UNIVERSIDAD LAICA ELOY ALFARO DE MANABÍ

CAMPUS “HÉCTOR USCOCOVICH BALDA”

EXT. BAHÍA DE CARÁQUEZ

CARRERA:
OCTAVO SEMESTRE MARKETING

ASIGNATURA:
Dirección Comercial
TEMA:
Presupuesto de Ventas

DOCENTE:
ING. VICTOR ROMÁN

ESTUDIANTE:
PÉREZ ALVARADAO JOSÉ MANUEL

AÑO LECTIVO
2019 (2)

1
Contenido
Introducción..................................................................................................................................... 3
Resumen ........................................................................................................................................... 4
Marco Teórico ................................................................................................................................. 5
Diagnóstico del proceso de ventas ........................................................................................... 5
Preparar pronóstico de Ventas................................................................................................... 5
Líneas de productos en un presupuesto de ventas. ............................................................ 8
Factores que afectan el volumen de las ventas. .................................................................... 8
Factores Específicos ..................................................................................................................... 8
Importancia del presupuesto de ventas ................................................................................... 9
Indicaciones Generales de un presupuesto de ventas ...................................................... 10
Características .............................................................................................................................. 10
Claves Para Realizar Un Presupuesto De Ventas Efectivo ............................................... 11
Factores a tener en cuenta para elaborar un presupuesto de ventas ................................... 13
Efectos de un presupuesto de ventas .................................................................................... 14
Cosas que no deben pasar por alto para hacer un presupuesto de ventas ................ 15
Análisis ........................................................................................................................................... 19
Conclusiones................................................................................................................................. 21
Recomendaciones ....................................................................................................................... 22
Bibliografía ..................................................................................................................................... 23
Anexos ............................................................................................................................................ 24

2
 Introducción
El propósito de este tema es analizar el proceso de planificación de las ventas y las
características de un plan integral de ventas; así mismo las responsabilidades
administrativas, los enfoques, las técnicas y los distintos usos de un plan de ventas,
que se relacionan con dicho proceso.

El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria de la planificación

y control de utilidades, porque hay que tomar en cuenta las decisiones básicas de
la administración respecto a la comercialización; basado en esto se constituye un
enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas o presupuesto de
ventas.

Si el plan de ventas no es real, la mayoría o todas las demás partes del plan global
de utilidades, son irreales. Si fuera imposible hacer una apreciación del futuro
potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en
dicho negocio.

El presupuesto de ventas constituye un elemento fundamental para el estado de

resultados proyectado, ya que proporciona la información relacionada con los
ingresos provenientes de las ventas, los cuales son el pilar fundamental del estado
de resultados presupuestado. Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos
de una empresa, por lo tanto, es de vital importancia elaborar un presupuesto de
venas realista y consistente con los objetivos que se desean alcanzar.

3
 Resumen

El presupuesto de ventas es la matriz fundamental de las empresas, ya que la

planificación financiera y de negocios, parten de un presupuesto. Es un documento
expresado en términos cuantitativos, que muestra el estimado de ventas en un
tiempo determinado. Se caracteriza por ser un documento muy objetivo y certero en
cuanto a las proyecciones futuras. Ayuda a lograr los objetivos y a conseguir los
beneficios de la empresa. Resulta una excelente herramienta en la dirección de las
empresas, ya que se puede conocer la rentabilidad a futuro. Para lograr esta
proyección se toman en cuenta la cantidad de bienes y servicios que se estima
vender y su precio de venta. El presupuesto de ventas también se desglosa por
producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las
ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a
crédito.

4
 Marco Teórico
El Presupuesto de Ventas es la base de todos los presupuestos, debiendo iniciar
por el respectivo Pronóstico, el cual consiste en determinar los estimados de las
unidades que se proyecta vender en un determinado período de tiempo. En otras
palabras, el pronóstico de ventas es el pilar donde se apoya el presupuesto de
ventas, por lo que, si dicho pronóstico ha sido preparado cuidadosamente y con
exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más
confiables.

El presupuesto de Ventas corresponde a la proyección de las cantidades de dinero

que ingresarán por concepto de la venta de las unidades estimadas en el Pronóstico
de Ventas, es decir, un presupuesto de ventas es la representación de una
estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una
organización.

En el caso de las empresas públicas gestionadas por el Estado, que se dedican a

la producción y venta de bienes y/o servicios, el presupuesto de Ventas también es
la base de los otros presupuestos, procurando que esas ventas generen la renta
suficiente que le permita cubrir sus costos y un remanente para hacer mejoras,
ampliaciones y/o nuevas inversiones, todo esto sin olvidar el fin social de su gestión.

Diagnóstico del proceso de ventas

1. Preparar pronóstico de Ventas.

Al realizar un pronóstico se hace una declaración o apreciación cuantitativa de las
futuras condiciones que envuelven a una situación o materia en particular, basada
en uno o varios supuestos explícitos. Un pronóstico siempre debe manifestar los
supuestos sobre los cuales se basa. El pronóstico debe ser reconocido como uno
de los insumos más importantes en el desarrollo del plan de ventas pudiendo ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración.

El presupuesto maestro descansa utiliza como base principal al pronóstico de

ventas, por lo que, si éste último ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud,
los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.

5
Los pronósticos de ventas son valorados por ser una fuente importante de
información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de
la administración superior, debiendo ser preparados antes de cualquier decisión e
indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Visto así, un
pronóstico de ventas puede hacerse de la industria a la que pertenece la compañía
y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.

2. Compilar otros datos pertinentes. Es necesario recopilar toda la

información referida a.

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás

información relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben
evaluarse son:

Capacidad de fabricación, instalada y necesaria; No es recomendable planificar un

mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente
operar una planta más allá de su capacidad instalada o de su capacidad económica.

Fuentes a aprovisionamiento de materia prima y suministros generales. Definir de

forma clara y precisa quiénes serán los proveedores de todo lo necesario para llevar
a cabo el proceso de producción.

Disponibilidad de gente clave y de fuerza laboral; si se planifican importantes

incrementos en las ventas y en la producción, se debe planificar estratégicamente
y de la mano con Recursos Humanos, las cantidades de trabajadores o
colaboradores que se necesitarán, cuidando de cumplir con los perfiles requeridos.

Disponibilidad de capital, para financiar producción. Es de suma importante

asegurar si la empresa dispone de los fondos necesarios para cubrir los niveles de
producción planificados, verificando si se hará con recursos propios o deberá
recurrirse a inversionistas externos o financiamiento bancario.

Disponibilidad de canales alternativos de distribución. rediseño de antiguos

productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios

6
de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los
posibles competidores.

3. Desarrollar la Planificación de Ventas.

Una vez obtenida toda la información provista en los pasos anteriores, la

administración procederá a desarrollar un plan de ventas. Al desarrollar el plan
deben considerarse los siguientes aspectos:

 Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

 Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de
comercialización.
 Suministrar información necesaria para desarrollar otros elementos del
presupuesto maestro.
 Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
 Cabe resaltar que los planes de Ventas pueden ser a Largo Plazo (Plan
estratégico de ventas) y a Corto Plazo (Plan Táctico de Ventas).

a. Plan estratégico de ventas.

Lo estratégico refiere al largo plazo, normalmente cubre intervalos de tiempo que

van de cinco a diez años y en él se establecen las alternativas sobre los mejores
rumbos de acción para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un análisis
profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la población, el
estado general de la economía, las proyecciones de la industria y los objetivos de
la compañía.

Las estrategias a largo plazo de la administración afectarán a áreas tales como la

política de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovación
de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización, la
expansión o los cambios en los canales de comercialización y los patrones de
costos.

b. Plan táctico de ventas.

7
Este plan es el que se desarrolla a corto plazo, es decir, para doce meses continuos,
pudiendo detallar inicialmente el plan por trimestres, y por meses para cada
trimestre. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar
el plan de ventas y se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita
el período que acaba de terminar. Por consiguiente, los planes tácticos de ventas
están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Además, debe ser
detallado; por productos, por áreas de comercialización. Este esquema de trabajo
para el seguimiento del plan táctico de ventas y del respectivo presupuesto, es lo
que se ha denominado Presupuesto Continuo.

Líneas de productos en un presupuesto de ventas.

En el desarrollo de un presupuesto de ventas es crucial la determinación del número
y la variedad de productos que planee vender una compañía. Tanto en el plan
estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las
nuevas líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que
se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.

Factores que afectan el volumen de las ventas.

Factores Específicos
Los factores de ajustes (modificaciones temporales)

Cambios:

a. Del producto.

b. De la producción.

c. Del mercado.

d. De políticas de ventas.

 Crecimiento (tendencia de las ventas)

 Economía General
 Administrativos (de la Gerencia)
 Métodos para Pronosticar Ventas.
 Análisis Estadísticos.

8
Consiste en el estudio estadístico sobre tendencias de las ventas de la entidad,
considerada aisladamente o relacionándola con la tendencia general de los
negocios o con ciertos factores externos, cuya influencia sobre la misma sea
importante.

Los métodos estadísticos más utilizados son:

 Método de Semipromedios.
 Método de Promedio Movible.
 Método de Mínimos Cuadrados.

Todos los presupuestos en una empresa tienen su raíz en el Pronóstico de Ventas

y el respectivo Presupuesto de Ventas, de allí surgen los presupuestos de
producción, compras, ingresos, gastos, de efectivo, y todos los demás que la
organización requiera.

Importancia del presupuesto de ventas

Muchas empresas toman decisiones comerciales basadas en este documento, el
mismo expresa lo que se espera vender, por lo que es influye en el nivel de
producción, es decir, si la empresa estima tener unas ventas elevadas, debe decidir
aumentar el nivel de producción para poder satisfacer la demanda.

El presupuesto de ventas es parte importante de la planificación financiera y de la

planificación de negocios de cualquier empresa. No cabe duda que elaborado de la
mejor manera puede ayudar a conseguir beneficios y lograr los objetivos de la
empresa.

Si el plan de ventas no es realista, los pasos por venir en el proceso presupuestal

no serán confiables, debido a que el presupuesto de ventas aporta los datos
necesarios para elaborar los presupuestos de compras, de producción, de gastos
de ventas y de gastos administrativos.

9
Indicaciones Generales de un presupuesto de ventas
 Productos a vender: Todos aquellos productos y servicios que la empresa
espera vender en el período presupuestario.
 En qué cantidades: Estimación de las cantidades de productos a vender
basado en la demanda del producto en el pasado y la proyección histórica
del comportamiento de las ventas.
 A qué precios: Buscar la mejor relación volumen-costo-utilidad posible,
mediante precios definidos basados en aspectos importantes para la
empresa.
 Métodos empleados: Mecanismos que se utilizarán para la promoción,
venta y distribución de los productos en el mercado.
 En qué lugares: Zonas de comercialización, determinadas anteriormente
considerando la ubicación geográfica, tamaño de la empresa y tipo de
productos que vende.
 Por cuáles canales de distribución: Son definidos por la empresa con la
intención de llegar a la mayor cantidad de consumidores al menor costo
posible

Características
El presupuesto forma parte indispensable del presupuesto operativo general de la
empresa, por lo que debe recopilar información clara y precisa para la planificación
estratégica. Todo presupuesto de ventas debe reunir una serie de características
fundamentales:

 Incluye una relación de todos los productos o servicios que comercializa la

empresa. Es la base sobre la cual se asientan las decisiones financieras de
la empresa.
 Sirve de guía sobre los objetivos de ventas para la compañía.
 Las ventas estimadas deben estar valoradas atendiendo a la cantidad, esto
es, número de unidades, y su valor económico.
 Debe ser flexible y elástico.

10
Claves Para Realizar Un Presupuesto De Ventas Efectivo
1. Analiza La Situación Actual De La Compañía Y Cuenta Con La Opinión De
Los Responsables De Cada Área.

Ellos te aportarán mucha información detallada para realizar el pronóstico de ventas,

ya que conocen bien las actividades del departamento. Podrán hacer un cálculo
más aproximado de la inversión para cada empleado y de las herramientas y
recursos necesarios.

Mantén aquello que funcionó e intenta aprender de los errores del pasado. Es muy
importante conocer tus fortalezas y debilidades para encontrar oportunidades.

2. Fija Unos Objetivos De Venta Claros Y Realistas.

Usa el pronóstico de ventas de forma lógica contrastando la información histórica

con la situación del sector y de la económica general. Es mejor hacer una
comparación entre los resultados de años anteriores (2 aproximadamente)
analizando las varianzas de cantidad o de precio sin tomarlo como verdades
absolutas.

Determina si tus objetivos son de crecimiento, de aumento de la rentabilidad, de

ampliación de líneas de productos o de aumento de la cuota de mercado. Debes
tener en cuenta los factores conocidos que intervendrán durante el año, como serían
los gastos y el volumen de producción, gastos comerciales y de publicidad y
promoción, de estructura, distribución, inversiones en nuevos productos o por la
entrada en nuevos mercados, según los objetivos previstos.

3. La Estacionalidad Y Las Tendencias Son Elementos Claves A Tener En

Cuenta.

Dado que las ventas no son lineales no se puede dividir el presupuesto en 12

períodos de forma equitativa. Hay que considerar las promociones, liquidaciones de
stock, lanzamiento de nuevos productos y reflejarlo en el presupuesto de forma
individual. Para ello deberás crear un calendario y fijar las distintas cantidades del
presupuesto asignado a cada momento del año.

11
4. Segmenta Tus Tipos De Clientes Y Su Localización.

Recuerda que tanto el servicio de atención a cliente como los procesos de

distribución generan gastos que deben estar estipulados en el presupuesto. Es
aconsejable diferenciar los tipos de cliente y fraccionar el presupuesto destinado a
cada grupo.

Es importante conservar parte del presupuesto para los nuevos nichos de clientes
que puedan surgir durante el periodo presupuestado. La aparición de nuevos
segmentos de mercado, la innovación y el aprovechamiento de oportunidades es
algo con lo que debes contar a la hora de elaborar tu presupuesto de ventas.

5. Fija Un Precio Ajustado Pero Flexible.

Normalmente los precios se estipulan en relación a los costes del volumen de ventas
que se quiere conseguir, como respuesta a la competencia o según el valor que
tenga para el cliente. Todo depende de tus objetivos, las experiencias pasadas y los
clientes a los que va dirigido.

Además, es importante que conozcas los precios de la competencia como punto de

referencia.

Considera primero lo que te cuesta producir, promocionar y tener listo para la venta
tu producto y servicio y añádele un % adicional como margen de beneficio. Así
podrás conocer la línea límite sobre la que debes fijar tus precios y cuantos clientes
vas a necesitar por servicio para poder “cubrir gastos” y que la venta sea rentable.

No olvides tener en cuenta los márgenes para promociones y rebajas en períodos

concretos que hacen atractiva la oferta de tu producto o servicio.

Te puede interesar: Métodos de fijación de precios

6. No Recortes En Gastos Operativos O De Innovación.

Equilibra tu capacidad de fabricación y de presupuesto. No es aconsejable

escatimar en algunos recursos necesarios como:

12
  Contratación de trabajadores o proveedores sacrificando la calidad del
producto o servicio.
 Fuentes de materia prima y suministros generales.
 Disponibilidad de capital para financiar la producción.
 Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos
productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los
territorios de ventas.

En un departamento comercial es imprescindible saber elaborar un presupuesto de

ventas para la gestión adecuada de las acciones anuales de una empresa. En la
Escuela de Negocios y Dirección contamos con Curso Universitario de
Especialización en Dirección de Marketing y Ventas formado por módulos que se
basan en el diseño de las estrategias de previsión y planificación empresarial.

Factores a tener en cuenta para elaborar un presupuesto de ventas

Pronóstico de las ventas del sector:

Este aglomera el potencial de negocios que pudieran abarcar las empresas del
sector, especialmente las consideradas una competencia real. Esta comparación
del mercado permite detectar si el mercado es superior o similar a la oferta.

Pronóstico de las ventas de la empresa:

Se fija de acuerdo a la participación de la empresa en el mercado. La gerencia

establece la factibilidad de alcanzar la participación deseada teniendo en cuenta las
capacidades productivas, la situación actual de la empresa, el nivel de intervención
logrado y las políticas de marketing a implementarse.

Aporte de datos importantes:

Información relacionada con las oportunidades, restricciones y limitaciones que

deben evaluarse, como, por ejemplo: capacidad productiva, abastecimiento de
materia prima y suministros, disponibilidad de fuerza laboral, capital y canales de
distribución, introducción de nuevos productos.

La Utilidad Del Presupuesto De Ventas:

13
Toda empresa y todo departamento debe trabajar orientado a la obtención de
resultados siguiendo unos objetivos comerciales. Estos deben estar en armonía con
la misión, visión y valores de la propia organización. El departamento de ventas es
determinante en la generación de ingresos y volúmenes de producción de la
empresa. Por lo tanto, debe tener unos objetivos claros, alcanzables y realistas.

El presupuesto de ventas se erige como la principal herramienta para la

administración, gestión y control del departamento comercial. Se trata de un
documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y ayuda a conocer la
rentabilidad de la compañía. Hace las veces de cronograma para contemplar las
estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas del negocio.

Muchas empresas se apoyan en la información y los datos extraídos del

presupuesto de ventas para tomar sus decisiones financieras. Este tiene influencia
directa sobre el nivel de producción. Si se estima que las ventas aumentarán, se
deberá aumentar proporcionalmente la producción para satisfacer la demanda. De
ser, al contrario, se deberá ajustar la producción para economizar y rentabilizar
recursos.

Efectos de un presupuesto de ventas

Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la compañía en lo que
concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elástico a los cambios
volátiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en
las funciones de venta de la empresa.

Este es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la

cual las decisiones financieras son tomadas. El presupuesto también estable las
cuotas de ventas de la empresa.

El marketing en línea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de gastos

en publicidad son planeados en base al presupuesto de ventas.

Beneficios que te ofrece un presupuesto de ventas

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Entre los más destacados beneficios que te ofrece un presupuesto de ventas, te
diremos el hecho de que el presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar
sus objetivos de ventas.

También ayuda a prevenir una caída en las ventas y provee una base para la
evaluación de las mismas.

Un presupuesto de ventas es útil para integrar todos los departamentos de una

compañía porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener
ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su desempeño y corregir
cualquier error en su proceder.

En términos más amplios, ayuda a la compañía a distribuir los bienes y servicios de

manera efectiva en cuanto a los costos.

También ayuda a la compañía a mantener sus gastos de marketing dentro de límites

razonables. Y poder tener un mejor dominio de inventarios que deben siempre
permaneces en existencia.

De manera tal, que el presupuesto de venta es parte fundamental del buen

funcionamiento de una empresa.

Cosas que no deben pasar por alto para hacer un presupuesto de ventas
Debemos hacerles algunas advertencias, y es que el presupuesto de ventas
conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de ventas consiste en superar esas
limitaciones.

El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros de manera efectiva.

Puede que esto no sea fácilmente aceptado por todas las personas de la
organización.

Preparar un presupuesto de ventas consume mucho tiempo gerencial.

Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo que respecta a
inversiones que darán beneficios en el largo plazo. Para ello, se hacen estudios de
análisis de las tendencias de ventas de una empresa.

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Hay que ser muy cauteloso y muy discreto en cuanto a elaborar un presupuesto de
ventas a priori, porque esto podría conllevar a sembrar falsas expectativas que
después pudieran degenerar en un descalabro mental.

No se debe presupuestar a la ligera porque existen algunos factores que podían

incidir notablemente en una variación de forma negativa. Entre ellas se pudieran
mencionar huelgas, enfermedades del personal, leyes limitativas, escaseces de
materia prima y algunos otros factores.

El PV se confecciona generalmente sobre la base de los siguientes parámetros:

Productos a ser Vendidos: Son todos los productos y servicios que la empresa
espera vender en el período presupuestario considerado. Se debe incluir, los
productos y servicios de línea, los productos nuevos lanzados, los productos nuevos
a lanzar, los servicios a façón a terceros, los stocks de artículos discontinuados, los
semielaborados y los subproductos.

En Que Cantidades: La estimación de cantidades a vender de los productos

incluidos en el pronóstico de ventas de la empresa se elabora sobre la base de 2
elementos: la performance histórica y la proyección futura de la misma. El primero
de estos aspectos muestra los niveles de demanda del producto en el pasado, y el
segundo elemento es la proyección del comportamiento histórico observado. Se
debe proyectar sobre la base de un comportamiento histórico de la demanda, sin
considerar aquellas situaciones que pueden haber influido sobre los niveles de la
misma y que no se correspondan con un mercado normalizado. Esta estimación de
los niveles de requerimiento futuro puede ser una simple proyección lineal de las
distintas tendencias, o bien puede intentarse modificar las mismas. En el caso de la
venta de productos nuevos a lanzar, la estimación recae sobre los correspondientes
estudios de mercado. La capacidad máxima de producción es el límite de los niveles
de ventas. Pocos casos se han dado en el que las empresas hayan colmado su
capacidad de producción, y que tengan que dejar de abastecer su demanda. Las
empresas siempre tienen un margen de reacción que consiste en adecuar los
factores productivos operativos sin necesidad de modificar los de capacidad. Si no
se soluciona, se limita la magnitud del negocio en mercados altamente competitivos.

16
A Que Precios: Se debe buscar la mejor relación Costo-Utilidad-Volumen posible,
a través de precios definidos sobre la base de aspectos muy importantes para la
empresa. Este trabajo se realiza en el momento de posicionar el producto en el
mercado, y posteriormente se efectúan adecuaciones del mismo en respuesta a los
problemas que el mercado y la competencia pueden plantear, o como medio para
alcanzar determinados objetivos que la organización defina dentro de un marco
estratégico. Es imprescindible pensar en la necesidad de tomar decisiones
tendientes a definir los diferentes niveles de precios de venta a utilizar durante el
período que se intenta presupuestar, ya que estos influyen directamente en las
cantidades de unidades a incluir en el pronóstico de ventas. Se debe considerar el
mercado en el que el producto está compitiendo, porque su accionar va a diferir en
un mercado casi perfecto o en un oligopolio. Últimamente, la demanda se concentra
más en la calidad y en los métodos de venta de los productos, relegando a la
variable precio. La tarea de la empresa es prever las modificaciones que el precio
puede sufrir por indicaciones del mercado durante el período presupuestado, y
deben hacerlo los sectores de Venta y Marketing, con la supervisión directa del
Directorio. Finalmente, tan solo queda establecer si el precio definido para cada uno
de los meses del período será utilizado en la valorización del presupuesto en su
concepción bruta o neta de descuentos. La utilización de precios netos de
descuento se presenta como la mejor alternativa para tareas de control y evaluación
de resultados ya que facilita la labor de analizar el cumplimiento presupuestario en
valores por líneas de producto.

Con Que Métodos: Nos referimos a los mecanismos y procedimientos que utilizará
la empresa para promocionar, vender y distribuir sus productos en el mercado.
Estos métodos, cuanto más desarrollados, imaginativos y agresivos son, generan
un efecto negativo en los resultados, pero en contrapartida permiten suponer un
mayor volumen de ventas, que en teoría debería absorber esa incidencia adversa y
generar un efecto positivo neto. Hay que ser muy cuidadoso al definir estos
procedimientos, xq muchas veces los volúmenes de venta no alcanzan los niveles

17
esperados y los costos de las políticas adoptadas impactan directa y negativamente
en los resultados. Los métodos de promoción, venta y distribución deben ser
definidos previamente al momento de presupuestar las unidades a vender, pues su
cuantía tiene relación directa. Son típicos ejemplos de estos posibles métodos: las
comisiones y premios a otorgar a la fuerza de ventas, las bonificaciones en
unidades, los servicios postventa, las entregas JIT, los fletes a cargo de la empresa,
etc.

En Que Zonas: Todos los análisis previos, deben ser realizados para cada una de
las zonas en las cuales la empresa tiene dividido el país, desde el punto de vista
comercial. Esto facilita la tarea de presupuestación, tarea de control y posterior
determinación de resultados por cada segmento geográfico. Para determinar las
zonas, se debe considerar el tipo de productos que se vende, la ubicación
geográfica y la magnitud de la organización. Cuanto más grande es la organización,
necesitara dividir en más zonas y con mayor representación en cada una. Esto
también se lleva a cabo en el caso de exportaciones.

A Través de Que Canales de Distribución: Los canales de distribución son definidos

por las empresas a efectos de llegar a la mayor cantidad de consumidores del
producto al menor costo posible. Se deben tener en cuenta factores como la
dispersión geográfica de los clientes, la regularidad y frecuencia de las compras, los
volúmenes de las operaciones, etc.

18
Análisis
Un presupuesto de ventas necesita ser realizado, revisado y comparado con el
desempeño actual sobre una base regular. Pensemos que es una rutina que
mantiene al negocio funcionando sin problemas de manera que se logren
resultados.

Aunque el nivel de confort de cada dueño de empresa es diferente, el presupuesto

de ventas debe realizarse mensualmente durante el primer año y cada trimestre a
partir del segundo. Entre más seguido se presupueste, es más sencillo identificar
variaciones entre las ventas de cada año, así como identificar las tendencias o
variaciones de una forma más realista.

Conducir un presupuesto de ventas provee al negocio de una evaluación de las

ventas pasadas y actuales, así como el crecimiento anual permitiendo comparar su
empresa con las normas existentes. También permite establecer políticas para
monitorear los precios y costos operativos garantizando ganancias y notar los
problemas pequeños antes de que se hagan más grandes.

Los presupuestos son herramientas que los gobiernos utilizan con el propósito de
controlar y manejar efectivamente las partidas de gastos y de ingresos, por esto se
hace imprescindible la clasificación de las partidas que avalan las cuentas de dicho
presupuesto esto genera a su vez un mayor control y una mayor eficiencia a la hora
de ponerlo en práctica, ya que una clasificación adecuada genera un equilibrio
perfecto y a su ve una herramienta eficaz para la administración.

Las clasificaciones deben hacerse de una manera balanceada, puesto que una
inclinación a nivel contable dañaría la información para la formulación y ejecución
de los programas, es preciso que cada una tenga un desarrollo a un nivel y medida
justa para su mayor comprensión y manejo tanto en el ámbito fiscal como a nivel de
programación y administración.

Estas son de gran ayudan pues dotan de información a tiempo para la toma de
decisiones y en algunos casos como es la clasificación por objeto de gastos que
sirven de auxiliar para mantener un control adecuado de los gastos evitando en
muchos casos las malversaciones de fondos y los gastos injustificados.
19
Las clasificaciones permiten detallar los sectores tanto público como los privados,
los gastos y las funciones y estas a su ve sirven a los propósitos múltiples que
incurren en el presupuesto; si es posible integrar cada una de estas divisiones se
estaría generando un presupuesto moderno que cumple con los propósitos y las
metas trazadas por las instituciones y los gobiernos.

Las clasificaciones económicas permiten identificar cada renglón de los gastos y de

los ingresos según su naturaleza económica, esto hace posible investigar las
influencias que ejercen en las finanzas públicas sobre el resto de la economía
nacional, esto hace permisible las gestiones del gobierno y facilita las decisiones a
tomar, debido a que se tiene a mano una forma más fácil de analizar y concluir con
detalles el estado económico en que se encuentra un país.

En conclusión, las clasificaciones y los artículos que contienen las medidas del
presupuesto nacional sirven de guía estratégica para quien pone en práctica las
múltiples formas de elaborar un presupuesto.

20
Conclusiones
 El presupuesto de ventas no implica solo el cálculo de cifras. Podríamos decir
que es un sistema integral donde se presta particular atención a la fijación de
unos objetivos con base en los cuales se planifican y controlan las diferentes
actividades que puede realizar una administración.

 Podemos decir que los principales objetivos que persigue el ejecutar un

presupuesto de ventas son: reducir la incertidumbre acerca de los futuros
ingresos, incorporar los juicios, y las decisiones de la administración en el
proceso de la planificación, suministrar la información necesaria para
desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades y facilitar el
control administrativo de las actividades de ventas.

 Así mismo la importancia del presupuesto de venta, es la de disponer de un

plan integral de utilidades para desarrollar planes tanto estratégicos, de largo
plazo, como tácticos, de corto plazo, sería imposible proyectar la empresa
hacia el futuro y prever situaciones según la experiencia o situaciones
acontecidas en el pasado, sin tener dicho plan.

21
Recomendaciones

 Determinar los gastos fijos y variables, tener el detalle de todos los gastos es
clave para la elaboración de cualquier presupuesto. Si tiene datos históricos
de los últimos dos años, utilícelos como referencia ajustándolos a variables
como la inflación o tipo de cambio.
 Establecer los objetivos de venta y ganancia una vez calculados los gastos,
el siguiente paso es definir el nivel de ventas para poder proyectar el margen
de utilidades.
 Detallar el monto de inversión a ejecutar: si para aumentar el nivel de ventas
está contemplando realizar una inversión en inventarios o en infraestructura
y maquinarias, esta debe estar incluida en el presupuesto.

22
Bibliografía

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https://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-ventas.html

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https://es.scribd.com/doc/22423557/PRESUPUESTO-DE-VENTAS

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https://www.cuidatudinero.com/13153083/que-es-un-presupuesto-de-ventas

23
Anexos

24