Plan Estrategico de Comercializacion PDF

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LA COSTA
PLAN ESTRATÉGICO DE
COMERCIALIZACIÓN
CARRERA: Ingeniería en desarrollo e innovación empresarial
GRUPO: IDIE 32
ASIGNATURA: Estrategias corporativas de ventas
PROFESOR: M.M. Eldy Martínez Flores
EQUIPO: Iris Marisol Aldana Sánchez, Luciana Ruelas Amador, Vanessa Ponce
Pineda, José Refugio Páez Sánchez, José Enrique Inda Navarro
Mayo-agosto 2018
Nombre del documento: Plan Fecha de realización:
estratégico de comercialización Mayo-agosto 2018
Nombre de la empresa: Comoto

Honda Página 2 de 42
RESUMEN
Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales es el

de vender los productos y servicios que ofrece y conseguir que los clientes los
compren, es por eso que la realización de un plan de comercialización es importante
para una empresa, sea grande o pequeña.
Dentro del Plan estratégico de comercialización a presentar se exponen los métodos

por los cuales la empresa COMOTO Honda con sucursal en Santiago Ixcuintla,
pretende conseguir un mayor porcentaje de ventas a comparación de meses atrás
y a comparación de la competencia directa que se vive dentro del municipio.
Se abordaran temas como la problemática que se presenta constantemente en la

organización,la empresa COMOTO Honda, Santiago Ixcuintla, cuenta con una
excelente ubicación ya que se pude encontrar en el centro de ciudad ya
mencionada. Sin embargo, se quisiera tener mayor aumento de las ventas y que
estas puedan ser durante todo el año, así como tener un mejor servicio tanto como
para que el cliente siempre elija COMOTO Honda y mantenerlo posicionado en el
mercado local. Es por ello que se requiere del desarrollo de estrategias de
comercialización que ayuden a cumplir dicho objetivo.
Las estrategias a desarrollar dentro de este Plan estratégico de comercialización

son; Promoción de ventas, relaciones públicas, merchandising, venta personal
(Guion de ventas), publicidad (para la promoción de ventas para radio, tv y redes
sociales) y publicity. Todo esto con el único propósito de mejorar el rendimiento de
la empresa y que su cartera de clientes pueda aumentar en las temporadas bajas
del año o no disminuir.

ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 5
II. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................................... 6
III. ALCANCE DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN. ......................... 7
1. DATOS DE LA EMPRESA ..................................................................................................... 8
1.1 Antecedentes de la empresa ................................................................................................ 8
1.2. Descripción de la empresa .................................................................................................. 9
1.2.1. Misión ..................................................................................................................................... 9
1.2.2 Visión ................................................................................................................................. 9
1.2.3 Valores ............................................................................................................................ 10
1.2.2 Bienes o servicios que fabrica o comercializa ........................................................... 11
2. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL ............................................................................................ 12
2.1. Herramienta de diagnóstico de administración estratégica utilizada para el área
de ventas. ....................................................................................................................................... 12
2.2. Planteamiento del problema. ............................................................................................. 13
3. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN ............................ 14
3.1. Objetivo general................................................................................................................ 14
3.2. Objetivos específicos ...................................................................................................... 14
4. MARCO TEÓRICO .................................................................................................................... 15
5. PROYECTO DE MEJORA ....................................................................................................... 19
5.1. Metodología ........................................................................................................................... 19
6. RESULTADOS ........................................................................................................................... 21
6.1.1. De acuerdo a la información estadística de ventas, elaborar el pronóstico de
ventas utilizando un modelo cualitativo y cuantitativo de las ventas proyectadas. .. 22
6.1.2. Describir las estrategias propuestas y como beneficiara cada elemento de la
mezcla de mercadotecnia en el plan estratégico de comercialización. ........................ 24
6.1.3. Elaborar el plan de acción para la ejecución de las estrategias de
comercialización, que incluya el servicio de postventa para alcanzar la satisfacción
del cliente y del objetivo general del plan. ............................................................................ 26
6.1.4. A partir de una maqueta física se presentará el layout del punto de venta con
las propuestas aplicadas de: Mobiliario, estantería, señalética, aspectos

sensoriales, iluminación y atención personal. (Acompañar de evidencia fotográfica

del antes y después con las propuestas). ............................................................................. 30
6.1.5. Desarrollar las estrategias de la mezcla promocional: Promoción de ventas,
relaciones públicas, merchandising, venta personal (Guion de ventas), publicidad
(para la promoción de ventas para radio, tv y redes sociales) y publicity para la
empresa elegida. .......................................................................................................................... 31
6.1.6. Elaborar el presupuesto necesario para la puesta en marcha del plan
comercial de ventas. ................................................................................................................... 37
6.1.7. Calendarización de la aplicación de recursos del plan comercial de ventas.
38
6.2. Índice de gráficos y anexo ................................................................................................. 39
7. Conclusiones y recomendaciones .................................................................................. 40
Bibliografía ..................................................................................................................................... 42

I. INTRODUCCIÓN
La comercialización es un conjunto de funciones que se desarrollan desde que el

producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega a las manos del
consumidor. Es por eso que cada paso o proceso que se lleva a cabo en ese
transcurso de tiempo debe ser revisado con mucha paciencia, para que así, el
producto que se entregue sea de la calidad esperada por el consumidor.
La comercialización comprende también los canales de distribución y el cómo se da

a conocer el producto que se oferta, bien sea desde un punto de venta o con la
ayuda de los diferentes medios de difusión que actualmente se nos ofrecen.
Dentro de este proyecto de comercialización se encontrarán todas las herramientas

utilizadas para dar a conocer ante los clientes el producto a ofertar por la empresa
COMOTO Honda Suc. Santiago Ixcuintla. Tomando en cuenta el punto de ventas
con sus elementos como; Mobiliario, estantería, señalética, aspectos sensoriales,
iluminación y atención personal, además de las herramientas de la mezcla de
promoción para alentar a los clientes potenciales o ya clientes a consumir lo que la
empresa ofrece.
Es fundamental que, al crear una empresa, nos centremos tanto en obtener un buen
producto, cómo en la forma de venderlo y llevarlo hasta nuestros clientes.

II. JUSTIFICACIÓN
Honda es una de las mejores marcas en cuanto a motocicletas se refiere, por la

calidad de producto que vende, es por ello que tiene un buen nivel de ventas
aceptables para la gerencia de la sucursal de Santiago Ixcuintla y que hacen que la
empresa siga con sus funciones, esto debido a la preferencia de los clientes por la
marca, sim embargo, existe una gran variedad de agencias de motocicletas de las
marcas competidoras en la región, que de cierta manera, impacta en las ganancia
que podría obtener la organización. Por esta razón, además de identificar algunas
necesidades de cambio en la Sucursal, el equipo colaborativo realizó un plan de
ventas como propuesta a la empresa, un documento que se basa principalmente en
una serie de estrategias que abarcan todo el proceso de ventas de la misma, desde
los elementos que debe contener el punto de ventas, atención al cliente, promoción
publicidad, relaciones públicas, etc. Con la finalidad de incrementar las ventas de la
sucursal de Santiago Ixcuintla, ya que se comentó por parte de la encargada de la
sucursal que sólo durante cierta temporada del año se registraban un buen nivel de
unidades y en el resto del año es muy notable la disminución. Por lo que se pretende
que con la implementación de este plan de ventas se logre que la empresa aumente
el índice de ventas durante la temporada baja. Este proyecto de igual manera
colabora a posicionar aún más la marca en general.

III. ALCANCE DEL PLAN ESTRATÉGICO DE

COMERCIALIZACIÓN.
El presente plan de ventas podrá ser revisado por el gerente de Comoto Honda
puesto es el encargado del área de ventas y así mismo que esta tenga el mejor
funcionamiento, es por ello que podrá realizar cualquier actualización a el ya
mencionado documento con el fin de ejecutarlo de la mejor manera.

1. DATOS DE LA EMPRESA
1.1 Antecedentes de la empresa

Comercializadora de motos S.A de C.V es una empresa dedicada a la
comercialización de motocicletas, refacciones y de fuerza de la marcha
de HONDA siendo distribuidores exclusivos de la zona del pacifico,
proporcionando a sus clientes productos y servicios avalados por el
prestigio de la marca y la calidad en la atención al cliente. La matriz,
ubicada en la ciudad de Tepic, Nayarit, fue instalada el 16 de julio de
1997, cuando un grupo de tres accionistas, obtuvieron la concesión por
parte del corporativo HONDA de México como resultado de las
necesidades cambiantes del mercado, el crecimiento, población, aumento
de la demanda y posterior establecimiento de la competencia , la
empresa se vio motivada a la apertura de las sucursales en distintos
puntos del Estado de Nayarit, Sinaloa y Jalisco , con la finalidad de lograr
mayor presencia en el mercado de usuarios de motocicletas.
El 28 de diciembre del año 2016 se dio apertura a la tienda COMOTO
HODA en el municipio de Santiago Ixcuintla, Nayarit colocándose como
la tercera en el estado. y operando a cargo del gerente y su equipo de
trabajo el cual está conformado por 4 personas más las cuales
desempeñan el puesto de gerente de refacciones, encargado
administrativo, y vendedores.

1.2. Descripción de la empresa
Comercializadora de motos S.A de C.V es una empresa dedicada a la

comercialización de motocicletas, refacciones y de fuerza de la marcha de HONDA
siendo distribuidores exclusivos de la zona del pacifico, proporcionando a sus
clientes productos y servicios avalados por el prestigio de la marca y la calidad en
la atención al cliente
1.2.1. Misión
Proporcionar a nuestros clientes actuales y potenciales, productos de alta
calidad, que satisfagan su necesidad de trasporte, trabajo o
entretenimiento, avalados por el prestigio de la marca HONDA, a través
de la atención personalizada y servicios complementarios que superen
sus expectativas, logrando el reconocimiento del mercado por ser una
empresa altamente confiable y socialmente comprometida.
1.2.2 Visión
Ser la empresa líder en la comercialización de productos de la marca

HONDA en la región, respaldada por la calidad y el prestigio de
nuestros servicios, con la mejor atención personalizada y mediante el
esfuerzo coordinado de un equipo de profesionales preocupados por
satisfacer a nuestros clientes, manteniendo a través del tiempo el
nivel de competitividad y reconocimiento en el mercado del que
seamos parte.

1.2.3 Valores
Estamos comprometidos con su satisfacción; es por ello que de la mano
del profesionalismo y del deseo de servir, GRUPO COMOTO busca
acercarse cada vez más al espíritu aventurero, luchador y emprendedor
de los clientes.
 Profesionalismo
 Respeto
 Puntualidad
 Orden
 Lealtad
 Compromiso

1.2.2 Bienes o servicios que fabrica o comercializa
Comoto honda cuenta con motocicletas de diferentes categorías, y accesorios, así

como servicios que ayudan a la seguridad y estilo del cliente.
CATEGORIA DESCRIPCION GRAFICA
Trabajo
Scooter
Doble proposito
Deportivas
ATVS
Off road
Tabla 1.1

2. DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
2.1. Herramienta de diagnóstico de administración estratégica utilizada para

el área de ventas.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Zona céntrica Abrir otra sucursal
Ampliación de personal Continuar con con su posición de #1 en ventas
Ofrecen refacciones Prospectar más agencias
Todos los productos están certificados por la ISO 9001 y
Expandir su espacio/comprar un terreno nuevo
9002
Contratación de mecánico para la sucursal/o
Los clientes no pagan por el primer servicio
capacitar vendedores
Ofrecen promociones en accesorios o motocicletas
Reconocimiento de marca/posicionamiento
DEBILIDADES AMENZAS
Su filosofía no se encuentra visible para clientes Competencia cercana
Licencias no expuestas a clientes Experiencia de la sucursal
Espacio reducido para dar servicio a clientes Economía del país
Solo dan servicio 1 vez a la semana Cambio de opinión del cliente
Por espacio se tiene que rentar el estacionamiento de al
lado
Financiamiento a la compra de su producto
Infraestructura (poco espacio)
No se puede tener más producto por la capacidad del
negocio
Tabla 1.2

2.2. Planteamiento del problema.
Las estrategias de comercialización, también conocidas como estrategias de

mercadeo, consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas que se
llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con la
mercadotecnia, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas
o lograr una mayor participación en el mercado.
La empresa COMOTO Honda, Santiago Ixcuintla, cuenta con una excelente

ubicación ya que se pude encontrar en el centro de ciudad ya mencionada. Sin
embargo, se quisiera tener mayor aumento de las ventas y que estas puedan ser
durante todo el año, así como tener un mejor servicio tanto como para que el cliente
siempre elija COMOTO Honda y mantenerlo posicionado en el mercado local. Es
por ello que se requiere del desarrollo de estrategias de comercialización que
ayuden a cumplir dicho objetivo.

3. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN
3.1. Objetivo general
Diseñar un plan comercial el cual este conformado por un conjunto de estrategias

en donde las mismas sean las responsables de cumplir con los objetivos planteados
de optimizar los recursos e incrementar las ventas de la empresa Honda Comoto
(Sucursal Santiago Ixcuintla)
3.2. Objetivos específicos
 Elaborar pronóstico de venta basado en los modelos cualitativos y

cuantitativos de proyección de ventas futuras.
 Diseñar y desarrollar estrategias de mezcla promocional.
 Realizar un plan de acción para las estrategias de comercialización.

4. MARCO TEÓRICO
Czinkota y kotabe (2001) mencionan que la promoción es solo la mitad del dialogo,
si la promoción no responde a las necesidades del cliente, que debieron descubrirse
en la investigación de mercadotecnia, es probable que falle sin importar lo creativo
que sea el tratamiento, asi, la promoción efectiva esta probablemente ligada de una
forma u otra, a una buena investigación de mercados. También es un dialogo
constante porque la promoción misma cambiara lo que el cliente piensa y necesita.
De acuerdo con Kotler, (2001) las herramientas de promoción son las siguientes:
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y
marketing directo, cada herramienta de promoción tiene sus propias características
y costos únicos.
I. MEZCLA PROMOCIONAL
Reúne varias combinaciones de programas promocionales básicos: publicidad,

promoción de ventas y propaganda. Las ventas personales y exhibiciones en la
tienda también tienen importantes consecuencias promocionales y con
frecuencia se trata como parte de la mezcla promocional. (Lewison, 1999)
Según Johnston y Marshall (2004) una fuerza de ventas es, como dijimos, tan
solo un elemento más de la mezcla de promociones, otros elementos como la
publicidad, las respuestas directas y los medios electrónicos, también se
emplean como parte de la estrategia de relaciones.

Por otro lado, Bell (1982) hace referencia a que la influencia del mercado, las
decisiones promocionales se deben basar en una comprensión del mercado, su
tamaño y naturaleza están conformadas por el tipo de medios necesarios.
II. MERCHANDISING
Kotler, (2001) hillip Kotler define el Merchandising como El conjunto de

actividades realizadas a nivel detallista con el objetivo de: Captar la atención,
Interesar al cliente, Despertar deseo, Accionar la compra.
Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma

conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la
rentabilidad del punto de venta. Academia Francesa de las ciencias comerciales
(2010)
Esto significa que el merchandising se enfoca en todas las actividades de

marketing que se hacen en el punto de venta con el objetivo de presentar al
consumidor nuestro producto de una manera atractiva e inducirlo a comprar.
(Kotler, 2001)
III. PROMOCION DE VENTAS
Estimulos impersonales, directos e indirectos que ofrencen un valor adicional a

los consumidores. (Lewison, 1999)
Según Bell (1979) dice que crear una diferencia competitiva relacionado muy de
cerca el reconocimiento favorable por la marca, se encuentra la oportunidad de
crear una diferencia competitiva por conducto de la promoción.

La promoción de ventas como instrumento de la mercadotecnia, da como

resultado un incremento en el uso de un producto, asi como la expansión de sus
mercados, o bien, la introducción de un nuevo producto (Luik y lee W, 1969)
Sin embargo, de acuerdo con peattie, (1995) son actividades de la

comercialización generalmente especificas a un periodo, a un lugar o a un grupo
del cliente, que animan una respuesta directa de consumidores o de
intermediarios de comercialización, con la oferta de ventajas adicionales.
Luik y lee, (1969) hablan que la promoción de ventas puede desencadenar las
compras de los consumidores considerablemte.
IV. RELACIONES PUBLICAS
Las relaciones publicas se basan en tres cualidades distintivas: alta credibilidad:

los artículos noticiosos y reportajes son más auténticos y creíbles para los
lectores que los anuncios. (Kotler y Armstrong, 1998)
Treviño, (2001) hace referencia a que las relaciones publicas se emplean, entre
otras cosas, para destacar los hechos positivos de una organización, como
incremento en las ventas, utilidades del último trimestre o programas de servicio
comunitarios significativos. En sentido contrario, las relaciones publicas se
utilizan de forma estratégica para controlar daños cuando surge alguna
adversidad o hecho negativo para la empresa.
V. VENTA PERSONAL
La venta personal es una comunicación directa, cara a cara, entre un asociado

de ventas y un cliente. Los vendedores suelen ser las primeras personas en la
tienda que interactúan con los clientes mediante la comunicación persona a
persona. (Lewison, 1999)

Johnston y Marshall (2004) mencionan que los mensajes de las ventas

personales muchas veces son más persuasivos que la publicidad o la
propaganda en los medios de las masas
Asi mismo Lewison, (1999) explica que la base de todas las ventas personales
son las comunicaciones personales. El proceso de comunicación no es algo que
uno le hace a otra persona, sino que uno hace con otra persona.
VI. PUBLICIDAD
Por otra parte, Lewison, (1999) menciona que es una comunicación indirecta e
impersonal realizada por un medio masivo y patrocinada por detallista
identificable.
Klotler, (2001) Define la publicidad como cualquier forma pagada, no personal,

de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un
patrocinador que se identifique.
La publicidad tiene como propósito influir favorablemente en las actitudes y

percepciones de los consumidores acerca de la tienda, su mercancía y sus
actividades e inducir ventas directa e indirectamente. (Lewison, 1999)
VII. PUBLICITY
Según la Asociación americana de marketing, (2003) publicity es toda

estimulación impersonal de la demanda de un producto, servicio o idea por
medio de noticias comercialmente relevantes difundidas por los medios de
comunicación de masa y no pagadas directamente por el anunciante.

Desde el blog de la agencia de medios Zenith Media, sostienen que publicity

implica “conseguir que hablen de nosotros sin pagar”, es decir, “se trata de un
recurso que permite a las empresas que se hable de ellas obteniendo un espacio
gratuito en los medios de comunicación”
5. PROYECTO DE MEJORA
5.1. Metodología
En el presente apartado se pretende realizar una completa descripción del

procedimiento del proyecto llamado “Plan estratégico de comercialización”, el cual
fue llevado a cabo durante el transcurso cuatrimestral. Para realizar lo anterior se
optó por elegir la empresa COMOTO HONDA para la realización del mismo, por
consiguiente, se dio la tarea de conocer más a fondo acerca de la misma, incluyendo
datos de la empresa, su filosofía organizacional, procedimientos que se realizan,
bienes que comercializa, etc. En base al conocimiento de lo mencionado
anteriormente se prosigue a realizar un diagnóstico de la empresa, el cual se optó
por la realización de un análisis FODA ya que dicha herramienta ayudaría a verificar
cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas y así poder
atacar a la parte más débil con estrategias que sumen resultados favorables para la
organización, siempre y cuando persiguiendo el objetivo de la empresa. Una vez
realizado lo ya mencionado se da a la tarea de realizar estrategias que ayuden a la
empresa COMOT HONDA a ser más competitivos en el mercado; y no porque la
marca no sea reconocida sino adentrarse en estrategias que ayuden a aumentar las
ventas mediante otras técnicas o bien mejorando las ya existentes, para obtener
clientes satisfecho y más posibles cliente. Finalmente se desarrollan las estrategias
planteadas para la organización con la descripción de cómo deben ser implantadas

y el alcance al que serán dirigidas y por ultimo, pero no menos importante el

presupuesto necesario para poner en marcha dicho plan comercial.
ESTRATÉGIA RESPONSABLE MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
ELECCIÓN DE LA
EMPRESA PARA Equipo
REALIZACIÓN DE colaborativo
PROYECTO
SOLICITUD DE PERMISO Equipo

PARA LA REALIZACIÓN
DE PROYECTO colaborativo
RECOLECCIÓN DE
Equipo
INFORMACIÓN DE LA
EMPRESA colaborativo
REALIZACIÓN DEL Equipo

DIAGNOSTICO DE LA
EMPRESA colaborativo
REALIZACIÓN DE
Equipo
ESTRATÉGIAS DE
MEJORA colaborativo
REALIZACIÓN DELPLAN Equipo

ESTRATÉGICO DE
COMERCIALIZACIÓN colaborativo
ENTREGA DEL PLAN Equipo

ESTRATÉGICO DE
COMECIALIZACIÓN colaborativo
Tabla 1.3

6. RESULTADOS

6.1.1. De acuerdo a la información estadística de ventas, elaborar el pronóstico

de ventas utilizando un modelo cualitativo y cuantitativo de las ventas
proyectadas.
Fuerza de ventas
Vendedor 1 Trabajo Scooter Doble proposito Deportivas ATVS Off road Total mensual
Enero 11 1 11 4 1 1 29
Febrero 16 8 11 4 1 0 40
Mazo 5 5 11 4 0 0 25
Abril 3 2 10 2 1 0 18
Mayo 12 2 16 3 0 0 33
Junio 3 1 8 1 0 0 13
julio 3 2 5 1 0 0 11
Agosto 3 1 5 1 0 0 10
Tabla 2.1
Vendedor2 Trabajo Scooter Doble proposito Deportivas ATVS Off road Total mensual
Enero 16 1 16 4 0 1 38
Febrero 16 9 12 4 1 1 43
Mazo 11 5 16 4 0 1 37
Abril 2 3 8 3 1 1 18
Mayo 14 3 16 1 1 0 35
Junio 2 0 4 2 1 0 9
julio 1 0 4 2 0 0 7
Agosto 3 0 3 1 0 0 7
Tabla 2.2
Se tomó en cuenta a los dos vendedores ya que la fuerza de ventas hace uso de la
experiencia puesto son los más cercanos al cliente para obtener un pronóstico. Y
en resultado los vendedores coinciden en que febrero es el mes más rentable para
concesionaria.

Pronostico de ventas a 3 meses

Móvil simple
MESES VTAS, REALES PRÓNOSTICO A 3 MESES

2017
Mayo 26
Junio 18
Julio 19
Agosto 20 21
Septiembre 33 19
Octubre 37 24
Noviembre 51 30
Diciembre 43 40
2018
Enero 44 44
Febrero 46 46
Marzo 36 36
Abril 34 34
Mayo 28 28
Junio ? 29
Tabla 2.3

6.1.2. Describir las estrategias propuestas y como beneficiara cada elemento

de la mezcla de mercadotecnia en el plan estratégico de comercialización.
PROMOCION DE VENTA: Es una variable de la mezcla promocional comunicación

comercial la cual consiste en incentivos, descuentos, viajes, premios a corto plazo
dirigidas a los clientes con la finalidad e incrementar las ventas de la empresa que
planea y ejecuta los ya mencionado, la promoción se enfocará en un descuento del
15 al 20 por ciento en servicios, accesorios y refacciones
RELACIONES PUBLICAS: Es un intento coordinado para crear en la mente del

publico una imagen favorable del producto, mediante ciertas actividades o
programas de apoyo. Mucha de las ocasiones es para dar un plus a la empresa,
creando una imagen de responsabilidad hacia la comunidad o algún movimiento
social, las relaciones publicas son parte de la mezcla de mercadotecnia, que mejora
cualquier idea o imagen que se tiene de la empresa.
El plan de relaciones públicas elegido para la empresa COMOTO Honda es el

Torneo relámpago con los habitantes de la comunidad de Santiago Ixcuintla, con su
principal objetivo que es dar una buena imagen a los habitantes, demostrar que se
preocupan por los jóvenes y su salud física.
PUBLICIDAD: Es cualquier forma pagada de comunicación no personal para la

promoción de ideas, bienes o servicios realizada por un anunciante o patrocinador
identificado. La publicidad incentiva al prospecto en convertirse en un posible
consumidor.
La estrategia de publicidad será desarrollada bajo el objetivo de dar a conocer

promociones, nuevos productos y refacciones con los que cuenta COMOTO Honda.
Esto para incentivar la compra de los prospectos o clientes, además de que sirven
para que haya un reconocimiento dentro de la comunidad.

MERCHANDISING
Es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales y permite
presentar en mejores condiciones el producto que se pretende vender al cliente. Es
por ello que en Comoto Honda se implementara instalar una sola puerta de 3m
ancho. Por 2 de alto. en la entrada del establecimiento para que este deja observar
las unidades y productos de mejor manera al cliente.
Ayudará con la imagen del negocio y del producto para que así sea mejor observado
así mismo llame la atención del cliente y de igual manera incentivarlos a realizar
una compra de alguna unidad.
VENTA PERSONAL
Diseñar una buena presentación de ventas es uno de los aspectos más importantes
que influye a la hora de lograr una venta o no. Tener una buena presentación de
ventas es signo de que conoces el producto.
Hará más fácil de lograr la venta ya que se tendrá en mente lo más importante que
ofrece la empresa a sus clientes y así mismo interactuar con mayor naturalidad con
el mismo.
PUBLICITY
La mayor difusión de fotos y videos en la página web, ayuda a obtener un número

de visitantes, conocer los tipos de motocicletas que ofrece y los beneficios de
adquirir una motocicleta de la marca HONDA, así como la mejor difusión de la
información. Esto beneficiara a tener más interés en los clientes y más posibilidades
de adquirir una motocicleta.

6.1.3. Elaborar el plan de acción para la ejecución de las estrategias de

comercialización, que incluya el servicio de postventa para alcanzar la
satisfacción del cliente y del objetivo general del plan.
ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN OBJETIVO ALCANCE RESPONSABLE

PROMOCION Al realizar una Comunidad de Ventas y
DE VENTA compra de una incrementar las ventas Santiago administración
motocicleta de de motocicletas como Ixcuintla
cual quiere estilo la venta de refacciones
año o modelo y accesorios de las
automáticamente mismas.
el cliente tendrá
derecho a un
descuento desde
el 15 al 20 por
ciento en
servicios
accesorios y
refacciones
Tabla 2.4
RELACIONES Organizar un torneo Dar una buena Comunidad de Ventas y
PUBLICAS relámpago de futbol imagen como Santiago administración
para la comunidad empresa, mostrando Ixcuintla
de Santiago interés por el
Ixcuintla, para bienestar de los
fomentar la actividad jóvenes. Y
física en posicionarse en la
adolescentes y población de
adultos. Santiago Ixcuintla.
Tabla 2.5


PUBLICIDAD Organizar una Que los consumidores Comunidad de Ventas y
Expoferia donde identifiquen el Santiago administración
se den a conocer producto que Ixcuintla
las promociones, comercializa la
refacciones y empresa para crear
nuevos más enlaces
productos que comerciales, además
tiene la empresa de que aprovechen las
promociones y se
mantengan en
contacto con la
empresa.
Tabla 2.6
Estrategia Descripción Objetivo Alcance Responsable

Se implementara Incentivar a
en Comoto los futuros
Honda instalar
clientes de
una sola puerta
realizar alguna
de 3m ancho. Por
2 de alto. en la compra en
entrada del comoto honda. Clientes en Vendedores y
Merchandising
establecimiento general gerente
para que este
deja observar las
unidades y
productos de
mejor manera al
cliente.
Tabla 2.7


Diseñar una Dar a conocer los
buena productos o
presentación de servicios que la
ventas es uno de compañía tiene y
los aspectos más que desea que el
importantes que cliente obtenga y
influye a la hora de acuerdo a la
Venta Personal Futuros clientes Vendedores y gerente
de lograr una satisfacción del
venta o no. Tener cliente, se
una buena pueden realizar
presentación de diferentes
ventas es signo ventas.
de que conoces
el producto.
Tabla 2.8

consiste en hacer dar mayor
público los modelos difusión a la
existentes o más página web con
dirigido a todas Departamento de
nuevos mediante contenido más
las personas administración y
Publicity videoclips y fotografías llamativo de los
que utilizan ventas
que muestren los modelos de
redes sociales
beneficios de adquirir motocicletas
una motocicleta
HONDA o

cambio/actualizaciones
de los nuevos modelos.
Tabla 2.9

6.1.4. A partir de una maqueta física se presentará el layout del punto de venta
con las propuestas aplicadas de: Mobiliario, estantería, señalética, aspectos
sensoriales, iluminación y atención personal. (Acompañar de evidencia
fotográfica del antes y después con las propuestas).

6.1.5. Desarrollar las estrategias de la mezcla promocional: Promoción de

ventas, relaciones públicas, merchandising, venta personal (Guion de ventas),
publicidad (para la promoción de ventas para radio, tv y redes sociales) y
publicity para la empresa elegida.
PROMOCION DE VENTAS
Nombre: Compra y adquiere mas
Herramienta: Descuento en servicios, adsesorios y refacciones la compra del

producto
Objetivo: incrementar las ventas de motocicletas como la venta de refacciones y

adsesorios de las
Mercado: Los productos están segmentados y van dirigidos en particular las

personas entre 15 años hasta un aproximado de 65 años.
Público objetivo: Consumidores de la marca COMOTO Honda, que deseen

renovar autopartes de sus motocicletas o adquirir un nuevo modelo.
Alcance: Santiago Ixcuintla, Ruiz, Tuxpan.
Vigencia: Esta promocion se aplicará diariamente por 2 meses seguidos (Julio y

agosto).
RELACIONES PÚBLICAS
Nombre: Torneo relámpago
Objetivo: Dar una buena imagen como empresa, mostrando interés por el bienestar
de los jóvenes. Y posicionarse en la población de Santiago Ixcuintla.

Medio y soporte: El medio que se utilizará será el auditivo, tomando como ventaja
que en Santiago Ixcuintla existe una radio que transmite mensajes para la
comunidad a un costo bajo.
Mensaje: Incentivar el deporte y darse a notar en la comunidad como una empresa

interesada en el desarrollo de los jóvenes.
Mercado: Este mensaje va dirigido a todas aquellas personas pertenecientes la

localidad de Santiago Ixcuintla, que gusten por las actividades deportivas.
Público Objetivo: Dirigido a aquellas personas que cuenten con la edad de entre
12 y 30 años para que participen en el torneo y personas en general que gusten
asistir al evento pertenecientes al poblado de Santiago Ixcuintla.
Alcance: Busca llegar directamente a todas las personas pertenecientes al poblado

de Santiago Ixcuintla.
Vigencia: Los anuncios comenzarán una semana antes del evento, el evento tendrá
una duración de 1 día.
Mecánica y diseño: La realización del evento se llevará a cabo el día 18 de

septiembre y previo a esto los días 14, 15, 16 y 17 de septiembre, se transmitirá el
mensaje por medio de la radio dentro de la localidad, dos mensajes por día dentro
de un horario de ente 10:00 am a 11:00 am y de 5:00 pm a 6:00 pm.
Las personas que decidan inscribirse en el torneo deberán registrarse con un equipo
de mínimo 6 personas y un máximo de 10. Los registros se llevarán a cabo en las
instalaciones de la empresa.
El torneo dará inicio el día 18 de septiembre a las 9:00 am.
Evidencia: El mensaje que se transmitirá por radio será el siguiente: “¿Te gusta el
futbol y quieres demostrar tus habilidades a los demás? Ven y participa en el torneo
relámpago que se llevará a cabo el día 18 de septiembre, forma tu equipo y

demuestren lo que saben hacer. Puedes realizar tu registro o consultar las bases
en la página de Facebook de la empresa COMOTO Honda Santiago Ixcuintla o ir a
preguntar directamente a la empresa, ubicada frente a la plaza principal de Santiago
Ixcuintla”.
PUBLICIDAD
Nombre: Expoferia de los nuevos productos de la empresa
Herramienta: Expoferia
Objetivo: Que los consumidores identifiquen el producto que comercializa la

empresa para crear más enlaces comerciales, además de que aprovechen las
promociones y se mantengan en contacto con la empresa.
Mercado: Los productos están segmentados y van dirigidos en particular las

personas entre 15 años hasta un aproximado de 65 años.
Público objetivo: Consumidores de la marca COMOTO Honda, que deseen

renovar autopartes de sus motocicletas o adquirir un nuevo modelo.
Alcance: Santiago Ixcuintla, Ruiz, Tuxpan.
Vigencia: 12 al 14 de Noviembre del 2018
Mecánica: Para darle publicidad a los productos ofertados por la empresa, se

pretende la utilización de un stand en la plaza principal de los diferentes municipios,
dentro de los meses que se elevan las ventas en la empresa ya que es de igual
manera la época donde se dan promociones que benefician a los consumidores.
Esto se hará para trasmitir a los clientes que los productos son para todos los gustos
y tienen la calidad que buscan, se diseñará un espacio inspirado en el modelo más
reciente ofertado, recreando un espacio acorde al modelo, por lo regular, las
motocicletas ofertadas dentro de la empresa, son de trabajo rudo, todas están
adecuadas a la región, donde predomina su uso para el trabajo de campo. Esta feria

estará apoyada de carteles en los que expondrán las características esenciales del
producto además de los créditos que se ofrecen publicados en redes sociales para
dar promoción a la Expoferia y se dé a conocer las fechas del evento al igual que
se lanzara un mensaje mediante la radiodifusora que se encuentra en Santiago
Ixcuintla. Las personas en cargadas de estar dentro del stand serán empleados de
la empresa COMOTO Honda, que se encargarán del acomodo de las motocicletas.
Evidencia:
Guion de radio:
¡¿Te gusta la velocidad?! Pues prepárate a ser parte de la EXPOFERIA que
organiza COMOTO Honda Suc. Santiago Ixcuintla, encontraras las motocicletas
que siempre soñaste, refacciones y muchas promociones. Asiste del 12 al 14 de

Noviembre frente a la sucursal, estaremos ubicados en la plaza principal, pregunta

en nuestro stand por las promociones.
MERCHANDISING
Nombre: Merchandising visual
Objetivo: Incentivar a los futuros clientes de realizar alguna compra en comoto

honda
Mercado: personas pertenecientes la localidad de Santiago Ixcuintla.
Mecánica y diseño: En el local de la unidad de negocio Comoto Honda, la fachada

del local cuenta con rejas y vidrios que no dejan observar, de afuera hacia dentro
del local.
A partir de la necesidad de darse conocer y seguir posicionado en ventas dentro del

mercado se propone iniciar una remodelación con respecto al frente del local en lo
que respecta para tener una mejor visibilidad a las unidades esto ejecutándolo de
la siguiente manera; cambiando vidrios en la parte de las puertas y ventana y que
sea solo la puerta, pero con un tamaño más grande para que así sea posible lograr
el objetivo, así como al frente pero dentro del local poner unidades de la más
vendidas acomodándolas de manera que sean más atractivas y así los futuros
clientes puedan observarla.
VENTA PERSONAL
Nombre: Venta personal (guion de venta)
Objetivo: Dar a conocer los productos o servicios que la compañía tiene y que
desea que el cliente obtenga y de acuerdo a la satisfacción del cliente, se pueden
realizar diferentes ventas.
Mercado: personas pertenecientes al municipio de Santiago Ixcuintla.
Mecánica y diseño:

Guion de venta
1. Bienvenido a Comoto Honda puedo mostrarle el modelo que más llame su

atención.
2. Son motocicletas de alta calidad
3. Contamos con distintos modelos desde deportivas hasta para la realización
de trabajo.
4. Contamos con un taller de mantenimiento, y en la compra de una unidad la
primera es gratis por ser cliente honda.
5. De igual manera le podemos ofrecer créditos para poder adquirir una de
nuestras unidades.
6. Tenemos accesorios como cascos en distintos diseños.
Vigencia:
PUBLICITY
NOMBRE: Difusión de foto y video
Objetivo: Dar mayor difusión a la página web con contenido más llamativo de los
modelos de motocicletas.
Medio y soporte: E l medio que se utilizara para la difusión serán las de redes
sociales, en particular la página de FACEBOOK.
Público objetivo: Dicha estrategia está dirigida a todas las personas que tiene
alcance con las redes sociales sin importar edades.
Mecánica y diseño: La estrategia consiste en grabar videoclips de los distintos

modelos de motocicletas así como fotos alustres a los mismos, con un audio de
fondo que explique los beneficios de las motocicletas y por qué tendrías que
adquirirla. Por consiguiente subirlos a la página oficial de Facebook y hacer difusión
de la información.

Dicha publicación se realizara del 1 al 30 de septiembre del año en curso
DESCRIPCIÓN INSUMOS IMPORTE

Merchandising: Se implementara en
Comoto Honda instalar una sola puerta Puerto de vidrio de 3mts de ancho
de 3m ancho. Por 2 de alto. en la $7, 897.00
por 2 mts de altura
entrada del establecimiento.
250 Carteles:Tamaño: Doble carta

Tipo de material: Couché Mate 90gr
Relaciones publicas:Organizar un Impresión: Colores, Solo frente
torneo relámpago de futbol para la Opciones: Estándar (Barniz de $994.50
comunidad de Santiago Ixcuintla protección)
Referencia: 360 IMPRIMIR
Expoferia:
Stand (Mostand) $1438.00
6.1.6. Elaborar el carteles $994.50
2 trabajadores (Viaticos) $200.00
presupuesto necesario
musica $700.00
para la puesta en marcha decoracion. $1,000.00
del plan comercial

Redes sociales:
Publicidad: Organizar una Expoferia Community manager $150.00
donde se den a conocer las elaboracion de carteles por diseño $200.00
promociones, refacciones y nuevos pago por fanpage $0.00
productos que tiene la empresa publicidad prepagada. $70.00
de ventas.
Radio: paquete 50 spots

$ 1,250.00
Tabla 3.1 (menciones), 5 de lunes a viernes
promocion en el mes de Julio. $4,000.00

promocion en el mes de Agosto $4,000.00
Promocion de ventas: Honda Comoto
como estándar máximo podrá gastar
cada mes 4000 pesos en la promocion
de 15 y 20 por ciento de descuento en
servicios accesorios y refacciones
$ 22,894.00
6.1.7. Calendarización de la aplicación de recursos del plan comercial de ventas.
ESTRATÉGIA OBJETIVO RESPONSABLE INICIO FINAL AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE
# 20 21 22 23 24 25 1 2 3 4 5 10 15 16 17 18 19 20 25 30 1 2 3 4 5 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 30
Incrementar las ventas de

Departamento de
PROMOCIÓN DE motocicletas, com las ventas
VENTAS
Ventas y 01-sep 01-oct
de refaciones y accesorios de
Administración
las mismas
Dar una buena imagen como

empresa, mostrando interés Departamento de
RELACIONES PÚBLICAS por el bienestar de los jovenes Ventas y 18-sep 18-sep
y posiscionarse en la poblacion Administración
de Santiago Ixcuintla
Incentivar a los futuros clientes

Departamento de
MERCHANDISING de realizar alguna compra en 15-nov 30-nov
Ventas y Gerente
COMTO HONDA
Dar a conocer los productos o
servicios que la compañía tiene
y que desea que el cliente
Departamento de
VENTA PERSONAL obtenga y de acuerdo a la 25-ago 30-nov
Ventas y Gerente
satisfaccion del cliente, se
pueden realizar diferentes
ventas.
Que los consumidores
identifiquen el producto que
comercializa la empresa para Departamento de
PUBLICIDAD crear mas enlaces comerciales, Ventas y 12-nov 14-nov
además de que aprovechen las Administración
promociones y se mantengan
en contacto con la empresa.
Dar mayor difusion a la página
Departamento de
web con contenido mas
PUBLICITY Administración y 01-sep 30-sep
llamativo de los modelos de
Ventas
motocicletas
Tabla 3.2

6.2. Índice de gráficos y anexo
Tabla 1.1 ……………………………………………………………..Pág. 11

Tabla 1.2………………………………………………………………Pag. 12
Tabla 1.3……………………………………………………………...pag. 20
Tabla 2.1 ……………………………………………………………..Pág. 22
Tabla 2.2………………………………………………………………Pag. 22
Tabla 2.3………………………………………………………………pag. 23
Tabla 2.4 ……………………………………………………………..Pág. 26
Tabla 2.5………………………………………………………………Pag. 26
Tabla 2.6……………………………………………………………...pag. 27
Tabla 2.7 ……………………………………………………………..Pág. 27
Tabla 2.8………………………………………………………………Pag. 28
Tabla 2.9………………………………………………………………pag. 29
Tabla 3.1 ………………………………………………………………pag. 37
Tabla 3.2 ………………………………………………………………pag. 38

7. Conclusiones y recomendaciones
Honda COMOTO sucursal Santiago Ixcuintla es una empresa dedicada a la

comercialización de motocicletas, accesorios y refacciones, Honda Comoto es una
organización con demasiado potencial de obtener un crecimiento y desarrollo
organizacional ya que la misma tiene menos de dos años implantada en el mercado
y su aceptación ha sido positiva por Santiago Ixcuintla y sus alrededores, el
reconocimiento de su establecimiento y sus ventas han estado en aumento mes tras
mes ya que se han dirigido clientes de otros sitios donde en su lo calidad se
encuentra en existencia una sucursal Honda Comoto y los mismos prefieren hacer
su compra en Honda Santiago Ixcuintla , el gerente de la empresa comenta que la
acción mencionada es el resultado de una excelente atención y trato brindado al
cliente, traduciendo el contexto Honda Comoto tendrá más años de vida u o
existencia en el mercado motociclista, gracias a las fortalezas de la empresa se
han obteniendo resultados positivos desde su inicio de trayectoria pero se tiene en
cuenta que la misma también presenta debilidades oportunidades y amenazas, las
debilidades que tiene la empresa serán pasadas como oportunidades ya que las
oportunidades serán optimizadas, el único efecto preocupante son las amenazas ya
que son fuerzas externas que no pueden ser controladas. El plan de ventas está
conformado por un conjunto de estrategia (Promoción de venta, relaciones públicas,
merchandising, venta personal, publicidad y publicity) el ya mencionado servirá
como pilar ya que apoyará a Honda Comoto a incrementar u o mejorar las ventas
gracias a los diferentes tipos de estrategias planteadas organizadas y controladas,
la única acción u o responsabilidad que tendrá la empresa será llevarlas a cabo
realizando la ejecución. Es importante que Honda Comoto cuente con un plan de
ventas ya que el mismo abarcara más mercado local, el cliente tendrá conocimiento
del punto de venta, de las motocicletas y de las promociones al momento de adquirir

la ya mencionada, se tendrá una excelente imagen de la organización, la atención

al cliente mejorara como la optimización de los recursos.
 Se recomienda que la empresa brinde capacitación a los colaboradores de

la misma con el fin de aumentar el conocimiento y así el trabajador se
desenvuelva mejor en las actividades que realiza.
 Se recomienda que la organización contrate un mecánico de planta ya que

la empresa solo tiene servicio mecánico los viernes y viene de Honda Tepic,
si se contrata un mecánico base se podrá brindar una mejor atención al
cliente solucionando algún problema de su motocicleta al instante sin esperar
tantos días.
 Se recomienda que la empresa rente un almacén que cumpla con las

características de seguridad con el fin de aguardar las motocicletas ya que el
local de Honda Comoto es muy reducido y no es apto para tener todo el
inventario. (Se recomienda que se rente un almacén ya que no es
conveniente cambiar de local por el reconocimiento del punto de venta que
tiene Honda Comoto hacia sus clientes.
 Se recomienda que Honda Comoto sucursal Santiago Ixcuintla ejecute el

plan de comercialización establecido.

Bibliografía
keller, K. (2001). Dirección de marketing. México, D.F. : Pearson.

Lewison, D. M. (1999). Ventas al detalle. Edo. México : Pearson pretentice hall.
Marshall, M. W. (2003). Administracion de ventas. México, D.F.: Mc Graw Hill.

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LA COSTA

CARRERA: Ingeniería en desarrollo e innovación empresarial

ASIGNATURA: Estrategias corporativas de ventas

PROFESOR: M.M. Eldy Martínez Flores

Nombre de la empresa: Comoto

Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales es el

Dentro del Plan estratégico de comercialización a presentar se exponen los métodos

Se abordaran temas como la problemática que se presenta constantemente en la

Las estrategias a desarrollar dentro de este Plan estratégico de comercialización

Nombre de la empresa: Comoto

Nombre de la empresa: Comoto

sensoriales, iluminación y atención personal. (Acompañar de evidencia fotográfica

Nombre de la empresa: Comoto

La comercialización es un conjunto de funciones que se desarrollan desde que el

La comercialización comprende también los canales de distribución y el cómo se da

Dentro de este proyecto de comercialización se encontrarán todas las herramientas

Nombre de la empresa: Comoto

Honda es una de las mejores marcas en cuanto a motocicletas se refiere, por la

Nombre de la empresa: Comoto

III. ALCANCE DEL PLAN ESTRATÉGICO DE

Nombre de la empresa: Comoto

1.1 Antecedentes de la empresa

Nombre de la empresa: Comoto

1.2. Descripción de la empresa

Comercializadora de motos S.A de C.V es una empresa dedicada a la

Ser la empresa líder en la comercialización de productos de la marca

Nombre de la empresa: Comoto

Nombre de la empresa: Comoto

1.2.2 Bienes o servicios que fabrica o comercializa

Comoto honda cuenta con motocicletas de diferentes categorías, y accesorios, así

CATEGORIA DESCRIPCION GRAFICA

Nombre de la empresa: Comoto

2.1. Herramienta de diagnóstico de administración estratégica utilizada para

Nombre de la empresa: Comoto

2.2. Planteamiento del problema.

Las estrategias de comercialización, también conocidas como estrategias de

La empresa COMOTO Honda, Santiago Ixcuintla, cuenta con una excelente

Nombre de la empresa: Comoto

3. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN

3.1. Objetivo general

Diseñar un plan comercial el cual este conformado por un conjunto de estrategias

3.2. Objetivos específicos

 Elaborar pronóstico de venta basado en los modelos cualitativos y

Nombre de la empresa: Comoto

Reúne varias combinaciones de programas promocionales básicos: publicidad,

Nombre de la empresa: Comoto

Kotler, (2001) hillip Kotler define el Merchandising como El conjunto de

Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma

Esto significa que el merchandising se enfoca en todas las actividades de

III. PROMOCION DE VENTAS

Estimulos impersonales, directos e indirectos que ofrencen un valor adicional a

Nombre de la empresa: Comoto

La promoción de ventas como instrumento de la mercadotecnia, da como

Sin embargo, de acuerdo con peattie, (1995) son actividades de la

IV. RELACIONES PUBLICAS

Las relaciones publicas se basan en tres cualidades distintivas: alta credibilidad:

La venta personal es una comunicación directa, cara a cara, entre un asociado

Nombre de la empresa: Comoto

Johnston y Marshall (2004) mencionan que los mensajes de las ventas

Klotler, (2001) Define la publicidad como cualquier forma pagada, no personal,

La publicidad tiene como propósito influir favorablemente en las actitudes y

Según la Asociación americana de marketing, (2003) publicity es toda

Nombre de la empresa: Comoto