Ficha técnica investigación de mercados

Objetivo general
Identificar estrategias de comercialización y ventas a crédito que debe realizar la empresa
CELCOM en su línea de celulares ZTE y XIAOMI
Objetivo especifico
 Sondear sobre la oferta que existe en Pereira de los teléfonos celulares marca ZTE y
XIAOMI.
 Conocer el mercado potencial que tiene Celcom en su línea de celulares ZTE y el
posible mercado potencial en la línea XIAOMI.
 Conocer el comportamiento del consumidor antes, durante y después de la compra
de celulares ZTE y XIAOMI.
 Construir una DOFA para la venta y comercialización de celulares marca ZTE y
XIAOMI de la empresa Celcom.
 Diseñar un plan estratégico de marketing al corto, mediano y largo plazo partiendo
de los resultados de los objetivos anteriores.

La empresa en la que se esta realizando la investigacion de mercados tiene como nombre

Celcom, esta empresa comercializa y vende productos electrónicos, su producto insignia
son los teléfonos celulares y smartphones, la empresa lleva en el mercado alrededor de 8
años. Básicamente se escogió esta empresa ya que el dueño es familiar de uno de los
investigadores y por la facilidad de la ubicación de la empresa.
La investigación de mercados es realizada por el grupo de investigacion compuesto por:
Jhon Edwin Ramírez, Alejandra García y Juan Pablo Gómez; para la investigacion de
mercados se tiene provisto una duración de 3 meses, sin embargo, puede que se lleva mas
tiempo o menos tiempo de lo esperado.
Esta investigación está ubicada en (Pereira, Risaralda), específicamente en el centro de
Pereira que se puede limitar entre las carreras 5 y 10 y las calles entre 24-16, puesto que es
una zona muy comercial, de igual manera la investigación de mercados va dirigida a un
segmento de la población compuesto principalmente por adultos que tenga capacidad de
compra e interés, así como de gente la cual se encuentre en los estratos 2,3,4,5 y 6. Al ser
un comercio de gran demanda y oferta como lo son los teléfonos celulares, se opta por una
macrosegmentación debido a que un gran numero de pereiranos tiene o han tenido celular.
Se debe aclarar a su vez que el propósito de esta investigación no va cien porciento ligado a
la segmentación de la población que vayamos a utilizar, puesto que se debe tener en cuenta
las opiniones de los consumidores pues en muchos de los casos son ellos los que disfrutan
de mejor forma de los productos un ejemplo es que muchos de los clientes no son los
consumidores finales de los teléfonos celulares pues hay ocasiones en las que el cliente
compra un celular para regalar o por el hecho de que el consumidor final no tiene solvencia
económica, esto se ve en los jóvenes y chicos que necesitan de sus padres para la compra de
dispositivos electrónicos.
Para esta investigacion mercados se utilizarán la investigacion cuantitativa y cualitativa con
la finalidad de recolectar información, la investigación cualitativa que se basa en la
obtención de datos en principio no cuantificables, basados en la observación. Aunque
ofrece mucha información, los datos obtenidos son subjetivos y poco controlables y no
permiten una explicación clara de los fenómenos. Se centra en aspectos descriptivos.
Sin embargo, los datos obtenidos de dichas investigaciones pueden ser operativizados a
posteriori con el fin de poder ser analizados, haciendo que la explicación acerca del
fenómeno estudiado sea más completa; la investigación cuantitativa por otra parte se
encarga del estudio y análisis de la realidad a través de diferentes procedimientos basados
en la medición. Permite un mayor nivel de control e inferencia que otros tipos de
investigación, siendo posible realizar experimentos y obtener explicaciones contrastadas a
partir de hipótesis. Los resultados de estas investigaciones se basan en la estadística y, en
general, el lenguaje matemático.

Ambas investigaciones cuentan con métodos de recolección de datos por el lado de la

investigación cualitativa tenemos: entrevista en profundidad, sesión de grupo, panel de
expertos, inteligencia y observación. Mientras que la investigación cuantitativa cuenta con
el método de la encuesta. Estos métodos están catalogados en información primaria e
información secundaria.

Información primaria

 La entrevista en profundidad
 Sesión de grupo
 Panel de expertos
 Inteligencia
 Observación

Información secundaria

 Encuesta

Finalmente, en nuestra investigación de mercados utilizaremos la encuesta como método

principal en la investigación cuantitativa y como método principal en nuestra investigacion;
de igual manera usaremos la entrevista en profundidad, inteligencia, observación o sondeo
y una sesión de grupo.
Objetivo específico 2
Conocer el mercado potencial que tiene Celcom en su línea de celulares ZTE y el posible
mercado potencial en la línea XIAOMI.
Necesidades de información

 Percepción de los clientes potenciales sobre los celulares de las marcas ZTE y
XIAOMI.
o Encuesta a clientes potenciales
o Encuesta a distribuidores de celulares

 Factores que influyen en que las personas adquieran celulares de las marcas ZTE y
XIAOMI.
o Encuesta a consumidores

 Distribuidoras que ofrecen crédito en la compra de un celular.

o Encuesta a consumidores
o Encuesta a distribuidores de celulares

Objetivo específico 4
Construir una DOFA para la venta y comercialización de celulares marca ZTE y XIAOMI
de la empresa Celcom.
Necesidades de información

 Amenazas que tenga la empresa

o Base de datos
o Internet

 Oportunidades que tenga la empresa

o Entrevista en profundidad
o Base de datos
o Internet

 Debilidades que tenga la empresa

o Entrevista en profundidad
o Base de datos
o Internet

 Fortalezas que tenga la empresa

o Entrevista en profundidad
o Base de datos
o Internet
OBJETIVO ESPECÍFICO 2

Desde la información primaria

NECESIDAD DE INFORMACIÓN 1
Percepción de los clientes potenciales sobre los celulares de las marcas ZTE y XIAOMI.

Fuentes de información

 Encuesta a clientes potenciales

 Encuesta a distribuidores de celulares

Encuesta a clientes potenciales

Objetivo general
Conocer la percepción de los clientes potenciales acerca del mercado de las marcas de
teléfonos celulares ZTE y XIAOMI.

Objetivos específicos
 Interpretar y analizar el comportamiento del cliente potencial en el mercado de
celulares y con las marcas ZTE y XIAOMI.
 Identificar los factores por los cuales los clientes se inclinan por una marca en
específico.
 Percibir que tanto conocen los consumidores las marcas de teléfonos celulares ZTE
y XIAOMI

Encuesta a distribuidoras de celulares

Objetivo general
Conocer la percepción de los clientes potenciales acerca del mercado de las marcas de
teléfonos celulares ZTE y XIAOMI.

Objetivos específicos

 Conocer mediante interacción con los distribuidores cuales son las marcas de
celulares más vendidas y comercializadas.
 Conocer en que escalafón se encuentran marcas como ZTE y XIAOMI.
 Conocer la demanda de teléfonos celulares de las marcas ZTE y XIAOMI.
NECESIDAD DE INFORMACIÓN 2
Factores que influyen en que las personas adquieran celulares de las marcas ZTE y
XIAOMI.

Fuentes de información

 Encuesta a consumidores

Encuesta a consumidores

Objetivo general
Identificar los factores por los cuales los clientes se inclinan por una marca en específico.

Objetivos específicos
 Entender los gustos tendencias que de una u otra forma pueden influenciar el
comportamiento del consumidor.
 Conocer que es lo que buscan los consumidores en los celulares, que necesidades
desean suplir con un celular.

NECESIDAD DE INFORMACIÓN 3
Distribuidoras que ofrecen crédito en la compra de un celular.

Fuentes de información

 Encuesta a consumidores
 Encuesta a distribuidores de celulares

Encuesta a consumidores

Objetivo general
Averiguar el número de consumidores que optan por comprar celulares a crédito, así como
sus ventajas y desventajas.

Objetivos específicos
 Conocer el número de clientes que optan por comprar un celular a crédito.
 Identificar cuales son las razones por las cuales el consumidor compra un celular a
crédito.

Encuesta a distribuidores de celulares

Objetivo general
Averiguar qué empresas comercializadoras y vendedoras de celulares ofrecen crédito en la
compra de un celular.
Objetivos específicos
 Indagar sobre las empresas que ofrecen crédito en compras.
 Identificar si las ventas a crédito tienen una mayor ventaja con respecto a ventas al
contado.

OBJETIVO ESPECÍFICO 4

Desde la información primaria

NECESIDADES DE INFORMACIÓN 2, 3 Y 4
Oportunidades, Debilidades y Fortalezas que tenga la empresa

Fuentes de información

 Entrevista en profundidad

Entrevista en profundidad

Objetivo general
Identificar las oportunidades, fortalezas y debilidades de la empresa Celcom en el mercado
de teléfonos celulares.

Objetivos específicos
 Conocer las oportunidades de la empresa Celcom, como se ve en el sector comercial
a un futuro, que otro sector puede explorarse y que nuevos productos se pueden
llegar a vender.
 Conocer las fortalezas de la empresa Celcom, su competitividad con los otros
almacenes de celulares por el sector, así como su posición y componente
diferenciador.
 Conocer las debilidades de la empresa Celcom en cuanto a marketing, ventas, etc.

Desde la información secundaria

NECESIDADES DE INFORMACIÓN 1, 2, 3 Y 4
Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades que tenga la empresa.

Fuentes de información

 Base de datos
 Internet
Base de datos

Objetivo general
Obtener información relevante que nos permita complementar la información obtenida de
la entrevista.

Objetivos específicos
 Conocer a través de las bases de datos el número de empresas o negocios dedicados
a la comercialización y venta de teléfonos celulares y a su vez cuales ofrecen
crédito.
 Conocer a través de las bases de datos cuantos clientes han comprado celulares
chinos, con el fin de proyectar una acogida de la marca XIAOMI.
 Identificar a través de las bases de datos cuales son los productos con mayor
acogida en el mercado y que estos siempre estén disponibles por parte del almacén,
generando fortaleza en estos productos (producto insignia).

Internet

Objetivo general
Indagar sobre Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas mas comunes en
negocios de teléfonos celulares, a de igual manera profundizar la información obtenida en
la entrevista.

Objetivos específicos
 Indagar sobre las debilidades más comunes que pueden tener las empresas del sector
comercial.
 Indagar sobre las oportunidades que se pueden implementar por partes de las
empresas comercializadoras de celulares en cara a un futuro innovador
 Indagar sobre fortalezas más comunes, métodos de posicionamiento en el mercado y
competitividad en el sector tecnológico.
 Indagar sobre las amenazas presentadas en la comercialización de celulares o al
momento de venderlos.
OBJETIVO ESPECÍFICO 2

Ficha técnica encuesta a clientes potenciales

Tipo de información: Información primaria
Segmento de la población: Clientes potenciales del almacén Celcom
Tamaño de la población: Desconocido
Tipo de muestreo: No probabilístico por conveniencia
Tamaño de la muestra: 50 Personas
Clase de encuesta:
Fecha: Junio/2019
Encuestador: Juan Pablo Gómez Arcila
Descripción: Realizar una encuesta a diferentes personas con el objetivo de conocer la
percepción de los clientes potenciales acerca del mercado de las marcas de teléfonos
celulares ZTE y XIAOMI. Se realizará por internet.

Ficha técnica encuesta a distribuidores de celulares

Tipo de información: Información primaria
Segmento de la población: Distribuidores de teléfonos celulares
Tamaño de la población: Desconocido
Tipo de muestreo: No probabilístico por conveniencia
Tamaño de la muestra: X Personas
Clase de encuesta: Personal
Fecha: Junio/2019
Encuestador: Juan Pablo Gómez Arcila
Descripción: Realizar una encuesta a los distintos almacenes que venden y comercializan
teléfonos celulares, en especial de las marcas XIAOMI y ZTE con el objetivo de identificar
si son celulares con buena oferta y demanda, esta encuesta se realizara por sitios aledaños a
Celcom.

Ficha técnica encuesta a consumidores

Tipo de información: Información primaria
Segmento de la población: Personas del común, estratos 2,3,4 y 5. Con facilidad de
compra e intención de compra.
Tamaño de la población: Desconocido
Tipo de muestreo: No probabilístico por conveniencia
Tamaño de la muestra: 50 Personas
Clase de encuesta: Personal, escrita.
Fecha: Junio/2019
Encuestador: Juan Pablo Gómez Arcila
Descripción: Encuesta a consumidores de celulares con el objetivo de conocer los Factores
que influyen en que las personas adquieran celulares de las marcas ZTE y XIAOMI, esta
encuesta se realizara de forma personal.
Ficha técnica encuesta a consumidores
Tipo de información: Información primaria
Segmento de la población: Personas del común, estratos 2,3,4 y 5. Con facilidad de
compra e intención de compra.
Tamaño de la población: Desconocido
Tipo de muestreo: No probabilístico por conveniencia
Tamaño de la muestra: 50 Personas
Clase de encuesta:
Fecha: Junio/2019
Encuestador: Juan Pablo Gómez Arcila
Descripción: Realizar la encuesta a consumidores con el fin de identificar las razones por
la cuales las personas optan por comprar un celular a crédito, así como sus ventajas y
desventajas, de igual manera conocer el numero de consumidores que utilizan esta solución
de compra.

Ficha técnica encuesta a distribuidores de celulares

Tipo de información: Información primaria
Segmento de la población: Distribuidores de teléfonos celulares
Tamaño de la población: Desconocido
Tipo de muestreo: No probabilístico por conveniencia
Tamaño de la muestra: X Personas
Clase de encuesta: Personal, escrita.
Fecha: Junio/2019
Encuestador: Juan Pablo Gómez Arcila
Descripción: Realizar encuesta a los establecimientos de comercialización de celulares con
el fin de conocer que establecimientos o locales ofrecen crédito a los clientes para comprar
un teléfono celular.

OBJETIVO ESPECIFICO 4

Ficha técnica entrevista en profundidad

Tipo de información: Información primaria
Técnica utilizada: carácter cualitativo, Entrevista en profundidad.
Fecha: Junio/2019
Duración: 2 Horas
Duración evidencia:
Hora:
Entrevistador: Juan Pablo Gómez Arcila
Descripción: Se realizará una entrevista a profundidad al empresario o personas a cargo,
acerca de las oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas que tiene Celcom en el
mercado, esto en base también a las marcas ZTE y XIAOMI, conocer si son marcas con
oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas.
Encuesta a consumidores N°1
¿Conoce la marca ZTE?
¿Ha tenido algún celular de la marca ZTE?
¿Compraría un celular de la marca ZTE?
Si conoce la marca ZTE, ¿Cómo la calificaría de 1 a 5?, Siendo 1 muy regular y 5 excelente
¿Conoce la marca XIAOMI?
¿Ha tenido algún celular de la marca XIAOMI?
¿compraría un celular de la marca XIAOMI?
Si conoce la marca XIAOMI, ¿Cómo la calificaría de 1 a 5?, siendo 1 muy regular y 5
excelente
¿Piensa que las marcas chinas son malas?

Encuesta a distribuidores N°2

¿Conoce la marca ZTE?
¿Ha comercializado en algún momento la marca ZTE?
¿Comercializa hoy celulares de la marca ZTE?
Si conoce la marca ZTE, ¿Cómo la calificaría de 1 a 5?, en cuanto a facilidad de venta,
siendo 1 muy difícil de vender y 5 muy fácil de vender.
¿Conoce la marca XIAOMI?
¿Ha comercializado en algún momento la marca XIAOMI?
¿Comercializa hoy celulares de la marca XIAOMI?
Si conoce la marca XIAOMI, ¿Cómo la calificaría de 1 a 5?, en cuanto a facilidad de venta,
siendo 1 muy difícil de vender y 5 muy fácil de vender.
¿Qué piensa de la marca ZTE? (Pregunta abierta)
¿Qué piensa de la marca XIAOMI? (Pregunta abierta)

Encuesta a consumidores N°3

¿Qué busca en un celular a la hora de comprar?
Si ha tenido un celular de la marca ZTE, ¿Volvería a comprar uno de la marca ZTE?
Si ha tenido un celular de la marca XIAOMI, ¿Volvería a comprar uno de la marca
XIAOMI?
¿Qué piensa de la marca ZTE?
¿Qué piensa de la marca XIAOMI?
Si conoce la marca ZTE, ¿considera qué puede la marca ZTE suplir las necesidades que
usted necesite?
Si conoce la marca XIAOMI, ¿considera qué puede la marca XIAOMI suplir las
necesidades que usted necesite?

Encuesta a consumidores N°4

¿Qué medio de pago ha usado al comprar un teléfono celular?
¿Cuál fue el medio de pago que uso al comprar su ultimo celular?
¿Cuál es el medio de pago que prefiere al comprar un teléfono celular?
¿Cuál cree usted que es el medio de pago más usado por los colombianos al comprar un
celular?
¿Tiene ventajas comprar a crédito?
¿Cuáles son las ventajas al comprar a crédito? (Pregunta abierta).

Encuesta a distribuidores N°5

¿Ha ofrecido crédito a los clientes en algún momento?
¿Ofrece hoy crédito a los clientes?
¿Cree usted que el ofrecer crédito da una ventaja con respecto a la competencia?
Si nunca ha ofrecido crédito como medio de pago, ¿Implementaría este medio de pago?
Si su repuesta es no, ¿Por qué no implementaría este medio de pago?
¿Cuál cree usted que es el medio de pago más usado por los colombianos al comprar un
celular?

Entrevista en profundidad N°1