Tipos de influencia social

Teniendo en cuenta que el hombre es un animal social y forma parte de esta

sociedad, es seguro asumir que hay ciertos patrones de comportamiento, hábitos,
sentimientos y actitudes que surgen, o se ven influidos de alguna manera debido
a la presencia de otros seres humanos en la sociedad con sus palabras o acciones.
En pocas palabras, este concepto se conoce como la influencia social. Piense en
esto por un minuto – a partir de algo tan simple como maneras de aprendizaje o
las cosas que compramos, o algo más complicado como las opiniones que nos
formamos sobre los demás o algo por el estilo de la manera en que nos
comportamos en determinadas situaciones sociales, todo está influenciado por
otras personas (si lo hacemos consciente o inconscientemente). Todos estos
hábitos y pautas de comportamiento son producidos debido a la influencia social
y eso es exactamente lo que vamos a estudiar en las siguientes secciones.

Tipos de influencia social sobre el comportamiento

El concepto de la influencia social se puede clasificar en tres tipos principales.
Siendo estos:

 Conformidad
 Cumplimiento
 Obediencia
Estos conceptos nos dan una idea clara acerca de por qué estamos influenciados
por los demás y la forma en que sucede.
 Conformidad
La conformidad es el grado hasta el cual los miembros de un grupo social cambiarán su
comportamiento, opiniones y actitudes para encajar con las opiniones del grupo. En Psicología de
los Grupos el concepto conformidad se define como un proceso de influencia social por el que una
persona modifica sus sentimientos, opiniones y conductas en dirección a la posición mantenida por
el grupo mayoritario, como resultado de la presión física o simbólica ejercida por un líder del grupo
o por el propio grupo. El término “Conformidad” es un fenómeno correspondiente a la influencia
de los grupos. La necesidad de adaptarse surge de dos necesidades básicas: una – queremos estar
en lo cierto (Influencia social informativa) y dos – queremos que a los demás les gusta (La
influencia social normativa).

La influencia social informativa

Se ha visto que en una situación dada, cuando no estamos seguros sobre el curso
de acción a tomar, por lo general recurrimos a la ayuda de otros con la suposición
de que ellos saben lo que hay que hacer. Ellos pueden o no tener la razón, pero
tendemos a seguirles la corriente. Este concepto se conoce también como prueba
social. Así pues, seguir a los demás porque creemos que poseen más
conocimientos que nosotros, significa que estamos haciendo lo correcto. Un
ejemplo de esto es el comportamiento de rebaño.
Normativa de influencia social
Esta forma de influencia se deriva de nuestra necesidad de ser queridos por los
demás. Es por eso que vamos a seguir ciertos patrones de conducta con el fin de
cumplir con las expectativas de los demás. Dependiendo de qué tan influyente o
popular sea una persona o grupo, lo importante es la aprobación de su parte, y
vamos a seguir su ejemplo sólo para agradarles. Un ejemplo de esto es la presión
de grupo.
Experimento
La primera persona en estudiar la conformidad en un entorno de laboratorio
fue Salomón Asch E. Se planteó una teoría que afirma que las personas tienden a
ajustarse a un grupo, incluso cuando el grupo podría estar equivocado. Para
probar esto, se estableció un experimento mediante el cual se introdujo una línea
de una longitud determinada y luego se colocan 3 líneas en su contra pidiendo a
los sujetos a elegir una que sea de la misma longitud que la línea estándar. De las
18 pruebas realizadas, en 12 ensayos fue dada la respuesta equivocada. Se
observó que el 76% de las personas se ajustaban a la respuesta equivocada,
incluso cuando parecía que la elección era clara.
 Cumplimiento
Es el que en un entorno social, cumple o sigue a los demás con el fin de estar como ellos. Esto se
manifiesta de una forma, en la cual o se sigue cumpliendo el pedido (implícito o explícito) por
nuestra propia voluntad (o por el miedo), o estamos expuestos al rechazo social o castigo. Por lo
tanto, el cumplimiento puede provocar un cambio en el comportamiento, pero no necesariamente
en el pensamiento.

La obtención del cumplimiento de nuestra solicitud de los demás, requiere la

persuasión. Basándose en esta teoría, hay 8 técnicas o tácticas de la
persuasión que se han observado. Echemos un breve vistazo a estos en la
siguiente sección.
 Congraciamiento
Esta técnica de la persuasión sigue el principio de llegar a ser más agradable
para el sujeto. Para ello, 3 formas básicas se utilizan: primera – halagos y
cumplidos, segunda – estar de acuerdo con el sujeto y aceptar sus opiniones,
y tercera – haciendo hincapié en los atributos positivos y los valores de uno
mismo.
 Los pies en la puerta
En esta técnica, una petición más pequeña es seguida por una petición más
grande y el tema por lo general se ajusta al vínculo que se crea. La forma en
que esto funciona es que la primera solicitud no es muy significativa y por lo
tanto el tema se sigue desarrollando, por lo tanto, cuando la solicitud se hace
más grande, el sujeto se siente obligado a cumplirla también.
 Baja-Ball
En esta técnica de la persuasión, la oferta inicial se presenta en una forma
muy atractiva, de tal manera que el sujeto no es capaz de negarla. Sólo
cuando el sujeto se haya comprometido, el persuasor hablará sobre las
desventajas del producto o servicio ofertado. Para entonces, el curso del
negocio ya no tendrá retroceso.
 Puerta-en-la-cara
En esta técnica, el persuasor hará un pedido muy grande, que es muy
excesivo y lo más probable es que sea rechazado por el sujeto.
Inmediatamente después de esto, la persona va a hacer una petición que es
más pequeña y más razonable en comparación. Esto funciona, porque el
sujeto se siente culpable de haber rechazado el pedido anterior del persuasor
y va a querer compensarlo por ello. A esto se añade el hecho de que, en
 comparación con el pedido inicial, el segundo pedido es mucho más
razonable y, por consiguiente, seguido más fácilmente.
 Esto-No-es-Todo
En este método de la persuasión, el persuasor presentará las cosas de un
formato ‘acumulado’. Se ofrecerá un producto y luego se agregan lentamente
los incrementos o descuentos, los productos adicionales gratuitos, o
productos similares al principal, pero mucho más caros. Esto funciona desde
el principio, porque el sujeto se siente obligado a comprar el producto, ya
que el persuasor está haciendo tantas concesiones.
 Jugar duro para conseguir
En esta técnica, el persuasor presenta un producto como algo que es muy
valioso y difícil de conseguir. Por lo tanto, se crea un ambiente de presión
inconsciente, con la cual al sujeto se le da a entender, de que si él niega la
oferta, después va a lamentar de haber perdido algo muy valioso.
 Fecha límite se acerca rápidamente
Esta forma de persuasión funciona porque tiene un sentido de urgencia. La
oferta es muy valiosa y útil, pero para el sujeto esta es la única (o la ultima)
oportunidad de hacerse dueño de ella. Si no lo hace, nunca obtendrá otro
chance igual.
 Poner los demás de buen humor
Esta técnica también se conoce como “la ganadora” y la técnica “de
comedor”. En este sentido, el asunto se incluirá en un buen estado de ánimo
mediante el empleo de diferentes métodos (como por ejemplo, de una
comida), y sólo cuando persuasor este seguro que el sujeto tiene buen estado
de ánimo, se menciona el objeto de negociación. Cuando una persona está de
buen humor, no suele rechazar una solicitud.

Obediencia
La obediencia es la cualidad de lograr un cambio en la conducta y los hábitos por obedecer una
orden que ha sido presentada por una figura de autoridad. Es diferente de cumplimiento y la
conformidad, de la manera que en ambas formas de influencia están disponibles es una elección y
la persona puede o no estar de acuerdo con lo que se le exige, sin embargo, en la obediencia, la
persona siente que no tiene otra opción para llegar a un acuerdo necesario. Hay dos formas de
obediencia – Constructiva y Destructiva.
La obediencia constructiva
Para que cualquier sociedad funcione lo suficientemente bien, tiene que haber
ciertas figuras de autoridad que van a ceder el poder para lograr un cambio
positivo en la sociedad. Cuando una figura de autoridad ordena a una persona /
un grupo de personas y la obediencia a él va a beneficiar a la sociedad, se conoce
como la obediencia constructiva. Un ejemplo de esta forma de obediencia son los
campos de entrenamiento militar o el sistema legal.
La obediencia destructiva
Esta forma de obediencia es llamada así, porque causa daño a los individuos y la
sociedad. Se ha visto, que las personas que obedecen a las figuras de autoridad,
aun siendo conscientes de que podrían dañar a los demás, cumplen con la orden
sólo porque hay una necesidad innata de seguir y obedecer a las figuras de
autoridad en el mando. Un ejemplo de esta forma de la obediencia es el
Holocausto, donde los judíos inocentes fueron asesinados por los nazis.
Experimento
El concepto de obediencia destructiva primero fue traído adelante por un
experimento realizado por Stanley Milgram. En el experimento de Milgram, los
voluntarios fueron invitados a participar en un estudio de la capacidad de
aprendizaje y memoria. A uno de ellos se le pidió que fuese el alumno y al otro –
el maestro. Al maestro se le pidió que administre descargas eléctricas y aumente
la intensidad de las mismas con cada respuesta incorrecta que el alumno le haya
dado. Al maestro, del mismo modo que al estudiante, lo han puesto en una silla
eléctrica y una leve descarga eléctrica se les dio, para que el supiera de cómo se
sentía su “alumno” (se puede leer sobre el experimento con más detalle con la
ayuda del enlace de arriba).
Se observó que el profesor continuaba administrando descargas, aumentando la
intensidad de las mismas por cada respuesta incorrecta que el estudiante le daba.
Esto se hizo aun cuando sabía que era doloroso. Lo hizo sólo porque se le ordenó
a hacerlo por una figura de autoridad que estaba presente allí. Este experimento
demostró que la necesidad de obedecer a las figuras de autoridad era tan alta, que
la gente estaba dispuesta a herir a las personas inocentes sin tener en cuenta las
consecuencias, sin ningún sentimiento de culpa, y sin hacer nada para oponerse a
la orden.
Los tipos de influencia social sobre el comportamiento es un tema interesante y
muy importante en la psicología social. Se nos muestra que a pesar de que se
considera que las personas poseen cualidades de unicidad, sus patrones de
comportamiento no son muy diferentes de otros individuos.