CASO “DISTRIBUIDORA PORRONS”

El caso porros define una situación de resistencia a la expansión muy común en empresas
familiares de tamaño pequeño. El caso hace referencia a una compañía denominada “Distribuciones
Porrons R.L” cuyo giro de negocio es la distribución de vinos,

La compañía actualmente presenta un entorno de mejora y cambios sustanciales gracias a

la incorporación de Xavier Porrons (Hijo del Sr. Porrons), Xavier tiene un punto de vista de expansión
y tendencias al crecimiento, por su parte el señor Porrons tiene un perfil conservador y de servicio
y calidad antes que de expansión y crecimiento. Esta situación ha generado que al día de hoy se
presenten distintos escenarios que decidirán el futuro de la compañía:

Escenario 1:

Este escenario presenta la visión de Xavier Porrons hijo del fundador de la compañía y actual
director de ventas:

Propuestas:

- Abrir mercado e introducirse en las zonas costeras

- Impulsar el crecimiento de las ventas hasta un 14%
- Mantiene el plazo de cobro a clientes en 130 días
- Aumentar la fuerza de ventas para alcanzar el crecimiento de ventas.

Impacto:

- Permitirá aumentar las ventas en un 14 % sumando alrededor de 9.4 millones en ventas

hacia el año 2010.
- Al mantener el plazo de cobro a clientes se aumenta el saldo de la cuenta y el disponible
líquido disminuye, los días de crédito son demasiados y generan un impacto negativo y
baja liquidez.
- El aumento en la fuerza de ventas genera gastos de 80,000 anuales, sin embargo, genera
un 3% de aumento en las ventas que representa un valor que ronda los 250,000.

Conclusión: Xavier contempla recursos de crecimiento y expansión, si estrategia agresiva podría

generar incrementos importantes sin embargo Xavier se enfoca únicamente en el aumento de las
ventas, él debe considerar la estructuración correcta de los gastos y la viabilidad en la reducción
de días de crédito hacia los clientes para mejorar la liquidez.