CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE MEJORA COMERCIAL

Presentado por:
ESTEBAN CORTEZ, Diosalinda Jheidy
MELGAR CAMARGO, Ingrid Minerva
PAUCAR LOPEZ, Doris Edith
QUINTO OCHOA, Amner Yuleño
QUISPE TICSIHUA, Elva Blanca
ROJAS JAVIER, Gerardo Ronaldo

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2018
 ASESOR

Lic. Adm. FALCÓN MEZA PAOLA DEL PILAR

 DEDICATORIA

A Este trabajo es dedicado principalmente a Dios cual fue el

creador de todas las cosas, también está dedicado a nuestros
padres, quienes nos han sabido formar con buenos hábitos y
valores, por lo cual nos han ayudado a salir adelante buscando
siempre el mejor camino para nosotros y pusieron su confianza
en nuestras manos y que día a día nos motiva a mejorar, tanto
personal como grupalmente, también es dedicado a nuestra
maestra FALCÓN MEZA PAOLA DEL PILAR, persona quien nos
indica cómo mejorar en clase que tenemos y nos motiva a seguir
nuestro sueño de una empresa propia, con indicaciones
basadas en experiencias propias y a todas esa personas que
creen en nuestras capacidades personales y tienen fe en nuestro
esfuerzo como grupo, esas persona que son familia, amigos y
conocidos que nos alientan a dar nuestro mayor esfuerzo.
 ÍNDICE
(Incluir la numeración de las páginas)
 ABSTRACT

This work is dedicated mainly to god who was the

creator of all things, is also dedicated to our parents,
who have been able to form with good habits and
values, so we have helped to get ahead always
looking for the best way to us and put their trust in
our hands and that day by day motivates us to
improve both personal and group, is also dedicated
to our teacher falcón meza paola del pilar, who tells
us how to improve in class that we have and
motivates us to follow our dream of a company of our
own, with indications based on our own experiences
and all those people who believe in our personal
abilities and have faith in our effort as a group, those
who are family, friends and acquaintances who
encourage us to give our best effort.
 CAPÍTULO I

DATOS GENERALES

1.1. Nombre de la Empresa

MAX Y.

1.2. Razón social de la empresa

(En caso que se cuente con la razón social sino es así indicar: no cuenta).
RUC:

1.3. Actividades de la empresa

Comercialización de camisas para el sector masculino.

1.4. Ejecución de las prácticas

(Considerar la fecha de inicio y fin del cuarto semestre académico)
1.4.1. Fecha de inicio: 02 de julio de 2018.
1.4.2. Fecha de término: 09 de noviembre de 2018.

1.5. Total, de horas acumuladas

ORGANIZADO HORAS
N° ACTIVIDADES
POR ACUMULADAS
01 Actividades de Emprendimiento ISTPC 30
Actividades de Especialización
02 ISTPC 30
(Jornada)
03 Actividad de Proyección Social ISTPC 35
Presentación de Informe de Prácticas
04 ISTPC 25
Pre Profesionales
05 Presentación de Caso Aplicativo ISTPC 189

Fuente: Oficina de Colocación Laboral y PPP - 2017

1.6. Autoridad bajo cuya orientación y asesoramiento se realizó la práctica

 FALCÓN MEZA PAOLA DEL PILAR

 1.7 Segundo Módulo: Organización y Programación
ESTP CONTINENTAL
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROFESIONAL
- COMPETENCIA Administrar los talentos humanos, los recursos
GENERAL financieros, la cadena de suministros, comercialización y
los procesos productivos de la empresa; según los
criterios de competitividad, ética, eficiencia y calidad.
MÓDULO TP o GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN
Transversal
- UNIDAD DE Administrar y gestionar la comercialización de productos
COMPETENCIA y servicios, según evaluación del mercado al cual se
oriente.

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Analizar los índices de crecimiento económico a
Sociedad y
nivel de su comunidad y país, determinando sus
economía en la
causas e impacto social, proponiendo
globalización
alternativas de solución.
Promover una cultura ambiental basada en la
legislación del medio ambiente, contemplando
Medio ambiente y los tratados, convenios y acuerdos nacionales e
desarrollo sostenible internacionales para el desarrollo sostenible en
base al diagnóstico de los factores que causan
el desequilibrio ecológico.
Aplicar estrategias de comunicación oral y
escrita en el aprendizaje del inglés que le
Inglés
permitan resolver situaciones cotidianas y/o
laborales se su ámbito profesional.
Plantear, resolver e interpretar la información
Estadística para los para la toma de decisiones que le permitan
negocios asumir una postura frente al desarrollo de un
III negocio
Elaborar un plan de marketing en diferentes
modelos de negocio de manera coherente,
Gestión de
desde un punto de vista estratégico en base a la
marketing
generación y entrega de valor para el mercado,
con espíritu emprendedor y ético.
Desarrollar investigaciones de mercados para
Investigación de productos y/o servicios, utilizando métodos y
Mercados técnicas de la investigación científica; con
responsabilidad y ética.
Negociación efectiva Utilizar las técnicas, estrategias y tácticas para
y la calidad en la lograr una negociación exitosa, demostrando el
atención al cliente servicio de calidad en la atención al cliente.
Analizar los criterios de costos y los
presupuestos en diferentes sistemas de costeo
Costos y
poniendo en práctica los conceptos teóricos de
presupuestos
planificación y control de costos, contribuyendo a
la construcción de diferentes escenarios para la
 toma de decisiones acertadas dentro de las
empresas de su entorno.

UNIDAD
SEMESTRE CAPACIDAD TERMINAL
DIDÁCTICA
Elaborar planes, documentos de gestión y
Comercio emplear procedimientos para la gestión del
internacional Comercio Exterior de productos, de acuerdo a la
normatividad vigente.
Formular estrategias de mercado en los
Comportamiento del diferentes modelos de negocio en función al
consumidor comportamiento del consumidor de manera
coherente con espíritu emprendedor y ético.
Diseño gráfico para Aplicar el diseño gráfico como herramienta
los negocios fundamental del marketing
Realizar una simulación de una actividad de
comercio electrónico, articulando los distintos
conceptos de la nueva economía con los
E-business
negocios electrónicos, de modo que puedan
IV formar empresas que sean más competitivas,
eficientes y rentables.
Expresar y comprender información comercial
English for business
verbal y escrita en idioma Inglés.

Gestión de ventas Gestionar el sistema de venta para la empresa.

Gestionar los elementos de la investigación e
Investigación e
innovación tecnológica y afianzar el rol del
innovación
emprendedor en la solución de problemas de su
tecnológica
entorno
Diseñar estrategias del marketing mix de
servicios en una empresa del mercado local, que
Marketing de
garantice la satisfacción del cliente y en
servicios
consecuencia la fidelización en base a la
originalidad y normas vigentes
 CAPITULO II

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

2.1 Características de la empresa

2.1.1 Visión

“Ser una empresa líder a nivel regional en el rubro de camisas para el

sector masculino”

2.1.2 Misión

“Somos un equipo que trabajamos conjuntamente, para satisfacer las

necesidades de los clientes en el rubro de camisas para el sector
masculino”

2.1.3 Valores Institucionales

o Trabajo en equipo: Trabajo en equipo es el trabajo hecho por
varias personas donde cada uno hace una parte, pero todos con
un objetivo común.

o Liderazgo: El liderazgo es el conjunto de habilidades gerenciales

o directivas que un individuo tiene para influir en la forma de ser o
actuar de las personas o en un grupo de trabajo determinado,
haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo hacia el logro
de sus metas y objetivos.

o Respeto mutuo: El respeto es «la consideración y valoración

especial que se le tiene a alguien o a algo, al que se le reconoce
valor social o especial diferencia». Muchas formas de respeto se
basan en la relación de reciprocidad respeto mutuo,
reconocimiento mutuo.

o Comunicación asertiva: La comunicación asertiva se basa en

una actitud personal positiva a la hora de relacionarse con los
demás y consiste en expresar opiniones y valoraciones evitando
 descalificaciones, reproches y enfrentamientos. Es la vía
adecuada para interactuar con personas.

2.1.4 Estructura organizacional

ADMINISTRADOR
José Hugo Martínez Palomino

Personal de ventas Personal de limpieza

2.1.5 Reseña histórica

La empresa MAX Y. se dedica al rubro de la línea de camisas para caballeros.

Según nos cuenta el señor José Hugo Martínez Palomino, empezó a emprender
en los años 2010 y 2011, comercializando camisas en las ferias como ambulante
(feria Huancavelica, Chupaca y en las calles de Huancayo (Real).

En un periodo de 2 años (2012-2014), fundó su tienda entre Jr. Áncash y

Cajamarca-Huancayo, en la cual trabajó unos meses como administrador.
Después dejó a una persona encargada para que administre su negocio y él
empezó a laborar en una Fábrica Textil de camisas, pasado un periodo de 1 año
afrontó conflictos familiares y laborales. Después nos comentó que el
administrador al cual dejó encargado su negocio, lo estafó. Por otro lado, el
conflicto familiar que enfrentó, se dio el divorcio con su esposa. Y su hijo empezó
a distanciarse de sus padres el cual preocupó al Señor Hugo.

Preocupado por todo lo ocurrido decidió regresar a su negocio, el cual se había

ido a la quiebra en el año 2015.
En el año 2016, inició invirtiendo un nuevo capital y se puso a administrar su
empresa, por otro lado, empezó a tener una comunicación asertiva con su familia.

En la actualidad, la empresa MAX Y. se encuentra posicionado en el mercado,

cuenta con clientes fidelizados y económicamente estable.
 2.1.6 Business model canvas

2.2 Evaluación interna

2.2.1 Análisis interno por áreas fotos

a. Logística o Abastecimientos:

La empresa MAX Y. cuenta con un almacén mediano, en el cual tiene

un stock de productos variados al cual almacena por marcas, colores,
modelos, tallas y así mismo se encuentra en un ambiente limpio y
ordenado.

b. Producción u Operaciones:

La empresa trabaja con aliados (textil fendeti, checatex), el cual diseña

camisas de acuerdo al criterio del dueño de la empresa MAX Y.
enfocándose en la creatividad y en generar tendencia.
Después de la producción el empresario coloca sus marcas a las camisas
volviéndolas propias (Bedford, jhomar, jhayr).

La empresa, muy aparte de ello tiene alianza con algunas marcas (John
holden, Paul Mcklein, VanHeusen, Balotelli, Leonel, Donatello). Estas
empresas le dejan una cierta cantidad de productos, para que el
empresario los venda y semanalmente los encargados de dichas
empresas vienen a recoger su dinero por la venta de los productos y el
empresario también cobra un porcentaje de lo vendido.
 Las cantidad y variedad de camisas, es exacto ya que no le falta ni le
sobra.

c. Finanzas:

Cuenta con ingresos mensuales por la venta de sus productos y la

alianza con otras marcas, además tienen ingresos por comisiones del
BCP y trabaja con licitaciones. Su registro contable es manualmente y
se acoge al Régimen Especial.

d. Talento Humano o Personal:

El dueño es la persona encargada de esta área, ya que realiza el

reclutamiento, selección e inducción de personal, es por ello que
busca crear un ambiente laboral confortable para los miembros de su
equipo de trabajo, por lo tanto, vela por los beneficios de estos, así
para que estos puedan generar utilidad para la empresa.

e. Marketing o Ventas:
 Contamos con un logo
 Tenemos tarjeta de presentación
 No tenemos dominio en el uso de redes sociales
 No contamos con un FAN PAGE en FACEBOOK

2.3 Evaluación externa

2.3.1 Las 5 fuerzas de Porter:

a. Análisis de la industria:
Actualmente las empresas de producción y comercialización en
el rubro de camisas son muchos en el mercado huancaíno. Para
ello analizamos a nuestros principales competidores.

WILLIAMS
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Buena  No son tan
calidad de conocidos.
productos.  No cuenta con
 Buena alianzas.
distribución  No tiene una
de sus buena
productos. disponibilidad de
 Utiliza el atención.
espacio
cubico.
 Cuenta con
página web
 ROGGERS
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Marca conocida.  No tiene alianzas.
 Buena atención al
cliente.
 Cuenta página web.
 Variedad de
productos.

b. Productos y servicios sustitutos.

Los principales productos sustitutos que tiene la empresa son:

MARCA PROPIA PRODUCTOS SUSTITUTOS

 Bedford  Polos
 Jhayr  Cafarenas
 Jhomar  Chompas
 Vibiri

c. Poder de negociación de los proveedores.

El poder de negociación lo posee la empresa “MAX Y.”, pues

establece parámetros de calidad que los proveedores deben
cumplir en los tiempos establecidos todos los entregables. Este
poder de negociación se debe a que la empresa “MAX Y.” tiene
varios proveedores potenciales que con facilidad puede sustituir
o cambiarlo.

PROVEEDORES PRODUCTO QUE OFRECE BENEFICIOS

JOHN HOLDEN Camisas Descuentos
Variedad
Últimas tendencias
TEXTIL FENDETI Camisas sin marca, para la cual Descuentos
el dueño les proporciona su Diseños propios
marca a estas, volviéndolas
propia.
TEXTIL CHECATEX Camisas sin marca, para la cual Descuentos
el dueño les proporciona su Diseños propios
marca a estas, volviéndolas
propia.

d. Poder de negociación con clientes.

Los segmentos que se dirige la empresa Max y. son: padres de

familia con hijos, jóvenes y adultos.
 El poder de negociación lo tiene la empresa “Max y.”, ya que
tiene años de experiencia en el mercado de camisas y es por
ello que ahora cuenta con una gran variedad de productos, para
la elección satisfactoria que desee el cliente y tiene la opción de
adquirirlos.

Cliente Productos Beneficios que se brinda

 Poder de elección del
cliente sobre las
camisas.
Clientes que asisten a la Venta de camisas en variedades  Atención
empresa Max y. al alcance del cliente personalizada y
cortesía.
 Buen trato hacia al
cliente.
 Entallado gratis para
el cliente.

e. Amenaza de nuevos competidores.

Analizar barreras de entrada

2.3.2 Análisis PESTA

a. Político:
LA INCERTIDUMBRE POLÍTICA AFECTA LA EXPANSIÓN
DEL PERÚ:
Perjudica el crecimiento económico del Perú, ya que, si este
factor se despeja, el país avanzaría hacia su producto bruto
interno PBI potencial entre (4% y 5%), proyecto el director
ejecutivo y jefe de estrategias de inversión para Latinoamérica
del banco de inversión JP Morgan, Franco Uccelli.
El ejecutivo agrego que en el Perú preocupa la incertidumbre
política porque el desempeño de su actividad económica es
bueno, pues cuando los inversionistas observan el ruido político
sienten temor sobre Perú y las decisiones de inversión y de
consumo de corto plazo, así como las contrataciones, se han
propuesto hasta que se disipe este ruido.

FUENTE: elperuano.pe

La inestabilidad política de nuestro país afecta a los sectores de

la comercialización, por motivos de mala imagen del Estado
 Peruano, pues para negociar con países extranjeros se necesita
una estabilidad política, ya que nos representa como país.

b. Económico:
Económicamente este año (2018), la tasa de crecimiento
económico creció 1.5% más que el año anterior (2017).

La economía peruana creció en casi un 8% durante abril 2018.

Al respecto, el ministerio de economía y finanzas (MEF) destacó
que el crecimiento de abril constituye la mayor tasa de
crecimiento en los últimos cinco años.

Según el diario peruano la REPÚBLICA el PBI creció alrededor

de 4.4% en el primer semestre del 2018. JORGE ESTRELLA es
el encargado de la gerencia central de estudios económicos
desde diciembre de 2017, señaló que los sectores que más
crecieron en mayo fueron electricidad (3%) y consumo interno
de cemento (8,2%). “Con esto (cifra de mayo) tendríamos un
crecimiento de 4,7% de enero a mayo. Además, por el lado de
la demanda observamos un incremento del consumo privado y
la inversión, tanto pública como privada”, enfatizó.

https://larepublica.pe/economia/1261709-economia-peruana-
crecio-8-durante-abril-2018
“EL MERCADO PERUANO DE LA MODA AÚN ESTA POR
DESARROLLARSE”
Así lo consideró Efraín Salas, director del LIF Week, evento que
se realizó entre el 23 y el 27 de marzo en la capital del año 2015.
se inaugura el Lima Fashion Week (LIF Week), la plataforma
de exposición de los diseñadores de moda en la que se busca
demostrar que en el país esta industria genera valor agregado.
El Perú aún es conocido como un centro de maquila de las
grandes marcas de ropa. ¿Cómo cambiar esta imagen y
mostrar que también se diseña y que podemos ofrecer esto
en el extranjero?
Creo que debemos diferenciar dos cosas: la primera es la
materia prima de buena calidad, que, sumada a la mano de obra
y a una adecuada preparación académica, da paso al diseño, lo
cual agrega valor a la confección. El segundo tema es que, si
bien hay esfuerzos como LIF Week, que es una plataforma para
los diseñadores, creo que aún no estamos preparados para la
internacionalización, porque hay trabajo que hacer en el
mercado local.
Desde hace unos años se dice que los diseñadores y las
empresas de confecciones deben aliarse para mejorar su
posicionamiento, ¿qué tanto se ha avanzado en el tema?
El siguiente paso después de que el diseñador logre
posicionamiento en el mercado es comenzar a masificar alguna
de sus líneas. Ello implica hacer que el precio sea más asequible
para el público porque el mercado peruano aún se rige por esta
variable. En el caso de las alianzas con empresas
confeccionistas, estas ya se han dado: tenemos a Sitka Semsch,
que trabaja una línea más comercial que está por salir a la venta
en mayo en las tiendas de Menta & Chocolate. También está
Noé Bernacelli, que ha iniciado una línea que se llama NV, que
es del estilo “lista para llevar”.
 DATO
Negocios. LIF Week no es una feria comercial, sino una
plataforma de exposición que permite que los
diseñadores generen negocios luego de haber sido
vistos en el evento.
https://elcomercio.pe/economia/peru/mercado-peruano-moda-
desarrollarse-186959
EXPORTACIONES DE CONFECCIONES PERUANAS Y EL E-
COMMERCE.
Tras acumular 4 años consecutivos de caídas, especialmente en
2015 (-26.4%), y registrar el valor más bajo en 2016 (US$ 1,198
millones), las exportaciones de productos textiles lograron una
variación positiva en 2017, al sumar un valor de US$ 1,272
millones, un 6.2% más que el año anterior, sostiene Comex
Perú.

Detallan que dicho resultado contribuyó al crecimiento de las

exportaciones no tradicionales (al crecer 7.9%), que alcanzaron
un valor de US$ 11,693 millones. Estas últimas, también,
lograron revertir su caída en comparación con el año anterior y,
a su vez, contribuyeron al dinamismo de las exportaciones
totales de 2017 (subiendo en 21.5%).

Así, el 49.4% del total de estas exportaciones estuvo destinado

a EE.UU., por lo que el desempeño del consumo en este país es
determinante para el crecimiento de las exportaciones de textiles

peruanos”. Entre nuestros principales productos textiles

enviados a dicho país y que demostraron un crecimiento
importante tenemos los t-shirts de algodón de un solo color (US$
110.5 millones; +9.7%), los t-shirts y camisetas interiores de
punto de las demás materias textiles (US$ 51.8 millones; +18%),
las camisas de punto de algodón (US$ 32.5 millones; +11.5%) y
las camisas de punto de las demás fibras sintéticas o artificiales
(US$ 25.1 millones; +1.3%).En conjunto, estos productos
representaron un 35% del total de exportaciones textiles a este
país.
 https://gestion.pe/economia/exportaciones-confecciones-
peruanas-e-commerce-tendencia-227577

A nivel económico mejoramos, en el sentido de las exportaciones

las cuales aportan al factor económico, así mismo abrir nuevas
empresas que superen a sus competidores o que tengan
estrategias de comercializar y entender al cliente en su rubro seria
la manera de mantenerse en el mercado y contar con mayor
participación.

c. Socio cultural:

El Perú se ubica en el puesto 49 de 133 países analizados en el

índice de progreso social, un estudio que mide la capacidad que
tiene una sociedad de satisfacer las necesidades básicas de su
población, sentar las bases y fundamentos para que sus
ciudadanos aumenta su calidad de vida, y generar las
condiciones y oportunidades para que alcancen todo su
potencial.
SEGÚN ESTUDIO DE ARELLANO MARKETING, EN
HUANCAYO, 33% DE LA POBLACIÓN ES NUEVA CLASE
MEDIA

Arnaldo Aguirre de Arellano Marketing, la principal consultora de

Marketing del Perú, estuvo en Huancayo para participar del IV
Congreso Internacional de Marketing organizado por la
Universidad Continental. Su exposición estuvo a referida a las
tendencias del consumidor peruano y al perfil de la nueva clase
media en el Perú.

“En el Perú estamos viviendo un fenómeno: el crecimiento y

desarrollo de la nueva clase media, una nueva clase que es la
fuerza que está moviendo el país”, expresó. Dijo que, para
entender a este nuevo segmento, es importante conocer la
historia del Perú, pues “en la medida que entendamos al país,
vamos a estar en mayor sintonía con él y podremos ofrecer
nuestros productos e ideas con la seguridad de que sean
acogidas”

“De los 60 a los 90 en el Perú, ocurrieron todas las plagas que le

puede pasar a un país: reforma agraria, hiperinflación, migración
y terrorismo. Como producto de estos desastres, en las principales
ciudades del Perú, vino un movimiento migratorio inmenso. De
pronto, Lima que era una ciudad de 2 millones de habitantes se
convirtió en una ciudad de 9 millones. De ellos, 6, prácticamente,
viven en la periferia de Lima; es decir, no en la parte tradicional
sino en lo que se formó alrededor”, explicó.

Señaló que del 2005 al 2013, en Lima centro, los ingresos

familiares crecieron 17%, pero en las zonas periféricas, producto
de la migración, crecieron 50% (lo mismo que en las provincias y
sus zonas urbanas). “La Población Económicamente Activa creció
del 84 al 94% y la inversión privada, en 8 años, creció 91%. Como
producto de este movimiento de desarrollo, en el Perú, que era
una pirámide, se fueron reduciendo las clases menos favorecidas
y creció la clase media”, agregó.

Esta clase aprovechó el descuido de las grandes empresas que,

copiando modelos extranjeros, dirigían sus productos a la clase
alta. “Había un mercado al que estábamos ajenos y que hoy se
pueden aprovechar”, subrayó el experto. Resaltó que una forma
de ver los niveles es sectorizarlos por el nivel de ingresos, pero
otra, más importante, es preguntándole a la gente a qué clase
pertenece. “Finalmente, yo me voy a comportar de acuerdo a
cómo me identifico y no necesariamente a cuán gorda es mi
billetera”, señaló.

De acuerdo a estudios nacionales de Arellano Marketing (2013),

las cifras indican que 72% de los limeños dijeron que se siente
clase media; en Arequipa, el 84%, y, en Huancayo, 85%. Sin
embargo, datos reales, señalan que en la Incontrastable un tercio
de la población conforma este la nueva clase media (33%).
“Comprendida como aquella que puede cubrir sus necesidades
básicas y de manera consistente, excedentes para gastos
discrecionales”, apuntó el expositor.

Pero no toda la clase media es igual, destaca. Esta se subdivide

en dos tipos: 18% es clase media tradicional, que se diferencia
por no tener antecedentes migratorios, manejar el concepto de
familia conformado por papá, mamá e hijos, y tener trabajos
formales dependientes. Mientras que, el 39% que conforma la
 nueva clase media, vienen de migrantes, su concepto de familia
es extendida, viven en la periferia y su forma de trabajar es
independiente, semi-informales, muchos de ellos comerciantes.
CARACTERÍSTICAS. Esta clase tiene patrones culturales propios
(en música, comidas, moda). En su mayoría está conformado por
personas que se dedican a brindar servicios de manera
independiente. La importancia de bienes para ellos está
conformada por: comida (38%), casa (13%), ropa (6%), educación
(5%), educación, salud y transporte en 7%, cada uno, estética
(3%) y cuidado personal (9%). “Sin embargo, sus necesidades no
están bien atendidas porque se le estereotipa”, afirmó Aguirre.
Finalmente, dijo que: “el Perú no es un mercado de precio, pues
el peruano busca valor accesible”. Por ello, estamos en el proceso
de generar preferencia por las marcas en base al costo –
beneficio. “Esta clase está más abierta a probar nuevas marcas.
Compran de todo. Por tanto, es importante tener en consideración
sus gustos, sus conceptos, sus patrones y tratarlos bien, sin
distinción, porque este es un grupo grande, importante para los
negocios”, aseguró.
https://ucontinental.edu.pe/noticias/segun-estudio-de-
arellano-marketing-en-huancayo-33-de-la-poblacion-es-
nueva-clase-media

La forma de vestir del sector masculino es de acuerdo a su

ocupación laboral, tendencia, moda, comodidad, etc. Así mismo
el público huancaíno es un cliente que valora mucho las
costumbres y tradiciones, por lo tanto, en los meses de junio,
julio y agosto son muy favorables para la venta del sector de
camisas, ya que esos meses son festivos para la ciudad
incontrastable por la tradición de generaciones que es el
“SANTIAGO”. Ya que es un baile bastante colorido se demandan
variedades de camisas con los atributos como: modelos, tallas,
calidad de tela, precio y colores.

d. Tecnológico:

En la actualidad la tecnología abarcó y rompió paradigmas,

asimismo favorece a los negocios realizar publicidad de marcas
y productos, usar las redes sociales, ventas por internet,
descargar aplicaciones y poder de comunicación virtual a
distancia entre países extranjeros.
Muchas empresas peruanas decidieron invertir recientemente
en software e infraestructura tecnológica. Y ello ocurrió porque
las altas direcciones ya entienden lo que significa apoyarse en
tecnologías de información para transformar su modelo de
negocio. Si seguimos en ese camino el Perú dará un gran salto
tecnológico, que debe ser acompañado de una estrategia
nacional y del impulso gubernamental desde un Ministerio de
Tecnologías de Información.
Más que en otros años, las tecnologías de información se han
incorporado con más fuerza a las empresas peruanas, tanto en
 las medianas como en las grandes. Y la tendencia también se
observa en la pequeña empresa.
Uno de los grandes temas que favorece este proceso es un
gran concepto que se está dando y se está promoviendo aquí
en el país: la transformación digital. El uso de los aplicativos
móviles se ha extendido en forma considerable: muchas
empresas de diversos sectores, de la banca, de los seguros, de
salud, etc. ya trabajan con apps móviles como algo natural.
Inclusive en las universidades como ESAN ya tenemos apps y
realidad virtual en el móvil.
Las empresas peruanas deben: trabajar en una estrategia
digital; replantear los canales digitales de relación con los
clientes; transformar sus procesos e incorporar talento humano
que conozca de tecnología.
La gestión por procesos, tanto en el ámbito público (con la Ley
de Modernización del Estado) como en el sector privado, ya se
está formalizando naturalmente. Para incorporar tecnología es
necesario que las organizaciones trabajen la innovación de
procesos.

e. Ambiental:
JUNÍN: DISMINUYE EN UN 80% LA CONTAMINACIÓN EN ACR
HUAYTAPALLANA:
La contaminación con residuos sólidos en el Área de
Conservación Regional (ACR) Huaytapallana, en la región
Junín, disminuyó en un 80 por ciento en el último año, destacó
la coordinadora de la zona natural protegida, Vanesa Ames
Avellananeda. La representante de la ACR Huaytapallana
manifestó que una de las acciones preventivas fue el registro de
33 sacerdotes andinos que concurren al nevado Huaytapallana
para realizar pagos a la madre tierra, a ellos se les permite
utilizar sólo objetos no contaminantes y que afecten la
preservación del nevado y las lagunas circundantes.

https://andina.pe/agencia/noticia-junin-disminuye-un-80-
contaminacion-acr-huaytapallana-694334.aspx
Rio Mantaro: Población es el mayor generador de contaminantes
20 de junio del 2018:
Consejo de recursos hídricos buscara delimitar las franjas
marginales y evacuar las aguas tratadas para descontaminar la
cuenca del rio Mantaro.
El representante de la Autoridad Nacional del agua (ANA), ing.
Julio Cruz Delgado, afirmó que la contaminación generada en la
cuenca del Río Mantaro en mayor medida es aquella que
proviene del vertimiento de las aguas servidas de viviendas y de
la población, y en segundo lugar la generada por los relaves
mineros.
FUENTE: larepública.pe
 En Huancayo, los veranos son cortos, cómodos y nublados; los
inviernos son cortos, fríos y parcialmente nublados y está seco
durante todo el año. Durante el transcurso del año, la
temperatura generalmente varía de 5 °C a 20 °C y rara vez baja
a menos de 3 °C o sube a más de 22 °C.

El clima, no suele favorecer mucho a la venta de camisas, ya

que este producto no abriga, pero por motivos de trabajo, estilo,
etc. Siempre se suele utilizar así sea en temporadas frías
acompañado de prendas como casacas, chompas, etc. pero en
tiempos de calor suele ser apropiado ya que es más cómodo y
elegante no se le considera una prenda asfixiante.
http://www.dehuancayo.com/clima-huancayo
En base a la puntuación de turismo, la mejor época del año para
visitar Huancayo para actividades de tiempo caluroso es
desde fines de abril hasta principios de octubre.

Muy Muy
Aspectos Factores Negativo Indiferente Positivo
negativo positivo
Crisis política X

Político Corrupción X

Democracia X
Crecimiento
X
económico (8%)
Incremento del
Económico X
PBI
Exportación X
Tasa de
X
crecimiento
Socio
Costumbres X
cultural.
Inseguridad
X
ciudadana
Compra por
X
internet
Tecnológico Página web X
Comunicación
X
virtual
Clima templado y
X
frio
Ambiental Clima soleado X
Cambio
X
climático.

2.4 Análisis MEFI

 FORTALEZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Buen clima laboral 0.08 3 0.24
Marcas exclusivas (Bedford, Jhayr,
2 0.13 4 0.52
Jhomar)
Trabaja con alianzas de marcas
(John holden, Paul Mcklein,
3 0.14 4 0.56
VanHeusen, Balotelli, Leonel,
Donatello).
4 Variedad de tallas y colores 0.10 3 0.30
Conocimiento de su público
5 0.10 4 0.40
objetivo
SUBTOTAL 0.55 18 2.02

DEBILIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Falta de publicidad 0.09 2 0.18
2 No cuenta con ventas por internet 0.06 1 0.06
3 No tiene página web 0.12 1 0.12
4 No tiene redes sociales 0.07 2 0.14
No cuenta con personales 0.11 2
5 0.22
capacitados
SUBTOTAL 0.45 8 0.72
TOTAL 1.00 26 2.74
Interpretación y análisis:
La empresa obtuvo como resultado en sus factores internos un valor de
2.74, lo cual indica que sus fortalezas son superiores a sus debilidades,
pues logro superar la media que es 2.50.

2.5 Análisis MEFE

OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
Crecimiento económico (8%).de
1 0.12 3 0.36
quien?
2 Exportación. 0.12 4 0.48
3 Página web. 0.06 3 0.18
4 Compra por internet. 0.11 3 0.33
5 Comunicación virtual. 0.10 4 0.40
SUBTOTAL 0.51 17 1.75
AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Crisis política. 0.10 2 0.20
2 Inseguridad ciudadana. 0.13 2 0.26
 Aumento de precio de la materia 0.14 2
3 0.28
prima.
4 Cambio climático. 0.12 1 0.12
SUBTOTAL 0.49 6 0.86
TOTAL 1.00 23 2.61
Interpretación y análisis:

La empresa obtuvo como resultado en sus factores externos un valor de

2.61, lo cual indica que sus oportunidades son superiores a sus amenazas
ya que logro superar la media que es 2.50, estos datos nos indican una
gran superioridad por parte de la competencia.

2.6 Matriz del perfil competitivo

MAX Y. ROGGERS WILLIAMS

FACTORES CLAVES DEL PES CALI CALI CALIF
PRO- PRO- PRO-
ÉXITO O FI- FI- I-
MEDI MEDI MEDI
CACI CACI CACI
O O O
ÓN ÓN ÓN
Servicio al cliente. 0.18 3 0.54 3 0.54 2 0.36
Retención de consumidor. 0.17 3 0.51 3 0.51 3 0.51
Calidad de producto. 0.18 4 0.72 4 0.72 3 0.54
Promociones. 0.16 2 0.32 2 0.32 2 0.32
Publicidad. 0.15 2 0.30 3 0.45 2 0.30
Reputación. 0.16 2 0.32 3 0.48 2 0.32
TOTAL 1.00 16 2.71 18 3.02 14 2.35
Interpretación y análisis:

El resultado nos da entender que tenemos una fuerte competencia directa,

lo cual indica que tenemos que implementar estrategias de mercado para
poder competir con estas grandes empresas en el rubro de camisas, tales
como:
ROGERS: esta tienda está ubicada en la ciudad de Huancayo, la cual ha
logrado ganar un gran reconocimiento por la calidad de sus productos.
WILLIAMS: esta tienda está ubicada en la ciudad de Huancayo, se
caracteriza, por la buena distribución de sus productos.
2.7 Ventas históricas de la empresa
El equipo debe presentar las ventas de los últimos años en las tablas
respectivas, así como gráficamente (histograma) empresa: MAX Y.
 2.8 Investigación de mercados

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LAS VARIABLES MÁS

RELEVANTES PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA EMPRESA
MAX Y. EN LA CIUDAD DE HUANCAYO EN 2018.

INVESTIGADORES:

 Esteban Cortez, Diosalinda Jheidy

 Melgar Camargo, Ingrid Minerva

 Paucar López, Doris Edith

 Quinto Ochoa, Amner Yuleño

 Quispe Ticsihua, Elva Blanca

  Rojas Javier, Gerardo Ronaldo

NOMBRE DEL CLIENTE:

 Martínez Palomino, José Hugo.

2018 – HUANCAYO – PERÚ

INDICE
1. Resumen ejecutivo ............................................................................................ 27
a. Descubrimientos principales............................................................................. 27
b. Conclusiones.................................................................................................... 27
c. Recomendaciones ........................................................................................... 29
2. Definición del problema .................................................................................... 29
a. Antecedentes del problema........................................................................... 29
b. Establecimiento del problema .......................................................................... 30
3. Planteamiento del problema ............................................................................. 31
a. Problema de investigación ............................................................................... 31
b. Problema de decisión ....................................................................................... 31
4. Diseño de la investigación ................................................................................ 31
a. Tipo del diseño de la investigación ................................................................... 31
b. Necesidades de información ............................................................................ 32
c. Recopilación de datos de fuentes secundarias................................................. 32
d. Recopilación de datos de fuentes primarias ..................................................... 32
e. Técnicas de muestreo ...................................................................................... 32
f. Trabajo de campo ............................................................................................ 33
5. Análisis de datos ............................................................................................... 34
a. Metodología ..................................................................................................... 34
6. Resultados ......................................................................................................... 34
7. Limitaciones y advertencias ............................................................................. 34
8. Conclusiones y recomendaciones ................................................................... 34
9. Anexos ............................................................................................................... 36
a. Cuestionarios y formatos .................................................................................. 36
b. Resultados estadísticos ................................................................................... 50
c. Listas .................................................................. Error! Bookmark not defined.

Lista de tablas
La lista de tablas se encuentra desde la página 42 a 60.
Para el sector de padres de familia con hijos menores.
La lista de tablas se encuentra desde la página 27 a 60.
Encontramos para los adolescentes y adultos.

Lista de gráficos
La lista de gráficos se encuentra desde la página 42 a 60.
Para el gráfico de padres de familia con hijos menores.
La lista de gráficos se encuentra desde la página 27a 42.
Encontramos para los adolescentes y adultos.

1. Resumen ejecutivo
a. Descubrimientos principales
La marca Roggers realiza publicidad, estampando polos de su marca al
espaldar de la prenda para trabajadores como: obreros, etc.
b. Conclusiones
La realización de este estudio que fue llevada a cabo durante un periodo determinado,
en el cual podemos dejar en claro que solo es referencial, debido a que solo se trabajó
con el 30% de la muestra de la empresa “Max y.” obteniendo así mismo datos necesarios
sobre el comportamiento de los clientes o consumidores potenciales según el mercado
que se esté investigando, para la recolección de la información necesitada, se utilizó
metodologías mediante encuestas, ya que se vio necesario destinar que tipo de
investigación vamos a realizar de manera cuantitativa o cualitativa. Y que enfoque se
está desarrollando del producto o servicio (descriptivo). Según como se valla desarrollar
la investigación, se puedo analizar resultados distintos con sus características y
variables que se están estudiando.
Este estudio fue importante ya que se realizó una investigación de mercado en el rubro
de camisas, con la finalidad de conocer la situación por la que atraviesa la empresa, en
cuanto al volumen de ventas de la empresa “MAX y.” aprovechando los datos que se
obtuvieron, nos pudimos dar cuenta de la fortaleza y las debilidades que tiene el
producto y la marca, trabajando así para mejorar estas y sacarle provecho ante las otras
marcas con las cuales compite en el mercado. Ya que la competencia de ventas de
camisas es fuerte debida a que sus competidores “ÉL” y “ROGGERS” son más
conocidas, por el tiempo que vienen trabajando en el rubro, además se encuentran bien
posicionados ante el público debido algunas oportunidades y fortalezas que cuenta.
Según los datos recopilados nos dimos cuenta que las marcas de la empresa no son
tan reconocidas en el mercado huancaíno a falta de publicidad y debido a que lleva poco
tiempo (período de dos años) de participación en el mercado. Que la frecuencia de
compra de los clientes suele ser trimestral y semestral, según los resultados de la
encuesta.
Según resultados de encuestas:
Así mismo también obtenemos como resultado de la encuesta realizada que los clientes
suelen basarse en el diseño, color y la variedad de productos. Para los clientes el tema
de atención en tienda, donde el personal tenga disposición de mostrarles la variedad de
productos, que use palabras sencillas, que sugiera y recomiende marcas, diseños, etc.
Es de suma importancia.
El bloque de comunicaciones para un cliente es variado y además el uso de dichos
medios suelen ser más que nada por los segmentos:
Mayormente los padres de familia con hijos menores, resulto la TV, y las redes sociales.
Los adolescentes, suelen usar más redes sociales y página web.
En tema de los adultos, resulto que suelen informarse por la Tv, periódicos, emisora
radial y en pocos casos redes sociales.
Nuestros problemas específicos:
De algún modo de acuerdo a la investigación realizada pudimos conocer como:
 Determinar el perfil de consumidor de las camisas en Huancayo.
El perfil del consumidor huancaíno, es variado ya que los tipos de clientes que
suelen comprar tienen diferentes comportamientos de compra a la hora de
adquirir un producto.
 Determinar las características del mercado.
 Determinar las variables más importantes del producto de camisas en Huancayo.
Lo que más consideran, los clientes suelen ser los atributos de las prendas en
variedad de marcas, colores, tallas, calidad de tela, precio, etc.
 Determinar las variables del precio de las camisas en Huancayo
Las variables de precio de las camisas de Huancayo, varían por calidad de tela
y marca sobretodo. A demás de ello implica mucho sus ingresos económicos y
además cual es necesidad de compra.
Donde las camisas más cómodas suelen costearse a un precio mínimo de s/
18.00 soles, el precio máximo varía dependiendo de la marca y calidad de
producto llegando costearse hasta s/150.00 a más.

c. Recomendaciones
Nuestras recomendaciones para la empresa “MAX Y.”, son las siguientes
 Mejorar la atención del personal de venta en la tienda, mediante
capacitaciones y charlas, ya que, según resultados de encuestas, para el
cliente es muy importante. Sin embrago la empresa no cuenta con ello, así
que sugerimos mejorar.
Recomendamos que la empresa realice más publicidad, para que
pueda estar a la altura del competidor y para que tenga mayor
participación de mercado
2. Definición del problema
Enunciado amplio del problema general e identificación de los componentes
específicos del problema de investigación de mercados.
a. Antecedentes del problema
EL VESTIR DE CAMISAS EN VARONES:
Se dice vestir a cubrir el cuerpo de una persona con ropa para evitar la
desnudez y generalmente adornarla.
Las formas de vestir de los varones en ciudad de Huancayo suelen ser
de acuerdo a categoría de edades u ocupación laboral.
DISCRIPCIÓN DE LA MANERA DE VESTIR DE NUESTRO
SEGMENTO:
NIÑOS: La forma de vestir de camisas en los niños en Huancayo suelen
ser de acuerdo al gusto del padre, en caso que sean estudiantes se visten
por la normativa de la institución, por lo tanto, usan camisas sobre todo
el color que se les pida en I.E.
ADOLESCENTES: El termino proviene de la palabra latina
“adolescentia”. La adolescencia es en otra palabra, la transformación del
infante antes de llegar a la adultez. Las formas de vestir de aquellos en
la ciudad de Huancayo suelen ser de acuerdo a la tendencia o moda, en
caso de las camisas muchas veces suelen ser por necesidad, ya sea por
un motivo de estudio, trabajo, gusto e estilo. En su mayoría suelen vestir
ropa urbana, muchas veces quizá sea por el motivo de sentirse más
cómodo o identificado al género de música que suelen escuchar.
ADULTOS: En caso ellos el uso continuo de las camisas más suelen ser
por motivos de trabajo o en otros por estilo, comodidad, necesidad, etc.
Son más específicos a la hora de adquirir el producto, en la tela, precio,
calidad, ya que son más conocedores y experimentados en el uso de
dicha prenda.
PROCESO DE FABRICACIÓN DE CAMISAS:
CONFECCIÓN: PASO1. Compra (colección de materiales primas como:
tela y accesorios). Fabricación de muestra de producción. Aprobación del
cliente- Corte de tela. Estampación y bordado. Costura de ropa. Unir la
 parte delantera y la de atrás. Poner la etiqueta del cuidado. Unir las
mangas. Coser el dobladillo. Unir bolsillos. Unir cremalleras. Coser el
borde del cuello. Unir la tirilla. Acabar el escote. Poner la etiqueta de talla.
Lavar las camisas.
PASO 2: Acabado. Averiguar la costura y otras cualidades necesarias.
Planchar. Unir botones. Poner cosas decorativas.
Hay diferentes proveedores de accesorios a los que hacer pedidos de
estas cosas. En todos casos tienen que seguir requisitos de los clientes y
consultar con él. Todas estas cosas manejan los responsables de
comercialización, Lavar las camisas: A veces los clientes quieren las
camisetas lavadas. En este caso, hay que mandar las ropas a lavandería
antes de unir los botones, estamparlo, bordarlo o poner etiquetas.
Considerando la facilidad, también se puede hace en algunos casos
después de coser. Hay diferentes tipos de lavado: lavado a mano), lavado
enzimático etc. secar bien las camisas. Listo para entregar a tu comprador
definitivamente empaquetado.
MARCA RECONOCIDA A NIVEL DEL MUNDO QUE SE INTALAN EN
ELPERÚ:
GIVENCHY
La tienda de la casa de diseño francesa también se encuentra en el
Jockey Plaza y se enfoca en el público masculino. Los ternos y camisas
Givenchy resaltan la elegancia masculina con cortes simples y teniendo
un especial cuidado por la silueta. La casa Givenchy se fundó en París
en 1952.

b. Establecimiento del problema

La Empresa MAX Y. se ubica en la ciudad de Huancayo, es una tienda
donde se comercializa camisas para el sector masculino y otros
accesorios relacionados al rubro.
El problema se mostró cuando la empresa, no tenía una buena
administración de sus ventas, con esto nos referimos a que no cuentan
con una base de datos digital para el registro de sus ventas, que
actualmente se lleva un registro manual donde no se lleva un conteo
exacto de las camisas vendidas al mes, ya que es muy importante tener
los datos de cualquier empresa bien organizados, cuando se quiera
solicitar alguna información sobre ventas finales realizadas, también nos
referimos a una atención no tan adecuada hacia los clientes, los cuales
según menciona el dueño siempre tenían quejas sobre la disposición
para ayudarlos en la elección de sus productos, ya que el personal de
venta no contaba con una capacitación en ventas y conocimiento de
camisas.

El problema de decisión fue tomado conjuntamente con el grupo y dueño

de la empresa, en una reunión pactada nos comentó que el volumen de
ventas no supera la proyección trazada en los años de (2017-2016), ya
que su empresa esperaba percibir un volumen de ingresos aún más alto,
que no se dio por motivos como:
 No cuenta con un inventario de productos
 No cuenta con un almacén
  Personal no capacitado en el área de ventas
 La tienda no cuenta con una buena distribución
 No invierte en publicidad

3. Planteamiento del problema

a. Problema de investigación
Estudio de mercado para determinar las variables más relevantes para
incrementar el volumen de ventas de la empresa MAX y. en la ciudad de
Huancayo, debido que las ventas son determinantes para esta empresa,
principalmente por el interés de querer lograr la misión, que es, ser líder en el
rubro de camisas para el sector masculino a nivel regional. Al incrementar un
volumen más alto de ventas nos da entender que también tenemos clientes
frecuentes y fidelizados, el cual quiere decir que tenemos más participación de
mercado.
Para observar la gravedad de la comercialización de camisas formal la cual se
da a gran volumen, en su mayoría la compra suele darse en personas adultos
quienes tienden darle un uso laboral como cotidiano, orientados usualmente
por atributos que le generen una mejor satisfacción, por otro lado la
informalidad de algún modo también afecta a las empresas quienes luchan por
tener cada vez más alta el reconocimiento de su marca mediante sus productos
el cual les permite aumentar un poco más el margen de utilidad, también les
permite mantener su posicionamiento y el hecho de querer incrementar su
inversión, sin embargo el hecho que la comercialización informal no pagan
ningún tipo de impuesto, perjudica a la empresa por que pueden comprar
camisas de marcas conocidas a precios bajos.

b. Problema de decisión
Al cabo de llevar una pequeña reunión, nos comentó el empresario que su
problema eran sus ventas, entonces entendimos que las ventas nunca son
un problema más bien opinamos que estaría fallando en algo la empresa y
sus trabajadores.
Para saber el porqué de sus ventas bajas, tuvimos que analizar y sacar
conclusiones de aquellos factores como:
 Capacitación de sus vendedoras
 Manera de exhibir las camisas
 No invierte en publicidad
 No lleva sus registros de ventas en un software
 Distribución de prendas en la tienda
Lo que en realidad buscaba el empresario era incrementar sus ventas
El cual se llevaría a cabo transformándolo a un problema de investigación.

4. Diseño de la investigación
a. Tipo del diseño de la investigación
El diseño de la investigación es una planificación anunciada de lo que se
debe hacer para lograr los objetivos del estudio.

Los tipos de diseño de investigación se dividen en dos:

Exploratorio y concluyente.

Para realizar esta investigación no utilizamos la EXPLORATORIA,

porque ya conocíamos acerca del rubro de la camisa, y también la
 información es vaga y flexible ya que los hallazgos son pequeños y poco
representativo.

Determinamos el diseño de investigación concluyente, por motivo que

este tipo de investigación es muy estructurada y carácter serio, por lo
tanto, con ello se pueden tomar decisiones.
Trabajamos con la investigación descriptiva, por que buscamos
características específicas del mercado, es decir, de nuestros clientes y
potenciales clientes con el objetivo de satisfacer sus necesidades y
expectativas acerca del producto o la calidad de atención en tienda
(atención al cliente). Como:
 Determinar el perfil de consumidor de las camisas en Huancayo.
 Determinar las características del mercado.
 Determinar las variables más importantes del producto de camisas en
Huancayo.
 Determinar las variables del precio de las camisas en Huancayo

b. Necesidades de información
Se necesita saber cuál es la percepción que los clientes poseen en la
actualidad respecto a la Empresa MAX Y., además se necesita conocer
algunas opiniones acerca de las diferentes marcas con la que se
trabajan, para que nos puedan proporcionar información para confirmar
el nivel de posicionamiento que tiene la empresa en el mercado.
La percepción, el gusto y la necesidad de adquirir una camisa suelen ser
distintas formas como: en Adolescente a diferencia de un adulto y
también en la adquisión del producto de un padre de familia que busca
satisfacción a la hora de vestir a un niño.

c. Recopilación de datos de fuentes secundarias

Consideramos como fuente secundaria: internet.
Algunas páginas Wikipedia (tema: investigación de mercado de ropas de
moda).
d. Recopilación de datos de fuentes primarias
 Consideramos como fuente de información primaria al
EMPRESARIO, Hugo Martínez Palomino de la de MAX Y. como
un experto en conocimiento de camisas como: en marcas, tallas,
calidad de tela, variedad en precios, etc. ya que trata con clientes
y conoce muchas veces el comportamiento del consumidor, sabe
quizá por su perfil, que producto y a qué precio podrías ofrecerlo.
 Se le considera también a la VENDEDORAS, por que tratan
directamente con el cliente, así mismo siempre está al tanto de
recomendar y sugerir de acuerdo al tipo de cliente, con la
experiencia en ventas.
 Indispensablemente el CUESTIONARIO en una fuente primaria
muy importante, nos permite recopilar datos relevantes acerca de
las características de tus objetivos específicos, es decir
características de tu público objetivo.
e. Técnicas de muestreo
 El tipo de Técnica de muestreo que usamos fue el conglomerado, ya que
este tipo de muestra divide a toda la población en diferentes grupos
(Huancayo, tambo y chilca), luego tuvimos que seleccionar una serie de
estos en función de su investigación, a través de un muestreo aleatorio
simple, ya que en este tipo de muestreo cada miembro tiene la
oportunidad de ser seleccionado, haciendo la elección al azar de la
población en este caso fue de nuestra ayuda los parques donde existe
más conglomeración de personas, porque la subdivisión esta echo de
manera natural, ya que nuestros datos se basan de lo general a lo
especifico.
• ¿POR QUÉ ELEGIMOS?
 Porque nos permite dividir en sub grupos.
 Nos informa de lo general a lo especifico.
 Nos permite seleccionar al azar los elementos de la población en
forma natural por agrupaciones.

f. Trabajo de campo
Nuestra limitación de nuestra investigación es más que nada en los tres
distritos (HUANCAYO- CHILCA-TAMBO)
Se pudo trabajar con dicha investigación en distintos sitios como: parques
y vía pública sobre todo para el sector de los adultos y adolescentes.
Pero en el tema del segmento de padres de familia con hijos menores, se
trabajó en sitios como:
Una institución educativa y centros comerciales.
Pero para ser más claros trabajamos solamente en estos tres distritos, ya
que nuestro objetivo de investigar no abarca más, porque son los distritos
con mayor población y comprarían entre sus sectores de ellos.
El trabajo de campo se realizó de la siguiente manera:
INFORME DE TRABAJO DE CAMPO

DIAS DOMINGO LUNES MARTES MIERCOLES

FECHA 21/10/2018 22/10/201 23/10/2018 24/10/2018
8
HORARIO 12:00 PM 9:00 PM 9:00 PM 9:00 PM
A A A A
3:00 PM 12:00 PM 12:00 PM 12:00 PM
LUGAR TAMBO CHILCA TAMBO HUANCAYO
ENCUESTADORE (AMNER, (DANIEL (AMNER, (EDITH
S MINERVA Y Y ELVA) MINERVA, Y JHEYDI)
RONALDO) RONALDO)
NUMERO DE 30 30 15 30
ENCUESTADOS
LUGAR (PARQUE (METRO, (UNIVERSIDA (PARQUE
BOLOGNES PARQUE D DEL HUAMANMARC
I, PARQUE LOS CENTRO DEL A, PARQUE
CACERES) HEROES) PERÚ) GRAU)
5. Análisis de datos
a. Metodología
Después de la recopilación de los datos con nuestro cuestionario,
tuvimos que realizar una selección, un breve análisis y la validación de
las encuestas que no tengan ningún tipo de error.
Primero tuvimos que SISTEMATIZARLO, en un Excel.
Segundo, realizamos a la TABULACIÓN.
Tercero, tuvimos que realizar un ANÁLISIS y hallar resultados.
6. Resultados
 Al recopilar datos nos dimos cuenta que alguna de las marcas de la
empresa MAX Y. son conocidas no en su totalidad, pero no quiere decir
que no se tiene una participación en el mercado, la gran ventaja que
tenemos al realizar alianzas con distintas marcas reconocidas las cuales
favorecen a la empresa en la variedad de marcas de camisas que puede
ofrecer la empresa.
 La alianza que tenemos con las marcas nos hace ganar rentabilidad, así
mismo las marcas propias de la empresa aportan la mayor parte de la
rentabilidad.
 Al realizar las encuestas, nos dimos con los resultados que, por ejemplo:
Que las personas no pagarían más de un precio de 45 soles en el
segmento de adultos en su gran mayoría, aunque el resto de ellos si
estaría dispuesto a pagar hasta 100 ó 110, por la marca John Holden en
el mercado, es decir donde se ubica la empresa MAX Y.
 La marca que más conocen, en el segmento de adultos, adolescentes y
padres con hijos menores fue la Marca John Holden, Balotelli y Donatello.
Tratándose de la misma marca de la Empresa Max y. la más conocida fue la
marca JHAYR, con un precio intermedio de s/35.00 a s/ 42.00 soles.

7. Limitaciones y advertencias
 Nuestra limitación fue el espacio geográfico, ya que la información recopilada
no podría ser utilizada en otros lugares que no sean los distritos escogidos
para hacer el trabajo de campo (Huancayo, Tambo, Chilca)
 El informe de investigación de mercado de la empresa MAX Y. solo se trabajó
con una muestra de 30% siendo así no muy relevante para la toma de
decisiones en las empresas.
 Advertimos que esta investigación es referencial, debido a que no se tomó el
100% de la muestra, así que no es de carácter concluyente.

8. Conclusiones y recomendaciones
La realización de este estudio que fue llevada a cabo durante un periodo
determinado, en el cual podemos dejar en claro que solo es referencial, debido a
que solo se trabajó con el 30% de la muestra de la empresa “Max y.” obteniendo así
mismo datos necesarios sobre el comportamiento de los clientes o consumidores
potenciales según el mercado que se esté investigando, para la recolección de la
información necesitada, se utilizó metodologías mediante encuestas, ya que se vio
necesario destinar que tipo de investigación vamos a realizar de manera cuantitativa
o cualitativa. Y que enfoque se está desarrollando del producto o servicio
(descriptivo). Según como se valla desarrollar la investigación, se puedo analizar
resultados distintos con sus características y variables que se están estudiando.
Este estudio fue importante ya que se realizó una investigación de mercado en el
rubro de camisas, con la finalidad de conocer la situación por la que atraviesa la
empresa, en cuanto al volumen de ventas de la empresa “MAX y.” aprovechando los
datos que se obtuvieron, nos pudimos dar cuenta de la fortaleza y las debilidades
que tiene el producto y la marca, trabajando así para mejorar estas y sacarle
provecho ante las otras marcas con las cuales compite en el mercado. Ya que la
competencia de ventas de camisas es fuerte debida a que sus competidores “ÉL” y
“ROGGERS” son más conocidas, por el tiempo que vienen trabajando en el rubro,
además se encuentran bien posicionados ante el público debido algunas
oportunidades y fortalezas que cuenta.
Según los datos recopilados nos dimos cuenta que las marcas de la empresa no son
tan reconocidas en el mercado huancaíno a falta de publicidad y debido a que lleva
poco tiempo (período de dos años) de participación en el mercado. Que la frecuencia
de compra de los clientes suele ser trimestral y semestral, según los resultados de
la encuesta.
Según resultados de encuestas:
Así mismo también obtenemos como resultado de la encuesta realizada que los
clientes suelen basarse en el diseño, color y la variedad de productos. Para los
clientes el tema de atención en tienda, donde el personal tenga disposición de
mostrarles la variedad de productos, que use palabras sencillas, que sugiera y
recomiende marcas, diseños, etc. Es de suma importancia.
El bloque de comunicaciones para un cliente es variado y además el uso de dichos
medios suelen ser más que nada por los segmentos:
Mayormente los padres de familia con hijos menores, resulto la TV, y las redes
sociales.
Los adolescentes, suelen usar más redes sociales y página web.
En tema de los adultos, resulto que suelen informarse por la Tv, periódicos, emisora
radial y en pocos casos redes sociales.
Nuestros problemas específicos:
De algún modo de acuerdo a la investigación realizada pudimos conocer como:
 Determinar el perfil de consumidor de las camisas en Huancayo.
El perfil del consumidor huancaíno, es variado ya que los tipos de clientes
que suelen comprar tienen diferentes comportamientos de compra a la hora
de adquirir un producto.
 Determinar las características del mercado.
 Determinar las variables más importantes del producto de camisas en
Huancayo.
Lo que más consideran, los clientes suelen ser los atributos de las prendas
en variedad de marcas, colores, tallas, calidad de tela, precio, etc.
  Determinar las variables del precio de las camisas en Huancayo
Las variables de precio de las camisas de Huancayo, varían por calidad de
tela y marca sobretodo. A demás de ello implica mucho sus ingresos
económicos y además cual es necesidad de compra.
Donde las camisas más cómodas suelen costearse a un precio mínimo de s/
18.00 soles, el precio máximo varía dependiendo de la marca y calidad de
producto llegando costearse hasta s/150.00 a más.

Nuestras recomendaciones para la empresa “MAX Y.”, son las siguientes

 Mejorar la atención del personal de venta en la tienda, mediante
capacitaciones y charlas, ya que, según resultados de encuestas, para el
cliente es muy importante. Sin embrago la empresa no cuenta con ello, así
que sugerimos mejorar.
 Recomendamos que la empresa realice más publicidad, para que pueda
estar a la altura del competidor y para que tenga mayor participación de
mercado.

9. Anexos

a. Cuestionarios y formatos.

CUESTIONARIO N.° 01: EXPERIENCIA DEL CLIENTE AL MOMENTO DE COMPRAR UNA CAMISA

DETERMINAR EL USO DE CAMISAS

Estimados padres de familia esta encuesta tiene por objetivo conocer tu opinión sobre las preferencias
de camisas. Te solicitamos responder las siguientes preguntas con la mayor veracidad.

1. ¿Es padre de familia?

1 SI
2 NO

FILTRO GENERAL

F1. Edad de su hijo: (Marca con una “x”)

1 12-13
2 14-15
3 16-17
4 otros

F2. Sexo: (Marca con una “x”)

1 Masculino
2 Femenino
F3. Estado civil (Marca con una “x”)

1 Casado (a)
2 Conviviente
3 Divorciado (a)
4 Viudo (a)
5 Otros

F4. Zona residencial: (Marca con una “x”)

1 Huancayo
2 Chilca
3 Tambo
4 otros

F5. Lugar de trabajo:

1 Chilca
2 Tambo
3 Huancayo
4 Otros

Especifique:

1.- ECONOMÍA Y LA IMPORTANCIA DE ATRIBUTOS

P1 . Carrera profesional o trabajo a lo que se dedica.

1 Empresario
dependiente
2 Empresario
independiente
3 Empleado
4 Trabajador
independiente
5 Obrero
6 Otros

P2 ¿Cuál de los siguientes atributos considera a la hora de comprar camisas para su hijo? (marca” más 1
opción)
1 Color
2 Diseño
3 Modelo
4 Marca
5 Tela
6 Calidad
7 Precio
 8 Variedad de
tallas
9 Otros

P3 ¿Qué color de camisas compras con mayor frecuencia para su hijo? (Marca “x” más 1 opción)
1 Negro
2 Blanco
3 Azul
4 Rojo
5 Celeste
6 Otros

P4 ¿Qué modelos de camisa prefieres? (Marca “x” más 1 opción)

1 Urbano
2 Elegante
3 Casual
4 Otros

P5 ¿Prioricé (del 1 al 3, donde 1 primer puesto, 2 segundo puesto y 3 tercer puesto) enumere en el
recuadro en blanco.

1 Color
2 Diseño
3 Modelo
4 Marca
5 Tela
6 Calidad
7 Precio
8 comodidad
9 Variedad de
tallas

P6 ¿Cuánto pagarías por una camisa tratándose de su hijo? (Marca “x” más 1 opción
1 18 soles
2 20 soles
3 35 soles
4 45 soles
5 70 soles
6 Otros
 2.- HÁBITOS DE COMPRA

P7 En general, ¿Suele comprar camisas solo o acompañado? (marca ”x”), en caso de ir solo pase a la
pregunta 10.
1 Solo
2 Acompañado

P8 ¿En caso que va acompañado, con quienes suele ir? (marca ”x”).
1 Esposa
2 Hijos
3 Amigos
4 Otros

P9 Su decisión de compra es tomada: (en caso de ir solo pase al bloque 3,”frecuencia de compra”)

1 Antes de ir a tienda
2 Cuando estoy en la tienda
3 Espero aprobación de mi acompañante
4 Otros

P10 ¿Cuánto influye la persona que eligió a la hora de comprar camisa? (donde 5 es muy influyente y 1
nada influyente)
Muy Influyente Poco Muy poco Nada
influyente influyente influyente influyente

3.- FRECUENCIA DE COMPRA

P11
¿Con qué frecuencia compra camisas? (marca “x”)

1 1 mes
2 3 meses
3 6 meses
4 1 año
5 otros

P12 ¿En la opción que marcó, un promedio de cuántas camisas compra?

1 1 camisa
2 2 camisas
3 3 camisas
4 4 camisas
5 otros
 4.- CONOCIMIENTO DE MARCA

P13 ¿Cuál de todas de estas marcas conoce? (Marca “x” más de una)
1 Bedford
2 Jhayr
3 Jhomar
4 John Holden
5 Paul mcklein
6 Vanheusen
7 Balotelli
8 Leonel
9 Donatello
10 Otros

P14 ¿Cuál de todas las marcas prefieres? (Marca “x” más de una)
1 Bedford
2 Jhayr
3 Jhomar
4 John Holden
5 Paul Mcklein
6 VanHeusen
7 Balotelli
8 Leonel
9 Donatello
10 Otros

P15 ¿cuál de todas estas marcas usas? (Marca “x” más de una).
1 Bedford
2 Jhayr
3 Jhomar
4 John Holden
5 Paul Mcklein
6 VanHeusen
7 Balotelli
8 Leonel
9 Donatello
10 Otros

P16 En función a la marca que usa usted, ¿cuál tan satisfecho esta?, marca “X”.

Totalmente Muy satisfecho satisfecho Poco satisfecho Nada satisfecho

satisfecho
5 4 3 2 1
 5.- COMUNICACIONES

P17 ¿Usted suele usar algún medio de comunicación para informarse?

SI NO

P18 ¿Cuál de estos medios usa con más frecuencia?

1 Redes Sociales
2 Revistas
3 Periódicos
4 Volantes
5 TV
6 Emisora Radial
7 Página web
8 Otros

P19 ¿Por cuál de los medios que conoce le gustaría que le brindemos información de nuestros productos?
1 Redes Sociales
2 Revistas
3 Periódicos
4 Volantes
5 TV
6 Emisora Radial
7 Página web
8 Otros

P20 Por el medio de comunicación que conoce, ¿cuál es el más importante, para brindarles información?,
Clasifique (del 1 al 3, donde 1 primer puesto importante, 2 segundo puesto y 3 tercer puesto.

1 Redes Sociales
2 Revistas
3 Periódicos
4 Volantes
5 TV
6 Emisora Radial
7 Página web
8 Otros

Ahora evaluaremos aspectos específicos

P21 ¿Qué tan importante es para usted cada uno de estos aspectos? (Marca “x” las siguientes alternativas,
donde 5 es totalmente importante y 0 no sabe /no precisa).
No
Totalmente Muy Poco Nada
MEDIOS DE Importante sabe/No
Importante Importante Importante Importante
precisa
COMUNICACIÓN

19.1. Que la
información 5 3 2 1 0
recibida contenga 4
 mayor cantidad de
imagen .

19.2. Que la
información
recibida contenga 5 4 3 2 1 0
mayor cantidad de
texto.

19.3 La
información
publicada debería 5 4 3 2 1 0
tener imágenes y
también texto.

5.- SATISFACCIÓN SERVICIOS

Ahora evaluaremos al ATENCIÓN EN TIENDA “MAX Y. “

P22 En general ¿Qué tan importante es para usted la atención en tienda?, donde no sabe/no precisa es 0
y Totalmente importante es 5 (RPTA ÚNICA)

Totalmente Muy Importante Poco Nada No sabe/ No

importante importante importante importante precisa
5 4 3 2 1 0

P23 ¿Qué tan importante son para usted cada uno de estos aspectos?, marca “x” las siguientes
alternativas, donde 5 es totalmente importante y 0 no sabe/no precisa.
Nada
Totalmente Muy Poco No sabe/No
ATENCIÓN EN TIENDA importante impor
importante importante importante precisa
tante

16.1 Es de suma
importancia que
el personal le
brinde 5 4 3 2 1 0
información
sobre camisas
para su hijo
16.2 El personal debe
ayudar a su hijo 5 4 3 2 1 0
en la elección del
producto
16.3 El personal tiene
disposición para
mostrarle la 5 4 3 2 1 0
variedad de
productos.
16.4 Sería importante
para usted que el 5 4 3 2 1 0
personal pueda
utilizar un
 lenguaje fácil y
sencillo para
brindarle
información.

Gracias.

CUESTIONARIO N.° 02: DETERMINAR EL USO DE LAS CAMISAS

Estimados caballeros esta encuesta tiene por objetivo conocer tu opinión sobre las preferencias de
camisas. Te solicitamos responder las siguientes preguntas con la mayor veracidad.

1. ¿usted suele usar camisas?

1 SI
2 NO

FILTRO GENERAL

F6. Edad:
1 30-35
2 36-41
3 42-47
4 48-53
5 Otros

F7. Estado Civil:

1 Soltero
2 Casado
3 divorciado
4 Conviviente
5 otros

F8. Usted tiene hijos:

1 Si
2 No

F9. Sexo de su hijo:

1 Masculino
2 Femenino

F10. Edad de su hijo:

1 12-13
2 14-15
 3 16-17

F11. Zona Residencial:

1 Huancayo
2 Tambo
3 Chilca
4 Otros

F12. Lugar de trabajo:

1 Huancayo
2 Tambo
3 Chilca
4 Otros

Especifique:

1.- ECONOMÍA Y LA IMPORTANCIA DE ATRIBUTOS

P24 . Carrera profesional o trabajo a lo que se dedica.

1 Empresario
dependiente
2 Empresario
independiente
3 Empleado
4 Trabajador
independiente
5 Obrero
6 Otros

P25 ¿Cuál de los siguientes atributos considera a la hora de comprar camisas? (marca” más 1 opción)
1 Color
2 Diseño
3 Modelo
4 Marca
5 Tela
6 Calidad
7 Precio
8 Variedad de
tallas
9 Otros

P26 ¿Qué color de camisas compras con mayor frecuencia? (Marca “x” más 1 opción)
1 Negro
2 Blanco
3 Azul
4 Rojo
5 Celeste
6 Otros
P27 ¿Qué modelos de camisa prefieres? (Marca “x” más 1 opción)
1 Urbano
2 Elegante
3 Urbano
4 Elegante
5 Casual
6 Otros

P28 ¿Prioricé (del 1 al 3, donde 1 primer puesto, 2 segundo puesto y 3 tercer puesto) enumere en el
recuadro en blanco.

1 Color

2 Diseño

3 Modelo

4 Marca
5 Tela

6 Calidad

7 Precio

8 comodidad

9 Variedad de
tallas

P29 ¿Cuánto pagarías por una camisa ? (Marca “x” más 1 opción
1 18 soles
2 20 soles
3 35 soles
4 45 soles
5 70 soles
6 Otros

2.- HÁBITOS DE COMPRA

P30 En general, ¿Suele comprar camisas solo o acompañado? (marca ”x”), en caso de ir solo pase a la
pregunta 10.
1 Solo
2 Acompañado
P31 ¿En caso que va acompañado, con quienes suele ir? (marca ”x”).
1 Esposa
2 Hijos
3 amigos
4 otros

P32 Su decisión de compra es tomada: (en caso de ir solo pase al bloque 3,”frecuencia de compra”)

1 Antes de ir a tienda
2 Cuando estoy en la tienda
3 Espero aprobación de mi acompañante
4 Otros

P33 ¿Cuánto influye la persona que eligió a la hora de comprar camisa? (donde 5 es muy influyente y 1
nada influyente)
Muy Influyente Poco Muy poco Nada
influyente influyente influyente influyente

3.- FRECUENCIA DE COMPRA

P34
¿Con qué frecuencia compra camisas? (marca “x”)

1 1 mes
2 3 meses
3 6 meses
4 1 año
5 otros

P35 ¿En la opción que marcó, un promedio de cuántas camisas compra?

1 1 camisa
2 2 camisas
3 3 camisas
4 4 camisas
5 otros
 4.- CONOCIMIENTO DE MARCA

P36 ¿Cuál de todas de estas marcas conoce? (Marca “x” más de una)
1 Bedford
2 Jhayr
3 Jhomar
4 John Holden
5 Paul mcklein
6 Vanheusen
7 Balotelli
8 Leonel
9 Donatello
10 Otros

P37 ¿Cuál de todas las marcas prefieres? (Marca “x” más de una)
1 Bedford
2 Jhayr
3 Jhomar
4 John Holden
5 Paul Mcklein
6 VanHeusen
7 Balotelli
8 Leonel
9 Donatello
10 Otros

P38 ¿cuál de todas estas marcas usas? (Marca “x” más de una).
1 Bedford
2 Jhayr
3 Jhomar
4 John Holden
5 Paul Mcklein
6 VanHeusen
7 Balotelli
8 Leonel
9 Donatello
10 Otros

P39 En función a la marca que usa usted, ¿cuál tan satisfecho esta?, marca “X”.

Totalmente Muy satisfecho satisfecho Poco satisfecho Nada satisfecho

satisfecho
5 4 3 2 1

5.- COMUNICACIONES

P40 ¿Usted suele usar algún medio de comunicación para informarse?

SI NO
P41 ¿Cuál de estos medios usa con más frecuencia?
1 Redes Sociales
2 Revistas
3 Periódicos
4 Volantes
5 TV
6 Emisora Radial
7 Página web
8 Otros

P42 ¿Por cuál de los medios que conoce le gustaría que le brindemos información de nuestros productos?
1 Redes Sociales
2 Revistas
3 Periódicos
4 Volantes
5 TV
6 Emisora Radial
7 Página web
8 Otros

P43 Por el medio de comunicación que conoce, ¿cuál es el más importante, para brindarles información?,
categorice (del 1 al 3, donde 1 es nada importante, 2 poco importante y 3 importante.

1 Redes Sociales
2 Revistas
3 Periódicos
4 Volantes
5 TV
6 Emisora Radial
7 Página web
8 Otros

Ahora evaluaremos aspectos específicos

P44 ¿Qué tan importante es para usted cada uno de estos aspectos? (Marca “x” las siguientes alternativas,
donde 5 es totalmente importante y 0 no sabe /no precisa).

No
Totalmente Muy Poco Nada
MEDIOS DE Importante sabe/No
Importante Importante Importante Importante
precisa
COMUNICACIÓN

19.1. Que la
información
recibida contenga 5 3 2 1 0
mayor cantidad de 4
imagen .

19.2. Que la 5 4 3 2 1 0
información
 recibida contenga
mayor cantidad de
texto.

19.3 La información
publicada debería
5 4 3 2 1 0
tener imágenes y
también texto.

5.- SATISFACCIÓN SERVICIOS

Ahora evaluaremos al ATENCIÓN EN TIENDA “MAX Y. “

P45 En general ¿Qué tan importante es para usted la atención en tienda?, donde no sabe/no precisa es 0
y Totalmente importante es 5 (RPTA ÚNICA)

Totalmente Muy Importante Poco Nada No sabe/ No

importante importante importante importante precisa
5 4 3 2 1 0

P46 ¿Qué tan importante son para usted cada uno de estos aspectos?, marca “x” las siguientes
alternativas, donde 5 es totalmente importante y 0 no sabe/no precisa.
Totalmente Muy Poco Nada No
ATENCIÓN EN
importante sabe/No
TIENDA importante importante importante importante
precisa

16.5 Es de suma
importancia que
el personal le
brinde 5 4 3 2 1 0
información
sobre camisas
para su hijo
16.6 El personal debe
ayudar a su hijo 5 4 3 2 1 0
en la elección del
producto
16.7 El personal tiene
disposición para
mostrarle la 5 4 3 2 1 0
variedad de
productos.
16.8 Sería importante
para usted que el
personal pueda
utilizar un 5 4 3 2 1 0
lenguaje fácil y
sencillo para
brindarle
información.
Gracias

b. Resultados estadísticos:
TABLAS SIMPLES DE PARES DE FAMILIA CON HIJOS MENORES

c. ListasUI
2.9 Evaluación de calidad del servicio (SERVQUAL)

2.10 Segmento de mercado meta

El equipo debe utilizar variables de segmentación y cuantificar el target
(segmento de mercado meta).

2.9.1 Mapa de empatía

2.9.2 Perfil de consumidor

Sector de padres SITUACIÓN  Necesidad
de familia con FAMILIAR: Casada de ahorro
hijos estudiando con hijos
de 12 a 18 años FRUSTRA
INGRESOS:
CIONES
Cónyuge

LOCALIZACIÓN:  No
Huancayo encontrar
el
PERSONALIDAD
producto
 ANALÍTIC deseado
A (talla,
 CONSERV color,
ADORA marca)
 No contar
NECESIDA con un
D adecuado
Pepita es una probador
 Cuidar la
madre de familia
imagen
que tiene dos hijos
personal
estudiando en
de sus BIO
colegio.
hijos
EDAD: 35 años  Valoració Pepita es
n de la una
OCUPACIÓN: Ama señora
calidad
de casa casada
del
NIVEL CULTURAL: producto con dos
Intermedio hijos,
 preocupa
da por el 0%
bienestar 100%
de su
familia
donde MARCAS
suele
recorrer a BEDFORD (80%)
marcas
conocidas MOTIVACIONES 0%
ya que le 100%
gusta la Autorrealización
calidad y Familiar (80%) JHAYR (60%)
el buen
vestir de 0% 0%
sus hijos. 100% 100%
Frustración (40%) JHOMAR (40%)

0% 0%
100% 100%
Satisfacción (70%)

A Fabricio le gusta estar a CARRERA UNIVERSITARIA: TENDENCIA

la última moda con Ing. Civil
 Suele estar
respecto a las camisas.
LOCALIZACIÓN: Huancayo pendiente a la
NOMBRE: Villalva última tendencia.
PERSONALIDAD
Mendoza Fabricio Brayan  Suele comprar
PRAGMÁTICO (80%) camisas solo de
alta calidad.
 Le gusta ir
0%
personalmente a
100%
las tiendas y
TIMIDO (30%) escoger a su
gusto.
EDAD: 22 años  Tiende a comprar
0%
mensualmente.
OCUPACIÓN: Trabaja y 100%
Estudia (universitario) NECESIDADES
ARRIESGADO (60%)
NIVEL DE INGRESO: S/.  Valora la calidad
1000  Gusta de los
0%
colores claros
100%
  Lucir confortable MOTIVACIONES COMPUTADORA (60%)
en toda ocasión
AUTORREALIZACION
 Le gusta
PERSONAL 0%
comparar la
100%
calidad de
curiosos 0% CELULAR (100%)
100%
FRUSTRACIÓN
RECONOCIMIENTO (90%) 0%
100%
 Falta de
innovación 0% PUBLICIDAD (100%)
 Fatal de tiempo 100%
 Problemas de
ÉXITO (90%) 0%
seguridad
100%
personal
0%
BIO 100%
PASA TIEMPOS:
Fabricio suele comprar MARCAS QUE SUELE
camisas de última moda,  Bailar
USAR
sin importar el dinero, ya  Manejar carro
que se enfoca en la  JOHN HOLDEN  Deporte
calidad y satisfacción. Le  ROYER  Fútbol
gusta que sus amigos  ÉL  Básquet
reconozcan su buen gusto  vóley
por las camisas ya sea en DISPOSITIVOS
ocasiones donde la suele USADOS
usar.

NOMBRE: Cárdenas Deza EDAD: 45 años. 0%

Jimmy 100%
ESTUDIOS: Maestría
Conservador 80%
N° CULTURAL: alto

NIVEL DE INGRESO: s/.

0%
7,000.00
100%
PROFESIÓN: ingeniero
Reservado 70%
industrial

LOCALIZACIÓN: Huancayo
0%
PERSONALIDAD: 100%
Le gusta vestirse en toda
ocasión de manera formal Miedo 60% Atento 90%
con una camisa idónea.
 0%  Le gusta el clásico.  Jimmy suele viajar
100%  Le gusta las mucho, sin
camisas claras. embargo, en
TENDENCIA:
 Tiendas con más pequeños
 Suele ir a ver variedad en tiempos libres le
camisas clásicas y camisas. gusta comprar y
compra.  Le importa la coleccionar
 Le gusta y valora innovación. camisas.
la calidad antes
FRUSTRACIONES: No le gusta usar la
del precio.
 Le gusta estar  Falta de tiempo. camisa la misma
informado sobre  Problemas camisa, días seguido
las últimas modas familiares.
ya que lo hace ver
de camisa.  Viaja
constantemente. ridículo.
NECESIDADES:
BIO:

2.11 Posicionamiento actual de la empresa

2.11.1 Mapa de posicionamiento

MARCAS DE LA EMPRESA MAX Y.

 2.11.2 Propuesta de valor de la empresa

2.12 Mix de marketing de la empresa

El equipo trabajará describir el mix de marketing actual de la empresa.
2.12.1 Producto
a. Mezcla de productos actual
b. Branding
c. Empaques
 EMPAQUES DE LOS PRODUCTOS
Para ello apreciamos por producto
YOMAR DESCRIPCIÓN DESCRIPCIÓN DESCRIPCIÓN
DEL EMPAQUE DEL DEL EMPAQUE
PRIMARIO EMPAQUE TERCIARIO
SECUNDARIO
 Empaque La empresa No tiene
es de “Max y.” opta
plástico.
en la bolsa de
 La camisa
viene plástico para
cubierta el despacho.
con una
bolsa
adecuada
para la
protección.

JHAYR  La empresa No tiene

 Empaque “Max y.” opta
es de
en la bolsa de
plástico.
 La camisa plástico para
viene el despacho.
cubierta
con una
bolsa
adecuada
para la
protección.

BEDFORD  Empaque La empresa No tiene

es de “Max y.” opta
plástico.
en la bolsa de
 La camisa
viene plástico para
cubierta el despacho.
con una
bolsa
adecuada
para la
protección.
JOHN HOLDEN  Empaque La camisa aparte Para el despacho
es de que tenga el utiliza un plástico
plástico. plástico, también
con el diseño de la
 El plástico le acompaña una
es caja para una marca.
adecuado mayor
que protección a la
protege la prenda.
prenda.

DONATELLI  La empresa No tiene

 “Max y.” opta en
 Empaque
la bolsa de
es de
plástico. plástico para el
 La camisa despacho.
viene
cubierta
con una
bolsa
adecuada
para la
protección.
VANHEUSEN  Empaque La camisa aparte Para el despacho
es de que tenga el utiliza un plástico
plástico. plástico, también
con el diseño de la
 El plástico le acompaña una
es caja para una marca.
adecuado mayor
que protección a la
protege la prenda.
prenda.
ITALY DES Para el No tiene
La corbata despacho
viene cubierto opta por una
con una caja bolsa con el
para la diseño de la
protección. marca.

DONATELLI La corbata Para el No tiene

viene cubierto despacho
con una caja opta por una
para la bolsa con el
protección. diseño de la
marca

MISTER El pantalón Para el No tiene

viene con un despacho
plástico opta una
cómodo para bolsa con el
su protección. diseño de la
marca.

DONATELLI Para el No tiene

El pantalón despacho
viene con un opta una
plástico bolsa con el
cómodo para diseño de la
su protección marca.
 d. Etiquetas
e. Servicios complementarios
2.12.2 Precio
a. Descripción de costos de la mezcla de productos:

b. Descripción de estrategias de precios actuales:

2.12.3 Plaza
a. Canal de distribución actual
b. Descripción de actividades y recursos para la
distribución de los bienes o servicios.

2.12.4 Promoción
a. Estrategia de comunicación actual (Establecer evidencias)
2.12.5 Procesos
a. Establecer los principales procesos para la gestión
comercial de la empresa
2.12.6 Personas
a. Protocolo de atención
2.12.7 Productividad
2.12.8 Physical evidence
2.13 Determinación del problema o necesidad a solucionar
El equipo deberá establecer los problemas comerciales más
importantes identificados en el diagnóstico.
2.14 Marco teórico y normativo
2.15 Definición de términos básicos
 CAPÍTULO III PROPUESTA TÉCNICA Y OPERATIVA
3.1 Objetivos, indicadores y metas
3.1.1 Objetivo General

Objetivo General Indicadores Metas

3.1.2 Objetivos específicos

Objetivos específicos Indicadores Metas

3.3. Estrategias comerciales

En este punto deberán plantear las estrategias en función de las técnicas de venta y
estrategias comerciales que el equipo propone a la empresa para su realización. Se
debe ser específico, detallando a cada estrategia

3.3.1 Incentivos comerciales

Desarrollar una descripción actual de los incentivos que la empresa está realizando, de
manera interna y externa.

a. Factores psicológicos.

b. Factores financieros.

c. Incentivos a la fuerza de ventas y al cliente.

3.3.3 Técnicas de ventas

a. Método AIDA.

b. Manejo de objeciones.

c. Negociación.

3.3.4 IMPLEMENTACIÓN DE INSTRUMENTOS DIGITALES

a. Página web.

b. Fan page.
3.5. Cronograma de actividades, responsables y presupuesto por estrategia.
Estrategia 1:

2017

N° ACTIVIDAD RESPONSABLE JULIO AGO SET OCT

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

PRESUPUESTO
N° ACTIVIDAD
(S/.)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL

El presupuesto deberá sustentar el presupuesto de cada estrategia con proformas

pertinentes.
 CAPÍTULO IV
RESULTADOS E IMPACTO

4.1 Resultados del proyecto

Describir los resultados de las estrategias implementadas.
4.1.1 Investigación de mercado final (fase de validación)

4.1.2 Reportes

Evidenciar la realización de reportes del equipo de trabajo.

4.1.3. Informes
Evidenciar la realización de informes del equipo de trabajo.

4.1.4 Reuniones comerciales

Evidenciar la realización de reuniones comerciales del equipo de trabajo.

4.2 Impacto del proyecto

Evidenciar el antes y después de la implementación de las estrategias.

CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
REFERENCIAS
APÉNDICES