CASO N°4 – APORTE INDIVIDUAL

“THE PROCTER AND GAMBLE”

ANTECEDENTES

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

POSIBLES ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

SELECCIÓN Y JUSTIFICACIÓN DE LA MEJOR ALTERNATIVA

RESPUESTAS A PREGUNTAS DETONADORAS

¿Cuál es la problemática? ¿Quiénes son los personajes principales?

La problemática se centra en una de las subsidiarias de P&G, NAOC, que como dueña de la marca
Crest y a su vez del producto Whitestrips, pretende lanzar al mercado una versión Premium de estas
tiritas blanqueadoras, en busca de una mejora en el rendimiento ya que su antecesor debido a
problemas de diseño no presentó los mejores niveles de ventas en su primer año. La nueva
tecnología con un costo adicional por unidad de $5 USD, tendrá que combatir contra la reputación
del primer lanzamiento.

 Angela Roman, Gerente General del Grupo

 Christina Whitman, Gerente de marca
 Héctor Toro, Ejecutivo de cuentas
 Margaret Tam, Investigadora de mercado.

¿Cuál es la situación en P&G?

En la actualidad se busca el desarrollo y creación de una nueva tecnología para un producto
innovador, tiritas de blanqueamiento dental, en una versión Premium que reemplaza un antecesor
con problemas comerciales, pues su rendimiento era deficiente.

Lo anterior implica un reto para el equipo de trabajo tanto de mercadotecnia como de publicidad,
quienes deben tener controlado el presupuesto de gastos y la competencia, factores de alto impacto
para las proyecciones del nuevo producto.

¿Cómo calculaste los flujos esperados de Advanced Seal?

El cálculo de los flujos de efectivo se hizo con base en la información dada en el caso, relacionada
con el volumen de ventas, precio, margen (canibalización) de ambos productos, costos y gastos,
depreciación, tasa de impuestos, inversión, capital de trabajo (inicial y final), con el fin de establecer
el valor presente neto de cada escenario, el base y el correspondiente a las dos propuestas
establecidas. El resultado fue el siguiente:

 Caso Base: $35.438.474

 Aumento de ventas: $50.894.443
 Reducción de canibalización: $25.899.549

¿Qué piensas de la propuesta de Whitman para producir ganancias?

La propuesta de Whitman es interesante desde la perspectiva del uso de marketing digital como
estrategia para el aumento de ventas, se ve como ante una reducción de un dólar en el precio, las
proyecciones de la cantidad de ventas aumentan de forma significativa, de igual forma hay que tener
un plan de acción claro para mantener la publicidad acorde a las necesidades y reacciones del
mercado.

¿Qué piensas de la propuesta de Tam para minimizar la

canibalización?
El enfocarse en un segmento de mercado como prioridad, antes que un plan estructurado de
mercadotecnia en principio por el tipo de producto Premium puede sonar lógico, sin embargo las
estimaciones sobre un precio mayor, pensando en un ingreso bruto en igual proporción, afecta
significativamente las ventas y por ende el flujo de efectivo al final del ejercicio.

¿Qué debería hacer P&G?

Basado en los resultados de las estimaciones del flujo de efectivo para cada uno de los escenarios
se recomendaría la propuesta de Whitman de aumentar las ventas,