Microeconomia - Pyndick

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR
“PRODUCTO EXPORTADOR: TANGELO”
INTEGRANTES:
- ESTEBAN VILA VALERIA

- LANDA PAUCAR JOSELYN RAQUEL
- HUAYNA BARRERA JUAN ROBERTO
- RAMIREZ RAMIREZ SAYDA
CURSO: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE

EXPORTACIÓN
PROFESOR: JAVE CHAVEZ PEDRO ALBERTO
Callao, 19 de julio 2018
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INDICE DE CONTENIDO
CAPITULO I: DEFINICIÓN DEL PLAN
1.1. Sustentación del plan
1.2. Actividad económica
1.3. Mercancía a exportar
1.3.1. Descripción científica del producto
1.3.2. Información nutricional
1.3.3. Formas de uso del producto a exportar
1.3.4. Partida arancelaria
1.4. Clasificación (HS-CIUU)
1.5. Perfil del mercado de destino
1.6. Oferta exportable nacional
CAPITULO II: PLAN ADMINISTRATIVO
2.1. Constitución y organización
2.1.1. Constitución de la empresa
2.1.2. Organización
2.2. Requisitos de funcionamiento
2.3. Aspectos administrativos y legales
2.3.1. Aspectos administrativos
2.3.2. Aspectos legales
2.4. Aspectos tributarios
2.5. Análisis FODA del plan
2.6. Planteamiento estratégico
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CAPITULO III: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
3.1. Investigación de mercado
3.1.1. Situación del mercado internacional
3.1.1.1. Consumo per cápita a nivel mundial
3.1.1.2 Competencia internacional
3.1.1.3. Precio internacional
3.1.2. Mercado del producto en la ciudad del país elegido
3.1.2.1. Balanza comercial Perú-país destino
3.1.2.2. Importaciones de su producto en el mercado elegido a exportar
3.2. Análisis de la oferta y la demanda
3.2.1. Análisis cuantitativo de la oferta
3.2.1.1. Destino de las exportaciones del producto a exportar
3.2.1.2. Competencia nacional
3.2.1.3. Precio de exportación nacional
3.2.2. Análisis cuantitativo de la demanda
3.3. Fijación de precios y cotización
3.3.1. Método
3.3.2. Política
3.3.3. Estrategia
3.3.4. Tendencia
3.4. Estrategia de ventas y distribución
3.4.1. Estrategias de venta
3.4.2. Estrategias de distribución
3.5. Estrategias de promoción
3.6. Pronóstico de exportaciones
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CAPITULO IV: PLAN DE OPERACIONES
4.1. Tamaño y localización del negocio
4.1.1. Tamaño del negocio
4.1.2. Localización del negocio
4.2. Maquinaria y tecnología aplicada
4.3. Proceso de distribución
4.4. Almacenaje y distribución local
4.5. Proceso de comercialización
4.6. Sistemas de calidad aplicados
CAPITULO V: PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
5.1. Contrato de exportaciones
5.2. Elección y aplicación del Incoterm
5.3. Determinación del medio de pago
5.4. Elección del régimen de exportaciones
5.5. Gestión de despacho de aduanas
5.6. Flujograma de exportación
CAPITULO VI: PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL
6.1. Envases, empaques y embalajes
6.2. Diseño del rotulado y marcado
6.3. Unitarización y cubicaje de la carga
CAPITULO VII: PLAN ECONOMICO Y FINANCIERO
7.1. Costos y punto de equilibrio
7.2. Tributación de la exportación
7.3. Flujo de caja económico
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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CAPÍTULO I
DEFINICIÓN DEL PLAN
1.1. Sustentación del plan
“Plan de negocio para exportación del tangelo - Citrus reticulate x Citrus paradisi”.
1.2. Actividad económica
Se ubica en el sector agrícola perteneciente al grupo de productos no tradicionales.

Principalmente tendrá como actividad económica la exportación de tangelos frescos,
recubiertas en papel de seda y colocados en jabas de plástico para su final
comercialización.
1.3. Mercancía a exportar
El tangelo es una especie de cítrico. Puede ser un híbrido entre mandarina y

pampelmusa o mandarina y pomelo. Los frutos pueden ser del tamaño del puño de una
persona adulta y tienen un sabor parecido a la mandarina, pero más jugoso, hasta el
punto de no tener demasiada pulpa pero sí producir un excelente zumo. Los tangelos
tienen generalmente la piel libre y son más fáciles de pelar que las naranjas.
Nuestro producto va a comercializar envueltos en papel de seda para su conservación y

maduración oportuna. Además cada tangelo tendrá un pequeño sello de marca pegada
como pegatina.
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Insumo Medidas
Etiqueta de Diámetro 1cm

polipropileno
Papel de seda 20cm x 20cm
Tangelo (kg) Diámetro Aprox

15cm
Para el embalaje externo del producto se utilizará jabas de plástico que tienen
capacidad para 25 kg de tangelo, es decir aproximadamente 70 tangelos x jaba.
Insumo Medida
Jaba Largo 52.2 cm

25 kg (Aprox 70 Ancho 36.2 cm
tangelos)
Alto 31.5 cm
1.3.1 Descripción científica producto.

 REINO: Plantae
 DIVISION: Magnoliophyta
 CLASE: Magnoliopsida
 ORDEN: Sapindales
 FAMILIA: Rutaceae
 SUB FAMILIA: Citroideae
 GENERO: Citrus
 ESPECIE: C. x tangelo
 NOMBRE CIENTIFICO: Citrus reticulata x Citrus paradisi
 NOMBRE EN INGLÉS: Minneolla
 NOMBRE COMERCIAL: Del Valle
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1.3.2 Información nutricional
Contiene una cantidad moderada de hidratos de carbono y su valor calórico es bajo. Destaca su
aporte de vitamina C, sustancias de acción antioxidante y su alto contenido de ácidos orgánicos,
entre ellos, el cítrico (de acción desinfectante), málico, oxálico y salicílico (de acción
anticoagulante y antiinflamatoria). También es rica en minerales como el potasio y el magnesio,
entre otros. Su contenido en fibra es moderado.
En el cuadro que se muestra a continuación, se indica la composición nutricional de cítricos que

se aplica para el tangelo por la composición en 100 g de sustancia comestible:
Beneficios del tangelo para la salud
Todos los tipos de mandarinas proporcionan beneficios para la salud similares a las naranjas.
Los tangelos son una excelente fuente de vitamina C y flavonoides. La vitamina C ayuda a curar
y prevenir la gripe común y las infecciones de garganta. La vitamina C es buena para el
tratamiento de la infección del tracto urinario y otros problemas relacionados con el sistema
respiratorio como el asma y la bronquitis. La vitamina C ayuda a prevenir el daño de los
radicales libres, y por lo tanto previene el envejecimiento prematuro. Al igual que las naranjas,
los tangelos son beneficiosos para el sistema inmunológico.
El consumo de tangelos protege contra el cáncer y las infecciones virales. Una de las frutas
como el tangelo ofrece en torno al 3% del valor diario de calcio para el fortalecimiento de los
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huesos. Los tangelos son una buena fuente de fibra dietética. Por lo tanto, estas frutas son
especialmente útiles para las personas que están pensando en perder peso. El contenido de fibra
dietética en los tangelos también ayuda a prevenir o aliviar el estreñimiento. La fibra dietética
también ayuda a reducir el riesgo de diabetes y de las enfermedades de corazón.
1.3.3 Formas de uso del producto a exportar
Los estudios recientes sobre el tangelo detallan una amplia variedad de beneficios para la salud,
incluyendo: un mejor control de peso, mejorar la nutrición, aumentar los niveles de vitamina C
y reforzar la función del sistema inmunológico.
En el mercado lo más común es hallar los frutos en fresco las variedades que más se
comercializan son de la variedad Tangelo ‘Minneola’ y ‘Orlando’ de las cuales se han
desarrollado marcas propias para supermercados. Estas son apetecidas frutas de mesa por su
sabor dulce y su atractiva presentación externa. El mercado en fresco de frutas como el tangelo
se ha fortalecido con la intervención de grandes cadenas de supermercados y centrales de
abasto. La cadena de cítricos incluye en su fase primaria productos tales como las naranjas,
limones, tangelos, mandarinas, y toronjas, y una serie de productos asociados a la fase industrial
como zumos, concentrados, néctares, purés, pastas, pulpas, jaleas, mermeladas, aceites, esencias
y pellets para alimentación animal.
Por lo tanto Hay muchas maneras de disfrutar del tangelo. Es común como un aperitivo, y su
piel fácil de eliminar lo convierte en un excelente complemento para las loncheras y comidas
para llevar. Muchos cocineros utilizan sus segmentos como guarnición de aves o carnes a la
parrilla, o en salsas y aliños para ensaladas verdes. El sabor dulce-pero-fuerte y un poco picante
del tangelo puede darle vida a muchas comidas diferentes, y con frecuencia puede funcionar
como un interesante sustituto de la naranja.
Interacciones farmacéuticas y precauciones
Las personas que toman medicamentos para bajar el colesterol que contienen estatinas se les
aconsejan evitar la toronja, lo que puede dificultar la eficacia de los fármacos. Aunque los
tangelos son parte de pomelo, por lo general se consideran “seguros” en lo que a las
interacciones con estatinas se refiere. Por supuesto, cualquier persona con inquietudes
específicas sobre cómo las frutas y otros alimentos pueden interactuar con su régimen de
medicamentos prescritos debe hablar con un médico calificado antes de tomar cualquier
decisión.
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1.3.4 Partida arancelaria
DENOMINACIÓN DÍGITOS
Sección II - Productos del reino vegetal
Capítulo 08 - Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios

(cítricos), melones o sandias.
Partida del Sistema 0805 - Agrios (cítricos) frescos o secos.

Armonizado
Sub partida del Sistema 080529 - Los demás

Armonizado
Sub partida NANDINA 08052910 - Tangelo (Citrus reticulate x Citrus paradisi)
Sub partida Nacional 0805291000 – Tangelo (Citrus reticulate x Citrus paradisi)
1.3.4 Razón social y marca de la empresa

Razón social: DEL VALLE EXPORT S.A.C.
RUC: 20587201638
Dirección: AV. CANTA CALLAO MZ. A LT. 7
Marca: DEL VALLE
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1.4 Clasificación CIIU y Sistema Armonizado
De acuerdo a la Clasificación Internacional de Industrias Uniformizadas – CIIU. El código para
la comercialización y exportación:
Sección: A – Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca.
División: 01- Agricultura, ganadería, caza y actividades de servicios conexas.
0123- Cultivo de Tangelo naranja
Código CIIU Rev. 4: 0123- Cultivo de cítricos
Código CIIU Rev. 3: 0113- Cultivo de frutas, plantas cuyas hojas se utilizan para preparar
bebidas, y especias
Fuente: https://proyectos.inei.gob.pe/CIIU/
1.5 Mercado de destino

En el 2016 los principales países importadores de Tangelo fueron: Rusia, Estados Unidos,
Alemania, Francia y Reino Unido. Según lo obtenido del Trade Map, tenemos que Rusia es el
mayor importador de tangelo con 810 007 toneladas anuales y una participación de 13,3% del
total de las importaciones mundiales de tangelo, le sigue Estados Unidos con 273 621 toneladas
anuales de tangelo importado, Alemania importo 370 696 toneladas de tangelo y Francia
importo 421 203 toneladas de tangelo.
Valor importado Cantidad Unidad de Valor unitario Participación en

Importadores en 2017 (miles de importada en cantidad (USD/unidad) las importaciones
USD) 2017 mundiales (%)
Mundo 4,685,975 4,612,095 Toneladas 1,016 100%
Rusia 625,070 810,007 Toneladas 772 13.3%
Estados Unidos 462,027 273,621 Toneladas 1,689 9.9%
de América
Alemania 427,530 370,696 Toneladas 1,153 9.1%
Francia 421,203 353,959 Toneladas 1,190 9.0%
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Al analizar a los principales importadores de tangelo y haciendo una breve comparación entre
distancia y oportunidades de las relaciones exteriores entre países, se llegó a la conclusión de
exportar a Estados Unidos, debido a la cercanía y al ser un mercado tradicionalmente favorable
con respecto a recibir productos peruanos.
De lo anterior se puede comprobar revisando la información proporcionada por la SUNAT,
donde se puede observar la gran presencia de Estados Unidos como principal país importador de
productos peruanos.
2012
País de Destino Valor FOB Peso Neto Peso Bruto Porcentaje Precio
(Dólares) (Kilos) (Kilos) FOB Promedio
NL – NETHERLANDS 8,072,204.82 11,772,869.00 13,258,746.39 36.11 0.69
US - UNITED STATES 5,188,216.16 7,395,948.96 8,262,683.27 23.21 0.70
GB - UNITED KINGDOM 3,553,700.31 5,489,742.00 6,158,621.27 15.9 0.65
NL – NETHERLANDS 7,524,080.59 9,846,739.00 11,042,281.13 32.83 0.76
US - UNITED STATES 5,923,167.53 7,467,326.94 8,391,369.71 25.85 0.79
2013
2014
US - UNITED STATES 7,291,789.46 9,616,499.67 10,829,267.51 32.74 0.76
NL – NETHERLANDS 6,848,039.51 9,345,990.45 10,503,740.11 30.75 0.73
NL – NETHERLANDS 6,352,702.57 9,177,150.00 10,296,846.65 33.68 0.69
US - UNITED STATES 6,210,060.08 7,989,793.45 9,005,076.42 32.92 0.78
IE – IRELAND 1,283,772.57 1,692,484.00 1,886,785.19 6.81 0.76
2015
2016
US - UNITED STATES 5,782,926.26 7,266,497.80 8,185,838.85 36.7 0.80
NL – NETHERLANDS 5,064,244.73 7,246,910.10 8,138,808.60 32.14 0.70
IE – IRELAND 950,694.10 1,237,565.00 1,384,163.39 6.03 0.77
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Tomando de la página de la SUNAT se ha analizado las exportaciones del tangelo, cuya partida
arancelaria es 0805202000 - Demás clementinas. Wilkings e híbridos similares de agrios
(cítricos) frescos o secos, esta información indica el valor FOB y el país de destino durante los
últimos 5 años.
2012
ITEM PARTIDA ADUANA PAÍS A EXPORTAR FOB $
31 805202000 MARITIMA DEL CALLAO UNITED STATES 5,188,216.16
2013
2014
2015
24 805202000 PISCO UNITED STATES 6,239,804.08
2016
Por el lado de las importaciones el país más factible seria Estados Unidos dado que cumplen
con condiciones indispensables para poder realizar exportaciones, en cuanto a cantidad
demandada debido a que el producto es de uso recomendable para todas las edades. En el caso
de los Estados Unidos tenemos un arancel preferencial del 25%, y en cuestión de las
restricciones, no existe ninguna restricción de entrada ni salida de este producto por parte de las
autoridades competentes en este caso SENASA.
1.5.1 Principales actividades económicas y productivas
La economía de los Estados Unidos es la más grande del mundo, con un PIB nominal estimado
de US$15.8 billones (Aproximadamente una qunita parte del PIB nominal global). Es también
la sexta economía en términos de PIB per cápita (US$48.112) detrás de Qatar, Luxemburgo,
Singapur, Noruega y Hong Kong.
La economía de Estados Unidos es muy diversificada, con grandes recursos naturales, una gran
infraestructura, investigación y alta productividad la que la hace una de las más competitivas en
13
el mundo. La séptima en el mundo de acuerdo con el índice de competitividad del World
Economic Forum.
Las actividades primarias a pesar de no tener gran participación en la producción económica
agregada del país, sí tienen una importante participación a nivel mundial. Los productos
agrícolas de Estados Unidos son muy diversos gracias a la gran variedad de suelos y climas que
permiten cultivos propios de regiones templadas y subtropicales. Se destacan la producción de
trigo, maíz, soya (Es el mayor productor mundial de estos dos últimos), algodón, papas,
tomates, uvas, naranjas, arroz, manzanas y lechugas. También resalta la producción de ganado
bovino, avícola y porcino. Estados Unidos es el primer productor mundial de carne, leche,
huevos y mantequilla.
El país también es un gran productor de recursos naturales no renovables. Produce el 22% del
carbón consumido a nivel mundial y es uno de los principales productores de petróleo, como
también el mayor consumidor de petróleo.
El estado más rico de los Estados Unidos es Washington D.C. con un PIB per cápita de
US$174.500, lo siguen Delaware (US$69.669), Alaska (US$65.143) y Connecticut
(US$64.833). Mientras que el más pobre es Mississippi con un PIB per cápita de US$ 32.967,
aunque mucho más rico que cualquier país Sudamericano como Argentina (US$17.660), el más
rico de Latinoamérica, lo siguen Idaho (US$34.250), Virginia Occidental (US$35.053) y
Carolina de Sur (US$35.717).
Según Doing Business, al encargarse de clasificar a las economías, encontramos que Estados
Unidos se encuentra entre los primeros 10 países con mejor calificación en cuanto a la facilidad
de hacer negocios, esto significa que no habría dificultades para poder negociar y realizar las
exportaciones con ese país. En Estados Unidos la Obtención de crédito facilitaría la exportación
dado que un cliente puede financiarse fácilmente en dicho país.
Facilidad Apertura Registro Obtención Protección Pago de Comercio Cumplimient

de hacer de un de de crédito de los impuestos transfront o de
Economía negocios negocio propiedad inversionista erizo contratos
es s
minoritarios
Estados Unidos 6 49 37 2 42 36 36 16
Reino Unido 7 14 47 29 10 23 28 31
Alemania 20 113 77 42 62 41 39 22
Francia 31 25 100 90 33 54 1 15
Rusia 35 28 12 29 51 52 100 18
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La puntuación de distancia a la frontera ayuda a evaluar el nivel absoluto de desempeño en
materia regulatoria y su mejoría a través del tiempo. Esta medida muestra la distancia de cada
economía a la “frontera” que representa el mejor desempeño observado en cada uno de los
indicadores en todas las economías de la muestra de Doing Business. Entre los puntajes más
altos se encuentra Estados Unidos con 82.54
Economía DB 2017 DB 2018

Alemania 79.19 79
Estados Unidos 82.55 82.54
Francia 76.19 76.13
Reino Unido 82.34 82.22
Rusia 74.69 75.5
1.5.2 Perfil del mercado de destino
ESTADOS UNIDOS
- Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas
Estados Unidos posee la primera economía del mundo, delante de China, y está recién
emergiendo de su peor recesión desde los años 1930. Gracias a un plan de estímulo
presupuestario y monetario de largo alcance, la economía se ha recuperado y el crecimiento se
elevó a 2,6% del PIB en 2015, estimulado por el consumo privado, las bajas tasas de interés y el
dinamismo de la creación de empleos. La actividad se ralentizó en 2016 (1,6%), debido a una
baja de la inversión y el consumo. Se espera un repunte en 2017 (2,2%), pero el alcance de la
aceleración dependerá de la credibilidad del programa económico del nuevo presidente Donald
Trump.
Una de las características esenciales del programa del presidente Trump es su deseo de reforzar
el proteccionismo y deshacer el legado político de Barack Obama. La primera reforma
concierne justamente al Obamacare, que permitió reducir a la mitad el número de americanos
sin seguridad social. Aunque la situación que hereda D. Trump está muy lejos de la que afrontó
Obama en 2008 (crisis de las hipotecas subprime), aun así Estados Unidos afronta numerosos
desafíos. La deuda pública está cerca del 108% del PIB.
La apreciación del dólar y el débil crecimiento de las economías europeas y japonesa afectan a
las exportaciones, lo que alimenta un déficit de cuenta corriente cada vez mayor. El déficit
presupuestario sobrepasa 4% del PIB, y debiera ahondarse si D. Trump aplica sus promesas de
15
campaña (reducción de impuestos e inversiones masivas). En un contexto de regreso de la
inflación, el banco central americano seguirá con sus medidas de contracción de la política
monetaria.
La crisis financiera internacional provocó un aumento considerable del desempleo en los

Estados Unidos, que llegó hasta 10% en octubre de 2009. Aunque la tasa de desempleo ha
disminuido bajo 5%, esto esconde una baja de la tasa de participación en el mercado laboral
(62,7% a fines de 2016). Si se toman en cuenta a los trabajadores desanimados que dejaron el
mercado laboral y los que se ven obligados a aceptar puestos en jornada parcial, la tasa de
desempleo real se eleva a más de 10%.
- Principales Sectores Económicos
El sector agrícola americano es sin lugar a dudas uno de los más grandes del mundo. Se
caracteriza por una alta productividad y por el uso de tecnologías modernas. Estados Unidos es
uno de los principales productores de maíz, soja, carne de res y algodón. El estado de California
genera más de un tercio de los vegetales y dos tercios de las frutas y nueces del país. La
agricultura estadounidense representa únicamente 1,3% del PIB americano y emplea a 1,6% de
la población activa.
Estados Unidos es un país muy industrializado. El sector industrial representa más de 20% del
PIB e incluye una gran variedad de actividades. Las más importantes son la fabricación de
maquinaria eléctrica y electrónica, de productos químicos y maquinaria industrial, así como el
sector agroalimentario y automotriz. También es líder mundial en el sector aeroespacial y en la
industria farmacéutica. La abundancia de recursos naturales ha convertido al país en líder en la
producción de varios minerales y le permite mantener una producción diversificada. Así, es
también el mayor productor mundial de gas natural líquido, aluminio, electricidad y energía
16
nuclear, y el tercer productor mundial de petróleo. Desde hace varios años desarrolla la
extracción a gran escala de gas de esquisto.
La economía americana se basa fundamentalmente en los servicios. El sector terciario
representa más de tres cuartos del PIB y emplea a más de 80% de la mano de obra.
- Nivel de Competitividad
El 26 de Setiembre del 2017, el Foro Económico Mundial (World Economic Forum - WEF)
publico el Informe Global de Competitividad 2017-2018 que evalúa los factores que impulsan la
productividad y crecimiento en 137 países. Las primeras posiciones son ocupadas por: Suiza
que continúa en el primer lugar seguida de Estados Unidos que sube una posición, mostrando
mejora constante desde el 2010.
Estados Unidos obtiene 5,85 puntos en el Índice de Competitividad, el cual mide cómo útiliza
un país sus recursos y capacidad para proveer a sus habitantes de un alto nivel de prosperidad.
Ha mejorado su puntuación respecto al informe del año anterior en el que obtuvo 5,61 puntos.
Dicho valor coloca a Estados Unidos entre los 10 países más competitivos del mundo,
concretamente en el puesto 2 de la lista. Ha mejorado en este último informe su situación, ya
que en 2016 estaba en el puesto 3.
En la siguiente tabla se muestra la evolución de la posición de Estados Unidos en el Índice de
Competitividad Global.
17
1.5.2.1 Perfil del consumidor
- Comportamiento del Consumidor

La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses,
llevando a algunos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Dicho esto, la
mayoría de los estadounidenses siguen siendo fieles a sus marcas favoritas, más que bajando de
categoría a opciones más económicas, y buscan maneras para gastar menos en estas marcas
predilectas (esta tendencia se visualiza más entre hispanos). De cualquier forma, menos de 10%
de ellos compraría marcas más baratas o productos de marcas propias antes que sus marcas
preferidas. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no posesión'.
Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al
momento de tomar las decisiones de compra. Las tendencias demográficas son dominadas por
dos elementos claves: los índices de natalidad en declive y el aumento de la tercera edad. Al
mismo tiempo, el repunte de la economía y el mercado laboral han mejorado la confianza de los
consumidores y el gasto, mientras que la tecnología es cada vez más importante.
- Perfil del consumidor y su poder adquisitivo

El gasto de consumo representa más de dos tercios de la actividad económica de EEUU. El
consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos.
El consumidor estadounidense es relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y
gustos. Valora la comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha
cambiado el panorama económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento
de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir con menos
productos de valor elevado.
Los hogares "millennials" tienden más a comparar precios y buscar promociones que el
consumidor estadounidense promedio. Mientras que el valor de la vivienda y las cotizaciones de
acciones han subido, generando más riqueza para algunos estadounidenses, otros hogares con
menos recursos tendrán dificultades para aumentar su gasto a medida que aumenten sus
obligaciones de deuda. A pesar de todo esto, los consumidores de EEUU muestran una relativa
despreocupación por el futuro financiero de su hogar y tienen expectativas positivas. 
18
1.5.3 Medios de transporte (comunicación)
En el caso de Estados Unidos, la red de carreteras interestatales es un sistema de autopistas gratuitas
y administradas por el Gobierno Federal que forman parte de otro sistema mayor denominado
Sistema Viario Nacional. Con una longitud de 75.376 km, vertebra todo su sistema de transportes y
se considera esencial para la defensa, movilidad y economía del país. Son, por tanto, vías
imprescindibles en el transporte diario tanto para la mercancía como para los pasajeros.
Estas carreteras son ventajosas para el transporte de contenedores debido a su doble función, por
un lado están diseñadas para soportar el tráfico de automóviles y vehículos pesados, por lo que
son muy amplias al pasar por áreas metropolitanas, lo que ha dado lugar a una expansión
del transporte suburbano por carretera que permite la mayor distribución de bienes y servicios
por estas autovías.
El transporte ferroviario es el que mantiene activa la economía de EEUU, la red ferroviaria de

140,000 millas dedicadas a transportar desde automóviles hasta cereales permite
descongestionar el tan usada sistema aéreo en el país. El Amtrak es el nombre comercial de la
red estatal interurbana de trenes de pasajeros y carga creada el 1 de mayo de 1971 en los
Estados Unidos. Llamada oficialmente National Railroad Passenger Corporation, es una agencia
controlada por el gobierno, puesto que su acción preferente es mantenida por el Gobierno de los
Estados Unidos.
Puertos importantes
 Puerto de Los Ángeles.
 Puerto de Long Beach.
 Puerto de Nueva York y Nueva Jersey.
 Puertos de Georgia.
 Puerto de Seattle-Tacoma.
 Puerto de Virginia.
 Puerto de Houston.
 Puertos de Carolina del Sur.
Aeropuertos de carga importantes

 Aeropuerto Internacional de Memphis
 Aeropuerto Internacional Ted Stevens Anchorage
 Aeropuerto Internacional de Louisville
 Aeropuerto Internacional O'Hare
 Aeropuerto Internacional de Miami
 Aeropuerto Internacional de Indianápolis
 Aeropuerto Internacional de Los Ángeles
 Aeropuerto Internacional de Cincinnati/Norte de Kentucky
 Aeropuerto Internacional John F. Kennedy
 Aeropuerto Internacional de Dallas-Fort Worth
19
1.6 Oferta exportable nacional
En el 2017, el Perú se consolidó como el primer país exportador de los cítricos mandarina,
clementina y tangelo en América, superando a Chile, Estados Unidos y Argentina, informó el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur). Nuestro país envió 143 mil toneladas
(TM) de los mencionados cítricos, por US$ 176 millones, valor que significó un crecimiento de
30% respecto al 2016.
Los principales destinos fueron Estados Unidos, Canadá y Holanda. Sin embargo, en el 2017, se
registró un importante crecimiento de nuestras exportaciones a China (492%) y a Rusia
(+170%). Las exportaciones peruanas de mandarina, clementina y tangelo tuvieron una
destacada participación en el 2017, logrando ubicarse en la séptimo casilla en el mundo.
En solo cinco años, los envíos nacionales de exportación aumentaron de US$ 67 a 157 millones
entre el 2013 y 2017. Esta cifra incluye a los tangelos, cuya exportación asciende a US$ 176
millones.
20
1.6.1 Producción nacional
En el Perú, Ica, Junín y Lima son las principales zonas de producción de este producto,
principalmente gracias a la humedad del clima de estas ciudades en temporadas semi-secas, que
cuentan con temperaturas óptimas entre 18° y 29°C y con una humedad relativa del 87%.
En los últimos años el valor de la exportación de tangelo ha crecido de forma sostenida. En el
2015 se exportaron 22,3 millones de dólares en tangelo lo cual significó un incremento de un
40% con respecto al 2014, mientras que durante el 2017 se exportaron 23,3 millones de dólares
de tangelo.
Producción Agropecuaria, según principales productos, 2007 – 2013 Producción Agropecuaria

(Miles de Toneladas Métricas)
Producto|años 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Tangelo 55,5 65,4 66,4 71,5 76,8 80,3 88,5 88,4 95,9 112,7
Fuente: Compendio Estadístico Perú 2014 - INEI Fuente: MINAGRI - SEPA
Es importante puntualizar que alrededor del 41% de la producción nacional de tangelo está
destinada al mercado exterior. Por ejemplo, el 90% de la producción generada en la Región Ica
es destinada íntegramente a mercados extranjeros; en este caso, Holanda y Estados Unidos son
los principales destinos de exportación del tangelo peruano. Otro de los países donde el tangelo
es muy bien recibido es China, país que cuenta con una política de “comida sana” que lo vuelve
un cliente potencial gracias a su más que interesante mercado consumidor.
21
1.6.2 Cosecha y estacionalidad
El tangelo es una fruta cítrica híbrida hecho por el cruce de una mandarina con un pomelo o
toronja. La mayoría de los tangelos vendidos en los mercados modernos son creados por los
agricultores que intencionalmente cruzan los frutos con el fin de poner de relieve ciertas
características como dulzor, jugosidad, o color. El cruce ocurre de forma natural, sin embargo,
algunas de las variedades más interesantes son tangelo o una vez fueron cruces de “suerte”. Los
tangelos son populares en todo el mundo por su sabor agridulce y su largo tiempo de vida.
Muchas frutas y verduras se pueden “injertarse”, que es básicamente una forma elegante de
decir que son una mezcla entre dos especies relacionadas. La mayoría de las veces esto sucede
con productos que ya son algo similares genéticamente. Una manzana granny smith puede ser
cruzada con una manzana delicia, por ejemplo, pero normalmente no puede emparejarse con
algo así como una uva o un plátano. La práctica es particularmente común entre las frutas
cítricas, en parte debido a que generalmente crecen en los mismos climas y espacios
geográficos. Cuando los árboles ya crecen uno cerca del otro, por lo general no se necesita
mucho para polinizar las flores de uno con el material genético de otro. Los tangelos son un
muy popular ejemplo de mestizaje.
Así como hay muchos tipos diferentes de mandarinas y pomelos, las posibilidades son
prácticamente ilimitadas con el tangelo. La mayoría de los estudiosos creen que los primeros
tangelos comenzaron a crecer en su hábitat natural en el este de Asia, desde China a través de
Tailandia, hace unos 3.000 años. Desde entonces, los científicos de alimentos han buscado
formas de aprovechar su sabor y producirlos de una manera más uniforme.
Las Variedades Comunes

Los tangelos Minneola son algunos de los más populares, al menos en los mercados
norteamericanos y europeos. Esta variedad se hace normalmente por el cruce de un pomelo
Bowen y una mandarina Dancy. El resultado es un fruto más o menos del tamaño de una
naranja navel que tiene una cáscara de color naranja brillante con una “perilla” característica o
“pezón” en la parte superior. La cáscara es generalmente muy fácil de quitar, y el fruto interior
es jugoso pero sólo ligeramente dulce.
Cuando el Minneola se cruza con una mandarina clementina, el resultado suele ser lo que se
conoce como el tangelo “Nova”. Esta variedad es normalmente un poco más dulce, y la fruta un
poco más oscura y a veces casi de color rojo. La llamada fruta “Ugli” es un cruce a tres bandas
entre crecen naturalmente las mandarinas naturales jamaiquinas, pomelos y la naranja de
22
Sevilla, y también se considera una variación tangelo. La mayoría de los estudiosos creen que el
Ugli fue originalmente un producto de pura casualidad, pero se ha vuelto tan popular que ahora
se cultiva comercialmente y es cultivado por los agricultores de Jamaica para la exportación.
La Importancia De La Precisión
La mayoría de los tangelos en el mercado hoy en día son monitoreados y seleccionados con
cuidado respecto al sabor, el color, y la vida útil. Los científicos de alimentos y horticultores
tienden a prestar mucha atención a cómo, exactamente, se crían los tangelos. La mayoría de los
árboles tangelo son estériles, lo que significa que no pueden reproducirse sin ayuda. Los
agricultores suelen tener mejor suerte a partir de semillas o injertos de rama que tratando con
floraciones de polinización cruzada. Esto requiere más esfuerzo, pero también tiende a dar
resultados más predecibles. Gracias a la precisión de los agricultores y la regulación del
mercado, las fruterías por lo general pueden estar seguras de que todo lo que se vende bajo un
determinado nombre, como por ejemplo Minneola, será más o menos lo mismo; también ofrece
a los consumidores la confianza de que algo que probaron una vez y les gustó será algo que
puedan encontrar de nuevo.
Temporada Y Disponibilidad
Los tangelos tienden a ser una fruta de invierno, sus flores suelen estallar a principios del otoño
y frutos comienzan a madurar a partir de mediados de invierno a principios de primavera.
Incluso en los climas que son más o menos cálido todo el año, como Jamaica, rara vez producen
tangelo de manera constante. Parte de esto es debido a la cantidad de trabajo que se necesita
para cruzar las razas, pero la mayor parte tiene que ver con la naturaleza de la propia fruta, ya
que incluso en los climas templados, la mayoría de los árboles florecen sólo una vez al año. Este
crecimiento escalonado de efecto invernadero ha permitido disfrutar de los frutos en la
temporada baja en algunos lugares.
23
La disponibilidad a menudo tiene más que ver con la distancia desde la fuente que los
rendimientos globales de los cultivos. Algunos agricultores tratan de optimizar sus tangelo para
una larga vida mediante la cría selectiva para cosas como la piel dura y gruesa fruta, pero no
todos estos esfuerzos tienen éxito. Como resultado, algunas variedades tienen mejores
resultados cuando se envían a través de largas distancias. Como regla general, sin embargo, la
mayoría de tangelos tienen una vida útil relativamente larga, y se mantendrán frescos durante
varias semanas después de la cosecha.
Fuente: MINAGRI
2.1. Constitución y Organización
2.1.1. Constitución de la empresa

La empresa exportadora para la compra y venta de Tangelo de la variedad Minneola será una
Sociedad Anónima Cerrada. Este tipo se adecua a las necesidades y realidad de la sociedad a
constituir: Según ley, se debe disponer de un máximo de veinte socios. Si se cuenta con un
gerente general de total confianza, puede otorgársele todas las potestades del negocio para
generar mayor rapidez en el manejo de la empresa.
24
El conjunto de personas que tiene mayor poder de decisión –en caso se desee incluso removerlo
del cargo- sería la Junta General de Socios.
Detallamos los datos básicos de la empresa:

Razón social: DEL VALLE EXPORT S.A.C.
RUC: 20587201638
Dirección: AV. CANTA CALLAO MZ. A LT. 7
La inversión inicial para llevar a cabo el proyecto corresponde a un monto de S/ 40, 000 los
cuales son obtenidos por el aporte de los socios (S/. 10,000) en este rubro está considerado el
capital de trabajo necesario para operar el primer mes.
El presente proyecto es posible por la organización y participación de tres economistas de la
Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional del Callao, el cual se detalla a
continuación:
A. PATERNO A. MATERNO NOMBRES
HUAYNA BARRERA JUAN ROBERTO
ESTEBAN VILA VALERIA
LANDA PAUCAR JOSELYN RAQUEL
RAMIREZ RAMIREZ SAYDA
2.1.2. Organización
Se definirá la estructura organizativa que más se adapte a los requerimientos de la empresa. A
partir de esto, se obtendrán los perfiles del personal para la gestión.
25
Organigrama
Se observa una administración directa desde el gerente; después de él, se contará con un jefe de
producción y un asistente que tendrán a su cargo el personal de producción.
Puestos y funciones principales
A. Junta de accionistas
Incluye a los socios de la empresa; los cuales deben participar en reuniones de planeamiento. Lo
recomendable son dos reuniones anuales: una sesión ordinaria (una vez al año) y extraordinaria
(cuando se requiera). Grupo de accionistas que presentan responsabilidades limitadas según el
aporte que realicen en el acta de constitución. Dentro de sus principales funciones, se destacan:
 Comprometerse con el funcionamiento según el estatuto de la sociedad.

 Modificar el estatuto si fuese necesario.
 Realizar cambios en el capital social (aumentar o reducir)
 Tomar decisiones de gestión social, cuentas y balance general del ejercicio.
 Orientar la disposición de utilidades, en caso exista.
 Establecer remuneraciones.
26
B. Gerente General
Es el responsable de dirigir la organización hacia el logro de los objetivos en los procesos
administrativos y operativos. Podrá responder ante la Junta de Accionistas. Entre las
principales funciones, se destacan:
 Planeamiento estratégico: Desarrollo de estrategias y tácticas entorno a los objetivos

de la organización.
 Planeamiento de políticas administrativas: Determinar y verificar el cumplimiento de
las políticas de compras, ventas, inventario y personal.
 Interpretación de información financiera: Responsable de interpretar la información
financiera y de gestión, en forma oportuna y confiable para la toma de decisiones. Se
basará en el control y análisis de los estados financieros para determinar la situación
económica y financiera del negocio.
 Celebración del contrato: Se negociará el cronograma de exportación, volúmenes a
despachar, frecuencia de embarque, características del producto, modalidad de
transporte, condiciones de distribución en destino, manejo del producto, medios y
condiciones de pago, inversión y promoción en publicidad.
 Búsqueda de nuevas oportunidades de negocio: A través de actividades de inteligencia
comercial, para poder captar nuevos clientes.
 Definir las estrategias de marketing: Tanto del producto, precio y promoción
necesarios.
C. Contador
 Respaldar las transacciones económicas y financieras de la empresa, dando
conformidad de acuerdo a las leyes.
 Determinar la carga tributaria empresarial y guiar en el cumplimiento del pago de
tributos a SUNAT.
 Supervisar la conformidad de los estados financieros. Controlar la economía
administrativa y la situación económico-financiera.
D. Abogado
 Prestar asesoramiento con respecto al aspecto legal de la empresa.
 Velar lealmente en todo momento por los intereses de la empresa.
E. Jefe de Planta
 Garantizar el cumplimiento de producción en planta.
 Programar el proceso de producción.
 Buscar tecnologías para mejorar el proceso.
 Tramitar con certificadoras la realización de análisis necesarios.
 Auditar la agencia de carga a través de la supervisión del transporte con el fin de
contemplar que se respeten las condiciones de temperatura y tiempo.
27
F. Asistente de Planta
 Supervisar el proceso de producción, asegurándose de que los operarios estén
cumpliendo adecuadamente sus funciones y las políticas de la empresa.
 Reportar al jefe de planta las condiciones de trabajo en el proceso productivo.
 Inspeccionar las zonas de frío y controlar las temperaturas en planta para que estén
dentro del rango establecido.
 Comprobar los materiales necesarios para la producción, así como del control de
inventario.
 Asegurar que los operarios de planta se desempeñen en un ambiente de trabajo
favorable.
G. Aseguramiento de la Calidad
 Realizar los análisis microbiológicos en superficies (mesas de trabajo, accesorios, etc.),
manos de operarios y a la fresa en cada lote de exportación.
 Determinar que se cumplan con las condiciones organolépticas (color, sabor, aroma,
textura, composición interna) para exportación.
H. Operarios
 Dadas las diferentes operaciones a realizarse en el proceso productivo, se agrupará a
los operarios de acuerdo a éstas, las cuales son: recepción, empaquetado y paletizado.
 Recepción. Será el encargado del traslado de materia prima desde los terrenos hacia la
planta y ayudará a descargarla. Acomodará los tangelos en los carritos de acero
inoxidable para luego pesarlos y llevarlos al túnel de preselección y distribuir las jabas
a las líneas de envasado.
 Paletizado. Se apilarán las cajas en la parihuela hasta tener formada la paleta para
luego asegurarla con los zunchos y trasladar su transporte al cliente.
I. Seguridad y vigilancia
 Empresa inscrita en la DICSCAMEC (Dirección general de control de servicios de
seguridad, control de armas, munición y explosivos de uso civil).
2.2 Requisitos de funcionamiento

Para formar esta empresa, se deben cumplir los siguientes pasos esencialmente
Primero paso
Se elabora la Minuta de la Empresa, a cargo de un abogado colegiado. Se designarán datos tales
como:
 La empresa LEMON CITRUX será de tipo Sociedad Anónima Cerrada (SAC), con
financiamiento formal y conformado por 3 accionistas quienes no responden
personalmente de las deudas sociales.
28
 El estatuto que la rige; es decir, el directorio, la gerencia, la junta general, deberes y
derechos de los socios o accionistas, entre otros.
 Los datos del titular o socios como nombre, domicilio, estado civil, nacionalidad,
ocupación, DNI, RUC.
 El aporte propio por parte de los accionistas que corresponderá a S/120,000.
 La designación del primer Gerente.
Segundo paso
Se procede con la escritura pública e inscripción en registros públicos. Se cuentan con 30 días
útiles para la inscripción de la Escritura Pública y la duración del trámite es de
aproximadamente 15 a 30 días.
Tercer paso
Después, corresponde la inscripción de la empresa en el Registro Único de Contribuyentes
(RUC) ante la SUNAT. Con esto se permitirá determinar a esta empresa como contribuyente y
obtener el número de identificación tributaria.
La empresa es entonces capaz de emitir comprobantes de pago, conocer los tipos de impuestos,
montos y cronograma de pagos.
Cuarto paso
Se aplican los permisos especiales de sectores competentes como la Dirección General de Salud
Ambiental (DIGESA) y el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). Mientras el
DIGESA permite obtener los certificados oficiales de exportación, el SENASA garantiza que se
cumplan las regulaciones fitosanitarias establecidas por el país importador.
Quinto Paso
Se lleva el libro de planilla de pago de Remuneraciones al Ministerio de Trabajo para
legalizarlos y se apela a una licencia de funcionamiento en la Municipalidad de Sullana.
Sexto Paso
Finalmente se procede a legalizar los libros contables ante notario público y se solicita el
Permiso especial de ADUANAS (SUNAT).
2.3. Aspectos Administrativos y Legales
2.3.1. Aspectos Administrativos

Los documentos necesarios para exportación son:
 Factura comercial
 Lista de Empaque o “packing list”
 Conocimiento de embarque / Guía Aérea
Se necesitan además los siguientes certificados:
Certificado de origen
La Cámara de Comercio de Piura acreditará el origen peruano de la fresa, el lugar donde se ha
producido, cultivado o terminado de producir el bien final.
29
Certificación Fitosanitaria en el Perú.
Todos los envíos destinados a Estados Unidos serán acompañados de un Certificado
Fitosanitario Internacional extendido y firmado por un oficial autorizado de SENASA. Deberá
además indicarse el nombre de la empacadora donde se procesó la fruta.
2.3.2. Aspectos Legales

Son requisitos relevantes para que una empresa exportadora de tangelo pertenezca a la
legislación laboral agraria:
Utilizar productos agropecuarios producidos directamente o adquiridos de las personas que

desarrollen cultivo y/o crianzas con insumos de origen nacional de, por lo menos, el noventa por
ciento (90%) del valor total de los insumos necesarios para la elaboración del bien
agroindustrial, excluyendo el envase.
El beneficiario desarrolla actividades de cultivo y/o crianza agroindustrial, motivo por el que no
debe reflejar ingresos netos anuales proyectados mayores al veinte por ciento (20%) por otras
actividades que no están en los beneficios establecidos por la Ley.
30
2.4 Aspectos Tributarios
Se tendrán en consideración los siguientes tributos:
Tributos Internos:
 De acuerdo a la regulación de la ley 28810, ampliación de la ley 27360 “Ley que
aprueba las normas de promoción del sector agrario”, se define:
 Un impuesto a la renta de 15%, junto con una depreciación de hasta un 20% anual en el
monto de las inversiones en obras de infraestructura hidráulica y de riego.
 Las ventas de exportación no estarán afectas al pago de IGV.
Contribuciones:
Se define dentro de los aportes del empleado un 4% de la remuneración asegurable por concepto
de ESSALUD, efectivamente percibida, incluso si resultara menor a la Remuneración Mínima
Vital.
Beneficios sociales:
 Se debe determinar una jornada laboral no mayor a las ocho horas diarias, existiendo la
posibilidad de establecer jornadas acumulativas que no superen el máximo de 48 horas
semanales. Se les pagará las horas extras en caso de superar el promedio.
 La ley impone una remuneración mínima de S/.35.41 diarios (Ministerio de Trabajo,

2008).
 Tanto las gratificaciones como la CTS están incluidas en la remuneración diaria.
 Son 15 días calendarios de vacaciones por cada año de trabajo.
 En caso de existir despido arbitrario, se indemnizarán 15 remuneraciones diarias por

cada año de trabajo y teniendo como tope máximo 180 remuneraciones.
2.5 Análisis FODA del Plan

Se presentan las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas consideradas para el
proyecto:
31
Fortalezas:
Ya que nuestra empresa es un tercero, no incurre en costes de producción, salarios, etc. Lo que
nos brinda un menor coste, celeridad y selección de proveedores, obteniendo mejor calidad y
precio por lote.
Tenemos como producto a exportar el tangelo Minneola, producto que tiene mayor consumo
por parte de los consumidores con respecto a las otras variedades de tangelo.
Nuestro local está cerca del puerto del Callao, las chacras que producen el tangelo Minneola se
encuentran en Ica, lo que no hace complicado la adquisición de dicho producto de los
productores (el 93% de la producción nacional de tangelo Minneola pertenece a los valles de
Ica); así entonces tenemos una distancia estratégica, lo que nos arroja menores costes de flete.
Oportunidades:
El mercado de exportación de tangelo Minneola ya está formado: los principales demandantes
del producto son Países Bajos y Estados Unidos.
El tipo de cambio está estable-alto: Si bien existen caídas, inmediatamente remonta; por ende,
nuestro producto se abarata para el exterior (más atractivo) y finalmente demandan más nuestro
producto.
El puerto del Callao tiene uno de los costes más bajos, entre los puertos: esto ocasiona menores
costes y el precio del producto es más flexible, para el comercio. Y también es el puerto más
utilizado para el comercio por el Perú hacia el mundo.
Debilidades:
Mínima experiencia en agro exportación.
Costos de acondicionamiento: por tener como producto a exportar un bien perecible, debemos
incurrir en costes operativos adicionales, para mantener fresco el tangelo.
Amenazas:
Mayor penetración de los competidores.
El fenómeno del niño: ocasiona cambios radicales de temperaturas, y modificaciones en cuanto
a las lluvias; esto puede retrasar el proceso logístico y demás operación.
Volatilidad de la moneda peruana respecto al dólar pues genera menores ingresos que los
pronosticados a los exportadores.
2.6 Planeamiento Estratégico

Visión
Ser la empresa exportadora de tangelo Minneola con mayor reconocimiento en Perú y
Sudamérica.
32
Misión
Brindar la mayor calidad en sus productos a través de un manejo responsable del personal,
medio ambiente y recursos tecnológicos; logrando el mayor beneficio económico y el
crecimiento para el Perú.
Objetivos organizacionales
Se busca optimizar la calidad del producto brindado aprovechando los recursos de producción,
distribución y comercialización. Para ello, se proponen dos objetivos:
 Incrementar el volumen de exportación en 30% a lo largo del proyecto para cumplir con
la demanda establecida.
 Se trabajará de manera responsable la producción, el cuidado del medio ambiente y el
trato al trabajador.
 Se estimulará la participación equitativa tanto de hombres como mujeres en la empresa.
Estrategias
 Aplicar el benchmarking en estudios de productividad realizados en otros países para
mejorar la calidad y el rendimiento del tangelo a través de técnicas de cultivo eco-
eficientes y un entorno productivo favorable.
 Participar en ferias internacionales y publicitar el producto en revistas especializadas
para lograr reconocimiento en el mercado de Países Bajos.
33
CAPÍTULO III
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
3.1. Investigación del mercado objetivo
3.1.1. Situación del mercado internacional
Tenemos a continuación un cuadro de los principales productores y exportadores del

producto tangelo a nivel mundial:
Valor exportado (Miles de Cantidad exportada

País exportador
USD) (Toneladas)
España 1´411,707 1´356,106
China 729,793 505,900
Turquía 334,878 699,644
Marruecos 292,442 504,914
Sudáfrica 215,204 209,825
Perú 176,170 143,226
Fuente: Trade Map
3.1.1.1. Consumo per cápita a nivel mundial
Tenemos a continuación un cuadro de los principales países importadores

(consumidores) del producto tangelo.

País importador
USD) (Toneladas)
Rusia 4,685,975 4´612,095
Estados Unidos 625,070 810,007
Alemania 462,027 273,261
Francia 427,539 370,696
Reino Unido 356,395 289,487
34
Países Bajos 216,692 184,106
Fuente: Trade Map
3.1.1.2. Competencia internacional
Estos países son los principales competidores a nivel mundial en exportación de tangelo,
a nivel regional el Perú domina por completo el mercado de exportaciones.

País exportador
USD) (Toneladas)
España 1´411,707 1´356,106
China 729,793 505,900
Turquía 334,878 699,644
Marruecos 292,442 504,914
Sudáfrica 215,204 209,825
Fuente: Trade Map
3.1.1.3. Precio internacional
Recogiendo información tanto de SUNAT como de páginas de empresas exportadoras

del producto tangelo, el precio internacional FOB es en promedio $ 0.75 por kg.
Como información adicional el precio en el mercado peruano por kg es de S/ 2.45.
3.1.2. Mercado del producto en la ciudad del país elegido
Las importaciones totales de mandarinas (incluyendo tangelo y clementina) de Estados

Unidos alcanzaron los US$ 462 millones en el 2017, creciendo 22% respecto al año
anterior, según artículo de Fresh Fruit Portal, informó la Oficina Comercial (Ocex) del
Perú en Nueva York.
Respecto del futuro de este mercado, Frank Telge de Gold Cup Fresh, empresa que se
especializa en la importación de fruta peruana, confía que la demanda se incrementará
entre 15% y 20% cada año.
Las razones de esta proyección de desarrollo, se basan en su facilidad de consumo, el

precio y sus beneficios alimenticios, explica Fresh Plaza.
35
Asimismo, la creciente popularidad de las mandarinas tiene un elemento adicional
basado en las importantes campañas publicitarias hacia el consumidor final realizadas
por dos marcas líderes en el mercado estadounidense, Cuties y Halos.
Efectivamente, Sun Pacific, la compañía dueña de la marca Cuties -nombre que en

inglés hace referencia a algo simpático o tierno- ha realizado importantes publicidades
con el mensaje que las mandarinas de tipo clementina o murcott, además de saludables,
de tamaño pequeño y fácil de pelar, son dulces y son la fruta ideal para las loncheras de
los niños.
3.1.2.1. Balanza comercial Perú – país elegido
Perú Estados Unidos
Importaciones Exportaciones Importaciones Exportaciones

(Miles de USD) (Miles de USD) (Miles de USD) (Miles de USD)
76 176,170 462,027 64,075
176,094 -397,952
Fuente: Trade Map
Podemos apreciar que el Perú es netamente un país exportador del producto tangelo, a
diferencia de los Estados Unidos que se dedica a importar para el consumo
exclusivamente.
3.1.2.2. Importaciones de su producto en el mercado elegido a exportar
Valor importado (En Cantidad importada (En

País
miles de USD) toneladas)
Perú 91,290 54,441
Marruecos 77,832 46,323
Uruguay 29,755 17,011
España 22,692 12,511
36
3.2. Análisis de la oferta y la demanda
3.2.1. Análisis cuantitativo de la oferta
3.2.1.1. Destino de las exportaciones del producto a exportar
Los principales destinos de exportación del tangelo son los siguientes países:

País importador
USD) (Toneladas)
Rusia 4,685,975 4´612,095
Estados Unidos 625,070 810,007
Alemania 462,027 273,261
Francia 427,539 370,696
Reino Unido 356,395 289,487
Países Bajos 216,692 184,106
Fuente: Trade Map
3.2.1.2. Competencia nacional
A nivel nacional tenemos la siguiente distribución con datos del año 2015:
37
3.2.1.3. Precio de exportación nacional
El precio de exportación promedio durante el año 2017 es de FOB = $ 0.75 por kg.
3.2.2. Análisis cuantitativo de la demanda
3.3. Fijación de precios y cotización
3.3.1. Método
El método de precio será costo más margen:
Precio de venta = Costo total unitario + Margen de ganancia
3.3.2. Política
Ofrecer un precio bajo competitivo en el mercado que nos asegure un porcentaje de

mercado y al mismo tiempo un volumen de venta alto al entrar al mercado.
3.3.3. Estrategia
El producto será comercializado directamente a empresas que lo distribuirán para el

consumo directo, por eso es que el producto es exportado fresco.
3.3.4. Tendencia
La tendencia de la empresa es posicionarnos como empresa competidora líder en la

exportación de Tangelo Minneola a los Estados Unidos y obtener un porcentaje
considerable del mercado.
38
3.4. Estrategias de venta y distribución
3.4.1. Estrategias de venta
Exportaremos el producto de manera fresca, antes del punto de madurez para que en el
trayecto no se pierda, y a destino llegue en su punto de maduración. La frecuencia de
exportación será de acuerdo al tiempo de cosecha del tangelo, dado que es una fruta de
invierno o primavera, las épocas de mayor producción-exportación serán a partir del
mes de julio hasta el mes de septiembre.
3.4.2. Estrategias de distribución
La forma de distribución será exportación directa a un distribuidor, que se encargará de

venderlo en el mercado local.
3.5. Estrategias de promoción
Utilizaremos como canal principal de promoción las redes sociales y páginas web, dado
que es de mucha utilizad dichas herramientas de promoción y son de bajo costo.
3.6. Pronóstico de exportaciones
Dado que es una fruta de invierno o primavera, las épocas de mayor producción-
exportación serán a partir del mes de julio hasta el mes de septiembre aprovecharemos
dichos meses para que la exportación sea la de mayor calidad- cantidad con beneficios
claros para nosotros.
39
CAPÍTULO IV
PLAN DE OPERACIONES
4.1. Tamaño y localización del negocio
4.1.1. Tamaño del negocio
El proceso se llevara a cabo en la planta ubicada en avenida Canta Callao. Sin embargo, se
evaluarán las condiciones de esta planta para verificar que cumple con los requerimientos del
proyecto. Para ello, se analizarán parámetros del tamaño y un estudio de requerimiento de
espacios. Ambos serán útiles para verificar la calidad de la planta.
Necesitaremos un área de 200 m2, para poder lavar, secar, etiquetar, envolver, y colocar en las
respectivas jabas cubiertas con plástico los productos, así mismo de apilarlos y mantenerlos
frescos antes de ser llevados a puerto para la respectiva exportación.
Selección del tamaño

Se concluye que es viable recurrir al arrendamiento de estas instalaciones, ya que integra
calidad, buenas condiciones, capacidad efectiva y permisos registrados para elaborar
productos de exportación.
4.1.2. Localización del negocio
El departamento de Ica es el principal productor de tangelo por lo que lo ideal sería

tener el negocio en dicho lugar, pero dada las mejores condiciones para el transito
marítimo en Lima, y dado que la producción es temporal, la mejor opción de tener la
localización del negocio sería en el Callao, para poder supervisar correctamente la
llegada del producto tanto como el procesamiento y exportación.
4.2. Maquinaria y tecnología aplicada
La planta posee maquinaria y equipos proveídos por una empresa del rubro de
refrigeración industrial. A continuación, se detallan las maquinarias y equipos técnicos.
La planta incluye necesariamente: Cámara de productos frescos.
De medida interior de 4.900 x 6.640 x 3.800 metros, apto para enfriar y/o conservar a
los tangelos, cámara de rotación diaria.
Así mismo, se cuenta con iluminación. Se considera el interior de todo el recinto con
conjuntos estancos sanitarios de 2x36Watts.
40
o Otros bienes
También se consideran como requerimientos para el proyecto jabas, carritos y mesas; utilizados
en el proceso de congelado varias veces.
 Jabas. Se usan durante la cosecha para almacenar los tangelos que se van recogiendo.
Considerando medidas en centímetros de 40 x 60 x 20, una de estas jabas puede
almacenar 9 kilogramos.
 Carritos. Se utilizan para la recepción, son de acero inoxidable. Sus dimensiones son:
0.70 metros de largo, 0.95 metros de ancho y 1.74 metros de alto. Cada uno de ellos
puede almacenar 108 kilogramos.
 Mesas. Se requieren cuando se realiza el embalaje y se recomienda que sea de acero

inoxidable. Una medida que se usa en este tipo de procesos es de 1.1 x 1.5 metros.
4.3. Proceso de distribución
El proceso productivo del tangelo es considerado a partir de la etapa de cosecha y selección

llevada a cabo en las plantaciones y finaliza con el almacenamiento y refrigerado, los mismos
que se llevan a cabo en la planta maquiladora. A continuación, se describen las operaciones del
proceso productivo así como su respectivo Diagrama de Operaciones de Proceso.
Se presenta el siguiente Diagrama de Operaciones del Proceso, la descripción de cada una de

estas actividades y el programa de producción.
Diagrama de flujo
En el gráfico, se describen las operaciones y supervisiones involucradas:
Cosecha
Transporte
Acopio -Reposo
Vaciado
Lavado
41
Descripción del proceso
El tangelo se procesará rápidamente para conservar sus propiedades en óptimo estado. A

continuación, se detallan cada una de las operaciones:
 Cosecha/Selección. Recolección y selección por tamaño del fruto, para que el de menor
tamaño se comercialice a nivel local. Es necesario depositarlo en javas ocasionándole el
menor daño posible.
 Transporte. Este puede ser interno o externo dependiendo de la ubicación de la planta
de empacado.
 Acopio. Depende si la planta de empaque es externa y la cantidad de productores que
accedan a está.
 Reposo. Se debe dejar reposar el fruto entre 12 y 18 horas para disminuir el exceso de
calor de la fruta recién llegada del campo, lo que evita el oscurecimiento de cáscara.
 Vaciado. Se debe de hacer en la planta de acopio y existen dos tipos seco y en agua.
 Lavado/Cepillado. Se puede realizar en tanques de agua con tubos perforados por medio
de los cuales se introduce agua a presión, lo cual ayuda a mover los frutos. Al final se
cepilla en seco.
 Encerado. Se aplica una cera líquida sobre el fruto para mejorar su presentación.
 Clasificación. Se selecciona el producto de acuerdo a su tamaño, madurez, calidad u
otras características requeridas por los mercados de destino.
 Empaque. Ayuda a proteger y darle presentación al fruto. Esta se realiza en mesas de
empaque.
 Almacenamiento y Refrigerado. Es necesario almacenar los frutos considerando el 90%
de humedad relativa y 10C de temperatura. De esto depende la vida luego de
almacenado.
 Embalado y Paletizado. Los tangelos se llevan a una mesa en donde se realiza el
embalaje.
 Trazabilidad. Las cajas ya etiquetadas serán colocadas en parihuelas. Cuando la paleta
esté terminada, se realizará el enzunchado. Consiste en poner los zunchos para fijar las
cajas y evitar movimientos que originen el desarme durante su transporte.
 Almacenamiento. Las paletas, una vez aseguradas, serán trasladadas a la cámara de
congelado. Serán almacenadas hasta el momento del despacho.
4.4. Almacenaje y distribución local
En el mercado local participan múltiples intermediarios, antes de llegar al mercado mayorista.

La intermediación se acorta en los casos en que participan las grandes cadenas de
supermercados.
42
4.5. Proceso de comercialización
La cadena de distribución de frutas en Estados Unidos está compuesta de un productor local

y/o exportador e importador como los generadores de la oferta.
Por otro lado, se define el Distribuidor Mayorista y el Distribuidor Minorista como principales
intermediarios que abastecen supermercados y al sector institucional; el cual está conformado
por hoteles, restaurantes, colegios, etc.
En lo que respecta a las importaciones, tanto los supermercados y el sector institucional
recurren a importadores y distribuidores especializados, esto debido a las complicaciones y
costos que son inherentes al proceso de importación.
Se esquematizará la cadena de distribución de frutas frescas y procesadas:
4.6. Sistemas de calidad aplicados
Con la finalidad de reducir los riesgos de contaminación microbiológica, química y física, y

disminuir la probabilidad de que se presenten brotes de enfermedades transmitidas por
alimentos, asociadas al consumo de tangelo, para garantizar un producto de calidad se
implementará un protocolo que reúna los procedimientos para realizar un buen manejo del
proceso de producción agrícola, transporte y del empacado del tangelo.
El protocolo estará basado en las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y Buenas Prácticas de
Manufactura en los procesos de cosecha, tratamiento hidrotérmico y empacado de tangelo, así
como el proceso de trazabilidad.
Los procesos productivos modernos y productos de mayor calidad y valor para el cliente final
exigen el cumplimiento de la trazabilidad como requisito indispensable en el control de calidad
de los productos.
Al contar con esta información es posible entregar productos definidos a mercados específicos,
con la garantía de conocer con certeza el origen y la historia del mismo.
43
En el cumplimiento de las normas de seguridad y de calidad de nuestros productos, la Dirección
General de Salud Ambiental (DIGESA), apoya a las exportadoras peruanas en la tarea de
afrontar las implicancias de la nueva normativa de los Estados Unidos de Norte América contra
el bioterrorismo, y con el objetivo de “asegurar la calidad sanitaria e inocuidad de los productos
de consumo interno y para la exportación”. Tiene como responsabilidades:
i) Reforzar la vigilancia para asegurar y evaluar el nivel higiénico sanitario y operativo en las
fábricas,
ii) Asegurar la suficiente y eficiente capacitación del personal de las fábricas y lograr que éstas
adopten sistemas y/o procedimientos como las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM),
Buenas Prácticas de Higiene (BPH), Programa de Higiene y Saneamiento (PHS) y Análisis de
Peligro y Control de Puntos Críticos (HACCP).
Los detalles del tratamiento, identificacion de la empacadora y la cantidad y variedad de la

fruta, seran incluidos en la seccion aporpiada en el Certificado Fitosanitario Intermacional.
44
C
45
46
CAPÍTULO V
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
5.1. Contrato de exportaciones

Conste por el presente documento, el CONTRATO de COMPRAVENTA INTERNACIONAL
que celebran de una parte, con, DEL VALLE EXPORT SAC, con RUC N° 20587201638,
inscrita en los Registros Públicos de Piura, Ficha N°26182082363, debidamente representada
por su Gerente General, Señor JUAN ROBERTO HUAYNA BARRERA, identificado con DNI
N° 47854882, a quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; Y de la otra parte, la
empresa FRUIT FACTOR BV, con domicilio en KOOPLIEDENWEG 3
2991 LN BARENDRECHT THE NETHERLANDS, en adelante EL COMPRADOR.
En los términos y condiciones siguientes:
Artículo 1: OBJETO DEL CONTRATO

El presente contrato tiene por objeto la provisión de 144.000 (ciento cuarenta y cuatro mil)
unidades de tangelo minneola, DEL VALLE EXPORT SAC, originarios de Perú, con las
características siguientes:
a. Los tangelo minneola deberán cumplir con las características de producto definidas como
“Requisitos Mínimos” de la Norma del CODEX ALIMENTARIUS para el Tangelo (CODEX
STAN 184-1993, EMD. 1-2005) la cual figura en el anexo I del presente contrato y forma parte
integral del mismo.
b. Adicionalmente a lo establecido en el inciso b) de la presente cláusula, el producto deberá

contar con las siguientes dimensiones como mínimo: 15 centímetros de diámetro.
c. Podrán permitirse los siguientes defectos, siempre y cuando los tangelos conserven sus
características esenciales en lo que respecta a su calidad, estado de conservación y presentación:
 Defectos leves de forma
47
 Defectos leves en la cáscara del producto debido a rozaduras o quemaduras por el sol,
manchas debidas a la exudación de resinas y magulladuras mínimas, que no excedan de
4 a 5 cm2 de la superficie del producto.
d. El desarrollo y condición de los tangelos deberá ser tal que le permita asegurar la
continuación del proceso de maduración hasta que alcance el grado adecuado de madurez que
corresponda a las características propias de la especie. Bajo esta condición, el tiempo de
maduración previa deberá ser de 18 a 20 días.
Artículo 2: PRECIO
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de………. dólares
(……soles) por kg, es decir………………. Dólares (………………. soles).
Artículo 3: CONDICIONES DE ENTREGA

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos de
envío FOB.
Artículo 4: PLAZO DE ENTREGA

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará
16 de julio del 2018, fecha en la cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.
Artículo 5: FORMA DE ENTREGA

EL PROVEEDOR deberá realizar el embalado del producto, desde origen, en jabas de plástico,
de nivel de resistencia II, con dirección de las ondulaciones de forma vertical. Cada una de las
cajas incluye un total de 70 unidades aproximadamente. Las cajas de cartón corrugado deberán
cumplir con las normas de etiquetado y marcado establecidas en el punto “6.2 Envases no
destinados a la venta al por menor” de la Norma del CODEX ALIMENTARIUS para el tangelo
minneiola (CODEX STAND 184--‐1993), la cual figura en el anexo I del presente contrato.
La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo, con la empresa
de transporte TRANSPORTES JOAQUIN SRL
Artículo 6: INSPECCION DE LOS BIENES
48
EL PROVEEDOR deberá gestionar ante la empresa de inspección y verificación internacional.
La realización de una inspección de cantidad y calidad de cada uno de los embarques parciales
realizados. Como consecuencia, EL PROVEEDOR deberá obtener el “Certificado de Inspección
Previa” emitido por la verificadora referida anteriormente, y remitirlo el mismo a EL
COMPRADOR conjuntamente con la mercadería despachada. Los costos y gastos que se
generen en la operación de inspección previa serán cubiertos por El PROVEEDOR.
Artículo 7: CONDICIONES DE PAGO

EL COMPRADOR deberá realizar las acciones requeridas para apertura una “carta de crédito
irrevocable” a favor del PROVEEDOR, ante un banco legalmente establecido en la plaza de EL
COMPRADOR. La apertura de la Carta de Crédito Irrevocable deberá notificarse a EL
PROVEEDOR como fecha máxima hasta el 20 de enero de 2019, como condición sine
equanom (condición sin la cual no) para efectivizar el primer embarque por parte del
PROVEEDOR establecido en la cláusula séptima del presente contrato. El banco de la plaza de
EL PROVEEDOR designado para la notificación y pago de la carta de crédito será el siguiente:
BANCO DE CREDITO DEL PERU

Oficina Central Av. La Molina S-N, La Molina, Lima, PERU
Teléfono (51 1 38874898) Fax (51 1 3178118)
Número Cuenta Corriente: 193 234 1111 76996
La cancelación de la carta de crédito se hará efectiva, mediante pagos parciales, en función del
cronograma de embarque establecido. La carta de crédito irrevocable mencionada se sujetará a
las Costumbres y Prácticas Uniformes para Créditos Documentados de la CCI (Brochure 500).
Artículo 8: DOCUMENTOS
EL PROVEEDOR deberá gestionar, tramitar y presentar al banco de su plaza, establecido en la
cláusula novena del presente contrato, los siguientes documentos:
a. 1 original de la Factura Comercial de Exportación, emitida por EL PROVEEDOR
b. 1 original de la Lista de Empaque, emitida por EL PROVEEDOR
c. 1 copia del Certificado de Origen SGP (Formulario Tipo A), emitido por la entidad
certificadora habilitada en Perú.
d. 1 original del certificado de inspección previa, emitido por la empresa verificadora

SGS, en función a lo establecido en la cláusula quinta del presente contrato.
49
e. 1 copia de la Declaración Única de Exportación, autorizada por la Aduana Nacional de
Perú.
f. 1 copia del Certificado Fitosanitario de Exportación, emitido y autorizado por el

SENASA. A los documentos establecidos en la presente cláusula, se sujetará las
condiciones de la apertura de la carta de crédito.
Artículo 9: RESOLUCION DEL CONTRATO
Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las
obligaciones estipuladas en el presente contrato.
Artículo 10: RESPONSABILIDAD EN LA DEMORA
En caso de que se produzcan demoras superiores a los 7 días calendarios, en la entrega de los
tangelos de acuerdo al cronograma establecido en la cláusula séptima del presente contrato, EL
COMPRADOR tendrá derecho a una indemnización líquida por daños y perjuicios, por parte de
EL PROVEEDOR, equivalente al 2% del precio de dichas mercancías por cada día completo de
demora, a condición de que EL COMPRADOR notifique a el PROVEEDOR de la demora, una
vez vencido el plazo de entrega según cronograma, y a reserva de cualquier prórroga por motivo
de fuerza mayor.
La indemnización liquida por daños y perjuicios por motivo de demora o incumplimiento de la

entrega del producto, no superará en ningún caso el 25% del precio total de mercancías
acordadas en el presente contrato.
Artículo 11: INCLUMPLIMIENTO DEL PLAZO EN LA APERTURA DE LA CARTA

DE CREDITO
La no apertura de la carta de crédito por parte del COMPRADOR, en el plazo establecido en la

cláusula novena, dará lugar al pago de una indemnización por parte del COMPRADOR a favor
del PROVEEDOR, del 25% del monto total acordado en la cláusula octava, quedando
supeditadas las condiciones del presente contrato a una nueva negociación entre las partes en
relación a la fecha de apertura de la carta de crédito y el cronograma de embarques y entregas
establecidos.
50
Artículo 12: FUERZA MAYOR
Ninguna de las partes será responsable del incumplimiento de cualquiera de las obligaciones
establecidas en el presente contrato, si demuestra:
a. Que el incumplimiento fue debido a un impedimento fuera de su control.
b. Que no cabía esperar que la parte que no cumplió previera ni el impedimento ni sus
efectos sobre su capacidad para cumplir su obligación en el momento de la celebración
del presente Contrato y que no podía haber evitado o superado materialmente el efecto
de dicho impedimento.
c. Cuando una parte desee ser exonerada de su responsabilidad por motivos de fuerza
mayor deberá, en cuanto se percate del impedimento y sus efectos sobre su capacidad
para cumplir las obligaciones que le incumban, notificar a la otra parte de dicho
impedimento y sus efectos sobre su capacidad para cumplir sus obligaciones, y
presentarle todos los documentos justificantes pertinentes. Cuando una de las partes se
abstenga de notificar o de facilitar los documentos mencionados, dicha parte estará
obligada a indemnizar por daños y perjuicios a la otra parte por las pérdidas ocasionadas
que, de no ser por su omisión, se hubieran podido evitar.
Artículo 13: LEY APLICABLE
Cuando se generen discrepancias con relación a las disposiciones establecidas en el presente

contrato, el mismo se regirá por los siguientes instrumentos jurídicos por orden descendente de
prioridad:
1. Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional

de Mercaderías
2. Principios de UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales Internacionales, y
3. Para los asuntos que no se contemplan en los dos instrumentos mencionados

anteriormente, se aplicará la legislación vigente en el lugar del establecimiento
comercial de EL PROVEEDOR.
Artículo 14: SOLUCIONES DE CONTROVERSIAS Y ABITRAJE
En el caso de que se presente cualquier dificultad con relación a la ejecución del presente
Contrato, las partes se comprometen a entablar negociaciones con diligencia y buena fe con el
fin de encontrar la solución que mejor se adapte a la situación. Si tales medidas no prosperan,
ambas partes podrán recurrir al procedimiento de solución de controversias indicado a
continuación:
A menos que se acuerde lo contrario, todas las controversias que surjan del presente Contrato o
que estén relacionadas con el mismo, se resolverán finalmente de acuerdo con el Reglamento de
Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por un único árbitro nombrado de
conformidad con dicho Reglamento.
51
Si la cantidad que se disputa es inferior a US$ 75,000 (setenta y cinco mil dólares americanos),
las partes acuerdan que el árbitro emitirá su laudo únicamente sobre la base de los documentos
presentados por las partes y renuncian al derecho a exigir un juicio, incluido un juicio procesal.
Artículo 15: DOMICILIACION DE LA PARTES
Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios los
mencionados en la parte introductoria de este documento.
Artículo 16: ENTRADA EN VIGOR
El presente contrato entra en vigor el mismo día de su firma, no pudiendo EL COMPRADOR,

una vez firmado el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace referencia, bajo ningún
concepto, sin el consentimiento del VENDEDOR.
Firmado por duplicado, en idiomas españoles e inglés, de igual valor jurídico, a los 16 días del
mes de Julio del 2018 en la ciudad de Lima (Perú).
EL PROVEEDOR EL COMPRADOR
Firma Representante Legal Firma Representante Legal
5.2. Elección y aplicación del incoterm

Los términos y condiciones que se pactaran con nuestro cliente se basarán en el Incoterm FOB.
FOB:
“Franco a Bordo” significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque
designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía
así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía
está a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento
en adelante. Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que
proporcione la mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia a “proporcionar”
sirve para las compraventas múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el
comercio de productos básicos.
Obligaciones de la empresa vendedoras:
El vendedor debe suministrar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el

contrato de compraventa y cualquier otra prueba de conformidad que pueda exigir el contrato.
Cualquier documento puede ser un documento o procedimiento electrónico equivalente si así se
acuerda entre las partes o si es habitual.
52
Cuando sea aplicable, el vendedor debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier
licencia de exportación u otra autorización oficial y llevar a cabo todos los trámites aduaneros
necesarios para la exportación de la mercancía.
Cuando sea aplicable, el vendedor debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier
licencia de exportación u otra autorización oficial y llevar a cabo todos los trámites aduaneros
necesarios para la exportación de la mercancía.
a) Contrato de transporte El vendedor no tiene ninguna obligación ante el comprador de

formalizar un contrato de transporte. Sin embargo, si lo solicita el comprador o si es práctica
comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelación, el
vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales a riesgo y expensas del
comprador. En cualquiera de los dos casos, el vendedor puede rehusar la formalización del
contrato de transporte y, en este caso, deberá comunicarlo rápidamente al comprador.
b) Contrato de seguro El vendedor no tiene ninguna obligación ante el comprador de formalizar

un contrato de seguro. Sin embargo, el vendedor debe proporcionar al comprador, a petición,
riesgo y expensas (si las hay) de este último, la información que el comprador necesite para
obtener el seguro.
Obligaciones de la empresa compradora:
El comprador debe pagar el precio de la mercancía según lo dispuesto en el contrato de

compraventa. Cualquier documento puede ser un documento o procedimiento electrónico
equivalente si así se acuerda entre las partes o si es habitual.
Cuando sea aplicable, compete al comprador obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier
licencia de importación u otra autorización oficial y llevar a cabo todos los trámites aduaneros
para la importación de la mercancía y para su transporte a través de cualquier país
a) Contrato de transporte El comprador debe contratar, a sus propias expensas, el transporte de

la mercancía desde el puerto de embarque designado, excepto cuando el contrato de transporte
lo formalice el vendedor.
b) Contrato de seguro El comprador no tiene ninguna obligación ante el vendedor de formalizar

un contrato de seguro.
53
5.3. Determinación del medio de pago
Carta de crédito de exportación (CDE):
Es el medio de pago internacional mediante el cual el banco del importador a solicitud de este,
(comprador u ordenante), se compromete a pagar – a la vista ó a plazo – a un exportador
(vendedor o beneficiario) una cantidad determinada, siempre y cuando se cumplan todos los
términos y condiciones de la carta de crédito.
Esta es la modalidad más segura para nosotros como exportador porque el banco del
importador es quien asume la obligación de pago.
En vista que conocemos poco al importador, y se está en posición de negociarlo, deberíamos

solicitarle la apertura de una carta de crédito irrevocable a nuestro favor.
Los documentos de la exportación han de cumplir estrictamente con los términos

estipulados en la carta de crédito:
Es decir, no deben existir diferencias o discrepancias entre el número y contenido de

los documentos de la exportación con lo establecido en la carta de crédito.
En una carta de crédito se negocian documentos y no mercancías.
Los bancos no son responsables de verificar la legalidad de las firmas y veracidad de los
documentos de la exportación.
54
5.4. Elección del régimen de exportaciones
Se elige el REGIMEN DE EXPORTACION DEFINITIVA debido a que este régimen facilita el
despacho para la exportación de mercancías nacionales o nacionalizadas que salen del territorio
aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
DOCUMENTACION EXIGIBLE
Copia SUNAT de la factura o

Copia del documento de representación impresa
transporte tratándose de la factura
electrónica
Documento que acredite el

mandato a favor del agente
Otras que por la naturaleza
de aduana: copia del
de la mercancía se requiera
documento de transporte
para su exportación
debidamente endosado o
poder especial
El DOCUMENTO DE TRANSPORTE firmado por el capitán del buque o por su agente o por
el transportista o su agente, considerado título de propiedad. Confirma la recepción de las
mercancías y las condiciones según las cuales se ha efectuado el transporte. La recepción de las
mercancías en el puerto de destino convenido, solo se verifica contra la presentación y entrega
de una copia original debidamente endosada.
55
5.5. Gestión del despacho de aduanas
Teniendo en cuenta que el INCOTERMS escogido es FOB, se necesitan los siguientes
documentos:
 Factura comercial
Documento que será emitido por nosotros como exportadores donde se detallará la mercancía,
precio y condición de venta (incoterm: FOB), nombres y direcciones de las partes involucradas.
Este documento es indispensable para la nacionalización de la mercadería en destino, así como
obligatorio en nuestra carta de crédito.
 Conocimiento de embarque
Documento de transporte firmado por el capitán del buque o por su agente, considerado título de
propiedad. Confirma la recepción de nuestra mercancía y las condiciones según las cuales se ha
efectuado el transporte. La recepción de la mercancía en el puerto de destino convenido
(Montreal-Canadá), solo se verifica contra la presentación y entrega de una copia original
debidamente endosada.
 Certificado de inspección
Es el certificado, emitido por un organismo independiente y reputado, que verifica que la

calidad, la cantidad o las especificaciones de los tangelos Kent, coincidan con las del contrato
de compra-venta.
 Certificado de origen
Es el certificado, generalmente emitido por una Cámara de Comercio del país, que especifica
que los LEMON CITRUX SAC son producidos en el país.
 Lista de embarque
Es una lista muy detallada en la que se describe el peso, volumen, contenido y embalaje de cada
bulto.
56
5.6. Flujograma de exportación
DESPACHADOR DE ADUANA ADMINISTRACIÓN ADUANERA BENEFICIARIO
INICIO
TRANSMISIÓN DE
SIGAD:REGISTRO DE
DATOS DEL CUADRO
INFORMACIÓN VALIDA
INSUMO PRODUCTO (C
REQUISITOS Y NUMERA C I P
I P)
HASTA 180 DIAS
No
CONFORME
Si
PRESENTA EL CUADRO
INSUMO PRODUCTO RECEPCIÓN DEL CI P Y
ELABORADO POR EL EMISION DE GED
BENEFICIARIO
VERIFICACIÓN DOC.
CORRECCIÓN DE DATOS PRESENTADOS Y C I P
DEL CUADRO
NOTIFICA No
CONFORME
INCIDENCIAS
Si
REGISTRA ACEPTACIÓN
SIGAD
EMISIÓN DEL
CERTIFICADO DE
REPOSICIÓN
ENTREGA DEL CERTIFICADO DE

CERTIFICADO A LA REPOSICIÓN
PERSONA AUTORIZADA
FIN
INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACIÓN DEL CUADRO DE INSUMO PRODUCTO

(CIP)
El Cuadro de Insumo - Producto (CIP) debe ser elaborado y suscrito por cada beneficiario,
indicando el número de la DUA de Exportación, la fecha de numeración, el código de la
Intendencia de Aduana y el número de la o las facturas de exportación.
57
DETALLE DE LA MERCANCÍA IMPORTADA
1. Declaración
Código de la aduana, año y número de la DUA o DS de importación para el Consumo
COD-AAAA-NNNNNN.
2. Serie/Ítem
Número de la serie al que corresponde la mercancía en la DUA o DS de importación para
el consumo. Si una serie contiene más de un tipo de mercancía, debe consignarse el
número de ítem que le corresponde a cada una de ellas según lo indicado en el Listado a
que se refiere el numeral 5 de la Sección VII. A).
3. Descripción de la mercancía
Descripción por tipo de mercancía utilizada, en los mismos términos que se señala en la
factura de importación, con la respectiva subpartida arancelaria a nivel de diez dígitos.
4. Cantidad Importada
Indicar la cantidad de mercancía expresada en su respectiva unidad física de medida, de
acuerdo a lo consignado en la serie de la DUA o DS importación para el consumo (rubro
1 y 2).
5. Equivalente
Rubro a utilizarse sólo cuando por necesidades de comercialización o de producción la
unidad física de medida de la mercancía importada, para efecto del Cuadro de
Coeficientes Insumo - Producto, es distinta a la aprobada por la R.I.N. Nº 000ADT/2002-
00083 publicada el 20.01.2002.
En tal caso se debe señalar la cantidad equivalente a la indicada en el rubro 4, la misma
que se expresa en la unidad utilizada.
La unidad comercial o de producción permanece invariable durante todo el proceso en
que se utilice dicha mercancía. Excepcionalmente, cuando amerite efectuarse un cambio,
se presenta para su registro en el SIGAD un expediente de rectificación detallando el
factor de conversión entre la nueva unidad y la declarada la primera vez, factor que tiene
una validez para todos los ítems que conformen la serie de importación a que se hace
referencia.
Ejemplo:
DETALLE DE LA MERCANCÍA IMPORTADA
1. DECLARACIÓN 3. DESCRIPCIÓN DE LA MERCANCÍA CON INDICACIÓN DE 4. CANTIDAD

ADUANA-AÑO- LA SUBPARTIDA ARANCELARIA IMPORTADA
NÚMERO
2. SERIE / ITEM 5. EQUIVALENTE
118-98-62588 Diesel 2 30 700,65 m3
2/1 2710.19.21.10 -.-
118-98-62588 Crudo oil, Oriente (27º API) 46 700,50 m3
1/1 2709.00.00.00 293 737,30 barriles
118-98-62588 Crudo oil, Oriente (25º API) 56 800,60 m3
1/2 2709.00.00.00 -.-
58
DETALLE DEL PRODUCTO EXPORTADO
6. Serie
Número de serie al que corresponde el producto exportado en la DUA de Exportación.
7. Descripción del Producto

Cuando el Coeficiente Insumo - Producto es el mismo para todos los bienes que agrupa
una misma serie, se debe indicar la descripción de la serie de acuerdo a lo consignado en
la DUA de Exportación. Si los coeficientes difieren para cada uno de ellos, se señala la
descripción por tipo de producto, según las especificaciones de la factura de exportación.
Asimismo, en esta columna se debe consignar la subpartida arancelaria a nivel de diez
dígitos.
8. Cantidad Exportada
Indicar la cantidad de producto de exportación efectivamente embarcado y en cuya
elaboración / producción se ha utilizado el insumo importado sujeto a reposición. Dicha
cantidad debe expresarse en la misma unidad física de medida que figura en la casilla
7.16 de la DUA de Exportación Equivalente
Esta columna debe ser utilizada sólo cuando por necesidades de comercialización o
producción la unidad física de medida del producto de exportación, para efecto del
cálculo del Coeficiente Insumo - Producto es distinta a la autorizada en la R.I.N. Nº
000ADT/2002-00083 publicada el 20.01.2002. En tal caso, se indica la cantidad de
mercancía equivalente a la señalada en el rubro 8 expresada en la misma unidad que
figura en la casilla 7.17 de la DUA de Exportación
Ejemplo:
8. CANTIDAD
6. 7. DESCRIPCION DEL PRODUCTO CON INDICACIÓN EXPORTADA
SERIE DE LA SUBPARTIDA ARANCELARIA NACIONAL
9. EQUIVALENTE
1 Fueloils IFO 380 18 000,70 m3

2710.19.22.90 113 220,9931 barriles
1 Fueloils IFO 380 18 000,70 m3
2710.19.22.90 113 220,9931 barriles
2 Cemento Asfaltico 1 500 000 Kg.
2715.00.90.00 -----
9. Coeficiente Insumo – Producto

Es la cantidad de mercancía importada utilizada en una unidad del producto exportado.
Dependiendo de los tipos de procesos, está conformado por:
9.1 Contenido Neto: señale la cantidad de mercancía importada utilizada en el proceso

productivo y que se encuentra contenida efectivamente en una unidad del producto
exportado.
9.2 Merma y/o Desperdicio sin Valor Comercial: señale la cantidad de mercancía
importada que resulta del proceso productivo y que no puede ser recuperada o no es
aprovechable en una unidad del producto exportado.
9.3 Acelerador, ralentizador o catalizador: en caso de haberse utilizado estos tipos de

mercancías señale la cantidad consumida al ser usada directamente en el proceso
productivo de una unidad del producto exportado.
59
Acelerador.- Producto que provoca aumento de la velocidad de una reacción
química.
Catalizador.- Cuerpo dotado de propiedades catalíticas capaz de iniciar, acelerar o

retardar una reacción química sin descomponerse ni combinarse.
Ralentizador.- Producto que retiene o retarda una reacción química.
9.4 Excedente con Valor Comercial: cantidad de mercancía importada que resulta del
proceso productivo y que forma parte del desperdicio, residuo o subproducto con
valor comercial.
Desperdicio.- Es el que se obtiene en el transcurso o a la finalización del proceso
productivo y que es aprovechable previa transformación.
Residuo.- Es lo que queda de las mercancías importadas antes y durante su

aplicación al proceso productivo.
Subproducto.- Es aquel producto secundario, que se obtiene durante el proceso

productivo o a su finalización con valor comercial significativo sin requerir
elaboración adicional.
9.5 Contenido Total: Cantidad total de la mercancía importada que ingresa al proceso
productivo para obtener una unidad del producto exportado, se obtiene de sumar las
columnas 10.1, 10.2, 10.3 y 10.4 según corresponda.
Para el caso de mercancías y/o productos de exportación que contengan humedad, los
coeficientes se calculan en función a los pesos secos, debiendo constar esta forma de
cálculo en nota al pie del Cuadro
10. Cantidad de mercancía a reponer.

Indique el resultado de multiplicar la sumatoria de las columnas 10.1, 10.2 y 10.3 por la
cantidad de producto exportado (columna 8 ó 9) expresado en la unidad correspondiente.
Ejemplo:
0,0086 m3 de Diesel X 113 220,9931 brr IFO = 973,7005 m3
1 brr de 1 FO
0,9933 brr de Crudo Oil (27 - API) X 113 220,9931 brr IFO = 112 462,4124 barr
1 brr IFO
112 462,4124 brr X 0,1589873 m3 = 17 880 0953 m3
1 brr
0,0008 m3 de Crudo Oil (25 API) X 1 500 000,00 Kg de c. asfáltico = 1 200,00 m3
1 Kg. C. Asfáltico
60
Ejemplo:

11.
10. COEFICIENTE DE INSUMO PRODUCTO CANTIDAD
10.2 MERMA DESP, 10.3 ACELE. RALEN.
MERCANCIA A
10.1 NETO 10.4 EXCED. C/V 10.5 TOTAL
S/V CATAL. REPONER
0.0080 0.006 0.0080 973,7005 m3
0.9923 0.0010 0.6953 1.0880 17880,0953 m3
112462,4124 barriles
0.0080 0.0018 0.0026 1200,00 m3
61
SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADMINISTRACION TRIBUTARIA
CERTIFICADO Nº
RÉGIMEN DE REPOSICIÓN DE MERCANCÍAS EN FRANQUICIA
NOMBRE O RAZON SOCIAL DEL BENEFICIARIO: RUC Nº
DUA CON DATOS PROVISIONALES DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN FACTURA DE EXPORTACIÓN
No. : FECHA : No. : FECHA : No. : FECHA :
FECHA DE EMBARQUE : DOCUMENTO DE EMBARQUE No. :
DECLARACIÓN DE IMPORTACIÓN MERCANCÍA SUJETA A FRANQUICIA ARANCELARIA
Nº NÚMERO FECHA SERIE SUBPARTIDA DESCRIPCION DÓ LA MERCANCÍA UNI CANTIDAD AUTORIZADA A

SUBS. A REPONER MED. REPONER
ARANCELARIA
INTENDENCIA DE ADUANA: FECHA DE EXPEDICIÓN : FECHA DE VENCIMIENTO :
EL CERTIFICADO CONSTA DE ............. ANEXO (S)
IMPORTANTE : ESTE DOCUMENTO NO SERA VÁLIDO SI PRESENTA ADULTERACIÓN, ENMENDADURAS, BORRONES O CUALQUIER SUPERPOSICIÓN
CORRECTIVA Y NO ESTAR FIRMADO POR LOS FUNCIONARIOS ADUANEROS AUTORIZADOS.
FIRMA AUTORIZADA FIRMA AUTORIZADA
62
CAPÍTULO VI
PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL
6.1. Envases, empaques y embalajes
Envase: El producto tangelo tendrá un envase de papel seda que cubrirá el 100% de la
superficie del producto y protegerá ante cualquier marca o mancha producida por
factores externos.
Embalaje: Los tangelos ya envueltos serán apilados hasta llenar una jaba de plástico
con las siguientes medidas:
Insumo Medida
Jaba Largo 52.2 cm

25 kg (Aprox 70 Ancho 36.2 cm
tangelos)
Alto 31.5 cm
6.2. Diseño del rotulado y marcado
Rotulado: En el rotulado, los tangelos irán en contacto directo con una etiqueta
adherible que contará con el siguiente diseño:
63
6.3. Unitarización y cubicaje de la carga
Datos:
Jaba: 52.2 x 36.2 x 31.5 cm
Pallet: 1.20 x 1.00 x 0.15 Mts
Contenedor: 5.44 x 2.30 x 2.25 Mts / Peso 24,220 kg
Con paletas
1) Paletización
a) Cálculo de la primera cama
1° Opción ( L x A x H) 2° Opción (A x L x H)
LP = 1.20 / 0.52 = 2 LP = 1.20 / 0.36 = 3 5
AP = 1.00 / 0.36 = 2 AP = 1.00 / 0.52 = 1 3
4 3
b) Cálculo de la cantidad de camas
HC = 2.25 – 0.15 / 0.31 = 6
c) Cantidad de jabas por paleta
6 x 5 = 30 jabas
2) Contenedorización
1° Opción ( L x A x H) 2° Opción (A x L x H)
LC = 5.44 / 1.20 = 4 LC = 5.44 / 1.00 = 5 9
AC = 2.30 / 1.00 = 2 AC = 2.30 / 1.20 = 1 3
8 5
a) Cantidad de jabas por contenedor
30 x 9 = 270 jabas
64
b) Peso a cargar
Cajas = 270 x 25 = 6,750
Paleta = 9 x 15 = 135
Total = 6,885 kg <> 6.885 TM vs 24,220 kg
Sí soporta el peso de las 270 jabas con 25 kg cada una.
Sin paletas:
1° Opción ( L x A x H) 2° Opción ( A x L x H)
LC = 5.44 / 0.52 = 10 LC = 5.44 / 0.36 = 15
AC = 2.30 / 0.36 = 6 AC = 2.30 / 0.52 = 4
HC = 2.25 / 0.31 = 7 HC = 2.25 / 0.31 = 7
420 420
Peso: 420 x 25 = 10,500 kg vs 24,220 kg
Sí soporta el peso de las 420 jabas con 25kg cada una.
65
CAPÍTULO VII
PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
7.1. Costos y punto de equilibrio
El punto de equilibrio será en base al precio de $1.20 por kg que es equivalente a

S/3.90.
Precio 3.9
Producción (en kg) 10,500
Costo Fijo 5,500
Costo Variable 3,000
Costo Variable Unitario 0
PE(Q) 1,522
PE(UM) 5,935
Menos Menos Más

Equilibrio
100% 50% 50%
Referencia PE-2 PE-1 PE0 PE1
Cantidad 0 761 1,522 2,283
Ingresos 0 2,967 5,935 8,902

Costo
Variable 0 217 435 652
Costo Fijo 5,500 5,500 5,500 5,500
Costo Total 5,500 5,717 5,935 6,152

-
Beneficio -5,500 2,750 0 2,750
10000
8000
6000
Ingresos
4000 C.Total
2000
0
0 761 1,522 2,283
66
La cantidad de equilibrio que a partir de dicho punto en adelante genera una ganancia
económica es de 1,522 kg.
7.2. Tributación de la exportación

En la legislación peruana no se tributa al momento de realizar exportación, por lo que
estaremos exentos del pago de impuestos por realizar nuestra actividad comercial hacia
el extranjero.
7.3. Flujo de caja económico (5 años)
REFERENCIA / AÑOS 0 2018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS 0 40,950 45,045 49,550 54,540 59,960

Precio 3.9 3.9 3.9 3.9 3.9
Ventas 10,500 11550 12,705 13,976 15,374
EGRESOS 40,000 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500
Inversión 40,000
Costos de Fabricación 2,300 2,300 2,300 2,300 2,300
Gastos Administrativos 5,500 5,500 5,500 5,500 5,500
Gastos de ventas 3,700 3,700 3,700 3,700 3,700
Impuesto a la renta 0 0 0 0 0
Pago IGV 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO S/ -40,000 29,450 33,545 38,050 43,006 48,459
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO $ - 12,308 9,062 10,322 11,708 13,233 14,910
Tipo de cambio: $1 = S/3.25
Precio de venta al exportar = $1.20 por kg.
67
CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En conclusión podemos observar mediante los resultados del flujo de caja que realizar a cabo
este proyecto de exportación del producto Tangelo Minneola, trae beneficios económicos,
dado que ya existe un mercado establecido para dicho producto y que la competencia aún está
abierta a quien esté dispuesto a ofrecer una diferencia ante las opciones ya existentes.
Debemos tener en cuenta todos los beneficios que tenemos al exportar a un país como los
Estados Unidos, ya que contamos con acuerdos comerciales concretos como el Tratado de
Libre Comercio, que nos brinda preferencias arancelarias para el ingreso de nuestros
productos lo que nos ayuda a ganar competitividad en precios frente a los países quienes no
cuentan con dichos acuerdos comerciales.
68

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR

“PRODUCTO EXPORTADOR: TANGELO”

- ESTEBAN VILA VALERIA

CURSO: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE

PROFESOR: JAVE CHAVEZ PEDRO ALBERTO

Callao, 19 de julio 2018

CAPITULO I: DEFINICIÓN DEL PLAN

1.1. Sustentación del plan

1.2. Actividad económica

1.3. Mercancía a exportar

1.3.1. Descripción científica del producto

1.3.2. Información nutricional

1.3.3. Formas de uso del producto a exportar

1.3.4. Partida arancelaria

1.4. Clasificación (HS-CIUU)

1.5. Perfil del mercado de destino

1.6. Oferta exportable nacional

CAPITULO II: PLAN ADMINISTRATIVO

2.1. Constitución y organización

2.1.1. Constitución de la empresa

2.2. Requisitos de funcionamiento

2.3. Aspectos administrativos y legales

2.3.1. Aspectos administrativos

2.3.2. Aspectos legales

2.4. Aspectos tributarios

2.5. Análisis FODA del plan

2.6. Planteamiento estratégico

3.1. Investigación de mercado

3.1.1. Situación del mercado internacional

3.1.1.1. Consumo per cápita a nivel mundial

3.1.1.2 Competencia internacional

3.1.1.3. Precio internacional

3.1.2. Mercado del producto en la ciudad del país elegido

3.1.2.1. Balanza comercial Perú-país destino

3.1.2.2. Importaciones de su producto en el mercado elegido a exportar

3.2. Análisis de la oferta y la demanda

3.2.1. Análisis cuantitativo de la oferta

3.2.1.1. Destino de las exportaciones del producto a exportar

3.2.1.2. Competencia nacional

3.2.1.3. Precio de exportación nacional

3.2.2. Análisis cuantitativo de la demanda

3.3. Fijación de precios y cotización

3.4. Estrategia de ventas y distribución

3.4.1. Estrategias de venta

3.4.2. Estrategias de distribución

3.5. Estrategias de promoción

3.6. Pronóstico de exportaciones

4.1. Tamaño y localización del negocio

4.1.1. Tamaño del negocio

4.1.2. Localización del negocio

4.2. Maquinaria y tecnología aplicada

4.3. Proceso de distribución

4.4. Almacenaje y distribución local

4.5. Proceso de comercialización

4.6. Sistemas de calidad aplicados

CAPITULO V: PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

5.1. Contrato de exportaciones

5.2. Elección y aplicación del Incoterm

5.3. Determinación del medio de pago

5.4. Elección del régimen de exportaciones

despreocupación por el futuro financiero de su hogar y tienen expectativas positivas. 