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Cada vez que ella me pregunta sobre la 95 Body Shop abre una nueva sede en República Dominicana:
muerte, le hablo sobre la vida. Para lo Es la tercera, está en Bella Vista y tiene más de 6.000 m2, distribuidos en 4 niveles. Vendieron
primero no tengo explicaciones, y para 3.000 membresías en preventa.
lo segundo, menos. Pero me queda me-
dio tanque para intentar entender qué es 96 En Uruguay, Aerobic se transforma:
eso de vivir y para descubrir cómo seguir
Tras 28 años funcionando sólo para el público femenino, la unidad Centro de esta red se con-
vivo después de haber muerto, como Ste-
ve Jobs. A él le llevó 56 años lograrlo, a virtió en un gimnasio mixto.
mí me quedan 41 para intentarlo.
Tus noticias
Gracias por acompañarnos. Para mantenernos informados, para conocer más, para aprender, para mejorar,
Guillermo Vélez para crecer, envíanos tus novedades y noticias con fotografías (si es posible) a
noticias@mercadofitness.com o cargalas en www.mercadofitness.com.ar
Mercado Fitness
visitó Córdoba
Al evento, realizado el 23 y 24 de
septiembre en el hotel Holiday Inn,
asistieron 1.020 empresarios y profe-
sionales del fitness y el deporte del
interior del país.
El 23 y 24 de septiembre se llevó a
cabo en la ciudad de Córdoba, por
tercer año consecutivo, la Expo & Con-
ferencias Mercado Fitness. Del evento,
que tuvo lugar en el hotel Holiday Inn,
participaron 1.020 empresarios y
profesionales del fitness, la salud y el
deporte, provenientes de toda Córdo-
ba y de provincias vecinas.
Bill McBride
14 :: Reportaje
pudo, centrándonos en variables lo optimismo es bueno, pero hay que en- –El crecimiento en el número de socios,
más alejadas posibles de nuestros frentar los hechos y prepararse para lo la venta de más membresías de las
clientes. peor. Tener confianza en las decisio- que se están perdiendo todo el tiempo
nes es fundamental, pero también es y conservar a los miembros sobre la
También ajustamos los precios de cier- necesario un exceso de comunicación base de la utilización del gimnasio y la
tos tipos de membresías, bajamos el con el personal para mantener a todos obtención de resultados.
valor de la matrícula inicial e hicimos enfocados.
varias promociones dirigidas. Pero –¿Cuál es la clave del éxito en este
ya en 2011, dejamos atrás varios Hay que asegurarse de tener suficien- negocio?
precios promocionales y planificamos tes reservas de efectivo y planes de –El liderazgo del club y la dotación de
un aumento estratégico en las cuotas contingencia para lo inesperado. Creo personal, ya que estamos vendiendo
de aquellos miembros que estaban que muchos clubes y fabricantes de una experiencia que es entregada por
pagando precios por debajo de las equipamientos fueron capturados con un entorno compuesto por personas.
tarifas actuales. menos reservas de las que normalmen- Las personas primero.
te serían “cómodas”. Nosotros tuvimos
Mientras, vimos un incremento en la la suerte de mantener un balance muy –¿Cuáles son los errores más comunes
deserción de miembros a finales de sólido, pero con experiencias valiosas de los operadores de clubes?
2008 y durante 2009, en 2010 se y lecciones sobre la planificación de –Dar por sentado que los miembros y
registraron menos bajas, y éstas fue- contingencias. los empleados estarán allí siempre.
ron aún menores en 2011. Nuestras
matrículas de inscripción y membresías –¿Cuáles son las principales dificulta- –Usted acaba de visitar Brasil por
están un poco más altas, y estamos me- des que hoy enfrenta el sector? primera vez. ¿Cuál fue su sensación
jorando la cantidad de socios. Creo –La percepción de los consumidores sobre el mercado de ese país?
que nos encontramos en una posición de que la industria es un lujo y no –Me encantó Brasil, aunque mi via-
muy buena ahora. una necesidad es un problema. Ser je fue muy corto. Los operadores de
un lugar para todos, sin prejuicios, es clubes son impresionantes. Creo que
–¿Qué aprendizajes les ha dejado muy importante para el crecimiento en ese mercado hay una gran opor-
esta situación? del sector. Todavía existe en la gente tunidad para el crecimiento continuo y
–Una recesión es siempre el mejor el preconcepto de que hay que estar significativo. Si estuviese operando un
asesor, porque te obliga a mirar todos en forma para ser parte de un gimna- gimnasio en Brasil, estaría trabajando
los aspectos del negocio y a pregun- sio. Necesitamos cambiar el enfoque mucho en social media y en tecnolo-
tarte por qué hacemos las cosas de hacia el bienestar, para que las per- gía, ya que explotarán en los próximos
tal o cual manera. sonas concurran al club para estar 24 meses. La tasa de adopción de
bien y saludables. teléfonos inteligentes y dispositivos
Cuando los tiempos son difíciles, es móviles en Brasil tendrá un aumento
necesario ser brutalmente honesto –¿Y cuál es el mayor desafío que tie- exponencial en los siguientes dos años
con uno mismo y con los demás. El nen por delante los gimnasios? tal y como es en Estados Unidos.
16 :: Innovaciones
Estación de
entrenamiento funcional
Ab Coaster CTL
Ab Coaster es un disposi-
tivo para el entrenamiento
abdominal. Trabaja los ab-
dominales de abajo hacia
arriba, desde el principio
hasta el final, permitiendo
movimientos seguros en
todas las direcciones, al
tiempo que limita el estrés
en el cuello, la espalda y
los hombros. El nuevo dise-
ño sin rieles CTL cuenta con un sistema de resistencia sin
fricción, que hace el movimiento muy fácil para cualquier
usuario, incluso para aquellos que necesitan rehabilita-
ción. Más información en www.abcoasterclub.com
Congreso
da en la gestión de clubes de fitness, Han confirmado su participación como
organiza por quinto año el Congreso ponentes: Antonio Catalán, presiden-
de Gestión y Marketing Deportivo te de AC Hoteles; Montse Ventosa,
Fitness is Business. El evento tendrá fundadora del Club de los Mejores
Fitness is
lugar el 16 y 17 de noviembre en el Líderes de RR.HH. de España; Iñaki
Centro de Convenciones del Hotel López de Viñaspre, presidente del Gru-
Pullman Skipper, en Barcelona. po Sagardi; y Carlos Duarte, profesor
Business
de Marketing de EADA, además de
El congreso cubre diferentes áreas de especialistas del sector del fitness.
la gestión como estrategia, marketing
y captación, fidelización, liderazgo y Diversas empresas apoyan la rea-
gestión de equipos, entre otros temas. lización de este congreso: Precor,
Además de expertos del sector, del Ojmar, Nutrisport, Netsport, Gravity,
encuentro participan especialistas de X-bike y Mercado Fitness, entre otras.
otras industrias, “que nos aportarán una Para más información puede visitar
visión fresca y diferente”, asegura Pablo www.gedo-formacion.com
20 :: Innovaciones
GYM-PACT
Multas para
socios que no
concurren al gimnasio
La penalidad se llama “tasa motivacional” y su monto es consensuado con el cliente cuando éste
adhiere al plan y se compromete a entrenar cierta cantidad de veces al mes. Si no cumple tiene que
pagar, y si abandona, deberá pagar aún más.
Para lograr que alguien sea más responsable en su Por ejemplo, si el cliente se comprometió a entrenar cuatro
adhesión a un programa de ejercicios, fijarle penalida- veces a la semana y fue solamente dos, deberá pagar
des de tipo financieras en caso de no asistencia podría 20 dólares esa semana si su tasa motivacional es de 10
ser un estímulo más eficaz que prometerle beneficios dólares por día.
para su salud a largo plazo. Así opinan Yifan Zhang y
Geoff Oberhofer, graduados de la Universidad de Har- Pero por cada día que el socio se ejercita durante la
vard, Estados Unidos. semana posterior al pago de la tasa motivacional, ob-
tiene un 10% de retorno. Es decir, si concurre los cuatro
Estos investigadores parten de la premisa de que “una días se le reintegran 8 dólares en forma de premios y
vez que se paga algo por adelantado, ese pago deja descuentos como recompensa. Al finalizar el mes, los
de ser un factor de motivación y no contribuye a un clientes pueden cambiar la cantidad de días a entrenar
cambio de comportamiento”. En una membresía de gim- y la tasa de motivación.
nasio estándar, “los clientes ven sus cuotas como dinero
gastado, especialmente si se abona todo el plan al co- En caso de enfermedad y ante la presentación de un certi-
mienzo”, dice Zhang. ficado médico no se contabilizan esos días de ausencia.
Los acuerdos semestrales disponen de cuatro días libres,
Para estos especialistas, el incentivo para lograr la per- que el socio puede tomarse cuando necesite un descan-
manencia debe ser periódico. Y con ese concepto so. Asimismo, por cada referido que brinda el cliente,
desarrollaron Gym-Pact (cuya traducción es “Pacto de obtiene un día libre. A los miembros que cumplen con
Gimnasio”), un modelo de membresía que aplica a los sus objetivos se los recompensa con puntos para obtener
socios una penalidad económica –tasa motivacional– premios y descuentos.
cuando éstos no asisten con la regularidad a la que se
comprometieron. Para controlar la asistencia de los socios, Gym-Pact colo-
ca en el ingreso de los gimnasios asociados un pequeño
Por cada día de incumplimiento se multa a los miembros, dispositivo electrónico que genera un código cada 60 se-
que deben pagar esa tasa motivacional, cuyo valor mínimo gundos. Cuando el cliente concurre, simplemente escribe
oscila entre 5 y 10 dólares. Abandonar completamente el el código para registrar tanto la entrada como la salida y
programa le ocasiona al cliente una pena de 75 dólares. de esta forma se puede confirmar su asistencia.
ESPAÑA
Gimnasio echará a sus 700 socias Trabajo obstaculiza el ejercicio
Fuente: www.elpais.com
EE.UU.
Con 66 años,
tiene “el mejor
cuerpo del año”
La actriz británica Helen Mirren, de 66 años, fue elegida
como “El mejor cuerpo del año” (Body of the year) por
la cadena de gimnasios LA Fitness. La legendaria artis-
ta derrotó a bellezas de la talla de Jennifer López, Elle
MacPherson y Pippa Middleton. Mirren, que interpretó a
la reina Isabell II en la película The Queen, confiesa lle-
var una vida saludable y alejada de los excesos, dándole
prioridad al ejercicio y al descanso.
Fuente: www.biobiochile.cl
30 :: Técnicas
Reprocessing
Soft Fitness ©
Piti Pinsach
Reprocessing Soft Fitness o Reprogramación Sistémica La GAH nació de la fisioterapia posparto. Caufriez diseñó
Funcional (RSF) es una técnica que surge en 2006 como este método trabajando con mujeres que tenían proble-
alternativa a los ejercicios abdominales tradicionales. Se mas en el suelo pélvico. A través de numerosos estudios,
basa en la Gimnasia Abdominal Hipopresiva© (GAH) que este especialista belga descubrió que los ejercicios ab-
propone el método de Marcel Caufriez, doctor en Cien- dominales tradicionales no resultaban efectivos para este
cias de la Motricidad y especialista en rehabilitación. tratamiento, y sí lo eran las técnicas hipopresivas.
Se basa en la Gimnasia Abdominal Hipopresiva© (GAH) y surge como alternativa a los ejercicios
abdominales tradicionales. La primera formación de entrenadores en Argentina se realizará a fines
de octubre y estará a cargo de Piti Pinsach.
El origen: las técnicas hipopresivas derivan de la in- Desde 2006, se han certificado en el Método Hipopresivo
vestigación clínica experimental y de la investigación profesionales del fitness de España, Bélgica y Francia. Las
básica en neurofisiología. Logran aumentar el tono de capacitaciones de RSF se dirigen a profesores de educa-
reposo de la faja abdominal y del suelo pélvico. Esto ción física y deportes, preparadores físicos, entrenadores
hace que se reduzca el perímetro de la cintura, pro- personales, fisioterapeutas especializados en deporte,
porcionando una faja abdominal de protección de la ejercicio físico y salud, y a técnicos de fitness.
columna. A la vez se logra un suelo pélvico tonificado
capaz de aguantar los excesos de presión de la vida La primera capacitación en Argentina se realizará del 28
cotidiana sin crear traumas. al 30 de octubre, en el gimnasio Boa Forma de la Ciu-
dad de Buenos Aires, y del 4 al 6 de noviembre en Villa
Gesell, en el marco del 3º Congreso Internacional de Pila-
tes, Fitness y Wellness.
capacidades físicas de los practicantes y su nivel de en-
trenamiento. “Los ejercicios son realizados en situaciones
del entorno particulares tanto sensoriales como metabóli-
cas”, agrega Pinsach. Vertiente terapéutica: el Método Caufriez es aplicado
por médicos, fisioterapeutas, parteras y otros profesio-
El RSF se puede aplicar después de cada entrenamiento nales de la salud para tratar casos de incontinencia,
físico-deportivo; durante 20 minutos diarios (especialmente prolapsos, determinadas disfunciones sexuales y algu-
las mujeres deportistas); como actividad física de salud, nas patologías de columna.
dos a tres días a la semana durante 30 a 60 minutos; en
sesiones colectivas o en personalizadas. “En la cadena de
Gimnasios DiR, de Barcelona, gran parte de los técnicos
ha realizado la formación y aplica el Método Hipopresi- Para encontrar un profesional certificado en la técnica
vo”, asegura Pinsach. puede visitar www.marcel-caufriez.net
34 :: Marketing
Estrategias
para enamorar
Al comunicar beneficios, atributos y valores de su marca en cada interacción con los clientes, podrá dejar huellas
imborrables en la mente y en el corazón de éstos.
Es muy probable que hayamos oído hablar sobre el mar- - Son intangibles. Cuando vendemos una membresía, el
keting de servicios como un tema demasiado abstracto comprador no recibe más que la promesa de permitirle el
para ser aplicado en nuestros gimnasios. En muchos ca- uso de nuestras instalaciones y equipos o de contar con
sos, al no tener un área o una persona responsable por nuestra asesoría y supervisión en el entrenamiento. El com-
las acciones de mercadeo, nos cuesta más desarrollar una prador sabe que no se va a llevar una mancuerna a su
estrategia de marketing que se ajuste a las necesidades casa (la compra no genera propiedad).
de nuestro empresa y más aún implementarla de manera
eficaz sin perdernos a mitad de camino, y terminar con - El servicio es inseparable de quien lo brinda. En nues-
una sensación de estar haciendo “más de lo mismo” sin tro caso no hablamos sólo de los vendedores sino de
obtener los resultados esperados. todo el personal del gimnasio que interactúa con los so-
cios. Además, el servicio lo brinda la gente y por eso es
¿Qué es necesario conocer sobre el marketing de servi- heterogéneo, ya que cada persona es única y genera
cios? Lo primero y más importante es tener presente la una experiencia diferente al momento del consumo.
gran diferencia entre productos y servicios. Si bien es
cierto que hoy cada vez más productos desarrollan e in- - El servicio es perecible y no se puede almacenar. Esto nos
volucran una serie de servicios que complementan su uso obliga a calcular el flujo de la demanda y nuestra capa-
y funcionalidad (mantenimiento, garantías adicionales, so- cidad de atención ya que el servicio que no se brindó hoy
porte técnico, etc.) y por otro lado tenemos a los servicios no puedo guardarlo para ofrecerlo mañana.
tratando de tangibilizarse ante sus usuarios, los servicios
tienen ciertas características que nos demandan un mayor Estas características nos hacen replantear los componentes
cuidado a la hora de comercializarlos: de una estrategia de mercadeo, sumando otras variables
36 :: Marketing
Todo este material pasa a ser de propiedad ¿Los colores de nuestras instalaciones son los adecuados?,
del cliente y nos ayuda a generar una mayor ¿el olor de los diferentes ambientes es agradable?, ¿el
percepción de valor sobre el servicio. Si a esto sonido ambiental tiene el volumen correcto?, ¿el tipo de
le sumamos signos de mayor estatus (como una música es el apropiado para mi público? Son preguntas
tarjeta de Club VIP), este tipo de evidencia va cuyas respuestas, aunque parezcan obvias, nos permiten
a hacer que nuestros clientes se conviertan en dar el primer paso hacia una estrategia de marketing de
nuestros divulgadores. servicios adecuada.
La evidencia esencial es aquella que no genera una pro- No hay gimnasio demasiado pequeño que no pueda
piedad por parte del cliente pero puede ser percibida en empezar a preocuparse por este tipo de detalles. No
cada interacción y contacto con el cliente: hablamos del hablamos de descuentos, de regalos ni de promociones,
ambiente, infraestructura, equipamiento, tipo de servicio estamos hablando de comunicar beneficios, atributos y
que brindamos y todo aquello que nos ayude a reflejar la valores a través de cada interacción con nuestro cliente.
imagen de la empresa de manera consciente. Este tipo de marketing deja una huella imborrable en
cada mente y corazón, y es el primer paso para enamo-
Es dentro de esta categoría que ya podemos hablar de rar a nuestros clientes.
un marketing de los sentidos o marketing sensorial: colo-
res, aromas, música en los ambientes, tacto, atmósfera en (*) Directora de la consultora de Fitness Marketing y geren-
general; son herramientas que nos ayudan a comunicar te general de la empresa de bienestar corporativo Fitcorp.
atributos, valores y personalidad de nuestra marca. kpezua@fitcorp.com.pe
40 :: Novedades de auspiciantes
“Decidimos incorporar el AMT porque consideramos que Sheraton eligió a Fitness Company
las máquinas de alta tecnología son las vedettes de la
temporada para retener clientes”, dice Silvana Marino,
directora de WELLclub Parque Las Heras. En su opinión,
este equipo “es una opción perfecta para los socios que
buscan un entrenamiento con un gasto calórico intenso
y/o quemar grasas más rápidamente”. Más información
en www.randers.com.ar
NUEVO
50 :: Central
Por Solana Trucco (*)
Desafío
RETENCIÓN
La deserción de clientes representa una pérdida económica para el gimnasio, una
oportunidad desperdiciada para los profesores y una experiencia frustrante para
quien abandona. Por eso, es fundamental trabajar de manera profesional para
acotar al mínimo posible el número mensual de cancelaciones de membresías.
Central :: 51
Conseguir nuevos clientes y luego con- de los casos, pero no siempre), y en-
servarlos son los pilares de cualquier tonces se frustra y abandona. Ante esa
empresa de servicios. No obstante, en pérdida crónica –e irremediable para
algunas industrias más que en otras, algunos– de socios, el gimnasio debe
las empresas suelen poner mayor én- salir desesperado a buscar otros nue-
fasis en el desarrollo e implementación vos para reponer sus ingresos.
de estrategias de captación que en
las de retención. “Esto ocurre con los Pero cuidado, porque en un mercado
gimnasios a nivel global, tienen una cada vez más maduro y competitivo
cultura de atracción, no de retención”, “conseguir nuevos miembros, ade-
remarca el consultor Fabio Saba, autor más de ser más caro, es más difícil”,
del libro Retención. explica John McCarthy, ex director
ejecutivo de IHRSA. Además, la reten-
Los especialistas coinciden en que su- ción actúa como multiplicador de la
mar un nuevo cliente es por lo menos rentabilidad. “Una mejora del 2% en
tres veces más caro que hacer lo nece- la retención puede producir, si perma-
sario para conservar un cliente actual, necen constantes otras variables, un
principalmente porque la captación aumento de hasta el 20% en la rentabi-
inicial implica invertir en publicidad, lidad”, asegura.
hacer promociones –a veces asumir
descuentos– pagar comisiones por Por otro lado, si un gimnasio únicamen-
ventas, etc. Por lo tanto, para cualquier te se concentra en conseguir nuevos
gimnasio debería ser al menos igual miembros, nunca logrará que crezca
de importante vender que retener. Pero su base de clientes activos. “Es imposi-
esto no sucede. ble tener un gimnasio lleno si los niveles
de retención son pobres; es como in-
En verdad, se trata de un círculo vicio- tentar llenar una bañera sin el tapón.
so cuyo origen radica, en parte, en Por mucho que vendamos, por mucha
falencias en la prestación del servicio. agua que echemos, se vaciará siem-
La gente no encuentra en el gimnasio pre”, sostiene Pedro Ruiz, fundador de
lo que fue a buscar cuando concretó la franquicia de gimnasios femeninos
la compra (resultados, en la mayoría VivaFit.
52 :: Central
Cambio de paradigma Ya que como supo decir Félix Carda- de Buenos Aires, aporta: “La retención
A pesar de que la captación de clien- mone, director de ABN AMRO Bank: pasa por invertir tiempo, esfuerzo y di-
tes prevalece aún, el concepto de “Ladrillos y equipamientos todos tie- nero en satisfacer al cliente, dándole
retención se va fortaleciendo a medi- nen; los servicios son cada vez más niveles memorables de servicio, alinea-
da que el sector se profesionaliza y el parecidos, pero las relaciones perso- dos con sus objetivos”. Para Ruiz, “la
mercado crece. Según un estudio de nales no se pueden copiar” en ésta ni retención es un indicador de la calidad
IHRSA, el 78% de los operadores de en ninguna industria. del servicio y de la profesionalidad de
gimnasios en todo el mundo piensa nuestras monitoras, que son las respon-
que la retención es el mayor desafío/ sables de que los centros estén llenos
oportunidad que tiene la industria del Calidad del servicio a diario”.
fitness. “Es lo más importante del nego- Muchos gerentes de gimnasios creen
cio”, dice Ruiz, quien tiene más de un que brindan un servicio de excelen- Para el fundador de Vivafit, el camino
centenar de franquicias. cia a sus socios cuando en realidad más efectivo hacia la retención “es que
están apenas atendiendo las expec- las socias obtengan resultados”. Pero
Para el consultor brasileño Luis Amo- tativas básicas de éstos. Que una éstos, según Saba, sólo llegan cuan-
roso “la retención es un desafío para clase comience en horario, que las do se logra la adherencia del cliente
el cual no existe una única solución instalaciones estén limpias, contar con a través de estrategias de retención.
genérica, que sirva a todos los gim- equipamiento en buen estado, que la Se considera a una persona adherida
nasios”. En esta línea, agrega: “Cada temperatura ambiente sea agradable –a un programa de actividad física–,
uno, según sus características, precisa no son verdaderos diferenciales en cuando se mantiene ejercitándose re-
descubrir por sí mismo las estrategias un gimnasio, eso es lo mínimo que el gularmente, sin interrupción, por un
que darán mejores resultados”. Pero cliente espera del lugar. tiempo mínimo de seis meses. “Porque
en cualquier caso el objetivo debe ser recién en ese tiempo podrá percibir los
conseguir que el cliente frecuente el “Para prestar un buen servicio a los resultados biológicos, psicológicos, so-
gimnasio con regularidad y sienta de- miembros hay que ir más allá de la ciológicos y afectivos”, dice Saba.
seos de volver. oferta básica”, destaca Saba. A su
entender, la retención es la suma de Además, un buen trabajo de retención
Para lograrlo es necesario que el clien- infraestructura adecuada, procesos repercute en la captación de nuevos
te esté involucrado no sólo con el lugar inteligentes y personas preparadas; y socios. “El cliente conforme suele com-
sino, sobre todo, con las personas que más: actitudes positivas, técnicas de partir sus buenas experiencias con sus
allí están: los profesores y los demás comunicación eficaz y un esfuerzo allegados y de ese modo nos ayuda
socios. “Y esto no se consigue tan sólo más allá de las necesidades comunes a captarlos”, señala Santiago Ale-
regalando una remera o una gorra”, en- buscando siempre sorprender, demos- sandre, de Club One de Montevideo,
fatiza Saba. El éxito en el negocio del trando compromiso incondicional con Uruguay. Y así se inicia un círculo vir-
fitness depende cada vez más de los vín- el cliente. tuoso: el cliente feliz trae un amigo,
culos interpersonales, por lo tanto clubes entrenan juntos, crean su propio grupo
deportivos y gimnasios deben esforzarse En coincidencia, Edgardo Piangatelli, de apoyo y se logran relaciones más
por crear y fortalecer tales vínculos. de Uno Bahía Club, en la provincia duraderas.
Central :: 53
Para la polémica de Organizaciones Deportivas, opi- sus alumnos”. En ese sentido, Saba
En un artículo publicado en la edición naba que “salvando unos mínimos opina que es preciso desarrollar en el
33 de Mercado Fitness, Sebastián Ji- de calidad, lo que más influye en la staff no sólo las cualidades técnicas
ménez, propietario de los gimnasios retención de clientes no es su satis- específicas de cada modalidad de
Tatán, de las islas Canarias, en Espa- facción, sino la fórmula de cobro: las ejercicio físico, sino también “reforzar
ña, hizo referencia a la “gran falacia cuotas domiciliadas con recibos ban- aquellos atributos vinculados con las
de la retención de clientes basada en carios (similar a un débito automático), relaciones humanas”.
la satisfacción de los mismos”. En ese las cuotas por períodos largos y las
artículo, proponía a los lectores hacer matrículas de entrada como elemento “El profesor debe tener una buena co-
el siguiente experimento: disuasivo de la baja”. municación, verbal y escrita, con los
socios. Y para esto, deberá segmentar-
Dividir en dos grupos iguales a los “Existe entre el 30 y 50% de clientes los para tratarlos de manera diferente,
próximos 100 nuevos inscriptos del con cuotas domiciliadas que pagan en cada contacto con ellos, evitando
gimnasio, todos con una misma cuota y no vienen, sin que esto les moleste. generalizaciones. Esto le demandará
mensual. Al grupo A se lo denomina Esos mismos clientes con cuotas abo- más tiempo de trabajo, pero tendrá
VIP y se le da un servicio exclusivo, 5 nadas en efectivo habrían dejado de mejores resultados”, dice Saba. Y, por
estrellas, con personal trainer. Al gru- pagar en cuanto dejaron de venir”, re- último, “la filosofía y los objetivos de
po B, llamado ESTÁNDAR, se da el marcaba el especialista. la empresa deben estar bien definidos
servicio habitual. La hipótesis de Jimé- y haber sido correctamente comunica-
nez es que, al cabo de tres meses, el dos a todo el equipo”.
nivel de retención será prácticamente El rol del staff
igual en ambos grupos y los posibles “El empleado del gimnasio es quien
incrementos de retención de los VIP no se relaciona con el cliente, es su me- Un programa de retención
serán compensados por el costo que jor embajador, es quien lleva adelante Al iniciar un programa de retención,
ese servicio conlleva. el trabajo que se ve, lo que el socio según Saba, el gerente debe pregun-
percibe. Y es, muchas veces, el que tarse: ¿sus acciones atienden realmente
“La realidad es que los clientes –seña- más añade valor al servicio”, remarca las necesidades de sus clientes?; ¿sabe
laba Jiménez– no dejan de venir por el Pablo Viñaspre, de Wellness Consul- lo que éstos quieren?; ¿de qué forma
servicio (salvo que éste sea realmente ting, de Barcelona, España. Por estos interactúa con ellos? Para Piangatelli es
malo). La mayoría deja de concurrir motivos, el reclutamiento, la selección importante “conocer lo que el cliente
porque no le gusta entrenar y busca y luego la capacitación del personal pretende cuando se inscribe y luego
excusas para abandonar (no tengo tienen tanta incidencia en los niveles clasificar y cuantificar esa información
tiempo, estoy mal de dinero, tengo de retención de socios. para comprometernos desde la gestión
exámenes), hasta que vuelvan a verse a mantenerlos motivados”.
mal y decidan que tienen que retornar”. Para Jiménez, de Tatán Gimnasios, “es
fundamental conservar a los profesores Algunos datos relevantes a considerar
En este contexto, Jiménez, que es doc- de calidad y que éstos estén motivados dentro de un programa de retención
tor en Economía y magíster en Gestión para lograr mantener el entusiasmo de son:
54 :: Central
- Demográficos: dirección, cumpleaños, teléfono, e-mail, cualquiera sea el método de evaluación que se use, es
miembros de la familia. fundamental realizar un seguimiento periódico de la fre-
- Psicográficos: preferencias, hábitos, actividades, intere- cuencia de uso del gimnasio y de la evolución del cliente
ses, opiniones. a lo largo de su programa de actividad física, retroalimen-
- Comerciales: fecha y valor de la primera compra, secuen- tarlo y demostrarle resultados. La tecnología puede ser un
cia de todas las compras, frecuencia de uso del gimnasio, excelente aliado en esta tarea.
valores gastados por mes, formas de pago utilizadas.
- Relativos al gimnasio: contactos realizados, sugerencias, Los programas de premios e incentivos para quienes lo-
reclamos, tiempo de permanencia como clientes (poten- gran las metas inicialmente pautadas son excelentes
cial, eventual, regular, comprometido). herramientas motivacionales, que el socio valora. Los
eventos especiales y las competencias sirven también para
Un programa de retención debe iniciarse en el mismo ins- fomentar las relaciones entre los clientes, que son aún más
tante en que el cliente se inscribe. “Los tres meses iniciales importantes que el vínculo de éstos con el gimnasio.
son muy importantes para asegurar su continuidad, ya que
la mayoría desiste en este período”, dice Ricardo Cruz,
de la consultora B2F. Para Saba, la primera fase crítica
está entre los 45 y 90 días, y la segunda, entre los 90 y
180 días. VivaFit Results
“En ese período es imprescindible el acompañamiento al
socio”, remarca Saba. Los especialistas coinciden en que,
(*) Periodista
56 :: Especialista
El management de
proximidad
Conozca tres sistemas para obtener información sobre lo que ocurre en su gimnasio de forma directa y efectiva:
checklist de servicios, role-play de procesos y managing by walking around.
El management de proximidad es un modelo de gestión El concepto es el mismo para un club de fitness, con la
empresarial basado en el contacto próximo y directo única diferencia que el control de calidad suele hacerse en
con los clientes y con el equipo de colaboradores. Para el mismo momento que el cliente recibe el servicio.
una empresa de servicios, como es un club de fitness,
es un modelo muy adecuado ya que un negocio de este A continuación proponemos tres estrategias que considera-
tipo no puede llevarse adelante desde un despacho. mos imprescindibles para el management de proximidad:
La mejor forma de saber lo que pasa en el gimnasio es
estar en contacto con la realidad y obtener información
de primera mano. CONTROL DE CALIDAD
También es un sistema de control de calidad de todo
lo que ocurre en el club: procesos, servicios, equipa-
miento, instalaciones, etc. Para que funcione como tal,
es necesario colocar un elemento de control entre el PRODUCCIÓN CLIENTE
producto o servicio y el cliente, para que este último no
reciba algo defectuoso. Por ejemplo, en una cadena de
montaje de televisores, al final de la misma se realiza • CHECKLIST DE SERVICIOS
una serie de comprobaciones para asegurarse de que
cada TV funciona correctamente y puede ir a las tiendas
• ROL-PLAY DE PROCESOS
para su venta al cliente. • MANAGING BY WALKING AROUND
58 :: Especialista
a actuar tal y como lo haría en una situación normal. Es En una empresa de servicios como es un club de fitness,
conveniente que la persona que hace de cliente tenga el MBWA es incluso más importante ya que allí mismo
instrucciones previas sobre los aspectos que tiene que ob- tenemos al trabajador y al cliente, y podemos observar el
servar y sobre la forma en que debe actuar. “momento de la verdad”. Es decir, cuando se presta el ser-
vicio, y esto nos da una gran cantidad de información que
Cualquier trabajador del club también se puede poner podemos utilizar para mejorar la competitividad del club.
en el rol de cliente, incluido el responsable de esa área
y el director. El inconveniente de este sistema es que la La mejor forma de comprobar cómo funcionan las cosas
persona sabe que la están evaluando, por lo que pon- es probándolas. El MBWA en un centro de fitness no se
drá un esfuerzo extra por seguir el proceso establecido puede limitar a salir del despacho y pasearse por la insta-
al pie de la letra. lación. Eso está bien pero no es suficiente, hay que probar
las instalaciones como un usuario más entrenando en el
Sin embargo, la realidad nos mues- club. En muchos gimnasios norteamericanos el equipo di-
tra que estos role-plays acaban rectivo entrena en las instalaciones, y lo hace dentro de su
siendo bastante parecidos a lo que horario de trabajo ya que no es tiempo de ocio sino parte
en realidad ocurre con los clientes, importante de sus tareas.
por lo que son muy válidos y nos
permiten recoger información de ma- Entrenar en el club permite conocer el estado de las instala-
nera directa y brindar un feedback ciones y el equipamiento: duchas, climatización, equipos
inmediato. de fitness, actividades, etc. También se pueden detectar fa-
llas de limpieza en zonas que no observaríamos si no nos
ponemos en la piel del cliente. Al ejercitarnos en el club
nos convertimos en miembros y analizamos todo lo que
3. Managing by walking around: este concepto fue in- ocurre desde esa posición, y vivimos las sensaciones que
troducido por Tom Peters y Robert Waterman en los años experimenta el socio en nuestro centro. Al final, el éxito o
80. En esa época ya se observaba que muchos directivos fracaso del negocio depende mucho de esas sensaciones
pasaban demasiado tiempo encerrados en sus despachos que provoca en sus clientes.
y se aislaban de sus trabajadores y de sus clientes.
Existen otros sistemas para obtener información de lo que
El managing by walking around (MBWA) apunta a que el ocurre en el club, como pueden ser las encuestas de satis-
principio básico de “ordeno y mando” ya no es efectivo facción, pero he querido resaltar los tres sistemas anteriores
en las empresas, y es necesario ver lo que realmente trans- porque creo que son los métodos más directos y efectivos,
pira la organización para identificar futuros problemas y y porque todavía hay muchos centros que no se apoyan
oportunidades. en ellos para mejorar su modelo de gestión.
Los propietarios de gimnasios se preguntan si está den- Gerber sugiere algunos puntos importantes a incluir en
tro de sus derechos como empleadores hacerle firmar a este código:
su staff un código de conducta para el uso de las redes
sociales. Y, en caso de ser posible, cuáles son los pun- - No utilizar las redes para cuestiones personales durante
tos a incluir en dicho acuerdo. Esto ocurre porque están las horas de trabajo.
preocupados, principalmente, por aquellas declaraciones
que realizan sus colaboradores y pueden resultar nocivas - No publicar ningún post con connotaciones negativas
para la empresa. para la empresa o los empleados.
Josh Gerber, director de Marketing de Brick Bodies Fitness - No postear nada ilegal.
Services Inc., opina que los empleadores tienen derecho
a establecer un código de conducta para el uso de re- - Tener información sobre cómo manejar las peticiones de
des sociales. “Nuestros colaboradores tienen la opción de amistad de los miembros. Si el empleado eligió no partici-
unirse a la red social de la empresa, pero una vez que lo par en la comunidad de la empresa, debe dirigirlos a las
hacen deben salvar la distancia entre sus interacciones páginas de social media del gimnasio.
personales y las que hacen como empleados del gimna-
sio”, sostiene Gerber. - Las conversaciones que se tienen con clientes actuales o
potenciales deben abordarse con el mismo nivel de profe-
Los empleados deben ser conscientes de que cuando sionalismo con que lo hacen cuando hablan con alguien
publican sus posts en redes sociales “están haciendo de- en forma personal en el gimnasio. Además, al postear
claraciones que son una representación de la empresa, algo, “los empleados siempre deben preguntarse si esa
nos guste o no”, afirma Gerber. En Brick Bodies tienen un información ayuda o lastima a la marca”, indica Gerber.
código de conducta dentro del manual para empleados,
que cada uno debe revisar junto al director de Recursos Incluso cuando su empresa no está activa en las redes
Humanos, “para asegurarnos de que tengan conocimiento sociales, probablemente sus empleados sí lo están. Por
del mismo”, explica. eso es fundamental establecer directrices claras sobre
Claves :: 63
Artículo provisto por
las expectativas y las políticas de la organización en las - Obtenga el acuerdo firmado y la aceptación de los térmi-
redes sociales. Muchas empresas simplemente han amplia- nos de la política, de todos los miembros del equipo.
do sus políticas de comunicación existentes, acuerdos de
confidencialidad y códigos de conducta para incluir espe- - Ofrezca oportunidades de capacitación adicional sobre
cíficamente estas redes. el uso adecuado de las redes sociales.
Christine Thalwitz, directora de Comunicaciones de ACAC Para una adopción exitosa de la política de redes socia-
Fitness & Wellness Centers, sugiere lo siguiente al momen- les, es preciso centrarse más en lo que pueden hacer los
to de crear una política más abarcadora: empleados que en lo que no deberían hacer. Asimismo,
cuando se elabora la política, solicite aportes a los miem-
- Defina en términos generales social media para incluir el bros del equipo que participan de manera activa de las
uso multimedia compartido, blogs, sitios de redes sociales, redes sociales. “Ellos son un recurso increíble: aproveche
wikis y otras actividades aplicables al universo online. sus conocimientos y consiga su ayuda en la promoción de
su negocio online”, dice Thalwitz.
- Reitere las políticas de su empresa en relación con la no
divulgación de información confidencial y exclusiva. Para Keith Callahan, ejecutivo de Manchester Athletic
Club, la empresa no debería adoptar ninguna posición so-
- Incluya un código de conducta online que se ocupe de bre la decisión de los empleados de mantener o participar
las normas de la empresa en cuanto a honestidad, integri- de blogs, wikis, páginas de redes sociales, sitios web o en
dad y profesionalismo. otras actividades online. Sin embargo, debe entenderse
claramente que las opiniones expresadas en el blog son
- Prohíba a los miembros del equipo hablar en nombre de de los empleados y no representan necesariamente las de
la organización, presentarse como agentes de la misma, la empresa.
con logotipos o marcas comerciales, si no han sido auto-
rizados para ello. El staff debe respetar la confidencialidad y exclusividad de
la información del gimnasio, siguiendo todas las reglas en
- Recuerde a los empleados que la información compartida lo que concierne a dichos datos y ser respetuosos con la
online, de manera pública o privada, puede fácilmente organización, los empleados, los clientes, los socios y los
circular y que el anonimato es poco probable. Explique competidores. Los miembros del equipo de trabajo están
los posibles problemas que pueden surgir si se hace refe- sujetos a la política de disciplina de la empresa sobre cual-
rencia a la empresa al participar en redes sociales fuera quier post, publicación o declaración pública que hacen.
del lugar de trabajo.
El código de conducta podría contener algunos temas
- Haga hincapié en que cualquier computadora que se utili- generales, tales como: excelencia, integridad, trabajo en
ce en el lugar de trabajo está sujeta al monitoreo por parte equipo, innovación, estilos de vida saludables, ética empre-
de la empresa, y que los miembros del staff no deben tener sarial, honestidad, etc. Asimismo, también puede describir
ninguna expectativa de privacidad en estas condiciones. comportamientos claramente inaceptables, incluyendo: fal-
ta de honradez, distanciamiento social inadecuado, uso
- Exponga las consecuencias por violar la política de la de drogas y alcohol, robo e insubordinación, entre otros.
organización respecto de las redes sociales, incluyendo
(pero no limitado a) la finalización de la relación laboral y
la potencial responsabilidad civil. Para más información sobre IHRSA, puede visitar www.ihrsa.org
66 :: Gimnasios
“Toti” Labonia
eligió Athletic
El ex futbolista profesional equipó con la línea
Perfect de esta marca un nuevo gimnasio munici-
pal en Malvinas Argentinas.
La Dirección de Deportes y Turismo de la Municipalidad
de Malvinas Argentinas, en la provincia de Buenos Aires,
eligió a Athletic como proveedor de todo el equipamiento
profesional para el gimnasio que la entidad inaugurará en
Villa de Mayo.
El gimnasio Olympus Sport Center del barrio de Caballito, con una superficie de 1.200 m² y en sus instalaciones ofre-
en la Ciudad de Buenos Aires, acaba de reequipar su ce clases de natación, gimnasia acuática, fitness grupal,
sector de musculación de 300 m² con toda la línea de bicicleta estacionaria y pilates.
Mastertech USA. “Me gustó mucho el equipamiento por su
calidad y diseño”, comenta Fabián Djelardini, propietario Mastertech USA posee cuatro líneas de máquinas de fuer-
del centro deportivo. za: Magna y Vertika (equipos de placas de peso), Sterling
(máquinas a discos), Plamax (aparatos duales), y las dos
“El cambio resultó positivo para los socios, ya que se sien- líneas cardiovasculares Mastertech Cardio y Vitrex. El
ten a gusto con el nuevo equipamiento y esto contribuye a showroom está ubicado en Pedro Morán 2136, Ciudad
mejorar los niveles de retención”, agrega. Olympus cuenta de Buenos Aires.
Nautilus llega a
ARGENTINA
Fenix Machines será su distribuidor y comercializará
las cuatro líneas profesionales de fuerza: Nova,
Nitro Evo, One y XPload.
Eduardo y Nicolás Szczyrka, titulares de Fenix Ma- En la actualidad, Nautilus cuenta con 66 distribuidores
chines, son los nuevos distribuidores en Argentina de en 80 países. Según Kopf, el objetivo de la compañía es
Nautilus. Luego de casi 20 años de ausencia, llega “proveer de excelentes equipos, con un diseño superior
nuevamente al país la marca norteamericana, creada basado en estudios biomecánicos y comprometidos con la
por el legendario Arthur Allen Jones en 1971, “de gran educación, la investigación y el servicio al cliente”. En la
prestigio mundial por su excelencia biomecánica”, re- opinión de este ejecutivo, “el potencial de América Latina
marca Nicolás Szczyrka. es muy grande”.
En febrero de 2010, Med-Fit Systems adquirió la fá- Fenix Machines comercializará las cuatro líneas de fuerza
brica y los derechos intelectuales de Nautilus para la de Nautilus, construidas íntegramente en Estados Unidos:
fabricación de los equipos profesionales de fuerza y Nova (18 máquinas), Nitro Evo (25 máquinas), One (16
cardiovasculares. Juergen Kopf, director internacional máquinas) y XPload (16 máquinas con carga a discos).
de Ventas de Med-Fit, pasó por Argentina para sellar La presentación oficial se realizará el 5 de octubre a
el acuerdo con Fenix Machines, que tuvo como nexo al las 19.30 en Salguero Plaza Eventos, en la Ciudad de
profesor Roberto Maragó. Buenos Aires.
Al respecto, Eduardo Szczyrka señala: “La gestión de Ro- Durante la misma se exhibirán equipos de las diferentes
berto, sumada a nuestra experiencia en el rubro y a una líneas y el profesor Roberto Maragó disertará sobre las
muy amplia cartera de clientes en todo el país y en países bondades de los mismos. Entre los presentes en el lanza-
vecinos, fueron los avales para que Med-Fit Systems nos miento de Nautilus se sorteará un set de discos olímpicos
eligiera como distribuidores de sus productos para Argen- de goma por 115 kg. Para participar del evento puede
tina, Paraguay y Uruguay”. escribir a info@fenixmachines.com.ar
70 :: Nichos
Gimnasio YX
El remo indoor suma adeptos
Se trata de estudios en los que se dictan exclusivamente clases de remo de interior. Surgieron en 2008 y ya hay
tres abiertos: uno en Mendoza y dos en Godoy Cruz.
Con el anhelo de poner el remo como actividad física dos clases a la semana. También hay una opción que
al alcance de una porción más amplia de la pobla- incluye gimnasio más remo por 180 pesos (43 dólares)
ción, Leonardo Pedrosa lanzó en 2008 remo indoor mensuales. Los centros franquiciados fueron abiertos re-
en Mendoza. Se trata de centros de entrenamiento que cientemente, ambos en la localidad de Godoy Cruz. Uno
ofrecen exclusivamente clases grupales de remo de in- en el gimnasio Vida Training y el otro, inaugurado hace
terior, de 30 minutos de duración, que se realizan con tres meses, en Sport Fitness.
equipos Concept2.
Las clases de remo de interior son grupales “pero se ha-
“El remo es un actividad sin impacto que moviliza todos los cen de manera personalizada, ya que el equipo posee
músculos del tren superior e inferior, a la vez que mejora un display donde cada usuario visualiza la intensidad a
la capacidad aeróbica, la postura y es efectivo también la que rema en minutos y segundos, cada 500 metros, y
para tratar dolores lumbares”, destaca Pedrosa, que es de esta forma se regula el entrenamiento según las posi-
profesor de Educación Física e integró cuatro selecciones bilidades de cada usuario”.
nacionales de remo.
Al socio que concurre por primera vez se le enseña la
Sus clases están destinadas a todo el público, tanto a la técnica durante tres clases. Una vez que domina el ma-
comunidad del fitness como a la del alto rendimiento, “ya nejo de la intensidad, “le tomo una prueba de intensidad
que mucha gente piensa que hacer remo es sólo para incremental con frecuencia cardíaca, y a través de su per-
atletas”, dice Pedrosa. En esta línea, asegura que “con cepción del esfuerzo en la escala de Borg obtengo las
sesiones de 30 minutos se genera un gran consumo caló- intensidades para determinar las zonas de trabajo aeróbi-
rico, que equivale a una hora de cycling”. cas y anaeróbicas”, explica Pedrosa.
En la actualidad, Pedrosa cuenta con tres centros, uno pro- En remoindoor también ofrecen programas de entrena-
pio y dos franquiciados. El primero funciona dentro del miento para quienes participan en competencias, ya que
gimnasio z de la capital mendocina, donde alquila un a nivel mundial esta actividad indoor tiene categoría de
espacio en el que instaló seis remos y está asociado con deporte y se realizan campeonatos internacionales en la
una profesional que dicta pilates. “Allí, el remo funciona ciudad de Boston, Estados Unidos, y competencias uni-
como complemento aeróbico para el método”, explica. versitarias, muchas de ellas vía Internet. Pedrosa, por su
parte, organiza también sus propios campeonatos locales
Por tres sesiones semanales de remo, cobran mensualmen- a lo largo del año.
te 110 pesos (26 dólares) y 100 pesos (24 dólares) por
Los equipos Concept 2 tienen un precio estimado de
2.000 y 2.200 dólares. Según las prestaciones del mo-
delo, se puede medir la frecuencia cardíaca de manera
inalámbrica y conectarse también de ese modo con las
máquinas que se encuentran alrededor para hacer entre-
namientos de conjunto o competencias.
Pedrosa sostiene que “el potencial de esta actividad es
enorme y en Argentina hay mucho para crecer”. Para el
futuro, imagina a Mendoza “capital del remo indoor na-
cional y sede de las más importantes competencias de la
región”. Su objetivo, asimismo, es expandir la actividad a
todas las provincias del país.
La importancia de conocer al
consumidor de
actividad física
Este año cerca de 500.000 personas en Argentina van Estudios realizados en Brasil, Argentina y Estados Unidos,
adquirir algún producto para hacer actividad física en sus además de arrojar cifras para las estadísticas nos permiten
casas, más de 1.500.000 elegirán en cambio ejercitarse conocer al consumidor detrás de esos números. En Brasil,
en un gimnasio, otro tanto lo hará en las plazas y en las una encuesta reveló que las personas atribuyen a la acti-
calles, y cada vez habrá más individuos adoptando el vidad física tanta importancia como a una prepaga, una
saludable hábito de vivir en movimiento. obra social, un hospital o una farmacia.
Atletas
Fitness
Wellness
Rehabilitación
No practicantes atentos
No practicantes no atentos
Consumidores :: 73
El gran problema es que la mayoría de las empresas del Seguramente, si las empresas del rubro se dedicaran a
rubro se concentra en disputar el 20% de los consumidores comprender a los consumidores, sus características, senti-
que hace actividad física, mientras que el sedentarismo y mientos y valores podrían enfocar mejor su trabajo para
la mala alimentación siguen ganando terreno entre el 80% superar estas objeciones, y ayudar a la gente a sentirse se-
restante de la población. gura y a romper la inercia que limita sus vidas y les impide
tomar la decisión de hacer actividad física.
Los resultados revelaron que se trata de personas de en- (*) Socio gerente de Merco Fitness, importador de Athletic Professional.
tre 30 y 60 años, que tienen familia y o que viven en
pareja, con la cual consultan la decisión de iniciar o no
una actividad física; son comerciantes, profesionales, con
poca disponibilidad horaria, algunos de los cuales están
pensando en salud y en calidad de vida.
Pablo Cervigni
a emprendedor
Tras vivir 17 años en Estados Unidos, donde llegó a liderar a 60 entrenadores personales en una
sede de la cadena Lifetime Fitness, este profesional argentino vuelve al país para introducir los
programas MC2 y RIP60 de Free Motion.
En 1994, luego de terminar en Buenos Aires el cuarto año llegó a dirigir a 60 entrenadores en su función de personal
del profesorado de Educación Física en el ISEF Nº1 Dr. training general manager.
Enrique Romero Brest, Pablo Cervigni decidió emigrar a
Estados Unidos. Vivió un tiempo en Massachusetts y luego Lifetime Fitness tiene actualmente 92 clubes, que están
se mudó a Hawái, donde enseñó karate okinawense y me- abiertos las 24 horas, en 21 estados norteamericanos.
ditación zen. Pero después, un nuevo trabajo en Northwest Todas las unidades de la compañía cuentan con piscinas,
Airlines lo trasladó primero a Minnesota y más tarde a San bar, peluquería, guardería de niños, muros de escalada,
Antonio, en Texas. canchas de básquet y de tenis, programas de personal
training y de fitness grupal, musculación y cardio, y ser-
Fue allí cuando un día, al volver de su trabajo, vio un cartel vicios de spa, entre otros. “Cada club tiene en promedio
que decía: “Próximamente, Lifetime Fitness”. “El gimnasio unos 20.000 socios”, asegura Cervigni.
donde yo entrenaba, en Minnesota, iba a abrir una sede
en San Antonio”, recuerda Cervigni. Entonces, decidió Desde el momento en que un cliente ingresa al club “se
postularse y en 2003 se convirtió en el primer entrenador considera cada detalle y se le ofrecen todos los servicios”,
del nuevo gimnasio. “Siempre quise volver al fitness, y ade- explica. Todo miembro tiene su cita inicial con un entre-
más tenía entendido que la profesión de personal trainer nador personal, quien le realiza una evaluación de masa
podía ser muy redituable”, recuerda. muscular, grasa, capacidad cardíaca, fuerza y flexibili-
dad. Con los resultados, se compara edad corporal versus
Cervigni se certificó como entrenador personal en la Na- edad cronológica, y en función a ello se pautan con el
tional Association of Sport Medicine (NASM), luego se cliente los objetivos del programa.
especializó en alto rendimiento deportivo y en ejercicios
correctivos “y mi carrera tomó una dimensión increíble”, Aunque cuentan con un salario básico, los personal trainers
relata. En Lifetime Fitness, una importante cadena de gim- trabajan mayormente a comisión. “Hacen una gran dife-
nasios fundada en 1992 por Bahram Akradi, Cervigni rencia vendiendo sus servicios”, dice Cervigni, al tiempo
Novedades :: 75
que agrega: “Es un acuerdo justo, el club se queda con el El propósito de Cervigni y de Foundation Fitness es intro-
40% y el entrenador con el 60% de lo vendido”. En este ducir MC2 y RIP60 en gimnasios y clubes de Sudamérica
marco, remarca que en Lifetime Fitness “se invierte mucho como alternativas a los programas con que éstos ya cuen-
en los entrenadores, brindándoles educación periódica y tan, “para ofrecerles a sus clientes dos opciones más para
herramientas de trabajo”. alcanzar sus objetivos”, concluye. Cervigni será el res-
ponsable de la educación de los entrenadores de estos
Esta política de trabajo, en la opinión de Cervigni, “obliga programas.
a que los personal trainers salgan de su pequeña isla para
generar clientes y ventas, y de esa manera se produce siem-
pre una muy buena conexión entre el entrenador y el socio”.
Body Systems
CUMPLE 10 AÑOS EN
ARGENTINA
La filial local de Body Systems LatinAmerica, licenciataria de los programas de Les Mills, cumple 10
años y los festeja con el lanzamiento de Body Learning®, su plataforma de capacitación online, y
de EVO®, su software de gestión de gimnasios.
Aunque algunos de sus programas –Body Pump®, Body zar los 500 centros oficiales en los próximos meses y los
Balance®, Body Combat® y RPM®– ya se comerciali- 3.400 en toda América Latina para finales de este año”,
zaban en Argentina desde 1998, a través de Mecánica destaca Retamar.
Deportiva, recién en 2001 Body Systems surge en el país
con esa denominación. “Nuestro objetivo era profesiona- A sus tradicionales programas de entrenamiento grupal,
lizar la sala de fitness grupal con programas de calidad la empresa sumó con los años capacitaciones gerenciales
mundial”, relata Gabriela Retamar, socia fundadora de la basadas en el GFMI® (Group Fitness Management Instruc-
empresa y actual directora técnica. tion). Y también llevó a cabo seminarios de implementación
MKPL®, de gestión de ventas (GPS®) y de formación co-
La empresa madre, Body Systems LatinAmerica, tiene pre- mercial para instructores de fitness (GFMInstructor®).
sencia en 16 países de la región a través de 5 centrales
en Argentina, Brasil, México, Colombia y Chile. Desde la A lo largo de este tiempo, según Retamar, “el desafío de Body
filial local, se atienden también los mercados de Bolivia, Systems ha sido ser vistos no sólo como un proveedor de
Paraguay y Uruguay. “En esta región, esperamos alcan- clases, sino como un aliado en la gestión del gimnasio, po-
niendo el foco en la maximización del negocio de las clases
grupales, estandarizando procesos, a partir de un cambio
profundo de comportamiento y de gestión empresarial”.
Gimnasios corporativos
A fines de julio, Equipamientos Fox inauguró el pri-
mer gimnasio corporativo de la mina Potasio Río
Colorado S.A., en Mendoza. El emprendimiento, a
cargo de la firma brasileña Vale S.A., actualmente
se encuentra en la fase previa a la extracción del
mineral –efectiva a partir de 2013– para exportarlo
en su totalidad como fertilizante.
Fitness Bus
FOX PREPARA UN
SHOWROOM RODANTE
Equipamientos Fox está en plena preparación de su
Fitness Bus, un showroom rodante que recorrerá Argen-
tina y cruzará las fronteras del país con la misión de
promover la actividad física. “Será el primer y único
micro de larga distancia que tendrá un gimnasio com-
pleto adentro”, explica Gustavo Assain, socio-gerente
de la empresa.
Mantenerse activos, consigna el estudio, puede ayudar a El estudio descubrió que tanto mujeres como hombres que
la gente a superar los efectos del cáncer y su tratamiento, hacían ejercicio apenas 15 minutos diarios, o 90 minutos
tales como la fatiga, la depresión y la ansiedad. Además a la semana, reducían su riesgo de muerte el 14% y ex-
de contribuir a mejorar la densidad ósea, la fuerza muscu- tendían su esperanza de vida tres años, en comparación
lar y la salud cardíaca. con aquellos inactivos.
DESFIBRILADORES
Cada vez más gimnasios los adquieren
En los últimos años, las enfermedades cardiovasculares se Para obtener ese aval, el club capacitó a 50 miembros de
han convertido en la principal causa de muerte en mu- su staff en la aplicación de maniobras de reanimación car-
chos países del mundo. Asimismo, se ha detectado que diopulmonar (RCP) y en el uso de los DEA.
un porcentaje importante de estas muertes es evitable me-
diante el uso del desfibrilador externo automático (DEA), “Nuestras instalaciones cuentan con dos desfibrilado-
un dispositivo portátil que tiene por función, ante un paro res estratégicamente ubicados para asistir a las víctimas
cardíaco, reconocer la necesidad de dar una descarga en pocos minutos”, detalla Edgardo Piangatelli, gerente
eléctrica y administrarla de modo seguro. general de Uno Bahía. Este club lleva adelante también
diversas acciones de concientización sobre la importancia
Si bien muchos gimnasios solicitan a sus socios un de la prevención de los factores de riesgo cardiovascular
certificado médico de aptitud para la práctica de ac- y de la atención temprana ante el reconocimiento de sínto-
tividad física, esa medida no los exime de que uno de mas de enfermedades cardiovasculares.
esos socios pueda sufrir mientras entrena algún tipo de
accidente cardiovascular o de otra índole. Frente a este En Uruguay, en 2009, los gimnasios Aerobic se convirtie-
escenario y aunque la ley no lo exija todavía, algunos ron en lugares cardioseguros. Desde entonces, cada una
gimnasios han optado por tornarse áreas cardioprote- de las cuatro sedes de esta red de Montevideo cuenta con
gidas, mediante la instalación de desfibriladores y la un DEA y con personal capacitado para usarlo y realizar
capacitación de su personal en RCP. RCP, como indica la ley Nº 18.360 para determinados
lugares públicos. “A pesar de que nosotros no estamos
Éste es el caso, por ejemplo, de Uno Bahía Club, de la ciu- comprendidos por esa ley, decidimos hacer la inversión”,
dad de Bahía Blanca, en la provincia de Buenos Aires, que cuenta Luis Moroni, titular de Aerobic.
en septiembre se convirtió en un centro certificado como Área
Cardioprotegida por la Fundación Cardiológica Argentina. En Brasil, la red de gimnasios Companhia Athletica fijó
como exigencia interna que todos aquellos empleados
de la empresa que tengan contacto directo con clientes
hagan el curso de RCP y lo renueven periódicamen-
te. “También contamos con desfibriladores en todas
las sedes, aunque no son requeridos por ley”, señala
Richard Bilton, director de la empresa.
International Convention
6º YMCA Body & Mind MAR DEL PLATA
Open Park
va por su tercera sede
Abrirá en marzo de 2012 en pleno centro de Ramos Mejía.
Tendrá casi 3.000 m², que incluyen dos piscinas. El proyecto
está a cargo de la arquitecta Patricia Totaro.
“Hace tiempo sentimos que abrir una sede en Ramos
Mejía era el siguiente paso que naturalmente debía dar
Open Park. Porque ésta es la zona que más rápidamen-
te ha crecido en el partido de La Matanza y porque no
tiene aún hoy gimnasios con una infraestructura similar
a la nuestra”, señala Gabriela Ofman, directora Comer-
cial de la compañía.
En agosto y septiembre se realizó en la Ciudad de Buenos Entre Ríos, Santa Fe, Chubut, Santa Cruz, y también de
Aires, Argentina, la octava edición del Curso de Gestión otros países de América Latina como Ecuador, Brasil, Perú
Estratégica de Gimnasios de FitBiz Institute. Durante las y República Dominicana.
64 horas de formación gerencial, los alumnos adquirie-
ron herramientas de gestión financiera, administración, FitBiz Institute agradece especialmente la continua colabo-
marketing, ventas, retención, selección de personal, lide- ración del relacionista público Augusto Martino y el apoyo
razgo y arquitectura. de las siguientes empresas amigas: Argentrade SRL, Drimer
Chocolates, Megatlon, Nestlé, Taragüi, Lavazza, Ibupé,
Como siempre, el curso estuvo a cargo de Luis Amoroso Palermo Urbano y Gentech. La novena edición de este
y Ricardo Cruz. De esta edición participaron empresarios curso se realizará en agosto y septiembre de 2012.
y profesionales de la Ciudad de Buenos Aires, Gran Bue-
nos Aires, provincia de Buenos Aires, Córdoba, San Luis, Mayores detalles en www.fitbiz.com.ar
MANAGEMENT TOUR
Pasó Neuquén, viene Rosario
El 6 de agosto se llevó a cabo en Neuquén el seminario de
gestión profesional de gimnasios. Con motivo de reprogra-
maciones imprevistas en los vuelos a causa de las cenizas
volcánicas, el consultor brasileño Almeris Armiliato no pudo
ser de la partida y en su reemplazo se hizo cargo del semina-
rio Julián Rud, socio de la consultora Fitcode.
BRASIL
Proyecto para
regular gimnasios
La Cámara Legislativa de Brasil analiza el proyecto de Luis Amoroso, Edgard Corona y Richard Bilton.
ley 598/11 del diputado Otavio Leite (PSDB-RJ), que
reglamenta el funcionamiento de centros de gimnasia, mus- ¿Qué opinan los empresarios?
culación, natación y escuelas deportivas. Según la propuesta, Según Luis Amoroso, director ejecutivo de los gimnasios
esas empresas deberán cumplir las normas establecidas en re- Monday, este proyecto de reglamentación se viene de-
glamentos propios del Consejo Federal de Educación Física batiendo hace algún tiempo. “Los puntos críticos son la
(CONFEF) y de los consejos regionales (CREFS). viabilidad operacional (costos y recursos) y la fiscalización
(no hay quién lo haga). Lo que es seguro es que hay mucho
La concesión del registro de los establecimientos por parte que discutir y ajustar en este proyecto”, remarca.
de los consejos quedará condicionada al cumplimiento de
esas normas, que abordarán también la utilización de los es- Para Edgard Corona, propietario de las cadenas de gim-
pacios físicos y la distribución de equipamiento. Los CREFS nasios BioRitmo y Smart Fit, “el 90% de los gimnasios
deberán establecer procedimientos de evaluación e inspec- brasileños no cumple con estos requisitos”. Por su par-
ción, con el fin de asegurar la calidad en la prestación del te, Richard Bilton, director-presidente de Companhia
servicio, la seguridad y la higiene de los establecimientos. Athletica, opina que antes de aumentar más restricciones,
Cada lugar deberá exhibir en el local, a la vista del público, las autoridades deberían aplicar las leyes vigentes. “Existen
el certificado expedido por el consejo regional. innumerables gimnasios que operan con personas sin forma-
ción”, señala el empresario.
El texto de la ley restringe al profesional de la educación
física la responsabilidad técnica sobre las actividades físicas y Para Bilton, si bien “comprobar si los profesionales tienen
deportivas desarrolladas en el establecimiento. Cada empresa suficiente formación es competencia de los CREFS”, no
deberá contar en su staff con profesionales preparados para corresponde que éstos también sean los que fijen los pará-
la atención de primeros auxilios. Además, los interesados en metros sobre dimensiones, calidad y cantidad de los equipos
matricularse en un gimnasio deberán presentar obligatoria- y otras cuestiones vinculadas con la operación de los gimna-
mente un examen de aptitud física avalado por un médico, sios. “En estas cuestiones debe existir libertad, como ocurre
y renovarlo anualmente. en Estados Unidos y demás países del mundo”, dice.
BRASIL CHILE
Nueva unidad de Cia Athletica Mercado Fitness
Companhia Athletica
inauguró un gimnasio pasó por Santiago
de 2.800 m² en Granja El 30 de julio se realizó en Santiago la segunda edición del
Vianna, ubicado en The Management Tour de Mercado Fitness. En esta oportunidad,
Square Open Mall. Con el seminario de gestión estuvo a cargo del consultor brasile-
esta apertura, la red suma ño Almeris Armiliato. El evento contó con el patrocinio
16 clubes en Brasil. Este de Sport Solutions, Fitness Options, BrainBox, DuocUC
nuevo gimnasio tiene y Nike. En paralelo, se realizó además un seminario de
seis salas: entre ellas una de running con 11 cintas y una de KROPP 3D Training, entrenamiento funcional en circuito.
spinning con 24 bicicletas. Además, posee una piscina se-
miolímpica y otra infantil, y un espacio exclusivo para niños
y adolescentes de 9 a 14 años denominado See Ya!
BOLIVIA
Nueva sede de Premier Club
A fines de octubre, el empresario Ricardo Issa, propietario
de Premier Fitness Club, va a inaugurar su segundo gim-
nasio en Santa Cruz de la Sierra. La construcción de esta
sede de 800 m², ubicada en calle 24 de Septiembre (casi
primer anillo), demandó una inversión de 700.000 dólares.
La misma podrá albergar unos mil socios que pagarán una
cuota mensual de 45 dólares. “Con este local, serán cinco
los gimnasios de la cadena (los otros están en La Paz y en
Cochabamba). Issa proyecta dos aperturas en 2012.
96 :: Latinoamérica
Mayo
4 y 5 – Mercado Fitness, Expo & Conferencias (Buenos Aires, Argentina)