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n9.5 Instrumentos y Casos Practicos de Negociacion PDF
n9.5 Instrumentos y Casos Practicos de Negociacion PDF
Citación recomendada:
Sánchez Perez J A. Instrumentos y casos practicos de negociacion [Internet]. Madrid: Escuela Na-
TEXTOS DE ADMINISTRACION SANITARIA Y GESTIÓN CLINICA cional de Sanidad; 2013 [consultado día mes año]. Tema 9.5. Disponible en: direccion url del pdf.
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Resumen:
Introducción
Introducción
Si la discrepan-
cia se percibe • Defensivamente, si percibimos una pequeña diferencia de
como una cir- poder a favor de la otra parte.
cunstancia na-
tural, que con- • Evitándola o sometiéndonos, ante una gran diferencia de
tiene parte de poder a favor de la otra parte.
amenaza, pero
también parte • Atacando, si percibimos un poder similar entre las partes o
de oportunidad, una diferencia a nuestro favor.
buscamos el en-
tendimiento y la
negociación. Si la discrepancia se percibe como una circunstancia natural,
que contiene parte de amenaza, pero también parte de oportu-
nidad, buscamos el entendimiento y la negociación.
a. Cierre
b. Contracción
c. Polarización
d. Reiteración
4 . Tipos de soluciones
5. Estilos de comportamiento
Comprometer/convenir (gano/pierdo-pierdes/gano):
Preocupación primordial por uno mismo, pero buscando un punto
“medio” lo más favorable posible para sí mismo.
6. Tipos de negociación
Equiparar
No obstante, en mi opinión, equiparar los términos “competitivo” los términos
y “distributivo”, por un lado, y cooperativo e integrativo, por otro, “competitivo”
pueden inducir confusiones en la conceptualización, clasificación y “distributi-
y análisis de un conflicto dado. Una cosa es la naturaleza de la vo”, por un
negociación, otra cómo la interpreten las partes, y otra más lado, y coope-
cómo van a comportarse durante la misma. rativo e inte-
grativo, por
otro, pueden
inducir confu-
Desde esta perspectiva, considero útil introducir el concepto de
siones en la
paradigma de la negociación, que veremos a continuación. conceptualiza-
ción, clasifica-
6.1. Paradigmas de negociación ción y análisis
de un conflicto
dado.
A. Negociación posicional
Se basa en:
Se basa en:
COMPRADOR VENDEDOR
OBJETIVO REAL 12000 € 15000 €
14000 € 13000 €
Concesiones
Una negocia-
Una negociación posicional es un juego de toma y daca, de ción posicional
demandas y cesión. Se puede afirmar que sin concesiones no es un juego de
hay una auténtica negociación, sino una imposición. toma y daca,
de demandas
y cesión.
Por supuesto, la forma de hacer concesiones dependerá de todos
los factores que hemos visto para las ofertas iniciales. Pero
siempre es útil tener presentes seis reglas básicas:
b. Negociación integrativa
La dignidad
La dignidad de las personas está por encima de los problemas, de las perso-
y una buena negociación es aquella que, además de encontrar nas está por
una solución satisfactoria, mantiene o mejora la relación entre encima de los
las partes. problemas
Consejos prácticos
Existen dos motivos por los cuales merece la pena conciliar los
intereses antes que enfrentarse desde las posturas:
Consejos prácticos:
Consejos prácticos
Opciones y propuestas
Principios y criterios
Acuerdos y compromisos
7.1. Preparación
• Quién es
• Fiabilidad
• Situación financiera
c. Dossier técnico
• Disposiciones legales
• Pruebas periciales
• Análisis financiero
c. Planificación estratégica:
d. Planificación táctica:
7.2. Exploración
7.4. Cierre
• Elaboración de documentos
• Firma
8. Negociadores duros
• Mantén la calma.
A. Personas.
B. Dinámica o proceso:
1. Latente
2. Desencadenamiento
3. Manifiesto
5. Estancamiento
6. Desescalada
7. Resolución
CASO 2.
Aducen que tienen otras cosas que hacer, y que no se les puede
obligar a acudir a las sesiones.
9. BIBLIOGRAFIA
5. Alzate, op.cit.
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