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1. Busca informacin en fuentes confiables, como la Biblioteca Digital, acerca de un caso


de xito de una empresa multinacional que haya ingresado a un nuevo mercado
internacional
2. Del caso seleccionado, describe brevemente:
a. Giro, productos, servicios, etc., que ofrece la empresa
b. La situacin por la que atravesaba la empresa antes de ingresar al nuevo
mercado internacional
c. El modo de entrada que seleccion la empresa para ingresar al nuevo
mercado internacional
3. Del caso seleccionado, contesta las siguientes preguntas:
a. Cules consideras que fueron los factores estratgicos de la empresa para
lograr el xito en el mercado internacional?
b. Cules fueron las razones de la empresa para globalizarse?
c. Cules han sido las principales ventajas para la empresa despus de haber
ingresado al nuevo mercado internacional?
d. Cules han sido las principales desventajas para la empresa despus de
haber ingresado al nuevo mercado internacional?
4. Concluye sobre cules son los factores estratgicos de la empresa para lograr el xito
en el mercado internacional
Realiza un cuadro sinptico que incluya lo siguiente:
1. Las cinco etapas de la administracin de la mercadotecnia, as como sus derivaciones:
a. Planeacin
b. Organizacin
c. Integracin
d. Direccin
e. Control
2. Las estrategias para competir en el ambiente internacional:
a. Estrategias bsicas
b. Estrategias de mercadotecnia
Analiza el producto que te ser asignado por el profesor y selecciona el mercado meta ms
promisorio, selecciona dos pases y realiza una posterior comparacin entre ambos.
1. Selecciona dos pases como mercados meta potenciales del producto.
2. Elabora una tabla comparativa entre los dos pases para poder seleccionar el mercado
meta ms promisorio.
a. Datos bsicos de los pases seleccionados:
Nombre oficial del pas
Ubicacin (continente, litorales y fronteras)
Capital
Nmero de habitantes
PIB y PIB per cpita
b. Perfil comercial:
Balanza comercial de los ltimos 5 aos
Principales importaciones y exportaciones del pas
Principales socios comerciales en importacin y exportacin
Productos que podra importar de Mxico

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Grupos o bloques polticos, econmicos y comerciales a los que


pertenece
c. Datos geogrficos:
Territorio en km2
Composicin poltica (estados, provincias)
Principales climas
Principales ciudades y su poblacin
d. Datos demogrficos y culturales:
Pirmide de edades
ndice de crecimiento poblacional
ndice de emigracin y migracin
Esperanza de vida
Tasa de natalidad y mortalidad
ndice educativo
Idioma oficial
Composicin religiosa
e. Datos econmicos:
Moneda y tipo de cambio por dlar
Principales actividades econmicas
Nivel de desarrollo
Recursos naturales
f. Gobierno:
Tipo de gobierno (monarqua, repblica, dictadura)
Problemas polticos, sociales y econmicos
g. Relacin de fuentes de informacin utilizada
3. Una vez que realices la comparacin, decide qu pas de los investigados supone un
mercado meta ms promisorio para el producto.
4. Recuerda que puedes fundamentar tu decisin con base en lo que viste en el mdulo
I, as como en la informacin localizada, la cual debe responder a las siguientes
preguntas:
a. Por qu es mejor el pas para el producto?
b. Cules son los conceptos que se pueden aplicar para el mercado del
producto?
c. Cules son las estrategias para el producto?
Realiza la entrega de tu evidencia con base en los criterios de evaluacin que se muestran en
la siguiente rbrica:
Supn que eres el encargado de mercadotecnia de la empresa Mujer Bonita y la empresa est
pensando vender unas nuevas toallas faciales para desmaquillar. El director de la empresa te
pide que describas detalladamente cmo desarrollaras el pronstico de ventas para ese
producto.
1. Define los factores que tomaras en cuenta para desarrollar dicho pronstico.
2. Con base al pronstico de ventas definido previamente para el producto, el director te
pide que establezcas un plan tctico de ventas que incluya lo siguiente:
a. Un plan de ventas detallado para el producto.
b. Las metas de ventas a corto plazo.
c. Estrategias planificadas y los recursos comprometidos para alcanzar las metas
de ventas.
1. Realiza un cuadro sinptico que incluya lo siguiente:
a. Propsito de los presupuestos financieros

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b. Proceso para elaborar presupuestos financieros


c. Ventajas de los presupuestos financieros
2. Una vez que tengas tu cuadro sinptico, explica detalladamente las cinco tareas de la
logstica internacional, incluyendo todos los elementos de cada una:
a.
b.
c.
d.
e.

Tramitacin aduanal
Transporte
Manejo de mercanca
Seguros
Formas internacionales de pago

Elabora un plan de exportacin para la empresa El Puro Vino, la cual desea vender al
mercado extranjero su principal producto: vino tinto de mesa. El mercado destino de la
exportacin es Alemania. Debido a que es su primera operacin de exportacin, la empresa
estar enviando un contenedor de 20 pies.
1. Dicho plan de exportacin deber de incluir los elementos de la logstica de
exportacin en los siguientes trminos:
a. Tramitacin aduanal
Proceso para el trmite de exportacin de Mxico en la aduana
Documentos necesarios para realizar la exportacin
Clculo y determinacin de los impuestos a pagar, en caso de que
aplique
b. Transporte
Medio de transporte a utilizar
Diseo de la ruta que indique el puerto/aeropuerto de salida de Mxico
y el puerto/aeropuerto de llegada a Alemania
Cotizacin real de una compaa transportista por el flete desde el
puerto/aeropuerto mexicano hasta el puerto/aeropuerto de Alemania
c. Manejo de mercanca
Define el envase, empaque y embalaje a utilizar
d. Seguros
Tipo de pliza a utilizar
Cotizacin real de una aseguradora para la mercanca a exportar
e. Forma de pago internacional
Define la forma de pago internacional a utilizar
Proceso detallado de cmo llevar a cabo el pago internacional
2. Elabora un presupuesto de costos para la exportacin. Dicho presupuesto deber
incluir los costos de transporte, seguro, empaque, envase y embalaje y cualquier otro
costo relacionado con la exportacin
3. Debers fundamentar tus decisiones con base a los conceptos vistos

1. Lee el siguiente caso:


La empresa de escaleras LA MS ALTA, desde sus inicios en 1940, se
ha mantenido como lder de mercado en la produccin y distribucin de
escaleras de aluminio y acero en Mxico. La empresa se ha fortalecido en

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la ltima dcada y un 20% de su produccin est dedicada al mercado de


la exportacin principalmente a Estados Unidos.
La empresa tiene en su portafolio de productos diversas opciones de
escaleras de acuerdo a diferentes mercados y capacidades. Los productos
que manufactura son escaleras de plataforma, tijera, tijera doble,
andamios, multipropsitos y con extensin. En cuanto a la capacidad
pueden soportar 90,100, 110, 140 y hasta 165 kg.
LA MS ALTA, a lo largo de su historia en el mercado nacional, ha vendido
sus productos directamente a otros negocios, como ferreteras,
supermercados, constructoras y minoristas como Home Depot y Lowes.
Actualmente, est analizando lanzar una pgina de Internet para promover
y vender sus productos al mayoreo y menudeo a cualquier interesado.
Asimismo, ha decido que parte de su estrategia en los siguientes cinco
aos es la de tener tiendas propias en diversos puntos de Mxico, ya que
ha visto una oportunidad de negocio si ampla puntos de venta en zonas
que piensa no estn del todo cubiertas por sus clientes. Esta estrategia ha
llegado a los odos de algunos de sus clientes quienes piensan que les va
a afectar en sus ventas y lo han comentado al director de la empresa.
2. Responde las siguientes preguntas.
a. Qu tipo de clientes tiene actualmente LA MS ALTA? Justifica tu respuesta.
b. A qu otro tipo de mercado o segmentos de mercado desea atender? Por qu?
c. Qu implicaciones se tienen al querer alcanzar a otro segmento?
d. Cules son los riesgos y beneficios para LA MS ALTA si desea implementar una
estrategia multicanal?
3. Para las siguientes situaciones, qu conflicto podra presentarse? Cmo se resolvera?
Qu tipo de cambios tendra que realizar la empresa para que la estrategia sea efectiva?
o Apertura de pgina de Internet para vender directamente.
o Apertura de tiendas fsicas propias.
4. Cmo podra implementarse una estrategia omnicanal? Qu beneficios obtendra cada
participante del canal? Cul sera el valor agregado para los consumidores?
5. Para que LA MS ALTA mejore su relacin con los miembros del canal con respecto a las
nuevas estrategias, qu recomendaciones propones?, por qu?
6. Cul es la intensidad de distribucin sugerida para LA MS ALTA?

Yves Potvin ha soado desde hace ms de 20 aos con hacer del mundo un lugar mejor y,
como todo buen emprendedor, ha trabajado arduamente para materializar ese sueo.
Despus de negocios emprendidos y finalizados por diversas cuestiones, en el ao 2003
funda Garden Protein International, y tras dos aos de investigacin, con la inversin de
tiempo y capital, se crea gardein, un ingrediente hecho con verduras y granos que imita el

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sabor, la textura y la nutricin de la carne magra o pescado, sin colesterol, menos grasa y
caloras.
Con base en este ingrediente se preparan diversos productos, los cuales son completamente
veganos, hechos de soya y trigo no transgnicos, granos y verduras.
La palabra gardein proviene de garden + protein (jardn + protena, en espaol). Sus productos
se venden principalmente en Estados Unidos y Canad.
Su estrategia est basada en tres pilares: marca privada, servicio de comida y su propia
marca comercial (al detalle). Su visin es estar en el men y los platos de comida a nivel
nacional, como una opcin deliciosa, conveniente y verstil que al mismo tiempo es una
versin saludable de la comida que la gente ms disfruta y que es buena para el planeta
tambin.
En un video en el que describe su historia, Potvin seala: I love what I do! Right food at the
right time! (Amo lo que hago! Alimento adecuado en el momento adecuado!). Esta expresin
deja ver ese sueo de este gran emprendedor preocupado por un estilo de vida ms saludable
sostenible con el medio ambiente.
Sus productos de marca comercial (al detalle) se engloban en las siguientes categoras:

Chickn (imitacin pollo)


Beefless (imitacin carne de res)
Fishless (imitacin pescado)
Gluten free (libre de gluten)
Holiday (ocasiones especiales)

Adems ofrece servicio de comida, es decir, productos dirigidos a compaas y organizaciones


en las siguientes categoras:

Beefless (imitacin carne de res)


Breaded (empanizados)
Burgers (hamburguesas)
Chickn (imitacin pollo)

Gardein ha visto un potencial de mercado en Mxico y es por esto que ha decidido incursionar
con sus productos a nivel nacional. Principalmente con hamburguesas, nuggets, tiras y alitas
vegetarianas en el sector detallista, que se pueden encontrar en el rea de congelados.
El mercado puede contemplarse desde uno muy especializado para veganos y vegetarianos,
hasta aquellas personas que solamente buscan reducir su consumo de carne o tener opciones
ms saludables de comida rpida.
Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en Vancouver, BC, Canad y en Mxico
cuentan con oficinas en la Torre WTC en la Ciudad de Mxico.
Para esta expansin, se te ha contratado como consultor experto en el rea de distribucin
comercial y es por esto que se te pide desarrollar lo siguiente:
1. Realiza un sondeo acerca de este tipo de productos en Mxico, principales competidores,
mercado, precio, promocin, tendencias de consumo, entre otras caractersticas

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importantes de la empresa, los clientes e intermediarios, para definir la estrategia de


distribucin.
Describe al menos dos segmentos de mercado a los que se puede dirigir Gardein en
Mxico.
Enuncia el posicionamiento y diferenciacin de la marca en el mercado mexicano.
De acuerdo a lo anterior, cul es el tipo de canal ms adecuado?, por qu?
Describe cmo podra implementarse un canal directo y cmo esta estrategia agregara
valor al cliente.
Describe cmo podra implementarse un canal indirecto:
a. Cuntos niveles de intermediarios estaran involucrados?
b. Qu tipo de mayoristas o minoristas seran los ms adecuados?
c. Cul sera la intensidad de la distribucin?
d. Cmo agregaran valor cada uno de los participantes en el canal propuesto?
e. Realiza un esquema del canal.
Se recomienda seguir la estrategia de un solo canal o una estrategia multicanal? Por
qu?
Si se implementa una estrategia multicanal (canal directo e indirecto), qu conflicto
podra presentarse?, cmo se resolvera?
Suponiendo que se requiere construir un centro de distribucin para recibir la mercanca
procedente de Vancouver, BC, Canad y distribuirlo a nivel nacional, cul sera su
ubicacin y por qu? Considera los medios de transporte y la infraestructura.
Qu innovacin en empaque sugieres aplicar para contribuir al xito del producto?
Considera las caractersticas del producto y del mercado.
Concluye sobre tus hallazgos en esta primera etapa de consultora.

Bibliografa:
Gardein. (2014). Sitio web. Recuperado de http://gardein.com/
Realiza la entrega de tu evidencia con base en los criterios de evaluacin que se muestran en
la siguiente rbrica.
1. Explica con tus propias palabras a qu se refiere el procesamiento de pedidos.
2. Describe una experiencia personal en la cual hayas colocado una orden o pedido y cul
fue tu nivel de satisfaccin como cliente.
3. Con base en la situacin anterior, qu sugerencias realizaras a la empresa para mejorar
el procesamiento de pedidos y por tanto la satisfaccin del cliente?
4. Las sugerencias anteriores, tienen algn impacto en costos o inventarios? Si es as,
cul es ese impacto?
5. Imagina que formas parte del equipo emprendedor para los siguientes proyectos de
negocio:
a. Sitio de comercio electrnico enfocado en poner en contacto a vendedores y
compradores de artculos hechos a mano, dirigidos principalmente al consumidor final.
b. Tienda de zapatos en lnea.

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6. Analiza las ventajas y desventajas de las siguientes decisiones para cada proyecto:
a. Subcontratar el procesamiento de rdenes por completo.
b. Subcontratar algunas partes del procesamiento de rdenes.
c. Llevar el procesamiento de rdenes por completo de forma interna.
7. Determina la mejor decisin sobre el procesamiento de rdenes para cada caso. Justifica
con base en los siguientes aspectos:
a. Nivel de experiencia en el procesamiento de pedidos
b. Planes de crecimiento
c. Volumen de rdenes esperadas
d. Errores de envo al mnimo
e. Tipo de producto
f. Tipo de cliente
g. Complejidad del inventario (variedad de productos)
h. Servicio al cliente requerido
i. Automatizacin y notificaciones sobre el estado del pedido
j. Envos internacionales e impuestos
8. Para cada decisin elegida, argumenta:
a. Implicaciones en las operaciones generales involucradas en los pedidos.
b. Impacto en costos (inventarios, pedidos y ventas).
c. Estrategias para un excelente servicio al cliente en cuanto al seguimiento de pedidos.
9. Busca informacin en fuentes confiables acerca del autotransporte de carga y la fijacin
de tarifas de este servicio en Mxico.
10. Considerando la informacin que estudiaste en la explicacin de los temas y la que
encontraste, realiza lo siguiente.
11. Analiza el impacto que tienen las siguientes prcticas en el sector del autotransporte de
carga y sugerencias para no incurrir en las mismas:
a. Fijar una tarifa por debajo de la competencia para obtener el flete, sin considerar los
costos de operacin.
b. Empresas usuarias del servicio imponen las tarifas para maximizar sus utilidades, sin
tener en cuenta el impacto negativo al transportista.
12. Describe las principales problemticas que presentan las compaas transportistas, sobre
todo hombres-camin y pequeas empresas, para fijar sus tarifas.
13. Menciona los principales costos (fijos y variables) que debe considerar el transportista
para calcular sus tarifas.
14. Explica una metodologa para estimar el costo del autotransporte de mercancas. Realiza
los supuestos que consideres necesarios.
15. Seala las consecuencias de la falta de liquidez en una empresa de este sector. Qu tipo
de empresas lo experimentan ms? Cul es el impacto en el funcionamiento de los
canales de distribucin?
16. Reflexiona sobre la importancia de conocer la situacin financiera de la empresa con la
que se va a trabajar en el canal de distribucin, ya sea proveedor de servicios de logstica
como transportacin, minorista o mayorista, entre otros.

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17. Proporciona una breve descripcin del Instituto Mexicano del Transporte (IMT). Cul es
su labor? Cmo apoya al sector?

1. Con base en el anlisis de los posibles canales de distribucin elaborado en la primera


evidencia, proporciona tu recomendacin final sobre la estrategia a implementar. Elabora
un esquema del canal o canales y fundamenta las siguientes decisiones:
a. Estrategia de un solo canal o multicanal
b. Tipo de canal que proporcione valor al cliente o consumidor, dependiendo de la
estrategia anterior
2. Analiza las ventajas y desventajas de emplear la subcontratacin en el procesamiento de
pedidos y determina la mejor decisin. Justifica con base en los siguientes aspectos:
a. Nivel de experiencia en el procesamiento de pedidos
b. Planes de crecimiento
c. Volumen de rdenes esperadas
d. Errores de envo al mnimo
e. Tipo de producto
f. Tipo de cliente
g. Complejidad del inventario (variedad de productos)
h. Servicio al cliente requerido
i. Automatizacin y notificaciones sobre el estado del pedido
j. Envos internacionales e impuestos
3. Define la estrategia para asegurar la satisfaccin del cliente en el surtimiento de pedidos.
Para esto detalla lo siguiente:
a. Acciones claras y especficas.
b. Indicadores de servicio (al menos tres)
c. Tecnologa que apoya la estrategia.
d. Otros aspectos importantes como polticas de entrega y devolucin, entre otros
4. Reflexiona sobre la importancia de conocer la situacin financiera de las empresas con las
que se va a trabajar en el canal de distribucin, ya sea proveedor de servicios de logstica
como transportacin, minorista o mayorista, entre otros. Justifica con base en los
conceptos de capital de trabajo, liquidez y solvencia.
5. Elabora tu recomendacin para el manejo de inventarios en el centro de distribucin de
Mxico, suponiendo que ste ltimo compra el producto a la planta localizada en
Vancouver, BC, Canad, para abastecer al mercado mexicano. Se estima que el producto
en Mxico debera tener un precio de venta al pblico de 6.99 dlares. El precio unitario
de los productos en la planta es de 3.5 dlares y por cada orden mayor a 20,000 dlares
se obtiene un 5% de descuento. Adems productos Gardein tienen una vida til de 12
meses a partir de la fecha de fabricacin. Con base en la informacin anterior, responde lo
siguiente: Cul sera la estrategia ms adecuada, inventarios altos o inventarios bajos?
Por qu?

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6. Utilizando el esquema de Coyle, Edward y John (2003) que se revisa en el tema,


desarrolla un prototipo de sistema de informacin logstica para Gardein Protein
International que apoye la productividad. Para cada uno de los 4 mdulos detalla los
objetivos y cmo se interrelacionarn.
7. Evala si en un futuro cercano podra utilizarse la estrategia de nearshoring para el
mercado de Mxico y Estados Unidos. Justifica.
8. Bajo el supuesto del uso de un intermediario mayorista en el canal de distribucin, qu
tipo de contrato sera el ms adecuado? Por qu?
9. Para finalizar con el proyecto se te solicita pensar con un horizonte de 10 aos y definir
cmo esperaras que fueran los canales de distribucin para la compaa. Cules son los
cambios ms importantes que vislumbras? Qu tendencias detonarn esos cambios? En
ese horizonte de 10 aos desarrolla una estrategia de diferenciacin y creacin de valor al
cliente de Gardein Protein International.
Parte 1
1. Realiza un cuadro sinptico que incluya lo siguiente:
a. Las cinco etapas de la administracin de la mercadotecnia:
i.
Planeacin
ii.
Organizacin
iii.
Integracin
iv.
Direccin
v.
Control
b. Las estrategias para competir en el ambiente internacional:
i.
Estrategias bsicas
ii.
Estrategias de mercadotecnia

Parte 2
2. Analiza el producto que te ser asignado por el profesor y elige el mercado meta ms
promisorio.
3. Selecciona dos pases y elabora una tabla comparativa entre los mismos para poder
seleccionar el mercado meta ms promisorio.
a. Datos bsicos de los pases seleccionados:
Nombre oficial del pas
Ubicacin (continente, litorales y fronteras)
Capital
Nmero de habitantes
PIB y PIB per cpita
b. Perfil comercial:
Balanza comercial de los ltimos 5 aos
Principales importaciones y exportaciones del pas
Principales socios comerciales en importacin y exportacin
Productos que podra importar de Mxico
Grupos o bloques polticos, econmicos y comerciales a los que
pertenece
c. Datos geogrficos:

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4.
5.

6.
7.

8.

9.

10.

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Territorio en km 2
Composicin poltica (estados, provincias)
Principales climas
Principales ciudades y su poblacin
d. Datos demogrficos y culturales:
Pirmide de edades
ndice de crecimiento poblacional
ndice de emigracin y migracin
Esperanza de vida
Tasa de natalidad y mortalidad
ndice educativo
Idioma oficial
Composicin religiosa
e. Datos econmicos:
Moneda y tipo de cambio por dlar
Principales actividades econmicas
Nivel de desarrollo
Recursos naturales
f. Gobierno:
Tipo de gobierno (monarqua, repblica, dictadura)
Problemas polticos, sociales y econmicos
g. Relacin de fuentes de informacin utilizada
Una vez que realices la comparacin, decide qu pas de los investigados supone un
mercado meta ms promisorio para el producto.
Recuerda que puedes fundamentar tu decisin con base en lo que viste en el mdulo
I, as como en la informacin localizada, la cual debe responder a las siguientes
preguntas:
a. Por qu es mejor el pas para el producto?
b. Cules son los conceptos que se pueden aplicar para el mercado del
producto?
c. Cules son las estrategias para el producto?
Al finalizar integra todo lo solicitado anteriormente en un reporte.
Contesta las siguientes preguntas:
a. Qu factores influyen en las empresas para seleccionar el canal de
distribucin?
b. Cules son las ventajas y desventajas de cada uno de los canales de
distribucin?
c. Qu beneficios persiguen las empresas al seleccionar el canal de
distribucin?
Busca informacin en fuentes confiables, como la Biblioteca Digital o Temoa,
acerca de un caso de xito de una empresa multinacional que haya ingresado a
un nuevo mercado internacional.
Del caso seleccionado, describe brevemente:
a. Giro, productos, servicios, etc., que ofrece la empresa.
b. La situacin por la que atravesaba la empresa antes de ingresar al nuevo
mercado internacional.
c. El modo de entrada que seleccion la empresa para ingresar al nuevo
mercado internacional.
Una vez realizado lo anterior, contesta las siguientes preguntas:
a. Cules consideras que fueron los factores estratgicos de la empresa
para lograr el xito en el mercado internacional?
b. Cules fueron las razones de la empresa para globalizarse?

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c. Cules han sido las principales ventajas para la empresa despus de


haber ingresado al nuevo mercado internacional?
d. Cules han sido las principales desventajas para la empresa despus de
haber ingresado al nuevo mercado internacional?
11. Concluye sobre cules son los factores estratgicos de la empresa para lograr el
xito en el mercado internacional.
Forma de entrega:
1. Define qu es la mezcla promocional.
2. Seala los elementos de la mezcla promocional:
a. Publicidad
b. Ventas personales
c. Promocin de ventas
d. Relaciones pblicas
3. Selecciona un producto en el cual puedas incluir los tipos de distribucin. Elabora un
plan de promocin donde menciones cul es el tipo de distribucin que se acomoda al
producto.
4. Por ltimo, elabora una campaa de promocin, la cual debe de contener:
a. Tipo de estrategia
b. Fortalezas
c. Debilidades
d. Promocin nacional o internacional
5. Una vez realizado la anterior, supn que eres el encargado de mercadotecnia de la
empresa Mujer Bonita y la empresa est pensando vender unas nuevas toallas
faciales para desmaquillar. El director de la empresa te pide que describas
detalladamente cmo desarrollaras el pronstico de ventas para ese producto.
6. Define los factores que tomars en cuenta para desarrollar dicho pronstico.
7. Con base en el pronstico de ventas definido previamente para el producto, el director
te pide que establezcas un plan tctico de ventas que incluya lo siguiente:
a. Un plan de ventas detallado para el producto.
b. Las metas de ventas a corto plazo.
Estrategias planificadas y los recursos comprometidos para alcanzar las metas
de ventas.
8. Al final prepara un reporte donde integres lo solicitado anteriormente.
Parte 1
1. Realiza un cuadro sinptico que incluya lo siguiente:
a. Propsito de los presupuestos financieros.
b. Proceso para elaborar presupuestos financieros.
c. Ventajas de los presupuestos financieros.
2. Una vez que tengas tu cuadro sinptico, explica detalladamente y con tus propias
palabras, los cinco elementos de la logstica internacional, incluyendo todos los
componentes de cada una:
a.
b.
c.
d.
e.

Tramitacin aduanal
Transporte
Manejo de mercanca
Seguros
Formas internacionales de pago

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Parte 2
3. Elabora un plan de exportacin para la empresa El Puro Vino, la cual desea vender al
mercado extranjero su principal producto: vino tinto de mesa. El mercado destino de la
exportacin es Alemania. Debido a que es su primera operacin de exportacin, la
empresa estar enviando un contenedor de 20 pies.
4. Dicho plan de exportacin deber de incluir los elementos de la logstica de
exportacin en los siguientes trminos:
a. Tramitacin aduanal
i.
Proceso para el trmite de exportacin de Mxico en la aduana.
ii.
Documentos necesarios para realizar la exportacin.
iii.
Clculo y determinacin de los impuestos a pagar, en caso de que
aplique.
b. Transporte
i.
Medio de transporte a utilizar.
ii.
Diseo de la ruta que indique el puerto/aeropuerto de salida de Mxico
y el puerto/aeropuerto de llegada a Alemania.
iii.
Cotizacin real de una compaa transportista por el flete desde el
puerto/aeropuerto mexicano hasta el puerto/aeropuerto de Alemania.
c. Manejo de mercanca
i.
Define el envase, empaque y embalaje a utilizar.
d. Seguros
i.
Tipo de pliza a utilizar.
ii.
Cotizacin real de una aseguradora para la mercanca a exportar.
e. Forma de pago internacional
i.
Define la forma de pago internacional a utilizar.
ii.
Proceso detallado de cmo llevar a cabo el pago internacional.
5. Elabora un presupuesto de costos para la exportacin. Dicho presupuesto deber
incluir los costos de transporte, seguro, empaque, envase y embalaje y cualquier otro
costo relacionado con la exportacin. Debers fundamentar tus decisiones con base
en los conceptos vistos.
1. Lee el siguiente caso:
MARTILLO S. A. pertenece al ramo de la ferretera y vende exclusivamente al por mayor. La
estrategia comercial de la empresa se basa en la diferenciacin, liderando en cuanto a la
calidad de los productos que comercializa. Su Direccin se ha fijado tambin, desde 1998, el
objetivo de minimizar la inversin inmovilizada en inventarios; con anterioridad, el objetivo
era mantener stocks holgados para no tener problemas de ruptura (prdida de
oportunidades de venta).
Sus compras son realizadas en plaza, mantiene un registro de proveedores que fue
depurado en diciembre de 1999 sobre la base de los proveedores de bienes y servicios que
le vendieron en los ltimos tres aos. Los datos de este archivo son: nombre, direccin,
telfono y familias de artculos que se le compran.
Desde 1995 cuenta con un sistema de gestin de stocks que lleva inventario permanente y
para los artculos de comercializacin habitual informastocks mnimos, lotes ptimos de
compra y puntos de pedido. Los parmetros para calcular estos datos fueron cargados al
ponerse en marcha el sistema y no han tenido modificaciones. Cuando se incorpora un

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artculo nuevo se ingresan los parmetros correspondientes a l.


La iniciativa para iniciar el proceso asociado a una compra de mercaderas puede provenir
del depsito (cuando constata que el nivel de existencias lo amerita), de Ventas
(bsicamente, cuando se trata de artculos que antes no se comercializaban) o del propio
sector Compras, frente a ofertas de proveedores que lo visitan. Excepto en este ltimo caso,
la solicitud de compra se documenta en una requisicin, firmada por el responsable
solicitante, que detalla el artculo a comprar, las caractersticas que debe reunir y fecha en
que se necesita.
A continuacin se exponen algunas situaciones constatadas en la empresa.

El 2 de enero del 2000, al llegar al punto de pedido informado por el sistema


de stocks, se emiti una orden de compra de mangueras a favor del proveedor
Toolate, especificando que deban recibirse antes del 31 de enero del 2000, lo que no
ocurri. Al consultar al proveedor el 10 de enero del mismo ao, responde que podr
entregar a finales de febrero, pues la importacin se atras y sus existencias actuales
no son suficientes para cumplir con el pedido. Analizando al proveedor, se not que
entreg con atraso otras compras.

Una venta importante de caos de riego a Raro Ltda. se frustr porque el cliente
rechaz la mercadera. Al estudiar las causas se estableci que ante el pedido del
cliente, MARTILLO S.A. encarg a Caos S.A. caos de riego de una medida diferente a
la que le compra habitualmente, pero el proveedor entreg la misma de siempre. El
encargado de compras inform que consult al proveedor y le hizo el pedido
telefnicamente, formalizndolo a continuacin emitiendo la orden de compra.
Revisada la documentacin se advirti que el informe de recepcin estableca recibido
conforme, concuerda con orden de compra y que la orden de compra no especificaba
la medida. Caos S.A. manifest que no estaba en condiciones de canjear los caos
entregados por los de la otra medida. La direccin de Martillo S.A. ha decidido
aprovechar su mayor peso en la relacin clienteproveedor y ha notificado a Caos
S.A. que no le abonar la factura hasta que logre comercializar los caos recibidos, y
que de no hacerlo dentro de los prximos doce meses se los devolver. Se estima que
Caos S.A. se ver obligada a aceptar estas condiciones para no perder el cliente y que
por la misma razn no entablar accin judicial alguna por el no cobro en fecha de la
factura respectiva.

En junio de 1999 MARTILLO S.A. compr a un importador todo su saldo de un modelo


de canillas asiticas para aprovechar un importante descuento. Al 31 de enero del
2000, permaneca en stock todo el lote comprado. El Gerente de Ventas seal que
esas canillas no tienen salida pues que los clientes habituales buscan artculos de
mejor calidad y fue consultado para la realizacin de dicha compra.

A partir de un estudio hecho en 1995 y con el fin de comprar en la poca ms

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conveniente manteniendo un stock suficiente para 7 meses, la compra de algunos


artculos (tapas de cisternas e inodoros y porta rollos de papel) se realiza siempre 2
veces al ao, en mayo y noviembre. Al analizar el inventario al 31 de diciembre de
1999 se detect que varios de esos productos presentan baja rotacin y sus
existencias son suficientes para atender las ventas de dos aos.
Tomado de www.ccee.edu.uy/ensenian/catcoint/material/pco3.PDF

2. Analiza las situaciones y, en cada caso, establece:


a. Los objetivos genricos o especficos de Martillo S.A. relacionados con la
actividad Compras que se vinculan directamente con la situacin descrita.
b. Los riesgos relacionados con cada objetivo identificado en el apartado anterior
que se vinculan directamente con la situacin descrita.
c. Las actividades de control que Martillo S.A. ha instrumentado para atenuar el
impacto de cada riesgo sealado.

1. Lee el siguiente caso:

CASO: Centralizacin de compras


PROBLEMA DIAGNOSTICADO:
Elevados costos por desorganizacin del rea de compras.
Una importante organizacin sanitaria-hospitalaria, con centros en todo el territorio
nacional, se encuentra con un problema de desorganizacin grave en sus compras. Dichos
problemas se deben principalmente a que todos los centros realizan la funcin de compras
sin tener criterios comunes, con distintos catlogos de productos sanitarios y no sanitarios,
falta de una poltica de compras, falta de procedimientos claros y estandarizados, ningn
sistema de control de las condiciones pactadas con los proveedores, inexistencia de
indicadores de gestin de compras y poca o casi nula actividad de negociacin.
Esta situacin es aprovechada por los proveedores para vender a precios altos. La
consecuencia evidenciada por esta falta de organizacin es una importante atomizacin del
volumen de compras, la cual conlleva a la prdida de eficacia y automticamente a
elevados costos de adquisicin por parte de la institucin.
Tomado de http://www.hll.es/casos_practicos.php?seccion=1&id=otros

2. Redacta un reporte donde aportes soluciones en cada uno de los siguientes aspectos:

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a. Polticas y procedimientos
i.
Las polticas deben cumplir con 5 caractersticas bsicas (calidad, cantidad, precio
exacto, financiamiento y servicios) y tener un objetivo especfico.
ii.
Se abarcan las ocho fases del procedimiento: reconocimiento del problema,
determinacin de soluciones, especificacin del producto, bsqueda de
proveedores, adquisicin y anlisis de propuestas, evaluacin de propuestas del
proveedor, procedimiento de pedido y evaluacin del rendimiento.
b. Organizacin, objetivos y responsabilidades
i.
Define cada uno de los 4 objetivos QCLD.
ii.
Presenta un organigrama claro y describe cada una de las responsabilidades.
c. Aspectos legales y ticos
d. Respuesta eficiente al consumidor
Para conseguir este objetivo, es necesario implementar previamente seis conceptos
fundamentales:
i.
Proveedores integrados
ii.
Fiabilidad del ciclo de pedidos
iii.
Produccin sincronizada
iv.
Muelles cruzados (cross docking)
v.
Reposicin continua
vi.
Pedidos automatizados al almacn con asistencia del ordenador
e. Anlisis de fuentes de suministro
i.
Reflexiona sobre la importancia de los proveedores y aporta 4 propuestas de su
integracin a la cadena de suministro.

Lee con detenimiento y profundidad el material.


Analiza la situacin. Forma un criterio y adopta una decisin.
Identifica las alternativas de accin y examina las ventajas de cada una.
Escoge la alternativa que resuelva el problema con el menor costo y tiempo.
Responde las preguntas.

La casa de cartn
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE
Usted es el seor Enrique Mendoza, un pequeo empresario. Tiene 47 aos y despus de
mucho trabajo y ahorro decide construir su casa en un terreno adquirido cinco aos atrs en la
urbanizacin Flor de Lis. Para ello, celebra un contrato de obra con el ingeniero Juan Harman,
pactado a ocho meses, que empez en el mes de mayo para terminar en diciembre del mismo
ao. Para no incurrir en costos mayores, acuerda con el propietario de la vivienda que
actualmente arrienda en que la entregara el 31 de diciembre, para pasar el ao nuevo en su
casa nueva.
Su familia est compuesta por tres hijos de 18, 15 y 11 aos. Su esposa se dedica a los
quehaceres domsticos y usted es un esforzado trabajador que anhela tener la casa de sus
sueos. Siempre ha deseado tener una casa propia. Su hijo mayor asiste a la universidad y
los dos menores an estn en el colegio: fueron inscritos con dificultades en uno de la
urbanizacin Flor de Lis, cerca de su nueva casa, para el ciclo que est por comenzar.

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Usted asumi una penalidad con el propietario de su actual vivienda, de tal manera que si no
entregaba el departamento el 23 de diciembre, deba pagar una penalidad de US$20 diarios
luego del vencimiento del contrato. A la fecha han transcurrido los meses de enero, febrero, y
el mes de marzo empez hace cinco das. Los chicos comenzarn las clases en el nuevo
colegio la semana prxima, su esposa se integra hoy a su nuevo trabajo, de diez horas
diarias, y an no le entregan la casa.
Toda esta situacin les ha ocasionado graves trastornos y los ha puesto en una seria crisis
econmica, pues ya no disponen de dinero para seguir pagando mora al propietario, quien ya
no cree la promesa de que la prxima semana le entregar la casa. Usted est realmente
cansado por la situacin, y no cree ms en las palabras del ingeniero Harman, que una y otra
vez le dice que falta poco para terminar la obra.
Furioso y aburrido por el caos en que se encuentra su familia, presionado a su vez por el
exigente trabajo nuevo de su esposa, adems sin ahorros para enfrentar la mora del alquiler,
decide no esperar un das ms y exigir a Juan Harman que se retire de la obra y que le
entregue su casa en el estado en que se encuentra, adems de no pagarle un centavo ms y
pedirle que le reembolse todos los gastos extras en que incurri por su culpa.
Usted ya convers con un amigo arquitecto que estara dispuesto a ayudarlo a resolver su
problema con la obra y, adems, darle facilidades de pago para que tenga una casa de
verdad, y no la maqueta de cartn que adorna la sala de su actual vivienda.
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA JUAN
Usted es el ingeniero Juan Harman; tiene 50 aos, es casado, tiene tres hijos y se dedica a su
profesin desde hace 25 aos. Adems de ejercer la docencia, cuenta con un interesante
prestigio profesional, incrementado por la experiencia en la construccin de casas diseadas
con materiales adecuados para la zona costera del pas.
Hace dos meses lo contactaron para construir casas en la urbanizacin Flor de Lis, en las
afueras de la ciudad, de modo que tiene especial inters en que su ltimo trabajo pendiente la casa del seor Enrique Mendoza sea una buena muestra de su capacidad profesional y
mantenga su buen nombre.
El seor Mendoza lo contrat a principios del ao pasado para que construyera su anhelada
vivienda. Segn el contrato, la obra comenzara en mayo y deba terminarse en diciembre. Se
trata de una vivienda de dos plantas, con materiales de primera. Sin embargo, ya empez el
mes de marzo y la obra no se ha concluido. A su vez, el seor Mendoza debe salir del
departamento que tiene alquilado, razn por la cual lo ha llamado en repetidas oportunidades
para apurar los trabajos. Usted trabaja lo ms velozmente que puede y cree que podr
terminar con suerte en diez das como mximo. Sin embargo, con el ltimo requerimiento del
propietario se ha dado cuenta de que ste no le cree, que est muy enojado y que piensa que
la culpa del atraso es suya.
Pero usted tiene argumentos distintos, pues el atraso de la obra se debi a que el seor
Mendoza no le entreg a tiempo los adelantos para la compra de materiales que, segn
contrato, estaba a su cargo. Efectivamente, el primer pago a cuenta debi recibirlo a la firma
del contrato a principios de mayo, pero recin lo tuvo a los quince das, lo que retras la
compra de materiales, y por lo tanto, el inicio de la obra en quince das. A su vez, el ltimo de
los adelantos tambin fue entregado por Mendoza quince das despus, con lo que la
colocacin de las griferas, azulejos y sanitarios demor dos semanas ms.
Tambin es cierto que, debido a cambios climticos inesperados motivados por el fenmeno
El Nio, no ha podido trabajar durante diez das. Por lo tanto, slo cinco das de los que
quedan pueden imputarse a causas directas. Por otro lado, esto sucedi cuando estuvo fuera

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de la ciudad, en un viaje de vacaciones con su familia, aunque haba dejado a su asistente


para que continuase la obra. Por eso es injusto y errneo considerar que lo ocurrido obedece
slo a su negligencia.
Est muy preocupado y lo que ms le importa es terminar la obra cuanto antes, pues teme
que en caso contrario su prestigio se vea afectado y pierda otros trabajos en la urbanizacin
que deben ser solicitados en los prximos das.
Usted sabe que la empresa accionista, duea del proyecto, est confiando en sus
antecedentes profesionales para decidir su contratacin en otras construcciones. Si bien est
buscando contactos con la firma para que lo que suceda con la vivienda del seor Mendoza
no influya negativamente en la posibilidad de recibir el encargo de nuevas construcciones, la
situacin lo inquieta y quiere arreglar las cosas lo mejor posible.
Por supuesto que no piensa contarle a Enrique Mendoza esta situacin para que no
trascienda la morosidad, pues si no quedar absolutamente en sus manos. La casa est bien
construida, pero si el problema trasciende entre los dems propietarios de la urbanizacin la
mayora pequeos empresarios sin vivienda propia -, usted terminar como el constructor de
una casa de cartn, ya que ser la ltima que haga en la urbanizacin.
Sierralta, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales: textos y casos. Pontificia
Universidad Catlica del Per. Fondo Editorial.
A. Identificacin de las partes
1. Quines estn directamente implicados? Quines son A y B?
2. Qu relacin tienen entre s?
3. Quin ms est implicado, directa o indirectamente?
B. Las personas ante el problema
1. En qu consiste el problema, segn A?
2. En qu consiste el problema, segn B?
3. Cmo les afecta? Por qu es un problema para cada uno de ellos?
4. Qu dicen que quieren? Qu intereses manifiestan?
5. Qu otros intereses podran tener, an sin ser conscientes de ellos?
6. Qu sentimientos les provoca?
7. Qu esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?
C. Las personas ante la relacin
1. Qu tipos y fuentes de poder hay en la relacin?
2. Cmo perciben la distribucin de poder, simtrica o asimtrica?
3. Cul es el grado de confianza mutua?
D. Sntomas y posiciones
1. Cmo se desencaden? Cmo se manifiesta cuando ocurre?
2. Posicin de A: qu hace, dice, propone o demanda A?
3. Posicin de B: qu hace, dice, propone o demanda B?
4. Cmo reacciona A ante la posicin de B?
5. Cmo reacciona B ante la posicin de A?

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6. Qu resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como estn?


7. Cmo se comunican? Quin habla, cmo y cunto?
8. Emprenden algn tipo de comunicacin para rebajar el conflicto?
E. Estilo enfoque
1. Estilo de A : competir, evitar, ceder, comprometer y colaborar
2. Estilo de B : competir, evitar, ceder, comprometer y colaborar
3. Estn ms orientados a culpabilizar o a encontrar soluciones?
4. Quin asume la responsabilidad de buscar la solucin?
F. Poder y recursos
1. Qu fuentes y tipos de poder estn usando en el proceso?
2. Qu recursos o herramientas est empleando A (lgica, fuerza, violencia,
elocuencia, normas, influencias y trampas)?
3. Qu recursos o herramientas est empleando B (lgica, fuerza, violencia,
elocuencia, normas, influencias y trampas)?
G. Interpretaciones de la situacin (mapas mentales)
1. Creencias de A y B sobre la situacin.
2. Estereotipos que se aplican.
3. Atribuciones respectivas de rol, culpa y poder.
4. Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura mental, profecas y
entrampamiento).

1. Lee el siguiente caso y al final realiza lo que se te solicita:


BOLGRAFOS
Los cambios en el comportamiento de los consumidores de bolgrafos de punta fina obligan a
un fabricante a sustituir el modelo que ha mantenido en el mercado durante las ltimas dos
dcadas. Los datos recopilados por los gestores de la empresa indican que, aunque durante
los ltimos aos el mercado ha ido creciendo (bsicamente por la mejora de la calidad
percibida por los clientes), su bolgrafo tradicional empieza a mostrar sntomas de cansancio.
Esto se puede comprobar en la informacin sobre ventas de los aos 2013 y 2014:

Ao

Mercado

Empresa

2013

100.000.000

80.000.000

2014

112.000.000

78.000.000
Datos en unidades

Las previsiones para los siguientes aos son bastante buenas, por lo que la direccin de la
empresa ha decidido dar un salto cuantitativo y cualitativo y apostar por el diseo, desarrollo y

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comercializacin de un nuevo producto, con el que espera alcanzar las siguientes cifras de
ventas:

Ao

Mercado

Empresa

2015

115.000.000

85.000.000

2016

120.000.000

90.000.000

2017

125.000.000

99.000.000
Datos en unidades

Aunque el bolgrafo de la empresa siempre ha sido seis cntimos ms caro, se prev que la
competencia subir sus precios en los prximos aos:

Ao

Precio competencia

Precio empresa

2013

60 cntimos

66 cntimos

2014

63 cntimos

69 cntimos

Ao

Precio de la competencia

2015

66 cntimos

2016

66 cntimos

2017

69 cntimos

En cuanto al anlisis funcional, slo se dispone de los datos obtenidos por el equipo comercial
mediante la consulta a los distribuidores sobre qu piensan los consumidores de bolgrafos,
para lo cual dividen el producto en sus diferentes partes y definen la funcin que stas
realizan. Las respuestas de los distribuidores pretenden calibrar el valor percibido por los
clientes de las distintas funciones:

Nmero

Nombre

Funcin /Verbo

Valor

Punta

Fluir Tinta

80%

Cilindro

Guiar Punta

27%

Cartucho

Almacenar Tinta

22%

Capucha

Proteger Punta

67%

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Tinta

Pintar

95%

Anilla

Fijar Resorte

37%

Tapn

Cerrar Cilindro

47%

Tornillo

Unir

15%

Resorte

Visualizar/Ocultar Punta

73%

10

Fijador

Regular Bombeo

5%

Estos datos permiten identificar dos tipos de bolgrafos: el clsico y el moderno.


Modelo clsico: punta, cilindro, cartucho, capucha, tinta, tapn, tornillo y fijador.
Modelo moderno: punta, cilindro, cartucho, tinta, tornillo, fijador, anilla y resorte.
El costo de los materiales para cada una de las partes con cada proveedor es:

Calidad

A (Baja)

B (Media)

C (Alta)

Punta

9.6

Cilindro

3.6

5.4

Cartucho

5.4

Capucha

3.6

Tinta

12

Anilla

3.6

Tapn

3.6

Tornillo

0.6

1.8

Resorte

Fijador

0.6

3
En cntimos de dlar

Los proveedores ya han confirmado que son capaces de ofrecer a buen precio los insumos
necesarios para la fabricacin del nuevo bolgrafo, aunque hay dos componentes que, con el
fin de mantener la ventaja competitiva, la direccin de la empresa quiere fabricar dentro: la

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tinta y la punta. Para la tinta se mezclan una serie de tintes, siendo el costo unitario el que
aparece en la tabla anterior.
En cuanto a la punta, se piensa adquirir una maquinaria cuyo costo unitario asciende a
$30,050 dlares anuales. Se mantiene el criterio de amortizacin lineal en seis aos, a la vez
que hay unos costos de mantenimiento, mano de obra indirecta y otros que ascienden a 7
cntimos/unidad. Se estima que la mquina va a tener una capacidad prctica de 15 horas
diarias durante 305 das al ao y que el proceso de fabricacin de una punta requerir dos
minutos.
Para montar el bolgrafo la compaa dispone de dos opciones: utilizar a personal calificado
que tarda 2 minutos y cobra $3.60 dlls/hora o contratar personal no calificado que tardara 3
minutos y cobrara $2.70 dlls/hora. Se considera que el personal no calificado alcanza el
estndar del calificado en la unidad 2,000 pero su contrato como empleado no calificado se
hace por seis meses, trabajando cuarenta horas semanales.
Se quiere dar a los comerciantes una comisin por bolgrafo vendido que asciende al 2% del
precio de venta.
El margen de beneficios que se quiere lograr es del 10% del precio de venta.
Se pide lo siguiente:
1.
2.
3.
4.
5.

Describir el proceso de anlisis de alternativas de proveedores.


Describir las 6 Ps de la negociacin.
Elaborar una Matriz de Kraljic.
Establecer estrategias a corto y largo plazo.
Identificar los tipos de costos y elige a un proveedor.

Urrutia, I. Ttulo del caso. Espaa: Departamento de Publicaciones del IE Mara de Molina.

Preparacin para la actividad colaborativa (de forma individual)


Realiza un listado de ejemplos de las acciones y actividades a desarrollar por las empresas en
cada uno de los cuatro pasos para lograr el xito en los mercados internacionales.
Durante la actividad colaborativa
Formen equipos de 3 o 4 alumnos, pnganse de acuerdo para reunirse por chat, y realicen lo
siguiente:
1. Cada miembro del equipo presenta su listado de actividades y acciones para cada uno de
los cuatro pasos.
2. En equipo, integrarn las actividades y acciones propuestas por todos los miembros,
ordenndolas de acuerdo a su prioridad para lograr el xito en los mercados
internacionales para cada uno de los pasos.
3. Una vez que las integren, incluyan un anlisis de mercadotecnia, el cual debe contener los
siguientes datos:
a. Datos generales de la empresa

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b. Innovacin
c. Fabricacin
d. Situacin financiera
e. Mercadotecnia
f. Sistema de distribucin
g. Organizacin
4. Preparen un documento con sus comentarios y comprtanlo en un foro creado por el
maestro.
Realiza un cuadro sinptico que incluya lo siguiente:
1. Las cinco etapas de la administracin de la mercadotecnia, as como sus derivaciones:
a. Planeacin
b. Organizacin
c. Integracin
d. Direccin
e. Control
2. Las estrategias para competir en el ambiente internacional:
a. Estrategias bsicas
b. Estrategias de mercadotecnia
Analiza el producto que te ser asignado por el profesor y selecciona el mercado meta ms
promisorio, selecciona dos pases y realiza una posterior comparacin entre ambos.
1. Selecciona dos pases como mercados meta potenciales del producto.
2. Elabora una tabla comparativa entre los dos pases para poder seleccionar el mercado
meta ms promisorio.
a. Datos bsicos de los pases seleccionados:
Nombre oficial del pas
Ubicacin (continente, litorales y fronteras)
Capital
Nmero de habitantes
PIB y PIB per cpita
b. Perfil comercial:
Balanza comercial de los ltimos 5 aos
Principales importaciones y exportaciones del pas
Principales socios comerciales en importacin y exportacin
Productos que podra importar de Mxico
Grupos o bloques polticos, econmicos y comerciales a los que pertenece
c. Datos geogrficos:
Territorio en km 2
Composicin poltica (estados, provincias)
Principales climas

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Principales ciudades y su poblacin


d. Datos demogrficos y culturales:
Pirmide de edades

ndice de crecimiento poblacional


ndice de emigracin y migracin
Esperanza de vida
Tasa de natalidad y mortalidad
ndice educativo
Idioma oficial
Composicin religiosa
e. Datos econmicos:
Moneda y tipo de cambio por dlar
Principales actividades econmicas
Nivel de desarrollo
Recursos naturales
f. Gobierno:
Tipo de gobierno (monarqua, repblica, dictadura)
Problemas polticos, sociales y econmicos
g. Relacin de fuentes de informacin utilizada
3. Una vez que realices la comparacin, decide qu pas de los investigados supone un
mercado meta ms promisorio para el producto.
4. Recuerda que puedes fundamentar tu decisin con base en lo que viste en el mdulo I,
as como en la informacin localizada, la cual debe responder a las siguientes preguntas:
Por qu es mejor el pas para el producto?
Cules son los conceptos que se pueden aplicar para el mercado del producto?
Cules son las estrategias para el producto?
Preparacin para la actividad colaborativa (de forma individual)
Reflexiona sobre lo siguiente:
1. Haz un listado de todos los factores que consideres ms importantes para llevar a cabo un
pronstico de ventas.
2. Cules son los principales propsitos de realizar un plan de ventas?
3. Qu estructura debe seguir un plan de ventas?
Durante la actividad colaborativa
4. Formen equipos de tres personas. Debern ponerse de acuerdo para reunirse por el chat.
5. Con los datos anteriormente analizados, elaboren un plan de ventas para un producto
determinado. Recuerden que debe de ser acorde a las caractersticas del producto:
a. Un plan de ventas detallado para el producto.
b. Las metas de ventas a corto plazo.

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c. Estrategias planificadas y los recursos comprometidos para alcanzar las metas de


ventas.
6. Realicen una presentacin en donde incluyan el pronstico de ventas, el plan y los
resultados obtenidos.
7. Una vez que tengan la presentacin, debern mostrarla a los dems equipos para su
retroalimentacin.
8. Realiza un cuadro sinptico que incluya lo siguiente:
a. Propsito de los presupuestos financieros
b. Proceso para elaborar presupuestos financieros
c. Ventajas de los presupuestos financieros
9. Una vez que tengas tu cuadro sinptico, explica detalladamente las cinco tareas de la
logstica internacional, incluyendo todos los elementos de cada una:
a. Tramitacin aduanal
b. Transporte
c. Manejo de mercanca
d. Seguros
e. Formas internacionales de pago
Elabora un plan de exportacin para la empresa El Puro Vino, la cual desea vender al
mercado extranjero su principal producto: vino tinto de mesa. El mercado destino de la
exportacin es Alemania. Debido a que es su primera operacin de exportacin, la empresa
estar enviando un contenedor de 20 pies.
1. Dicho plan de exportacin deber de incluir los elementos de la logstica de exportacin
en los siguientes trminos:
a. Tramitacin aduanal
Proceso para el trmite de exportacin de Mxico en la aduana.
Documentos necesarios para realizar la exportacin.
Clculo y determinacin de los impuestos a pagar, en caso de que aplique.
b. Transporte
Medio de transporte a utilizar.
Diseo de la ruta que indique el puerto/aeropuerto de salida de Mxico y el
puerto/aeropuerto de llegada a Alemania.
Cotizacin real de una compaa transportista por el flete desde el
puerto/aeropuerto mexicano hasta el puerto/aeropuerto de Alemania.
c. Manejo de mercanca
Define el envase, empaque y embalaje a utilizar.
d. Seguros
Tipo de pliza a utilizar.
Cotizacin real de una aseguradora para la mercanca a exportar.
e. Forma de pago internacional
Define la forma de pago internacional a utilizar.
Proceso detallado de cmo llevar a cabo el pago internacional.

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2. Elabora un presupuesto de costos para la exportacin. Dicho presupuesto deber incluir


los costos de transporte, seguro, empaque, envase y embalaje y cualquier otro costo
relacionado con la exportacin.
3. Debers fundamentar tus decisiones con base a los conceptos vistos.

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