FINAL

UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ALUMNAS:
 Gonzáles Hidalgo Carla.
 Matsuoka Obispo Yumiko.
 Olivera González Thania.
 Salazar Sialer Carla.
 Sánchez Requejo Katherin.
PROFESOR:
Arriola Jiménez, Fernando Antonio.

Curso:
Plan de Negocios
ciclo:
IX
Grupo:
“A”
- 2014-
CANVAS DEL MANJARBLANCO DE ARROZ
Proveedores. Estándares de calidad. Nutritivo, natural y Precios accesibles al Sector

Certificaciones. mercado. socioeconómico “C”
económico.
BBVA Continental. Fidelización de los
clientes. y “D”.
Expertos en la
Mantenimiento de la
preparación del
maquinaria.
producto y en la
utilización de la
maquinaria. Leche, arroz y azúcar.
Supermercados.
Canela y clavo de olor.
Mercados mayoristas.
Molino.
Avisos publicitarios.
Cocina a gas.
EPS Redes sociales.
SD
EPS
Costos de mano de obra. Incremento de las ventas.
Costos de avisos publicitarios. Aumento de la demanda.

La Dulcería de Mamá S.A. 2014
“MANJARBLANCO DE ARROZ”
“La dulcería de Mamá” S.A., es una empresa dedicada a la elaboración,

producción y distribución de Manjarblanco de Arroz, hecho con una receta
casera, y que tuvo gran aceptación del público consumidor de la ciudad de
Cajamarca, por tal motivo es que desde este momento la visión que tendrá
nuestro negocio será el tratar de impregnar en la mente del público Chiclayano
nuestro manjar, para que poco a poco tenga la aceptación del mercado
objetivo. Se considera que los consumidores y población que se encuentra en
edades de 4 a 45 años de edad son aptos para consumir un producto rico en
calcio y azucares ya que se encuentran en un rango donde requieren estas
vitaminas y minerales con gran necesidad, así podrá el consumidor escoger
este producto debido a que es un alimento saludable, fresco y 100% natural.
A continuación, detallamos los elementos de nuestro modelo CANVAS:
a) Segmento de clientes:
El target al que va dirigido el manjar de arroz son el sector socioeconómico

C y D, que estén dispuestos a pagar por la adquisición de este producto a
cambio de satisfacer sus necesidades con productos naturales.
b) Propuesta de valor:
“Nutritivo, natural y económico” porque nuestro producto está dirigido al

público en general, a aquellas personas que buscan un producto netamente
natural, el manjar blanco de arroz satisface a un pequeño grupo de la
población que busca un producto dulce, con beneficios vitamínicos y más
natura. Los dulces tradicionales que encontramos en el mercado se venden
a precios algo elevados, es por ello, que hemos decidido lanzar éste
producto deseando satisfacer las expectativas del mercado, ofreciéndolo a
un precio que se encuentre al alcance del cliente-consumidor.
3 Manjarblanco de Arroz
c) Canales de distribución:
La estrategia de venta para el manjar blanco se concentrará básicamente

en los lugares donde nuestros consumidores puedan encontrar el producto.
Los canales de distribución son:
 Mayoristas
 Supermercados
 Minimarkets
 Bodegas
d) Relación con el cliente:
Precios accesibles al mercado en comparación a la competencia, por lo

mismo que se centran en el sector socioeconómico C y D. Esto facilitará
una relación precio-producto y de buena calidad; posicionándose en la
mente del consumidor.
e) Flujo de ingresos:
 Incremento de las ventas: Incrementando nuestra cartera de clientes,

haciendo más negocios con los actuales y elevando los precios después
de posicionarnos en el mercado.
 Aumento de la demanda: Por reconocer que es un producto único y de

alto valor nutritivo.
f) Recursos claves:
 Leche, arroz y azúcar: estos ingredientes son fundamentales para la

preparación de nuestro manjarblanco.
 Canela y clavo de olor: para que le dé un gusto especial al manjar

blanco.
 Molino: para moler los granos de arroz hasta que éstos estén
totalmente pulverizados.
 Cocina a gas: para preparar la mezcla hasta que esté en su punto de

cocción.
 Equipo de protección personal: gorro, botas de caucho, etc
g) Actividades claves:
 Control de calidad: nuestro producto será sometido a un riguroso

control para asegurarnos que se haya elaborado en las condiciones y en
el momento adecuado.
 Mantenimiento de maquinaria: para mejorar la efectividad de la

producción.
 Fidelización de clientes: ofreciéndoles precios relacionados

directamente a la calidad prometida de nuestros productos. Realizando
promociones especiales para nuestros principales consumidores.
Brindando un trato personalizado a nuestros mejores compradores.
h) Asociados claves:
 Proveedores: quienes nos garantizarán el buen estado de los

suministros a utilizar en la elaboración de nuestro producto y a la vez
nos proporcionarán facilidades de pago, descuentos, etc.
 Expertos en la preparación del producto y en la utilización de la

maquinaria: ellos serán capacitados frecuentemente para la mejora de
resultados finales.
 Bancos (BBVA): Que ofrezca una tasa de interés reducida a sus

clientes (nosotros) más fieles.
i) Estructura de costos:
 Costos de mano de obra: Administradora, Cocinera, empacadora,

selladora, almacenero y conductor (distribución).
 Costos de avisos publicitarios: Tv, internet y radio.
FASES DEL PROCESO DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Visión
Ser una empresa reconocida por su calidad y precios accesibles en el mercado

nacional que produce manjarblanco de arroz.
Misión
Somos una empresa productora y comercializadora de majarblanco de arroz

con estándares de calidad, enfocada en satisfacer y deleitar el paladar de los
más exigentes consumidores ofreciéndoles un producto saludable.
Objetivo General:
 Posicionar nuestro producto en la mente del consumidor en el mercado

local ofreciéndoles un producto de calidad.
Objetivos Específicos:
 Dar a conocer el producto a nuestro target.

 Lograr la aceptación de nuestro producto en el mercado objetivo.
 Incrementar las ventas en un 8% durante el periodo del primer año.
 Incrementar la utilidad en un 8% a partir del sexto mes.
Objetivos
Corto plazo
 Incrementar la rentabilidad de manjar blando de arroz mediante la

optimización de los costos de estructura empresarial.
 Optimizar los plazos de entrega para generar clientes más satisfechos,
más fieles, más recurrentes y por tanto más rentables.
 Motivar y realizar capacitaciones constantes de los empleados para
lograr combinaciones únicas de manjar blanco de arroz en el mercado.
Mediano Plazo
 Conseguir que los clientes mantengan relaciones estables y

continuadas con la empresa a lo largo del tiempo.
 Lograr la integración óptima de los proveedores como parte de una
estrategia para obtener un buen posicionamiento en la industria y el
mercado de manjar blanco de arroz.
 Posicionar la empresa en el mercado local y regional.
Largo Plazo
 Establecer un crecimiento sostenible posicionando a nuestro producto

de manjar blanco de arroz en líder del mercado de la industria de los
productos lácteos.
 Ser una empresa líder en producción y comercialización manjar blanco a
base de arroz en Perú y algunos países Latinoamericanos.
ANÁLISIS AMOFHIT
A continuación, se desarrollara el análisis interno para el sector lácteo de

Lambayeque, entre las áreas funcionales del negocio que se deba evaluar, se
tienen las siguientes: administración, marketing y ventas, operaciones
productivas y de servicio, infraestructura, finanzas y contabilidad, recursos
humanos y cultura, informática y comunicaciones, y tecnología. El objetivo de
este estudio es analizar las ventajas competitivas del sector dentro del
mercado, a fin de elaborar buen producto de manjar blanco de arroz, por ello
es necesario hacer un correcto planeamiento de la gestión de las mismas, y
obtener al máximo beneficio frente a la competencia actual, los posibles
competidores futuros y las conyugas relacionadas con el desarrollo de nuevos
productos y productos alternativos.
1. Administración y Gerencia:
El sector lácteo de Lambayeque es unos de los más renombrados y con
una participación del 30% en el mercado nacional, por ende, el estado
ha promovido su desarrollo sostenible, y el sector privado ha realizado
importantes actividades de inversión para optimizar su producción
teniendo como base los principios de calidad en sus procesos,
elaboración de productos y desarrollo de nuevos productos.
La gestión administrativa debe comprender una adecuada y menos

burocrática estructura organizacional del sector, que comprenda
actividades que promuevan el desarrollo de la ganadería lechera como
etapa inicial, a través del mejoramiento de procesos, capacitación
continua, incremento del valor agregado de la producción, etc., con el
objetivo de mejorar la calidad de los productos y hacer más competitiva
a la industria.
Uno de los objetivos que tiene planteado el sector lácteo de

Lambayeque es el de incrementar su producción gestionando e
incrementando sus redes de acopio, sus centros de producción y
transformación, a fin de apoyar el objetivo, por medio del aumento de la
capacidad del sector lácteo peruano, que es cubrir la totalidad del
consumo peruano con leche nacional. Asimismo, debe buscar el
incremento de las exportaciones netas y hacerlas sostenibles en el
tiempo, con programas de desarrollo que permitan también controlar o
disminuir las importaciones de productos que puedan competir con
nuestros productos lácteos.
Se hace imprescindible entonces una administración seria, integrada y
sostenible, que gestione eficientemente el crecimiento de la ganadería
lechera sin perjudicar las tierras de cultivo, otras actividades agrícolas y
actividades paralelas y complementarias del sector. Para ello, se debe
gestionar la utilización de tierras no hábiles para la producción de
alimentos por la agricultura, y aprovechar al máximo la capacidad de los

bovinos.
Finalmente, una correcta administración de las actividades del sector
incluirá capacitación administrativa y en técnicas productivas, que les
permitan a los empresarios establecer mecanismos de control en cada
una de las etapas del proceso, e identificar quiénes son los agentes de
la cadena productiva y los clústeres, para, de esa forma, poder mejorar
el flujo de actividades.
2. Marketing y ventas
Los productos lácteos son alimentos sumamente completos, debido a

sus propiedades nutricionales, reconocidas en todo el mundo y
ratificadas por organismos internacionales de salud. Estos productos
forman parte de la canasta básica familiar, ya sea por su carácter
nutricional o por la costumbre que viene de generación en generación, y,
salvo para quienes intolerantes a la lactosa, tiene gran aceptación en
todo tipo de personas y mercados.
Los productos lácteos, así como cualquier otra industria, actualmente

enfrentan mucha más competencia no solo en el país, sino también a
nivel internacional, debido a la globalización imperante, el desarrollo de
productos alternativos y la apertura de los mercados nacionales e
internacionales, lo cual facilita las operaciones de comercio exterior. Por
ello, el marketing de este sector debe elaborar tácticas y estrategias de
comercialización acordes y competitivas, necesarias para poder
competir de manera eficiente, óptima y sostenible en el tiempo.
El plan estratégico busca establecer una relación entre las fortalezas y

las oportunidades de la organización, acordes a sus metas,
aprovechando las oportunidades de penetración y desarrollo que se
presenten en el mercado. Aquí juega un papel fundamental el
marketing, ya que diseña sus estrategias de acuerdo con dichas

variantes, y se anticipa a los cambios de manera que puedan
enfrentarlos de manera oportuna y eficiente, mediante la investigación
que identifique las necesidades del mercado, determine las cuatro “ P ”,
que son producto, promoción, plaza, y precio, para definir la estrategia
que se debe utilizar en cada una de ellas.
El sector lácteo de Lambayeque cuenta con una amplia gama de

productos y presentaciones que se ajustan a las exigencias del mercado
local, en sus diferentes estratos socioeconómicos y con precios
inferiores a los productos importados, lo cual limita la posibilidad de
ingreso de productos extranjeros.
La gestión del marketing de los productos de la industria láctea se da

principalmente a través de las grandes empresas, principalmente Gloria
y Nestlé, que destinan altos presupuestos para publicidad y distribución,
mantienen así un fuerte posicionamiento entre los consumidores, que
resaltan los beneficios para la salud de los diversos productos, y
consiguen fidelidad de marca.
Segmentación de mercado. Los productos lácteos pueden ser

consumidos a cualquier edad, pero son fundamentales para el
crecimiento, ayudan al fortalecimiento de los huesos, y, por ello, se
orienta su venta en el país a mujeres entre los 19 y 50 años de edad,
quienes son las que, por lo general, se preocupan por la alimentación de
la familia, y son decisoras en el proceso de compra del sector.
El proceso de posicionamiento aún no está consolidado. De acuerdo con

estudios de mercado, los consumidores tienen un buen concepto y
reconocen la calidad de los productos lácteos; sin embargo, una gran
parte de ellos prefieren consumir marcas reconocidas y elaboradas por
las grandes industrias como Gloria, Laive, Nestlé.
El objetivo del plan de marketing es posicionar, en la mente de los

consumidores nacionales, a los productos lácteos industrializados y
artesanales lambayecanos como una alternativa para el consumo, a fin
de lograr el reconocimiento de marca, preferencia y lealtad en el tiempo.
 Estrategias de acuerdo con el precio. Es necesario expender los

productos a un precio accesible, para lograr competir de manera
favorable en el sector. Para ello, es necesario mejorar las
técnicas de cultivo y crianza de animales, la formación de
alianzas estratégicas entre miembros del sector con los
proveedores y con las organizaciones que promuevan la industria,
a fin de establecer pautas que permitan la reducción de costos y
la optimización del proceso de fabricación, y, de esta manera,
poder otorgar un precio competitivo con prioridad en el mercado
nacional, sin perder la perspectivas de los mercados
internacionales como segunda etapa de incursión y penetración.
 Estrategias de acuerdo con el producto. El objetivo es la
diversificación de los productos lácteos elaborados en la región y
el mejoramiento de la calidad de los mismos. Para ello es
necesario realizar el análisis de la infraestructura actual y solicitar
alternativas de financiamiento de capital de trabajo que permita
adecuar la producción a las necesidades y gustos del mercado
tanto, local e internacional, con un estudio previo de costos y
capacitación a los trabajadores de las plantas procesadoras.
 Estrategias de acuerdo con la plaza. El objetivo principal es lograr

un posicionamiento en el mercado local, regional y nacional, para
lo cual es necesario realizar convenios con las tiendas locales y
de la región, los supermercados del país, los restaurantes
reconocidos, los centros de atención al turista, agencias de viaje,
hoteles e instalaciones de hospedaje, donde se incluyan, dentro
de sus circuitos, visitas a plantas procesadoras de productos

lácteos, etc.
 Estrategias de acuerdo con la promoción. Para lograr un correcto

posicionamiento en la mente de los clientes, las bondades de los
productos deben ser resaltadas y difundidas por diferentes
medios de comunicación y publicidad, y debe destacarse un
factor muy importante en la campaña: “Los productos pueden ser
consumidos con confianza, ya que su elaboración ha sido dentro
de todas las normas de salubridad vigentes, conservando la
tradición y el sabor de los lácteos lambayecanos”.
Esas serán las palabras clave en la estrategia de ventas: salud,
salubridad, precio, y seguridad.
En cuanto a la forma de venta y comercialización, al ser productos de

consumo masivo, se realiza a través de clientes minoristas lo cual serian
bodegas, puestos de mercado y supermercados, lo cual contamos con
alrededor de 250,000 a nivel nacional y mayoristas. En cuanto a la
distribución de los productos en el mercado, es variada, pero, a menudo,
la realizan las mismas empresas agroindustriales. Las ventas al
menudeo de los supermercados, que en la región sobrepasan el 50%,
bordean, en el medio local, solo el 30%.
Zavala Pope (2010a) indicó que el sector lácteo se encuentra integrado
verticalmente a lo largo de la cadena, que va desde el acopio de la leche
hasta su distribución, lo que le permite ser eficiente, mantener precios
competitivos, incrementar el valor agregado de la producción, y bloquear
el ingreso nuevos actores.
Los productos lácteos elaborados en el sector, tales como yogur, queso,

mantequilla, manjar banco, son fabricados por personal empírico, que
utiliza técnicas transmitidas de generación en generación para la
fermentación y conservación de la leche. Para el proceso de
fermentación, se utilizan agentes que le facilitan el proceso. Estos
agentes coagulantes (mohos y levaduras) transforman la leche en

cuajada, y permiten transformarla en quesos y yogur. El batido de la
leche se hace en grandes peroles, el prensado en forma manual, y la
conservación de los productos se realiza mediante hojas de palma,
envases de madera, plástico o acero. En la mayoría de las plantas
procesadoras, no existe el concepto de producción en serie, ni
optimización de mejora continua, que permiten hacer procesos más
baratos y eficientes.
Asimismo, es importante elaborar flujos de procesos que identifiquen
actividades similares, eliminen tareas improductivas, tiempos muertos,
busquen sinergias entre todos las etapas del proceso y desarrollen una
cultura de mejora continua a fin de hacerlo más fluido y eficiente.
Finalmente, se debe establecer indicadores que permitan a la industria
evaluar su desempeño sostenible sobre los objetivos establecidos en el
plan estratégico y corregir oportunamente las falencias a fin de evitar
pérdidas de mercado y daño en la imagen de la industria láctea.
3. Operaciones y logística, Infraestructura
La infraestructura con la que cuenta actualmente no permite a la

industria operar de manera óptima para consolidar su posicionamiento
en el mercado. Se carece de carreteras que permitan extraer la
producción lechera hacia los centros de procesamiento y consumo.
Asimismo, la electrificación rural, de tan solo 55%, dificulta un poco la
instalación de la cadena de frío, necesaria para expandir las rutas de
acopio y la apertura de nuevos centros de producción, en respeto de los
requisitos de inocuidad que debe tener la producción moderna y
competitiva de leche (Zavala Pope, 2010).
La producción láctea de Lambayeque se basa engrandes parcelas y

hatos lecheros que la hacen eficiente en relación con los estándares de
operación de las ganaderas, de nuestra región y de las exportadoras del

mundo.
Mayormente, la extracción y la elaboración de derivados lácteos se

realiza en pequeñas hectáreas de terreno, bajo condiciones que no
garantizan un manejo eficiente del negocio, y destaca como problema
latente la poca capacidad de conservación con la que cuentan los
pequeños productores, lo que ocasiona que, en épocas de abundancia
de leche, no tengan las condiciones para el adecuado almacenamiento
y, muchas veces, tengan que desechar el insumo e incrementar costos
de producción, que, finalmente, son transferidos a los consumidores
finales. Se debe incentivar la inversión en este punto a fin de lograr
garantizar la calidad de los productos. Para ello, es necesario
especificar las variables de cada una de las actividades que generen
valor agregado al producto, e identificar tecnologías de baja complejidad
y versatilidad, cuyo financiamiento sea accesible a los propietarios de las
plantas lecheras.
4. Finanzas y Contabilidad
Un factor importante que viene afectando al sector es la alta informalidad

existente: cerca del 45% de la producción nacional de leche es
destinada a la fabricación artesanal de quesos y venta de leche al
menudeo, lo que origina una alta informalidad tributaria y sanitaria que
propicia falta de inocuidad en los alimentos, competencia desleal para la
actividad formal y altos costos de comercialización de la leche (Zavala
Pope, 2010).
No existe un manejo de administración financiera ni libros contables, que

se explica por la ausencia de conocimientos en ciencias empresariales.
Por ello, es necesario que los mismos propietarios se capaciten a fin de
que tengan conocimientos financieras básicas como nociones de
rentabilidad, elaboración básica de presupuestos, y costos y técnicas

para identificar oportunidades.
5. Recursos humanos
Los empleados de los negocios son mayormente miembros de la misma

comunidad y familiares de los propietarios. Es importante resaltar la
vocación ganadera que tienen los campesinos, ya que esta población
posee una ancestral vocación ganadera, lo que se constituye como un
activo relevante y una fortaleza para la producción de leche y sus
derivados.
En la gestión de personas, no existen planillas ni mucho menos

beneficios sociales que protejan a los empleados ante accidentes y
contingencias sociales ni familiares.
La capacitación es uno a uno, con base en técnicas aprendidas de

generación en generación. Asimismo, existe carencia permanente de
aprendizaje sobre nuevas tendencias y tecnologías modernas, que,
finalmente, pueden convertirse en ventajas competitivas en el mercado
local y nacional.
6. Sistema de información y comunicación
En la industria de productos lácteos del departamento de Lambayeque,

si se cuenta con una plataforma tecnológica que le permita estar a la
vanguardia de otros sectores. El acceso a herramientas tan básicas hoy
en día como la Internet o el teléfono si llegan a todos los distritos donde
se ubican las plantas procesadoras. Por lo indicado, los productores
cuentan con sistemas de información que les permitan actualizarse de
forma constante respecto de las nuevas tendencias y herramientas para
la optimización del negocio.
Es importante señalar, además, la falta de motivación de algunos de los

actuales productores en adquirir nuevos conocimientos, ya que no se
logra aún comprender la importancia que la actualización constante
aporta a la buena marcha del negocio. Esta desinformación y falta de
conocimiento conlleva, en muchas ocasiones, a perder oportunidades
dentro del negocio.
7. Tecnología e investigación y desarrollo.
La tecnología utilizada en el sector determina la necesidad de establecer

medidas, a fin de mejorar las técnicas de elaboración y envase de
productos lácteos y, sobre todo, garantizar las medidas mínimas y
necesarias de salubridad en la fabricación y manipulación del producto.
Por ello, es urgente que se logren las condiciones de infraestructura

para todos estos propietarios, así como su preparación en el uso de las
nuevas técnicas, por lo que se debe impulsar alianzas estratégicas con
las universidades, institutos y organizaciones afines del sector, a fin de
capacitar a los productores en las nuevas tecnologías y técnicas que se
deben utilizar, y generar así una mejora en la prácticas de higiene,
salubridad y optimización en el proceso productivo.
Por otro lado, es necesario la estandarización de los procesos

productivos, los cuales deben ser difundidos por todos los propietarios
de los negocios a sus empleados, con lo que se favorecerá la
producción de forma eficiente, homogénea, y se generará mayor
aceptación en el consumidor final.
En el mundo, los sistemas de calidad son utilizados en la mayoría de

países, en el Perú, estas prácticas son utilizadas en gran porcentaje por
las grandes industrias,
Con escasa acogida en las PYMES, debido a la poca tecnología con la

que cuentan, a la carencia de las últimas técnicas y de información
relevante que facilite la toma de decisiones, lo que les impide, entre
otros, producir lácteos de primera calidad. Por ello, es necesario que se
implemente de manera progresiva un sistema de calidad total, que se
aplique en cada uno de los procesos de la cadena productiva, de
manera que se uniformicen las actividades y se minimicen los desechos.
ANALISIS FODA
Fortalezas
1. Pioneros en la producción artesanal de manjarblanco de arroz.

2. Producto único y de alto valor nutritivo.
3. Trato personalizado a clientes.
4. Precios accesibles.
Debilidades
1. Escasa promoción y publicidad.

2. Insuficiente maquinaria y equipo.
3. Poca solvencia económica.
4. Merma del producto.
Oportunidades
1. Posicionamiento del producto.

2. Existencia de nichos de mercados.
3. Clientes y consumidores potenciales.
4. Tecnología para mejorar la producción.
Amenazas
1. Productos sustitutos.
2. Competidores directos.
3. Incapacidad para abastecer una sobredemanda.
4. Factores climatológicos incontrolables.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS MICHAEL PORTER
A. Rivalidad entre competidores:
Al ser nuestro producto el único manjarblanco de arroz natural y

elaborado con una receta casera, nos da cierta ventaja sobre nuestros
principales competidores. Sin embargo, ellos ya están posicionados en
el mercado peruano y chiclayano lo que les genera preeminencia sobre
nosotros. Nuestros principales competidores referenciales son:
 Gloria
 Bonlé
 Nestlé
 Bazo Velarde
Podríamos decir que todos los competidores mencionados son fuertes y
poseen exclusivas características que pueden significar una amenaza
para nosotros. Para evitar eso, estaremos innovando constantemente,
añadir un valor agregado (producto natural y nutritivo) y otras
características que estas competencias no posea.
B. Amenaza de nuevos competidores:

Como éste es un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos
competidores, pues es muy fácil entrar a éste mercado, es por ello que
realizaremos distintas actividades para fidelizar a nuestros clientes:
Un trato personalizado a nuestros clientes.
Constante innovación hacia nuestro producto
Precios accesibles
Solicitar comentarios y sugerencias a nuestros clientes respecto al
producto para la mejora de éste.
C. Amenaza de productos sustitutos:
Los productos sustitutos del manjarblanco son de acuerdo al modo de

consumo, es decir si son consumidos como un complemento para el
desayuno o si son usados como postres. En el primer caso, los
productos sustitutos del manjarblanco de arroz son: la mantequilla, la
mermelada, el queso, la jamonada, etc. En caso de ser consumidos
como postre, los productos sustitutos son: la crema chantilly, el fudge,
etc. La ventaja de los productos sustitutos consumidos como
complemento es el precio, pues alimentos como la mantequilla y
mermelada son relativamente bajos en comparación con el
manjarblanco; sin embargo, al ser éste un producto natural y nutritivo
también posee una ventaja sobre sus sustitutos. En el segundo caso,
también conserva cierta ventaja sobre sus sustitos al ser un producto
con vitaminas y minerales.
D. Poder de negociación de los proveedores:
En Chiclayo existe variedad de empresas proveedoras que nos pueden

brindar sus productos, ofreciéndonos insumos de buena calidad, marca
y sobre todo precio. Pero nos enfocaremos en el pacto con proveedores
que nos brinden garantía al momento de hacer uso de su materia prima,
por lo tanto nos orientaremos a comprar productos de alta calidad
cubriendo los estándares de calidad. Los ingredientes que nos
proveerán serán: Arroz, leche, azúcar, canela, etc. Respecto a las
maquinarias y equipos, contaremos con las mejores propuestas que nos
garantice el buen funcionamiento de estas herramientas y a la vez
pactaremos precios adecuados. Tendremos diversos proveedores y de
esta manera evitaremos o reduciremos su poder de negociación puesto
que tendremos distintas alternativas proveedoras.
Nuestros principales proveedores serán:
 Molinera Dorita S.A, Molino Los Angeles, Molinor S.A.C

 Azucarera Tumán, Azucarera Pomalca, Azucarera Agro Pucalá
 Establo lechero Sevayta E.I.R.L, Unión de ganaderos lecheros de la
región Lambayeque.
 Gas: Sol Gas Premium
 Canela y clavo de olor: Se pueden obtener en cualquier
establecimiento es por eso que no realizaremos contratos con
proveedores para la adquisición de estos ingredientes.
Marcas que nos abastecerán por única vez para el inicio de la actividad
empresarial:
 Molino para moler granos: marca CORONA

 Cocina a gas: marca Inresa
 Utensilios de cocina: marca Facusa
E. Poder de negociación de los clientes:
Como es muy probable que nuevas empresas se sumerjan en este

mercado, el cliente tendrá ventaja sobre nosotros al tener más opciones
por elegir. Los costos incrementaran, ya que si pretendemos mantener
nuestro nivel en el mercado deberemos realizar gastos adicionales
como:
 Publicidad del producto

 Promoción del producto
 Estrategias de venta: Push y pull
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES.
 Objetivos:
- Satisfacer las necesidades de nuestro target
- Mejorar la efectividad de nuestros colaboradores
- Lograr una mayor participación en el mercado Chiclayano
- Incrementar las ventas 8% anual.
- Elevar la eficiencia productiva
- Posicionarnos como líderes del mercado
CADENA DE VALOR DE PORTER
Este modelo teórico propuesto por Michael Porter distingue dos tipos de
actividades, las primarias y las actividades de apoyo.
Las actividades primarias son todas aquellas que tienen una vinculación directa
con el proceso de fabricación, distribución, venta o servicio postventa del
producto. La cadena de valor de Porter hace referencia a cinco actividades
primarias: Logística interna, Producción, Logística externa, Marketing y Servicio
de Postventa / Mantenimiento. Es decir, todas aquellas actividades que aportan
en cada paso mayor valor al producto.
En cuanto a las actividades de apoyo, se corresponden con todas aquellas

vinculadas al aprovisionamiento, tareas de infraestructura, recursos humanos y
la investigación / desarrollo.
Esta herramienta de análisis estratégico permite identificar claramente cuáles

son las diferentes actividades que se desarrollan en las empresas, distinguidas
por aquellas que tienen una vinculación directa con la generación de valor para
el producto, y el resto de actividades, aquellas que sirven de aquello para las
tareas primarias.
Identificadas todas las actividades, el siguiente paso consiste en analizar

cuáles de esas actividades suponen una ventaja competitiva para la empresa
en el mercado respecto a su competencia. Esas actividades que hacen a la
empresa más rentable y fortalecen su posición en el mercado deben

potenciarse y mantenerse en la propia organización. Todas las demás tareas
deben reducir su coste lo máximo posible, siempre, sin perder la calidad
intrínseca del producto. Para esas actividades se debería optar por
subcontratar o externalizar.
Todo este proceso de análisis que explicamos pretende cumplir con el objetivo
del modelo de la cadena de valor de Porter: “Maximizar la creación de valor
mientras se minimizan los costes”.
1. Actividades primarias
Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta
y el servicio postventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-
actividades. El modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades
primarias:
• Logística interna: comprende operaciones de recepción, almacenamiento y
distribución de las materias primas.
• Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final.
• Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución
del producto al consumidor.
• Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.
• Servicio: de post-venta o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a
mantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías.
2. Actividades Secundarias
Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las también
denominadas 'actividades secundarias':
• Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.
• Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del
personal.
• Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: generadores de costes y
valor.
• Compras.
Análisis del sector interno: Cadena de Valor.
INFRA. Y M
ADM. -Maquinaria: Posee lo necesario como molino y cocina a gas.
A
RR. HH -La captación de personal se da mediante su desenvolvimiento técnico - profesional para
que se obtenga producto de calidad e innovar.
TI -Adquirir n computadora para el ingreso de facturas y control. R
COMPRAS -Logística se encarga de averiguar y captar los proveedores para la compra de los insumos.
-Todos los -Los - Webpage SERV. POST-VENTA

materiales son  -La a informes - Facebook G
-Fidelización del
comprados con producción son - TV cliente.
previo aviso a se realiza realizados
por lotes. por el -Tarjetas que
oficina para
almacener son entregadas E
que el gerente a los clientes.
mande la orden o y llega a
oficina -El “boca a
de compra y boca” ya que
sean colocados para que
sean no hacen
en el almacén. mucha N
archivados
publicidad.
.
LOG. INTERNA OPERACIONES LOG. SALIDA MK
EVALUACIÓN EXTERNA
Factores Externos Claves:
 Participación de mercado.
 Producto de la competencia.
 Competitividad de precios.
 Pérdida de poder adquisitivo.
ANÁLISIS PESTE
Todas las empresas, cualquiera que sea su actividad económica o su razón social, si
excepción están limitadas y estructuradas bajo unos lineamientos y parámetro del
entorno, que cumplen funciones de regulación, pueden llegar a ser limitantes o pueden
generar oportunidades.
Las empresas también pueden ser motores de desarrollo e influencia dentro de la

sociedad y dentro de su entorno y así mismo la sociedad y el entorno pueden ser
influencia para la empresa y en ocasiones la determinan. Con el fin de conocer la
influencia de la empresa en el entorno y viceversa se hará el análisis PEST; el cual
consiste en analizar la empresa bajo la perspectiva de cuatro variables: lo político, lo
económico, lo social y lo tecnológico.
A. Fuerzas Políticas, Gubernamentales y Legales
A nivel político “La dulcería de Mamá S.A.”, debe cumplir con las normas que exige el
gobierno y bajo las cuales todas las empresas sea cual sea su razón social deben
ceñirse.
Entre esas normas y formalidades legales se encuentra:
 Constitución de la empresa:
Se constituye como mínimo con dos personas y puede llegar a tener hasta 750
socios. Los Socios no Responden con su Patrimonio personal. Órganos
Administrativos (Junta general de accionistas, Directorio y Gerencia; mínimo 3

miembros). Capital Social se divide en Acciones.
BASE LEGAL: LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887
 Registro de Marca en INDECOPI:
Es recomendable que desde el inicio se proteja la marca de su producto, para ello

sería necesario que paralelamente a la búsqueda de clientes y/o proveedores se
realicen los trámites respectivos ante el INDECOPI para el registro de la marca en
el Perú. Generalmente, el trámite de registro de marca tiene una duración
aproximada de cuatro meses siempre que no se presente ninguna oposición. Las
marcas no registradas, con la única excepción de las marcas notoriamente
conocidas, no tienen ninguna protección aunque se hayan utilizado por años. Las
marcas registradas en el extranjero pueden ser registradas por terceros en el Perú
y con ello le bloquearían la comercialización de su producto.
 Registro Sanitario:
Para que su producto pueda comercializarse en el Perú previamente debe estar

inscrito en el Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas de Consumo Humano de la
DIGESA.
 Base Legal que rige el Régimen de Importación:
El régimen aduanero de importación está regulado por la Ley General de Aduanas,

aprobada por el Decreto Legislativo N° 1053 publicado el 27.06.2008. En dicha
norma y su reglamentación aduanera se regula el proceso operativo de
importación, las modalidades, mecanismos, regímenes, entre otros.
La legalidad de la empresa depende del correcto diligenciamiento de estas normas;

sin éstas, la empresa probablemente no podría funcionar, su gestión se vería
afectada y no podría tener una imagen legal y formal frente al gobierno.
B. Fuerzas Económicas
A nivel económico “La dulcería de Mamá S.A.”, se ve afectada en los cambios y la

inestabilidad de la economía del país, debido al cambio de algunos de los indicadores
económicos como: la inflación, el PBI, el cambio en los productos de la canasta
familiar, la canasta familiar en sí misma y los factores climáticos. Estos factores, son
tal vez los más significativos para la empresa ya que, estos son los que determinan el
buen desempeño de la empresa.
Por un lado, la canasta familiar determina el precio de los productos y la estabilidad del
mismo; el clima incide en las cosechas, las cosechas en la oferta de los productos y la
oferta de los productos incide en el precio y lo determina. Por ello, significa que
cuando hay escases de algún producto (por lo general estos eventos ocurren en más
de un producto a la vez) la empresa tiene dos posibilidades suprimir o disminuir el uso
de dicho producto o aumentar los costos de producción afectando así la disponibilidad
de sus clientes y corriendo el riesgo de perder contratos; generalmente la empresa
recurre a la primera opción, logrando mantener los mismos estándares de calidad.
C. Fuerzas Sociales, Culturales y Demográficas
A nivel social “La dulcería de Mamá S.A.”, se ve afectada internamente en cuanto a la

alteración de las políticas laborales y económicas del país que logren afectar a sus
colaboradores (tal vez el activo más importante con el que cuenta la empresa) y en
general a la totalidad de sus recursos humanos.
Externamente “La dulcería de Mamá S.A.”, afecta a la sociedad, en cuanto a que su

razón empresarial está dirigida y/o enfocada hacia la prestación de un servicio, que
busca a su vez satisfacer determinadas necesidades de una población en específico.
El compromiso y la responsabilidad más importante de “La dulcería de Mamá S.A.”,
están con la sociedad y en especial con aquellas personas hacia las cuales está
dirigido su servicio.
D. Fuerzas Tecnológicas
En la actualidad, “La dulcería de Mamá S.A.” se considerará como una empresa

innovadora que siempre está a la vanguardia tanto en sus productos (incluyendo
nuevos sabores), como en su servicio. No obstante la empresa entiende que los
avances tecnológicos entran a los mercados a gran velocidad, por lo tanto esto le
exige estar en constante contacto con estos cambios y realizar las innovaciones
pertinentes y necesarias con las exigencias y necesidades tanto de sus clientes como
del mercado. De esta forma, “La dulcería de Mamá S.A.” garantiza ser pionera en
innovación y en recursos tecnológicos; lo cual le permitirá tener un factor diferencial
muy importante frente a su competencia.
E. Fuerzas Ecológicas y Ambientales
A nivel ecológico “La dulcería de Mamá S.A.”, se ve afectada internamente en cuanto

a la utilización de envases reciclables para que así estos puedan ser reutilizados en
otras cosas. De esta manera se contribuirá con cuidado del medio ambiente.
Cabe resaltar, que el envase que contiene el producto debe ser de material inocuo,
estar libre de sustancias que puedan ser cedidas al producto en condiciones tales que
puedan afectar su inocuidad y estar fabricado de manera que mantenga la calidad
sanitaria y composición del producto durante toda su vida útil.
F. Fuerzas Competitivas
A nivel competitivo “La dulcería de Mamá S.A.”, identificará sus rivales así como también
analizará sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades. Por otro lado, formulará
su ventaja Competitiva y estrategias para que logre posicionarse en el segmento del
mercado que se ha fijado.
ANÁLISIS DEL ENTORNO - SECTOR LÁCTEOS
Lambayeque produce el 1.97% de leche fresca del Perú, el cual creció 0.7% en el
primer bimestre del año debido al desarrollo de la actividad pecuaria.
1. Cambios sociales
El cambio de preferencias en el consumidor de una u otra manera afectaría en el

diseño del producto, es por eso que se innovaría y se estaría contrarrestando a que
el la demanda no se vea afectada en su totalidad hasta lograr un restablecimiento.
2. Cambios Gubernamentales
En la actualidad se cuenta con la Norma Técnica Peruana para Leche y Productos

Lácteos. Los Requisitos se encuentran en la norma en su 4° edición, aprobada el
10 de abril del 2003, con la descripción detallada en los siguientes cuadros que
permitirán obtener la materia prima de calidad ya que es el ingrediente principal del
producto a elaborar.
NORMA TÉCNICA PARA LECHE Y PRODUCTOS LÁCTEOS
FUENTE: INDECOPI
FUENTE: INDECOPI
No tenia q copiarse como imagen
Así mismo se encuentra establecido el reglamento de la leche y productos lácteos que

obligan a cumplir con las especificaciones técnicas de identidad (sensorial y
fisicoquímica), especificaciones sanitarias (microbiológicas y contaminantes), del
producto.
LECHE CRUDA DESTINADA A TRANSFORMACIÓN
Especificaciones físico-químicas:
Especificaciones sanitarias:
- Microbiológicas
- Contaminantes
3. Cambios económicos
La Región Lambayeque actualmente cuanta con una población y PBI per cápita descrito
en el siguiente cuadro:
Descripción Cantidad
POBLACIÓN ESTIMADA 1 250 349 Personas
PBI PER CÁPITA 10 870.33
Fuente: INEI
Matriz EFE
MANJARBLANCO DE ARROZ - EFE
CRITERO PESO Calificación (1-4) PONDERADO

Manjar de arroz Shugur Manjar por kilos
Oportunidades
Factor determinante de
Peso
O1: Posicionamiento del producto. Valor Puntaje Valor 0.1 Puntaje 3 Valor Puntaje
0.3
éxito
O2: Existencia de nichos de mercados 0.1 4 0.4
Participación de mercado 0.3 1 0.3 4 1.2 2 0.6
O3: Clientes y consumidores potenciales 0.1 3 0.3
Competitividad de precios 0.1 2 0.2 3 0.3 2 0.2
O4: Tecnología para mejorar la producción 0.1 3 0.1
Calidad 0.3 4 1.2 4 1.2 2 0.6
Amenazas
Lealtad del cliente 0.1 1 0.1 3 0.3 2 0.2
A1: Productos sustitutos 0.15 2 0.3
Tecnología 0.2 2 0.4 3 0.6 2 0.4
A2: Competidores directos 0.15 3 0.45
TOTAL 1 2.2 0.05
3.6 2
20.1
A3: Incapacidad para abastecer una sobredemanda
A4: Factores climatológicos incontrolables 0.1 1 0.1
1 2.05
Matriz MPC
Todas las tablas están como imagen
Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
2. Insuficiente maquinaria y equipo.
artesanal de manjarblanco de arroz.
1. Escasa promoción y publicidad.

2. Producto único y de alto valor
3.Trato personalizado a clientes.
3. Poca solvencia económica.

1. Pioneros en la producción
4. Merma del producto.

4. Precios accesibles.
nutritivo.
FODA
OPORTUNIDADES FO DO
1. Posicionamiento del producto. .Posicionar el producto en la mente del .Diseñar la imagen publicitaria. .Desarrollar
2. Existencia de nichos de mercados. consumidor. mayor capacidad tecnológica.
3. Clientes y consumidores potenciales .Comercialización directamente con nuestros .Facilidad de pago que nos brindan los
4. Tecnología para mejorar la producción clientes. bancos
31 AMENAZAS FA ManjarblancoDAde Arroz

1. Productos sustitutos.
2. Competidores directos. .Realizar alianzas estratégicas con sus .Alianzas con entidades financieras para la
3. Incapacidad para abastecer una sobredemanda. proveedores para minimizar costos. inversión.
4. Factores climatológicos incontrolables.
Matriz EFI
MANJARBLANCO DE ARROZ- EFI

CRITERO PESO Calificación (1-4) PONDERADO
Fortalezas
F1: Pioneros en la producción artesanal de manjarblanco de
arroz. 0.2 4 0.8
F2: Producto único y de alto valor nutritivo 0.15 4 0.6
F3: Trato personalizado a clientes 0.1 3 0.3
F4: Precios accesibles 0.15 3 0.45
Debilidades
D1: Escaza promoción y publicidad 0.1 1 0.1
D2 : Insuficiente maquinaria y equipo 0.1 2 0.2
D3: Poca solvencia económica 0.1 2 0.2
D4: Merma del producto 0.1 1 0.1
1 2.75
MEGATENCIAS SOCIALES
Teniendo en cuenta el análisis del sector de entretenimiento, podemos considerar como

principales megatendencias, a las siguientes:
El Internet
Es la revolución más importante que se dio, y con ella trajo varios beneficios para
distintos sectores. En el caso de este sector:
Permite el comercio global libre
Comercio en línea.
Facilita una mercadotecnia personalizada: creando nuevos segmentos de
mercado, según la demanda de servicios con características específicas de
acuerdo a necesidades individuales.
Virtualidad cotidiana: nuevas formas de comunicación , aparición de nuevas
comunidades virtuales como: Facebook (permitiendo realizar publicidad de
servicios ofrecidos, logrando un mayor alcance de clientes)
Las Migraciones
Es uno de las causas del cambio en la estructura demográfica del país, ya que al ver que
en otro lugar tienen más oportunidades, deciden y me van a ese lugar. En el caso del
sector genera:
Nuevas edades por grupo de edades (mayormente jóvenes PEA)
Nuevos comportamientos familiares (diferentes estilo de vida)
Gestión sustentable de bienes y gobernanza global
Tiene como detonadores el aumento en los tratados de libre comercio, el crecimiento de

la tecnología y las comunicaciones, generó en este sector:
Nuevos procesos y nuevos actores como participantes en la distribución
internacional de los recursos necesarios para el sector, como es el caso de
adquisición de mejores maquinarias con mejor tecnología, traídas del extranjero
(China) para tener una mejor producción.
ESTUDIO DE MERCADO
1. Mercado Potencial:
La población peruana asciende a 30 millones 475 mil 144 personas, lo que

significa un aumento de 339 mil 269 habitantes respecto al año anterior.
Durante el año 2012, la población se incrementó a una tasa de crecimiento
promedio anual de 1,13%.
2. Mercado Disponible
En Lambayeque habitan 1 239 882 personas, existen 29 8700 hogares. El

0.6% es de nivel socioeconómico alto (A), el 7.7% de nivel medio (B), el
21.9% bajo superior (C), 48.8% bajo inferior (D) y 27.1% marginal (E).
Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de

consumidores que tienen la necesidad de comprar el bien o servicio que se
ofrece y que cuentan con las características necesarias para consumir el
producto.
Nuestro mercado está constituido por todos aquellas personas que viven en
la ciudad de Chiclayo a las cuales no se les está satisfaciendo sus
necesidades más cercanas; ofreciéndoles un producto elaborado de
manera natural, a precio accesible y de alta calidad, este mercado está
representado por las amas de casa que son los clientes y los consumidores
que son la familia en general.
3. Mercado Objetivo:
Nuestro mercado objetivo englobara el segmento específico de personas de

nivel socioeconómico C y D de Chiclayo que corresponde a 640 175
personas, demandantes de un producto natural, nutritivo y accesible como
lo es el manjarblanco de arroz. Nuestra investigación de mercados
consistirá en realizar encuestas para determinar el comportamiento del
consumidor referente a sus preferencias y la disposición a adquirir un tipo
de manjarblanco como el que se ofrece.
4. Mercado efectivo:
Actualmente la provincia de Chiclayo está conformada por 843 445

habitantes y 2 002 hogares. Nuestra provincia de Chiclayo cuenta con una
población de 75.9% del sector socioeconómico C y D.
De acuerdo al mercado disponible, analizaremos nuestro mercado efectivo

que comprende aquellas personas urbanas del sector socioeconómico C y
D residentes en la ciudad de Chiclayo.
El 75.9% de Chiclayo están conformados por personas de nivel

socioeconómico "C" y "D". Por lo tanto, nos da un resultado de
aproximadamente 640 174,755 habitantes.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La presente investigación de mercados tiene la finalidad de identificar el

comportamiento y las características del segmento al cual nos dirigimos, sus
estilos de vida, los atributos e innovaciones deseadas por el cliente para la
adquisición de nuestro producto
1.1. Metodología
La metodología que emplearemos en el estudio de mercado será

descriptiva que nos permitirá llegar a conocer las situaciones,
costumbres y actitudes predominantes de nuestro mercado objetivo a
través de la descripción exacta de las preferencias y opiniones de las
personas que encuestaremos; clasificaremos los datos, categorías
precisas, que se adecuen al propósito del estudio y permitan poner de
manifiesto las semejanzas, diferencias y relaciones significativas; con el
propósito de analizar e interpretar los datos obtenidos en términos claros
y precisos.
1.1.1. Muestreo
Población
La población está conformada por las 640 175 personas de nivel

socioeconómico "C" y "D" de Chiclayo.
Muestra
El tipo de muestreo que usaremos será muestreo estratificado

puesto que es el más adecuado para simplificar los procesos y
reducir el error muestral para un tamaño dado de la muestra; este
muestreo consiste en considerar categorías típicas diferentes
entre sí (estratos) que poseen gran homogeneidad respecto a
alguna característica.
DEMANDA Y CANTIDAD DEMANDADA
Existen algunas diferencias en los porcentajes de destino de la producción

lechera en Lambayeque, según información del Diagnóstico de la Cadena
Láctea en Lambayeque, el destino de la producción es mayormente para el
consumo regional, el cual acopia el 58% de la producción regional,
encontramos la gran industria entre las que se encuentran las empresas Nestlé
y Gloria (48 %), plantas de transformación de productores artesanales formales
que acopian un 36 % % de la producción de leche,
Para el estudio sub. Sectorial de Quesos y Manjar blanco – Lambayeque enero

2012, en el Caso de Lambayeque el 63% es destinado a plantas industriales,
un 21% se vende directamente al público, un 11% se destina al terneraje, y 5%
se destina a la agroindustria.
Antes de explicar cuál es la demanda del manjar blanco de arroz en su región y

para la exportación quisiera dar conceptos previos que todo estudiante debe
tener en cuenta para poder entender lo explicado y desarrollarse dentro de
la materia de economía.
La demanda: Consideraremos a la demanda como un fenómeno, un deseo. Es

la cantidad de bienes que una persona puede y desea obtener en un
determinado periodo de tiempo, entre los factores que afectan a la demanda
podemos destacar:
 El precio es el más importante, ya que de acuerdo al precio varía a

cantidad demandada.
 Otro factor es el ingreso del consumidor, si los ingresos son altos
probablemente la demanda también sea alta.
 El precio de los bienes relacionados, aquí la demanda también se ve

afectada cuando varía el precio de los bienes sustitutos y
complementarios.
La función de la demanda:
Dx = f (precio del bien, ingreso, precios relacionados, gustos, moda, publicidad,

etc )
Ley de la demanda: "Las cantidades demandadas varían en relación inversa a

sus precios".
En el análisis elemental de la demanda se considera que ésta varía sólo en

función al precio y que todos los demás factores que le afectan como la moda,
el volumen, el ingreso del consumidor, la técnica publicitaria, la población, etc.
permanecen constantes.
Elasticidad de la demanda: Se define como la reacción de la cantidad

demandada ante cambios porcentuales en variables como el precio, el nivel de
ingreso de los consumidores y el precio de los bienes relacionados.
Elasticidad precio: Cuando el precio de un producto varía, los consumidores

compran más o menos según sea el caso, los bienes comprados en el mercado
poseen diferentes tipos de elasticidad de acuerdo a su nivel de sustentabilidad.
DEMANDA DE MANJAR BLANCO DE ARROZ
Volviendo al tema de manjar blanco podemos apreciar lo siguiente:
La demanda puede aumentar o disminuir, en este caso podría ser ocasionada

por un gusto, moda, es por eso que la curva se desplaza hacia la derecha.
Pero sólo cuando hay un cambio de precio ya sea que este aumente o
disminuya, esto genera un cambio en la cantidad demandada, es decir un
desplazamiento dentro de la misma curva de la demanda.
Se puede decir que básicamente en el transcurso del año podrían ocurrir

cambios en la demanda, ya sean estos negativos o positivos, ya que a medida
que la misma población como se dijo que consume en su mayoría manjar
blanco constantemente se producen cambios en la demanda, así como
también mientras a un precio determinado una cantidad de personas compran
este producto, al aumentar el precio disminuye la cantidad de personas que
pueden adquirir con sus ingresos el producto de manjar blanco.
MARKETING MIX
A. PRODUCTO
“La dulcería de Mamá” S.A. cuenta con su producto estrella manjarblanco de arroz que
es preparado mediante una receta cacera partiendo de leche fresca y granos de arroz y
se comercializará en las siguientes presentaciones para elegir la que más convenga:
 1 kg
 500 gr
 250 gr
 150gr
 Calidad: El producto es de buena calidad, por lo mismo que los ingredientes y

materia prima a utilizar son seleccionados por su buena calidad, obteniendo una
crema que te da sabor y placer.
 Diseño: los envases son prácticos.
 Etiquetado: El diseño de la etiqueta y la letra son atractivos.
ESTRATEGIA: Diseñar la imagen publicitaria del producto para que de esa manera
se haga conocido por la población.
B. PRECIO
El precio se va establecer de acuerdo a cada bote por su contenido.
 1 kg--------s/. 7.00
 500 gr-----s/. 4.00
 250 gr-----s/. 2.50
 150gr------s/. 1.50
ESTRATEGIA: Realizar alianzas estratégicas con sus proveedores para minimizar

costos. Y también, con entidades financieras para la inversión.
C. PLAZA
Se va a distribuir mediante intermediarios como Supermercados, Minimarkets, Bodegas

y Mayoristas los mismos que serán puntos de venta que nos permitirán llegar al
consumidor final de manera más rápida, así mismo los costos de transporte serían bajos
y un riesgo de deterioro del producto mínimo.
ESTRATEGIA: Establecer alianzas con los canales de distribución con el fin de abarcar
los puntos estratégicos de Lambayeque.
D. PROMOCIÓN
Nuestro producto busca identificarse con el placer que se siente al desayunar y al

mismo tiempo que este resulte nutritivo, de esa manera tenga más acogida en el
mercado.
Estas serán nuestras promociones:
• Descuentos para nuestros clientes mayoristas hasta un 5%.
• Ofertas de dos por uno para fechas especiales.
• Llévate el segundo a mitad de precio.
ESTRATEGIA: Aumentar la demanda en el consumo de manjar blanco de arroz a

través de ferias y eventos relacionados con el giro del negocio, como por ejemplo la
Feria del King Kong que se realiza todos los años en Lambayeque.
MIX DEL SERVICIO
A. PERSONAS:
La gente es un factor importantísimo dentro de las 7 P del marketing mix.

Además de juzgar los productos y buscar información en un sitio y otro, el
cliente, habla y opina sobre las personas que representan a una empresa.
La prestación de servicios, es otro de los valores muy observados por la
gente.
Las características más observables del cliente hacia la organización son:
a) Actitudes del personal.

b) Formación del personal.
c) Comportamiento observable del personal.
d) Nivel de servicio de espíritu de la organización.
e) La accesibilidad de la persona.
Las personas que participan en la compra- venta del manjarblanco de arroz

serán:
a) Empleados: entre los colaboradores de nuestra empresa que

tendrán contacto con los diversos puntos de venta están los
distribuidores, el jefe de venta, etc.
b) Clientes: nuestros principales clientes a quienes distribuiremos

nuestro producto estrella serán los supermercados, mayoristas,
minimarkets y bodegas.
ESTRATEGIA: Comercialización directamente con nuestros clientes para que

el precio no se vea afectado.
B. PROCESOS:
El proceso está estrechamente relacionado con la forma en la que se ofrece

un producto y servicio y la efectividad de éste, es parte de la empresa. Se
trata de procesar los datos aportados por el cliente para convertirlos en
acciones que contribuyan a la fidelización del mismo.
Algunos de los procesos a seguir en nuestra empresa serán:
a) Las actividades que hacen que un producto llegue al cliente,

incluye el contrato con los clientes, la distribución, la cobranza, etc.
b) El grado de contacto con los clientes.
c) Normas de control de calidad.
d) La atención al cliente.
ESTRATEGIA: Mantener una comunicación cordial con los clientes para

que se sientan a gusto y consuman el producto. Además, realizar la venta
directamente con el cliente y vender el producto con materia prima de

calidad, verificando que cumpla las expectativas del cliente.
C. PLANTA:
Tomaremos en cuenta los siguientes puntos:
- El medio ambiente o la atmosfera en la que se vende el producto y

presta el servicio.
- Bienes relacionado con nuestro producto, ejemplo boletos, folletos,

señalización, equipo.
PLAN DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento se define como la imagen que tiene en su mente el consumidor respecto

a un determinado producto. Además, es el resultado de decisiones coherentes en la calidad
y diseño del producto, la estrategia de precios, el sistema de ventas y la comunicación
publicitaria.
El posicionamiento surge por sí mismo, se genera casi automáticamente en la mente de los

consumidores. Si el producto tiene un buen posicionamiento, va ser un ganador en el
mercado. Si su posicionamiento es malo, los consumidores lo van a estigmatizar y va a ser
un paria del mercado. El posicionamiento deseado es una especie de misión del plan de
mercadotecnia.
El planear el posicionamiento permite, también, controlarlo. No existe nada más peligroso en

el nivel del producto, que el no controlar su imagen. Descuidar la imagen del producto puede
llevar a un deterioro de la misma, que podría resultar muy difícil y costoso de revertir. Esto
tiene especial importancia en mercados sumamente competitivos.
De manera concreta, el posicionamiento es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupa

en la mente del consumidor.
Determinado el segmento objetivo, la empresa ha de establecer una estrategia para

posesionar firmemente su producto en el segmento elegido. Para ello hay que considerar
aspectos esenciales:
a) Segmentar el mercado:
Nuestro mercado objetivo es la población del sector socioeconómico C y D. Y para esto

vamos a hacer un estudio de las necesidades del consumidor.
Cada persona tiene necesidades distintas; un producto que trate de satisfacer todas
esas necesidades terminará siendo un “todo para nadie”. Por esa razón el primer paso
para posicionar nuestra marca es identificar los segmentos existentes en el mercado
para luego seleccionar el más atractivo.
Como sabemos la segmentación consiste en agrupar a los potenciales consumidores

en grupos que claramente se diferencien unos de otros pero que muestren cierto grado
de homogeneidad dentro del grupo. En otras palabras, se trata de identificar
consumidores que tengan preferencias similares entre sí, agrupándolos en un grupo con
preferencias suficientemente distintas de otros grupos.
Esta agrupación de consumidores se puede hacer en base a diferentes metodologías:
- Sociodemográfica: es un método indirecto que asume que el origen de las

preferencias está dado por los perfiles como el sexo, la edad, la renta, la educación,
la localización, etc.
- -Atributos buscados: es una metodología que pone el énfasis en los sistemas de
valores de los consumidores, ya que dos personas del mismo perfil demográfico
pueden tener preferencias muy diferentes. Por ejemplo, Dividir compradores en 3
segmentos según los atributos buscados: economía, duración y calidad; y
simbolismo (generalmente asociados a status y precio elevado).
- Conductual: determina los segmentos en base al comportamiento de compra de
las personas; para ello puede elegir características tales como el historial de compra
(usuarios potenciales, primeros usuarios, usuarios reglares, etc), la tasa de consumo
del producto o servicio (destaca al 20% de los consumidores que generan el 80%
del negocio o aquellos consumidores por encima del promedio de la tasa promedio
de consumo), y el grado de fidelidad (consumidores ocasionales, consumidores
habituales, etc).
- Psicográfica: esta metodología, también llamada ‘estilos de vida’ busca identificar y
agrupar a los consumidores en base a su similitud en valores, actitudes, intereses y
opiniones. Así busca identificar indicadores de personalidad semejantes que
también se correlacionen con las decisiones de compra.
b) Seleccionar el segmento objetivo:
Una vez hemos identificado los segmentos que agrupan a los consumidores, el
siguiente paso es elegir aquel segmento que resulta más atractivo para nuestra
empresa
Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes características:
- Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y rentabilidad),
- Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida, etc),
- Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen de la compañía,

transferencia de imagen con otros productos, etc).
Adicionalmente, a esas características que definen el nivel de atractivo de cada

segmento, la compañía debe evaluar sus fortalezas y capacidades esenciales para
competir en cada segmento.
De esta forma nuestra empresa podrá elegir uno o más segmentos para servir. Como
cada segmento requerirá esfuerzos específicos. Como somos una empresa pequeña
con recursos limitados deberemos enfocarnos en un segmento específico, que pueda
capturar y defender de los competidores, así mismo es necesario hacer una decisión
estratégica y no intentar cubrir todo el mercado sino nuestro mercado objetivo.
c) Determinar el atributo más atractivo:
Determinar qué atributos son importantes para el segmento objetivo y cómo están
posicionados los productos de la competencia en la mente del consumidor, para así
elegir un “hueco” donde ubicar nuestro producto.
Para realizar este paso se usan mapas perceptuales:
En primer lugar, se identifican qué atributos los consumidores, en el segmento

elegido, consideran importante al momento de comprar un producto. Para ello se
lleva a cabo una investigación de mercado, donde se le pegunta a los consumidores
que valoren ciertos atributos.
Típicamente se identifican los atributos en una sesión de grupo y luego se determina

el valor relativo de cada uno entrevistando a una cantidad estadísticamente
significativa de consumidores.
Esta investigación de mercado es seguida de un proceso de análisis donde se

agrupan los atributos en macro-atributos (en ese proceso se buscan correlaciones
entre atributos, generalmente usando una herramienta llamada análisis factorial o
“factor analysis”).
Alternativamente, se puede seguir un proceso inverso donde se le pregunta a un

número estadísticamente significativo de consumidores que comparen marcas y
atributos y luego, por correlación, se infieren los atributos que determinan las
diferencias.
En cualquiera de los casos, el resultado es un listado de atributos en orden de

importancia un “ranking” y el grado de asociación entre esos atributos y las marcas.
Con los mapas perceptuales se identifica el atributo con el cual podemos asociar
nuestra marca. Junto al atributo elegido se suele desarrollar una razón que lo
soporte (una razón por la cual el atributo tendrá credibilidad suficiente).
Estas “razones para creer” son de distintos tipos. Puede ser un ingrediente del
producto (como el Pro-V de Pantene), una institución detrás del producto (como el
Instituto Ponds) o una figura relevante (como Michael Jordan con Nike).
d) Crear un programa de monitoreo del posicionamiento:
Con cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación de nuestra

marca y sus competidores con los atributos claves en la mente de los consumidores.
Es por ello que realizaremos entrevistas a un número estadísticamente
representativo de consumidores con una frecuencia que típicamente es trimestral o
bianual, y que como mínimo debe hacerse cuando hay discontinuidades en el
mercado (por ej, lanzamiento de nuevas marcas, avances tecnológicos, etc.).
Además, de esta forma veremos el grado de aceptación y de consumo de nuestro
producto “manjarblanco de arroz”.
PLAN DE VENTAS
Nuestra empresa utilizara dos canales de ventas principalmente y dada la naturaleza de

nuestro producto, únicamente se recibirán pagos en efectivo y de contado.
 Ventas por medio de los canales mayoristas y minoristas.

 Ventas por medio de los supermercados.
Además se contara con la siguiente fuerza en ventas:
 Un Gerente de Ventas.
 Vendedores con total conocimientos de los productos y la cultura de la región.
 Encargado de toma y despacho de pedidos.
PROYECCIÓN DE VENTAS
a) Año 1
Para el primer año se espera capturar el 20% del público objetivo, es decir alcanzar
la venta de 78000 unidades anuales, lo que implicaría un promedio de 6500
unidades al mes. Se espera que las ventas a los canales tradicionales aumenten en
un 10%.
b) Año 2
Para el segundo año se pretende ampliar la cifra de clientes captados aumentando

el 10% anual. Para el segundo año, se planea aumentar el precio en promedio del
producto, teniendo en cuenta el IPC, el cual se encuentra alrededor de 4% cada
año.
c) Año 3
Para el tercer año espera ampliar la cifra de clientes captados aumentando el 15%
anual productos al año, dando así. Para el tercer año, se planea aumentar el precio
en un 15% del producto con base en el precio del año anterior, teniendo en cuenta
el IPC, el cual se encuentra alrededor de 4% cada año.
PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA
Una vez que los proveedores nos entreguen los insumos (arroz, leche,
azúcar y canela molida), se tomará solo una cantidad de cada
ingrediente para realizar el proceso de producción del manjarblanco de
arroz.
servir en
agregar los
canela recipiente
Lavar el molida sa
arroz vender
una vez
dejar que la llevar nuestro
secar el masa producto a un
arroz espece, laboratorio
apagar el que certifique
fuego que nuestro
producto se
encuentra en
condiciones
optimas
moler el
arroz hasta mover la
que adquiera mezcla y
una agregar
consistencia azucar
fija
comercializar
nuestro
producto a
traves de
nuestros
distribuidores
disolver
hervir la el arroz
leche con la
leche
Como se vio anteriormente, el proceso de producción empieza en el

momento de seleccionar la cantidad a utilizar de cada uno de los
productos abastecidos, luego se lava el arroz y se deja secar, mientras
tanto se vacía la leche en ollas grandes y se hierve; una vez que el arroz
esté seco, se muele hasta que adquiera una consistencia fina para luego
disolverlo junto con la leche, después que se ha movido, agregar el
azúcar hasta que la mezcla espese y finalmente agregar canela molida y

mover unos segundos más para posteriormente apagar el fuego.
Cuando el manjarblanco de arroz está ya preparado, se vacía en

recipientes con diferentes tamaños y se trasladan los productos a un
laboratorio que pueda certificar que hemos cumplido con los estándares
de calidad y que nuestro producto está listo para comercializarse.
Luego se trasladan los productos nuevamente hasta el establecimiento

para después distribuirlos a nuestros clientes.
Cadena de suministro:
Una cadena de suministro está formada por todas aquellas partes

involucradas de manera directa o indirecta en la satisfacción de la
solicitud de un cliente. La cadena de suministro incluye no solamente al
fabricante y al proveedor, sino también a los transportistas,
almacenistas, vendedores al detalle (o menudeo) e incluso a los mismos
clientes. Dentro de cada organización, como la del fabricante, abarca
todas las funciones que participan en la recepción y el cumplimiento de
una petición del cliente.
proveedores
comunicación transporte
Cadena de
suministros
clientes empresa
a) Proveedores: Son personas o empresas que abastece a otras

empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados
para venderlos posteriormente o directamente se compran para su
venta. Algunos de nuestros proveedores: Molinera Dorita S.A, Azucarera
Pomalca, Establo lechero Sevayta E.I.R.L, Sol Gas Premium, Corona,
Inresa, Facusa, etc.
b) Transporte:
 El trasporte Proveedor – Empresa: se realizará una vez

enviadas las órdenes para que nos hagan llegar el pedido.
 El transporte Empresa- Clientes: nuestros distribuidores se

dirigirán a los lugares donde nuestro mercado objetivo pueda
acceder fácilmente a nuestros productos. Transportaremos
nuestro producto a mayoristas, supermercados, minimarkets y

bodegas.
c) Empresa: Nuestra empresa “La dulcería de Mamá” S.A,

fabricante y distribuidora.
d) Clientes: Los supermercados, mayoristas, minimarkets y

bodegas.
e) Comunicación:
 Comunicación Empresa – Proveedores: Envío de órdenes de

pedidos a nuestros proveedores: la cantidad de determinados
productos a abastecernos.
 Comunicación Empresa – Clientes: nuestros clientes nos

enviarán órdenes de pedido para abastecerlos con nuestro
producto. Nos comunicarán la cantidad de productos que
desean adquirir. A la vez nosotros les comunicaremos las
diversas promociones u ofertas que puedan existir en ese
momento.
El proceso de la cadena de suministros a continuación:
1. Pedido de suministros a los proveedores
2. El proveedor selecciona los suministros a enviar
3. Transporte del pedido a nuestra empresa
4. Entrega de materia prima
5. Proceso de elaboración del producto
6. Producto terminado listo para comercializar
7. Comunicación de la empresa al cliente acerca de alguna oferta o

promoción que pueda existir en ese momento
8. El cliente realiza su pedido a nuestra empresa, informándonos la

cantidad que desean adquirir
9. Transporte de nuestro producto al cliente
10. Entrega de los productos al cliente (mayorista, bodegas,

supermercados y minimarkets)
11. El consumidor final adquiere el manjarblanco de arroz en uno de

los puntos de venta que hemos abastecido.
PLAN DE SEGURIDAD, SALUD OCUPACIONAL Y MEDIO AMBIENTE
Como sabemos la seguridad es un sistema abierto, conformado por cuatro

elementos básicos para la seguridad como lo son: personal, tarea, equipo y
medio ambiente. Lo cual muchas veces por descuidar estos elementos es que
pueden ocurrir accidentes laborales. (Ramírez, 2005)
A continuación, detallaremos las partes que conformarán nuestro Plan de

Seguridad Ambiental para la empresa “Dulcería de Mamá S.A.C.”:
1) Objetivo:
Establecer las distintas actividades que conformaran el plan de

prevención de accidentes de trabajo, protección de la salud de las
personas y el cuidado y preservación del medio ambiente.
2) Alcance:
A todas las actividades que deberán desarrollarse en las instalaciones

de las empresas o en los lugares donde se desarrollen las labores de
esta.
3) Definiciones:
 Sistema de Gestión de Seguridad, Salud Ocupacional y Medio

Ambiente.- El Sistema de Gestión de Seguridad, Salud Ocupacional
y Medio Ambiente está implementado tomando como referencia los
requisitos de las normas ISO 14001:2004, OHSAS 18001:2007 y
LEY 29783, comprendiendo la Gestión de Seguridad, Salud
Ocupacional y Medio Ambiente.
 Política de Seguridad, Salud Ocupacional y Medio Ambiente.-
Establecido por la organización, donde se declaran sus intenciones y
principios en relación con su desempeño en el Sistema de Gestión
de Seguridad, Salud Ocupacional y Medio Ambiente, el cual provee
un marco para la acción y el establecimiento de sus objetivos y
metas.
 Partes Interesadas.- Individuos o grupos preocupados o afectados

por el desempeño en el Sistema de Gestión de Seguridad, Salud
Ocupacional y Medio Ambiente.
 Mejora Continua.- Proceso de optimizar el Sistema de Gestión de
Seguridad, Salud Ocupacional y Medio Ambiente, para alcanzar
mejoras en el desempeño global en línea con la Política de
Seguridad, Salud Ocupacional y Medio Ambiente de la organización.
4) Responsabilidades:
 Gerentes y Jefes de Área
Asignar todos los recursos necesarios, humanos y materiales que

posibiliten la implementación y ejecución de todas las actividades
contenidas en el presente plan de trabajo.
Liderar y hacer cumplir el contenido del plan, manifestando un

compromiso visible con las políticas de Seguridad, Salud y
Preservación del Medio Ambiente.
 Todos los Empleados de la Empresa
Cumplir con el contenido del Plan, asumiendo actitudes preventivas

en todas las tareas que deban emprender, priorizando las actividades
que protejan a las personas, el medio ambiente y los bienes de la
empresa, de terceros y en general a la sociedad.
5) Plan de seguridad, salud ocupacional y medio ambiente a

ejecutarse en el proyecto:
Los planes de Seguridad, Salud y Protección Ambiental son documentos

escritos dónde se incorporan todas las providencias y reglamentaciones
del Programa de Seguridad, Salud y Protección Ambiental de cada
proyecto.
Tiene como objetivo principal la eliminación o la reducción de los riesgos
evitables relacionados con nuestra actividad.
El Plan de Seguridad, Salud y Protección Ambiental se desarrollará

basado en la premisa de que todos los accidentes y lesiones son
evitables.
El Plan incluirá como mínimo los siguientes temas:
 Política de Prevención de accidentes y protección al Medio
Ambiente.
 Capacitación al Personal:
Todo el Personal asignado que labore en planta recibirá
capacitación sobre los siguientes temas:
‾ Utilización de elementos de protección personal.
‾ Revisión inicial y periódica de equipos e instalaciones.
‾ Emergencias y tratamiento de eventuales accidentes de
trabajo y contingencias ambientales.
‾ Prevención de incendio.
Las actividades de capacitación se documentarán y archivarán en
planta.
 Conformación del Comité de Seguridad, Salud y Medio
Ambiente:
Con el inicio de las actividades se conformará el Comité de
Seguridad. Serán integrantes del mismo los siguientes:
‾ Gerente - Administrador
‾ Jefe del Área de Planta
Será responsabilidad del Representante de la Gerencia convocar
dicha reunión como mínimo una vez al mes, elaborándose la
correspondiente acta de reunión.
Serán temas a tratar:
‾ Cumplimiento del programa de Seguridad.
‾ Todo tema relacionado con la Prevención de Accidentes de
trabajo y protección al Medio Ambiente.
 Especificación, entrega y documentación de los Elementos

de Protección personal:
La adquisición de todos los E.P.P. (Equipos de protección de
personal) será provista a los trabajadores que se encuentren en el
área de Planta, registrando y documentándose en legajo
individual.
Los E.P.P. serán:
‾ Protección en cabeza y rostro:
• Gorro o cofia.
• Protección auditiva anatómica.
‾ Protección respiratoria: Tapabocas de tela.
‾ Protección manos y brazos: Guantes.
‾ Protección pies y piernas:
• Botas de caucho, media caña.
• Zapato cerrado de cuero con suela de caucho y con
tacón.
‾ Protección corporal:
• Delantal impermeable.
• Chaqueta (Cuartos fríos).
• Pantalón con bolsillos (En algodón).
• Camisa manga corta, sin bolsillos, abotonable y con
cuello (En algodón).
 Procedimientos de trabajo: Para todas las tareas relevantes se
elaborará el procedimiento de trabajo respectivo cuya información
básica será:
• Descripción de la tarea.
• Responsabilidades.
• Equipos y herramientas a utilizar.
• Metodología de trabajo.
• Análisis de riesgos.
• Medidas de control.
Los procedimientos elaborados se divulgarán entre los

intervinientes de las tareas.
 Análisis Seguro de Trabajo – AST: Diariamente y previo inicio
de las actividades no rutinarias, se elaborará el Análisis Seguro
del Trabajo cuyo objetivo es, Pensar antes de actuar utilizando
como técnica preventiva la de Identificar, Evaluar y Controlar. La
elaboración de la presente herramienta estará liderada por la
supervisión participando todo el personal interviniente en la
ejecución de la tarea.
 Revisión inicial y periódica de equipos, vehículos e
instalaciones: Todos los equipos, herramientas e instalaciones
tales como máquinas de moler, herramientas eléctricas manuales,
etc., serán controladas periódicamente con el objeto de evitar la
generación de riesgos durante su utilización. El alcance, el
método y la responsabilidad de dicho control responderán al
procedimiento específico elaborado para tal efecto.
 Prevención de incendios: Se mantendrá un programa efectivo
de prevención y control de posibles incendios incluirá como
mínimo lo siguiente:
• Cumplimiento de normas internas de la empresa Dulcería
de Mamá S.A.C.
• Identificación, manejo y uso adecuado de materiales
inflamables.
• Orden y limpieza.
• Utilización adecuada de equipos.
• Inspección y mantenimiento de los extintores.
• Capacitación en el uso de extintores.
 Análisis e investigación de Incidentes y Accidentes de

trabajo:
• Incidentes:
Serán considerados como incidentes todos aquellos
acontecimientos que aún que no hubieren generando
lesiones a las personas, pérdidas materiales o daños al
Medio Ambiente, Potencialmente estaban en condiciones
de originarlo. Todos los Incidentes tendrán el mismo
tratamiento de investigación, análisis de causas y acciones
correctivas que los accidentes.
• Accidentes:
Todos los accidentes con o sin pérdidas de días serán
investigados, analizados de acuerdo al procedimiento
específico vigente. El jefe de planta de nuestra empresa
Dulcería de Mamá S.A.C. confeccionará los informes
correspondientes.
6) Desarrollo de las actividades que componen el plan:
Dulcería de Mamá S.A.C. define como política de Prevención desarrollar

todas sus actividades laborales en el marco de adecuadas condiciones
de Trabajo y Seguridad.
7) Política de prevención de accidentes:
Fundamentos:
De esta política surge que:
1. Todos los accidentes pueden y deben ser prevenidos.
2. Las causas que generan los accidentes pueden ser eliminadas o
controladas.
3. La prevención de accidentes de trabajo es una obligación social
indeclinable de todo el personal de la empresa, cualquiera sea
su función, y de quienes se hallen transitoriamente en ella
constituyendo, además, una condición de empleo.
4. La prevención de riesgos en el trabajo junto con la calidad, los
costos y el servicio constituyen una sola prioridad unificada.
Aplicación de la política de seguridad

Será un deber de todos los integrantes de nuestra empresa velar por el
cumplimiento de las Normas de Seguridad establecidas para lograr el
bienestar y desarrollo de cada uno y de quienes forman parte de su
comunidad de trabajo.
Para la concreción de tal fin se reafirman como responsabilidades:
 Aplicar las Normas de Seguridad y prácticas operativas vigentes.
 Asumir actitudes seguras en toda circunstancia.
 Participar en programas relacionados con la prevención de
accidentes de trabajo y cuidado del Medio ambiente.
 Velar por mantener el orden y la limpieza, como condición básica
en que se apoya toda acción de seguridad.
Es responsabilidad de todos los niveles de mando cumplir los principios
y Normas de Seguridad por el bien individual y grupal, con el fin de
prevenir accidentes de trabajo.
8) Política ambiental y protección al medio ambiente:
Dulcería de Mamá S.A.C. como empresa al servicio de sus clientes y de

las comunidades donde desarrolla sus obras y proyectos, se
compromete a realizar sus actividades en armonía con el medio
ambiente, considerando los siguientes principios:
 Establecer un Sistema de Gestión que permita detectar, evaluar y
controlar los impactos ambientales a través de un proceso de
gerenciamiento basado en la educación y compromiso de cada
uno de nuestros empleados.
 Considerar la protección del medio ambiente, junto con la
productividad, la calidad y la seguridad como una sola prioridad
unificada cualquiera sea la obra o lugar donde se ejecute.
 Cumplir con las leyes, regulaciones y normas referidas al cuidado
ambiental y otros requerimientos a los que la Empresa suscriba.
 Divulgar este compromiso a la comunidad donde se desarrollan
nuestras actividades, manteniendo un dialogo permanente con las
partes interesadas.
 Extender la cultura de protección del medio ambiente a la

comunidad, nuestros proveedores, contratistas y clientes.
 Adoptar una actitud proctiva de prevención y anticipación en lo
referente a la protección del hombre y el medio ambiente, fijando
objetivos y metas.
 Mejorar en forma continua nuestro desempeño ambiental,
adoptando las tecnologías que la Empresa tenga a su alcance
para disminuir o eliminar el impacto que pudiéramos generar en el
aire, agua o suelo durante el transcurso de nuestras actividades.
 Evaluar periódicamente el cumplimiento de lo establecido en esta
Política Ambiental.
Es responsabilidad de todos los niveles de mando asegurar que la
Política Ambiental sea entendida, aplicada y sostenida por todo el
personal de la Empresa Dulcería de Mamá S.A.C.
UBICACIÓN DE EXTINTOR, ZONAS DE SEGURIDAD Y BOTIQUÍN EN LUGARES

ESTRATÉGICOS EN LA EMPRESA DULCERIA DE MAMA S.A.C.
ESTACIONAMIENTO
: Extintor
LAVANDERIA
: Botiquín
: Zona S.
C F
O I
C C
I I
N
N
A
A
S
PREPARACION DE PRESUPUESTOS
A. Costo de producción unitaria:
Para 1 kilo de manjarblanco de arroz se emplea:
INGREDIENTES PRECIO CANTIDAD DESCRIPCION

LECHE 0.8 1 Litro
ARROZ 0.3 1/8 Kilo
AZÚCAR 0.7 1/2 Kilo
CANELA MOLIDA 0.10 1 Sobrecito
 1/8 arroz
 1 litro de leche
 ½ kilo de azúcar
 1 sobre de canela molida
B. Presupuesto del volumen de producción – Proyectado:
El presupuesto de volumen de producción puede establecerse mediante

diferentes procedimientos. Así, puede aplicarse una fórmula definida:
PP= VP+IF- II
PP = Presupuesto de producción
VP = Ventas presupuestadas
IF = Inventario final
II = Inventario inicial
 Efectos en el inventario
Inventario inicial del producto terminado 8000
Inventario final deseado 10000
VENTAS PRODUCCIÓ EFECTOS

PERIODO UNITARIAS N INVENTARIO
INVENTARIO
INICIAL 8000
ENERO-MARZO 3000 5000 8000
ABRIL-JUNIO 5000 5500 10500
JULIO-
SEPTIEMBRE 4500 5000 9500
OCTUBRE-
DICIEMBRE 5500 5500 11000
TOTAL 18000 21000
 Presupuesto del volumen de producción
18000 + 11000 - 8000 = 21000 unidades
 Producción estabilizada
En esta se divide el volumen de la producción necesaria para atender las

ventas presupuestadas de un periodo entre el número de trimestre,
bimestre o meses al cual queramos distribuirlo. En este caso son cuatro
trimestres:
21000/4 = 5250 unidades
 Efectos de inventario
Primer trimestre 8000 + 5000 - 3000 = 10000
Segundo trimestre 8000 + 5500 - 5000 = 8500
Tercer trimestre 10500 + 5000 - 4500 = 11000
Cuarto trimestre 9500 + 5500 – 5500 = 9500
C. Presupuesto de producción en función a ventas:
Producción en
VENTAS EFECTOS
PERIODO % función a
UNITARIAS INVENTARIO
ventas
INVENTARIO
8000
INICIAL
ENERO-MARZO 3000 16.67 3500 8500
ABRIL-JUNIO 5000 27.78 5833.33 9333.33
JULIO-
4500 25.00 5250 10083.33
SEPTIEMBRE
OCTUBRE-
5500 30.56 6416.67 11000
DICIEMBRE
TOTAL 18000 100.00 21000
Para determinar el porcentaje se dividen las ventas de cada trimestre entre el

total de ventas presupuestadas, multiplicando el resultado por cien (100).
(3,000 / 18,000 = 0.17 * 100 = 16.67 %)
 Producción en función a ventas
Primer Trimestre: 16.67 % * 21,000 = 3500
Segundo Trimestre: 27.78% * 21,000 = 5833.33
Tercer Trimestre: 25.00% * 21,000 = 5250
Cuatro Trimestre: 30.56% * 21,000 = 6416.67
 Efecto del inventario
Primer Trimestre: 8,00.00 + 3,500.00 – 3,000 = 8,500.00
Segundo Trimestre: 8,500.00 + 5, 833.33 – 5,000 = 9,333.33
Tercer Trimestre: 9,333.33 + 5,250.00 – 4,500 = 10,083.33
Cuarto Trimestre: 10,083.33+ 6,416.67 – 5,500 = 11,000.00
ADMINISTRACIÓN GENERAL
ESTABLECIMIENTO Y FUNCIONAMIENTO.
Después de realizar la constitución de la empresa, se procede a su inscripción

ante los organismos correspondientes como es el caso de SUNARP (Registros
Públicos) para obtener la razón social de la empresa; SUNAT para la obtención
del RUC e inspección del domicilio legal; PRODUCE (Ministerio de Producción)
para la obtención del Registro Industrial – RPIN; Ministerio de Trabajo para la
legalización del libro de Planillas; Municipalidad del Distrito para la obtención de
la licencia de funcionamiento y ESSALUD, con lo cual queda constituida la
empresa y puede iniciar sus actividades.
Luego se procede a la construcción de las obras civiles de la planta, con la

instalación de las maquinarias y equipos, para una vez finalizada iniciar la
puesta en marcha de las operaciones productivas y administrativas de la planta
industrial.
PASOS POR SEGUIR PARA EL ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA.
 Elaborar la Minuta de Constitución Social, autorizada por un abogado.

Tiempo aproximado para la elaboración: 2 días.
 Elevar la Minuta a Escritura Pública ante notario público. Tiempo

aproximado para la elaboración: 3 días.
 Inscribir la sociedad ante la SUNARP. Tiempo aproximado de duración:

15 días. Inscribir el nombramiento de directores, gerentes y apoderados,
según corresponda, ante la SUNARP. Tiempo aproximado de duración:
15 días.
 Obtener el Registro Único del Contribuyente (RUC) ante la

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT).
Tiempo aproximado de duración: 1 día (su aprobación es automática).
 Obtener la Licencia Municipal de Funcionamiento ante la Municipalidad

del distrito donde se va a establecer la empresa. Tiempo aproximado 20
días.
 Legalizar los libros contables (Libro de Inventario y Balances, Libro

Diario, Mayor, Registro de Compras y Registro de Ventas, etc.) ante
notario público. Tiempo aproximado de duración: 2 días.
 Obtener la autorización del Libro de Planillas (En este libro se consignan

el número de trabajadores de la empresa, su remuneración, su
asistencia al centro laboral, así como sus derechos y obligaciones
laborales) ante el Ministerio de Trabajo y Promoción Social (MTPS). Se
puede legalizar los libros o las hojas sueltas elaboradas para tal efecto.
En los lugares donde no exista Autoridad de Trabajo los libros serán
legalizados por los jueces de paz letrados. Tiempo aproximado de
duración: 5 días.
 Legalizar los libros societarios ante notario público, según corresponda

(Libro de Actas de Junta General de Accionistas, Matrícula de Acciones,
Libro de Actas de Acuerdos del Directorio, etcétera). Tiempo aproximado
de duración: 2 días.
ASPECTOS LEGALES.
El tipo de empresa constituida está amparada por la Constitución Política

del
Perú en el título III Del Régimen Económico, capítulo I, artículo 59º. Así
mismo por la Ley General de Sociedades Nº 26887, sobre la cual se basa
la constitución de la empresa.
FLUJOGRAMA PARA LA APERTURA DE UNA EMPRESA
Elección de la Forma Empresarial

(S.A.; S.R.L., S.A.C.
Elaboración de la Minuta de Constitución Social

firmada por Abogado
Elaboración de Escritura Pública por Notario

Público del contenido de la Minuta de
Constitución Social
Se
Se inscribe la sociedad ante la Superintendencia

Nacional de Registros Públicos (SUNARP)
Una vez inscrita se pide el Registro Único de

Contribuyentes (RUC) ante la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (SUNAT)
Obtención de la
Licencia de
Legalización de los Autorización del Libro
Funcionamiento ante
Libros Contables y de Planillas ante el
la Municipalidad del
Libros Societarios ante Ministerio de Trabajo
Distrito donde
Notario Público y Promoción Social
realizará operaciones
productivas
1. PLAN ORGANIZACIONAL
La organización está compuesto por estudiantes de administración de

empresas, con capacidades y responsabilidades de primer nivel,
comprometidos totalmente con el objetivo de la empresa.
 Perfil del equipo Directivo de la Empresa

- Personas activas que toman la iniciativa para poder solucionar los
problemas que se generen.
- Comprometidos con nosotros mismos, con nuestra equipo y con
nuestros clientes.
- Emprendedores que hacemos lo que decimos.
- Estudiantes entusiastas, honrados, y sinceros.
- Abiertos a nuevos caminos, a experimentar, a los cambios, y a hacer
cosas diferentes.
 Organigrama
ADMINISTRADOR
Contabilidad
Área Producción Área de Personal Asistente

Administrativo
 Funciones y Responsabilidades:
- ADMINISTRADOR:
 Definirá las funciones y responsabilidades correspondientes a
cada nivel jerárquico a fin de que se cumplan los compromisos
adquiridos.
 Garantizar la seguridad y la salud de los trabajadores a su
cargo.
 Asignar los recursos necesarios, tanto humanos como
materiales, para conseguir los objetivos establecidos.
 Velar por los cumplimientos de los fines y objetivos.
 Dirigir las acciones de mejora y rediseño del proceso de
negocio, la calidad de servicio y la productividad empresarial.
 Se encargará del cumplimiento de las obligaciones, pago
oportuno de los tributos y aportaciones que la normativa legal
le fija a la empresa.
 Formular el plan integral de acción financiera de corto,
mediano y largo plazo en coordinación con la dirección.
 Registrar y controlar los recursos financieros.
 Elaborar, analizar y consolidar los recursos financieros de la
empresa.
- Área de Personal
 Reclutamiento y selección de personal.
 Capacitación y motivación del personal.
 Diseñar el sistema de retribución del personal y evaluar el
resultado.
 Desarrollar un régimen disciplinario.
 Resolución de los problemas laborales y prevención de
riesgos.
 Elección y formalización de los contratos.
- Asistente administrativo
 Establecer relaciones con los clientes mediante diversos
medios de comunicación.
 Dirigir a la unidad de ventas para cumplir con los objetivos de
ventas de la empresa.
 Establecer precios y realizar promociones de ventas.
 debe mantener una relación directa con el área de producción
a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la
demanda.
- Área de Producción
 Determinar la secuencia de procesos.
 Hacer las requisiciones de compra.
 Vigilar el flujo de materiales.
 Seleccionar los métodos preferidos de trabajo.
INCENTIVOS A LOS EMPLEADOS
Dinero en efectivo
Se les otorga a nuestros empleados dinero en efectivo que les permite elegir la
recompensa que más desee. Este incentivo funciona mejor como parte de un
concurso para los empleados, donde el trabajador que obtenga los mejores
resultados se lleva el premio acordado.
Viajes
Los viajes son una manera de motivar a nuestro personal de ventas. Se tratara
de elegir un centro turístico o una ciudad que puedan conocer; lo que se busca
es estimular a nuestro personal lograr la meta de ventas y poder ganar el viaje.
El fin de este incentivo es que los empleados se relajen y sientan que su
esfuerzo es reconocido.
Tiempo libre
Se pretende dar un día adicional sumado a sus vacaciones, con el fin de que
nuestros trabajadores pasen más tiempo con sus familiares e hijos.
Empleado del mes
Tiene como objetivo principal el de reconocer e incentivar al personal dentro de

la empresa, así mismo mediante la implementación de este programa se desea
fomentar un ambiente agradable, de sana convivencia y reconocimiento mutuo
entre los empleados, una buena actitud frente a las actividades que se realizan
a diario.
Aumento de salario por merito
Permite que los trabajadores de nuestra empresa reciban una compensación

económica que represente su contribución a su empresa y que sus esfuerzos
personales destacados sean reconocidos a través de su nivel salarial.
Entre los cuales los beneficios que obtendremos serán:
- Atraer y retener al personal talentoso e importante en nuestra

empresa.
- Reconocemos y recompensamos las responsabilidades y exigencias
de cada puesto de trabajo.
- Motivar a nuestros empleados.
- Fomentar la superación entre nuestros trabajadores y que ellos
mejoren su desempeño laboral.
- Aumentar la satisfacción de sus empleados.
Modelo de organización (MOF)
La estructura organizacional de la empresa Dulcería De Mamá tiene como

objetivo determinar las funciones y responsabilidades de nuestro personal así
como también establecer las relaciones entre estos para lograr que se trabaje
con eficiencia para alcanzar los objetivos de nuestra organización.
Dulcería De Mamá S.A.C es una empresa que aún está en la etapa de

crecimiento, esta dedicad a la venta de manjar blando de arroz a nivel local,
esta empresa aún no está posicionada a nivel local. El
principal producto comercializado por Dulcería de Mamá es el manjar blanco de
arroz, ya que posee una participación de 90% en el total de ingresos de la
empresa.
A. Aspectos Legales
Para realizar la selección del tipo de sociedad que tendrá nuestra empresa
tomamos en cuenta la información de la ley de sociedades mercantiles, ya que
quienes la constituyen convienen en aportar bienes o servicios para el ejercicio
en común de una actividad económica, en cualquiera de las formas reguladas
en la ley, cuyo fin es lícito y en beneficio común de los socio.
B. Ventajas de constituirse como una sociedad Anónima
Es la más conveniente de constituirse como una Sociedad Anónima

- Su adecuada estructura permite como mínimo la participación de 2
socios y no determina límite máximo para el número de socios, la
aportación de cada uno de los socios podrá ser en bienes o en dinero en
efectivo o aportaciones accesorias.
- Bajo esta modalidad, el capital está representado por las acciones y se
integra por los aportes de los socios quienes no responden
personalmente a las deudas sociales.
- Se ha utilizado la S.A.C por el hecho que es considerada como una
empresa de capitales, ya que, mientras más aporte un socio, más
derechos tendrá sobre la empresa y gestión.
- Una de las principales ventajas es que la continuidad de la vida de la
empresa está asegurada.
Niveles de la organización
Dulcería De Mamá funcionará empleando una filosofía empresarial donde se

dará acceso a la originalidad y participación de los trabajadores.
A. Primer Nivel
Estará constituido por el administrador, este nivel constituye la parte ejecutiva

donde se impartirán las políticas y los planes que se desarrollarán en Dulcería
de mamá, lo cual velarán por la disciplina y el orden de actividad empresarial.
B. Segundo Nivel
Representa la parte operativa, donde se desarrolla el planeamiento del servicio.

Un jefe tendrá a su mando a un grupo de trabajadores quienes desarrollan el
trabajo.
Políticas de la empresa
- La satisfacción de las expectativas del cliente por parte del personal, y

en su conjunto del servicio, deben ser la razón de ser y existir de la
empresa.
- Prevenir que en las operaciones no tengan ningún impacto negativo
sobre el medio ambiente y sobre quienes viven en él.
- Aplicar una evaluación de desempeño de nuestros empleados, que
incidirá en su remuneración y se procederá a distribuir los incentivos al
personal.
- Contratar al personal idóneo para que cada puesto dando mayor énfasis
a la selección del personal que tiene contacto directo con el público.
Gratificaciones
Los trabajadores sujetos al régimen laboral de la actividad privada del quince

de Diciembre de 1980 ( Ley número 25139 art. 1 y 2), perciben dos
gratificaciones al año uno en fiestas patrias y la otra en Navidad, la cual se
abonará la primera quincena de Julio y de Diciembre respectivamente,
equivalente a un salario e incluye la remuneración básica y toda otra cantidad
fija que perciba el trabajador.
La gratificación será igual a la remuneración mensual la cual variará por cada
persona en la empresa, lo cual tenemos que el personal recibirá un monto de
14 sueldos.
Los trabajadores afectos a las gratificaciones serán los que se encuentran

laborando en el mes que corresponda percibir la gratificación, según política de
la empresa, se otorgará gratificaciones si es que los trabajadores cuenten con
más de 6 meses de trabajo en la empresa.
Vacaciones
Las vacaciones constituirán un descanso remunerado legalmente y obligatorio

a que tienen derecho los trabajadores para recuperar sus fuerzas físicas e
intelectuales y para ello se otorgarán 30 día de vacaciones con goce
remunerativo y se deberá cumplir con los siguientes requisitos:
-cumplir con el año record del servicio y para ello se toma como referencia la
fecha de ingreso a la empresa.
- El año record de servicio corresponde a un record mínimo de 260 días de
trabajo efectivo durante el año de servicios.
- Establecido el descanso de vacaciones éste se iniciará aún cuando coincida
con el día de descanso semanal, feriado, o día no laborable en el centro de
trabajo.
- Se abonará la remuneración vacacional un día antes del goce de las mismas

y este abono será el equivalente a un sueldo mensual.
- El período vacacional será alterado en el caso de petición del trabajador y
para ello se deberá efectuar por escrito.
- Los trabajadores que deseen trabajar durante sus vacaciones, y su solicitud
por escrito haya sido aprobada, lo podrán hacer recibiendo un salario normal.
Compensación por tiempo de servicios
Es la remuneración proporcional al tiempo de servicios prestados que debe

abonarse a los empleados en los casos de despido y retiro voluntario.
Están comprendidos en el beneficio de CTS nuestros trabajadores, el cual debe
de tener un horario no menor de cuatro horas, no tener menor de tres meses
de antigüedad en nuestra empresa.
DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DE CARGO
1. Título del cargo : Administrador
2. Línea de autoridad: A todas las áreas.
Funciones y responsabilidades:
 Establece los objetivos y estrategias, políticas, procedimiento y reglas

para diferentes áreas de la empresa
 Aprueba o desaprueba el ingreso del nuevo personal.
 Proporciona confianza democrática entre personal y sus colegas
funcionales.
 Supervisa el funcionamiento de las jefaturas y evalúa su desempeño
 Recepciona documentación y realiza el archivo según corresponda.
 Planifica los planes a corto, mediano y largo plazo.
 Organiza el departamento producción, ventas, servicios internos así
como las de personal.
 Mantiene cubierto los puestos de la empresa según la estructura
organizacional.
 Dirige, supervisa y evalúa los departamentos de producción, ventas,

servicios internos así como las de personal.
 Evalúa y prioriza en coordinación con las dependencias necesarias de
los nuevos sistemas a desarrollarse.
 Analiza y verifica los estados financieros con el contador.
 Mide los programas de planeación.
Jefe de Producción
1. Título del cargo : Jefe de Producción
2. Línea de autoridad: Ninguna
 Coordina y supervisa las operaciones de la empresa para que esta

opere de la mejor manera.
 Revisar el inventario de stock antes de iniciar sus labores cotidianas; en
las mañanas y al momento de finalizar sus labores.
 Elaborar un informe con anticipación de los insumos necesarios para el
seguir con el proceso de producción.
 Realiza un inventario periódico del stock de los productos de los clientes.
 Informar algún cambio que se realice en planta de producción con
respecto al envasado y embolsado
 Establece un cronograma para la producción de arroz
 Hacer la entrega de los productos a los clientes teniendo en cuenta las
órdenes de retiro debidamente firmadas por oficina.
 Apoya en el área de ventas.
 Otras que le asigne la administración.
Jefe de Personal
1. Título del cargo : Jefe de Personal
Sus funciones Y responsabilidades son:
- Elaborará las plantillas de los trabajadores
- Calculará los impuestos sociales y liquidaciones del personal

- Llevará el control de los contratos del personal
- Realizará los trámites de atención de los asegurados
- Se encargará del reclutamiento, selección, contratación y capacitación
del personal
Asistente administrativo
1. Título del cargo : Asistente administrativo
 Registra el ingreso de materia prima, para la producción del

manjarblanco de arroz
 Realizará el cargo de contactar con los principales compradores para
ofrecer el producto.
 Registra las salidas de los productos.
 Elabora el parte de producción de los respectivos clientes que envía
el jefe de producción
 Registra los insumos diarios de la empresa en almacén.
 Registra el sistema producción de la empresa.
 Otras que se le asigne.

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UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Arriola Jiménez, Fernando Antonio.

Proveedores. Estándares de calidad. Nutritivo, natural y Precios accesibles al Sector

EPS Redes sociales.

Costos de avisos publicitarios. Aumento de la demanda.

“La dulcería de Mamá” S.A., es una empresa dedicada a la elaboración,

A continuación, detallamos los elementos de nuestro modelo CANVAS:

El target al que va dirigido el manjar de arroz son el sector socioeconómico

“Nutritivo, natural y económico” porque nuestro producto está dirigido al

La estrategia de venta para el manjar blanco se concentrará básicamente

d) Relación con el cliente:

Precios accesibles al mercado en comparación a la competencia, por lo

 Incremento de las ventas: Incrementando nuestra cartera de clientes,

 Aumento de la demanda: Por reconocer que es un producto único y de

 Leche, arroz y azúcar: estos ingredientes son fundamentales para la

 Canela y clavo de olor: para que le dé un gusto especial al manjar

 Cocina a gas: para preparar la mezcla hasta que esté en su punto de

 Equipo de protección personal: gorro, botas de caucho, etc

 Control de calidad: nuestro producto será sometido a un riguroso

 Mantenimiento de maquinaria: para mejorar la efectividad de la

 Fidelización de clientes: ofreciéndoles precios relacionados

 Proveedores: quienes nos garantizarán el buen estado de los

 Expertos en la preparación del producto y en la utilización de la

 Bancos (BBVA): Que ofrezca una tasa de interés reducida a sus

 Costos de mano de obra: Administradora, Cocinera, empacadora,

 Costos de avisos publicitarios: Tv, internet y radio.

FASES DEL PROCESO DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Ser una empresa reconocida por su calidad y precios accesibles en el mercado

Somos una empresa productora y comercializadora de majarblanco de arroz

 Posicionar nuestro producto en la mente del consumidor en el mercado

 Dar a conocer el producto a nuestro target.

 Incrementar la rentabilidad de manjar blando de arroz mediante la

 Conseguir que los clientes mantengan relaciones estables y

 Establecer un crecimiento sostenible posicionando a nuestro producto

A continuación, se desarrollara el análisis interno para el sector lácteo de

La gestión administrativa debe comprender una adecuada y menos

Uno de los objetivos que tiene planteado el sector lácteo de

alimentos por la agricultura, y aprovechar al máximo la capacidad de los

Los productos lácteos son alimentos sumamente completos, debido a

Los productos lácteos, así como cualquier otra industria, actualmente

El plan estratégico busca establecer una relación entre las fortalezas y

marketing, ya que diseña sus estrategias de acuerdo con dichas

El sector lácteo de Lambayeque cuenta con una amplia gama de

La gestión del marketing de los productos de la industria láctea se da

Segmentación de mercado. Los productos lácteos pueden ser

El proceso de posicionamiento aún no está consolidado. De acuerdo con

El objetivo del plan de marketing es posicionar, en la mente de los

 Estrategias de acuerdo con el precio. Es necesario expender los

 Estrategias de acuerdo con la plaza. El objetivo principal es lograr

de sus circuitos, visitas a plantas procesadoras de productos

 Estrategias de acuerdo con la promoción. Para lograr un correcto

En cuanto a la forma de venta y comercialización, al ser productos de

Los productos lácteos elaborados en el sector, tales como yogur, queso,

agentes coagulantes (mohos y levaduras) transforman la leche en

3. Operaciones y logística, Infraestructura

La infraestructura con la que cuenta actualmente no permite a la

La producción láctea de Lambayeque se basa engrandes parcelas y

operación de las ganaderas, de nuestra región y de las exportadoras del

Mayormente, la extracción y la elaboración de derivados lácteos se

Un factor importante que viene afectando al sector es la alta informalidad

No existe un manejo de administración financiera ni libros contables, que