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FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-I

GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN FX74

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CASO PRÁCTICO Nº1

“LAS VENTAS MULTINIVEL CAMBIAN DE GIRO”

INTEGRANTES

BARREDA CHIL, ENNIO U201613443


COVEÑAS FARIAS, CLAUDIO U201613442
ESPINOZA OLIVA, DAVID U201619215
LOAYZA ROBLES, FABRIZIO U201612306
NEGRETE MIRANDA, MIGUEL U201614683
PINTO LOAYZA, RAÚL U201611513
SALINAS HURTADO, DIANA U201611051

PROFESORA: MARÍA LAURA CUYA MANCO

SAN ISIDRO, MARZO 2019


PREGUNTAS PARA DISCUSIÓN

1) ¿Piensa usted que el sistema multinivel está enfocado 100% en las ventas y
0% en el marketing? Defienda su postura.

No totalmente, el sistema multinivel no está enfocado al 100% en las ventas sino más
bien, es una combinación en el que el marketing apoya al proceso de ventas, ya que el
distribuidor debe segmentar al público a quien le va a ofrecer el producto, analizando
sus gustos y preferencias, cumpliendo y satisfaciendo las necesidades ellos y de esto
modo saber si este se convertirá en un comprador constante para la empresa.

Además, el enfoque del marketing dentro


del sistema multinivel ha proporcionado que
la venta del producto sea más efectiva
puesto que se utiliza la estrategia de “boca a
boca”, y que en un futuro, creará una
recomendación por parte del nuevo cliente
si el producto o servicio fue bueno.

Por otro lado, al analizar las 4P’s del marketing dentro de las redes de mercadeo, estas
sobresalen por el buen manejo de la Distribución (Place) puesto a que genera un ahorro
ya que no se necesita de un gran ​staff para la operación, sino de vendedores
independientes en distintos puntos del país. Así también, el buen manejo de las
compensaciones, el precio y el canal de distribución aleja la afirmación anteriormente
suscitada de que está enfocado totalmente a ventas, en contraposición, de modo de
ejemplo, con respecto al marketing, al pertenecer dentro de la red de mercadeo, el(la)
cliente-distribuidor(a) obtiene el producto a menor precio y de él(ella) depende el precio
en el que lo venderá.

Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad en Benesta:

a) La orientación al marketing

Benesta es una empresa dedicada a ayudar a las familias a proteger su patrimonio, ya


que luego de una investigacion se comprobó que menos del 5% de mexicanos no
disfrutan de su vejez debido a un mal plan de ahorro. En base a esta informacion,
Benesta enfocó su objetivo al público al cual se le iba a ofrecer el servicio.

En el marketing, es muy importante que una empresa sepa las necesidades de sus
consumidores y así poder ofrecerles mejores productos o servicios, con el objetivo de
aumentar la satisfaccion de estos. Benesta ofrece su producto directamente al cliente, a
precios accesibles comparado con la competencia y cuenta con un sistema de
“clientes-distribuidores”, quienes crean un ahorro en el pago de comisiones a terceros.
La estrategia que aplica Benesta con respecto a sus clientes-distribuidores, es ofrecerles
beneficios económicos a clientes que atraigan mas clientes a la red.

La inversión en marketing está en los mismos clientes. Al hacer una venta de seguros
por medio del cliente, está asegurando un distribuidor que le generará beneficios a
ambas partes, tanto a la empresa como al distribuidor; y al mismo tiempo crea clientes
fieles y utilizando un porcentaje de la ganancia para dar comisión a los nuevos clientes
que decidan convertirse en distribuidores independientes.

b) La mezcla del marketing

PRECIO: Benesta ofrece su servicio a un menor precio comparado al de otras


empresas del mismo rubro. El precio es competitivo puesto que cada distribuidor
establece su propio precio. Una póliza cuesta 1500 pesos mensuales, pero si el cliente
logra que 4 personas más compren la póliza, entonces el servicio será gratuito.

PRODUCTO: Se ofrece un producto diferenciado que ofrece seguridad y confianza a


las personas que lo adquieran, basándose en la opinión de los mismos clientes.

PROMOCIÓN: Benesta apuesta por la venta personal, con sus clientes-distribuidores.


Son los mismos clientes quienes se encargan de promocionar el producto en base a su
experiencia con este, recibiendo beneficios si logran cumplir con los requisitos para
acceder a la “comisión”.

PLAZA: La venta del producto se da de manera presencial o como desee hacerlo el


cliente que va a ofrecerlo. El cliente es el punto de venta y no necesita de un lugar
específico para poder hacerlo; esto ha generado un ahorro en gastos logisticos dado que
cada uno de los distribuidores asume sus gastos de desplazamientos, teléfonos y oficina.
C) El ciclo de vida del producto

Con respecto a la empresa Benesta, podemos posicionar el ciclo de vida del producto en
una etapa de crecimiento puesto que el negocio genera altos márgenes de ganancias y la
competencia no afecta significativamente en el crecimiento de la empresa. Podemos
destacar que dicho producto todavía no ha alcanzado la etapa de Madurez dado que
deben de mejorar en su red de mercadeo; a pesar que los datos financieros muestren que
sus ventas aumentan más utilizando el canal de mercadeo en comparación a la
metodología tradicional, eso no difiere que el producto esté bien posicionado dado a que
aún existen problemas “laborales”.
Asimismo, es importante
resaltar que el producto se
encuentra en una fase de
crecimiento y turbulencias
debido a los costos adicionales
por incentivos, comisiones,
entre otros y la problemática de
la deserción por parte de sus
clientes-distribuidores debido a
la dificultad de escalar y
generar ingresos.

Por ello, a pesar que otras empresas no puedan competir frontalmente contra Benesta
dado a su manejo en la distribución de sus productos, aún existen problemas en el
desarrollo del producto y la dificultad para el manejo de los costos y compensaciones.

2) ¿Qué dificultades puede anticipar si el sistema multinivel se combina con los


métodos tradicionales?

Las dificultades que se pueden anticipar en la combinación de dichos métodos es un


aumento de la inversión como los costos logísticos, la apertura de locales en distintos
puntos del país, aumento en costos de desplazamiento, almacén y distribución dado a
que en el sistema multinivel la venta es directamente al minorista a lo que
posteriormente se retribuye ese ahorro como comisiones a los vendedores.

Por otro lado, el aumento de estos costos generaría una disminución del margen de
ganancias, reduciendo las compensaciones y ganancias de la empresa, lo que conllevaria
a un incremento del precio, convirtiéndose en un producto no tan competitivo para el
cliente “final” que a la vez puede ser distribuidor.
Por otro lado, el sistema multinivel se enfoca en la
transmisión de “boca a boca” lo que ha generado un
ahorro en la publicidad, pero si se combina con los
métodos tradicionales, se deberá incurrir en gastos
adicionales de publicidad que pueden ser costosos y
no transmitir toda la información de forma eficiente
al público objetivo.

La combinación con los métodos tradicionales


generaría una regulación de las leyes como el
comercio minorista y esto podría aumentar los
costos puesto a que en el sistema multinivel no se basa en el reclutamiento de personas
ni en los precios competitivos lo que conllevaría a una modificación para establecer a
sus distribuidores como empleados. Las personas que se dedican netamente a generar
ingresos afiliando conocidos al negocio multinivel deberan ser incluidas como planilla
de la empresa, generando costos sociales tales como seguros de salud, gratificaciones,
CTS, entre otros. De está manera el costo de la fuerza de venta y distribucion de
producto aumentaria considerablemente.

3) ¿Qué variables intervienen en la gestión de ventas del caso planteado?

● PRODUCTO: Benesta se enfocó en crear directamente una relación con el


cliente, ya que ofrece sus seguros directamente a sus compradores. En adición a
esto, su sistema empleado le permite a la organización reducir costos en lo que
concierne a gastos de ventas.
● PRECIO: El precio de los productos se puede llegar a reducir si se contacta
directamente con el cliente. El modelo de ventas de las empresas del sistema
multinivel reducen los costos de distribución incurridos. ( Publicidad, transporte,
sucursal, entre otros)
● CLIENTES: La empresa diversifica el riesgo al no enfocarse en un solo cliente.
De igual manera, les ofrece a los clientes la posibilidad de convertirse en
distribuidores y de reclutar nuevos colaboradores.
● DISTRIBUCIÓN: La distribicion del producto es llevada a cabo por los
propios clientes quienes en el afán de generar un beneficio económico invitan a
sus conocidos a unirse a la red de la emrpesa.
● CAPACITACIONES: La empresa ofrece capacitaciones constantes a los
clientes-distribuidores afiliados para que estos puedan atraer más “lideres” que
generen ingresos superiores para la marca.
● COMUNICACIÓN: La empresa busca comunicarse con sus clientes de manera
constante, acto que se realiza por medio de anuncios en internet y redes sociales.
● HORARIOS: Los colaboradores son propios de administrar y establecer sus
horarios de trabajo con tal de cumplir con las expectativas de ventas.
● COMPENSACIONES: Los distribuidores reciben ingresos por la venta directa
del producto e ingresos residuales a partir de la red de personas que incentivaron
a unirse a la empresa.
● INCENTIVOS: Las empresas motivan a sus colaboradores a generar un mayor
alcance de ventas compensando su trabajo con incentivos o bonos.

4) ¿Qué consejo general daría a las compañías multinivel para hacerlas más
orientadas al marketing?

A fin de orientar a las compañías multinivel al marketing algunas estrategias para


alcanzar dicha meta sería la realización de la venta de sus productos en combos para que
cada individuo que posea más de una necesidad, se satisfaga por la compra de los
productos. Asímismo, se debería promocionar más el tema de las comisiones, pues de
este modo, se pueda atraer más clientes al sistema multinivel.

Otra de las estrategias para la orientación al marketgin es crear una cultura


organizacional rica en incentivos no solo monetarios, sino también en reconocimiento
social en la red de afiliados y el grupo de consultores en general. Así también es
importante promover la capacitación en base a la sinceridad y seriedad para la venta de
los productos. El problema concierna también en que cada vendedor es líder,
distribuidor y portavoz de los productos de la empresa por lo que la mala transmisión de
información recae principalmente en la mala imagen que se le puede adjudicar a la
empresa.

Por otro lado es recomendable generar productos diferenciados para cada tipo de cliente
a fin de expandir su cartera de productos; no solo enfocarse en un seguro de vida, sino,
ofrecer además seguros para empresas, para catástrofes, seguros de salud, seguros de
estudios, entre otros. Mientras mejor sea el producto, se mantendrán satisfechos a los
cientes y se mejorará la relación y el control con ellos.

Al mejorar en ese punto se podrá cumplir con las expectativas de los clientes, sin
ofrecer productos falsos como lo hicieron algunas empresas multinivel que fracasaron,
dado que la opinión de los consumidores se expande y se pierden ventas.

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