1.- ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

Según Pinson & Jinnett (1990):

“Hacen mención que el plan de
negocio es el escrito claro, preciso
y audaz donde define los objetivos
de un negocio y desarrolla los
métodos que se usaran para poder
alcanzar los objetivos planteados”.
 PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

“El Plan de Negocio es un resumen

detallado de la empresa existente,
que sirve para ayudar a conocer el
negocio, sus antecedentes, los
factores de éxito o fracaso, las
estrategias y metas”.
PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE
NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

Conocer el ambiente
Decidir exportar o no Identificar e investigar
internacional y la
exportar mercados y clientes
exportación

Identificar qué Organizar la estrategia

Decidir como entrar al
necesita adaptar para y el plan de
mercado
entrar al mercado exportación
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

PLAN ESTRATEGICO Y ORGANIZACIONAL

ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN

DE MKT

ANÁLISIS DE LA GESTION EXPORTADORA

ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIEIRO

 POTENCIAL EXPORTADOR
Es la facultad que tiene una empresa para…

Exportar Aprovechar las

utilizando oportunidades
sus que ofrece el
fortalezas y mercado
debilidades internacional
 Decreto Supremo 076-92-EF
De las exportaciones tradicionales
y no tradicionales.
E
X
P P
E O
R
R T
Ú A
D
O
R
 DIAGNÓSTICO DEL POTENCIAL
EXPORTADOR
DIAGNOSTICO POTENCIAL
EXPORTADOR

PRODUCTO GESTION EMPRESARIAL

 ANALISIS DEL PRODUCTO  PLANEACION

 CALIDAD  INVESTIGACION DE MERCADO
 DISEÑO  COMPETIDORES
 PRODUCTO FUNCIONAL  COSTOS Y PRECIO DE EX
 VALOR AGREGADO  PLAN FINANCIERO
EVALUACION

NO EXPORTADOR POTENCIAL EXPORTADOR EXPORTADOR

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

FICHA EMPRESARIAL DATOS DE LA EMPRESA

ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
FODA
FORTALEZAS
-Ventajas en costes.
-Habilidades para la innovación de
productos.
-Buena imagen entre los consumidores.
-Flexibilidad organizativa
-Entrar en nuevos mercados o
segmentos.
-Atender a grupos adicionales de clientes.
-Crecimiento rápido del mercado.
-Integración vertical.
-Eliminación de barreras comerciales en
los mercados exteriores atractivos.
-Complacencia entre las empresas rivales.
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
-No hay una dirección estratégica clara.
Incapacidad de financiar los cambios necesarios en
la estrategia.
-Falta de algunas habilidades o capacidades clave.
-Atraso en Investigación y Desarrollo.
-Falta de experiencia y de talento gerencial.
-Exceso de problemas operativos internos.
-Entrada de nuevos competidores.
-Crecimiento lento del mercado.
-Cambio en las necesidades y gustos de los
consumidores.
-Creciente poder de negociación de clientes y/o
proveedores.
-Cambios adversos en los tipos de cambio y en
políticas comerciales de otros países.
AMENAZAS
 DIAGNÓSTICO DEL POTENCIAL
EXPORTADOR
¿QUÉ QUEREMOS QUE SEA LA
EMPRESA EN LOS PROXIMOS VISIÓN
AÑOS?
Para el 2023 llegar hacer una Asociación líder a nivel
nacional de exportación de Palta Hass, de manera
sostenible en base a valores, comercializando fruta de
excelente calidad, brindando al cliente un trato confiable,
con efectividad y eficiencia.

¿PARA QUÉ EXISTE LA Ser una Asociación innovadora y competitiva que

ORGANIZACIÓN? MISIÓN ofrece al mundo frutas de excelente calidad, para
satisfacer las necesidades de la población a nivel
internacional.

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS
Módulo 2:
Análisis DEL PRODUCTO EN EL
MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING
 DEFINICIÓN DE PRODUCTO
• Selección del
productos estrella
• Evaluación de sus
características
• Capacidad de
producción

PARA LA EMPRESA
PARA EL COMPRADOR

su principal
activo “algo” que lo
satisfaga
 PARTIDA ARANCELARIA

Sistema armonizado de
designación y clasificación de
mercancías. En el caso
peruano, el código se compone
por 10 dígitos.
IDENTIFICAR LA
PARTIDA
DEL PRODUCTO A EXPORTAR
ARANCELARIA
ENCONTRAR LA
PARTIDA ARANCELARIA
QUE DESCRIBE AL
PRODUCTO A
EXPORTAR CONOCER INFORMACION
DE PAISES
IMPORTADORES
 PRODUCTO: PALTA HASS

Alta resistencia al
El fruto es de
transporte y larga
excelente calidad
vida pos cosecha.

Contenido de Vitaminas del

aceite entre los complejo B y
18% y 22% vitamina E

NOMBRE CIENTIFICO: Persea

americana “Hass” fruto como la
NOMBRE COMERCIAL: El aguacate semilla son Se desarrolla en
Hass o palta Hass relativamente climas frescos
pequeño
PRODUCTO: PALTA HASS
PRODUCTO: PALTA HASS
 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

PRESELECCION 1. Mercado
2. Partida
3. Convenio
4. Mercados de
objetivo arancelaria internacional destino

SELECCION DATOS PERFIL DEL

GENERALES
criterios geográficos,
económicos, de
estructura de mercado
MERCADO - Exigencias del producto
- Canal de distribución
- Medios de transporte
- Consumo aparente
- Perfil del consumidor
 PRODUCTO: PALTA HASS
PRESELECCION
 PRODUCTO: PALTA HASS

PRESELECCION
 PRODUCTO: PALTA HASS
PAISES
FUENTE INDICADORES
PRESELECCION CANADÁ HOLANDA ESTADOS UNIDOS

Exportaciones
peruanas de palta
SUNAT hass al mercado 2,516,090 117,371,125 83,561,783
de destino FOB
USS 2017

Precio promedio
SUNAT FOB USD x KG año 1.79 1.68 1.76
2017

Las importaciones
del producto en el
mercado objetivo
TRADEMAP con elevado valor 155 ,597 309,568 1,702,932
y volumen en
PAISES millones de
 Estados unidos dólares
DEMANDANTES
 Holanda
DE DATOS PBI per capital de
 Canadá MUNDIALES un país.
43,935 44,333 55,904
IMPORTACIÓN
DATOS PBI crecimiento
1.1 % 2% 2.2 %
MUNDIALES en % año 2017
PARTIDA Contacto
0804400000 - Aguacates (paltas) SUNAT comercial con SI NO NO
ARANCELARIA
importador
 PRODUCTO: PALTA HASS
SELECCION

DATOS GENERALES

PAÍS Canadá

CAPITAL Ottawa

SUPERFICIE 9.984.670 km²

POBLACIÓN 37.59 millones

PBI US$ 1,847 billones

PBI PER CAPITA US$ 49 775

VALOR Y PUESTO DE US$ 377 Mil millones

EXPORTACIONES 12º exportador

VALOR Y PUESTO DE US$ 326 Mil millones

IMPORTACIONES 15º importador
 PRODUCTO: PALTA HASS
SELECCION
EXIGENCIAS CANALES DE MEDIOS DE PERFIL DEL
PARA PRODUCTO DISTRIBUCION TRANSPORTE CONSUMIDOR

• ARANCEL • PRODUCTOR – • VIA MARITIMA • INFORMADO Y

• CERTIFICACIONES EXPORTADOR • CONTENEDORES EXIGENTE
• ETIQUETADO Y • COMPRADOR - CONDICIONADOS • CONSCIENTE DE
EMPAQUE IMPORTADOR PRECIOS
• SENSIBLES A LA
SALUD Y MEDIO
AMBIENTE
 MEDICIÓN DE MERCADO

Q = nqp

Dónde:
Q= Demanda Total del Mercado.
n= Número de compradores en el Mercado.
q= Cantidad comprada por un comprador medio al año.
p= Precio de una unidad de medida (US$)
 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
• El análisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a
través del énfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.

Competidores Directos

Competidores Indirectos
Factores en el Análisis de la
Competitividad

Nivel de Ventas Porcentaje de Mercado

Estructura de Precio Clientes y Servicios de Cliente

Método de Distribución Tiempo de Entrega

Costos Calidad

Innovación Tecnología

Experiencia
 Existe diversas maneras de Una vez que identificamos al
conocer a nuestros competidores competidor
tales como:

 Ferias Nacionales e
Internacionales
 Ruedas de Negocio  Identificar los productos
 Seminarios, Talleres  Ventana Comercial
 Proveedores  Tiempo de suministro
 Clientes Comunes  Búsqueda de Clientes
 Las noticias de Prensa
 Los transportistas Análisis
de la Competencia
 Plan de Marketing
• 1. Producto y su entorno físico (empaque)
• 2. Aspectos intangibles: Marca. diseños
Producto • 3. Ventajas diferenciales

• 1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros

• 2. En que mercados: Regionales, EE.UU. Europa, Asia
• 3. Posición relativa en el mercado
Plaza • 4. Condiciones de acceso al mercado

• 1. Fijación de Precios de Exportación

Precio

• 1. Cómo hacer conocido nuestro producto.

• 2. Dar a conocer las ventajas que ofrece
Promoció • 3. Plan operativo de promoción: ferias, misiones comerciales, viajes de negocios.
n
1. PRODUCTO

Nota: Ficha
técnica
resumen
 Estrategia Comercial

Aprovechar la
estacionalidad
como ventaja
competitiva

México Perú Sudáfrica

Mayo- Mayo-
Abril-Agosto
Setiembre Setiembre
Tendencia del Consumidor

Gobierno de
Agricultura del
Estado Canadá
Características del Producto Para
ser Exportada
Empaque
Se utiliza cajas de cartón corrugado de 4 Kg de capacidad (calibres
establecidos de 12 hasta 22) para fruta exportada a Canadá.
Información del peso, calibre y país de origen, así como
información de trazabilidad, esto es la fecha de proceso, la planta
de empaque, la variedad, el lote y el productor.

Envase
Se exportara en un contenedor Atmosfera Controlada de 40
pies cúbicos se envían 22 pallets de 240 cajas cada pallets
haciendo un total de 5280 cajas de 4 Kg. c/u.

Etiquetado
Nombre de producto
El peso de la caja en Kilogramos
Numero de Cajas por Contenedor
Medidas de la Caja
País de Origen
Nombre y la dirección del productor o exportador
2.Precio
Perú: El precio promedio de venta es de US$ 8.55 por caja, FOB Paita, lo
que corresponde a US$ 2.14 por kilogramo

México: Durante el año 2015 bajo hasta $ 1.9 por kilogramo.

Holanda: Promedio de $ 3 durante los últimos 5 años

Chile: El año 2015 finalizo en $2.6 por kilogramo.

Estados Unidos gran exportador de palta los precios hasta el 2015 fue
$2.6

Nueva Zelanda: $3.3 por kilogramo de palta

3. Plaza
Distribución física internacional de la palta Hass
Abastecimiento: Se
exportara en el primer año
6 toneladas métricas que
son requeridos por el
importador.
Preparación: El embalaje que Unitarización: La
se va a exportar son cajas de mercadería será
cartón corrugado con las unitarizada en pallets con
dimensiones de 28.5 cm x 37 x las medidas estándar de
10.3 cm (Ancho x Largo x Alto). 1m x 1.20 m

Transporte y Distribución: El transporte será

llevado internamente desde la planta hasta el
puerto Paita - Perú en un contenedor de 40 pies
tipo
atmosfera Controlada a una temperatura de 6 ° C.

Transporte
La línea naviera con la que trabajaremos será: SEALAND con el lema vamos juntos, la cual nos
ofrece su servicio con la siguiente descripción:
Paita – Toronto / Montreal
Palta fresca
1x40RF: 6200 USD all in, incluye CAS (Atmósfera controlada)
T/T Toronto: 23 días
T/T Montreal: 22 días
Condiciones locales:
Días libres en origen: 10
Electricidad: 2 días asumidos por la naviera y 2 por Alconsa, si la carga ingresa a Alconsa.
Días libres en destino: 2 días laborables
 Canal de Distribución

Mayoristas

Producto
Importador Supermercados
Exportador

Retails
4. Promoción
SIAL CANADA 2017 TORONTO: Feria Agroalimentaria de
Canadá

Expo Manger Santé et Vivre Vert 2017 Montreal

Expo Alimentaria 2016

Módulo 3:

Análisis de LA
Gestión
Exportadora
Análisis de Costos y Precio de
Exportación
COSTO COSTO DEL
COSTO FIJO
VARIABLE PRODUCTO
 Costos en el país exportador:

TRANSPORTE AGENCIA DE
DOCUMENTACIÓN EMBALAJE
INTERNO ADUANAS

 Factura comercial El precio EXW +

Costo total +
 Packing list Transporte Interno +
Margen de utilidad +
Costo de documentación +
 Certificado de origen Costo de embalaje
Comisión del Agente de Aduanas
 Certificado PRECIO EXW
PRECIO FOB
fitosanitario
 Certificado
zoosanitario
 Certificado de calidad
 Otros.
En la siguiente tabla se observa el margen de Contribución el cual es la diferencia del Precio de Venta
Unitario con el Costo variable unitario .El precio de venta es de US$ 8.55 dólares por caja en Precio
FOB y el Costo variable es de US$ 5.94 dólares por caja lo que da como resultado un margen de
Contribución de US$ 2.61 dólares. Para el año 2017 en punto de equilibrio es de 38,296 cajas y el
ventas es de US$ 327,433.
Costos en el TRÁNSITO INTERNACIONAL:

FLETE SEGURO
INTERNACIONAL INTERNACIONAL

EL PRECIO FOB +
FLETE INTERNACIONAL +
SEGURO INTERNACIONAL +
PRECIO CIF
Costos en el país IMPORTADOR:
TRANSPORTE
INTERNO
AGENTE DE
ADUANAS

DESADUANAJE

EL PRECIO CIF +
DESADUANAJE +
AGENTE DE ADUANAS +
TRANSPORTE INTERNO
PRECIO DDP
Modalidades de Pago Internacional:

• Pago en efectivo personal.

• Pago con Cheques
• Pago con Letras.
• Pago con Tarjeta de Crédito
• Pago con Remesas
• Pago con transferencia de
Cuenta a Cuenta
• Pago con Documentos en
Cobranza
Análisis de la gestión exportadora :

FACTURA POLIZA DE DOCUMENTOS

COMERCIAL SEGUROS DE EMBARQUE

 Mercadería  Asegurador.
  Transporte marítimo
 Cantidad Asegurado.
 Mercadería.  Transporte aéreo
 Tipo de embalaje  Transporte terrestre
 Valor asegurado.
 Modo de transporte
 Puertos.
 Precio
 Riesgos cubiertos.
 Incoterms  Otros.
 Otros
Distribución Física Internacional:

Preparación Unitarización Manipuleo

Seguro de la
Transporte Almacenamiento
Carga

Gestión y Gestión y
Documentación operación operación
aduanera bancaria

Gestión de
Distribución
Módulo 4:

Análisis
Financiero y Plan
Financiero
 Estados
Análisis
Financieros
Financiero
en la Empresa

 Balance General  Balance General

 Estado de Pérdidas y  Estado de Pérdidas y
Ganancias Ganancias
 Estado de Flujo de Efectivo  Estado de Flujo de Efectivo

Plan Presupuestos
financiero operativos
Análisis financiero y plan financiero :

VAN (Valor TIR (Tasa

Análisis de
Actual Interna de
sensibilidad
Neto) Retorno)

Precio
• Producto
• Logística
• Promoción
• Competencia
• Consumidores
• Entorno económico, político,
legal