Sondeo de Mercado

PIL ANDINA

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En la década de los 60 la Corporación Boliviana de Fomento (C.B.F.) fundo

PIL Cochabamba como la primera Planta Industrializadora de Leche en Bolivia ,
siendo pionera en la industria láctea del país.

El 11 de Septiembre de 1996 PIL ANDINA S.A. se constituye como una

Sociedad Anónima como consecuencia de las políticas de privatización, pasando a
formar parte de la empresa del Grupo Gloria S.A. integrando la misma los
productores de leche de Cochabamba (PORLEC S.A.) Lecheros del Altiplano
(LEDAL S.A.) de la cuidad de La Paz.

PIL ANDINA S.A. es una organización privada especializada en la industria

láctea, por lo que asume el compromiso de preservar la producción lechera en el
eje troncal del país, Cochabamba, La Paz , Santa Cruz además de contribuir en la
alimentación de la población.

Los productos lácteos de PIL ANDINA S.A. son elaborados con leche fresca,
producida por su ganado lechero altamente seleccionado y por modernos
procesos tecnológicos y rigurosos controles de calidad. Entre los productos que
esta organizacion presenta estan la Leche, suero de leche, leche saborizada,
mantequilla,

1
 Entre las áreas que constituyen la empresa PIL ANDINA en Cochabamba
están la gerencia de adquisiciones, encargada de la recolección de las materias
primas necesarias para el funcionamiento que a su vez se encuentra conformada
por los departamentos de adquisiciones y agropecuario. Luego se tiene a la
gerencia administrativa-financiera de la cual dependen los departamentos de
ventas y marketing. Y por ultimo se tiene a la gerencia de producción encargada
de todos los procesos productivos que se realizan dentro de la empresa, en ella se
hallan los departamentos de procesos industriales y mantenimiento industrial.

2. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

2.1. Perfil del Consumidor

● Personalidad: Las personas que consumen este producto son personas

que cuidan su salud y quieren aprovechar las propiedades que el yogurt
ofrece.

● Estilo de Vida: Para un consumidor de este tipo de producto se debe

considerar que son personas que siempre están pendientes de su salud
y es por eso que buscan el mencionado producto.

● Características Demográficas: Este producto es consumido por

personas de las edades 2 hasta los 80 años en promedio, no existe
restricción de sexo, estado civil y mucho menos clase social ya que es
accesible para todo tipo de personas en ese rango de edades.

● Valores: Esto proviene desde la educación de infancia ya que los padres

inculcan a sus hijosa consumir productos saludables.

● Creencias y Actitudes: Las personas que consumen este producto es

porque prefieren un producto nutritivo a gaseosas.

● Percepción: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y

recuerda información del medio. Es una de las razones por las cuales
las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo.

2.2. Hábitos y Costumbres

En la cuidad de Cochabamba una gran parte de los habitantes están

acostumbrados a comprar leche chocolateada por su sabor, facilidad de
adquisición y por ser un alimento saludable.

2.3. Comportamiento de Compra

En la cuidad de Cochabamba el producto “CHICOLAC” incrementó su

demanda ya que ofrece un buen sabor, variedad de tamaños y precios
accesibles para cada consumidor

2
3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero

con pocos partícipes. Entre los principales competidores potenciales de PIL
ANDINA S.A. para Chicolac podemos nombrar a las siguientes empresas:
● El Campo
● La Vaquita
● Norland
La mayoría de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no
tienen una participación significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con
Chicolac ha logrado una posición de líder en este mercado que ninguna de estas
marcas ha logrado sustituir.

Dada la situación competitiva de PIL en el mercado, Chicolac es un

producto que tiene varios productos sustitutos que en su mayoría son de la misma
empresa, PIL ha sacado nuevos productos como pilfrut, chiquichoc y chiqui frutilla,
aruba, milkyfrut, este hecho ha traído como consecuencia la disminución en las
ventas de Chicolac, pero al mismo tiempo las ventas en general para la empresa
han incrementado y así también la preferencia de los consumidores hacia otros de
sus productos. Por lo tanto la situación del mercado actual de Chicolac se ha visto
disminuida por la implementación de sus productos sustitutos, pero los ingresos
para la empresa han incrementado en cierta manera con el incremento de las
ventas de sus otros productos.
Para el análisis de la competencia tomaremos en cuenta a su mayor
competidor siendo este Norland:

Amenazas de posibles productos sustitutos

Podemos señalar los siguientes productos sustitutos: leche de soya ,

yogurt, jugos, mantequilla, queso, margarina; pero estos no representan una gran
amenaza para la empresa PIL ANDINA ya que esta tiene una alta participación
en su sector y el ingreso de productos sustitutos no influye mucho en la venta de
sus productos.
Además que PIL ya ofrece en su línea de productos la mayoría de estos y que
además cuentan con precios accesibles y buena calidad.

4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

1. 4.1. Tamaño del Mercado

La empresa “PIL ANDINA” con su producto “CHICOLAC”, tiene como mercado

las tiendas, los anaqueles, supermercados, hipermercados, dependiendo así
de la cantidad pedida por cada cliente; este tipo de producto se enfoca mas a
la cuidad que a los pueblos ya que ellos tienen una visión diferente en cuanto a
precios para poder determinar en que mercado lanzar si producto.
Determinación del tamaño de muestra:

3
 n= Z^2*φ^2
E^2

n = tamaño ideal de muestra.

Z = nivel de confianza.
φ^2 = Varianza
E = Tamaño del error estadístico
NC = 95% → 1.96
Desviación típica → 300 $
E = 60 $
n= 1,96^2*300^2
60^2

96.04 ≈ 97

2. 4.2. Segmentación del Mercado

Designamos como nuestro mercado meta a este segmento ya que pudimos
distinguir que el mayor porcentaje de consumo de “Chicolac “ se encuentra entre
estas edades las personas que forman parte de este grupo son niños y jóvenes
(estudiantes) que necesitan de un alimento con las características que brinda
nuestro producto
Segmentación Demográfica
● Sexo: Ambos sexos
● Edad: Niños desde un 2 años hasta jóvenes de 17 años
● Clase Social: Baja, media-baja y media-alta
● Escolaridad: Primaria y Secundaria
● Ciclo de vida familiar: Solteros
● Consumidores: Todas aquellas personas que gusten de la leche y
no tengan ningún tipo de problema (alergias, etc.)
● Ingreso: Dirigido a todas aquellas personas que tengan algún tipo de
ingreso no necesariamente fijo.

5. PRODUCTO

5.1 Clasificacion
Chicolac es uno de los productos mas importantes de la empresa PIL
ANDINA S.A. ya que fue uno de los primeros productos que trajo bastante éxito y
elevadas ventas a la empresa, este es una leche chocolatada que viene en
distintos envases para su consumo, además que tiene un precio accesible y un
alto nivel de preferencia de los consumidores frente a otros productos sustitutos de
leches chocolatadas.

4
 5.2Tipo
Chicolac es un producto elaborado con la más pura y fresca leche, cocoa,
cereales hidrolizados, azúcar y tiene sabor a chocolate. Es rico en vitaminas y
minerales e ideal para fortalecer a los niños e incentivar su crecimiento. Se
consume también como agradable y nutritivo refresco.

Sus distintos tipo de presentación son:

● Bolsa de 100 ml.
● Bolsa de 180 ml.
● Bolsa de 1 lt.

Chicolac conservado en refrigeración permanente, tiene una duración de cuatro

días.

3. 5.3 Color (es)

Los colores del “CHICOLAC” son el blanco como fondo el azul como color del
nombre y cafe las letras inferiores.

5.4 Marca: PIL ANDINA S.A. , “CHICOLAC”

5.5 Logotipo:

5.6 Envase y Etiqueta: Bolsas selladas de plástico resistente, de fácil

manipulación y transporte.

4. 5.7 Calidad

5
La calidad de este producto es lo suficientemente acorde a las necesidades del
cliente ya que este producto ocupa un alto grado de posicionamiento en el
mercado debido a su calidad

5.
6.
7. 5.8 Servicio pre-venta y post-venta

● Como servicios pre-venta, se ofrece amabilidad y respeto al cliente,

disponibilidad de los encargados para ayudarlos con cualquier duda que
puedan tener sobre los productos.
● Como servicios post-ventaofrecen el cambio por otro producto en caso de
que el que ya fue vendido se encuentre fuera de la fecha de expiración para
la manutención del sabor y la calidad. Aunque estos son casos aislados y
muy poco frecuentes.
● No existen devoluciones de dinero.

6. DISTRIBUCIÓN

8. 6.1. Canales de Distribución

Pil Andina “Chicolac”

Distribuidores
Mayoristas
Consumidor
Detallistas
Detallistas
Consumidor
Tiendas de barrio
Supermercados
Consumidor
Micromercados
Consumidor

9.
10.
11.
12.

6
 13.6.2. Logística de Mercado
14.La logística de este mercado se enfoca en el movimiento de sus
productos, almacenamiento y en el control del inventario, es decir, que la empresa
“Pil Andina” realizan sus inventarios de los diferentes producto cada dos meses,
para así determinar que en que producto deben hacer marketing, como también
determinar cuál es el producto que mas se vende y cuál es el que se debe
producir más.
15.

16. 6.3.Clases de Distribuidores

17. Para este producto existen dos clases de distribuidores que son:

● Los Mayoristas
● Los Minoristas
18.
19.6.4. Formas de Distribución Física
20.La forma de distribución física está comprendido en el planeamiento,
ejecución y control del flujo físico de materias primas, inventarios utilizados en el
proceso y mercaderías finales desde el punto de origen hasta el punto de
consumo. Las actividades principales incluyen servicio al cliente, control de
inventario, manipuleo de materiales, transporte, bodegaje y almacenamiento.

21.
6.5. Merchandising del Distribuidor
22.
El mismo aparece necesariamente por los cambios registrados en
23.
los consumidores y la necesidad de hacer más atractivos los lugares de compra y
los productos ofrecidos.

La idea es lograr que el consumidor permanezca mayor tiempo en el

24.
punto de venta, vea, tome y eche al carrito la mayor cantidad de productos que
capturan su atención.

6.6. Integración de los Canales de Distribución

25.
De los distribuidores salen dos tipos de mercado hablando así de los
26.
que se encuentran horizontalmente que son los mercados donde se entrega
mayor cantidad de su producto y éstos llegan directamente al consumidor.

27.
28.De los distribuidores también salen otros dos tipos de mercado, en
este caso serían verticalmente, y éstos son los detallistas y los mayoristas; los
detallistas van directo al consumidor en cambio de los mayoristas sales otras dos
ramas que son: detallistas y tiendas de barrio; que también estos van al
consumidor.

7
 6.7. Beneficios de los Canales de Distribución
Para la empresa PIL ANDINA con su producto “Chicolac”, el beneficio mas
resaltante en cuanto a sus canales de distribución es que dicho producto llega a
todo tipo de mercado ya sean en pueblos como en ciudades.

29.
30.6.8. La cobertura del Mercado
31.La cobertura de mercado en esta empresa es bastante amplia ya
que su producto no sólo es lanzado en una cuidad sino también este producto es
conocido en todo Bolivia

32.
33.6.9. Tipo de Distribución
Esta empresa PIL AMDINA con su producto “Chicolac” usa la distribución
Intensivaya que los proveedores designan el producto a todos los puestos de
venta que sea posible.

7. EL PRECIO

Chicolac, es un producto diseñado para que sea accesible a todo tipo de mercado,
gracias a sus 3 diferentes formas de embases, es posible adquirir este producto
en diferentes puntos de venta.

CHICOLAC PRECIO
Bolsa de 100 ml. 0,50 cent.
Bolsa de 180 ml. 1 Bs.
Bolsa de 1 lt. 3 Bs.

34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41. 7.1. Política de Fijación de Precios

Para realizar la fijación de precios se debe posicionar el producto en el mercado,

que esta dirigido a todo tipo de personas, sin importar la clase social, ya que son
productos económicos y accesibles, como también de buen sabor, motivo por el
cual lo adquieren todo tipo de personas. .

42. 7.2. Método de Fijación de Precios

8
La técnica de fijación de precios utilizada por la empresa es de acuerdo a los
costos de producción y la mano de obra, que son aconsejados por los
trabajadores de la empresa y los mismos fabricantes.
43.
44.
45.
46. 7.3. Control de Precios

Los precios de los productos son los mimos en todos los puntos de venta
existentes, y se los controla por medio de carteles visibles para los clientes y por
listas de control que son entregadas a los distribuidores autorizados.
47.
7.4. Condiciones de Pago

Los pagos se realizan en efectivo debido que son productos de consumo diario,
económicos y accesibles para todo tipo de bolsillos.

7.5. Estructura de Precios

Los precios se establecen de acuerdo al producto y al tamaño del envase a

venderse, debido que existen productos de un mismo tipo, pero en distintos
tamaños.
48.
49. 7.6. Elasticidad de la Demanda

Debido a que los productos de esta empresa son agradables al gusto de los
clientes, tienen calidad y un precio razonable y accesible para todo tipo de clientes
consideramos que tiene una demanda elástica.
50.
51. 7.7. Evaluación de los Precios de la Competencia
52.
La mayoría de estas empresas compiten con precios mas bajos, pero no tienen
una participación significativa en el mercado, ya que PIL ANDINA con Chicolac ha
logrado una posición de líder en este mercado que ninguna de estas marcas ha
logrado sustituir

53. 7.8. Determinación de Costos Relevantes

● Saborizantes
● Conservantes
● Publicidad
● trasporte

7.9. Análisis de la Rentabilidad

9
Existe rentabilidad económica, pues debido a que son productos de consumo
masivo, es decir que los clientes lo adquieren generalmente a diario, la empresa
genera valor al agotar stock, lo cual permite la comparación con los resultados de
otras empresas y establecer así laeficiencia en la gestión empresarial.

8. LA PROMOCIÓN

54. 8.1. Publicidad

La publicidad de esta empresa se encuentra en un nivel óptimo, debido a que se

destacan los posters en todos los puntos de venta, mostrando un poco acerca de
todos los productos de la empresa, como también las tan llamativas y coloridas
gigantografías en varios puntos estratégicos de la ciudad.

55. 8.2. Promoción de Ventas

Las promociones de ventas se las realiza de acuerdo a las fechas especiales en
las que se pueda destacar el producto, como por ejemplo: día del niño, días
calurosos de verano, etc.
En todas estas fechas, se promociona la venta de los productos para las distintas
ocasiones que hacen ver al producto más cotizado.

56. 8.3. Relaciones Públicas

Se tiene como objetivo mantener la imagen de la empresa con calidad y
eficiencia, para obtener constancia en la opinión favorable del publico con el que
se relaciona (familias).

57. 8.4. Venta Personal y Equipo de Ventas

El equipo de ventas está conformado por un jefe de ventas, un encargado de
inventarios y distribuidores, que trabajando conjuntamente están encargados de
controlar la entrega de los productos ya sea a los puntos de venta estratégicos
como también a la venta directa de los productos.
58.
59.8.5. Marketing Directo
La empresa ya se encuentra bien establecida en el mercado, por lo cual tiene un
impacto en los clientes potenciales demostrando buena calidad en la elaboración
de sus productos.

60. 8.6. Endomarketing

El endomarketing se refiere a la comunicación existente entre el personal de la
empresa, trabajadores y encargados de distribución, siendo esta una
comunicación optima, pues se fomenta constantemente al trabajo en equipo y a la
colaboración mutua entre empleados; se motiva al personal con aumentos y bonos
por temporadas, para recompensar mayores utilidades y un cumplimiento eficiente
de los objetivos de la empresa.

10
 61.
8.7. Publicidad no Pagada
62.
Al ser una empresa conocida tanto en el mercado regional como nacional, la
publicidad no pagada se transporta “de boca en boca”, siendo los mismos clientes
los responsables de la “publicidad” haciendo comentarios acerca de los nuevos
lanzamientos de los producto.

63. 8.8. Fuerza de Ventas

● Encargado de publicidad y ventas
● Jefe de ventas
● Supervisor
● Ayudante
9. ANÁLISIS DEL MERCADO
9.1. Matriz FODA consumidor

Fortalezas Oportunidades

● Es apto para cualquier tipo de

● Buen posicionamiento en el Clase Social: Baja, media-baja y
mercado media-alta

● Alta calidad ● Dirigido a todas aquellas personas

que tengan algún tipo de ingreso
no necesariamente fijo

Debilidades Amenazas

● No a todas las personas les

gusta la leche. ● Personas quetengan algún tipo de
● El rango de consumidores al problema o reacción con la leche
que se dirige el producto no (alergias, etc.)
abarca mucho

9.2. Matriz FODA producto

Fortalezas Oportunidades

11
 ● Calidad en el producto ● No existen muchas empresas
● Producto conocido en el mercado retadoras en este mercado.
● Posee mayor preferencia en el ● No hay grandes productos
gusto de los consumidores. substitutos.
● Cuenta con varios puntos de ● Los productos de la competencia
venta ubicados en distintos puntos no tienen alta calidad.
geográficos ● Introducción de nuevos productos
y marcas

Debilidades Amenazas
● El costo de su producto es
relativamente alto con respecto a
la competencia. ● Precios mas accesibles por parte
de los competidores.
● El envase de sus productos,
bolsas plásticas no contribuyen ● Crisis economica
con el cuidado del medio
ambiente, porque no son
reciclables

64. 9.3.Matriz FODA distribución

Fortalezas Oportunidades

● Eficacia en sus canales de ● Apertura de nuevos mercados a

distribución nuevos sectores.

● Excelente Tecnología y diseños ● Avances tecnológicos en el

mundo.
● Alta calidad en los equipos de
producción. ● Expansión de territorios para la
distribución del producto

Debilidades Amenazas

12
 ● Bajo presupuesto para la compra
de vehículos de distribución.
● Poco control de las distintas rutas
de distribución del producto.
9.4. Matriz FODA precio
Fortalezas
● Los precios de la leche es muy
accesibles para el consumidor.
● Una de sus estrategias de la
empresa es la de liderazgo en
costos, esto facilita obtener
mayores utilidades.
Debilidades
● Gastos innecesarios en los que
incurre la empresa
● Sensibilidad de las ventas con
respecto a los precios.
● Aumento de precios de
materias primas para
producción.
13
● País poco desarrollado e
innovador.
En referencia a maquinarias y
equipos.
● Posibles avances tecnológicos de
empresas competidoras, que les
permitiría lograr mayores
economías de escala en diversos
aspectos, como producción,
comunicación y distribución,
debilitando así la participación de
mercado del producto.
Oportunidades
● El aumento de la demanda del
mercado de estos productos.
● Satisfacción de los consumidores
con el producto con respecto a la
calidad y el precio.
Amenazas.
● Variedad de competencia en
referencia a los precios
● La situación económica se
estanca y no hay la reactivación y
por tanto los ingresos familiares
las disminuyen, lo cual puede afectar
la las ventas.
 ● Crisis económica en la que se
encuentra el país

65.
66.
67.
68.
69. 9.5.Matriz FODA promoción

Fortalezas Oportunidades

● El personal del departamento de ● Escasa realización de campañas

marketing es altamente publicitarias por parte de la
capacitado. competencia.

● Al sacar un nuevo producto al ● Formas más practica e

mercado realizan campañas innovadoras para la realización de
publicitarias para dar a conocer el promociones con el objetivo de
mismo. dar a conocer el producto con
mayor profundidad.
● En ocasiones realizan
promociones con los productos
para incrementar sus ventas.

Debilidades Amenazas
.

● Bajo presupuesto para la ● Nuevos productos podrían copiar

realización de publicidades, las promociones de la empresa
promociones, etc.

CONCLUSIONES

14
 ● PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado de productos lácteos.
Esta empresa esta bien posicionada en el mercado como también en la
mente de sus consumidores por que presenta productos de alta calidad y
de prestigio.

● PIL ANDINA S.A. es una de las empresas sólidas del país, esto a logrado
gracias a varios años de esfuerzo e innovaciones constantes en sus
procesos productivos como también a las buenas relaciones que a logrado
con todo su personal, intermediarios, proveedores y sus clientes que son
una parte esencial para la empresa.
● Esta empresa esta dirigida a todos los segmentos de consumidores desde
niños hasta personas de la tercera edad, ya que presenta una amplia línea
de productos con diferentes características adaptadas a todo tipo de
necesidades.

● También pudimos detectar que PIL presenta deficiencias en sus

herramientas comunicacionales y la mejor solución para esto es
implementar nuevas estrategias que le ayuden a obtener una mayor
fidelización de sus consumidores como también aumentar su
posicionamiento en el mercado y además llamar la atención de nuevos
consumidores a través de campañas creativas.

La leche chocolatada es un producto de gran demanda en el mercado

Cochabambino debido varias características propias del producto y también se
debe al posicionamiento de marca lograda por la empresa PIL hace 20 años.
.
● El consumo es casi igual entre hombres y mujeres.
● Existe mayor aceptación al producto por parte de los niños y adolescentes.
● La demanda del producto es de un 77% en los distritos estudiados.
● El consumo diario es de un 37%

15
 ● La adquisición del producto por lo general se la realiza en las tiendas de
barrio
● El motivo principal de compra es el SABOR indiscutible de CHICOLAC
● El consumo máximo es de 1 a 2 unidades
● La hora principal de consumo es a media mañana.
● El consumo del producto suele ser por lo general solo.
● Gracias a la investigación se pudo alcanzar los objetivos planteados en los
cuales nos habíamos propuesto demostrar que CHICOLAC es un producto
accesible a cualquier bolsillo con un valor nutricional espectacular, de fácil
consumo, dirigido a niños y adolescentes, caracterizado por su sabor.
● Es necesario incentivar el consumo del producto, realizar campañas de
recordación de marca y presencia en el mercado que no signifiquen mucha
cantidad de dinero lo que buscamos es tener una mayor recepción de
nuestro mensaje al cliente que se relacione de manera estrecha la palabra
CHOCOLATE con CHICOLAC motivar al consumidor en su acto de compra
garantizando esta.
● Chicolac es el producto ideal para un desayuno escolar, con alto valor
nutricional, sabor a CHOCOLATE, único e inigualable en el sabor, de esta
manera el consumidor cochabambino se identifica con nuestro producto y le
da un valor regional a este ya que lo considera totalmente cochabambino.

Recomendaciones
Producto
Creemos que esta es la variable más sólida ya que está elaborada con un alta
calidad y tecnología de punta, y no merece mayores modificaciones.

Precio
Actualmente este producto tiene un mercado selecto de consumidores debido a
que el precio final de venta es accesible para el segmento que ha elegido la
empresa, en referencia a la competencia cuenta con precios estándares para los

16
productos que ofrece, por tanto sería difícil una modificación en el precio ya que
no cubrirían los costos de la empresa.

Plaza
Los canales de distribución que presenta este producto son bastante eficientes ya
que atienden rápidamente a los pedidos de los clientes con numerosas agencias,
tiendas, supermercados, anaqueles, etc., en distintas zonas de la ciudad.
La distribución de la empresa es directa ellos mismos entregan sus productos a
los distintos puntos de ventas, esto es favorable ya que pueden tener el control
absoluto de sus productos.

Promoción
Esta es la variable que merece mayores consideraciones ya que creemos que no
se la ha explotado lo suficiente como para esperar mayores resultados de venta.

Un primer paso para promocionar este producto sería que se realicen

degustaciones en diferentes puntos de venta para que las personas prueben el
sabor y conozcan más del producto.

Quizás analizando presupuestos innovar la publicidad de los medios de

comunicación que utiliza (Tele y Radio), ya que estos son de gran influencia en la
mente del consumidor.
Para finalizar el presente estudio de mercado recomendamos este producto por la
calidad con la esta elaborado y beneficios que ofrece y por ser de industria
nacional.

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