TIG

“Negocios Internacionales”

integrantes:
Matias Soffia
Nicolás Guitriot
Benjamín Manzano
José Santelices
Benjamín Rencoret
Fecha: 10 de octubre 2018

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 Resumen Ejecutivo

Este informe detalla el trabajo realizado como emprendimiento. Es una empresa que
se llamará Terralink que busca dar una solución completa para personas particulares o
inmobiliarias que buscan hacer una casa sustentable. Su fin es entregar una casa
independiente energéticamente y que se auto abastezca de cualquier necesidad básica,
ya sea energética, de alimento o agua. En particular, entrega el servicio de venta de
sistemas fotovoltaicos, su instalación y posterior mantenimiento y monitoreo.
Principalmente mercado de casas nuevas con inmobiliarias y particulares por medio de
agregar el sistema al crédito hipotecario, haciendo que se pague en cuotas que son
menores al ahorro que se genera, por lo que el sistema se paga solo. Esto consta del
primer proyecto de instalación de paneles fotovoltaicos de este emprendimiento. Este
abarcaba la instalación de dos sistemas fotovoltaicos de 2000W, con 8 paneles, en la
localidad de La Serena, en dos casas colindantes. Estas dos casas estaban en
construcción. El trabajo consistió en planificar todo el proyecto con sus respectivas
etapas y hacerse cargo de parte de su ejecución. Este trabajo incluyó gestionar
contratos, revisar ingeniería, tramitaciones de leyes, importación de productos, manejo
de caja, controles de calidad y plazos en la instalación y recopilación de datos para
posteriormente hacer un diseño de procesos y análisis de desviaciones de presupuestos.
Se aprendió la fortaleza de organizar bien y detalladamente, además de la debilidad del
difícil trato con los trabajadores.

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 Índice

Contexto y Caracterización de la Empresa

Introducción…………………………………………………………………………………..4
Sector Industrial……………………………………………………………………..……5
Mercado……………………………………………………………………..……………… 7
Tipo de Organización……………………………………………………………………. 8
Estrategia de Comercialización……………………………………………………… 9
Desarrollo primer proyecto …………………………………………………. 12
Bibliografía………………………………………………………………………………… 13
Anexos……………………………………………………….……………………………… 14

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 Contexto y Caracterización del Emprendimiento

Introducción

Terralink es una empresa que busca dar una solución completa para personas particulares o
inmobiliarias que buscan hacer una casa sustentable. Su fin es entregar una casa independiente
energéticamente y que se auto abastezca de cualquier necesidad básica, ya sea energética, de
alimento o agua.
Por ahora la empresa entrega auto abastecimiento de energía eléctrica a través de paneles
fotovoltaicos, estudios de ingeniería de luz y térmicos de la casa con venta de luces LED para
eficiencia energética, reciclaje de aguas grises por medio de humedales y calentamiento de agua
a través de paneles solares térmicos al vacío. Esta contextualización e informe se centrará en el
área de paneles fotovoltaicos, ya que por el momento es la primordial de la empresa. Una
distinción importante en el mercado son las residencias ya habitadas versus las nuevas, ya que
su tratamiento es distinto desde la estrategia de comercialización hasta la estructura de costos.
El mercado potencial de residencias ya habitadas se reduce a 112.500 hogares. El de las
residencias nuevas se desglosa en personas particulares e inmobiliarias cada uno con un trato e
intereses distintos, este tiene un mercado potencial de 7.000 hogares anuales. Los principales
competidores son Heliplast, Schneider Electric, Kaltemp y Sunplicity. La estrategia de
comercialización se basa en el ahorro de dinero por la energía que dan los paneles, la ayuda al
medio ambiente que se da y un excelente servicio y post venta al cliente que permite que tenga
la tranquilidad que el sistema funcionará sin problemas a lo largo de su vida útil (~25 años). El
ahorro es muchas veces el caballo de batalla de este emprendimiento, ya que para residencias
nuevas se puede integrar el valor del sistema fotovoltaico en el crédito hipotecario, esto hace
que el valor se divide en cuotas mensuales pequeñas. Como el ahorro mensual en la cuenta de
luz es mayor a la cuota mensual, el sistema se paga solo y a la vez entrega un ahorro de dinero.

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Producto o Servicio

Esta empresa busca dar una solución completa para personas particulares o inmobiliarias que
buscan hacer una casa sustentable. En particular, entrega el servicio de venta de sistemas
fotovoltaicos, su instalación y posterior mantenimiento y monitoreo.
El sistema solar on-grid (conectado a la red eléctrica) consiste principalmente de dos partes, el
panel solar fotovoltaico y el inversor solar. Los paneles recolectan la energía de los rayos solares
(1) y la transmiten a energía eléctrica en corriente continua gracias a un proceso físico que hace
que los fotones de la luz liberen electrones de los átomos de silicio del panel solar. Esta energía
es transmitida por cables solares hacia el inversor (2), el cual la convierte en energía de corriente
alterna apta para el consumo del hogar y la inyección directa a la red eléctrica. Esta energía es
transportada hasta el medidor bidireccional (3), este medirá si la energía es entregada a la red
(4) o a tu hogar, viajando hacia tu tablero de distribución (5), donde es distribuida a los aparatos
de tu hogar.

Esquema simplificado sistema fotovoltaico.

El sistema de monitoreo remoto permite la revisión de la instalación desde cualquier punto del
mundo en tiempo real. Además, puede generar mensajes automáticos en caso de errores.
Terralink trabajará con una estricta política de calidad, tanto en los productos que utiliza como
en el servicio que ofrece. Todos sus productos son elegidos por tener altos estándares de
manufactura y funcionalidad. En cuanto al servicio, entrega un trabajo minucioso de instalación
que incluye ingeniería, instalación y tramites legislativos, y ofrece un servicio de post-venta
integro con monitoreo, mantención, garantías y servicio técnico para el sistema. Estos sistemas
son robustos y hechos para durar más de 25 años, pero aun así ́ el sistema requiere
mantenimiento y un monitoreo ante cualquier eventual, esto asegura su rendimiento y
durabilidad. Terralink ofrece el servicio de monitorear la instalación 24/7 para que el cliente no

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tenga nada de qué preocuparse. Además, entrega una aplicación y sitio web donde se puede ver
la generación en vivo y estadísticas mensuales. De esta forma el cliente sabe exactamente
cuánto está ahorrando y cuanto está aportando al medio ambiente.

Imagen de la aplicación web para visualización de rendimiento.

El servicio comprende las siguientes partes:

● Pre-Venta: Estudios preliminares de rendimiento, ahorro y análisis económico. (Ver
Anexo 1)
● Ingeniería: Planos mecánicos y planos eléctricos en torno a Ley 20.571 (Ver Anexo 2)
● Trámites Legales: Solicitud de información y conexión a la distribuidora, obtención de
T4 SEC, visitas a terreno de revisión SEC o distribuidoras. (Ver Anexo 3)
● Instalación: Instalación eléctrica con cableado, canalizaciones, automáticos y cajas.
Instalación mecánica de inversor, medidor, estructura y paneles (Ver Anexo 4).
● Monitoreo: Monitoreo 24/7 de la funcionalidad del sistema. Ante cualquier error se
avisa al cliente y se procede a dar servicio técnico.
● Mantención: Mantención preventiva una vez al año. Limpieza de paneles solares y
chequeo de instalación eléctrica.
● Servicio Técnico: Reparar inversores vía Fronius Service Partner (Anexo 5). Reparar
instalación eléctrica de cableado, conexiones y canalizaciones. Reemplazar paneles
solares y obtener garantía.

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Mercado

Se apunta por un lado al mercado de proyectos de casas o edificios nuevos, ya sea de

particulares o inmobiliarias, y por otro lado al mercado de casas ya habitadas.

1) Proyectos
Para hacer una estimación del tamaño de este mercado primero hay que saber que
se venden aproximadamente 30 mil viviendas cada año sólo en Gran Santiago y ~60
mil en todo Chile1. Por otro lado, un valor superior a los $3.000.000 para cada
sistema fotovoltaico limita su compra a los niveles socioeconómicos ABC1 y C2,
correspondientes al ~23% de la población, los hogares de estos NSE tienen un rango
de ingresos entre $600.000 a $3.500.000 o más. Esto nos reduce a ~14.000
viviendas. Finalmente, de este tipo de personas, se estima que un 50% está
comprometido con el medio ambiente y aporta normalmente a través de productos
que le generan ahorro. (Encuesta Ministerio del Medio Ambiente y Andrés Bello2,
Anexo 6). Esto nos da un mercado posible de 7.000 hogares al año. Los perfiles son
los siguientes:
o Personas particulares: Generalmente son familias jóvenes, recién casados, de
30 a 35 años de edad, si tienen hijos son menores de 5 años. Se caracterizan por
tener una actitud ecológica y les gusta la tecnología.
o Inmobiliarias: Casas y edificios. Quieren darle una imagen ecológica a su
proyecto para vender más. Para ellos es una herramienta de marketing (Ver
Anexo 7).
2) Casas habitadas
Dentro de los rangos NSE ABC1 y C2, existen 933.945 hogares en todo Chile3. Debido
a que es poco factible instalar sistemas en edificios habitados dado el bajo ahorro
relativo y la dificultad de venta a la organización del edificio, solo se toman en cuenta
las casas. Aproximadamente un 25% de los hogares vendidos son casas4 (Anexo 8), luego
el mercado se reduce a 225.000. Finalmente aplicamos el mismo factor del 50% que está
comprometido con el medio ambiente, lo que nos da una estimación de 112.500
hogares factibles en el mercado.
El perfil de estas personas es similar al anterior. Sólo que el rango de edad puede ser
superior. Ellos lo hacen principalmente por el factor ecológico.

1 Cámara Chilena de la Construcción. Indicadores Mercado Inmobiliario, Venta Nacional y

Santiago
2 Segunda Encuesta Nacional de Medio Ambiente, Ministerio del Medio Ambiente, 2014.

Encuesta Sobre Actitudes Hacia el Medio Ambiente, Centro de Investigación para la

Sustentabilidad Universidad Andrés Bello, octubre de 2014
3 Mapa Socioeconómico de Chile, 2002. Adimark
4 Mercado Inmobiliario Privado 2005-2010. Gran Santiago, agosto 20110. Ministerio de

Vivienda y Urbanismo
7
Los principales competidores del mercado son Heliplast, Schneider Electric, Kaltemp y Sunplicity.
Para un estudio detallado del mercado, ver Anexo 9.

La instalación de sistemas fotovoltaicos está regulada por la ley, específicamente la Ley Net
Billing 20.571. Esta entrega requerimientos técnicos de la instalación, tales como tipos de cables,
fórmulas para calcular resistencias, esquema eléctrico de instalación y canalizaciones
requeridas, (Ver Anexo 10). Además, es necesario seguir los requerimientos de la “Norma
Técnica de Conexión y Operación de Equipamiento de Generación en Baja Tensión” y
“Instrucción Técnica RGR Nº02/2014 Materia Diseño y Ejecución de las Instalaciones
fotovoltaicas Conectadas a Red, Para una descripción detallada leer las reglamentaciones
adjuntas en el Anexo 10.

El mapa de actores de la energía en Chile está compuesto por un esquema principal de Fuentes,
Provisión y Consumo, todo regulado por el ministerio de energía, el SEC y la CNE. La
autogeneración se enmarca dentro del Consumo y por un lado tiene relación con el SEC por
medio de la regulación de la Ley y el trámite T4, y por el otro con las distribuidoras que también
forman parte de la Ley.

Mapa de actores, elaboración propia

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Estrategia de Comercialización

Los sistemas fotovoltaicos se miden en Watt, que es la potencia total de los paneles instalados,
es una energía que podrían entregar en un instante dado calculado con condiciones óptimas
(Más información ver Anexo 11). El precio promedio de un sistema Terralink de 2000W es de
3.800.000 pesos. En la competencia existe un rango de variación de un 20% superior y 20%
inferior, los inferiores como HunabKu, son generalmente empresas pequeñas donde los mismos
dueños son los ingenieros eléctricos y forman parte de la instalación, además ocupan paneles
chinos de baja calidad e inversores económicos de esta forma reducen costos y llegan a estos
valores. El 20% superior generalmente son empresas ya establecidas, de mediano tamaño, sus
precios son mayores debido a que tienen personal de planta y otros gastos inherentes a
empresas de este tamaño, además tienen una estrategia de venta basada en la calidad y
prestigio, por lo que ofrecen mayores precios y mejores productos, un ejemplo es Heliplast.
Ninguna de estas empresas ofrece el hardware del sistema de monitoreo incluido sin costo en
sus sistemas fotovoltaicos además del monitoreo mensual constante y con mantenimiento de
los sistemas.

Terralink basa su venta y diferenciación en ser una empresa con una imagen ecológica muy
fuerte (Ver Anexo 12), y secundariamente atrayendo a los clientes con el ahorro económico que
tendrán. La empresa ofrece paneles de la mejor gama del mundo (Tier 1, Anexo 13), marca
Hareon, e inversores dentro de los tres mejores del mundo, marca Fronius. Además este
inversor es el único del mercado que permite un monitoreo de muchas instalaciones a la vez y
con envío de errores automáticos.
Un tema importante a considerar, es que la venta de suficientes instalaciones monitoreo
mensual, de un valor de 0.15UF mensuales, más la mantención de 1UF anual, permite tener un
flujo constante de dinero, dándole mayor sustento y menos riesgo a la sustentabilidad de la
empresa.
La estrategia de venta hacia personas particulares consiste básicamente en entregar un estudio
personalizado del sistema y sus ventajas. Mostrando cuanto aportaría al medio ambiente, con
un análisis económico detallado (Ver Anexo 14).
Una importante herramienta de venta es vender a través de la modalidad de crédito hipotecario,
esto permite que el cliente visualice la compra como una inversión que se paga sola.

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 Esquema explicativo de ahorros con crédito hipotecario.

La estrategia de comercialización abarca 9 frentes:

1) Publicidad Digital: Estrategia agresiva de venta a través de publicidad en Google y
Facebook. Esto también da la ventaja de subir ranking en las búsquedas orgánicas de
Google al incrementar considerablemente el flujo a la página web.
2) Venta personal a Inmobiliarias: Se generan por lo menos 4 reuniones de venta
mensuales con distintas inmobiliarias, explicándoles las ventajas del producto. Esta
estrategia ha tenido mucho éxito.
3) Canales de venta online: Publicación de la empresa en páginas de venta masiva, tales
como Habitismo.
4) Tritec: La alianza con Tritec-Intervento incluye la redirección a Terralink de clientes que
los contacten a ellos directamente y que necesiten una potencia menor a 100kW.
5) Boca a boca: Importante canal que se potencia con nuestra estrategia de excelente
servicio y trato al cliente.
6) Fidelidad Clientes: Las inmobiliarias y arquitectos que trabajan con nosotros nos
contactarán para futuros proyectos.
7) Equipo de ventas: Se crea una red de embajadores del producto capacitados, con una
comisión por venta escalonada.
8) Stands en eventos: Un stand con paneles solares en el techo y posibilidad de cargar
aparatos electrónicos con luz solar. Se entregan flyers y tarjetas. Eventos deportivos y
congresos.
9) Flyers: Entrega masiva de flyers en condominios.

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Equipo y Red de Colaboración

Red de Colaboración:

Tritec: Alianza estratégica con Terralink. Provee todos los insumos para los sistemas
fotovoltaicos: Paneles Solares, Inversores, Cables y Medidores. Sub-contrata a Terralink para
trabajos en sus proyectos de gran envergadura. (Potencia mayor a 100kW). Además, la alianza
incluye el monitoreo gratuito de las plantas fotovoltaicas de Terralink. Finalmente, también
recomienda clientes a Terralink.

SER-CAP: Alianza estratégica con Terralink. Empresa de capacitaciones en energías

renovables y plataforma que junta proveedores, clientes y financiamiento. Terralink estará en
su plataforma y será recomendando constantemente. Ayuda a Terralink a la postulación de
fondos y licitaciones concursables.

SEC: Ente necesario para regular las instalaciones de Terralink frente a la ley.

Distribuidoras de Electricidad: Estas empresas forman parte del proceso Net Billing,
20.571. Se necesita un trato constante para llevar a cabo todo proyecto.

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 Desarrollo primer proyecto

El trabajo consistió en el desarrollo del primer proyecto de instalación de paneles fotovoltaicos

de Terralink. Este abarcaba la instalación de dos sistemas fotovoltaicos de 2000W, con 8 paneles,
en la localidad de La Serena, en dos casas colindantes. Estas dos casas estaban en construcción.
Luego de la venta de los paneles se tenía que planificar detalladamente la operación.

Importación:
Los paneles fotovoltaicos e inversores tenían que ser importados. Esto implicó un trato
exhaustivo con los proveedores de paneles fotovoltaicos (CSG PV Tech) e inversores (Fronius) y
el agente de aduana. En una primera instancia se deben obtener las dimensiones y pesos de los
paquetes a enviar. Estos son enviados al agente y el hace una provisión de fondos preliminar.
Posteriormente se compraron los paneles e inversores mediante la entrega de un documento
físicamente al ejecutivo de cuentas, que hace que el banco transfiera ese dinero a una cuenta
internacional. Aquí fue importante hacer calzar los tiempos de la importación con el proyecto.
Los inversores venían de Austria en avión y los paneles fotovoltaicos desde China, Shenzen, en
barco. Se decidió esta combinación por costos, ya que para volúmenes pequeños es más
conveniente la importación área que por mar. El viaje en barco tomaba dos meses, por lo que
se alargó lo más posible la importación porque implicaba una salida importante de dinero. Una
vez transferido, se generan los Invoice, que se envían al agente de aduanas quién se pone en
contacto con los proveedores para hacer la gestión. Esta parte del trabajo implica un control
constante de los plazos y de asegurar la entrega de la carga sin ningún daño. Luego de la llegada
de los productos a Chile, estos fueron enviados por bus a La Serena, donde se tuvo que gestionar
el recibimiento de los productos en obra y su guardado en un lugar adecuado para su
conservación.

Compra de Materiales: Se compró todos los otros elementos necesarios para la instalación.
Adhesivos con señaléticas según Ley 20.571, medidores bidireccionales, cables, ropa de
seguridad y herramientas.

12
 Bibliografía
*Segunda Encuesta Nacional de Medio Ambiente, Ministerio del Medio Ambiente, 2014.
(http://portal.mma.gob.cl/wp-content/uploads/2016/03/Segunda-Encuesta-Nacional-de-Medio-
Ambiente.pdf)

*Encuesta Sobre Actitudes Hacia el Medio Ambiente, Centro de Investigación para la

Sustentabilidad Universidad Andrés Bello, Octubre de 2014
(http://sustentabilidad.unab.cl/wp-content/uploads/2015/03/V-encuesta-de-percepcion-y-
actitudes-hacia-el-medio-ambiente-2014-unab.pdf)

*Camara Chilena de la Construcción. Indicadores Mercado Inmobiliario,

Venta Nacional y Santiago.
http://www.cchc.cl/centro-de-informacion/indicadores/mercado-inmobiliario-venta-nacional

* Mapa Socioeconómico de Chile, 2002. Adimark

*
Mercado Inmobiliario Privado 2005-2010. Gran Santiago, Agosto 20110. Ministerio de Vivienda
y Urbanismo

13
 Anexos

Indice

Anexo 1. Extractos de cotización Terralink, con estudios preliminares de rendimiento, ahorro

y análisis económico…………………………………………………….15
Anexo 2. Ejemplos de ingeniería con planos mecánicos y eléctricos.
. …………………………………………………………………………………………………………………..18
Anexo 3. Esquema proceso de Conexión Ley 20.571..…………………………………….19
Anexo 4. Fotos de instalación proyecto La Serena..……………………………………….21
Anexo 5. Explicación Fronius Service Partner. Capacitaciones para ser Servicio Técnico oficial
de la marca. …………………………………………………………………………..22
Anexo 6. Resultados Encuestas Ministerio del Medio Ambiente y Andres Bello. Extractos de
presentación a inmobiliarias. ……………………………………………………25
Anexo 7. Herramienta de Marketing, basado en experiencia en Estados Unidos. Extractos de
presentación a inmobiliarias……………………………………………………..27
Anexo 8. Venta total de casas nuevas y departamentos. Estudio de Mercado Inmobiliario
Privado 2005-2010. Gran Santiago. Agosto 2010. Ministerio de Vivienda y
Urbanismo…………………………………………………………………………………..28
Anexo 9. Extractos de Estudio de Mercado, Industria Solar Chilena. ACESOL...29
Anexo 10. Extractos de Ley Net Billing 20.571 y Norma Técnica Conexión de Equipamiento de
Generación. …………………………………………………………………….. 35
Anexo 11. Explicación Watts Paneles Solares…………………………………………….... 37
Anexo 12. Extractos Página Web Terralink (En desarrollo). Imagen Ecológica…38
Anexo 13. Explicación Tier 1 y lista. ………………………………….………………………….. 49
Anexo 14. Extracto Flujo de Caja Terralink ………………….……………………………… 41

14
Anexo 1. Extractos de cotización Terralink, con estudios preliminares de rendimiento, ahorro
y análisis económico

15
16
17
Anexo 2. Ejemplos de ingeniería con planos mecánicos y eléctricos.

18
Anexo 3. Esquema proceso de Conexión Ley 20.571.

19
20
Anexo 4. Fotos de instalación proyecto La Serena.

21
22
Anexo 5. Explicación Fronius Service Partner. Capacitaciones para ser Servicio Técnico oficial
de la marca.

23
24
Anexo 6. Resultados Encuestas Ministerio del Medio Ambiente y Andres Bello. Extractos de
presentación a inmobiliarias.

25
26
Anexo 7. Herramienta de Marketing, basado en experiencia en Estados Unidos. Extractos de
presentación a inmobiliarias.

27
Anexo 8. Venta total de casas nuevas y departamentos. Estudio de Mercado Inmobiliario
Privado 2005-2010. Gran Santiago. Agosto 2010. Ministerio de Vivienda y Urbanismo.

28
Anexo 9. Extractos de Estudio de Mercado, Industria Solar Chilena. ACESOL.

29
30
31
32
33
34
Anexo 10. Extractos de Ley Net Billing 20.571 y Norma Técnica Conexión de Equipamiento de
Generación

35
36
Anexo 11. Explicación Watts Paneles Solares

37
Anexo 12. Extractos Página Web Terralink (En desarrollo). Imagen Ecológica.

38
Anexo 13. Explicación Tier 1 y lista.

39
40
Anexo 14. Extracto Flujo de Caja Terralink

41