Plan de Exportacion de Trucha en Conserva PDF

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA
PLAN DE
EXPORTACION DE
TRUCHA
ORGANICA EN
CONSERVA
INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

INDICE
INDICE.......................................................................................................................... 2
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................. 4
I. EMPRESA ........................................................................................................... 5
1.1. Datos de la empresa ................................................................................ 6
1.2. Visión.......................................................................................................... 7
1.3. Misión ......................................................................................................... 7
1.4. Objetivos ................................................................................................... 7
II. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA ................................. 8
2.1. Tendencias del sector .............................................................................. 8
2.2. Ubicación de la empresa en el sector ................................................. 11
2.3. Factores de éxito en el sector ............................................................... 12
2.4. Análisis competitivo de la empresa ...................................................... 13
III. DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO ................................................... 14
3.1. Ficha Técnica del Producto ................................................................... 14
3.2. Tabla Nutricional ..................................................................................... 14
3.3. Usos .......................................................................................................... 15
3.4. Envase...................................................................................................... 15
3.5. Precio ....................................................................................................... 16
3.6. Certificaciones Internacionales ............................................................ 16
IV. EVOLUCIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA ...................................... 17
4.1. Capacidad productiva .......................................................................... 17
4.2. Capacidad de RR.HH. ............................................................................ 17
V. ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION ................................................. 18
5.1. Tamaño del mercado............................................................................. 18
5.2. Análisis del competidor.......................................................................... 22
5.3. Análisis del consumidor ......................................................................... 22

VI. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION ............................. 26
6.1. Desarrollo del Producto de Exportación ............................................... 26
6.2. Políticas de Precio .................................................................................. 27
6.3. Selección del Canal de Distribución..................................................... 27
6.4. Estrategias Promocionales ..................................................................... 28
VII. DOCUEMENTOS DE EXPORTACION ............................................................ 29
7.1. Incoterms ................................................................................................. 29
7.2. Documentos ............................................................................................ 29
VIII. FORMAS DE PAGO ...................................................................................... 30
8.1. Contrato de compraventa (Anexo 12) ................................................. 30
8.2. Cláusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

Compra-Venta .................................................................................................. 30
IX. CONCLUSIONES .......................................................................................... 31
ANEXOS ................................................................................................................. 32

RESUMEN EJECUTIVO
El mercado de las conservas de pescado hoy es una alternativa muy atractiva
de consumo de productos del mar que casi todos los países del mundo tienen
actualmente.
Competir en este rubro es interesante y rentable, y brindar nuevas opciones de
consumo a este mercado ofrece a las empresas altos beneficios. INDUSTRIAL
PESQUERA SANTA MONICA S.A., con su experticia y habilidad hoy está trayendo
una alternativa diferente en las conservas de pescado a través del lanzamiento
de un nuevo producto al mercado de Reino Unido, que es Trucha Orgánica en
Conserva¸ con muchas propiedades nutricionales y un excelente sabor.
No solo deseamos mostrar a este mercado el producto, sino también especificar
porque este país se convertiría en el mejor mercado para esta variedad de
conservas, además se ha especificado también todas las pautas sobre formas
de comercialización, cotizaciones, formas de pago y el simulacro de un
contrato de compraventa.

I. EMPRESA
¡Calidad y servicio, así como precios competitivos, mantienen

relaciones de negocio que son duraderas y sostenibles”.
Industrial Pesquera Santa

Mónica es uno de los grupos
pesqueros líderes en el Perú,
dedicado a proveer de
productos marinos de la mejor
calidad a los mercados
Nacionales e Internacionales.
Estratégicamente ubicado en
la costa norte del Perú cerca al
puerto de Paita, desde 1994.
En las instalaciones de oficinas
y fábricas construidas sobre 5.0
hectáreas de suelo de
procesamiento y 2.000 toneladas métricas de área de
almacenamiento en frío. La planta de merluza, Planta de Calamar
gigante y Planta de Harina de Pescado.
La Flota consiste de 12
modernas arrastreras.
Han sido diseñadas con
trabajos de magnifica
ingeniería para operar
específicamente en el
agua del norte peruano,
donde la temperatura
del aire puede
sobrepasar los 40º C.
Nuestro compromiso
corporativo es
proveer de productos
marinos congelados
de la mejor calidad, al
mismo tiempo que
respetamos nuestro
medio ambiente y
ecosistemas, participa
activamente a favor
del desarrollo y el
bienestar de nuestra
región.

1.1. Datos de la empresa
INDUSTRIAL PESQUERA SANTA

NOMBRE DE LA EMPRESA
MONICA S.A
NOMBRE COMERCIAL IND. PESQ. SANTA MONICA S.A.

RUC 20205572229
DIRECCION TIERRA COLORADA
E-MAIL stamonica@stamonica.com
TELEFONO (073) 213200
FAX 521869
GERENTE GENERAL PALINGINIS PANTELIS
FECHA DE FUNDACION 15/08/1994
TIPO DE SOCIEDAD SOCIEDAD ANONIMA
ESTADO DE LA EMPRESA ACTIVO
EXTRACION DE PRODUCTOS
SECTOR ECONOMICO
HIDROBIOLOGICOS
ACTIVIDAD DE COMERCIO
EXPORTADOR
EXTERIOR
GRUPO PESQUERO SANTA MÓNICA

La estructura corporativa de manejo, con el
establecimiento de los equipos eficientes para dirigir
diversas áreas de la operación, refuerza y sostiene la
expansión continúa a largo plazo.
- Staff de Directores :
Debido a su estilo dinámico y emprendedor de la
gerencia, Santa Mónica se ha ampliado
constantemente durante los últimos quince años y
ahora es uno de los principales proveedores
peruanos de mariscos congelados.
- Gerencia Ejecutiva:
Conforman el equipo de la gerencia de Santa
Mónica un grupo de profesionales internacionales
motivados por alcanzar la mayor calidad y
eficiencia a los niveles más altos.
- Gerentes de Planta:
Preocupados principalmente del control de
calidad, los gerentes dan la pauta sobre en el
ámbito de la planta. Estos hombres y mujeres

altamente capacitados, están pasando

constantemente por nuevos entrenamientos, en
temas de seguridad y salud así como en eficiencia
y calidad.
- Oficina Administrativa :
Los administradores de la oficina manejan
hábilmente las actividades detrás de la escena
asegurando una transición suave del proveedor al
comprador.
- Empleados :
Santa Mónica emplea a más de 1000 trabajadores
especialmente entrenados y crea más de 2500
puestos de trabajos indirectos en la región.
1.2. Visión
Producir, satisfacer y comercializar productos frescos y
procesados de la industria pesquera de calidad y competitivos.
Comprometida con la búsqueda satisfactoria de las exigencias
del mercado internacional y el desarrollo en el área de
promoción social, económica y de conservación de la
biodiversidad que contribuya a que los participantes en las
cadenas productivas pertinentes mejoren su calidad de vida.
1.3. Misión
Ser empresa líder en el mercado de productos de la industria
pesquera en sus categorías de frescos y procesados, para que
nuestros productos reflejen al mundo la excelente calidad y
beneficios que tiene Perú en los productos del mar.
1.4. Objetivos
i. Objetivo General
El objetivo general es promover el consumo de sus
productos tanto nacional como a nivel mundial así
como vislumbrar la posibilidad de obtener grandes
beneficios con su comercialización.
ii. Objetivos Específicos
Determinar por qué el mercado de Reino Unido es
el más adecuado para nuestro producto.
Conocer las características de dicho mercado, las
tendencias de consumo y como adaptar nuestro
producto a las necesidades de nuestros clientes y
consumidores.
Determinar la rentabilidad de nuestro producto en
el mercado seleccionado.

II. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA
2.1. Tendencias del sector

Tendencias
Europa
El mayor gasto de los hogares de los países UE-27 es en
arriendo, agua, electricidad y gas (€ 3.400), seguido por
transporte; alimentos y bebidas no alcohólicas (€ 1.300).
En restaurantes y hoteles se gasta un promedio de 1.200
euros por hogar.
La Unión Europea es el mayor mercado mundial para
productos del mar. El 2010 representó un 40% del total
de las importaciones mundiales de estos productos. Si
se excluye el comercio intrarregional, representa un 26%
de las importaciones mundiales. La dependencia de las
importaciones tiende a seguir creciendo, tanto por el
aumento en el consumo como por las contracciones del
abastecimiento local.
El consumo de pescado en la Unión Europea es de 13
millones de toneladas al año, lo que representa 20 kilos
per cápita anual. El consumo en Europa varía mucho
entre los países, los mayores consumidores son los países
del sur, con Portugal a la cabeza, con un consumo
promedio de 55 kilos per cápita al año, incorporando a
su dieta una gran variedad de productos del mar tales
como calamares, camarones, especies locales e
importadas.
En Holanda y los países del oeste el consumo es de 10 a
15 kilos, y una menos variedad, mientras que en los
países del este, el consumo no sobrepasa los 5 kilos,
restringiéndose prácticamente a carpa local, y atún en
conserva y panga importado.
La formas en como los productos del mar importados
llegan a los consumidores europeos varían entre el norte,
sur, Europa del este y occidental debido principalmente
a los hábitos de consumo entre estas regiones. Mientras
que la mayoría de los consumidores del sur saben cómo
preparar el pescado, el resto prefiere pescado
porcionado y listo para consumir.
Las pautas de consumo están cambiando hacia una
mayor preferencia por pescado congelado y
procesado.
Actualmente entre el 60 a 90% de todo el pescado
consumido es adquirido en supermercados y el
consumo en restaurantes y bares está en alza.
Se vislumbra un aumento en el consumo en Europa del
Este debido a crecientes mejores ingresos y que el
pescado es visto como un excelente sustituto de
productos cárnicos, aunque en el corto plazo los

productos con mejores expectativas son los pescados
blancos de bajo valor como el panga y la tilapia y el
atún en conserva.
América del Norte

Las especies de pescado más populares son: el abadejo
de Alaska, el arenque, el salmón y la trucha. Con
respecto a la oferta colombiana, los compradores
alemanes están interesados en camarones, tanto de
cultivo como salvajes, filetes de tilapia frescos y
congelados, conservas y trucha.
Existen productos con potencial exportador en el sector
pesca hacia el mercado canadiense, entre los cuales,
se encuentran los filetes de trucha, langostinos enteros
congelados y la pota congelada
i. Importación mundial de trucha
TABLA N°01: PINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE TRUCHA (TN)
Im porta dores 2009 2010 2011 2012 2013 Pa rti ci pa ci ón

Japón 93080 103743 99597 87329 87449 33%
Reino Unido 34234 42773 43085 46471 47188 18%
Alemania 18867 19926 20943 24263 30674 12%
Italia 37704 28960 26920 26050 28599 11%
Francia 24213 22900 23008 20306 24662 9%
Federación de Rusia 13312 22733 22804 19938 22144 8%
Australia 8356 9761 11724 10569 12516 5%
España 5130 6202 5716 8426 10935 4%
total 234896 256998 253797 243352 264167 100%
FUENTE: TRADEMAP
De acuerdo a la tabla, los principales países

importadores de trucha en conserva son: Japón,
Reunido Unido, Alemania, entre otros, con una
participación de las importaciones mundiales de 33%,
18% y 12% respectivamente.

ii. Exportación mundial de trucha
TABLA N°02: PINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE TRUCHA (TN)
Exporta dores 2009 2010 2011 2012 2013 Pa rti ci pa ci ón

China 228760 201997 204634 173100 197342 53%
Alemania 84551 78661 87729 93805 98725 26%
Polonia 20835 23021 24326 26787 29640 8%
Dinamarca 22204 21027 20903 19258 17804 5%
Viet Nam 11750 13176 19459 0 14638 4%
Países Bajos (Holanda) 7792 8054 11306 11917 14484 4%
total 375892 345936 368357 324867 372633 100%
FUENTE: TRADEMAP
Los principales países importadores de conserva de

pescado, donde se puede incluir la trucha están China
y Alemania con participación del 53% y 26%
respectivamente.
iii. Producción nacional de trucha:

La producción de truchas en el Perú en los últimos años
ha crecido significativamente. Las condiciones
medioambientales de las zonas altas andinas y la
presencia de recursos hídricos de óptimas condiciones
para esta actividad acuícola han favorecido dicho
crecimiento.
El Perú, se caracteriza por contar con una estratificación
climática y geográfica bien diferenciada, la costa, sierra
y selva, en donde se puede desarrollar adecuadamente
con fines acuícolas tanto las especies nativas como son
entre el paco (Piaractus bidens), langamitana
(Colossoma macropomun), el boquichico (Prochilodun
nigricans), el langostino (Litopenaeus vannamei), la
concha de abanico (Argopecten purpuratus), entre
otros y especies exóticas o introducidas tales como la
tilapia (Oreochromis niloticus), la carpa (Cyprinus
carpio), la trucha (Oncorhynchus mykiss), el camarón
gigante (Macrobrachium rosembergii), entre otros.
La trucha arco iris es una especie que se ha adaptado
eficientemente a las zonas alto andinas y actualmente
se viene criando a nivel comercial en toda la sierra
peruana, predominando en su producción las regiones
de Puno y Junín, su comercialización se realiza tanto en
el mercado nacional e internacional, otorgándole un
reconocimiento a la calidad de la trucha que se
produce en nuestro país

TABLA N°03: COSECHA SEGÚN ESPECIE
2.2. Ubicación de la empresa en el sector

Es importante para nuestra empresa realizar un análisis FODA
antes, durante y después de una exportación, para así
conocer las fortalezas y oportunidades que podremos
aprovechar así como, afrontar las amenazas del entorno y
disminuir nuestras debilidades.
i. Oportunidades
Nuevos productos: las conservas de pescado,
especialmente nuevas variedades como la
trucha suponen nuevas oportunidades debido a
su nivel de calidad y la percepción por parte de
los consumidores.
El mercado de la población hispana: la constante
y creciente población de origen hispano
residente en distintas partes del mundo es un
mercado potencial para las conservas de trucha;
pues existe una coinciden en lo que son gustos
culinarios.
ii. Amenazas
Coyuntura económica: podría verse afectado el
mercado de la conserva de trucha en el
mercado objetivo, sin embargo, en la mayoría de
las previsiones no se vería muy afectada la
demanda alimenticia.
Productos sustitutos: el pescado fresco y
congelado, con su mayor presencia en los puntos
de venta, amenaza la supervivencia de las
conservas de pescado.
Regulaciones públicas: las regulaciones
alimenticias y del comercio exterior pueden
limitar el desarrollo del mercado de importación
de conservas de trucha (establecimiento de
cuotas, acuerdos con otros países, normativas
estrictas de entrada, etc.)

iii. Fortalezas
Fuerte inversión: el gran tamaño de la empresa
Santa Mónica nos permite realizar estrategias
agresivas en precios para llegar a más mercados.
Nuevo posicionamiento: el consumidor ha
mejorado la valoración de los productos de
mayor calidad.
iv. Debilidades
Percepción de los productos: varios mercados
consideran las conservas de pescado con menor
calidad que el pescado fresco.
2.3. Factores de éxito en el sector

i. Experiencia en el mercado
Industrial Pesquera Santa Mónica tiene amplia
experiencia en el mercado del pescado fresco,
congelado y las conservas desde 1994, sus principales y
fieles clientes han sido son, Estados Unidos, Canadá,
Japón, Portugal, España e Italia.
Ahora con un nuevo objetivo busca establecer
contacto con nuevos clientes, entre los que presenta
gran demanda de la conservas de pescado en especial
la trucha a Reino Unido, por mantener una tendencia
constante y positiva del consumo de este producto.
Nuestra experiencia nos permite establecer estrategias
agresivas para obtener una rápida aceptación del
producto en el mercado objetivo.
ii. Posicionamiento
La variedad de productos y la calidad con que los
ofrecemos, sean estos frescos, congelados o en
conserva y la creciente demanda que mantenemos por
grandes mercado de Europa, América y Asia nos han
ubicado y mantenido como un fuerte proveedor y muy
preferido para estos mercados.
iii. Variedad de productos
TRUCHA ORGÁNICA
EN CONSERVA

CONSERVA DE
ANCHOVETA
CONSERVA DE JUREL
2.4. Análisis competitivo de la empresa

El análisis competitivo que presenta nuestra empresa respecto
a la competencia nacional y nuestro fuerte competidor
internacional está constituido por dos importantes ventajas:
i. La experiencia, por la trayectoria y los años de
desempeñarnos en este sector.
ii. La calidad de nuestros productos, en sus distintas
variedades que ofrecemos a nuestros clientes.

III. DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO

3.1. Ficha Técnica del Producto
NOMBRE COMERCIAL TRUCHA EN CONSERVA
NOMBRE COMUN TRUCHA ARCO IRIS.

NOMBRE CIENTIFICO Oncorynchus mykiss
PARTIDA ARANCELARIA 1604.19.00.00
DEMÁS PREPARACIONES Y
DESCRIPCIÓN CONSERVAS DE PESCADO ENTERO O
EN TROZOS, EXCEPTO.
FILETES, MEDALLONES O GRATED EN
FORMAS DE PRESENTACIÓN
ACEITE VEGETAL O AGUA
PIURA, CAJAMARCA, PUNO Y
REGIONES PRODUCTORAS
AREQUIPA.
ESTACIONALIDAD TODO EL AÑO
PAISES EXPORTADORES CHINA, ALEMANIA, POLONIA, ETC.
JAPÓN, REINO UNIDO, ALEMANIA,
PAISES IMPORTADORES
ITALIA, ETC.
Elaboración: Propia
3.2. Tabla Nutricional
COMPONENTES PORCENTAJE (%)
HUMEDAD 66.8
GRASA 9
PROTEINAS 21.5
SALES MINERALES 1.2
CALORIAS 213
La conserva de trucha es considerado un producto bajo en

calorías (9%) y rico en proteínas (21.5%), es por eso que es muy
apreciado y consumido en mercados de Europa y
Norteamérica.

3.3. Usos
Es usado como un buen

acompañante de los almuerzos
en las familias, por su sabor y
textura.
La practicidad del producto, por

forma parte de la IV gama de
alimentos hacen que pueda
consumirse de manera de
directa, sin preparaciones
adicionales, solo abrir y a la boca.
3.4. Envase
Para la exportación de conservas de trucha se hará uso de un

envase de hojalata. Las conservas enlatadas mantienen
intactas todas las cualidades nutricionales de los alimentos. Son
productos, pescados y mariscos, que se capturan y elaboran
conservando sus cualidades con una manipulación mínima.
A pesar de la creencia popular, las conservas no contienen
conservantes. La propia esterilización basta para mantener el
producto en
perfecto estado
hasta su consumo.
Los nuevos sistemas
de apertura facilitan
la manipulación del
envase sin perjudicar
su seguridad al
tiempo que mejoran
su uso.

3.5. Precio
TABLA N°04: PRECIO POR TONELADA DE LA IMPORTACIÓN DE

CONSERVAS DE PESCADO (US$/TN)
Im porta dores 2009 2010 2011 2012 2013

Japón $6,480.00 $7,795.00 $9,158.00 $6,577.00 $5,630.00
Reino Unido $4,749.00 $4,516.00 $4,639.00 $4,449.00 $4,469.00
Alemania $5,436.00 $5,269.00 $5,656.00 $4,793.00 $4,880.00
Italia $4,171.00 $4,108.00 $4,563.00 $4,657.00 $4,874.00
Francia $5,220.00 $4,767.00 $4,712.00 $4,960.00 $4,689.00
Estados Unidos de América $5,992.00 $6,704.00 $7,929.00 $7,319.00 $7,587.00
Corea, República de $5,249.00 $6,499.00 $7,298.00 $6,873.00 $6,539.00
Federación de Rusia $2,739.00 $2,358.00 $2,796.00 $2,630.00 $2,392.00
Australia $4,773.00 $4,880.00 $4,167.00 $4,295.00 $4,229.00
España $5,802.00 $5,369.00 $5,350.00 $4,866.00 $4,382.00
FUENTE: TRADEMAP
3.6. Certificaciones Internacionales

IV. EVOLUCIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
4.1. Capacidad productiva

La empresa INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. cuenta
con una óptima capacidad productiva siendo esta la
siguiente:
Producción anual de 300 TM.
4.2. Capacidad de RR.HH.
CLASIFICACIÓN DEL N° DE PERSONAS

TRABAJO
Administrador. 1
Asistente contabilidad 1
Auxiliar administrativo 1
Jefe de producción 1
Supervisor de turno 1
Supervisor de seguridad 1
Jefe de operaciones 1
Operadores 22
Control de calidad 1
Mecánico 1
Electricista 1
Almacenero 1
Vigilancia 1
TOTAL. 34

V. ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION
5.1. Tamaño del mercado

REINO UNIDO
Reino Unido es una monarquía constitucional con 64 millones de
habitantes, constituida por Inglaterra, Gales, Escocia (juntos forman
Gran Bretaña), Irlanda del Norte y las Islas Británicas. Es miembro de la
Unión Europea, miembro permanente del Consejo de Seguridad de
las Naciones Unidas y miembro fundador de la NATO y de la
Commonwealth of Nations.
En los últimos años, la economía ha registrado ligeros crecimientos,
aunque destacables considerando la coyuntura económica de la
región europea. Así, se proyecta un crecimiento de su economía de
1,9% para 2014. Adicionalmente, las exportaciones de bienes de Reino
Unido al mundo han crecido de manera sostenida en los últimos 5
años (11,2%), a excepción del año 2012. En 2013 estas ascendieron a
US$ 541 063 millones registrando un crecimiento de 14,3% con
respecto al año anterior. Las importaciones, sin embargo, han crecido
a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los últimos 5 años, y en
2013 registraron una caída de 5,3% respecto a 2012.
El intercambio comercial entre Perú y Reino Unido ha mostrado una
interesante tendencia positiva, alcanzando los US$ 897 millones en
2013. Las exportaciones peruanas han impulsado este dinamismo,
sumando US$ 570 millones en 2013, y registrando un crecimiento
promedio de 24% en los últimos cinco años. El sector no tradicional,
que representa el 41% del total, registró una variación positiva de
30,4% en 2013. Los mayores niveles de exportación se dieron
principalmente en el sector agropecuario
(79%), químico (10%) y textil (8%); mientras que los envíos más
dinámicos se registraron en el sector agropecuario (+41,5%), químico
(+38,2%) y minería no metálica (+17,1%).
Entre los productos peruanos con potencial en este mercado
destacan las confecciones de punto y alpaca, así como algunas
frutas y hortalizas procesadas. Cabe indicar que desde la entrada en
vigencia del TLC Perú – Unión Europea, existen preferencias
arancelarias para el ingreso de alimentos y confecciones peruanas a
Reino Unido.

i. Información General:
Reino Unido es una
monarquía constitucional
situada al noroeste de
Europa, constituida por
Inglaterra, Gales, Escocia
(juntos forman Gran Bretaña),
Irlanda del Norte y las Islas
Británicas. Limita al norte y
oeste con el Mar Atlántico, al
este con el Mar del Norte, al
sur con el Canal de la
Mancha y al oeste con el Mar
de Irlanda. Su capital es
Londres, otras ciudades
importantes son Birmingham, Glasgow, Liverpool, Leeds,
Sheffield, Edimburgo, entre otras. Su moneda es la libra
esterlina y su idioma oficial, el inglés.
Reino Unido es miembro de la Unión Europea, miembro
permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones
Unidas y miembro fundador de la NATO1 y de la
Commonwealth of Nations2
El tamaño de su población es 64 millones de habitantes,
aproximadamente, y crece a una tasa promedio de 0,54%
anual. La edad media es 40,4 años; 39,2 para hombres y 41,6
para mujeres. Al 2013, gran parte de su población (41%) se
encontraba entre los 25 y 54 años de edad. La religión
predominante es la cristiana (59,5%), que incluye anglicanos,
católicos romanos, presbiterianos y metodistas. Otras
religiones importantes son el Islam (4,4%) e Hinduismo (1,1%),
y un 25,7% no practica ninguna religión.
ii. Situación Económica
TABLA N°05: ANALISIS DE LAS PRINCIPALES VARIABLES

MACROECONOMICAS
La economía británica continúa expandiéndose, aunque

lentamente. Se espera que el PBI haya crecido 1,4% en 2013
y se proyecta un crecimiento de 1,9% para 2014. El
incremento en el gasto de consumo es el principal motor del
crecimiento junto a un modesto soporte de las inversiones en

los negocios. Sin embargo, la actividad económica se
encuentra aún 2.5% por debajo de su nivel de pre-recesión.
La tasa de desempleo fue 7.7% en 2013 y se espera que

disminuya a 7,5% en 2014. Aun así, dicha tasa es una de las
más altas en muchos años. El programa de austeridad
británico ha implicado 500 mil puestos de trabajos perdidos
en el sector público. La tasa de desempleo juvenil es de 21%,
por encima del promedio de la OCDE, y los sueldos han caído
en más de 9% desde 2008.
La tasa de inflación ha excedido el objetivo de 2% del Banco

Central. Esta fue de 2.7% para 2013 y se espera que sea 2,3%
en 2014. La subida de los precios administrativos así como los
efectos de las políticas tomadas por el gobierno, ponen
presión sobre los precios. Asimismo, debilidades en el sistema
bancario socaban la eficacia de la política monetaria.
La divisa oficial de Reino Unido es la libra esterlina. A

continuación se muestra el tipo de cambio en relación a los
dólares americanos (USD) y nuevos soles peruanos (PEN).
iii. Requisitos Técnicos

a. Reconocimiento de la planta procesadora por la UE
El principal requisito para el ingreso de productos
pesqueros a la Unión Europea, es la aprobación de la
empresa productora/procesadora, por la autoridad
correspondiente de la Unión Europea (SANCO).
Esta aprobación se establece en función de la
evaluación previa realizada en el Perú por el Instituto
Tecnológico del Perú (ITP) que es la institución que
autoriza la habilitación sanitaria de establecimientos
industriales pesqueros peruanos y luego, comunica la
lista oficial a la Unión Europea
b. Cumplimiento de la normativa
Los productores y exportadores deben cumplir con las
condiciones estipuladas por la UE en diversas Directrices:
- 96/23/CE: Referente a determinadas sustancias y sus
residuos en los animales vivos y sus productos.
- 97/78/CE: Referente a los principios relativos a la
organización de controles veterinarios de los productos
que ingresan a la Unión Europea desde terceros países.
- 2377/90/CE: Referente a la imposición y

establecimiento de límites máximos de residuos
(LMRs) para todas las sustancias farmacológicamente
activas.
- 2007/362/CE: Referente a los planes de vigilancia
presentados por terceros países relativos a los residuos.
- 96/22/CE: Prohíbe utilizar determinadas sustancias de
efecto hormonal y tireostático y sustancias B-agonistas
en la cría de ganado.
Estas Directrices están relacionadas con la condición de
salud de los animales, zona de pesca, regla de higiene
mínima, prohibición de ciertas sustancias tales como
hormonas y residuos de metales pesados tales como
mercurio y cadmio.
c. Regulaciones sanitarias
- Los productos tienen que venir de una empresa
autorizada/ reconocida por la UE, controlado por la
autoridad correspondiente responsable en el país
de origen, en el caso del Perú es el Instituto
Tecnológico Pesquero – ITP.
- Se requiere un Certificado Sanitario otorgado por la
autoridad correspondiente en el país de origen.
(Decisión UE 96/674/CE)
- Certificado de Origen
- Control sanitario
d. Etiquetado y envase
Los productos vendidos en la Unión Europea están
sujetos a las reglas generales de etiquetado para
productos alimenticios, reglas generales de etiquetado
para productos de la pesca y reglas específicas de
etiquetaje para ciertos productos de la pesca sujetos a
normas de control de comercialización armonizadas.
El comerciante debe claramente indicar las menciones
obligatorias del etiquetado:
- El nombre científico.
- La denominación comercial de la especie.
- El método de producción. (Captura en el mar o en
aguas interiores o ganadería)
- La zona de captura.
- El país de origen.
- La lista de los ingredientes.
- La referencia de la planta de producción.

e. Operatividad
- Habilitación sanitaria de establecimientos
industriales pesqueros: A cargo del Instituto
Tecnológico del Perú (ITP); tal habilitación es
comunicada oficialmente a la Unión Europea a
través de la Cancillería indicando el Código del
establecimiento, luego de lo cual la UE. emite una
Resolución en el Diario Oficial de la Unión Europea
- Certificado Sanitario Oficial de Exportación: A cargo
del Instituto Tecnológico del Perú (ITP); acreditada
como la Autoridad Sanitaria competente para los
asuntos referidos a la exportación de productos
hidrobiológicos a la Unión Europea.
5.2. Análisis del competidor

Al ser una empresa líder en la exportación de trucha en
conserva, analizaremos el perfil de nuestro competidor por país
TABLA N°O7: LISTA DE LOS PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES DE

REINO UNIDO - 2013
P aíses 2 0 1 3 P artic ipac ión

Alemania 27778 61%
Dinamarca 8841 19%
Polonia 5842 13%
Países Bajos (Holanda) 2128 5%
Irlanda 854 2%
total 45443 100%
FUENTE: TRADEMAP
De acuerdo a la tabla anterior, el primer socio comercial y

principal proveedor de productos del tipo de conserva de
pescado es Alemania, con una participación del 61%
5.3. Análisis del consumidor
i. Tendencias del Consumidor

Los consumidores británicos se encuentran enfrentando el
programa de consolidación fiscal del gobierno. No
obstante, el aumento de su gasto se ha convertido en el
principal impulsor del PBI, el cual creció en 1,3% en 2013. Se
espera que el gasto de consumo aumente en promedio
2,1% anual entre 2012 y 2020.

Debido a la inflación, los altos impuestos (particularmente el

IVA) y los altos precios de la energía y alimentos, un número
significativo de consumidores se ha vuelto más consciente
del valor del dinero.
Como resultado, estos están comprando alimentos en
supermercados de descuento, como Lidl y Poundland; y
ropa en cadenas como TK Maxx. Incluso entre los
consumidores más pudientes, se ha vuelto más rigurosa la
búsqueda de las mejores opciones.
Las tendencias varían según el grupo de la población. Entre
los jóvenes, la popularidad del uso de smartphones, tablets
e internet, no sólo como entretenimiento sino para realizar
compras, crece, mientras que la población de mayor edad
y/o los baby boomers (60 años aprox.), son personas muy
joviales, y con una vida muy activa. Estos últimos por lo
general, toman largas vacaciones y participan en
actividades como ciclismo, senderismo, jardinería.
El gasto del consumidor en Reino Unido es el siguiente:
TABLA N°O6: GASTO DEL COSUMIDOR EN EINO UNIDO (US$)
iii. Cultura de negocios

Los principios fundamentales de la cultura empresarial en el
Reino Unido son la cortesía, la disciplina y la puntualidad.
El primer contacto
- La norma es un firme apretón de manos, no hay
distinciones con respecto al género en el Reino Unido.
Se debe mantener contacto visual durante el saludo
para evitar que se prolongue. Los británicos pueden
parecer algo rígidos y formales al principio.
- La puntualidad es importante en situación de negocios.
En la mayoría de los casos, la gente con la que se tiene
una reunión llegará a tiempo. Se debe realizar una

llamada de llegar tan sólo 5 minutos más tarde de lo

acordado.
Cómo presentarse
La mayoría de la gente utiliza títulos de cortesía como Señor,
Señora o Señorita y su primer apellido. Se debe esperar a ser
invitado antes de emplear el nombre de pila. Los británicos
menores de 35 años suelen hacer este cambio más
rápidamente que las personas de más edad.
Las relaciones de negocios

Los británicos pueden ser muy formales y a veces prefieren
trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son
conocidas por sus socios. Las generaciones más jóvenes son
bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo
antes de hacer negocios con otras personas y no precisan
de un intermediario para hacer presentaciones
empresariales.
No obstante, la construcción de redes y relaciones suele ser
la clave para unos negocios fructíferos a argo plazo.
La mayoría de los británicos pretenden mantener relaciones
a largo plazo con gente con la que hace negocios y ser
precavidos si les da la sensación de que usted se marcha
tras un trato rápido.
Regalos
Se puede llevar un pequeño regalo en la primera cita.
Comunicación de negocios
Los británicos poseen una interesante mezcla de estilos de
comunicación en los que se unen el entendimiento y la
comunicación directa. Mucha gente de negocios de más
edad o aquellos de las 'clases altas' confían en el empleo
del protocolo establecido.
El correo electrónico se haya mucho más extendido,
aunque el estilo de comunicación sigue siendo más formal,
al menos al principio, que en otros muchos países. La
mayoría de los británicos no emplean el slang o las
abreviaturas y se formarán una opinión negativa si la
comunicación aparenta ser muy familiar. Hay que
responder rápidamente a la correspondencia. Ejecutivos
británicos comunican más por carta y fax que por teléfono,
pero el Internet es ampliamente utilizado y el correo
electrónico es común.

Código de etiqueta
El traje conservador es la norma tanto para hombres como
para mujeres en la cultura empresarial británica, donde
predominan los colores más oscuros.
Algunas firmas británicas han introducido el concepto de
'vestir informal' los viernes con su código de 'elegancia
informal', aunque no es universal.
Tarjetas de visita
Se intercambian tarjetas de visita durante la introducción
inicial sin ningún ritual formal. Es probable que las tarjetas se
guarden tras una rápida ojeada.

VI. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION
6.1. Desarrollo del Producto de Exportación
La Trucha orgánica en conserva tendrá la siguiente

presentación para el Reino Unido:
- Presentación en lata.
- El envase contiene un sistema abre fácil que
hace práctico su consumo.
- Se le ha incorporado una caja que le brinda una
valor agregado y mejor diseño a la presentación.

6.2. Políticas de Precio

La estrategia de precio que decidió utilizar la empresa de
acuerdo al precio del mercado, es decir, usaremos dos
referencias, el precio promedio de exportar pescado en
conserva a Reino Unido y la referencia más importante es su
condición de ser un producto innovador, por contener una
variedad de pescado diferente.
Por tanto nuestro precio FOB será: $6.84 por kilogramo
6.3. Selección del Canal de Distribución
El puerto de destino para la exportación de nuestro producto

es el Terminal de Liverpool:
Puerto Tiempo Distancia

Liverpool 16 días y 4 horas 10073.31
IMAGEN O1: DISTANCIA DEL PUERTO DE PAITA AL TERMINAL DE

LIVERPOOL
Fuente: SEARATES

6.4. Estrategias Promocionales
Las estrategias de promoción del producto serán realizadas

por la empresa distribuidora en el país importador.
EMPRESA: John West

Foods Ltd

VII. DOCUEMENTOS DE EXPORTACION
7.1. Incoterms
El incoterm escogido es el FREE ON BOARD o (FOB), puesto que
se piensa terminar con la entrega una vez que este pase la
borda del buque, pudiendo así afrontar todos los costos
necesarios hasta que esté en el buque. Además, de liberarnos
de la responsabilidad en caso le pase algo a los productos una
vez pase la borda de buque.
7.2. Documentos
- Carta de presentación (Anexo 01)
- Carta del importador (Anexo 02)
- Carta de cotización (Anexo 03)
- Carta de pedido (Anexo 04)
- Factura para acogerse al drawback (Anexo 05)
- Certificado de origen (Anexo 06)
- Declaración aduanera de mercancías (Anexo
07)
- Certificado sanitario (Anexo 08)
- Contrato de booking (Anexo 09)
- Conocimiento de embarque marítimo (b/l)
(Anexo 10)
- Packing list (Anexo 11)

VIII. FORMAS DE PAGO
8.1. Contrato de compraventa (Anexo 12)
8.2. Cláusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

Compra-Venta
CAPITULO II. OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Artículo 30 El vendedor deberá entregar las mercaderías,
transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos
relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el
contrato y en la presente Convención.
Este articulo básicamente se refiere a las obligaciones que
tiene el vendedor con el comprador para que este le efectué
el pago acordado, en el contrato se establece claramente las
condiciones de entregar de la mercancía al comprador en
Estados Unidos, además de la entrega de la documentación
necesaria para el normal tránsito de la mercancía en el puerto
de destino y la transmisión de la propiedad de la mercancía
cumpliendo de esta manera con todo lo establecido.
CAPITULO III. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Artículo 53 El comprador deberá pagar el precio de las
mercaderías y recibirlas en las condiciones establecidas en el
contrato y en la presente Convención.
Sección I. Pago del precio
Artículo 54 La obligación del comprador de pagar el precio
comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos
fijados por el contrato o por las leyes o los reglamentos
pertinentes para que sea posible el pago.

IX. CONCLUSIONES
- La trucha orgánica en conserva se ofrece como una nueva
variedad de pescado preparada, lista para el consumo directo
o para acompañar comidas.
- La trucha orgánica es un producto con importantes contenidos
nutricionales que la hacen más atractiva para los mercados que
consumen aquellos productos que son saludables y con menos
contenidos de aditivos químicos para su producción.
- Después de un análisis profundo de los países importadores de
este producto, se determinó que Reino Unido seria nuestro
mercado objetivo y estableceríamos contacto con una empresa
que cuenta con amplia participación en este mercado.
- Nuestro producto se ha presentado en latas hechas de hojalata
dentro de cajas de cartón para una mejor presentación del
producto. Será enviado a través de transporte marítimo y tendrá
como puerto de origen el Puerto de Paita y Puerto de Destino el
Terminal de Liverpool.
- Adjuntaremos para una eficiente negociación todos los
documentos necesarios especificados en el contrato de
compraventa y como referencia nos centramos en dos artículos
de la cláusula de la Convención de Viena sobre Contratos de
Compraventa.

ANEXOS
ANEXO 01

ANEXO 02

ANEXO 03

ANEXO 04

ANEXO 05

ANEXO 06

ANEXO 07

ANEXO 08

ANEXO 09

ANEXO 10

ANEXO 11

ANEXO 12

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PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................. 4

1.1. Datos de la empresa ................................................................................ 6

1.3. Misión ......................................................................................................... 7

1.4. Objetivos ................................................................................................... 7

II. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA ................................. 8

2.1. Tendencias del sector .............................................................................. 8

2.2. Ubicación de la empresa en el sector ................................................. 11

2.3. Factores de éxito en el sector ............................................................... 12

2.4. Análisis competitivo de la empresa ...................................................... 13

III. DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO ................................................... 14

3.1. Ficha Técnica del Producto ................................................................... 14

3.2. Tabla Nutricional ..................................................................................... 14

3.3. Usos .......................................................................................................... 15

3.5. Precio ....................................................................................................... 16

3.6. Certificaciones Internacionales ............................................................ 16

IV. EVOLUCIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA ...................................... 17

4.1. Capacidad productiva .......................................................................... 17

4.2. Capacidad de RR.HH. ............................................................................ 17

V. ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION ................................................. 18

5.1. Tamaño del mercado............................................................................. 18

5.2. Análisis del competidor.......................................................................... 22

5.3. Análisis del consumidor ......................................................................... 22

VI. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION ............................. 26

6.1. Desarrollo del Producto de Exportación ............................................... 26

6.2. Políticas de Precio .................................................................................. 27

6.3. Selección del Canal de Distribución..................................................... 27

6.4. Estrategias Promocionales ..................................................................... 28

VII. DOCUEMENTOS DE EXPORTACION ............................................................ 29

7.1. Incoterms ................................................................................................. 29

7.2. Documentos ............................................................................................ 29

VIII. FORMAS DE PAGO ...................................................................................... 30

8.1. Contrato de compraventa (Anexo 12) ................................................. 30

8.2. Cláusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

IX. CONCLUSIONES .......................................................................................... 31

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

El mercado de las conservas de pescado hoy es una alternativa muy atractiva

Competir en este rubro es interesante y rentable, y brindar nuevas opciones de

consumo a este mercado ofrece a las empresas altos beneficios. INDUSTRIAL

una alternativa diferente en las conservas de pescado a través del lanzamiento

de un nuevo producto al mercado de Reino Unido, que es Trucha Orgánica en

Conserva¸ con muchas propiedades nutricionales y un excelente sabor.

No solo deseamos mostrar a este mercado el producto, sino también especificar

porque este país se convertiría en el mejor mercado para esta variedad de

conservas, además se ha especificado también todas las pautas sobre formas

de comercialización, cotizaciones, formas de pago y el simulacro de un

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

¡Calidad y servicio, así como precios competitivos, mantienen

Industrial Pesquera Santa

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

1.1. Datos de la empresa

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA

NOMBRE COMERCIAL IND. PESQ. SANTA MONICA S.A.

GRUPO PESQUERO SANTA MÓNICA

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

altamente capacitados, están pasando

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

II. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA

2.1. Tendencias del sector

productos cárnicos, aunque en el corto plazo los

América del Norte

i. Importación mundial de trucha