FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2019-I

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

SECCIÓN AX62

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CASO PRÁCTICO Nº4

“Caso La Hacienda del Sol”

 
INTEGRANTES

Fabrizio Alonso Loayza Robles U201612306

Jean Pierre Alexander Lezama Salinas U201615546
Miguel Ángel Negrete Miranda U201614683
Gonzalo Pacheco Villafuerte U201610962
Gustavo Palacios Bastidas U201523053
Gabriela Lapa Montalvo U201611757

PROFESOR: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

 SEGMENTACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO

 Dado que Hacienda del Sol se distingue por sus actividades y servicios
brindados, Juanita García segmentó primero en las edades dado que distinguió
que un determinado rango de edad gastaba en promedio $500.00 durante su
estadía en el hotel.

Dado que se enfoca en sus clientes que son de México y Estados Unidos, la
primera segmentación que se debería de propiciar es una segmentación por
canal puesto que la promoción y publicidad que se busca propiciar se enfoca
en sitio web, radio, televisión y periódicos.

Asimismo, es importante resaltar que en plena segmentación se ha realizado

una segmentación geográfica que distingue las temporadas bajas y altas
puesto que las estaciones en dichos países es el factor principal para realizar la
compra de estadía en un hotel. Juanita García se enfoca principalmente en
cómo aumentar sus ventas en temporada baja ya que en dichos meses el
mercado mexicano es más beneficioso dado que en meses de temporada alta
es donde mayormente se observa el turismo por parte de los clientes de
Estados Unidos.

Del mismo modo, el hotel entrega un valor agregado en la distinción de ofrecer

un lugar pacífico para parejas y personas mayores que buscan un escape
tranquilo. Además, Juanita García debería enfocarse también en segmentar a
su público objetivo por edades puesto que un porcentaje de sus clientes son
universitarios por lo que el servicio brindado a ellos será diferente a los de
mayor edad.

Por otro lado, la segmentación de su público objetivo por cultura es de suma

importancia dado que permite estudiar el comportamiento y los intereses en su
estadía lo que incentivaría la creación de paquetes para individuos de Estados
Unidos ya sea en la entrega de servicios que permitan mantener su cultura
fuera del país o conocer la cultura mexicana.

 TARIFAS ADECUADAS DE ACUERDO CON EL PERFIL DEL HOTEL  

 
Juanita García podría elegir una técnica de promoción de ventas, en la que
podría brindar un servicio de calidad a precios relativamente bajos o atractivos
para su publico objetivo. Esta técnica no solo se basará en atraer a los clientes
para que paguen por el uso de una habitación del hotel, sino también para el
consumo de otros servicios que brinda “La Hacienda del Sol”. En otras
palabras, la empresa podría ofrecer diversos paquetes que incluyan servicios
adicionales, para así satisfacer todas las necesidades de sus clientes.

 COSTOS OPERATIVOS Y UNITARIOS

Los costos operativos presentes en La Hacienda del Sol son:

 Servicios generales tales como agua, electricidad, teléfono, etc.
  Nómina de administración del personal del hotel y personal
administrativo y operacional.

 Costos de los alimentos y bebidas brindadas en el servicio posee un

costo operativo cuasifijo, puesto que se diferencia dado que en
temporada alta se produce mayor cantidad que en temporada baja.

 La investigación del mercado establecida por Juanita García que se

detallará como un costo operativo hundido.

 Mantenimiento del hotel que está dividido en un costo operativo fijo.

 Costos de seguro complementario de riesgo.

 Costos del spa y el bar.

Mientras que, por otro lado, los costos unitarios presentes en La Hacienda del
Sol son:
 Mantenimiento de habitación ocupada y los insumos distribuibles a cada
habitación puesto que el número de clientes que ocupan una habitación
varía.

 Publicidad y promoción dado que es determinado por el volumen de la

media transmitida ya sea televisiva, online o física (periódico).

 Asimismo, los alimentos brindados por el servicio de hotelería poseen

un costo unitario en proyección a los clientes en determinadas
temporadas.

Lea con detenimiento el caso La Hacienda del Sol y responda a las siguientes
preguntas:
A) ¿CUÁL ES EL PERFIL DEL CLIENTE IDEAL PARA EL HOTEL FUERA DE
TEMPORADA?

En primera instancia, es importante mencionar que la Hacienda del Sol está

localizada en San Felipe, Baja California cuyo vicepresidente de
administración del hotel resort en San Felipe es Juanita Garcia. San Felipe
atrae turistas que solicitan y disfrutan las vacaciones de playa de dos o 4
días y que dicha ciudad es conocida por sus aguas verdes-azules, playas
limpias y clima confortable, como resultado fue el lugar más turístico para lo
cual, llego a ofrecer 1,600 habitaciones de hotel en Baja California.
Teniendo en cuenta que la población de la ciudad es de 25,000 y atrae
alrededor de 250,000 turistas cada año.

Para los meses de temporada baja, el hotel Hacienda del Sol atrae a
personas mayores y a parejas que buscan salir de la ciudad para relajarse
en una estadía dentro de los servicios del hotel.

Así también, podemos destacar que dichos clientes tienen un ingreso medio
dado que en los meses de temporada baja el precio del servicio hotelero es
 más bajo, por lo que conducir a dicho segmento sería recomendable.
Juanita García busca incrementar sus ventas en dicho periodo incluyendo
al segmento de la población de Mexicali y atrayendo a sus clientes
potenciales ya sean nacionales o internacionales por lo que debe
establecer descuentos y promociones para incentivar la compra de
paquetes para dichas fechas.

Por otro lado, entre las actividades y eventos que se promueve en

temporada alta (verano), La hacienda del Sol ofrece una amplia gama de
actividades a turistas de todas las edades, principalmente familias, ya sea
para deportes como natación, surf, motociclismo acuático, entre otros.
Asimismo, en temporada de vacaciones de primavera el hotel atrajo a un
gran número de estudiantes universitarios por lo que García se preguntó si
este mercado era adecuado en función de la reputación.

Cabe mencionar que los meses de temporada baja, que comprende meses
de julio a octubre, el hotel se enfocó en las celebraciones de boda, en
promedio, una boda por semana por lo que para aumentar sus ventas puso
a disposición muchos paquetes para satisfacer las necesidades de los
clientes como por ejemplo el uso de los servicios ya sea el bar y el spa y en
las habitaciones.

Por último, desde finales de junio hasta principios de setiembre, La

Hacienda del Sol apuntaba a familias que gastaban en promedio 500
dólares durante su estadía en el hotel por lo que el enfoque estará basado
en una reducción de las tarifas para los días de semana para promover el
uso del hotel.

B) ¿CUÁLES DEBERÍAN SER LAS TARIFAS MÁS ADECUADAS PARA DICHO

HOTEL DE ACUERDO AL SEGMENTO AL QUE SE DIRIGE?

Hasta el momento con todo lo que se sabe del hotel “La hacienda del Sol”, se
tendría que hacer dos tipos de segmentación dependiendo a la época del año
(temporada alta, las vacaciones escolares de primavera y la temporada baja o
“off season”) y dependiendo de la nacionalidad del huésped (nacional o
extranjero). Debido a ello se debe hacer combinaciones entre ambos casos
para lograr determinar los precios adecuados; en este caso en particular se
debería realizar por la nacionalidad del huésped según la época del año en la
cual visite el hotel.
Para ello, se debe tener en cuenta la afluencia de personas a lo largo del año al
hotel, el cual llega a su máxima capacidad en la temporada alta y las
vacaciones escolares, por lo cual se podría mantener los precios altos en esas
dos temporadas los cuales van desde 97 y 300 dólares por habitación entre
semana y 125 y 370 dólares los fines de semana. Cabe mencionar que estos
precios son perfectos para los huéspedes extranjeros, a los cuales se les
tomaría como prioridad.
Por otro lado, el resto del año se podría ofrecer descuentos a huéspedes
nacionales para así aumentar la demanda el resto del año. La forma de dar a
conocer estas oportunidades sería a través de las redes sociales, las cuales
siempre han sido la forma más barata de ofrecer publicidad al mercado objetivo
y permite satisfacer la información en cualquier horario. Sin embargo, se podría
ofrecer descuentos a un número limitado de huéspedes nacionales que
reserven para la temporada alta o las vacaciones de verano con anticipación, lo
que serviría también para fidelizar al público nacional.