1.3 ACTUALIZACIN DE CONCEPTOS DE NEGOCIACIN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visin Integral. 1.3.3 Premisas bsicas para Negociar. 1.3.4. La Planificacin, la Banda de Negociacin y la Estrategia. 1.3.5 La Negociacin como tal y su Evaluacin.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

Tipos de Negociaciones y los diversos mbitos para negociar.

Tipo Negociacin Breves

Prolongadas

mbito Negociacin
Poltico Econmico Asuntos Sociales

Dimensin Negociacin
Local Nacional Internacional

1.3 ACTUALIZACIN DE CONCEPTOS NEGOCIACIN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visin Integral. 1.3.3 Premisas bsicas para Negociar. 1.3.4. La Planificacin, la Banda de Negociacin y la Estrategia. 1.3.5 La Negociacin como tal y su Evaluacin.

Proceso de Planificacin

Premisas

2. Los objetivos y la posicin propia Banda de Negociacin

Zona Mxima Utpica Zona Lmite Ideal
Gano Pierden

Zona Equilibrio
Gano - Ganan

Zona Lmite Mnimo

Pierdo-Ganan

Zona Suspencin o Ruptura

Pierdo - Pierden

1. Anlisis del Proceso

PLANIFICACIN PLANIFICACI De la NEGOCIACIN NEGOCIACI

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

Proceso de Negociacin

Intercambio Small Talk

5. Definicin de una Estrategia 4. Anlisis del Entorno

de Informaciones

Concesiones, compromisos y acuerdos

Proceso de Evaluacin

Persuasin

Analizar relacin costo beneficio

Comparar Situacin inicial con la Situacin alcanzada

Comparar Resultados con los Objetivos Planificados

1.3 ACTUALIZACIN DE CONCEPTOS NEGOCIACIN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visin Integral. 1.3.3 Premisas bsicas para Negociar. 1.3.4. La Planificacin, la Banda de Negociacin y la Estrategia. 1.3.5 La Negociacin como tal y su Evaluacin.

Inters Real Partes por negociar

Factibilidad Acuerdos perseguidos 1.3.3 PREMISAS BSICAS PARA NEGOCIAR

Capacidad Resolutiva Equipos Negociadores.

Interdependencia de las Partes

Apoyo Logstico (recursos)

1.3 ACTUALIZACIN DE CONCEPTOS NEGOCIACIN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visin Integral. 1.3.3 Premisas bsicas para Negociar. 1.3.4. La Planificacin, la Banda de Negociacin y la Estrategia. 1.3.5 La Negociacin como tal y su Evaluacin.

1.3.4 La Planificacin, la Banda de Negociacin y la Estrategia.

1. Anlisis del Proceso

2. Los objetivos y la posicin propia

PLANIFICACIN de la NEGOCIACIN

5. Definicin de una Estrategia

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

4. Anlisis del Entorno

BANDA DE NEGOCIACIN

NEGOCIADOR A Zona Mxima Utpica Zona Lmite Ideal

GANO PIERDEN GANO - GANAN

Zona Equilibrio
GANO - GANAN

Zona Lmite Mnimo

PIERDO-GANAN

Zona Suspencin o Ruptura

PIERDO - PIERDEN

Punto de Partida

Objetivo

Equilibrio

Alternativas

Punto de Alejamiento

Definicin Definicin de una Estrategia de una Estrategia

Principio 1 Principio 1 No existe un slo tipo de estrategia No existe un slo tipo de estrategia que cumpla todos los que cumpla todos los requerimientos en el proceso de requerimientos en el proceso de negociacin. Entonces, por lo negociacin. Entonces, por lo general, la estrategia a seguir ser general, la estrategia a seguir ser una combinacin de estrategias una combinacin de estrategias que disponga, adems de que disponga, adems de posibilidades de adaptacin posibilidades de adaptacin yy readecuacin. readecuacin.

Principio 2 Principio 2 La Estrategia debe contribuir no La Estrategia debe contribuir no slo a alcanzar los objetivos que slo a alcanzar los objetivos que se han definido, sino que adems se han definido, sino que adems debe ayudar a consolidar debe ayudar a consolidar yy desarrollar las relaciones con la desarrollar las relaciones con la contraparte. contraparte.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Alta

B. Estrategia Adaptacin

D. Estrategia Colaboradora

Perder- Ganar
E. Estrategia Compromiso

Ganar- Ganar

Importancia de la relacin con la contraparte

Compartir la diferencia
A. Estrategia Evitacin C. Estrategia Competitiva

Perder - Perder
Baja

Ganar- Perder

Baja

Importancia del Resultado material de la negociacin

Alta

1.3 ACTUALIZACIN DE CONCEPTOS NEGOCIACIN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visin Integral. 1.3.3 Premisas bsicas para Negociar. 1.3.4. La Planificacin, la Banda de Negociacin y la Estrategia. 1.3.5 La Negociacin como tal y su Evaluacin.

1.3.5 La Negociacin como tal y su Evaluacin

Small Talk
(Rapport)

Intercambio de Informaciones

Concesiones, compromisos y acuerdos

Persuasin

Evaluacin del Proceso de Negociacin

Analizar relacin Costo beneficio

Comparar Situacin Inicial

Comparar Resultados

con la Situacin alcanzada

con los Objetivos Planificados

Proceso de Planificacin

Premisas

2. Los objetivos y la posicin propia Banda de Negociacin

Zona Mxima Utpica Zona Lmite Ideal
Gano Pierden

Zona Equilibrio
Gano - Ganan

Zona Lmite Mnimo

Pierdo-Ganan

Zona Suspencin o Ruptura

Pierdo - Pierden

1. Anlisis del Proceso

PLANIFICACIN PLANIFICACI De la NEGOCIACIN NEGOCIACI

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

Proceso de Negociacin

Intercambio Small Talk

5. Definicin de una Estrategia 4. Anlisis del Entorno

de Informaciones

Concesiones, compromisos y acuerdos

Proceso de Evaluacin

Persuasin

Analizar relacin costo beneficio

Comparar Situacin inicial con la Situacin alcanzada

Comparar Resultados con los Objetivos Planificados