FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-I

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

SECCIÓN AX62

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CASO PRÁCTICO Nº6

“Caso IKEA”

INTEGRANTES

Fabrizio Alonso Loayza Robles U201612306

Jean Pierre Alexander Lezama Salinas U201615546
Miguel Ángel Negrete Miranda U201614683
Gonzalo Pacheco Villafuerte U201610962
Gustavo Palacios Bastidas U201523053
Gabriela Lapa Montalvo U201611757

PROFESOR: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

1. ¿Qué factores cuentan para el éxito de IKEA?

Los factores de éxito con los que cuenta IKEA son, en inicio, una idea innovadora en el que el
ambiente en donde se desarrolla el proceso de compra de los muebles y enseres, estos no están
ensamblados y están en disposición de cada cliente que se acerque al local lo que permite
observar pieza por pieza lo que se va a comprar.

Además, IKEA se centró en una ideología en que permitía que los clientes se sirvan a sí mismos
según sus propias capacidades; la cultura organizacional que se pragma en la compañía es una
visión de ahorro en los propios trabajadores los cuales se sienten cómodos dentro de sus
puestos de trabajo también. Cuenta con un espacio altamente acogedor con salas de juegos
para niños y cafés suecos que permite otorgar comodidad a cada uno de los clientes que acuda
a IKEA.

Del mismo modo, destaca por otorgar una relación en el que el precio bajo no está sujeto a baja
calidad por lo que su ideología también se basó en conceder información relevante acerca de
cuánto cuestan las cosas y de esta forma evitar comprar cosas caras, permitiendo establecer un
enfoque directo a muebles de bajo precio, con significado y la oportunidad de verificar los
productos antes de realizar la compra. Asimismo, según la información recopilada de los cuadros
estadísticos, IKEA decidió por optar una diversificación de los productos según país, lo que
permitió obtener mayor participación de mercado y concentración del negocio en los diversos
continentes a “conquistar”; unido a esto, cabe resaltar que la empresa optó por el manejo de
la estrategia de liderazgo en costos así como también el ofrecimiento de precios con significado
que permitió destacar a IKEA como un fuerte competidor dentro del mercado retail de
“furniture”

Asimismo, otro de los factores importantes a considerar de la compañía es la identificación de

las necesidades de los clientes y el recurso de otorgar la seguridad correspondiente acerca de
los productos disponibles, variedad e innovación en el autoservicio. Es importante resaltar que
la compañía establece los precios de los determinados muebles mediante una matriz entre
intervalo de precio y estilo, esto sumado a la diversidad de productos, permite determinar un
precio bajo siendo este un diferencial entre el 30% y 50% del precio de referencia
(competidores) acorde a las necesidades de los clientes.

Cabe señalar que, según los datos mencionados, IKEA cuenta con un correcto departamento de
ventas que permite evaluar los clientes potenciales, competidores, necesidades y estrategias de
precios que permita ofrecer productos a un menor costo pero con una buena y adecuada calidad
ofreciendo a su vez asequibilidad y variedad de productos.

2. Qué opina de la estrategia y rango de producto de la compañía? ¿Está de acuerdo con el

enfoque matricial descrito en la Figura B del caso?
La estrategia utilizada para la determinación del precio se ha elaborado de manera correcta
entre la relación del intervalo de precio y el estilo del producto en el que se ajusta los precios de
los muebles y enseres a un diferencial del 30% o 50% según el precio de mercado. Esta correcta
matriz ha permitido segmentar a los clientes y aumentar la participación de mercado, disminuir
el coste de los proveedores y transporte permitiendo de esto modo, los gastos sean absorbidos
por la empresa a fin de entregar a los clientes un producto de bajo costo y buena calidad.

Del mismo modo, esta estrategia permite determinar oportunidades de mercado según el
conocimiento de las necesidades de los clientes y cómo plantear tácticas que permitan
aumentar en el ranking de “Furniture Retailers” en el que, según el año 2002 se encontraba
posicionada en el puesto 14. Posteriormente que la empresa haya determinado el rango de
precios con el que se ofrece el producto, se selecciona al fabricante más óptimo que permita
aminorar los costos y ofrecer un producto en base a una calidad estándar. Asimismo, esta
estrategia se basa en el uso de materiales de alta calidad, pero para los elementos que son
observables en los clientes mientras que los que son menos visibles, utiliza materiales de menor
calidad por lo que para el cliente no le implica un factor considerable para la compra del mueble.

A ello se añade que la matriz elaborada también permite el rediseño de los productos lo que
permite a la empresa vender un artículo similar a un precio estándar, pero disminuyendo los
costos en los procesos para el transporte, distribución y obtención del producto. Además, según
se suscita el caso, transportar un producto no ensamblado genera una reducción de espacio de
aproximadamente de 6 veces la cantidad, lo que genera una disminución de los costos
observados en el producto. En conclusión, la matriz elaborada anteriormente permite ser una
hoja de ruta para la determinación del fabricante, el precio con el que se vende el producto, una
estrategia para hacer frente a los competidores y las tácticas que permitan disminuir el costo
unitario del producto en relación al transporte, la obtención de materiales y el proceso de venta.

3. Piensa ud. ¿Que IKEA es muy optimista respecto a sus planes de expansión en Estados
Unidos para 2013?

En primer lugar, es importante mencionar sobre IKEA que el proceso de desarrollo del nuevo
producto fue supervisado por un consejo de estrategia de cortesía, formado por un grupo de
gerentes que establece prioridades para la línea de productos de IKEA, ya sea artículos para el
hogar, vajillas, alfombras, etc. En dichos términos de selección de productos, IKEA vendió
muchos tipos de muebles, sin embargo, su selección de estilo se limitó según la "matriz". Por lo
que, comenzó a enfocarse y centrarse en el diseño de sus productos, con la finalidad de otorgarle
un valor agregado para sus clientes potenciales.

Por lo tanto, de acuerdo con sus planes de expansión en Estados Unidos, es probable que pongan
en funcionamiento tiendas para 2013, si tienen un buen manejo de recursos dentro de la
compañía, ya sea mediante el financiamiento para el giro del negocio, abastecimiento de
productos, así como la estabilidad y constante diversificación con respecto a las herramientas a
emplear en las distintas áreas, ya sea de gestión comercial, logística, entre otros. Además, IKEA
era la empresa de repoblado de muebles de más rápido crecimiento en el país y excluía a los
minoristas de mercancías general como Walmart, Office Depot y Sam´s Club. Fue el séptimo
minorista de muebles más grande de los Estados Unidos. Asimismo, cabe resaltar que de
acuerdo con su eslogan "Bajo precio con significado" capturó este compromiso de ofrecer
productos de buen gusto y diseño inteligente, por lo cual, no será difícil lograr sus objetivos para
el periodo del 2013 siempre y cuando presente un planteamiento de objetivo y trabaje
constantemente en ello.