PRÁCTICA

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

Guía de Práctica de Logística Integrada y Cadena de
Abastecimiento

Ingeniería Industrial – VIII Semestre

2
GESTIÓN DE LA DEMANDA
OBJETIVOS

Demostrar la importancia de tener un adecuado pronóstico de niveles de demanda en la

cadena de suministro, para la planeación y control de todas las áreas funcionales de una
empresa

 RECURSOS

 PC
 Guía de Prácticas

DURACIÓN DE LA PRÁCTICA

 Una sesión (2 horas).

MARCO TEÓRICO

La planeación y el control de las actividades de logística y de la cadena de suministros

requieren estimados precisos de los volúmenes producto y de servicio que serán manejados
por la cadena de suministros, éstos se presentan en forma de pronósticos y predicciones.
La necesidad de proyecciones de la demanda es un requerimiento general a lo largo de
proceso de planeación y control de la cadena de suministros.
El pronóstico de los niveles de demanda es vital ya que proporciona los datos de entrada para
la planeación y control de todas las áreas funcionales, incluyendo logística, marketing,
producción y finanzas. Los niveles de demanda y su programación afecta en gran medida los
niveles de capacidad, las necesidades financieras y la estructura general del negocio.

1
Tipos de Demanda:

Demanda temporal: la demanda en el tiempo es el resultado del crecimiento de las ventas,

variación estacional de patrón de demanda y fluctuaciones generadas por múltiples factores.

Demanda espacial: orientada a saber donde tendrá lugar el volumen de la demanda y

cuando lo hará. Se necesita localización espacial de la demanda para planear la ubicación del
almacén, equilibrar los niveles de inventario a través de la red logística y asignar
geográficamente recursos de transportación.

Demanda regular: sus patrones de demanda por lo regular podrán descomponerse en

componentes de tendencia, estacionales y aleatorios.

Demanda irregular: Cuando la demanda para los artículos es intermitente, debido a un

bajo volumen general y un alto grado de incertidumbre en cuanto al momento y la cantidad en
que se presentará el nivel de demanda, se dice que la serie de tiempo es desproporcionada
o irregular. Ejemplo: productos que se están introduciéndose o retirándose de la línea de
productos, demandados por pocos clientes.

Demanda independiente: Cuando es generada por parte de muchos clientes que

adquieren en forma individual sólo una fracción del volumen total distribuido por la empresa.

Demanda derivada o dependiente: cuando la demanda es derivada a partir de los

requerimientos especificados. Ejemplo: el número de llantas nuevas que se ordenarán a un
proveedor será un múltiplo del número de automóviles nuevos que el fabricante construirá.

Métodos de Pronóstico:
Métodos cualitativos:
Utilizan el juicio, la intuición, las encuestas o técnicas comparativas para generar
estimados cuantitativos acerca del futuro.
La información relacionada con los factores que afectan el pronóstico por lo general es
no cuantitativa, intangible y subjetiva.
Se utilizan cuando se intenta predecir el éxito de nuevos productos, cambios en la política
gubernamental o el impacto de una nueva tecnología.
Son métodos adecuados para pronósticos de mediano a largo plazo.

Métodos de proyección histórica:

Se utiliza la proyección cuando se dispone de una cantidad razonable de información
histórica y las variaciones de tendencia y estacionales en las series de tiempo son estables y
bien definidas
La premisa básica es que el patrón del tiempo futuro será una réplica del pasado, al
menos en gran parte.
Es una forma efectiva de pronóstico para el corto plazo.
La naturaleza cuantitativa de las series de tiempo estimula el uso de modelos
matemáticos y estadísticos como las principales herramientas de pronóstico.

Métodos causales:
Su premisa es que el nivel de la variable pronosticada se deriva del nivel de otras variables
relacionadas. Ejemplo: si se sabe que el servicio al cliente tiene un efecto positivo sobre las
ventas, entonces al conocer el nivel proporcionado del servicio al cliente podrá proyectarse el
nivel de las ventas. “el servicio causa las ventas”.
Pueden ser bastante buenos para anticipar cambios mayores en las series de tiempo y
para pronosticar de manera precisa sobre un periodo de mediano a largo.
 Vienen en una variedad de formas: estadísticos, en el caso de los modelos de regresión y
econométricos; y descriptivos, como en el caso de los modelos de entrada-salida, ciclo de
vida y simulación por computadora.
Cada modelo deriva su validez a partir de los patrones de información histórica que
establecen la asociación entre las variables para predicción y la variable que se pronosticará.
Las variables causales que guían a la variable de pronóstico en el tiempo son difíciles de
encontrar, pero determinan el éxito del pronóstico.

Técnicas útiles para los responsables de logística:

La labor del responsable de la logística estará limitada a los pronósticos de corto plazo que
ayudan en el control de inventarios, programación de envíos, planeación de la carga de
almacén y similares.
Se analizan tres metodologías básicas de pronóstico de series de tiempo: nivelación
exponencial, descomposición clásica de series de tiempo y análisis de regresión múltiple.

ACTIVIDADES DE LA PRÁCTICA

Realizar el caso adjunto y responda las siguientes preguntas:

a) Determine los hechos críticos del caso.
b) Determine las causas a la problemática presentada en la empresa del caso de estudio.
c) ¿Qué efectos se han generado a partir de la mala planeación de la demanda?
d) ¿Todos se dan cuenta de cuál es la solución a los problemas?
e) ¿Qué harías tú cómo gerente de la cadena de abastecimiento ante este escenario? ¿Qué
solución aplicarías?
f) ¿Qué método de pronóstico se ajustaría según lo narrado en el caso?
g) ¿Qué tipo de pronóstico aplicarías? ¿Por qué?

REFERENCIAS BIBLIOGR ÁFICAS

RONALD H. BALLOU, Administración de la Cadena de Suministros, Pearson Educación,
Quinta Edición.
HEIZER, RENDER, Principios de Administración de Operaciones, Pearson Educación, Quinta
Edición.

 DOCUMENTOS ADJUNTOS

CASO DE ESTUDIO
 IMPLEMENTACION DE UN PROCESO DE PLANEACION DE DEMANDA EN LA
EMPRESA NATURALIA1
“AHORA SI VAMOS A PLANEAR DEMANDA”
ANTECEDENTES
La empresa Naturalia es una multinacional Estadounidense dedicada a la producción y
comercialización de productos homeopáticos. En Latinoamérica tiente tres plantas principales
operando en México, Colombia y Brasil, y una serie de pequeñas plantas satélite ubicadas
estratégicamente en ciudades alrededor del continente.
La planta de Colombia es la más grande actualmente y abastece el mercado local y los
mercados en centro y Suramérica, con una participación de 60% y 40% respectivamente.
La empresa está divida por procesos o ciclos, entre los cuales están administrar la cadena de
abastecimiento, administrar manufactura y administrar el negocio y los de soporte que son
financieros y los de recursos humanos. La política de abastecimiento es una combinación de
un make to stock1 para nacional y make to order2 para exportaciones.
A pesar de la alta participación del mercado de expo en el negocio, la prioridad está en el
mercado local, sin embargo esto ha venido cambiado desde la llegada del nuevo
Vicepresidente de Cadena de Abastecimiento quien plantea formas nuevas de administra la
cadena, en la cual la prioridad la lleva la región, convirtiendo al mercado colombiano en parte
de ésta, así si algún país no cumple, la región entera no cumple.
En la actualidad el mercado regional ha presentado niveles altos de crecimiento sin embargo
hay grandes problemas de planeación, los pronósticos no están siendo lo suficientemente
precisos y se están presentando muchos problemas de Back Order (faltantes de inventario y
pedidos no atendidos), pues la planta a pesar de estar preparada para un crecimiento del
mercado, no contaba con un incremento como el que realmente se ha presentado, 42.000.000
de unidades por arriba de lo presupuestado.
El mismo síntoma se ha presentado en todas las plantas de la región y hay una crisis pues, el
proceso planeación de demanda no está bien definido y no está alineado con el crecimiento
de las ventas.

CASO
Me llamo Mateo Marín Monsalve, me llaman 3M, como todos los días me levanté a un poco
antes de las seis, pues me gusta llegar a la oficina antecitos de las siete, así tengo 40
minuticos para leer e-mails importantes, hacer seguimiento a las aprobaciones de los
productos y establecer las prioridades del día antes de que sean las 7:30 y el sametime 3 y el
teléfono empiecen a interrumpir! y poder estar listo a esa hora para la reunión matutina de
manufactura4.

Mateo5: -Huy! Wendy Vanessa me llegó el nuevo forecast de los países, vamos a ver que
sorpresas trae, lo voy a cargar en el comparativo y lo reviso contra el presupuesto y te cuento.
Y a vos ya te llegó el de Colombia?-

1
Make to Stock: La compañía produce en lotes y mantiene inventario de producto terminado para satisfacer los
requerimientos de los pronósticos de ventas
2
Make to Order: La compañía fabrica contra pedido y no mantiene inventario de producto terminado.
3
Sametime: es una herramienta que trae el sistema de correo electrónico de la compañía Lotus Notes en la que
los usuarios se pueden enviar mensajes instantáneos. En otras palabras es una herramienta interna para Chat y
funciona de la misma forma que el Messenger.
4
Reunión matutina de manufactura: es una reunión que se lleva a cabo todos los días a las 7:30 am y que dura
entre media hora y 45 minutos. Durante este tiempo cada una de las aéreas retroalimenta a las otras de su
desempeño diario y se habla de los temas más relevantes de la semana. El área de planeación de exportaciones
expone sus indicadores de nivel de servicio y pedidos no atendidos semanalmente.
5
Mateo: soy el planeador de Exportaciones, trabajo en Naturalia que tiene tres plantas en Latinoamérica que
abastecen toda la región. En los países donde no hay plantas se maneja la figura de afiliadas. En Colombia el
planeador de exportaciones se encarga de atender los requerimientos de las afiliadas de Chile, Venezuela,
Ecuador Perú y Centro América, desde el pronóstico de compras hasta el despacho de los productos, asegurando
Wendy Vanesa6: -Si me llegó ayer, si vieras me aumentaron otros 3 millones de unidades,
Mateo no sé que vamos a hacer, ni de dónde vamos a sacar capacidad para meter estas
unidades. Dale revisa tus cifras para consolidar nacional con exportaciones y corremos plan
para ver.
-Listo ya la reviso -…riiiiiing, riiiiiiig- -ya empezó el teléfono no me van a dejar revisar este
forecast- Planeación buenos días?-
La llamada era de Ecuador, era Didier7, el de importaciones:
-“Amigo cómo estas, habla Didier, como van las cosas allá? –
-Hola Didier todo muy bien afortunadamente, acá tratando de cargar el nuevo forecast que me
pasaron los países, cuéntame en que te puedo ayudar?” –
-Lo que pasa es que tenemos una emergencia, necesito que por favor me despaches
urgentemente 20,000 unidades de Pomada Ternura.
Casi me voy de espaldas y pensé – que vaina esta gente cree que esto es una tienda, parece
que no tienen noción de lo que es planear –
-Didier pero me coges desprevenido, si la semana pasada te despaché tu orden de 40,000,
Alberto8 te envió la notificación de embarque, no la viste? Estas 20 son adicionales? –
-Uuuy amigo, no he revisado mi inventario en tránsito, entonces no, esas deben ser las que
estoy necesitando, bueno de todos modos esa no es la única, la gente de ventas me acaba
de informar que les salió una licitación del nuevo y re potenciado Jarabe Eucalipto Fino de 50
ml para un cliente muy importante, que no habíamos podido ganar, son 50,000 unidades y las
tenemos que entregar en dos semanas-.
No podía creer lo que estaba oyendo, igual respiré hondo y continúe con la conversación.
-Estas unidades me las habías reflejado en el pronóstico pasado?-
Inmediatamente Didier me responde y me dice que eran adicionales. Luego, un poco molesto,
por no decir que me provocaba insultarlo y ponerle el zapato en la boca, le dije que una
licitación, es decir el proceso para solicitar un producto institucional, es un proceso de dos
meses y reclamarle el que por qué no nos habían avisado con tiempo.
-Ayyy man lo que pasa es que la gente de ventas nunca avisa nada, ellos acostumbran a
pasar cifras por pasarlas.
Le respondí que seguramente era así, pues las últimas cifras de las órdenes de compra no
habían sido ni primas de las cifras del pronóstico, que estaban 40% por encima y que a pesar
de esto se las habíamos aceptado en el tiempo normal, también le recordé que cada semana
recibía una llamada de Ecuador con una emergencia. Luego le dije, que me diera un momento.
Le puse mute al teléfono y llame a la planeadora de planta, quien se sienta al frente mío.
-Wendy Vanessa, lo que pasa es que tengo una llamada de Ecuador y me dicen que les acaba
de resultar una licitación de 50,000 unidades de Jarabe Eucalipto Fino y que la tienen que
entregar en dos semanas-.
La respuesta inicial de Wendy Vanessa fue exactamente igual a la que Mateo le había dado
unos minutos antes a Didier.
-Mateo no sé, confírmales los 45 días normales, aunque deberíamos de hablar primero con
todos, recuerda que en la tarde tenemos una teleconferencia con el VP de Supply y con los
planeadores de las otras plantas para revisar el tema de capacidad y de abastecimiento.
De nuevo tomé la conversación con Ecuador:

el flujo de los procesos de manufactura, almacenamiento, distribución y comercio exterior. Debe también liderar
planes y analizar las variaciones en los pronósticos para asegurar el cumplimiento del nivel de servicio.
6
Wendy Vanessa: es la planeadora de producción y de Colombia, es quien se encarga de consolidar todos los
requerimientos y analizarlos a luz de las restricciones de manufactura. Es una mujer de carácter fuerte y muy
dedicada a su trabajo, se nota fácilmente que le encanta lo que hace y lo hace muy bien.
7
Didier es el coordinador de logística e importaciones de Ecuador. Es un tipo acelerado y bastante de
desorganizado, es de esas personas que primero habla y luego piensa. A veces pienso que lo anterior se debe a
que esta sobrecargado de trabajo, es de los que les toca cantar y silbar a la misma vez.
8
Alberto: Es el coordinador de exportaciones y comercio exterior. Es un tipo fresco y que se limita a hacer su
trabajo, ni más ni menos, y su modus operando es la ley del mínimo esfuerzo. Tal vez esto se debe a que su
cargo es netamente operativo y su visión del negocio se limita a su cubículo, a esto se le suma que su jefe jamás
lo entera de cómo va el negocio.
-Didier, una pregunta… tú no manejas inventario de seguridad? lo que pasa es que en caso
de que pudieras aceptarlas lo mejor que podemos hacer es despachar en los 45 días
normales, y eso que no estamos seguros, tú sabes que de acuerdo a política de
abastecimiento firmada con los países, las órdenes adicionales están sujetas a disponibilidad
de materias primas, capacidad de inventario y programación de planta. Mejor mándame un
mail y hoy vamos a revisar el tema de capacidad de producción con los regionales.
-Bueno amigo Mateo te mando el mail, pero necesitamos de toda tu colaboración para no
dañarle el negocito a los de mercadeo porque nos clavan a todos, el Gerente está diciendo
que va a hablar con el Vice Presidente de Cadena de Abastecimiento-.
Pensé para mí mismo -que hable con el Papa y con las huestes celestiales si quiere- luego le
respondí que era lo mejor que elevaran este requerimiento a las gerencias pues nosotros ya
no podíamos hacer nada.
Después de colgar con Ecuador recibí una llamada similar de Venezuela, un poco más crítica
pues ya tenían un back order de US $100,000, y así pasé gran parte de la mañana; sin contar
las llamadas que me hicieron la gente de comercio exterior porque el producto no estaba listo,
las solicitudes de embarques aéreos urgentes, las revisiones de despachar contenedores a
media ocupación pues algunas aprobaciones se habían retrasado… bla, bla, bla….sólo pienso
en medio de mi estúpida impotencia: malditos lunes!!!!!!!!!!!!!.
Finalmente después de muchos problemas pude revisar el último pronóstico:
-Venezuela me había incrementado 2 millones de unidades total año,
-Chile 1.500.000,
-Ecuador y Perú 1.000.000
A esto se le debían sumar las órdenes adicionales.
Le mostré a mi jefe9 y la planeadora de planta quien también se encargaba de Colombia, la
idea era que consolidáramos las cifras, corriéramos el nuevo plan y presentáramos en una
teleconferencia con los gerentes de cadena de abastecimiento de cada país, los jefes de
planeación de las tres plantas y con el vicepresidente regional de Cadena de abastecimiento
al final de la semana.
Al revisar mi reloj pensé, “Carajo son las 4 de la tarde y no he empezado a hacer la planeación
de la semana, mejor dicho de acá no me voy hoy…por lo menos no tengo clase“.
Con esto cargué las nuevas órdenes para Julio de cada país, las analicé y empecé a hacer la
revisión semanal y a planear los despachos, finalmente me dieron las once de la noche, pero
bueno me rindió, como ya a esa hora el teléfono no suena…por fin pude trabajar en paz y
concentrado; sentía que podía ver la situación con mayor claridad y pensar con seriedad las
secuencias a realizar.
Martes
Como todos los martes me levante diez minutos antes, aunque normalmente salgo con buen
tiempo, pues es día de pico y placa y es mejor prevenir. Llegue a las 6:40 am a la oficina y
como es usual revise las prioridades del día, leí y respondí algunos, correos.-hasta ahora las
cosas pintan normales, ayer fue un caos; al menos termine parte de la planeación, ahora en
la mañana termino el resto para enviarle el archivo a Wendy.

Ternura de 50gm, ese lote estaba programado para hacerlo entre el Domingo y el Lunes, con
eso me pongo al día con ese código de Venezuela…..queeeeee??? Solo salió la mitad????
no puede ser, ahhh sabía que ese apagón del viernes no iba a ser gratis…. en esta ciudad
llueve y si no se va el agua es la energía, pero algo cortan… que joda… y yo había programado
despachar eso esta semana.”
Seguramente esto se mencionó en la reunión de ayer de manufactura a la que no pude ir por
esa llamada de Ecuador… ahora que le digo a este man de Comercio Exterior…me va agarrar
a zapato… claro como él cree que planeo los apagones y todo…. lo voy a llamar de una vez
para que cancele ese contenedor.
Procedí a llamar.

9
Jefe: Patricia, la jefe de planeación es una mujer muy centrada y con una visión muy amplia del negocio. Es
muy dedicada a su trabajo y supremamente inteligente.
Alberto: -quien al primer timbrazo contestó- Comercio Exterior: Buenos días?-
-Bien o qué my friend? Cómo amaneció? Le cuento hermano que tengo un chicharroncito…
se acuerda del apagón del viernes? Pues resulta que gracias a eso se atrasó la producción y
las 150,000 unidades de Ternura de 50 que iban para Venezuela se convirtieron en 75000.
Unos instantes de silencio después tiempo en el que me imagino la vaciada que me van a
pegar.
-Queee? No hermano ya ese contenedor está pedido y el programa de cargue de la semana
esta cuadrado, ustedes si les va a tocar hacer un cursito de planeación, es que no le pegan a
una!
Respiré hondo porque si hay algo que me ofende es que este inepto me diga eso, y respondí:
-Si claro…! es que la bola de cristal se me dañó y no pude ver que el viernes se iba a ir la
verraca luz y que por eso se iba atrasar toda la producción.
A ustedes lo que les falta es venir al menos una vez a la semana la reunión de planta de todas
las mañanas, lo invito para que al menos venga los lunes o los viernes, es bueno que se
empape de las cosas.
Bueno ya que se hace, ni modo….ahhh no sabe qué?… no cancele el contenedor, para la
otra semana, lo más seguro es que voy a despachar 30,000 unidades de Ternura de 100 a
Ecuador pero esta mañana vi un correo en el que me decían que por favor cancelara eso, y
me cae de perlas por que Venezuela también tiene back order de ese producto- mejor dicho,
no me haga caso que ya ni sé lo que estoy pensando ni diciendo, lo que le dije son cuentas
mías, en resumen, no cancele el contenedor y listo!
Ya otra vez con los ánimos calmados le dije:
-Si ve no es tan grave finalmente no pasó nada-.
Con eso colgamos y todo quedo cuadrado.
“Uuuyyy 7:40 me atrasé para la reunión de manufactura!! ahora llego tarde y todos me van a
mirar rayado apenas entre a la sala.”
Salí de una para la sala principal. La reunión fue corta solo duró media hora, y pasó lo usual,
se reportaron eficiencias, cumplimiento al programa etc.
A excepción del caso de Ternura de 50 del lunes que se mencionó, nuevamente todo iba, bien
y ya estaban al día con la producción del resto de los códigos.
Qué curioso, en esa reunión todo era paz y tranquilidad, no pasaba nada, parecía una reunión
de meditación profunda, faltaba solo sentarnos en el piso con música de nueva era.
Por parte de planeación lo de siempre, Wendy expuso su backorder en Colombia y yo el de
Exportaciones, este tema no cambiaría hasta que no se ampliara la capacidad y se tuvieran
pronósticos más ajustados a la realidad.
Después de la reunión me dediqué a terminar plan de exportaciones de la semana, esto me
tomó hasta las 12 del día entre llamadas y problemas varios. Al menos el lunes había
organizado el tema del forecast y ya lo había pasado a planeación, aunque con esos
incrementos propuestos, la pelea que se venía era grande.

Terminado el plan lo envié para que Wendy lo revisara y me lo enviara de nuevo con el
programa de la otra semana y el plan del resto del mes. Después de almuerzo me dedique a
enviarle a cada país el análisis del forecast; con esos incrementos había que avisarles rápido
que antes de poder aceptar cualquier cosa, teníamos que revisar las unidades a la luz de la
capacidad disponible, ya que en los próximos tres meses se presentaba copada, mejor dicho
que hasta dentro de tres o cuatro meses a esa planta no le cabe un arroz parado.
Haciendo esto y atendiendo el día a día me dieron las cuatro.
“Ya son las cuatro, no puede ser!, y yo con pico y placa; hoy si me voy temprano, ayer salí a
las 11 de la noche estoy mamado, al menos hoy ya terminé, ya mañana dejo listos los
despachos de la otra semana.
Me imagino que ya Wendy habrá empezado a revisar plan con el forecast de Colombia y el
de exportaciones que le pasé, ya mañana ella revisará los resultados con la jefe”.
Miércoles
Todo transcurrió normal hasta las 10am que llamó Eduardo 10 (mi contacto en Venezuela), el
coordinador de logística e importaciones, un tipo buena gente pero un poco desordenado:
-Qué pasa Chamo Mateo, todo chévere? –
– muy bien.
-Mira lo que pasa es que tenemos un problema, como sabes las órdenes de Ternura en casi
todas las presentaciones están un poco atrasadas por el tema de capacidad en la planta y el
tema de los requerimientos adicionales que hemos tenido-
Pensé: “Requerimientos adicionales?!! Si casi subieron el forecast y las órdenes al doble”.
-Ni me lo recuerdes, pero bueno cuéntame que sucede-
-Te cuento que las ventas de Eucalipto Fino de 50 ml están aumentando increíblemente y
resulta que ya me estoy consumiendo mi inventario de seguridad y la orden que me despachas
esta semana no me alcanza, peor aun la que me despachaste la semana pasada no la he
terminado de nacionalizar y ya la tengo comprometida, mejor dicho necesitamos que me
despaches un adicional de 100.000 unidades lo antes posible-
Cuando oí eso casi me trago la lengua, aunque después de un poco de retrospección me
acordé que el forecast de ese código lo habían subido casi en un 50%.
-Bueno, me di cuenta que los requerimientos han subido mucho, pero algo tan inmediato no
creo que sea posible, como sabes estamos muy apretados pues todos los países han
aumentado sus requerimientos, de hecho en Colombia tenemos un backorder altísimo,
déjame lo reviso con planeación y te confirmo, aunque con lo que tenemos actualmente no
creo que pueda tener listo el requerimiento adicional hasta dentro de 45 días, y eso yéndonos
bien pues hay una alta posibilidad de que no te lo pueda aceptar.
-Cónchale vale!! 45 días!!!!! Eso es mucho, de acá a eso me han sacado de la compañía,
chamo por favor ayúdame, el Gerente está presionando mucho-.
Le respondí que lo iba a revisar pero que lo mejor era que eleváramos este requerimiento
pues como iban las cosas los Gerentes tendrían que empezar a definir prioridades y
determinar donde era más rentable tener el producto.
Habiendo terminado esta llamada, me llamó mi jefe para revisar las cifras de las nuevas
órdenes de Julio de exportaciones.
-Mateo cuéntame cómo te fue con las nuevas órdenes, cambiaron mucho con respecto al
pronóstico anterior?-
-Jefe ya las órdenes de todos los países llegaron. Lo bueno es que están muy voladas con
respecto a lo que habían puesto en el pronóstico hace dos meses, en particular Chile, Ecuador
y Venezuela, a esto hay que sumarle que Ecuador y Venezuela están haciendo pedidos
adicionales para despachar ahora, antes del cierre, mejor dicho ya. Si quiere abramos el
comparativo y lo vemos ya está actualizado en la red.11

Después de revisar país por país mi jefe me dice:

- Bueno Mateo necesito que prepares un análisis por país en el que plantees que las nuevas
órdenes tendrán que ser ajustadas al pronóstico porque ya no tenemos capacidad para
atender requerimientos adicionales para que se lo envíes cada uno de los Gerentes de cadena
de abastecimiento de cada país y le copies al VP de Supply Chain.
Pensé…”como no tengo nada que hacer y tengo todo el día, además la operación se maneja
sola!”
Afortunadamente lo que me pedía fue lo primero que hice apenas terminé de cargar los
pronósticos.
- Fresca jefe ya hice eso, solo estaba esperando que revisáramos estos números para
enviarlo-.

10
Eduardo: El Coordinador de logística e importaciones de Venezuela, un tipo bastante fresco y muy
parsimonioso, algunas veces parece que no tuviera idea de donde está parado. Es amable pero su fuerte no es el
manejo de la información.
11
En la compañía se manejan dos meses en firme, las órdenes del mes n se comparan contra el pronóstico
enviado en el mes n-2
- Que bueno Mateo, entonces mándalo. Supongo que Wendy ya debe estar terminando el
plan, ahora en la tarde me sentaré con ella para revisarlo y tener todo listo para el viernes-.
-Jefe acuérdese que ahora llaman los de Ecuador para hablar eso de las órdenes adicionales,
parece que están teniendo problemas, eso no saben que tienen en tránsito ni nada y si no es
porque Mateo tengo un control de todo no tienen idea de que órdenes tienen abiertas-.
-Ok ten todo listo, apenas llamen te aviso para que hablemos desde mi oficina-.
Con esto volví a mi puesto y me puse a terminar la programación de despachos de la siguiente
semana. A eso de las dos de la tarde, entró la llamada de Ecuador.
En la conferencia estaríamos Gerardo12 el gerente general de la filial, Sebastián13 el gerente
de cadena de abastecimiento para ecuador, Didier el coordinador de logística e importaciones,
una gente de ventas que no conozco, mi jefe y yo.
Después de saludar, Gerardo va al grano de una.
-Tenemos una situación bastante crítica, en estos momentos estamos a punto de quedarnos
sin inventario de Eucalipto Fino de 50 ml, si es que ya no nos quedamos y las ventas han
venido creciendo. Como veo las cosas parece que el problema es que Colombia se está
demorando mucho con los despachos y no está cumpliendo con tiempos ni cantidades.
Estamos necesitando 50,000 unidades de Eucalipto Fino de 50 ml con carácter urgente-.
-Disculpa Gerardo pero los despachos se han venido haciendo en los tiempos y cantidades
acordados. El mes pasado te despachamos la orden que tenías abierta por 180,000 unidades
de Ternura de 50, con ese inventario debiste haber empezado este mes sin problemas,
adicional a eso antes del cierre te despachamos 20,000 adicionales que me pidieron de
urgencia, y la semana pasada te despachamos las 130,000 de la orden que corresponden a
tu venta de junio, de hecho estas últimas ya deben estar terminando nacionalización-.
-Pero como así entonces por qué no tenemos inventario???? Y los tránsitos y donde están ya
están nacionalizados???-.
Inmediatamente responden Didier y el equipo de ventas que lo que sucedía era que el
inventario se había consumido al cierre de abril, y que el inventario ya estaba nacionalizado
pero que había problemas con el tránsito desde frontera.
Mi jefe y yo estábamos a punto de presenciar una situación bastante incómoda.
Gerardo: -QUE!!!!!! PERO COMO ASI POR QUE NO SE ME HABIA INFORMADO DE ESTO.

CÓMO ASI QUE EL INVENTARIO DE ESTE MES NOS LO CONSUMIMOS EL MES

PASADO???!!!
QUIÉN ESTA LLEVANDO REGISTRO DE LOS PRONÓSTICOS????
Y LOS TRÁNSITOS EN FRONTERA TIENEN PROBLEMAS Y NADIE ME HABIA
INFORMADO????!!!
DÓNDE ESTA LA PLANEACION Y LA COMUNICACIÓN??!!!!
QUIERO UN DETALLE DEL INVENTARIO QUE TENEMOS EN BODEGA Y TRÁNSITO-.
Didier: -Es que, es que, eeehh eeeeh… el el inventario se consumió casi todo al cierre-.
-Si eso ya lo sé, ahora lo que quiero es un estatus del inventario, oh ES QUE NO LO
TIENEN??-.
-Si lo que sucede es que….-
Sin dejarlo hablar Gerardo le dice:
-Vaya y consiga esa información de inmediato para que la revisemos con Colombia y dejen
de dar excusas. Yo que pensaba que el problema era de la planta en Colombia.
Definitivamente no estoy contento con el equipo… lo digo por Ecuador no por Colombia, por
el contario les pido disculpas a ustedes por este desorden-.

12
Gerardo: Es el gerente de Ecuador, no le he tratado mucho, pero se que es bastante estricto, y le tienen mucho
miedo allá, parece que les da zapato todo el día, claro que un grupo así Mateo haría lo mismo. Lo poco que lo he
tratado, me ha parecido amable.
13
Sebastián: el gerente de cadena de abastecimiento de Ecuador, es un tipo bastante amable, sin embargo me ha
parecido que tiene suficiente carácter y parece que no ha manejado su grupo con el orden que debería. A mi
parecer también es un poco afeminado.
La situación era bastante incómoda, presenciar esa zapateada definitivamente era estar en el
lugar equivocado. Para suavizar los ánimos mi jefe intervino muy prudentemente.
-Bueno por qué más bien no revisamos el tema de los pedidos adicionales y más bien ustedes
revisan sus inventarios después…-.
-Si me parece bien. Mira Patricia en serio estamos necesitando esas 50,000 unidades, mas
ahora con esto que está sucediendo. Ecuador es un mercado pequeño comparado con
Colombia y esas 50,000 de Ternura de 50 no empobrecen ni enriquecen a Colombia, en
cambio a nosotros nos ayudarían muchísimo.
Nuestro mercado está tomando fuerza y quedarle mal a los clientes en estos momentos
significa darle una oportunidad en bandeja de plata a la Competencia que es tan fuerte.
Ustedes allá son líderes absolutos y no tienen ese problema, por lo menos mándanos 30,000
unidades-.
Con este discurso, que le respondíamos? Si a la larga él tenía la razón, un Gerente tratando
de ganar mercado y no puede hacerlo porque no hay producto….
-Mira Gerardo tienes toda la razón, déjame ver que podemos hacer, ahora mismo me siento
con la planeadora para que le abra campo. Puedes estar tranquilo antes del cierre de este
mes te despachamos esas 30,000-.
-Muchas gracias, Patricia y Mateo, de verdad su ayuda nos saca de aprietos, disculpen
nuevamente por el malentendido, el equipo de Colombia siempre ha hecho lo mejor por
ayudarnos-.
-No te preocupes Gerardo, para eso estamos-.
-Bueno que estén muy bien estaremos en contacto. Nosotros nos quedaremos acá revisando
todo el tema logístico y de pronósticos no quiero más sorpresas por parte de mi equipo-.
Con esto nos despedimos. Después hicimos un par de observaciones acerca de lo incómodo
de la situación, e inclusive comentamos que Sebastián al parecer no sabía ni dónde estaba
parado ya que ni habló durante toda la reunión, comentamos además que la situación en los
otros países debía ser muy similar.
Volví a mi puesto y mi jefe se reunió con Wendy.
“Mierda las 4:30, a las 5:15 tengo que salir para la clase, ojalá que no haya mucho trancón.
Afortunadamente ya termine lo de la operación por el día de hoy. Voy a leer correos un rato”.
En esas me entra un mensaje por el sametime de Perú
Yulitza14: -Mateo estas ahí?
Mierda Wendy!!, parece que esta señora de Perú tuviera una campana que le pitara antecitos
de las 5 para joderme la vida a mí!-.
Wendy: -jajajaja, haga lo que hacen los otros países con nosotros, dígales que el horario es
hasta las 5-.
-Hola Yulitza cómo estás? Cuéntame cómo puedo ayudarte?-.
-Hola Mateo, lo que sucede es que necesitamos unas muestras de Eucalipto Fino de 100 ml,
y son urgentes, para cuando me las podrías enviar?? Es que necesitamos renovar el registro,
crees que las puedas enviar hoy mismo?-.
-Te las puedo enviar mañana, hoy ya no alcanzamos porque ya pasó DHL, además me toca
hacer la requisición primero. Pero no te preocupes mañana a primera hora las enviamos-.
Luego pensé: que joda!!…acá todo es urgente y para antier, cuándo será el día que no piden
bobadas!
-muchas gracias entonces estaré pendiente de que me envíes la guía de despacho-.
Con esto terminé mi día y me fui para la universidad. Mi jefe y Wendy se quedaron creo que
iban a tomarse unos vinos.
Jueves
El jueves transcurrió sin complicaciones, fui la reunión mañanera, despaché las muestras,
hice seguimiento a las aprobaciones, y le mandé el estatus de las órdenes a cada país.
En la tarde respondí correos

14
Yulitza: Esta es la hora que no sé cuál es el cargo de ella, sé que es el contacto de la afiliada de Perú, aunque
su figura no es muy clara pues no toma decisiones y es más bien como alguien que lleva y trae razones entre
Naturalia y el Distribuidor de Perú
“No puedo creerlo las 3 de la tarde y no ha pasado nada, tanto silencio me preocupa, ni
Venezuela, Ni Ecuador ni los otros países…”
Viernes
Por fin el gran día, en la mañana como siempre llegue antes de las 7 hice el seguimiento a las
aprobaciones, leí algunos correos y fui a la reunión mañanera.
Después de la reunión mi jefe y Wendy me mostraron los resultados del plan. No hubo ninguna
sorpresa, los resultados eran de esperarse, incrementos en todas partes que no podrían ser
atendidos en el tiempo requerido y en algunos en absoluto debido a la falta de capacidad.
Tendríamos que tener en cuenta que Ecuador era un mercado emergente y por legislaciones
sólo podían importar de un solo país los productos, mejor dicho no tenían la flexibilidad de
tener una planta proveedora alternativa como las otras filiales.
Dada esta restricción la idea era revisar la posibilidad de que otro país desplazara unidades
a Brasil o México de forma que liberara capacidad en Colombia. Igual al ser un mercado
emergente los números de Ecuador eran pequeños en comparación con los mercados
consolidados de los otros países.
Otro punto que debería ser revisado dada la imposibilidad de atender todos los incrementos
era necesario que se tomaran decisiones a nivel regional acerca de donde era más rentable
tener el producto.
En la reunión de la tarde estábamos Wendy Vanesa y Mateo respondiendo por la planeación
de Colombia y los países además de mi jefe, la líder de planeación.
Procedimos a conectarnos a la teleconferencia que iba a ser liderada por Juan el
vicepresidente de Supply Chain para la región. En la conferencia también estaban
participando las personas que desempeñan nuestra función en la planta de México, y los
gerentes de Supply Chain de cada país.
Mi jefe empezó exponiendo el caos en Colombia.-
-El mercado local y los países están incrementando las cifras de una forma en la que la planta
no alcanza a reaccionar, el año pasado se pasó el presupuesto, y nosotros asignamos
capacidad y determinamos restricciones, se proyectaron 100 millones de unidades luego en
diciembre, repentinamente nos incrementaron a 130 millones y ahora en la última revisión las
cifras subieron a 142 millones.
A esto se le suma que las órdenes en firme de los países están llegando muy por encima de
lo proyectado y Colombia está trabajando con no más de un día de inventario, cuando se tiene
suerte.
Este mes cerramos con un faltante para Colombia y los países de 1.800.000 unidades. Los
incrementos no podrán ser atendidos, sin embargo necesitaremos la colaboración de las
plantas de Brasil y México para que atiendan unidades de otros países y así nosotros liberar
unidades para poder atender unidades de Ecuador quien solo puede importar desde
Colombia-.
Finalizada la intervención de mi jefe hablaron, Luis, el jefe de planeación en México y Ronaldo
el de Brasil, su panorama fue muy similar al de Colombia en cuanto incrementos se refiere,
sin embargo, sí podrían ayudar absorbiendo algunas unidades para liberar capacidad en
Colombia.
Con lo anterior Chile acordó que movería 2.000.000 unidades para Brasil y Venezuela movería
3.500.000 de unidades para México.
Estos cambios sin embargo no eran gratis, los sobre costos que traerían iban a ser altos.
Para el Caso de Chile se estimaba un incremento en fletes de unos US $500,000, mientras
que para Venezuela, por temas arancelarios se esperaba un incremento del 10% Landed
Cost15 de los productos.

15
Landed Cost: Costo de los productos una vez entregados en destino, este costo ya tiene implícito todas las
operaciones de comercio exterior
Con esta información Juan, el Vicepresidente de Supply Chain16, quien por cierto solo lleva
unos pocos meses en la compañía, empieza su discurso:
-El problema es muy delicado!! es evidente que no hay una alineación del S&OP 17 a nivel
regional, la planeación de la demanda no está unificada tampoco, cada quien está
pronosticando de una forma y no se está haciendo la reunión de consenso, o si se hace no se
le está dando la importancia que merece.
Por lo pronto señores debemos determinar prioridades e identificar donde es más rentable
poner el producto. Los altos sobrecostos que estamos teniendo son el resultado de un proceso
pobre de planeación de demanda.
Hoy nada más con las decisiones que estamos tomando de desplazar unidades de una planta
a otra estamos generando un gran impacto negativo en el margen de la región. Sin contar las
pérdidas que ya estamos teniendo por los faltantes, y qué se dice de todo el dinero que
estamos dejando sobre la mesa para que sea tomado por la competencia, y del nivel de
servicio tan pobre que tenemos ahora que no solo deteriora la imagen de la compañía sino
que pone en riesgo las relaciones con los clientes?
NO! podemos y NO! Vamos a continuar así, es preciso que alineemos los procesos y
revisemos nuestros esquemas de demanda.
Necesito que se formen equipos interdisciplinarios nivel regional y empecemos a trabajar ya
mismo en la solución de este tema, por mi parte me reuniré con los directores de cada planta,
quienes ya están trabajando en un plan de contingencia para incrementar capacidad en el
corto plazo-.

16
VP de Cadena de Abastecimiento: Es nuevo en la compañía, sin embargo, tiene mucha experiencia en el
manejo de cadenas de abastecimiento, desde un principio llegó pisando fuerte dentro de la compañía a ya ha
traído grandes cambios que han sido muy positivos para la compañía.
17
Reunión mensual de Ventas y Operaciones (S&OP): Sus siglas en ingles son Sales and Operations Planning.
El objetivo de esta reunión aunque sencillo no es fácil de lograr, soportar los niveles de servicio esperados
optimizando los costos totales mediante un equilibrio entre el abastecimiento y la demanda.