Métodos de

Lanzamiento
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1. Zonas de ensayo
2. Método global
3. Puntos piloto de venta
4. Método educativo
5. Método competitivo
6. Sensibilización
7. Difusión
8. Prescriptores
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 Zona de Ensayo
Se selecciona una o varias ciudades o regiones representativas
desde el punto de vista del cliente potencial, y es allí donde
comienza el lanzamiento, ubicando los puntos de ventas o de
intermediación.

Es un método adecuado cuando el nuevo producto es bastante

innovador con ciertos riesgos latentes y cambia las costumbres
y hábitos de los clientes potenciales.

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 Método Global
Consiste en realizar una introducción rápida y organizada del
nuevo producto en el mercado total. Este sistema se utiliza
para productos que no alteran las costumbres establecidas y
pone en marcha toda la capacidad promocional de la empresa
y cuando corresponda hay que ofrecer muestras de ensayo,
demostraciones, degustaciones.

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 Puntos piloto de venta
Es prácticamente un término intermedio entre los dos
métodos anteriores. El lanzamiento se realiza a través de
puntos de venta o intermediación previamente seleccionados,
capaces de una venta sostenida del producto.

Esta técnica es útil para productos de calidad y características

diferenciales respecto a otros bienes similares o sustitutos.

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 Método educativo
Se usa para introducción de productos que tienen complejidad
o diferencias notables en sus características o utilización.

Este método tiene una gran utilidad cuando el producto que se

está lanzando cambia notablemente costumbres y hábitos, por
lo cual hay que enseñar a usar y utilizar estas innovaciones.

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 Método competitivo
Se ingresa al mercado con suavidad o con fuerza, según los
medios utilizados, pero intentando romper las barreras de la
competencia.
Para esto, se compara directamente el nuevo producto con los
existentes y con las necesidades para cuya satisfacción fue
creado, con el fin de encontrar elementos, atributos, ventajas y
beneficios que permitirán una argumentación agresiva y
vendedora.

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 Sensibilización rápida por choque
Se utiliza para productos innovadores que tienen alguna
complejidad, y consiste en informar rápidamente al mercado
acerca del nuevo producto diciéndoles a los clientes
potenciales del segmento objetivo que ha sido diseñado
especialmente para satisfacer sus necesidades y deseos mejor
que los productos existentes.

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 Difusión
Centra el esfuerzo inicial del lanzamiento en la clase dirigente o
elitista, la cual posteriormente difunde el uso o consumo del
producto en la masa o pueblo, que por moda o imitación la
adopta.

Se combina con el método de sensibilización rápiday con el

educativo.

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 Acción sobre prescriptores
Similar a la anterior, se actúa sobre los que recomiendan algún
producto o servicio, es decir, los prescriptores (médicos,
profesores, odontólogos, mecánicos, ingenieros, entre otros).
El método consiste en una acción selectiva sobre quienes, por
su cargo o profesión, pueden aconsejar el nuevo producto.

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Resumen de métodos de Lanzamiento

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Introducción del
nuevo producto
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Una vez que se tiene el producto, las estrategias de
marketing y el método de lanzamiento, hay que
ocuparse concretamente de algunos aspectos de la
introducción propiamente tal que se relacionan con
lo siguiente:

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 Cuándo Dónde Quién

• Debe evaluarse: • Determinación • Qué segmentos y

• Fecha de lanzamiento geográfica, de esto personas o empresas
• Stocks dependerá para la en particular se
empresa si lanzar o no considerarán .
• Suministros
en el mercado local, • Objetivos de
• Infraestructura nacional o regional. distribución y
• Medios de apoyo comunicación.
• Plazos requeridos por • Cómo: preparar la
los colaboradores estrategia y método
técnicos y de mercadeo propiamente dicho,
coordinar los
programas de
marketing.

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 Determinación de los medios que se utilizarán:
Medios de información
formación
• Van dirigidos al clientes
internos, y
particularmente a
vendedores o promotores
del nuevo producto a los
cuales se les debe
entregar material e
información para que
conozco perfectamente el
nuevo producto, sus
características, ventajas y
beneficios.
Medios de Promoción Medios de comunicación
• Especialmente para • Se trata de dar a conocer
productos de consumo el nuevo producto,
masivo, en el principal interesar a los clientes
medio. potenciales en sus
• Sus acciones de beneficios, incitarlos a
presentación, ensayar y adoptarlo.
demostración, • Se dispone de la
degustación, buscan publicidad, correo directo,
atraer el producto hacia afiches, folletos, vallas.
los cliente y los clientes
hacia el producto.
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