Ajinomoto Avance 10 Luis Centeno Lujan

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
PLAN DE MARKETING MEJORARÁ LAS VENTAS DE LAS

LÍNEAS DE PRODUCTOS DE AJINOMOTO DEL PERÚ S.A. EN
LA CIUDAD DE TRUJILLO
AUTOR:
(reemplace con el nombre del estudiante)
ASESOR:
Mgtr. LUIS ARMANDO CENTENO LUJÁN
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
DIRECCIÓN DE MARKETING
JULIACA PERÚ
2019
DEDICATORIA
A mis Padres
Quienes me brindaron todo su apoyo, esfuerzo,
cariño y compresión que hicieron posible mi
anhelo Profesional.
A mis Hijos
Por su apoyo incondicional en los momentos
más difíciles, y alentar para seguir siempre
adelanté…
A mi Esposa
Quien con sus, consejos y aliento fueron y
siempre serán un lindo recuerdo y la base de mi
aspiración para ser cada día mejor.
AGRADECIMIENTO
PRESENTACIÓN
ÍNDICE GENERAL
I. Contenido
DEDICATORIA .................................................................................................................................... i
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................................... ii
PRESENTACIÓN ............................................................................................................................... iii
ÍNDICE GENERAL ............................................................................................................................ iv
RESUMEN ......................................................................................................................................... vii
ABSTRACT ......................................................................................................................................... ix
1.1 Problema de Investigación ........................................................................................................ 12
1.1.1 Realidad Problemática.......................................................................................................... 12
1.1.2 Formulación del Problema ................................................................................................... 13
1.1.3 Justificación .......................................................................................................................... 13
1.1.4 Antecedentes ......................................................................................................................... 13
1.1.5 Objetivos ............................................................................................................................... 15
1.1.5.1 General: ............................................................................................................................ 15
1.1.5.2 Específicos: ....................................................................................................................... 15
1.2 Marco Referencial ..................................................................................................................... 16
1.2.1 Marco Teórico....................................................................................................................... 16
1.2.1.1 Plan de Marketing ............................................................................................................ 16
1.2.1.2 Ventas ............................................................................................................................... 17
1.2.1.3 Marketing ......................................................................................................................... 17
1.2.1.5 Análisis de la Situación Actual ......................................................................................... 20
1.2.1.6 Diagnóstico de la Situación .............................................................................................. 23
1.2.1.7 Análisis Foda .................................................................................................................... 23
1.2.1.8 Matriz Dafo ...................................................................................................................... 23
1.2.1.9 Matriz BCG ...................................................................................................................... 25
1.2.1.10 Desarrollo de Estrategias y Programas de Marketing ..................................................... 27
1.2.1.11 Plan de Acción .................................................................................................................. 28
1.2.1.12 Segmentación de Mercados .............................................................................................. 28
1.2.1.13 Marketing Mix ................................................................................................................. 29
1.2.1.14 Las Tres nuevas P del Marketing..................................................................................... 30
1.2.1.15 Análisis de las fuerzas competitivas de Porter ................................................................. 31
1.2.1.16 Tipos de Posicionamiento ................................................................................................. 31
1.2.1.17 Valor Actual Neto (VAN): ................................................................................................ 32
1.2.2 Marco Conceptual ................................................................................................................ 33
1.2.2.1 Marketing ......................................................................................................................... 33
1.2.2.2 Plan ................................................................................................................................... 33
1.2.2.3 Plan de Marketing ............................................................................................................ 34
1.2.2.4 Marketing Mix ................................................................................................................. 34
1.2.2.5 Producto ........................................................................................................................... 34
1.2.2.6 Precio ................................................................................................................................ 34
1.2.2.7 Plaza ................................................................................................................................. 34
1.2.2.8 Promoción ........................................................................................................................ 35
1.2.2.9 Cliente............................................................................................................................... 35
1.2.2.10 Segmentación de Mercado ............................................................................................... 35
1.2.2.11 Posicionamiento ................................................................................................................ 35
1.2.2.12 Ventas ............................................................................................................................... 35
1.2.2.13 Merchandising .................................................................................................................. 36
1.2.2.14 Exhibición ......................................................................................................................... 36
1.2.2.15 Impulsación ...................................................................................................................... 36
1.2.2.16 Degustación ...................................................................................................................... 37
1.2.2.17 Trade Marketing .............................................................................................................. 37
1.2.2.18 Packanging ....................................................................................................................... 37
2.1. Variables ............................................................................................................................... 40
2.2. Metodología .......................................................................................................................... 40
2.3. Población y Muestra ............................................................................................................. 42
2.4. Método de Investigación ....................................................................................................... 44
2.5. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos................................................................ 44
2.6. Métodos de Análisis de Datos ............................................................................................... 44
3.1 Resumen Ejecutivo .................................................................................................................... 46
3.2 Análisis de la situación .............................................................................................................. 47
3.2.1 Análisis e Interpretación de los resultados ........................................................................... 48
3.3 Análisis del Mercado ................................................................................................................. 75
3.3.1 Analisis de las Cinco Fuerzas de Porter ............................................................................... 76
3.3.2 Competencia ......................................................................................................................... 77
3.3.3 Matriz BCG .......................................................................................................................... 78
3.3.4 Valoración de la situación ..................................................................................................... 79
3.3.5 Análisis FODA ...................................................................................................................... 79
3.3.6 Matriz DOFA ........................................................................................................................ 80
3.4 Matriz Efi de Ajinomoto Trujillo. ............................................................................................. 81
3.5 Matriz Efe de ajinomoto Trujillo. ............................................................................................. 81
3.6 Matriz Foda y Factores Determinantes de Éxito. ..................................................................... 82
3.7 Plan de Acción ........................................................................................................................... 83
3.8 Mezcla de marketing o Marketing Mix ..................................................................................... 84
3.9 Estrategia de Fidelización ......................................................................................................... 85
3.9.1 Misión.................................................................................................................................... 86
3.9.2 Visión .................................................................................................................................... 86
3.9.3 Objetivos del Marketing ....................................................................................................... 86
3.9.4 Objetivos Financieros ........................................................................................................... 86
3.9.5 Posicionamiento .................................................................................................................... 86
3.10 Análisis Económico y Financiero .......................................................................................... 87
3.10.1 Inversión ........................................................................................................................... 87
3.10.2 Costos de Operación ......................................................................................................... 87
3.10.3 Beneficios .......................................................................................................................... 88
3.10.4 Flujo de Caja Proyectado ................................................................................................. 88
3.10.5 Indicadores de Evaluación Económica ............................................................................ 89
4. El mercado de sazonadores ....................................................................................................... 91
5. Conclusiones .............................................................................................................................. 93
6. Sugerencias ................................................................................................................................ 96
7. Bibliografía ................................................................................................................................ 98
8. Anexos ..................................................................................................................................... 100
RESUMEN
El presente estudio de Investigación denominado:

La finalidad de las técnicas son proporcionar una visión clara e influir sobre el público,
Los comercios de mañana tendrán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la
visual. Un buen plan de marketing nos permitirá impulsar el propio producto y que se
presente y se ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar que sirve para vender más y
mejor de forma directa, y proporcionar la posibilidad de acercar las mercancías a los ojos
y a las manos de los compradores, la formulación que hacemos es.
¿De qué manera el Plan de Marketing mejorará las ventas de las líneas de productos de
Ajinomoto del Perú S.A. en la Ciudad de Trujillo?
El entorno sobre el cual operan actualmente las empresas es cada vez más complejo,
dinámico y competitivo; con cambios muy rápidos en la tecnología, en la información, en
los métodos en el sistemas de trabajo, y la globalización de los mercados. El plan de
marketing es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa y la comercialización
eficaz y rentable de cualquier producto o servicio; incluso dentro de la propia empresa.
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de
navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro. El plan de marketing
proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir (El plan de
marketing – William. Cohen).
Justifico la presente investigación, porque siendo Ajinomoto del Perú S.A. una empresa
que expende productos de consumo masivo y que se encuentra inmersa en este mundo
comercial de constante competencia, tiene que aplicar un Plan de Marketing para impulsar
la decisión de compra de sus líneas de productos.
Con respecto a los objetivos que persigue la investigación, tenemos:
 Identificar las distintas actividades que emplea el plan de
Marketing para impulsar las ventas.
 Determinar el perfil de los clientes de la empresa y las estrategias
de marketing a utilizar
 Determinar los factores de la empresa a través de la matriz FODA-
DAFO-EFI-EFE.
 Describir el nivel de satisfacción de los Comerciantes respecto a la
línea de productos de la Empresa.
 Elaborar las estrategias del plan de marketing
El tipo de investigación utilizada es descriptivo, ya que se va a indagar sobre los hechos
reales que se suscitan en el mercado y que el propósito de la investigación es determinar
un conjunto de estrategias que permitan mejorar el nivel de ventas de la Líneas de
Productos de la Empresa.
La técnica de investigación usada es la Observación, la encuesta y el análisis
documentario.
La conclusión a la que llegamos en la presente investigación es que varios de los clientes
no se encuentran satisfechos o no tienen conocimiento como realizar adecuadamente la
labor del vendedor en el punto de venta.
Las campañas promocionales, y de merchandising que realiza la empresa son las más
adecuadas, permitiendo dar un mejor enfoque hacia el público objetivo la presente
investigación nos permitirá dar mejoras para la solución de los problemas ya
mencionados.
Las recomendaciones que se dan son: La empresa debe dar mayor frecuencia a las
actividades del plan de Marketing, como las estrategias a utilizar y el área de apoyo de la
empresa (área de Marchandising), son los encargados de la colocación de afiches,
marcadores de precios, exhibidores multimarca, colgantes fijos, bolsillos para los
productos. Todo lo mencionado se llama material P.O.P. Mejorar las promociones,
impulsación, degustación y regalo de productos (muestras) para que puedan brindar un
mayor nivel en el incremento de las ventas a los clientes y consumidor final.
La solución planteada en el presente trabajo es establecer las estrategias en el plan de
marketing para las líneas de producto de Ajinomoto del Perú S.A. Coordinar con los
clientes para aplicar adecuadamente las actividades. Contratar un personal dedicado solo
a las actividades puesto por el Plan de Marketing.
Palabras claves: Marketing, Merchandising, ventas, productos, material P.O.

ABSTRACT
This research study called: MARKETING PLAN SALES PRODUCT LINES OF

PERU SA Ajinomoto IN THE CITY OF TRUJILLO
The purpose of the techniques are to provide a clear vision and influence the public
tomorrow Businesses have to replace sales by the visual verbal argument. A good
marketing plan will allow us to promote the product and to be present and offer better
customer. Arguably serves to sell more and better directly, and provide the possibility of
bringing the goods to the eyes and hands of buyers, the formulation we do is.
How the Marketing Plan will improve the sales of product lines Ajinomoto Del Peru
SA in the Cityof Trujillo?
The environment we are currently operating business is increasingly complex, dynamic
and competitive, with rapid changes in technology, information, methods in work
systems, and globalization of markets. The marketing plan is essential to the operation
of any business and cost-effective marketing of any product or service, even within the
company. Trying to make a project succeed without making use of a marketing plan is
like trying to navigate a stormy sea with no clear destination or marine charts. The
marketing plan provides a clear vision of the end goal and what you want to achieve
(The marketing plan - William. Cohen).
I justify this research, because as Ajinomoto Del Peru SA a company that sells
consumer products and that is immersed in this world of constant commercial
competition has to implement a marketing plan to promote the purchase decision of its
product lines.
With regard to the objectives of the research, we have:
• Identify the different activities that used the marketing plan to drive sales.
• Determine the customer profile of the business and marketing strategies to use
• Determine the factors of the company through the SWOT matrix, SWOT-EFE-EFI
• Describe the level of satisfaction of the traders regarding the product line of the
company.
• Develop strategies marketing plan
the type of research used is descriptive, since it will investigate the facts that arise in the
market and that the purpose of the research is to determine a set of strategies to improve
the level of sales of Product Lines Company.
The research technique used is the observation, survey and documentary analysis.
The conclusion we reached in this research is that many of the customers are not
satisfied or have no knowledge as to adequately perform the work of the seller at the
point of sale.
Promotional campaigns, merchandising and making the company are the most
appropriate, allowing to better focus on the target audience of this research will allow us
to improvements for the solution of the aforementioned problems.
The recommendations given are: The company must give more frequently to Marketing
plan activities, such as strategies to use and the support area of the company
(Marchandising area), are responsible for the placement of posters, bookmarks pricing,
multi displays, hanging fixed pockets products. All the above materials called P.O.P.
Improve promotions, promotion progress, tasting and gift products (samples) so that
they can provide a higher level in the increase in sales to customers and end consumers.
The solution proposed in this paper is to establish the strategies in the marketing plan
for the product lines of Ajinomoto Del Peru SA Coordinate with customers to
implement adequately the activities. Hiring a staff dedicated only to the activities set by
the Marketing Plan.
Keywords: Marketing, Merchandising, sales, products, equipment PO

CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
1.1 Problema de Investigación
1.1.1 Realidad Problemática
El mercado en el cual se desenvuelve la empresa Ajinomoto del Perú S.A.
es necesario la diferenciación del éxito atreves del marketing, que
involucra a las áreas dentro de la empresa una de ellas es el área llamado
merchandising, contando también con su fuerza de ventas altamente
capacitados, la finalidad de las técnicas es lograr un buen plan de
Marketing, las empresas principalmente las relacionadas al rubro de
ventas, deben contar con un buen soporte logístico, en cuanto a su sistema
P.O.P (Point of purchaising), que en castellano significa punto de venta,
(terminología utilizada en las ventas), esto comprende artículos que son
utilizados en el punto de venta, como exhibidores, afiches, colgantes fijos,
exhibidor multimarca, marcadores de precio, caja exhibidora, “jala vista”.
Se debe tener en cuenta un buen plan de Marketing para realizar adecuadas
labores de degustación, sampling e impulsación, otro factor importante es
la frecuencia adecuada o no de la publicidad en el medio audio visual y
escrito, para que el consumidor tenga una recordación de marca en
especial para las líneas nuevas de productos.
Cabe mencionar que el proceso de venta en la empresa es venta directa,

lo cual genera que la gran afluencia de clientes durante momentos picos
del día, dificulten la atención inmediata de los vendedores, y el manejo
inadecuado de los materiales a utilizar para la exhibición, dejando esta
tarea a los mismos comerciantes que no la aplican adecuada mente
Ajinomoto es una empresa de amplio prestigio y reconocimiento a nivel
nacional; que se dedica fundamentalmente a la comercialización mayorista
y/o minorista de sus diferentes líneas como: ajinomoto, doña gusta, deli
arroz, ajinosillao, ajinomen- sopas, ajinomen-pastas, aji-no-mix.
Ajinomoto del Perú S.A. dentro del departamento de La Libertad;

concentra sus ventas en la ciudad de Trujillo, aplicando el sistema de venta
directa para lo cual cuentan con unidades propias. Por ello la gerencia ha
decidido implementar cambios empresariales que permitan mejorar la
12
eficacia y la eficiencia en la realización de los procesos; en la exhibición ,
en la impulsacion en la entrega de muestra en mano en una campaña de
marketing total, lo cual aplicando tomaremos los resultados de la encuesta
y describiremos la realidad de como atreves del marketing fluyen las
ventas de los comerciantes, un plan de marketing idóneamente elaborado
permitirá el incremento sustancial en sus ventas.
Es preciso indicar que se efectuó un proceso minucioso de entrevistas a los
directivos, trabajadores y clientes de la organización, para tener un amplio
de espectro de la situación actual de la empresa. Además de presentarse
demoras en la cobranza y despacho de la mercadería, y el descuido de la
línea Doña gusta y Ajinomen, Por su parte los clientes manifiestan que
existe demora en la atención y en el manejo de material pop (material de
merchandinsig).
1.1.2 Formulación del Problema

¿De qué manera el Plan de Marketing mejorará las ventas de las líneas de
productos de Ajinomoto del Perú S.A. en la Ciudad de Trujillo?
1.1.3 Justificación
Por lo antes expuesto, y siendo Ajinomoto del Perú S.A. una empresa que
expende productos de consumos masivo y que se encuentra inmersa en un
mundo comercial de un alto grado de competencia y cambios constantes;
por tanto se deberán aplicar las diferentes técnicas de la gestión de
marketing para estimular la decisión de compra o llegar a relacionar una
compra por impulso, ocasionando un alto grado de rotación de sus
productos y por ende el incremento de sus ventas.
1.1.4 Antecedentes
Entre las investigaciones encontradas.
 Tesis: Propuesta de un modelo de plan estratégico de Marketing

educativo para captar y fidelizar clientes en la Universidad Privada
San Pedro.
13
 Autor: Edilberto Fabián Poma
 Año: 2007
 Resumen: El plan de marketing supone el desarrollo de bases teóricas
de marketing en cambio, el plan estratégico de marketing educativo
constituye táctica de este y el medio de llevar a cabo a la acción.
El Modelo de Plan Estratégico de marketing Educativo para captar y
fidelizar clientes, constituye una guía para llevar a cabo de
Fundamentación teórica y científica con bases epistémica,
psicológica, pedagógica y sociológica, objetivo, descripción de la
propuesta estructura metodológica para la elaboración del modelo de
marketing educativo para captar y fidelizar clientes que consta de
cuatro fases: fase “I” de planeación, fase “II” de diagnóstico, análisis
situacional y del entorno, fase “III” de estructuración del plan; fase
“IV” de aplicación del plan, que están explicados.
 Conclusión: Esta tesis nos permite ver que estrategias podrían
aplicarse para incrementar las ventas de nuestro producto y que
técnicas aplicaron para capturar información del cliente.(Fabián,
2007)
 Autor: José Manuel Solís Hurtado en su investigación denominada
 Tesis: “El manejo del marketingenel servicio educativo, en la
Organización Educativa Continental”,
 Resumen: propone aplicar estrategias de marketing total, que les
permitirá trabajar sus diferentes funciones; desde la investigación de
mercados hasta el planeamiento, para la satisfacción total de las
necesidades de sus clientes y el desarrollo cuantitativo y cualitativo de
la institución educativa. Por ello la importancia de la puesta en marcha
de un Plan de Marketing, que conlleva a su vez a tener definida la
formulación estratégica, la visión, la misión de la institución, conocer
su situación actual, la determinación de objetivos, estrategias, el
control de resultados, apoyado por el uso de las herramientas
indispensables para lograr la mejor gestión.
 Tesis: Plan De Marketing Del Producto Pulpas De Fruta De La
Empresa Ecuafruta S.A.
 Autor: Molina Vaca Susana Elizabeth
14
 Año: 2010
 Resumen: Debido a la vida acelerada y con poco tiempo disponible,
hoy en día tienen gran acogida los productos de fácil elaboración y
con poco tiempo de dedicación. Adicionalmente se prefiere el
consumo de pulpas de fruta a la fruta normal por la dificultad de
manipulación y alto nivel de desperdicios de las frutas como: mora,
guanábana y coco.
El mercado de pulpa de fruta congelada en el Ecuador va creciendo en
los últimos cinco años; sin embargo ninguna empresa de éstas tiene
un plan de marketing establecido y realiza promoción de su producto,
por lo que se vende lo que se venda por impulso y no se motiva a la
compra.
Conclusión: Esta tesis nos permite ver que estrategias podrían
aplicarse para incrementar las ventas de nuestro producto y que
técnicas aplicaron para capturar información del cliente.
1.1.5 Objetivos
1.1.5.1 General:
Elaborar un Plan de Marketing utilizando técnicas de recolección de datos
y metodología para impulsar las ventas de las líneas de productos de
AJINOMOTO del Perú S.A en la Ciudad de Trujillo
1.1.5.2 Específicos:
DAFO-EFI-EFE.
15
1.2 Marco Referencial
1.2.1 Marco Teórico
1.2.1.1 Plan de Marketing
El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar
toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitivo. En su
puesta en marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben
realizarse en el área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.
Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo
necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan
general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida
a las necesidades y temas planteados. (Muñiz González, 2011)
En marketing, como en cualquier otra actividad gerencial, toda acción
que se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo
de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una acción
no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos
conseguido de más al operar bajo un plan.
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es
como tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni
destino claro.
El plan de marketing proporciona una visión clara y se describe en un
documento en la que de forma estructurada se define los objetivos
comerciales a seguir en un periodo de tiempo determinado de los
objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta,
a la vez informa con detalle de la situación y posicionamiento en los que
nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir para su
consecución. Tiene la ventaja añadida de que la recopilación y
elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite calcular
cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa, para alcanzar la consecución
de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer las
ventas y el marketing nos ayudaran a determinar cada etapa.. (Muñiz
González, 2011)
16
1.2.1.2 Ventas
Para (Liz Cestau, 2008), La Venta Directa es la comercialización de
bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores,
mediante el contacto personal de un vendedor (o vendedora)
independiente, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros, en
su lugar de trabajo, fuera de un local comercial
Para (Granado, 2006). Muchas personas tienen una idea equivocada de
lo que es el proceso de las ventas, de las actividades que realizan los
vendedores y de las características personales que se necesitan para hacer
una carrera exitosa en el campo de las ventas. Para complicar aún más
las cosas, diversos trabajos de ventas incluyen distintas tareas y requieren
distintas habilidades y capacidades. Tan sólo imagine las diferencias que
entrañan las ventas dentro de las muchas divisiones de una compañía
diversificada, que vende una serie asombrosamente grande de productos
y servicios financieros. Cada una de ellas tiene su propia fuerza de ventas
y sus propios mercados. Las habilidades y todo lo necesario para vender
varían enormemente de un negocio a otro, debido a que los procesos de
las compras y las necesidades de distintos mercados no son iguales, como
tampoco lo son los distintos grados de complejidad de los productos.
La venta directa es el título genérico con el que se define un mundo
complejo, un mundo que «engancha» a todo aquel que llega a él. Por un
lado, la venta directa mezcla los patrones de funcionamiento del mercado
(marketing, producción, logística, finanzas…) con una acusada visión
personal del negocio: trato, cuidado, si se me permite, mimo hacia las
necesidades del cliente; un cliente al que hay que llegar sorteando los
potentísimos canales tradicionales (publicidad, venta en tienda,
promociones…), con la única herramienta de la persona, la figura del
vendedor, en sus múltiples formas.
Venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos
y servicios directamente a los consumidores. (Ongallo, 2007)
1.2.1.3 Marketing
Para Stanton (1998), "Las ventas y su enlace con el marketing son de
vital importancia para el desarrollo empresarial y, en particular, para
17
que una empresa pueda surgir en el competitivo mundo de los negocios.
Existe una diferencia entre ventas y mercadeo: las ventas son más
tácticas y el mercadeo tiende a ser más estratégico. En tal sentido, para
que la gente de ventas pueda tomar decisiones estratégicas respecto a su
fuerza de ventas, deben entender cómo actúa el sistema de marketing en
la, empresa".
Según (Stanton, 2007). "El marketing es un sistema total de actividades
de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin
de lograr los objetivos de la organización"
El marketing ha sido definido por la American Marketing Association
como “el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios,
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y
organizacionales”
Phillp Koetler y Gary Armstroms en su libro “Marketing”, define el
término como la función comercial que identifica las necesidades y los
deseos de los clientes. Determina qué mercados meta puede atender
mejor la organización, y diseña productos, servicios y programas
apropiados para atender esos mercados. La meta del marketing es crear
satisfacción en los clientes de forma rentable, forjando relaciones
cargadas de valor con clientes importantes.
Otra teoría de lo que es el marketing es descrita por Ana Belén Casado y
Díaz Ricardo Sellers Rubio en su libro “Introducción al marketing”, en
el acotan que una forma de entender esta herramienta, es a partir del
concepto de relación de intercambio, puesto que constituye el objeto de
estudio del marketing, el cual se caracteriza por ser una forma diferente
de concebir y ejecutar dichas relaciones de intercambio.
José María Sainz de Vicuña en su libro “El plan de marketing en la
práctica” precisa, que mediante la planificación del marketing la empresa
debe asegurarse que los costes de marketing dan una rentabilidad
equivalente.
18
1.2.1.4 Etapas del Plan de Marketing
Lo primero que debes tener en cuenta es que en un plan de marketing se
distinguen fundamentalmente dos partes:
 El marketing estratégico
 El marketing operativo.
A través del marketing estratégico se pretende definir la estrategia del
negocio, teniendo siempre presente su filosofía empresarial, que a su vez
se redefine y concreta en cada una de las actuaciones que la compañía
pone en marcha. Para ello, es fundamental conocer los factores internos
y externos que pueden determinar esta estrategia. (Kotler, 2012)
Para aplicar el marketing de modo práctico y efectivo es fundamental
conocer y comprender al consumidor para poder satisfacer sus
necesidades, es decir, entregarle el producto deseado en el lugar preciso,
al precio correcto y con la promoción adecuada. Para ello, la empresa
debe decidir dónde entregar (distribución y ventas) sus productos y cómo
va a comunicar a sus consumidores (promoción) la existencia y
disponibilidad de los mismos, a fin de incentivar su compra.
Deberás, por tanto, realizar un minucioso análisis de los recursos y
capacidades de la empresa y tenerlos en mente en todo momento.
Los factores externos a la organización, como el entorno, el público
objetivo o la competencia, tienen a su vez gran importancia, por lo que
también debes tenerlos presentes. Toda la información obtenida ayudará
a minimizar el margen de error en la definición de objetivos.
De este modo, el marketing estratégico sirve como guía para el marketing
operativo, que es el encargado de poner en práctica las estrategias
definidas.
En la fase de marketing operativo se definen las acciones necesarias para
alcanzarlos objetivos estratégicos definidos.
Todas las acciones que se realicen han de ser medidas siempre que sea
posible, ya que así se podrá comprobar si el plan ha sido efectivo y
corregir los posibles errores en el futuro. En esta fase suelen aparecer
ciertos errores, por lo que resulta habitual modificarlas decisiones
estratégicas para poder adaptar las acciones a las alteraciones que
aparezcan en el mercado. A modo de conclusión, se puede decir que el
19
marketing estratégico es la base sobre la que se asientan las acciones
concretas encaminadas a la consecución de los objetivos fijados. De este
modo, el cambio de estrategia sólo se produce cuando el desarrollo de las
actividades empresariales no se corresponde con lo previsto.
Fig. 1.1: Etapas del Plan de Marketing
Fuente: (PubliComunicacion, 2012)
1.2.1.5 Análisis de la Situación Actual

Es importante mencionar un plan de marketing es el análisis de la
situación actual y el entorno que lo rodea. Los directivos deben empezar
fijándose en la situación existente fuera de la empresa, la situación que
rodea al macro entorno es detectar posibles tendencias y cambios en las
variables demográficas, económicas, tecnológicas, político-legales,
ecológicos y socioculturales que puedan afectar al marketing, y en el
micro entorno se puede analizar como los consumidores, competidores,
proveedores, distribuidores, socios y otros grupos con intereses
relacionados con la empresa todo estos cambios podrían influir en la
20
capacidad de la empresa para desarrollar y ejecutar el plan de marketing
de forma efectiva y conseguir así los resultados deseados.
Ateniéndonos a la definición anteriormente expuesta, para la realización
de un plan de marketing debemos seguir los siguientes pasos:
Contestar a la pregunta: ¿dónde estamos? Requiere la realización del
análisis de la situación,
Tanto interno como externo a la compañía, en el que podremos deducir
las oportunidades y amenazas que se le pueden presentar a la empresa
como las fortalezas y las debilidades de la misma, esto es, estamos en
condiciones de realizar un análisis DAFO.
La pregunta a la que debemos contestar es:
¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a
hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que
ocupamos. Para ello debemos centrarnos en el análisis externo (supone
el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de los
intermediarios y de los suministradores) y análisis interno (supone
analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los recursos
y capacidades con las que cuenta).
¿A dónde queremos ir? Responderla supone el establecimiento de los
objetivos de marketing que la empresa fija para un determinado período
de tiempo. Estos objetivos pueden ser tanto cualitativos como
cuantitativos.
Una vez planteados los objetivos, deberemos contestar a la tercera
pregunta: ¿cómo llegaremos allí? o ¿cómo vamos a alcanzarlos? La
respuesta a este interrogante supone la determinación de los medios
necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar
los objetivos. El desarrollo de estrategias supone cualquier cauce de
acción o solución que desde el punto de vista de disposición o
dosificación de medios se juzga razonable y posible de aplicar para
alcanzar los objetivos de marketing especificados en el plan.
Ahora queda traducir los objetivos y planes de acción en términos de
costes y resultados. Por tanto, habrá una cuenta de explotación en la que
se detallarán las inversiones que se deben realizar para alcanzar los
21
objetivos y los ingresos que se espera obtener, así se podrá determinar
cuál es el beneficio y rentabilidad de la empresa.
Para poder asegurarnos de que estamos alcanzando los objetivos
previstos por el plan y que nuestras estrategias y tácticas son las más
apropiadas, debemos establecer procedimientos de seguimiento y control
a nuestro plan de marketing. Este control tiene como misión asegurar el
cumplimiento del plan e implica medir los resultados de las acciones
emprendidas, diagnosticando el grado de cumplimiento de los objetivos
previstos y la toma de medidas correctoras en el caso de que se considere
necesario.
Por ello incidimos en que es importantísimo para la empresa el controlar
y evaluar constantemente los resultados obtenidos por las estrategias
establecidas, puesto que, tanto el mercado como el entorno, experimentan
constantes cambios y fluctuaciones. Según Kotler, se pueden distinguir
cuatro tipos de control:
 Control del plan anual. Cuya finalidad es examinar que se están
alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el análisis
de las ventas, de la participación del mercado, de relación de gastos
comerciales, del análisis financiero y del seguimiento de las
actividades de los consumidores.
 Control de rentabilidad. Que se basa en la determinación de la
rentabilidad del producto, territorios, clientes, canales, tamaño del
pedido, etc.
 Control de eficiencia. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de
los gastos comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia
de los vendedores, de la promoción de ventas, de la distribución, de
la publicidad, etc.
 Control estratégico. Que trata de analizar si la organización está
consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado,
productos y canales de distribución. Se puede realizar mediante una
revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía
sobre el consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema
de información de marketing, la orientación estratégica y la
eficiencia operativa.
22
El contar con un brillante y magnífico plan de marketing no es
sinónimo de éxito, ya que queda pendiente la parte más importante:
su ejecución, para llevarlo a buen término es necesario establecer un
plan de implementación en el que se designen las tareas concretas a
llevar a cabo por los diferentes profesionales que deben intervenir,
marcar el nivel de responsabilidad de cada uno y un planning de
trabajo donde quedan reflejados los tiempos de ejecución.
La experiencia me indica que las principales dificultades en la
implementación del plan de marketing surgen en los problemas de
comunicación que se producen entre los miembros del equipo de
trabajo.
1.2.1.6 Diagnóstico de la Situación

Una vez obtenida la información sobre la situación de la empresa en
cuanto a sus objetivos. Mediante este proceso se identifican las
implicaciones que la situación actual y los cambios esperados pueden
tener en la evolución futura del objetivo trazado en el análisis en concreto
se debe analizar.
1.2.1.7 Análisis Foda

El Análisis DAFO, también conocido como Matriz o Análisis DOFA,
FODA, o en inglés SWOT, es una metodología de estudio de la situación
de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas
(Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y
Oportunidades) en una matriz cuadrada.
Es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una
organización, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro.
(DeGuate.com, 2010)
1.2.1.8 Matriz Dafo

La matriz DOFA es una herramienta de análisis que puede ser aplicada a
cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc., que esté actuando
como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo. DOFA
(en inglés SWOT) es la sigla usada para referirse a una herramienta
23
analítica que le permitirá trabajar con toda la información que posea
sobre la empresa, útil para examinar sus Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas.
La parte interna tiene que ver con la fortalezas y debilidades esta se
relaciona con la partes del proceso, producto, servicio y recursos
financiero.
La parte externa mira las oportunidades y amenazas que ofrece el
mercado, esto se relaciona con los proveedores, canales de distribución,
clientes, mercados, competidores.
Luego:
Puntos de su construcción
 Hacer una lista de las fortalezas internas claves.
 Hacer una lista de las debilidades internas decisivas.
 Hacer una lista de las amenazas externas claves.
 Hacer una lista de las oportunidades externas decisivas.
Fig. 1.2: Análisis DOFA
24
1.2.1.9 Matriz BCG
La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es
un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por The
Boston Consulting Group en la década de 1970. Su finalidad es ayudar a
priorizar recursos entre distintas áreas de negocios o Unidades
Estratégicas de Análisis (UEA), es decir, en qué negocios se debe
invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se trata de una sencilla matriz
con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia
diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado
entre por una figura o icono.
El método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de
negocios que una empresa en particular posee. El eje vertical de la matriz
define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado.
Así las unidades de negocio se situarán en uno de los cuatro cuadrantes
en función de su valor estratégico. Tales cuadrantes son:
a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se
recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el
mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca lechera.
b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado.
Hay que reevaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se
puede convertir en una estrella o en un perro.
c) VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de
un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear
nuevas estrellas.
d) PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado es baja.
Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda
deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios /
productos en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos
en el portafolio de la empresa
La clasificación de los productos de ajinomoto del Perú mediante esta
matriz nos ayuda a conocer los productos rentables y aquellos que
suponen o supondrán una carga para la empresa. Esta matriz se basa en
los siguientes aspectos:
- La empresa necesita segmentos de mercado de los que obtener
25
buenos resultados y conseguir tasas de crecimiento.
- La empresa necesita introducir nuevos productos, dominar
mercados, anticipar reacciones...es decir, medir su participación en
dichos mercados.
La combinación de los conceptos de tasa de crecimiento y cuota de
participación en el mercado dio lugar a la clasificación de los productos
según el posicionamiento:
- Cuota de participación: la proporción de ventas que de un producto
o servicio realiza una empresa en relación con las ventas totales
realizadas por todas las empresas de ese mercado.
- Posicionamiento: lugar que ocupa un producto o marca, según las
percepciones de los consumidores, en relación con otros productos o
con un producto ideal.
Cada uno de los cuadrantes obtenidos en la matriz representa la
posición de un producto atendiendo a su capacidad de generación de
flujos de caja y a sus necesidades monetarias.
La representación gráfica de la matriz es la siguiente, y más abajo se
explica cada cuadrante con detenimiento
Fig. 1.3: Análisis BCG
26
1.2.1.10 Desarrollo de Estrategias y Programas de Marketing
Según (Arellano, 2000), los responsables de marketing toman decisiones
sobre las diferentes variables del marketing mix con el objetivo de
satisfacer las necesidades de los consumidores, de ajustarse a las
circunstancias del entorno y para lograr los objetivos de marketing y los
objetivos financieros planteados en el plan de marketing. Además de las
decisiones relativas al producto, al precio, a la promoción y a la
distribución, desarrollan acciones complementarias plasmadas en la
estrategia de servicio de atención al cliente y la estrategia de marketing
interno. Entre las consideraciones a tener en cuenta al formular la
estrategia de producto se encuentran las decisiones sobre las
características y beneficios del producto, su calidad, el envasado y el
etiquetado, los servicios relacionados con el producto, la marca y la
gestión y desarrollo de productos. Entre los aspectos a tener en cuenta en
la estrategia de distribución pueden destacarse decisiones relativas a los
niveles dentro de los canales de distribución, los agentes intermediarios,
las funciones que deben desarrollar los canales y la logística de la
distribución.
La estrategia de precio incluye decisiones como la elección de un
objetivo de precios; el análisis de los costos y del umbral de rentabilidad,
las percepciones de los consumidores y el comportamiento de la
demanda, el análisis de la competencia y la adaptación del precio. La
estrategia de promoción comprende decisiones relacionadas con las
herramientas promocionales a utilizar; la elección de la audiencia
objetivo, la definición de los objetivos promocionales y las decisiones
relativas al mensaje y a los medios de difusión.
Para completar la estrategia de marketing, los directivos deben incorporar
la estrategia de servicio al cliente y la estrategia de marketing interno. El
servicio al cliente puede proporcionarse antes, durante y después de la
compra, teniendo en cuenta que sus características tienen que estar
adaptadas a los segmentos de mercado y a los objetivos de marketing. El
marketing interno se dirige al personal que forma parte de la
organización, y supone un requisito previo para generar relaciones con el
entorno y para llevar a cabo el plan de marketing. La estrategia de
27
marketing interno aborda la cuestión de la estructura, funciones y
actitudes de los diferentes agentes dentro de la organización con el fin de
que puedan llevar a cabo de forma eficiente las actividades de marketing
y pueda desarrollarse una gestión de las relaciones con los consumidores
de forma efectiva y rentable para la empresa.
1.2.1.11 Plan de Acción

Es un tipo de plan que prioriza las iniciativas más importantes para
cumplir con ciertos objetivos y metas. De esta manera, un plan de acción
se constituye como una especie de guía que brinda un marco o una
estructura a la hora de llevar a cabo un proyecto. (DeGuate.com, 2010)
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que
elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en
el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la
aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige
la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones
concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos
de la estrategia. Ello implica necesariamente el disponer de los recursos
humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término el
plan de marketing. (Muñiz González, 2011)
Una vez planteadas las estrategias, se detallan los medios de acción que,
siendo consecuencia de la estrategia elegida, tienen que emplearse para
la consecución de los objetivos propuestos en el período de tiempo
establecido en el plan. Esto implica la determinación de las acciones
concretas o tácticas que se van a emplear con respecto a los componentes
del marketing mix.
1.2.1.12 Segmentación de Mercados

La segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
características o variables que puedan influir en el desempeño del mismo.
Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuación: Estos
segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido
28
a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo
similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente
tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un
determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en
un modo determinado y promocionado de una forma dada....
¿Para qué sirve?, Sirve para poder distinguir en qué segmento de la
sociedad es más factible colocar un producto nuevo. La segmentación
sirva para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el
consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido
para todo público, sino para el público objetivo identificado como
Consumer Portraid.
1.2.1.13 Marketing Mix

El marketing evoluciona día a día, al igual que el mercado. En 1990
Robert Lauterborn, profesor de la universidad de Carolina del Norte,
planteo el concepto de las 4 “C”. Este concepto ha tenido gran aceptación
por gurús del marketing como Philip Kotler.
Las 4 “C” del marketing, pretende generar un dialogo con el cliente, en
el que este, es más que un receptor de productos.
Cliente: Es la persona que puede satisfacer una necesidad a través

del servicio que brinda nuestra empresa, y es por esto que es
primordial hacer todos los esfuerzos, como la absoluta disposición
para complacerlo, ya que si lo hacemos mejor que nuestra
competencia, el cliente se va a sentirse satisfecho con nuestro
servicios y será factible realizar un proceso de fidelización más
eficiente.
Costo: Establecer el precio de los bienes terminados es más fácil con
los servicios, porque los bienes son productos homogéneos que se
realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y otra
vez, los servicios en cambio, son brindados por personas, y esto que
al mismo servicio puede variar dependiendo de quién lo propone.
Conveniencia: Se debe tomar en consideración como llegará mejor
nuestro servicio al cliente, este es el primer paso para atender las
29
expectativas del consumidor, cada empresa debe esforzarse por
conocer a sus clientes, saber qué aspectos del servicio les
proporcionan mayor comodidad y ofrécelos.
En el ámbito educativo los administradores, según (González, 2000)
deben identificar, recopilar, analizar y difundir la información de
manera objetiva y sistemática con el fin de tomar las mejores
decisiones relacionadas con las oportunidades del mercado
educativo. Esto les proveerá de información para entender la mezcla
de marketing que conlleva el alcanzar a los alumnos potenciales y
así detectar las oportunidades para el desarrollo de sus programas.
Comunicación: Mediante la comunicación se promueve y se
divulga las ventajas y beneficios de un servicio que se quiere vender.
La comunicación informa y persuade. En la comunicación se
detectan los medios adecuados para transmitir el mensaje, generando
la mayor cantidad de clientes al menor costo.
1.2.1.14 Las Tres nuevas P del Marketing

Personal: el cliente se forma la impresión de la empresa con base en
el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas son
esenciales tanto en la producción como en la entrega de la mayoría
de los servicios. De manera creciente, las personas forman parte de
la diferenciación en la cual las compañías de servicio crean valor
agregado y ganan ventaja competitiva. (Borrego, 2011)
Procesos: son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por
medio de los cuales se crean un servicio y se entrega a un cliente. La
administración de procesos es un aspecto clave en la mejora de la
calidad del servicio. (Borrego, 2011)
Presentación: Los clientes se forman impresiones en parte a través
de evidencias físicas como edificios, accesorios, disposición, color y
bienes asociados con el servicio como maletines, etiquetas, folletos,
rótulos, etc. Ayuda crear el “ambiente” y la “atmósfera” en que se
compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que
del servicio tengan los clientes. (Borrego, 2011)
30
1.2.1.15 Análisis de las fuerzas competitivas de Porter
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se
interaccionan en el mundo empresarial:
 Amenaza de nuevos entrantes.
 Rivalidad entre competidores.
 Poder de negociación con los proveedores.
 Poder de negociación con los clientes.
 Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a
determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos
por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad
de la rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio.
La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a
nuestro favor.
1.2.1.16 Tipos de Posicionamiento

Posicionamiento basado en las características del producto: Algunos
productos son posicionados en base a sus características o cualidades.
Ajinomoto en todos sus tamaños
Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la
competencia haya ignorado. Por ejemplo sazonadores sibarita
Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una
característica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos
atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a
confundirse y a no recordarlas, es por ello que lo más recomendable es
posicionarse fuertemente sobre un solo punto (USP) y reforzarlo en la
mente del consumidor.
Posicionamiento con base en Precio/Calidad: Algunas compañías se
apoyan especialmente en estas cualidades. Maggi, por ejemplo se ha
posicionado como la marca de mejor relación precio/valor debido a su
calidad.
Posicionamiento con respecto al uso: Otra estrategia consiste en ligar al
producto con un determinado uso o aplicación. Gatorade, se ha
posicionado como la bebida usada por los atletas a fin de rehidratarse.
31
Especial K de Kellog’s, es el cereal para aquellos que quieren una dieta
balanceada y a base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la línea.
Posicionamiento orientado al Usuario: Este tipo de posicionamiento
está asociado con el usuario como tal o una clase de usuarios. Algunas
empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores
quieren identificarse. Esta estrategia tiene que ver con las características
operacionales del producto y del target. Por ejemplo las amas de casa Los
consumidores se sentirán ligadas a la marca o el producto por sentir
afinidad con el personaje que lo representa.
Posicionamiento por el estilo de vida: Es decir se posicionan como la
mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta forma de afrontar
la vida. Por ejemplo, un producto se puede diferenciar por ser el adecuado
para los Yupis, o el automóvil que deben comprar el socio consciente
preocupado por la ecología, por ser el más respetuoso con el medio
ambiente
Posicionamiento con relación a la competencia: Existen dos razones por

las que puede ser importante posicionarse haciendo referencia a la
competencia. La primera, es que resulta mucho más fácil entender algo,
cuando lo relacionamos con alguna otra cosa que ya conocemos, y
podemos dar como ejemplo el punto de referencia en una dirección: La
Universidad Santa María queda frente a la plaza Madariaga. En segundo
lugar, a veces no es tan importante cuál importante los clientes piensan que
el producto es, sino que piensen que es tan bueno cómo, o mejor qué, un
competidor determinado.
1.2.1.17 Valor Actual Neto (VAN):

Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un
determinado número de flujos de caja futuros, originados por una
inversión. La metodología consiste en descontar el momento actual (es
decir, actualizar mediante una tasa) todos los cash flows futuros del
proyecto. A este valor se le resta la inversión inicial, de tal modo que el
valor obtenido es el valor actual neto del proyecto.
32
Las decisiones a tomar con respecto a un proyecto dependerán de los
resultados de la evaluación del V.A.N. De esta manera, si:
 VAN > 0 La inversión produciría ganancias por encima de la
rentabilidad exigida (r). Decisión a tomar: El proyecto puede
aceptarse.
 VAN < 0 La inversión produciría pérdidas por encima de la
rentabilidad exigida (r). Decisión a tomar: El proyecto debería
rechazarse.
 VAN = 0 La inversión no produciría ni ganancias ni pérdidas.
Decisión a tomar: Dado que el proyecto no agrega valor monetario
por encima de la rentabilidad exigida (r), la decisión debería
basarse en otros criterios, como la obtención de un mejor
posicionamiento en el mercado u otros factores.
El valor actual neto es muy importante para la valoración de inversiones

de activos fijos, a pesar de sus limitaciones en considerar circunstancias
imprevistas o excepcionales de mercado. Si su valor es mayor a cero, el
proyecto es rentable, considerándose el valor mínimo de rendimiento para
la inversión.
1.2.2 Marco Conceptual

1.2.2.1 Marketing
Comercialización, marketing o mercadeo, es una filosofía del
hombre de empresa que, pensando en los deseos y en la
satisfacción de sus clientes reales o potenciales, analiza, estudia y
desarrolla bienes, productos, servicios e ideas, haciendo posible
su concreción para colocarlos en un mercado, en un tiempo y
lugar oportunos, al menor costo posible, con fines de lucro, a un
precio justo y haciendo que todos tiendan al bien común.
1.2.2.2 Plan
Plan es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo
sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el
objetivo de dirigirla y encauzarla. (Kotler, 2012).
33
1.2.2.3 Plan de Marketing
Un plan de marketing es la planificación de cómo llevar a cabo
una comunicación de forma efectiva desde la empresa hasta el
público y que éste se convierta en cliente al conocer el beneficio
que puede obtener al decidirse por el producto o servicio, para
generar clientes se debe decir al público que se ofrece un servicio
y dependiendo de cada tipo de negocio y producto se debe actuar
de cierta manera; aquí interviene el plan de marketing.
(PubliComunicacion, 2012)
1.2.2.4 Marketing Mix
Es la interrelación de los factores: producto, precio, plaza,
promoción, que definen el éxito o fracaso de determinada
empresa en el mercado. Cada empresa debe determinar cómo
varia su marketing mix para adecuarse a sus mercados
1.2.2.5 Producto
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye
el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del
detallista y servicios que prestan este y el fabricante. La idea
básica en esta definición es que los consumidores están
comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo
fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades
o deseos. Así una firma inteligente vende los beneficios de un
producto más que el mero producto.
1.2.2.6 Precio
Fijación del precio del producto o servicio en base a la situación
existente en el mercado, es decir, lo que el consumidor está
dispuesto a pagar, y los precios de los competidores.
1.2.2.7 Plaza
En este caso se define dónde encontrará el consumidor el
producto o el servicio que se le ofrece, de forma que le resulte lo
más cómodo posible y se ajuste a sus conveniencias. El producto
o el servicio pueden estar disponibles en un punto de venta o
puede enviarse a la dirección indicada por el consumidor.
34
1.2.2.8 Promoción
Todas las funciones de venta y ayudas a la venta, sea ésta la
gestión de los vendedores, la venta por teléfono, Internet u otros
medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad
mediante otros vehículos. También estas actividades deben
diseñarse y desarrollarse de forma que se ofrezca al consumidor
el producto o servicio en cuestión de una forma óptimamente
adaptada a sus preferencias.
1.2.2.9 Cliente
El concepto de cliente ha venido evolucionando: “son personas
que compran productos o servicios que las empresas producen y
comercializan”. Pero estas personas son externas a las mismas, de
ahí que el concepto haya derivado o se asocie con la noción de
cliente externo, este es el concepto tradicional de cliente.
Sin embargo, el concepto de cliente evoluciono hacia el interior
de las empresas, así, se llega a la siguiente definición de cliente:
“es aquella persona que solicita (sin comprar) un servicio”.
1.2.2.10 Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado es el proceso, como su propio
nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan características y necesidades
semejantes.
1.2.2.11 Posicionamiento
El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es
la manera en la que los consumidores definen un producto a
partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa
el producto en la mente de los clientes en relación de los
productos de la competencia
1.2.2.12 Ventas
Definimos ventas como un proceso personal e impersonal de
ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para comprar un
artículo o servicio, que actúa favorablemente sobre una idea que
tiene importancia comercial para el vendedor.
35
Las ventas en estos tiempos son cada vez más competitivas ya sea
por la infraestructura, por la calidad del servicio o la forma de sus
transacciones en sus ventas al crédito. La venta es cada día más
cambiante podemos decir que es un proceso o una persuasión.
1.2.2.13 Merchandising
El Merchandising es una técnica suscrita en los límites del
marketing. Sin duda, una actividad tan antigua como el propio
comercio, que ha perdurado a lo largo de la historia de la
distribución, y que está en constante evolución. Por muy atrás que
nos situemos, desde que el hombre ha comercializado los bienes,
bien cambiándolos o vendiéndolos, ha realizado acciones de
Merchandising.
1.2.2.14 Exhibición
Es mostrar los productos al público, presentados de la mejor
manera posible, a efectos que resalten los elementos que puedan
constituir una diferenciación positiva, respecto de los productos
de la competencia.
Se refiere a la forma como se expone la mercancía, generalmente
dentro de la tienda, en los escaparates, (espacio en la fachada para
exponer la publicidad de las tiendas y sirve para exponer la
mercancía), sobre las mesas y repisas así como en los lugares de
exhibición dentro del piso de ventas. Normalmente las
exhibiciones se usan como medios de promoción: atraer la
atención de los clientes y tentarlos a comprar. También se usan
para ayudar a promover la imagen de la tienda.
1.2.2.15 Impulsación
Esta actividad tiene como característica que la persona que lo
realiza debe tener bastante contacto con el público entregarle
folletos o convencerlo para comprar determinado producto. Esta
actividad es bastante eficiente para productos cuyo margen de
rentabilidad es elevado y para la introducción de nuevos
productos.
36
1.2.2.16 Degustación
En merchandising, las degustaciones son pruebas gratuitas de uno
o varios productos que se ofrecen a los clientes que visitan un
punto de venta. El objeto de las degustaciones es potenciar la
venta de un producto nuevo o existente permitiendo a los clientes
que lo prueben antes de comprarlo.
Su finalidad es el placer y en ella uno es libre de expresar con
fundamento su opinión, sus dudas, y todo su entusiasmo, las
etiquetas o empaques están a la vista y puedes averiguar,
informarte sobre las características del producto y comentar
tantos detalles como uno desee
1.2.2.17 Trade Marketing
Es el área que define el entorno de los clientes en el mercado
captando sus necesidades, para establecer un vínculo con cliente
y vendedor. El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del
fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de
distribución se ponga a su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo. Su desarrollo implica una gestión que integra:
comunicación, promoción del punto de venta, merchandising,
reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la
decisión final de compra.
Uno de los objetivos del Trade Marketing es el de asegurar el
éxito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la fidelización
del consumidor, otro objetivo es compatibilizar, sinergizar, la
estrategia de marca del proveedor con la estrategia del negocio de
su distribuidor, también debe impulsar y acelerar las ventas
mediante la planificación y coordinación del merchandising,
mejora la rotación en el punto de venta.
1.2.2.18 Packanging
El empaque del producto o packanging como también se lo
llama juega un papel importante como herramienta del
merchandising, que es llamar la atención del consumidor hacia
el producto que se está vendiendo, en los establecimientos
comerciales. Ese es uno de sus objetivos, además comprende
37
todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a
nivel detallista.
38
CAPÍTULO II
MARCO
METODOLÓGICO
2.1. Variables
2.1.1. Definición Conceptual
 Variable Independiente
Plan de Marketing: Es un documento escrito que detalla las acciones
necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado. Puede ser
para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También
puede hacerse para toda la actividad de una empresa.
2.2. Metodología
2.2.1. Tipo de Estudio
Para el caso que aquí se trata, se realizará un estudio de tipo descriptivo, ya
que se va a indagar sobre los hechos reales que se suscitan en el mercado y
que el propósito de la investigación es determinar un conjunto de estrategias
para determinar con claridad cuáles fueron los objetivos de la
Investigación y las características del mercado a investigar, con el fin de

describir el perfil de los clientes de los mercados de Trujillo.
2.2.2. Diseño de Investigación

En este trabajo se realizará una investigación no experimental ya que no se
manipulará deliberadamente variables pues solo se va a observar lo que
sucede tal y como se dan en su contexto natural, para después analizar la
información obtenida.
El tipo de investigación no experimental que se ha elegido es transversal ya

que se busca recolectar datos en un solo momento, es decir, tiempo único;
para así poder describir las variables, y analizar su relación en un momento
dado.
40
2.2.3. OPERACIONALIDAD DE VARIABLES
Cuadro 2.1: Operacionalidad de Variable

Variable Definición Definición Indicadores Unidad
Conceptual Operacional de
medida
Es un documento Nivel de Avance
escrito que detalla de
las acciones Implementación
necesarias para del Plan de
Variable alcanzar un La Marketing
Independiente: objetivo específico Observación Nivel de Personal
Plan de de mercado. Puede Las Involucrado en la
Marketing ser para un bien o encuestas Implementación
RAZÓN
servicio, una marca del Plan de
o una gama de Marketing.
producto. También Nivel de Logros o
puede hacerse para Metas
toda la actividad de Alcanzadas con
una empresa. el Plan de
Marketing.
41
2.3. Población y Muestra
Para los fines pragmáticos del presente estudio y concordante con su
naturaleza antes descrita, la población la conformaron todos los propietarios
de los puestos minoristas de los mercados del distrito de Trujillo que
alcanzan un total de.
Cuadro 2.2: Población
POBLACIÓN CANTIDAD
Clientes 631
Cuadro 2.3: Clientes de los mercados de Trujillo

Fuente. Ajinomoto del Perú S.A.
MERCADOS NC
NC
Mcdo. Central 29 08
Mcdo. LA Quintanas 07 02
Mcdo. huerta Grande 04 01
Mcdo. La Noria 68 19
Mcdo. Los Portales 72 20
Mcdo. Indoamerica 51 14
Mcdo. Parada La Moriá 07 02
Mcdo. Don Lucho 05 01
Mcdo. Parada Vallejo 11 03
Mcdo. Los Granados 06 02
Mcdo. Israelita 22 06
Mcdo. Húsares de Junín 15 04
Mcdo. Parada san Cristóbal 18 05
Mcdo. Monserrate 35 07
Mcdo. Huamán 28 05
Mcdo. El Bosque 97 38
Mcdo. Unión 72 25
Mcdo. El Cortijo 28 02
Mcdo. Natacha 28 02
Mcdo. Los cedros 28 07
TOTAL 631 173
42
Fórmula 2.1: Fórmula para hallar muestra
𝑵 × 𝒁𝟐 × 𝒑 × 𝒒
𝒏=
(𝑵 − 𝟏) × 𝑬𝟐 + 𝒛𝟐 × 𝒑 × 𝒒
Dónde:
n = Muestra a Realizar.
N = Población.
Za2 = 95% correspondiendo un valor de 1.96
p = Proporción de Éxito, se considera el valor p = 0.5
q = Proporción de Fracaso, q = 1- p
e = Error de Estimación.
Cuadro 2.4: Calculo de la Muestra – Clientes
DATOS SOLUCIÓN
E = 5%
(1.96)2 0.5*0.5*631
Z = 95% n= _______________________
(1.96) (0.05)2 630 + (1.96)2 0.5*0.5
P = 0.5
Q = 0.5
N = 631 n = 239.0204
AJUSTANDO LA MUESTRA:
No
n= ______
1 + no
__
N
239.0204
n= ______________
1+ 239.0204
_____
631
n= 173.35 = 173
43
2.4. Método de Investigación
2.4.1. Métodos teóricos:
Deductivo
2.4.2. Métodos Empíricos
Observación: Es aplicar atentamente los sentidos a un objeto o a un

fenómeno, para estudiarlos tal como se presentan en realidad.
2.5. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
 Entrevista personales.
 Encuestas dirigidas.
2.6. Métodos de Análisis de Datos
Se utilizó el Análisis Descriptivo, éste nos permitió describir el comportamiento de

la variable
Para el análisis e interpretación de resultados se utilizara el programa ofimático
Microsoft Excel 2010.
 En el programa se procesaran los datos obtenidos en la investigación, los
cuales serán tabulados y representados por medio de gráficos.
44
CAPÍTULO III
RESULTADOS
Propuesta de un Plan de marketing
3.1 Resumen Ejecutivo
Ajinomoto del Perú S.A. es la empresa líder en la elaboración de sazonadores en
tierras peruanas. La presente es Desarrollar un Plan de Marketing utilizando
técnicas de recolección de datos y metodología para impulsar las ventas de las líneas
de productos de AJINOMOTO del Perú S.A en la Ciudad de Trujillo.
Una oportunidad de análisis de datos es la investigación en la ciudad de Trujillo
que según nos reporta el día día en la labor de trabajo y lo encuestado.
El Grupo Ajinomoto, con sede principal en Tokio, Japón; decidió establecer una
Planta de Producción en América del Sur. El Perú, por su ubicación geográfica
estratégica, la abundancia de la caña de azúcar (materia prima principal) y sobre
todo por su reconocida cultura gastronómica, fue privilegiado con tal elección,
fundándose así en 1968. Ajinomoto del Perú S.A., con sede en Lima.
Un año después se inaugura en el Callao la Planta de Producción de Glutamato
Mono sódico, primera en su género en el continente americano. Desde esa fecha, el
sazonador umami AJI-NO-MOTO® se produce en el Perú.
AJINOMOTO DEL PERÚ S. A. ha extendido sus operaciones comerciales a todo
el país a través de Agencias y puntos de distribución (Tambos). Y trasciende
fronteras con una filial en Ecuador, una agencia en Chile y sucursales en Bolivia y
Colombia; llegando también las exportaciones a Estados Unidos, Panamá, el Caribe
y Europa
Es así que descubre que el aminoácido glutamato presente en las algas del caldo
básico tradicional japonés (caldo “Dashi”) era el responsable de su delicioso y
peculiar sabor, al que denomina umami y que actualmente ya es reconocido como
el quinto sabor básico.
Basados en tecnologías de punta y rigurosos controles de calidad, los productos y
procesos del Grupo Ajinomoto, son la muestra más representativa de la creatividad
que caracteriza a sus casi 30,000 empleados en los 5 continentes.
La incesante búsqueda del bienestar de la gente, reflejada en su slogan “Comer bien,
Vivir bien”, ha llevado al Grupo Ajinomoto a incursionar en los campos de la
alimentación, salud, nutrición y belleza, creando una gran variedad de productos
elaborados a base de los aminoácidos que le han permitido llegar a la vida de
millones de personas en todo el mundo.
46
3.2 Análisis de la situación
Ajinomoto del Perú S.A. con la diversa gama de productos que ofrece, ha tenido
desde su inicio de operaciones en el mercado nacional, una muy buena aceptación
entre las amas de casa y consumidores en general, esto principalmente debido a la
gran acogida y consumo de su principal producto Aji-no-moto, seguido por Aji-no-
sillao y Ajinomen, productos bandera que lo han convertido en la empresa líder
dentro de su línea de productos de consumo masivo. Este alto nivel de aceptación
ha ayudado a incrementar de manera sustantiva, el número de clientes.
Por ello una adecuada estrategia de marketing consolidará aún más el lugar
privilegiado que ostenta; y a su vez permitirá la apertura de nuevos mercados y el
lanzamiento de nuevos productos y el trabajo de relación cliente-vendedor que nos
permitirá la fluidez de los productos en el punto de venta.
Ajinomoto invierte miles de dólares anuales en investigación y desarrollo, así como
también en las áreas de marketing y publicidad, que les permite estar a la vanguardia
al nivel que la competencia les exige, y sobre todo que sus incontables clientes
requieren. Empleando todo su potencial humano, las maquinarias y equipos, en
renovar constantemente sus productos en cuanto a presentaciones, envases, diseños
y demás características que permitan un alto grado de satisfacción y una cada vez
más afianzada fidelidad con los productos y con la marca Ajinomoto por lo tanto el
análisis de la situación encontrado es la ayuda del marchandising y la fidelización
de clientes permitirá hacer un plan de marketing para los clientes en el punto de
venta en la ciudad de Trujillo.
fig. 1.4 Análisis de la Situación

ANALISIS DE LA SITUACION
47
ANALISIS ANALISIS ANALISIS DE LA NUEVOS
EXTERNO INTERNO COMPETENCIA PRODUCTOS
MERCADOS
DIVERSIFICACION
PENETRACION DE
MERCADO
RECUPERO DE
CLIENTES
MATRIZ
FODA
DAFO
EFE-EFI
ESTRATEGIAS
ACTIVIDADES DEL NIVEL DE PRESUPUESTO DEL

PLAN DE SATISFACION DE LOS PLAN DE
MARKETING COMERCIANTES MARKETING
3.2.1 Análisis e Interpretación de los resultados

 GRAFICO Nº 1
48
1. ¿Por parte de la empresa ajinomoto realizan alguna actividad en
su punto de venta?
100%
88%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
12%
10%
0%
SI NO
 Fuente: Encuestas
 Elaboración: El autor
 El 88% de los encuestados respondió que la empresa si le realiza
alguna labor en su punto de venta, y el 12% Sostuvo que nunca se
realizaron dicha labor.
49
CUADRO Nº 2.5
2. ¿Qué actividades son realizadas en su punto de venta?
GRAFICOS
SEMANAL QUINCENAL MENSUAL ESPORADICAMENTE
2.1 EXHIBICIÓN 40% 38% 12% 10%

2.2 COLOCACIÓN
_ 5% 29% 66%
DE AFICHES
2.3 MARCACIÓN DE
_ _ 19% 81%
PRECIOS
2.4 PROMOCIONES 1% 1% 6% 92%
2.5 IMPULSACIÓN -- -- 2% 98%
2.6 DEGUSTACIÓN 2% -- -- 98%
2.7 REGALO DE
_ _ 7% 93%
MUESTRAS
 GRAFICO Nº 2
2.1EXHIBICIÓN
45%
40%
40% 38%
35%
30%
25%
20%
15% 12%
10%
10%
5%
0%
Semanal Quincenal Mensual Esporád,
 Se aprecia que la actividad de exhibición es realizada con mayor
frecuencia por la empresa (78% entre semanal y quincenal).
50
 GRAFICO Nº 3
2.2 COLOCACIÓN DE AFICHES (Material P.O.P.)
70% 66%
60%
50%
40%
29%
30%
20%
10% 5%
0%
0%
 Esta actividad de colocación de afiches no es realizada con mayor
frecuencia por la empresa se expresa que un 66% contestó que se le
realizan esporádicamente en su punto de venta.
 Semanalmente no se realiza esta actividad.
51
 GRAFICO Nº 4
2.3 MARCACIÓN DE PRECIOS
90%
81%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
19%
20%
10%
0% 0%
0%
Semanal Quincenal Mensual Esporád.
 Esta actividad no es muy utilizada por la empresa. Semanal y
quincenalmente no la realizan.
 La actividad de marcación de precios obtiene un 81% con frecuencia
esporádica y un 19% con frecuencia mensual
52
 GRAFICO Nº 5
2.4 PROMOCIONES
100% 92%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10% 6%
1% 1%
0%
 Esta actividad de promociones la realiza la empresa esporádicamente,
pero a los clientes minoristas más no a consumidor final.
 Esta actividad obtiene un 92% de frecuencia esporádica, 6 % de
frecuencia mensual, y solamente 1% en frecuencia semanal y quincenal.
53
 GRAFICO Nº 6
2.5 IMPULSACIÓN
120%
98%
100%
80%
60%
40%
20%
0% 0% 2%
0%
 Esta actividad de impulsación la realiza esporádicamente generalmente
en las líneas de productos nuevos Doña gusta y crispy chicken.
 Esta actividad obtiene 98% de frecuencia esporádica, solamente 2% de
frecuencia mensual y sin porcentaje en frecuencia semanal y quincenal.
54
 GRAFICO Nº 7
2.6 DEGUSTACIÓN
120%
98%
100%
80%
60%
40%
20%
2% 0% 0%
0%
 Esta actividad de degustación la realiza esporádicamente generalmente
en las líneas de productos nuevos.
 Esta actividad obtiene una frecuencia esporádica de 98%,
semanalmente obtiene 2% pero quincenal y mensualmente no obtiene
porcentaje
55
 GRAFICO Nº 8
2.7 REGALO DE MUESTRAS (Sampling)
100% 93%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10% 7%
0% 0%
0%
 Esta actividad de regalo de muestras la realiza la empresa
esporádicamente en las líneas de productos nuevos.
 Esta actividad obtiene un 93% de frecuencia esporádica y 7% de
frecuencia mensual, en frecuencia semanal y quincenal no obtiene
porcentaje.
56
 GRAFICO Nº 9
3. ¿Qué actividad en el punto de venta le han realizado?
50% 46%
45%
40%
35%
30%
24%
25% 22%
20%
15%
10% 7%
5% 1%
0%
Exhibición Coloc. Marc. Promoc. Impulsac.
afiches Precios
 La actividad que realiza más en el punto de venta es la exhibición con
un 46%, siendo esta actividad básica para la rotación del producto falta
cubrir un 54%.
 La colocación de afiches (material POP) cuenta con un 24%, le sigue
las promociones con un 22%, luego la marcación de precios con un 7%
y la impulsación que es mínima contando con 1% solamente.
57
 GRAFICO Nº 10
4. ¿Se siente satisfecho y conforme con las actividades realizadas en su punto de

venta?
70% 65%
60%
50%
40%
30%
19%
20% 16%
10%
0%
Altamente Medianamente poco Satisfecho
Satisfecho Satisfecho
 La mayoría de propietarios de los puestos de mercados están
medianamente satisfechos con las actividades que se les realiza (65%).
A pesar que se cuenta con un 19% de encuestados que sostienen que se
encuentra altamente satisfecho con las actividades de merchandising
realizadas, el 16% es una cifra un poco preocupante para una empresa
de consumo masivo.
58
 GRAFICO Nº 11
5. ¿Considera Ud. Que las actividades en el punto de venta incrementara las
ventas?
100% 91%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
9%
10%
0%
SI NO
 La mayoría de encuestados considera de las actividades de un plan de
marketing pueden ayudar a incrementar sus ventas.
 Los encuestados que respondieron negativamente sostuvieron que es
igual se realice o no el plan de marketing, el producto si es conocido y
está posicionado en la mente del consumidor.
59
 CUADRO Nº 2.6
 Ventajas de las Actividades del Plan de Marketing
Mejor presentación del producto 50%

Recordación de compra / compra por impulso 19%
Técnicas de rotación / bondades del producto 16%
Otros 15%
 Entre los que respondieron afirmativamente el 50% sostuvo que una
estrategia dentro del plan de Marketing hacer una mejor presentación
del producto, tiene un mayor impacto visual.
 Un 19% sostuvo que tiene un poder de recordación de compra en el
consumidor final o en todo caso crea una compra por impulso.
 Un 16% respondió que presenta nuevas e innovadoras técnicas de
rotación resaltando las bondades del producto, buscando nuevas formas
de vender.
 El restante 15% presentó diferentes respuestas como: el consumidor se
siente incentivado a comprar cuando realizan promociones o pruebas
de productos (degustaciones – sampling). Técnicas que influyen en el
público consumidor.
60
 CUADRO Nº 2.7
6. ¿Qué actividad cree Ud. que le dé mejores resultados en el incremento de sus
ventas?
GRAFICOS BUENOS REGULARES MALOS
4.1 EXHIBICIÓN 64% 36% -
4.2 COLOCACIÓN AFICHES 26% 61% 13%
4.3 MARCACIÓN DE
4% 33% 63%
PRECIOS
4.4 PROMOCIONES 13% 85% 2%
4.5 IMPULSACIÓN 86% 14% -
4.6 DEGUSTACIÓN 66% 32% 2%
4.7 REGALO DE
20% 47% 33%
MUESTRAS
 GRAFICO Nº 12
4.1. EXHIBICIÓN
70% 64%
60%
50%
40% 36%
30%
20%
10%
0%
0%
Buenos Regulares Malos
 Esta actividad de exhibición dará buenos resultados a la mayoría de
propietarios de puestos de mercados contando con un 64% y un 36%
sostuvo que los resultados son regulares.
61
 GRAFICO Nº 13
4.2 COLOCACIÓN DE AFICHES (Material POP)
70%
61%
60%
50%
40%
30% 26%
20%
13%
10%
0%
 Esta actividad brinda generalmente resultados regulares (61%) en los
puntos de venta.
 En la actividad de colocación de afiches los buenos resultados cuentan
con 26% y los malos resultados con 13%.
62
 GRAFICO Nº 14
4.3 MARCACIÓN DE PRECIOS
70%
63%
60%
50%
40%
33%
30%
20%
10%
4%
0%
 Esta actividad no les da buenos resultados en los puntos de venta (63%)
por la poca costumbre que tienen los propietarios de los puestos de
mercados en tener precios estándar para sus productos.
 Esta actividad de marcación de precios da como resultados regulares
33% y como buenos resultados 4%.
 GRAFICO Nº 15
63
4.4 PROMOCIONES
90% 85%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 13%
10% 2%
0%
 Esta actividad presenta un 85% de regulares resultados, destacando que
todas las promociones se destinan al cliente minorista más no al
consumidor final por eso el 2% de malos resultados.
 Es un 13%. Que representa un buen resultado
64
 GRAFICO Nº 16
4.5 IMPULSACION
100%
90% 86%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 14%
10% 0%
0%
 El 86% dice que la impulsación les brinda buenos resultados ya que les
permite una rápida rotación de sus productos.
 Un 14% de regularlos resultados
65
 GRAFICO Nº 17
4.6 DEGUSTACIÓN
70% 66%
60%
50%
40%
32%
30%
20%
10%
2%
0%
 Al igual que la impulsación, la degustación brinda buenos resultados
con un 66% y con el 32% de resultados regulares hace casi la totalidad
de encuestados.
 Se obtiene también con malos resultados en esta actividad un 2%.
66
 GRAFICO Nº 18
4.7 REGALO DE MUESTRAS (Sampling)
50% 47%
45%
40%
35% 33%
30%
25% 20%
20%
15%
10%
5%
0%
 Esta actividad brinda en 20% de buenos resultados, 47% de resultados
regulares pero un 33% de malos resultados porque el propietario del
puesto de mercado tiene la creencia que el consumidor ya no va a
comprarle si se está regalando el producto de muestra.
67
 GRAFICO Nº 19
7. ¿Distribución total respecto a la frecuencia con que compran productos de la línea de
AJINOMOTO del Perú S.A. los comerciantes de la ciudad de Trujillo.
40%
34%
35%
30%
25%
25%
20%
20% 16%
15%
10%
5% 3% 2%
0%
0% 1-5% 6-10% 11-15% 16-20% 21 a más%
 El 34% afirmó que realizan compras semanales
 El 25% sostuvo realizan compra de manera quincenal
 El 20% añadio que compran mensualmente.
68
 GRAFICO Nº 20
8. ¿ Distribución total respecto a la satisfacción de los comerciantes de Ajinomoto de la

ciudad de Trujillo con la entrega de los productos ‘?
80%
70%
70%
60%
50%
40%
28%
30%
20%
10% 1% 1%
0% 0%
0%
0% 1-5% 6-10% 11-15% 16-20% 21 a
más%
 El 70% asintió estar muy satisfechos
 El 28% agregaron estar muy satisfechos con la entrega
69
 GRAFICO Nº 21
9. ¿Conoce Ud. Otra actividad de merchandising que se pueda implementar en su punto

de venta?
100%
90%
80%
70%
60% 53%
47%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
SI NO
 El 53% indicó que si conoce otra actividad merchandising y el 47%
desconoce.
70
 CUADRO Nº 2.8
Distribución total respecto a la importancia que tiene para los comerciantes de

AJINOMOTO de la ciudad de Trujillo, algunos factores al momento de decidir su
compra
Precio-Marca 52%
Calidad-Tamaño 23%
Promociones 18%
Pos-venta 7%
 Del 53% de encuestados que respondió afirmativamente la mayoría
(52%) indicó que perdura el precio y la marca al decidir su compra se
deberían realizar promociones, sorteos, canjes, etc. pero para el
consumidor final para incentivar el consumo y la rotación de los
productos.
 Un 23% de los que respondieron afirmativamente sostuvo que había
que innovar y mejorar la calidad
 Un 18% sostuvo que se tendría que hacer impulsación y degustación
promociones con mayor frecuencia.
 La minoría (7%) opinó que hay diferentes distribuidoras.
71
 GRAFICO Nº 22
10. ¿Distribución total del nivel de satisfacción con la línea de productos de

AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo?
80%
70%
70%
60%
50%
40%
30%
30%
20%
10%
0%
SI NO
 La gran mayoría sostiene que si satisface con las líneas de producto de
Ajinomoto del Perú S.A.
72
 GRAFICO Nº 23
11¿Distribución total respecto al nivel de satisfacción que poseen los comerciantes con
la calidad de atención del personal de la empresa AJINOMOTO del Perú S.A. en la
ciudad de Trujillo?
60% 54%
50%
40%
30% 27%
19%
20%
10%
0%
Muy Satisfecho Satisfecho poco Satisfecho
 El 54% dice sentirse muy satisfechos.
 El 27% solamente satisfechos
 El 19% pocos satisfechos con la calidad de atención
73
 GRAFICO Nº 24
12.¿Distribución total respecto al nivel de satisfacción que poseen los comerciantes con
el nivel de servicio de la empresa AJINOMOTO del Perú S.A. en la ciudad de Trujillo?
70%
60%
60%
50%
40%
30% 23%
20% 17%
10%
0%
muy Satisfecho Satisfecho poco Satisfecho
 Un 60% está muy satisfecho con el nivel de servicios de la empresa
 Un 23% solamente satisfecho
 Un 17% poco satisfecho con el nivel de servicio brindado.
74
3.3 Análisis del Mercado
Antes de empezar a desarrollar esta importante herramienta, es importante
mencionar que dicho plan de marketing está enfocado directamente a los
comerciantes de la ciudad de Trujillo, pues son ellos los clientes directos de
la empresa, quienes a su vez dirigirán los diversos productos al consumidor
final por lo analizado. El 88% de los encuestados respondió que la empresa
si le realiza alguna labor en su punto de venta, y el 12% Sostuvo que nunca
se realizaron dicha labor. Información que se empleará para saber a quién
se atiende, cuáles son sus necesidades específicas y cómo puede la empresa
comunicarse mejor con su público objetivo que son los clientes. Es la
determinación de los clientes que no usan las herramientas necesarias para
que su producto rote en el mercado. Teniendo como su principal segmento
o mercado meta, a todos los clientes quienes permitirán la fluidez de los
productos. (Fundamentalmente al ama de casa).
El mercado de sazonadores está creciendo paulatinamente y de manera
anual, cada vez son más los hogares que requieren de estos productos, así
como de los productos fáciles y rápidos de preparar, como son el caso de las
sopas y pastas rápidas; puesto que la vorágine de una ciudad
económicamente muy activa como la trujillana requiere y busca de
productos que le permitan no solo condimentar agradablemente sus
alimentos; si no también de productos que le ahorren tiempo en su
preparación
El macro ambiente externo los siguientes factores influyen de modo
importante en las oportunidades y actividades del marketing en la empresa
El perfil del cliente típico de Ajinomoto en Trujillo incluye los siguientes
factores geográficos, demográficos y conductuales:
Factor Geográfico:
 Ajinomoto del Perú S.A. distribuye toda su línea de productos (Aji-no-
moto, Aji-no-sillao, Aji-no-men, pasta rápida Aji-no-men Sopas, doña
gusta, deli arroz, crispychiken, entre otros) a nivel nacional y por ende
a toda la Región la Libertad, de la cual es parte la ciudad de Trujillo, y
tambos (Huamachuco-Santiago de chuco), lo que indica que el mercado
local está totalmente cubierto.
75
Factor demográfico
 El perfil de comerciante cliente de la empresa está prevalecido por los
compradores de los diferentes mercados de la ciudad de Trujillo.
 El nivel de Satisfacción de los clientes es muy bueno eso nos permite
incrementar nuestras ventas.
Factores Conductuales
 La relación cliente-vendedor permite que ajinomoto llegue a realizar las
estrategias en el punto de venta
 La observación en el cambio de empaque son estrategias que ayudan a
mejorar sus ventas.
 Valoran el trabajo desempeñado del personal de ajinomoto.
 Son el grupo homogéneo de mayor capacidad económica tanto del país
como de la ciudad.
 Nos informamos que los clientes si tienen un contacto con la empresa
por la comunicación didercta.
 Los clientes se relacionan con la empresa porque a través del
merchandising se canaliza las ventas, pasando por la etapa de venta por
impulso o visual
Factores políticos legales
 El nivel de no credibilidad que mantiene el actual gobierno genera en
la población temor en la inversión de pequeños comerciantes.
Factores tecnológicos
Uno de los factores tecnológicos que aplican las empresas en el mercado
es reducir el tiempo que demora en tomar los pedidos a los clientes.
Automatizar el tiempo que genere la visita al cliente.
3.3.1 Analisis de las Cinco Fuerzas de Porter

 Poder de negociación de los compradores.-
El poder de negociar es bajo, tendencia a precios determinados por
el factor del mercado, y por las mismas empresas.
 Poder de negociación de los proveedores.-
La negociación con los proveedores es llegar a un punto medio
obteniendo descuentos y promociones
76
 Ingreso potencial de nuevos competidores.-
Los nuevos competidores son un factor fundamental en el análisis
del mercado ya que formulan la guerra de productos de una misma
línea.
 Amenaza de ingreso de productos sustitutos.-
La amenaza de productos sustitutos es alta en productos chinos ya
que ajinomoto en el Perú es líder y permite que el cliente compare
antes de decidir su compra.
 Rivalidad entre los competidores.-
La rivalidad es alta en las diferentes líneas de productos sus
principal competidor es maggy en cubo y sopas instantáneas como
ram, maruchan, knorr, y en ajinosillao, tito, Kiko.
3.3.2 Competencia
Ajinomoto del Perú S.A. no tiene un único competidor perseguidor, existen
varias marcas que se pugnan constantemente el segundo lugar en la
preferencia de los comerciantes; los cuales intentan de innumerables formas,
arrebatar el lugar privilegiado de la empresa, mediante competencia no solo
legal, sino también ilegal.
Más que una empresa competidora, Ajinomoto tiene competidores directos
en sus productos específicos, siendo estos de empresas indistintas. Así es el
caso de:
 Aji-no-men sopas, la cual tiene como competidores principales a
Knor y a Maggy; en el caso específico de Aji-no-men en sus diversos
sabores, tiene como principal competidor a Maruchan,
 En Doña gusta su principal competidor es maggi en cubo.
En el análisis los productos de ajinomoto en este caso las líneas ajinomen
y doña gusta son los que tienen principales competencias
77
3.3.3 Matriz BCG
Mercado
ALTA
PRODUCTO ESTRELLA INTERROGANTE
Ajinomoto en sus diferentes envases Ajinosillao envases de150, 350,500ml, y

bidón es un producto con un
de 0.4gramos hasta bolsa de kilo, este posicionamiento especifico no vende
Crecimiento del
producto es de mayor distribucio y mucho y tampoco contribuye con

ventas ganancias efectivas del grupo sin embargo
está enfocado a un segmento de mercado
especial
VACA PERRO
Tasa de
Doña Gusta en sus cuatro presentaciones

Ajinomen en sus 12 sabores, producto ya
BAJA
es el producto que menos vende y que

reconocido en el mercado, y alcanzando
menos participación tiene en el mercado
cifras rentables para la empresa ya se
teniendo como producto específico doña
encuentra posicionado en el consumidor,
gusta gallina
teniendo respaldo de la marca ajinomoto
ALTA BAJA
Participación Relativa del Mercado
Diseño de la cartera de negocios en esta matriz orientada a los productos

que ajinomoto ofrece se recomienda.
Trabajar con muestra en mano para diversificar el producto por envases
sabiendo que este es el producto estrella.
Ajinomen con una constate de penetración en los clientes y una buena
exhibición dará paso a una buena rotación del producto en el punto de venta,
sabiendo que este es el producto vaca de dinero.
Este es nuestro producto perro que en sus cuatro presentaciones solo el sabor
gallina es el de mejor rotación lo cual se debe exhibir mejor los de más
sabores para no dejar de invertir en este producto.
78
3.3.4 Valoración de la situación
3.3.5 Análisis FODA
fortaleza(F) Debilidades (D)
Factores Internos
F1.Calidad del producto D1.Deficiencia en sus
F2.Diversidad de productos canales de distribución
F3.Marca reconocida D2.Asaltos a mano armada
F4.Innovacion D3.Territorios de poco
F5.Ubicacion de planta accesibilidad
F6.Venta directa D4. Los trabajadores no
F7.Unidades propias son incentivados
Factores externos
Oportunidades(O) (FO) (DO)
O1Incremento de la Conservar la imagen del Aprovechar los medios

población.
Empaque publicitarios para atraer
O2 Nuevos
mercados Nuevas líneas de producto nuevos clientes con el fin
O3Nuevos
Promociones del producto de impulsar las ventas
autoservicios
O4 Incremento del
poder adquisitivo
O5Tratados de libres
comercios
Amenazas(A) (FA) (DA)
A1.Nuevos Coberturar mas para recuperar Mejorar la calidad de

competidores atención a los clientes
clientes perdidos
A2.Indice de Desarrollo de nuevas
inflación Enseñar a los clientes que a través alternativas
A3.paros, cierres de
del marketing generar el impulso
carreteras
de las ventas
El análisis foda refleja que la empresa posee más fortalezas y oportunidades que
debilidades y amenazas.
79
3.3.6 Matriz DOFA
OBJETIVOS ESTRATEGIAS POLITICAS

DO. Se Realizó la investigaciones de Mantener constante la
mercado para saber Esta promoción y publicidad
Incrementar las actividad de exhibición dará de la empresa, cada cierto
ventas buenos resultados a la mayoría tiempo, y canalizar a
de propietarios de puestos de mercados de poca
mercados contando con un 64% rotación.
y un 36% sostuvo que los
resultados son regulares.
DA. Para incrementar la cartera de Las visitas se realizarán

clientes la estrategia es por lo menos según sea el
Incrementar la fidelización y promociones factor de mercado
cartera de clientes constantes de parte de la semanal y quincenal para
empresa hacia los clientes para los clientes de diferentes
obtener la fluidez de los mercados de hoja de ruta
productos en el punto de venta. día
FO. Aprovechando la competitividad Por lo menos tomar

la estrategia obtenida es que los encuentra promociones
Incrementar clientes obtén por las ofertas esto de acuerdo al mercado o
las ofertas da paso a la rotación de necesidad de los clientes
productos en el punto de venta. finales
FA. Mejorar la calidad de los Tener en cuenta las tres

servicios desarrollando un funciones básicas de los
Incrementar la programa de capacitación trabajadores cobertur,
preferencia de la exhibir, diversificar.
compañía
80
3.4 Matriz Efi de Ajinomoto Trujillo.
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR PESO
FORTALEZAS Y DEBILIDADES PONDERADO
FORTALEZAS
F1.Calidad del producto 0.12 4 0.48
F2.Diversidad de productos 0.10 3 0.30
F3.Marca reconocida 0.10 2 0.20
F4.Innovacion 0.10 4 0.40
F5.Ubicacion de planta 0.09 2 0.18
F6.Venta directa 0.12 4 0.48
F7.Unidades propias 0.12 4 0.48
DEBILIDADES
D1.Deficiencia en sus canales de 0.08 2 0.16
distribución
D2.Asaltos a mano armada 0.07 1 0.07
D3.Territorios de poco accesibilidad 0.06 1 0.06
D4. Los trabajadores no son 0.04 1 0.04
incentivados
TOTAL 1.00 2.85
El peso ponderado de la empresa es de 2.85 lo que indica que tienen una

posición interna estable. Ajinomoto necesita enfocarse en sus debilidades
para mejorarlas y poder tener una posición interna fuerte lo que haría más
competitiva y rentable en el mercado.
3.5 Matriz Efe de ajinomoto Trujillo.
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR PESO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS PONDERADO
OPORTUNIDADES
O1. Incremento de la población. 0.15 4 0.60
O2. Nuevos mercados 0.15 3 0.45
O3. Nuevos autoservicios 0.12 3 0.36
O4. Incremento del poder adquisitivo 0.15 4 0.60
O5. Tratados de libres comercios 0.13 3 0.39
AMENAZAS
A1. Nuevos competidores 0.11 2 0.22
A2. Indicé de inflación 0.11 1 0.11
A3. Paros, cierre de carreteras 0.07 1 0.07
TOTAL 1.00 2.80
En esta matriz obtuvimos la puntuación de 2.80 lo que nos indica que

ajinomoto Trujillo responde bien a las oportunidades y amenazas del
mercado
81
3.6 Matriz Foda y Factores Determinantes de Éxito.
PESO
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR
PONDERADO
FORTALEZAS
F1.Calidad del producto 0.12 4 0.48
F2.Diversidad de productos 0.10 3 0.30
F3.Marca reconocida 0.10 2 0.20
F4.Innovacion 0.10 4 0.40
F5.Ubicacion de planta 0.09 2 0.18
F6.Venta directa 0.12 4 0.48
F7.Unidades propias 0.12 4 0.48
DEBILIDADES
D1.Deficiencia en sus canales de 0.08 2 0.16
distribución
D2.Asaltos a mano armada 0.07 1 0.07
D3.Territorios de poco accesibilidad 0.06 1 0.06
D4. Los trabajadores no son 0.04 1 0.04
incentivados
TOTAL 1.00 2.85
PESO
FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO PESO VALOR
PONDERADO
OPORTUNIDADES
O1. Incremento de la población. 0.15 4 0.60
O2. Nuevos mercados 0.15 3 0.45
O3. Nuevos autoservicios 0.12 3 0.36
O4. Incremento del poder adquisitivo 0.15 4 0.60
O5. Tratados de libres comercios 0.13 3 0.39
AMENAZAS
A1. Nuevos competidores 0.11 2 0.22
A2. Indicé de inflación 0.11 1 0.11
A3. Paros, cierre de carreteras 0.07 1 0.07
TOTAL 1.00 2.80
En este cuadro apreciamos que ajinomoto Trujillo tiene capacidad para

superar las debilidades y amenazas tanto de su entorno, como en la propia
empresa.
82
3.7 Plan de Acción
 AJINOMOTO del Perú ofrece a sus consumidores, productos
destinados a los diferentes segmentos, Su amplia línea de productos de
consumo masivo tiene como finalidad, satisfacer las necesidades de sus
clientes en el distrito de Trujillo, entre las cuales La actividad que
realiza más en el punto de venta es la exhibición con un 46%, siendo
esta actividad básica para la rotación del producto falta cubrir un 54%.
Del mercado Trujillano
Otra necesidad fue la importancia que tiene para los comerciantes de
AJINOMOTO del distrito de Trujillo que del 53% de encuestados que
respondió afirmativamente la mayoría (52%) indicó que perdura el
precio y la marca al decidir su compra se deberían realizar promociones,
sorteos, canjes, etc. pero para el consumidor final para incentivar el
consumo y la rotación de los productos.
 Productos de calidad: Los clientes desean adquirir productos de

calidad por el dinero empleado en la compra, consideran la calidad
como uno de los factores determinando al momento de decidir por un
producto, por ello uno de los principales objetivos de la empresa es
elaborar productos de máxima calidad.
 Buen precio: Los comerciantes están en la capacidad de pagar el precio
que el mercado les determina, el precio justo por el producto adquirido,
aspecto ampliamente satisfecho con la gama de productos de
AJINOMOTO.
 Marca: Los consumidores se sienten seguros adquiriendo productos de
la marca AJINOMOTO, puesto que es de amplio reconocimiento
mundial; incluso aceptan pagar un precio mayor a otras marcas, por el
posicionamiento adquirida por ésta en el mercado nacional y de trujillo.
 Tamaño: En cuanto a esta característica, los clientes esperan que el
tamaño del producto sea homogéneo a las del mercado, se convierte en
un aspecto importante pero no fundamental al momento de la toma de
decisión de compra.
83
 Promoción: Aspecto siempre inmerso en la empresa, buscando lograr
satisfacer y superar la expectativas de los comerciantes con las compras
efectuadas, de acuerdo al volumen adquirido.
 Presentación: Ajinomoto trata siempre de innovar en cuanto a la forma
de presentar sus productos, de modo que no solo sean del agrado por el
sabor sino también del gusto visual de los consumidores.
 Postventa: Este servicio es uno de los pilares de una atención al cliente,
con calidad, por lo cual se predisponen esfuerzos más que suficientes
para satisfacer las inquietudes y necesidades que puedan tener los
clientes en el punto de venta.
3.8 Mezcla de marketing o Marketing Mix

La mezcla de marketing de ajinomoto del Perú en el distrito de Trujillo está
enfocada en esta ocasión a su línea de productos como un todo, aplicando el
enfoque de marketing mix, que comprende precio, distribución, publicidad,
promoción y atención al cliente.
 Precio: El precio de sus distintos productos está de acorde a la realidad

del mercado, competitivo y asequible de acuerdo a las necesidades a
cubrir y el segmento al cual está dirigido.
 Distribución: AJINOMOTO desde 1986 tiene su propia plantada
instalada en Lima; y para la llegada a tiempo de sus productos tiene
agencias y puntos de distribución en las principales ciudades del país,
en lugares estratégicos que le permiten cubrir todas las zonas donde con
la estrategia de tercerización permite la comercialización rápida de los
diversos sazonadores que conformas la línea de productos.
 Publicidad y promoción: La publicidad y la promoción constituyen
unos de los pilares fundamentales en los que se sustenta el éxito de la
empresa, por tanto la inversión en estos aspectos es importante; y se ve
reflejada en los diversos anuncios publicitarios, a través de los diversos
medios de comunicación, paneles, murales, sistema POP, publicidad
colgante, souvenirs, afiches, estantes, dispensadores, etc. Combinado
con un sistema de promociones que permita captar la atención de sus
84
clientes, los cuales se beneficiaran sustantivamente los clientes de la
empresa llegando así a un punto medio don ganan los clientes y la
empresa
 Atención al cliente: La atención al cliente es otro de los pilares
decisivos para lograr el éxito y liderazgo de la compañía, empezando
por la buena oportuna y correcta atención de los vendedores, los cuales
son los que realizan el primer contacto, y el contacto directo con los
comerciantes.
3.9 Estrategia de Fidelización

 Una de las principales estrategias de Marketing de la empresa es
“inundar” el mercado con sazonadores para todos los gustos, y otra
es lo que sostuvo la encuesta. Entre los que respondieron
afirmativamente el 50% sostuvo que una estrategia dentro del plan
de Marketing hacer una mejor presentación del producto, tiene un
mayor impacto visual. Para todas las comidas y en todas las
ocasiones, de manera que se convierta en un ingrediente
fundamental en las comidas diarias. Esto se realiza de la mano con
un Merchandising donde ajinomoto y el personal busca la
fidelización del cliente.
 El principal objetivo de Ajinomoto con sus diversas líneas de
sazonadores es mantenerse como una marca líder en el mercado
de Trujillo y a su vez posicionarse en nuevos mercados que aún
no han sido explorados. La actividad que realiza más en el punto
de venta es la exhibición con un 46%, siendo esta actividad básica
para la rotación del producto nos falta cubrir un 54%. Esta
estrategia de marketing tiene como finalidad, dar a conocer las
virtudes de sus productos, logrando consolidar dicho objetivo el
plan de marketing nos ayudara a determinar este objetivo.
85
3.9.1 Misión
Contribuir con la mejora de la vida alimenticia de la población de
Sudamérica y Centroamérica a través de la producción y venta de productos
con valor agregado.
3.9.2 Visión
Ser una de las más importantes empresas de alimentos, la cual proporciones
los productos más deliciosos en Sudamérica y Centroamérica.
3.9.3 Objetivos del Marketing

 Conservar los niveles de venta
 Obtener un aumento constante en la penetración del mercado
 Captar nuevos clientes
 Fidelizar al cliente
 Aumentar los niveles de venta.
 Mejorar la imagen en el punto de venta para transmitir la idea de una
buena exhibición
3.9.4 Objetivos Financieros

 Aumentar el margen de utilidad
 Conservar un presupuesto significativo de investigación y desarrollo
para la estimulación de productos futuros.
 Aumentar la tasa de crecimiento.
3.9.5 Posicionamiento
AJINOMOTO del Perú S.A. ha logrado posicionar su marca y con ellos los
diversos productos que constituyen su amplia línea de sazonadores,
principalmente con el posicionamiento de marca y de exhibición dentro de
los mercados de Trujillo, llegando a cubrir y muchas veces superar las
expectativas del comerciante; logrando una ventaja competitiva con
respecto a sus competidores más cercanos.
86
3.10 Análisis Económico y Financiero
3.10.1 Inversión
A. Costos de Merchandising
RECURSO CANTIDAD PRECIO UNITARIO S/. TOTAL S/.
Polos 25,800.00 3.50 90,300.00
Casacas 10,800.00 9.80 105,840.00
Manteles 30,000.00 2.80 84,000.00
Servilletas de tela 30,000.00 0.58 17,400.00
TOTAL S/. 297,540.00
B. Costo de Recursos Humanos Desarrollo de Proyecto

PERSONAL FUNCIÓN PAGO MENSUAL N° MESES TOTAL
Arana Vásquez Edgar Omar Tesista 1,200.00 4 S/. 4,800.00
Ing. Grover Villanueva Sánchez Asesor 200.00 4 S/. 800.00
TOTAL S/. 5,600.00
C. Costo de Recurso Humano Auxiliar

PERSONAL Nro. Costo por Trabajador TOTAL S/.
Compañeros de Trabajo 6 800 S/. 4,800.00
Supervisor 1 1500 S/. 1,500.00
TOTAL S/. 6,300.00
D. Costos de Elaboración de Propaganda

Material Unidades Costo Unitario TOTAL S/.
Comercial de TV 1 35000 S/. 35,000.00
Comercial en Radio 1 14500 S/. 14,500.00
Redes Sociales 1 8500 S/. 8,500.00
TOTAL S/. 49,500.00
3.10.2 Costos de Operación

A. Costo de Campaña Publicitaria
Costo Unitario
Descripción Nº de Veces Total
(S/.)
Televisión 3,650.00 25.90 S/. 94,535.00

Radio 3,650.00 10.56 S/. 38,544.00
TOTAL S/. 38,544.00
87
B. Costo de Fabricación de Merchandising
Porcentaje
Descripción Costo Inicial Total
Adicional
Polos 90,300.00 30% S/. 27,090.00

Casacas 105,840.00 30% S/. 31,752.00
Manteles 84,000.00 30% S/. 25,200.00
Servilletas de tela 17,400.00 30% S/. 5,220.00
TOTAL S/. 89,262.00
C. Costo de Transporte y Otros

Equipo Costo Total
Transporte 45,680.00
Otros 50,000.00
Total S/. 95,680.00
3.10.3 Beneficios
A. Ingreso por Ventas
Porcentaje de Ingreso Adicional Anual
Rubro Ventas al 2013
Crecimiento Proyectado Proyectado
Ventas en Sector C 2,500,560.00 15.50% 387,586.80
Ventas en Sector D 1,560,450.00 12.25% 191,155.13
Total S/. 578,741.93

3.10.4 Flujo de Caja Proyectado
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
578,741.9 578,741.9 578,741.9
INGRESOS 0.00
3 3 3
578,741.9 578,741.9 578,741.9
Ingreso por Ventas
3 3 3
223,486.0 223,486.0 223,486.0

EGRESOS
0 0 0
Costos de Inversión 358,940.00
Costos de Merchandising 297,540.00
Costo de Recursos Humanos Desarrollo de
5,600.00
Proyecto
Costo de Recurso Humano Auxiliar 6,300.00
Costos de Elaboración de Propaganda 49,500.00
223,486.0 223,486.0 223,486.0
Costo de Operación
0 0 0
Costo de Campaña Publicitaria 38,544.00 38,544.00 38,544.00
Costo de Fabricación de Merchandising 89,262.00 89,262.00 89,262.00
Costo de Transporte y Otros 95,680.00 95,680.00 95,680.00
- 355,255.9 355,255.9 355,255.9
Flujo de Caja del Proyecto
358,940.00 3 3 3
- 351,571.8 706,827.7
Acumulado -3,684.07
358,940.00 5 8
88
3.10.5 Indicadores de Evaluación Económica
Indicador de Evaluación Financiera Valor Interpretación
El valor que genera el proyecto es de S/.
VAN 452,189.25 452,189.25, al ser el VAN un valor mayor a cero, se
puede afirmar es conveniente ejecutar el proyecto.
Por cada nuevo sol que se invierte, obtendremos
B/C 1.52
una ganancia de S/. 0.52
Debido a que TIR es mayor (59.24%) que la TMAR
TIR 50.69% (15%)*, asumimos que el proyecto es más rentable
que colocar el capital invertido en un Banco.
El tiempo de Recuperación de Capital (1.01)
TR 1.01 representa que el capital invertido en el presente
proyecto se recuperara en 1 Año aproximadamente.
* Tasa ofrecida por el área de finanzas para un préstamo local.
89
CAPÍTULO IV
DISCUSIÓN
4. El mercado de sazonadores
Ante la pregunta si es que le realizan alguna actividad de en su punto de venta, la gran
mayoría de los encuestados sostuvo que si, esto refleja que para la empresa estas labores
son un punto importante dentro de su sistema de ventas que le va a permitir una mayor
rotación de su producto y por ende un incremento en sus ventas.
De los que respondieron negativamente se puede resaltar que las actividades del
marketing en los puntos de venta nunca termina dado que siempre hay actividades que
realizar y mejorar, así como también puntos de venta que coberturar a los cuales
realizarles estas actividades les van a ayudar a la rotación del producto.
Los clientes denominados “especiales” son los que no permiten tocar ni mover nada
dentro de su puesto, ellos piensan que de la forma como están vendiendo está bien, tienen
ideas cerradas y es muy difícil de cambiarlos.
Está creciendo paulatinamente y de manera anual, cada vez son más los hogares que
requieren de estos productos, así como de los productos fáciles y rápidos de preparar,
como son el caso de las sopas y pastas rápidas; si no también de productos que le ahorren
tiempo en su preparación es el caso de doña gusta.
Los clientes son personas progresistas, pujantes. De clase media, con iniciativa, muchas
veces sin estudios superiores pero con habilidades comerciales importantes, destacan en
oficios manuales o como comerciantes, nos permitirá la inclusión de las estrategias del
marketing puesto que todas las empresas apuestan por esta estrategias para la fluidez de
sus productos en el punto de venta.
Respecto al nivel de satisfacción con la calidad de atención del personal de la empresa

AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo, se obtuvo que: el
54% del total de encuestados afirmó sentirse muy satisfecho con la atención, así mismo
un 27% indicó estar satisfecho con el personal de la empresa; y tan solo un reducido 19%
se encuentra poco satisfecho con la atención; además es importante acotar que no se
presentaron casos de comerciantes que se encuentre Insatisfechos o muy insatisfechos
con la atención brindada por el personal de la empresa
91
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES
5. Conclusiones
• Identificar las distintas actividades que emplea el plan de Marketing para

mejorar el incremento de las ventas.
GRAFI
SEMANAL QUINCENAL MENSUAL ESPORADICAMENTE
COS
2.1 EXHIBICIÓN 40% 38% 12% 10%

2.2 COLOCACIÓN DE
_ 5% 29% 66%
AFICHES
2.3 MARCACIÓN DE
_ _ 19% 81%
PRECIOS
2.4 PROMOCIONES 1% 1% 6% 92%
2.5 IMPULSACIÓN -- -- 2% 98%

2.6 DEGUSTACIÓN 2% -- -- 98%
2.7 REGALO DE
_ _ 7% 93%
MUESTRAS
De acuerdo a nuestra investigación se puede concluir que las diferentes actividades

mejoraran significativamente en el aumento de las ventas de la línea de productos de
ajinomoto, de acuerdo a los resultados se puede ver que la falta de capacitación, la poca
importancia que se le da al plan establecido por la empresa no lo realizan los clientes y
también los trabajadores de esta área, y el poco uso de los materiales, impiden una
mejor aplicación del plan de marketing en los diferentes mercados de Trujillo.
• Determinar el perfil de los clientes de la empresa y las estrategias de marketing a

utilizar
Muchos de los clientes de los puestos minoristas de los mercados de Trujillo no toman
el tiempo necesario para realizar la labor de un plan de marketing enseñada por el
vendedor, son reacios a realizar por si solos las actividades recomendadas en su punto
de venta. La estrategias son la exhibición, promociones, degustación, regalos de
muestras, impulsacion, ayudara a la fluidez de los productos en el punto de venta para
así incrementar las ventas de las diferentes líneas de ajinomoto del Perú.
93
• Describir el nivel de satisfacción de los Comerciantes respecto a la línea de
productos de la Empresa.
La gran mayoría sostiene que si satisface con las líneas de producto de Ajinomoto del
Perú S.A. En su importancia hablamos que para el consumidor, identifica la marca, en el
punto de venta, aumenta rotación y rentabilidad. Para el vendedor, impulsa el producto
y también incrementa sus ventas y aumenta su imagen dentro de la empresa dando
fluidez a las ventas. Garantiza al consumidor productos de buena calidad y enfrenta a la
competencia en busca de mantener su liderazgo de su marca.
• Determinar la viabilidad económica y financiera del Plan de Marketing para la

Empresa.
Respecto a la factibilidad económica – financiera El VAN que genera el proyecto es de

S/. 452,189.25, al ser el VAN un valor mayor a cero, se puede afirmar es conveniente
ejecutar el proyecto. Respecto a la Relación Beneficio /Costo B/C, por cada nuevo sol
que se invierte, obtendremos una ganancia de S/. 0.52, El TIR es mayor (59.24%) que la
TMAR (15%), asumimos que el proyecto es más rentable que colocar el capital
invertido en un Banco. El tiempo de Recuperación de Capital (1.01) representa que el
capital invertido en el presente proyecto se recuperara en 1 Año aproximadamente.
Entonces el diseño de nuestra investigación de un plan de marketing para mejorar las

ventas parte de un nuevo formato, por el cual las empresas hoy en día toman dicciones
desde el área de marketing, y proponen un presupuesto en donde están los planes y el
objetivo de la empresa. Determinamos todo lo expuesto que la parte fundamental de la
empresa es invertir en el plan de marketing.
94
CAPÍTULO VI
SUGERENCIAS
6. Sugerencias
Después de haber realizado las conclusiones nos permitimos plantear las siguientes
recomendaciones:
 Implementar al Plan de Marketing propuesto para mejorar las ventas en las líneas
de producción de la Empresa, de esta manera se conseguirá una mayor
rentabilidad, mejorando los beneficios para Trabajadores y empresa.
 Involucrar a todos los Trabajadores para identificarse e involucrarse con las
actividades de la Empresa, de tal manera que muestren todo su potencial para
lograr los objetivos estratégicos de la Empresa.
 La calidad del producto tiene una relación causa – efecto con el nivel de ventas de
las líneas de producto, por lo tanto es necesario que la Empresa realice las
actividades necesarias para mejorar los productos generando un entorno de mejora
continua, esto es un factor muy importante para conseguir la mejoras en las ventas
en este plan de marketing.
 Implementar el Plan de Acción que permita desarrollar cada una de las Estrategias
propuestas, además de generar los componentes necesarios para monitorear y
controlar los resultados del Plan de Marketing propuesto para la Empresa en la
ciudad de Trujillo.
 Revisar periódicamente el plan de acción, durante el proceso de ejecución y
adaptarlo de acuerdo a los cambios que se presenten y afecten directamente al
mismo.
 Construir un cuadro de ventas donde definamos las ventas diarias y mensuales
para medir la efectividad de ventas de las líneas en el punto de venta. Ver cuadro
en anexo
96
CAPITULO VII
REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
7. Bibliografía
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Marketing Educativo para captar y fidelizar clientes de la Universidad Privada San
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Fruta de la Empresa Ecuafruta S.A. 2010.
www.ajinomoto.com.pe. www.ajinomoto.com.pe. [En línea]
98
CAPÍTULO VIII
ANEXOS
99
8. Anexos
ENCUESTA DIRIDIGA A LOS COMERCIANTES DE AJINMOTO DEL
PERÚ S.A. EN LA CIUDAD DE TRUJILLO
Objetivos a determinar.

DAFO-EFI-EFE.
Nuestra Población
 Sería la población en estudio en el presente trabajo de
investigación: los propietarios de los puestos minoristas de los
mercados del distrito de Trujillo.
La presente encuesta posee un fin únicamente informativo, cuyo objetivo principal es

realizar un estudio sobre la percepción que tienen los vendedores acerca de los productos
y la calidad de servicio ofrecido por la empresa Ajinomoto S.A. en la ciudad de Trujillo.
En tal sentido le solicitamos su colaboración escuchando detenidamente cada uno de los
criterios y respondiendo según su percepción. La información es netamente anónima.
100
1.- ¿Por parte de la empresa ajinomoto realizan alguna actividad en su punto de
venta?
Sí No
2.- ¿Qué actividades son realizadas en su punto de venta?

Semanal Quincenal Mensual Esporádicamente
Exhibición
Colocación de Afiches
Marcación de precios
Promociones
Impulsación
Degustación
Regalo de muestras
3.- ¿Qué actividad en el punto de venta le han realizado?
Exhibición Colocación de Afiches Marcación de precios

Promociones Impulsación Degustación
Regalo de Muestras
4.- ¿Se siente satisfecho y conforme con las actividades realizadas en su punto de venta?
Altamente Satisfecho Medianamente satisfecho Insatisfecho
101
5.- ¿Considera Ud. Que las actividades en el punto de venta incrementara las ventas?
Sí No
6.- ¿Qué actividad cree Ud. que le dé mejores resultados en el incremento de sus
ventas?

Exhibición
Colocación de Afiches
Degustación
Impulsación
Muestras de regalo
Promociones
Marcación de precios
7.- ¿En un porcentaje promedio, la distribución total respecto a la frecuencia con que
compran productos de la línea de AJINOMOTO del Perú S.A. los comerciantes de la
ciudad de Trujillo.
0%
De 1% a 5%
De 6% a 10%
De 11% a 15%
De 16% a 20%
De 21% a más
8.- ¿En un porcentaje promedio, la distribución total respecto a la satisfacción de los
comerciantes de Ajinomoto de la ciudad de Trujillo con la entrega de los productos ‘?
0%
De 1% a 5%
De 6% a 10%
De 11% a 15%
De 16% a 20%
De 21% a más
102
9.- ¿Conoce Ud. Otra actividad de merchandising que se pueda implementar en su punto
de venta?
Sí No
10.- ¿Distribución total del nivel de satisfacción con la línea de productos de

AJINOMOTO, por parte de los comerciantes de la ciudad de Trujillo?
Sí No
11.- ¿Distribución total respecto al nivel de satisfacción que poseen los comerciantes
con la calidad de atención del personal de la empresa AJINOMOTO del Perú S.A. en la
ciudad de Trujillo?
Muy Satisfecho Satisfecho Poco Satisfecho

12.- ¿Distribución total respecto al nivel de satisfacción que poseen los comerciantes
con el nivel de servicio de la empresa AJINOMOTO del Perú S.A. en la ciudad de
Trujillo?
Muy Satisfecho Satisfecho Poco Satisfecho
103
FOTOS DE LAS ACTIVIDADES
104
105
106

Ajinomoto Avance 10 Luis Centeno Lujan

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FACULTAD DE CIENCIAS

PLAN DE MARKETING MEJORARÁ LAS VENTAS DE LAS

El presente estudio de Investigación denominado:

Palabras claves: Marketing, Merchandising, ventas, productos, material P.O.

This research study called: MARKETING PLAN SALES PRODUCT LINES OF

Keywords: Marketing, Merchandising, sales, products, equipment PO

Cabe mencionar que el proceso de venta en la empresa es venta directa,

Ajinomoto del Perú S.A. dentro del departamento de La Libertad;

1.1.2 Formulación del Problema

 Tesis: Propuesta de un modelo de plan estratégico de Marketing

Fig. 1.1: Etapas del Plan de Marketing

Fuente: (PubliComunicacion, 2012)

1.2.1.5 Análisis de la Situación Actual

1.2.1.6 Diagnóstico de la Situación

1.2.1.7 Análisis Foda

1.2.1.8 Matriz Dafo

Fig. 1.2: Análisis DOFA

Fig. 1.3: Análisis BCG

1.2.1.11 Plan de Acción

1.2.1.12 Segmentación de Mercados

1.2.1.13 Marketing Mix

Cliente: Es la persona que puede satisfacer una necesidad a través

1.2.1.14 Las Tres nuevas P del Marketing

1.2.1.16 Tipos de Posicionamiento

Posicionamiento con relación a la competencia: Existen dos razones por

1.2.1.17 Valor Actual Neto (VAN):

El valor actual neto es muy importante para la valoración de inversiones

1.2.2 Marco Conceptual

Investigación y las características del mercado a investigar, con el fin de

2.2.2. Diseño de Investigación

El tipo de investigación no experimental que se ha elegido es transversal ya

Cuadro 2.1: Operacionalidad de Variable

Cuadro 2.3: Clientes de los mercados de Trujillo

TOTAL 631 173

Cuadro 2.4: Calculo de la Muestra – Clientes

2.4.1. Métodos teóricos:

2.4.2. Métodos Empíricos

Observación: Es aplicar atentamente los sentidos a un objeto o a un

2.5. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos

2.6. Métodos de Análisis de Datos

Se utilizó el Análisis Descriptivo, éste nos permitió describir el comportamiento de

fig. 1.4 Análisis de la Situación

ACTIVIDADES DEL NIVEL DE PRESUPUESTO DEL

3.2.1 Análisis e Interpretación de los resultados

2.1 EXHIBICIÓN 40% 38% 12% 10%

3. ¿Qué actividad en el punto de venta le han realizado?

4. ¿Se siente satisfecho y conforme con las actividades realizadas en su punto de

Mejor presentación del producto 50%

8. ¿ Distribución total respecto a la satisfacción de los comerciantes de Ajinomoto de la

9. ¿Conoce Ud. Otra actividad de merchandising que se pueda implementar en su punto

Distribución total respecto a la importancia que tiene para los comerciantes de

10. ¿Distribución total del nivel de satisfacción con la línea de productos de

3.3.1 Analisis de las Cinco Fuerzas de Porter

Ajinomoto en sus diferentes envases Ajinosillao envases de150, 350,500ml, y

producto es de mayor distribucio y mucho y tampoco contribuye con

Doña Gusta en sus cuatro presentaciones

es el producto que menos vende y que

Diseño de la cartera de negocios en esta matriz orientada a los productos

Oportunidades(O) (FO) (DO)

O1Incremento de la Conservar la imagen del Aprovechar los medios

Amenazas(A) (FA) (DA)

A1.Nuevos Coberturar mas para recuperar Mejorar la calidad de

OBJETIVOS ESTRATEGIAS POLITICAS