INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA

DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES
Y ADMINISTRATIVAS

“ESPAÑA COMO ALTERNATIVA PARA LA EXPORTACIÓN

DE PIÑATAS PLEGABLES”

T E S I N A

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE

I N G E N I E R O I N D U S T R I A L

P R E S E N T A
P E D R O D A N I E L A L V A R E Z M A R T Í N E Z

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE

LIC EN C IAD O EN ADMIN IST RAC IÓ N IND UST R IA L

P R E S E N T A N
A L B E R T O A M A Y O G Ó M E Z
L UZ DEL CARMEN J ACO BO ACO ST A

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE

I N G E N I E R O E N T R A N S P O R T E

P R E S E N T A
YAZ MI N EUNI CE MARTÍ NE Z NAV ARR O

MÉXICO, D.F. 2009.

 ÍNDICE
Página
Resumen i
Introducción ii

Capítulo 1 Marco Metodológico

1.1 Planteamiento del Problema 1
1.2 Objetivo General 1
1.3 Objetivos Específicos 1
1.4 Justificación del Estudio 1

Capítulo 2 Marco Teórico

2.1 Historia del Comercio 2
2.2 Comercio Exterior 3
2.3 Globalización 4
2.4 Mercadotecnia Internacional 4
2.5 Mercados Globales 5
2.6 Bloques Comerciales 6
2.7 Beneficios de la Exportación 8
2.8 Planeación Estratégica 9
2.9 Plan de Exportación 9

Capítulo 3 Descripción de las Piñatas

3.1 Origen de las Piñatas 11
3.1.1 Antecedentes y Evolución Histórica de las Piñatas 13
3.2 Importancia Económica 13
3.3 Tipos de Piñatas 14
3.4 Proceso de Elaboración de Piñata Plegable de Tambor 15
3.4.1 Proceso de Elaboración de Piñata Plegable de Estrella 20
3.5 Zonas de Producción de Piñatas 23
3.6 Países Consumidores de Piñatas 27

Capítulo 4 Selección de Mercado Meta

4.1
4.1 Matriz
Matriz de
de Evaluación
Evaluación de
de Factores
Factores Internos
Internos (MEFI)
(MEFI) 29
29
4.1.1 Justificación de Factores de Matriz MEFI Correspondientes a su Calificación. 32
4.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) 34
4.2.1 Fichas Técnicas de Países Candidatos para la Exportación de Piñatas Plegables 36
4.2.2 Justificación de Factores de la Matriz MEFE 42
4.3 Monografía de España 46
4.4 Matriz DOFA 59

Capítulo 5 Definición de las Estrategias de Comercialización

5.1 Producto 62
5.1.1 Marca Registrada 62
5.1.2 Etiqueta 66
5.1.3 Empaque 67
5.1.4 Las Marcas en los Embalajes de Exportación 70
5.2 Logística de la Exportación 73
5.2.1 Administración de la Cadena de Abastecimiento 75
5.2.2 El Papel del Transporte en la Logística de Exportación 77
5.2.3 Selección de Modo y Administración de Transporte 79
5.2.4 Selección de Métodos de Transporte 80
5.2.5 Transporte Marítimo 81
5.2.6 Transporte Ferroviario 83
5.2.7 Transporte Aéreo 84
5.2.8 Transporte Carretero 86
5.2.9 El Transporte Multimodal 87
5.2.10 Plataformas de Carga, Paletas y Vehículos Cargados 91
5.2.11 Tipos de Contenedor más Utilizados 95
5.2.12 Incoterms 96
5.3. Promoción 98
5.3.1 Ferias 102

Capítulo 6 Marco Legal

6.1 Requerimientos de Exportación 107
6.2 Tratados Comerciales 113
6.2.1 Regulación Aduanera y Arancelaria 114
6.3
6.2.2 Apoyos Gubernamentales
Términos de Negociación Internacional 120
118

6.4 Apoyos Financieros 121

6.5 Apoyos Tecnológicos para la Exportación PYMES 124

Conclusiones 128

Bibliografía 129
 RESUMEN

En el presente trabajo se desarrolló el planteamiento del problema el cual consiste básicamente en

definir las estrategias encaminadas al abastecimiento, transportación, distribución y
comercialización del producto, hacer un plan de exportación bien diseñado para la introducción y
aceptación de piñatas plegables en España como mercado meta.

Se describió un marco teórico abarcando las definiciones del comercio y sus vertientes en el
mundo como la globalización, bloques comerciales, exportación y sus beneficios, la planeación
estratégica que nos permite sondear la situación actual de los mercados mundiales.

Se llevó a cabo una descripción detallada del producto desde sus inicios, hasta las mejoras
actuales que ofrece un modelo innovador tal como es la piñata plegable, destacando los procesos
de elaboración y zonas de producción.

Se elaboraron las matrices que nos ayudaron a definir escenarios internos, externos y
estratégicos (MEFI, MEFE Y DOFA) los cuales brindaron las bases para destacar los atributos del
producto y las características del mercado ideal, una vez establecidos estos, nos encaminó a al
desarrollo de estrategias que nos permitiera acrecentar las oportunidades de mercado.

Se describe la logística de exportación que se aplica a la cadena de abastecimiento por medio de

la utilización de los canales de distribución, cumpliendo los requerimientos de envase, empaque,
embalaje, marca registrada. Se explican los medios de transporte para elegir el más adecuado en
este caso multimodal por tener dos tipos de transporte, así como los incoterms, pallets y
contenedores.

En lo que se refiere al marco legal, se explica cuales son los requerimientos de exportación, los
tratados, las regulaciones aduaneras y arancelarias, formas de pago, documentación, los términos
de negociación internacional y los apoyos que ofrece el gobierno mexicano para la exportación, así
como los diferentes tipos de apoyos gubernamentales a los que se puede acceder para obtener
beneficios sobre las actividades e exportación.

Al final se logró definir a España como mercado meta para la exportación de piñatas plegables, por
medio de las estrategias de comercialización se aplicaron diversos tipos de promoción y publicidad
para participar en ferias con lo anterior se describió la cadena de abastecimiento y se trazó la ruta
de transporte adecuada para el abastecimiento del producto.

i
 INTRODUCCIÓN

El objetivo del presente análisis es elaborar un plan de exportación para las piñatas plegables a
España, innovando y poniendo a la vanguardia nuestras costumbres y tradiciones, y con ello
aprovechar las diversas alternativas que este país actualmente nos ofrece para comercializar los
productos elaborados en los talleres artesanales mexicanos

La artesanía mexicana requiere de un cambio de imagen; es decir se necesitan nuevas estrategias

que le permitan a los consumidores captar los productos artesanales como productos más
cercanos, una forma de hacerlo podría ser a través de la creación de productos únicos o de
cantidades limitadas que garantizan una mejor personalización del producto.

El proceso de globalización que actualmente se esta dando en el mundo ha dado origen a que este
se divida en bloques comerciales, y en el caso de nuestro país se han celebrado diversos tratados
comerciales con diversos países del mundo uno que cabe destacar para efectos de esta tesina
es el firmado con la Unión Europea.

Exportar representa una ampliación del mercado, lo cual abre la posibilidad de lograr mayores
escalas de producción e incrementar la eficiencia así como un mayor prestigio al producto, además
representa una de las alternativas más válidas para dar solución a una situación de crisis
económica, tal como la que atravesamos en estos momentos, y así poder reactivar nuestra
economía. Pero de igual forma al ingresar a nuevos mercados significa tener mayores exigencias
en cuanto a competitividad ya que hay que tener que luchar con competidores muy eficientes en
los mercados exteriores lo cual conlleva a trabajar con estándares de calidad e innovar.
Incursionar en los mercados internacionales es incierto, riesgoso y muy costoso, por lo que hay
que estudiar más y planificar mejor, debido a esto es parte esencial del este proyecto de
exportación contemplar una evaluación de diversos mercados para identificar al país que nos
proporciones mas oportunidades, dar solución a problemas que se pueden presentar este proceso
mediante una serie de estrategias que se proponen referente ala carencia de servicios afines en
los mercados de destino, así como al producto, logística internacional, requisitos formales para
exportar, barreras arancelarias y no arancelarias, transporte, envase/embalaje, seguros, contratos,
formas de pago, contactos en el extranjero, promoción, distribución y ventas.

Para la realización de esta investigación fue necesario plantear una serie de objetivos que se
deberán cumplir, como requisito para desarrollar el plan de exportación y cabe señalar que se
pretende que este trabajo sirva de guía para cualquier individuo pueda llevar a cabo un plan de
exportación para piñatas plegables de manera práctica y sencilla, se pretende que de manera muy
particular sea aprovechado por el sector artesanal dedicado a la producción de Piñatas Plegables.

ii
 CAPÍTULO I

MARCO METODOLÓGICO
 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las piñatas plegables son un producto nuevo e innovador, por lo tanto se necesita definir
estrategias encaminadas al abastecimiento, transportación, distribución y comercialización del
producto a través de las técnicas del marketing para lograr la correcta introducción y aceptación en
España de las piñatas plegables.

1.2 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de exportación para piñatas plegables hechas en México utilizando herramientas
del marketing internacional para colocar dicho producto en un mercado meta.

1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Investigar técnicas para la exportación de piñatas plegables.

 Crear una fuente de empleos para talleres artesanales.
 Proponer un diseño atractivo del producto.
 Seleccionar el medio de distribución más eficaz y eficiente para transportar las
piñatas plegables.
 Aprovechar los acuerdos comerciales e internacionales de México con el exterior.

1.4 JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO

Considerando que en la actualidad en nuestro país se exportan piñatas hechas de barro y cartón,
deseamos dar a conocer el modelo de piñatas plegables mediante la combinación de
conocimientos industriales, administrativos y de transporte que logren la comercialización exterior
de las nuevas piñatas mexicanas, se decidió fomentar un modelo innovador de piñatas plegables
hemos encontrado que no existe un proceso definido para la exportación.

Como egresado de la carrera de administración industrial podemos aplicar los conocimientos de

planeación estratégica y comercialización internacional, para brindar una visión emprendedora,
competitiva e integral a la exportación de piñatas plegables.

Como egresado de la carrera de Ingeniería en transporte se plantearon soluciones integrales a los

problemas de movilización de piñatas plegables por medio de la logística aplicada a la exportación,
así como la manipulación durante el proceso de abastecimiento, enfocándonos al medio de
transporte adecuado para él producto a exportar.

Como egresado de la carrera de Ingeniería Industrial se aplicaron los conocimientos basados en el

análisis de métodos de trabajo así como la investigación de tecnología de materiales y procesos de
manufactura para diseñar, mejorar y poner en marcha sistemas integrales de producción que
incrementen la calidad y productividad en la elaboración de piñatas plegables.
1
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO
 2.1 HISTORIA DEL COMERCIO

En las primeras fases de la humanidad, el hombre para satisfacer sus necesidades vitales debió
agotar todos sus esfuerzos y alcanzar unos cuantos alimentos. Para protegerse de la intemperie y
mantener a distancia a los animales salvajes, tuvo que buscar refugio en las cavernas. La lucha
aislada del hombre primitivo fue tenaz y desesperada por la supervivencia humana.
Posteriormente, aparece el núcleo familiar y la organización social dio sus primeros pasos, las
familias se unieron y cada vez formaban organizaciones más amplias, con sistemas de gobierno
apropiados para la época. “El incremento del grupo humano y sus nuevas formas de vida social
eran las razones para encontrar nuevas necesidades de satisfacción humana, como la
alimentación, el vestido, la vivienda, etc., originalmente los productos de la caza y pesca sirvieron
en forma exclusiva para alimentación de un núcleo humano y más adelante, cuando los métodos
mejoraron, además de encontrar lo suficiente para la alimentación tenían un excedente que servía
para soportar tiempos de escasez. La cultura del comercio y el negocio, nace entonces de dos
puntos básicos; el excedente de producción y el negocio, la mejor manera de obtener beneficios
del intercambio.”1

Cuando la humanidad alcanzó una mejor organización social, crecieron las necesidades y la
comercialización de los bienes encontró nuevos instrumentos perfeccionados para el intercambio.
Los pueblos ampliaron sus mercados para los productos intermedios y finales; los hebreos, indios,
chinos, fenicios, etc., pueblos que más se distinguieron en el comercio, perfeccionaron sus
sistemas de transportes terrestres y marítimos para llegar cada vez más lejos con sus mercancías
y traer consigo nuevos productos desconocidos en la región de origen, los productores se
preocupaban de mejorar la calidad de sus artículos y los consumidores de encontrar nuevos
medios de adquirir productos indispensables para la subsistencia humana.
Como se dificultó el continuo intercambio de bienes o trueque, buscaron una medida común para
realizar el comercio, así en la India apareció una especie de letra de cambio como papeles
portadores de valor, en Cartago aparecieron unos pedazos de cuero que constituían signos
monetarios de la época con representación de valores, en el pueblo incásico eran granos de sal los
que facilitaban el comercio. Cada pueblo se buscó un sistema monetario propio para medir con
facilidad las transacciones comerciales. Finalmente se perfeccionó el sistema monetario como
medida de cambio y portador de valor y posteriormente el dinero se convirtió en acumulador de
riqueza. El dinero, que originalmente apareció como unidad de medida del cambio, posteriormente
al convertirse en acumulador de riqueza, da origen a la clase pobre y la clase rica. El mercader era
un potentado, mientras que para el hombre del pueblo siempre fueron limitados sus recursos, por
lo que aparece el esclavismo así como la explotación del hombre por el hombre, el feudalismo en
donde el hombre era dueño de la tierra con todos sus componentes tanto humanas como físicas, el

1. Historia del comercio, http: //es.wikipedia.org/wiki/Comercio exterior, recuperado, Noviembre 2008

2
capitalismo sistema por el cual todos podemos comprar y vender libremente y el comunismo en
cuya organización contempla la propiedad del estado de todos los factores de la producción. En la
actualidad el comercio es una actividad de la economía de los pueblos, destinada a relacionar a los
sectores producción y consumo, que se realiza tanto en el área nacional como internacional, la
moneda de cada uno de los países se utiliza para medir las transacciones y en el campo
internacional hay que correlacionar el valor de las diferentes monedas para facilitar la medida de
compra y venta de bienes y servicios.

2.2 COMERCIO EXTERIOR

El comercio exterior o comercio internacional se puede definir como el intercambio de bienes y

servicios entre dos bloques o regiones económicas. Las economías que participan de éste se
denominan abiertas. Este proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la
segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década de los 90s al incorporarse las
economías latinoamericanas y de Europa del Este .
El intercambio internacional es también una rama de la economía. Tradicionalmente, el comercio
internacional es justificado dentro de la economía por la teoría de la ventaja comparativa o por la
mayor existencia de productos o bienes intercambiados tendientes a incrementar la oferta en el
mercado local.
Se han propuesto diversos modelos para predecir aquellos patrones de comercio y analizar los
efectos de las políticas comerciales como los aranceles.
Modelo Ricardiano: Este modelo se centra en la ventaja comparativa y es probablemente el
concepto más importante en la teoría del comercio internacional. En el modelo Ricardiano, los
países se especializan en producir lo que mejor hacen. A diferencia de otros modelos, predice que
los países se especializarán completamente en lugar de producir una amplia gama de mercancías.
No considera las dotaciones de factores, como las cantidades relativas de trabajo y capital
disponibles en un país. Estas características fortalecen y maximizan la capacidad de
especialización en una determinada actividad de producción en un País, por lo tanto se requiere un
estudio exhaustivo para identificar las actividades que se deberán incentivar para desarrollar todo
un proceso de análisis y reconocimiento de las principales actividades productivas que permitirán
obtener una ventaja en una actividad especifica.
Modelo de factores específicos: En este modelo es posible la movilidad del trabajo entre industrias,
mientras que el capital asignado a cada industria es fijo en el corto plazo. El nombre de factores
específicos se refiere a que en corto plazo los factores específicos de producción como el capital
físico, no son fácilmente transferibles entre industrias. La teoría sugiere que un incremento en el
precio de un bien, los propietarios del factor de producción específico a ese bien tendrán mayores
ganancias en términos reales. Este modelo sirve para entender la distribución de las ganancias
pero inadecuado para explicar el patrón de comercio.

3
 2.3 GLOBALIZACIÓN

La globalización se puede definir como una desregulación de los mercados financieros y la

subsecuente internacionalización de los flujos del capital proceso que se vincula estrechamente a
la restructuración de las grandes corporaciones. Una industria puede considerarse global, si el
integrarse a escala mundial representa para ella una ventaja competitiva y su posición
concurrencial en un país se desenvuelve bajo la influencia de lo que ocurre en otro y viceversa.

En fin la globalización suele referirse a las formas de competir, a la tecnología, a la capacidad

reguladora y a la diversidad de lazos e interconexiones entre Estados y sociedades, que
constituyen el actual sistema mundial.
“De la globalización se habla a menudo entusiasta y aun apologéticamente, asegurándose que el
mundo se está convirtiendo en una solo entidad en la que países antes rivales son hoy son parte
de un todo armonioso, interdependiente y prospero, en el que desaparecen las restricciones y las
fronteras, una (aldea global) en la que el libre comercio y la tecnología de información permiten a
los pueblos comunicarse y conjugar esfuerzos como nunca antes fue posible hacerlo.”2

2.4 MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por
lo tanto debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos. El
productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del
consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing.

El marketing tiene muchas más funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de
producción: entre éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el diseño y prueba del
producto. La mercadotecnia internacional se ha considerado de suma Importancia ya que involucra
a los individuos y organizaciones que realizan funciones buscando satisfacer las necesidades
humanas y facilitando realizaciones de intercambio a través de los límites nacionales. Tanto las
organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven de la mercadotecnia internacional.
Los conceptos básicos que fundamentan el desarrollo de las estrategias de mercadotecnia son
universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben formularse con un buen conocimiento de
las variables del entorno de cada país en donde la organización emprende un esfuerzo de
mercadotecnia.La mercadotecnia internacional también se conoce como una técnica que
comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas entre
dos o más países. Comprende el análisis del mercado, es decir, de la oferta (competidores) y la
demanda (consumidores). Abarca el surgimiento de la idea que satisfaga una necesidad, la
materialización de este en un producto o servicio, el diseño de los productos, los precios, las

2. Monteverde Aguilar Alfonso,Valdivia Gil Gerardo,Colección:Tema de actualidad,EditorialNuestroTiempo,S.A,México,

2004, Pág. 93
4
 promociones, la publicidad, los gustos y preferencias del consumidor, y la forma o medios a partir
de la cuales se hace llegar al mercado.
“Su objetivo primordial es identificar y satisfacer necesidades individuales y/u organizacionales
logrando la plena satisfacción del cliente con el propósito de retenerlo y conformar una relación de
largo plazo. El proceso no necesariamente termina con la venta del producto o servicio, sino que
por lo general se regresa a la concepción inicial. La American Marketing Association define a la
mercadotecnia como el proceso de planeación y ejecución de concepto, establecimiento de
precios, promoción, distribución y difusión de ideas, bienes y servicios, para crear intercambio que
satisfagan las ventas individuales y las de las empresas.” 3

2.5 MERCADOS GLOBALES

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas pueden
Producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos países
donde no se pueden producir de una manera eficiente como el país oferente del bien, y este a su
vez puede beneficiarse de los demás bienes o servicios en los cuales los otros países tienen una
mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo económico es altamente criticado por la falta
de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes beneficios en todos los
ámbitos beneficios como en políticas microeconómicas eficientes, pues pueden generar empleo, y
por ende las políticas macroeconómicas del gobierno generar mejor redistribución de la riqueza
entre la población. Las empresas participan en los mercados internacionales para aprovechar la
demanda que se genera en otros países, esto debido a la saturación de sus mercados internos, y a
su vez para satisfacer las necesidades internacionales de sus clientes nacionales
Existe una relación muy minúscula entre exportaciones e importaciones de un país, por lo que se
debe de estar alerta a la diferencia resultante entre lo que se exporta y se importa. Cuando las
exportaciones son mayores a las importaciones se dice que un país tiene un superávit, sin
embargo cuando sucede justamente lo contrario el país tiene un déficit comercial. A este fenómeno
se le conoce como balanza comercial por lo que a su nombre se refiere es recomendable mantener
un equilibrio entre las exportaciones e importaciones de un país.

La forma más sencilla de operar en un mercado extranjero es exportar, esto puede hacerse
directamente a los consumidores por medio de portales en internet o bien por medio de
intermediarios ó a través de las sucursales de venta de la compañía ubicadas en países
extranjeros, ó con la contratación o participación de una empresa de riesgo compartido.

Los problemas a los que se enfrenta un mercadologo en diversos países es en determinar si lo

apropiado es una estrategia global, regional ó local; debido a las diferencias que existe entre un
país y otro en lo social, cultural (como valores, educación, costumbres, idiomas y creencias),

3. Fischer, Laura, Espejo Callado, Jorge Ángel, Mercadotecnia, tercera edición interamericana, McGraw-Hill, México,
1998, pág. 450
5
así como en las fuerza políticas y legales que vendrían siendo las barreras y acuerdos comerciales
internacionales. Organismos como la (OMC) Organización Mundial del Comercio, acuerdos
comerciales y alianzas económicas en, Norteamérica (TLCAN) Sudamérica (MERCOSUR) Asia
(ASEAN) Europa (UE).

Operar en mercados globales requiere de adaptarse a diversas condiciones en las que destacan,
tipo de cambio, índices diferenciales de precios, dumping, mercados grises, cárteles. Así como los
elementos de la mezcla mercadológica –producto, precio, plaza y promoción- van a requerir de
alguna modificación o adaptación. La relación producto o servicio-mercado que se haya elegido
determina las dimensiones estratégicas del concepto de comercialización y la orientación producto
o servicio-mercado es fundamental también para determinar estrategias.

2.6 BLOQUES COMERCIALES

Un bloque comercial es una organización internacional que agrupa a un conjunto de países con el
propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general. Estas formas de
unión entre países se realizan a partir de la firma de internacionales. Formar una zona de libre
comercio, estableciendo reglas claras y permanentes para el intercambio comercial, que permita el
incremento de flujo comercial e inversión, así como nuevas oportunidades de empleo y mejores
niveles de vida. La mayoría de los bloques comerciales en la actualidad están definidos por una
tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carácter no regional tienden a
ser bilaterales, o darse entre bloques comerciales en formación, estableciendo reglas claras y
permanentes para el intercambio comercial, que permita el incremento de flujo comercial e
inversión, así como nuevas oportunidades de empleo y mejores niveles de vida.

Objetivos Específicos

o Eliminar obstáculos al comercio y facilitar la circulación fronteriza de bienes y servicios.

o Promover condiciones de competencia leal.
o Crear procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento del tratado, para su
administración conjunta y solución de controversias.
o Establecer lineamientos para una ulterior cooperación trilateral, regional y multilateral
encaminada a ampliar y mejorar los beneficios.
o Reducir la vulnerabilidad de las exportaciones ante medidas unilaterales y discrecionales.
o Fortalecer la industria nacional mediante un sector exportador sólido y competitivo.
o Coadyuvar a la creación de empleos
o Proteger y hacer valer, adecuada y efectivamente, los derechos de propiedad intelectual

México y sus bloques económicos: México a lo largo de su historia se ha integrado a diversos

bloques económicos, con fines de mejorar y acrecentar sus relaciones comerciales, con algunos

6
países tanto de América latina, como Europeos, Orientales, entre otros. Esto le otorga algunas
ventajas comerciales: preferencias arancelarias para el intercambio de ciertos productos y
convenios de crédito recíproco. Los Acuerdos Regionales: requieren la participación de todos los
países miembros. Pueden referirse a una extensa gama de materias como comercio,
complementación económica, comercio agropecuario, promoción del comercio, etc. El
principal objetivo es la eliminación progresiva de las barreras al comercio en estos países, a través
de negociaciones entre los representantes oficiales de los gobiernos de los países participantes.

Cuadro 1: Cronología de la apertura comercial en México

NOTA: UE: Alemania, Australia, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia,
Luxemburgo, Países bajos, Portugal, Reinó unido y Suecia. Países nuevos ingreso: Chipre, Eslovenia, Estonia,
Hungría Letonia, Lituania, Malta, Polonia, República checa Y República eslovaca.
Fuente: Bloques económicos.México.http://www.economia.gob.mx/work/snci/negociaciones/publicaciones/neg-
comer/sld012.htmRecuperado 19-nov-2008

La diversificación e integracion a diversos bloques económicos es un elemento fundamental tanto

para reducir la dependencia tradicional de un solo mercado, como para mejorar las condiciones del
crecimiento económico y desarrollo social.

Los tratados comerciales permiten garantizar un acceso preferencial y seguro de nuestros

productos, por lo tanto ayudan ademas a generar una diversificación en las relaciones económicas
tanto en el destino de nuestras exportaciones como las fuentes de materias primas, así como
generar mayores flujos de inversión extranjera directa y crear alianzas entre empresas para
promover la transferencia de tecnología, y sobre todo definen las políticas económicas y leyes en
conjunto buscando un mutuo beneficio para los miembros de que integran el tratado comercial.

7
 2.7 BENEFICIOS DE LA EXPORTACIÓN

“La exportación es por lo regular un mecanismo comúnmente empleado por las empresas que
inician su inversión internacional ya que implica riesgos menores a los de otras formas, como las
licencias, la inversión extranjera directa, la subsidiaria de una empresa extranjera y de una alianza
estratégica. Esta opción ha sido la más difundida utilizada y estudiada en los mercados
internacionales.”4

Los beneficios de la exportación son:

Mejorar imagen y competitividad de la empresa.

Satisfacción personal.

Ventajas competitivas y comparativas.

Estímulos financieros y fiscales.

Estabilidad financiera por lograr acceso a divisas extranjeras.

Mejor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.

A nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la

balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país,

Exportar implica una demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el

producto y los ingresos de la economía en general y de los exportadores.

Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los efectos
de problemas macroeconómicos.

Se mejora la programación de la producción.

Promueve la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios.

La exportación significa una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa,

sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos.

Se tiene la posibilidad de obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del
producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

A través de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.

Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.

4. Fischer, Laura, Espejo Callado, Jorge Ángel, IBID, Pág. 457

8
 2.8 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

La estrategia es una formula desarrollada para orientar qué se va a lograr, cómo se va a competir,
en qué mercado se va a participar y con qué elementos se va a luchar. Como resultado, una
estrategia viene a ser una combinación de fines y medios, las acciones que deben seguir para
llegar a esos fines.

La planeación estratégica es una herramienta que nos ayuda a investigar un futuro incierto,
complejo y variable.

Es un proceso amplio de recopilación de información, de analizarla, de escudriñar el futuro, de

producir ideas y de formalizar planes. Es un proceso que sigue una metodología, aplica diversas
técnicas y cuenta con la capacidad de análisis creativo de quienes participan en la formulación de
planes estratégicos. Al realizar una planeación estratégica. Nos ayudara a definir los pasos a
seguir para alcanzar objetivos, esto se logra, reconociendo la situación primaria en que nos
preocupamos y partiendo de estos conocimientos, proponer acciones que nos permitan trazar un
camino hacia donde deseamos posicionarnos en el futuro. Es necesario saber identificar todas las
variables que pueden intervenir para alcanzar objetivos. Generalmente se reconocen tres etapas
que principian por cuestionar desde varias perspectivas en el tiempo y en lo que ha hecho, hace y
deberá hacer en el futuro.

¿Dónde estamos?=> Definir la posición estratégica actual (posicionamiento presente).

¿A dónde vamos? => Visualizar el fututo y predecir consecuencias (posicionamiento descriptivo).

¿A dónde deberíamos ir? => Realizar una proyección con la posición estratégica que debe tener el
futuro (posicionamiento normativo).

Una forma muy acertada de llevar a cabo un análisis es por medio de un estudio conocido como
DOFA. Esta matriz hace ver las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que se tiene o
puede tener en un entorno, es muy importante desarrollarla para tener una mejor orientación en el
momento de definir objetivos y planes de acción, para que estos sean lo mas cercano a la realidad.

Un programa de planeación efectivo consiste en proporcionar una guía para los ejecutivos en todos
los aspectos de un negocio para tomar decisiones afines con las metas y estrategias de alta
dirección, entendiendo el concepto de estrategia como: el desarrollo y aprovechamiento de la
capacidad interna para enfrentar distintos retos; como respuesta o anticipación a los cambios
delmedio ambiente; como la forma de competir en el mercado; como la visión de largo plazo ocomo
el reto que resulta de preguntar ¿en qué lugar estamos? y ¿en qué lugar deberíamos estar?.

2.9 PLAN DE EXPORTACIÓN

El plan de exportación es una herramienta empresarial muy útil que nos permite realizar una
evaluación objetiva y detallada acerca del producto que deseamos exportar. Después deberemos

9
 medir y evaluar las oportunidades que ofrecen los mercados, seleccionando aquellos en donde se
considera que será más conveniente en el corto plazo, pero sin descuidar el mediano y largo plazo.

Debemos describir con detalle el producto que se exportara, desde el punto de vista arancelario,
industrial, técnico, funcional y mercadológico. Se requiere definir los criterios de selección de un
mercado meta (proximidad geográfica, proximidad cultural, existencia de acuerdos comerciales).

Es importante conocer los procesos aduanales para la exportación, recopilar toda la información
necesaria sobre la documentación requerida para la entrada de un producto al mercado meta.

Por lo tanto el plan de exportación es una descripción, análisis y planificación detallada de las
actividades de exportación que la empresa planea desarrollar, así mismo es un conjunto de
acciones ordenadas que permitan definir objetivos, metas, etapas, tiempos para lograr los objetivos
esperados, siguiendo siempre un orden estructurado para lograr establecer una descripción de la
situación en que se esta partiendo para comenzar a interactuar con el medio, es necesario realizar
un análisis de cada actividad requerida para emprender el proyecto de exportación.

El contenido de un plan de exportación, debe incluir un análisis el producto o servicio, describir la

estructura de la industria, competencia y demanda, identificar y evaluar mercados meta, establecer
métodos de distribución, así como términos y condiciones para la exportación.

El plan de exportación nos permite analizar la capacidad de producción necesaria para atender los
Volúmenes comprometidos, vigilar que se cumplan con las especificaciones técnicas y
características requeridas del producto, además de considerar y contratos internacionales que
delimiten derechos y obligaciones claramente.

Este punto es importante porque se deberá determinar una estrategia de exportación, cuyo
elemento principal es la elaboración de una propuesta de negocios razonable para presentar a
clientes potenciales.

Esta propuesta debe incluir información sobre las actividades destinadas a la distribución del
producto, llevándolo desde el fabricante hasta el consumidor.Las anteriores consideraciones
permiten que el plan de exportación se presente como un conjunto de lineamientos generales a
seguir y que sirvan de guía para la toma de decisiones. Es necesario considerar que un plan de
exportación debe ser flexible y permitir cambios.

Las empresas pueden modificar sus planes, siempre con el debido cuidado de no excederse en las
modificaciones, y sobre todo manteniendo claro el camino que se debe seguir para poder cumplir
con las distintas expectativas que se quieran cumplir, y así hacer los planes más específicos y
ajustándolos a la realidad concreta, a medida que vayan obteniendo mayor información y vayan
ganando mayor experiencia en el proceso de exportación.

5.Stanton,William.Fundamentos de marketing, decimocuarta edición, McGraw-Hill interamericana, México, 2007, Pág. 667

10
 CAPÍTULO III

DESCRIPCIÓN DE LAS PIÑATAS

 3.1 ORIGEN DE LAS PIÑATAS

La piñata está asociada a la cultura latina, aunque los Figura 1 Piñatas tradicionales
historiadores señalan a Asia (particularmente a China) como
su punto real de origen. Se supone que el famoso viajero
Marco Polo, en su visita a esa nación, vio cómo los chinos
creaban coloridas figuras de animales cubiertas con papel, las
cuales se colgaban con arreos, y se usaban en las
celebraciones del Año Nuevo. Como buen observador, llevó a
Europa la idea de esas primeras piñatas Fuentehttp://www.profesorenlinea
.cl/imagenbiog /pinata/jpg
Al inicio del año chino cada primavera, se llevaba a cabo una
ceremonia en la cual los chinos elaboraban con papel la figura de un animal, la cubrían con
papeles de colores y le simbolizaban colgaban herramientas agrícolas.

“Los colores de la figura simbolizan las condiciones en que se desarrollaría el año con respecto a
la agricultura. Se rellenaban con cinco clases de semillas que caían cuando los reyes mandarines
le pegaban a la piñata con varas de diferentes colores. Cuando ya estaba vacía, se quemaba y la
gente trataba de obtener parte de las cenizas, pues consideraban que daba buena suerte para
todo el año. Esta costumbre china llegó a Europa y en Italia fue donde le dieron un sentido
religioso. Primero las utilizaron para las fiestas de cuaresma, que concuerdan con el inicio de la
primavera. La piñata está hecha con una olla de barro cubierta con papel de colores brillantes y
representa al demonio, que suele presentar al mal como algo llamativo para que cautive al hombre
y ceda a la tentación.”6

En España el origen de las piñatas se dio a que el famoso viajero Marco Polo, en su visita a China,
vio cómo los chinos creaban coloridas figuras de Figura 2 Origen de las piñatas en España
animales cubiertas con papel, las cuales se
colgaban con arreos, y se usaban en las
celebraciones del Año Nuevo. Como buen
observador, Polo llevó a Europa la idea de esas
primeras piñatas. La costumbre se propagó a
regiones cercanas como España, donde la
Cuaresma adquirió el carácter de fiesta,
celebrando El Baile de la Piñata, en el cual se
utilizaba una vasija de barro conocida como la olla

que desempeñaba la función de piñata,

Fuente.http://www.profesorenlinea.cl/imagenb
atribuyéndolo a su religión católica. iog recuperado febrero 2009

6.Origen de piñatas.http://churchforum.org,recuperado enero 2009

11
 En Francia las piñatas se conocieron debido a la influencia de Marco Polo quien siguió la ruta de la
seda hacia oriente encontrando maravillas en su viaje, una de estas maravillas fueron las piñatas,
Marco Polo las introdujo a Europa a su regreso, al paso del tiempo los franceses adoptaron esta
tradición rompían piñatas en navidades y otros festejos, principalmente en los festejos infantiles.

Figura 3 Origen de las piñatas en Francia Para Francia no existe un significado en cuanto a
tradición de sus antepasados, no es símbolo
religioso, solo es un espectáculo para adultos y
niños al quebrar la piñata para ganar dulces. Las
piñatas son muy económicas y están hechas por
manos mexicanas quienes disfrutan de sus
tradiciones y expresan que es una alegría ver que
se diviertan con esta artesanía de las piñatas. Lo
que es de mayor atención para ellos es que tengan

la figura de algún personaje como héroes,

Fuente.http://upload.wikimedia.org/wikipedia
caricaturas y grandes personajes significativos.
/commons/a/a8/Marco_Polo_traveling.JPG

En Chile el origen de las piñatas se dio principalmente por la inmigración ya que el Censo
Poblacional de 1875, registra a los 2 primeros japoneses asentados en nuestro territorio y una
década más tarde, contabiliza 51, a pesar de que por esos años Chile vivió una guerra en contra
de los vecinos Perú y Bolivia. Con el tiempo nace un taller de piñata en Santiago; La prolijidad y el
esmero de los japoneses, heredada también por sus descendientes, permite el desarrollo de
actividades como la fabricación de juguetes, fue bien venido por los niños de Chile al disfrutarlas
en cada fiesta infantil, los colores con los japoneses adornaban las piñatas ayudaron a la influencia
principalmente en niños, los padres al ver la influencia y aceptación de las piñatas en sus hijos
decidieron adoptarlas como tradición propia, además de que debido a que la materia prima para
hacer las piñatas era barata los costos para adquirirlas era económico.

Figura 4 Origen de las piñatas en Chile

La piñata clásica es como una estrella de siete
picos que representan a los siete pecados
capitales: soberbia, avaricia, lujuria, ira, gula,
envidia y pereza, Pegarle a la piñata con los ojos
vendados representa la fe, virtud que nos permite
creer sin tener que ver. El palo con el que se le
pega a la piñata representa a la fuerza de la virtud
que rompe con los falsos y engañosos deleites del
mundo. El relleno de la piñata es símbolo del amor
de Dios porque al romper con el mal se obtienen
Fuente.http://www.discovernikkei.org/dj/nikk los bienes anhelados y se reciben con agrado.
eialbum/files/filemanager/public/29/Taller
12
de un tiempo de esperar.
 3.1.1 ANTECEDENTES Y EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LAS PIÑATAS

Los españoles instauraron una fiesta cada primer domingo de Cuaresma y la llamaron (El baile de
la piñata). Romper la piñata al inicio de la Cuaresma simbolizaba el deseo de acabar con el mal en
la propia vida, de convertir el corazón para volver a Dios y de recibir los bienes eternos.

A principios del siglo XVI esta tradición era desconocida en América. Sin embargo en México, los
Indios mayas, que gustaban mucho del deporte, tenían un juego en el que trataban de romper con
los ojos vendados una olla de barro llena de chocolate que se balanceaba detenida de una cuerda.
A los frailes evangelizadores se les ocurrió que serviría de catequesis dar un sentido religioso al
juego de la olla, enseñándoles el significado religioso de las piñatas y promoviendo que se
rompieran durante el tiempo de Adviento como un complemento a las fiestas de las posadas y con
el mismo sentido de conversión que le daban los europeos.

Lentamente, la piñata fue perdiendo su asociación religiosa, y en la actualidad, se considera un

símbolo de diversión y entretenimiento aunque conserva en diversas regiones su significación
religiosa. Puede usarse en la temporada navideña o en fiestas de cumpleaños, y ya no se reserva
a la cultura latina, pues personas de todas las nacionalidades y procedencias se turnan para
golpear la piñata. Los artesanos mexicanos convirtieron las tradicionales piñatas, en forma de
estrella, frutas o negritas, en un muestrario de imaginación, que incluye todo tipo de personajes, e
incluso pasaron a elaborarlas solamente con papel.

3.2 IMPORTANCIA ECONÓMICA

La necesidad de crecimiento de nuestro país es mucha por lo tanto es ineludible que los jóvenes
acrecentemos las oportunidades de generar empleo en el futuro, ayudando así a los diferentes
sectores que forman parte de la economía mexicana.
“Uno de estos sectores es el artesanal en la elaboración de piñatas plegables, ya que este se verá
ampliamente beneficiado con la exportación ya que presentará un crecimiento notable y tendrá la
oportunidad de obtener mayores ingresos, logrando con esto una mejora en la calidad de vida en
cada uno de los individuos involucrados en esta actividad económica así como en el desarrollo
económico del país tanto por su contribución al empleo, como por su aportación al Producto
Interno Bruto.”7
Otras contribuciones en la economía al exportar piñatas plegables son las siguientes:

 Para generar divisas.

 Para compensar la balanza de pagos entre importaciones y exportaciones.

 Permite crecer al Sector Artesanal

7.Artesanias.http://www.bancomext.com/Bancomext/documentos/Exportar_MAC.pdf,recuperado enero 2009

13
  Para generar fuentes de empleo mejor remuneradas.

 Para hacer mayores negocios.

 Para diversificar mercados, clientes y fuentes de ingresos.

Estos son algunos de los beneficios por lo que emprendedores, microempresas, pequeñas y
medianas empresas, deberían de pensar en participar en el comercio internacional ya que de esta
forma se pueden obtener muchas ventajas en un futuro cercano; un trabajo estable para los
productores de Piñatas Plegables, así como para sus familias.

3.3 TIPOS DE PIÑATAS

Figura 5 Piñatas de barro

a) Piñata de barro Su corazón o base es una
olla de barro, se forra con capas de periódico y
engrudo, se decora con papel colorido, dando
diferentes formas.

Fuentehttp://www.discovernikkei.org/dj/nikkeialb
um/files/filemanager/public/active/29/Taller_

Figura .6 Piñatas de cartón

b) Piñata de cartón: esta se hace con una
base de cartón con un globo, se forra de
periódico y engrudo con muchas capas
para lograr que sea resistente, se decora
con papel brillante y se le dan diferentes
formas o diseño
Fuente http://www.discovernikkei.org/dj/nikkeia 1/
3495_1.jpg

Figura 7 Piñata a escala

c) Piñata a escala
Son las piñatas hechas de barro y
decoradas, se usa de manera individual,
es decorativa, pero existe la posibilidad de
rellenarse.
fuentehttp://www.discovernikkei.org/dj/nikkeia 9/
3412.jpg
14
 Figura 8 Piñata plegable

Las piñatas plegables a diferencia de las

comunes (elaboradas de barro o
cartoncillo) pueden ser transportadas de
una manera sencilla, incluso en una
maleta de viaje. Abrir, almacenar y armar
son los pasos para que en segundos la
piñata plegable está hecha de de cartón, Fuente http://blogspot.com/2008/05/mi-nuevo-negocio
pero se desdobla jalando un cordón y se
incorpora. 3.4 PROCESO DE ELABORACIÓN DE PIÑATA PLEGABLE DE TAMBOR

A continuación se mostrara una guía demostrando paso por paso cada actividad a realizar desde la
obtención de la materia prima hasta la piñata armada con el fin de lograr hacer una piñata plegable
ya sea de tambor o de picos, cada etapa se tiene que seguir de manera ordenada para obtener
buenos resultados del proceso a seguir. En seguida se mostraran los procesos:
Materia prima
Cartón
Papel china
Pegamento
Imágenes de personajes
2 Pantallas para serigrafía ya preparadas, una con figura de círculo con grecas y otra de
círculo sin grecas
Pintura kartel (para marcar la figura sobre el cartón)
Hilo cola de rata
Cordón de agujeta
2 ahorcadores para cordón de agujeta
Bolsa de plástico transparente grande

1.-Marcar sobre el cartón la figura de la pantalla preparada y recortar, ya recortada la figura en

cada greca hacer una perforación pequeña del ancho del cordón para agujeta (hacerlo 2 veces).
Figura 9 marcado de círculos

fuente: elaboración propia

15
2.- Marcar solo círculo sin grecas sobre otro cartón, tener preparada figura de personaje, para
recortar el círculo y pegar la figura (hacerlo 2 veces).
Figura 10 pantalla con figura impresa

fuente: elaboración propia

3.- Pegar el círculo sobre el círculo con grecas esto es para reforzar el centro del cuerpo de la
piñata de tambor plegable (hacerlo 2 veces)
Figura 11 pegado de círculos con grecas

fuente: elaboración propia

4.- Pegar pequeños trozos de papel china alrededor del círculo de la figura.

Figura 12 pegado de papel china alrededor de

circulos

fuente: elaboración propia

5.- Dibujar un rectángulo pequeño sobre el cartón y recortarlo.
Figura 13 rectángulo de
cartón
Rectángulo de cartón

fuente: elaboración propia

16
6.- Colocar un pequeño pedazo del cordón de agujeta al centro y doblar por la mitad y pegar
ambos lados.

Figura 14 colocación de agujeta

fuente: elaboración propia

7.- Hacer dos pequeñas perforaciones al centro de los círculos, colocar el rectángulo entre los dos
círculos con grecas al centro y pegar ambas extremidades entre ellos, el hilo tiene que sobresalir
por fuera al unirse los círculos.

Figura 15 colocación de rectángulo entre 2 círculos

fuente: elaboración propia

8.- Hacer una cola de papel china y amarrarla con un trozo de hilo cola de rata.

Figura 16 amarrado de papel de

china

fuente: elaboración propia

17
9.- Colocar la cola de papel china en la parte inferior de la piñata haciendo que el sobrante del hilo
cola de rata se amarre en una de las perforaciones de las grecas de la piñata.

Figura 17 colocación de papel de china

fuente: elaboración propia

10.- Unir con el cordón para agujeta pasándolo por cada greca alrededor de la piñata dejando un
espacio sin hilo en la parte superior de la piñata y colocar en cada extremo del cordón de agujeta
un ahorcador de cordón para mantener firme la piñata.

Figura 18 unión de partes mediante cordón

Fuente: elaboración propia

Figura 19 piñata plegable de tambor

Fuente:http//www.méxico/productos/novedades/plegables/jpg

18
 Figura 20 piñata de tambor plegable

Fuente:http//www.méxico/productos/novedad,recuperado enero 2009

Figura 21 Diagrama de proceso de elaboración de piñata plegable de tambor

Fuente: elaboración propia febrero 2009

19
 3.4.1 PROCESO DE ELABORACIÓN DE PIÑATA PLEGABLE DE ESTRELLA

Materia prima:
Cartón grueso
Cartón delgado
Papel plateado
Papel china
Pegamento
2 Pantallas para serigrafía ya preparadas, una con figura de gaviota y otra de bumerán
pequeño.
Pintura kartel (para marcar la figura sobre el cartón)
Cordón de agujeta
Bolsa de plástico transparente grande

1.- Marcar sobre el cartón la figura de la pantalla preparada y recortar, ya recortada la figura en
cada greca hacer una perforación pequeña del ancho del cordón de agujeta (hacerlo 10 veces).

Figura 22 marcado de triángulo sobre la pantalla

fuente: elaboración propia

2.- Con otra pantalla preparada con otra figura marcar sobre otro cartón y recortar (hacerlo 10
veces).
Figura 23 pantalla con figura impresa

fuente: elaboración propia

20
3.- Pegar dos triángulos, forrarlo con papel plateado y pegar la figura recortada (hacer lo mismo
con las otras figuras para tener 5 picos iguales)

Figura 24 unión de triángulos

fuente: elaboración propia

4.- Hacer orificios del grueso del cordón para agujeta en cada figura, unir los cinco picos con cartón
grueso y delgado pegándolo por dentro de tal forma que se pueda desplegar.

Figura 25 unión de los cinco picos

fuente: elaboración propia

5.- Entre las partes que quedaron unidas pegar papel china haciendo que sobresalgan, tiras y una
cola en la punta inferior.
Figura 26 pegado de papel china

fuente: elaboración propia

6.- Cortar y pegar pestañas para él triángulo pequeño para que se puedan desplegar (hacerlo por
ambos lados de la figura ya formada).

Figura 27 colocación de pestañas

fuente: elaboración propia

21
7.- Pegar delcrón en cada extremo de las pestañas.

Figura 28 colocación de delcrón

Fuente: elaboración propia

8.- Colocar el cordón de agujeta atravesando todos los orificios y amarrar.

Figura 29 colocación de cordón

Fuente: elaboración propia

9.- Desplegar los triángulos pegando los pedazos de delcrón entre sí para tener la piñata de cinco
picos
Figura 30 unión de triángulos para formar la piñata

Fuente: elaboración propia

Figura 31 Piñata plegable en forma de estrella

Fuente:http//www.méxico/productos/novedad

22
 Figura 32 Diagrama de proceso de elaboración de piñata plegable de estrella

Fuente: elaboración propia febrero 2009

3.5 ZONAS DE PRODUCCIÓN DE PIÑATAS

La producción de piñatas en México es artesanal llevada a cabo en pequeños talleres y realizado

por grupos de familias, las piñatas se elaboran principalmente para la temporada navideña, sin
embargo actualmente se fabrican y exportan para el uso en fiestas infantiles y cumpleaños. A
continuación se mencionan algunas zonas principales en donde se elaboran las piñatas.

San Agustín Acolman Estado de México; Situado a 40 kilómetros al noreste de la ciudad de

México, muy cerca de Teotihuacán, en esta zona las actividades rurales se combinan con la
producción de piñatas en pequeños talleres artesanales. Una parte de la producción se destina
hacia el Distrito Federal, Hidalgo, Estado de México, Puebla y Aguascalientes.

Cuautitlán Estado de México, existen aproximadamente 46 talleres del ejido de San Mateo
Ixtacalco, sobre la carretera Cuautitlán-Melchor Ocampo, en el llamado (Kilómetro de la piñata).
Los talleres de Cuautitlán-México dan trabajo a unas 150 personas, pues en temporada navideña
se incrementa la demanda de piñatas. Distribuidas en especial en la Zona Metropolitana del Valle
de México, aunque también se comercializan en otras entidades.

23
Netzahualcóyotl Estado de México; “existen alrededor de 20 mil hogares en donde se desarrollan
las actividades empresariales familiares, para ello el gobierno local en época decembrina invita a
quienes producen piñatas, a promover sus productos tanto al interior como al exterior del país, ya
que una gran producción piñatera y de detalles navideños que se consumen en el centro y sur de
México es elaborada en este municipio. En la colonia El Sol de Ciudad Netzahualcóyotl, Estado de
México, hay más de 500 familias que se dedican a la fabricación de piñatas Una de ellas no sólo
las produce, también las exporta a Estados Unidos. Para el mercado mexicano fabrican piñatas de
figuras que sean llamativas a los niños, en particular destacan los personajes de caricaturas
infantiles de moda Sin embargo, para el mercado estadounidense realizan figuras de animales
como conejos, perros, osos y payasos. Por ello a través de la dependencia de Desarrollo
Económico municipal habrán de sostener acercamientos estos pequeños y medianos empresarios
a fin de lograr fortalecer sus proyectos productivos por medio de financiamientos llamados Pymes,
créditos a pequeñas y medianas empresas, ya que en el caso de la industria existen alrededor de
100 productores.”8

Santiago Bayacora, Durango: El desarrollo productivo de las familias, es el objetivo de los 30

talleres que trabajan en 26 comunidades del sector rural con el respaldo del Sistema Municipal del
DIF. Algunos se consolidan como exportadores de piñatas a Estados Unidos. En 2004 se creó el
Departamento de Atención al área rural en DIF Municipal y los Talleres Productivos del Campo
comenzaron a laborar como uno de los proyectos más importantes para el desarrollo de las
personas. Se cuenta ya con 30 talleres que operan en 26 comunidades del municipio; se instalaron
diez talleres de elaboración de piñatas en Juan B. Ceballos, San José del Molino, 5 de Febrero,
Francisco Villa Viejo, Cristóbal Colón, Dolores Hidalgo, 15 de Septiembre, Santiago Bayacora, Río
Escondido y El Carrizo.

Jalisco: en Ciudad Guzmán, La Expo Piñata que organizaron las jefaturas de Fomento
Agropecuario y de Fomento Industrial y de Servicios, de la dirección de Desarrollo Económico
concluyó satisfactoriamente, ya que los productores de la delegación de Los Depósitos acordaron
comercializar sus productos al mayoreo con una empresa dulcera ubicada en Plaza Zapotlán.

México D.F. En la delegación Gustavo A. Madero, se fabrican las piñatas plegables, La empresa
México Plegable se dedica formalmente desde hace casi cuatro años a producir piñatas de tipo
plegable, un producto de fácil uso y transportación, almacenar y armar fácilmente. Durante
diciembre y enero la empresa recibe una alta demanda de piñata de cinco picos, es decir la
navideña, pero al terminarse la temporada las solicitudes cambian a la piñata tipo tambor. Este
producto es ideal para celebrar banquetes, fiestas patrias, fiestas corporativas de fin de año,
aniversarios, posadas, celebraciones de Navidad y año nuevo, fiestas infantiles y cumpleaños.
8. Producción de piñatas,http://www.nezahualcoyotl.gob.mx/index.php?id=tb&liga=219_07 recuperado enero 2009

24
 La producción de piñatas en México, continua siendo una actividad tradicional y sobre todo
artesanal se realiza en muy variadas regiones, aumentando su demanda y fabricación en
temporada navideña, Aunque en la actualidad la piñata constituye un elemento central de los
cumpleaños y otros eventos festivos de celebración, por lo que la elaboración de piñatas de barro y
cartón se realiza a lo largo de todo el año.

Existen zonas geográficas que tienen como tradición y actividad económica principalmente, la
elaboración de artículos artesanales, en el estado de México se pueden observar zonas muy
especificas en cuanto a la elaboración de piñatas, Por lo regular la fabricación y venta de piñatas
ha sido a nivel local y regional, por ejemplo el Distrito Federal adquiere del estado de México casi
la totalidad de piñatas que se comercializan en distintas zonas como son la central de abastos o
grandes mercados. Por otro lado, en lo que se refiere a la zona norte de la República Mexicana,
casi el 50% de la producción se destina actualmente a la exportación de piñatas a los Estados
Unidos, es importante mencionar que las piñatas elaboradas son hechas de cartón debido a que es
más fácil su transportación. Una característica importante es que indistintamente del modelo o
materiales, la producción de las piñatas continua siendo en pequeños talleres.

Figura 33 Zonas de producción de piñatas en la República

Mexicana

Fuente elaboración propia con datos dehttp://www.nezahualcoyotl.gob.mx/index.php?id=tb&liga=

25
c
 Como podemos observar en la figura 33, la producción de piñatas se aglutina principalmente en la
zona centro del país, sobre todo porque la influencia española se concentro en estas zonas,
además de que la materia prima se encuentra en mayor proporción en Toluca Estado de México
así como en el Distrito Federal. Es por esto que el mayor progreso se encuentra centralizado en el
Distrito Federal, también es importante mencionar que la producción artesanal en México se
distribuye en todo el territorio nacional y que por lo general existen artesanos que por su ubicación
geográfica cuentan tanto con una mayor cantidad de recursos naturales que les facilitan su trabajo.
Es importante mencionar que la producción de piñatas en México se ha diversificado en cuanto a la
variedad de figuras que se presentan, pero la producción se ha concentrado en pocas zonas, las
cuales tienen que abastecer el mercado nacional y actualmente también el mercado internacional
sobre todo en Estados Unidos y algunos países de Europa.
La tendencia de este tipo de negocios es creciente y las artesanías son cada vez más numerosas y
más diversas.Actualmente, los diferentes gobiernos de los estados, se han dado a la tarea de
fomentar la reactivación de la actividad artesanal, se han buscado diferentes alternativas para
promover la actividad de la producción de piñatas, por ejemplo en estados como Michoacán o
Tlaxcala, se ha logrado que en sitios como centros de readaptación social, las personas que ahí se
encuentran, se dediquen a la elaboración de piñatas de barro o de cartón.

Cuadro 2 producción mensual de piñatas en diferentes regiones de la República Mexicana año 2008

Fuente: elaboración propia con datos de http://iberpymeonline.org/conamype1q06

26
 3.6 PAÍSES CONSUMIDORES DE PIÑATAS

Los países que a continuación se enlistan son los que tienen la costumbre de romper piñatas en
eventos importantes.

Cuadro 3 Países que consumen piñatas

Países
Ubicación de países
Chile América latina

Colombia América latina

Canadá América del norte

Estados Unidos América del norte

Israel Medio oriente

Japón Oriente

Suiza Europa

Alemania Europa

Francia Europa

Inglaterra Europa

Fuente: elaboración propia

Cada país tiene un nivel de consumo de piñatas plegables mexicanas debido a que sus tradiciones
y costumbres se prestan para romper piñatas plegables, la comunidad europea es la que más
consume la artesanía de piñatas plegables, en la actualidad las compran para eventos y reuniones
o bien en fiestas infantiles. A continuación se muestra en la figura 34 el consumo de dicha
artesanía.
figura 34 consumo de piñatas

Fuente: elaboración propia con datos de www.http//estadistics/world/hkl recuperado 10 febrero 2009

27
En Europa de los países que más compran las piñatas son España y Francia. Dicho producto es
novedoso y atractivo para los europeos, el diseño de las piñatas plegables les permite guardarlas y
usarlas hasta el día que las necesiten, así como transportarlas fácilmente. Para los vendedores el
diseño les permite almacenarlas con facilidad y poner una en exhibición sin que ocupen espacio de
más.
Figura 35 ubicación geográfica de los principales países consumidores de piñatas

Fuente:Mapas,http://i91.photobucket.com/albums/k296/livandaa_1990//PlanisferioFlags.gif,
recuperado 11 de febrero de 2009.

28
 CAPÍTULO IV

SELECCIÓN DE MERCADO META

 4.1 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

El análisis interno, permite fijar con exactitud las fortalezas y debilidades que presenta México
como productor de piñatas. Tal análisis comprende la identificación de la cantidad y calidad de
recursos disponibles para la producción de piñatas tradicionales, así como de piñatas plegables.
Son las actividades que puede controlar y que desempeña muy bien o muy mal, estas incluyen las
actividades de fomento interno para la producción de artesanías, mercadotecnia, finanzas y
contabilidad, producción y operaciones, investigación y de desarrollo y sistema computarizado de
información de un proceso productivo.
Los factores internos se pueden determinar de varias maneras, entre ellas la medición del
desempeño y realizar la comparación con periodos anteriores y promedios de la industria.
Asimismo, se pueden lleva a cabo diversos tipos de encuestas a efecto de escudriñar factores
internos, como la eficiencia de la producción, la eficacia de la publicidad y la lealtad de los clientes.
“El proceso de identificar y evaluar las fuerzas y las debilidades de México como país productor de
piñatas. Es una actividad que nos permite determinar el entorno en el que se encuentra la
producción de piñatas en México. Se deben seguir estrategias que aprovechen las fuerzas y
fortalezcan las debilidades internas. En esta etapa se observa cómo lograr una ventaja competitiva,
además se analiza el rol de las habilidades distintivas, los recursos y capacidades en la formación
y sostenimiento de la ventaja competitiva de un país.” 9
Procedimiento:
a) Hacer una lista de los factores de éxito identificando factores internos, que incluyan
tanto fuerzas como debilidades. Primero anote las fuerzas y después las debilidades,
Sea lo más específico posible y usa porcentajes, razones y cifras comparativas .
b) Asignar un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada
uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa
del mismo para alcanzar el éxito del producto. Independientemente de que el factor
clave represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se considere que
repercutirán más en el desempeño de la organización deben llevar los pesos más
altos, El total de todos los pesos debe sumar 1.0.
c) Asignar una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el
factor representa una debilidad mayor (calificación =1), una debilidad menor
(calificación =2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación
=4). Así, las calificaciones se refieren a la compañía.
d) Multiplicar el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar
una calificación ponderada para cada variable.
e) Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total
ponderado de la organización entera.

9 .MEFI.http/monografías.com/documentos/ingeniería/planeación/doc164 recuperado enero 2009

29
 f) Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz MEFI, el total
ponderado puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la calificación
promedio de 2.5. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan que las
organizaciones son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por
arriba de 2.5 indican una posición interna fuerte.

CUADRO 4 JUSTIFICACIÓN DE LOS FACTORES DE LA MATRIZ MEFI EN PIÑATAS

PLEGABLE

FACTORES PARA EL ÉXITO PONDERACIÓN

FORTALEZAS
1.-INNOVACIÓN 0,2
2.-RESISTENCIA DEL PRODUCTO 0,1
3.-CREATIVIDAD DEL PRODUCTO 0,15
4.-PRODUCTO ECOLÓGICO 0,05
5.- ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO 0,05
DEBILIDADES
1.-PRODUCCIÓN 0,1
2.-DISEÑO 0,1
3.-MANO DE OBRA CALIFICADA 0,07
4.-SERVICIO AL CLIENTE 0,1
5.-LOGÍSTICA 0,08

TOTAL 1
Fuente: elaboración propia 2009

MEFI FORTALEZAS

1.- INNOVACIÓN:

Consideramos que las Piñatas Plegables son una gran innovación ya que es una reinvención de
la imagen que se tiene de una piñata de barro o cartón, ya que sin cambiar su escancia principal
ni el objetivo que persigue la piñata como tal que es el romperla, artesanos mexicanos han creado
un nuevo diseño acorde a los tiempos de hoy, una piñata plegable que se puede llevar a cualquier
parte del mundo, incluso en una maleta, el abrir, almacenar y armar es muy fácil, con solo jalar de
un cordón están listas, y por ser plegables ocupan cero espacio. Debido a esto creemos que el
ofrecer al mercado un diseño innovador de la piñata es una fortaleza para nuestro producto por lo
que la ponderamos con 0.2.

2.- RESISTENCIA DEL PRODUCTO:

Las Piñatas plegables tienen una capacidad de hasta 6 Kg de dulces y juguetes y duran mas
tiempo en romperse que una piñata tradicional de barro, por dicha característica consideramos la
resistencia como una fortaleza importante y la ponderamos con 0.1

30
3.- CREATIVIDAD DEL PRODUCTO:

Debido a la amplia gama de colores con los que están elaboradas las piñatas plegables así como
los diversos adornos que presenta pensamos que es una fortaleza para nuestro producto por lo
que la ponderamos con 0.15

4.- PRODUCTO ECOLÓGICO:

Las piñatas plegables además de innovadoras, bonitas y resistentes son ecológicas ya que usan
materiales reciclados contribuyendo así, con la conservación del ambiente por lo que clasificamos
una fortaleza para nuestro producto y la ponderamos con 0.5

5.- ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO:

En México se tiene muy arraigada la costumbre en adquirir piñatas hechas con ollas de barro y
después se fue integrando la adquisición de piñatas hechas de cartón, actualmente las piñatas
plegables son mejor recibidas por clientes extranjeros o mexicanos que viven en el extranjero
sobre todo por que para este tipo de clientes es mas practico transportar. Por esta razón se ha
considerado este factor como una fortaleza, le hemos otorgado una ponderación de 0.05

MEFI DEBILIDADES
1.- PRODUCCIÓN:
En lo referente a la elaboración de piñatas, en México se realiza una producción artesanal, se
fabrican piñatas con ollas de barro y de cartón, en el caso que nos ocupa que es sobre piñatas
plegables, existen solo dos empresas en México D.F. actualmente no se cuenta con una
infraestructura que permita una capacidad de producción elevada. Debido a estas consideraciones
nosotros asignamos un valor en la ponderación de 0.1 por que es muy importante para llevar a
cabo un proceso de exportación contar con una aceptable capacidad de producción.

2.- DISEÑO:
Este factor también lo hemos contemplado como una debilidad por que al comercializar un
producto como lo son las piñatas, se espera que cubra las expectativas del cliente ofreciéndole dos
tipos de diseño en las piñatas los cuales son: estrella de cinco picos y otro modelo conocido como
tambor, por lo que existe una limitante en la opción de mostrar diferentes modelos a los clientes,
debido a esto hemos asignado un valor de ponderación 0.1 considerando este como una
importante debilidad.

3.- MANO DE OBRA CALIFICADA.

En lo que se refiere a este factor, lo hemos identificado como una debilidad debido a que la
elaboración de piñatas plegables es muy distinta a la tradicional fabricación de piñatas de ollas de

31
barro y cartón, se requiere personal que tenga conocimientos sobre diseño grafico por
computadora para llevar a cabo el proceso de elaboración de moldes de las piñatas,
posteriormente se necesita personal que tenga experiencia en el manejo de maquinas cortadoras
de papel, es por estas razones que le hemos asignado una ponderación de 0.07 considerando que
si bien es una debilidad esto no significa que no se pueda llevar a cabo el proceso de elaboración a
un nivel mas grande que el actual.

4.- SERVICIO AL CLIENTE:

Se cataloga como debilidad debido a que nuestro servicio no es directo sino indirecto ya que
dependemos del proveedor de las piñatas plegables, si el cliente tiene una inconformidad con el
producto no podremos cambiar algún color o material con el que los clientes se encuentren
inconformes. Al llegar el producto a los países seleccionados (Chile, Francia y España) no
sabremos como las ofrecerán para su venta tendremos que depender de aquellas personas que
hayan solicitado nuestro producto para su venta en su país, es por esto que se tendrá que buscar
la manera mas adecuada para satisfacer las necesidades de los clientes. Es por eso que se ha
ponderando con 0.1 siendo media alta de nuestras oportunidades.

5.- LOGÍSTICA:
Se considera como debilidad debido a que estamos separados en tiempo y distancia considerable
con los países seleccionados (Chile, Francia y España), ya que la cadena logística es un bien
externo que cubre el flujo desde el origen hasta la entrega al usuario final, para la logística de
distribución no tenemos la gestión de los flujos físicos, de información y administrativos siguientes,
por eso se ha ponderado con 0.08 siendo un término medio bajo de nuestras oportunidades.
NOTA:
Es importante mencionar que en la ponderación asignada a los factores seleccionados para llevar
a cabo el análisis en la matriz MEFI, la suma corresponde a uno.

4.1.1 JUSTIFICACIÓN DE FACTORES DE MATRIZ MEFI CORRESPONDIENTES A SU

CALIFICACIÓN

MEFI FORTALEZAS

1.- INNOVACIÓN: Le asignamos una calificación de 4 debido a que es un producto innovador

que revoluciona totalmente la imagen que se tienes de las piñatas por lo esta fortaleza de mayor
importancia clocándola como una de sus mejores características.

2.- RESISTENCIA DEL PRODUCTO: La calificamos con 3 debido a que en cuanto al tiempo en
romperse va a durar casi el doble de tiempo que una piñata de barro y el mismo tiempo que una
piñata de cartón que no es plegable.

32
3.- CREATIVIDAD DEL PRODUCTO

Calificamos esta fortaleza con 4 ya que se le da la oportunidad al consumidor de elegir entre lo

Cuadro 5 Relación de Calificación de diversos colores y adornos con los que se fabrican
Factores las piñatas plegables.
CALIFICACIÓN TOTAL
4.- PRODUCTO ECOLÓGICO
4 0,8
3 0,3 Consideramos una fortaleza importante que la
4 0,6 piñata plegable este constituida su estructura
3 0,15 principal de cartón reciclado, ya que se trabaja con
2 0,1 este material cuidando no perder la presentación
0
ni belleza del producto por lo que la calificamos
2 0,2
con 3.
2 0,2
5.- ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO
2 0,14
1 0,1 Para la calificación de este factor hemos asignado
2 0,16 un valor de 2 considerándolo como una fortaleza
2,75 medio importante, debido a que las piñatas son un
Fuente: elaboración propia marzo 2009 producto bien conocido.

MEFI DEBILIDADES
1.- PRODUCCIÓN
Hemos calificado con valor de 2, debido a que consideramos que la infraestructura actual no
permite aprovechar una mejor capacidad para incrementar el nivel de producción.

2.- DISEÑO A este factor le asignamos una calificación de 2, considerándola una debilidad
medio importante, ya que actualmente solo se realizan 2 tipos de diseño de piñata plegable.

3.- MANO DE OBRA CALIFICADA

Este factor lo hemos calificado con un valor de 2, considerándose como medio importante, debido
principalmente a que a diferencia de las piñatas tradicionales, las piñatas plegables reciben un
diferente proceso de fabricación, por lo tanto se necesita combinar personas que sepan fabricar
piñatas tradicionales, y otro personal que utilice nuevas herramientas para elaborar las piñatas
plegables.

4.- SERVICIO AL CLIENTE

Comunicación que lleguemos a encontrarnos no será impedimento para lograr la exportación de
piñatas plegables. Se ha calificado con 1 denominado no tan importante por qué a pesar de las
barreras de comunicación.

33
5.- LOGÍSTICA: Se ha calificado con 2 denominada medio importante ya que no será el mismo
proceso para la entrega y flujo de las piñatas plegables en cada país, ya que cada uno maneja
diversas reglas para la introducción de mercancías extranjeras.

CUADRO 6 APLICACIÓN DE LA MATRIZ MEFI EN PIÑATAS PLEGABLES

FACTORES PARA EL ÉXITO PONDERACIÓN CALIFICACIÓN TOTAL

FORTALEZAS
1.-INNOVACIÓN 0,2 4 0,8
2.-RESISTENCIA DEL PRODUCTO 0,1 3 0,3
3.-CREATIVIDAD DEL PRODUCTO 0,15 4 0,6
4.-PRODUCTO ECOLÓGICO 0,05 3 0,15
5.- ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO 0,05 2 0,1
DEBILIDADES 0
PRODUCCIÓN 0,1 2 0,2
DISEÑO 0,1 2 0,2
MANO DE OBRA CALIFICADA 0,07 2 0,14
SERVICIO AL CLIENTE 0,1 1 0,1
LOGÍSTICA 0,08 2 0,16
TOTAL 1 2,75
Fuente: elaboración propia febrero 2009

Conclusión: 2.75 es un buen diagnóstico, ya que nos indica una posición fuerte para la producción
y exportación de piñatas plegables, un factor aceptable de acuerdo al rango mayor a 2.5.

4.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

Su objetivo consiste en identificar las oportunidades y amenazas estratégicas en el ambiente del

mercado meta. Las amenazas y las oportunidades están, en gran medida, fuera del control de un
país, de ahí el término externas.
En esta etapa se deben examinar tres ambientes interrelacionados: el inmediato, o de la industria
el ambiente nacional y el macro ambiente más amplio. Analizar el ambiente inmediato involucra
una evaluación de la estructura competitiva que presenta cada país a evaluar, que incluye la
posición de cada país y sus principales competidores, como también la etapa de desarrollo
industrial. Debido a que en la actualidad los mercados son mundiales, examinar este ambiente
también significa evaluar el impacto de la globalización en la competencia dentro de una industria.
Estudiar el ambiente nacional requiere evaluar si el contexto nacional dentro del cual opera una
compañía facilita el logro de una ventaja competitiva en el mercado mundial. Esto implicaría
analizar las tendencias y hechos económicos, sociales, culturales, demográficos, ambientales,
políticos, jurídicos, gubernamentales, tecnológicos y competitivos que podrían beneficiar o dañar
significativamente la actividad productiva o de servicios en el futuro.
34
En caso contrario, se podría considerar el desplazamiento de una parte significativa de sus
operaciones a países donde el contexto nacional facilite el logro de una ventaja competitiva.
Analizar el macro ambiente consiste en examinar factores internacionales, tecnológicos como la
revolución de las computadoras, el aumento de competencia de las compañías extranjeras.

“Un postulado básico de la administración estratégica es que el gobierno de cada país debe
formular estrategias que les permitan aprovechar las oportunidades externas y evita o disminuir las
repercusiones de las amenazas externas. Por consiguiente, para alcanzar el éxito resulta esencial
detectar, vigilar y evaluar las oportunidades y amenazas externas.”10

Procedimiento:

a) Hacer una lista de los factores de éxito identificados factores internos en total, que incluyan tanto
oportunidades como amenazas. Primero anote las oportunidades y después las amenazas. Sea lo
más específico posible y usa porcentajes, razones y cifras comparativas.

b) amenazas, pero estas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o
amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los competidores que
tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La
suma de todos los pesos asignados a los factores debe ser 1.0

c) Asignar una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa, donde 4= una respuesta superior, 3= una respuesta superior a la media, 2= una
respuesta media y 1= una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las
estrategias de la empresa. Así, las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos
del paso 2 se refieren a la industria.

d) Multiplica el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una
calificación ponderada para cada variable.

e) Sumar las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la
organización entera.

f) promedio de 2.5. Un promedio ponderado de 4.0 indica que la organización está respondiendo
de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su industria. En otras
palabras, las estrategias de la empresa están aprovechando con eficacia las oportunidades
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las amenazas externas. Un promedio

10.MEFE.http/monografías.com/documentos/ingeniería/planeación/doc245 recuperado enero 2009

35
ponderado de 1.0 indica que las estrategias de la empresa no están capitalizando las
oportunidades ni evitando las amenazas externas.

Nota: Bueno aquí pondremos las fichas técnicas que describen a los tres países posibles y de
estas tomamos información para desarrollar la matriz MEFE, para España, chile y Francia.

4.2.1 FICHAS TÉCNICAS DE PAÍSES CANDIDATOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PIÑATAS

PLEGABLES

FIGURA 36 Ubicación geográfica de países candidatos para la exportación de piñatas plegables

Fuente: elaboración propia con datos de www.http//maps.world/jpg.78

ESPAÑA

Figura 37 bandera de
España

Nombre oficial Reino de España

Área: 505.997 Km2
Límites: De España son los siguientes: al oeste, Portugal y el Océano
Atlántico al oeste, el mar Mediterráneo al este, el estrecho de Gibraltar al sur y los Pirineos, junto
con el golfo de Vizcaya y el mar Cantábrico al norte. Costas (KM): 4,964.Puertos Bahía de
Algeciras, Avilés, Barcelona, Bilbao, Cádiz, Cartagena, Castellón de la Plana, Ceuta, Huelva, La
Coruña, Las Palmas, Málaga, Melilla, Pasajes, Gijón, Santa Cruz de Tenerife, Santander,
Tarragona, Valencia, Vigo

36
Límites Marítimos Al Norte con el Mar Cantábrico, con Francia -de la que está separada por los
Montes Pirineos y con Andorra; al Este y Sureste con el Mar Mediterráneo; al Sur con el Estrecho
de Gibraltar, que la separa de Marruecos; al Suroeste con el Océano Atlántico; al Oeste con
Portugal; y al Noroeste con el Atlántico
(MILLAS NÁUTICAS): 12 (mar territorial); 200 (zona económica exclusiva)
Capital Madrid Población 44 millones. 8.7 habitantes por Km2. Los extranjeros son 3.73 millones,
lo que supone el 8.5% de empadronados. El grupo más numeroso son los marroquíes seguidos
por los ecuatorianos.
El 44.8% tiene entre 16 y 44 años. El 40% más de 45 años y el 15,2% menos de 16 años. En el
año 2004 la población creció un 2.1%.
Lenguas Hay cuatro lenguas oficiales: castellano, catalán, gallego y vasco. Estas lenguas son
oficiales en sus respectivas comunidades autónomas. Existen diversos comités que buscan una
mejor integración entre las distintas zonas, sobre todo para mejorar las condiciones económicas de
una manera más equitativa
“Política La forma política del Estado Español es la Monarquía Parlamentaria. Su Majestad el Rey,
D. Juan Carlos I, accedió al trono el 22 de noviembre de 1975. Las Cortes Generales están
formadas por el Congreso de los Senadores, los Diputados y el Senado.
Según los resultados de las últimas elecciones en marzo 2004 los escaños fueron repartidos de la
siguiente manera
Economía PIB 2005: 904.323 millones de euros PIB per cápita en 2003 fue 20,838 euros
CrecimientoPIBen2005:3,4%
Comercio Exterior: principales productos de exportación; maquinaria, motores, vehículos,
productos agrícolas, farmacéuticos y medicina.
Turismo: España es el segundo país del mundo en recepción de turistas, después de EE.UU. En
2004 recibió 53,6 millones de visitantes. La actividad turística representa el 11% del PIB.
Industria: Las actividades con una mayor contribución al total de la cifra de negocios del sector
industrial son: alimentación, bebidas y tabaco (16,8%), material de transporte (13,2%), metalurgia y
fabricación de productos metálicos (12,3%).
Moneda: EURO (1 € equivale aproximadamente a 14 pesos mexicanos).
España es uno de los 11 países de la Unión Europea que cambiaron su moneda al euro.
Fiesta Nacional: 12 octubre, Día de la Hispanidad
Miembro: ONU, OTAN, UE, Consejo de Europa, UOA, OSCE, OCDE
Alfabetismo (%): 97.9 Religión %): Católicos, 94.0; Otras, 6.0”11
Las modalidades lingüísticas de España son uno de sus patrimonios culturales, objeto de especial
respeto y protección.

11. Política España. http://es.wikipedia.org/wiki/España recuperado enero 2009

37
 REPÚBLICA DE CHILE
Figura 38 Bandera de Chile

Nombre oficial: República de Chile

Capital: Santiago de Chile
Población: 16,454,143 millones de personas
Costas: 6,345 km
Puertos: Antofagasta, Arica, Chanaral, Coquimbo, Iquique, Puerto Montt, Punta.
Área: 736,902,9 km2
Limites: al norte con Perú, al noreste con Bolivia y Argentina, al Este y Sureste con Argentina, al
Oeste con el Océano Pacífico y al Sur con el Paso de Drake (reconoce soberanía sobre un sector
de la Antártida).
Límites Marítimos en millas náuticas 12 (mar territorial); 200 (zona exclusiva económica)
División Política 12 regiones, La región Metropolitana la Región Metropolitana de Santiago y 51
provincias.
Moneda Pesos chilenos
Idioma Castellano o español (oficial); mapuche, quechua, aimara, algunas comunidades de origen
extranjero hablan también alemán, inglés y francés (no oficiales). Fiesta Nacional 18 de septiembre
día de la Independencia. Miembro de ONU, OEA, MERCOSUR, APEC.
Alfabetismo: 96.2% Religión: 90% católicos 10% protestantes, PIB 169,919 millones de dólares,
Balanza comercial 23,650 millones de dólares, importaciones 43,990 millones de dólares,
exportaciones 67,640 millones de dólares. Principales productos de exportación: cobre, fruta,
productos pesqueros, papel y pulpa, químicos, vino.
Jefe de Estado y del Gobierno: Sra. Michelle Bachelet Jeira ( marzo 2006) Constitución 1981
Sistema Ejecutivo: Presidente (elegido directamente para un periodo de seis años, no reelegible
para un período inmediato).
Sistema Legislativo Senado (47 miembros, ocho de ellos designados, 18 renovables cada cuatro
años y los restantes, incluidos los designados, cada ocho años), Cámara de Diputados (120
miembros, electos cada cuatro años).
Sistema Judicial Corte Suprema de Justicia (17 magistrados), 17 cortes de apelaciones y juzgados.
Los cuales llevan a cabo la ejecución de leyes.

REPÚBLICA FRANCESA
Figura 39 Bandera de Francia
Nombre oficial: República Francesa
Capital: París
Himno: La Marseillaise

38
Bandera: Los colores rojos, blanco y azul de la bandera francesa datan de 1789, cuando Luis XVI
incorporó el rojo y el azul de la ciudad de París al blanco del escudo de los Borbones, la familia real
gobernante en Francia. La bandera tricolor fue oficialmente adoptada por la Convención Nacional
en 1794.
Población 60.900.000 habitantes Distribución de la población 74 % Urbana, 26 % Rural.
Principales ciudades París: 2.175.200 habitantes Marsella: 878.689 habitantes Principales áreas
metropolitanas: París (9.318.821 habitantes) Lyon (1.262.223 habitantes)Marsella: (1.230.936
habitantes) Idioma oficial: FRANCES; otras lenguas o dialectos, hablados en su territorio:
alsaciano, bretón, vasco, catalán y provenzal. Religión: católicos 75% otros 25% ubicación;
2
Europa Occidental, Superficie 543,965 km .
Francia es el país más extenso de Europa Occidental, y ocupa aproximadamente más de una
quinta parte de la Unión Europea. Limita al norte con el Canal de la Mancha (frente a la costa
británica), al noreste con Bélgica y Luxemburgo, al este con Alemania, Suiza e Italia, al sur con el
Mar Mediterráneo (con Mónaco como un enclave costero entre Niza y la frontera italiana), suroeste
con España y Andorra, y al Oeste con el Océano Atlántico. El país ofrece una espectacular
variedad de paisaje, desde las cordilleras de los Alpes ( con el Mont Blanc 4807 metros de altitud,
que es la cumbre más alta de Europa Occidental) a los Pirineos, pasando por los atractivos valles
de los ríos Loire, Rhône y Dordogne y las llanuras de Normandía y la costa atlántica. El país tiene
unos 2.900 km. de litoral.

Cuadro 7 Matriz MEFE aplicada a la ponderación de piñatas

plegables
FACTORES PARA EL ÉXITO PONDERACIÓN MEFE OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
IDIOMA 0.1 Idioma (España): Debido a que el idioma de
TRATADOS COMERCIALES 0.15 España es similar al de México tenemos la
COSTUMBRES 0.1
facilidad de comunicarnos, es por eso que lo
POBLACION 0.05
DEMANDA DEL PRODUCTO 0.2 colocamos como fortaleza ya que el idioma es
AMENAZAS esencial para la comunicación con nuestros
ARANCELES 0.1
SITUACION ECONOMICA 0.1 clientes y una fortaleza capaz de colocarnos
UBICACIÓN DE LOS PAISES 0.05 rápidamente en el mercado, además de que es
EDUCACION 0.05
COMPETENCIA 0.1 fácil para ellos leer las instrucciones por ser un
TOTAL 1 idioma similar al de nosotros, su idioma es
español y el de México es castellano a pesar de
Fuente: elaboración propia 2009

que tenemos expresiones verbales diferentes es fácil y sencillo entendernos, los españoles son
más tradicionalistas al expresarse pero no es un problema que pueda afectarnos para colocar
nuestro producto en su mercado, es por eso que se ha ponderando con 0.1 siendo media alta de
nuestras oportunidades

39
Idioma (Chile): El idioma de los chilenos también es muy similar al mexicano, cualquier duda sobre
el producto se podrá resolver fácilmente ya sea vía telefónica o por mensajes en internet, no
existen limitaciones de comunicación con dicho país, de igual manera las instrucciones del armado
del producto las podrán leer y entender sin dificultades, es por eso que se ha ponderado con 0.1
siendo media alta de nuestras oportunidades.

Idioma (Francia): La comunicación con Francia se limitara debido a que el francés no tiene
palabras ni expresiones iguales a las del castellano, para ellos será complicado hacer los pedidos
de las piñatas y entender las instrucciones cuando el producto llegue a sus manos, si mandan
mensajes por internet se tendrá que buscar un traductor para lograr entender los pedidos, es por
eso que se ha ponderado con 0.1 siendo media alta de nuestras oportunidades.

Tratados comerciales (España): Los tratados comerciales con la unión europea son favorables
para la exportación de las piñatas plegables ya que las artesanías mexicanas son aceptadas con
facilidad, en este caso hablando de España en donde el arte y la imaginación de los mexicanos
expresada en artesanías se vende con facilidad, el tratado de libre comercio con la unión europea
tiene un contenido similar a los demás Tratados de Libre comercio que México ha celebrado, sin
embargo si estructura es diferente debido al ámbito de competencia existente entre la Unión
Europea, es por eso que se ha ponderado con 0.15.
Tratados comerciales (Chile): Gracias a el tratado comercial que existe entre México y Chile
podremos lograr la exportación ya que ha servido como un avance y estrategias para las
negociaciones comerciales internacionales de México, la cual busca ampliar, diversificar y mejorar
el acceso de los productos nacionales a los mercados externos, lo cual nos va a permitir fomentar
los flujos de inversión extranjera hacia México, es por eso que se ha ponderado con 0.15.
Tratados comerciales (Francia): Debido a que el tratado de libre comercio con la unión europea
quien fomenta el desarrollo de los intercambios de bienes y servicios ayudando así la actividad
económica y a la aceptación de las artesanías mexicanas, se obtendrán exportaciones favorables
con Francia, es por eso que se ha ponderado con 0.15.
Costumbres (España): La gran tradición histórica que llevó a España a ser un territorio conquistado
y posteriormente un gran conquistador de los indígenas mexicanos, son herederos de una cultura
que mezcla con alegría religiones e ideologías variadas, que se esforzó durante siglos para
establecer una unidad, surgiendo de la conquista y evangelización del pueblo mexicano las
costumbres que se integraron y mezclaron con las de los pueblos mexicanos podemos encontrar la
tradición de romper las piñatas, es por eso que se ha ponderado con 0.1.
Costumbres (Chile): Cada zona de Chile tiene costumbres diferentes a las cuales y son también
fieles a cada una de ellas, esto se observa principalmente en las fiestas patrias mostrando
atuendos coloridos, para los chilenos es importante alabar a sus santos, pero para ellos las piñatas
no son tan relevantes como para otros países, es por eso que se ha ponderado con 0.1.

40
Costumbres en (Francia): Los franceses son un país conservador lleno de costumbres
principalmente sociales, desde la forma de saludarse hasta la forma de despedirse, se caracterizan
por su puntualidad mas no por costumbres religiosas que se celebren en grande como lo hacen en
otros países, es por eso que se ha ponderado con 0.1.

Población (España): Es denominado como un país soberano y democrático capaz de mantener

una población media teniendo un amplio territorio para vivir aunque no se encuentra repartida por
igual, cuenta con población urbana y rural, principalmente en la capital de España es donde se
concentra mas población que es donde se van a mandar las piñatas plegables, es por eso que se
ha ponderado con 0.05 siendo poco importante.

Población (Chile): Comparada con la de otros países de viejas culturas, la población de Chile no es
numerosa, a pesar de su incremento en los últimos 150 años no ha alcanzado un número
importante de habitantes, es por eso que se ha ponderado con 0.05 siendo poco importante.

Población (Francia): La población de Francia constituido como estado social y democrático de

derecho con una alta estadística de población que ha crecido año con año económicamente,
demuestra que son capaces de adquirir artículos del extranjero, es por eso que se ha ponderado
con 0.0.5 siendo poco importante.

Demanda del producto: Esta es un factor de gran importancia ya que su consumo es muy fuerte
ellos las compran en todos los meses del año lo que nos da gran viabilidad del producto
ponderando con 0.2 siendo la más alta de nuestras oportunidades.

MEFE AMENAZAS

Aranceles: Es una amenaza ya que esta comunidad es económicamente más alta que la nuestra
por lo que los aranceles son más caros comparados con otros países, y periodos de espera largos
por lo cual ponderamos con 0.1.

Ubicación de los países: Se considero como un factor de amenaza debido a que este determina en
gran medida los conflictos que pudieran existir para que las piñatas lleguen a el país destino, los
medios de transporte adecuados así como la disposición para el traslado respecto a su ubicación
geográfica por lo que se pondero con 0.5.

Situación económica: Este factor pudiera llegar en determinado momento a ser una amenaza por
que dependerá del poder adquisitivo de los habitantes ya que nuestro producto no es de primer
consumo de ahí el que se consuman las piñatas plegables o no. Por lo que ponderamos con 0.1

41
Uso del producto:
Se considero debido a que dependerá del cliente como sea utilizadas las piñatas al existir diversas
formas de uso como el decorativo así el bien seria de mayor duración y se adoptarían en un largo
periodo de tiempo o solo en épocas festivas se pondero con 0.5.

Competencia: debido a que nuestro producto es conocido y actualmente nos encontramos en un

mundo global, Existen variedad de productores de piñatas que pudieran afectar la adquisición de
nuestro producto al ofrecer diversas características que pudieran ser una amenaza en nuestra
demanda por lo cual ponderamos con 0.5

4.2.2 JUSTIFICACIÓN DE FACTORES DE LA MATRIZ MEFE CORRESPONDIENTES A SU

CALIFICACIÓN

Cuadro 8 Calificaciones De Factores De Matriz Mefe

CALI. DE CALI.DE CAL. DE TOTAL DE TOTAL DE

ESPAÑA CHILE FRANCIA ESPAÑA CHILE TOTAL DE FRANCIA
4 4 3 0.4 0.4 0.3
4 3 3 0.6 0.45 0.45
3 2 3 0.3 0.2 0.3
2 2 2 0.1 0.1 0.1
4 3 2 0.8 0.6 0.4
3 3 2 0.3 0.3 0.2
3 1 2 0.3 0.1 0.2
2 3 2 0.1 0.15 0.1
1 1 1 0.05 0.05 0.05
2 2 2 0.2 0.2 0.2
3.15 2.55 2.3
Fuente: elaboración propia marzo 2009

MEFE OPORTUNIDADES
Idioma (España): Se ha calificado con 4 denominada muy importante ya que el idioma es un factor
importante para así poder eliminar las barreras de comunicación en este caso con España ya que
la comunicación con dicho país no será obstáculo para exportar.

Idioma (Chile): Se ha calificado con 4 denominada muy importante ya que el idioma como
expresión verbal que es la que vamos a utilizar es la ideal ya que con Chile no se tendrá problema
de idioma debido a que nuestro lenguaje es muy similar.
Idioma (Francia): Se ha calificado con 3 denominada importante a pesar de que nuestros idiomas
42
son diferentes se buscara la forma para poder comunicarnos correctamente, lo más factible sería
comunicarnos vía correo en idioma inglés, ya que es un idioma tomado como universal.

Tratados comerciales (España): Se ha calificado con 4 denominado muy importante ya que para
los españoles nuestra cultura es muy interesante debido a que sus raíces carecen de artesanías
como las de nuestra cultura que esta enriquecida de folklore y populismo, para los españoles tiene
valor invaluable.

Tratados comerciales (Chile): Se ha y calificado con 3 denominado como importante por que
existen tratados de libre comercio que ayudan al intercambio comercial con Chile, lo cual ha
favorecido exitosamente las exportaciones, además recordando que el tratado de libre comercio
con Chile surgió para ayudar a los sectores productivos entre México y Chile.

Tratados comerciales (Francia): Se ha calificado con 3 denominado importante debido a que el

tratado de libre comercio con la unión europea ha sido uno de los mas ambiciosos que México ha
celebrado con los 15 miembros que la conforman que son Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca,
España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Reino Unido y
Suecia.

Costumbres (España): Se ha calificado con 3 denominado importante debido a que las costumbres
son sagradas para los españoles, la lealtad que le muestran a sus costumbres son de admirar y un
punto importante para la exportación de las piñatas plegables.

Costumbres (Chile): Se ha calificado con 2 denominado medio importante debido a que no es

primordial romper piñatas en ocasiones especiales como lo es en otros países, para ellos las
costumbres en muchas ocasiones se limitan mas a la convivencia social.

Costumbres (Francia): Se ha calificado con 2 denominado medio importante debido a que sus
costumbres en este país en especial se limitan a la imagen y percepción con la sociedad.

Población (España): Se ha calificado con 2 denominado medio importante debido a que la

población tiene buen nivel económico para poder adquirir artículos artesanales mexicanos, los
cuáles son aceptados con facilidad.

Población (Chile): Se ha calificado con 2 denominado medio importante debido a que la población
no tiene buen nivel económico para poder adquirir artículos artesanales de otros países, además
de que los habitantes son más fieles a sus tradiciones y costumbres.

Población (Francia): se ha calificado con 2 denominado medio importante debido a que la gente
43
 tiene buen nivel económico para poder adquirir artículos artesanales de otros continentes, siendo
para ellos novedosos.

Demanda del producto España: Calificada con 4 debido a que es muy importante, sustentada a
que la aceptación de las piñatas en España es muy buena es un producto primordial para eventos
de festejo como son fiestas de cumpleaños o alguna otra celebración familiar.

Demanda del producto Chile: Calificamos con 3 debido a que es una costumbre no tan arraigada
en ellos como en España, es decir que se utilizan principalmente para temporada navideña. Y
además las piñatas usadas siguen siendo de ollas de barro.

Demanda del producto Francia: Calificamos con 2 debido a que no costumbre para ellos las
piñatas, su uso principalmente es dirigido a los niños pequeños.

Aranceles a España: Al ser importante el pago por introducción a otro país lo calificamos con 3,
siendo relevante a que este modifica el precio en el mercado, y en estos tiempos la competitividad
de precios decisivo para la compra.

Aranceles a Chile: Para la calificación de chile con 3 utilizamos el criterio que a pesar de ser un
país de recursos medios, los aranceles de este producto no tienen modificaciones. O
consideraciones especiales por lo cual no tiene ventaja sobre España.

Aranceles a Francia: Al tener una moneda fuerte mundialmente la fijación de aranceles es soberbia
por lo cual calificamos con dos, ya que representa un costo sobre los países anteriores.

Situación económica en España: Calificamos con 3 ya que son económicamente solventes y su

grado de afectación ante la crisis no es tan fuerte comparado, al impacto a de países
subdesarrollados.

Situación económica en Chile: Lo calificamos con 1 debido a que al ser país latinoamericano y de
recursos en general limitados, su economía no se puede definir como estable o confiable.

Situación económica en Francia: Lo calificamos con 3 y a que su economía es relativamente buena

por lo cual su moneda tiene un buen impacto mundial.

Ubicación de los países (España): Lo calificamos con 2 siendo España un territorio medio retirado
y en comparación de chile, más lejano.

Ubicación de los países (Chile): Lo calificamos con 3 debido a que de los posibles países es el
44
más cercano, ubicado dentro del mismo continente.

Ubicación de los países (Francia): Lo calificamos con 2 debido a la distancia media que
representa.

Uso del producto España: Se califico con 3 debido a que es un producto de usos múltiple el que se
le podría dar debido a que es piñata como tal, recuerdo o articulo decorativo.

Uso del producto Chile: Se califico con 3 debido a que en este país también le podrían dar los tres
usos contemplados al producto al igual que en España.

Uso del producto Francia :Se le califico con 2 debido a que para los habitantes de Francia más que
usarlo como piñata seria un recuerdo o artículo decorativo.

Competencias España: Calificamos con 2 debido a que por el momento no sea imitado este tipo de
piñata siendo único y mexicano, pero como no sería difícil hacer el plagio no están relevante.

Competencias Chile: Calificamos con 2 debido a que por el momento no sea imitado este tipo de
piñata siendo único y mexicano, pero como no sería difícil hacer el plagio no están relevante.

Competencias Francia: Calificamos con 2 debido a que por el momento no sea imitado este tipo de
piñata siendo único y mexicano, pero como no sería difícil hacer el plagio no es tan relevante.

Cuadro 9 aplicación de matriz MEFE

FACTORES PARA EL CAL. DE TOTAL DE CAL. DE TOTAL DE CAL.DE TOTAL DE

ÉXITO PONDERACIÓN ESPAÑA ESPAÑA FRANCIA FRANCIA CHILE CHILE
OPORTUNIDADES
IDIOMA 0,1 4 0,4 3 0,3 4 0,4
TRATADOS
COMERCIALES 0,15 4 0,6 3 0,45 3 0,45
COSTUMBRES 0,1 3 0,3 2 0,2 2 0,2
POBLACIÓN 0,05 2 0,1 2 0,1 2 0,1
DEMANDA DEL
PRODUCTO 0,2 4 0,8 2 0,4 3 0,6
AMENAZAS 0
ARANCELES 0,1 3 0,3 2 0,2 3 0,3
SITUACIÓN
ECONÓMICA 0,1 3 0,3 3 0,3 1 0,1
UBICACIÓN DE LOS
PAISES 0,05 2 0,1 2 0,1 3 0,15
USO DEL
PRODUCTO 0,05 3 0,15 2 0,1 3 0,15
COMPETENCIA 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2

TOTAL 1 3,25 2,35 2,65

Fuente: elaboración propia marzo 2009

45
Conclusión De Matriz Mefe: España es el país que muestra la más alta calificación de factores
externos con un total de 3.25, por lo cual representa una mejor oportunidad como mercado meta,
resaltando una ventaja en costumbres, así como en la demanda del producto.

4.3 MONOGRAFÍA DE ESPAÑA

Origen del nombre de HispaniaEl nombre de España deriva de Figura 40 Bandera de España
Hispania, nombre con el que los romanos designaban
geográficamente al conjunto de la Península Ibérica, término éste
a su vez, derivado del nombre Iberia, preferido por los autores
griegos para referirse al mismo espacio. Sin embargo, el hecho
de que el término Hispania no es de raíz latina ha llevado a la
formulación de varias teorías sobre su origen, algunas de ellas controvertidas.

A este respecto, Miguel de Unamuno declaró en 1902: La única dificultad que encuentro es que,
según algunos paisanos míos, el nombre España deriva del vascuence „ezpaña‟, labio, aludiendo a
la posición que tiene nuestra península en Europa.

España, oficialmente Reino de España, es un país soberano miembro de la Unión Europea,

constituido en Estado social y democrático de Derecho, y cuya forma de gobierno es la monarquía
parlamentaria. Su territorio, con capital en Madrid, ocupa la mayor parte de la Península Ibérica, al
que se añaden los archipiélagos de las Islas Baleares, en el mar Mediterráneo occidental, y el de
las Islas Canarias, en el océano Atlántico nororiental, así como en el norte del continente africano,
las plazas de soberanía de las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla, además de los distritos y
posesiones menores de las islas Chafarinas, el peñón de Vélez de la Gomera y el peñón de
Alhucemas. El enclave de Llivia, en los Pirineos, completa el conjunto de territorios junto con la isla
de Alborán, las islas Columbretes y una serie de islas e islotes frente a sus propias costas.

“Tiene una extensión de 504.645 km², siendo el cuarto país más extenso del continente, tras Rusia,
Ucrania y Francia. Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del mar, es el segundo país
más montañoso de Europa, tras Suiza. Su población es de 46.157.822 habitantes, según datos del
padrón municipal de 2008. De acuerdo con la Constitución Española, el castellano o español es la
lengua oficial del estado y es la lengua común de todos los españoles.” 12 Otras lenguas son
reconocidas como cooficiales en sus respectivas comunidades autónomas conforme a sus
Estatutos de autonomía. Las modalidades lingüísticas de España son uno de sus patrimonios
culturales, objeto de especial respeto y protección. El territorio peninsular comparte fronteras
terrestres con Francia y con el principado de Andorra al norte, con Portugal al oeste y con el
territorio británico de Gibraltar al sur. En sus territorios africanos, comparte fronteras terrestres y
12 .Extensión de España http://go.hrw.com/atlas/spain_htm/spain.htm recuperado enero 2009
46
marítimas con Marruecos. Comparte con Francia la soberanía sobre la isla de los faisanes en la
desembocadura del rio Bidasoa España es una nación organizada territorialmente en 17
comunidades autónomas y 2 ciudades autónomas.

El Título VIII de la constitución establece la Figura 41 Ubicación geográfica de

España
organización territorial del Estado en municipios,
provincias y comunidades autónomas, éstas con
competencias para gestionar sus propios intereses
con un amplio nivel de autonomía, poderes
legislativos, presupuestarios, administrativos y
ejecutivos en las competencias exclusivas que el
Estado les garantiza a través de la Constitución y
de cada Estatuto de autonomía. Aunque Navarra no

se constituyó propiamente en Comunidad Autónoma, Fuentewww.monografias/world_graphics/j

siendo una Comunidad Foral, y no habiendo pg2347,recuperado marzo 2009
desarrollado un Estatuto de Autonomía, sino articulando un amejoramiento de sus fueros
tradicionales, es considerada comunidad autónoma a todos los efectos, según la interpretación del
Tribunal Constitucional. Independentismo Existen en España diversos movimientos políticos de
signo independentista, ligados a nacionalismos periféricos, como el vasco, el gallego o el catalán,
que reclaman la independencia de España de los territorios en los que son activos. Estos
movimientos se dan en Cataluña, Galicia, Navarra y el País Vasco, donde existen partidos
explícitamente independentistas como la Unión do Povo Galego, Esquerra Republicana de
Catalunya, Aralar o EA, así como los seguidores de la llamada izquierda abertzale que no se
desvinculan de ETA (su última denominación formal es Batasuna, partido ilegalizado en España
pero legal en Francia). Por otro lado, partidos como el BNG, PNV y CiU oscilan entre posturas
autonomistas y abiertamente independentistas.

Clima España tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio. Predomina el carácter
mediterráneo en casi toda su geografía. Las costas del sur y mediterráneas tienen un clima
denominado mediterráneo de costa que también posee el Valle del Guadalquivir: temperaturas
suaves, precipitaciones abundantes casi todo el año excepto en verano El clima de montaña se
puede observar en altitudes altas, Cordillera Cantábrica, Pirineos, altos puntos de la C. Ibérica,
Sistema Central y Cordilleras Béticas, así como en altitudes altas en Canarias, donde se dan
temperaturas bajas (inviernos fríos o muy fríos) y precipitaciones generalmente abundantes.

El carácter subtropical es característico de las Islas Canarias, con unas temperaturas cálidas
durante todo el año y pocas precipitaciones. Sin embargo, este clima también se da en las costas
sureñas de la península ( Málaga, Granada, Almería), donde se tienen temperaturas relativamente

47
suaves durante todo el año, aunque las precipitaciones son algo más abundantes que en Canarias.

Los principales sistemas montañosos son: Pirineos, sistema Ibérico, cordillera Cantábrica, sistema
Central y cordilleras Béticas (Subbética y Penibética)

Demografía España contaba con 46.157.822 habitantes al 1 de enero de 2008. La densidad de

población, de 91,2 hab/km², es menor que la de la mayoría de otros países de Europa Occidental y
su distribución a lo largo del territorio es muy irregular.

Áreas metropolitanas La creación de entidades administrativas que agrupen a los municipios que
constituyen un área metropolitana está en manos de las comunidades autónomas. Hasta el
momento, no existe ninguna área metropolitana regulada por un órgano administrativo. Así, por
ejemplo, el Área Metropolitana de Barcelona fue suprimida en 1987 por la Generalidad de
Cataluña. Algunas áreas metropolitanas coinciden, no obstante, con comarcas, cuya regulación
está también en manos de las comunidades autónomas.

En cualquier caso, según estudios no oficiales, las áreas metropolitanas en sentido demográfico
que sobrepasaban en 2006 los 500.000 habitantes son las siguientes:

Principales áreas metropolitanas.

Área metropolitana de Madrid (5.883.521 habitantes)

Área metropolitana de Barcelona (3.150.380 habitantes)
Área metropolitana de Valencia (1.810.663 habitantes)
Área metropolitana de Sevilla (1.438.451 habitantes)
Área metropolitana de Málaga (965.371 habitantes)
Área metropolitana de Bilbao (949.939 habitantes)
Área metropolitana central de Asturias (857.495 habitantes)
Área metropolitana de Alicante-Elche (725.395 habitantes)
Área metropolitana de Zaragoza (688.643 habitantes)
Área metropolitana de Vigo (659.632 habitantes)
Área metropolitana de Granada (650.661 habitantes)
Área metropolitana de la Bahía de Cádiz (621.712 habitantes)
Área metropolitana de las Palmas de Gran Canaria (618,496 habitantes)
Área metropolitana de Murcia (576,383 habitantes)
Área metropolitana de Betis (567,867 habitantes)

Inmigración en España: En los últimos años España presenta una considerable disminución en la
tasa de inmigración neta, dejando de poseer una de las mayores tasas de inmigración de Europa
48
(en 2005 de 1.5% anual sólo superado en la UE por Chipre) En la actualidad su tasa de
inmigración neta llega solo al 0,99%, ocupando el puesto n° 15 en la Unión Europea. Es además,
el 9° país con mayor porcentaje de inmigrantes dentro de la UE, por debajo de países como
Luxemburgo, Irlanda, Austria o Alemania. En el 2007, el 9,93% de la población española era de
nacionalidad extranjera, mientras que en el 2005 recibió el 38,6% de la inmigración
extracomunitaria hacia la UE, sobre todo de ciudadanos de origen iberoamericano, de otros países
de Europa Occidental, de Europa Oriental y del Magreb. Lenguas El idioma oficial y el más hablado
en el conjunto de España, por un 99% de la población, es el español, lengua materna del 89% de
los españoles, que puede recibir la denominación alternativa de castellano.

La estimación del número de hablantes en todo el mundo va desde los 450 a los 500 millones de
personas, siendo la segunda lengua materna más hablada tras el chino mandarín. Se prevé que se
afiance como segunda lengua de comunicación internacional tras el inglés en el futuro, y es la
segunda lengua más estudiada tras el inglés. Además se hablan otras lenguas, que pueden ser
oficiales en sus regiones de acuerdo con la Constitución o los Estatutos de Autonomía de cada
Comunidad Autónoma. Ordenadas por número de hablantes, estas lenguas son:

“Catalán (9% de la población), cooficial en Cataluña e Islas Baleares. Es hablado también,

sin estatus de cooficialidad, en la llamada Franja de Aragón y en la comarca del Carche
murciano. Oficialmente se denomina Valenciano en la Comunidad Valenciana, donde
también es cooficial.
Gallego (5% de la población), cooficial en Galicia. Es hablado también en algunas zonas
de las provincias de Asturias, León y Zamora, sin estatus de cooficialidad.
Euskera (1% de la población), cooficial en el País Vasco y tercio norte (zona vascófona) de
Navarra, donde se denomina estatutariamente vascuence. Es hablado también en la zona
mixta de Navarra (donde el euskera, sin ser oficial, goza de cierto reconocimiento) y de
forma muy minoritaria en la no vascófona. Occitano, oficial en Cataluña, donde es hablado,
en su variedad aranesa, en los municipios del Valle de Arán (Lérida).”13

Economía: España es actualmente la octava potencia económica mundial y ha llegado a ser la

séptima, según el PIB nominal. Tradicionalmente España ha sido un país agrícola y aún es uno de
los mayores productores de Europa occidental, pero desde mediados de la década de 1950 el
crecimiento industrial fue rápido y pronto alcanzó un mayor peso que la agricultura en la economía
del país. Una serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la
economía, pero a finales de la década de 1970 comenzó un periodo de recesión económica a
causa de la subida de los precios del petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada
de la democracia y la apertura de fronteras.

13.lenguas en España http://www.ine.es/prodyser/pubweb/anuarios_mnu.htm Recuperado enero 2009

49
Con posterioridad, se incrementó el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la terciarización de la economía y de la sociedad española queda clara
tanto en el producto interior bruto (contribución en 2005: un 67%) como en la tasa de empleo por
sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la balanza de pagos.
Desde que España ingresó como miembro de pleno derecho en la Unión Europea las políticas
económicas han evolucionado en función de esta gran organización supranacional (PAC, IFOP).

Agricultura

La agricultura fue hasta la década de 1960 el soporte principal de la economía española, pero
actualmente emplea solo alrededor del 5% de la población activa. Los principales cultivos son trigo,
cebada, remolacha azucarera (betabel), maíz, patatas (papas), centeno, avena, arroz, tomates y
cebolla. El país tiene también extensos viñedos y huertos Figura 42 cartel publicitario de
de cítricos y olivos. En 2005 la producción anual ganadería
(expresada en t) de cereales fue de 14 millones; de los
cuales 3,8 fueron de trigo, 8,3 de cebada, 4 de maíz y
126.100 t de centeno. La producción anual de otros
importantes productos era: 6,7 millones de toneladas de
remolacha azucarera, 2,6 millones de patatas, 5,9 millones
de uvas, 3,9 millones de tomates, casi 3 millones de
naranjas, y algo menos de 1 millón de cebollas.

www.http/iespana/estadisticas/activid
Ganadería En especial la ovina y la porcina, tiene una
ades/ganaderia/jp
importante trascendencia económica. En 2005 la cabaña
ganadera contaba con 22,7 millones de cabezas de ganado ovino, 25,1 millones de ganado
porcino, 6,5 millones de ganado vacuno, 3 millones de ganado caprino, 240.000 cabezas de
ganado caballar y 131 millones de aves de corral. En España se produjeron cerca de 32 millones
de kg de miel en el año 2001.España se ha caracterizado por lograr buena producción ganadera.

Silvicultura y pesca El corcho es el principal recurso forestal de España y en 2001 la producción

fue de 57.581 toneladas. La producción de pulpa de papel y madera de los bosques españoles es
insuficiente para cubrir las necesidades del país.

La industria pesquera es menos importante hoy para la economía española que en tiempos
pasados, a pesar de que ocupa los primeros puestos entre los países europeos tanto por el
volumen de su flota como el de las capturas. La captura anual ascendió a 1,2 millones de t en 2004
y estaba formada principalmente por atún, calamares, merluza, sardinas, anchoas, caballa,
pescadilla y mejillones.Desde hace unas décadas la acuicultura (marina y continental) ha tenido un
gran desarrollo, destacando la cría de doradas de la lubina, mejillón, truchas, rodaballo y salmón.
50
Minería: La minería española desde 1996 ha estado marcada por la reducción progresiva y
obligada en la extracción de carbones, un cierto estancamiento en la minería metálica y el
crecimiento constante de los minerales y rocas industriales (celestina, sulfato sódico, sepiolita,
fluorita, yeso, feldespato, pizarra, mármol, granito) cada vez con mayor peso en el sector minero.
En 2003 la producción minera anual (en toneladas) englobaba unos 20,6 millones de carbón y
lignito, 265.000 de mineral de hierro, 70.000
Figura 43 Histórico de la producción eléctrica en de concentrados de cinc, 2.000 de plomo, 6,5
España
millones de yeso, y 2.409.554 barriles de
petróleo crudo al año.

En 2001 los principales productos mineros

energéticos fueron el lignito y la hulla; entre
los minerales metálicos destacó el cinc y
entre las rocas y minerales industriales, la
sal común y las arcillas especiales. Las
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thu
principales minas de carbón están en la
mb/d/d0/Electricity_production_in_Spain.PNG/350
provincia de Asturias y en el norte de la
provincia de León; los principales depósitos de mineral de hierro se encuentran alrededor de
Santander y Bilbao; Almadén, en la provincia de Ciudad Real fue muy productiva en la extracción
de mercurio; y Andalucía destaca por la minería metálica, con más de la mitad de la producción del
país. Industria: En España se producen, entre otros, textiles, hierro y acero, vehículos de motor,
calzado productos químicos, confección, barcos, refino de petróleo y cemento, destacando por su
valor los sectores industriales de la alimentación y bebidas y del material de transporte. España es
uno de los primeros productores mundiales de vino; la producción en 2003 fue de unos 30 millones
de hectolitros. La industria siderúrgica, antes de su reconversión de la década de 1990, estuvo
concentrada en Bilbao, Santander, Oviedo y Avilés Energía: siendo un país que se ha integrado a
la comunidad europea, España requiere contar con todo una infraestructura que permita proveer
de servicios energéticos económicos y sobre todo contar con investigación referente a nuevas
tecnologías. Histórico de la producción eléctrica en España indicando los distintos tipos utilizados
(TWh) Centrales térmicas – combustible fósil hidroeléctrica nuclear fuentes
renovables: Energía en España La demanda energética en España desde el año 2002 ha ido
creciendo en torno al 3,5 % anual, con algunas variaciones, como en el año 2003 con un
crecimiento próximo al 7 %. Con un incremento de consumo desde los 211.500 GWh del 2002 a
los 253.600 del año 2006.

En 2003, el 48,9% de la energía producida en España fue de origen nuclear (16.422 Ktep o miles
de toneladas equivalentes de petróleo) y el 21,7% se generó en centrales térmicas de carbón. La
producción de energía hidráulica y de otras renovables, como la eólica y solar, aumenta de año en

51
año. Según un informe de Ernst&Young de octubre de 2008, España es el quinto país del mundo
más atractivo para invertir en energías renovables, tras Estados Unidos, Alemania, India y China.
En energías renovables, España es el primer productor de energía solar y el segundo de energía
eólica del mundo. Tras el boom de instalación de paneles fotovoltaicos en España durante el 2008,
la potencia real de producción de energía solar podría alcanzar los 3.130 MW, superando a
Alemania que era el primer productor, según datos de la Comisión Nacional de la Energía (CNE).

CUADRO 10 Relación de Exportación e Importación de España

Desde hace unos años en España es mayor la capacidad teórica de generar energía eólica que
nuclear y es el segundo productor mundial de energía eólica, después de Alemania, y llegó a ser el
primero en el 2003 . España y Alemania también llegaron a producir en 2005 más electricidad
desde los parques eólicos que desde las centrales hidroeléctricas.

Turismo: en España se ha procurado establecer relaciones con países de la comunidad europea

que permiten un libre acceso a servicios de transportación, así como todo aquello que ayude a las
comunidades para poder acceder a distintos centros turísticos, se ha establecido convenios con
aerolíneas para brindar distintos paquetes de servicios turísticos.

52
España es el segundo país del mundo que recibe más turistas extranjeros, según datos de la
Organización Mundial de Turismo, tan sólo por detrás de Francia, y disfruta de una cuota del 7%
del turismo mundial, por delante de Estados Unidos e Italia.

El turismo le reportó a España 48.181 millones de euros durante el año 2006, lo que supone un 4,7
por ciento más que en 2005, y la sitúa en segunda posición en ingresos económicos, por detrás de
Estados Unidos, y por delante de Francia e Italia.

Cataluña es el primer destino turístico de España. Los 15 millones de turistas que recibió suponen
un 25,3% del total de las llegadas registradas en toda España, y representan un incremento del
6,9% respecto al mismo período del año anterior.

El segundo destino turístico de España son las islas Baleares, que recibieron 10,1 millones
durante el 2006, un 4,7% más que el año anterior. Las islas Canarias, con 9,6 millones de turistas
(un 1,8% más que el año anterior) es el tercer destino turístico por delante de Andalucía, que
alcanzó los 8,5 millones (un 2,3% más), la Comunidad Valenciana, con 5,5 millones (un 1,5% más)
y Madrid, que recibió 3,9 millones de turistas (un 14,7 % más). Cabe señalar que la capital
española alberga la sede de la Organización Mundial del Turismo.

Moneda y banca: El país cuenta con un potente sistema bancario, con gran número de bancos
comerciales y cajas de ahorros, que en total alcanzan capitalización 79.770.000.000 €, el 6,50%
del total mundial (datos de abril de 2008), y que le sitúa el 4º del mundo, por detrás de Estados
Unidos de América, Reino Unido y Suiza. Dos bancos españoles se sitúan entre los 20 primeros
del mundo por capitalización bursátil: SCH (11º) y BBVA (19º). Las principales bolsas se
encuentran en Madrid, Barcelona, Bilbao y Valencia. En otras ciudades operan bolsines.

“Comercio exterior En 2003 España importó productos por valor de 210.860 millones de dólares y
las exportaciones ascendieron a 158.213 millones de dólares con lo cual España importa más de lo
que exporta. Entre las principales importaciones se encontraban combustibles minerales y
lubricantes, maquinaria y equipos de transporte, crudo, productos manufacturados, alimentos,
animales vivos y productos químicos. Los principales productos exportados son: maquinaria y
equipos de transporte, alimentos y animales vivos, vehículos de motor, hierro y acero, textiles y
artículos de confección. Los principales intercambios comerciales de España tienen lugar con los
demás países de la Unión Europea (destacando Francia, Alemania, Italia, Reino Unido, los países
del Benelux y Portugal), Estados Unidos y Japón. Los ingresos por turismo, que en 2004
ascendieron a unos 37.250 millones de euros, ayudan a compensar el déficit de la balanza
comercial española, el número de personas que visitaron el país en ese mismo año fue uno de
unos 85 millones.”14

14 .comercio en España. http://www.ecoticias.com/detalle_noticia.asp?id=27235 Recuperado enero 2009

53
Ciencia y tecnología:

España está bien equipada en términos de infraestructura tecnológica e industrial, habiendo

proliferado en los últimos años los parques tecnológicos en las principales áreas industriales, así
como en torno a las Universidades y Centros de Investigación y Desarrollo (I+D). Actualmente
existen 41 parques tecnológicos (12 en funcionamiento y 29 en proyecto). En estos parques están
establecidas 1080 empresas, 108 Centros de I+D y 12 incubadoras. El gasto en I+D ha crecido
fuertemente en estos últimos años. El nuevo Plan Nacional de Investigación y Desarrollo (2004-
2007) prevé que el gasto alcance el 1,4% del Producto Interior Bruto en 2007.

Vivienda

España tenía un parque de 24.677.227 viviendas a finales del año 2006, según datos del Banco de
España, sobre un total de 16,03 millones de hogares españoles. Estas cifras indican un promedio
de 1,54 viviendas por hogar español. Según las mismas fuentes, el 85% de las viviendas en
España son de propiedad, y sólo un 15% se disfrutan en régimen de alquiler. El precio medio de la
vivienda nueva en España es de 2510 €/m2, según datos de la Sociedad de Tasación a 31 de
diciembre de 2005. El precio de la vivienda, sin embargo, varía ostensiblemente en función de las
comunidades autónomas y las capitales de provincia. Transporte España cuenta con 105
aeropuertos situados en las distintas regiones, de ellos 33 son internacionales, donde operan más
de 250 líneas aéreas, siendo el más importante el aeropuerto de Madrid-Barajas. Tras la
ampliación de Barajas, este pretende ser uno de los aeropuertos de conexión más importantes del
mundo y tener una capacidad para 70.000.000 de viajeros (casi 30 millones más que en el 2005).
Barajas realiza un importante papel de “hub” o conexión entre capitales de provincia y el extranjero.
El aeropuerto de Barcelona, no se queda atrás, y tras la inminente inauguración de la nueva
Terminal sur (T4 o D)(año 2008), será el segundo aeropuerto del sur de Europa más importante,
con 60.000.000 de pasajeros al año,(unos 30.000.000 de pasajeros más que en el 2005). También,
en el 2012, seguirá la ampliación del aeropuerto de Barcelona con la Terminal 5 o E, que
aumentará la capacidad del aeropuerto hasta los 75.000.000 de pasajeros, unos 15.000.000 más
que con las 4 terminales operativas.

Las vías y estaciones de la red de ancho ibérico son gestionadas por ADIF. En ellas ofrece sus
servicios la compañía ferroviaria estatal RENFE. Además, existen diversas redes de ancho
internacional (FGC) y algunas líneas de ancho métrico (FEVE). El sistema ferroviario español es
fundamentalmente radial con centro en Madrid. La ciudad de Barcelona permite conectar España
con Paris, Zurich y Milán entre otras ciudades europeas. Alta Velocidad Española AVE. Los
servicios de alta velocidad Española prestados por RENFE reducen a la mitad el tiempo de
desplazamiento en coche y alcanzan de 250km/h. La velocidad máxima comercial de sus trenes es
de 300 km/h y su velocidad punta es de 356,8 km/h.
54
La red de metro está disponible en cinco ciudades: Barcelona, Bilbao, Madrid, Valencia y Palma de
Mallorca. Está en construcción en ciudades como Alicante, Sevilla, Málaga y Granada; y
planificada para Santander. La más extensa y con mayor número de pasajeros al año es la de
Madrid (310 km; 616 millones de viajeros), seguida por la de Barcelona (115 km; 480 millones de
viajeros). La red de carreteras española está formada por unos 370.000 km. Esta red comprende
autopistas de peaje, autopistas libres, autovías, carreteras de doble calzada y carreteras
convencionales. En esta cifra no están incluidas las carreteras y calles en medio urbano, ni las
carreteras o caminos agrícolas o forestales. Pero refiriéndose a autopistas solamente, tiene una
red que casi llega a los 13.200 km. El plan de inversión del Gobierno supone que España contará
en el año 2010 con una red de autopistas de más de 13 000 km, convirtiéndose en una de las más
amplias y modernas del mundo. Así mismo, España goza de excelentes comunicaciones marítimas
con más de 53 puertos internacionales en las costas atlántica y mediterránea. Cabe destacar el
puerto de Algeciras, el único de España considerado de primer orden mundial por su elevado
movimiento de viajeros y mercancías, así como el puerto de Vigo, siendo también uno de los más
activos en cuanto a tráfico de mercancías, capturas vivas de pescado y congelados. El puerto de
Sevilla es el único de carácter netamente fluvial que existe en el país, pues aunque la ciudad

Finalmente, España posee una buena red de telecomunicaciones; a la extensa red de cable de
fibra óptica convencional hay que añadir una de las mayores redes de cable submarino y conexión
vía satélite con los cinco continentes.

El operador mayoritario en telefonía y acceso a Internet es la multinacional Telefónica, con sede en

Madrid, que opera tanto en telefonía fija como móvil, y procede del monopolio estatal de la
telefonía. Sin embargo, el mercado de telecomunicaciones está abierto a la competencia en todos
sus sectores desde la ruptura del monopolio, en 1994 para la telefonía móvil con la aparición de
Airtel y en 1998 en fija con la salida al mercado de Retevisión.

En telefonía móvil, existen cuatro operadores con red propia y un número considerable de
operadores móviles virtuales que se reparten un mercado en el que, desde 2006, hay oficialmente
más líneas que habitantes. España es uno de los países de la Unión Europea con mayor extensión
y calidad de cobertura; según un estudio del Ministerio de Industria de 2006, el 98% del territorio
español cuenta con cobertura GSM, por delante de países como Francia, Italia o Alemania. España
se ha caracterizado por proponer nuevas alternativas de comunicación, sobre todo en telefonía.

Medio Ambiente: emisiones de de CO2 durante la década de 1994 al 2004 Fuente: Ministerio de
Medio Ambiente Desde el año 1996 el índice se han incrementado las emisiones de CO2
notablemente, incumpliendo de largo con los objetivos del Protocolo de Kioto sobre emisiones
generadoras de efecto invernadero y contribuyentes del cambio climático. Los informes de medio
ambiente sugeridos por las recomendaciones de revisión del inventario español llevados a cabo por
55
la Secretaría de la Convención Marco de Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (SCMCC)
arrojan el siguiente resultado de dióxido de carbono (equivalente en gigagramos): España es un
país especialmente afectado por el fenómeno de la sequía: durante el período 1880-2000 más de
la mitad de los años se han calificado como de secos o muy secos.

En la década de los 80, siete años se han considerado secos o muy secos y cinco en los años 90.
El cambio climático preludia para España gravísimos problemas medioambientales, agravando los
rasgos climáticos más extremos. Por lo tanto se ha procurado realizar estudios que permitan
desarrollar tecnologías que incluyen protección al medio ambiente.

Figura 44 catedral de Santiago

Religión: El artículo 16.3 de la constitución Española vigente define de Compostela
el país como un Estado aconfesional: Ninguna confesión tendrá
carácter estatal. Sin embargo, garantiza la libertad religiosa y de culto de
los individuos y asegura relaciones de cooperación entre los poderes
públicos, y todas las confesiones religiosas.

El catolicismo es la religión predominante en el país. La iglesia Católica es

la única mencionada expresamente en la Constitución, en el mismo
artículo 16.3 El 77,3% de los españoles se consideraban católicos, según

un estudio del Centro de Investigaciones Sociológicas realizado en 2007.

Fuentehttp://upload.wik
Siguiendo a los católicos, los ateos o agnósticos suponen el 18,9% y otras imedia.org/wikipedia/c

religiones minoritarias el 1,7%. No obstante, el porcentaje de practicantes es mucho menor. Según

el mismo estudio, sólo un 18,5% acude a misa de forma regular. Por otra parte, según un estudio
del 19 de abril de 2005 del New York Times, sólo el 18% de los españoles acude a misa de forma
regular. Entre los menores de 30 años, ese porcentaje se reduce al 14%. El 46% de los jóvenes
españoles de 15 a 24 años dicen ser agnósticos, ateos o indiferentes, lo que indica el declive de la
religiosidad de la población. En cuanto a miembros, la segunda religión en importancia es la
musulmana. Se calcula que hay unos 800.000 fieles, procedentes fundamentalmente de las
recientes olas de inmigración. Les siguen los Testigos de Jehová con 103.784 fieles. Hay también
varias iglesias protestantes, que suman cerca de 50000 seguidores ( la estadística propia de todos
los protestantes en España indica 1.200.000, de los cuales 400.000 son españoles y el resto son
extranjeros que residen en España más de seis meses), así como unos 20.000 mormones; por su
parte, la comunidad judía en España no supera los 15.000 fieles. Cultura Fiestas oficiales El
calendario de fiestas oficiales se fija cada año, dependiendo de la distribución semanal. El
repertorio de fiestas comunes para toda España suele elegirse de entre las siguientes; Además de
nueve festividades de ámbito nacional, cada Comunidad Autónoma puede fijar dos festivos, aparte
del día de la Comunidad Autónoma, y cada municipio otros dos, de tal forma que el máximo de

56
días festivos en cada localidad no exceda Festividades religiosas de ámbito público La religión
católica ha sido la predominante en España a lo largo de la Historia. Así pues, es significativo y
trascendente el papel festivo que desempeñan en algunas ciudades como Granada, Sevilla,
Málaga o Valladolid entre otras. Las festividades religiosas de ámbito público que destacan son
aquellas relacionadas con la Pasión de Cristo (como las semanas santas de Granada, Málaga,
Sevilla o Valladolid) y la Pascua, especialmente el Pentecostés y el Corpus Christi:

Arte

Arquitectura en España
Escultura en España
Literatura de España
Música de España
Pintura de España
Cine español
Historieta en España
Música folclórica de España
Museos de España

Patrimonio de la Humanidad a continuación se enlistan la fecha y los lugares , Cabe destacar que
España es el segundo país del mundo tras Italia con más monumentos Patrimonio de la
Humanidad. En la actualidad cuenta con 40 más los Pirineos que comparte con Francia.

1999 San Cristóbal de La Laguna, (Santa Cruz de Tenerife)

2000 Sitio Arqueológico de Atapuerca, (Burgos)
2000 Palmeral de Elche, (Alicante)
2000 Iglesias románicas catalanas del Valle de Bohí, (Lérida)
2000 Muralla romana de Lugo (Lugo)
2000 Conjunto arqueológico de Tarragona (Tarragona)
2001 Misterio de Elche, (Alicante)
2001 Paisaje cultural de Aranjuez, (Madrid)
2001 Construcciones, arte e historia de Aragón
2003 Ciudades de Baeza y Úbeda, (Jaén)
2005 Portal de la Natividad de la Sagrada Familia y Cripta de la Colonia Güell, ambas en
Barcelona
2006 Puente de Vizcaya, Portugalete – Guecho (Vizcaya)2007 Parque nacional del Teide
en Tenerife (Santa Cruz de Tenerife)

Tauromaquia: En España se conserva la tradición de realizar diversos espectáculos taurinos tales

57
como encierros o corridas de toros, que son seña de identidad de numerosas fiestas populares.
Las plazas de toros con mayor afluencia, así como trascendencia en la temporada taurina son la
de Las Ventas en Madrid, la Monumental en Pamplona y la Maestranza en Sevilla, así como la de
Plaza de toros de Valencia. “ Deportes: El deporte en España
es dominado, principalmente, por el fútbol (desde el siglo XX), Figura 45 Plaza de toros Málaga.

el baloncesto, el ciclismo, el tenis, el balonmano, y por los

deportes de motor. Hoy en día, España, es una potencia
mundial en el ámbito deportivo, sobre todo desde los Juegos
Olímpicos de 1992 en la ciudad de Barcelona, que
promocionó gran variedad de deportes en el país. España ha
tenido campeones del mundo en deportes tan dispares como:
fútbol sala, padel, balonmano, hockey patines, waterpolo,
vela, karate, judo, taekwondo, boxeo, tenis, atletismo,
gimnasia, trial, enduro, triatlón, natación, windsurf, golf,
motociclismo, rally, ciclismo y, más recientemente, Fórmula 1 fuentehttp://upload.spain/commons/
y baloncesto “15 city.jpg

En España se celebra anualmente en verano la Vuelta ciclista a España.

España en los Juegos Olímpicos

Selección de atletismo de España
Selección de baloncesto de España
Selección de balonmano de España
Selección de béisbol de España
Selección de fútbol de España
Selección de fútbol sala de España
Selección de hockey hierba de España
Selección de rugby de España
Fútbol en España, Liga española de fútbol y Copa del Rey
Baloncesto en España, Liga ACB, Liga LEB y Copa del Rey
Balonmano en España, Liga ASOBAL, Copa del Rey, Copa ASOBAL
Ciclismo en España y Vuelta ciclista a España
Tenis en España
Voleibol en España, Copa del Rey
Béisbol en España

15 fuente ministerio de deporteshttp://upload.spain/commons/city/sports/ recuperado marzo 2009

58
Medios de comunicación: La televisión es el principal medio de comunicación del país, con seis
cadenas nacionales y varias de carácter autonómico. Las principales cadenas del país son La 1,
periodísticos cuyos principales
2,Antena 3, Cuatro, Telecinco yperiódicos de prensa
la Sexta. La circulación
estánacional son El
concentrada País y El Mundo,
principalmente a los
en dos que
grupos
se suman ABC, La Razón y La Vanguardia. En la prensa deportiva destacan Marca y As.

4.4 MATRIZ DOFA

La matriz DOFA es una importante herramienta de formulación de estrategias que conduce al

desarrollo de cuatro tipos de estrategias: FO, DO, FA y DA. Las letras F, O, D y A representan
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una firma con el objeto de
aprovechar las oportunidades externas. Aplicar una estrategia FO. Cuando una empresa afronta
debilidades importantes, tratará de vencerlas y convertirlas en fortalezas. Cuando se ve
enfrentada a amenazas graves, luchará por evitarlas y concentrarse más en las oportunidades.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas, valiéndose de las
oportunidades externas. A veces una empresa disfruta de oportunidades externas decisivas, pero
presenta debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades Las estrategias FA se
basan en la utilización de las fortalezas de una empresa para evitar o reducir el impacto de las
amenazas externas. Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo
a un mínimo las amenazas externas. Esto no significa que una empresa grande deba siempre
afrontar las amenazas del ambiente en forma frontal. Las estrategias DA tienen como objeto
derrotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales. Se intenta minimizar
debilidades y amenazas mediante estrategias de carácter defensivo, pues un gran número de
amenazas externas y debilidades internas pueden llevar a la empresa a una posición muy
inestable. Enfrentada a una situación como la descrita, tendrá que luchar por su supervivencia,
fusionándose con otra, declarándose en quiebra, liquidándose o reduciéndose.

Desarrollo de la matriz DOFA. La cual está formada por nueve casillas. Hay cuatro casillas de
factores claves, cuatro casillas de estrategia y una que siempre se deja en blanco (la casilla
superior izquierda. Las casillas de estrategia, que se denominan FO, DO, FA, y DA se desarrollan
después de las cuatro casillas de factor clave, llamadas F, D, O y A.
Los pasos para construir una matriz DOFA son los siguientes:
1. hacer una lista de las fortalezas internas claves.

2. hacer una lista de las debilidades internas decisivas.

3. hacer una lista de las oportunidades externas importantes

4. hacer una lista de las amenazas externas claves.

59
5. comparar las fortalezas internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias FO
resultantes en la casilla apropiada.

6. Cotejar las debilidades internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias DO
resultantes.

7. comparar las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar las estrategias FA
resultantes. La parte más complicada en el desarrollo de una matriz DOFA es la comparación de
los factores internos y externos claves. Dicho proceso requiere de un buen juicio y no hay una
respuesta óptima.

La elaboración de la matriz DOFA, nos permite definir estrategias para realizar las actividades de
exportación de un producto, en nuestro caso son piñatas plegables, por lo tanto la matriz DOFA es
el estudio preliminar para que nosotros podamos elaborar el siguiente capítulo en el cual
desarrollaremos las diferentes estrategias para la comercialización y exportación de las piñatas
plegables al mercado meta España.

1. Hacer una introducción al mercado español con ideas ecologistas.

2. Estimular las artesanías
3. Diversidad para orientar al comprador

Impulsar el producto para lograr la presencia en establecimientos locales. aprovechar las

campañas ecológicas existentes en España a partir de sus tratados comerciales para su
introducción, pues a pesar de no ser muy generosos estos, tienen una aceptación mejor sobre los
normales, fomentar y estimular la adquisición de artesanía mexicana, basada en orígenes,
tradiciones y costumbres remontadas a su país origen, a través de productos novedosos y
vistosos.

Establecer que las piñatas este orientada a cualquier persona, de cualquier edad y sin distinción de
genero en España para hacer una diversidad de colores o decorados para que este no sea un
factor que restrinja al comprador de piñatas plegables.

Aprovechar la demanda de las piñatas en los establecimientos donde se ofrecen para difundir el
nuevo producto, a todas los comerciantes interesados aunado a la calidad promedio o normal de
la piñata para su venta.

Es importante comprender que cada estrategia que se explica en la matriz DOFA, debe ser
analizada cuidadosamente para poder obtener los resultados esperados, se debe tener cuidado de
no tratar de forzar ninguna estrategia, cada punto tratado en la matriz DOFA, tiene como finalidad
establecer diferentes líneas e acción para alcanzar distintos objetivos.
60
 Cuadro 11 MATRIZ DOFA

Debilidades (d) Fortalezas (f)

1. Producción 1. Innovación
2. Diseño 2. Resistencia del producto
MATRIZ DOFA 3. Mano de obra calificada 3. Creatividad del producto
4. Servicio al cliente 4. Producto ecológico
5. Logística 5. Aceptación del producto

Oportunidades (o) Estrategias (fo) Estrategias (do)

1. Idioma 4. Hacer una introducción al mercado español con ideas ecologistas. 1. Promover una comunicación directa, rápida, y fluida del producto.
2. Tratados comerciales 5. Estimular las artesanías 2. Promover la renta de capital humano calificado
3. Costumbres 6. Diversidad para orientar al comprador Do
4. Población 7. Impulsar el producto para lograr la presencia en establecimientos 1) D4, o1 establecer comunicación en línea, con una página web en español y muy bien ilustrada con pasos a seguir con las posibles
5. Demanda del producto locales. preguntas más frecuentes como: manejo, armado, o quejas del producto, lo cual les evitaría perdida de tiempo y dinero a los compradores
al tratar de comunicarse directamente.
1) F4, o2 aprovechar las campañas ecológicas existentes en
España a partir de sus tratados comerciales para su
introducción, pues a pesar de no ser muy generosos estos, 2) D3, o5 promover como servicio extraordinario, capital humano para asesorar o confirmar técnicas de calidad, del producto, su cuidado,
tienen una aceptación mejor sobre los normales elaboración etc., limitado para grupos con capacidades especificas.

2) F5, o3 fomentar y estimular la adquisición de artesanía

mexicana, basada en orígenes, tradiciones y costumbres
remontadas a su país origen, a través de productos novedosos y
vistosos.

3) F3, o4 establecer que las piñatas este orientada a cualquier

persona, de cualquier edad y sin distinción de genero en España
para hacer una diversidad de colores o decorados para que este
no sea un factor que restrinja al comprador de piñatas plegables.

4) F1, f2, o5 aprovechar la demanda de las piñatas en los

establecimientos donde se ofrecen para difundir el nuevo
producto, a todas los comerciantes interesados aunado a la
calidad promedio o normal de la piñata para su venta.

Amenazas (a) Estrategias (fa) Estrategias (da)

1. Aranceles 1. Abatir la competencia con un producto sin igual en el mercado 1. Programar fechas de envíos al año con producto basto.
2. Situación económica 2. Establecimiento de precios promedio Promoción del producto como artesanal, y decorativo, a demás del convencional. Da
3. Ubicación de los países Fa 1) D5, a1 programar envíos para no pagar muchos aranceles en cada envió, es decir dejar juntar la producción cuatrimestral para hac er tres
4. Uso del producto envíos al año, con producto suficiente para que este presente todo el año.
5. Competencia 1) F1, a5 lanzar campañas publicitarias donde se destaca por
mucho los beneficios de comprar una piñata
plegable(innovadora) en lugar de una convencional, con el plus 2) D2, a4 para combatir las limitantes del diseño del producto debido a que solo se manejan dos tipos: la estrella de cinco picos y el tambor,
de ser muy practicas y nada estorbosas. podemos, manejarlo en diferentes modalidades es decir, se dará a conocer como articulo artesanal, decorativo o convencional para que
tenga tres tipos de consumo opcional….

2) f1,f2 y a3 para combatir la situación económica que

enfrentamos, estamos convencidos en que la estrategia es ser
competitivos tanto en precio como en calidad, poniendo precios
promedio de venta, reforzados con la calidad e innovación del
producto

Fuente elaboración propia febrero 2009

 CAPÍTULO V
DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
 5.1 PRODUCTO

El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable los
producto tiene un nombre descriptivo o genérico.
Con el objetivo de resguardar la tradición mexicana un grupo de artesanos mexicanos ideó una
piñata plegable. De acuerdo con Juan Leonardo Cortés Aguirre, creador del concepto, se trata de
un producto multifuncional elaborado por una comunidad de artesanos mexicanos dedicados a
preservar la tradición, no solo durante diciembre sino todo el año.

Características de la Piñata Plegable.

Las piñatas plegables a diferencia de las comunes (elaboradas de barro o cartoncillo) pueden ser
transportadas de una manera sencilla, abrir, almacenar y armar son los pasos para que en
segundos la piñata de estrella de cinco picos quede lista.

Además de tener una resistencia similar al resto de las piñatas proporcional a los 6 Kg. Lo que le
brinda ventajas a la piñata plegable sobre las convencionales, debido a su practicidad y un plus
artesano mexicano. Además es un producto artesanal, vistoso y multicolor que podría ser solo de
recuerdo o de uso.

5.1.1 MARCA REGISTRADA

Una marca registrada, es cualquier símbolo registrado legalmente para identificar de manera
exclusiva a uno o varios productos comerciales o servicios. Dicho símbolo puede ser una palabra o
frase, una imagen o un diseño, y el uso del mismo para identificar a un producto o servicio sólo
está permitido a la persona física o jurídica que ha realizado el registro de dicha marca o está
autorizada por la que lo haya hecho.

Los procesos de registro de marcas en México pueden variar de tres a seis meses dependiendo de
la complejidad del resultado de la Búsqueda Fonética de Anterioridades, siendo seis meses el
término legal para la obtención de la primera respuesta por parte del Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial

En el caso del Derecho de prioridad de un derecho de registro de marca obtenida en el extranjero

el término para poder ejercerlo es dentro de los seis primeros meses después de obtenido el
registro, este precepto aplica de la misma manera en sentido contrario es decir en caso de que un
registro obtenido en México se desee registrar en el extranjero ejerciendo el derecho de prioridad.

Algunos de los Tratados Internacionales en los cuales México forma parte son los siguientes:
Convenio de Paris para la Protección de la propiedad Industrial, Acuerdo de Viena por el que se
establece una Clasificación Internacional de los elementos figurativos de las marcas de 1973,

62
Arreglo de Niza relativo a la Clasificación de Productos y Servicios para el registro de marcas
desde 1957, Tratado de la OMPI sobre el Derecho de Autor, Tratado de Libre Comercio entre
Canadá, Estados Unidos y México (TLCAN), Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión
Europea, entre otros.

MARCA Una marca es un nombre y /o una señal cuya finalidad es identificar al producto de un
vendedor o grupo de vendedores, para diferenciar de los productos rivales. Es un nombre, un
sonido, un diseño, un símbolo o toda combinación de estos elementos, que sirven para identificar
los bienes y servicios de una empresa y lo diferencian de sus competidores.

El registro de una Marca brinda muchas ventajas. Se puede licenciar o franquiciar el producto y
cobrar regalías. En caso de un abuso de la marca (Piratería, difamación etc.) se cuenta con
fundamentos sólidos legales para su defensa. El registrar una marca consta de tres pasos.

Paso1 Verificar si la marca ya se encuentra registrada mediante una búsqueda de

anterioridades ante el Instituto Mexicano de la
Figura 47 formato para búsqueda de nombre
de marcas
Propiedad Industrial.

Paso 2
Presentar la solicitud correspondiente a su clase
de productos y/o servicios ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial en la(s)
clase(s) que sean necesarias.

Paso 3
Titulación de la marca. El plazo que maneja el
IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y cuando el
Instituto no haga observaciones a la solicitud.

Marcas Comunitarias en la Unión Europea para

exportar nuestro producto a la comunidad
europea debemos registrar una marca
comunitaria y proteger así la marca en los quince
países de la Unión Europea que comprenden:
Austria, Bélgica, Dinamarca, Francia, Alemania,
Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Los Países
Bajos, Portugal, España, Suecia, El Reino Unido
y Finlandia
Fuente: www.marcanet.com
63
Ventajas de una marca registrada
El uso de una marca ya establece sus derechos. Sin embargo su registro como tal, nos da las
siguientes ventajas:

Al registrar una marca se extiende su protección a toda la República Mexicana. Por ejemplo si
somos es los primeros en registrar una marca existe la presunción legal de que se es el dueño de
y que usuarios posteriores copiaron la marca. Esto facilita una demanda y posteriormente la
colección de daños y perjuicios así como lo honorarios legales. Si no registramos la marca nos
encontraremos con un arduo camino para defender nuestros derechos.

El derecho de utilizar el símbolo ® o MR el cual notifica al mundo el registro de la marca.

El acceso al sistema federal de la cortes.
Desalienta el uso de la marca por plagiantes.
Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.
Permite restringir la importación de bienes que utilizan marcas infringientes.
La posibilidad de otorgar Licencias.
La posibilidad de cobrar Regalías.
La posibilidad de franquiciar un producto o servicio.
La posibilidad de ceder los derechos sobre la marca.
La posibilidad de garantizar un crédito con la marca.
Al registrar su marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones
llega a convertirse en el activo más valioso de una empresa.
Proteger su dominio en Internet.

Logotipo Hecho En México

Figura 48 logotipo Las micro, pequeñas y medianas empresas, o personas físicas con
hecho en México actividad empresarial, podrán utilizar el logotipo de manera gratuita, sólo
para los productos que demuestren que son elaborados y fabricados en el
territorio nacional, como resultado de la transformación de insumos o que se
comercializan en su estado natural. El logotipo hecho en México permite
lograr la distinción y permanencia en la memoria de los consumidores de los
MÉXICO
productos hechos en México, es un elemento relevante que busca favorecer
Fuente
http//:www.se. su preferencia por ellos.
gob.mx/docum
entos
El logotipo podrá usarse en productos: Elaborados en México a partir de partes o insumos
mexicanos, y/o producidos en México y comercializados en su estado natural. Para solicitar la
autorización del uso del logotipo Hecho en México, se debe llenar un formato expedido por la SE.

64
Figura 49 solicitud de autorización de uso de logotipo El formato para la solicitud de autorización
hecho en México se encuentra en la página web de la
Secretaria de Economía.

La Secretaria de Economía dio las

condiciones para el otorgamiento del
permiso para la utilización del logo; su mal
uso o utilización sin autorización de la
dependencia será sancionado

Un logotipo (coloquialmente conocido

como logo) es un elemento gráfico, verbo-
visual o auditivo y sirve a una persona,
empresa, institución o producto para
representarse. Los logotipos suelen
encerrar indicios y símbolos acerca de
quienes representan.

Fuente:www.se.gob.mx\servicios
Y nuestra propuesta de marca es:
Logotipo:
Figura 50 marca de piñata plegable Figura 51 logotipo

Fuente elaboración propia Fuente http://mexico/artesania/jpg345

Eslogan Slogan Se consideran el medio publicitario más efectivo para la atención sobre de un
determinado producto. Típicamente, lo que hacen es proclamar las cualidades o la calidad, El buen
eslogan debe ser corto, original e impactante. Para conseguirlo, se utilizan todos los recursos
estilísticos al alcance del redactor: onomatopeya, aliteración, contraste, rima, etc. También son
muy utilizados los juegos de palabras puesto que obligan a hacer un esfuerzo adicional al oyente
que permite fijarlo mejor en su memoria. El espectador, además, los considera ingeniosos por lo
que no los rechaza de inmediato. El mayor éxito de un eslogan es que los consumidores lo repitan.
Figura 52 Eslogan

Fuente elaboración propia

65
 5.1.2 ETIQUETA

Es la parte de un producto que contiene información acerca de éste y el vendedor. Puede formar
parte del empaque, aunque también puede ser un rotulo pegado al producto. La mayoría de los
embalajes llevan inscripciones diversas que pueden ir impresas directamente o no en los
embalajes. La zona donde se colocan estas inscripciones se llama, etiqueta.

Esta cumple gran parte de las funciones de atracción, identificación y diversificación de los
productos, en especial la segunda de ellas. La etiqueta cumple con una función de información a
los consumidores sobre los productos. Entre la información que se puede observar en una etiqueta
se encuentran las siguientes:
-Marca
-Propietario de la marca
-Fabricante
-Fecha de caducidad
-Componentes
-Instrucciones de uso

La información que conlleva la etiqueta es de suma importancia para el consumidor, debido a que
en la mayoría de ellas se imprime como se compone el producto lo cual facilita al consumidor
decidir adquirirlo o no. Además sirve como control para el departamento de calidad La etiqueta se
diseño en cartoncillo con medidas de 60 x 15 cm y va sujeta en la parte superior del empaque

Figura 53 etiqueta para piñata plegable

Fuente: elaboración propia

66
 Figura 54 lugar de colocación de etiqueta

ETIQUETA

Fuente http://www.pinataplegable.com/articulos/jpg23

5.1.3 EMPAQUE

El empaque es un sistema coordinado mediante el cual los productos producidos o cosechados

son acomodados dentro de un conjunto empaque para su traslado del sitio de producción al sitio
de consumo sin que sufran daño. El objetivo es lograr un vínculo comercial permanente entre un
producto y un consumidor.

Hay tres niveles de empaque: Detallista, empaque de grupo y transporte. Estos tres niveles sirven
tanto a la protección, la promoción cae más que todo en el lado del detallista. El empaque de grupo
y al nivel del transporte también sirve para la promoción, pero por seguridad los contenedores
usualmente se dejan en blanco.

Paquete se refiere al empaque y a su contenido, mientras que empaque se refiere a un recipiente y

los componentes necesarios para la funciones de contención.

En ocasiones los rótulos en los empaques se tienen que colocar por ley con propósitos de aduana
y seguridad. El idioma a utilizar en los empaques debe de ser el que se habla de origen y de
destino, y en todos los casos usar el idioma inglés.

El envase es todo recipiente o soporte que contiene un producto, protege la mercancía, facilita su
transporte ayuda a distinguir de otros artículos, presenta el producto para su venta. Es cualquier
recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo.
Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. Las características de
un buen envase son las siguientes:
Posibilidad de contener el producto.
Permitir su identificación.

67
 Capacidad de proteger el producto.
Adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad,
entre otros.
Ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.

Fácil adaptación a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en particular a las
líneas de envasado automático.
Cumplimiento de las legislaciones vigentes.
Precio adecuado a la oferta comercial que se requiere hacer del producto.
Resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.

Empaque ecológico:
Empaque ecológico que tiene como objetivo es el promover, difundir y hacer llegar a cada una de
las personas productos sustentables que ayuden al medio ambiente y a su vez crear un grado de
satisfacción al saber que se esta contribuyendo al ahorro de recursos naturales dando un ejemplo
a seguir y así poder renovar todos juntos este planeta.
Bolsas Biodegradables
Material: Fécula de maíz
Medida: 60 x 60 cm.
Paquete por caja: 36
Piezas por paquete: 12
Total de piezas: 432
Figura 55 bolsas con cierre hermético

Fuente http://tecnologia/empaquesecologicos/sws/jps45,recuperado abril 2009

Figura56 Presentación Bolsa biodegradable

Fuente http://tecnologia/empaquesecologicos/sws/jps45,recuperado marzo 2009

68
 Figura 57 Presentación de empaque y etiqueta

Fuente elaboración propia con datos de http://www.pinataplegable.com/productos/jpg12

“El embalaje, trata de proteger el producto o conjunto de productos que se exporten durante todas
las operaciones de traslado, transporte y manejo, de manera que dichos productos lleguen a
manos del utilizador sin que se hayan deteriorado o sufrido mermas desde que salieron de las
instalaciones en que se realizo su producción o acondicionamiento. En algunas casos, el propio
embalaje tiene que servir también para hacer más atractivo el producto de cara a la venta, pero la
distribución final, en general, suele realizarse prescindiendo del embalaje y con la sola protección
del envase, que en algunas ocasiones recibe el nombre de embalaje unitario. El embalaje debe
adecuarse a las penalidades que vaya a sufrir el producto hasta el mercado de utilización y por ello
debe pensarse siempre en términos del recorrido total del transporte que se vaya a realizar:
apilamientos, bodegas o almacenes, manera en que será cargado, descargado y manipulado,
climas y condiciones de humedad a los que será sometido, tanto en el país de destino como en el
16
de utilización”
Los grandes grupos de materiales que se emplean para los embalajes de exportación son:

a) Papel y cartón
b) Metales
c) Vidrio
d) Madera
e) Otras fibras vegetales
f) Plásticos
.
16. Granell Trias.Francisco, La exportación y los mercados internacionales, Editorial Hispano europea Barcelona
,3ra edición, España, Pág. 181

69
 5.1.4 LAS MARCAS EN LOS EMBALAJES DE EXPORTACIÓN

Las equivalencias lingüísticas y gráficas: El embalaje debe completarse con las marcas necesarias
para que quienes manejen los bultos durante los transbordos y transportes no tengan que
esforzarse en determinar cuál es el lugar de destino adonde debe dirigirse el bulto y, en
consecuencia, el medio de transporte al que deba cargarse.
Es conveniente que las marcas se lleven a cabo en el idioma del país de destino, de forma que los
estibadores portuarios puedan entenderlas y manejar las cargas convenientemente. Existe la
necesidad de que en todo paquete se hagan figurar las marcas que lo identifican en el
correspondiente conocimiento de embarque o, en su caso, en la carta de porte. Dichas marcas
son:

A. Marca principal: Siendo la más importante del paquete. Con frecuencia aparece la misma
marca principal en mercancías cubiertas por varios conocimientos de embarque. En dicha
marca se acostumbra mencionar el nombre y dirección del consignatario.

B. Marca del puerto: Es la que indica el puerto en que ha de descargarse la mercancía. Tanto
las marcas del puerto de descarga como las del puerto de destino.

C. Marcas accesorias: Se engloban todas las identificaciones que aparecen en el paquete,

salvo la marca principal y la del puerto, se clasifican de la siguiente manera:

Marca indicadora del número de orden: Permite identificar cada uno de los paquetes
pertenecientes a un envío cubierto por un conocimiento de embarque con la misma marca
principal.

Marca del peso: Indica el peso bruto o el peso neto del paquete, o ambos.

Marca indicadora de las dimensiones: Con ella se identifican las dimensiones o el volumen del
paquete, o ambas cosas.

Marca del puerto de carga: Indica el puerto en que se carga la mercancía a bordo del buque.

Marca del país de origen: Indica el país, o el lugar de origen, del contenido del paquete.

Marca indicadora del buque: Indica el buque en se carga la mercancía.

. marcas auxiliares: Las restantes, como las de fragilidad, indicación de contenido, entre
Otras
otras
70
 Figura 58 símbolos para el marcado de embalajes

FRAGIL ARRIBA NO LLUVIA

FRAGILE UP NO RAIN

CON PUNTO
CON
GANCHOS EQUILIBRIO
CUIDADO
WITH HOOKS EQUILIBRIUM
CAREFULLY
P0INT

NO CAER NO APILAR
NO APILAR
NO TOPPLE NO
NO HEAPED
HEAPED+8

SOLIDO
NO
INFLAMABLE NO NIEVE
CONGELAR
SOLID NO SNOW
NO FREEZE
COMBUSTIBLE

PASAR
NO SOL ESLINGAS X COMBUSTIBLE
NO SUN TO PASS FUEL
SLING X

PELIGRO
SI MOJA VENENO
OXIDANTE
DANGER POISON
NO TO WET

SUBSTANCIA
INFECCIOSA RADIOACTIVO CORROSIVO
SUBSTANCE RADIOACTIVE CORROSIVE
INFECTIOUS

MATERIAL MANTENER
PELIGROSO CONGELADO
MATERIAL KEEP
DANGEROUS FROZEN

Fuente: www.segurosaduana.com/.../simbol13ConGanchos.gif

71
Recomendaciones generales para el uso de marcas, son:

1. Legibilidad de las marcas de las mercancías (no usar caracteres confusos).

2. Indelebilidad de la marcas (pinturas o barnices resistentes al agua, calor, entre
otros).
3. Posición de las marcas en los paquetes (en un número suficiente de caras y sin ser
tapadas por enjaulados, ganchos o flejes).
4. Eliminación de las marcas antiguas (cuando de usen embalajes de segunda
mano).
5. Marcas necesarias y suficientes para las mercancías en tránsito.
6. Envíos globales de mercancías homogéneas (en cajas, cajones, etc.).
7. Marcas exigidas por la ley en lo paquetes importados, exportados o transbordados
(generalmente el Made in….y otras).

Para nuestro caso de aplicación se hará de la siguiente manera:

En nuestro caso para las piñatas plegables se colocaran dentro de cajas con 10 piezas cada una,
las dimensiones de la caja son las siguientes:

Figura 59 cajas para la transportación de piñatas plegables

Para piñatas plegables Para piñatas plegables

de estrella: de tambor:
Largo: 47cm Largo: 68 cm
Altura: 45 cm Altura: 35 cm
Profundidad: 41 cm Profundidad: 64 cm

Fuente: elaboración propia

72
 5.2 LOGÍSTICA DE LA EXPORTACIÓN

Es primordial definir lo que es logística antes de seguir el capítulo, para Ramírez Cazada la
logística es el estudio de las diferentes tareas de aprovisionamiento funcional, como la adquisición
misma, la recepción de los materiales, la facturación y el control de las existencias, el caculo de
inventarios y el estudio y evaluación de materiales residuales, actividades que conllevan acciones
cómo la planificación de los medios, puntos de aplicación de los mismos y evaluación permanente
del sistema, en ella se desarrollan funciones de transporte, almacenaje, manipulación y control.
La logística de la exportación es aquella que se encarga de tener una adecuada distribución física
de los productos a sus destinos mediante la cadena de abastecimiento, utilizando canales de
distribución por medio de los diferentes modos de transporte así como el empaque, envase y
embalaje del producto, sin olvidar la documentación que requiere el país de destino.
Para tener controlada la logística de la exportación necesitamos tener conocimiento de la cadena
de abastecimiento para esto el Council of Logistics Management la denomina como la coordinación
sistemática y estratégica de las funciones tradicionales de negocios y de las tácticas de estas
funciones dentro de una compañía particular y a través de actividades dentro de la cadena
abastecedora con el propósito de mejorar el desempeño a largo plazo de la compañía en forma
particular y de la cadena abastecedora como un todo.
La logística también tiene una meta definida es satisfacer las necesidades del consumidor en
servicio, calidad y tiempo mínimo al precio más bajo creando competencia con otras empresas.
No hay que olvidar que el flujo de información ayuda a una buena comunicación entre los
proveedores y clientes ya que esto fortalecerá la cadena abastecedora eliminando desabastos del
producto a exportar.
Una cadena de abastecimiento no es más que todas las actividades relacionadas con la
transformación de un bien, desde la materia prima hasta el consumidor final. Se le conoce por las
siglas SCM (Supply Chain Management), que adquiere gran importancia dada la visión global con
que analizan los flujos de productos y de información existentes entre proveedores y clientes.
El objetivo de la cadena de abastecimiento es abastecer los materiales necesarios en cantidad
necesaria, calidad y tiempo requeridos al costo más bajo posible, lo cual será traducido al mejor
servicio al cliente.

La cadena abastecedora está compuesta de factores que son:

Calidad: La calidad tiene que ser la que el cliente te pida ya que si no es así el cliente
estará insatisfecho con tu producto y se afectara su abastecimiento, en otro caso si le
ofreces más calidad tendrás que elevar tus costos y perderás ante la competencia.

Cantidad: Cumplir con las cantidades que el cliente de pida, no tienen que ser más ni
menos de lo que se te pida, tendrá que ser la cantidad exacta para no afectar su
abastecimiento, y así no exceder tus inventarios para así eliminar el aumento de costos
73
 financieros teniendo así el capital necesario.
Tiempo: Para no afectar el abastecimiento del cliente el producto tiene que llegar en el
tiempo que necesite, por el contrario si lo mandas antes de tiempo se tendrá excedente de
inventario lo que aumenta tu costo final.

Costo: El costo no tiene que estar equilibrado con los de tu competencia ya que si ofreces
costos muy caros tus clientes disminuirán, pero si son bajos tendrás que restarles servicios y
nada sirve tener un bajo costo si no tengo el producto en tiempo y cantidad.

Lo anterior son factores dinámicos, y que viene a depender de la demanda, y esta no es constante,
las exigencias de calidad cada vez son mayores, los tiempos de entrega son variables, e
igualmente varían los costos.
Los componentes de la cadena de abastecimiento son proveedores, fabricantes, mayoristas o
distribuidores, detallistas, clientes.
Figura 60 cadena de abastecimiento

Fuente: elaboración propia con datos dehttp://www.gestiopolis.com/canales2/marketing/1/logcadabas.htm

74
En nuestro caso la cadena de abastecimiento para las piñatas plegables se dará de la siguiente
manera:

Figura 61 cadena de abastecimiento para piñatas plegables

Fuente: elaboración propia

5.2.1 ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

La integración de procesos claves desde el usuario final hasta el proveedor original que surte los
productos, servicios e información que agregar valor para el cliente y otros terceros interesados. Un
producto gana valor a medida que pasa a través de la cadena abastecedora, esto es lo que se
conoce como proceso de valor agregado si una parte de cadena no agrega valor al producto las
fuerzas del mercado anularan ese eslabón. Este concepto identifica la manera en que los
eslabones se integran para promover la eficiencia. Por esto la cadena abastecedora se encarga de
la organización de toda la operación del negocio y la manera en que todas las compañías se
conectan así como con las operaciones logísticas en marcha. En otras palabras, cuando de se
requiere enviar algo al cliente, se está empleando la logística. Cuando se organiza la empresa para
que desarrolle funciones logísticas en marcha, se está en el campo de la administración de la
cadena abastecedora.
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad,
o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor
al consumidor o usuario industrial.

75
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y
tratar de organizar un canal de distribución.
Un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los productores a los consumidores, y
elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de
quienes los usarán. Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de
Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de
tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que
representa todo canal de Distribución.

Funciones que desempeñan los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución.

1- Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados

productos.

2- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los
demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las
necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.

3- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea,
agregándoles la utilidad o valor espacial.

4- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual
le añade el valor o utilidad temporal.

5- Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción
de los mismos.
6- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

Descripción de los canales

Plegamex
Empresa matriz productora o fabricante de piñatas plegable.
Piñatas navarro
Con un perfil de mayorista o (intermediarios)
Party Fiesta
Empresa en España al que le venderemos las piñatas, serian los detallistas
Consumidores
El comprador final que ara uso de las piñatas para cualquiera de sus funciones

Nosotros ocuparemos Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos
76
 niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes, a otras empresas como los detallistas que
los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste
en la venta de las piñatas al detalle al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir
productos para hacer llegar sus productos a todo el mercado de consumidor y a los
detallistas.

O podríamos tener otra opción y nosotros nos convertiríamos en intermediarios según el caso.

O Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los

Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este canal contiene
tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que
ofrecen y nosotros nos ubicaríamos aquí), 2) los mayoristas y 3) los detallistas
4)consumidores. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños
fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse
unos a otros.

5.2.2 EL PAPEL DEL TRANSPORTE EN LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

El transporte juega un papel importante en la logística de exportación ya que se encarga de llevar

bienes y personas según sea el caso a donde necesiten estar, es decir, a sus destinos. El
transporte nos permite llevar productos al otro lado del mundo gracias a los avances tecnológicos
que se han logrado en los medios de transporte ya sea por avión, camiones, ferrocarriles y barcos.
Hay tres perspectivas en el transporte y son:

1. Consignatario, que es la persona o compañía que manda la carga.

2. La del transportista o la empresa de transporte.
3. Destinatario que es la persona o compañía a quien va dirigida.

El transporte cabe mencionar lleva a dos actividades que son el movimiento físico ya sea de bienes
y personas, y almacenamiento ya que la mercancía se resguarda durante el transcurso del viaje en
el tiempo que se requiera.

El transporte nos permite especialización geográfica, producción a gran escala y aumento del valor
de la tierra. (Transportation, Coyle, John J., Edward J. Bardi y Robert A. Novack, West Publishing).
Existen premisas en el transporte y son:
Seguridad: Se refiere a la seguridad de la carga ya sean bienes o personas.
Consistencia: capacidad de hacer que la carga llegue siempre al mismo tiempo.

77
 Control: Son las posibilidades de cambiar la ruta destinada si es que hay dificultades
durante el camino en esa ruta, esto se hace comunicándote con el operador ya sea vía
telefónica, por su GPS u otro tipo de tecnología.

Velocidad: Es la facilidad que se tiene de ir de origen a destino en el menor tiempo posible.

Hay que considerar el impacto económico que el transporte te va a generar lo que significa que
escoger el medio de transporte depende no sólo de los costos del transporte, es decir, que el
medio de transporte mas barato es el que se elegirá, más sin embargo hay que considerar que tipo
de carga hay que transportar. El transporte depende de la carga ya que esta puede ser
perecedera, esta carga no te permite tardar en la entrega por que si tu tiempo de entrega es
prolongado puedes llegar a perder la carga por ser perecedera.

Hay veces que el costo del transporte puede ser elevado por el producto que transportas pero no
deja de ser efectivo en tiempo. Hay productos con altos costos de transporte, como productos
pesados y voluminosos, el costo del transporte puede ser el factor más importante en las
empresas. Para los productos pequeños y livianos que se encuentran en una tienda de
departamentos, las características del producto serán los más importantes.

Hay dos principios clave en el transporte que son las economías de escala que son el costo por
unidad baja cuando el tamaño de los envíos aumenta. Los envíos pequeños son más caros por
unidad que los envíos grandes y las economías de distancia significan que a medida que la
distancia del envío aumenta, el costo por unidad de distancia baja, es decir, el costo por kilómetro
al transportar un bien baja a medida que la distancia del viaje aumenta.

La ley de Lander también conocida como la ley de los cuadros en transporte y comercio establece
que si el costo del transporte se corta a la mitad, al área de mercado donde los costos pueden ser
ofrecidos es ahora cuatro veces más grande. Por ejemplo una fábrica que puede llevar
económicamente sus productos a cualquier lado en rango de 10 kilómetros. Esto es en un círculo
de 10 kilómetros de radio. Si los costos de transporte se recortan a la mitad, el radio afecta por un
factor de dos y el área del círculo aumenta por un factor de cuatro. Este concepto también se
puede aplicar al tiempo. Si la velocidad del transporte se duplica, el área que puede ser servida
durante el mismo periodo aumenta por un factor de cuatro.

La Ley de Lander significa que la diferencia en costos de transporte puede tener un efecto drástico
en el área de comercialización de la compañía. La razón principal de explicar la ley de Lander es
que el costo abarca costos fijos y variables. El salario del conductor, la gasolina, entre otros, son
variables y aumentarán con relación a la distancia recorrida y el volumen de lo que se está
moviendo.
78
 Figura 62 radio de acción de Figura 63 área de mercado
producto

2 Kms.,
$10
1 Km., $10

El área del mercado es πr2, o 2.14

kilómetros cuadrados. Si el costo de
transportación se corta a la mitad,
$10 pueden entregar el producto en
cualquier parte que quede dentro del La entrega de un producto cuesta
radio de 2 kilómetros, πr2, que es $10. Su mercado en un área circular
8.56 kilómetros cuadrados. que se extiende a un kilómetro de la
fábrica.

Fuente: Long Douglas, Logística Internacional administración de la cadena de abastecimiento, Editorial

Limusa Noriega editores, México, 2007, Pág. 102.

Pero los costos fijos permanecerán igual, así que los costos fijos, como un porcentaje del costo
total, baja cuando la distancia y el volumen aumentan.

5.2.3 SELECCIÓN DE MODO Y ADMINISTRACIÓN DE TRANSPORTE

En este apartado se describirán los métodos de transporte, sus características principales y como
el consignatario trabaja con la compañía de transporte. Las decisiones para la selección del
transporte son cuatro que a continuación se definirán:

I. El consignatario: Es quien hace los arreglos del transporte, las opciones que tiene se
limitan por la carga, la compañía de transporte y el destinatario.

II. La naturaleza de la carga: Determina cual es la mejor manera de enviarlo.

III. La compañía de transporte: El consignatario solo puede escoger entre los transportistas
que ofrecen sus servicios siendo frecuentemente sus opciones limitadas.
IV. El destinatario: Influye en el método de entrega cuando hace la compra.

Las características de la carga se someten a los siguientes factores para su transportación:

A. Tamaño: Las dimensiones y el volumen.

B. Peso: El peso absoluto de la carga
79
 C. Densidad: Esta es una manera de mirar el tamaño y el peso juntos.

Facilidad de estiba: Los tres factores anteriores afectan la facilidad de estiba. Una pieza grande y
pesada es más difícil de estibar que unas cuantas piezas de tamaño moderado.
Puede que muchas piezas livianas sean más fáciles de manejar, pero se requiere más tiempo para
estibarlas.
D.Manejo: Cierto tipo de carga viene con agarraderas o cualquier otra forma de
moverla; otra no.

E. Mercancía peligrosa: Depende del tipo de carga ya que hay algunos que requieren
refrigerantes durante su transportación.

F.Muchos bienes que no se piensa sean peligrosos, lo pueden ser mientras se

transportan.
G.Requerimientos para servicio especial: Alguna carga tiene necesidades especiales,
así como problemas.

5.2.4 SELECCIÓN DE MÉTODOS DE TRANSPORTE

La carga más barata y voluminosa es normalmente transportada en barco o ferrocarril, y la más

cara y liviana tiende a ser enviada por aire. Esto depende del criterio del consignatario (cliente o
receptor de la mercancía) quien elegirá el mejor para transportar que en seguida se explicara.
“En una encuesta reciente, los consignatarios expresaron su opinión acerca de las compañías de
transporte. El resultado muestra que si bien el precio es el factor más importante, no es el único:
Precio 31%
Ejecución a tiempo 22%
Servicio al cliente 13%
Exactitud y calidad de los documentos 13%
Rastreo del cargamento 11%
Cobertura global 5%
También se les pregunto si estaban de acuerdo con las siguientes afirmaciones:
Ver el valor inherente de la compañías de transporte 72%
Estar renuentes a cambiar basados solamente en el precio 62%
Sacrificar la entrega unos días por precio 50%
Piensan
Creen que
que la las tarifas confidenciales
confidencialidad se puedeson extremadamente importantes
logar 48%
29%
Con estos criterios el consignatario es capaz de resolver las alternativas de transportación” 17.

17. criterios para selección de alternativas de transportación, JOC, http://www.unctad.org/sp/docs/c3em20d2_sp.pdf,

recuperado: Marzo de 2009.

80
 5.2.5 TRANSPORTE MARÍTIMO

Se refiere al transporte que opera sobre agua en mar abierto. El transporte marítimo permite
trasladar el volumen más grande de mercancías a mayores distancias que cualquier otro medio de
transporte. De hecho, el intercambio comercial internacional se realiza principalmente por este
medio.
Ventajas y desventajas del transporte marítimo
Sus ventajas son:
Bajo coste.
Permite el movimiento de grandes volúmenes de mercancía.
Principal desventaja:
Lentitud
Documentación: El Bill of Lading o conocimiento de embarque, es el principal documento de
transporte empleado en el campo marítimo. Es un documento singular por su triple función.
Lo emplearemos cómo:
Recibo de las mercancías embarcadas.
Prueba del contrato de transporte, cuyas condición suelen figurar al dorso.
Documento acreditativo de la propiedad de la mercancía transportada. Esto significa que
nos permite la venta de la mercancía durante el tiempo que esta se encuentra viajando.
Como exportadores, el conocimiento de embarque será nuestra prueba ante los clientes de que
embarcamos las mercancías solicitadas. Nos lo exigirán los bancos para el cobro de los créditos
documentarios.
Como norma general el transportista sólo entregará la mercancía al importador contra presentación
del conocimiento de embarque original, aunque existen variantes de este documento que permiten
la entrega automática sin originales siempre y cuando cómo exportadores lo autoricemos.
Contratación Dentro del transporte marítimo podemos optar por dos opciones, según las
necesidades que tengamos en el momento que son:

Navegación libre: La desarrollan los denominados buques tramp (vagabundos en inglés). Es el

servicio que nos ofrecen buques sin itinerario fijo, que van transportando cargamentos entre
puertos según sean contratados en cada momento. Los buques dedicados a la navegación libre
transportan, en general, grandes cargamentos de pocos cargadores. Se trata casi siempre de
mercancías a granel (petróleo, carbón, soja o pescado congelado) o de maquinaria de grandes
dimensiones para proyectos industriales.

Pactar un flete según esta modalidad dependerá de la oferta y la demanda puntual. Los corredores
de fletes, llamados en inglés shipbrokers, son los profesionales que actúan como intermediarios
entre los cargadores y los operadores de los buques. Se encargan de localizar el buque idóneo y

81
de plasmar las condiciones acordadas entre las partes en el contrato de transporte, que en este
caso se denomina póliza de fletamento.
Líneas regulares: Los buques de línea regular tienen un itinerario fijo y público, con salidas
frecuentes y espaciadas de forma regular. Nos permiten el envío de mercancías en cantidades
mucho menores que las que se transportan en navegación libre y un mismo barco puede
transportar mercancía de miles de cargadores. Cada uno pagará en función del espacio utilizado.
En la actualidad la mayor parte de los buques de línea regular se dedican al transporte de
mercancías containerizadas.
En la mayor parte de los casos, los fletes de las líneas regulares son acordados por los grupos de
armadores que sirven una determinada zona, en lo que se conoce como conferencias de fletes.
Tarifas:
El pago del servicio de transporte de mercancías por vía marítima se realiza mediante el abono al
porteador de una cantidad llamada flete. El flete que nos vayan a cobrar depende de la cantidad y
forma en que las mercancías son transportadas, del origen y del destino.
Además en el transporte marítimo deben considerarse los gastos de las operaciones portuarias
entre los que se encuentran la carga y descarga del buque y la estiba y desestiba (los movimientos
de la mercancía dentro del buque), que pueden estar incluidos o no en el precio del flete.

Transporte de mercancías en contenedor: Un contenedor es un recipiente o caja especialmente

construido para permitir el transporte de mercancías como una unidad.
Las ventajas del uso de contenedores son:
La mercancía sufre menos manipulaciones, reduciendo los costes y tiempos de carga y
descarga.
La mercancía viaja más protegida. Disminuiremos así el riesgo de daños, robo y el coste
de los embalajes necesarios para el transporte.
Permite la utilización de buques muy efectivos y rápidos con gran capacidad de carga.

En el envío de las mercancías containerizadas también existe la comercialización como cargas

completas y en grupaje:

El grupaje marítimo, también llamada LCL (less than container load) se utiliza para envíos
pequeños en los que queremos pagar solo por lo espacio utilizado.

Pagaremos los fletes por volumen o tonelada (facturaremos el que resulte mayor). Normalmente
tendremos que pagar cómo importe mínimo una tonelada. Los servicios LCL sólo son
comercializados por transitarios.
El envío en contenedor completo, también llamado FCL (full container load). En esta modalidad
pagaremos por unidad de colector enviado. Se pueden contratar a través de los transitarios que
seleccionan entre todas las navieras del mercado o a los agentes de las navieras.
82
El envío de mercancías containerizadas exige que conozcamos los tipos de contenedores
existentes y sus dimensiones con el fin de solicitar y seleccionar el tipo apropiado y optimizar los
envíos, ya que cómo pagamos por contenedor el tamaño del pedido deberá adaptarse a las
dimensiones y espacio disponible.

5.2.6 TRANSPORTE FERROVIARIO

Es el modo de transporte más condicionado por la infraestructura. Se precisan costosas redes

ferroviarias para circulación y acceso, lo que hace que su utilización varíe mucho de unos países a
otros.
Ventajas y desventajas del transporte por ferrocarril
Las ventajas que nos aporta son:
Capacidad: permite el transporte de grandes cantidades en largos recorridos
Bajo coste
Flexibilidad, ya que nos permite transportar una alta variedad de mercancías
Baja siniestralidad, sólo por encima del transporte aéreo.
Sus desventajas son: Ancho de vías. El Estado Español y Portugal poseen un ancho de vía
diferente al del resto de Europa lo que obliga a transbordar las mercancías o a utilizar vagones con
ejes intercambiables con la consecuente pérdida de tiempo y costes
Dependencia de infraestructuras. La accesibilidad del ferrocarril está limitada por la
presencia de redes viarias y terminales de carga y descarga
Gálibo. El perfil de las mercancías no debe sobresalir del vehículo ya que se encuentra
limitado polo paso de puentes y túneles
Aspectos legales: El transporte internacional de mercancías por ferrocarril se rige por el Convenio
COTIF (Convenio Internacional relativo a los transportes internacionales por ferrocarril) firmado en
Berna en 1980. Se incorporó definitivamente a la legislación española en junio 2006.
El apéndice B del convenio, denominado CIM, lo constituyen las reglas uniformes relativas al
transporte internacional de mercancías por ferrocarril. Las reglas CIM se aplican a los transportes
internacionales de mercancías realizados entre estados contratantes, o cuando el origen o el
destino se encuentran sólo en un estado contratante y las partes así lo deciden.
Contratación
El documento de transporte por ferrocarril se conoce cómo carta de porte ferroviario o Railway Bill
y cumple las siguientes funciones
Carta de porte
Recibo de las mercancías
Tarifas: Podemos encontrarnos con cuatro formas básicas de comercialización del transporte por
ferrocarril: Trenes completos monocliente: Los utilizaremos para grandes volúmenes de
mercancías, con un único origen y destino. Por lo general son contratados para el suministro de

83
grandes empresas, sobre todo de los sectores siderúrgicos, automoción, construcción y
petroquímico. Como clientes, nos permiten un acoplamiento de horarios y frecuencias a medida.
Las tarifas se negocian en cada caso en función de la distancia y de los vagones transportados.

Vagones completos: consisten en la contratación de uno o varios vagones dentro de un

tren para la mercancía. La tarifa se establece en función del tipo de vagón, peso y
distancia.
Paquetería: para envíos inferiores a vagón completo. Nos cobrarán en función del peso de
la mercancía transportada.
Red TECO: son trenes para el transporte de contenedores. Se utilizan para la conexión de
contenedores marítimos con puntos interiores o entre puertos. La unidad de
comercialización es la UTI (Unidad de transporte intermodal) de 20, 30, 40 y 45 pies o
equivalentes. Las tarifas se establecen en función del tipo de UTI, de si viajan llenos o
vacíos y de la distancia.

5.2.7 TRANSPORTE AÉREO

Es el medio de transporte de más reciente desarrollo, y por lo tanto el más moderno. Este hecho
repercute en una contratación sencilla, con gran presencia de las nuevas tecnologías y con
procedimientos informatizados y estandarizados a nivel mundial. Tarifas, destinos y vuelos se
Encuentran recogidos en publicaciones internacionales, que podremos consultar de forma
inmediata vía Internet o con una simple llamada a nuestro agente de carga o transitario.
A pesar de esta sencillez operativa, su alto coste convierte la gestión del transporte aéreo en un
aspecto muy sensible dentro del sistema logístico donde un error puede significar importantes
consecuencias económicas. Por esto es necesario contar con los conocimientos y asesoramiento
idóneos.
Ventajas y desventajas del transporte aéreo
Ventajas:
Rapidez

Agilidad en la tramitación administrativa

Menor riesgo de daños a la mercancía. Es el medio de transporte con menor índice de

siniestralidad.

Desventajas:
Alto coste

Limitación de peso y volumen de las mercancías. Limitaciones también derivadas de la

capacidad de carga total del avión y por las dimensiones de las puertas de las bodegas.

84
 El transporte aéreo, por su alto coste y sus limitaciones de capacidad, es apropiado para:
Envíos de pequeño tamaño
Mercancías perecederas
Mercancías de alto valor
Envíos urgentes

Aspectos legales: El transporte internacional aéreo está regulado por los convenios de
Varsovia (1929), de la Haya (1955) y de Montreal 1999. El convenio de Montreal constituye
una actualización del Convenio de Varsovia sobre todo en lo que se refiere a la limitación de
responsabilidad del transportista aéreo que se establece en 17 Derechos Especiales de Giro
por kg.
Dentro del transporte aéreo tiene especial relevancia a Asociación Internacional del Transporte
Aéreo ( IATA ) que es una asociación empresarial dedicada al desarrollo del transporte
comercial aéreo con, entre otras, las siguientes funciones:
Unificación de las tarifas
Nombramiento de agentes de carga aérea
Normalización de la documentación

Documentación: El contrato de transporte en el transporte aéreo es el conocimiento aéreo (Air Way

Bill o AWB). El Awb no es un título valor de la mercancía y, por tanto, no puede ser endosado. Lo
utilizaremos cómo:
Prueba del contrato de transporte
Recibo de entrega de las mercancías
Certificado de seguro cuando este fue contratado por la propia compañía aérea
Contratación: Si precisamos contratar transporte aéreo lo mejor será que lo hagamos a través de
los agentes de carga IATA, normalmente transitarios que trabajan con todas las compañías aéreas,
seleccionando las más apropiadas para cada embarque. También podemos contratarlo a través de
los agentes de las propias compañías aéreas, que captan carga para una única compañía.
La función de los agentes IATA es asegurar que el envío se realiza de acuerdo con las normas
IATA. Dado el volumen de carga que manejan, pueden conseguirnos de las compañías aéreas
tarifas más reducidas. La otra ventaja que nos ofrecen es que pueden consolidar envíos de varios
clientes obteniendo tarifas más bajas.
La carga aérea puede transportarse en aviones de pasaje o en cargueros, aviones dedicados
exclusivamente al transporte de mercancías. En el caso de mercancías transportadas en aviones
de pasaje, aunque estos tienen una frecuencia mayor de salidas que los cargueros, hay que tener
en cuenta que los equipajes del pasaje tienen preferencia sobre la mercancía y que las
condiciones atmosféricas también influyen en la capacidad de carga de los aviones.
Tarifas aéreas: las tarifas aéreas se calculan en función del peso y volumen de la mercancía,
85
aplicando el baremo que resulte más ventajoso para el transportista en función de un factor de
conversión peso/volumen que dará como resultado el peso tasable (chargueable weight). Sobre
este peso tasable nos aplicarán la tarifa también conocida como flete aéreo por kilogramo de carga
enviada. El importe por kg. en la tarifa disminuye la medida que se aumenta el peso del envío.
Además se establecen tarifas diferentes en función del tipo de mercancías. Hay descuentos, como
por ejemplo para los envíos de los periódicos, o recargos, como en el transporte de animales. En
el transporte aéreo también tenemos que tener en cuenta otros gastos: la tramitación de la
documentación, la manipulación aeroportuaria y recargos que pueden aplicarse al flete aéreo
(recargo de combustible o la tasa de seguridad).
Si tenemos que transportar mucha mercancía de manera urgente, tenemos también la posibilidad
de contratar la capacidad total de un avión. En cuyo caso nos aplicarán unas tarifas al margen de
las de la IATA, las charter rates, y que sólo dependen de oferta y demanda

5.2.8 TRANSPORTE CARRETERO

Es el medio de transporte más utilizado para el movimiento de mercancías dentro de la Unión

Europea. Su contratación es sencilla y rápida.
Ventajas y desventajas del transporte por carretera
Ventajas:
Capacidad de llegar a cualquier punto conectado con la red viaria. Es el único capaz de
ofrecer servicio puerta a puerta.
Rapidez.
Coste medio.
Desventajas:
Por el bajo volumen de mercancías que se mueven en cada trayecto es proporcionalmente
más contaminante que cualquier otro medio de transporte.
La saturación de las carreteras y autopistas es cada vez mayor.

Aspectos legales: El transporte de mercancías por carretera se rige por el Convenio Internacional
de mercancías por carretera (Ginebra, 1956).
Documentación: El convenio de Ginebra establece un tipo uniforme de contrato, el CMR, en el que
se reflejan las condiciones pactadas entre el transportista y el cargador.

Las funciones del CMR son:

Contrato de transporte.
Recibo de entrega de las mercancías.
Contratación: En el transporte por carretera podemos contratar cargas completas, es decir, toda la
capacidad de un camión para un mismo cargador desde origen a destino. Si nuestro volumen de

86
mercancías es menor, tenemos la posibilidad de hacer un grupaje; y así pagaremos solo por el
espacio utilizado.
Para contratar el transporte terrestre podemos hacerlo mediante agentes de transporte o
transitarios que actúan como intermediarios. La otra posibilidad es que contactemos con los
propios transportistas que realizan el transporte en sus vehículos.
En el mercado del transporte por carretera, sobre todo en las cargas completas, suele encontrarse
una gran variedad de oferta sobre todo de pequeñas empresas se recomienda que se seleccione
Cuidadosamente el transportista. Asegúrate de que se trata de una empresa fiable que entregará
nuestra mercancía en destino y con capacidad económica para cumplir con sus responsabilidades
en caso de siniestro o daños a la mercancía. No podemos olvidarnos de que el transportista va a
ser el que tenga nuestra mercancía en sus manos y será quien se la entregue a nuestro cliente,
por lo que la fiabilidad debe ser un factor relevante.
Tarifas: El sistema tarifario de transporte por carretera es muy variado. Normalmente nos harán el
cálculo en función de los kilómetros recorridos o radios de distancia y el peso de la mercancía. En
el caso de las mercancías voluminosas se emplea un factor de conversión del volumen en peso
tasable que suele oscilar entre 1 m³ =250 Kg. y 1m³=333 Kg.

5.2.9 EL TRANSPORTE MULTIMODAL

Se define como el transporte de mercancías utilizando, por lo menos, dos medios de transporte
diferentes bajo un único contrato de transporte, desde un punto en un país, donde el operador de
transporte multimodal se encarga de la mercancía, hasta el punto designado para la entrega
situado en un país diferente. Un ejemplo cargar la mercancía en camiones que la llevarán hasta el
tren para después entregarla en un puerto y embarcarla por vía marítima.
En la actualidad, la mayor parte de nuestros envíos, sobre todo por vía marítima y aérea
necesitarán del empleo de varios medios de transporte ya que normalmente tendremos que
emplear el transporte por carretera para llevar las mercancías hasta puertos y aeropuertos.

Ventajas y desventajas del transporte multimodal

El transporte multimodal nos da la ventaja de emplear un único operador, denominado operador de
transporte multimodal, y un único contrato de transporte para gestionar toda la operativa,
independientemente de los medios de transporte utilizados.

Aspectos legales: El convenio de Ginebra de 1980 pretendió regular el transporte multimodal. Con
todo, no está aún en vigor por la falta de ratificaciones. Establece un máximo de indemnización por
averías de 2,5 Unidades de Cuenta por kg. excepto si no se incluye un trayecto por vía marítima. El
máximo de indemnización por retraso se fija en 2,5 veces el valor del flete.
Documentación: El documento de transporte empleado es el Multimodal Bill of Landing. En general
funciona igual que un conocimiento de embarque marítimo:
87
Recibo de las mercancías embarcadas.
Prueba del contrato de transporte, cuyas condiciones suelen figurar al dorso.
Documento acreditativo de la propiedad de la mercancía transportada.
Contratación: El transporte multimodal se contrata a través de los operadores de transporte
multimodal, normalmente transitarios.
Tarifas: Las tarifas del transporte multimodal dependerán de los medios de transporte utilizados.
Pueden darnos una tarifa por ambos medios de transporte por separado o de forma conjunta, lo
que se denomina fletes corridos.
Transitarios Y Agentes De Aduanas: Los procesos de internacionalización, en su dimensión actual,
no serían posibles sin la participación de una serie de empresas auxiliares que facilitan el
intercambio de productos entre exportadores e importadores, en el que se basa el comercio
internacional. Gracias a los servicios que ofrecen y con su asesoramiento, es posible que
empresas sin grandes recursos puedan iniciarse en el proceso de internacionalización.

TRANSITARIOS O FREIGHT FORWARDERS:

La función de los transitarios o freight forwarders es ofrecernos las soluciones de transporte más
adecuadas para
operadores cada caso,del
de transporte tanto en transporte
mercado. marítimo, como
Los transitarios aéreo,
suelen terrestre
ofrecer o combinaciones
servicios logísticos
completos, lo que los convierte en un servicio básico para pequeñas y medianas empresas.por los
de ellos. Harán una selección de los precios y servicios más apropiados entre los ofrecidos

Te pueden aportar:
Transporte tanto en cargas completas como agrupadas
Agencia de aduanas
Almacenamiento
Distribución
Asesoramiento
La figura del transitario está regulada en la Ley 16/1987, de Ordenación de los Transportes
Terrestres (LOTT) y en el Reglamento de Ordenación del Transporte Terrestre (ROTT),
que definen las condiciones para el ejercicio de la actividad de transitario y las exigencias
para la obtención y renovación de la autorización administrativa de operador de transporte
cuyos puntos principales son los siguientes:
Demostrar la correspondiente capacitación profesional.
Acreditar suficiente capacidad económica, cifrada en un mínimo de 60.000 euros.
Honorabilidad.

AGENTES DE ADUANAS: La función de los agentes de aduanas es la tramitación del paso de las
mercancías por las aduanas. Es decir, realizarán en nuestro nombre la tramitación y pago de los
derechos aduaneros. El Agente de Aduanas tiene que disponer del correspondiente título expedido
por el Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales (Agencia Tributaria).
88
 derechos aduaneros. El Agente de Aduanas tiene que disponer del correspondiente título expedido
Las funciones más importantes del agente de aduanas son:
Realizar los despachos de importación y exportación de las mercancías.
Tramitar y presentar certificados y solicitudes relacionados con el paso de la mercancía por
la aduana.
Presentar ante la aduana los documentos correspondientes.
Abonar en nombre del importador la deuda aduanera: aranceles, IVA, impuestos
especiales e incluso sanciones.
Coordinar y estar presente en el nombre del importador en las inspecciones físicas de la
mercancía.
Gestionar los documentos de tránsito de las mercancías y garantizar el pago de los
impuestos correspondientes.

La importancia de la designación del agente de aduanas radica en que se convierte en nuestro

representante frente a las autoridades aduaneras. Los deberes fiscales adquiridos a través de las
declaraciones en la aduana son vinculantes para el exportador o importador quien deberá
responder ante cualquiera error u omisión.

En nuestro caso de aplicación se usara transporte multimodal de la siguiente manera:

Se usará transporte carretero con una unidad de tracto camión con un contenedor de 20 pies ya
cargada de piñatas plegables, saliendo de la ciudad de México con destino al puerto de Veracruz.
Finalmente se usará transporte marítimo, es decir, se colocará el contenedor de 20 pies cargado
sobre el buque, para trasladar las piñatas debido a que este medio de transporte es el más barato
además de que nuestro producto es económico y no necesita cuidados especiales durante se
transportación.

Figura 64 ruta logística de transporte de D.F a Veracruz para las piñatas plegables.

Fuente: Elaboración propia, con datos de http://www.acofarma.com/images/mapa_méxico.gif

89
 Figura 65 ruta logística de transporte del puerto de Veracruz al puerto de
Pontevedra España

Fuente: Elaboración propia, http://www.acofarma.com/images/mapa_mapamundi.gif

Pontevedra es la capital de la provincia del mismo nombre, situada en el sur de Galicia, en el

noroeste de España.
Figura 66 ubicación geográfica del puerto de Pontevedra España

Fuente: Mapa de puertos de España, http://www.investinspain.org/FicherosEstaticos/interes/2.3PuertosES.gif,

recuperado: marzo de 2009.

Lo siguiente ya es responsabilidad del comprador ya que nosotros cumplimos nuestro contrato al

dejar la mercancía en el muelle del país de destino.
La carga se transportara nuevamente por vía carretera hacia Madrid España que es el destino final
para la venta del producto.

90
Figura 67 Ruta logística de transporte del puerto de Pontevedra a la ciudad de Madrid

Fuente: Mapas de España, http://www.acofarma.com/images/mapa_espana.gif

Figura 68 Ruta de logística de transporte para las piñatas plegables

Fuente: elaboración propia Marzo 2009

5.2.10 PLATAFORMAS DE CARGA, PALETAS Y VEHÍCULOS CARGADOS

Las plataformas, las paletas y todo aquel equipo de descarga han venido a sustituir el trabajo del
hombre ayudando que su manipulación sea más rápida y tratada con mayor seguridad. Lo cual
también reduce los costes de carga y descarga de las mercancías, al tiempo que se aceleran las
operaciones en la forma necesaria para que los tiempos muertos de utilización de vagones, buques
y aviones se vean limitados al mínimo indispensable, aumentando la rentabilidad de la explotación
del medio de transporte y evita innecesarios encarecimientos del coste global de transporte.
La unificación es una técnica de exportación donde se agrupan en forma que la mercancía
constituya un conjunto unificado de fácil manejo por parte de los responsables de la manipulación,
la unificación evita pérdida o robo de los pequeños embalajes y la mejor estiba en las bodegas,
91
de los buques. La unificación de los volúmenes se realiza mediante las plataformas de carga, las
paletas, los vehículos cargados y los contenedores, los cuales se explicaran a continuación.

a) Plataformas de carga: Son dispositivos móviles en cuya superficie se puede acumular una
cierta cantidad de carga en forma que llegue a constituir una unidad para facilidad de
traslado. A estas plataformas pueden adaptarse enjaulados de madera u otros materiales,
de manera que se puedan agrupar varios bultos en uno solo de tamaño superior y más
consistente.

Figura 69 Plataforma
Elevadora de carga Figura 70
Plataforma fija tipo
portalón

Figura71
Plataforma adaptable Figura 72 Plataforma
bajada 90°

Figura 73
Plataforma fija
tipo portalón
Figura 74 Plataforma
plegada bajo chasis

Paletas: Son un tipo especial de plataformas de carga que están pensadas para permitir el traslado
del conjunto por medio de aparatos de elevación. Unas paletas tienen un piso de madera al que se
adaptan pies o soportes, mientras que otras se forman por dos pisos de madera soportados entre
sí por listones o tacos. Los espacios libres que quedan entre los pisos o entre el piso y el suelo
pueden mostrar dos o cuatro vías, para ser alzadas por las horquillas de las carretillas elevadoras.
Las cajas, bultos que se agrupan sobre las paletas suelen unirse mediante fletes metálicos o de

92
plástico, de manera que no se produzca ruptura de la unidad de carga durante todas las
operaciones de transporte o almacenamiento y hasta que el conjunto de mercancías llegue a su
destino.

Figura 75 Paletas El transporte de vehículos cargados: El sistema

roll/on- of abarata los costes de
manipulación de las mercancías y ahorra
embalaje, pues el propio camión que salió
de la factoría del explotador llega al
depósito de importados sin que las
mercancías hayan tenido que cargarse ni
descargarse durante la travesía marítima.
los puertos de recepción de estos
transbordadores (utilizados normalmente
ara la travesía de lagos ó ríos y canales,
como los empleados en el canal de la
Mancha y en el trafico entre los países
escandinavos) deben disponer de rampas
por las que los vehículos cargados
puedan embarcar y desembarcar por su
propia tracción. Además, no se necesitan
Fuente:
http://www.tuaviso.com.mx/thumbnail_create.
grúas ni personal para cargar, estibar y
php?f=./imagenes_anuncios/_20070810_Frid desestibar mercancías. En cambio se
ay_06-09-59-PM_33028240.jpg&view
necesita más espacio adicional en las
bodegas de estos transbordadores marítimos para que los camiones puedan introducirse
fácilmente y para compensar las diferentes medidas de vehículos que se introducen en los
buques. El sistema deja de ser rentable en cuanto a la inmovilización del vehículo propulsor y los
gastos de carga adicional que el barco cobra por el transporte del peso-carga del vehículo
suponen unos costes superiores al ahorro derivado de no tener que embalar las mercancías en
forma especial para el transporte marítimo y del abaratamiento de las operaciones de
manipulación.

Para nuestro caso de aplicación se hará de la siguiente manera:

Las cajas se estibaran en tarimas de madera de tacón (1.20metros X1.00metros) como se muestra
en la figura, las cajas pequeñas contienen las piñatas plegables de estrella y las cajas más largas
contienen las piñatas plegables de tambor. Las cuatro cajas apiladas para piñatas de estrella
tendrán un alto de 1.80 metros y las cuatro cajas para piñatas de tambor tendrán una altura de
1.40 metros.

93
 Figura 76 estibado de cajas

2m
2
m

Fuente: elaboración propia

Las cajas se emplayaran con un plástico transparente alrededor de la mercancía y así evitar que
se caigan al mover las tarimas. El plástico quedara de esta manera.

Figura 77 forma de emplayar la mercancía

Fuente: http://www.tuaviso.com.mx/thumbnail_create.php?f=./imagenes_anuncios/_20070810_Friday_06-
09-59-PM_33028240.jpg&view

“Las especificaciones en las tarimas de plástico para exportar son:

Descripción general
• Tamaño y tipo
• Dibujo esquemático con dimensiones y colocación de los productos
Dimensiones de los componentes
• Largo x ancho x alto
Cejas
• Especificación detallada
• Número de cejas por conexión
Tolerancias
Materiales
Requerimientos de desempeño
• De peso
• Durabilidad
Tipo de equipo con que debe interactuar (para rack, banda transportadora, montacargas, etc.)
Destino (nacional o internacional).” 18
18.exportación,http://www.quiminet.com.mx/pr7/pallets+exportaci%f3n.htm#m-info,recuperado,abril 2009
94
 5.2.11 TIPOS DE CONTENEDOR MÁS UTILIZADOS

Los contenedores son grandes cajas herméticas concebidas para contener mercancías con objeto
de transportarlas sin manipulación intermedia ni ruptura de carga por un medio cualquiera de
transporte o la combinación de varios de ellos.
Figura 79 Contenedor de 40 pies para
Figura 78 Contenedor de 20 pies
para Carga Sólida. Para usos Carga Sólida. Para usos generales y
generales y carga sólida. carga sólida.

Figura 81 Open top: Contenedores

de 20 pies y 40 pies con la parte
Figura 80 Tank Container: Contenedor-
superior abierta, para transportar
cisterna de 20 pies para el transporte de mercancías que no se estropeen si
líquidos (tales como productos químicos) están al descubierto
dentro de un bastidor tipo caja.

Figura 83 Flat rack: Contenedores planos

Figura 82 Half-height container:
plegables: consiste en una plataforma plana
Contenedor-silo de media altura. Puede
y unos extremos provistos de bisagras que
ser abierto, techo rígido o lona y
pueden ponerse verticales para formar un
paredes sólidas o jaula, puede
transportar minerales o materiales modulo de contenedor o pueden plegarse
semielaborados. para permitir el almacenaje de contenedores
en cuestión.

Figura 84 Reefer container: Contenedores

frigoríficos de 20 y 40 pies con puertas en un
extremo y unaUnidad de refrigeración
incorporada en el extremo

Fuente:contenedores http://www.businesscol.com/comex/.htm#incotermsrecuperado febrero 2009

95
 En nuestro caso de aplicación en el producto se utilizará el siguiente contenedor:

Figura 85 Contenedor Se utilizará un contenedor de 20 pies (6 metros.) de largo, tienen 8 pies

(2,4 metros) de ancho, por lo que el centro de carga está a 48 pulgadas,
para transportar por vía marítima las piñatas plegables. En un contenedor
de dichas medidas se podrán transportar un total de 10 tarimas lo cual
equivale a 120 piñatas.

5.2.12 INCOTERMS

“Los incoterms se refieren a contratos de transporte, no a contratos de venta. Para el contrato de

transporte existe un organizado grupo de reglas conocidas como incoterms, denominadas también
incotérminos o términos de comercio internacional. Estos términos fueron desarrollados por la
Cámara Internacional de Comercio (ICC). Estos términos son definiciones legales e incluyen
obligaciones y responsabilidades de parte de los compradores y los vendedores. De esta forma,
los comerciantes pueden simplemente referirse a un término en lugar de tener que describir con
exhaustivo detalle lo que significa.
Cuando se ha escogido un contrato, los documentos establecerán los términos de venta. Esto
obliga a una de las partes a hacer arreglos para el transporte hasta donde la mercadería cambia de
manos.”19

INCOTERMS MÀS UTILIZADOS

FAS -FREE ALONGSIDE SHIP- (LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE): Significa que el vendedor
realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del buque del puerto de
embarque convenido.

FOB -FREE ON BOARD- (Libre a Bordo): Significa que el vendedor cumple su obligación de
entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido.
Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple, cruzando
los rieles de carga de buque (borda del buque), debe ser usado el término FCA.

CFR - COST AND FREIGTH - (Costo y Flete): Significa que el vendedor concreta la entrega
cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Si las
partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple cruzando los
rieles de carga de buque (borda de buque), deben ser usados los términos CPT o CIP.

CIF -COST, INSURANCE AND FREIGTH - (Costo, Seguro y Flete): Significa que el vendedor

19.Incoterms,http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/INCOTERMS/, recuperado: Marzo de 2009

96
cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto
de embarque convenido. Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las
mercancías se cumple cruzando los rieles de carga de buque (borda de buque), deben ser usados
los términos CPT o CIP.

DES -DELIVERY EX SHIP- (Entregado sobre el Buque): Significa que el vendedor ha cumplido su
obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador a bordo del
buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su importación.

DEQ - DELIVERY EX QUAY - (Entregado sobre el Muelle): Significa que el vendedor ha cumplido
con su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador sobre el
muelle, en el puerto de destino, despachada en la aduana para la importación.

Figura 86 Incoterms

Fuente: http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm#recuperado febrero 2009

En nuestro caso de aplicación se usara el incoterm DEQ - DELIVERY EX QUAY (Entregado sobre
el Muelle) debido a que nuestra mercancía no corre riesgos de romperse o mermarse con facilidad,
lo que le ofreceremos al cliente es realizar todos los trámites el despacho aduanero de la
mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás
cargas exigibles a la importación.

97
 5.3 PROMOCIÓN

“El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción como "uno de los instrumentos
fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su
producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un
mecanismo de transmisión de información" 20
Objetivo de la promoción:
La acción promocional se encuentra enmarcada en la estrategia de comunicación global de la
empresa, pero sus objetivos específicos se refieren a:
· La muestra del servicio.
· La repetición de la compra
· Incremento de la cantidad comprada o aumento de la frecuencia de consumo
· La consolidación de la imagen del producto o servicio
· Optimización del servicio de atención al público
Esta actividad promocional es prerrequisito para la publicidad. A través de ella tratamos de
demostrar que el producto esta vivo, que existe, para luego publicitarlo. La actividad promocional
esta generada a partir de la definición de la estrategia comunicacional.

Promoción De Ventas
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.
Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos
en el acto, bonificaciones, entre otros

Descuentos: Reducción del precio del producto, valido por un tiempo.

Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta las
piñatas plegables.
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar las piñatas
Premios: Bienes gratuitos al comprar tres piñatas iguales o diferentes modelos se
obsequiara un llavero alusivo a las costumbres mexicanas y artesanas.

Figura 87 regalos por promoción

En la compra de tres productos se

obsequiara un llavero alusivo a las
piñatas mexicanas

Fuentehttp://www.obsequios/varios/indice/jpg

20. Stanton,William.Fundamentos de marketing, 13a Edición, McGraw-Hill interamericana,México Págs. 577

98
Publicidad
Término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es
promover la venta de bienes y servicios. La publicidad está dirigida a grandes grupos humanos y
suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador, es ineficaz. Es preciso
distinguir entre publicidad y otro tipo de actividades que también pretenden influir en la opinión
pública, como la propaganda o las relaciones públicas. Hay una enorme variedad de técnicas
publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta una campaña simultánea que emplea
periódicos, revistas, televisión, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de
comunicación de masas. Se usará la siguiente página web para brindar información
www.pinatasnavarro.com.mx

Fuerza de ventas La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o

materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. Por tanto,
la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de
ventas, crear el plan de ventas.

La fuerza de ventas será directa y personalizada, es decir para ferias habrá edecanes vestidas con
ropa propia de México pero con colores alegres y llamativos para los niños

Publicidad
Término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es
promover la venta de bienes y servicios.
La publicidad está dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta
directa de vendedor a comprador, es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y otro tipo de
actividades que también pretenden influir en la opinión pública, como la propaganda o las
relaciones públicas. Hay una enorme variedad de técnicas publicitarias, desde un simple anuncio
en una pared hasta una campaña simultánea que emplea periódicos, revistas, televisión, radio,
folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicación de masas.

Tipos De Publicidad Para El Producto

Utilizaremos para publicitarnos volantes de 20*25 cm

Figura 88 volante publicitario

Fuente elaboración propia marzo 209

99
 Figura 89 manta publicitaria 1.20 x 0.80 m

Fuente elaboración propia marzo 209

Tarjetas de presentación
Las tarjetas de presentación permiten un proporcionar una forma más personal para hacer llegar
una forma más rápida de comunicación a los clientes potenciales.

Figura 90 tarjeta de presentación

Fuente elaboración propia marzo 2009

Relaciones públicas

Es la comunicación entre una organización y público clave para construir, administrar y mantener
su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo
estratégico.

Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, puesto que no sólo se
dirige a su público (tanto interno como externo) sino que también lo escucha y atiende sus
necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión entre la organización y su público. Toda
actividad de relaciones públicas tiene como finalidad principal la gestión de la imagen institucional,
mediante el desempeño de las siguientes funciones. Como donar algunas piñatas a casa hogar en
temporadas navideñas, ofertarlas a empresas relacionadas con productos mexicanos, o hacer
pequeños donativos en especie a centros de ayuda.

100
Figura 91 tríptico usado como medio de publicidad

Fuente: elaboración propia marzo 2009

Figura 92 tríptico parte interna muestra de diseños de piñatas plegables

Fuente: elaboración propia marzo 2009

101
 5.3.1 FERIAS

Como una estrategia de promoción, realizaremos presentaciones en ferias internacionales sobre

todo en España que es nuestro mercado meta. Una feria es un evento social, económico y cultural,
establecido, temporal o ambulante, periódico o anual, que se lleva a cabo en una sede y que llega
a abarcar generalmente un tema o propósito común. Puede tener por objetivo primordial la
promoción de la cultura, alguna causa o estilo de vida, generalmente en una forma divertida y
variada; más comúnmente el objetivo es la estimulación comercial, pues tiene la finalidad de lucro
o de generar ganancias para las localidades anfitrionas, personas u organizaciones
patrocinadoras, y participantes hospitalarios, a cambio de un tiempo grato que incluye diversión y
entretenimiento, participación en juegos de azar y de destreza, alimentos, manjares y golosinas,
objetos, o juguetes, etc., para los participantes visitantes y negociantes, ya sean estos menores o
mayores de edad, dependiendo del evento, consignas, características, costumbres locales y leyes
que rigen el lugar.

Figura 93 Principales instituciones feriales de España

Fuente: distribución y consumo área de comercialización e investigación de mercados

Universidad de Almería

Ferias De España
Cuadro 12 datos del sector ferial en España

2
año No. De salones Superficie neta m expositores visitantes
2003 390 2.143.712 83.670 12.200.450

2004 420 2.073.064 85.690 12.456.567

2005 431 2.677.907 88.500 13.400.568

2006 453 2.808.828 90.345 14.567,600

2007 470 3.554.764 98.240 15.680.500

102
Fuente: distribución consumo área de comercialización investigación de mercados U. de Almería
Cuadro 13 Información de ferias comerciales en España

FECHA LUGAR NOMBRE DE LA FERIA CARACTERÍSTICA DEL

EVENTO
13 de enero al 14 de SANTANDER FERIA DEL Promoción de productos
diciembre 2008 PRODUCTO varios
6 al 9 de marzo 2008 VALENCIA FEJU FIESTA Y Feria de Carnaval,
NAVIDAD Navidad, Fiesta y
Pirotecnia
26-29 MARZO 2009 VALENCIA FIRAFESTA 2009 Feria Integral de Fiesta,
Navidad, Carnaval y
Halloween - Valencia

20-22 NOVIEMBRE VALENCIA FIESTA Y BODA 2009 Salón de Productos y

2009 Servicios para
Celebraciones - Valencia

20-22 NOVIEMBRE ALICANTE EXPOFIESTA Feria Nacional de las

Fiestas Populares
NOVIEMBRE VALENCIA INDUFERIAS Feria Internacional de
Atracciones de Ferias,
Parques Infantiles,
Máquinas para Juegos de
Azar y Elementos
Auxiliares
DICEMBRE 2009/ ALICANTE EXPONADAL Exposición de Ocio Infantil
ENERO 2010 y Juvenil
Fuente: elaboración propia con datos de http://www.feriascomerciales.es/valencia-2009.html

Feria De Valencia “Feria Valencia es la institución dedicada a la organización de ferias

comerciales más antigua de España. Fundada en 1917, ha cumplido 90 años de actividad. Es
la primera Feria española que ha sido certificada por AENOR con la norma ISO 9002, actualmente
ISO 9001/2000. Además cuenta con la certificación QAFE, de la Asociación de Ferias Españolas, y
con el diploma de compromiso de calidad SICTED, Sistema de Calidad Turística en Destino.”21

Por qué acudir a Feria Valencia

1. Feria Valencia es la institución ferial pionera en España convirtiéndose desde sus orígenes en
el referente nacional e internacional del sector.
2. Feria Valencia es la institución líder en el panorama nacional: superficie de exposición,
servicios, número de certámenes profesionales, número de certámenes internacionales,
certámenes profesionales más grandes y de mayor prestigio de España, etc.
3. Feria Valencia es una institución dinámica e innovadora que va evolucionando con las nuevas
necesidades y circunstancias del mercado: constante renovación de la oferta con la creación de
nuevos certámenes y la adaptación de los existentes a los nuevos condicionantes del sector.
4. Modelo de gestión participativo que combina el conocimiento del sector y la involucración de los
empresarios del sector con la experiencia en la gestión y organización de certámenes de Feria
Valencia.
21. Feria de Valencia http://horizontal.feriavalencia.com/servicios/presentacion.jsp?&NDI%3D
w.afe.es\feriavalencia2009 103
5. Ubicación privilegiada de Feria Valencia en el eje de mayor desarrollo del Mediterráneo.
Además Valencia cuenta con modernas infraestructuras que permiten el rápido enlace con el
resto de la península y Europa.
6. El proyecto de ampliación conforma el mayor y mejor espacio ferial de España: 230.000 m² de
superficie de exposición diseñado con criterios arquitectónicos innovadores que responden a las
necesidades de expositores y visitantes...
7. La certificación de Calidad ISO 9002 avala la profesionalidad y la excelencia ferial de Feria
Valencia, siendo la primera Feria española en obtener dicha certificación por parte de AENOR.

Figura 94 Plano de las instalaciones de la Feria de Valencia

Fuente www.afe.es\feriavalencia2009

Se debe considerar que al elegir una feria comercial, es importante identificar todos los factores
internos y externos que influyen en la actividad de exposición de un producto, se necesita tener
bien definidos los objetivos que se espera obtener, identificar el tipo de cliente al que va dirigido la
promoción y la finalidad de hacer llegar directamente el producto al mercado meta.

Es importante considerar que en ocasiones es indistinto escoger el lugar o país en donde tendrá
lugar la feria internacional, esto debido a que como su nombre lo dice, participan una gran cantidad
de expositores, por lo tanto, una feria es una gran oportunidad para dar a conocer un producto, no
solamente al mercado meta, sino a cualquier otro país que participe en la feria, por esta razón es
necesario mantenerse informado sobre las fechas en que tendrán lugar las distintas actividades en
los países donde se pretende llevar a cabo la promoción del producto.
104
 Cuadro 14 Proceso para confirmar la asistencia a feria valencia

FASE 1 Aproximadamente 8 meses antes FASE 2: Aproximadamente 5 meses antes del certamen
del certamen Trámites con la organización Consultar la ubicación definitiva del stand
ferial (consular plazos con el certamen
Concretar las características del stand (tener en cuenta los
Solicitar la documentación de participación, objetivos y prepuesto disponible, el material a exponer y la
cumplimentarla y remitir la solicitud de normativa de Feria Valencia
reserva de espacio. NOTA: En
determinados certámenes el plazo de Material a exponer: Preparar el material (adaptaciones,
inscripción se realiza con 9 meses de producción) y la documentación técnica y comercial
antelación

FASE 3: Aproximadamente 4 meses antes FASE 4: Aproximadamente 2-3 meses antes del certamen
del certamen Programar la inscripción en el Remitir contratos de seguros (robo, incendio, transporte, etc.)
catálogo de expositores y la contratación
de publicidad en el mismo (consultar Remitir la documentación relativa a los servicios contratados
plazos con el responsable del certamen
Controlar la recepción de invitaciones, pases de expositores,
tarjetas de parking.

Transporte: Controlar la expedición de mercancías a exponer

en el certamen

FASE 5: Aproximadamente un mes antes FASE 6: Días previos al certamen RECURSOS HUMANOS:
del certamen Reunión con el personal del stand: Ultimar los detalles de la
participación: turnos de trabajo y calendario de reuniones
El stand: Realizar el inventario del stand diarias valorativas. Realizar un breve repaso de su cometido
Comprobar la contratación de servicios de (recordar los objetivos de participación, asignación de tareas y
la feria responsabilidades, etc.)

FASE 7: Post feria

Seguimiento de los contactos establecidos

Recopilación y análisis de la información
disponible Análisis de resultados

Fuente: elaboración propia con datos Valencia,http://horizontal,feriavalencia.com/presentación.jsp?&ndi%3dw

Para participar en Feria Valencia se debe cumplimentar una solicitud de participación de la feria
correspondiente, teniendo en cuenta las instrucciones y condiciones de participación que acompañan
la mencionada solicitud. En base a esta solicitud se asigna un espacio, de acuerdo con los intereses
particulares, y se remite la documentación necesaria para que efectúe la petición
105
de los servicios que precisará durante el certamen (potencia eléctrica, mobiliario, moqueta,
teléfono, pases, etc.). Dos meses o al menos unas semanas antes de comenzar el certamen, se
debe haber enviado dicha solicitud cumplimentada, para que desde la feria pueda gestionarse la
misma debidamente. Es importante que dicha solicitud se envíe con tiempo suficiente.

Figura 95 propuesta de stand para feria

Fuente:www.proexpo\diseños\stands\jpg67

Los stands tipo tienen una superficie de 16 m2. (4 X 4m.), por lo que se puede contratar un stand
con las dimensiones mencionadas o que sea un múltiplo de dicha superficie (16 m, 32, 48, 64, 80,
etc.). En la mayor parte de ferias, puede disponer del mismo espacio de exposición de la edición
previa, y se reserva este derecho hasta el plazo que se fija como límite. A partir de ese momento
dicho espacio está disponible para asignárselo a otras firmas expositoras. Desde la feria se remite
información adicional de interés y se aclaran las dudas o problemas que puedan surgir (montaje
del stand, decoración, transporte de mercancías, carga y descarga, horarios, aduana, etc.)

Figura 96 stand tipo plegable para ferias

Fuente:www.proexpo\diseños\stands\jpg123

106
CAPITULO VI

MARCO LEGAL
 6.1 REQUERIMIENTOS DE EXPORTACIÓN22

Para exportar no solo se necesita hacer un plan de exportación, esto va mas allá de un
procedimiento, por tal motivo es necesario tener un todos los requisitos y requerimientos, conocer
los tratados con el país de destino, regulaciones arancelarias y no arancelarias, entre otros para
lograr que nuestro producto cruce fronteras para llegar a su destino, es por eso que el marco legal
que engloba lo anterior comentado es la legislación aplicable a las investigaciones sobre prácticas
desleales de comercio internacional y de medidas de salvaguardia, llevadas a cabo en México y
está conformado, entre otros. En este capítulo se detallara cada punto para lograr la exportación
de las piñatas plegables.

figura 97 Formato de RFC

Para la exportación de las piñatas
plegables es necesario cumplir con los
requerimientos de exportación para así
lograr nuestro objetivo, dichos requisitos
son los siguientes:

1.- Registro Federal de Contribuyentes.

Estar dado de alta ante la
S.H.C.P.(Secretaría de Hacienda y Crédito
Público), si no es así, presentar su forma R-
1 (aviso de inscripción al registro federal de
contribuyentes) ante S.H.C.P. para su
obtención.
2.- Selección del producto a exportar.
Especificar con claridad las características
del producto a ser exportado, con el fin de
realizar su clasificación arancelaria y
determinar las posibles restricciones que
tuviera.
3.- Análisis de la empresa. Verificar cuales
son los alcances, recursos e infraestructura
con las que cuenta la empresa para ver cual
Fuente:ftp://ftp2.sat.gob.mx/asistencia_servicio_ftp/
publicaciones/ff_2003/r1.pdf,recuperado abril 2009 es nuestro potencial exportador.

4.- Análisis del entorno nacional e internacional de la empresa. Realizar un estudio encaminado a
conocer quienes son nuestros principales competidores, saber que precios, como serian las

107
 figura 98 Formato Inscripción en el RFC
diferentes líneas de productos existentes, su
calidad de venta, etc., de modo que se pueda
tener una visión mas clara de las
características del mercado que nos permitan
competir tanto a nivel nacional como
internacional.
5.- Plantación de nuestra exportación. Un
aspecto importante para competir en el
mercado internacional, lo constituye tener un
conocimiento general de lo que estamos
realizando, poniendo en consideración,
tiempos, tramites, fechas de envíos,
utilización del medio de transporte adecuado,
y demás puntos que nos faciliten el
movimiento de mercancías hacia los
diferentes puntos de venta. Es muy
importante analizar las ventajas y desventajas
que se presentan en una exportación ya que
Fuente:ftp://ftp2.sat.gob.mx/asistencia_servicio_ftp/publi
caciones/ff_2003/r1.pdf,recuperado abril 2009 este acto nos permitirá lograr un resultado
satisfactorio.
6.- Búsqueda de mercado. Dentro de las alternativas que pueden ser muy provechosas para el
exportador son los viajes de negocios a los puntos donde se desea vender o generar
oportunidades de negocios, ya que a través de estos, se pueden realizar contactos tanto con
proveedores como con clientes potenciales, de tal modo que se pueda tener una visión mas clara
del mercado que buscamos atacar.
Otros de los elementos que se pueden considerar para la búsqueda de un mercado son los
siguientes:
Folletos
Cartas
Ferias
Exposiciones
Organismos
Misiones Comerciales
Muestras
Cámaras
Bases de datos
Bancomext
22. Requerimientos de exportación, http://www.canacogdl.com.mx/sr_reqexportar.htm, recuperado: Abril de 2009.
108
 figura 98 Factura comercial
7.- Documentos necesarios para exportar
Pedimento de exportación elaborado por el agente
aduanal y aprobado por la S.H.C.P.
Factura comercial o documento comercial que exprese
el valor de las mercancías.
Guía de transporte elegido.
Documentos que comprueben el cumplimiento de los
requisitos en materia de restricciones o regulaciones
no arancelarias a la exportación.
Contrato de exportación en el cual se establezcan por
escrito todos los detalles que permitan al exportador
mexicano asegurarse contra riesgos y consecuencias
derivadas del incumplimiento del comprador.
8.- Análisis de los Incoterms. Son los diferentes
términos de venta convenidos internacionalmente para
facilitar el comercio entre los países y que constituyen
un conjunto de reglas que indican las obligaciones
recíprocas que se establecen en un contrato de
compra-venta internacional.

fuentehttp://www.aduanas.sat.gob.mx/webadune
t/Cuentas_Aduaneras/2003/Anexo_6.pdf,recupe
9.- Elaboración de la cotización. Al levantarse un
rado abril 2009 pedido de exportación, la empresa debe realizar una
cotización que establezca y permita al cliente, conocer el precio y los términos de la venta
correspondientes a la transacción.

10.- Especificar forma de pago. Existen diversas modalidades para especificar las formas de pago
en el comercio internacional, las cuales se pueden clasificar en:
Giro bancario internacional
Órdenes de pago
Cobranzas documentarias
Cartas de crédito
Es de suma importancia, revisar cada uno de los diferentes documentos necesarios para realizar
cualquiera de los tramites que se requieren para elaborar todo el proceso de exportación, se debe
de buscar información en las diferentes dependencias gubernamentales utilizando los diferentes
medios disponibles que existen para ello.
Resulta necesario convenir un contrato de exportación en el cual se establezcan por escrito todos
los detalles que permitan al exportador mexicano asegurarse contra riesgos y consecuencias
derivadas del incumplimiento del comprador.

109
 figura 99 Reporte de Exportaciones a los Estados
Miembros de la Comunidad Europea
Tipos de carta de crédito:
Por el flujo de la mercancía
Importación. Es cuando adquirimos
bienes y servicios del extranjero.
Exportación. Se refiere a la venta de
bienes y servicios al extranjero.
Doméstica. Significa la compra y venta
de bienes y servicios dentro del país.

Por su compromiso de pago

Irrevocable. Es cuando sólo puede ser
modificada o cancelada con el acuerdo de todas
las partes involucradas.
Notificada. Es cuando el banco del
exportador notifica o avisa al exportador, la
existencia de una carta de crédito a su favor,
pudiendo el banco notificador pagar la carta de
crédito, una vez que éste reciba los fondos del
banco emisor.
Confirmada. Es cuando el banco del
vendedor o exportador, asume el compromiso
de pagar la carta de crédito, una vez que el
Fuentehttp://www.aduanas.sat.gob.mx/webadunet/Cuen beneficiario ha cumplido en tiempo y forma con
tas_Aduaneras/2003/Anexo_2.pdf,recuperado abril
2009 los términos de la carta de crédito.

Por su forma de pago

La carta de crédito deberá indicar claramente la forma en que ésta le será pagada al beneficiario
(vendedor / exportador), misma que puede ser de la siguiente manera:
A la vista. Se paga contra la presentación de los documentos que cumplan con los términos y
condiciones de la carta de crédito.
Con pago diferido. Se paga al vencimiento del plazo convenido entre el comprador y vendedor.
Con plazo proveedor o aceptación. Se paga al vencimiento de la letra de cambio aceptada por el
banco emisor o confirmador.
Cartas de crédito especiales
Existen otras modalidades de cartas de crédito que han adquirido auge, principalmente a raíz de la
apertura comercial de nuestro país con el mundo, a continuación se mencionan las más comunes:

110
 Carta de crédito transferible. Este tipo de carta de crédito permite que el exportador
nombre a sus proveedores o a terceras personas como segundos beneficiarios, logrando
con ello, brindar a sus proveedores la seguridad de pago una vez que ellos cumplan con lo
establecido en la carta de crédito.

Carta de crédito con cláusula roja. Bajo esta modalidad es posible otorgar anticipos al
exportador dentro los términos y condiciones de la carta de crédito.

Standby. Se denomina así a la carta de crédito mediante la cual, los bancos garantizan el
pago al beneficiario en caso de incumplimiento por parte de un obligado a realizar una
acción previamente comprometida, ante el no pago de préstamos o importes entregados
como anticipo e, inclusive, ante la ocurrencia o no ocurrencia de alguna otra contingencia.

La carta de crédito confirmada e irrevocable es la más recomendable debido a que el

vendedor/beneficiario puede observar de manera adicional la solvencia del banco que confirma
para asegurar el pago y es irrevocable debido a debido a que el pago siempre está asegurado y
presentados los documentos que cumplen con los términos de la carta de crédito.
11.- Analizar apoyos de dependencias
figura 100 Embarque Multimodal
públicas y privadas. El principal objetivo de estas
dependencias es promover, fomentar y desarrollar
el comercio exterior, estas ofrecen apoyos y
servicios tales como:
12.- Contratar servicios del agente aduanal. El
agente aduanal es la persona física autorizada por
la S.H.C.P., mediante una patente, para promover
por cuenta ajena el despacho de mercancías, para
actuar ante una o varias aduanas.
13.- Realizar despacho aduanero. Las
características básicas deseadas en el despacho
aduanero que realiza el agente aduanal son:
eficiencia, confiabilidad y precio justo, mediante el
manejo del marco legal y fiscal que comprende más
de 80 leyes, reglamentos y otras disposiciones de
comercio exterior.
14.- Impuestos en la exportación.
Ad-Valorem : 0%
Fuentehttp://www.icex.es/CaminoExport/docuimg/e Derecho de trámite aduanero (DTA)
mbarquemultimodal.PDF,recuperado,abril 2009

111
 I.V.A. (Devolución del I.V.A.) Analizar impuestos a cubrir en el país destino.

Carta de porte
Carta de Porte: Es el título legal del contrato entre el remitente y la empresa y por su contenido se
decidirán las cuestiones que se susciten con motivo del transporte de las cosas; contendrá las
menciones que exige el Código de la materia y surtirá los efectos que en él se determinen. Se
puede elegir libremente el emplazamiento y el orden en el cual las informaciones aparezcan en la
carta de porte. No obstante el número ONU precedido de las letras “UN”, la denominación oficial de
la mercancía, el número de etiqueta(s) y el grupo de embalaje podrán aparecer en este orden, sin
elementos de información intercalados, toda la información debe aparecer completamente legible

figura 101 carta de porte

Fuentehttp://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/inscripcion.htm,recuperado
abril 2009

figura 102 Lista de empaque

Lista de empaque
Este documento guarda estrecha relación con la
factura y normalmente la acompaña en todo
momento; al igual que la factura debe ser tan
detallada como sea posible.

Este documento permite al exportador, comprador,

agente aduanal, transportista, compañía de seguros;
la identificación de la mercadería y conocer que
contiene cada caja o bulto; por tal motivo, este

documento debe coincidir exactamente con la

Fuente
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/export factura.En la lista de empaque se debe indicar la
acion/inscripcion.htm,recuperado abril 2009
cantidad exacta de los artículos que contiene cada
caja. Se debe anotar en forma clara y legible los números y las marcas. Se debe procurar empacar
junta la mercadería del mismo tipo.

112
 6.2 TRATADOS COMERCIALES23

OBJETIVOS: Establecer un marco para fomentar el desarrollo del intercambio de bienes y

servicios, incluyendo una liberalización bilateral y preferencial, progresiva y reciproca del comercio
de bienes y servicios que tenga en cuenta determinados productos y sectores de servicios, y de
conformidad con las normas pertinentes de la OMC de México y los 15 países miembros de la
Unión Europea.
Eliminar barreras al comercio; promover condiciones para una competencia justa, incrementar las
oportunidades de inversión, proporcionar protección adecuada a los derechos de propiedad
intelectual, establecer procedimientos efectivos para la aplicación del Tratado y la solución de
controversias, así como fomentar la cooperación regional y multilateral.
“Características o descripción: El Tratado es un conjunto de reglas que los 15 países miembros de
la Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia,
Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Holanda, Portugal, Reino Unido y Suecia)y México acuerdan
para vender y comprar productos y servicios, se llama de libre comercio porque estas reglas
definen como y cuando se eliminaran las barreras a libre paso de los productos y servicios entre
las naciones, esto es, como y cuando se eliminarán los permisos, las cuotas y las licencias y
particularmente las tarifas y aranceles; es decir, los impuestos que se cobran por importar una
mercancía.
También es un acuerdo que crea los mecanismos para dar solución a las diferencias que se
siempre surgen en las relaciones comerciales entre las naciones.
El 14 de julio de 1998 inició formalmente la negociación comercial con el establecimiento del
Consejo Conjunto del Acuerdo Interino. Del 30 de septiembre al 2 de octubre se realizó una
reunión preparatoria en México para acordar el programa de trabajo y estructura de la negociación.
Se llevaron 9 rondas de negociación, el 25 de noviembre del 1999 concluyo la ronda de
negociación del TLCUEM.
El TLCUEM fue enviado por el Ejecutivo Federal ala consideración del H. Senado de la República
el 29 de febrero de 2000 como parte integrante del Acuerdo de Asociación Económica,
Concertación Política y Cooperación entre México y la Unión Europea. El Acuerdo fue aprobado el
20 de marzo de 2000.
En la Unión Europea, el Acuerdo Global ha sido aprobado por el Parlamento Europeo y las
instancias legislativas de los 15 Estados miembro. Asimismo, el 20 de marzo de 2000, el Consejo
de Ministros de la UE aprobó los resultados de las negociaciones en el marco del Acuerdo Interino.
La instalación del Consejo Conjunto México - Unión Europea y la firma de la declaración de Lisboa
se llevó a cabo el 23 de marzo de 2000.
El Tratado de Libre Comercio entre México y la UE entró en vigor en 1° de julio de 2000.

23. Tratado México-Unión europea, http://www.camescom.com.mx/comex/acuerdos/TLC-UE.htm, recuperado

abril de 2009.

113
El Tratado de Libre Comercio negociado con la UE, tiene un contenido similar a los demás
Tratados de Libre comercio que México ha celebrado, sin embargo si estructura es diferente
debido al ámbito de competencia existente entre la Unión Europea.
BENEFICIARIOS: Países Miembros y los mexicanos (sector empresarial, sector público, sector
laboral, sector agropecuario, sector académico, exportadores e importadores)
CRITERIOS: El primero de julio pasado entró en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y
la Unión Europea. Este tratado es parte de uno de los instrumentos de política exterior más
ambiciosos que México ha celebrado: el Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política
y Cooperación entre México y la Unión Europea, conocido como: Acuerdo Global. En sus tres
vertientes, diálogo político; cooperación; y liberalización comercial, el acuerdo contiene los
elementos para dar un nuevo ímpetu a la relación bilateral.
En materia política, el acuerdo institucionaliza el diálogo a nivel presidencial, ministerial, y de altos
funcionarios, lo que otorga a México un foro privilegiado para abrir la vía de nuevas formas de
cooperación en favor de los objetivos comunes, incluso mediante iniciativas conjuntas en el plano
internacional y, más concretamente, en los ámbitos de la paz, la seguridad y el desarrollo regional.
En materia de cooperación, el acuerdo global prevé la posibilidad de actuar en veintinueve
sectores, entre los que se incluyen la sociedad de la información; formación y educación; lucha
contra las drogas; asuntos sociales y de superación de la pobreza; refugiados; derechos humanos
y democracia.
En materia comercial, el Acuerdo Global sentó las bases para la creación del tratado de libre
comercio entre México y la Unión Europea. Se trata del acuerdo comercial más ambicioso que la
Unión ha suscrito hasta la fecha. El tratado prevé la eliminación total de aranceles en el sector
industrial a más tardar el primero de enero de 2007; promueve las complementariedades en el
sector agrícola; y, otorga un marco jurídico para la liberalización del comercio de servicios, la
promoción de los flujos de inversión directa, la protección de los derechos de propiedad intelectual,
las compras de gobierno y la solución de controversias.

6.2.1. REGULACIÓN ADUANERA Y ARANCELARIA

Los Aranceles, de acuerdo a la Ley de Comercio Exterior de México, son las cuotas o tarifas de los
impuestos de exportación e importación; pueden ser de tres tipos:

1. Ad Valorem: es un porcentaje que se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía.

2. Específico: es un monto determinado por unidad de medida.
3. Mixto: es una combinación de los dos anteriores.
Los aranceles pueden adoptar estas modalidades:
1. Arancel – Cupo: se establece un nivel arancelario por cierta cantidad o monto y otro nivel
para los excedentes del monto establecido.

114
 2. Arancel Estacional: distintos niveles de acuerdo a distintos periodos del año.
3. Los otros que establezcan el Ejecutivo Federal.

Prácticas Desleales De Comercio Internacional:

a) Subvención. Apoyo económico que un gobierno otorga a sus productores para aumentar
su competitividad en el exterior.
b) Dumping. Venta de un producto en el mercado extranjero a un precio inferior al del valor
normal en el mercado internacional. También conocida como Discriminación de Precios.

Clasificación Arancelaria
Es el orden sistemático.- Uniforme de todas las mercancías en una nomenclatura determinada, en
la que a cada mercancía se le identifica a través de un código numérico general que significa lo
mismo en la mayoría de las aduanas y países del mundo.

Las mercancías se clasifican de acuerdo al Sistema Armonizado de Designación y Codificación de

Mercancías, adoptado por los países miembros de la Organización Mundial de Comercio. Esta
clasificación permite:
1. Desarrollar estadísticas y controles homólogos.
2. Se tiene un mismo identificador común en todo el mundo.
3. Facilita el estudio del comercio exterior.
4. Identifica aranceles, cuotas compensatorias y regulaciones no arancelarias para la
exportación o la importación.
Capítulo 95 - JUGUETES, JUEGOS Y ARTÍCULOS PARA RECREO O DEPORTE; SUS PARTES
Y ACCESORIOS Sección XX – Mercancías y productos diversos

Cuadro 15 Código de la mercancía TARIC en relación a las piñatas plegables

Fuentecodigosdemercanciahttp://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518983_5537315
_0,00.html,recuperado,enero 2009
Recuperado marzo 2009 115
 Cuadro 16 códigos de mercancía

fuentehttp://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/fraccionAction.do?t95051099,recuperado marzo 2009

“El Acuerdo de Libre Comercio México-UE está constituido por dos decisiones: la Decisión 2/2000
del Consejo Conjunto sobre comercio de bienes, compras de gobierno, cooperación en materia de
competencia, consulta de propiedad intelectual y solución de controversias
-entrada en vigor el 1 de Julio de 2000- y la Decisión 2/2001 del Consejo Conjunto relativa al
comercio de servicios, inversión y protección de la propiedad intelectual – entrada en vigor el 1 de
Marzo de 2001.
Los exportadores mexicanos obtendrán rápidamente un acceso preferencial al mercado europeo.
La gran mayoría (82%) de los productos industriales mexicanos de exportación pueden acceder a
la Unión Europea libres de impuestos a la importación desde la entrada en vigor del acuerdo, el
primero de Julio de 2000. A partir del 1ero de enero de 2003 ningún producto industrial de origen
mexicano pagará aranceles al ingresar al mercado europeo.
Desde la entrada en vigor del acuerdo, el 100% de las exportaciones mexicanas de equipo agrícola
y de construcción, mobiliario, papel, juguetes, tecnología de información y productos
farmacéuticos, entre otros, entran a la UE sin pagar arancel.
El mismo año, la UE ha liberado la mayoría de artículos de pieles y peletería, productos químicos y
caucho originarios de México.
La reducción de impuestos a la importación para productos de origen europeo se realizará en
cuatro etapas. Entre los sectores que se liberalizarán más rápidamente se encuentran: tecnología
de información, maquinaria y equipo, químicos y papel.”24

Tratamiento Arancelario
Desde La

1. Arancel General o de Nación Más Favorecida (NMF). Se aplica a todos los países
miembros de la OMC.
2. Trato Preferencial. Se aplica productos provenientes de países con quienes se ha firmado
un tratado o acuerdo comercial.
3. Trato Diferencial. Se aplica a productos provenientes de países a quienes se ha impuesto
una sanción o castigo económico entrada

24.acuerdo comercial México UEhttp://europa.eu.int/comm/trade/bilateral/mexico/fta_es.htm

116
 Figura 103 liberización de productos Mexicanos en UE

fuentehttp://europa.eu.int/comm/bilateral/mexico/fta_es.htm (Anexos I y II de la
Decisió2/2000).recuperado,enero 2009

REGULACIONES NO ARANCELARIAS
Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los
países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preservar los
bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar la buena calidad de las mercancías a los consumidores, así como el conocimiento de las
características de las mismas. Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos:
a. Regulaciones No Arancelarias Cuantitativas
b. Regulaciones No Arancelarias Cualitativas

REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUANTITATIVAS

Permisos de Importación / Exportación
Cupos o Cuotas
Medidas contra las prácticas desleales de comercio internacional: discriminación de
precios y subvención

REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUALITATIVAS

Regulaciones de Etiquetado
Regulaciones de Envase y Embalaje
Marcado de País de Origen
117
 Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias)
Normas Técnicas
Regulaciones de Toxicidad
Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000)
Regulaciones Ecológicas (Ecoetiquetado)

6.2.2 TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Determinación del Precio de Exportación.- Existen dos métodos para la determinación del precio
de exportación:
COSTING. Sobre una base aditiva considera el costo total del producto, de una utilidad
determinada y los costos relacionados con la logística internacional. Puede adoptar cualquiera de
los dos criterios siguientes:

a) Total o Absorbente, que se calcula de esta forma:

Costo total = Costos fijos + Costos variables
Precio base = Costo total + %Utilidad
Precio exportación = Precio base + Gastos asociados

b) Directo o Marginal, que se determina de esta forma:

Costo total = Costos fijos + Costos variables
Precio base = Costo total + %Utilidad
Precio exportación = Precio base + Gastos asociados

PRICING. Sobre una base substractiva y partiendo del precio vigente en el mercado objetivo se
llega al precio "teórico" de venta que deberemos comparar con nuestro precio base de acuerdo a
costing y determinar si resulta o no conveniente. Lo determinamos así:
Precio al consumidor final
Menos I.V.A.
Menos Márgenes de intermediación
Igual Precio de venta importador
Menos Margen del importador
Menos Costo neto del importador
Menos Aranceles
Menos Gastos asociados
Igual Precio máximo exportación
Versus Precio base

Formas De Pago Internacional

118
 En función al nivel de seguridad, tenemos las siguientes:
Bajo Cheque
Giro bancario
Nivel de seguridad Medio Orden de pago
Cobranza bancaria
Internacional
Alto Carta de crédito

La Carta de Crédito es un instrumento de pago mediante el cual un banco (emisor) a petición de un

cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a terceros (vendedor), contra la entrega de
documentos siempre y cuando se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de
crédito. El tipo más apropiado de carta de crédito para nuestro caso es Confirmada e Irrevocable

Las modalidades de la carta de crédito son:

 Por la facilidad de modificar / cancelar
Revocables
Irrevocables
 Por compromiso de pago
Notificada (avisada)
Confirmada
 Por disponibilidad de pago
Pago a la vista
Pago diferido o aceptación
 Por distribución geográfica
Importación
Exportación
Doméstica

CONTRATOS INTERNACIONALES: El Contrato Internacional es un acuerdo de voluntades entre

dos o más personas físicas o morales domiciliadas en diferentes países, mediante el cual se crean
o se transfieren derechos y obligaciones.
Existen los siguientes tipos de contratos internacionales:
1. De Compraventa, que comprende un sola transacción.
2. De Suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto en el marco de un solo
contrato
3. De Comisión, Representación o Distribución Mercantil
4. De Licencia para el uso o explotación de una patente o marca.
5. De Maquila de Exportación.
6. De Prestación de Servicios.
119
 Cláusulas Del Contrato De Compraventa Internacional De Mercancías
 Objeto
 Precio
 Forma de Pago
 Envase y Embalaje
 Entrega de Mercancía
 Responsabilidad Civil sobre el Producto
 Patentes y Marcas
 Impuestos
 Cesión de Derechos y Obligaciones
 Cláusula Compromisoria o Arbitral

Cláusulas Del Contrato De Comisión, Representación Y/O Distribución Mercantil

 Objeto
 Zona
 Territorio de Exclusividad
 Obligaciones de la Comitente
 Obligaciones del Representante Comercial (comisionista o distribuidor)
 Distribución Exclusiva del Producto
 Monto de la Comisión
 Forma de Pago
 Rendición de Cuentas / Información
 Publicidad
 Vigencia del Contrato
 Patentes y Marcas
 Legislación Aplicable
 Cláusula Compromisoria o Arbitral

6.3 APOYOS GUBERNAMENTALES25

Existen diversos programas de apoyo para aquellas personas que estén dispuestas a exportar, que
a continuación se mencionan; estos corresponden a la industria maquiladora de exportación:
PITEX: Programa de Importación Temporal, para producir artículos de exportación, que consiste en
como son, maquinaria y equipo, necesarios en el proceso de producción de los artículos
destinados a mercados externos.

DRAW BACK: Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores,

es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual se reintegra todo el
valor de los impuestos causados por la importación de materias primas.
120
 ECEX: Empresas de Comercio Exterior, que se constituyen como un adecuado canal de
distribución para las ventas al extranjero de las pequeñas y medianas empresas que no
cuentan con infraestructura comercial para el intercambio mundial.

ALTEX: Empresas Altamente Exportadoras, que consiste en otorgar facilidades

administrativas a las empresas que permanentemente participan en el proceso exportador.

COMPEX: Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones, es un foro abierto para
los empresarios que exportan o desean exportar y enfrentan problemas administrativos y
técnicos. El compromiso de Compex es proporcionar alguna solución a las empresas, a
través de la concertación entre los sectores público y privado.

FEMEX: Ferias Mexicanas de Exportación, Fomentar la realización de ferias en el país

para promover las exportaciones de mercancías mexicanas a los mercados
internacionales.

DEVOLUCIÓN Y COMPENSACIÓN DEL I.V.A.: Este programa es un apoyo fiscal para las
empresas exportadoras, ya que devuelve compensa o acredita el I.V.A. que el exportador
haya pagado al comprador los insumos utilizados en la fabricación del bien exportado.

SIMPEX: El Sistema Mexicano de Promoción Externa, es un instrumento para captar y

transmitir en forma oportuna información relativa a demandas de bienes y servicios
generadas en el exterior, intereses de empresas extranjeras por establecer alianzas
estratégicas con empresas mexicanas y oferta exportable de estas empresas. Es
instrumento bajo la coordinación de la secretaria de comercio y fomento industrial,
conjuntamente con el banco nacional de comercio exterior, nacional financiera y el consejo
mexicano de inversión, con los siguientes objetivos: 1. Promover en forma oportuna y
eficiente los proyectos comerciales y de inversión entre empresas mexicanas y extranjeras;
2. Concentrar para los inversionistas en un solo instrumento información suficiente y actual
homogénea sobre una amplia gama de temas; y, 3. Coordinar las actividades de
promoción de las instituciones vinculadas con los negocios internacionales.

6.4 APOYOS FINANCIEROS

La forma en que Bancomext puede apoyar a las empresas mexicanas, es a través de servicios
promocionales y financieros, por medio de los cuales financia la adquisición de maquinaria,
insumos, la venta del bien final, su almacenamiento en el extranjero sí así se requiere, así como
también, esta en capacidad de apoyar desde el diseño del producto de exportación hasta la
búsqueda de mercados.

25. Apoyos gubernamentales, http://www.bancomext.com/, recuperado: abril de 2009.

121
Una de las dos principales herramientas de Bancomext para incrementar las exportaciones de las
empresas mexicanas reside en el mecanismo promocional, el cual tiene las siguientes vertientes
básicas:
Promoción comercial:
Información
Asesoría
Capacitación
Asistencia técnica
Estudios y publicaciones.
Promoción internacional
Información:
Comportamiento de mercados y sectores.
Estadísticas de comercio exterior
Regímenes arancelarios y preferencias comerciales
Oportunidades de negocios
Bases de datos sobre clientes / directorios.
Asesoría:
Orientación sobre oportunidades internacionales
Canales de comercialización
Aspectos jurídicos
Reglas de origen
Normas técnicas
Requisitos fitosanitarios
Conciliación y arbitraje
Capacitación:
Convenios con instituciones de educación superior y cámaras empresariales.
Asistencia técnica:
Solución a problemas de tecnología, diseño o calidad
Mejora de procesos productivos
Cumplimiento de normas y estándares internacionales
Campañas de imagen
Elaboración de catálogos
Estudios y publicaciones:
Directorio de Exportadores
Guía Básica del Exportador
Costos Industriales
Formación en México
de recursos humanos en comercio exterior a través de cursos, seminarios,
diplomados y programas de maestría.
122
 Guía del Inversionista Extranjero
Catálogos sectoriales
Perfiles y Estudios de Mercado

Promoción internacional:
Promoción de oferta exportable
Detección de oportunidades comerciales
Elaboración de agendas de negocios
Misiones de importadores a México
Eventos nacionales e internacionales
Promoción de inversión extranjera y alianzas estratégicas
Investigación de canales de distribución
Centros de negocios

Por la parte del instrumento financiero, Bancomext se ha preocupado por cubrir todas las etapas
por las que atraviesa un producto de exportación, es decir, desde la compra de insumos, sean
éstos nacionales o extranjeros, hasta el financiamiento del ciclo de exportación de un bien o
servicio.
Asimismo, se tiene establecido un sistema de garantías por medio del cual el empresario nacional
es apoyado en sus gestiones de venta de productos y servicios en el extranjero.
Garantías:

Pre-embarque.- Cancelación de pedidos de exportación por eventos políticos o extraordinarios en

el país importador, ocurridos durante el proceso de producción.
Post-embarque.- Falta de pago por eventos de carácter político o extraordinario en el país
importador.
Contractuales:
Tender Bond
Bid Bond
Advanced Payment Bond
Performance Bond

Ofrece, asimismo, otros vehículos a través de los que da servicio al exportador y los cuales son
complemento de los mencionados con anterioridad.
Otros servicios financieros:
Banca de Inversión
Crédito al comprador

123
 Cartas de crédito
Futuros / compra -venta de divisas
Mesa de dinero
Servicios fiduciarios
Reportos

Seguros BANCOMEXT, S.A. de C.V.:

Seguro de Crédito de Exportación.- Protege a los exportadores mexicanos del riesgo de falta de
pago de sus compradores en el exterior.
Seguro de Crédito Interno.- Protege a las empresas mexicanas del riesgo de falta de pago de sus
compradores en el País.
Recientemente Bancomext creó una entidad independiente, SEGUROS BANCOMEXT,SA de CV,
encargada de ofrecer el seguro de crédito a la exportación, a través del cual se protege a los
exportadores mexicanos del riesgo de falta de pago de sus compradores en el exterior.
A través de esta empresa se instrumentó, adicionalmente, un seguro de ¨Crédito Interno,¨ por
medio del cual se protege a las empresas mexicanas del riesgo de falta de pago de sus
compradores en el país.

6.5 APOYOS TECNOLÓGICOS PARA LA EXPORTACIÓN PYMES

1. Programa de Asistencia Técnica y Campañas de Imagen (PAT), destinado a encauzar

recursos técnicos y económicos a las PYMES.

Misión: Apoyar a las PYMES con recursos económicos y técnicos para:

Mejorar sus procesos productivos.
Cumplir con normas y certificaciones internacionales.
Catálogos promocionales (impresos y cds).
Desarrollar Planes de Negocios de Exportación.
Realizar campañas de imagen de productos.

Objetivos:
Incrementar las exportaciones.
Incorporar nuevas empresas a la exportación.
Lograr que las empresas exportadoras se consoliden.
Aumentar la productividad y competitividad de las PYMES en los mercados
internacionales.
Identificar necesidades de los exportadores.
Atender necesidades de los exportadores.
124
Beneficios: Bancomext ofrece apoyos económicos (50% del costo total) para que las PYMES
contraten los servicios de consultoría especializada a fin de desarrollar alguno de los apoyos antes
señalados.

El PAT está diseñado para:

Empresas exportadoras directas, indirectas o potenciales.

Criterios de elegibilidad:
Prioridad a las PYMES.
Preferencia
Grupos deaempresas
empresasqueacreditadas
enfrentena una
Bancomext.
problemática común.
Tener un proyecto/producto
Programas viable
establecidos con de exportación.
Cámaras o Asociaciones Empresariales.
Contar con una
Proyectos estructura
viables financierade
de exportación solvente.
comunidades indígenas.
No encontrarse en estado de quiebra, disolución técnica o suspensión de pagos.
No encontrarse en cartera vencida con Bancomext.
No recibir simultáneamente apoyo de otro programa del Gobierno Federal.
Pertenecer a uno de los sectores prioritarios para Bancomext.

2. Comercio Electrónico (E-Commerce), que permite a los exportadores aprovechar las ventajas
de la tecnología de la información (TI).
Ventajas para las empresas:

Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro,
servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo,
en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero.

Compradores y vendedores se contactan entre sí de manera directa, eliminando así restricciones

que se presentan en tales interacciones.

De alguna forma esta situación puede llegar a reducir los canales de comercialización, permitiendo
que la distribución sea eficiente al reducir sobrecosto derivado de la uniformidad, automatización e
integración a gran escala de sus procesos de administración.

De igual forma se puede disminuir el tiempo que se tardan en realizar las transacciones
comerciales, incrementando la eficiencia de las empresas.

Comunicaciones comerciales por vía electrónica: Actualmente, la mayoría de las empresas utiliza
el Web para informar a los clientes sobre la compañía, aparte de sus productos o servicios, tanto
mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes.
Sin embargo, la naturaleza interactiva de la Web ofrece otro tipo de beneficios conducentes a
desarrollar las relaciones con los clientes.

125
Este potencial para la interacción facilita las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente,
hasta un punto que nunca hubiera sido posible con los medios tradicionales. Los sitios Web más
sencillos involucran a los clientes mediante botones para enviar mensajes de correo electrónico a
la empresa. En otros centros más sofisticados, los clientes rellenan formularios, con el objeto de
que desarrollen una relación continua con la compañía, cuyo fin es informar tanto sobre los
productos y servicios como obtener información sobre las necesidades que los clientes tienen
sobre los mismos. El Web también ofrece la oportunidad de competir sobre la base de la
especialidad, en lugar de hacerlo mediante el precio, ya que desde el punto de vista del mercadeo,
rara vez es deseable competir tan sólo en función del precio.

El comercio electrónico intenta satisfacer las necesidades de los clientes en base a los beneficios
que buscan, lo que quiere decir que el precio depende de la valorización del cliente, y no de los
costos; tales oportunidades surgen cuando lo ofrecido se diferencia por elementos de mercadeo
distintos al precio, lo cual produce beneficios cargados de valor, como por ejemplo, la comodidad
producida por el reparto directo mediante la distribución electrónica de software.

Beneficios operacionales: El uso empresarial del Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el
tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera
interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y
por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de mercados y
segmentos
entrar nuevos, elnuevos,
en mercados incremento en la generación
especialmente en losdegeográficamente
ventajas en las ventas,
remotos,mayor facilidad para
y alcanzarlos con
mayor rapidez. Todo esto se debe a la capacidad de contactar de manera sencilla y a un costo
menor a los clientes potenciales, eliminando demoras entre las diferentes etapas de los
subprocesos empresariales.

El Centro Promotor de Diseño – México, fideicomiso formado por varias entidades de los sectores
público y privado, para mejorar la competitividad de los productos y servicios en cuanto a temas
relacionados con el diseño en la exportación. Constituido por:
Bancomext, NAFINSA, la Secretaría de Economía, el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología, el
IMPI, IBM y Mexinox.

Tiene como objetivo apoyar el esfuerzo empresarial para mejorar la competitividad de productos y
servicios, mediante la aplicación de la Asistencia Técnica Integral, acorde con la capacidad
productiva y económica de la empresa.

El Centro Promotor de Diseño-México cuenta con un equipo de especialistas en ingeniería

industrial, diseño industrial, diseño gráfico y mercadotecnia, quienes le asesoran de acuerdo con la
problemática particular de cada empresa, proporcionándole todas las recomendaciones y todos los
126
aspectos prioritarios por resolver, de acuerdo con sus capacidades y recursos y posteriormente, si
así lo requiere coordinando el desarrollo de los proyectos durante todas sus etapas.

El Centro Promotor de Diseño-México contribuye a todo esfuerzo empresarial para mejorar la

competitividad de productos y servicios, a través de la Asistencia Técnica Integral en las siguientes
áreas:

Ingeniería: Asesorías dirigidas a establecer y mejorar los sistemas y procesos de la empresa en lo

referente a la administración, planeación, producción y capacitación.

Diseño industrial: Desarrollo y mejoramiento de los productos o servicios de la empresa, para

garantizar su competitividad, así como su permanencia en los mercados.

Diseño gráfico: Desarrollo de aquellos elementos que proyectan la imagen de la empresa y la

presentación de los productos, con la finalidad de lograr una comercialización exitosa, tanto en el
mercado nacional como en el de exportación.

Mercadotecnia: Asistencia para llevar a cabo la comercialización de los productos y servicios de la

empresa en los mercados de México y el extranjero.

127
 CONCLUSIONES

El proceso de globalización que actualmente se vive en el mundo da origen a la apertura a

nuevos mercados así como los diversos tratados que México sostiene con el exterior, brindando la
oportunidad de buscar nuevos consumidores y dar a conocer a otros países el producto
aprovechando los beneficios que estos tratados nos ofrecen, así como los requerimientos de
exportación, las regulaciones aduaneras y arancelarias, los términos de negociación internacional y
los apoyos que ofrece el gobierno mexicano para la exportación, obteniendo excelentes resultados
de exportación de las piñatas plegables y de esta manera satisfacer las necesidades del mercado
meta.

El plan de exportación propuesto en esta tesina para las piñatas plegables tiene una meta clara de
introducir los productos al mercado idóneo para lo cual se desarrollo una investigación de
mercados entre España, Chile y Francia que arrojo un análisis de la situación actual de dichos
mercados mostrando a España como el país que ofrece mayores oportunidades de éxito para
comercializar las piñatas plegables.

Se diseño una serie de estrategias encaminadas al abastecimiento, transportación, distribución y

comercialización del producto, con las que se pretende lograr una introducción exitosa de las
piñatas plegables, la aceptación de un producto innovador y artesanal.

De esta manera se beneficia a la sociedad, debido a que se pone en alto a los productos
realizados en México fomentando sus exportaciones de productos artesanales y mejora la imagen
de sus productos en el exterior.

128
 BIBLIOGRAFÍA
De la Mora, Maurice Eyssautier. Elementos básicos de mercadotecnia, 1a edición, edit. Trillas,
México, 2008, ISBN 9789682479878

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Barcelona ,3ra edición, España, Pág. 181

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México, 2008, ISBN 9789702611899

Kotler, Philip. Dirección de marketing, 12ª edición, edit. Pearson educación de México, México.
2006, ISBN 9702607639

Monteverde Aguilar Alfonso,Valdivia Gil Gerardo,Colección:Tema de actualidad,Editorial

NuestroTiempo,S.A,México, 2004, Pág. 93

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México, 2007, Pág. 667

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Tipos de Incoterms,http://www.businesscol.com,recuperado marzo 2009
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Feria Internacional de Valencia,http://www.horizontal.feriavalencia.com,recuperado abril 2009
Formato para embarque,http://www.iberpymeonline.org,recuperado marzo 2009
Embarque multimodal,http://www.icex.es,recuperado abril 2009
Monografia de España,shttp://www.iespana.es,recuperado marzo 2009
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Monografía de Españahttp://www.ine.es,recuperado marzo 2009
Formatos de carta de porte,http://www.infomipyme.com,recuperado abril 2009
Mapas de puertos en España,http://www.investinspain.org,recuperado marzo 2009
Monografias de Paises,http://www.maps.world,recuperado febrero 2009
Registrar marcas en México,http://www.marcanet.com,recuperado marzo 2009
Planeación estratégica,http://www.monografías.com,recuperado marzo 2009
Producción de piñatas,http.//www.nezahualcoyotl.gob.mx,recuperado enero 2009
Piñatas plegables,http://www.pinataplegable.com,recuperado febrero 2009
Ferias comerciales,http://www.proexpo,recuperado abril 2009
Origen de las piñatas,http://www.profesorenlinea.cl,recuperado enero 2009
Tipos de contenedores,http://www.quiminet.com.mx,recuperado marzo 2009
Requisitos para exportar,http://www.se.gob.mx,recuperado abril 2009
Marcado de embalajes,http://www.segurosaduana.com,recuperado abril 2009
Plataformas de carga,http://www.tuaviso.com.mx,recuperado marzo 2009
Historia de las piñatas,http://www.upload.spain.,recuperado enero 2009
Origen de las piñatas,http://www.upload.wikimedia.org,recuperado enero 2009

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