PROGRAMA ANALÍTICO: MARKETING ESTRATÉGICO Y OPERATIVO

UNIVERSIDAD AUTONOMA “GABRIEL RENE MORENO”

Maestría en Administración de Empresas

MBA 8º Versión – 4º Ed.

Caso N°3: Avícola Sofía

Docente : MSc. Paola Cominetti

Estudiantes : Nostas Ayala Shamir

Culemann Hans
Hurtado María del Rosario
Chávez Kely
Vargas Jassely

Unidad de Postgrado
Facultad De Ciencias Económicas, Administrativas y Financieras

Santa Cruz de la Sierra – Bolivia

Febrero - 2020
Cuestiones del caso:
1.-Realice un análisis FODA de la empresa y determine el enfoque estratégico actual
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Características del producto 1. Empleo de Capital de trabajo
2. Imagen de Marca 2. Rivalidad entre los competidores
3. Publicidad y Promoción 3. Barreras de entrada
4. Control de calidad 4. La influencia de los proveedores
5. Estructura financiera
6. El número de clientes fijos
7. Tecnología disponible
8. Sistemas de incentivo
9. Características del Proceso de
Producción
10. Nivel de formación

OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Tasa de crecimiento poblacional 1. Políticas monetarias
2. Costumbres 2. Inflación y su evolución
3. Costos laborales. 3. Acciones Sindicales
4. Sector financiero de la empresa 4. Condiciones laborales
5. Inversiones externas 5. Subvenciones
6. Avance tecnológico 6. Productos sustitutos
7. Accesibilidad a la tecnología 7. Clima y las carreteras
2.-A través de las 5 Fuerzas de Porter, determine el atractivo de este sector.
1. Amenaza de nuevos competidores:

Las barreras de entradas son relativamente altas ya que se requieren muchos requisitos
para entrar en el negocio porque su requerimiento de capital es elevado, los canales de
distribución son pocos accesibles. Las economías de escalas son altas lo cual impide la
entrada de un nuevo competidor a la industria. Aun así se observa una entrada de nuevos
competidores para el año 2011, llegando a tener una sobreoferta y reduciendo el atractivo
del sector, ya que como consecuencia cayeron los precios del pollo.

Alta Media Bajo

Economía de escala
Diferenciación del producto
Requerimientos de capital
Costos por cambiar de proveedor
Control de canal de distribución
Conocimiento patentado de empresas establecidas
Acceso a materias primas

2. Poder de negociación de proveedores:

El poder de los proveedores es bajo porque Sofía cuenta con una integración hacia atrás ya
que ellos mismos han llegado a ser sus propios proveedores de materia prima. Además de
que sus costos por cambiar de proveedor son relativamente bajos y por lo tanto no
llegarían a afectar a la empresa.

Alta Media Bajo

Concentración respecto del sector
comprador
Disponibilidad de productos sustitutos
Importancia del cliente para el proveedor
Diferenciación, productos y servicios del proveedor
Costos por cambiar de proveedor para el comprador
La amenaza de una integración futura de
proveedor

3. Poder de negociación de los clientes:

El precio del pollo en los mercados es el más bajo entre los productos sustitutos, donde los
clientes de consumo final e intermediarios no tienen mucha incidencia en el precio ni en la
producción.
 Alta Media Bajo
Concentración de los compradores
respecto de los proveedores
Costos por cambiar de proveedor
Diferenciación del producto de los proveedores
Amenaza de una integración hacia atrás de los
proveedores
Cantidad de las ganancias del comprador
Importancia de los insumos de los proveedores
para la calidad del producto final del comprador

4. Rivalidad interna de la industria:

La intensidad de la competencia es media alta porque los competidores directos no son

muchos, provocando que el sector sea más atractivo ya que es un producto de la canasta
básica. Cuenta con una alta barrera de salida lo que impide el abandono de la industria
debido a sus elevados costos fijos y costos de almacenaje que tiene la empresa.

Alta Media Bajo

Cantidad de competidores
Tasa de crecimiento del sector industrial
Costos fijos
Costos de almacenaje
Diferenciación producto
Costo por cambiar de proveedor
Barreras de salida
Intereses estratégicos
5. Amenaza de productos sustitutos:

La amenaza de los productos sustitutos es medio alta ya que los productos sustitutos más
cercanos son la carne de cerdo, de res y sus productos derivados, estos no son problemas
para la producción de los pollos ya que estos está demostrado que es el más económico
del mercado por la mayor cantidad de demanda que presenta y por los recursos para su
producción. Productos sustitutos de origen vegetal pueden impactar en los próximos años
debido a las tendencias de consumo responsable y cuidado de medio ambiente.

Alta Media Bajo

La diferenciación del producto sustituto
Tasa de mejoría en la relación precio-desempeño

3. Cuál es la ventaja competitiva de Avícola Sofía, justifique utilizando la Cadena de

Valor.
Actividades primarias
• Logística interna.- Recepción, almacenamiento y control de existencias de materia
prima tales como pollos, alimentación, insumos, etc.
• Operaciones.- Las actividades relacionadas con la producción varían de acuerdo al
producto que se va a producir, como los diversos procesos que se realizan tanto como para
la preparación, elaboración y presentación final de los productos de Sofía.
• Logística externa.- La empresa distribuye su producción a todos los departamentos
donde no cuenta con sucursales. También cuenta con instalaciones apropiadas para el
almacenamiento de sus productos.
• Marketing y ventas.- la empresa realiza actividades de marketing para obtener más
clientes a través de medios de comunicación tanto escritos como visuales para la obtención
de un mayor margen de ventas.

Actividades de apoyo
• Infraestructura de la Empresa.- Sofía se encuentra bien estructura en el ámbito
organizativo como en la infraestructura de sus plantas para el desarrollo de sus productos y
almacenamiento de las mismas.

• Aprovisionamiento.- Se da la compra de la materia prima, insumos, maquinaria

para las instalaciones donde se tiene: frigoríficos, almacenes, laboratorios de calidad,
granja, matadero, etc.
• Administración de recursos humanos.- se realiza actividades relacionadas con la,
capacitación, motivación, el adiestramiento y formación de su personal para obtener un
mejor ambiente laboral.
• Desarrollo de Tecnología.- La empresa avícola SOFIA cuenta con toda la
tecnología de punta que se dispone en el medio garantizando la calidad de todos sus
productos.
4. De acuerdo al análisis de situación, redacte dos objetivos de marketing para los
próximos 2 años

5. Proponga las siguientes estrategias de marketing para el logro de objetivos:

o Crecimiento
o Mercado Meta
o Posicionamiento
3. Determine la ventaja competitiva de la empresa, mediante el análisis de la Cadena
de Valor.

Además de producir el vino y el singani, produce el 60% de sus materias primas, por lo que
tiene una ventaja competitiva elevada en ese punto.

La empresa realiza desde la preparación del viñedo hasta la producción y parte de la

distribución, por lo que sus costos debido a eso no son tan altos, pero no se centra en una
tarea. Tiene un gran control sobre la calidad de sus materias primas y del producto final.
Una ventaja competitiva también es la ubicación estratégica respecto a las materias primas,
ya que debido a esto tienen una mejor calidad y al estar cerca de las mismas la preservación
de las mismas y la logística de entrada y aprovisionamiento resultan más sencillas.

4. Identifique los factores internos y externos que influyen en la decisión de compra.

Factores Internos:
La percepción del producto como tal influye bastante en la compra del mismo,
especialmente al haber tantos productos sustitutos para el singani.
Baja fidelidad de marcas.
Experiencias previas con el producto o similares (misma marca, etc.).
La personalidad, estilo de vida y gustos del cliente.
Factores externos:
La cultura, en la cual se tiene una ventaja competitiva ya que el singani es un producto de
procedencia boliviana, y con el cual se preparan tragos tradicionales como el Chuflay, el té
con té y el sucumbé.
La relación calidad/precio del producto, que si bien es un factor interno de la empresa,
representa un factor externo para el cliente y su decisión de comprar o no el producto.
Valoración del producto por otros consumidores, especialmente grupos cercanos y
familiares.

5. Recomiende acciones estratégicas para que la empresa crezca de acuerdo a su

misión y visión.
Estrategia para posicionar el singani en Bolivia.- Primero se tiene que luchar contra los
factores que le afectan, el contrabando y también las bebidas sustitutas como el ron, Vodka,
fernet, los cuales son competencia directa del singani, que entran como contrabando y
muchas otras que son importadas legalmente al País con precios sumamente bajos y
competitivos.
Estrategia de crecimiento internacional.- Para lograr un buen posicionamiento se tiene
que trabajar más con las autoridades bolivianas, se debe buscar financiamiento para darle
continuidad a este proceso de posicionamiento internacional.
La tradición y cultura vitivinícola de Tarija podría expandirse en distintas regiones como un
impacto positivo de la realización de actividades de promoción como ser ferias, charlas,
degustación de vinos y singanis, elaboración y difusión de artículos de prensa entre otras.
De esta manera se podría favorecer el incremento de la superficie cultivada de vides para
vino.