IMPORTANCIONES

ESQUEMA GENERAL DE LA IMPORTACIÓN

JUSTIFICACIÓN DE LAS IMPORTACIONES

La pregunta inicial es: ¿Por qué los países importan mercancías provenientes
del exterior? La respuesta es la descripción de varios factores por los que este
fenómeno se da desde los primeros años de la humanidad. Sea lo primero definir
qué es importación.

Se le puede definir como la operación de comercio exterior que consiste en la

introducción de mercancías de procedencia extranjera al territorio de un país.

En Colombia esta noción es complementada con la introducción al

país de mercancías procedentes de una Zona Franca.

Fuera de las razones que estudiamos acerca de la existencia del comercio,

que son fundamentales a la hora de absolver la pregunta, podemos enumerar
las siguientes justificaciones:

1. Adquisición de materias primas de las que no se dispone en el país o que

resultan a menores precios.
Esta primera razón tiene que ver con los recursos propios del país que no
ofrece satisfacer la demanda de elementos a partir de los cuales se producen
otros bienes. Esta misma razón se predica de los insumos que no se
consiguen en el país para el cultivo de alimentos vegetales o cría de animales.

La falta de productividad de la industria nacional hace que los costos de

fabricación en el país de materias primas semielaboradas sea mayor y, por tanto,
sus precios sean superiores a los de otros países productores de los mismos
bienes.

2. Otra de las razones para importar mercancías es que no se consiguen

mercancías que contienen tecnología de punta en el mercado interno.
No sólo se aplica esta razón a aparatos, sino también a electrodomésticos,
equipos de telecomunicaciones, etc., que por su avanzada tecnología no es
factible hacerlos en el país.

3. La mayoría de la maquinaria para producción de bienes no se produce en el

país o en la sub-región andina, por lo que se hace necesaria su importación
para dotar al aparato productivo nacional de una buena y moderna
infraestructura de producción. Lo mismo se puede afirmar de equipos de
construcción o para montaje de producción de energía y explotación de minería
e hidrocarburos.
4. También se justifica la importación para la comercialización y
distribución de productos terminados que constituyan una innovación o que
puedan competir con los nacionales en calidad o costo.
Esta razón justifica el libre comercio, sin discriminación, en el que los países
ganan mercados y, sobre todo, los consumidores ganan en calidad y precio por
la libre competencia.

5. La anterior razón justifica las importaciones. En desarrollo del

principio de reciprocidad que implican los tratados internacionales, los países
conceden preferencias a otros para que estos den, en retorno, preferencias a
los suyos, máxime cuando no existe complementación económica sino
competencia entre los bienes de los países. Así, en desarrollo del principio de
reciprocidad, se pueden justificar las importaciones de bienes provenientes del
exterior.

6. Finalmente, las importaciones se justifican para mantener el equilibrio de la

balanza de cambios de los países. Hay que pagar al exterior esas importaciones
con las divisas que posee el Estado, pues el exceso de divisas puede
ocasionar problemas a la economía, especialmente por la revaluación
excesiva de la moneda nacional, fenómeno económico conocido como la
enfermedad holandesa.

ESQUEMA DE LAS IMPORTACIONES

El esquema general de una importación contiene varios procedimientos que

debemos estudiar.

Cuando una persona natural o jurídica decide internacionalizar su operación

mediante la importación de productos extranjeros, ha llegado a esa conclusión
porque decide cambiar de proveedor de materias primas o insumos para su
producción, al llegar a la conclusión de que le es menos costoso importar
directamente que comprar en plaza, o porque ha decidido distribuir o
comercializar productos extranjeros de una línea semejante a la que fabrica o
comercializa.

La primera decisión que enfrenta es la de la escogencia del proveedor.

Este es el primer procedimiento que debe enfrentar y no es fácil hacerlo,
a pesar de las facilidades de comunicación existentes.

Los medios para informarse quién fabrica o vende lo que se necesita están a la
mano: Internet, agregadurías comerciales de las embajadas de los
diferentes países o referidos de importadores actuales, sacados de las bases
de datos del Ministerio de Comercio o la DIAN, son los más comunes.
Pero llegar al detalle de quién ofrece los mejores precios en el menor tiempo
posible, con valores agregados y, sobre todo, que den seguridad en las
operaciones, es mucho más complicado.

La recomendación esencial es la de que la cara del santo hace el milagro,

es decir que ir a los sitios sería la mejor y más segura manera de encontrar un
buen proveedor.

Viajar o asistir a misiones comerciales organizadas por FENALCO (Federación

Nacional de Comerciantes) o ANALDEX (Asociación Nacional de Comercio
Exterior) o las Cámaras de Comercio bilaterales es importante para ver in situ.
Verificar la existencia y condiciones de producción son esenciales.

Hoy en día la trazabilidad es una de las formas más seguras de adquirir productos
de calidad y de constatar que los proveedores cumplen con las condiciones del
negocio.

Esta característica nos indica de dónde sale el producto, cómo fue su proceso,
qué técnicas de obtención se emplearon, cómo se almacenó y empacó, a
qué lote pertenece la producción y qué grado de confiabilidad tiene. Existen
hoy día varias empresas dedicadas a certificar la calidad de los procesos bajo
normas o estándares internacionales, como es la norma ISO. Este tipo de
certificaciones puede ayudarnos si el proveedor las ha conseguido.

A pesar de que los países se comunican cada día mejor, asegurar la cadena
logística es importante, no sólo por razones de estado sino por la seguridad de
que se negocia con una empresa seria que va a cumplir con su compromiso. Hay
que tener especial cuidado con empresarios o compañías de extremo oriente
o India, países que si bien están en alza en la calidad de su fabricación, aún
no son de total confiabilidad. Una buena recomendación es asesorarse de
expertos en comercio exterior, que tengan contactos confiables; también
realizar estudios científicos y de calidad en esta escogencia.

Una vez superada la etapa de escogencia del proveedor, nos encontramos

en la etapa de pre importación que es tanto o más importante que la
importación misma. Hay que realizar toda una serie de procedimientos antes
de ordenar el pedido, que influyen en el costo de la mercadería a importar. Para
entender mejor se numerará los procedimientos para explicarlos
posteriormente. En todo caso, en las ayudas audiovisuales (OVA)
encontraremos este esquema graficado para mejor comprensión.

Estos procedimientos conllevan costos que hay que sumar en la operación y

generan documentos que posteriormente serán esenciales para el
desaduanamiento de las mercaderías.
1. Módulo de negociación: cómo negociar bien y confeccionar los documentos
que respaldarán jurídicamente la operación, como el contrato de compraventa, la
factura comercial y los elementos jurídicamente exigibles.

2. La clasificación arancelaria de las mercancías. Estudiaremos en qué consiste,

cómo se obtiene y para qué fines.
3. El módulo de logística de transporte nos llevará a estudiar tips prácticos
fruto de la
experiencia en este campo, que no se encuentran fácilmente por ahí. Estos
llevarán a tener éxito en la operación. El módulo conlleva el repaso de los seguros
de transporte, necesarios para proteger la inversión del patrimonio.
4. Finalmente estudiaremos el módulo de los medios de pago al exterior y la
aplicación de los principios básicos del control de cambios en Colombia.

Una vez terminado este estudio, somero por la extensión del curso, ya
podremos ordenar el despacho de la mercancía y en la próxima unidad
revisaremos el proceso aduanero para importar mercancías, de acuerdo con la
legislación colombiana.

MÓDULO DE NEGOCIACIÓN

CONTRATO DE COMPRA VENTA

Aquí se encuentra la esencia del comercio: tratar con un proveedor extranjero

para llevar a cabo un negocio internacional satisfactorio para ambas partes.

Este es un arte que hay que practicar, pero que no se puede delimitar en unas
reglas, si bien las experiencias de negocios con otros países nos pueden ayudar
a usar las formas y tradiciones con el convencimiento de que no todo el mundo
negocia como nosotros.

La seriedad y la etiqueta empleada no son las mismas en todos los países. Lo

que aquí nos parece efectivo en otros países está mal visto.

El producto de este trato resultará en un negocio que una vez acordado y

cerrado debe verterse en unos documentos.

El principal de todos es el contrato de compraventa internacional. A veces este

documento no se realiza y basta con la factura comercial que contendrá
los elementos esenciales de la negociación. Es importante asesorarnos
de un buen abogado experto en negocios internacionales para acordar unas
cláusulas sencillas y claras, que deben contener como mínimo lo siguiente:

Especificaciones t é c n i c a s d e l producto. Como se indica, hay que detallar,

con fichas técnicas si hace falta, la totalidad de las características de
los bienes negociados, de tal manera que no haya equívocos posteriores
respecto del mismo.
Cantidades negociadas en las unidades comerciales utilizadas
internacionalmente. Como veremos posteriormente, la DIAN exige que en la
declaración de importación se utilicen unidades específicas, generalmente
diferentes a las negociadas. Lo anterior no implica la obligación de negociar
con las unidades comerciales internacionalmente empleadas, sino su
posterior conversión a las solicitadas en la declaración de importación
ante la Aduana colombiana.

Precio y moneda de negociación. Cuando se negocia internacionalmente

debe quedar claro en qué moneda quiere el vendedor que se le
pague, pues posteriormente puede haber conflictos en este punto. Aunque no
es requisito esencial, sí es importante señalar precios por unidad y por el
total de la negociación o embarque.

Cláusula de garantía. Esta cláusula será necesaria especialmente para

asegurar la calidad de equipos y maquinaria adquiridos. Posteriormente
será necesaria para reponer, sin costo, los bienes defectuosos o impropios
para la función que se adquirieron. La existencia de esta cláusula asegurará
–como documento soporte- que en la reimportación de los bienes reparados o
sustitutos no se vuelvan a pagar tributos aduaneros.

Cláusula penal y solución de conflictos. Debe pactarse y dejarse por escrito

qué penalidades se acuerdan para quien incumpla el contrato y los órganos de
solución de controversias, si posteriormente se presentaron, y en qué jurisdicción
se resolverán.

Finalmente se deben acordar los INCOTERMS o términos de comercio

internacional acordados, referentes a los términos de entrega de la mercancía.
Estos tienen tal importancia que dedicaremos un capítulo especial a ellos.

FACTURA COMERCIAL

La factura es un documento que, de acuerdo con la legislación colombiana, Ley

1231 del 23 de junio de 2008, hoy en día representa un título valor.

Este documento da cuenta de los principales elementos de la negociación e indica

la existencia de un contrato de compraventa, así esté fuera de palabra.

Si bien no existe un formato definido, la legislación aduanera colombiana

especifica los elementos mínimos que debe contener para su validez jurídica
como documento soporte de una declaración de importación, y están
especificados en la Resolución 4240 del 30 de junio de 2000 en su artículo 188:

1. Fecha. La fecha es un dato esencial que debe contener la factura, pues

es definitivo para la valoración aduanera de las mercancías. No es lo mismo el
precio de una mercadería de temporada que fuera de ella, o el precio de
una publicación dentro de las fechas de la misma que fuera de ella.

2. Datos del vendedor y del importador. Debe existir información completa de

cada uno de ellos, pues la autoridad aduanera puede disponer de información
completa del exportador en una investigación de valor para requerir su
información a través de canales diplomáticos.

3. Descripción de las mercancías de manera genérica, pero clara.

4. Cantidad y precio de las mismas.

5. Moneda de la negociación. Esta debe ser clara y específica en la factura

para que no quepa duda de ella para efectos cambiarios y de la declaración
de importación para determinar los tributos aduaneros debidos.

6. El INCOTERM de la negociación. Es tal la importancia de estos elementos

mínimos que la autoridad aduanera puede negar el levante o entrega de la
mercancía si una factura no contiene los elementos mínimos.

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LAS MERCANCÍAS

NOCIÓN

No pretenderemos hacer un curso sobre arancel, sino introducir a los estudiantes

en el tema de clasificación arancelaria, resumiendo lo fundamental del tema. En
la unidad sobre las políticas comerciales estudiamos la herramienta más
importante para obstaculizar o liberar el comercio exterior de un país: los
aranceles, que definimos como la tarifa o valor de pago por introducir una
mercancía extranjera en el territorio nacional.

Ese arancel era específico o ad valorem en la medida en que el pago

correspondiera a suma fija por unidad del producto importada, o
correspondiera a un porcentaje sobre el valor en aduanas de la mercadería.
Pero para conocer exactamente la tarifa que un producto paga, es necesario
encontrarla dentro de un universo de productos. Ese listado de productos se
llama nomenclatura arancelaria y dentro de ella cada producto se encuentra
debidamente codificado, con un código numérico.

Encontrar la correcta codificación de una mercancía dentro del arancel de

aduanas, se llama clasificación arancelaria. Pero ¿de dónde se llegó a ese
código? y ¿este es universal, es decir, se aplica en todo el mundo, o no?
Estudiemos cómo se llegó a este listado y cuales son las reglas que lo rigen.

Estas listas tienen una historia que data de comienzos del siglo XVIII y que fueron
inicialmente usadas exclusivamente como instrumentos estadísticos. Con el
correr del tiempo, poco a poco fueron siendo utilizadas para expresar listas
de impuestos a cobrar, como herramienta aduanera.

Fue a comienzos del siglo XX y hasta mitad del mismo que se usó una lista
llamada Nomenclatura de Bruselas, porque allí fue redactada. Pero existía el
inconveniente que no todos los países la usaron, entre los que se contaba
Estados Unidos, y había necesidad de armonizar todas las formas de designación
de los bienes objeto de comercio.

Fue hasta después de la Segunda Guerra Mundial, en el año de 1953, que los
países reunidos en la ONU crean el Consejo de Cooperación Aduanera, con
sede en la capital belga: Bruselas.

A ese ente se le encomienda la labor de construir un sistema de nomenclatura,

o sea de designación de bienes, debidamente organizado y que sirva para todos
los países, armonizado.

No fue sino hasta 1984 que este Consejo de Cooperación le propone al

mundo el llamado Sistema Armonizado de Designación y Codificación de
Mercancías.

Como su nombre lo indica es un listado, construido sistemáticamente que

enlista y designa cada mercancía por un sistema numérico de codificación.

Este sistema, compuesto por 21 secciones y 97 capítulos, será objeto de estudio

en la segunda lectura.

UTILIZACIÓN

Esa clasificación, o escogencia de un código numérico que identifica y tipifica la

mercancía por encima de cualquier otra designación, tiene varios objetivos:

El primero es el de conocer su tratamiento tributario y de manejo en el

comercio exterior en las diferentes legislaciones, para ser correctamente
importado o exportado. También es usado para efectos estadísticos en el manejo
de cifras macroeconómicas y para tomar decisiones relativas a los estudios de
mercadeo internacional.

La primera de estas funciones es sumamente importante en el comercio exterior,

pues es la manera de identificar la tarifa arancelaria correcta que tiene un
producto para ser ingresado legalmente al país.
El tratamiento tributario significa el saber qué nivel de arancel paga para su ingreso
al territorio nacional. Estos aranceles son fijados en Colombia por el Ejecutivo,
que tiene esa facultad desde la reforma constitucional de 1968 y fue ratificada
en la del 91. En cuadro aparte se describen los niveles de arancel vigentes en
Colombia, bajo la modalidad ad valorem.

El tratamiento tributario también significa saber qué IVA paga por ingresar al país.
Ese tributo sólo lo puede fijar el Congreso, pues es una de sus atribuciones
constitucionales: fijar los impuestos internos, y el impuesto al valor agregado es
interno. La tarifa general en Colombia es del 16%, pero hay algunos productos
que tienen niveles inferiores, algunos exceptuados y otros exencionados y
esos productos son identificados por su clasificación arancelaria.

Por otro lado, también se estudió en otro módulo que las políticas comerciales
de un país, con respecto a su comercio internacional, se expresan mediante
herramientas o barreras económicas y no económicas que se impongan para el
ingreso de productos provenientes de otros países. Las económicas están
expresadas fundamentalmente en el cobro de aranceles de importación a esos
bienes. Las no económicas están representadas en obstáculos técnicos al
comercio, los cuales pueden ser de orden sanitario, de regulación de
estándares de calidad, etc.

Dentro de las reglamentaciones que los países pueden imponer como requisitos
para el ingreso de ciertas mercancías se encuentran las restricciones
administrativas. Para saber si un producto está incluido dentro de una
restricción administrativa y poder tramitar su visto bueno o conformidad con
la norma que impone la restricción hay conocer su clasificación arancelaria.

Los errores u omisiones en la clasificación arancelaria son muy costosos y, en

algunos casos, pueden ser sancionados hasta con la pérdida de la
propiedad de la mercadería por parte del importador.

CONSTRUCCIÓN DEL SISTEMA ARMONIZADO Y CODIFICACIÓN

El Sistema Armonizado (SA) se diseñó de manera sistemática, obedeciendo

reglas de construcción claras que estudiaremos enseguida. Es importante
resaltar que estas reglas se constituyen en los primeros criterios para la
correcta clasificación de mercancías, por lo que de allí se deriva la importancia
de conocerlas e interpretarlas.

Estas reglas son:

1. Origen de los bienes: orden de los Reinos de la Naturaleza

2. La progresividad
3. La materia constituyente
4. La función específica
Veamos en qué consiste cada una de ellas.

1. Origen de los bienes. Orden de los Reinos de la Naturaleza

La primera norma de la construcción del SA consiste en saber de dónde provienen

los bienes en su estado primario. Por ello se acude al orden de los llamados reinos
de la naturaleza que son: reino animal, reino vegetal, reino mineral.

Así, el orden en que se encuentra la nomenclatura del Sistema Armonizado (SA)

sigue a esos reinos, por lo que primero se encuentran los productos del reino
animal, después los vegetales y finalmente los minerales. En el siguiente principio
veremos cómo los desarrolla.

2. Progresividad

Este principio se puede enunciar como que la construcción de la nomenclatura

del SA se desarrolla de lo más simple a lo más complejo.

Esto quiere decir que primero aparecerán los bienes como se encuentran
en la naturaleza y a medida que el hombre interviene y los transforma, van
apareciendo según su grado de complejidad.

Encontraremos a lo largo de las secciones y capítulos del SA los productos en un

orden progresivo, partiendo de de un estado simple, como se encuentran en
la naturaleza. Irán apareciendo aquellos que presentan mayor intervención del
hombre: producto en bruto criado, cosechado o extraído, semielaborado,
elaborado y terminado.

Como ejemplo presentamos las etapas de clasificación, por grado de

elaboración de un producto vegetal. Primero como se encuentra en la
naturaleza: frutos oleaginosos de la palma africana. En posterior capítulo y
como segunda etapa como aceites y grasas vegetales. Según un posterior
grado de elaboración industrial en materia prima semielaborada para ser
refinada. El siguiente grado de elaboración será el producto elaborado: aceite
refinado vegetal.

Encontraremos, pues, en el SA las siguientes etapas de progresividad:

1. Materia prima en estado natural.

2. Materia prima elaborada
3. Manufacturas (partes y piezas)
4. Ensambles
5. Productos terminados
Esta progresión hará que a medida que sean más complejas las mercancías, las
encontremos en secciones y capítulos más avanzados.
3. Materia constitutiva

Este principio, estrechamente relacionado con el anterior, tiene que ver con el
estado y grado de manufactura e industrialización que una mercancía tiene.

A pesar de su grado de elaboración el producto podrá ser identificado en la

nomenclatura por el material del que está constituido, independientemente del
grado de elaboración que alcance.

Es muy importante este principio para las reglas de clasificación de mercancía

que estudiaremos en la unidad final, porque lo que determina su clasificación,
según su grado de elaboración, es la materia de que está constituida la mercancía
o la materia dominante en su presentación.

El ejemplo clásico está constituido por las herramientas, las cuales de clasifican
por su materia constitutiva. Igualmente los textiles y confecciones y los zapatos.

4. Función específica

En la medida en que la complejidad del grado de elaboración va progresando,

este principio es fundamental para estudiar su posición dentro de la
nomenclatura.

El principio nos determina para qué función fue creada, elaborada o

manufacturada determinada mercancía, cuál es su razón de ser y la función
que desempeña. Por
ejemplo, una máquina que tiene como función aspirar se encontrará en el
capítulo de máquinas y por su función específica, aspirar, tendrá una posición
determinada.

DIVISIÓN ESTRUCTURAL DEL SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACIÓN

Y CODIFICACIÓN DE MERCANCÍAS

Estructura General de la Nomenclatura

• Reglas Generales para la Interpretación del Sistema.

• Notas de Sección y de Capítulo.

• Lista de partidas y subpartidas.

Estructura básica de la nomenclatura

1. Las Secciones: consta de un código expresado en números romanos y de

un texto cuya redacción es muy genérica con un número de 21.
2. Los Capítulos: cada sección podrá comprender 1 o más capítulos, o mejor
dicho, las secciones se dividirán en 1 o más capítulos en número de 97.

3. Las Partidas: así como las secciones se dividen en capítulos, estos se dividen
en partidas y son un número de 1241.

4. Las Sub-Partidas: provienen de aperturas o desdoblamientos que se hacen

a las partidas son más específicas que las partidas y son un número de 5019.

Partidas y Subpartidas del SA

El SA constituye una nomenclatura de mercancías estructurada

jerárquicamente y dividida en 97 capítulos que se identifican mediante un
código numérico de dos dígitos. Los aludidos capítulos se agrupan en 21
secciones codificadas con números romanos de I a XXI.

Tanto los subcapítulos como los capítulos y las secciones se han dotado de
títulos. En su versión original, los capítulos se dividían en 1241 partidas que a
su vez se desdoblaban en 5019 subpartidas. Las partidas se identifican mediante
códigos numéricos2.

En la presentación de diapositivas se encuentra el esquema de construcción

de la codificación.

El Sistema Armonizado tiene seis (6) dígitos, el Arancel Integrado Andina

(ARIAN), tiene ocho (8) dígitos y el arancel aduanero colombiano tiene diez (10).

En caso de querer tener una mayor seguridad en la clasificación arancelaria, la

normatividad aduanera faculta a la DIAN a expedir clasificaciones oficiales
en un tiempo no menor a 90 días, bajando por Internet de la página de la DIAN
un formulario.

y anexando muestras e información de los productos a clasificar. Se debe

cancelar a la cuenta de la entidad que se informa en la página medio salario
mínimo por una clasificación sencilla y un salario mínimo mensual por una unidad
funcional.

RESTRICCIONES ADMINISTRATIVAS COLOMBIANAS

En Colombia hay tres regímenes para la importación de mercancías al país:

LIBRE IMPORTACION
LICENCIA PREVIA
PROHIBIDA IMPORTACION
Colombia no es una excepción en el tema de las restricciones, por lo que la
posición arancelaria nos dará esta información: qué productos están dentro
del régimen de libre y cuales de previa. Los de prohibida importación son muy
pocos y la mayoría son prohibiciones constituidas por residuos tóxicos o los
juguetes bélicos.

Las reglas para saber cuáles son los productos correspondientes en cada
régimen están contenidas en la legislación dictada por el Consejo Superior de
Comercio Exterior y se contienen en el Decreto 3803 de 2006.

Como esquema general nos referiremos primero a las mercancías objeto de

licencia previa de importación, cuya característica consiste en que sin
esa licencia la mercadería no puede entrar al país. Es discrecional por parte
del gobierno concederla o no. Su estudio y aprobación o negación corresponde
a la Junta de Importaciones de la Dirección General de Comercio Exterior, del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

El Decreto 3803 de 2006 indica que, aparte de aquellas mercancías determinadas

por entes del Estado que tienen a su cargo determinados controles, como por
ejemplo las sustancias radioactivas controladas por el Ministerio de Minas, serán
objeto de licencias de importación las siguientes:

1. Bienes usados, reformados, remanufacturados, repotenciados

2. Saldos de producción

3. Mercancías donadas o como aporte de capital

4. Automóviles y camiones usados

5. Equipajes con cambio de régimen a importación ordinaria

6. Legalización de bienes que eran objeto de aprehensión y/o decomiso

7. Licencias anuales para algunas industrias de extracción

Los bienes de libre importación son aquellos que por definición tenemos
derecho a importar sin licencia previa. Representan un 98% del arancel.

Sin embargo hay entidades del Estado que tienen a su cargo como función
y atribuciones de control sobre aspectos relevantes de la sociedad, como
pueden ser aspectos de seguridad nacional, control de estupefacientes, controles
sanitarios, etc.

Resulta claro, entonces que unos pocos bienes de libre importación requieren
algún tipo de registro de control ante alguna de esas entidades del estado,
visto bueno previo o permisos de control que hay que conseguir para tener
derecho a importarlas sin estar sujetos a una licencia previa. El Decreto 3803 de
2006 los enumera así:

-Recursos pesqueros

-Equipos de vigilancia y seguridad privada

-Isótopos radioactivos y material radioactivo

-Prendas privativas de la fuerza pública

-Hidrocarburos y gasolina

-Sometidos a control sanitario: animal, vegetal, humano

-Cumplimiento de reglamento técnico

-Certificado de prueba dinámica de gases

-Homologación vehicular

-Cupo de salvaguardias cuantitativas y contingentes

-Control ambiental

Las entidades del estado que controlan estos aspectos son, entre otras:

-Ministerio de Defensa-INDUMIL

-Ministerio del Medio Ambiente

-Ministerio de Protección Social

-INVIMA

-Ministerio de Agricultura – ICA

-Ministerio de Transporte

-Supervigilancia

-SIC- superintendencia de industria y comercia

-INCODER- instituto colombiano de desarrollo rural

-INGEOMINAS
-Ministerio de Relaciones Exteriores

-DNE- departamento nacional de estuperfaciente

El trámite para obtención de estos vistos buenos, permisos de importación,

etc., se hace, desde 2004 a través de la VUCE, Ventanilla Única de
Comercio Exterior. Este instrumento virtual es coordinado y operado por el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a través de la Dirección General de
Comercio Exterior, dependiente del Viceministro de Comercio Exterior.

Para operar este sistema hay requisitos que resultan costosos, por lo que si
tiene que hacer pocos sería mejor acudir a un intermediario del sistema como
las Agencias de Aduana. En concreto se requiere:

1. Tener la firma digital certificada por una entidad aprobada por Superintendencia
de Industria y Comercio como CERTICÁMARAS SA. Este trámite vale alrededor
de 600 mil pesos, y hay que renovarlo cada año,
2. Comprar el aplicativo de la VUCE en el Ministerio de Comercio. Vale 2
SMMLV y debe renovarse anualmente.
3. Tener el hardware y el software mínimo requerido.
4. Conexión con bancos para pagos por sistema ACH.
Así las cosas es mejor tener un buen intermediario. Para ello deberá autorizar
al mismo con un mandato autenticado y carta de compromiso con el Ministerio
para que lo puedan autorizar a conocer el trámite.

Los documentos que se obtienen digitalmente y que constituyen documentos

soporte para la declaración de importación serán la licencia de importación o
un registro de importación.

LOGÍSTICA DEL TRANSPORTE

Uno de los puntos más delicados a decidir en una operación de importación es la

escogencia del medio de transporte para tener la mercancía a tiempo. La logística
empresarial actual exige que se economicen costos y cada paso represente valor
agregado a la mercancía.

Habíamos visto que uno de los elementos que se requieren para la escogencia del
mejor proveedor era el aspecto logístico, es decir, la facilidad de trasportar la
mercancía desde el país de origen.

En este aspecto hay varios factores para analizar, sabiendo que cada mercancía
tiene una vocación para ser trasportada. Analizaremos a continuación los factores
que influyen en la escogencia del mejor medio de transporte.

1. Economía. Ciertamente es el factor más importante. Con los costos del petróleo
subiendo cada vez más y siendo un combustible fósil no renovable, los fletes, el
valor que se paga por el servicio de transporte, son un factor a tener en cuenta.
El medio de transporte más barato es aquel que requiere de menor energía y
potencia para mover la carga. De hecho la superficie líquida ofrece menos
resistencia que el piso, así sea perfectamente asfaltado. Mover una carga por el aire
requiere no sólo mayor potencia, también tecnología que no es barata.

Con esta comparación el medio de transporte marítimo es más económico que el

transporte carretero y el aéreo. Pero este no es el único factor que influye en la
decisión.

2. Oportunidad. Es probable que la oportunidad, de la entrega en el menor tiempo

posible sea el aspecto más importante. Si no conseguimos entregar una mercadería
a tiempo para cumplir con una póliza de cumplimiento, se perdería dinero así sea
que el precio de venta sea escasamente al costo. Por ello un transporte aéreo
puede ser más oportuno así sea más costoso.

3. Seguridad. Este tercer factor es relevante cuando tenemos transporte terrestre

amenazado por hechos de orden público o altos índices de piratería terrestre. Este
hecho debe ser tenido en cuenta cuando deba escogerse el medio más seguro, así
no sea el más económico ni el más rápido.

Así las cosas veamos cuales son algunas de las características de los medios de
transporte más empleados en nuestro país.

Modo de transporte marítimo

Es el medio ideal para cargas voluminosas o de mucho peso y valor relativamente
bajo. A diferencia del modo aéreo, la relación de peso/volumen es de 1:1. Esto
quiere decir que una tonelada de peso es equivalente a un metro cúbico de volumen
sin importar el tipo o densidad de la mercadería.

Hoy en día este transporte se realiza en cajas metálicas llamadas contenedores,

que aseguran un mejor manejo y una estiba más fácil del buque.

Esta modalidad hace que este medio maneje una logística singular para asegurar
que los contenedores no se pierdan, pues tienen un costo relativamente alto.
Igualmente las navieras deben defender su patrimonio y prever la forma de retornar
el costo del deterioro de los contenedores, transfiriendo ese costo al usuario a través
del alquiler de los mismos.

Esto ha hecho que, al menos en nuestro país, hayan decidido delegar el manejo de
los contenedores en tierra a empresas especializadas, llamadas patios de
contenedores.

Por contrato con las líneas navieras toman bajo su cuidado estos contenedores y
ellas, a su vez, trasladan los costos a los usuarios cobrando varios rubros: alquiler
y demoras; limpieza y descontaminación y daños.
Así estos no se causen realmente, son facturados y deducidos de un depósito que
por anticipado solicitan a los usuarios constituir en el puerto antes de la salida de
los mismos de los muelles públicos, con los que tienen acuerdos comerciales para
no dejar salir de sus instalaciones estas cajas hasta que el usuario no haya
constituido el depósito previo.

Estos depósitos en la actualidad son del orden de un millón y medio de pesos para
particulares o personas naturales y de un millón para personas jurídicas. Además
de lo anterior cobran el Draw Back o valor de retorno del contenedor al puerto.
Además del costo del flete hay que prever en el transporte marítimo los costos de
manejo del contenedor y los costos por los servicios portuarios.

Estos servicios son de diversa índole y valor. De entrada, las Sociedades Portuarias
o concesiones públicas de puertos cobran el uso de las instalaciones portuarias a
cada una de las unidades de carga o contenedores. Así, tienen tarifas por tonelada
métrica y tarifas por contenedor, reguladas por la Superintendencia de Puertos del
Ministerio de Transporte.

También cobran cargues y descargues, pesos y repesos de báscula. El servicio más

costoso es el del almacenamiento de la carga, ya que el negocio de los puertos es
ser nodos de transferencia de carga y no de almacenamiento. Las demoras se
pagan caras, pues sólo dan tres (3) días para bodegaje, después de los cuales
cobran tarifas diarias por tonelada o por contenedor.

Además de los costos del puerto, los llamados Operadores Portuarios ofrecen los
servicios de arrume y desarrume; llenado y vaciado de contenedores y traslado de
los mismos dentro de los terminales, los cuales son necesarios cuando los bienes
son objeto de inspección física por parte de las autoridades correspondientes
(aduaneras, sanitarias, policía antinarcóticos, etc.) Para abaratar los costos y
defender la productividad, el estado ha ordenado la realización de una inspección
simultánea que obliga a todas las entidades que deban hacer inspecciones ponerse
de acuerdo para realizarlas en una sola operación. Está siendo coordinada por el
Ministerio de Comercio a través de la VUCE, pero hasta la fecha no ha sido posible
coordinar los esfuerzos de las diferentes entidades del Estado. Cada movimiento en
puerto que incluye las operaciones arriba descritas, sin contar con inventarios
exhaustivos, vale alrededor de un millón de pesos.

Por lo visto anteriormente, cuando se escoge el medio marítimo para transporte de

bienes hay que calcular y presupuestar estos gastos que encarecen enormemente
los costos.

Mutantis mutandi, lo dicho sobre el modo marítimo se aplica al modo fluvial, eso sí
a su escala.

Las líneas marítimas tienen barcos que, generalmente, no son de su propiedad. Sus
propietarios son conocidos con el nombre de armadores, pero afilian sus barcos a
las líneas que comercializan sus rutas, que han sido adjudicadas en convenios y
tratados regidos por conferencias marítimas mundiales.

Los representantes en el país de una línea son generalmente agentes navieros,

quienes para todos los efectos del código de comercio adquieren las mismas
obligaciones que las líneas marítimas, incluyendo las obligaciones aduaneras.

A su vez, para los efectos de la comercialización de sus espacios, delegan la labor

comercial a agencias de carga marítimas, quienes venden a los usuarios los
espacios o el transporte por tonelada.

Con la introducción de los contenedores al transporte marítimo se dificultó el

transporte de carga suelta y que pesara o tuviese un volumen inferior al que cargan
los contenedores. Estos contenedores tienen diferentes tamaños y usos, los cuales
pueden ser consultados en la diapositiva correspondiente.

Para solucionar los problemas que se presentaban cuando se contaba con una
carga inferior a la capacidad de un contenedor han aparecido empresas, llamadas
NVOCC (No Vessel Operator Cargo Courier – Operadores de transporte de carga
sin naves), que compran grandes espacios o capacidad de transporte a las líneas
marítimas y las venden a otros operadores, quienes a su vez consolidan carga de
varios generadores y así llenan contenedores con carga de varios clientes,
cobrando fletes muy cómodos para los usuarios, quienes ya no tienen que alquilar
todo el contendor, pagando por trasportar espacios vacíos. Estos se llaman agentes
consolidadores de carga.

Transporte aéreo

Es claro que este texto no pretende exponer a profundidad el tema del transporte,
como sí se ve en materias logísticas, pero se quiere trasmitir una experiencia de
cómo opera cada medio de transporte en el país para que se tenga una idea de
cómo seleccionar y contratar el transporte de carga de importación. Por ello es
recomendable acudir a un buen agente de carga para que, en conjunto con las
necesidades de los usuarios, se seleccione la mejor opción. Hoy en día, las
Agencias de Aduana también se han venido especializando en el tema de transporte
para poder ofrecer un paquete completo.

El modo aéreo es ideal para trasportar carga de poco peso y de bajo volumen, que
tenga un costo suficientemente representativo y pueda absorber un flete alto. La
ventaja del modo aéreo es su rapidez y seguridad.

También debe preverse como opción para transporte combinado o inclusive el

transporte multimodal, que combina las ventajas de todos los medios de transporte,
aunado a la ventaja de tener un solo operador responsable de toda la labor del
transporte.
La relación de peso / volumen en el modo aéreo es muy alta, es de 1:6, es decir,
porcada kilo de peso se cobran seis de volumen, resultando costoso.

Si bien los fletes y los recargos por combustible son altos, la manipulación en los
aeropuertos es mucho menor a la de los puertos y sus costos en este sentido son
muy bajos.

Los comercializadores de carga aérea son también agentes de carga y

generalmente también realizan la labor de consolidar embarques de varios clientes
para mejorar el costo de los fletes, aunque no todos los agentes trasfieren estos
ahorros a sus clientes.
El valor de los fletes aéreos va en escala de los kilogramos a trasportar y según los
rangos de peso. Así la tarifa para 1 kilogramo es la misma hasta los 45 kilogramos,
esta baja para embarques con pesos entre 45 y 75 kilogramos y será bastante más
inferior en rangos superiores a los 100 kilogramos, obteniéndose mejoras
considerables en embarques superiores a 500 kilogramos.

Hay que prever también el peso y el tamaño de los embarques para estudiar si los
aviones que recorren las rutas que nos interesan tienen el suficiente tamaño y las
medidas de sus puertas admiten la carga a trasportar.

Hay rutas servidas no por aeronaves cargueras, sino por vuelos combinados de
pasajeros y carga que deben considerar el balance de pesos del avión al momento
del despegue. Así, parte de la carga se puede quedar en tierra por la relación de
pesos y balance de las aeronaves. Igualmente los empaques para vuelos
combinados no deben ser muy grandes ni voluminosos, pues pueden no caber en
las bodegas de carga del avión. Es por lo anterior que al cotizar transporte tenemos
que dar pesos, medidas y cantidad de bultos a trasportar, además de la naturaleza
de la carga, pues hay tarifas especiales (comoditees) para algún tipo de carga.

Transporte carretero

Podría pensarse que es un modo barato de transportación de carga, pero en nuestro

país no lo es. La infraestructura para el transporte terrestre está atrasada más de
50 años.

Mientras en países menos adelantados se encuentran carreteras de doble carril en

casi todos los destinos, nuestro país cuenta con una debilísima red de carreteras
de tan sólo dos carriles que serpentean por una geografía muy quebrada e inestable
que restringe el paso cada rato por derrumbes y deslizamientos de tierra.

El flete por tonelada de Bogotá a Cartagena suele valer dos o tres veces más que
el de Miami a Cartagena, y todo por la precaria infraestructura de carreteras. Pese
a esto, suele ser el medio más recomendable para trasportar carga desde los países
vecinos.
No es fácil encontrar transporte terrestre para cargas pequeñas y sueltas. Así como
en nuestro país hay compañías muy eficientes en cargas de paquetes sueltos, a
nivel internacional no es fácil hacerlo.

La mayoría de las veces hay que esperar que este tipo de camiones completen su
capacidad de transporte para que puedan viajar. Los fletes sueles ser costosos y no
pululan las empresas dedicadas a la consolidación de cargas carreteables. Es más
fácil conseguir transporte para cargas que representen camiones completos,
llamados expresos en carga terrestre.

No nos referiremos al transporte férreo ya que no hay infraestructura internacional

de este tipo de transporte con nuestros vecinos.

Finalmente diremos que cuando importamos cargas vía marítima hay que tener en
cuenta este transporte a la hora de sumar costos para traer desde puerto esas
cargas.

Transporte combinado OTM

Ya habíamos mencionado algo anteriormente, pero conviene decir algo al respecto,

pues es una muy importante opción para cargas pesadas y de valor que provienen
del oriente o de Europa, que requieren de rapidez y seguridad en su traída.

Las compañías dedicadas al Transporte Multimodal son empresas aprobadas como

tales por el Ministerio de Transporte, que bajo un solo documento de transporte
utiliza al menos dos modos distintos y se hace responsable de todos los trayectos,
así no sea el operador directo. Es un modo eficiente de hacerlo para tener un solo
operador haciendo que la carga, con destino al interior del país, no permanezca en
puerto más de lo necesario.

Documentos de transporte y seguros

Aunque en la unidad del proceso aduanero nos referiremos a estos documentos

para su uso aduanero, cabe decir que el nombre genérico del documento que el
transportador expide en constancia de la existencia de un contrato de transporte en
el que un transportador toma una mercancía entregada por un remitente, que forma
parte del contrato, para ser entregado en un lugar convenido a un destinatario
llamado consignatario que para todos los efectos comerciales es el dueño de la
mercadería, se llama documento de transporte. Su nombre técnico varía según el
modo utilizado, así:

- Modo marítimo. Se llama internacionalmente Bill of Loading (B/L), en español se

denomina Conocimiento de Embarque.
- Modo aéreo. Se llama Air Will Bill (AWB), en español Guía Aérea de Carga.
- Modo carretero. Se denomina Carta de Porte por Carretera.

Jurídicamente, un documento de transporte es un título valor representativo de

mercancías, expedido a la orden de un consignatario, que se considera para todos
los efectos el dueño de los bienes. Como títulos valores son negociables mediante
endoso de los mismos, sea en propiedad, en garantía o en procuración, con efectos
diferentes según el tipo de endoso.

La IATA, entidad reguladora del transporte aéreo internacional, ha indicado

expresamente en los documentos de transporte aéreo que estos NO son
negociables.

La legislación colombiana, por analogía con los documentos marítimos y terrestres,

en la práctica admite su endoso.

Cabe hacer referencia finalmente a los seguros de transporte, muy utilizados para
proteger el patrimonio representado en una mercadería de importación de los
riesgos propios del transporte.

Se debe estar atento a los siguientes aspectos de las pólizas:

1. Prima, es el valor que se paga por asegurar el riesgo.

2. El cubrimiento del seguro: qué cubre y contra qué riesgos se aseguran los bienes.
3. Valores mínimos y deducibles en casos de siniestros.
4. Condiciones para que los siniestros sean reembolsados.

Las primas de seguros generalmente vienen determinadas por un porcentaje del

valor asegurado. En las pólizas de transporte es importante saber que mientras más
volumen se asegure, menor será el valor de la prima. Este valor también depende
de los trayectos asegurados. Los trayectos internacionales suelen ser menos
costosos que los trayectos nacionales.

No se debe perder de vista que si el INCOTERM es CIF o CIP, el seguro sólo cubre
el trayecto internacional y hay que asegurar el resto, es decir el acarreo o el trayecto
interno en el país hasta las instalaciones del importador.

Cuando se trata de compañías que habitualmente realizan varias operaciones de

importación se puede abrir un seguro flotante, o sea que bajo la misma póliza se
asegurarán los cargamentos que sean informados a la compañía de seguros.
Respecto del valor de la prima, hay que saber que las compañías de seguros tienen
unos mínimos a pagar por este concepto cuando el porcentaje acordado sobre el
valor CIF de los bienes no alcanza ese mínimo. Por ejemplo, si tengo una póliza
flotante o abierta y aseguro una mercancía cuyo valor CIF son USD 5.000 y el
porcentaje acordado es el 0.5% sobre el valor CIF de los bienes; si el mínimo
establecido en las cláusulas de la póliza es del orden de COP 120.000, al hacer el
cálculo de la prima según el porcentaje acordado se debería pagar USD 25, que a
una tasa de COP 2.000 por dólar serían COP 50.000. Al ser esta cantidad menor
al mínimo estipulado se deberá pagar el mínimo, es decir COP 120.000.

Sobre el cubrimiento del seguro hay dos aspectos a detallar en el momento de tomar
la póliza: 1. Los riesgos que se cubren, es decir qué tipo de eventos o siniestros se
aseguran. Por ejemplo, asonada, motín, actos de orden público; hurto o robo;
saqueo; daño fortuito; maltrato, etc. Y 2. Qué alcance tiene la póliza, es decir, si
cubre sólo pérdida total o pérdida parcial, daño simple o emergente en la totalidad
del cargamento, o se cubren riesgos parciales.

Todo lo anterior es importante determinarlo ya que, además de la previsión, se

afecta el valor de la prima, es más costosa la pérdida parcial que la pérdida total.
Si es esta última opción, en caso de siniestro la compañía de seguros se queda con
la totalidad del cargamento, así el daño sea sólo parcial.
Hay que tener en cuenta al momento de hacer un reclamo los valores deducibles
de que tratan las pólizas, es decir, la parte del siniestro que asume el importador o
propietario de la mercancía. Generalmente se trata de un porcentaje que puede
oscilar entre el 10% y el 15% del valor asegurado, que en todo caso no debe ser
inferior al valor CIF o el valor CIF más tributos aduaneros, en caso de ser un trayecto
nacional.

Esos deducibles pueden tener valores mínimos deducibles, es decir que si el

porcentaje del deducible del bien asegurado es inferior, se pagará ese mínimo. Por
lo anterior hay que hacer los cálculos para determinar si se asegura o no un
embarque de relativo bajo costo, cuyo reclamo representará valores superiores a lo
que se conseguirá como indemnización.

También hay que estudiar muy bien la letra pequeña del contrato, pues las
compañías suelen condicionar el pago del siniestro al cumplimiento de condiciones.
Dos claros
ejemplos son: se condiciona el pago a que el recorrido terrestre se haga en
camiones que no tengan más de cinco (5) años de uso y que no pueden viajar entre
determinadas horas de la noche y el amanecer. Así, si el siniestro ocurre entre las
horas vetadas, el seguro no pagará la indemnización. Igualmente, en los trayectos
internacionales los medios de transporte no pueden tener más de determinado
número de años de uso, so pena de impagar la indemnización.
Así las cosas, estos tips pueden ayudar a la hora de negociar los seguros de
transporte.
 EXPORTACIONES

NOCIÓN DE
EXPORTACIÓN

La segunda operación de comercio exterior que se lleva a cabo como

fruto de una negociación entre un vendedor local y un comprador
del exterior se llama exportación. Consiste fundamentalmente en la
salida real del territorio aduanero nacional de mercancías de origen
nacional o de mercancías nacionalizadas.

La legislación aduanera colombiana también considera exportación la

introducción de mercancías a una Zona Franca para ser usadas en
procesos industriales dentro de ella.

De acuerdo con lo definido, la exportación se perfecciona con la salida de

los bienes del territorio nacional y ello sólo se produce cuando la nave,
aeronave o camión han salido de los límites territoriales. Esta ablación es
importante porque en la tipificación de infracciones y delitos, cuando se
refieran a la exportación, no es lo mismo que tener la intención de exportar,
cosa que sÍ se produce en la jurisdicción nacional.

JUSTIFICACIÓN DE LAS EXPORTACIONES

¿Por qué un país exporta? ¿No será suficiente con el autoconsumo de

lo producido? Veamos las razones por las que un país exporta:

1. Para generar ingreso de divisas y poder pagar importaciones y servicios

del exterior.

Cuando estudiamos el concepto de la balanza de pagos de un país,

encontramos que el rubro ordinario más importante de ingresos son
sus exportaciones. Este es un justificante suficiente para emprender la
labor exportadora. Si nuestro país tiene quepagar con divisas al exterior
las materias primas y la maquinaria que necesita para su desarrollo industrial
es lógico acudir a la principal fuente de ingreso de divisas, como es la de
comerciar nuestros productos en el exterior.

2. Para propender por el desarrollo económico y social de

un país.
Para un país como el nuestro, con tanto desempleo, la generación de riqueza
viene de la mano del sector productivo privado, sea en el ramo de la
manufactura, de la producción agrícola o ganadera.

Mientras más grandes sean las empresas que explotan económicamente

esos recursos, más trabajo habrá y mayor bienestar en la población y en el
Estado, quien recaudará mayores impuestos para auxiliar a la población
menos favorecida y emprender grandes obras de infraestructura, que a la
vez generan más empleo y contribuyen a la mayor productividad del sector
privado, que genera la riqueza en el modelo de desarrollo del libre
mercado.

Las exportaciones son un motor muy importante en el crecimiento y

desarrollo económico, puesto que al ampliar los mercados se requieren más
unidades producidas y ello arrastra el empleo. Por eso los defensores de la
globalización propenden por una mayor apertura de los mercados.

Si bien es importante vigilar su desarrollo para impedir los grandes

monopolios y la concentración excesiva de la riqueza, no se puede impedir
su expansión a otros mercados.

3. Reciprocidad en los acuerdos

comerciales

Los acuerdos comerciales tienen tanto de largo como de ancho. Si bien

facilitan el ingreso de productos extranjeros al país, muchos de ellos como
competencia directa de nuestros productos, también –por estricta
reciprocidad- ayudan a que nuestros productos ingresen a otros países,
expandiendo el mercado para ellos.

Si queremos ingresar a otros mercados hay que permitir que los

consumidores internos amplíen las posibilidad de escoger, mejorando la
calidad de los bienes y favoreciendo mejores precios de adquisición en
nuestro país.

4. Utilización de la transferencia
tecnológica.

Al vernos beneficiados por la transferencia de tecnología en las

importaciones, los grandes grupos productores de nivel mundial pueden
utilizar nuestra capacidad productiva instalada para que, aplicando su
tecnología, podamos ofrecer esos mismos productos de tecnología de punta
a otros países, beneficiándonos internamente de esa producción.
Así hemos visto mejorar notoriamente la calidad y tecnología de nuestra
industria, merced a la inversión extranjera en la adquisición de empresas
 nacionales que se benefician de la tecnología para mejorar la producción
para consumo interno, jalonada por los esfuerzos de exportación.

Pueden existir otras razones para justificar las exportaciones para nuestro
caso concreto de nación favorecida por los recursos naturales, los cuales
no solamente alcanzan a cubrir nuestras necesidades internas, sino que
permiten su exportación. Pero podemos dejar así las justificaciones, para
que más adelante podamos, con el desarrollo del tema, encontrar aún
más razones.

PROCESO DE EXPORTACIÓN

DIAGNÓSTICO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE

LAS EMPRESAS

La primera parte de un proceso exportador es conocer el por qué se requiere

de internacionalizar una empresa nacional o un esfuerzo personal, para
intentar llegar a mercados extranjeros.

Internacionalizar una empresa implica un cambio absoluto en la

mentalidad de los socios o empresarios, pues no se trata de una
aventura fugaz, sino de tomar una decisión para permanecer en otros
mercados. No cabe, pues, el inmediatismo como razón para justificar una
decisión tan importante.

Ya en otros períodos de nuestra historia cometimos ese error: tratar

de vender excedentes de producción en el exterior de manera eventual
y sin una verdadera decisión de permanecer. Ello llevó a la poca
credibilidad como proveedor estable hacia nuestro país. Esto nos ha
costado mucho esfuerzo para convencer a los mercados que de verdad
queremos permanecer y no ser oferentes de ocasión.

En la llamada marca país, este elemento es apreciadísimo: la confiabilidad de

un país como proveedor estable. Ello debe estar en la decisión de
internacionalizar las operaciones de una empresa.

Para lo anterior se requiere hacer un diagnóstico exhaustivo de nuestras

posibilidades y realidades, para saber si realmente podemos tener una
esperanza de éxito. Revisemos los aspectos a diagnosticar:

1. Competitividad del producto.

¿Tenemos un producto que vaya a ser realmente competitivo en el exterior?

Para ello debemos analizar varios aspectos del mismo:
Novedad
Tecnología
Costos
Capacidad de producción ante la eventual
demanda
Estrategia
logística

Los dos primeros aspectos tienen que ver con la parte técnica del mismo: si
los métodos empleados en la producción, transformación o manufactura
tienen un resultado novedoso, que vaya a mantener un ciclo de demanda
estable, al menos durante un período suficiente de tiempo para absorber
la inversión y la investigación para su mejora.

El siguiente aspecto para analizar tiene que ver con los costos de
producción y los eventuales costos logísticos para colocar lo demandado
justo a tiempo, con la regularidad requerida para la estabilidad del nuevo
mercado y el futuro crecimiento del mismo o de los mismos, en caso de
apostar por varios destinos. Lo anterior sin descuidar el mercado interno
que es el cimiento del desarrollo del producto y pensando en los
mercados de expansión.

Un aspecto fundamental para el desarrollo de un producto o de una

línea de productos consiste en tener la capacidad instalada o la previsión
de nuevos desarrollos de la capacidad instalada, para atender la demanda
interna y la externa.

Muchos de los proyectos de exportación en Colombia han fracasado al tratar

de llevar los pedidos al exterior sin una planeación adecuada. En los países
desarrollados, especialmente en Estados Unidos, cuando un producto es
bueno, los pedidos iniciales pueden ser de volúmenes tan grandes que no
haya capacidad instalada en el país para atenderlos y menos en los
pedidos de reposición. En mercadeo es muy grave crear una gran
expectativa y luego no poder satisfacer la demanda.

Finalmente, es importante contar con la capacidad logística del país en temas

de trasporte interno e internacional; desarrollo de puertos o aeropuertos
por donde saldrán las mercaderías, capacidad de almacenaje en los puntos
de salida y la operatividad de todos esos nodos para que el producto
adquiera valor agregado en la conservación, confiabilidad y desde luego la
trazabilidad del mismo.

Este último aspecto es muy importante para los clientes en el exterior: poder
establecer cómo se produjo el bien, cómo se almacenó para
conservar sus propiedades esenciales, qué medios de trasporte se
utilizaron y si se tomaron las medidas para evitar contaminaciones. Cada día
los mercados externos, especialmente de países más avanzados, son más
exigentes en la forma de establecer las rutas de producción y distribución,
y qué valor se agregó se al producto en esas etapas.

2. Capacidad financiera.

Este segundo aspecto es muy importante en un diagnóstico exportador.

Ante el desarrollo del producto y sus nuevos mercados, ¿tengo el músculo
financiero suficiente para afrontar los nuevos retos de la internacionalización
de la empresa?

Anteriormente hemos estudiado el producto en sí, pero ante los nuevos

retos puede contestar satisfactoriamente estas preguntas:

¿Puedo, con mi propio músculo financiero, cubrir las necesidades de

capital para el desarrollo tecnológico del producto, su investigación para
innovar?

¿Puedo financiar la nueva producción si me implica duplicarla o

triplicarla?

¿Estoy en capacidad de atender financieramente las ampliaciones de corto,

mediano y largo plazo para atender la demanda de los nuevos mercados?

¿Puedo atender los costos que implica abrir un nuevo mercado y la

distribución de mi producto en el exterior, incluyendo distribución física,
almacenaje, fuerza de ventas, publicidad, etc.?

Si no puedo con mis propios recursos, ¿tengo la suficiente

capacidad de endeudamiento, sin perder liquidez para atender el
mercado nacional y los nuevos mercados, para emprender estos nuevos
desarrollos internacionales?

¿Tengo confiabilidad suficiente frente a las instituciones financieras

nacionales para adquirir el capital emergente que requeriré para el proyecto
exportador?

O en el peor de los casos ¿tendré necesidad de acudir a nuevos socios

para este proyecto? ¿Gozo de confiabilidad para la captación de nuevos
socios, nacionales o extranjeros que inyecten capital fresco al proyecto?

¿He definido, mediante estudios serios, el monto de los nuevos recursos?

¿Tengo capacidad para generar esos estudios?
Son preguntas que deben tener respuestas exactas y definidas para el
caso de tomar la decisión de un emprendimiento internacional.

3. Recursos Humanos.

Este es otro tema decisivo para emprender la internacionalización de una

empresa. Muy probablemente el desarrollo nacional de la misma ha
podido hacerse con un personal idóneo para esta etapa del
emprendimiento. Pero pensar en el exterior implica un nuevo compromiso
del personal e implica también personas capacitadas para interpretar los
nuevos mercados, las formas de hacer negocio en otros países, la forma de
distribución, e –inclusive- conocimiento del idioma si no es el mismo nuestro.
¿Tengo un personal comprometido con esta nueva etapa? ¿Tengo
programas de difusión y motivación para este nuevo emprendimiento?
¿Requiero personal nuevo o desarrollar el actual capacitándolo para el
nuevo proyecto?

La motivación es muy importante y ha sido la salida de empresas que,

como Leonisa SA, estuvieron a punto de desaparecer, pero que gracias
a la motivación de su personal, con planes de emergencia, vieron en el
exterior su salida de la quiebra.

¿Tengo una planeación de la capacitación que requerirá el personal actual

y el que llegue, inclusive los extranjeros que engancharé en el país de destino
de mis exportaciones? ¿Qué materias o disciplinas requieren? ¿Quién puede
proporcionar esa capacitación idóneamente? ¿Dónde encontraré personal
nuevo capacitado para las nuevas funciones que se requieren?

Como vemos, no se puede emprender un proyecto exportador a la bulla de

los cocos, como se dice popularmente. Se requiere un diagnóstico certero
de las necesidades y costos que implica el nuevo emprendimiento,

4. Compromiso Gerencial.

Este es un aspecto de gran importancia. Dependiendo del tamaño de la

empresa, se requiere un fuerte compromiso directivo para desarrollar
un proyecto de esas dimensiones. Desde los miembros de la Junta
Directiva hasta el último gerente, todos deben estar comprometidos con
aspectos como la continuidad del proyecto hacia el futuro y la implementación
de los cambios que se requieran en esta expansión.

Los gerentes también necesitan motivación y un entrenamiento que los

capacite para los nuevos retos. Es responsabilidad de la Presidencia o la
Gerencia General iniciar ese compromiso e involucrar a todos los niveles
ejecutivos.
No se puede cometer errores a este nivel, donde la duda de la cabeza es
más grave que los golpes que se encajen en la nueva experiencia. El
desánimo directivo es uno de los enemigos más graves de este nuevo
proceso. No cabe los yo ya lo había dicho; se los dije y no me creyeron.
Todos deben estar comprometidos para buscar las soluciones a los
nuevos problemas que se presenten.

5. Estudio de Mercados.

Este es un asunto decisivo para acertar en el proyecto. ¿Cuál es el

mejor mercado para el estado del proyecto, hoy y ahora?

Lo primero, pues, es hacer un estudio juicioso de los posibles mercados por

razones de proximidad y logística, precios, cultura comercial, capacidad de
compra, demografía y comportamientos de consumo.

Teniendo un listado de posibles mercados se debe escoger aquel que puede ser
representativo para el proyecto y que pueda convertirse en la cabeza de
playa de nuevos emprendimientos.

Una vez escogido el mercado, hay varias formas de penetrar en el mercado,

según la capacidad de cada empresa. Una posibilidad, cuando no
se cuenta con la capacidad suficiente, es la entrega del o los productos a
una comercializadora internacional, para que el esfuerzo comercial y de
distribución lo haga ese tipo de sociedades que tiene como función,
precisamente, la de comercializar productos de pequeños productores en
el exterior. Posteriormente, una vez observado el comportamiento de los
productos en los mercados internacionales, la empresa puede contemplar
la comercialización de forma directa.

Otra posibilidad es ingresar en el nuevo mercado con un socio local que lo

conozca y pueda desarrollar la distribución. Más adelante puede pensar en
montar su propia red de distribución. O, si hay buena capacidad en todos los
campos estudiados, se puede pensar en que con su propia organización se
instale en el nuevo país, organizando la comercialización de manera directa.

Cuando las empresas echan raíces perdurables en una región pueden

pensar, como lo han hecho otras sociedades nacionales, en poner
plantas de producción para abastecer esas regiones.

También se puede pensar, cuando se trata de servicios, en ofrecer

franquicias o licencias, aunque ya es otro tipo de negocios internacionales
que no corresponden a exportaciones propiamente dichas. Sin embargo,
en desarrollo de una franquicia se pueden exportar productos nacionales
a los franquiciados cuando estos aún están en la primera etapa de
desarrollo y requieren de los productos, empaques, presentaciones,
recetas, materias primas, etc.

CAPACIDAD COMERCIAL.

Una parte del diagnóstico importantísima es construir no solo una cultura

organizacional, también una organización montada especialmente para
atender adecuadamente la internacionalización de la empresa.

Es importante el montaje de un Departamento de Comercio Exterior integrado

por especialistas en negocios internacionales que puedan negociar
adecuadamente las condiciones en los países de destino de las
mercancías, mantener las relaciones con ellos, analizar nuevos mercados
y entregar recomendaciones al nivel gerencial. También especialistas
en logística, importaciones y exportaciones, que conozcan perfectamente los
procesos y vigilen que los contratistas hagan bien su trabajo para asegurar
las entregas a tiempo.
Lo anterior es posible si se mantiene un buen Departamento Comercial
internacional, para realizar los estudios de mercadeo pertinentes e ir
analizando la cultura comercial de los nuevos países a los que se llega y así
mantener informada a la dirigencia de la empresa para la toma de las
decisiones respectivas. Este departamento debe investigar las
condiciones del mercado penetrado. Estar al día con disposiciones
gubernamentales en destino, como los cambios en el arancel del producto,
la competencia interna e internacional; los reglamentos técnicos y las
restricciones que los gobiernos hayan dispuesto o puedan imponer,
analizando constantemente los riesgos que presentan para la exportación
continuada, incluyendo los riesgos políticos, como ocurrió con Venezuela
respecto de las exportaciones colombianas y sus constantes cambios
políticos hacia nuestro país.

La información para el estudio de posibles mercados tiene, hoy en día,

varios medios para hacerlo. En primer lugar PROEXPORT tiene como
encargo oficial ofrecer inteligencia de mercados que consiste en
información de quien requiere el bien que se ofrece.

También las cámaras binacionales de comercio brindan información y

organizan misiones comerciales. También ofrecen, junto con
PROEXPORT, la organización de rondas de negocios tanto en el país como
fuera de él.

Las embajadas o delegaciones diplomáticas de los países tienen

secciones comerciales cuya misión es la ofrecer contactos comerciales,
tanto de importación como de exportación.
En Internet hoy día es fácil acceder a información comercial de quienes
requieren varios tipos de mercancías. Finalmente, se puede obtener
información muy valiosa de contactos informales o agentes de compras en
el exterior, que sirven de intermediarios de información entre quien ofrece
el producto y quien lo necesita.

Los departamentos de Contabilidad y Financiero deben estar al día y

saber los procesos legales para el manejo de divisas, tanto en Colombia
como en el país de destino. Las condiciones de pago, control de cartera
y todo lo relacionado con el control de costos del producto para hacer los
correctivos del caso.

También se requiere un buen departamento de compras internacionales

para adquirir las materias primas necesarias del exterior, al igual que el
mantenimiento de licencias y patentes de fabricación, si es que se tienen,
o adquirir nueva tecnología en conjunto con el Departamento de
Producción. Este último debe estar al día en los procesos productivos,
vigilando los costos y la productividad para poder permanecer en los
nuevos mercados.

En resumen, se requiere una supra organización adaptada a la

internacionalización de la empresa, con todo el montaje organizacional de
capacitación constante y la infraestructura física en el país y fuera de él
para poder permanecer en los nuevos mercados a lo largo del tiempo.

Todo el diagnóstico anterior debe llevar a implementar el plan de

adaptación a la internacionalización de la organización, punto por punto,
pues en esto no puede haber equivocaciones. El diagnóstico también
llevará a una planeación integral de todo el proyecto para minimizar los
riesgos de fracaso.

Emprender un proyecto exportador es todo lo contrario a la improvisación,

pues esta es el rumbo al fracaso. No basta querer y tener ciertas
posibilidades, sino centrar la realidad de lo que hay y de lo que se
requiere para avanzar con seguridad en el proyecto.

1. Procesos de
preexportación.
Hecho el diagnóstico e implementados los aspectos debidos, teniendo un
mercado escogido y clientes seleccionados, el siguiente paso es similar al
de las importaciones y, por ello, no vamos a profundizar, pero en el siguiente
cuadro podemos visualizarlo rápidamente en el anterior esquema.

2. Módulo de
negociación.

La primera parte de este módulo es la de cumplir con los requisitos legales

para poder ejercer como exportador. Así, teniendo ya en marcha la empresa,
se debe modificar el RUT para inscribirse como usuario aduanero, en la
modalidad de exportación. Para ello el representante legal o su apoderado
pueden acudir a los sitios de contacto de la DIAN para realizar dicha
modificación, obteniendo la copia del nuevo RUT.

Las facturas comerciales deben cumplir con los requisitos que la DIAN
ha dispuesto para la facturación interna: tener la resolución autorizando
la numeración, tanto si es preimpresa como si es por programa de
computador. Si es preimpresa debe tener los datos del impresor.

Las facturas de exportación deben hacerse en dólares americanos o en

la moneda escogida para que nos paguen, e indicar el tipo de moneda.
Debe contener el INCOTERM de la negociación, así como la fecha y
los datos tanto del comprador como del vendedor. Igualmente deben
contener una descripción de los bienes y los precios convenidos con el
importador del exterior. Se debe facturar sin IVA, dado que los clientes del
exterior no son sujetos pasivos del impuesto en Colombia.

Los precios de exportación acordados deben haber sido anteriormente

objeto de un minucioso estudio contable para establecer los costos
y la utilidad o beneficio esperado y, de acuerdo con el INCOTERM, cuál
será la mejor oferta de precio al exportador.

En la contabilidad de costos se enseña este procedimiento, teniendo en

cuenta las particularidades de la exportación y el INCOTERM que se
pretende negociar. Ya sabemos que la mejor manera de vender es con
un término CIF, pero implica conocer en detalle los costos del trasporte
interno hasta el puerto de embarque, los gastos en puerto, incluyendo al
operador portuario y el muelle; los costos de la agencia de aduanas,
del agente de carga y los costos reales del trasporte, incluidos sus
gastos conexos y el seguro de transporte.

No hay que hacer más registros para poder ser exportador; sin embargo,
con el fin de poder obtener los certificados de origen, si lo requieren en el
país de destino, hay que realizar un trámite adicional que veremos en el
siguiente paso.

3. Módulo de clasificación, revisión de

restricciones y registro.

Este módulo, al igual que para importación, nos debe llevar a la correcta
clasificación arancelaria de los bienes. Para la exportación tendrá un
uso más estadístico que tributario, dado que en nuestro país no se
pagan tributos por la exportación de mercancías y, como se dijo ya,
tampoco se causa el IVA.

La clasificación arancelaria, en este caso, nos servirá también para estudiar

si los bienes de nuestra oferta exportable incurren en alguna restricción
administrativa para su exportación.

De hecho hay varias restricciones para mercancías como: productos de

origen animal y vegetal, estos deben obtener permiso fito y zoo sanitario
de exportación (flores, por ejemplo). Si vamos a exportar especies
maderables se requiere permiso del INCODER, al igual que la exportación
de especies animales no domésticas o en vía de extinción. Para la
exportación de oro se requiere autorización del Banco de la República.
Si la exportación consiste en esmeraldas se requiere autorización
de INGEOMINAS.

Mediante procedimientos especiales. Las exportaciones de café son

monopolio de la Federación Nacional de Cafeteros, que concede la
autorización cuando las exportaciones son hechas por particulares. Exportar
o intentar exportar café sin la autorización de FEDECAFÉ constituye
contrabando.

La exportación de bienes culturales requiere el visto bueno del Ministerio de

Cultura, así sean cuadros o esculturas que constituyan menaje doméstico.

Fuera de la obligación de conocer las restricciones impuestas en

los países destinatarios, estamos obligados a conocer las restricciones
para la salida de determinados bienes del país. Estos vistos buenos y
autorizaciones se conceden a través de la VUCE, previa solicitud e
inspección en cada entidad, con el procedimiento pertinente.

Si queremos obtener la certificación de origen de los bienes a exportar

debemos hacer el trámite ante el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, también a través de la VUCE.

Inicialmente hay que llenar por esa vía, con firma digital certificada por parte
del exportador, de la solicitud de inscripción en el registro de productor
nacional, diligenciando el formulario electrónico bajo la gravedad de
juramento. El registro pide la descripción del producto con la información
de los procesos productivos, el uso de materia prima, tanto nacional como
extranjera, la mano de obra, etc., con el fin de determinar el grado de
producción nacional o agregados nacionales y así determinar si, para cada
acuerdo que solicitemos, constituye producto de origen colombiano o
no.

Una vez hecho el estudio por parte del Ministerio, en cabeza de la

Dirección General de Comercio Exterior, este puede expedir de forma
electrónica o impresa, en Bogotá o en el sitio determinado por el
exportador, el correspondiente certificado de origen en la forma prevista
en cada acuerdo o tratado.

Cabe destacar que en los tratados de libre comercio de última

generación el exportador está autorizado para expedir este certificado y
tiene validez para todos los efectos jurídicos.
4. Módulo de trasporte

Ya hemos estudiado, cuando vimos las importaciones, el tema del

trasporte, pero en este caso debemos contar el sitio desde donde
almacenamos los bienes, pues habría que tener en cuenta el trasporte
interno. De resto, asesorándonos convenientemente por un buen Agente
de Carga, podemos estudiar los mejores medios y rutas. También
PROEXPORT presta el servicio de información logística y para ello, a
través de la página de Internet www.proexport.gov.co, se encuentra
información de rutas y costos de las mismas.

Al exportar es muy importante la forma de estibar las mercancías en los

contenedores y asesorarse para obtener el mejor plano de estiba para el
aprovechamiento de espacio y evitar que el producto se deteriore. Los
embalajes de las unidades evitan que los productos se dañen al
manipularlos. Hay empresas de logística que ofrecen sus servicios
para el estudio de los empaques más adecuados para esos productos, a las
cuales es bueno acudir para este menester.

Respecto de los seguros, hay que mencionar que existen compañías

que ofrecen seguros de exportación por medio de los cuales se aseguran
los riesgos de no cobro por eventos como insurrección, cambios políticos,
quiebras, iliquidez del comprador, etc. Es bueno decir que las primas no
son baratas; se recomiendan estas pólizas para equipos costosos
exportados a países con riesgo de no pago.

5. Medios de cobro

También en importaciones nos referimos a estos medios que, de forma

inversa, se pueden utilizar para el cobro de las acreencias por concepto
de exportaciones. Para iniciar operaciones con clientes no conocidos es
recomendable el uso de las cartas de crédito irrevocables y a la vista.
Esta forma asegurará el pago y el reintegro de las divisas al Banco de
la República.

La obligación cambiaria indica que las operaciones de exportación también

deben ser canalizadas a través de los IMC (Intermediarios del Mercado
Cambiario). Su no canalización también será sancionada con multa de
200% del valor no canalizado. También, ante posibles riesgos de cobro,
podría ser eficaz el giro directo anticipado o una combinación de giros
anticipados y a la entrega de las mercaderías. Las dificultades que
representan las distancias para el cobro o el no pago de deudas es muy
importante y se debe prever estos riesgos para escoger un medio de cobro
seguro entre los que ya estudiamos.