CASO PRÁCTICO UNIDAD N° 3 1

Trabajo Unidad N° 3
Joaquín Roa Hernández
Corporación Universitaria Asturias

Profesional en Administración y Dirección de Empresas

Materia: Dirección Comercial
Profesor: Ian Santillana Austen
Mosquera – Cundinamarca - Colombia 2020
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Introducción

Para ilustrar de una manera más clara la intención de este trabajo es oportuno recordar
que con ello buscamos adquirir conocimientos e ir desarrollando nuestras habilidades
para dirigir y administrar las principales áreas que involucran a una empresa y los
aspectos que se relacionan directamente a la empresa como tal.

Esta idea se ve reflejada en la realidad de que es un nivel bastante amplio de

empresas que utilizan todo lo visto durante esta materia y lo usan para el uso cotidiano y
el debido funcionamiento de una organización.

Caracterizada por un mercadeo moderno y vibrante, la empresa Coca-Cola ha

optado en los últimos años por enfocarse en una estrategia de manera global, pero con
características locales, dependiendo del mercado en el que opera. En Colombia, las
estrategias de desarrollo de marcas se han venido trabajando de la mano de Femsa, la
firma distribuidora de Coca Cola.

Coca-Cola atribuye el éxito de los productos de las empresas a las que le trabajan
todos los días con el fin de mejorarlo en la diferenciación y magia de la marca, buscando
cada vez una mayor afinidad entre la principal marca y los consumidores. Igualmente,
hace parte de la tarea diaria de mercadeo de las compañías como lo es desarrollar un
portafolio diverso de marcas de gaseosas y sabores, satisfaciendo distintas necesidades
del consumidor final.

Continuamente están evolucionando su portafolio, desde la reducción de azúcar

en sus bebidas hasta la introducción de nuevos e innovadores productos en el mercado.
Además, trabajan en iniciativas para reducir el impacto ambiental, reabasteciendo el
agua y promoviendo el reciclaje. En conjunto con sus socios embotelladores, emplean a
más de 700 mil personas, generando oportunidades económicas locales en todo el
mundo.
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La clave del éxito del negocio de Coca-Cola es la confianza de los consumidores

y de los clientes en sus productos. Y este éxito se debe en gran medida a dos aspectos:
uno de ellos es la preocupación constante por intentar que los productos satisfagan las
necesidades de los consumidores finales, y otro aspecto son los estrictos estándares de
calidad que Coca-Cola siempre ha establecido en sus productos y en sus procesos de
producción para asegurar una buena calidad en el producto terminado (PT).

Su estrategia de sostenibilidad de largo plazo ayuda a maximizar y reforzar las

iniciativas existentes en materia de sostenibilidad, alineando y enfocando
estratégicamente los esfuerzos, gestionando y mitigando el impacto de sus productos,
servicios y actividades adaptándose a un mejor entorno de constantes cambios para
favorecer así, la transformación positiva de las comunidades. Coca-Cola está
comprometida con el fomento de una cultura de trabajo basada en valores y de respeto a
los derechos humanos de sus colaboradores y de las comunidades en las que opera.
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ENUNCIADO

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país

a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.

Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de

sostenibilidad enfocada en tres ejes.

Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema

DESARROLLO

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?

Los tres ejes que maneja Coca-Cola a través de su plataforma de sostenibilidad son:
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 Nuestra Comunidad
 Nuestra Gente
 Nuestro Planeta

Nuestra Estrategia de Sostenibilidad está representada en un esquema con la forma

de un árbol, el cual tiene como eje base nuestra Ética y Valores que forma las raíces.
Vive y crece a través de tres ejes rectores en el que Nuestra Gente y Nuestro Planeta
están directamente relacionados con las actividades a nuestras operaciones, mientras
que, el eje Nuestra Comunidad, incluye aquellas acciones que realizamos en conjunto
con otras instituciones como parte de nuestro entorno. Cada uno de los ejes, simula las
ramas del árbol, y las hojas representan nuestras áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos.
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Nuestra Comunidad

Contribuir a la generación de comunidades sostenibles. Desde nuestra fundación en

1890 hemos emprendido acciones para contribuir a que nuestras comunidades sean
mejores lugares para vivir y hacer negocio. Reconocemos que aún hay mucho por
aprender, por eso seguimos trabajando en fortalecer capacidades internas para construir
relaciones con la comunidad basadas en el diálogo y la colaboración, que ofrezcan a
personas y a las empresas mayores posibilidades de éxito y permanencia.

El eje rector Nuestra Comunidad cuenta con tres áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos.
Éstas áreas de acción son:
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Abastecimiento sostenible
Trabajamos con nuestros proveedores para reducir el impacto ambiental y social de
nuestras acciones comerciales.

Desarrollo comunitario
Contribuimos al desarrollo de comunidades más seguras y con mejores condiciones
sociales.

Estilos de vida saludable

Impulsamos programas que contribuyen a crear una cultura de salud y autocuidado.

Nuestra Gente
Estamos convencidos que el éxito de FEMSA es el resultado del talento de
nuestros colaboradores. Por esa razón, trabajamos para crear un ambiente en el que
los más de 285,000 colaboradores tengan la oportunidad de desarrollarse personal
y profesionalmente.
El eje rector Nuestra Gente cuenta con tres áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos:

Capacitación y desarrollo
Creemos firmemente que el desempeño de nuestros colaboradores está
estrechamente ligado a su crecimiento personal y profesional. Consideramos el
trabajo como una vía de realización del ser humano mediante el cual es posible
trascender. Por lo tanto, les brindamos plataformas de desarrollo  para adquirir
conocimientos, desarrollar habilidades y prepararse para un excelente desempeño.
Para generar estrategias y planes de crecimiento y compensación, evaluamos a
nuestros colaboradores bajo diferentes metodologías en función de la Unidad de
Negocio o al nivel organizacional que ocupan.
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Desarrollo Integral
Nuestro Sistema de Desarrollo Social se fundamenta en seis elementos
Historia FEMSA
Filosofía Humanista
Política para el Desarrollo Social
Programas alineados a las siete dimensiones para el Desarrollo Integral y la Calidad de
Vida
Asociación Interna de Colaboradores
Vocal Líder

Las siete dimensiones para el Desarrollo Integral y la Calidad de Vida aseguran

que los programas ofrecidos se enfoquen en fortalecer; los valores, la integración
familiar, la salud y deporte, los aspectos económicos, sociales, laborales y
educativos.
Cultura y Valores
Promovemos entre nuestros colaboradores una cultura ética a través de actitudes y
acciones que contribuyan positivamente a nuestro crecimiento como empresa, así
como al bienestar de nuestras familias y comunidades. 
Tenemos una cultura de trabajo basada en valores que practicamos desde nuestra
fundación, la cual si bien se ha ido adaptando a través del tiempo, hemos
mantenido siempre como base firme el principio de respeto a la dignidad humana,
que se encuentra por encima de cualquier consideración económica.

Nuestro Planeta

Minimizar el impacto ambiental de nuestras operaciones.

Conscientes del impacto de nuestras operaciones en el entorno, promovemos una cultura
de conservación y manejo adecuado de los recursos naturales, e inversión en tecnologías
de eficiencia ambiental. Solo así, propiciamos las condiciones necesarias para operar y
crecer en equilibrio con el entorno.
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El eje rector Nuestro Planeta cuenta con tres áreas de acción a través de las cuales
enfocamos nuestros esfuerzos:

Residuos y reciclaje
Buscamos mecanismos que aumenten la eficiencia en el uso de materiales, promuevan
su óptima disposición, así como su reciclaje. Impulsamos la reducción de materiales
utilizados en el empaque de nuestros productos, así como en su embalaje y envases, sin
que ello nos implique dejar de cumplir con estrictos estándares de protección del
producto.

Energía
Nuestra estrategia se enfoca en tres aspectos: incrementar la eficiencia energética de
nuestras operaciones, diversificar el portafolio energético y mejorar la eficiencia en el
transporte.
Continuamos desarrollando iniciativas para disminuir el consumo de energía para que
nuestras operaciones generen menos emisiones de gases efecto invernadero a la
atmósfera.

Agua
El cuidado del agua es un factor fundamental para nuestro negocio. Por lo tanto,
realizamos acciones enfocadas en aumentar la eficiencia en su uso, buscar su reciclaje y
reutilización, tratar las aguas residuales, actuar en la conservación del recurso en las
cuencas hidrológicas, así como generar una cultura de cuidado de agua con una visión de
largo plazo.

1. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

El canal de distribución de los productos Coca-Cola es directamente de la planta,

mediante camiones y camionetas propias de la empresa, que permiten trasladar el
producto por todas las ciudades a los diferentes comercios, tiendas de autoservicio,
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pequeños almacenes o grandes superficies, para luego hacerlo llegar a nosotros como
consumidores finales.

La función de los canales de distribución es que los productos de Coca-Cola lleguen al

alcance del consumidor final.

El diseño de los canales, como Coca-Cola es un producto que a la mayoría de las

personas les gusta, puede encontrarse su producto en cualquier lugar y el producto es
vendible en pequeñas y grandes cantidades y se distribuye a través de camiones de
transporte de la compañía Coca-Cola.

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

Clientes: La ventaja de Coca-Cola es que su producto es reconocido por millones de

personas en el mundo y empresas de autoservicios porque lo que tiende a que la
demanda sea mayor en pedidos para su venta.

Intermediarios: La compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega de

pedidos a los diferentes establecimientos y en algunos casos las personas optan por ir
ellos directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia: Existen varias compañías que tratan de imitar los productos de coca-cola,
pero es un reto de la empresa seguir siendo líder con sus productos.

Clasificación de los canales:

Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

Productor – Minorista – Consumidores: pequeños almacenes, gasolineras, locales de

ropa y locales de autoservicio.
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Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: farmacias y restaurantes.

Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: coca-cola

cuenta con agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el
producto.

Los criterios para la selección de los canales:

Cobertura del Mercado: coca-cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que
sus productos son reconocidos.

Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada
y salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el
costo del producto en cuanto venderlo.

Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones
hacen llegar el producto a los establecimientos para tener mas cerca sus productos.

La distribución de coca cola es la de utilizar intermediarios, la empresa no vende sus

productos directamente a sus consumidores Debería seguir utilizando la estrategia de
distribución intensiva ya que los productos se venden en casi todos los puntos de salida:
módulos de venta, puntos de venta al por menor, las tiendas pequeñas, restaurantes,
gasolineras, kiosco etc.

2. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el público que desee

pasar un buen momento: solo o acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno,
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fresco. Sin embargo, cabe destacar que la población a la que se dirige con más
consistencia es a adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28 años.

Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al
consumidor para manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber sus
características, necesidades, gustos, entre otros.
Para llegar a este posicionamiento estratégico, Coca-Cola estudio también el entorno,
considerando factores de los cuales se tiene poco o ningún control, los cuales son los
macro-factores como políticos, sociales, económicos, tecnológicos, legales y
ambientales, los meso-factores que son las tendencias, ideas de comportamientos y
expresiones, los micro-factores como los recursos individuales de información, tiempo,
energía, dinero y espacio. Todo esto manteniendo un equilibrio y adaptación en
las operaciones del producto con el objetivo de maximizar los resultados que tengan
establecidos.

Coca Cola tiene un mercado primordial objetivo de entre 13 y 24 años de edad hasta
podríamos decir que ronda de los 10 a 39 años. Se sabe que esta bebida es identificada
por sus consumidores como la bebida para compartir en cada momento. Además,
podríamos atrevernos a decir que sus clientes son el público en general debido a que
tienen una gran variedad en la presentación y tamaño de sus producto pues ésta va
dirigida tanto para el consumo personal como el familiar
Coca Cola Zero al igual que Inca Kola Zero, está dirigida a consumidores de entre 25 a
23 años de edad que están orientados a lucir y sentirse mejor, los que buscan mantener la
silueta.
La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola clásica, Coca
Cola Diet, Coca Cola Vainilla, Coca Cola Cherry, por lo que tiene una gama de opciones
solo con lo que respecta a la marca Coca Cola y en diferentes presentaciones,
manteniendo un estándar de calidad alto, y esforzándose para que sus diseños de las
botellas y latas sean atractivos, estos son muy conocidos desde su creación.
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The Coca-Cola Company es una Compañía Total de Bebidas, que ofrece más de 500
marcas en más de 200 países. Adicional a las marcas de Coca-Cola, tienen un portafolio
que incluye algunas de las bebidas más valoradas del mundo, como las bebidas a base de
semillas de AdeS, té verde Ayataka, aguas Dasani, jugos y néctares Del Valle, café

Georgia, tés y cafés Gold Peak, Honest Tea, jugos Minute Maid, bebidas para
deportistas Powerade, jugos Simply, SmartWater, Sprite, VitaminWater, y agua de coco
ZICO. En México, su portafolio ofrece 75 marcas, de las cuales el 45% son bajas o sin
calorías, incluyendo productos desarrollados localmente como Ciel®, Fresca®, Sidral
Mundet® y Santa Clara®

Conclusión

En este trabajo se conoció algo que comúnmente es desconocido para muchas personas y
hasta para nosotros y que es de vital importancia para nuestro desempeño como
estudiantes que tarde que temprano tenemos que llevar a cabo a lo largo de nuestra
carrera profesional.

Si bien en el mercado existen muchos sustitutos a la bebida Coca Cola, pero aun así
tiene fieles consumidores que la prefieren ya sea por ser marca reconocida o por gusto a
su sabor, lo que significa que ha sabido posicionarse en este mercado.
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La mayoría de sus consumidores la compran más como marca que como producto,
debido a las exitosas estrategias publicitarias realizadas por la compañía.

Una de las principales debilidades que se puede mencionar de este producto es su precio,
ya que, en relación a su competencia, este posee el precio más elevado, desplazando la
demanda de ciertos sectores sociales.

La mayor fortaleza que posee es la imagen de calidad que proyecta, la cual e sustentada
por los rigurosos procedimientos en su fabricación y embotellamiento.

Referencias bibliográficas

1. Material Didáctico Plataforma Uniasturias.

2. Asturias Premium
3. http://normasapa.com/
4. https://img.coca-colafemsa.com/assets/files/es/prensa/2018/Coca-Cola-
FEMSA-Declaracion-Ambiental.pdf
5. https://www.coca-colafemsa.com/inversionistas/gobierno-corporativo.html
6. https://www.monografias.com/docs111/analisis-y-estudio-mercado-del-
producto-coca-cola/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-cola.shtml
7. http://mimarketingupc.blogspot.com/2016/09/coca-cola-estudio-del-
mercado.html
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