TALLER N1

REPASO POR LAS CLAVES DEL XITO Y LOS CANALES DE MARKETING Y

DISTRIBUCIN DE LA EMPRESA ZARA

PRESENTADO POR:

LUIS MIGUEL CUADROS CUADROS

FABIAN ORLANDO JIMENEZ GUTIERREZ
CRISTIAN DAVID VILLARRUEL POSADA

ASIGNATURA
Canales de distribucin

UNIVERSIDAD DEL VALLE SEDE BUGA

GUADALAJARA DE BUGA
2016

1. Secretos del xito de ZARA

1) Integracin
La misma empresa disea, distribuye y tiene tiendas propias. Es una empresa
integrada verticalmente1. Y tiene tambin varias cadenas de tiendas con miles
de establecimientos. Cada cadena de tiendas con su marca y su imagen
diferenciada.

2) Copiar
Han copiado soluciones de la industria del automvil para ir ms rpido y ser
ms flexible, usualmente las fabricas estn conectadas por tneles a un centro
de distribucin que llegan a ocupar el espacio de 11 campos de futbol, son
superficies que funcionan como pulmones gigantes, que en cuestin de horas
se llena de las fbricas y se vaca hacia las tiendas, desde estos sitios se
despacha sistemticamente dos veces por semana hacia cada una de las 540
tiendas de ZARA que hay en el mundo de las y el sistema de distribucin de
las cadenas de supermercados.

3) Fabricacin flexible
Zara corta las prendas y las enva para coser a talleres cercanos. Tiene un ciclo
de fabricacin de muy pocos das. En las fbricas de INDITEX se corta la
prenda, se plancha y se etiqueta, pero la confeccin se realiza afuera, eso da
trabajo a 400 talleres en Galicia y en pases como Marruecos. Cada vez que se
empieza con una prenda nueva alguien de fbrica va hacia el taller para ajustar
detalles de precisin con los empleados del taller.

4) Cmo se decide las prendas que se envan a las tiendas.

1 La integracin vertical es la expansin de una empresa en pasos diferentes a lo largo de

su trayectoria de produccin o de la cadena de suministro. Una compaa de productos de
integracin vertical, por ejemplo, podra tener una granja, un negocio de productos de
distribucin y una tienda de comestibles verde. La adquisicin de una granja de una
distribuidora constituira la integracin hacia adelante, mientras que el lanzamiento de la
verdulera de una distribuidora se considerara la integracin hacia atrs.

Esto es lo ms importante, decidir que prendas se envan a las tiendas. No se

enva cualquier cosa a las tiendas. Tampoco se deja la decisin a los
diseadores. Para que una prenda se incorpore al catlogo la tienen que
aprobar los directores comerciales que saben lo que se vende. Este es el
secreto ms importante. Una parte de la ropa la envan los Directores
Comerciales a las tiendas, el resto son los pedidos de los gerentes de las
tiendas. De todo el catlogo de Zara, aprobado por los Directores Comerciales,
cada gerente de tienda selecciona lo que se vender en su tienda.

5) La Logstica.
Las tiendas piden el producto y lo reciben en 48 horas, las tiendas reciben
camiones con nuevas prendas 2 veces por semana, Un sistema perfectamente
coordinado de centros de redistribucin, camiones y aviones colocan en pocas
horas, las prendas en cada tienda.

6) La experimentacin.
Continuamente hacen experimentos para probar nuevas ideas. Experimentan
con nuevas tiendas. Y regularmente prueban nuevos diseos y analizan como
se venden. El cliente es oro puro y hay que darle a la gente lo que pida este
es uno de los lemas de ZARA, y quiz elementos como este lo hacen diferente
a muchas empresas. Dentro de ese proceso de experimentacin especialistas
en moda de la marca, salen a las calles en Tokio por ejemplo, y buscan ideas
analizando lo que la gente usa en el momento, tambin analizan las ventas,
por ejemplo en Japn no se venden bien las tallas grandes. Otro elemento
importante es que en algunas de sus tiendas, ZARA cambia sus ideas para
adaptarse a la cultura del lugar, ejemplo claro es el oriente medio. Se destaca
el hecho de que la marca comprende tambin la personalidad de las personas
para estableces un nexo con las tendencias de la moda, El negocio est en
vender la moda que la gente quiere. Tambin es importante mencionar que
dentro de ese proceso de experimentacin otro de los pilares fundamentales
del xito de la empresa fue mezclar diseadores con comerciales.

2. Canales de Marketing de ZARA

Zara desde sus comienzos ha innovado en su estrategia de marketing y
publicidad. Desde sus inicios, se supo que Zara no destinara inversin en
publicidad, su inversin sera destinada a las tiendas, es decir, en lugar de
invertir en campaas de Tv, u otros medios como radio y propaganda en las
calles, este dinero lo destinaba a pagar alquileres ms altos por la ubicacin de
sus tiendas, un mejor escaparate, una mejor imagen de marca en el punto de
venta, y detalles adicionales como el hecho de proporcionar catlogos al cliente
para que conozca por otro medio la variedad de prendas que ofrece la tienda.
Estos elementos, sin duda han contribuido con el xito de la empresa.
Sus grandes tiendas se encuentran las ubicadas en:
Barcelona, en Paseo de Gracia, un sitio solo reservado para marcas como
Louis Vuitton, o Armani, con prendas que oscilan entre los 300 y los 2000 de
media cuando Zara tiene prendas desde 2 hasta los 50 de media. Tokio, en
la mejor zona con un edificio de 6 plantas. Roma, con otro edificio de 4 plantas
y ms de 3000 metros cuadrados. Nueva York, en la famosa 5ta Avenida, entre
otras.
Con lo dicho, es posible afirmar que el Marketing y publicidad de Zara es claro:

SOLO invertir en las tiendas!

Por qu invertir solo en las tiendas?

Para dar respuesta a este interrogante, podemos relacionarlo con el concepto

de conversin usado en marketing online, que consiste en lograr que un
usuario adems de ver la web compre (o haga lo que el vendedor desea), en el
caso de Zara, la clave est en que cuando alguien pase por delante de una
tienda entre y luego compre (desde la publicidad hasta que alguien pase por
delante de una tienda hay mucho en medio), Zara logra esto con algunos
puntos cruciales que se describen a continuacin:
1) Tiendas ubicadas en las mejores Calles de Cada ciudad, en lo posible
esquinas (esto logra un gran paso de pblico y gran presencia en la
ciudad).
2) Escaparates por todo el mundo que llaman la atencin de las personas
cuando pasan por una tienda y es lo que muchas veces les hace entrar
en el interior de la tienda
3) Grandes puertas en ancho y alto para no interrumpir el paso hacia la
tienda (la entrada ser ms fluida, sin barreras), adems en cada tienda
se tiene una filosofa de vida, siempre se busca saludar amablemente al
cliente sin generarle presin de comprar una prenda.
4) Tener fachadas sobrias y paredes en tonos claros, donde el foco de
atencin sea solo la ropa.
5) Ropa a precios asequibles para llegar a la mxima cantidad de pblico
posible, hay que aclarar que para ZARA poder vender a precios
relativamente bajos debe producir en grandes cantidades.
6) Las icnicas bolsas de Zara, iguales en todo el mundo.
7) El boca a boca por su buena calidad y precios bajos
8) El hecho de que estn prendas dos semanas en la tienda, tambin es
una forma de hacer marketing porque te obliga a comprarlo en el
momento y si no lo haces puede que ya no puedas hacerlo despus
porque se retira la ropa cada dos semanas porque se est renovando
continuamente.
9) la colocacin de la ropa en la tienda, de hecho existe un departamento
de organizacin que dispone de la mejor manera cada una de las
prendas para que tengan la mejor visibilidad y por tanto alcanzar
mejores cantidades de ventas.
10) Otro punto importante es el hecho de comprar prendas de otras marcas,
analizarlas con un equipo especializado en moda y adoptar los
elementos ms relevantes a sus prendas.
Zara en su momento opt por esta estrategia de marketing como algo
innovador de lo cual ha conseguido mucho xito. Cabe destacar que para Philip
Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing, la
estrategia de mercadotecnia es la lgica de mercadotecnia con el que la
unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste
en estrategias especficas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de
mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia

Un elemento adicional que hace especialmente diferente a Zara es que de

acuerdo al mercado sus precios son diferentes, es decir de acuerdo al pas
apunta a otro target objetivo, por ejemplo en Colombia, las prendas de
ZARA apuntan a un pblico comprador de clase media alta, en cambio en
pases como Espaa su target es para todas las clases sociales.
Es claro que Zara asumi un riesgo a gran escala y con mucho capital detrs,
sin seguir el mismo camino de marcas similares dentro de su mercado.

3. Canales de distribucin de ZARA

ZARA posee un canal de distribucin directo (Productor-Consumidor), los

clientes se dirigen a las tiendas, observan los productos, se los prueban,
deciden sobre su compra y se retiran.
Por otra parte tambin cuentan con su pgina web, que tuvo una expansin y
ahora est disponible para la compra online en aplicacin mvil para Android y
iPhone. Este es otro modo de obtener beneficios y ahorrar costes. Est
valorada como una de las mejores pginas webs de tiendas de ropa y
complemento por su continua innovacin, por su calidad de fotos, diseo de la
pgina. La tienda online est disponible en muchos pases y cada vez se ir
expandiendo ms hasta poder estar disponible en todo el mundo.
Un detalle muy bueno que tiene y que a los clientes les gusta mucho y lo
agradecen es el poder enviar los pedidos que hayas realizado a la tienda que
se quiera sin necesidad de pagar gastos de envo, para que si se quiere te lo
pruebes en casa lo veas con calma y si no lo devuelvas en un plazo de 30 das.

El embalaje tambin est muy valorado, porque te viene en una caja de cartn
marrn bastante grande muy bien presentado con la ropa envuelta en papel de
seda.