Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Planeamiento Estrategico Aje PDF
Planeamiento Estrategico Aje PDF
2016
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
ÍNDICE
IV. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................... 4
5. PRESUPUESTO .......................................................................................................... 30
6. CONTROL-KPIS ........................................................................................................ 30
7. CONCLUSIONES ....................................................................................................... 31
8. RECOMENDACIONES ............................................................................................. 32
9. BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 33
pág. 2
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
pág. 3
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
INTRODUCCIÓN
Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los innovadores más
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Perú en 1988
en medio de un gran caos económico y en épocas de una violencia generalizada, la
compañía ha crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador,
Venezuela, México, Costa Rica, Chile y República Dominicana.
Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes
con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para así
poder tener otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el país en esos
tiempos, no les permitía vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del
territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en
ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el
precio de los refrescos.
pág. 4
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
CULTURA
MISIÓN
VISIÓN
“Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una
organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor
valor en producto y siendo líderes en costos.”
VALORES
Pasión, Unidad, Respeto, Congruencia, Sencillez.
LEMA
“Nuestra pasión es tu bienestar”
1.1.1. FORTALEZAS
Bajos precios, lo que les ha permitido ingresar a diversos mercados, y convertirse
en competencias directa para grandes industrias como Coca Cola y Pepsi.
Presencia en otros países, obteniendo así, reconocimiento internacional y el
incremento del nivel del consumo de su producto (mayor ganancia).
Buena distribución de su producto, lo que le permite atender a diversos sectores,
lo cual generara un crecimiento progresivo.
Alta calidad, lo que ha permitido tener presencia nacional e internacional.
El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y
el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP
estar en puntos en los que sus principales competidores no están.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 86.4%
del mercado peruano.
La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del
promedio.
pág. 5
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
1.1.2. DEBILIDADES
No tener posicionamiento en los sectores altos, por ser considerado un producto
de baja calidad esto por la asociación que se hace a su bajo precio.
Bajos márgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios del producto, para
poder hacerle frente a la competencia.
Baja campaña publicitaria, esto como consecuencia de la reducción de costos del
producto.
1.2.CARTERA DE PRODUCTOS
Kola Real, el producto tiene una buena participación en el mercado pues es el más
conocido desde sus orígenes, su mercado no tiene un crecimiento rápido, pero genera
márgenes de utilidades altos.
1.3.RED DE DISTRIBUCIÓN-AGENCIAS
Dirección: av. La Paz 131 (alt. km8 Ramiro Priale) Santa María de Huachipa – San Juan
de Lurigancho.
pág. 6
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
1.4.COMUNICACIÓN
1.5.ESTADOS FINANCIEROS
Se realizaron los EEFF del año 2009, tomando como ingresos por ventas de 53,825 000
soles, obteniendo una utilidad neta de 35, 628,600 nuevos soles.
pág. 7
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
1.6.2. AMENAZAS
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas al mercado con precios bajos.
Disminución de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales.
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los
productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean
muy reducidos. La principal amenaza para las empresas es que continúe la guerra
de precios.
Ingreso de nuevas bebidas gaseosas económicas al mercado peruano. Dado el
éxito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitación de su estrategia.
Existen a lo largo del país diversos embotelladores regionales que están
empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca distribuyéndola
en mercados minoristas.
pág. 8
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
Al empezar a competir como una empresa multinacional dentro del sector de las bebidas
y después de todos los esfuerzos en inversión de nuevas tecnologías que les permiten
continuar con la estrategia de bajos costos, se ha podido identificar una gran barrera de
entrada en el sector y es la fuerte inversión en tecnologías de punta que se debe realizar,
para poder competir por precio, ya que el margen es muy bajo y las producciones se
deben realizar a grandes escalas y con los menores costos posibles.
Las bebidas del Grupo AJE tienen una gran cantidad de productos sustitutos como
cualquier agua purificada para el consumo de seres humanos o cualquier bebida que
sacié las necesidades personales o B- Brand (bebidas saludables). La amenaza es alta
en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin embargo deben además competir en
precio lo cual no es tan fácil y reduce la amenaza sustancialmente.
Aje viene haciendo frente a los productos sustitos que se presentan en el mercado. De
esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a la nueva tendencia de bebidas
no gasificadas para ello lanzo su producto FREE TEA. También le ha hecho frente a la
tendencia de bebidas energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma lanzó al
mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las bebidas hidratantes.
pág. 9
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
Aje tiene como prioridad estratégica hacerle frente a cada producto sustituto que salga al
mercado usando la misma estrategia que ha dado resultado con sus bebidas gasificadas,
precio por debajo de la competencia.
Al crecer Aje seguirá aprovechando las economías de escala para mantener sus precios
por debajo del mercado. Por ello tiene como prioridad estratégica ser el productor y
comercializador directo de sus productos de esta manera logra mantener su liderazgo en
costos en el mercado.
Están orientados al Segmento del Cliente Clase C, D y E, debido a sus precios bajos y
ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos. El grupo Aje inicio sus
operaciones con la estrategia de mantener precios por debajo del mercado de esta
manera han usado, desde el comienzo la frase “La del precio Justo” para promocionar
sus productos. Aje de manera muy inteligente ha tenido éxito generando valor para sus
clientes con productos de calidad en mayor cantidad y menor precio.
pág. 10
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
1.6.3.2.ANALISIS PESTLE
POLÍTICAS
ECONÓMICAS
AJE es una de las empresas multinacionales más grande de bebidas, con presencia en
más de 20 países en Latinoamérica, Asia y África, y cuenta con un equipo de 15.000
colaboradores directos e indirectos.
La empresa peruana que tiene como marca representativa a BIG Cola, ya inició
operaciones en África con una planta propia en Egipto y otra en Nigeria, y su meta es
seguir expandiéndose, por lo que ahora apunta ingresar a la India, un mercado con más
de 1.000 millones de personas.
Según el último estudio realizado por la revista América Economía, AJE figura en el
puesto número 5 del Ranking Multilatinas. En tan solo 27 años, la compañía ha
conseguido operar en más de 20 países. Actualmente, cuenta con 15.000 empleos
directos e indirectos y 26 plantas de producción en América, Asia y África.
pág. 11
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
SOCIO CULTURALES
AJE es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con presencia en
más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial, AJE es la décima
mayor empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de
bebidas carbonatadas (Fuente: Euromonitor, 2011). Con un fuerte compromiso para
"democratizar el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les
proporciona acceso a productos de alta calidad a precios justos. Dirigida a los sectores
con menor economía. En el Perú, AJEPER contribuye al desarrollo económico de la
nación mediante la generación de inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos
de transporte, distribución y comercialización, así como el cumplimiento puntual, expedito
y transparente de sus obligaciones fiscales. Lo más importante: la cadena de valor que
genera la producción y comercialización de los productos de AJEPER da oportunidad a
miles de peruanos de obtener ingresos que en conjunto contribuyen a dinamizar la
economía nacional.
TECNOLOGÍA
LEGISLACIÓN
pág. 12
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
ECOLOGÍA
1.7.SECTOR/MERCADO
Están orientados al Segmento del Cliente Clase C, D y E, debido a sus precios bajos y
ofertas que hacen que el cliente prefiera sus productos.
1.8.COMPETENCIA
pág. 13
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
2. OBJETIVOS DE MARKETING
10%
90%
pág. 14
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
3. ESTRATEGIAS DE MARKETING
3.1.1. SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICA
La empresa AJE, tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado del Perú y
el mundo, principalmente en zonas de bajos recursos económicos que alberga la mayor
cantidad poblacional del Perú, según un estudio realizado por NSE(fuente APIEM) en año
2016 los niveles socioeconómicos de los sectores C, D y E representan el 86.4% de la
población. El mismo caso se da en el resto de los países que alberga la compañía.
DEMOGRÁFICA
El objetivo es claro el grupo AJE apuntan a personas de menores ingresos, poniendo en
el mercado un producto de calidad a menor precio.
AJE, tiene como público objetivo individuos de los NSE C, D y E. Esperando como
organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de
una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
pág. 15
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
PSICOGRÁFICA
Los productos de AJE están orientados a individuos del grupo de los que prefieren
productos calidad a bajo precio, hombres, mujeres y niños interesados por el ahorro, para
lo cual se debe elaborar estrategias de precios y promociones especiales, con el objetivo
de captar su interés y su lealtad posteriormente.
CONDUCTUAL
El objetivo de grupo AJE, son los individuos que tienen una gran frecuencia de consumo
en bebidas como las gaseosas, pero que a la vez demuestran conocimiento y
preocupación por la calidad de los insumos con los productos.
pág. 16
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
3.2.POSICIONAMIENTO
Aje, tiene por objetivo proyectar la imagen de sus productos la calidad a bajo precio,
produciendo una variedad de productos al gusto del consumidor, diferenciándose así de
sus competidores.
pág. 17
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
(-) CALIDAD
pág. 18
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
3.2.4. COMUNICACIÓN
AJE, comunica estas ventajas a sus clientes mediante la comunicación por redes sociales
sobre las ubicaciones de nuestros locales, además que se invitará a las personas a vivir
la experiencia de compra a través de los distribuidores y se pide a todos los clientes que
dejen sugerencias para mejorar, logrando así obtener buenas referencias y
recomendaciones en nuestra página web y redes sociales.
pág. 19
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Kola Real desde sus orígenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos
pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un precio justo, un producto
económico y rendidor que hoy en día se renueva sobre sí mismo con una gaseosa como
KR.
Ubicación:
La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura, Sullana,
Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer el mercado peruano y tres en el
extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla (México) y Machala en
Ecuador. Los cuales permitirán su fácil acceso al producto.
pág. 20
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
Kola Real es una de las marcas más populares en el AjeGroup, el cual es uno de las
empresas más innovadoras en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Esta
marca es peruana y nació en 1988 en medio del caos económico y la violencia del
terrorismo, en estos momentos la compañía tuvo un crecimiento importante y se ha
ampliado en diferentes países como Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica, Chile y
República Dominicana. AjeGroup tiene una gran cantidad y variedad de productos,
siendo Kola Real la más importante, de la cual presentaremos el Marketing mix (producto,
precio, plaza y promoción).
3.3.1. PRODUCTO
Características del producto:
Es una bebida que compite con numerosas empresas de prestigio mundial. Este producto
es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo más sabores como naranja, piña,
limón, entre otros.
pág. 21
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
Marca:
El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que llama la atención por lo
colores que este tiene como el rojo (logotipo) y verde (letras de la marca KR).
Envase:
Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de tamaños como
personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 1700ml, 2 litros y 3 litros.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Mejora del producto, la empresa AJE utiliza como estrategia, adicionar productos nuevos
y mejora continua, el producto logró posicionarse como una bebida económica y de
calidad, definitivamente lo que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a
productos anteriores o existentes de concepto barato y mala calidad. Lo alcanzado es
una de las claves del éxito.
En términos de sabores, conjuga una mezcla de diferentes sabores, tales como, piña,
fresa, naranja, cola amarilla, cola negra y lima limón. Así AJE brinda una variedad de
productos en una sola marca “Kola Real”.
pág. 22
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
3.3.2. PLAZA
Todo el personal se siente orgulloso de pelear contra los refresco más grandes como lo
son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola Real apertura es una
entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, puesto que compite
con los otros centros de distribución, para ser el que más vende o que más atención con
el cliente tiene. Kola Real da trabajo no solo a personas para el proceso de sus refrescos,
sino también para los procesos de distribución debido a que no posee grandes unidades
de distribución, y por ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre
preferencia a las empresas más pequeñas.
Una de sus normas es “un distribuido, una unidad”, para que de esa manera pueda dar
trabajo a mayor cantidad de personas, situándose de esa manera como generadora de
bienestar social en diversas comunidades.
pág. 23
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
3.3.3. PRECIO
pág. 24
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Estrategia de precios diferenciales: las estrategias que utilizara la marca AJE para
diferenciar de sus competidores es hacer rebajas y descuentos periódicamente, también
tendremos premios especiales como incentivos en los primeros 6 meses de su
lanzamiento del producto nuevo en el mercado.
Estrategia de precio competitivo: esta estrategia nos permite a ofrecer un producto de alta
calidad a un precio mucho más bajo del esperado. Esta combinación nos ayuda a Kola
Real a entrar en un nuevo mercado incluso cuando existen competidores más fuertes, y
construye lealtad con nuevos clientes desde el comienzo. Esta estrategia puede
aumentar drásticamente el tiempo de duración de los clientes, porque están
"enganchados" con la oferta excepcional del primer producto y (asumiendo que los
futuros productos sean de la misma alta calidad) están más dispuestos a comprar
productos adicionales de la marca Kola Real durante mucho tiempo en el futuro.
Definitivamente, poder vender a estos precios implica una orientación total de la empresa
para conseguir los costos más eficientes posibles. Esta orientación va desde las líneas de
fabricación, los envases, hasta los sistemas de distribución, publicidad...Un elemento
importante en el costo de Kola Real es el no pago de un costo de franquicia vs. El resto
de competidores, quienes tienen esta obligación como una parte importante del costo.
Otro elemento de costo en Kola Real, son los gastos de publicidad en los cuales incurre,
pero en niveles imperceptibles vs. Los de la competencia.
La estrategia de asignación de precio que vamos a implementar para Kola Real va a ser
estrategia de precio orientado a las ventas, con el propósito de acrecentar el volumen de
las ventas y mantener o incrementar la participación de mercado. Como Kola Real cuenta
con diferentes presentaciones, el precio se asignara dependiendo el tamaño del miso.
pág. 25
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
3.3.4. PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE VENTAS
Nuestra primera estrategia la desarrollaremos utilizando la promoción de ventas para
estimular la compra de los consumidores y la eficacia de los vendedores utilizando uno
de sus instrumentos promocionales.
pág. 26
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
DESCUENTOS
Con el fin de mejorar las operaciones y para incrementar las ventas de nuestra empresa
aplicaremos un 10% de descuento a todos nuestros productos, además ofreceremos
descuentos promocionales en marcas seleccionadas.
RELACIONES PÚBLICAS
Como segunda estrategia utilizaremos las relaciones públicas para crear lazos de
confianza con los clientes y así comunicar los beneficios de nuestros productos. Para ello
utilizaremos uno de sus instrumentos:
INFORMACIÓN
Aje cuenta con información gratuita de los productos que ofrece para la fidelización de los
consumidores, ofrece información detallada datos y curiosidades que busca el cliente.
MARKETING ON LINE
Para dar a conocer nuestra empresa el grupo AJE tiene una página web, para facilitar la
información a nuestros clientes y así incrementar el número de clientes y ventas, para ello
utilizaremos uno de los motores de búsqueda en la web.
CUENTA DE FACEBOOK
Aje tiene una cuenta de Facebook para mantener una comunicación fluida con nuestros
clientes, nos ayudará a resolver sus dudas e inquietudes sobre nuestros productos,
también nos ayudará a mejorar como empresa gracias a las sugerencias de nuestros
clientes.
PUBLICIDAD
MARKETING DIRECTO
pág. 27
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
El uso de los medios para publicidad es una utilización racional de los recursos acorde
con el producto; anunciar en televisión en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos
económicos, si bien no permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Este, permite
posesionar al producto como económico y de calidad.
Cuando se tiene una ventaja competitiva dramática (ej. precio), es correcto salir, decirla y
callarse. Nada de publicidad sofisticada ni medios caros. Kola Real lo ha hecho bien. Sin
embargo, hay que estar seguros de que la ventaja es sostenible indefinidamente, de lo
contrario la marca es vulnerable a una violenta reacción de la competencia, o de un
competidor que logre aún menores costos.
pág. 28
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
MESES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC PRESUPUESTO
ACCIONES
Investigación de Mercado
Encuestas de estudio de
mercado X 22000
Investigación de Mercado X 18500
Marketing Digital
diseño web X 5000
diseño blog X 3600
Tienda on line X X 6200
Social media X X X X X X 4200
app X X X X 5800
Promoción
Promoción en bodegas y
mercados X X 35000
Concursos X X X 42100
Publicidad
Radio X X X X X X 39300
Televisión X X X X X X X X X X 125000
Periodicos X X X X X X X 23200
Eventos y Experiencias
Verano X X X 58600
Fiestas Patrias X 15100
Navidad X 12500
Relaciones Públicas
Patrocinio de evento X X X 65700
Publicación del Libro……. X X 4000
Donaciones X X 22000
Marketing Directo
Geomarketing X X X 23500
Telemarketing X X X X X X X X 62000
Ventas
Capacitación ventas X X X X X X X X X X X 21300
Catálogos X X X X X X X X X X X 33600
OTROS X X X X X X X X X X X X 85200
Total de costos 733400
pág. 29
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
5. PRESUPUESTO
ACTIVIDADES PRESUPUESTO
INVESTIGACIÓN DE MERCADO S/. 40 500
MARKETING DIGITAL S/. 24 800
PROMOCIÓN S/. 77 100
PUBLICIDAD S/. 187 500
EVENTOS Y EXPERIENCIAS S/. 86 200
RELACIONES PÚBLICAS S/. 91 700
MARKETING DIRECTO S/. 85 500
VENTAS S/. 54 900
OTROS S/. 85 200
TOTAL S/. 733 400
Tabla 4: PRESUPUESTO
6. CONTROL-KPIS
Interpretación: El ROI del grupo Aje respecto a la marca Kola Real es positivo,
lo que significa que la empresa es rentable y la inversión retornará en 266.9%, lo
que hace de la inversión en Kola Real un negocio atractivo y muy rentable.
pág. 30
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
7. CONCLUSIONES
Kola Real es una de las marcas más populares de grupo Aje, uno de los
innovadores más grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano.
Nacida en Perú en 1988 en medio de un gran caos económico y en épocas de
una violencia generalizada, la compañía ha crecido y se ha ampliado no
solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela, México, Costa Rica,
Chile y República Dominicana.
Kola Real es una empresa conocida en el rubro de las bebidas de gaseosas, pero
con el crecimiento del sector han aparecido nuevas ofertas en el mercado de los
competidores potenciales, moderno, práctico y que utilizan todas las
herramientas del marketing para poder atraer a nuevos clientes. Por tal motivo la
marca Kola Real debe optar con estrategias más óptimas que le permitan ganar
más clientes.
pág. 31
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
8. RECOMENDACIONES
pág. 32
“ANÁLISIS DEL PLAN DEMARKETING DE LA EMPRESA AJE”
9. BIBLIOGRAFÍA
pág. 33