Presupuesto de ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS Un Presupuesto de Ventas es la predicción de las

ventas de la empresa que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real
proyectado por una empresa, éste cálculo se realiza medlante los datos de
demanda actual y futura. Se han elaborado técnicas especiales de investigación de
mercado, que se llaman investigación de motivación, para medir la motivación del
cliente. Este enfoque depende en gran parte de las ciencias del comportamiento,
particularmente de la psicología, sociolog[a y antropología.
Muchas compañías requieren que sus vendedores preparen estimaciones anuales
de ventas de los productos, ya que conocen mejor las condiciones locales el
potencial de los clientes. La base sobre la cu or 18 demás partes del pre pu Sv. ipe
to View ventas, si este pronó o ha con exactitud, los pa serían muchos más c sto de
venta y las pronóstico de uidadosamente y eso presupuestal I pronóstico de venta
suministra los gastos para elaborar los presupuestos de: • Producción. • Compras.
• Gastos de ventas. • Gastos administrativos.
El pronóstico de venta empieza con la preparación de los estimados de venta,
realizado por cada uno de los vendedores, luego estos estimados se remiten a cada
gerente de unidad. La elaboración de un presupuesto de venta se inicia con un
básico que tiene líneas diversas de productos para un mismo rubro el cual se
proyecta como pronóstico de ventas por cada trimestre. Cómo se realiza el
Presupuesto de Ventas: 1) Preparar Pronósticos de Ventas: materia en particular,
basada en uno o más supuestos explícitos.
Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe
verse como uno de los insumos en el desarrollo el plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración. El pronóstico de ventas es
la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido
preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serán mucho más confiables.
Los pronósticos de venta son una fuente importante de información en el desarrollo
de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior,
asi que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables
bajo diversos supuestos alternativos. por ello se puede hacer n pronóstico de ventas
de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y
otro de la propia empresa. ) Pronósticos de Ventas del Sector: Estas ventas recogen
el potencial de negoclos que pueden abarcar todas las empresas del sector o
aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones
siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden
acortar la distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo
de productos o la integración.
Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al
atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instaur -cas
crediticias o de 8 precios que conduzcan al to de competidores. factores como la
tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las politicas
sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión.
Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada. )
Pronósticos de Ventas de la Empresa: Los pronósticos de las ventas de la empresa
se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o
no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las
capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervenclón
actual y el estudio raclonal de las políticas de marketing que puedan implementarse.
Ejemplo: FORMULA: PV – VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: • PV:
presupuesto de Ventas • VR: Ventas Reales • TFV: Tasa de factores de ventas •
TFE: Tasa de factores económicos • TFA: Tasa de factores administrativos
Importancia del Presupuesto de Ventas: Ejecuciones de grandes obras públicas o
privadas; por lo ual la ciudadanía percibir resos y aumentara su poder adquisitivo;
haciénd r lo tanto, los efectos materia prima y para llevarlo a cabo es necesario
conocer en unidades cuanto material se requerirá para producir los volúmenes
indicados en el presupuesto de producción.
Una vez que se ha determinado las cantidades de materiales que se necesitan para
la producción presupuestada y basadas en los inventarios finales adecuados u
obtenidos se estará en disposición de estimar el presupuesto de compras.
Presupuesto de Producción 1, 100,000 unidades. Más Inventario final deseable
300,000 unidades. = 1, 400,000 unidades. Menos inventario inicial 250,000
unidades. Requerimiento de compras 1, 150,000 unidades.
Obtenidas las compras anuales se hace la predeterminación de las compras que
correspondan a cada uno de los meses del periodo con base al presupuesto de
producción, ajustándose a los inventarios base de acuerdo a los máximos y minimos
de materia prima. En el presupuesto de compras se señalan las fechas en que se
deberán recibir los materiales y dichas fechas deberán ir acordes con las
necesidades de producción.
Características del Presupuesto de Compras: • El Presupuesto de compras es una
consecuencia del resupuesto de ventas, el cual es su base fundamental. • En el
caso de empresas manufactureras, las necesidades de materiales, tanto directos
os, también requieren la 40F 18 elaboración de un presup ra de materiales. las
ventas por no tener mercancía disponible. • Si la cantidad adquirida es demasiado
grande, se ocasionaría una pérdida financiera por exceso de inventarios con riesgo
de deterioro, obsolescencia y costos elevados de manejo y almacenamiento.
Objetivos Principales del Presupuesto de Compra: • Garantizar el abastecimiento
oportuno de la demanda interna de materias primas, materiales, articulos de
consumo e nventarios para su venta en caso de una entidad comercial. • Obtener
adecuados precios de adquisición, lo cual incluiría el máximo aprovechamiento de
descuentos por pronto pago y bonificaciones sobre volumen, y en su caso, rebajas
sobre compras. • Coordinadamente con lo anterior evitar en lo posible la
sobreinversión en inventarios.
Requisitos para la Formulación del presupuesto de Compra • • Que esté
perfectamente coordinado con el de producción, considerando al respecto las
mismas especulaciones y alternativas que se comentaron en el apartado
correspondiente l presupuesto de ventas, en cuanto a que pueda estar ligado o
desligado al de producción, sobre la base de una cuota estándar mensual o como
un programa de compras concentrado, todo ello con la suficiente flexibilidad y
considerando las características de la entidad, sus proveedores y las necesidades
específicas del caso. ?? Requiere de detalle para cada una de las materias primas
y materiales que estén incluidos en el mismo, así como en cuanto a los períodos de
compra. Importancia en la Formula puesto de Compra: • Estimar el inventario d mas
y demás materiales obsoletos, de lento movimiento, etc. que deben eliminarse.
Investigar a actuales y posibles proveedores, seleccionarlos y determinar con cuáles
se trabajará durante el período a presupuestar, obtener sus cotizaciones, definir sus
condiciones de pago, plazos de entrega, descuentos, bonificaciones, etc.
determinando además si se pueden o deben firmarse contratos para tener
garantizados precios, fechas y condiciones a si sólo deben suscribirse pedidos
anuales abiertos. • Determinar la anticipación ideal del presupuesto de compras en
relación al de producción dando consideracion a plazos de entrega de los
proveedores seleccionados y a los tiempos de ransportación en compras locales y
de importación.
PRESUPUESTO DE MERCADEO El Presupuesto de Mercadeo es la cantidad que
se planea gastar para mercadear un producto en la forma de un plan de ventas
específico en un período de tiempo determinado. Establecer un presupuesto de
mercadeo se relaciona directamente con la planeación de la actividad que la
precede, es decir las estrategias. El presupuesto debe necesariamente, seguir al
desarrollo de los planes de acción. Las estrategias proponen un plan de ataque, el
presupuesto especifica cuanto costara.
Los costos totales del mercadeo en ualquier compañía generalmente son una
combinación de todos los costos de tomar el producto manufacturado y ponerlos en
las manos del cliente. Muchos de estos costos pueden referirse muy bien a
funciones o actividades que no hacen parte necesaria de su plan de mercadeo o
pueden recaer o no en su área de control o responsabilidad. Sin embargo, ellos son
factores de costos que deben recaer dentro de la distribución total de recursos
(fondos) disponible para el mercadeo.
El primer paso para establecer un presupuesto para su área de mercado es aislar
su responsabilidad personal. 60F 18 resupuesto para su área de mercado es aislar
su Todo ejecutivo de mercadeo tiene que enfrentarse a la tarea de determinar el
presupuesto publicitario que apoya su marca. Hay muchos métodos para hacerlo,
algunos son muy complicados en la medida en que se implican sofisticadas y
extensas formulas matemáticas. Nos limitaremos a comentar algunos de los
primeros en función de unas cuantas ventajas y métodos a utilizar. ) Método
derivado del total de ventas realizadas: Suele determinarse en función de un
porcentaje sobre el total de bolívares (Bs. ), vendidos en el año fiscal o en el año
calendario anterior. Ejemplo; sí se vendió los 130 millones en ese período y se
decide sobre la base de experiencia individual de la empresa que el porcentaje
destinado a publicidad es del 10%. Ventaja: Es fácil de calcular, se financia con
ingresos ya obtenidos y se mantiene el presupuesto dentro de las disponibilidades
de la empresa. ) Sobre la base del gasto publicitario de la competencia: Si bien el
gasto publicitario de la competencia es dato que conviene tener en cuenta, es de
observar de que no hay dos empresas cuyos objetivos sean idénticos, que se basen
en una línea de recursos idénticos en su posicion en el mercado o de tros factores.
La determinación de presupuesto basándose en, digamos un porcentaje idénticos
del rendimiento bruto de las ventas de la competencia esta completamente fuera de
lugar y de toda realidad. ) Utilizar a la vez el porcentaje de ventas y el gasto
publicitario de la competencia. determinar el nivel óptimo de un anuncio, pero que
es correcto advertir éxito en casi todos sus niveles. Las principales objeciones son:
• Las incidencias a corto plazo, que pueden llevar a plantear problemas a largo
plazo. • La falta de consideración de las oportunidades alternativas de Inversion. )
Como gasto determinado a conseguir un objetivo dado: Es la forma más lógica de
abordar el problema.
Las dificultades para establecer objetivos y para la medlclón de sus resultados. Este
procedimiento sirve para determinar los límites mínimos y máximos, pero
generalmente existe un margen considerable entre ambos extremos. Por otra parte,
los objetivos tienen que fijarse no solo en relación al gasto, sino también en cuanto
a su contribución al beneficio. Muchas compañías hacen intervenir informaciones
que se han conseguido por medio de sistemas de control presupuestarlo, señalando
el aprovechamiento de los mercados, tipo de onsumidores, productos, etc.
Los problemas estriban en que buena parte del presupuesto se distribuye
arbitrariamente y en que existe una gran necesidad de que en contabilidad de costos
aplicada al marketing mejore sustancialmente. Los objetivos de participación en el
mercado en relación al ciclo de vida de los productos no son nuevos realmente en
las empresas dedicadas a los mercados de bienes de consumo. Es bastante
corriente establecer presupuestos relativamente elevados en la fase de introducción
de mercado/producto, a fin de conseguir una gran distribución o penetración en el
mercado, o ambas cosas a la vez.
El nivel y función de la propaganda debe ponerse en línea a continu inámica del
mercado. 8 8 determinado por el presupuesto de marketing de la empresa. Este,
vendrá influido por una serle de factores: • Estrategia empresarial: La estrategia
empresarial y la estrategia de marketing nos guía en la elaboración del presupuesto
de publicidad. Algunas empresas mantienen una estrategia de líderes en costos, de
forma que tratan de posicionarse como la opción más barata para los consumidores
preocupados por el precio.
Las empresas que tratan de vender muy barato pueden elegir una estrategia de bajo
gasto ublicitario. Las tiendas Zara gastan poco en publicidad y se centran en los
locales y los escaparates. • os objetivos empresariales y de marketing: Por ejemplo
si el objetivo es crecer muy rápido en un mercado de consumo competitivo con una
marca reconocida, para lograr el objetivo posiblemente será necesario un alto gasto
publicitario. • Los competidores y el gasto publicitario que realizan: El esfuerzo
publicitario puede variar dependiendo de las acciones de la competencia.
Dependiendo de nuestra cuota de mercado y la de los competidores. • El producto
que vendemos: Dependiendo del sector en el que os encontramos y de las
características y beneficios que ofrece nuestro producto. Algunos sectores muy
competitivos requieren un alto gasto en publicidad si queremos desarrollar una
marca. • La situación en el ciclo de vida del producto: Es decir si se trata de un
producto en fase de lanzamiento, crecimiento, madurez o declive. El tipo de
publicidad y la cantidad de gasto publicitario son distintas.
Por ejemplo el lanzamiento del producto suele requerir un mayor gasto publicitario
para darlo a conocer. Teóricamente el gasto pu I seria la cantidad que hace máxima
la rentabilida I. Si pudiéramos conocer pudiéramos conocer a los distintos niveles
de gasto en publicidad que ventas les corresponden podr(amos calcular el gasto
publicitario idóneo. Pero en la realidad el cálculo del gasto publicitario que hace
máxima la rentabilidad empresarial se ve dificultado por: o Los efectos demorados:
El consumidor puede ver hoy el anuncio del automóvil y realizar la compra dentro
de un año.
Es difícil evaluar los efectos a largo plazo de la publicidad sobre las ventas. o Las
múltiples variables que intervienen: Es dificil diferenciar el efecto de la publicidad
del resto de las variables ue influyen en las ventas. Al realizar un anuncio es
complicado diferenciar el efecto del anuncio de otras variables como el
comportamiento de la fuerza de ventas, la evolución del mercado, las acciones de
los competidores, la actuación de los intermediarios. Las dificultades de cálculo: No
siempre es fácil determinar que ventas corresponden a cada período. Si por ejemplo
los intermediarios acumulan productos en unas épocas de oferta y los venden en
otros es complicado analizar el impacto de la publicidad sobre las ventas a los
consumidores. Es por tanto muy complicado saber que parte de un incremento e las
ventas está ocasionado por una campaña de publicidad o por otros factores.
Para fijar el presupuesto publicitario debemos tener en cuenta algunos principios:
Intensidad: Suele ser necesario un gasto mínimo. Si hemos descubierto el elixir de
la eterna juventud puede ser suficiente un anuncio, si nos creen, para vender toda
la producción. En la mayor parte de las situaciones se precisa un cierto número de
repeticiones para que el anuncio se note. Concentración: La publicidad suele
requerir una cierta concentración en el tiempo y en los medios. Es preciso un
número mínimo de anuncios concentrados en un periodo de tiempo.