Contenido

UNIDAD 1: LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL FABRICANTE....................................... 2

1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS ........................................................................ 2
1.1.1 SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS ......................... 3
1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS ....................................................................... 3
1.1.3 LA PROMOCIÓN DE VENTAS EN LA COMUNICACIÓN INTEGRAL ....................................... 4
1.2 LOS MEDIOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL FABRICANTE. ....................................... 5
1.2.1 OFERTAS. CONCEPTO, TIPOS DE OFERTAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. . 5
1.2.2 PREMIOS O REGALOS. CONCEPTO, TIPOS DE PREMIOS O REGALOS, VENTAJAS,
DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. ................................................................................................. 7
1.2.3 CONCURSOS. CONCEPTO, TIPOS DE CONCURSOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y
OPERATIVIDAD. ........................................................................................................................... 8
1.2.4 RIFAS Y SORTEOS. CONCEPTO, TIPOS DE RIFAS Y SORTEOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y
OPERATIVIDAD. ......................................................................................................................... 10
1.2.5 MUESTRAS. CONCEPTO, TIPOS DE MUESTRAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y
OPERATIVIDAD. ......................................................................................................................... 11
1.3 PROMOCIONES COORPORATIVAS. PROMOCIONES CRUZADAS. CONCEPTO, VARIANTES DE
PRESENTACIÓN, VENTAJS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD. ........................................................ 13
1.4 FERIAS, EXPOSICIONES Y OUTLET. VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD .................... 14
1.5 NUEVOS MEDIOS: ACTIVACIONES, SAMPLING Y CARAVANAS. VENTJAS Y DESVENTAJAS. .... 16
1.6 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN A LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN A NIVEL FABRICANTE.
....................................................................................................................................................... 18
1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCIÓN DEL PRODUCTO COMO MEDIO DE PROMOCIÓN DE VENTAS
....................................................................................................................................................... 18

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UNIDAD 1: LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL
FABRICANTE
1.1 IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Muchas compañías empiezan a considerar a la promoción como un grupo positivo de alternativas
más que como una maldición. Junto con esta aceptación se afirma que la promoción es más efectiva
cuando se planea y se lleva a cabo de acuerdo con bases integradas. Desde que todos los productos
y acciones de la compañía comunican un mensaje, es crítico o difícil determinar exactamente qué
se va a comunicar y de qué modo.

Hoy en día se pone mayor énfasis para obtener más en calidad y menos en aspectos afectivos. El
consumidor quiere información y la oportunidad para poder elegir. El proceso es complejo y
necesario para controlar constantemente la interacción, la cual toma un lugar entre el consumidor
y el proceso promocional. Si esta interacción está efectivamente manejada, una constante relación
se puede establecer con el consumidor que construye un continuo valor real y significado de
comunicación. El consumidor se enfrente a muchos productos y para seleccionar está determinando
el valor relativo de cada uno de ellos, es un consumidor en un tiempo y frecuentemente apoyado
en la información parcial, escoge el mejor. De esa forma el mensaje mercadológico debe ser
comunicado de tal forma que influya en las decisiones de compra y que identifique los factores
importantes de este proceso.

Pudiera parecer que diseñar promociones efectivas es, virtualmente imposible bajo ciertas
condiciones. Sin embargo, los comerciantes tienen infinidad de razones válidas para la acción y
objetivos promocionales.

La promoción es necesaria para mantener un adecuado nivel de ventas y requiere ser aprovechada
para que sobreviva la empresa; tiene que realizarse en forma continua con una gran variedad de
estrategias. Utilizar mensajes, apoyar a los vendedores, éstas son sólo algunas de las maneras para
estimular la demanda de los consumidores.

Las compañías requieren de campañas promocionales para permanecer en el mercado. En la

aguerrida competencia actual por el dominio de mercados, la promoción de ventas es una rama de
la mercadotecnia sumamente importante e indispensable para que las ventas reporten una mayor
productividad.

Los medios de comunicación masiva: televisión, radio, prensa, etc., son elementos muy importantes
para orientar al consumidor acerca de determinado producto. Sin embargo, este no se puede
demostrar en forma práctica para que motive de una manera inmediata su compra. El mensaje crea
curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a comprarlo y no lo encuentra en el punto de
venta cercano a su domicilio, quizá realice otro intento de compra, pero si después de dos intentos
no lo encuentra , se olvidará de él y comprará el producto de la competencia, convirtiéndose esta
erogación en un gasto y no en una inversión en medios publicitarios por no haber una distribución
adecuada del producto anunciado, es ahí en donde las promociones son un auxiliar y forman una
estrategia de ventas para la introducción de un producto nuevo o ya establecido.

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1.1.1 SITUACIONES QUE DEMANDAN EL USO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas tiene su mayor eficacia durante las etapas de introducción y madurez del
producto. Difieren de las etapas de crecimiento y declinación porque durante éstas, el empresario
decide reducir la promoción para lograr mejores utilidades.

Introducción = Más promoción

El mercado no conoce el producto y, por lo tanto, no se interesa por éste. La promoción de ventas
estimula el interés y la prueba del producto, por parte, tanto de distribuidores como de
consumidores.

Crecimiento = declinamiento de los sistemas promocionales

Conocimiento verbal de los consumidores potenciales que complementan el de los gastos

promocionales. Sólo si la empresa desea estabilizarse más en el mercado continuará con la política
promocional a ritmo acelerado.

Madurez = mayores gastos promocionales

La compañía incrementa la promoción debido al auge de competidores. En caso de que el producto

tenga un uso o valor extra al iniciar. El consumidor ya conoce el producto, pero requiere publicidad
como incentivo.

Declinación = reducción de gastos promocionales

Los gastos promocionales se reducen en función de la obtención de mayores utilidades. Los

convenios comerciales son los más utilizados en esta etapa.

1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Los objetivos de la promoción de ventas son apoyar los esfuerzos de comercialización de los
vendedores, aceptación de los comerciantes y aceleración de las compras por parte de los
consumidores. La promoción de ventas activa a los vendedores estimulándolos a lograr más pedidos
y establecer más y mejores puntos de exhibición de los productos. Los concursos de nuevos clientes,
los concursos de exhibidores y los incentivos por superar cuotas de ventas son ejemplos de los
mecanismos de promoción de ventas destinados a los vendedores con los cuales se puedan cubrir
los objetivos.

La promoción de ventas persuade a u distribuidor o minorista a aceptar un producto para su venta,

e incluso a impulsarlo agresivamente.

La promoción de ventas satisface muchas necesidades de los fabricantes de bienes de consumo.

Estas necesidades pueden expresarse mejor en términos de

los siguientes objetivos:

1. Hacer llegar nuestros productos al comercio que no es visitado por el vendedor.

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2. Introducir los productos al hogar a través de muestras o ventas casa por casa, o por medio de
otras motivaciones.

3. Captar nuevos consumidores en autoservicios, farmacias o mercados públicos.

4. Acelerar el desplazamiento de mercancías en poder de mayoristas.

5. Crear imagen a las marcas y generar un mayor consumo a través de promociones espectaculares.

6. Contrarrestar, en general, cualquier actividad de la competencia.

Las promociones dan a conocer los productos, hacen crecer los mercados existentes, contribuyen a
la creación de nuevos mercados, generan ventas y utilidades adicionales y crean empleos.

Respecto a productos nuevos, los objetivos de la promoción de ventas son de dos tipos: llegar a los
consumidores; motivarlos y estimularlos a comprar un producto, e inducir a los distribuidores y
comerciantes a manejarlo.

Un objetivo importante de la promoción de ventas es aumentar la cantidad de producto que los

distribuidores y comerciantes tengan en sus inventarios. Esto les da a los fabricantes una mejor
cobertura del mercado, así como ahorros al abastecer a sus compradores. Los distribuidores,
especialmente los minoristas, se muestran renuentes a tener grandes cantidades de un producto, a
menos que consideren que puedan comercializarlo en un tiempo corto.

Otro objetivo de la promoción de ventas es incrementar el uso de un producto por los clientes
actuales. Esto se logra al introducir nuevas aplicaciones.

La promoción de ventas también se emplea para contrarrestar la introducción de productos

competitivos. También prolonga la estación de uso del producto y darle nuevos usos o hacerlo
adecuado en otras estaciones.

Aunque el propósito general de la promoción de ventas es aumentar las ventas, su fin específico
depende de cómo se emplee, a quién se dirija una promoción de ventas y cómo se transmita, son
factores determinantes para lograr dicho objetivo.

1.1.3 LA PROMOCIÓN DE VENTAS EN LA COMUNICACIÓN INTEGRAL

La promoción de ventas está estrechamente relacionada con la publicidad y las relaciones públicas.
Existen campos comunes donde a menudo se hace difícil determinar las actividades de promoción,
publicidad o relaciones públicas. Sin embargo, lo importante no es conocer si una determinada
actividad es publicidad, promoción o relaciones públicas. Lo interesante es conocer el alcance de las
técnicas de que disponemos para poder decidir sobre las actividades más convenientes en cada
caso.

Las relaciones públicas son acciones que se realizan entre varias personas que llamamos
comunicador y que, mediante argumentos persuasivos, logra la acción de crear la imagen de la
compañía que representa, la técnica de crear esa imagen se centra en el conocimiento de la
empresa.

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En casi todos los procesos de comercialización de un producto, hasta que éste llega al consumidor
final, la promoción de ventas se detiene a analizar cada una de las acciones de venta que se llevan
a cabo dentro del proceso de distribución.

La publicidad se efectúa a través de medios o instrumentos de trabajo como la radio, televisión,

periódicos, revistas, boletines, correspondencia directa o anuncios exteriores. La publicidad tiende
a acercar al consumidor hacia el producto, a través de los diferentes medios publicitarios, dándole
a conocer el producto, motivándolo a que el público lo busque.

La promoción aprovecha los deseos que despierta la publicidad y espera a sus enviados en los
puntos de venta con sus poderosos recursos de comunicación que en ocasiones son alicientes de
compra. Invita a la comprobación gratuita de lo que promete el satisfactor para cualquiera de los
sentidos mediante pruebas, muestras o demostraciones apoyando a los anuncios para capitalizar la
venta.

Divulga los argumentos más eficaces para la decisión de compra, como el crédito, prestigio,
continuidad en la producción, servicio inmediato, refacciones suficientes, etc. Recurre a los
alicientes de la oferta, regalos o sorteos.

Ejerce comunicación personal directa y a juicio de quien la plantea puede lograr la comunicación
personal con público y empresa; para ello se vale de medios publicitarios directos, del producto y
de las variadas formas de exhibición.

Finalmente, además de la publicidad directa que tiene a su cargo la promoción de ventas, invoca,
necesariamente, al departamento de publicidad para dar a conocer de manera masiva y en la forma
más rápida posible sus objetivos a los públicos deseados.

1.2 LOS MEDIOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL FABRICANTE.

Las actividades promocionales pueden llevarse a cabo directamente a través de canales de
distribución.

El promotor debe estar consciente de que no se le puede limitar el uso de medios promocionales,
pero también debe recordar que los elementos promocionales tienen funciones tanto secundarias
como primarias desde el punto de vista mercadológico.

El fabricante puede hacer uso de los siguientes medios promocionales.

1.2.1 OFERTAS. CONCEPTO, TIPOS DE OFERTAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.

Concepto.

Este medio promocional ofrece al consumidor cierta rebaja del precio marcado en el artículo, es
decir, se ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular
de un producto y anuncian el monto de la reducción en la etiqueta o en el paquete.

Tipos de ofertas.

1. Bonificaciones de compra.

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Oferta simple y a corto plazo de cierta cantidad de dinero por cierta cantidad de producto
comprado, se dice que es a corto plazo porque está destinada a obtener una o dos compras mayores
de lo normal por parte de los mayoristas o minoristas.

Es una reducción temporal de precio utilizada generalmente en la introducción de un producto,

logrando la distribución del mismo.

2. Cuenta y recuenta.

Oferta de cierta cantidad en efectivo por cada unidad de mercancía que salga de la bodega de un
mayorista o minorista durante un lapso específico, ya que se busca disminuir el inventario.

3. Bonificación de recompra.

Sigue inmediatamente a otra oferta y ofrece una cierta cantidad de dinero en efectivo por nuevas
compras basadas en las compras hechas con base en la primera oferta, con el fin de fortalecer la
motivación de compra.

4. Mercancías gratuitas.

Oferta de cierta cantidad del producto sin costo, dirigido a mayoristas o minoristas, pero que
depende de la compra de una cantidad establecida del mismo producto o de otro.

5. Devolución de dinero.

Tiene como propósito la devolución de dinero al enviar el consumidor la prueba de compra por
correo electrónico, estimulando la compra del producto y promover otras mercancías.

Ventajas.

*Son un mecanismo poderoso para ganar probadores, debido a que es un estimulante de ventas en
cualquier negocio.

*Induce a una compra de prueba, teniendo como consecuencia ganar consumidores de la

competencia.

*A causa de la cantidad adicional comprado, se logra en las tiendas lugares de exhibición preferentes
y especiales.

*Ayudan a disminuir el atraso en la venta de un tamaño particular de producto.

*El monto del descuento, la cantidad de productores, áreas geográficas que van a ser cubiertas y la
programación de la promoción de ventas pueden controlarse con mucha precisión.

Desventajas.

*Crean únicamente incremento en las ventas de corta vida, ya que la marca regresa a su nivel de
ventas anterior a la promoción.

*Estimula la pereza de los gerentes de marca que tienden a usar las ofertas cuando la situación del
mercado requiere de un programa más complejo.

*Crean problemas a los minoristas, debido a que el margen de utilidad es reducido.

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Operatividad.

*Se utiliza esta herramienta para dar a conocer un producto nuevo en el mercado, ayudando a
posicionarlo y facilitar su aceptación por parte de los consumidores.

*Debido a que apoya al incremento de las ventas, se va a acelerar la rotación del producto, ya que
atraerán a nuevos consumidores. Sin embargo, hay que considerar: la frecuencia con que se compra
el producto y el porcentaje de consumidores que han probado ese producto, ya que, si el porcentaje
es alto, se obtendrá un beneficio que es el lograr que se siga demandando el producto sintiéndose
atraídos por la oferta.

1.2.2 PREMIOS O REGALOS. CONCEPTO, TIPOS DE PREMIOS O REGALOS, VENTAJAS,

DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.
Premios.

Consisten en ofrecer un producto o servicio gratuito o a bajo precio como incentivo adicional para
los compradores. Se utilizan premios de valor agregado para reflejar la calidad del producto, además
que son compatibles con su imagen y posicionamiento en el mercado.

Regalos.

Se dan en lugar de los premios económicos y se otorgan a intermediarios por alcanzar y sobrepasar
una cuota de ventas previamente establecida y aceptada por ambas partes. Pueden ser para el
negocio o sus vendedores; cuando son para vendedores, consisten en aparatos electrodomésticos,
viajes u otros artículos; cuando se trata del establecimiento, pueden ser refrigeradores, anaqueles
especiales y hasta unidades de reparto. El objetivo de estos regalos, así como el de la promoción de
ventas, es mover grandes cantidades del producto en corto tiempo.

Tipos de premios o regalos.

1. Gratuitos.

Se trata de pequeños regalos o mercancías incluidas en el empaque del producto o que se envían a
los consumidores si éstos remiten por correo una solicitud junto con el comprobante de compra.
Entre los premios gratuitos dentro o fuera del empaque hay juguetes, pelotas, tarjetas, así como
muestras de un producto en el empaque de otro.

2. De autoliquidación.

Requieren que el consumidor pague parcial o totalmente el costo del premio, así como los costos
de manejo y envío. El objetivo no es obtener utilidades con los premios, sino sólo cubrir los costos
y ofrecer un valor añadido al consumidor.

3. Autorredimibles.

El costo de la promoción de ventas, incluyendo el costo del premio mismo, más el manejo, empaque
y gastos de correo, se recuperan por el promotor. El promotor del premio no intenta ganar una
utilidad en la transacción, pero si trata de evitar una pérdida. La clave del éxito en el uso de este
tipo de premios es la presentación de premios a los consumidores a un precio bastante inferior al
precio normal de menudeo.

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Ventajas.

*Tienen un alto valor de impulso y constituyen un incentivo adicional para comprar el producto.

*Fomenta las compras repetidas y recompensa la lealtad a la marca.

*Genera interés en la marca y un crédito mercantil que mejora la imagen de la propia marca.

*Fomentan el apoyo de los intermediarios obteniendo una mejor exhibición del producto de la
marca y del premio mismo ofrecido en los establecimientos.

Desventajas.

*Costo elevado.

*Si el premio es de poca calidad puede causar más daño que bien.

*Si se trata de premios por correo, no proporciona refuerzo o recompensa inmediatos al comprador.

*Tasas de canje bajas que hacen que la empresa se quede con una gran cantidad de artículos con
un logotipo de alguna otra identificación de marca cuyo desplazamiento es problemático.

Operatividad.

Los premios son incentivos para provocar un aumento inmediato y lógico en las ventas.
Generalmente es un artículo regalado o vendido a precio relativamente bajo, como bonificación a
los compradores.

El objetivo de la campaña de premios es atraer usuarios de un producto, intensificar el uso o las

compras de tamaños mayores, o alentar compras de repetición o fomentar la lealtad del cliente a
largo plazo.

Los premios pueden evaluarse de muchas maneras. Algunas pruebas se llevan a cabo en el campo
o en tienda. Pueden probarse simultáneamente varios premios potenciales, tal vez en tres o cuatro
tiendas cada uno de ellos. Otro método utilizado es el fotografiar los premios y describirlos en
volantes que se envían por correo a personas seleccionadas que responden a ofertas por correo.

Al planear una promoción de ventas con premios, siempre se deben comparar cuidadosamente el
valor de la amplitud del atractivo de un premio y la posibilidad de dirigirlo a un mercado más
selectivo.

Para que tenga éxito una campaña de premios deben fijarse objetivos, por ejemplo, la introducción
de un nuevo producto, la promoción de una unidad de gran tamaño, una línea de producto, la
selección de un premio económico y atractivo, la determinación del método de distribución, la
administración y supervisión precisa del programa de rescate.

1.2.3 CONCURSOS. CONCEPTO, TIPOS DE CONCURSOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y

OPERATIVIDAD.
Concepto

Un concurso es una promoción en la que los consumidores compiten por premios o dinero con base
en su habilidad o capacidad. La compañía determina los ganadores al juzgar las respuestas o decidir

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quién se acerca más a ciertos criterios predeterminados. Algunos concursos precisan que los
consumidores lean un anuncio o empaque, o que visiten una tienda para obtener la información
que se precisa para registrarse. Las empresas deben tener cuidado de no dificultar en exceso la
inscripción en los concursos, pues esto desalienta la participación de prospectos clave en el
auditorio objetivo.

-Objetivos de los concursos.

1.- Influir en los consumidores.

2.- Crear la aceptación del consumidor

3.- Estimular el interés del público.

4.- Nivelar baches de temporada.

5.- Introducir nuevos productos.

6.- Estimular nuevos usos del producto.

7.- Introducir un cambio en el producto o en su empaque.

8.- Impulsar un producto o línea cuya introducción sea lenta.

-Tipos de concursos.

Concursos para consumidores. - la intención es estimular la demanda del consumidor a través de

tener experiencia directa con el producto.

Concurso para vendedores. - se realiza entre vendedores o entre miembros del canal con la
intención de mejorar el desempeño.

Concurso para detallistas. - se llevan a cabo con la intención de otorgar al cliente o incentivos
directos para aumentar las ventas a distribuidores buscando ventas inmediatas.

Ventajas

*Se centra la atención del concursante en el objetivo.

*Tiende a dejar un grupo residual de compradores.

*Motiva a los compradores en potencia.

*Cuando los artículos son de precios altos, el detallista puede obtener buenas utilidades.

Desventajas.

*Se piensa más en los premios que en el producto.

*Los concursos no atraen a nuevos consumidores permanentes.

*Es muy costoso.

*Puede producir descontento.

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Operatividad.

*La planeación de los premios y la selección de sus objetivos es responsabilidad del gerente de
promoción de ventas o mercadotecnia.

*Debe estimarse el costo, tomando en cuenta los gastos en medios publicitarios.

*El costo de los materiales y publicidad en el punto de venta (estos son los estimulantes principales
para los participantes y necesitan ser amplios y atractivos)

*El costo de los premios

*Una vez terminado el concurso se procede a la evaluación, esta es difícil, pero debe ser claramente
establecida con anticipación de modo que después no se apliquen arbitrariamente medidas irreales
o que conduzcan a errores.

1.2.4 RIFAS Y SORTEOS. CONCEPTO, TIPOS DE RIFAS Y SORTEOS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y

OPERATIVIDAD.
Rifas.

Es un mecanismo de la promoción de ventas la cual trata de una competencia en la que la gente

compra boletos numerados. Frecuentemente se realizan para reunir fondos o realizar algún evento
u obra de caridad. Su realización indica que un grupo de gente compra uno o varios boletos que dan
opción a recibir un determinado premio.

Sorteos

Consiste en la obtención al azar de uno o más premios por parte de una o varias personas mediante
una dinámica determinada con anterioridad y en la que los beneficiados con el resultado no son
definidos por una decisión o intervención directa de una persona.

Tipos

*Redención de pruebas de compra. - el consumidor envía al organizador del sorteo, ya sea por
correo a una dirección determinada (casi siempre apartado postal).

-Para el sorteo, las pruebas de compra recibidas serán a una dirección determinada en donde se
irán obteniendo de una en una al azar después de girar la tómbola.

-Tipo Lotería Nacional. - consiste en la obtención de una cifra formada por

varios dígitos, extraídos de diferentes contenedores con esferas.

-Sorteos electrónicos. - el ganador es generado en forma automática por medio de un sistema de

cómputo en donde la participación puede consistir en una operación electrónica. La participación
del consumidor puede ser de forma directa, como conectarse a internet para registrar sus datos.

Ventajas

-Es una manera de motivar a los consumidores a comprar productos brindándoles un beneficio.

Desventajas.

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-Existe el riesgo de que un número premiado corresponda a un cupón que no haya llegado a manos
de un consumidor o que este lo haya extraviado.

Operatividad

-Una copia de los números que aparecen en los boletos son introducidos en una tómbola que
garantice que sean extraídos aleatoriamente.

-El poseedor de un boleto con un número igual a uno extraído de la tómbola es considerado ganador
y tiene derecho a reclamar su premio.

-El jugador un juega por un premio especifico, sino por la posibilidad de obtener uno de los premios
posibles.

-Algunos eventos donde se suelen celebrar son ferias y fiestas locales, fiestas de empresas,
carnavales, etc.

1.2.5 MUESTRAS. CONCEPTO, TIPOS DE MUESTRAS, VENTAJAS, DESVENTAJAS Y

OPERATIVIDAD.
Concepto

Las muestras como medio de promoción de ventas son el ofrecimiento real de una prueba gratis de
un producto de reciente aparición a los consumidores.

La palabra muestra describe dos características que identifican a este mecanismo. Primero, un
tamaño de prueba del producto que se ofrece como muestra a los consumidores, según la práctica
y los costos lo permitan. Las muestras pueden ser entregadas a la puerta de cada casa u ofrecerse
para ser tomadas de los exhibidores de las tiendas, o bien, directamente a las empresas para su
prueba. Segundo, la entrega del producto debe hacerse gratis para que califique bajo esta definición
comúnmente aceptada; en esencia, las muestras presentan los productos nuevos a consumidores
potenciales para su prueba y aceptación.

Tipos de muestras.

*Envió de muestras por correo: Es el método más utilizado. Permite una cobertura económica y
eficiente en áreas dispersas, resulta rápida en áreas urbanas densamente pobladas. La entrega de
muestras por correo es especialmente adecuada para muestras ligeras o de tamaño pequeño. Es
prudente enseñar toda muestra a la oficina de correos a fin de asegurarse de que el peso, tamaño
y forma del paquete estén dentro de los límites aceptados. También debe verificarse que se permita
enviar por correo ese tipo de mercancía. Los factores del empaque y las características del producto
determinan el costo del envío de muestras por correo, así como en número de unidades enviadas.
Para obtener el costo total debe agregarse el costo del empaque y del producto al costo de
distribución. La práctica más segura es discutir cada programa de muestras con una empresa de
envío de correo confiable y obtener su consejo a costos y método de entrega.

-Entrega de muestras de puerta en puerta: Es otro método que se usa con frecuencia. Las muestras
son entregadas por una cuadrilla de trabajadores especialmente entrenada y supervisada. La
entrega de puerta en puerta resulta ser de las más caras. En áreas densamente pobladas las
muestras voluminosas o pesadas pueden distribuirse con eficiencia de esa manera.

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Algunos productos perecederos pueden protegerse y controlarse de modo que sean recibidos en
buenas condiciones.

Existen dos métodos de entrega de muestras de puerta en puerta:

1. Método de tocar y partir. Se coloca una muestra junto a la puerta, se toca el timbre, el empleado
se retira. Es el más comúnmente utilizado.

2. Método de tocar y entregar. El empleado toca la puerta y espera un tiempo determinado hasta
que alguien sale. Si se contesta el llamado, el empleado entrega la muestra y pude dar un mensaje
de venta, si no le abren la puerta en cierto tiempo, se va y deja la muestra. Método más caro.

-Muestras ofrecidas en los anuncios.

-Se invita al consumidor potencial a que escriba o telefonee pidiendo la muestra.

-Muestra ofrecida comúnmente con otro producto complementario, normalmente de la misma

empresa. Ayuda a acelerar las ventas del producto portador.

*Inducir al cliente a presentar una demostración, sin la cual no podría dársele la muestra.

Este último método, más costoso y que requiere más tiempo, es el mejor, pero requiere agentes
inteligentes y bien adiestrados. Cuando se ha hecho una demostración, para hacerla
definitivamente efectiva, es necesario “estandarizarla” en todo lo posible, en beneficio de los
clientes y del mismo agente demostrador.

Éste deberá estar capacitado para contestar a todas las preguntas que se le hagan en relación con
el producto. A veces podrá valerse de instrucciones escritas o de circulares, que también podrá dejar
al cliente.

-Muestra dentro del empaque.

-Muestras en las tiendas.

Ventajas

*Recurso eficaz para ganar la aceptación del consumidor.

*Sirve para abrir el mercado a un tipo de producto determinado.

*Conquistar clientes extraviados.

*Elevan las ventas.

*Penetración del mercado.

Desventajas.

*Resulta muy cara la promoción.

*Que puedan robar uno de los productos.

*Que se puedan revender las muestras.

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Operatividad.

*Intensiva: A todo público.

*Selectiva: A cierta población.

*Analítica: A determinadas personas.

1.3 PROMOCIONES COORPORATIVAS. PROMOCIONES CRUZADAS. CONCEPTO,

VARIANTES DE PRESENTACIÓN, VENTAJS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD.

Concepto

El énfasis se hace sobre la imagen de la compañía más que en la venta de un producto específico.

El objetivo fundamental de las comunicaciones corporativas es: Crear, mantener o ampliar, la

credibilidad, la admiración y el sentido de identidad hacia la empresa.

PROMOCIONES CRUZADAS

Concepto

Una promoción cruzada es la técnica de comercialización donde se hace asociando un producto con
otro, y así poder alcanzar un mercado de consumo más amplio. Esta técnica ayuda a los dos
productos a aumentar el número de personas a quienes están tratando de vender y ayudar a lograr
mayores ganancias.

Variantes de Presentación.

*Productos de la misma empresa, pero de diferente marca.

*Productos de diferente empresa, pero misma marca.

Ventajas

-Suben las ventas.

-Mejor penetración del mercado.

-Costo más bajo.

-Se da a conocer más de un producto.

Desventajas

-Participan 1 o 2 marcas en la promoción.

-Puede causar descontento.

Operatividad

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El éxito de las mismas se basa en la negociación que se obtengan entre las empresas participantes
en las promociones cruzadas y sobre todas las cosas, la campaña de difusión en medios de la misma
la cual deberá de ser en los medios publicitarios que vayan dirigidos al mercado meta.

1.4 FERIAS, EXPOSICIONES Y OUTLET. VENTAJAS, DESVENTAJAS Y OPERATIVIDAD

FERIAS

Las ferias pueden efectuarse en un nivel doméstico o internacional y cualquiera que sea la erogación
que se hubiese efectuado debe considerarse como una inversión recuperable.

Los vendedores trabajan con frecuencia en convenciones, exposiciones y ferias comerciales. Las
muestras comerciales producen más ventas reales; pero tanto ellas como las convenciones ofrecen
la posibilidad de obtener nombres de clientes potenciales con los que es posible ponerse en
contacto con más adelante.

La venta que logra que una compañía en una reunión de negocios puede ser inmediata o para el
futuro. Los pedidos firmados durante una exhibición son ventas inmediatas; pero aún es más
importante para algunas empresas la lista de clientes en perspectiva que se logra en estas
reuniones.

Ventajas

-Generar nuevos contactos

-Dar a conocer nuevos productos

-Potenciar marcas

-Atraer nuevos clientes y consolidar relaciones con los antiguos.

-Estimular a los departamentos de ventas de las empresas

Desventajas

-Representa en muchas de las ocasiones un alto costo

-Se necesita una buena organización

-Hay distinciones entre marcas

Operatividad

Consiste en la distribución de espacios en diferentes stands. En la preparación de una feria se deben

de tomar en cuenta los siguientes elementos:

-Local

-Fecha

-Condiciones generales de los negocios

-Costo

-Ubicación

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EXPOSICIONES

Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por estas son
inversiones que recuperar en corto plazo. Las exposiciones comerciales modernas tienen sus
antecedentes en las ferias medievales, son medios de promoción en la mercadotecnia industrial,
éstas ofrecen a los fabricantes la oportunidad de representar y demostrar sus productos a un gran
número de clientes, en perspectiva, en un periodo breve, lo que de otro modo sería difícil por
naturaleza dispersa de los mercados industriales.

Ventajas

*Conocer futuros consumidores potenciales y formular una lista de ellos

*Promover la buena voluntad entre los clientes antiguos

*Presentar nuevos artículos

*Ayudar y atraer nuevos distribuidores

Desventajas

*La retroalimentación es limitada

*No permite discusión, o intercambio de opiniones

*No se puede convencer al cliente

*Las conclusiones son generalmente unilaterales

Operatividad

La planeación de una exposición apropiada presenta en ocasiones dificultades, sobre todo para los
fabricantes cuyo producto se vente en distintos segmentos del mercado. el departamento de
publicidad de la empresa es el encargado de planear la participación de ésta en una exposición
comercial, los planes deben incluir la selección y la representación de un tema, así como la
preparación de presentaciones, encabezados, ilustraciones, y redacción de anuncios que atraigan e
interesen a los clientes en perspectiva.

OUTLET

Se llama outlet a un establecimiento comercial especializado en la venta de productos de una marca

específica a precios mucho más reducidos que su precio habitual. Es un punto de venta en donde se
comercializan productos fuera de temporada.

Ventajas

*Grandes descuentos por parte del establecimiento

*Variedad

*Marca

*Formas de pago accesibles

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*Lugares amplios

Desventajas

*Limitada variedad de tallas

*La calidad de los accesorios y prendas no siempre es óptima

*El acceso a un establecimiento Outlet puede ser complicado debida ubicación

Operatividad

Estas tiendas generalmente están ubicadas fuera los núcleos de población.

1.5 NUEVOS MEDIOS: ACTIVACIONES, SAMPLING Y CARAVANAS. VENTJAS Y

DESVENTAJAS.
ACTIVACIONES

La activación es una actividad promocional en la cual se genera un contacto e interacción con el

cliente o consumidor para lograr darle un mensaje de manera más directa para impulsar el
desplazamiento inmediato de un producto o servicio.

Generalmente las Activaciones son muy sencillas de monitorear, ya que el propósito principal es
generar resultados en ese momento.

El usuario = contacto directo. Para lograr resultados favorables se puede utilizar material
promocional que se entrega al consumidor como incentivo por la compra de cierto producto, pero
existen formas más creativas y que nos ayudan a generar un mayor involucramiento del consumidor
para entregar este promocional, éste es el uso de dinámicas y juegos. Las activaciones con dinámicas
o juegos se vuelven una relación de reciprocidad

Ventajas

-La forma creativa en la que se presenta un producto.

-Precio relativamente bajo.

-Genera un impacto directo en los consumidores.

Desventajas

-Si no resulta efectiva la activación, suele ser ignorada.

-Llega a una parte pequeña del mercado.

SAMPLING

Las muestras como medio de promoción de ventas son el ofrecimiento de una prueba gratis de un
producto de reciente aparición a los consumidores. Normalmente se recomienda que el tamaño de
la muestra sea de aproximadamente 50% del que se acostumbra fijar para el producto en un ciclo
normal de compra. En cuanto a los sistemas de distribución de las muestras se utilizan las siguientes:

Envío de muestras por correo

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Es el método más utilizado. Permite una cobertura económica y eficiente en áreas dispersas, resulta
rápida en áreas urbanas densamente pobladas.

Entrega de muestras de puerta en puerta

Las muestras son entregadas por una cuadrilla de trabajadores especialmente entrenada y
supervisada. La entrega de puerta en puerta resulta ser de las más caras.

A través de la publicidad

Incluyendo un resguardo o cupón en el anuncio o mediante llamadas o a través de internet, se

sostienen muy buenos y apreciables cantidades de solicitudes que sirven para la elaboración de un
buen fichero de clientes potenciales.

Ventajas

-Contacto físico o directo con el producto real, comprobando sus ventajas, su auténtico valor, y
venciendo la resistencia al cambio de marca.

-Muy eficaz en el lanzamiento de productos nuevo e innovados.

-Como útil apoyo de publicidad para demostrar las ventajas del producto, su nuevo sabor, su aroma
singular, su duración etcétera.

-De particular eficacia en productos de bajo precio y alta rotación.

-Temporalmente se obtiene cierta reducción o paralización de las ventas de los competidores.

Desventajas

-Pueden desperdiciarse recursos si no se controlan bien.

-Es posible perder precisión en la actividad.

-Los precios son altos y se requiere el control de las muestras.

CARAVANAS

Medio publicitario utilizado para fines de demostración de productos, degustaciones, entrega de

muestras, etc. En México entre las caravanas más conocidas están las pantallas gigantes, la caravana
Coca-Cola, la gira PEPSI. Se usa un cierto tipo de vehículos especialmente preparados con el
propósito de llamar la atención de los consumidores. Dotados de anuncios, formas originales o
equipos de sonido y televisión para generar expectación)

Ventajas

-Los anuncios son grandes y visibles.

-Memorización del producto.

-Forma atractiva de llamar la atención de clientes potenciales.

Desventajas

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-Se pueden ver afectadas por inclemencias del tiempo.

-Solo es un medio de promoción local.

-Su alcance es muy bajo.

1.6 MEDIOS PUBLICITARIOS QUE APOYAN A LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN A NIVEL

FABRICANTE.
Los medios publicitaros que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes puede ser:

-Televisión

-Radio

-Internet

-Revistas

-Periódico

Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos
que ya existen en el mercado. La publicidad es una manera de informar al público sobre un producto
o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una
acción de consumo.

Esta información llega al consumidor a través de los diversos medios publicitarios ATL (Above The
Line). Consiste en que el fabricante ofrece a través del comerciante un incentivo para que el
consumidor final compre sus productos. Las formas más comunes como se presentan: Bonos o
cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener
una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto.

Ventajas

-El impacto que genera promocionar los productos en uno de estos medios publicitarios.

-Llega de forma rápida y se queda en la mente del consumidor.

-Su difusión se hace de forma masiva.

-Consolida la relación fabricante-consumidor.

Desventajas

-Su costo es en muchas de las ocasiones es muy alto.

-Implica una buena organización, de no ser así, la campaña fracasará.

1.7 LOS SISTEMAS DE PROTECCIÓN DEL PRODUCTO COMO MEDIO DE PROMOCIÓN

DE VENTAS
MARCA

Excepciones De Uso De La Marca

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Muchas empresas no ponen marca a sus productos por ser incapaces de hacerlo o por no querer
asumir las dos primeras responsabilidades:

Estimular la demanda mediante publicidad, ventas personales y otras formas de promoción, y

mantener una calidad estable y adecuada.

Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejará desfavorablemente en la

marca, ya que a la larga no querrá comprar no solo el artículo, sino cualquier producto de la misma
marca.

Los objetivos de la gerencia de marca están ligados con los criterios para la toma de decisiones de
una marca, y básicamente son:

*Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades.

*Que dé a la empresa la máxima utilidad.

*Que sea líder dentro de su segmento de mercado.

ETIQUETA

La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión o puede ser solamente una hoja adherida
directamente al producto).

Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas, precisas,

comprensibles, completas, informativas, menos manipuladoras que expliquen el uso, el contenido
y la fórmula de éste.

La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propósito de distinguirlo de los demás.

Informando también sobre la calidad y servicio del mismo.

Para decidir cuál es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes características:

*Debe ser adaptable al envase en tamaño, color y forma

*El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén hasta
llegar a las manos del consumidor final.

*Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y confusión del

artículo con algún otro.

ENVASE

Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral
del mismo sirve para proteger a la mercancía y distinguirla de otros artículos, es decir, es cualquier
recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo.

El envasado es una actividad más dentro de la planeación de producto y comprende tanto la

producción del envase como la envoltura para un producto.

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Uno de los criterios para la toma de decisión del envase es brindarle protección al producto para su
transportación, este es diseñado para protegerlo contra el calor, el frío, el aire, la humedad,
dependiendo de la naturaleza del mismo.

Los envases más comunes son latas, botellas de vidrio y aluminio que se conocen como rígidos; los
de plástico, cajas de cartón, y papeles rígidos y plegadizos, moldes de pulpa de papel, envases
flexibles de papel.

Como el envase y el embalaje generan desechos que han consumido grandes cantidades de energía
contaminando el medio ambiente y llenando los basureros, debemos planear que el envase sea un
material reciclable.

Se debe tener presente que el costo del envase no debe superar determinado porcentaje del costo
del producto; que la estructura del envase (material empleado) deberá ser el adecuado.

EMPAQUE

Empaque se define como cualquier material que encierra un artículo, con o sin envase, con el fin de
preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.

Como criterio de la toma de decisión del empaque es crear un empaque lo más óptimo posible para
cada producto y es una preocupación constante de los diseñadores el que cumpla con la función de
protección de los sobres, objetos, y productos, así como ser un vendedor silencioso para estos
últimos.

Otro criterio sería que debe proteger al producto, el envase o ambos y ser promotor del artículo
dentro del canal de distribución, se debe decidir entre los denominados intocables y de vida efímera.

Los intocables llegan a ser empaques prácticamente inamovibles durante años y su ciclo de vida es
muy largo debido a su presentación física y a la connotación psicológica que les da a los
consumidores, y los de vida efímera son la mayoría de los productos de apariencia más reciente que
cambian de empaque frecuencia, en algunos casos cada dos o tres años complementado o
sustituyendo la función de la publicidad.

EMBALAJE

Es la caja o envoltura con la que se protegen las mercancías para su transporte y almacenamiento.
Agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre sí, con el propósito de facilitar
su manejo. Y son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para condicionar,
presentar, manipular, conservar y transportar una mercancía.

Un criterio para la toma de decisión sobre el embalaje es que se utilice como medio para llevar de
la manera más eficiente bienes desde su origen hasta el lugar de su uso.

Emplear el arte, la ciencia, la tecnología para preparar los bienes y transportarlos hasta su venta
final, buscar el medio adecuado para garantizar la entrega del producto al último consumidor en
buenas condiciones y a un costo mínimo.

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La protección contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, contra robos, rotulación para
indicar el producto, fabricante-destino; también para sirve para advertir los riesgos mecánicos y
climatológicos que lo afectan.

El embalaje de uso posterior se debe diseñar y promover un embalaje que pueda servir para otra
cosa después de consumir el producto, este tipo de estrategia debe estimular las compras
repetitivas, aunque cabe aclarar que es poco usual.

El embalaje múltiple es la práctica de colocar varias unidades en una sola caja. Esta aumenta las
ventas totales, así como las ventas unitarias de un producto; también ayuda a introducir ofertas
especiales y ayuda a los detallistas porque les proporciona rebajas en el costo unitario de manejo y
de mercado en cuestión de precios.

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