Escuela Académico Profesional de Ingeniería de

Sistemas y Tecnológicas

TALLER 009
ASIGNATURA: Taller de Emprendimiento Tecnológico IST801
SEMESTRE: 2019 II
DOCENTE: M.sC. Ing. Fredy Barrientos

1. Objetivos
1.1. Objetivo General
Diseñar experimentos para validar el modelo de negocio.
1.2. Objetivos Específicos
 Realizar la priorización de hipótesis
 Plantear experimentos para validar el modelo de negocio.

2. Requisitos
Para desarrollar este taller es necesario haber completado el taller 007 (llenado y
revisión del modelo de negocio).
3. Conceptos relacionados
Hasta este punto hemos desarrollado un modelo de negocio enteramente basado en
hipótesis. Y ahora, ¿Qué podemos hacer para convertir esas hipótesis en hechos?
Pero primero antes de contestar a esa pregunta, nos hacemos la siguiente:
3.1. ¿A qué llamamos hipótesis de modelo de negocio?
Hipótesis del modelo de negocio son las suposiciones que colocamos en cada uno de los
bloques del Business Model Canvas o del Lienzo de Propuesta de Valor y Early
Adopters. Esas hipótesis lógicamente salen de nuestros pensamientos, de nuestro
conocimiento y experiencia y de la imagen que nosotros creamos de la realidad.
Esto quiere decir que cada una de esas hipótesis, brota de nuestra cabeza y por tanto
puede ser real o irreal. Si nuestro negocio está basado en hipótesis, que no hemos
corroborado, tendremos un negocio basado en la suerte, y eso cuanto menos, es
arriesgado.
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De ahí surge la siguiente pregunta: ¿Qué hago con todas esas hipótesis? La respuesta
es priorizarlas, es decir, ordenarlas de más crítica a menos, para ir comprobándolas y
convirtiéndolas en hechos o desestimándolas.
3.2. La matriz de priorización de hipótesis
Esta matriz permite ordenar las hipótesis de tal manera que conseguimos dar una
puntuación a cada una de ellas, colocando en primera posición la que más puntuación
obtenga, de manera que esa será la primera hipótesis por testar. Esa hipótesis será la
más crítica y por tanto si no es cierta puede echar por tierra nuestro negocio.
Sucesivamente iremos testando el resto de la hipótesis hasta comprobar todas o al
menos las más arriesgadas.
Vamos a describir qué es cada una de las columnas que componen la matriz y cómo
podemos priorizar las hipótesis.
3.2.1. Hipótesis
En la primera columna colocaremos las hipótesis que salen de nuestro modelo de
negocio.
3.2.2. Peligro
En esta columna, valoraremos de 1 a 10 la criticidad de la hipótesis, es decir:

 1 nada crítica, da igual que sea cierta que no lo sea (valoración muy poco
probable)
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 10 crítica, esto es, que, si la hipótesis no es cierta el negocio, tal como lo teníamos
pensado se nos cae.

3.2.3. Confianza
Cuánto nos jugaríamos a que la hipótesis es cierta. Mide el grado de confianza que
tenemos en que la hipótesis va a ser cierta o no. Por ejemplo:

 1 me jugaría todo mi sueldo a que efectivamente es cierta.

 10 no me jugaría nada, porque estoy casi seguro de que la hipótesis va a ser falsa.

3.2.4. Test sugerido

Qué test se me ocurre que puedo hacer para comprobar si la hipótesis es cierta. El test
será el experimento que voy a llevar a cabo para resolver esa duda y puede ser:

 Realizar un prototipo para comprobar si es factible mi idea de producto o servicio

 Realizar entrevistas de problema
 Testeo de mercado
 Búsqueda de información
 Etc.

3.2.5. Facilidad de testeo

Es la dificultad, el coste, el riesgo, y el tiempo que puede llevarnos realizar el
experimento. Se trata de valorar ese riesgo. Por ejemplo, no es lo mismo realizar una
búsqueda en internet de patentes, que realizar un prototipo de un nuevo modelo de
cohete. Los riesgos asociados a la realización del experimento son completamente
diferentes, por lo que implica de coste, tiempo y dificultad de cada uno. Este valor mide
el riesgo asociado al experimento, su dificultad para llevarlo a cabo y NO sus
posibilidades de éxito. Únicamente valoramos aquí, cómo de difícil es realizar el
experimento.

 1 un riesgo muy elevado.

 10 será casi ningún riesgo.

3.2.6. Ranking o puntuación

Lo que haremos en esta columna es sumar las puntuaciones de las columnas “peligro”,
“confianza” y “facilidad de testeo” y el número que dé será la puntuación de esa
hipótesis. Una vez conseguida la puntuación para cada hipótesis, solo tenemos que
ordenarlas de mayor a menor y tendremos las hipótesis ordenadas, para comenzar con
el testeo.
3.3. ¿Cómo podemos convertir las hipótesis en hechos?
La respuesta es saliendo del edificio.
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En la metodología Lean Startup se llama salir del edificio a salir de la oficina para realizar
los experimentos y hablar con el segmento de clientes a quienes dirigimos nuestro
producto o servicio. Salir del edificio, implica un método para poder obtener
información valiosa y eso pasa por hacer prototipos, test, experimentos y entrevistas de
problema. Testar las hipótesis es lo que te permitirá generar un negocio rentable,
basado en hechos y no en suposiciones.
3.3.1. Diseñar experimentos para validar el modelo de negocio
Partiendo del punto en que ya tenemos nuestro modelo de negocio, ya sea en un
Business model canvas o en un Lean Canvas, todavía nos queda un largo camino por
recorrer hasta comprobar si nuestro negocio tiene pinta de ser rentable o no.
Imaginemos que tenemos el lienzo canvas completo, con las hipótesis de la idea. Por
ejemplo, en este caso supongamos que queremos desarrollar una web para vender
Stevia o cualquier otro producto.
Una de las hipótesis más críticas y que debemos validar en nuestro modelo de negocio
será, por ejemplo, saber si realmente el segmento de cliente elegido es real o no. Es
decir:

 Si es un segmento que gasta dinero en este tipo de productos.

 Si el dinero que invierten hace rentable el negocio
 Si es un mercado lo suficientemente amplio para escalar mi empresa.
Para validarlo las diferentes hipótesis usemos las capas del modelo del negocio:
Primera capa:
El bussines model canvas completo.
Segunda capa:
Seleccionar las hipótesis más críticas para validar el modelo de negocio.
En el ejemplo anterior, por ejemplo, si queremos lanzar una plataforma en Internet, una
de las hipótesis críticas será que ese segmento de mercado emplea Internet para
comprar este tipo de productos.
Si no emplean Internet, mi negocio tal como lo tengo planteado ahora mismo se me cae.
Por tanto, en esta segunda capa, el objetivo es plasmar únicamente las hipótesis más
críticas de ese negocio que tengo en mente.
En el caso anterior, como ejemplo, podríamos limitarnos a dejar el lienzo con estas
hipótesis:

 El cliente objetivo es una mujer joven de 35 años que cuida su físico y su aspecto
y quiere estar saludable.
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 Los clientes valoran el envío de recetas, cursos o envíos exclusivos.

 La venta online de este producto deja el margen suficiente o no.
 El cliente objetivo ve la propuesta de valor como algo real o no.
Tercera capa:
Plantear experimentos para cada hipótesis (esta información ya lo tenemos en el
apartado 3.2.4).
La metodología Lean Startup, es clara en este punto. Si no conseguimos conocimiento
validado, no nos sirve de nada el esfuerzo. Es necesario plantear experimentos que nos
permitan aprender.
Es decir, de las hipótesis anteriores que hemos seleccionado, sería cuestión ahora de
plantear un experimento para cada una de ellas.
El primero sin ninguna duda, siempre es el de conocer a nuestro cliente objetivo. En este
caso, la herramienta que empleamos es la entrevista de problema, porque nos permite
aprender mucho con relativamente poco esfuerzo.
Otro ejemplo de experimento para validar la hipótesis de si los clientes valoran el envío
de recetas, contenidos o ebooks, hacer lo siguiente:

 Crear una landing page con un formulario de registro. En esa landing la

propuesta de valor es precisamente registrarse para recibir información,
contenidos y recetas sobre la stevia.
 Crear una campaña de anuncios en Facebook, para atraer tráfico a la landing.
La gran ventaja de Facebook es que puedes segmentar muy bien el público
objetivo al que dirigir tu campaña. Por ejemplo, mujeres de 35 años, que les
gusta el deporte, la vida sana y que están en determinado país.
 Marcarse un objetivo. Por ejemplo, que se registren el 3% del tráfico derivado a
la landing.
 Envío de contenido y productos. Con los mails de las personas que se han
registrado, enviar ofertas de productos y recetas y comprobar cuántas personas
abren los mails o compran la oferta que les envías. Aquí también deberíamos
marcarnos un objetivo. Por ejemplo, compran el 1% de las personas a las que has
enviado la oferta. Si envías contenidos y recetas, por ejemplo, abren los mails el
50% y hacen clic en los contenidos el 25%.
Si el experimento es positivo, la hipótesis se valida y, por tanto, ya sabes que este tipo
de personas valoran lo que vas a ofrecer en tu web.
4. Assignment
Realizar la priorización de las hipótesis y la validación del modelo de negocio.
Fecha límite de entrega: 28/10/2018 05:00 pm