INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR

DE PEROTE

Alumno:

Alejandro Flores De Jesus 15050062

Profesor: José Manuel Días Rivera

Materia: Taller de Emprendedores

Unidad: ll
PEROTE VER A 23 de marzo de 2019

1
Introducción
En esta investigación daremos una vista y análisis al tema de mercado y a todo lo
relacionado con el mismo, duración, formas, precios, etc.

En la materia “Taller de emprendedores” es importante conocer lo relacionado a

productos o servicios porque, al final de cuentas, es un proceso de dar y recibir, es
un trueque o un trato entre dos entes y en el taller de emprendedores podremos
saber cómo sacarle provecho a este fenómeno de dar y recibir.

Sin más que escribir como introducción por ser un tema nuevo procedemos a
estudiar el material y a disfrutarlo.

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2.1 Definición y objetivos
Lugar público con tiendas o puestos de venta donde se comercia, en especial con
alimentos y otros productos de primera necesidad.
Lugar teórico donde se encuentra la oferta y la demanda de productos y servicios y
se determinan los precios.
Objetivo: Un mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en
particular es dirigido. Generalmente, se define en términos de edad, género o
variables socioeconómicas. La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en
la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicio.

2.2 Proceso de la mercadotecnia

Transcripción de Proceso de la mercadotecnia
Definición
1. Evaluación y análisis de las Oportunidades de Mercadotecnia:
Bibliografía
3. Selección de Estrategias de Mercadotecnia:
2.- Investigación de mercados
Según el Prof. Philip Kotler, el “proceso de mercadotecnia consiste en analizar las
oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta,
diseñar las estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia,
así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia”.
Esta es la "primera etapa" o "Fase 1" del proceso de mercadotecnia.
de mercadotecnia "cuando existe una alta probabilidad de que alguien (persona,
empresa u organización) pueda obtener beneficios al satisfacer una necesidad o
deseo".
Luego de estudiar toda la información obtenida con la investigación de mercado,
llega el momento de tomar decisiones estratégicas que permitan direccionarse,
diferenciarse y posicionarse en el mercado meta.
Esta es la “segunda etapa” o “Fase 2” del proceso de mercadotecnia y comienza
luego de que se haya detectado una oportunidad de mercado. Su finalidad, consiste
en medir y pronosticar que tan atractivo es ese mercado en particular. Para ello, es
necesario realizar una estimación de su tamaño real, su crecimiento, sus
particularidades y preferencias actuales.
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Una *investigación de mercado*, incluye por lo general las siguientes tareas
básicas:
- Obtención de información
- Interpretación
- Comunicación de los hallazgos a las personas que toman decisiones.
Mtra. Dalila Colchero Prudente
Proceso de la mercadotecnia
Segmentación: Consiste en definir aquellos segmentos que se atenderá y en los
que se aplicará una potencia de fuego superior.
Diferenciación: Consiste en determinar los aspectos en los que se tiene una clara
diferencia con relación a los demás competidores; siempre y cuando, esa diferencia
represente uno o más beneficios clave que influirán lo suficiente como para que el
cliente perciba que es algo a favor de él.
Posicionamiento: Consiste en determinar el cómo se "grabará" los beneficios clave
y la diferenciación del producto en la mente de cada persona que compone el
mercado meta.
Énfasis y flexibilidad: Se refiere a determinar los aspectos en los cuales la empresa
mantendrá una posición firme (énfasis) y aquellos puntos que pueden ser adaptados
a las particularidades del mercado, contexto, etc... (flexibilidad).
4. Selección de Tácticas de Mercadotecnia:
En esta etapa, las estrategias de mercadotecnia deben ser transformadas en
programas. Esto se realiza tomando decisiones en cuanto a la *mezcla de
mercadotecnia*, los *gastos* y el *cronograma de actividades*.
5.- Aplicación:
Esta es la etapa en el proceso de mercadotecnia en el que se aplican los planes
estratégicos y tácticos. Es el momento cuando se tiene que producir o
conceptualizar el producto o servicio destinado a satisfacer las necesidades y
deseos del mercado meta; luego, se le asigna un precio que el mercado meta pueda
pagar, se lo distribuye de tal forma que esté disponible en el lugar y momento
adecuado y se lo promociona con el objetivo de informar, persuadir y/o recordar al
mercado meta los beneficios del producto y la disponibilidad en el mercado.
6.- control

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Esta última etapa en el proceso de mercadotecnia no es más que supervisar la
posición en relación con el destino.

2.3 Estrategias de producto y precio

Estrategia Precio Promedio del Mercado

Las empresas que fabrican productos similares dentro de una mismacategoría

deben cuidar de manera especial el Precio Promedio del Mercado(PPM), es decir,
el promedio de precios que tienen los productos iguales o similares.

El cálculo del precio promedio debe hacerse sumando el precio alpúblico de todos
los productos iguales o similares de un mercado específico (cuidando que sean
productos dirigidos al mismo segmento), eliminando el precio más alto y el más bajo
y dividiendo entre el total de precios que se sumaron. El resultado es el PPM, que
representa lo que el mercado está dispuesto a pagar por el producto.

La estrategia del precio alto

Una primera estrategia de precio consiste en establecer un precio másalto que el

precio promedio del mercado. Es recomendable cuando el producto quese está
comercializando ofrece beneficios y atributos que losdemás artículos de su
categoría no tienen, pudiendo serestos tangibles o intangibles.

Por ejemplo: la marca de ropa para caballero Hugo Boss ofrece a susconsumidores
beneficios intangibles como lo es la marca, que es unsímbolo de estatus y
pertenencia; esto permite que se cobre unsobreprecio respecto a la competencia.

También existen productos que tienen beneficios tangibles como elenvase, alguna
innovación tecnológica, entre otros.

Lo verdaderamente importante en esta táctica es que el producto ofrezcaal

consumidor un beneficio real y diferenciable, sólo así sepodrá cobrar un precio
superior que el productos y marcas semejantes enel mercado.

La estrategia del precio bajo

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La estrategia del precio bajo, es decir, un precio por abajo del promedio de
lacompetencia, es un método que se debe manejar con sumo cuidado, ya que
supone riesgos importantes.

La decisión de establecer un precio bajo de mercado para un producto seutiliza en

alguno de los siguientes casos:

Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetraciónrápida.

Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por

unacompetencia muy agresiva.

Como táctica para frenar el crecimiento de la competencia.

Cualquiera que sea el caso, la estrategia permitirá colocarse de manerarápida en el

mercado, sin embargo, esto puede provocar problemas en ellargo plazo, ya que al
incrementarse el volumen del negocio, seránecesario aumentar paulatinamente el
precio para poder mantener finanzas sanas.Esto puede provocar que el consumidor
se sienta engañado, lo quedaría una mala imagen a la empresa y al producto.

Un ejemplo lo tenemos con la empresa de telefonía celular Pegaso,buscó competir

por precio en un nicho que estaba ya ocupado por Unefon;el resultado ya lo
conocemos.

La estrategia del precio promedio

Esta táctica es recomendable cuando el mercado al que pretendemos dirigirnos se

encuentra muy pulverizado, es decir, tiene gran cantidad de competidores y un
grupo de consumidores exigentes.

A través de esta estrategia tendremos ventajas importantes, y la más sobresaliente

consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el
comportamiento del mercado.

Este es un camino viable para mantener las condiciones de una competencia de

mercado sana.

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2.3.1 La naturaleza del producto:
Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función de las características
propias del bien que se intercambia en el mismo, el cual puede ser perecedero,
duradero, industrial o un servicio.
 Mercado de bienes perecederos
Los bienes perecederos son aquellos artículos cuyo uso hace que se destruyan en
un periodo concreto de tiempo. Este tipo de mercado engloba, por tanto, a los
potenciales compradores de unos bienes que por sus características dejan de ser
útiles en un breve plazo de tiempo, como por ejemplo los productos alimenticios o
los combustibles.
 Mercado de bienes duraderos
En este caso, y al contrario que los anteriores, este tipo de bienes permiten un uso
continuado de los mismos antes de que se destruyan, como por ejemplo un
automóvil, un electrodoméstico o una prenda de vestir.
 Mercado de bienes industriales
. Los bienes industriales son aquellos que se incorporan al proceso productivo de
las empresas, es decir, que se utilizan para producir otros bienes, como la materia
prima y los productos manufacturados. A ellos se unen los bienes de capital y los
suministros y servicios utilizados en el proceso de producción.
 Mercado de servicios
. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una naturaleza intangible y no son
susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan, como por ejemplo la sanidad,
la educación, el transporte o la justicia.
Tipos de mercados según su ámbito geográfico
En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la localización
geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre mercados locales,
regionales, nacionales, internacionales y globales.
 Mercado local
Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de mercado engloba a
los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí encontraríamos, por
ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos en la localidad en que
se encuentra ubicada, así como a una empresa de construcción cuyo ámbito de
actuación se limita a la provincia de Málaga.
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  Mercado regional
El mercado regional es un mercado más amplio que el anterior. En el caso de la
empresa malagueña, su acceso al mercado regional se produciría cuando
comenzase a realizar obras y servicios en otras provincias de la comunidad
autónoma andaluza.
 Mercado nacional
Como su propio nombre indica, los compradores potenciales de este tipo de
mercado se extienden por todo el país. Un ejemplo bastante claro sería el de
RENFE, empresa que presta el servicio de transporte ferroviario por toda la
geografía española.
 Mercado internacional
El mercado internacional surge cuando una empresa extiende su actividad por
diversos países. Como no podía ser de otra manera, los compradores potenciales
tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa multinacional opera en este
mercado.
 Mercado global
Su origen no es otro que el fenómeno de la globalización. En un mundo tan
avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial realizando
operaciones comerciales que incluye prácticamente todas las zonas del planeta.
Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados globales.

2.3.2 Análisis de la demanda

A medida que un país va desarrollando su economía va pasando la atención de las
necesidades primarias a la provisión de bienes industrializados y servicios. Para
atendérsete proceso dinámico, hay que cuantificar cual va a ser la demanda frente
a los requerimientos de los consumidores de acuerdo a los diferentes niveles de
ingreso.

Así en los niveles de bajos ingresos se dará prioridad al consumo de productos de

primera necesidad, mientras que en los niveles de altos ingresos se tendrá una
demanda selectiva en términos de calidad, variedad y presentación.
Si la demanda total no está satisfecha, la producción del proyecto deberá cubrir esta
diferencia, pero, si sucediera lo contrario, la producción nueva tendrá que desplazar
a los productores. Hay que establecer también, los cambios o posibles variaciones
de la demanda, originados por precios, gustos y capacidad o desarrollo.
Los proyectos que generan ingresos monetarios, suponen la estimación de
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cantidades que pueden ser vendidas a ciertos niveles de precios. Además, aparece
una serie de factores que condicionan y determinan los gustos y preferencias de los
consumidores, lo mismo que su poder adquisitivo o capacidad de compra. En este
contexto podemos afirmar que la demanda es el proceso mediante el cual se logra
de terminar las condiciones que afectan al consumo de un bien o servicio.

Demanda efectiva: Se entiende por demanda efectiva a aquella que tiene respaldo
inmediato de compra. Es decir, está basada en los ingresos presentes del
consumidor.

Demanda potencial: Es la demanda que no tiene respaldo inmediato de compra y

que está basada en los ingresos futuros del consumidor.

Demanda derivada: En economía existe demanda tanto de productos finales como

de insumos intermedios, usualmente la demanda que se establece de productos o
bienes finales se llama demanda final y la demanda de insumo o materias primas
consecuencia de la demanda de estos productos finales o productos se denomina
demanda derivada.

Área de mercado

Se trata de enunciar y explicar las características generales que definen y limitan el

mercado que será atendido mediante los bienes y servicios a ofrecer. Esto supone
la determinación de la zona geográfica en donde se ubican los potenciales
demandantes que poseen el deseo o la necesidad, la capacidad de pago y la
decisión de adquirirlo.

Derivado de lo anterior se puede elaborar una primera estimación del número

probable de consumidores y apreciar las circunstancias que limitan, condicionan o
facilitan su consumo.

El área de mercado hace referencia a tres puntos principalmente:

A. La población: su tamaño actual, su tasa de crecimiento, los procesos de

movilidad, su estructura (edad, sexo, costumbres, nivel de escolaridad, profesión,
ocupación, estado civil, estrato, creencias religiosas, ubicación urbana o rural etc.)

B. Ingresos: nivel actual, tasa de crecimiento, clasificación por estratos y su

distribución.

C. Zona de influencia: el análisis de mercado deberá restringirse en lo posible a

una zona geográfica determinada, para la cual se estudiarán las características de
los consumidores.
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Factores que afectan la demanda.

Ypc: INGRESO PER CAPITA

P&: PRECIO DEL MISMO BIEN.

Ps: PRECIO DEL BIEN SUSTITUTO.

Pc: PRECIO DEL BIEN COMPLEMENTARIO.

Pob: POBLACIÓN.

GC: GUSTOS, HÁBITOS Y COSTUMBRES.

2.2.3 Análisis de la oferta:

Se entiende por oferta a la cantidad de un determinado bien, un producto o un
servicio que los vendedores están dispuestos a vender a determinados precios en
condiciones de ceteris parí bus. La cantidad ofrecida se refiere únicamente a un
punto sobre una curva de oferta. Por consiguiente, el cambio de la cantidad ofrecida
explica el movimiento de un punto a otro sobre la misma curva de oferta, como
resultado de un cambio en el precio; la Figura 2.4 ilustra el significado del cambio
de la cantidad, donde a medida que aumenta el precio la cantidad ofrecida también
se incrementará. Por lo contrario, la oferta y la cantidad ofrecida tiene significado
diferente, al igual que la demanda y la cantidad demandada, la oferta se refiere a
toda la curva, consecuentemente el cambio de oferta se refiere a un desplazamiento
de una curva de oferta, como consecuencia de un cambio en una variable céteris
parí bus. En la Fig. 2.5 se observa una disminución de la oferta cuando la curva se
desplaza hacia la izquierda existe una reducción de la oferta, pero cuando la curva
se mueva hacia la derecha se presentará un aumento en la oferta.

Clasificación de la oferta.

A continuación se hace la siguiente clasificación de la oferta.

En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:

a) Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se

encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe
tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en el mercado
está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor.
También se caracteriza por que generalmente ningún productor domina el mercado.

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 b) Oferta oligopólica: Se caracteriza por que el mercado se encuentra dominado
por solo unos cuantos productores. El ejemplo clásico es el mercado de automóviles
nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una
gran cantidad de materia prima parta su industria. Tratar de penetrar en ese tipo de
mercados no solo es riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.
c) Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y
por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad

Determinación de la oferta actual.

Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que

influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la
investigación de la demanda. Esto es, hay que recabar información de fuentes
primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de
puntos, con alguna de las técnicas descritas para proyectar la oferta. Sin embargo,
habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por
tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer
un mejor análisis de la oferta están:

 Capacidad instalada y utilizada.

 Calidad y precio de los productos.
 Inversión fija y número de trabajadores.

2.3.4 Ciclo de vida del producto:

ETAPAS
Introducción.
Crecimiento
Madurez
Declinación
ETAPA DE INTRODUCCIÓN
Es el momento en que se lanza el producto. Se caracteriza por un aumento lento en
las ventas y altos gastos promocionales debido a la necesidad de informar a los
consumidores potenciales sobre el producto, de estimular la prueba del producto y
de lograr su distribución.
ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE INTRODUCCIÓN.
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Estrategia de alta penetración:
El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el propósito de recobrar el
beneficio bruto de cada unidad.
Estrategia de penetración
Selectiva
Consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción.
Estrategia de penetración ambiciosa:
Consiste en lanzar un producto a bajo precio con una fuerte promoción,
intentándose con ello una rápida penetración en el mercado y por ende mayor
participación del mismo.
Estrategia de baja penetración:
Se lanza el producto a un precio bajo y con poca promoción para estimular la
aceptación rápida en el mercado
ESTRATEGIA EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.
Estudiar y buscar nuevos sectores del mercado.
Encontrar nuevos canales de distribución.
Modificar la publicidad.
Modificar los precios para atraer a los consumidores.
ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE MADUREZ
Modificación del mercado:
Se refiere al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos
compradores
Modificación del producto.
Consiste en combinar las características del producto para atraer a nuevos usuarios
y aumentar las comprar por parte de los consumidores.
Modificación de la combinación de mercadotecnia.
Se refiere a modificar las estrategias de precio, distribución y promoción, y brindar
una nueva combinación que haga resumir al producto.
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ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE LA DECLINACIÓN
Estrategia de continuación.
Se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios, promoción, etc.
Estrategia de concentración:
La empresa concentra sus recursos exclusivamente en el mercado y canales más
fuertes, desistiendo en los demás.
Estrategia de aprovechamiento:
Se aprovecha la imagen y la marca de la empresa hasta el último momento,
modificando o adicionado algo nuevo al producto. Se entiende por oferta a la
cantidad de un determinado bien, un producto o un servicio que los vendedores
están dispuestos a vender a determinados precios en condiciones de ceteris parí
bus. La cantidad ofrecida se refiere únicamente a un punto sobre una curva de
oferta.

2.3.5 Métodos de la fijación de precios:

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros
producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se
puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y
los compromisos con el canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que

enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación
de precios.

Los errores más comunes:

 La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

 Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los
cambios del mercado
 El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no
como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el
mercado
 El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos
de mercado y ocasiones de compra.

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COMO FIJAR PRECIOS

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,
cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área
geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.

La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y

precio.

En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar hasta ocho

puntos de precio:

Segmento Ejemplo (Automóviles)

Definitivos Rolls-Royce

Dorado Mercedes Benz

Lujo Audi

Especiales Volvo

Medio Buick

Facilidad/comodidad Ford Escort

Imitación, pero más barato Hyundai

Sólo precio Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente

figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1,
5 y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un
producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media
a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado
mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes
insisten en el precio, y quienes equilibran ambas consideraciones.

Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La

estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1
pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor.
Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo
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sensato será comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa
1 haya adquirido un atractivo).

Precio

Alto Mediano Bajo

1. Superior 2. De Valor alto 3. De Supervalor

4. De Sobre cobro 5. De valor medio 6. De buen valor

7. De imitación 8. De economía falsa 9. De economía

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo

por el producto en relación con su calidad. Los clientes se sentirán "estafados" y
probablemente se quejarán o hablaran mal de la empresa.

La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de

precios. Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo
de la fijación de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4)
analizar los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un método de
fijación de precios; (6) seleccionar el precio final

2.3.6 rentabilidad vs compatibilidad:

Relation existent entre los beneficious que proportional una determinada operación
o cosa y la inversión o el esfuerzo que se ha hecho; cuando se trata del rendimiento
financiero; se suele expresar en porcentajes.
Se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los consumidores
fijado un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio fijada una cierta
calidad. Concebida de esta manera se asume que las empresas más competitivas
podrán asumir mayor cuota de mercado a expensas de empresas menos
competitivas, si no existen deficiencias de mercado que lo impidan.

2.4 Marketing y canales de distribución de venta

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El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario
y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas
de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los
casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales
de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos
mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar
beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

Herramienta distribución.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores
principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor
o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al
productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen
intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende
a tener un costo mayor.
Funciones de los intermediarios
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:
 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y
empaque.
 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias
del canal de distribución.
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Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de
comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o
consumidor final. Lo definen como “el conjunto de funciones y organizaciones
interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a
disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de
distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica,
toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector
económico. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto
final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que
están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un
canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que
facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Niveles de los canales de distribución
Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:
Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende
el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de
la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque
la demanda está bastante concentrada (pocos compradores), pero no es tan
corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y
lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos
de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores,
Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es un canal directo
la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado vending.
Canal Directo
Fabricante → Consumidor
Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los
canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir
entre canal corto y canal largo.
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de
automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas
tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de
compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.
Canal Corto
Fabricante → Minorista → Consumidor

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En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es
típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...
Canal Largo
Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor
En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios
de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos
son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso
de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una
bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento
comercial.

Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que
todos son importantes para la organización, algunos son:
Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero
para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración
geográfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque,
color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el
producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea
(perecedero, valor, naturaleza)
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad,
políticas)
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones
y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control,
administración, recursos financieros)
Relaciones entre empresas de un canal de distribución
Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que
participan en la distribución:

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Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma
función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud
de minoristas.
Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas
funciones dentro de la distribución.

ACTIVIDADES
Análisis FODA
Definir el objetivo
Aprovechamiento de recursos naturales desperdiciados hasta la fecha para fines
relacionados a la salud.
Fortalezas
Es un producto innovador en el mercado.
El aprovechamiento de recursos naturales.
Costos casi nulos de producción.
Amplia variedad de producción en el mercado.
Gran cantidad de materia prima.

Debilidades
Poca información sobre los procesos de producción.
Las escamas son difíciles de moler.

Oportunidades
Alta demanda de servicios o productos saludables.
Bajas tarifas.
Ofrecer servicio fuera de la región.
Sin competencia directa.
El colágeno es fácil de obtener.
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Amenazas
Fuerte sabor y olor.
No se sabe con certeza las caducidades del producto.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Planteamiento del problema

En la actualidad, el consumir productos de origen natural se ha convertido en algo
de prioridad para algunas personas, mientras que, para otras, es atractivo. En base
a esto, se ha visto un aprovechamiento en “escamas de pescado” que usualmente
se tirarían a la basura.
Se busca crear diversos productos a base de esta materia prima y aprovechar las
corrientes de consumo de productos presentes en la actualidad.

Objetivo General
Aprovechar el colágeno de obtenido de las escamas de pescado.

1.1 Objetivos Específicos

Crear productos consumibles de colágeno beneficiosos para la salud a base de
las escamas de pescado

Hipótesis de investigación:
Ha: cuando se aplica el merchandising permite exhibir mejor la mercancía y las
ventas aumentan significativamente.

Tipo de investigación
Se realizó una investigación pura en la cual se utilizaron datos cuantitativos, el
enfoque de la investigación es correlacional y explicativa ya que la investigación
correlacional debido a que ofrece predicciones, explica la relación que existe entre
las variables que influyen de manera directa en la aplicación del merchandising y
cuantifican relaciones entre las mismas variables. Además, la explicativa determina
las causas de los fenómenos, es decir, la perspectiva de los clientes hacia la imagen
de los productos a base de escama de pescado, genera un sentido de entendimiento
y son sumamente estructurados. Esto permite determinar si la implementación del
merchandising genera cambios en la imagen y servicio de dichos productos, se
usaron técnicas de muestreo y el cuestionario para determinar si el cambio es

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favorable o no y cuáles son los factores que intervienen para que este no se lleve a
cabo.

4.1 Fuente de datos

Primaria:
La presente investigación se realizó, con los datos obtenidos directamente de
pruebas en creación de colágeno y polvo de escamas de pescado, lo cual permite
medir la durabilidad, calidad, olor, sabor y texturas del producto, además de mejorar
la imagen del mismo.

Secundaria:
Se obtuvo información teórica de libros, revistas y archivos relacionados con los
temas de colágeno, factores que influyen en la decisión de compra, el tamaño de la
muestra, y su calidad.

Diseño de investigación:
El diseño de investigación está dividido en cuatro partes

1.1 Investigación documental.

Para la presente investigación se utilizaron diferentes libros, revistas y archivos
relacionados con mercadotecnia y factores que influyen en la decisión de compra
del consumidor.

De los datos obtenidos se realizó el registro

Tipo de investigación:
Investigación documental y experimental

Alcance:
Describe o reseña las características o rasgos de la situación o fenómeno objeto de
estudio

Método:
El método que se empleó para esta investigación es el Método Deductivo.
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Identificación de la población
El producto de las escamas de pescado tiene un mercado que se constituye de la
siguiente manera:

Las características básicas de esté mercado son:

Sexo: ambos pero en su mayoría mujeres

Edad: Entre 20 a 50 años

Ubicación: Cd. Serdán, Puebla

Ocupación: Indistinta

Nivel Socioeconómico: Indistinto

Ciudad Serdan Puebla tiene una población de Población (2010)

• Total 23 824 hab.1

Cálculo de la muestra
Población finita N= Población e= error de

estimación (muestra) (estándar) K= nivel de

confianza p= probabilidad de ocurrencia q=

probabilidad de no ocurrencia

N= población 17791 mujeres y hombres entre 22 a 50 años

e= error de estimación (muestra) (estándar) 3% K= nivel de

confianza de 97.5 equivalente a 2.24 p= probabilidad de

ocurrencia 50% q= probabilidad de no ocurrencia 50%

Recolección de datos:
Las pruebas que se aplicaron en los siguientes días
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 No. De
Día Fecha Hora pruebas
aplicadas

20:00 – 22:00 horas.

Martes 26/02/2019 2
2 horas.

20:00 – 22:00 horas.

Miércoles 06/03/2019 2
2 horas.

Análisis de la información
La recolección de datos se llevó a cabo con escamas de pescados varios, en una
temperatura promedio de 17°C las escamas secas y el colágeno puro a una
temperatura promedio de 10°C.

La investigación arroja que el producto puede ser beneficioso para osteoporosis,

dolores y acciones propias del colágeno.

Conclusión
De acuerdo a la información recabada mediante la aplicación de las pruebas a la
materia prima, se concluye:

La materia prima puede ser explotada en más de un producto e inclusive en el

aspecto dietético.

El precio de los productos no ha sido calculado, debido a que no existen

consumidores con los cuales nos basemos para un promedio, siendo un producto
nuevo en el mercado como tal.

24
Bibliografías
https://www.google.com.mx/?gfe_rd=cr&ei=iOGjWM-
jFPDy8we4i5HIBw#q=mercado+definici%C3%B3n

Especialista en marketing. Autor de los libros Fundamentos deMercadotecnia y

Segmentación de Mercados, editorial Thomson.
https://www.entrepreneur.com/article/256165

http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-
precios.shtml#ixzz4YjQtL8sL

Colágeno de escamas de peces es efectivo para curar heridas, 2018, Recuperado

de:https://www.aquahoy.com/i-d-i/valor-nutricional/31324-colageno-de-escamas-
de-peces-es-efectivo-para-curar-heridas

Leal Jiménez, A. (2000). Distribución y Merchandising.

Pelton, E. Lou. (1994). Canales de marketing y distribución comercial un enfoque

de administración de relaciones México, cuarta ed., Mercado H. Salvador Canales
de distribución y logística estrategias para vender más en mercados competitivos
México Macchi, McGraww-Hill.

NATUCASA, REMEDIO PARA LA ARTROSIS CON ESCAMAS DE PESCADO,

2018, Recuperado de: http://asomecosafro.com.co/remedio-para-la-artrosis-con-
escamas-de-pescado/
Marin, M. Estudio: El colágeno de las escamas de pescado podría curar heridas ,
2018, Recuperado de: https://mx.blastingnews.com/tecnologia/2018/03/estudio-el-
colageno-de-las-escamas-de-pescado-podria-curar-heridas-002430285.html

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