Control y Técnicas de Ventas

INTRODUCCION

Caracterizada por un mercadeo moderno y vibrante, Coca-Cola ha optado en los últimos

años por enfocarse en una estrategia global pero con características locales, dependiendo
del mercado en el que opera. En Colombia, las estrategias de desarrollo de marcas se han
trabajado de la mano de Femsa, la firma distribuidora de Coca Cola.

Coca-cola atribuye el éxito de los productos de la empresas a que trabaja todos los días
mejorando la diferenciación y magia de la marca, buscando cada vez una mayor afinidad
entre la principal marca y los consumidores. Igualmente, hace parte de la tarea diaria del
mercadeo de las compañías desarrollar un portafolio diverso de marcas de gaseosas y
sabores, satisfaciendo distintas necesidades del consumidor.

Continuamente están evolucionando su portafolio, desde la reducción de azúcar en sus

bebidas hasta la introducción de nuevos e innovadores productos en el mercado. Además,
trabajan en iniciativas para reducir el impacto ambiental, reabasteciendo el agua y
promoviendo el reciclaje. En conjunto con sus socios embotelladores, emplean a más de
700 mil personas, generando oportunidades económicas locales en todo el mundo.

La clave del éxito del negocio de Coca-Cola es la confianza de los consumidores y

de los clientes en sus productos. Y este éxito se debe en gran medida a dos aspectos:
uno de ellos es la preocupación constante por intentar que los productos satisfagan
las necesidades de los consumidores, y otro aspecto son los estrictos estándares de
calidad que Coca-Cola siempre ha establecido en sus productos y en sus procesos de
producción.

Su estrategia de sostenibilidad de largo plazo ayuda a maximizar y reforzar las

iniciativas existentes en materia de sostenibilidad, alinear y enfocar
estratégicamente los esfuerzos, gestionar y mitigar el impacto de sus productos,
servicios y actividades, y adaptarse mejor a un entorno de constantes cambios para
favorecer así, la transformación positiva de las comunidades. Coca-cola está
comprometida con el fomento de una cultura de trabajo basada en valores y de
respeto a los derechos humanos de sus colaboradores y de las comunidades en las
que opera.
 ENUNCIADO

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a

través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.

Desde su llegada Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de

sostenibilidad enfocada en tres ejes.

Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema.

 DESARROLLO

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?

Los tres ejes que maneja Coca-Cola a través de su plataforma de sostenibilidad son:

 Nuestra Comunidad
 Nuestra Gente
 Nuestro Planeta

Nuestra Estrategia de Sostenibilidad está representada en un esquema con la forma de un

árbol, el cual tiene como eje base nuestra Ética y Valores que forma las raíces. Vive y crece
a través de tres ejes rectores en el que Nuestra Gente y Nuestro Planeta están directamente
relacionados con las actividades a nuestras operaciones, mientras que, el eje Nuestra
Comunidad, incluye aquellas acciones que realizamos en conjunto con otras instituciones
como parte de nuestro entorno. Cada uno de los ejes, simula las ramas del árbol, y las hojas
representan nuestras áreas de acción a través de las cuales enfocamos nuestros esfuerzos.
  Nuestra Comunidad

Contribuir a la generación de comunidades sostenibles.

Desde nuestra fundación en 1890 hemos emprendido acciones para contribuir a que
nuestras comunidades sean mejores lugares para vivir y hacer negocio. Reconocemos que
aún hay mucho por aprender, por eso seguimos trabajando en fortalecer capacidades
internas para construir relaciones con la comunidad basadas en el diálogo y la colaboración,
que ofrezcan a personas y empresas mayores posibilidades de éxito y permanencia.

El eje rector Nuestra Comunidad cuenta con tres áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos.

Éstas áreas de acción son:

Abastecimiento sostenible

Trabajamos con nuestros proveedores para reducir el impacto ambiental y social de

nuestras acciones comerciales.

Desarrollo comunitario

Contribuimos al desarrollo de comunidades más seguras y con mejores condiciones

sociales.

Estilos de vida saludable

Impulsamos programas que contribuyen a crear una cultura de salud y autocuidado.

 Nuestra Gente

Estamos convencidos que el éxito de FEMSA es el resultado del talento de nuestros

colaboradores.
Por esa razón, trabajamos para crear un ambiente en el que los más de 285,000
colaboradores tengan la oportunidad de desarrollarse personal y profesionalmente. .

El eje rector Nuestra Gente cuenta con tres áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos:

Capacitación y desarrollo

Creemos firmemente que el desempeño de nuestros colaboradores está estrechamente

ligado a su crecimiento personal y profesional. Consideramos el trabajo como una
vía de realización del ser humano mediante el cual es posible trascender. Por lo
tanto, les brindamos plataformas de desarrollo para adquirir conocimientos,
desarrollar habilidades y prepararse para un excelente desempeño.

Para generar estrategias y planes de crecimiento y compensación, evaluamos a

nuestros colaboradores bajo diferentes metodologías en función de la Unidad de
Negocio o al nivel organizacional que ocupan.

Desarrollo Integral

Nuestro Sistema de Desarrollo Social se fundamenta en seis elementos

1. Historia FEMSA
2. Filosofía Humanista
3. Política para el Desarrollo Social
4. Programas alineados a las siete dimensiones para el Desarrollo Integral y la Calidad
de Vida
5. Asociación Interna de Colaboradores
6. Vocal Líder

Las siete dimensiones para el Desarrollo Integral y la Calidad de Vida aseguran que
los programas ofrecidos se enfoquen en fortalecer; los valores, la integración
familiar, la salud y deporte, los aspectos económicos, sociales, laborales y
educativos.

Cultura y Valores

Promovemos entre nuestros colaboradores una cultura ética a través de actitudes y

acciones que contribuyan positivamente a nuestro crecimiento como empresa, así
como al bienestar de nuestras familias y comunidades.
Tenemos una cultura de trabajo basada en valores que practicamos desde nuestra
fundación, la cual si bien se ha ido adaptando a través del tiempo, hemos mantenido
siempre como base firme el principio de respeto a la dignidad humana, que se
encuentra por encima de cualquier consideración económica.

 Nuestro Planeta

Minimizar el impacto ambiental de nuestras operaciones.

Conscientes del impacto de nuestras operaciones en el entorno, promovemos una cultura de
conservación y manejo adecuado de los recursos naturales, e inversión en tecnologías de
eficiencia ambiental. Solo así, propiciamos las condiciones necesarias para operar y crecer
en equilibrio con el entorno.
El eje rector Nuestro Planeta cuenta con tres áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos:

Residuos y reciclaje

Buscamos mecanismos que aumenten la eficiencia en el uso de materiales, promuevan su

óptima disposición, así como su reciclaje. Impulsamos la reducción de materiales utilizados
en el empaque de nuestros productos, así como en su embalaje y envases, sin que ello nos
implique dejar de cumplir con estrictos estándares de protección del producto.

Energía

Nuestra estrategia se enfoca en tres aspectos: incrementar la eficiencia energética de

nuestras operaciones, diversificar el portafolio energético y mejorar la eficiencia en el
transporte.

Continuamos desarrollando iniciativas para disminuir el consumo de energía para que

nuestras operaciones generen menos emisiones de gases efecto invernadero a la atmósfera.

Agua

El cuidado del agua es un factor fundamental para nuestro negocio. Por lo tanto, realizamos
acciones enfocadas en aumentar la eficiencia en su uso, buscar su reciclaje y reutilización,
tratar las aguas residuales, actuar en la conservación del recurso en las cuencas
hidrológicas, así como generar una cultura de cuidado de agua con una visión de largo
plazo.

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

El canal de distribución de los productos coca-cola es directamente de la planta, mediante

camiones y camionetas propias de la empresa, que permiten trasladar el producto por toda
la ciudad a diferentes comercios, tiendas de autoservicio, pequeños almacenes o grandes
supermercados, para luego hacerlo llegar a nosotros como consumidores.

La función de los canales de distribución es que los productos de coca-cola lleguen al

alcance del consumidor final.
El diseño de los canales, como coca-cola es un producto que a la mayoría de las personas
les gusta, puede encontrarse su producto en cualquier lugar y el producto es vendible en
pequeñas y grandes cantidades y se distribuye a través de camiones de transporte de la
compañía coca-cola.

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

Clientes: la ventaja de coca-cola es que su producto es reconocido por millones de

personas y empresas de autoservicios porque lo que tiende a que la demanda sea mayor en
pedidos para su venta.

Intermediarios: la compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos a
los diferentes establecimientos y en algunos casos las personas optan por ir ellos
directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia: existen varias compañías que tratan de imitar los productos de coca-cola,
pero es un reto de la empresa seguir siendo líder con sus productos.

Clasificación de los canales:

Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

Productor – Minorista – Consumidores: pequeñas almacenes, gasolineras, locales de ropa y

locales de autoservicio.

Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: farmacias y restaurantes.

Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: coca-cola cuenta con

agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el producto.

Los criterios para la selección de los canales:

Cobertura del Mercado: coca-cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus
productos son reconocidos.

Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada y
salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo del
producto en cuanto venderlo.

Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones
hacen llegar el producto a los establecimientos para tener mas cerca sus productos.

La distribución de coca cola es la de utilizar intermediarios, la empresa no vende sus

productos directamente a sus consumidores Debería seguir utilizando la estrategia de
distribución intensiva ya que los productos se venden en casi todos los puntos de salida:
módulos de venta, puntos de venta al por menor, las tiendas pequeñas, restaurantes,
gasolineras, kiosco etc.
 3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el público que desee
pasar un buen momento: solo o acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno,
fresco. Sin embargo, cabe destacar que la población a la que se dirige con más consistencia
es a adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28 años.

Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al
consumidor para manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber sus
características, necesidades, gustos, entre otros.
Para llegar a este posicionamiento estratégico, Coca-Cola estudio también el entorno,
considerando factores de los cuales se tiene poco o ningún control, los cuales son los
macro-factores como políticos, sociales, económicos, tecnológicos, legales y ambientales,
los meso-factores que son las tendencias, ideas de comportamientos y expresiones, los
micro-factores como los recursos individuales de información, tiempo, energía, dinero y
espacio. Todo esto manteniendo un equilibrio y adaptación en las operaciones del producto
con el objetivo de maximizar los resultados que tengan establecidos.

Coca Cola tiene un mercado primordial objetivo de entre 13 y 24 años de edad hasta
podríamos decir que ronda de los 10 a 39 años. Se sabe que esta bebida es identificada por
sus consumidores como la bebida para compartir en cada momento. Además, podríamos
atrevernos a decir que sus clientes son el público en general debido a que tienen una gran
variedad en la presentación y tamaño de sus producto pues ésta va dirigida tanto para el
consumo personal como el familiar
Coca Cola Zero al igual que Inca Kola Zero, está dirigida a consumidores de entre 25 a 23
años de edad que están orientados a lucir y sentirse mejor, los que buscan mantener la
silueta.
La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola clásica,
Coca Cola Diet, Coca Cola Vainilla, Coca Cola Cherry, por lo que tiene una gama
de opciones solo con lo que respecta a la marca Coca Cola y en diferentes
presentaciones, manteniendo un estándar de calidad alto, y esforzándose para que
sus diseños de las botellas y latas sean atractivos, estos son muy conocidos desde su
creación.

The Coca-Cola Company es una Compañía Total de Bebidas, que ofrece más de 500
marcas en más de 200 países. Adicional a las marcas de Coca-Cola, tienen un portafolio
que incluye algunas de las bebidas más valoradas del mundo, como las bebidas a base de
semillas de AdeS, té verde Ayataka, aguas Dasani, jugos y néctares Del Valle, café
Georgia, tés y cafés Gold Peak, Honest Tea, jugos Minute Maid, bebidas para deportistas
Powerade, jugos Simply, SmartWater, Sprite, VitaminWater, y agua de coco ZICO. En
México, su portafolio ofrece 75 marcas, de las cuales el 45% son bajas o sin calorías,
incluyendo productos desarrollados localmente como Ciel®, Fresca®, Sidral Mundet® y
Santa Clara®
 CONCLUSION

Coca-cola ha incluido a la sostenibilidad como parte integral y cotidiana de su empresa, ya

que apoya la misión de generar de manera simultánea valor económico y social para todos
los grupos de interés, su política es generar las condiciones económicas, sociales y
ambientales necesarias para operar y crecer en armonía con el entorno.

Coca- cola es una de las mejores empresas en cuanto a sus canales de distribución, es
conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los lugares más aislados, lejano y
despoblados. La función de los canales de distribución es hacer llegar el producto elaborado
por el fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene
su propia necesidad, que el productor debe considerar juntos con las necesidades del
usuario final. Los intermediarios son una parte muy importante en la distribución, ellos
hacen llegar el producto a todos y cada uno de los puntos de venta.

De igual forma es considerada una de las marcas con mayor visión, sus campañas te
enseñan cómo hacer Marketing de Contenido y conectar con el público, siempre logrando
destacarse entre sus competidores. Emplea el cien por ciento del tiempo en realizar el
mejor marketing, es decir, en entender cómo vive, qué siente, qué piensa, qué hace y
qué necesita el consumidor. Se centra en entender las motivaciones del consumi dor,
con objeto de maximizar la relevancia de las marcas y seguir innovando en lo que
hace: desde nuevos productos hasta promociones.
 BIBLIOGRAFIA

http://www.femsa.com/es/conoce-femsa/valor-economico-y-social/estrategia-de-
sostenibilidad/

https://www.coca-colafemsa.com/sostenibilidad.html

http://www.informeanual.femsa.com/coca-cola-femsa.html

https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola/

http://www.femsa.com/es/medios/?field_business_unit_nid=4

https://www.portafolio.co/economia/finanzas/segmentacion-lado-coca-cola-vida-356040

https://www.monografias.com/docs111/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-
cola/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-cola.shtml

https://www.genwords.com/blog/caso-coca-cola-como-hacer-marketing-de-
contenido-exitosamente