UNIVERSIDAD DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

LICENCIATURA EN INGENIERÍA COMERCIAL

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE PACKAGING PARA INCREMENTAR

LAS VENTAS DE LOS CEREALES A BASE DE EXTRUSADO DE
QUINUA “PIPOQUINUA” DE ANAPQUI EN LA CIUDAD DE LA PAZ

PROYECTO DE GRADO PARA

OPTAR AL TÍTULO EN
INGENIERÍA COMERCIAL

LORENA ESTHER SALGUERO BLANCO

TUTOR: PABLO ERNESTO MUÑECAS LARREA

La Paz- Bolivia

2017
 Dedicatoria

Este proyecto lo dedico a mi

familia:

Adolfo, Esther, Faviana y Pamela

quienes estuvieron conmigo desde
el comienzo, durante la
culminación de esta etapa, dentro
de mi vida profesional.

Y a mis abuelos, todos ellos

simplemente por existir.
 Agradecimientos

Primero agradezco a Dios el llenarme de salud y

retos durante esta etapa.

Al Ing. Pablo Muñecas, por ser quien me orientó

durante este trayecto.

A la Ing. Cecilia Jacobs por estar presente en

esta etapa.

A Jhos Aguilar por ser quien me brindó una

mano amiga.

A la familia que escogí dentro de la universidad

por ser incondicionales y ser apoyo estos 4 años.
 ÍNDICE DE CONTENIDO

CAPÍTULO I
MARCO INTRODUCTORIO
1
1.1. INTRODUCCIÓN ..............................................................................................1

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...............................................................2

1.2.1. SITUACIÓN ACTUAL (PROBLEMÁTICA) ............................................. 2

1.3. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA...................................................................6

1.4. JUSTIFICACIÓN ...............................................................................................7

1.4.1. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA ................................................................. 7

1.4.2. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA ................................................................... 7

1.4.3. JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA ............................................................. 8

1.4.4. JUSTIFICACIÓN SOCIAL ...................................................................... 8

1.5. OBJETIVOS ......................................................................................................9

1.5.1. OBJETIVO GENERAL............................................................................ 9

1.5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS. ................................................................. 9

1.6. DELIMITACIONES............................................................................................9

1.6.1. DELIMITACIÓN TEMÁTICA ................................................................... 9

1.6.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL ................................................................... 9

1.6.3. DELIMITACIÓN TEMPORAL ............................................................... 10

CAPÍTULO II
MARCO TEORICO

2.1. ESTRATEGIA .................................................................................................12

2.2. PACKAGING...................................................................................................13
 2.2.1. OBJETIVOS DEL PACKAGING ........................................................... 13

2.2.2. TIPOS DE PACKAGING ...................................................................... 14

2.2.2.1. Envase ............................................................................................. 14

2.2.2.2. Empaque .......................................................................................... 14
2.2.2.3. Embalaje .......................................................................................... 14
2.3. ESTRATEGIA DE PACKAGING .....................................................................15

2.4. MATERIALES .................................................................................................15

2.4.1. ACABADOS DECORATIVOS .............................................................. 15

2.4.2. PSICOLOGÍA DEL COLOR.................................................................. 16

2.4.2.1. Colores cálidos................................................................................. 17

2.4.2.2. Colores Fríos.................................................................................... 18
2.4.3. TIPOGRAFÍA........................................................................................ 18

2.4.3.1. Clasificación de Maximilien Vox ....................................................... 18

2.4.4. FOTOGRAFÍA E ILUSTRACIÓN.......................................................... 22

2.4.4.1. Mascota publicitaria ......................................................................... 22

2.5. PROCESO DEL DISEÑO ...............................................................................23

2.5.1. DESARROLLO DE CONCEPTOS ....................................................... 24

2.5.2. GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS ....................................... 25

2.5.3. MAQUETAS ......................................................................................... 28

2.5.3.1. Prototipos ......................................................................................... 28

2.5.4. MENSAJE ............................................................................................ 29

2.5.5. FUNCIONES ........................................................................................ 29

2.5.5.1. Función de comunicación ................................................................ 29

2.5.5.2. Función de Bunker ........................................................................... 30
2.6. MÉTRICAS DEL MARKETING .......................................................................31

2.6.1. PENETRACIÓN DE LA MARCA .......................................................... 31

2.6.1.1. Marca ............................................................................................... 31

 2.6.1.2. Estrategia de marca ......................................................................... 31
2.6.1.3. Branding/ Valor de la marca ............................................................. 32
2.6.1.4. Representación visual de la marca .................................................. 33
2.6.2. Satisfacción del cliente ......................................................................... 37

2.6.3. Participación de mercado ..................................................................... 38

CAPÍTULO III
MARCO REFERENCIAL

3.1. ANTECEDENTES DE ANAPQUI ....................................................................39

3.2. MISIÓN ...........................................................................................................39

3.3. VISIÓN ............................................................................................................40

3.4. VALORES .......................................................................................................40

3.5. OBJETIVO INSTITUCIONAL ..........................................................................40

3.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ..............................................................40

3.7. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN ..............................................41

3.8. PRODUCTOS .................................................................................................41

CAPÍTULO IV
MARCO METODOLÓGICO

4.1. ENFOQUE ......................................................................................................43

4.2. TIPO DE ESTUDIO .........................................................................................43

4.2.1. ESTUDIO DESCRIPTIVO ................................................................... 43

4.2.2. ESTUDIO EXPLICATIVO ..................................................................... 43

4.2.3. ESTUDIO PROPOSITIVO ................................................................... 44

4.3. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN .......................................................................44

4.3.1. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN NO EXPERIMENTAL ......................... 44

 4.3.2. DISEÑO TRANSVERSAL .................................................................... 44

4.4. MÉTODOS ......................................................................................................44

4.4.1. DEDUCTIVO-INDUCTIVO ................................................................... 44

4.5. TÉCNICAS ......................................................................................................45

4.6. MUESTRA ......................................................................................................46

4.6.1. MUESTREO ......................................................................................... 47

4.6.1.1. Muestreo probabilístico aleatorio estratificado proporcional ............ 47

4.7. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES .....................................................48

CAPÍTULO V
MARCO PRÁCTICO

5.1. IDENTIFICACIÓN DE GUSTOS Y PREFERENCIAS .....................................50

5.1.1. RESULTADOS DE LA APLICACIÓN DE GRUPOS FOCALES ........... 51

5.2. ANÁLISIS DE LA POSICIÓN ACTUAL DEL PRODUCTO .............................53

5.3. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA ...........................55

5.4. IDENTIFICACIÓN DE HÁBITOS DE COMPRA ..............................................55

5.4.1. ANÁLISIS DE VARIABLES Y SUS CRUCES....................................... 58

5.4.2. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA.............. 92

5.5. CONCLUSIONES GENERALES Y TOMA DE DECISIONES .........................93

CAPÍTULO VI
MARCO PROPOSITIVO

6.1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................94

6.2. ANÁLISIS DE VARIABLES .............................................................................95

6.2.1. EVALUACIÓN EXTERNA .................................................................... 95

6.2.1.1. Análisis de las fuerzas según Michael Porter. .................................. 95

 6.2.1.2. Desarrollo de la Matriz EFE ........................................................... 100
6.2.2. EVALUACIÓN INTERNA.................................................................... 101

6.2.2.1. Desarrollo de la Matriz EFI ............................................................. 101

6.3. OBJETIVOS ..................................................................................................102

6.3.1. OBJETIVO GENERAL ....................................................................... 102

6.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................. 102

6.4. ESQUEMA DE LA PROPUESTA..................................................................103

6.5. SEGMENTO .................................................................................................104

6.5.1. MERCADO META .............................................................................. 105

6.6. EMPAQUE PRIMARIO .................................................................................105

6.6.1. FUNCIÓN DE BUNKER ..................................................................... 106

6.6.1.1. Contener ........................................................................................ 106

6.6.1.2. Conservar....................................................................................... 106
6.7. EMPAQUE SECUNDARIO ...........................................................................106

6.7.1. FUNCIÓN DE BUNKER ..................................................................... 106

6.7.1.1. Proteger ......................................................................................... 106

6.7.2. DISEÑO.............................................................................................. 107

6.7.2.1. Material .......................................................................................... 107

6.7.2.2. Material decorativo ......................................................................... 110
6.8. EMPAQUE TERCIARIO ...............................................................................116

6.8.1. FUNCIÓN DE BUNKER ..................................................................... 117

6.8.1.1. Transportar..................................................................................... 117

6.9. CONSOLIDACIóN DE LA PROPUESTA ......................................................117

6.9.1. RESULTADOS DEL GRUPO FOCAL DE VALIDACIÓN ................... 117

6.10. BRIEFING PARA EL NUEVO EMPAQUE ....................................................127

6.10.1. INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO.......................................... 127

 6.10.2. INFORMACIÓN SOBRE DISTRIBUCIÓN Y PUNTO DE VENTA ...... 131

6.10.3. INFORMACIÓN SOBRE PROMOCIÓN ............................................. 134

6.10.4. PRESUPUESTO ................................................................................ 138

6.10.5. DISEÑO DE ENVASE ........................................................................ 139

6.11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .............................................................141

6.12. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD: FINANCIERO..............................................142

6.12.1. PROYECCIONES MENSUALES ....................................................... 142

6.12.2. FLUJO DE CAJA ANUAL ................................................................... 144

6.13. SIMULACIÓN DE MONTE CARLO ..............................................................145

6.14. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ......................................................................146

6.15. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD: NO FINANCIERO ........................................147

6.15.1. PENETRACIÓN DE MARCA.............................................................. 147

6.15.2. GRADO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE ..................................... 147

CONCLUSIONES………………………………………………………………………….148
RECOMENDACIONES .................................................................................................... 150
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................ 151
FUENTES DE INTERNET…………………………………………………………………152
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura Nº 1. 1: Participación de mercado ......................................................................... 2

Figura Nº 1. 2: Ventas de “PIPOQUINUA”, Expresadas en unidades .............................. 3
Figura Nº 1. 3: Frecuencia de compra vs Edad ................................................................ 4
Figura Nº 1. 4: Preferencia de marcas vs Edad ............................................................... 5
Figura Nº 1. 5: Árbol de problemas .................................................................................. 6

Figura Nº 2. 1: Esquema del marco teórico .................................................................... 11

Figura Nº 2. 2: Psicología del color ................................................................................ 16
Figura Nº 2. 3: Escala de colores con códigos ............................................................... 17
Figura Nº 2. 4: Colores Cálidos ...................................................................................... 17
Figura Nº 2. 5: Colores Fríos .......................................................................................... 18
Figura Nº 2. 6: Tipografía de Romanas antiguas ........................................................... 19
Figura Nº 2. 7: Tipografía de Las Didonas ..................................................................... 19
Figura Nº 2. 8: Tipografía Egipcia .................................................................................. 20
Figura Nº 2. 9: Tipografía Palo Seco – Grotesque ......................................................... 20
Figura Nº 2. 10: Tipografía Neo- grotesque................................................................... 21
Figura Nº 2. 11: Tipografía Neo- grotesque................................................................... 21
Figura Nº 2. 12: Tipografía de las incisas ....................................................................... 21
Figura Nº 2. 13: Tipografía de Rotulación ...................................................................... 22
Figura Nº 2. 14: Proceso de diseño ................................................................................ 24
Figura Nº 2. 15: Proceso de generación de nuevos productos ...................................... 25
Figura Nº 2. 16: Proceso de envío del mensaje ............................................................. 29
Figura Nº 2. 17: Logotipos .............................................................................................. 33
Figura Nº 2. 18: Imagotipos ............................................................................................ 34
Figura Nº 2. 19: Isotipo- Monograma.............................................................................. 34
Figura Nº 2. 20: Siglas - Isotipo ...................................................................................... 35
Figura Nº 2. 21: Firma - Isotipo ...................................................................................... 36
Figura Nº 2. 22: Pictograma figurativos - Isotipo ............................................................ 36
Figura Nº 2. 23: Pictograma abstracto - Isotipo .............................................................. 37
Figura Nº 2. 24: Isologo .................................................................................................. 37
Figura Nº 3. 1: Organigrama de ANAPQUI .................................................................... 41
Figura Nº 3. 2: Presentaciónes de productos de ANAPQUI .......................................... 42

Figura Nº 4. 1: Forma de recolección de Datos.............................................................. 45

Figura Nº 5. 1: Resultados de la Entrevista .................................................................... 54

Figura Nº 5. 2: Distribución de encuestas por zona ....................................................... 56
Figura Nº 5. 3: Fechas y horarios para aplicación de encuestas .................................... 56
Figura Nº 5. 4: Variable: Edad ........................................................................................ 57
Figura Nº 5. 5: Variable: Género .................................................................................... 57
Figura Nº 5. 6: Variable de origen de los cereales ......................................................... 59
Figura Nº 5. 7: Origen de los cereales VS Género ......................................................... 60
Figura Nº 5. 8: Variable de Presentación de los cereales .............................................. 61
Figura Nº 5. 9: Presentación de los cereales VS Género ............................................... 62
Figura Nº 5. 10: Variable de Forma de los cereales ....................................................... 63
Figura Nº 5. 11: Forma de los cereales VS Género ....................................................... 64
Figura Nº 5. 12: Material del envase .............................................................................. 65
Figura Nº 5. 13: Material del envase VS Género ............................................................ 66
Figura Nº 5. 14: Consumo de cereales hechos a base de extrusado de quinua ............ 67
Figura Nº 5. 15: Razón del consumo de cereales VS Género ........................................ 67
Figura Nº 5. 16: Combinación de colores VS Género .................................................... 68
Figura Nº 5. 17: Diseño del Empaque VS Género ......................................................... 69
Figura Nº 5. 18: Tipografía VS Género........................................................................... 70
Figura Nº 5. 19: Variable - Mascota ............................................................................... 71
Figura Nº 5. 20: Variable - Mensaje ............................................................................... 72
Figura Nº 5. 21: Motivo de Aceptación o Rechazo VS Género ..................................... 72
Figura Nº 5. 22: Dirección del responsable VS Género................................................. 74
Figura Nº 5. 23: Función de comunicación: Material del envase VS Género ................. 75
Figura Nº 5. 24: Medios de comunicación VS Género ................................................... 76
Figura Nº 5. 25: Variable – Percepción .......................................................................... 77
Figura Nº 5. 26: Atributos valorados VS Género ............................................................ 78

Figura Nº 6. 1: Fuerzas del entorno de Porter ................................................................ 94

Figura Nº 6. 2: Esquema de la propuesta..................................................................... 102
Figura Nº 6. 3: Cuadro de segmentación ..................................................................... 103
Figura Nº 6. 4: Mercado meta para PIPOQUINUA ....................................................... 104
Figura Nº 6. 5: Bolsa de Plástico-envase primario ....................................................... 104
Figura Nº 6. 6: Medidas de la caja ............................................................................... 106
Figura Nº 6. 7: Cuadro de contenido de comunicación ................................................ 109
Figura Nº 6. 8: Escala de colores cálidos ..................................................................... 109
Figura Nº 6. 9: Escala de color naranja ........................................................................ 110
Figura Nº 6. 10: Fondo propuesta 1 para el color del empaque ................................... 110
Figura Nº 6. 11: Fondo propuesta 2 para el color del empaque ................................... 111
Figura Nº 6. 12: Tipografía Freckle Face...................................................................... 111
Figura Nº 6. 13: Mascotas propuesta del cereal ........................................................... 112
Figura Nº 6. 14: Representación actual visual de ANAPQUI ........................................ 112
Figura Nº 6. 15: Logotipo Propuesta – ANAPQUI ........................................................ 113
Figura Nº 6. 16: Isologo propuesta - ANAPQUI ............................................................ 113
Figura Nº 6. 17: Isotipo propuesta - ANAPQUI............................................................. 114
Figura Nº 6. 18: Imagotipo propuesta - ANAPQUI ....................................................... 114
Figura Nº 6. 19: Caja de cartón para el embalaje ......................................................... 115
Figura Nº 6. 20: Resultados de Genero VS Edad VS Mascota .................................... 116
Figura Nº 6. 21: Opciones de mascota ......................................................................... 117
Figura Nº 6. 22: Resultados de Género VS Edad VS Color ......................................... 117
Figura Nº 6. 23: Opciones de fondo del cereal ............................................................. 118
Figura Nº 6. 24: Resultados Género VS Edad VS Juego ............................................. 118
Figura Nº 6. 25: Opción para los juegos del Empaque ................................................. 119
Figura Nº 6. 26: Opciones para el diseño final de PIPOQUINUA ................................. 119
Figura Nº 6. 27: Resultado de Género VS Edad VS Propuesta ................................... 120
Figura Nº 6. 28: Resultado del Sondeo ........................................................................ 121
Figura Nº 6. 29: Aceptación de la propuesta ................................................................ 121
Figura Nº 6. 30: Cara 1 de la propuesta ....................................................................... 122
Figura Nº 6. 31: Cara 2 de la propuesta ....................................................................... 123
Figura Nº 6. 32: Cara 3 dela propuesta ........................................................................ 124
Figura Nº 6. 33: Cara 4 de la propuesta ....................................................................... 125
Figura Nº 6. 34: Precio ................................................................................................. 126
Figura Nº 6. 35: Cuadro comparativo de precios .......................................................... 128
Figura Nº 6. 36: Resultados del sondeo ....................................................................... 128
Figura Nº 6. 37: Cuadro de cálculo del precio óptimo .................................................. 129
Figura Nº 6. 38: Precio Óptimo ..................................................................................... 129
Figura Nº 6. 39: Precios Finales ................................................................................... 129
Figura Nº 6. 40: Canal 1 de distribución Según Kotler ................................................. 130
Figura Nº 6. 41: Representación gráfica del Canal de Nivel 1 ...................................... 131
Figura Nº 6. 42: canales minoristas de distribución actuales ....................................... 132
Figura Nº 6. 43: Recorrido de parque Laica cota ......................................................... 134
Figura Nº 6. 44: Cuadro de descripción de recorrido Parque Lacia Cota ..................... 134
Figura Nº 6. 45: Recorrido parque PIPI- RIPI ............................................................... 135
Figura Nº 6. 46: Cuadro descripción de recorrido Parque PIPI.RIPI ............................ 135
Figura Nº 6. 47: Suzuki APV ........................................................................................ 136
Figura Nº 6. 48: Empaque Final ................................................................................... 139
Figura Nº 6. 49: Análisis de Valor Actual Neto ............................................................. 144
Figura Nº 6. 50: Gráfico de sensibilidad de VAN .......................................................... 145
 ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 4. 1: Distribución de la muestra por macro distritos .............................................. 47
Tabla 4. 2: Operacionalización de la investigación ......................................................... 48
Tabla 4. 3: Análisis de Preguntas de Apertura ............................................................... 51
Tabla 4. 4: Análisis de los indicadores: Mensaje - Función ............................................ 52
Tabla 4. 5: Análisis de los indicadores: Marca ............................................................... 53

Tabla 5. 1. Definición de Estratos por macro distrito Centro ……………………………..80

Tabla 5. 2. Definición de Estratos por macro distrito San Antonio.................................. 81
Tabla 5. 3. Definición de Estratos por macro distrito Periférica ...................................... 82
Tabla 5. 4. Definición de Estratos por macro distrito Sur ............................................... 83
Tabla 5. 5. Definición de Estratos por macro distrito Cotahuma..................................... 84
Tabla 5. 6. Definición de Estratos por macro distrito Max Paredes ................................ 85
Tabla 5. 7. Definición de Estratos por macro distrito Centro .......................................... 86
Tabla 5. 8. Definición de Estratos por macro distrito San Antonio.................................. 87
Tabla 5. 9. Definición de Estratos por macro distrito Periférica ...................................... 88
Tabla 5. 10. Definición de Estratos por macro distrito Sur ............................................. 89
Tabla 5. 11. Definición de Estratos por macro distrito Cotahuma................................... 90
Tabla 5. 12 Definición de Estratos por macro distrito Max Paredes ............................... 91
Tabla 5. 13. Conclusiones y toma de decisiones ........................................................... 93

Tabla 6. 1: Cuadro comparativo de Competidores ......................................................... 96

Tabla 6. 2: Matriz EFE para ANAPQUI ........................................................................ 100
Tabla 6. 3: Matriz EFI para ANAPQUI .......................................................................... 101
Tabla 6. 4: Costo unitario de PIPOQUINUA 350 gr. ..................................................... 128
Tabla 6. 5: Precio Sugerido en base a costos para PIPOQUINUA 350 gr. .................. 128
Tabla 6. 6: Cuadro de distribución a minoristas ........................................................... 133
Tabla 6. 7: Presupuesto para la promoción .................................................................. 138
Tabla 6.8: Calculo de Ventas Proyectadas en Términos de Cantidades……………….140
 RESUMEN

El presente documento tiene por objeto desarrollar una solución en pos de resolver el
problema que presentó ANAPQUI (Asociación Nacional de Productores de Quinua) y
proponer una estrategia que les dará una opción rentable, de manera tal que le genere
un incremento en el nivel de ventas de PIPOQUINUA, cereal a base de extrusado de
quinua que ellos producen, y así de esta manera ANAPQUI pueda mejorar sus ofertas
de mercado, y generar más participación de mercado dentro el rubro en el que
participa.

Esta propuesta consistirá en mejorar, cambiar, validar y modificar la presentación de

180 gramos del cereal a base de extrusado de quinua, que ahora se halla en el
mercado, del cereal a base de extrusado de quinua PIPOQUINUA, pero este es
vendido y ofertado en puntos ecológicos, supermercados o ferias.

Toda la propuesta se halla validada y respaldada en base al estudio de mercado

aplicado a la ciudad de La Paz, realizado a lo largo de este periodo , esta propuesta
también cumplirá con la evaluación de factores del entorno que afecta a la participación
de mercado de la organización dentro de la industria de la organización.

Como todo proyecto en pos de generar un incremento monetario, este se verá

respaldado con herramientas metodológicas y prácticas, conjuntamente mostrando un
análisis financiero para evaluar y demostrar su sostenibilidad, para la parte inversionista
del proyecto.
 CAPÍTULO I

MARCO INTRODUCTORIO
 1

CAPÍTULO I

MARCO INTRODUCTORIO

1.1. INTRODUCCIÓN

ANAPQUI, es la Asociación Nacional de Productores de Quinua que ayuda a la

producción masiva de quinua en el altiplano boliviano, desde Oruro a Potosí
principalmente, ANAPQUI consta de 12.000 familias asociadas y 800 productores
afiliados directamente, y desarrolla tres funciones principales que son la producción,
comercialización e industrialización de la quinua.

La producción actual de esta empresa consta del grano de quinua real, fideos de
quinua, refrescos de quinua, insuflado de quinua, harina de quinua, flan de quinua,
pudin de quinua, y el extrusado de quinua, que se hallan distribuidos actualmente en
ferias, supermercados y puntos ecológicos en distintas zonas de la ciudad de La Paz.

El presente proyecto se desarrolla para el nuevo producto “PIPOQUINUA” elaborado

por la Asociación Nacional de Productores de Quinua (ANAPQUI), este producto es el
cereal a base de extrusado de quinua, con presentaciones actuales de 180 y 30
gramos, comercializado desde Mayo de 2017 a la fecha.

Siendo un nuevo producto para la industria de los cereales, tiene la oportunidad de

potenciar la marca con una estrategia de Packaging, el presente trabajo pretende
aprovechar esta oportunidad, desarrollando herramientas de investigación y analizando
los factores de la industria, de manera tal que mejore la percepción del cliente con
respecto a este producto, para que en consecuencia que se incrementen las ventas de
los cereales a base de extrusado de quinua.
 2

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1. SITUACIÓN ACTUAL (PROBLEMÁTICA)

Dentro de la industria de cereales en la ciudad de La Paz, existen diferentes

competidores como Alicorp Perú con la marca Ángel, los cereales Kellog’s, cereales
de Nestlé, que son importados y dentro del mercado local esta Princesa, Kris y
ANAPQUI con PIPOQUINUA, la participación respectiva de cada cereal se aprecia en la
siguiente figura:

Figura Nº 1. 1.
Participación de mercado

Participación

9%
14% 23%

17% 20%
17%

Nestle Angel Kellogs Princesa Kris Pipoquinua

Fuente: Consumer.es, 2016.

Se observa que la participación mayor la posee Nestlé con 23% en relación a productos
importados pues el empaque de estos cereales se enfocan en comunicar la ventaja
nutricional que ofrecen para el consumidor que busca algo más nutritivo en su dieta
cumpliendo también con la responsabilidad social para el medio ambiente (Véase
ANEXO 1), y dentro del mercado local esta Princesa con 17% de participación
ofertando cereales en distintas presentación es y para diferentes segmentos de
mercado (Véase ANEXO 1), y PIPOQUINUA se ve desplazado en último lugar con 9%
de participación dentro del mercado local.
 3

La jefa de comercialización de ANAPQUI, Lic. Nemecia Tola indica que la competencia

más fuerte viene por parte de Princesa ya que son los productores de cereales que más
se acercan a PIPOQUINUA con respecto al proceso de producción con el empleo de la
quinua como parte de la materia prima para el cereal. Ella también afirma que otra
falencia del producto es el empaque que posee actualmente, ya que en el momento de
vender en ferias, los clientes preguntan por una presentación más grande, es decir
mayor cantidad del producto. La Lic. Nemecia afirma que el producto como tal es
bueno, sin embargo requiere de atención para su fuerte comercialización dentro del
mercado local (Véase Apéndice 1: Entrevista Jefe de Comercialización: Nemecia Tola)

Los cereales PIPOQUINUA poseen una antigüedad en el mercado de 4 meses, mismos

que son comercializados actualmente en ferias en sus presentaciónes de 180 y 30
gramos y solo la caja de 180 gramos en supermercados y puntos ecológicos dentro de
la ciudad de La Paz, el precio de venta de la presentación de 180 gramos es de Bs.13
en ferias, a Bs.15 en supermercados y puntos de venta ecológicos.
Las ventas son bajas en relación a pronósticos que determinó la asociación como se
muestra a continuación:

Figura Nº 1. 2.
Ventas de “PIPOQUINUA”, Expresadas en unidades

Pronóstico VS Unidades vendidas

Expresado en Unidades
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
septiembr
mayo junio julio agosto
e
Unidades vendidas 2000 1189 6573 3500 3700
Producción 4000 3000 6000 5000 4000

Fuente: Elaboración propia en base a datos de ANAPQUI

 4

“Las ventas de los cereales PIPOQUINUA no cumplieron con los objetivos propuestos”,
así lo indica la encargada de ventas la Lic. Claudia (Véase Apéndice 3: Entrevista Lic.
Claudia Gutiérrez Encargada de Ventas horizontales de ANAPQUI), ya que se tuvo
objetivos de ventas diferentes para cada mes, dentro de los mismos, en el mes de Julio
se realizó la feria “La Paz Expone” entonces ahí produjo más de PIPOQUINA, sin
embargo la demanda sobrepasó los pronósticos.

Esta situación genera a ANAPQUI acumulación de inventario, riesgo a que el producto

entre en fecha de vencimiento, y genera una reducción de liquidez, efectos que la
presente investigación pretende solucionar con la propuesta que se brindará.

Considerando el sondeo realizado a 50 personas (Véase: Apéndice 2) para la presente

investigación, se tomó diferentes variables que ayudan a determinar la situación actual
del mercado al cual se apunta con este producto. Las variables consideradas fueron:
Edad, género, consumo del cereal, Marcas que se adquieren, Frecuencia de compra,
Lugar donde lo adquieren, la presentación del cereal que prefieren y el factor por el cual
deciden adquirir el cereal de su preferencia, y precio del cereal de preferencia. A
continuación se muestra ciertas respuestas del mercado actual:

Figura Nº 1. 3.
Frecuencia de compra vs Edad

Frecuencia de compra- Edad

10

6 1 vez a la semana
1 vez al mes
4
2 o mas veces al mes
2

0
20 -25 26-30 31-35 36 - Adelante

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en el sondeo

 5

Las personas mayores a los 30 años compran más de 2 veces al mes el cereal de su
preferencia para el consumo, mientras que personas menores a 30 años lo adquieren
una vez a la semana.

Figura Nº 1. 4.
Preferencia de marcas vs Edad

Preferencia de Marcas - Edad

6

4 Angel
Kellogs
3
Kris
2 Nestlé
Princesa
1

0
20 -25 26-30 31-35 36 - Adelante

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Las personas que formaron parte de este sondeo, confirman que la marca que les es
más conocida y por ende la más adquirida es Nestlé por parte de personas en un rango
de edad de 31 a 35 años, seguida de Ángel adquirida por personas en los rangos de 31
a 35 años y 20 a 25 años y Princesa por personas de 31 a 35 años y personas de 26 a
30 años.
1.3. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Figura Nº 1. 5.
Árbol de problemas

Fuente: elaboración propia

6
 7

Considerando antecedentes previamente mencionados, el problema que el presente

trabajo pretende solucionar es:

El bajo nivel de ventas del cereal a base de extrusado de quinua “PIPOQUINUA”, de

ANAPQUI dentro de la ciudad de La Paz, a causa de tener una única presentación
familiar del producto, baja participación de mercado y canales de distribución limitados,
se genera un riesgo de acumulación de inventario mensual, bajo posicionamiento y una
cobertura amplia de mercado por parte de la competencia.

Tomando en cuenta el planteamiento del problema, anteriormente mencionado se

considera para esta investigación la siguiente pregunta:

 ¿A través de qué estrategia comercial se incrementan las ventas de los

cereales a base de extrusado "PIPOQUINUA" en el mercado de la ciudad de La
Paz?

1.4. JUSTIFICACIÓN
1.4.1. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA

Esta propuesta se realiza porque existe la necesidad de incrementar las ventas que
ANAPQUI genera actualmente, de manera tal que se incrementen los ingresos
de la misma. Considerando que se realizarán sondeos, e investigaciones con respecto
a la demanda, necesidades y deseos de los clientes potenciales dentro de la ciudad de
La Paz.

1.4.2. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA

La metodología empleada en el estudio de mercados, estrategias mercadotécnicas

desarrolladas por Philip Kotler, Kevin Lane Keller y Gary Armstrong, demuestran la
necesidad de estudiar sistemáticamente y con rigor el mercado, a fin de conseguir los
datos necesarios que posteriormente ayuden a tomar decisiones sobre las estrategias
adecuadas que una empresa debe enfilar en fin de conseguir sus objetivos, en este
caso el incremento en las ventas del “PIPOQUINUA” dentro de la ciudad de La Paz.
 8

Los resultados mostrados en esta investigación afianzarán la teoría desarrollada por

estos autores, además de ser al mismo tiempo un aporte teórico que contribuya con la
reflexión de tales temáticas. En conclusión, se contrastará las propuestas teóricas de
las fuentes principales con la realidad representada ANAPQUI.

1.4.3. JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA

La finalidad de esta propuesta desde el punto de vista económico, es incrementar las

ventas de ANAPQUI., mediante uso de estrategias que la empresa pueda desarrollar
con la propuesta que se plantee, considerando que la industria en la que compite es
bastante agresiva y los consumidores poseen también alternativas variadas, para el
consumo de cereales por parte de diferentes oferentes que se hallan en la industria.

1.4.4. JUSTIFICACIÓN SOCIAL

Siendo este un trabajo para una Asociación, los resultados que se pretenden
obtener podría generar el incremento en las ventas del cereal PIPOQUINUA dentro del
mercado local de La Paz, por lo mismo significará un ingreso adicional a los
productores de quinua que brindan la materia prima para la elaboración de este producto,
mismos que están afiliados a la Asociación Nacional de Productores de Quinua.
(ANAPQUI).
 9

1.5. OBJETIVOS

1.5.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar una estrategia de Packaging para incrementar la venta de cereales, a base de

extrusado de quinua, “PIPOQUINUA”, de ANAPQUI en la ciudad de La Paz

1.5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

Los objetivos específicos para esta investigación son:

 Analizar posición actual del producto en el mercado

 Identificar los gustos y preferencias de los clientes potenciales.
 Identificar materiales y procesos para el Packaging Atractivo
 Identificar hábitos de compra actual que poseen las personas, parte del mercado.
 Analizar indicadores financieros y no financieros para el análisis pertinente de la
propuesta como tal.
 Diseñar las métricas de marketing para el nuevo empaque.

1.6. DELIMITACIONES

1.6.1. DELIMITACIÓN TEMÁTICA

El presente estudio pretende abarcar temas con respecto a estrategias de Packaging y

los distintos campos que las mismas abarcan, para el cereal “PIPOQUINUA”, mismas
que ayudarán a una mejor compresión de la propuesta presentada en el trabajo,
considerándose las mismas las más apropiadas para este tipo de problema.

1.6.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL

El presente trabajo se ve delimitado dentro del departamento de La Paz, en la ciudad

de La Paz ya que el mismo va dirigido a personas que se hallen dentro de la ciudad.
 10

Considerando también que ANAPQUI es una organización que posee su sede

administrativa dentro de los límites de la ciudad de La Paz

1.6.3. DELIMITACIÓN TEMPORAL

Los datos considerados dentro del desarrollo del presente trabajo, abarcan gestiones
2012, 2016 al presente, siendo los mismos estados financieros relevantes de las
gestiones mencionadas para la efectividad de esta propuesta y su análisis financiero
correspondiente. La misma que tendrá lugar en los meses de Agosto a Noviembre del
2017.
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO
 11

CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO

Figura Nº 2. 1.
Esquema del marco teórico

Fuente: Elaboración Propia

 12

Se pasa a delimitar los conceptos claves que intervienen en la presente investigación,

mismos que se hallan reflejados en el esquema mostrado inicialmente.

2.1. ESTRATEGIA

Una estrategia, es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una
organización, y, a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar.
La palabra estrategia ha sido compuesta por cinco definiciones con "P".

 Plan: Curso de acción definido conscientemente, una guía para enfrentar una
situación. En esta definición la estrategia tiene dos características esenciales. Son
hechos como "adelantados" de la acción que quiere realizar y son desarrolladas
consciente e intencionalmente dirigidas a un propósito.
 Maniobra (utiliza la palabra "Play") dirigida a derrotar un oponente o competidor.
 Patrón de comportamiento en el curso de una organización, consistencia en el
comportamiento, aunque no sea intencional.
 Posición, identifica la posición de la organización en el entorno en que se mueve
(tipo de Negocio, segmento de mercado, etc.)
 Perspectiva relaciona a la organización con su entorno, que lo lleva adoptar
determinados cursos de acción. (Mintzberg, 1997)

Sin embargo el autor Fred David menciona que las estrategias son los medios por los
cuales se logran los objetivos a largo plazo. Pues son acciones potenciales que
requieren decisiones de parte de la gerencia y de recursos de la empresa, las mismas
afectan las finanzas a largo plazo de una empresa. (David, 2003, pág. 11)

Considerando que ambas definiciones mencionan el logro de los objetivos dentro de la

empresa se entiende que por ”Estrategia”, se hace referencia al logro de objetivos
empleando diferentes planes y tareas que integren a todos los recursos de la empresa,
para generarle efectos a largo plazo.
 13

2.2. PACKAGING

El término inglés Packaging, que se utiliza cada vez con más frecuencia en castellano,
es un genérico que engloba simultáneamente lo que en su traducción correspondería al
sentido de los términos 'envase' y 'embalaje'. Tanto el envase como el embalaje son
contenedores de un producto.

En términos estrictos el Packaging es la ciencia, el arte y la tecnología de inclusión o

protección de productos para la distribución, el almacenaje, la venta, y el empleo de los
mismos. Estos envases tienen dos funciones: la de guardar y embalar el producto para
atraer al público por medio de su imagen. (Stewart, 2008, pág. 15).

El envasado o Packaging, incluye todas las actividades de diseño y producción del

contenedor de un producto, los envases pueden tener hasta tres capas. El envase
presenta el primer punto de encuentro del comprador con el producto. Un buen envase
atrae al consumidor y lo anima a elegir el producto. Este elemento puede funcionar
como “un anuncio comercial de cinco segundos” para el producto. (Kotler & Lane Keller,
2012, pág. 346)

2.2.1. OBJETIVOS DEL PACKAGING

El Packaging y el etiquetado tienen varios objetivos, como ser:

 Protección eficaz durante el transporte de grandes cantidades del producto.

 Marketing: El Packaging y etiquetado pueden ser usados por las marcas para
seducir a los clientes potenciales y que terminen comprando el producto. El
diseño, tanto gráfico como de forma es un fenómeno que está en constante
evolución.
 Información sobre seguridad y manejo del mismo Packaging y del producto final.
(Stewart, 2008, pág. 16).
 14

2.2.2. TIPOS DE PACKAGING

2.2.2.1. Envase

El empaque o envase primario es el que envuelve primeramente al producto y lo

sostiene, es el que tiene contacto directo con el producto. Usualmente es el más
pequeño considerando a los productos que se venden o usan por unidad, el empaque
cumple con contener al producto y aislarlo de sustancias que puedan alterar su
contenido.

El envase es la primera categoría y es el elemento que está en contacto directo con el

producto. Puede ser tanto de apertura estrecha como en el caso de las botellas de vino
o cerveza o de apertura mucho más ancha como geles o polvos que se sacan con la
ayuda de otras herramientas, como sucede por ejemplo con la ovomaltina el envase en
el que viene el café molido. A priori su función es la de proteger y juntar el producto
durante la distribución del producto. (Gorgues, 4)

2.2.2.2. Empaque

Es el que envuelve al empaque primario, o envase de manera tal que apoye a la

agrupación de un conjunto de unidades de venta o distribución. Es el complemento
externo que agrupa varios envases primarios, su función es resguardar al producto en
cantidades, ayudar a la distribución, ayudar al almacenamiento, exposición e
industrialización del producto. Permite la transabilidad del producto.

Cuando hablamos de empaque hablamos del envoltorio secundario. Es aquel elemento

que se encarga de contener el envase primario que se ha descrito antes. Y
precisamente en esta categoría es donde se encontraría la estructura interna de
nuestras cajas de cartón para botellas de vidrio, el esqueleto interno. Pero claro,
utilizamos otros términos como “Packaging o “envase” porque en marketing resulta
mucho más atractivo y tiene más búsquedas que empaque. (Gorgues, 4)

2.2.2.3. Embalaje

Es llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los

centros de consumo. Tercera y última categoría la cual contiene a los dos anteriormente
 15

mencionados. Su función es la de unificar todo y transportar varias unidades de un mismo

producto de forma fácil.

Para la integración de grandes cantidades uniformes del producto en empaques

secundarios se emplea este empaque terciario, pues este ayuda a disponer y movilizar
los productos, debe cumplir normas de embalaje y empaque. (Gorgues, 4).
2.3. ESTRATEGIA DE PACKAGING

La estrategia del Packaging es conocida por ser uno de los factores más importantes en
las decisiones de compra cuando un producto se vende, convirtiéndose en un punto
crucial para el proceso de venta. La importancia del diseño de envases está creciendo
en condiciones de mercado tan competitivas, como paquete de un producto se
convierte en un canal principal para la comunicación y la marca. (Rettie & Brewel, 2000,
pág. 71)

2.4. MATERIALES

El diseño de un paquete que provoque una respuesta emocional deseada al producto

es científicos, gracias a los nuevos métodos que combinan la psicología del con el
diseño del paquete. El embalaje es uno de los principales puntos en consideración al
vender un producto, hoy en día, los diseñadores colaboran estrechamente con los
psicólogos que descubren por qué ciertas marcas para ser popular, de producto
impresión y diseño de etiquetas en el embalaje como un todo. (Stewart, 2008, pág. 76).

2.4.1. ACABADOS DECORATIVOS

Los logotipos, ilustraciones y otros elementos gráficos son también elementos visuales
que deben ser considerados. Dado que transmiten los valores y características de las
marcas y diseño completo. Las formas del empaque pueden actuar como señales
visuales y táctiles, alentando a los consumidores a que toque el paquete. Cuando los
consumidores tocan un producto, si el sentimiento es positivo, se incrementan las
posibilidades de compra en gran medida. (Stewart, 2008, pág. 80)
 16

2.4.2. PSICOLOGÍA DEL COLOR

El color es uno de los factores más importantes en la creación de envases que es

atractivo para consumidores. Los colores rápidamente atraen el ojo y crean
suposiciones en la mente de la gente incluso antes de probar el producto o incluso leer
lo que hay dentro. Es una de las herramientas más importantes para hacer en el envase
un instrumento de comunicación eficaz, se aplica en función de la marca del fabricante,
de las connotaciones psicológicas del producto y del género de éste. (Stewart, 2008,
pág. 92).
Figura Nº 2. 2.
Psicología del color

Fuente: Pinterest.

Cabe considerar que los colores vienen en escalas anteriormente se menciona la

percepción psicológica que brinda cada color, pero dentro de los mismos existen sus
variaciones en saturación, luminosidad como se enseña a continuación:
 17

Figura Nº 2. 3.
Escala de colores con códigos

Fuente: Pinterest

2.4.2.1. Colores cálidos

Los colores cálidos son todos aquellos que van del rojo al amarillo, pasando por
naranjas, marrones y dorados. Para simplificar, suele decirse que cuanto más rojo
tenga un color en su composición, más cálido será. Son los colores del fuego, de la
pasión, del atardecer, de las hojas en otoño... Este tipo de tonos, además de la
sensación térmica, transmiten cercanía, intimidad, energía, calidez, etc.

Figura Nº 2. 4.
Colores Cálidos

Fuente: FotoNostra
 18

2.4.2.2. Colores Fríos

Los colores fríos son todos los colores que van desde el azul al verde pasando por los
morados. Cuanto más azul tenga un color, más frío será. Los colores fríos son los tonos
del invierno, de la noche, de los mares y lagos, etc. En diseño, los colores fríos suelen
usarse para dar sensación de tranquilidad, calma, seriedad y profesionalidad.

Figura Nº 2. 5.
Colores Fríos

Fuente: FotoNostra

2.4.3. TIPOGRAFÍA

El uso de la tipografía adecuada en el diseño de empaques y marcas puede hacer que

un producto adquiera personalidad propia. Una buena elección en la tipografía a utilizar
puede tener un impacto significativo en el mensaje que queremos obtener de un
producto o marca. (Stewart, 2008).

2.4.3.1. Clasificación de Maximilien Vox

 Romanas antiguas

Aparece en el año 1470 en Roma, creada por los impresores Conrad Sweynheym y
Arnold Pannartz. Los primeros tipos Humanísticos eran imitaciones de las letras
manuscritas italianas del siglo XV. Esta tipografía posee un contraste pobre y
 19

gradual entre los trazos gruesos y finos, las letras de caja baja presentan
ascendentes oblicuas y trazos terminales, las letras de caja alta tienen la misma
altura que las ascendentes los trazos terminales son gruesos e inclinados y su peso
y color intenso se reflejan en la apariencia general.

Figura Nº 2. 6.
Tipografía de Romanas antiguas

Fuente: Scribd

 Las modernas o Didonas

El grupo de las Didonas, Mecánicas y Lineales constituyen a la trilogía de los

caracteres modernos, nacidos con la Revolución Industrial hacia afínales del siglo
XIX. Estos tipos tienen como característica principal la sencillez de sus trazos.
Las Didonas fueron creadas por Didot a mediados del siglo XVIII, y perfeccionados
por Bodoni. Son fácilmente reconocidos por su verticalidad, por su fuerte contraste y
por sus patines perfectamente horizontales. Presentan una modulación vertical, un
contraste abrupto entre trazos gruesos y finos. Los trazos terminales del pie y
ascendentes de caja baja son horizontales; los trazos terminales horizontales son
delgados y usualmente cuadrados, el espaciado es estrecho en la mayoría de los
casos.

Figura Nº 2. 7.
Tipografía de Las Didonas

Fuente: Scribd
 20

 Las mecanas o egipcias

Aparecieron durante de florecimiento de la revolución Industrial, como tipos de

rotulación, especialmente pensados para trabajos de publicidad. Tienen poco o nulo
contraste en el grosor de los trazos, el espaciado es ancho, los trazos terminales
son generalmente del mismo grosor que las astas. La mayoría tienen trazos
terminales cuadrangulares, lo habitual es una gran altura “x”.

Figura Nº 2. 8.
Tipografía Egipcia

Fuente: Scribd

 Las palo Seco

Se dividen en Grotesque, Neo- Grotesque y geométricas

 Grotesque.- de origen decimonónico, los primeros de estos tipos fueron creados
para trabajos de rotulación y publicidad. Más tarde aquellos que disponían de
caja baja, fueron perfeccionados para adecuarlos a texto continuo. Presentan
algún contraste en el grosor de los trazos, tienen una ligera cuadratura en las
curvas.

Figura Nº 2. 9.
Tipografía Palo Seco – Grotesque

Fuente: Scribd

 Neo- Grotesque.- Modernos caracteres sin serif. Los contrastes de grosor de

trazo están menos marcados, la embocadura de ciertas letras como la C suele
ser más abierta.
 21

Figura Nº 2. 10.
Tipografía Neo- grotesque

Fuente: Scribd

 Geométricas.- Surgen a partir de 1920 como consecuencia de las propuestas

estéticas de los movimientos de vanguardia en Europa. Estos tipos mono
lineales se construyen a partir de líneas rectas y figuras geométricas básicas
como el círculo y el rectángulo. Algunos de ellos son Erbar, Eurostyle, Futura,
Kabel y Metro.

Figura Nº 2. 11.
Tipografía Neo- grotesque

Fuente: Scribd

 Las incisas

Caracteres basados en letras talladas en piedra o en metal. Tienen una cercana

relación con las lineales, con frecuencia sus patines o remates son pequeños
triangulares. Los caracteres tienen un ancho relativamente uniforme. A menudo
presentan grandes remates triangulares. Ejemplos de ellas son la Columna y
Perpetua.

Figura Nº 2. 12.
Tipografía de las incisas

Fuente: Scribd
 22

 Las de rotulación

Forma más redonda y menos puntiaguda originaria de la Europa meridional.

Presenta mayores afinidades con los tipos romanos un ejemplo de ellas es el tipo
Wallau.

Figura Nº 2. 13.
Tipografía de Rotulación

Fuente: Scribd

2.4.4. FOTOGRAFÍA E ILUSTRACIÓN

La fotografía es el proceso de capturar imágenes mediante algún dispositivo

tecnológico sensible a la luz, que se basa en el principio de la cámara oscura. La
fotografía como arte, ciencia y experiencia humana fueron evolucionado en paralelo
durante este tiempo. En cuanto fue posible hacer de la cámara un dispositivo móvil fácil
de manejar apareció la posibilidad de influir en el espectador mediante la posición de
la cámara y su enfoque, lo que permitían trasladar la subjetividad del fotógrafo a la
fotografía, además de ir construyendo un lenguaje artístico. (Stewart, 2008, pág. 108)

La ilustración es el dibujo o imagen que adorna o documenta el texto de un libro. Las

ilustraciones son imágenes asociadas con palabras. Esto significa que podemos
producir imágenes que llevan un mensaje, como las pinturas rupestres y los mosaicos
religiosos. La ilustración publicitaria también ofrece ventaja con respecto a la fotografía,
ya que se puede cargar de connotaciones emocionales caricaturescas que
la fotografía no alcanza (Stewart, 2008, pág. 109)

2.4.4.1. Mascota publicitaria

Es una marca figurativa, también conocida en algunos países como gimmick. Este es
un símbolo identificador, que consiste en una ilustración de una persona, un animal o
 23

un objeto con características humanas, que representa a la marca. (Hoyos Ballesteros,

2016, pág. 39)

Se define como mascota publicitaria a un personaje que representa a una marca,

creando un lazo entre el producto o servicio y el consumidor. Estos personajes ligados
a las marcas, suelen ser personas, animales u objetos caricaturizados. Las mascotas
publicitarias son un recurso más amigable de acercar al consumidor con determinado
bien o servicio, ya que en muchos casos esto se dificulta cuando las marcas son
demasiado serias o cuando brindan servicios que pueden generar desconfianza o
miedo en los consumidores. (Paredes, 2014). Pueden ser:
 Reales o ficticios. Animales o humanos.
 Los ficticios, además de animal pueden ser vegetal o algo inanimado
incluso conceptual.
 Todos sufrirán un cambio antropomórfico.

2.5. PROCESO DEL DISEÑO

En un mercado en el que el consumidor se ve asaltado por infinidad de estímulos que

quieren acaparar su atención. El buen diseño tiene en primer lugar una función
diferenciadora. Que el producto sea claramente percibido como único frente a la
competencia equivale a ganar parte de la batalla antes de empezarla, y supone una
alternativa a reducir el precio. El diseño del envase, por otra parte, incrementa el valor
de un producto, ya que añade calidad en diferentes niveles. Actualmente el proceso de
diseño de envases y embalajes se ha expandido y complejizado, ya no se centra
únicamente en el diseño de Packaging, sino que abarca todo lo que implica la
fabricación del mismo, su sistema de distribución y comercialización y su valorización.
 24

Figura Nº 2. 14.
Proceso de diseño

Identificación del tipo de mercado

Identificación del tipo de producto

Ámbito del envase

Diseño del envase (Diseño propio, rediseño)

Definición de envase de acuerdo a su forma de consumo

Diseño gráfico de envase

Briefing con información requerida

Fuente: Elaboración propia, en base a Oropeza & Sánchez, 2006.

El diseño en cuanto a la comunicación persigue el objetivo de difundir un mensaje y que

obtenga una buena respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos
principales de la comunicación son:

 Comunicar las características del producto.

 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto (Stewart, 2008, pág. 115)

2.5.1. DESARROLLO DE CONCEPTOS

Desarrollar conceptos innovadores, realizables y escalables permite:

 Comunicar las características del producto.
 Lograr un posicionamiento determinado.
 Expresar la personalidad de marca.
 25

La prueba de desarrollo de conceptos requiere conceptos de nuevos productos con

grupos de consumidores meta. (Stewart, 2008, pág. 123)

2.5.2. GENERACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

El proceso de generación de nuevos productos, según P. Kotler y K. Lane Keller en su

libro dirección de marketing, es el siguiente:

Figura Nº 2. 15.
Proceso de generación de nuevos productos

1. Generación de la 4. Desarrollo de la 7. Prueba de

idea estrategia de mercado
marketing

2. Análisis de la idea 5. Análisis del 8.Comercialización

negocio

3. Desarrollo y 6. Desarrollo del

prueba del concepto producto

Fuente: Elaboración propia en base a P. Kotler y K. Lane Keller, Dirección de marketing, 2012

 Generación de ideas.- El proceso de desarrollo de nuevos productos empieza

con la búsqueda de ideas. Las ideas de nuevos productos pueden provenir de la
interacción con diversos grupos y del uso de técnicas que estimulan la
creatividad.

Según Erich Joacchimsthaler las mejores oportunidades de nuevos productos se

encuentran justo frente a los ojos de los especialistas de marketing. El desarrolla
el “Modelo de anticipación a la demanda y el crecimiento” que consta de tres
partes:

1. El entorno de la demanda.- utilizar métodos de observaciones antropológicas

y etnográficas, o informes de los propios consumidores, para definir sus
necesidades y deseos.
 26

2. El espacio de oportunidad.- utilizar lentes conceptuales y herramientas de

razonamiento estructurado e innovador para obtener las perspectivas del
mercado desde diferentes ángulos.
3. El programa estratégico.- pensar en cómo puede el nuevo producto encajar
en la vida de los clientes y de qué manera puede distinguirse de los
competidores. (Kotler & Lane Keller, 2012, pág. 574).

 Análisis de la idea.- El propósito del análisis de ideas es abandonar aquellas

que sean malas lo antes posible. La lógica de este objetivo es que los costos del
desarrollo de productos aumenta considerablemente en cada una de ñas
sucesivas etapas del proceso. Conforme se desarrolle la idea, la empresa tendrá
que revisar constantemente su cálculo de la probabilidad general de éxito del
producto, para lo cual deberá utilizar la siguiente fórmula:

Probabilidad de
Probabilidad de
Probabilidad Probabilidad comercialización
éxito económico
general de = de logro × superados los ×
a partir de la
éxito técnico obstáculos
comercialización
técnicos

 Desarrollo y prueba de concepto.- el desarrollo del concepto es un paso

necesario pero insuficiente para el éxito de los nuevos productos. Los
especialistas en marketing también deben distinguir entre los conceptos de
ganadores y perdedores
 Desarrollo de las estrategias de marketing.- el responsable del nuevo
producto desarrollará un plan estratégico preliminar de tres partes para lanzar el
producto al mercado.

1. Describe el tamaño, la estructura y el comportamiento del mercado meta, el

posicionamiento esperado del producto, y las metas de ventas, la
participación de mercado y las utilidades estimadas para los primeros años.
 27

2. Debe destacar l precio planeado, la estrategia de distribución y el

presupuesto de marketing para el primer año.
3. Describe las metas de ventas y utilidades a largo plazo y la estrategia de
mezcla de marketing a lo largo del tiempo.

 Análisis de negocio.- una vez que la dirección de la empresa desarrolla el

concepto de producto y la estrategia de marketing, tiene la capacidad de evaluar
el atractivo de la propuesta de negocio. La dirección tendrá que preparar
proyecciones de ventas, de costos y de utilidades para poder decidir si satisfacen
las metas de la empresa. De ser así, el concepto `podrá pasar a la fase de
desarrollo. A medida que se recopile nueva información, se tendrá que revisar y
ampliar el análisis del negocio.
 Desarrollo de producto.- La tarea de traducir los requerimientos de los clientes
metas en prototipos funcionales consiste en un conjunto de métodos con
conocidos como despliegue de funciones de calidad. Esta metodología toma
lista de atributos deseados por el consumidor que se generó en la investigación
de mercado s y la convierte en una lista de atributos de ingeniería una de las
principales de contribuciones del despliegue de funciones de calidad es que
mejora la comunicación entre los especialistas de marketing, los ingenieros y el
personal de producción.
 Prueba de mercado.- la cantidad de pruebas de mercado estará determinada
por el costo y el riesgo de la inversión, por un lado, y por la presión de tiempo y
los costos de investigación por el otro. Los productos de alto riesgo y
considerable inversión, cuyas probabilidades de fracaso son elevadas, deben
someterse a pruebas de mercado; el costo de estas pruebas será un porcentaje
insignificante del costo total de proyecto.
 Comercialización.- casi todas las campañas para nuevos productos utilizan una
mezcla secuenciada de herramientas de comunicación de marketing.

1. Cuando.- OPORTUNIDAD, La empresa tres decisiones:

 Lanzar primero el nuevo producto:
 Lanzar el producto simultáneamente
 28

 Lanzar el producto después de la competencia

2. Donde.- ESTRATEGIA GEOGRÁFICA, las empresas desarrollan un plan de
mercados que van expandiendo poco a poco.
3. A quien.- PROSPECCIÓN DE MERCADO META, es importante a quien
dirigir su distribución y promoción iniciales dentro de los mercados de
expansión que haya considerado.
4. Como.- ESTRATEGIA PARA EL LANZAMIENTO EN EL MERCADO, es
importante dedicarles el tiempo y los recursos suficientes sin gastar demás.

 Introducción y lanzamiento
 Evaluación del diseño (Kotler & Lane Keller, 2012, pág. 573)

2.5.3. MAQUETAS

Una maqueta, es una reproducción en tres dimensiones, generalmente a escala

reducida, de algo real o ficticio, con distintas finalidades: conseguir una sensación visual
de realismo, recrear objetos reales, servir de ensayo para la puesta en marcha de
proyectos mayores, simular una cosa en otro material sin apariencia real o reproducir a
menor escala maquetas funcionales. Las maquetas se construyen con diversas
finalidades:

 Conseguir una sensación visual de realismo.

 Reproducir y recrear objetos reales o ficticios.
 Servir de ensayo para la puesta en marcha de proyectos.
 Representar la simulación de cualquier cosa en otro material, sin el acabado ni la
apariencia real, por ejemplo la maqueta de un teléfono celular hecho en cartón.
 Recrear a menor escala y en un entorno controlado mecano maquetas
funcionales.
 Resaltar y centrar la atención en determinados aspectos funcionales del objeto
real, ya sea por su innovación, mejora o relevancia.

2.5.3.1. Prototipos
 29

Un prototipo es la primera versión o modelo de un producto, en el que se han

incorporado algunas características del producto final, pero no todas. Dado que un
prototipo es una representación limitada de un producto, no tiene que ser perfecto ni tan
funcional como el producto final. También se denomina prototipo al primer ejemplar que
se fabrica de una cosa, en ocasiones el único. (Stewart, 2008, pág. 136)

2.5.4. MENSAJE

En todo proceso de comunicación existe un emisor y un receptor. El emisor es

encargado de crear, elaborar y transmitir el mensaje y el receptor es quien recepciona,
decodifica y entiende. El mensaje puede ser informativo, es todo aquel que aporta datos
desconocidos por los receptores, o sea aporta nuevos datos. El mensaje reiterativo, es
el que repite una serie de datos ya sabidos y no aporta conocimiento alguno (Stewart,
2008, pág. 140)

Figura Nº 2. 16.
Proceso de envío del mensaje

Fuente: (Somolza & Gandman, 2003)

2.5.5. FUNCIONES

Los envases so objetos destinados a brindar servicios específicos como contener,

proteger y transportar un producto, por tanto, su función dependerá de la manera en
que habrán de satisfacer las distintas necesidades para las que han sido creados. Así
pues, dos han sido las funciones definidas para los envases:

2.5.5.1. Función de comunicación

 30

Quizá la más compleja dentro de las funciones que debe cumplir debido a la gran
diversidad de niveles que debe atender. En el envase ciertos mensajes son requeridos
por ley o costumbre y que, dentro de la variabilidad implementada por la creatividad del
diseñador, siempre deben estar presentes de manera visible para el consumidor, como
son por ejemplo:
o Nombre especifico del producto
o Cantidad contenida
o Dirección responsable
o Forma de uso, aplicación, preparación, etc.
o Material con el que está hecho.

2.5.5.2. Función de Bunker

Se refiere al conjunto de funciones primordiales que cumple el envase y que tiene como
fin los siguientes objetivos:

o CONTENER.- Delimita y separa el producto del medio ambiente, reduce el

producto a un espacio determinado y a un volumen específico.
o PROTEGER.- el envase aísla al producto de los factores que pudieran alterar
su estado natural y su composición, así como su calidad. L a protección se
divide en dos: Contra los riesgos físicos y mecánicos durante el transporte
del producto; contras las influencias del medio ambiente: lluvia, vapor de
agua, gases, olores, etc.
o TRANSPORTAR.- cualquiera que sea el estado de la materia y
características físicas del producto, este puede ser transportado fácilmente
mediante el envase. Esta función enfatiza el movimiento efectivo de los
bienes desde que han sido producidos hasta su consumo final
o CONSERVAR.- También conocida como la función de preservar, está
orientada a detener o inhibir los cambios químicos y biológicos que pudiera
sufrir un producto. (Stewart, 2008, pág. 163).
 31

2.6. MÉTRICAS DEL MARKETING

2.6.1. PENETRACIÓN DE LA MARCA

Se deben contemplar los clientes que han comprado un producto de la marca al menos
una vez, dentro de la categoría donde compite con las de otras compañías. Eso permite
conocer el potencial para poder atraer a clientes de la competencia:

𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑎𝑑𝑞𝑢𝑖𝑠𝑖𝑠𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎

𝑃𝑒𝑛𝑒𝑡𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎 =
𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑠𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜

El mercado se entiende como el número de clientes que se estima para el producto o

marca. Se puede conocer de forma aproximada el tamaño y el valor del mercado
conociendo volúmenes de venta de los principales competidores, sin tener la necesidad
de elaborar largos y costosos estudios de mercado.

2.6.1.1. Marca

Es un nombre, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, cuyo propósito es

designar los bienes o servicios de un fabricante o grupo de fabricantes, y diferenciarlos
del resto de los productos y servicios de otros competidores” (Kotler & Lane Keller,
2012, pág. 404)

La marca es el signo que distingue a un producto de otro o un servicio de otro.

La marca es el vehículo de la compete4ncia. Las maras permiten que los productos se
encuentren en los lugares más diversos y compitan entre sí por su sola exposición.

2.6.1.2. Estrategia de marca

Las estrategias de marca a considerar son las siguientes:

 Marca Múltiple.- se distinguen en tres subcategorías:

o Marcas individuales.- consiste en colocar nombres distintos a cada uno de

los productos comercializados por la empresa.
 32

o Segundas marcas.- Son marcas pertenecientes a fabricantes que tienen

en el mercado otras marcas de más prestigio.
o Marcas para líneas de productos.- emplear el mismo nombre para varios
productos relacionados entre sí

 Marcas de distribuidor.- son todas aquellas marcas fabricadas por cierto

productor industrial y son ofrecidos al consumidor bajo la marca de distribuidor
quien realiza actividades de publicidad.
 Marca única.- Consiste el mismo nombre a cada una de las líneas de los
productos que la empresa comercializa, pues la misma representa un gra ahorro
en costo. (Stewart, 2008, pág. 191)

2.6.1.3. Branding/ Valor de la marca

La palabra americana Branding proviene de Brand, marca. El origen de los términos

Brand y Branding se encuentra en el acto de un propietario de identificar o marcar su
ganado, transformando de esta manera un animal en un producto de marca. Esta
acción de marcar no terminaba en una mera afirmación de propiedad; la marca de un
buen ganadero pasaba a tener valor por sí misma: un determinado nivel de calidad y la
confianza de no ser engañado se trata de concebir, diseñar, implementar, mimar,
rentabilizar un concepto de imagen y de producto que responda a los valores y a los
deseos de un segmento del mercado. (Stewart, 2008, pág. 192).
 Imagen de marca

Se refiere a las percepciones que los consumidores tienen de ella y que se reflejan en
las asociaciones con la marca que estos conservan en su memoria. Las asociaciones
asumen varias formas y pueden reflejar tanto las características como aspectos
independientes del producto. (Kotler & Lane Keller, 2012, pág. 55)

La imagen de marca es el significado que asocian los públicos con una determinada
marca o nombre de un producto o servicio. La marca es un nombre comercial con el
cual la empresa comercializa, personaliza y ampara sus productos o servicios. (Capriotti
Peri, 2009, pág. 65)
 33

2.6.1.4. Representación visual de la marca

 Logotipo
Un logotipo es un gráfico, expresión tipográfica o ambas cosas a la vez que se utiliza
para dar cuenta de un movimiento, institución o empresa. A nivel comercial, la
utilización de un logotipo apunta a que el público reconozca rápidamente a una
empresa determinada, circunstancia de enorme importancia en la medida en que da
cuenta del prestigio de esta. (Stewart, 2008, pág. 195)

Según la Real Academia de la lengua Española un logotipo se refiere a al distintivo

formado por letras, abreviaturas, etc. Que son peculiares de una empresa,
conmemoración, marca o producto.
Figura Nº 2. 17.
Logotipos

Fuente: Pinterest

 Imagotipo

Un Imago tipo es un conjunto icónico-textual en el que texto y símbolo se encuentran

claramente diferenciados e incluso pueden funcionar por separado. (Stewart, 2008, pág.
195)
Cuando existen ambos elementos pero están separados, comúnmente el icono arriba y
el texto debajo, o el icono a la izquierda y el texto a la derecha, etc. Eso ya es variable
en cada caso y precisamente al estar independientes, tienen mucha mayor libertad para
formar diversas composiciones. (Vicente Rojo, 2014)
 34

Figura Nº 2. 18.
Imagotipos

Fuente: Pinterest
 Isotipo

El Isotipo se refiere a esta parte simbólica o icónica de las marcas. En Branding,

hablamos de Isotipo cuando reconocemos la marca sin necesidad de acompañarla de
ningún texto. Etimológicamente "iso" significa "igual", es decir, se intenta equiparar un
icono a algún aspecto de la realidad. Isotipo sería únicamente un símbolo, y además
éste sería entendible por sí mismo. (Stewart, 2008, pág. 196). Se pueden clasificar en:

 Monograma.- según la Real Academia de la lengua Española, el

monograma es una cifra que como abreviatura se emplea en sellos y
marcas; en este caso “cifra” no encierra el concepto de números, en esta
aplicación de conceptos la Real Academia de la lengua Española también
reconoce la palabra cifra como el enlace de dos o más letras,
generalmente las iniciales de nombres y apellidos, que como abreviatura
se emplea en sellos, marcas, etc.
Figura Nº 2. 19.
Isotipo- Monograma

Fuente: Pinterest
 35

 Anagrama.- Según la Real Academia de la lengua Española un anagrama

es una palabra o frase que resulta de la transposición de letras de otra
palabra o frase. Por ejemplo: ROMA – AMOR – OMAR – MORA – RAMO.
También referente a un símbolo o emblema, un anagrama emplea
contracciones que facilitan la denominación cuando esta es demasiado
extensa o difícil de aplicar gráficamente.

 Sigla.- Según la Real Academia de la lengua Española: Palabra formada

por el conjunto de letras iniciales de una expresión compleja. Del
monograma se diferencia en que en el caso de las siglas no se intenta
crear un símbolo fundido en una sola unidad, sino que las letras están bien
diferenciadas por separado.
Figura Nº 2. 20.
Siglas - Isotipo

Fuente: Pinterest
 Inicial.- En el caso de una marca verbal, se refiere a la primera letra de
una palabra o nombre de una persona, entidad o empresa, la cual se
utiliza a modo de síntesis para identificar rápidamente la unidad de que se
trate. (Vicente Rojo, 2014)
 Firma.- Es un término que casi no se emplea en el diseño gráfico para
definir el elemento formal de una marca, sin embargo la firma ofrece una
característica propia que viene heredada desde su misma concepción,
pues se refiere al nombre, apellido, título o distintivo que una persona
escribe de propia mano para dar autenticidad a un determinado producto.

A la firma la podemos considerar como otra variante del logotipo, la cual

es aplicada en la actualidad en productos o servicios normalmente de
calidad o exclusivos, más frecuentemente cuando se quiere destacar la
 36

personalidad de una persona en concreto, es decir, cuando son productos

o servicios “de autor”. (Vicente Rojo, 2014)

Figura Nº 2. 21.
Firma - Isotipo

Fuente: Pinterest

 Pictograma.- Según la Real Academia de la lengua Española: Signo de la

escritura de figuras o símbolos.
Pueden dividirse en dos tipos:
 Pictogramas figurativos.- Son aquellos que buscan una
representación reconocible de la realidad. Son formas fácilmente
asociables a objetos, animales, frutas, etc.
Figura Nº 2. 22.
Pictograma figurativos - Isotipo

Fuente: Pinterest
 Pictogramas abstracto.- Son aquellos en los cuales no se encuentra
(al menos de forma rápida) una relación evidente con algún elemento
de la realidad.
 37

Figura Nº 2. 23.
Pictograma abstracto - Isotipo

Fuente: Pinterest
 Isologo

En este caso, el texto y el icono se encuentran fundidos en un solo elemento. Son

partes indivisibles de un todo y sólo funcionan juntos. (Stewart, 2008, pág. 196)

Es el texto y el icono fundidos, no se pueden separar. El texto está dentro de la imagen

o la imagen dentro del texto. (Vicente Rojo, 2014)
Figura Nº 2. 24.
Isologo

Fuente: Pinterest

2.6.2. SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

La satisfacción del cliente por sí misma no garantiza fidelidad, se tiene un alto grado de
fidelidad si la experiencia de compra tiene un grado muy alto de satisfacción.

Grado de satisfacción= (Clientes que han consumido en el periodo-

Clientes que se han mostrado insatisfechos) / Clientes totales en el
periodo
 38

2.6.3. PARTICIPACIÓN DE MERCADO

La participación de mercado es el porcentaje que se tiene del mercado de un producto

o servicio específico. E un índice de competitividad, que nos indica que tan bien se está
desempeñando en el mercado en relación a la competencia, permite evaluar si el
mercado está creciendo o declinando, identificar tendencias en la selección de clientes
por parte de los competidores y ejecutar acciones estratégicas o tácticas.

Participación de mercado en Unidades= total de unidades vendidas por la

empresa / Total de unidades vendidas por el mercado
Participación de mercado en Unidades Monetarias= Total ventas de la
empresa en valores monetarios ($) / Total de ventas del mercado en
valores monetarios ($)
 CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL
 39

CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL

3.1. ANTECEDENTES DE LA ASOCIACIÓN NACIONAL DE PRODUCTORES DE

QUINUA

ANAPQUI fue constituido el 3 de diciembre de 1983, fruto del primer congreso de

productores de quinua realizado en la sede de los fabriles de la ciudad de La Paz, con
la participación del Lic. Simón Yampara Ministro de asuntos campesinos y
agropecuarios, Abdón Rojas Strio. De organización de la CSUTCB, Víctor Hugo
Cárdenas Asesor de la CSUTCB, David Marqués Gerente de la CORACA nacional y
delegados de las diferentes provincias y ayllus de Potosí, Oruro, La Paz y otros
participantes. Luego de un amplio debate, el magno congreso como punto fundamental
resuelve, constituir la asociación con el nombre de Asociación Nacional de Productores
de Quinua con su sigla ANAPQUI afiliada a la CORACA Nacional.

Luego de la constitución de ANAPQUI, Su primera directiva estaba compuesta por los

siguientes compañeros con sus respectivas carteras: Lucas Ignacio (Daniel Campos-
Potosí) PRESIDENTE Cleto Villca (Salinas de G. Mendoza-Oruro) VICEPRESIDENTE
Máximo Villanueva (La Paz) STRIO. DE COMERCIALIZACIÓN Fermín Canaviri
(Quijarro-Potosí) STRIO. DE INDUSTRIALIZACIÓN Alberto Mamani (La Paz) STRIO.
DE ACTAS Francisco Quisbert (Nor Lipez-Potosi) STRIO. DE HACIENDA Guillermo
Ruelants (Nor Lipez-Potosí) ASESOR como funciones encomendadas del magno
congreso, incentivar la PRODUCCION, COMERCIALIZACION e
INDUSTRIALIZACION, una organización autónoma que debe trabajar conjuntamente
con las organizaciones sindicales.

3.2. MISIÓN
ANAPQUI defiende y apoya en los procesos de producción orgánica de la QUINUA
real, en el beneficiado, industrialización y comercialización de productos con valor
agregado, ofreciendo productos de alta calidad e inocuidad para satisfacer la
 40

demanda de los mercados locales, nacionales e internacionales, a fin de mejorar las

condiciones de vida de los productores asociados. (ANAPQUI, 2012)

3.3. VISIÓN
ANAPQUI una organización social, autogestionaria, comunitaria y líder en toda la
cadena de producción de Quinua Real Orgánica, transformación, industrialización y
comercialización: Cuidando y respetando a la madre Tierra “PACHAMAMA”.
(ANAPQUI, 2012)

3.4. VALORES

 Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se

inspire para dar lo mejor de sí.
 Portafolio de Productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de quinua
que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas.

 Socios: Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua en toda Bolivia.
 Planeta: Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un
mundo mejor.

3.5. OBJETIVO INSTITUCIONAL

Ofrecer una alimentación alternativa saludable, nutritiva y rico. Elaborado con alta
calidad tecnológica para los bolivianos y el mundo entero. ANAPQUI cambiando a
la nueva generación con la alimentación alternativa hechos los productos a base de
quinua. (ANAPQUI, 2012)

3.6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional de ANAPQUI se halla reflejada en el organigrama que a

continuación se muestra:
 41

Figura Nº 3. 1.
Organigrama de ANAPQUI

Fuente: elaboración Propia en base a datos de ANAPQUI.

3.7. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN

La Asociación Nacional de Productores de Quinua posee las siguientes características:

 ANAPQUI tiene 15 regionales afiliadas de Oruro y Potosí.

 Intersalar, es decir que tiene un área de acción entre el salar de Coipata y
el Salar de Uyuni.
 Desde 1988 se empezó a exportar y se tiene ya 33 años de experiencia
exportando a diferentes países del mundo
 La quinua que esta organización produce es libre de gluten.
3.8. PRODUCTOS
Los productos que comercializa ANAPQUI se mostrarán a continuación, expresados en
un cuadro detallando los nombres de cada producto y las presentaciónes actuales:
 42

Figura Nº 3. 2.
Presentaciones de productos de ANAPQUI

Grano de quinua
•500 Gramos

Extrusado de quinua
•180 Gramos
•30 gramos

Fideos de quinua
•1 Kg. *400 Gramos
•250 Gramos

Flan de quinua
•100 Gramos

Refresco de quinua
•100 Gramos

Pudín de quinua
•100 Gramos

Panetón de quinua
•700 Gramos

Harina de quinua
•1 Kg.

Fuente: elaboración propia, en base a Información brindada por ANAPQUI.

 CAPÍTULO IV

MARCO METODOLÓGICO
 43

CAPÍTULO IV

MARCO METODOLÓGICO

4.1. ENFOQUE

El enfoque que se empleó para el presente trabajo es el enfoque mixto ya que para el
desarrollo de este trabajo se realizó un enfoque cuantitativo para análisis de
información de manera estadística de los datos que lo requirieron, como los obtenidos
en las encuestas que fueron aplicadas a las unidades de estudio. Así también se
consideró un enfoque cualitativo para la recolección de información que no implicó
datos numéricos, como las opiniones brindadas por los objetos de estudio dentro de los
grupos focales.

4.2. TIPO DE ESTUDIO

4.2.1. ESTUDIO DESCRIPTIVO

La investigación descriptiva busca especificar propiedades, características y rasgos

importantes de cualquier fenómeno que se analice. Describe tendencias de un grupo o
población. (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014, pág.
103)

La presente investigación es descriptiva, porque se tomó en cuenta características del

producto “PIPOQUINUA” para poderlas validar dentro de la muestra que se tomó, para
posteriormente realizar adecuaciones o precisar rasgos percibidos, en base a las
exigencias del mercado.

4.2.2. ESTUDIO EXPLICATIVO

Una investigación explicativa pretende establecer las causas de los eventos, sucesos o
fenómenos que se estudian. (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista
Lucio, 2014, pág. 108)

El tipo de investigación es explicativa, también, porque se desarrolló una explicación

con respaldo del fenómeno de estudio, sobre los eventos que sucedieron con respecto
al cereal a base de extrusado de quinua “PIPOQUINUA”.
 44

4.2.3. ESTUDIO PROPOSITIVO

La presente investigación tendió a ser propositiva porque con la propuesta de diseñar

una estrategia de Packaging para el producto “PIPOQUINUA”, se pretende solucionar
el problema planteado anteriormente en este trabajo.

4.3. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

4.3.1. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN NO EXPERIMENTAL

En una investigación no experimental se hace observación de fenómenos que se dan

en su contexto natural, para después analizarlos. Son estudios que se realizan sin la
manipulación deliberada de variables en los que solo se observan los fenómenos en
su ambiente natural para después analizarlos. (Hernández Sampieri, Fernández
Collado, & Baptista Lucio, 2014, pág. 205)

Como se menciona la definición en el anterior párrafo, el presente trabajo es no

experimental ya que no se manipularon las variables, si no que se las analizó en su
forma natural.

4.3.2. DISEÑO TRANSVERSAL

Los diseños de investigación transaccional o transversal recolectan datos de un solo

momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su
incidencia e interrelación en un momento dado. (Hernández Sampieri, Fernández
Collado, & Baptista Lucio, 2014, pág. 208)

Considerando lo anteriormente mencionado para esta investigación se empleó este

diseño ya que la recolección de información fue una sola vez, dentro del periodo de
Agosto a Noviembre de 2017.

4.4. MÉTODOS

4.4.1. DEDUCTIVO-INDUCTIVO

En el presente trabajo se hizo desarrollo del método deductivo, ya que se partió de datos
generales que fueron válidos, y así deducirse en varias suposiciones, como la
problemática que presenta la industria, las entrevistas realizadas a miembros de
 45

ANAPQUI, ya que este método permitió obtener conocimiento de lo general a lo

específico.

También fue inductivo porque partió de casos particulares, como información brindada
por la muestra en las encuestas y grupos focales para llegar a ciertas conclusiones
generales de este trabajo, que más adelante se enseñarán.

4.5. TÉCNICAS

Para la presente investigación se desarrollaron diferentes herramientas que

permitieron la recolección de información de manera óptima para el desarrollo de la
propuesta planteada, dentro de estas herramientas cabe recalcar que las mismas
fueron de carácter cuantitativo y cualitativo estableciendo ciertos parámetros para su
desarrollo en el mercado.

En el siguiente cuadro se muestra como y a quienes se aplicaron las herramientas de

recolección de datos, para el desarrollo de este trabajo. (Véase apéndice 4).

Figura Nº 4. 1.
Forma de recolección de Datos

UNIDAD DE TÉCNICA DE
MODO DE APLICACIÓN
ANÁLISIS RECOLECCIÓN

Se realizará una entrevista

Jefe de Ventas en no estructurada al Jefe de
Entrevista
ANAPQUI Ventas

Muestra de Macro Se realizará la encuesta a

distrito Sur las personas seleccionadas
Muestra de Macro Encuesta dentro de la muestra
distrito San obtenida en el lugar
Antonio asignado
 46

Muestra de Macro
distrito Periférica
Muestra de Macro
distrito Max
Paredes
Muestra de Macro
distrito Cota
huma
Muestra de Macro
distrito Centro
Muestra de Macro
distrito Sur
Muestra obtenida
en el Casco
Central
Muestra obtenida
en Macro distrito
Cotahuma Se realizará el desarrollo de
grupos focales para obtener
Muestra obtenida
opiniones y sugerencias
en Macro distrito
Grupo focal con respecto a gustos y
Periférica, San
preferencias tanto del
Antonio
cereal que consumen como
Muestra obtenida de la marca
en el Macro
distrito Central
Fuente: elaboración propia.

4.6. MUESTRA

Dentro de los aspectos que permiten determinar el diseño tamaño de la muestra, están
determinados por el conocimiento del tamaño de la población objeto del estudio, el
máximo error posible de aceptarse en la estimación que se realice con la muestra será
del 5%, con un nivel de confianza del 95% y una probabilidad de éxito y de fracaso del
50% respectivamente.

Dónde:
n = Muestra
Z = Nivel de confianza = 95%=1,96
 47

p = Probabilidad a favor = 0,50

q = Probabilidad en contra = 0,50
e = Error = 5%

𝑍2 × 𝑝 × 𝑞 1,962 × 0.5 × 0,5 𝒏 =384

𝑛= 𝑛=
𝑒2 0,052
4.6.1. MUESTREO

4.6.1.1. Muestreo probabilístico aleatorio estratificado proporcional

El tipo de muestreo que se empleó para la investigación de mercado fue muestreo

probabilístico aleatorio, el cual estuvo estratificado, pues dentro de la investigación se
tuvo los MACRO DISTRITOS como estratos, parte de las unidades para analizar, y
cada estrato fue proporcional a la población. Como se observa en la siguiente tabla:

Tabla 4. 1.
Distribución de la muestra por macro distritos

Cantidad
Macro
Zona Población Proporción de
distrito
muestra
Irpavi 7.600 3% 11
Achumani Sur 31.777 12% 48
Los Pinos 18.109 7% 27
Villa
San Antonio 33.220 13% 50
Copacabana
Villa Fátima Periférica 47.726 19% 72
Max
San Pedro 28.338 11% 43
Paredes
Sopocachi Cotahuma 13.086 5% 20
Casco Central 71.544 28% 108
Centro
Miraflores 3.561 1% 5
TOTAL 254.961 384
Fuente: elaboración propia
4.7. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
Tabla 4. 2.
Operacionalización de la investigación
DEFINICIÓN DIMENSIÓN INDICADORES ITEM
Acabados Enc.8 –
Decorativos G.F.P.-6a
Materiales El color Enc7
Decorativos Tipografía Enc 9
VARIABLE INDEPENDIENTE

Es el arte de Fotografía e
Enc10
atraer al cliente e Ilustración
Estrategia de Packaging

incidir en su Desarrollo de Enc.6 –

decisión de Conceptos G.F.V.-6c
compra, Proceso de prototipos G.F.V.-4c
utilizando apenas Diseño Mensaje Enc11
el recipiente, Enc.12-
Funciones
envase o G.F. 6a.
empaque. El Marca Enc.6b
Packaging Tipos de Marca Enc. 6c
contiene, Branding Enc. 6d
protege, Logotipo G.F.V. -9 a
conserva, Isologo G.F.V.-9b
transporta, Trabajo con Isotipo G.F.V.-9c
informa, y vende marcas
el producto.
Imagotipo
G.F.V.-9d

48
 Se entiende por Penetración de G.F. 6d.
VARIABLE DEPENDIENTE

Incremento en el nivel de
incremento en la marca E.J.V.
las ventas al Indicadores de Satisfacción del
aumento que se G.F. 7
Marketing cliente
obtiene por la Posicionamiento
ventas

comercialización G.F. 4.a.

de Mercado
de un Facturas por
producto/servicio, E.J.V.
venta
que representa Indicadores de
una utilidad Ventas Rotación de
esperada por la E.J.V.
inventario
empresa

Fuente: Elaboración propia

Dónde: Enc. Encuesta

G.F. Grupo Focal
G.F.V. Grupo Focal Validación
E.J.V. Entrevista Jefe de Ventas

49
 CAPÍTULO V

MARCO PRÁCTICO
 50

CAPÍTULO V
MARCO PRÁCTICO

5.1. IDENTIFICACIÓN DE GUSTOS Y PREFERENCIAS DE CLIENTES

POTENCIALES

Para la identificación de gustos y preferencias se desarrollaron grupos focales, dentro

de ellos se consideraron dos grupos de 6 personas, ambos casos fueron madres de
familia que viven en la ciudad de La Paz de 38 años hasta los 60 años con una familia
promedio con 2 a 3 niños dentro de la misma.

Dentro del desarrollo de los grupos focales se tomaron en cuenta preguntas con
respecto al consumo actual de los cereales procesados, percepción de la marca actual
que maneja ANAPQUI, y también las funciones de Bunker que debe cumplir el
empaque.

Para el buen desarrollo de grupos focales se deben cumplir ciertas características tales
como:
 Los participantes no deben conocer al moderador.

 Los participantes no deben conocerse entre sí.

 Todos los participantes se ubicarán aproximadamente a la misma distancia del

moderador y dentro del campo de visión de los demás participantes.

 El moderador elabora las preguntas e invita a participar a los miembros del grupo
focal.

 La discusión se produce en forma de diálogo abierto en el que cada participante

comenta y responde a los comentarios de los demás.

La duración de cada grupo focal fue de 40 a 50 minutos aproximadamente, en los

cuales se tocaron temas con relación a los objetivos que se trazaron durante el
desarrollo de esta investigación y los objetivos planteados para los mini grupos focales,
 51

las sesiones fueron amenas ya que las participantes dieron un dialogo continuo y con
puntos de vista relevantes para el desarrollo de este trabajo.

5.1.1. RESULTADOS DE LA APLICACIÓN DE GRUPOS FOCALES

Los resultados obtenidos durante esta fase fueron analizados mediante la transcripción
de ambos grupos focales, grabación en audio y material de apoyo obtenido en cada
sesión, posteriormente se procedió a clasificar y ordenar la información obtenida por las
opiniones brindadas para el análisis de cada grupo.

Tabla 4. 3.
Análisis de Preguntas de Apertura

INDICADOR ANÁLISIS

Las personas que participaron en el grupo focal

Consumo actual mencionaron a los cereales Chocapic, Ángel,
Chocopotamos, Froot Loops y Korn Flakes
Las razones por las cuales estas personas adquieren esas
marcas de cereales son
o Tienen niños en casa que consumen esos cereales
Razón o Por motivos de nutrición, en el caso de los Korn Flakes.
o Por motivos de presentación y mayor gramaje de la
marca.
o Por el sabor de estos cereales.
Las formas de mayor preferencia para las personas
participes de los grupos focales , fueron:
o Bolitas
Forma de preferencia
o Aritos
o Hojuelas
Que llegan a ser la forma de los cereales que consumen.

El material del empaque del cereal que más adquieren las

Material del Empaque
personas de estos grupos focales fue: Cartón
 52

Precio actual de El precio de la presentación que más adquieren es entre

compra Bs.24 a Bs.32

El lugar donde adquieren los cereales es en mercados como

Lugar de compra "La Garcilaso", un mercado de distribución mayorista, en
mercados populares como el mercado Rodríguez y en
supermercados.

La forma por la cual las personas se enteraron del producto

como tal fue por medio de impulsadoras en todos los puntos
Medio de
anteriormente mencionados. Y promociones que vieron
comunicación actual
dentro de los mercados Populares. Sin embargo no muchas
personas dentro de los grupos focales vieron anuncios
visuales como panfletos o publicidad en televisión.
Fuente: elaboración propia, en base a resultados obtenidos dentro de la investigación
Cualitativa
Tabla 4. 4.
Análisis de los indicadores: Mensaje - Función
VARIABLE
INDEPENDI DIMENSIÓN INDICADOR ANÁLISIS
ENTE
Se llegó a la conclusión de que el mensaje
que actualmente maneja el producto es
ESTRATEGIA DE PACKAGING

Mensaje muy largo, les fue agradable, pero

consideran que el contenido es largo para
Proceso de diseño

un cereal

La conclusión unánime de este indicador es

la confirmación ante las funciones que debe
cumplir, el empaque actual funge con
Función
Bunker contener, proteger, transportar y conservar
a los cereales a base de extrusado de
quinua

Fuente: Elaboración propia, en base a resultados obtenidos dentro de la investigación Cualitativa

 53

Tabla 4. 5.
Análisis de los indicadores: Marca

VARIA-BLE
DIMENSIÓN INDICADOR ANÁLISIS
INDEPENDIENTE

De las personas participes del grupo

focal la mayoría, no conocen la
Marca marca ANAPQUI por la misma razón
se puede afirmar que la marca de la
institución no es reconocida dentro
ESTRATEGIA DE PACKAGING

del mercado.
Trabajo con marcas

Se pudo identificar que el concepto

de ANAPQUI como organización
privada no está presente dentro de
Branding la mente de las personas, dentro de
las personas participes del grupo el
concepto que pudieron percibir fue
que ANAPQUI es una empresa o
institución del gobierno.

Las personas opinaron al respecto

Representación
que el logo percibieron a ANAPQUI
visual de marca
como una institución del gobierno.

Fuente: elaboración propia, en base a resultados obtenidos dentro de la investigación Cualitativa

5.2. ANÁLISIS DE LA POSICIÓN ACTUAL DEL PRODUCTO

Para el desarrollo de este análisis se recurrió a realizar la entrevista al encargado de
ventas el señor Fernando Mamani (Véase apéndice Nº5), y a continuación se presentan
los resultados obtenidos:
 54

Figura Nº 5. 1.
Resultados de la Entrevista

Variable Indicador Resultados

La planta en el Kenko, tiene la capacidad de
Nivel de producir al mes 4500 unidades de 180 gramos
producción y 2500 unidades de la presentación de 30
gramos
Producto La presentación que mayor rotación tiene es la
Presentación
de 180 gramos
No existe un dato exacto, considerando que el
Rotación de
producto es nuevo, y no se posee un registro
inventario
documentado de la rotación
El precio de venta es de Bs15 en
Supermercados, a Bs18 en tiendas de puntos
Precio Precio de venta
ecológicos la presentación de 180 gramos y
Bs2 la presentación de 30 gramos
Los puntos de venta de PIPOQUINUA son las
Puntos de venta tiendas especializadas, supermercados Ketal y
Fidalga, y en ferias
No son días fijos, se realiza la distribución
de acuerdo al pedido que sea requerido en los
Plaza Días de
puntos de tiendas especializadas, y con los
Distribución
supermercados se realiza la visita a los puntos
cada 3 semanas
Medios de se alquila un taxi, que ayuda con el transporte
distribución el día que así lo requiera
Formas de
Se realiza la promoción mediante la presencia
Promoción promocionar el
en ferias.
producto
en los últimos 2 meses solo existió queja de 3
Cantidad de personas, que fueron atribuidas a que sus
quejas empaques estaban débiles y arruinaron el
producto como tal
Satisfacción del cantidad de
Las mismas 3 personas
cliente devoluciones
Clientes Se puede estimar del total de las personas que
Satisfechos adquirieron el producto el 85% estuvo contento
Clientes El restante del total de los clientes,
Insatisfechos representados por 15%
Fuente: elaboración propia, en base a resultados obtenidos dentro de la investigación Cualitativa
 55

5.3. CONCLUSIONES GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Durante el desarrollo de esta fase se realizaron grupos focales a los potenciales

compradores del cereal procesado y entrevistas al encargado de ventas dentro de
ANAPQUI.

Dentro de los resultados más relevantes con respecto al producto se tiene los
siguientes:
 Las personas adquieren presentaciones en empaques de cartón.
 Los medios de comunicación fueron impulsaciones, y promociones dentro de los
puntos de venta.
 Los puntos de adquisición de los cereales de preferencia por los consumidores
son en mercados populares, y supermercados en su mayoría.
Dentro de los resultados más relevantes con respecto a la marca se tiene:
 La marca de ANAPQUI no se halla posicionada en la mente de los
consumidores, como una organización privada,
 La percepción con respecto a la representación visual de marca es que
ANAPQUI es una institución del Gobierno actual del país.

5.4. IDENTIFICACIÓN DE HÁBITOS DE COMPRA

Para la identificación de hábitos de compra de los consumidores se consideró la

aplicación de la encuesta, para dar inicio a la investigación cuantitativa se delimitó los
lugares los cuales se aplicarán las encuestas y la cantidad respectiva a cada zona,
dentro de los macro distritos mencionados en el capítulo anterior.

A continuación se muestra la distribución de encuestas a cada zona.

 56

Figura Nº 5. 2.
Distribución de encuestas por zona

Macro Cantidad de
Zona Distrito
distrito muestra
Irpavi 11
Distrito 18
Achumani Sur 48
Los Pinos Distrito 19 27
Villa Copacabana Distrito 14 San Antonio 50
Villa Fatima Distrito 13 Periferica 72
San Pedro Distrito 10 Max Paredes 43
Sopocachi Distrito 3 Cotahuma 20
Casco Central Distrito 1 108
Centro
Miraflores Dsitrito 2 5
384
Fuente: elaboración Propia
También se realizó un cronograma con los días respectivos para la aplicación de la
encuesta dentro de la urbe paceña que se detalla en la siguiente tabla:

Figura Nº 5. 3: Fechas y horarios para aplicación de encuestas

Zona DÍA HORARIO

Irpavi Mañana
Achumani VIERNES 6/OCT Mañana
Los Pinos Tarde
Miraflores JUEVES 5/OCT Mañana
Villa Mañana
JUEVES 5/OCT
Copacabana
Sopocachi JUEVES 5/OCT Tarde
Villa Fátima Mañana
SABADO 7 OCT
San Pedro Mañana- Tarde
Casco Central DOMINGO 8/ OCT Mañana
Fuente: elaboración Propia

Entonces se aplicaron en total 384 encuestas a la ciudad de La Paz, y se obtuvieron los

siguientes resultados con respecto a los encuestados:
 57

Figura Nº 5. 4.
Variable: Edad

Edad de personas encuestadas

2%

12%
23%
13%

25%
25%

20-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50

Fuente: elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Como se puede apreciar en el gráfico superior el porcentaje de personas encuestadas

fue de 25% personas de 26 a 30 años, 25% personas dentro de los 31 a 35 años, 23%
personas con una edad de 20 a 25 años, 13% personas de 36 40 años, 12% personas
de41 a 45 años y 2% de personas de 46 a 50 años, comprendido por hombres y
mujeres.

Figura Nº 5. 5.
Variable: Género

Género de personas encuestadas

46% Femenino
Masculino
54%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

 58

Del total de 384 personas encuestadas dentro de la ciudad de La Paz, resultan 54% del
género femenino y el 46% del género masculino. Que fueron participes de la
investigación que ayudaron a la recolección de información por parte del mercado
potencial al cual se dirigirá el presente trabajo.

5.4.1. ANÁLISIS DE VARIABLES Y SUS CRUCES

Considerando la estructura de la encuesta para esta investigación se tienen las

siguientes variables como parte del desarrollo de la investigación cuantitativa:

 Edad
 Genero
 Macro distrito
 Origen de los cereales que consumen actualmente
 Presentación del cereal que actualmente consumen
 Forma del cereal que actualmente consumen
 Material del envase del cereal que actualmente consumen
 Posible consumo del cereal procesado hecho con extrusado de quinua
 Razón por la cual lo consumirían
 Combinación de colores para un cereal hecho de extrusado de quinua
 Diseño del envase del cereal de quinua
 La tipografía que preferirían para un cereal hecho de extrusado de quinua
 La mascota que mejor iría con este tipo de cereal
 Agrado con respecto al mensaje que actualmente posee el producto
 Razón por la cual les agrada o desagrada el mensaje actual del producto
 Función de comunicar: nombre del producto
 Función de comunicar: contenido del producto
 Función de comunicar: dirección del responsable
 Función de comunicar: material del envase del producto
 Función de comunicar: el modo de preparación del producto
 Medios de comunicación por el cual les agradaría enterarse de este producto.
 Percepción con respecto al producto de acuerdo al envase actual
 59

 Atributo de bajos precios

 Atributo de calidad
 Atributo de sabor
 Atributo de variedad
 Atributo de cantidad

Considerando las variables anteriormente mencionadas se tiene los siguientes

resultados de la encuesta aplicada a 384 personas de la ciudad de La Paz, que si
consumen cereales procesados:

Figura Nº 5. 6.
Variable de origen de los cereales

Origen de los cereales

0,26%

21,61%
Boliviano
40,10%
Peruano
Americano
Chileno
38,02%

Fuente: elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Dentro de la variable de Origen de los cereales que actualmente consumen las

personas que fueron encuestadas se obtuvo los siguientes resultados: el 40,10% de los
cereales que consumen es de origen Boliviano, el 38,02% es de origen Peruano, el
21,61% es de origen Americano y una mínima participación de cereales de origen
Chileno con un 0,26% del total de personas encuestadas.

Cabe recalcar que gran proporción de las personas encuestadas entre hombres y
mujeres consumen cereales procesados nacionales.
 60

Figura Nº 5. 7.
Origen de los cereales VS Género

Origen de los cereales VS Género

25,0%

20,0%
Título del eje

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
Boliviano Peruano Americano Chileno
Femenino 20,3% 20,8% 12,5% 0,0%
Masculino 19,8% 17,2% 9,1% ,26%

Fuente: elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Considerando el cruce de las variables de Origen del cereal de consumo y la de Género

se puede observar que en el género Femenino se tiene una ligera preferencia por los
cereales procesados de origen Peruano con un 20,8% y un 20,3% por los cereales
procesados de origen Boliviano y un 12,5% de preferencia por cereales procesados de
origen Americano. Y dentro del análisis para el género masculino se tiene un 19,8% de
preferencia por los cereales de origen Boliviano, un 17,2% de preferencia por los
cereales de origen Peruano, un 9,1% por los cereales de origen Americano y una ligera
preferencia por los cereales de origen Chileno con un 0,26%.

Es decir que dentro de la adquisición de cereales procesados por parte de las personas
encuestadas, existe una aceptación tanto de mujeres como de hombres por los
cereales nacionales.
 61

Figura Nº 5. 8.
Variable de Presentación de los cereales

Presentación de cereales procesados

10%
22% 500gramos
12%
350gramos
180gramos
30gramos

56%

Fuente: elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Dentro de la información recabada en la encuesta que se aplicó a hombres y mujeres

dentro de la ciudad de La Paz, se obtuvo la siguiente información con respecto a la
presentación de los cereales que actualmente consumen las personas: el 56% de las
personas encuestadas adquieren la presentación de 350 gramos seguida de la
presentación de 500 gramos con 22% de adquisición, el 12% de las personas
encuestadas adquieren las presentaciones de 180 gramos y existe un 10% de
adquisición con respecto a presentaciones de 30 gramos.

Es decir que la mayoría de las personas encuestadas adquieren una presentación

mayor a la que actualmente el producto “PIPOQUINUA” ofrece al mercado.
 62

Figura Nº 5. 9.
Presentación de los cereales VS Género

Presentación del cereal actual

35,0%

30,0%

25,0%
Título del eje

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
500gramos 350gramos 180gramos 30gramos
Femenino 9,9% 32,6% 6,3% 4,9%
Masculino 12,0% 23,7% 5,7% 4,9%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Considerando el cruce de las variables de Presentación de los cereales procesados que

actualmente las personas consumen, con el género de las personas encuestadas, se
puede observar en la figura superior, que el 32,6% de las personas de género femenino
prefieren adquirir los cereales procesados en presentación de 350 gramos y un 9,9%
prefiere la presentación de 500 gramos, en menor proporción se hallan la adquisición
de las presentaciones de 180 gramos y 30 gramos con 6,3% y 4,9% respectivamente.
Dentro del género masculino se tiene que el 23,7% de las personas encuestadas
adquieren la presentación de 350 gramos seguido de la adquisición de la presentación
de 500 gramos con 12%, se halla también la adquisición de las presentaciones de 180
gramos y 30 gramos con una proporción reducida del 5,7% y 4,9% respectivamente.
 63

Figura Nº 5. 10.
Variable de Forma de los cereales

Forma del cereal procesado

24% Hojuelas
43% Aritos
Bolitas

33%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Dentro de los resultados con respecto a la variable de la forma que las personas
tienden a preferir para los cereales procesados que adquieren la forma de Bolitas, se
obtuvo los siguientes resultados de la aplicación de la encuesta: el 43% de las personas
encuestadas prefieren la forma de “bolitas” para el cereal procesado, el 33% prefieren
adquirir la forma de “aritos” en sus cereales y el 24% prefieren la forma de “hojuelas”
para los cereales que adquieren.
 64

Figura Nº 5. 11.
Forma de los cereales VS Género

Forma del cereal actual

25,0%

20,0%
Título del eje

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
Hojuelas Aritos Bolitas
Femenino 12,5% 17,4% 23,7%
Masculino 11,5% 15,6% 19,3%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Considerando la información obtenida dentro de la aplicación de la encuesta se tiene el

cruce de las variables de género y la forma del cereal que más prefieren, se tiene que el
23,7% de las mujeres prefieren adquirir los cereales con forma de “bolita”, 17,4%
prefieren los cereales con forma de “aritos” y el 12,5% prefieren adquirir los cereales
con forma de hojuelas. Lo que concierne a hombres se tiene que 19,3% prefieren los
cereales con forma de “bolitas”, el 15,6% prefieren los cereales en forma de “aritos” y el
11,5% prefieren los cereales con forma de hojuelas.
 65

Figura Nº 5. 12.
Material del envase

Material del envase

11%
DoyPack

42%
Carton

Bolsas de plastico
47% transparentes

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Dentro de los resultados obtenidos por parte de la aplicación de la encuesta se tiene

que el 47% de las personas encuestadas adquieren el cereal procesado de su
preferencia en un envase que posee como material al cartón, el 42% de las personas
prefieren adquirir los cereales de su preferencia en Doy Pack, este material hace
referencia a las bolsas con cierre hermético o similares, y el 11% de las personas
encuestadas mencionaron adquirir sus cereales en bolsas de plástico transparentes.
 66

Figura Nº 5. 13.
Material del envase VS Género

Material del envase del cereal actual

30,0%

25,0%

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
Bolsas de plastico
DoyPack Carton
transparentes
Femenino 21,9% 25,0% 6,8%
Masculino 20,3% 21,6% 4,4%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Considerando las variables de género y material del envase del cereal procesado que
actualmente las personas adquieren, el 25% de las personas de género femenino que
fueron encuestadas mencionaron que adquieren los cereales en cajas, es decir cartón
delgado, el 21,9% mencionaron adquirir los cereales en bolsas de cierre hermético,
haciendo referencia a los envases Doy Pack, y una proporción mínima de 6,8%
adquieren los cereales en bolsas de plástico transparentes. Con respecto a las
personas de género masculino que fueron parte de la aplicación de encuestas se tienen
resultados del 21,6% de los mismos que prefieren adquirir cereales en cajas de cartón
delgado, el 20,3% prefieren el material de Doy Pack para el envase de los cereales
procesados que adquieren y el 4,4% adquieren los cereales en envases de bolsas
plásticas transparentes.
 67

Figura Nº 5. 14.
Consumo de cereales hechos a base de extrusado de quinua

Consumo de cereales a base de

extrusado de quinua
3,91%

si

no
96,09%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Se realizó una pregunta dentro de la encuesta haciendo referencia a la aceptación de

un cereal hecho a base de extrusado de quinua, y de las 384 personas que fueron
encuestadas el 3,91% mencionaron que no consumirían un cereal hecho a base de
extrusado de quinua, sin embargo el 96,09% de las personas encuestada mostraron
afirmación ante el consumo de este cereal.

Figura Nº 5. 15.
Razón del consumo de cereales VS Género

Razón
20,0%
Título del eje

15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
nuevas
fuera de lo
nutricion saludable experienci NS/NR
comun
as
Femenino 14,3% 18,2% 12,8% 6,3% 2,1%
Masculino 13,8% 13,8% 12,0% 4,9% 1,8%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

 68

Dentro de las razones por las cuales las personas estarían dispuestas a consumir este
cereal, 18,2% y 13,8% de mujeres y hombres respectivamente menciona que es
saludable, el 14,3% y 13,8% de mujeres y hombres adquirirían este producto por
motivos de nutrición, el 12,8% de mujeres y el 12% de hombres dan la razón de obtener
nueva experiencia con respecto al sabor de un cereal, y el 2,1% de mujeres y el 1,8%
de hombres no mencionaron alguna razón por la cual no consumirían el cereal
procesado a base de extrusado de quinua.

Figura Nº 5. 16.
Combinación de colores VS Género

Combinación de Colores
25,0%

20,0%
Título del eje

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
colores
Colores frios ambos neutro
calidos
Femenino 9,9% 22,1% 14,6% 7,0%
Masculino 9,1% 19,8% 10,4% 7,0%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Considerando la variable de combinación de colores y la variable de género se

obtuvieron los resultados con respecto a los colores que deberían ser parte del
empaque que “PIPOQUINUA” para una mejor aceptación del mercado, el 22,1% del
género femenino indica que el empaque debería portar colores cálidos, el 14,6%
indicaron la combinación de colores cálidos y fríos, el 9.9% indicaron que sería mejor
para el empaque colores fríos, y el 7% indicaba que podría ser un color neutro. Con
 69

respecto al género masculino el 19,8% de este indicaba un aceptación por parte de

colores cálidos, el 10,4% combinación de ambas tonalidades y el 9,1% indicaba colores
fríos y el 7% mencionaron un color neutro

Figura Nº 5. 17.
Diseño del Empaque VS Género

Diseño del Empaque

40,0%

35,0%

30,0%

25,0%

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
A B C
Femenino 9,1% 35,2% 9,4%
Masculino 9,6% 23,7% 13,0%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Con el cruce de variables de preferencia por el diseño de empaque y de género se

obtienen los siguientes resultados, la preferencia del 35,2% por la opción “B” (véase
Apéndice Nº 5) por parte del género femenino, 9,4% por la opción “C” (véase Apéndice
Nº 5) y 9,1% de preferencia por la opción “A” (véase Apéndice Nº 5), y por parte de los
hombres se tiene una preferencia por la opción “B” (véase Apéndice Nº 5) con un
23,7%, un 13% en la opción “C” (véase Apéndice Nº 5) y 9,6% de preferencia para la
opción “A” (véase Apéndice Nº 5).
 70

Figura Nº 5. 18.
Tipografía VS Género

Tipografía
35,0%

30,0%

25,0%

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
A B C D E
Femenino 29,2% 14,8% 5,7% 3,1% ,8%
Masculino 24,5% 15,9% 4,4% 1,0% ,5%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Con respecto al posible estilo de letra para el cereal “PIPOQUINUA” las personas
encuestadas indicaron preferencia por la opción “A” con un 29,2% por mujeres y 24,5%
por hombres, y preferencia por la opción “B” de 14,8% por parte de las mujeres y 15,9%
por parte de los hombres. Sin embargo las personas encuestadas también consideraron
las opciones C, D y E con respecto a la tipografía para el cereal, con una proporción
menor al 10% en las tres alternativas enseñadas a las personas encuestadas.
 71

Figura Nº 5. 19.
Variable - Mascota

¿Con qué animal asociaría usted este

producto?
Perro
Conejo
8% 11% Oveja
6%
llama
12% quirquincho
25%
Gato
38%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Contemplando a la pregunta 10 de la encuesta siendo esta una abierta, de las 384 las
personas encuestadas existe un 38% de las mismas que sugirió como mascota a una
oveja, como segunda sugerencia se halla como mascota a un conejo con 25% de
proporción, y como tercera alternativa esta una llama con 12% del total. Existen tres
alternativas más a considerar dentro de las opciones que las personas encuestadas
brindaron, son un perro con 11%, un gato con 8% o un quirquincho con 6%.
 72

Figura Nº 5. 20.
Variable - Mensaje

Mensaje Actual
10%

si no

90%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

La variable que también se consideró fue la del mensaje, pues dentro de esta variable
se considera que tan aceptado es el mismo ante el mercado. De toda las personas
encuestadas el 90% le parece agradable el mensaje que actualmente “`PIPOQUINUA”
posee en su empaque, y al 10% de los encuestados no les es agradable.

Figura Nº 5. 21.
Motivo de Aceptación o Rechazo VS Género

Razón
25,0%
20,0%
15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
muestra impulso a es
impulsa le da lo
que es produccio muy largo interesant
civismo mismo
nacional n nacional e
Femenino 9,1% 22,9% 17,4% 2,6% 1,3% ,3%
Masculino 9,9% 16,7% 12,8% 3,9% 2,1% 1,0%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

 73

Los motivos de aceptación que las personas encuestadas expresaban para el mensaje
actual de PIPOQUINUA fueron varios, sin embargo los mismos se resumen a que el
22,9% de las mujeres opinan que impulsa el civismo, el 17,4% opina que impulsa a la
producción nacional, el 9,1% indica que este mensaje muestra que el producto como tal
es nacional y una mínima proporción menciono que es interesante. Con respecto al
rechazo del mensaje ante el género femenino el 2,6% indicaron que el mensaje como
tal es muy largo. Continuando con el análisis los hombres el 16,7% de los encuestados
indicaron que el mensaje impulsa el civismo, el 12,8% indicó que ese mensaje impulsa
a la producción nacional y el 9,9% mencionó que el mensaje expresaba que es
nacional, por parte del rechazo del mensaje el 3,9% indico que este era muy largo y el
2,1% de los hombres encuestados les da lo mismo el contenido del mensaje.

Dentro de las funciones que desempeña el envase, se halla la de comunicar mediante

este el nombre del producto, el contenido, la dirección del responsable, el material del
cual está hecho el mismo empaque y la forma de preparación del producto en cuestión.
Ante estas funciones de comunicación, en 3 de las 5 funciones existió 100% de
confirmación del logro de cumplir las funciones, sin embargo la dirección del
responsable y el material del cual está hecho el envase no es comunicado mediante el
empaque. A continuación se muestran los resultados ante los encuestados:
 74

Figura Nº 5. 22.
Dirección del responsable VS Género

Función de comunicación - Dirección

40,0%

35,0%

30,0%

25,0%

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
si no
Femenino 35,2% 18,5%
Masculino 28,6% 17,7%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

En esta figura se muestra la variable de la función de comunicación del empaque,

considerando dentro de esta función a la dirección del responsable de la elaboración
del producto.

Se puede observar en la figura superior que el 18,5% de las mujeres no logran entender
la dirección del responsable elaborador del producto, en este caso ANAPQUI y el
17,7% de hombres se hallan en la misma situación.
 75

Figura Nº 5. 23.
Función de comunicación: Material del envase VS Género

Función de comunicación - Material

35,0%

30,0%

25,0%

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
si no
Femenino 29,2% 24,5%
Masculino 25,5% 20,8%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

En esta figura se muestra la variable de la función de comunicación del empaque,

considerando dentro de esta función al material del empaque del producto.

Con respecto a la función de comunicación del material del envase, el 24,5% de las
mujeres y el 20,8% de hombres encuestados, no pudieron entender en su totalidad el
material del cual está hecho el empaque actual del cereal procesado a base de
extrusado de quinua “PIPOQUINUA”.
 76

Figura Nº 5. 24.
Medios de comunicación VS Género

Medios de Comunicación
25,0%

20,0%

15,0%

10,0%

5,0%

0,0%
Promotora
Radio Television Internet Ninguno s/Impulsaci
ones
Femenino 11,5% 21,1% 5,2% 1,6% 14,3%
Masculino 9,4% 17,7% 5,2% 1,0% 13,0%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

El estudio de mercado también reveló que las personas tienden a enterarse de estos
productos por medio de la televisión con un 21,1% las mujeres y un 17,7% los
hombres; sin embargo las promotoras e impulsaciones también tienen impacto, el
14,3% de las mujeres conocen los cereales mediante ellas, al igual que el 13% de los
hombres, y el 11,5% de mujeres y el 9,4% de hombres escuchan anuncios en la radio.
 77

Figura Nº 5. 25.
Variable – Percepción

Percepción

cereal procesado
15%
frituras
35%
instantaneo
22%
leche de quinua

28%

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

Con respecto a la percepción del producto mediante el actual empaque, se obtuvo las
siguientes respuestas: el 35% de los encuestados perciben al ver el empaque que el
producto es cereal procesado, el 28% percibe que el producto es una fritura, el 22%
percibe que es un producto instantáneo de quinua y el 15% percibe que el producto es
leche de quinua.
 Figura Nº 5. 26.
Atributos valorados VS Género
30,0%

25,0%

20,0% 19,3%

15,0% 14,3% 14,1% 14,1%

12,8% 13,3%
26,8% 12,5% 12,0%
10,9%
10,2% 9,9%
10,0% 9,4% 9,1%
7,6% 7,8% 7,3% 7,8% 7,8% 7,3% 16,7%
14,8% 15,4% 15,9%
13,8% 6,3% 14,1% 14,6%
12,5% 4,9%
10,4% 11,5% 10,4%
5,0% 9,6% 10,2% 3,9%
8,9% 9,9% 8,3%
9,9%
3,4% 9,1%
2,9% 3,1% 8,1%
4,2% 4,4% 3,9%
1,8% 3,1%
0,0%
irrelevante

irrelevante

irrelevante

irrelevante

irrelevante
menos relevante

menos relevante

menos relevante

menos relevante

menos relevante
indiferente

indiferente

indiferente

indiferente

indiferente
mas importante

importante

mas importante

importante

mas importante

importante

mas importante

importante

mas importante

importante
Atributo bajos precios Atributo Calidad Atributo Sabor Atributo Variedad Atributo Cantidad

Femenino Masculino

Fuente: Elaboración Propia en base a resultados obtenidos en la encuesta

78
 79

Se puede apreciar en la figura anterior los porcentajes de los atributos valorados según
género, los porcentajes en medio reflejan al género femenino y los porcentajes
superiores naranjas muestran los porcentajes del género masculino.
Dentro de los atributos valorados se tomaron en cuenta 5
 Bajos precios
 Calidad
 Sabor
 Variedad
 Cantidad
Los mismos fueron parte de la encuesta, dando la opción al encuestado de ordenar a
los 5 atributos en orden de importancia al comprar un cereal procesado.
Los resultados demuestran lo que a continuación se mencionará:

o El primer atributo es: Calidad con un 26,8% por parte de las mujeres y un 19,3%
por parte de los hombres.
o El segundo atributo es: Sabor con 14,1% por parte de los hombres y un 15,4%
por parte de las mujeres.
o El tercer atributo es: Variedad con 14,1% por parte de las mujeres y un 12,8%
por parte de los hombres.
o El cuarto atributo son los: Bajos precios con 14,8% por parte de las mujeres y un
14.3% por parte de los hombres.
o El quinto atributo es: Cantidad con 16,7% por parte de las mujeres y 12% por
parte de los hombres.
 80

 DETERMINACIÓN DE ESTRATOS

A continuación se mostrará los estratos de los diferentes macro distritos con respecto a
su preferencia por el material para el empaque del cereal y a la cantidad de gramaje
que prefieren:
Tabla 5. 1.
Definición de Estratos por macro distrito Centro, Genero, Edad y material de
preferencia para el envase
Centro
¿Cuál es el material del envase?
Bolsas de plástico
Doy Pack Cartón
Transparentes
% del N % del N % del N
Recuento de fila Recuento de fila Recuento de fila
20-25 5 55,6% 3 33,3% 1 11,1%
26-30 6 26,1% 16 69,6% 1 4,3%
31-35 8 53,3% 4 26,7% 3 20,0%
Femenino Edad
36-40 5 62,5% 1 12,5% 2 25,0%
41-45 1 20,0% 3 60,0% 1 20,0%
46-50 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Genero TOTAL femenino 25 41,7% 27 45,0% 8 13,3%
20-25 3 25,0% 7 58,3% 2 16,7%
26-30 4 44,4% 5 55,6% 0 0,0%
31-35 7 41,2% 9 52,9% 1 5,9%
Masculino Edad
36-40 2 33,3% 3 50,0% 1 16,7%
41-45 5 62,5% 2 25,0% 1 12,5%
46-50 0 0,0% 1 100,0% 0 0,0%

TOTAL masculino 21 39,6% 27 50,9% 5 9,4%

TOTAL 46 40,71% 54 47,8% 13 11,5%
TOTAL MACRO DISTRITO 113
Fuente: Elaboración propia
Se entiende por el cuadro superior, que del macro distrito del Centro el 41,7 % son
mujeres entre 20 a 45 años, que prefieren el material Doy Pack para el empaque de su
cereal, continuando con el género femenino se tiene que el 45% de las mismas
prefieren el cartón como material del empaque del cereal, y el 13,3% preferirían un
empaque de bolsas transparentes.
Analizando el género masculino dentro del macro distrito del centro, el 39,6% prefieren
como material del empaque del cereal a uno Doy Pack, el 50,9% prefieren un empaque
 81

de cartón para el cereal y el 9,4% prefieren bolsas transparentes.

Tabla 5. 2.
Definición de Estratos por macro distrito San Antonio, Genero, Edad y material
de preferencia para el envase

San Antonio
¿Cuál es el material del envase?

Doy Pack Cartón Bolsas de plástico transparentes

% del
% del N de % del N
Recuento N de Recuento Recuento
fila de fila
fila
20-25 2 66,70% 1 33,30% 0 0,00%
26-30 3 50,00% 3 50,00% 0 0,00%
31-35 2 50,00% 1 25,00% 1 25,00%
Femenino Edad
36-40 3 42,90% 2 28,60% 2 28,60%
41-45 1 25,00% 1 25,00% 2 50,00%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
Genero TOTAL femenino 11 45,80% 8 33,30% 5 20,80%
20-25 1 16,70% 3 50,00% 2 33,30%
26-30 1 25,00% 3 75,00% 0 0,00%
31-35 2 33,30% 4 66,70% 0 0,00%
Masculino Edad
36-40 2 66,70% 1 33,30% 0 0,00%
41-45 3 60,00% 1 20,00% 1 20,00%
46-50 1 50,00% 1 50,00% 0 0,00%
TOTAL masculino 10 38,50% 13 50,00% 3 11,50%
TOTAL 21 41% 21 42% 8 12%
TOTAL MACRO
DISTRITO
50
Fuente: Elaboración propia

Se entiende por el cuadro superior, que del macro distrito del San Antonio el 45,8 %
son mujeres entre 20 a 45 años, que prefieren el material Doy Pack para el empaque de
su cereal, continuando con el género femenino se tiene que el 33,3% de las mismas
prefieren el cartón como material del empaque del cereal, y el 20,8% preferirían un
empaque de bolsas transparentes.
Analizando el género masculino dentro del macro distrito del San Antonio, se tiene a
hombres de 20 a 50 años, el 38,5% prefieren como material del empaque del cereal a
 82

uno Doy Pack, el 50% prefieren un empaque de cartón para el cereal y el 11,5%
prefieren bolsas transparentes.
Obteniendo un total de 50 encuestados dentro del macro distrito de San Antonio.
Tabla 5. 3.
Definición de Estratos por macro distrito Periférica, Género, Edad y material de
preferencia para el envase

Periférica
¿Cuál es el material del envase?
Bolsas de plastico
DoyPack Carton
transparentes
% del N % del N de
Recuento Recuento Recuento % del N de fila
de fila fila
20-25 10 58,80% 6 35,30% 1 5,90%
26-30 3 37,50% 5 62,50% 0 0,00%
31-35 3 37,50% 4 50,00% 1 12,50%
Femenino Edad
36-40 0 0,00% 1 50,00% 1 50,00%
41-45 3 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 1 100,00%
Genero TOTAL femenino 19 48,70% 16 41,00% 4 10,30%
20-25 1 16,70% 4 66,70% 1 16,70%
26-30 4 66,70% 1 16,70% 1 16,70%
31-35 2 20,00% 8 80,00% 0 0,00%
Masculino Edad
36-40 1 33,30% 2 66,70% 0 0,00%
41-45 3 42,90% 3 42,90% 1 14,30%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL masculino 11 33,30% 18 54,50% 4 12,10%
TOTAL 30 41% 34 47% 8 12%
TOTAL MACRO DISTRITO 72

Fuente: Elaboración propia

Se entiende por el cuadro superior, que del macro distrito Periférica el 48,7 % son
mujeres entre 20 a 50 años, que prefieren el material Doy Pack para el empaque de su
cereal, continuando con el género femenino se tiene que el 41% de las mismas
prefieren el cartón como material del empaque del cereal, y el 10,3% preferirían un
empaque de bolsas transparentes.
Analizando el género masculino dentro del macro distrito Periférica, se tiene a hombres
 83

de 20 a 45 años, el 33,3% prefieren como material del empaque del cereal a uno Doy
Pack, el 54,5% prefieren un empaque de cartón para el cereal y el 12,1% prefieren
bolsas transparentes.
Obteniendo un total de 72 encuestados dentro del macro distrito Periférica.

Tabla 5. 4.
Definición de Estratos por macro distrito Sur, Género, Edad y material de
preferencia para el envase

Sur
¿Cuál es el material del envase?

Doy Pack Cartón Bolsas de plástico transparentes

% del N % del N de % del N

Recuento Recuento Recuento
de fila fila de fila
20-25 9 52,90% 5 29,40% 3 17,60%
26-30 3 33,30% 5 55,60% 1 11,10%
31-35 5 33,30% 8 53,30% 2 13,30%
Femenino Edad
36-40 0 0,00% 4 100,00% 0 0,00%
41-45 1 33,30% 2 66,70% 0 0,00%
46-50 0 0,00% 1 100,00% 0 0,00%
Genero TOTAL femenino 18 36,70% 25 51,00% 6 12,20%
20-25 2 33,30% 4 66,70% 0 0,00%
26-30 3 33,30% 4 44,40% 2 22,20%
31-35 2 33,30% 2 33,30% 2 33,30%
Masculino Edad
36-40 5 83,30% 1 16,70% 0 0,00%
41-45 3 33,30% 4 44,40% 2 22,20%
46-50 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL masculino 16 43,20% 15 40,50% 6 16,20%
TOTAL 34 41% 40 47% 12 12%
TOTAL MACRO DISTRITO 86

Fuente: Elaboración propia

Se entiende por el cuadro superior, que del macro distrito del Sur son mujeres entre 20
a 50 años, de las cuales el 36,7 %que prefieren el material Doy Pack para el empaque
de su cereal, continuando con el género femenino se tiene que el 51% de las mismas
prefieren el cartón como material del empaque del cereal, y el 12,2% preferirían un
 84

empaque de bolsas transparentes.

Analizando el género masculino dentro del macro distrito del sur, se tiene a hombres de
20 a 45 años, de los cuales el 43,2% prefieren como material del empaque del cereal el
Doy Pack, el 40,5% prefieren un empaque de cartón para el cereal y el 16,2% prefieren
bolsas transparentes.
Obteniendo un total de 86 encuestados dentro del macro distrito del Sur.
Tabla 5. 5.
Definición de Estratos por macro distrito Cotahuma, Género, Edad y material de
preferencia para el envase

Cotahuma
¿Cuál es el material del envase?
Bolsas de plástico
Doy Pack Cartón
transparentes
% del N % del N de
Recuento Recuento % del N de fila Recuento
de fila fila
20-25 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
26-30 0 0,00% 4 100,00% 0 0,00%
31-35 0 0,00% 1 100,00% 0 0,00%
Femenino Edad
36-40 0 0,00% 1 100,00% 0 0,00%
41-45 0 0,00% 1 50,00% 1 50,00%
46-50 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
Genero TOTAL femenino 2 20,00% 7 70,00% 1 10,00%
20-25 2 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
26-30 2 66,70% 1 33,30% 0 0,00%
31-35 1 33,30% 2 66,70% 0 0,00%
Masculino Edad
36-40 2 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
41-45 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL masculino 7 70,00% 3 30,00% 0 0,00%
TOTAL 9 41% 10 50% 1 12%
TOTAL MACRO DISTRITO 20

Fuente: Elaboración propia

Se entiende por el cuadro superior, que del macro distrito de Cotahuma son mujeres
entre 20 a 50 años, de las cuales el 20%que prefieren el material Doy Pack para el
empaque de su cereal, continuando con el género femenino se tiene que el 70% de las
mismas prefieren el cartón como material del empaque del cereal, y el 10% preferirían
 85

un empaque de bolsas transparentes.

Analizando el género masculino dentro del macro distrito de Cotahuma, se tiene a
hombres de 20 a 40años, de los cuales el 70% prefieren como material del empaque
del cereal el Doy Pack, el 30% prefieren un empaque de cartón para el cereal y el 12%
prefieren bolsas transparentes.
Obteniendo un total de 20 encuestados dentro del macro distrito de Cotahuma.

Tabla 5. 6.
Definición de Estratos por macro distrito Max Paredes, Género, Edad y material
de preferencia para el envase

Max Paredes
¿Cuál es el material del envase?
Bolsas de plastico
DoyPack Carton
transparentes
Recue % del N Recuent
% del N de fila Recuento % del N de fila
nto de fila o
20-25 3 42,90% 3 42,90% 1 14,30%
26-30 3 50,00% 3 50,00% 0 0,00%
31-35 0 0,00% 5 83,30% 0 16,70%
Femenino Edad
36-40 3 60,00% 2 40,00% 0 0,00%
41-45 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
Genero TOTAL femenino 9 39,10% 13 56,50% 1 4,30%
20-25 1 50,00% 1 50,00% 0 0,00%
26-30 5 71,40% 2 28,60% 0 0,00%
31-35 4 66,70% 2 33,30% 0 0,00%
Masculino Edad
36-40 2 50,00% 2 50,00% 0 0,00%
41-45 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
TOTAL masculino 13 65,00% 7 35,00% 0 0,00%
TOTA
L
22 41% 20 47% 1 12%
TOTAL MACRO DISTRITO 43

Fuente: Elaboración propia

Se entiende por el cuadro superior, que del macro distrito Max Paredes son mujeres
entre 20 a 40 años, de las cuales el 39,1%que prefieren el material Doy Pack para el
 86

empaque de su cereal, continuando con el género femenino se tiene que el 56,5% de

las mismas prefieren el cartón como material del empaque del cereal, y el 4,3%
preferirían un empaque de bolsas transparentes.
Analizando el género masculino dentro del macro distrito de Max Paredes, se tiene a
hombres de 20 a 45 años, de los cuales el 65% prefieren como material del empaque
del cereal el Doy Pack, el 35% prefieren un empaque de cartón para el cereal y nadie
requiere de material transparente para el cereal
Obteniendo un total de 43 encuestados dentro del macro distrito Max Paredes.
Dentro del análisis del material del empaque del cereal que adquieren se demuestra en
los macro distritos que el material con mejor aceptación es el Cartón.
Sin embargo a continuación se detalla los estratos con respecto a la presentación que
adquieren, es decir el gramaje de preferencia:
Tabla 5. 7.
Definición de Estratos por macro distrito Centro, Género, Edad y presentación de
preferencia para el cereal

¿En qué presentación consume el cereal de su preferencia?

350gramos 500gramos 180gramos 30gramos
Recuent % del N de % del N % del N % del N
Recuento
o fila de fila Recuento de fila Recuento de fila
20-25 6 66,7% 1 11,1% 2 22,2% 0 0,0%
26-30 16 69,6% 3 13,0% 2 8,7% 2 8,7%
Femenino

31-35 8 53,3% 4 26,7% 2 13,3% 1 6,7%

Edad

36-40 4 50,0% 2 25,0% 1 12,5% 1 12,5%

41-45 4 80,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 20,0%
46-50 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Genero
Centro

Total femenino 38 63,3% 10 16,7% 7 11,7% 5 8,3%

20-25 5 41,7% 4 33,3% 2 16,7% 1 8,3%
26-30 5 55,6% 3 33,3% 0 0,0% 1 11,1%
Masculino

31-35 8 47,1% 4 23,5% 3 17,6% 2 11,8%

Edad

36-40 3 50,0% 3 50,0% 0 0,0% 0 0,0%

41-45 4 50,0% 2 25,0% 2 25,0% 0 0,0%
46-50 1 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Total masculino 26 49,1% 16 30,2% 7 13,2% 4 7,5%
TOTAL 64 26 14 9
TOTAL MACRO DISTRITO 113
Fuente: Elaboración propia
 87

Dentro del macro distrito del Centro se tiene al género femenino representado por
mujeres de 20 a 45 años en este macro distrito, de las cuales el 63,3% prefieren una
presentación de 350 gramos el 16,7% en presentación de 500 gramos, el 11,7%
prefiere la presentación de 180 gramos y el 8,3% una presentación de 30 gramos.
Considerando al género masculino dentro del macro distrito del Centro se considera a
hombres de 20 a 50 años, de los cuales el 49,1% prefieren presentación de 350
gramos, el 30,2% prefieren un gramaje de 500, el 13,2% prefieren presentación de 180
gramos y el 7,5% prefieren una presentación de 30 gramos.

Considerando a un total de 113 encuestados en este macro distrito.

Tabla 5. 8.
Definición de Estratos por macro distrito San Antonio, Género, Edad y
presentación de preferencia para el cereal

¿En qué presentación consume el cereal de su preferencia?

350gramos 500gramos 180gramos 30gramos
% del N % del N % del N Recuen % del N
Recuento Recuento Recuento
de fila de fila de fila to de fila
20-25 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0% 2 66,7%
26-30 3 50,0% 2 33,3% 1 16,7% 0 0,0%
Femenino

31-35 3 75,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0%

Edad
36-40 3 42,9% 2 28,6% 1 14,3% 1 14,3%
41-45 3 75,0% 1 25,0% 0 0,0% 0 0,0%
San Antonio

46-50 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%

Genero

Total femenino 13 54,2% 6 25,0% 2 8,3% 3 12,5%

20-25 3 50,0% 1 16,7% 2 33,3% 0 0,0%
26-30 4 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Masculino

31-35 3 50,0% 0 0,0% 1 16,7% 2 33,3%

Edad
36-40 3 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
41-45 1 20,0% 4 80,0% 0 0,0% 0 0,0%
46-50 0 0,0% 2 100,0% 0 0,0% 0 0,0%
Total masculino 14 53,8% 7 26,9% 3 11,5% 2 7,7%
TOTAL 27 13 5 5

TOTAL MACRO DISTRITO 50

Fuente: Elaboración propia

Dentro del macro distrito San Antonio se tiene al género femenino representado por
 88

mujeres de 20 a 45 años en este macro distrito, de las cuales el 54,2% prefieren una
presentación de 350 gramos el 25% en presentación de 500 gramos, el 8,3% prefiere
la presentación de 180 gramos y el 12,5% una presentación de 30 gramos.
Considerando al género masculino dentro del macro distrito San Antonio se
considera a hombres de 20 a 45 años, de los cuales el 53,8% prefieren presentación
de 350 gramos, el 26,9% prefieren un gramaje de 500, el 11,5% prefieren
presentación de 180 gramos y el 7,7% prefieren una presentación de 30 gramos.

Considerando a un total de 50 encuestados en este macro distrito.

Tabla 5. 9.
Definición de Estratos por macro distrito Periférica, Género, Edad y presentación
de preferencia para el cereal

¿En qué presentación consume el cereal de su preferencia?

350gramos 500gramos 180gramos 30gramos
% del
% del N % del N % del N
Recuento Recuento Recuento Recuento N de
de fila de fila de fila
fila
20-25 14 82,4% 2 11,8% 1 5,9% 0 0,0%
26-30 5 62,5% 0 0,0% 2 25,0% 1 12,5%
Femenino

31-35 5 62,5% 0 0,0% 0 0,0% 3 37,5%

Edad
36-40 1 50,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 50,0%
41-45 2 66,7% 1 33,3% 0 0,0% 0 0,0%
46-50
Periférica

0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 1 100,0%

Genero

Total femenino 27 67,5% 3 7,5% 4 10,0% 6 15,0%

20-25 1 16,7% 3 50,0% 1 16,7% 1 16,7%
26-30 4 66,7% 2 33,3% 0 0,0% 0 0,0%
Masculino

31-35 4 40,0% 2 20,0% 2 20,0% 2 20,0%

Edad
36-40 1 33,3% 2 66,7% 0 0,0% 0 0,0%
41-45 5 71,4% 1 14,3% 1 14,3% 0 0,0%
46-50 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Total masculino 15 46,9% 10 31,3% 4 12,5% 3 9,4%
TOTAL 42 13 8 9

TOTAL MACRO DISTRITO 72

Fuente: Elaboración propia

Dentro del macro distrito Periférica se tiene al género femenino representado por
 89

mujeres de 20 a 50 años en este macro distrito, de las cuales el 67,5% prefieren una
presentación de 350 gramos el 7,5% en presentación de 500 gramos, el 10% prefiere la
presentación de 180 gramos y el 15% una presentación de 30 gramos.
Considerando al género masculino dentro del macro distrito Periférica se considera a
hombres de 20 a 45 años, de los cuales el 46,9% prefieren presentación de 350
gramos, el 31,3% refieren un gramaje de 500, el 12,5% prefieren presentación de 180
gramos y el 9,4% prefieren una presentación de 30 gramos

Considerando a un total de 72 encuestados en este macro distrito.

Tabla 5. 10.
Definición de Estratos por macro distrito Sur, Género, Edad y presentación de
preferencia para el cereal

¿En qué presentación consume el cereal de su preferencia?

350gramos 500gramos 180gramos 30gramos
Recuen % del N Recuen % del N Recuent % del N Recuent % del N
to de fila to de fila o de fila o de fila
23,50
20-25 12 70,60% 4 0 0,00% 1 5,90%
%
11,10
26-30 6 66,70% 1 2 22,20% 0 0,00%
%
Femenino

26,70
31-35 8 53,30% 4 2 13,30% 1 6,70%
Edad %
36-40 3 75,00% 0 0,00% 0 0,00% 1 25,00%
100,00
41-45 3 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
%
100,00
46-50 0 0,00% 0 0,00% 1 0 0,00%
%
Genero

18,40
Sur

Total femenino 32 65,30% 9 5 10,20% 3 6,10%

%
100,00
20-25 6 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
%
22,20
26-30 6 66,70% 2 0 0,00% 1 11,10%
%
Masculino

16,70
31-35 0 0,00% 1 3 50,00% 2 33,30%
Edad %
36-40 4 66,70% 0 0,00% 1 16,70% 1 16,70%
33,30
41-45 4 44,40% 3 0 0,00% 2 22,20%
%
100,00
46-50 1 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
%
16,20
Total masculino 21 56,80% 6 4 10,80% 6 16,20%
%
TOTAL 53 15 9 9
TOTAL MACRO DISTRITO 86
Fuente: Elaboración propia
 90

Dentro del macro distrito del Sur se tiene al género femenino representado por
mujeres de 20 a 50 años en este macro distrito, de las cuales el 65,3% prefieren una
presentación de 350 gramos el 18,4% en presentación de 500 gramos, el 10,2%
prefiere la presentación de 180 gramos y el 6,1% una presentación de 30 gramos.
Considerando al género masculino dentro del macro distrito del Sur se considera a
hombres de 20 a 50 años, de los cuales el 56,8% prefieren presentación de 350
gramos, el 16,2% refieren un gramaje de 500, el 10,8% prefieren presentación de 180
gramos y el 16,2% prefieren una presentación de 30 gramos.
Considerando a un total de 86 encuestados en este macro distrito.

Tabla 5. 11.
Definición de Estratos por macro distrito Cotahuma, Género, Edad y presentación
de preferencia para el cereal

¿En qué presentación consume el cereal de su preferencia?

350gramos 500gramos 180gramos 30gramos
Recuen % del N de Recuent % del N de % del N de % del N
Recuento Recuento
to fila o fila fila de fila
20-25 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
26-30 2 50,00% 1 25,00% 1 25,00% 0 0,00%
Femenino

31-35 0 0,00% 0 0,00% 1 100,00% 0 0,00%

Edad
36-40 0 0,00% 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00%
41-45 2 100,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
Cotahuma

46-50 0 0,00% 1 100,00% 0 0,00% 0 0,00%

Genero

Total femenino 5 50,00% 3 30,00% 2 20,00% 0 0,00%

20-25 1 50,00% 0 0,00% 0 0,00% 1 50,00%
26-30 1 33,30% 1 33,30% 0 0,00% 1 33,30%
Masculino

31-35 1 33,30% 1 33,30% 1 33,30% 0 0,00%

Edad
36-40 1 50,00% 1 50,00% 0 0,00% 0 0,00%
41-45 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
46-50 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00% 0 0,00%
Total masculino 4 40,00% 3 30,00% 1 10,00% 2 20,00%
TOTAL 9 6 3 2
TOTAL MACRO DISTRITO 20

Fuente: Elaboración propia

 91

Dentro del macro distrito Cotahuma se tiene al género femenino representado por
mujeres de 20 a 50 años en este macro distrito, de las cuales el 50% prefieren una
presentación de 350 gramos el 30% en presentación de 500 gramos, el 20% prefiere la
presentación de 180 gramos.
Considerando al género masculino dentro del macro distrito Cotahuma se considera a
hombres de 20 a 40 años, de los cuales el 40% prefieren presentación de 350 gramos,
el 30% refieren un gramaje de 500, el 10% prefieren presentación de 180 gramos y el
20% prefieren una presentación de 30 gramos.
Considerando a un total de 20 encuestados en este macro distrito.

Tabla 5. 12
Definición de Estratos por macro distrito Max Paredes, Género, Edad y
presentación de preferencia para el cereal

¿En qué presentación consume el cereal de su preferencia?

350gramos 500gramos 180gramos 30gramos
% del N % del N % del N de % del N
Recuento Recuento Recuento Recuento
de fila de fila fila de fila
20-25 3 42,9% 2 28,6% 1 14,3% 1 14,3%
26-30 3 50,0% 1 16,7% 2 33,3% 0 0,0%
Femenino

31-35 3 50,0% 1 16,7% 1 16,7% 1 16,7%

Edad
36-40 1 20,0% 3 60,0% 1 20,0% 0 0,0%
41-45 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Max Paredes

46-50 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%

Genero

Total femenino 10 43,5% 7 30,4% 5 21,7% 1 4,3%

20-25 2 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
26-30 2 28,6% 2 28,6% 2 28,6% 1 14,3%
Masculino

31-35 4 66,7% 2 33,3% 0 0,0% 0 0,0%

Edad
36-40 2 50,0% 0 0,0% 1 25,0% 1 25,0%
41-45 1 100,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
46-50 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%
Total masculino 11 55,0% 4 20,0% 3 15,0% 2 10,0%
TOTAL 21 11 8 3

TOTAL MACRO DISTRITO 43

Fuente: Elaboración propia

Dentro del macro distrito Max Paredes se tiene al género femenino representado por
 92

mujeres de 20 a 40 años en este macro distrito, de las cuales el 43,5% prefieren una
presentación de 350 gramos el 30,4% en presentación de 500 gramos, el 21,7%
prefiere la presentación de 180 gramos y el 4,3% presentación de 30 gramos.
Considerando al género masculino dentro del macro distrito Max Paredes se considera
a hombres de 20 a 45 años, de los cuales el 55% prefieren presentación de 350
gramos, el 20% refieren un gramaje de 500, el 15% prefieren presentación de 180
gramos y el 10% prefieren una presentación de 30 gramos.

Considerando a un total de 43 encuestados en este macro distrito.

Considerando los datos recabados mediante estratos se puede afirmar que ambos
géneros prefieren un cambio en el gramaje del cereal PIPOQUINUA de los 180 gramos
que actualmente presenta, a un gramaje mayor.

5.4.2. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

Mediante la investigación cuantitativa se pudo identificar hábitos de compra importantes

que las personas consideran con respecto al cereal procesado de su preferencia, y que
falencias posee el empaque actual de PIPOQUINUA, por lo tanto se tiene 6 elementos
a considerar:
o Las personas prefieren una presentación de mayor tamaño, por consecuencia a
dicha necesidad en el mercado el gramaje del producto deberá variar, en este
caso aumentar a 350 gramos.
o Dentro del análisis a ambos géneros se recabo que prefieren un material de
cartón para el empaque del cereal
o Los colores que serán parte del empaque de PIPOQUINUA serán tonalidades
cálidas.
o La tipografía que actualmente posee será modificada a una semejante a la
opción que se brindó dentro del desarrollo de la encuesta
o Dentro de las funciones de comunicación que debe cumplir el empaque serán
modificadas la de dirección del responsable y el material del envase,
acomodando dicha información para que se cumpla la función de comunicación
en total plenitud.
 93

o Se deberá añadir una mascota a la presentación del empaque que tendrá

PIPOQUNUA.
5.5. CONCLUSIONES GENERALES Y TOMA DE DECISIONES

A continuación se muestra el cuadro de conclusiones y decisiones a tomar después de

las herramientas de investigación empleadas:

Tabla 5. 13.
Conclusiones y toma de decisiones

CONCLUSIONES TOMA DE DECISIONES

GENERALES
1 La presentación de los
cereales que prefieren las Diseñar una presentación de mayor
personas son más de 300 gramaje para el extrusado de quinua, y
gramos y en empaques de mantener el material del empaque de
Cartón. PIPOQUINUA.
2 La presentación de
PIPOQUINUA no es llamativa Modificar los colores, tipografía y
para las personas acomodar de mejor forma la información
que debe transmitir. Añadir una mascota
para el cereal

3 La representación visual de
ANAPQUI no representa el
concepto de la asociación, y la
asocian a una organización,
parte del gobierno regente
dentro de la ciudad de La Paz
4 La posición actual del producto
es buena, pero debe ponerse a
la altura de la competencia
tanto nacional como
internacional
Modificar la representación Visual de
ANAPQUI, para generar mejor impacto
en las personas
Mejorar características de producción,
para tener mejor posición competitiva,
como el tamaño de las “bolitas” del cereal
a base de extrusado.

Fuente: Elaboración Propia

 CAPÍTULO VI

MARCO PROPOSITIVO
 94

CAPÍTULO VI

MARCO PROPOSITIVO

6.1. INTRODUCCIÓN

Para generar una mayor demanda del producto como tal, se debe atender las
necesidades del mercado lo más antes posible, a su vez transmitiendo los esfuerzos
que se requieran para llegar a un producto final que satisfaga esas necesidades,
tomando en cuenta la información que fue brindada por parte del mercado en las
herramientas de investigación aplicadas a este, se considerará para la propuesta
modificaciones de presentación como tal de PIPOQUINUA, de manera tal que este
transmita los conceptos necesarios y relevantes al mercado.

El presente capítulo se inicia con una evaluación al entorno, considerando las

posiciones de los competidores, sustitutos, clientes, proveedores y posibles nuevos
competidores que puedan ingresar al mercado, también trata de enseñar todos los
elementos que son parte del proceso de elaboración del empaque y su diseño, que son
los que cumplirán con el cambio requerido para que el empaque transmita conceptos
acertados del cereal a base de extrusado de quinua dentro del mercado.

Dentro de este capítulo se desarrolla como tal el empaque, complementando con la

propuesta de un Briefing que apoye a la introducción de este producto al mercado
considerando los puntos requeridos y necesarios. Tomando en cuenta el precio con el
cual podría ingresar al mercado, para su lanzamiento.
 95

6.2. ANÁLISIS DE VARIABLES

6.2.1. EVALUACIÓN EXTERNA

6.2.1.1. Análisis de las fuerzas del entorno según Michael Porter.

Figura Nº 6. 1.
Fuerzas del entorno de Porter

PRODUCTOS
SUSTITUTOS

PROVEE- COMPETI-
DORES DORES CLIENTES
ACTUALES

NUEVOS
COMPETI-
DORES

Fuente: Elaboración Propia

 COMPETIDORES

A continuación se presenta una tabla que detalla a la competencia en sus diferentes

categorías de competidores nacionales y extranjeros, mostrando a la empresa, el
producto que posee dentro de la industria, la forma en la que se venden, el sabor de la
presentación y el gramaje en el que se halla a la venta:
 96

Tabla 6. 1.
Cuadro comparativo de Competidores

Empresa Producto Forma Sabor Presentaciones Categoría

Chocoleo Hojuelas Caja de 220 gramos
Doy Pack 800 gramos Caja
Chocolate
Chocopotamos 220 gramos y Bolsa plastica
de 20 gramos
Bolitas
Doy Pack 850 gramos Caja
Chocopotamos Chocolate y
200 gramos y Bolsa plástica
Dúo Chocolate Blanco
de 20 gramos
Doy Pack 800 gramos Caja
Divertiloops Aritos Frutas 220 gramos y Bolsa plástica
PRINCESA de 20 gramos
Doy Pack 850 gramos Caja
Bananitos Hojuelas Plátano 200 gramos y Bolsa plástica
de 20 gramos
Flakes
DoyPack 850 gramos Caja
Flakes Hojuelas Maíz

Competidor
400 gramos y Bolsa plastica
Azucaradas
de 20 gramos
Avenitas Aritos Avena
DoyPack 1200 gramos Caja
Nutrifibra Hojuelas Salvado de Trigo 400 gramos y Bolsa plástica
de 30 gramos
Caja de 230 gramos y 400
Frutaritos Aritos Frutas gramos y DoyPack de 840
gramos
Caja de 200 gramos y 420
Corn Flakes Hojuelas Maíz gramos y DoyPack de 1000
gramos
Caja de 250 gramos y 420
Choco -
KRIS Explosion
Bolitas Chocolate gramos y DoyPack de 840
gramos
Caja de 250 gramos y 420
Azucaraditas Maíz gramos y DoyPack de 1000
gramos
Hojuelas
Bolsa de 1kg Doypack de 00
Kriskao Chocolate gramos y Caja de 400
gramos
Bolsa de 840 gramos y 20
San
ChocoCrick Hojuelas Chocolate gramos Caja de 250 gramos
Gabriel y 230 gramos
 97

Bolsa de 850 gramos 450

FrutiCrick Aritos Frutas gramos y 20 gramos Caja de
250 gramos y 230 gramos
Bolsa de 500 gramos Caja
Corn Flakes Maíz
de 230 gramos
Hojuelas
Bolsa de 840 gramos, 350
QuadraCrick Frutilla/Chocolate
gramos
Zuck Hojuelas Maíz
Chok Bolitas Chocolate
DoyPack de 840 gramos y
Copix Chocolate 580 gramos y 350 gramos,
ANGEL Hojuelas
Caja de 250 gramos Bolsa
Flakes Maíz de plastico de 30 gramos
Frutt Frutas
Aritos
Mel Miel
Corn Flakes Hojuelas Maíz
Froot Loops Aritos Frutas
Cajas de 500 gramos y 250
KELLOGG'S Special K Maíz
gramos
Hojuelas
Zucaritas Maíz Azucaradas

Caja 500 gramos, 300

Chocapic Chocolate gramos y bolsas de 30
Hojuelas
gramos
Corn Flakes Maíz
NESTLÉ Nesquick Chocolate Caja de 250 gramos
Bolitas
Milo Chocolate

Zucosos Hojuelas Maíz Azucaradas Caja de 300 gramos

Fuente: Elaboración Propia

Este análisis de competidores tiene por objetivo dar a conocer el mercado de cereales
dentro de La Paz, mostrando forma de los cereales, sabor de cada cereal, y las
presentaciones en las cuales se los hallan, se tienen competidores extranjeros como
nacionales, sin embargo PIPOQUINUA, es el único cereal hecho a base de quinua
dentro del mercado, al obtener este atributo a su favor, compite con los cereales
nacionales Princesa, cuyos ingredientes empleados dentro de los cereales son en su
mayoría cereales con algo de quinua.

Pues PIPOQUINUA también compite con marcas que poseen mayor antigüedad en el
mercado un gran ejemplo es Nestlé, una marca extranjera que dentro el mercado
Paceño ofrece cinco tipos de cereales.
 98

Entonces considerando lo anteriormente mencionado se tiene como principales

competidores a Princesa como marca Nacional y a Nestlé como marca internacional.

 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Parte del análisis de Porter es el de los Productos sustitutos:

Dentro del análisis de productos sustitutos para los cereales se hallan los siguientes:

o Las barras nutritivas.- que son fuente de energía y alimentación sustituta para
los cereales, están hechas a base de azúcar, pop de quinua, miel y otros
insumos. Dentro del mercado paceño se hallan las barras nutritivas de:
 Irupana.-Con barras energéticas con y sin cobertura de chocolate hechas
de pop de quinua.
 Quacker.- Barras de cereales de diferentes ingredientes, como 7 granos
(hecho de frutos rojos), las barras rellenas y las hechas con frutas.
 Princesa.- Barras energéticas hechas de chía, quinua, avena, trigo y avena
con frutas deshidratadas.
o Frutos secos.- Dentro de la ciudad de La Paz, los frutos secos se hallan a la
venta de forma masiva por la calle Illampu, sin embargo existen vendedores
informales dentro de la ciudad.

 NUEVOS COMPETIDORES

Considerando a los posibles nuevos competidores están dentro de las empresas

nacionales como SIMSA o La Francesa, pues las mismas pueden incursionar al
mercado una línea de barras nutritivas o extendiendo las líneas de cereales que tiene
actualmente.

 PROVEEDORES.-

QUINUA

La negociación que actualmente se tiene con los proveedores es estable ya que

ANAPQUI trabaja con familias de Oruro y Potosí que están afiliadas a la Asociación,
mismas que fungen como proveedoras de la materia prima principal para la elaboración
 99

de PIPOQUINUA, y las otras líneas de productos de ANAPQUI, vendiendo el quintal de

quinua a Bs.500.

GRANO DE MAÍZ

La negociación que mantiene con los proveedores de maíz es estable, ANAPQUI

trabaja con ANAPO (Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo) la misma que
le brinda los quintales de maíz a un precio de Bs.70-

AZÚCAR

ANAPQUI obtiene el azúcar de ASOCAÑA (Asociación de Cañeros), esta asociación le

brinda el quintal a Bs.220.

 CLIENTES
La negociación con clientes que actualmente tiene ANAPQUI es con clientes
extranjeros, es decir que la mayoría de su producción la destinan a clientes
internacionales. Sin embargo, cabe recalcar que la presente propuesta está dirigida al
mercado local.
 100

6.2.1.2. Desarrollo de la Matriz EFE (Evaluación de Factores Externos)

Tabla 6. 2.
Matriz EFE para ANAPQUI

MATRIZ EFE PARA ANAPQUI

Puntuación
FACTORES EXTERNOS CLAVE Ponderación Calificación
Ponderada
OPORTUNIDADES
1. Crecimiento del 2,03% anual en la población de
0,06 3 0,18
niños de 0 a 11 años de edad
2. crecimiento del PIB del 4,05% 0,06 2 0,12
3. reducción de la exportación de quinua 0,08 1 0,08
4. falta de conocimiento de beneficios del producto
0,1 2 0,2
ofertado
5. baja participación de mercado dentro de la industria 0,07 3 0,21
6. incremento en el consumo de la quinua 0,1 1 0,1
AMENAZAS
1. Incursión de productos en el mismo rubro 0,1 2 0,2
2. Presentaciones de la competencia en cuanto a
0,1 4 0,4
material de empaque y gramaje con mayor variedad
3. Antigüedad de la competencia dentro del rubro 0,04 2 0,08
4. Posible confirmación del doble Aguinaldo 0,07 2 0,14
5. planta de producción de los competidores se hallan
0,06 3 0,18
más cercanas a la ciudad
6. Los competidores poseen puntos de distribución
0,09 3 0,27
propios
7. competencia informal dentro de la industria 0,07 2 0,14
TOTAL 1 2,30
Fuente: Elaboración Propia
 101

6.2.2. EVALUACIÓN INTERNA

6.2.2.1. Desarrollo de la Matriz EFI (Evaluación de Factores Internos)

Tabla 6. 3.
Matriz EFI para ANAPQUI

MATRIZ EFI PARA ANAPQUI

Puntuación
FACTORES INTERNOS CLAVE Ponderación Calificación
Ponderada
FORTALEZAS
1. Materia prima de calidad 0,11 4 0,44
2. Producto con enfoque ecológico 0,07 3 0,21
3. Higiene en el proceso de elaboración del producto 0,1 3 0,3
4. Participación en eventos que promocionan el
0,1 3 0,3
producto
5. Amplía línea de productos 0,09 3 0,27
6. Planta de producción cercana a la ciudad de La Paz 0,08 3 0,24
7. Poder de negociación con los proveedores 0,08 4 0,32
DEBILIDADES
1. Baja cantidad de personal dentro de la planta de
0,09 1 0,09
producción
2. Baja rotación del producto 0,08 1 0,08
3.No posee puntos de distribución propios de la
0,07 2 0,14
asociación
4. Puntos de venta muy escasos dentro de la ciudad de
0,03 1 0,03
La Paz
5. El producto no es muy conocido 0,04 2 0,08
6. La Asociación como tal no es conocida dentro de la
0,04 1 0,04
industria
7. Percepción errónea de la marca con el concepto que
0,02 2 0,04
quiere transmitir ANAPQUI
TOTAL 1 2,58
Fuente: Elaboración propia.

Dentro del análisis se considera la puntuación ponderada, ya que una puntuación

mayor a 2,50 significa que la empresa se halla en una posición interna fuerte ante la
industria. Tomando en cuenta que en esta matriz, ANAPQUI se halla con una
puntuación de 2,58 con 0,08 por encima del promedio, indica que se halla en una
 102

posición interna fuerte sin embargo debe mejorar, incrementando sus fortalezas y
tratando de reducir las debilidades que posee.

6.3. OBJETIVOS
6.3.1. OBJETIVO GENERAL

El objetivo general del presente capitulo es:

Diseñar una estrategia de Packaging para incrementar la venta de cereales

“PIPOQUINUA”, de ANAPQUI en la ciudad de La Paz.

6.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Los objetivos específicos para esta propuesta son los que a continuación se presentan:

 Desarrollar un prototipo visual de empaque de acuerdo a la información obtenida

del mercado por medio de las herramientas de investigación
 Cotizar los costos de la aplicación de la propuesta para el desarrollo del nuevo
empaque.
 Cumplir con las funciones de Bunker y Comunicación del empaque.
 Realizar la alternativa a la representación visual de la marca que ANAPQUI
actualmente tiene.
6.4. ESQUEMA DE LA PROPUESTA
Figura Nº 6. 2.
Esquema de la propuesta

Briefing
para el
nuevo
empaque

Fuente: Elaboración Propia

103
 104

ESTRATEGIA DE PACKAGING
6.5. SEGMENTO
Parte del segmento del producto cumple con las siguientes especificaciones:

Figura Nº 6. 3.
Cuadro de segmentación

Variables PIPOQUINUA

Género Hombres y mujeres

Niños de 3 a 12 años; Adolescentes de 13 a 17

Años; Jóvenes de 18 a 35 años; Adultos de 36
Edades
años a 80 años
Demográfico

Clase Social
Media; Media Alta; Alta

Madres de familia; hijos; jóvenes adultos

Ciclo familiar
casados y solteros con y sin hijos.
SEGMENTACIÓN

Estudiantes; deportistas; profesionales y

Psicográfico Estilo de Vida
jubilados

Frecuencia de una vez a la semana, diario, solo fines de

Adquisición semana, ocasionalmente

Para mezclarlo con leche o yogurt y servirlo,

Uso final
servir con leche de desayuno; aperitivo
Comporta-
miento
Beneficios Nutrir de manera efectiva y rápida, saciar el
esperados hambre

Lealtad de Leales cambiantes; divididos; Switchers; Leales

marca incondicionales

Fuente: Elaboración Propia.

 105

6.5.1. MERCADO META

El mercado meta al cual va dirigido este producto, su diseño y los esfuerzos de

mercadotecnia será el siguiente:

Figura Nº 6. 4.
Mercado meta para PIPOQUINUA
Niños y niñas de 6 a 12 años, de clase social media, media alta,
que consuman cereal mínimo 2 veces a la semana, que lo
Características coman de manera pura o con algún producto de
acompañamiento.

Mercado Niños y niñas que sean extrovertidos, con un estilo de vida

Meta activo, y les guste jugar con otros niños, que sean de los que
salen aún a los parques recreativos al aire libre, que pasen
Perfil del
tiempo con sus madres, de preferencia en fines de semana.
mercado meta
Que sean niños que busquen conocer o intentar nuevas
experiencias.

Fuente: Elaboración Propia

6.6. EMPAQUE PRIMARIO

El empaque primario es el que está en contacto directo con el producto, el envase
propuesta para este PIPOQUINUA será el siguiente:

Figura Nº 6. 5.
Bolsa de Plástico-envase primario

Fuente: AEplast
 106

6.6.1. FUNCIÓN DE BUNKER

6.6.1.1. Contener

Delimita y separa el producto del medio ambiente.

* Reduce al producto a un espacio determinado y a un volumen especifico, en este caso
a la presentación de 350g.
Por ello, como primer paso para elaborar el diseño de un envase o empaque se tiene
que considerar la naturaleza del producto y la clase de necesidad de envasado que se
requiere para contenerlo.
6.6.1.2. Conservar

Esta función está orientada a detener o impedir los cambios químicos y biológicos que
pudiera sufrir el producto.

La buena conservación de un producto permite que este pueda permanecer en el

almacén por largo tiempo sin sufrir alteraciones en su composición química o en su
estructura física.

6.7. EMPAQUE SECUNDARIO

El empaque secundario es el que dentro de esta propuesta estará sometido a
alteraciones, dados los resultados de la investigación

6.7.1. FUNCIÓN DE BUNKER

6.7.1.1. Proteger

El empaque secundario aísla al producto de los factores que pudieran alterar su estado
natural y su composición así como la calidad que ofrece calidad.

La protección se divide principalmente en dos tipos:

o Contra riesgos físicos y mecánicos durante el transporte del producto.

o Contra las influencias del medio ambiente: lluvia, vapor de agua, gases, olores
etc.

El envase se dirige principalmente a la protección química individual. El embalaje en

cambio, se dirige a la protección física colectiva.
 107

6.7.2. DISEÑO

6.7.2.1. Material

 Cartón

El material del empaque de esta propuesta es el cartón, ya que funge de mejor manera
para proteger al producto como tal.

A continuación se enseñan las medidas respectivas para este empaque:

Figura Nº 6. 6.
Medidas de la caja

52 cm

42cm
49 cm

Fuente: Elaboración Propia

La forma tradicional de emplear la caja de cartón para un cereal se muestra en la figura

superior, para esta propuesta se tienen las medidas anteriormente enseñadas.
 108

Las dimensiones del empaque cerrado serán las siguientes:

ALTO LARGO ANCHO

32 cm 18.5 cm 6 cm

 Normas de etiquetado

Según las normas de SENASAG que presenta Bolivia el etiquetado del empaque debe
contener (Véase: Anexo 8: Requisitos de aprobación de etiquetas)

a) Nombre del alimento

b) Contenido neto
c) Ingredientes
d) Identificación del lote
e) Fecha de vencimiento
f) Instrucciones de conservación
g) Nombre o razón social (Como el NIT)
h) Dirección de la empresa y el NIT
i) Lugar y país de origen
j) Marca
k) Registro sanitario del SENASAG

Entonces a continuación se detalla como irán los 4 lados del empaque de cartón y que
contendrá cada uno respectivamente:

 En la cara 1 se presentará el nombre del producto en la parte superior

“PIPOQUINUA”, el mensaje, y la representación visual de ANAPQUI, y el gramaje
del producto.
 En la cara 2 se propone poner nuevamente la representación visual de ANAPQUI,
pero en una posición superior y de mayor tamaño, el sello de “hecho en Bolivia”
mostrando el origen, la información nutricional y la información del productor es
decir el lugar donde se produce el extrusado, el registro de SENASAG.
 109

 En la cara 3 es decir en el anverso de la caja se propone poner un juego rápido

para los niños como un laberinto o un juego de mesa rápido, o juegos de hallar
pares, para que los niños recorten el dorso del empaque y puedan jugar con eso, la
fecha de caducidad y el número de lote junto al código de barras
 En la cara 4 se pondrá la forma de preparación, y una breve descripción de que es
la quinua y los otros productos que oferta ANAPQUI.

 Mensaje

El mensaje que actualmente emplea PIPOQUINUA, es aceptado por el mercado, sin

embargo, parte del rechazo de este mensaje fue causa de que el mismo es percibido
como muy largo.

Para la presente propuesta se plantea la reducción del mensaje y que le mismo vaya
cerca a la mascota del producto en el empaque. El mensaje actual es:

“QUINUA REAL UN ALIMENTO DE LOS ANDES PARA EL

MUNDO, RICO EN PROTEÍNAS, VITAMINAS Y MINERALES”

Y la propuesta para la modificación de este mensaje es la siguiente:

“UNA DELICIA PARA QUIEN BUSCA NUTRICIÓN”

 Función de Comunicación

Dentro de la función de comunicación que debe cumplir el empaque se hallan los

siguientes datos, que forman parte del contenido escrito que debe poseer un empaque
según la normativa que exige Senasag, los cuales son:

 Contenido
 Forma de preparación
 Empresa elaboradora
 110

Figura Nº 6. 7.
Cuadro de contenido de comunicación
CONTENIDO 350 g.
Verter en un recipiente el contenido,
DETALLE FORMA DE PREPARACIÓN
agregar leche o yogurt a gusto… Y listo¡
EMPRESA ELABOADORA ANAPQUI
Fuente: elaboración propia

6.7.2.2. Material decorativo

 Color

Considerando la información recabada por el mercado con respecto al color que

actualmente tiene el producto, existe un resultado de cambio al mismo. Entonces los
resultados fueron la aceptación de combinación de colores cálidos.

Para el desarrollo del cambio en el empaque se considerará la siguiente escala de

colores:
Figura Nº 6. 8.
Escala de colores cálidos

Fuente: SHOPIFY
Dentro de la propuesta se considerará la combinación de los colores cálidos, así como
indicaban los resultados de la encuesta aplicada, y otra alternativa será el degradado
de un color, considerando que el naranja es parte de esta escala y además funge como
el color institucional de ANAPQUI se empleará el degradado del mismo.

Así como se muestra en la siguiente figura:

 111

Figura Nº 6. 9.
Escala de color naranja

Fuente: SHOPIFY https://es.shopify.com

El diseño de degradado del empaque será con formas como se muestra a continuación,
como alternativa 1:

Figura Nº 6. 10.
Fondo propuesta 1 para el color del empaque

Fuente: High Tech CCM http://es.ccm.net/

Y para el diseño de combinación de colores cálidos se tomará como alternativa lo que

se muestra a continuación:
 112

Figura Nº 6. 11.
Fondo propuesta 2 para el color del empaque

Fuente: High Tech CCM http://es.ccm.net/

 Tipografía

Dentro del estilo de letra que llevará el empaque se propusieron cinco opciones parte
del estudio cuantitativo que se realizó y a continuación se enseñará la tipografía que
estuvo más atractiva para el mercado.

Figura Nº 6. 12.
Tipografía Freckle Face

Fuente: Google Font https://fonts.google.com/

Es una tipografía humanista sans-serif diseñada por Erik Spierkerman, Botio de Carrois
para Firefox, está estrechamente relacionado con el diseñado y desarrollado por
Spiekerman a finales de 1980 que se utiliza como el tipo de letra de marca de
la Fundación Mozilla.
 113

Parte de la propuesta es cambiar la tipografía actual que lleva el empaque, este irá en
la parte superior del empaque.

 Mascota

Dentro de los resultados obtenidos en la encuestada aplicada a la ciudad de La Paz, el

38% de las personas encuestadas optaron por proponer a una oveja como mascota
representativa de este cereal. A continuación se muestra el diseño de la oveja, como
mascota de PIPOQUINUA, proponiendo 3 tipos de caricaturas del animal elegido por el
mercado.

Figura Nº 6. 13.
Mascota propuesta del cereal

Fuente: Elaboración propia

 Representación visual de la marca

La representación actual de la marca de ANAPQUI es la siguiente:

Figura Nº 6. 14.
Representación actual visual de ANAPQUI

Fuente: ANAPQUI
 114

La representación visual de ANAPQUI es un “ISOLOGO”, ya que tiene el texto

“ANAPQUI” dentro del ícono en este caso la representación de una “wiphala”, parte de
la cultura originaria de Bolivia.

Parte de la propuesta es proponer la representación visual de ANAPQUI en las

diferentes variaciones del logo:

 Logotipo

A continuación se enseña la propuesta para la representación visual de ANAPQUI con

un Logotipo, es decir texto que pueda ser reconocido modificando la tipografía:

Figura Nº 6. 15.
Logotipo Propuesta – ANAPQUI

Fuente: Studio tailorBrand

 Isologo

A continuación se enseña la propuesta para la representación visual de ANAPQUI con

un Isologo, es decir ícono y texto que pueda ser reconocido, es decir una unidad
gráfica.

Figura Nº 6. 16.
Isologo propuesta - ANAPQUI

Fuente: Free Logo Design

 115

A continuación se enseña la propuesta para la representación visual de ANAPQUI

con un Isotipo, es decir ícono que puede ser reconocido sin necesidad de poseer
algún tipo de texto.

Figura Nº 6. 17.
Isotipo propuesta - ANAPQUI

Fuente: Crea Logo gratis OnLine

 Imagotipo

A continuación se enseña la propuesta para la representación visual de ANAPQUI con

un Imagotipo es decir la agrupación de un ícono y un texto.

Figura Nº 6. 18.
Imagotipo propuesta - ANAPQUI

Fuente: Elaboración Propia

 116

6.8. EMPAQUE TERCIARIO

El empaque terciario para el transporte de PIPOQUINUA, en la presentación de 350
gramos será el siguiente:

Figura Nº 6. 19.
Caja de cartón para el embalaje

Fuente: Carton Bol

La caja tendrá capacidad para transportar a 12 unidades de presentaciones de 350

gramos de PIPOQUINUA.

Contando con las siguientes dimensiones:

ALTO LARGO ANCHO

33 cm 36 cm 37 cm

Con un costo unitario de Bs.6, 93 por un pedido mayor a 1000 unidades, con las
especificaciones requeridas (Véase Anexo 7: Cotización de CARTONBOL).
 117

6.8.1. FUNCIÓN DE BUNKER

6.8.1.1. Transportar

El propósito de la función de transporte del empaque terciario es facilitar el depósito,

empacado y clasificación de mercancías para su envío al destinatario, protegiéndolas
de riesgos físicos y ambientales durante su almacenamiento y transporte.

Su última función es motivar al consumidor para que lo adquiera garantizándole que

éste se encuentra en las mismas condiciones de calidad que tenía en el momento de su
recolección o fabricación.

6.9. CONSOLIDACIÓN DE LA PROPUESTA

6.9.1. RESULTADOS DEL GRUPO FOCAL DE VALIDACIÓN DE NIÑOS

Dentro del desarrollo del grupo focal de validación de niños se hallan los siguientes
resultados para la consolidación de la propuesta:

Figura Nº 6. 20.
Resultados de Genero VS Edad VS Mascota

Elección de la mascota
40,0%
35,0%
30,0%
25,0%
20,0%
15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
A B C
femenino 37,5% 13% 13%
masculino 37,5%

Fuente: Elaboración propia en base a resultados cualitativos

Dentro de los resultados se obtuvo la aceptación de la mascota en 37,5% tanto por

niños y niñas por la alternativa “A” (Véase Anexo 8, ficha 2)
 118

Figura Nº 6. 21.
Opciones de mascota

Fuente: Elaboración Propia

Considerando el color para el empaque se presentaron dos alternativas los resultados

son los siguientes:

Figura Nº 6. 22.
Resultados de Género VS Fondo

Elección del color del

fondo
60,0%

50,0%

40,0%

30,0%

20,0%

10,0%

0,0%
A B
Femenino 50,0% 12,5%
Masculino 12,5% 25,0%

Fuente: elaboración propia

 119

Dentro de la elección se tiene una mayor preferencia por la opción A, como fondo para
el cereal con la aceptación del 50% por el género femenino, del total de los niños.

Figura Nº 6. 23.
Opciones de fondo del cereal

Fuente: Elaboración propia

Para el diseño de la contra tapa del envase de propusieron juegos, de los cuales los
niños eligieron los siguientes:

Figura Nº 6. 24.
Resultados Género VS Juego

Elección de los juegos

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
A B C
Femenino 13% 25% 25%
Masculino 25% 13%

Fuente: elaboración Propia

 120

Los resultados enseñan que para los niños, es más atractivo el juego A, Sin embargo
para las niñas les son más atractivas las alternativas B y C.

Figura Nº 6. 25.
Opción para los juegos del Empaque

Fuente: Elaboración Propia

Reveladas las preferencias del mercado meta se pasa a diseñar la propuesta del
empaque Secundario:

Figura Nº 6. 26.
Opciones para el diseño final de PIPOQUINUA

A
 121

B
Fuente: Elaboración propia

Para la consolidación de la propuesta se obtuvo el siguiente resultado del grupo focal

validado:

Figura Nº 6. 27.
Resultado de Género VS Edad VS Propuesta

Elección de la propuesta
terminada
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
A B
Femenino 13% 50%
Masculino 38%

Fuente: Elaboración Propia

Entonces los resultados muestran preferencia por el diseño B, con la aceptación del
50% por el género femenino y por la aceptación del 38% por el género masculino.
 122

Considerando también la validación del empaque elegido en los grupos focales, se

realizó un sondeo a 50 niños entre 6 a 10 años aproximadamente, considerando si era
de su agrado el empaque resultante del grupo focal de validación.

Del 100% de los infantes que fueron parte del sondeo 58% fueron niñas y 42% fueron
niños.
Figura Nº 6. 28.
Resultado del Sondeo

Resultados del Sondeo

70%
58%
60%
50% 42%
40%
30%
20%
10%
0%
si no

Fuente: Elaboración Propia

De los 50 niños considerados para este sondeo existió la aceptación del empaque
propuesto con un 80%.

Figura Nº 6. 29.
Aceptación de la propuesta

Aceptación del empaque

90%
80%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
20%
10%
0%
si no

Fuente: Elaboración propia

 123

Obtenido ya el resultado se pasa a definir los puntos de todo el empaque secundario,

cumpliendo con las especificaciones del registro SENASAG

Figura Nº 6. 30.
Cara 1 de la propuesta

Nombre
Mensaje
del
Producto

Mascota
del
producto
Fondo en
tonos de
naranja

Isologo de
ANAPQUI Gramaje

Fuente: Elaboración Propia

Considerando también que el pelaje de la oveja será el cereal base de extrusado de

quinua, el estómago de la oveja será hueco de manera tal que el empaque muestre el
cereal para que el consumidor pueda verlo.
 124

Figura Nº 6. 31.
Cara 2 de la propuesta
Isologo de
ANAPQUI

Ingredientes

Elaborado por
ANAPQUI
ASOCIACION NACIONAL DE
PRODUCTORES DE QUINUA Información del
EL ALTO- LA SENASAG
PAZ 04020306 0634 productor
Zona Pucarano Av. Nestor galindo
industrial esq Irbo nº 100
Teléfono 2850118
NIT:
10173103027

INFORMACION NUTRICIONAL
Proporción por 30 gramos
Información Porciones por envases: 6
CALORIAS 120 Kcal
nutricional CARBOHIDRATOS 25,08 g.
PROTEINAS 3,11 g
CALORIAS DE GRASA 0,54
GRASA SATURADA 0
GRASA TRANS 0
COLESTEROL 0
FOSFORO 58,59 g
CALCIO 14,54 g
HIERRO 0,0106

Sello del origen

del producto

Fuente: Elaboración Propia

 125

Figura Nº 6. 32.
Cara 3 dela propuesta

Juego
elegido por
niños

Juego
elegido por
niñas

Fuente: Elaboración Propia

Lote y fecha de Código de

vencimiento barras
 126

Figura Nº 6. 33.
Cara 4 de la propuesta

Forma de
preparación

Información de
la quinua

Productos de
ANAPQUI

Fuente: Elaboración Propia

 127

6.10. BRIEFING PARA EL NUEVO EMPAQUE

6.10.1. INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO

 PRODUCTO

Este cereal procesado a base de extrusado de quinua en la presentación de 350g.

ofrece al mercado un alimento hecho a base de grano de quinua y maíz, toda la materia
prima parte de este proceso de elaboración es nacional, brindando ventajas sobre otros
cereales ofertados en el mercado.

 PRECIO

El precio de introducción se define mediante el análisis de:

 Costos del producto

 Competencia
 Valor percibido

Figura Nº 6. 34.
Precio

Costos
del
Porducto

Precio
Compe- Valor
tencia Percibido

Fuente: Elaboración Propia

 128

 Se pasa a desarrollar el análisis del precio, iniciando con el análisis de

costos

Tabla 6. 4.
Costo unitario de PIPOQUINUA 350 gr.

PIPOQUINUA
350 Gramos
Detalle Bolivianos
Materia Bs8,67
Prima
M.O.D. Bs2,03
Suministros Bs1,20
Envases Bs1,17
Empaque Bs3,80
Embalaje Bs0,58
TOTAL Bs17,45
Fuente: Elaboración Propia

Tomando en cuenta la teoría planteada por Kotler con respecto a la fijación de precios
en base a los costos se tendrá el siguiente precio de ingreso a la industria, como una
nueva presentación de PIPOQUINUA, considerando el 25% de margen.

Tabla 6. 5.
Precio Sugerido en base a costos para PIPOQUINUA 350 gr.

Costo unitario
Precio = (1-Margen de = Bs23,27
Margen ganancia)
Fuente: elaboración propia, en base a datos brindados por ANAPQUI

Entonces el precio de ingreso al mercado sugerido para PIPOQUINUA de presentación

en caja de 350 gramos según costos será de Bs. 23,27, aumentando impuestos a este
precio tendríamos Bs 29,08 redondeando a Bs.29.50 como precio al consumidor final.
Dentro de este análisis se halla también los puntos de distribución a los cuales se les
brindará un precio de venta de Bs. 28.50.
 129

 Según la competencia se aprecia a continuación los precios de ella:

Figura Nº 6. 35.
Cuadro comparativo de precios

Producto Presentación Supermercado

Chocopotamos 220g. Bs25,00

Divertiloops 220g. Bs25,50
Princesa Abejuelas de
220g. Bs25,00
miel
Flakes
400g. Bs25,00
Azucaradas
Mel 350g. Bs27,50
Ángel
Zuck 350g. Bs27,50
Corn Flakes 250g. Bs29,00
Kellog's
Choco Krispis 250g. Bs28,00
Trix 300g. Bs30,00
Nestlé
Chocapic 300 g. Bs31,00
Promedio Bs27,35
Fuente: Elaboración Propia

Considerando que el promedio de la competencia nacional y extranjera es de Bs.27, 35,

el precio de la PIPOQUINUA sería de Bs.27, 50.

 Y la fijación de precio según valor percibido se determinó en base a un

sondeo a 30 personas.

Figura Nº 6. 36.
Resultados del sondeo

KORN
Atributo Peso PIPOQUINUA CHOCAPIC
FLAKES
Bajos precios 19% 15 11 4
Calidad 30% 10 11 9
Sabor 15% 13 15 2
Variedad 14% 6 18 6
Cantidad 22% 15 10 5
Precio 27,5 31 29 87,5
Fuente: elaboración Propia
 130

Figura Nº 6. 37.
Cuadro de cálculo del precio óptimo

Atributo Peso PIPOQUINUA CHOCAPIC KORN FLAKES

Bajos precios 19% 2,85 2,09 0,76
Calidad 30% 3 3,3 2,7
Sabor 15% 1,95 2,25 0,3
Variedad 14% 0,84 2,52 0,84
Cantidad 22% 3,3 2,2 1,1
Suma total por Marcas (Ce) 11,94 12,36 5,7 30
Fuente: elaboración Propia

Figura Nº 6. 38.
Precio Óptimo

DETALLE PIPOQUINUA CHOCAPIC KORN FLAKES

Índice de Calidad de la Eº 1,194 1,236 0,57
Índice precio de la Eº 0,943 1,4171 1,3257
Índice calidad y precio 1,2663 0,8721 0,42996
PRECIO OPTIMO 25,53 25,27 9,72
Fuente: elaboración Propia

Entonces en base a los cálculos realizados el precio según valor percibido, para
PIPOQUINUA sería Bs25, 50.

El precio final para PIPOQUINUA será el promedio de las tres estrategias de fijación de
precios, que es: Bs27, 18. Redondeando será Bs27.50 y brindando un precio final al
consumidor de Bs30, 00, considerando a los intermediarios., como se muestra a
continuación:

Figura Nº 6. 39.
Precios Finales

Consumidor
intermediario:
Precio: Final:
Bs.27,50
Bs. 30

Fuente: elaboración Propia

 131

El precio de ANAPQUI para el Intermediario será de Bs27, 50, y el precio al cliente final
será de Bs30, 00, considerando un margen de utilidad del 25% para ANAPQUI y
Bs2, 50 por caja, para los intermediarios.

6.10.2. INFORMACIÓN SOBRE DISTRIBUCIÓN Y PUNTO DE VENTA

Los niveles de canales de distribución es el conducto que cada empresa escoge para
llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica
posible. Dentro de la distribución para este producto de consumo masivo, se consideró
el: CANAL 1. En el cual se contemplan intermediarios.

Figura Nº 6. 40.
Canal 1 de distribución Según Kotler

ANAPQUI

Supermercados
Mercados Populares
Puntos Ecológicos

Consumidor Final

Fuente: Elaboración propia

Dentro del canal de distribución de NIVEL 1, estarán como minorista los puntos
ecológicos, mercados populares y los supermercados, para que el producto pueda
rotar de mejor manera, manteniendo a los clientes que ya tiene e incrementando la
cartera de los mismos.
 132

Figura Nº 6. 41.
Representación gráfica del Canal de Nivel 1

ANAPQUI

• Puntos
ecológicos,
mercados
populares y
supermercados

CLIENTE

Fuente: elaboración propia

El proceso de para distribuir el producto como tal será que ANAPQUI despachará los
pedidos hacia Puntos ecológicos, mercados populares y supermercados que sean de
característica de comerciantes minoristas, para que de esta manera el producto llegue
al Cliente de forma más cómoda para el mismo,
 133

 Distribución para los canales:

Considerando la distribución que se tiene para la presente propuesta se considerará los

siguientes Horarios para la distribución dentro de los canales elegidos:

Tabla 6. 6.
Cuadro de distribución a minoristas

Abastecimiento-Minoristas
Canal Puntos ecológicos Mercados Súper Mercados
populares
Días Lunes Miércoles Sábado
Horarios Entre 8:00 y 12:30 Entre 8:00 y 11:30 Entre 8:00 y
PM AM 13:30 PM
Fuente: elaboración propia
Los lugares en los que se distribuirá el producto se detallan a continuación:

Figura Nº 6. 42.
Canales minoristas de distribución actuales

Canal Lugar Dirección

Irupana Zoilo Flores
Pura vida
Lado mercado Sopocachi
sana
Pura vida
Stadium Hernando Siles
sana
Natural Vida --
Díaz Romero, frente al mercado de
Puntos Miraflores
Ecológicos Achumani
Irupana Irpavi
Los Pinos
Centro de modas San miguel
Cruce de Villas
Pura vida
San Pedro
sana
Av. Costanera, Los Pinos
Av. 14 de Septiembre, Obrajes
Supermercados Hipermaxi
Rosendo Gutierrez,Sopocachi
Calle Cuba esq. Brasil
 134

Av. Ballivian, Calacoto

Av. Argentina esq. Nicaragua
Capitán Ravelo
Fidalga
A una cuadra de la plaza Murillo
Sánchez Lima
Rodríguez Zoilo flores, San Pedro
Yungas Calle Yungas y Uchumayo
Mercado
Mercados
Modelo Calle 16
Populares
Achumani
Mercado de
Av. Héctor Ormachea
Obrajes
Fuente: Elaboración propia

6.10.3. INFORMACIÓN SOBRE PROMOCIÓN

Para la introducción del producto se solicitará de impulsaciones como así fueron los
resultados dentro de la investigación, sin embargo serán impulsaciones móviles en las
cuales será empleado un vehículo de cargar modelo APV-Furgón, con rotulado por
fuera, de la macota de PIPOQUINUA, y serán participes niños y madres. Dentro del
cual los niños podrán participar para ganar premios y las madres durante el juego de los
niños podrán recibir información de los productos de ANAPQUI.

El total de personal de ANAPQUI para esta propuesta será de 6 personas, un conductor

e impulsador, un impulsador extra para que hablen con las madres y 4 personas que
atiendan a los niños.

Cada vehículo estará equipado como salón de juegos, en las paredes del Furgón
estarán juegos de mesa como “serpientes y escaleras”, que tengan scrash para que se
puedan mover las fichas, y dados hechos de cartulina de una dimensión de 30cm x
30cm x 30cm.

Mientras los niños juegan con los 4 encargados dentro del Furgón, las otras 2 personas
estarán hablando con las madres y dándoles indicaciones, información, sobre la
ANAPQUI y la línea de productos que posee.
 135

Iniciaría durante la segunda semana de Diciembre durante una semana recorrerá

lugares donde haya afluencia de niños, como el parque Laica cota, Y el parque
recreacional “PIPI- RIPI”.

Figura Nº 6. 43.
Recorrido de parque Laica cota

Recorrido por la calle Juan Manuel,

Villalobos, Av. Saavedra y una
cuadra de la Av. Del ejército.

Fuente: Google Maps

Figura Nº 6. 44.
Cuadro de descripción de recorrido Parque Lacia Cota

PUNTO DE PARADA
DESCRIPCIÓN
DEL FURGÓN

Inicio del recorrido por la entrada al parque

A
Laica Cota

La última parada será en la entrada al parque

B Laica cota frente a la entrada al Parque Pipi-
Ripi.
Fuente: Elaboración Propia
 136

Figura Nº 6. 45.
Recorrido parque PIPI- RIPI

Fuente: Google Maps

Figura Nº 6. 46.
Cuadro descripción de recorrido Parque PIPI.RIPI

PUNTO DE PARADA
DESCRIPCIÓN
DEL FURGÓN

Inicio del recorrido por la parada del puma katari cerca al

A
parque de los monos

La última parada será en la entrada al parque Laica cota

B
frente a la entrada al Parque Pipi-Ripi.

Fuente: Elaboración Propia

Las personas que estarán encargadas de atender a los niños serán personas jóvenes
de 18 a 25 años que estén estudiando carreras afines para lidiar con infantes, ellos
serán capacitados para conocer a detalle el producto PIPOQUINUA y las líneas de los
otros productos de ANAPQUI productos.

Los uniformes que emplearán serán poleras de colores en tonos naranja, de manera tal
que logren combinar con el vehículo, y con el producto como tal, con una identificación
que contenga nombre, carnet de identidad y fotografía.
 137

El vehículo será uno estándar, furgón, ya que el mismo posee capacidad para
transportar carga como se muestra a continuación:

Figura Nº 6. 47.
Suzuki APV

Fuente: IMCRUZ

El mismo será ploteado con la mascota de PIPOQUINUA y el Isologo de ANAPQUI.

Dentro de los elementos visuales para esta propuesta se emplearán:

Folletos.- que contenga información de ANAPQUI, sus otras líneas de productos, y

ferias o eventos próximos donde la asociación participará.

Los mismos que se darán durante el recorrido de los niños dentro del furgón.

 Rotulado.- el rotulado que se empleará en el furgón para la distribución del

producto y promoción del mismo.
 138

6.10.4. PRESUPUESTO

El presupuesto para esta propuesta se detallará continuación:

Tabla 6. 7.
Presupuesto para la implementación de la propuesta

Fuente: Elaboración Propia

Entonces se puede apreciar que el presupuesto para la implementación de esta

propuesta son Bs.148.827 los cuales no solo serán inversión en promoción como tal
para el primer año, considerando que en este año se adquirirá un vehículo, no solo para
la promoción propuesta, sino también para la distribución a los puntos de venta de este
producto.

Como el desarrollo de esta impulsación móvil será anual cabe considerar el pago al
personal que trabaje en área de ventas, será eventual por el tiempo que esté en empleo
la impulsación móvil, considerando que serán de 3 a 4 horas de trabajo en días de
viernes, sábado o Domingo.
 139

Y cada año se tendrá la siguiente inversión en promoción:

Tabla 6. 8: Presupuesto para inversión en promoción anual

Fuente: Elaboración Propia

Se obtiene una inversión en conjunto de Bs.246.252 tomando en cuenta la inversión en promoción para
cada los siguientes 5 años.

6.10.5. DISEÑO DE ENVASE

El diseño final para este cereal de 350 gramos, hecho a base de extrusado de quinua
será:
 Figura Nº 6. 48.
Empaque Final

Fuente: Elaboración Propia

140
6.11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
11/06/2018 01/07/2018 21/07/2018 10/08/2018 30/08/2018 19/09/2018 09/10/2018 29/10/2018 18/11/2018 08/12/2018

Reclutamiento de Impulsadores

Selección de impulsadores

Capacitacion a impulsadores

entrega de material de trabajo

1º salida de Furgon

Retroalimentación

2º Salida de furgon

3º salida de furgon

4º salida de furgon

5º salida de furgon

6º salida de furgon

Fuentes elaboración propia

141
 142

6.12. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD: FINANCIERO

6.12.1. PROYECCIONES MENSUALES

Considerando que ANAPQUI lleva poco tiempo en el mercado con su producto

PIPOQUINUA se llegará a realizar un pronóstico de ventas mensuales en base a datos
históricos brindados por la empresa.

PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE MINIMOS CUADRADOS

DETALLE NRO UNIDADES

MES X Y X^2 Y^2 X*Y
MAYO 1 4.200 1 17.640.000 4.200
JUNIO 2 4.500 4 20.250.000 9.000
JULIO 3 5.000 9 25.000.000 15.000
AGOSTO 4 5.030 16 25.300.900 20.120
SEPTIEMBRE 5 5.500 25 30.250.000 27.500
TOTALES 15 24.230 55 118.440.900 75.820
Fuente: Elaboración propia

Ecuación de la recta:
b= 313
a= 3.907
Y= 3907, +313,X
Ventas pronosticadas:
MES X Y
OCTUBRE 6 5.785
NOVIEMBRE 7 6.098
DICIEMBRE 8 6.411

Con una tasa de crecimiento:

TCr = 6,46%

Considerando esa tasa de crecimiento, obtenida del cálculo de las proyecciones

mensuales, se presenta a continuación las ventas en unidades proyectadas hasta el
mes de Diciembre y los ingresos para ese periodo de tiempo:
 143

Tabla 6. 9.
Calculo de Ventas Proyectadas en Términos de Cantidades

CONCEPTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

Incremento proyectado 330 377 401
Ventas del mes anterior 5.500 5.830 6.207
Ventas proyectadas en
5.500 5.830 6.207 6.607 18.644
términos de cantidad
Tasa incremental 6% 6% 6% 6%
Total ventas mes siguiente 330 377 401 427
Fuente: Elaboración propia

Tabla 6. 10.

Ingresos Proyectados para el Último Trimestre

CONCEPTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

Ventas proyectadas en
5.500 5.830 6.207 6.607 18.644
términos de cantidad
Precio proyectado 30 30 30 30 30
Ventas proyectadas en
165.000,00 174.900,00 186.196,68 198.223,00 559.319,68
términos de Bs
Ventas contado 100% 165.000,00 174.900,00 186.196,68 198.223,00 559.319,68
Total ingresos 174.900,00 186.196,68 198.223,00 559.319,68
Fuente: Elaboración propia
 6.12.2. FLUJO DE CAJA ANUAL

Flujo de caja
Expresado en bolivianos

AÑOS
Detalle
0 1 2 3 4 5
Demanda en Unidades 18.644 19.110 19.588 20.078 20.579
Incremento Anual en la demanda (%) 2,50 2,50 2,50 2,50 2,50
Precio de Venta Bs. 27,50 Bs. 29,01 Bs. 30,61 Bs. 32,29 Bs. 34,07
Ingresos Bs. 512.710,00 Bs. 554.431,78 Bs. 599.548,66 Bs. 648.336,93 Bs. 701.095,35
IVA Bs. 66.652,30 Bs. 72.076,13 Bs. 77.941,33 Bs. 84.283,80 Bs. 91.142,40
Ventas Bs. 446.057,70 Bs. 482.355,65 Bs. 521.607,34 Bs. 564.053,13 Bs. 609.952,96
Costo Variable Unitario Bs. 17,45 Bs. 18,41 Bs. 19,42 Bs. 20,49 Bs. 21,62
Costos variables Totales Bs. 325.337,80 Bs. 351.812,16 Bs. 380.440,88 Bs. 411.399,25 Bs. 444.876,87
costos fijos Bs. 12.148,08 Bs. 13.328,87 Bs. 14.624,44 Bs. 16.045,94 Bs. 17.605,60
Gastos Administrativos Bs. 10.000,00 Bs. 12.000,00 Bs. 12.500,00 Bs. 13.500,00 Bs. 14.000,00
Gastos de Comercialización Bs. 21.285,00 Bs. 22.455,68 Bs. 23.690,74 Bs. 24.993,73 Bs. 26.368,38
Depreciacion Vehiculos (20% anual) Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40
U.A.I. Bs. 73.063,42 Bs. 79.706,21 Bs. 88.533,62 Bs. 97.599,54 Bs. 107.962,09
Impuesto (I.U.E. 25%) Bs. 18.265,86 Bs. 19.926,55 Bs. 22.133,40 Bs. 24.399,89 Bs. 26.990,52
Utilidad neta Bs. 54.797,57 Bs. 59.779,66 Bs. 66.400,21 Bs. 73.199,66 Bs. 80.971,57
Depreciación Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40 Bs. 25.508,40
Recuperación del Capital de Trabajo Bs. 146.548,86
Inversión inicial -Bs. 246.252,00
Flujo de Caja Neto -Bs. 246.252,00 Bs. 80.305,97 Bs. 85.288,06 Bs. 91.908,61 Bs. 98.708,06 Bs. 253.028,83
VAN Bs. 190.821,65
TIR 32%
Fuente: Elaboración Propia

144
 145

Para la proyección del flujo de caja se consideraron proyecciones lineales,

considerando la producción mensual que se tuvo hasta la fecha, y el crecimiento de la
demanda anual con respecto a este producto, obteniendo una tasa de crecimiento del
6.46% en la producción mensual. Considerando también un VAN de Bs. 190.821,65 y
una TIR de 32%, reflejando un proyecto rentable considerando a ambos indicadores
positivos.

6.13. SIMULACIÓN DE MONTE CARLO

Figura Nº 6. 49.
Análisis de Valor Actual Neto

Fuente: Elaboración propia, con aplicación de Crystal Ball

Como se observa en este análisis con respecto al valor actual neto, VAN, se puede
observar que existe una certeza del 50.2203% de obtener Bs. 190.618,34 con la
aplicación de este proyecto.

A continuación se muestra el gráfico de sensibilidad del VAN.

 146

6.14. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Figura Nº 6. 50.
Gráfico de sensibilidad de VAN

Fuente: Elaboración propia, con aplicación de Crystal Ball

El presente análisis de sensibilidad para el VAN demuestra que el VAN se ve

influenciado directamente con la variación sobre la aceptación, y con un 0.4 % por el
crecimiento de la demanda, sin tomar en cuenta inflación.
 147

6.15. ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD: NO FINANCIERO

6.15.1. PENETRACIÓN DE MARCA

Nº de clientes que adquieren la marca 35.000

Penetración de
Nº de personas que adquieren el = = 1,3%
marca 2.786.500
Producto

Con datos hallados mediante la recopilación de información se puede ver que la

penetración de marca de PIPOQUINUA es leve representando un 1,3% del total de la
industria.

6.15.2. GRADO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Clientes que han consumido el

Grado de 25000 - 3
producto - Clientes Insatisfechos
satisfacción = = 71,4%
del cliente Clientes Totales 35000

Con respecto al grado de satisfacción del cliente, que el mismo expresa numéricamente
en los estados financieros, dentro de los 4 meses que PIPOQUINUA estuvo en el
mercado se tiene un grado de satisfacción del 71,4% del total de los clientes que
PIPOQUINUA captó.
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
 148

CONCLUSIONES

Ya finalizando el presente trabajo se concluyó:

PRIMERA.- Se identificó que parte de los gustos y preferencias de los clientes

potenciales son empaques de cereales procesados, que contengan un gramaje superior
a los 300 gramos, por el consumo que ellos definen para el hogar.

SEGUNDA.- Se identificó que parte de gustos y preferencias de los clientes potenciales

está en la marca del cereal que consumen, ya sea nacional o internacional, ellos
valoran la calidad que ofrece el producto.

TERCERA.- Se analizó que la posición actual del producto es básica en comparación a

otras marcas, ya que la capacidad de producción es baja, y el sistema de distribución
que emplea es deficiente, contratando un taxi para el transporte del cereal a los puntos
de venta que están vigentes ahora.

CUARTA.- Se analizó que la posición actual del producto en lo que concierne a puntos
de venta, es baja, ya que el mismo actualmente se distribuye en Puntos ecológicos y en
supermercados Fidalga y Ketal, y ferias que se desarrollen.

QUINTA.- Se analizó que la posición actual del producto, en lo que concierne a

satisfacer a los clientes cumplió con el 71,4% de clientes satisfechos, del total que
adquirieron el producto, durante el tiempo de existencia de PIPOQUINUA en el
mercado.

SEXTA.- Se identificó que parte de los hábitos de compra que poseen las personas al
momento de adquirir un cereal procesado, consideran el origen del cereal que compran,
del total de las personas parte de esta investigación el 40,10% adquieren cereales de
origen Boliviano, por lo mismo existe cierta ventaja para PIPOQUINUA, considerando
que es de origen boliviano.
 149

SÉPTIMA.- Se identificó que parte de los hábitos de compra que poseen las personas
al momento de adquirir un cereal procesado consideran el material del envase, el 47%
de las personas parte de la investigación afirmaron que prefieren un envase en material
de cartón, por cuestiones de mantener el producto como tal.

OCTAVA.- Se identificó que parte de los hábitos de compra de las personas, podría ser
adquirir un cereal hecho a base de extrusado de quinua, con una aceptación del
96,09% de las personas que fueron parte de la investigación.

NOVENA.- Considerando un análisis de los indicadores financieros y no financieros

parte de esta propuesta, se tiene un 1,3% de penetración de la marca es decir, que
PIPOQUINUA dentro de la industria se halla con un 1,3% de adquisición de la marca
como tal, y el resto es la penetración de las otras marcas de cereales parte de la
industria.

DECIMA.- Y no menos importante se concluye que aplicando el presente proyecto la

asociación podrá tener mayores ingresos, por parte de este producto de mayor gramaje
y nueva presentación, considerando un valor actual neto (VAN) positivo de
Bs. 190.821,65. Siendo de esta manera un proyecto factible para la generación de
ingresos para la asociación
 150

RECOMENDACIONES

Después de realizar todo el análisis pertinente y desarrollar la propuesta se

recomienda los siguientes aspectos que contribuirán a la aplicación de la propuesta en
un futuro:

 Se recomienda considerar exigencias que el mercado tiene, si bien es un rubro

saturado, por la existencia de varias marcas tanto nacionales como
internacionales, ANAPQUI debe tratar de satisfacer lo más que pueda a los
clientes, para mantener y mejorar la penetración de marca que posee

 También se recomienda innovar constantemente en el rubro ya sea sacando

promociones, extender la línea o cambiando los sabores que ofrezcan al
mercado, considerando que tiene competencia nacional e internacional, y
ANAPQUI compite con empresas con mayor antigüedad y posicionamiento en el
rubro.

 Generar alianzas estrategias con guarderías o colegios para la compra

constante del producto, considerando los beneficios que el mismo ofrece.

 Invertir en investigación de mercados para el continuo conocimiento del mercado

y sus componentes como competidores, clientes y proveedores. Considerando
las exigencias que el mismo tenga

 Mantener y mejorar las impulsaciones dentro de mercados populares o

mayoristas, y también en supermercados, ya que es la fuente de promoción para
dar a conocer como tal el producto.

 Realizar un manual de marca para todas las líneas de productos, de manera tal
que todos alineen y se distinga de mejor manera a ANAPQUI en el mercado.
BIBLIOGRAFÍA
 151

BIBLIOGRAFÍA

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APÉNDICES
 Apéndice 1: Entrevista Jefe de Comercialización: Nemecia Tola
En la presente entrevista participaron el jefe comercial de ANAPQUI, la licenciada
Nemecia Tola, el sr Edmundo encargado comercial de AOPEB y la entrevistadora:
Lorena Salguero.

Entrevista: ANAPQUI- Extrusado de Quinua

 SR. EDMUNDO: Te comentamos que para hace el trabajo de consultoría

necesitamos apoyo de tesistas, pasantes, ellos son 2 pero al principio eran
tres, como te decía, pero la cuestión es que todavía tienen algunas dudas en
cuanto es la situación misma de ANAPQUI por eso solicitaban de reunirnos
para hacerte algunas preguntas de ANAPQUI en cuanto a la organización, en
cuanto a producción y comercialización, pero más relacionado al tema de...
ellos van a trabajar separado Lorena va a trabajar con el extrosado, aquí el
joven va a trabajar con distribución pero en el tema del grano de quinua y
Andrea esta con el tema de fideos.
 -Si por favor todo es con fines académicos y conocer un poco más al
producto como total.

Licenciada Nemecia Tola Choque: antes de comenzar les invito a que conozcan
primeramente al producto

 si precisamente hemos ido al lanzamiento, hemos sido dos de las personas que
ganaron los canastones, entonces yo ya probé el extrosado de quinua y el igual
ya vio los fideos.

Licenciada Nemecia Tola Choque: No claro, yo te estoy diciendo que conozcas al

mercado, porque es otra cosa que tú lo veas, que dice el cliente, que comenta que no,
esa es la clave del éxito, para poder digamos, ahí te va a dar mayor visión de saber que
quiere el cliente. Te voy a decir todo lo que tú quieras pero no es lo mismo, visitate
mercados populares, supermercados puntos ecológicos, a grandes rasgos te doy para
que tengas una amplia….no.

 Bueno quisiéramos empezar, bueno le tengo algunas preguntas sobre el

extrusado de quinua, quisiera saber si:
1. Nos podría dar una pequeña descripción del producto y al mismo tiempo
aclararme si ¿lo categorizan en la industria del cereal?
R.- cereal desayunos, para el desayuno es.
  ¿alguna característica más, porque en la cajita en el envase solamente
dice que es extracto de maíz, quinua y azúcar?

Eso no más tiene.

 Solo es eso

Si

2. Después ¿Qué segmento de mercado posee actualmente el como tal, como

cereal?
Te comento que en realidad este envase tiene bastantes falencias todavía, Estoy
trabajando con otros diseños y se va a hacer otra vez un relanzamiento.
Entonces así en ferias se vende pero no rota en puntos de venta, porque ustedes
saben que cuando van a las ferias solo va gente seleccionada pero queremos
que este producto rote más.
En ferias se ha movido, pero tampoco la gran cosa, porque debía venderse unos
10 mil y eso, pero no se ha vendido ni eso, entonces hay bastante falencia,
entonces hay que corregir en eso estamos. Entonces hay que segmentar todo
ese producto para línea de…Vamos a sacar para tres segmentos en realidad,
para escolar que va a ser de 30 gramitos que son bolsitas pequeñitas pero lo
vamos a vestir mejor. Dos el de 250 que según mercado de la misma manera
que si ustedes lo hacen sería ideal que cada uno haga un sondeo porque la
gente nos pide grande familiar de 250, otras que quieren más todavía para toda
la semana quieren, hemos pensado en una de 500 esas tres presentaciones en
la línea de cereal va a salir. Una…después la gente pide bastante con chocolate
entonces sacar otra línea de la misma…ahora no tengo la lista de precios pero
en la lista de precios ya está todo. Elaborado según líneas pero este entra en la
línea de desayunos porque puedes tomar tu desayuno con leche yogurt, puedes
tomar con yogurt en la oficina si te llevas y puedes estar ahí comiendo, la otra
más grande para la familia en realidad para 5 personas 6 personas.
 ¿y esta presentación de30 gramos tiene un estimado de cuánto va a
costar caunto van a pagarles?
 Si, antes lo vendían a 2,50, haciendo costos hemos bajado a un precio por
mayor estamos dando a 1,29 precio por mayor. La escala de precios es
mayorista minoristas.
 ¿y todos estos productos ahora, que van a relanzarlos, en cuanto
tiempo más o menos los van a relanzar

Yo tengo listo los diseños, pero faltan ajustes van a entrar a impresión y demora
más o menos 1 mes, y tienen que elaborar clichés, y eso ya demora unos 20
días ... Entonces va a demorar todavía, los primeros días de septiembre va a
salir. Porque ahorita ANAPQUI urge de variedad de producto porque con 3
cositas 4 cositas estamos, bueno ya es un gran avance hecho porque antes
hasta enero movían 2000 pesos al mes entonces en mercado local te estoy
hablando, por eso necesitamos gama de productos

 Entonces ¿precisamente es para abarcar mercado nacional?

Si ya está, la harina ya esta aca, y ya estamos empezando a distribuir aca.

3. Ya y con respecto a la capacidad productiva de la planta de producción

ahora de la presentaicion de ahorade 180 gramos ¿cuánto más o menos
produce?

Hay deficiencias te comento, como recién esta iniciado la empresa, ni personal

tenemos. Son 2 personas que hacen la parte de producción, ellos terminan de
hacer algo y van a lo otro. entonces hay una deficiencia, pero con las pipocas
podemos llegar, pero ahora como te puedo decir no es, hay que todavía invertir
bastante e tecnología y equipos, para introducir a mercados esta bien, pero si
seguimos trabajando a este ritmo entonces esto, disculpen la expresión, pero el
mercado va reventar no va a poder, porque hay demanda del producto, hay
buena demanda al menos en fideo y pipoca, hay demanda según pequeñas
encuesta que yo he hecho, pero hay q direccionarlo mejor pero no tiene buena
capacidad, dicen que tienen en Challapata pero no he ido a ver.
4. ¿Cuál cree usted que es su competidor directo o el más fuerte dentro del
mercado local?
¿En que línea?
 En la línea de cereales
Mmmm…uta. Esta SIMSA, que es el más parecido, SIMSA la gente lo compra
después…no hay otra.

5. Ok. Con respecto a las presentaciónes que va a perfilar, específicamente

son tres, estas van al segmento escolar y familiar ¿han cosiderando el
segmento de subsidios con al presentaciónd e 180 gramo?

Si eso estoy viendo estoy sugiriendo que nos den un personal, porque el
papeleo es diferente en cada canal entonces necesito un encargado de
subsidios, porque sin esa persona no se puede, porque a veces hay que viajar a
los pueblitos, reuniones con ellos es diferente este canal entonces estamos en
eso y hemos solicitado que nos den un muchaho, joven, señorita, para este
canal, porque es un mercado muy interesante que se ha descuidado bastante
porque es un mercado latente, ese mercado deberíamos estar atacando
con…..con fuerza.

 SR EDMUNDO: ¿Y la capacidad productiva, tu sabes que el subsidio

y los desayunos no te pide una cantidad de 100 unidades 200
unidades?

Por eso sugiero para eso buscar mercados pequeños todavía, en los pueblos
pequeños.
Porque al directorio hay que presionar de alguna manera, porque si no ven
resultados, disculpen las palabras si a esta empresa no le tiraban bola, era
porque no daba, han lanzado un fideo en cajita que no ha funcionado su
producto ha estado ahí, y han pensado que se iba a mover y lo han dejado, y
pues no pasa nada, porque no había estrategia ni planificación, entonces hora
recién se han dado cuenta que si hay demanda y pero también hay que dar lo
que el cliente requiere todos trabajamos según cliente, porque hay que darle
 porque si no tenemos esa área el directorio tampoco va a decir no…ellos
también me piden.
6. ¿y la presentación de 30 gramos va a ser específicamente en venta de
kioscos de colegios?
No no no no
 es para la parte de desayunos que le dan en la alcaldía.
No es que en la alcaldía o subsidio te piden otro diseño

El mercado local es otra cosa. El otro es otra cosa.

7. Actualmente ¿Cuentan con algún plan o estrategia para extender línea de

productos o más o menos e que consiste esa estrategia?
Eee… la parte de desayuno….
 si la parte de extrusado
No no tenemos
8. ¿Sus Productos cuentan con registro sanitario?

Todos.

9. ¿Cuál cree que es problema principal para que se desarrollen o no nuevas

líneas de productos a base de quinua?

El problema es…digamos no es que haya problema sino es eficiencia del

personal, de recursos humanos porque si hubiera gente capacitada, porque no
tenemos un departamento de desarrollo por ejemplo, porque la persona
encargada de subgerente de producción hace de almacenero, de todas las
tareas, esa es la falta de organización a nivel organizacional, es la estructura de
la empresa es lo que falla.

10. ¿usted cree que sería posible que nos dé un estimado de cuál es el costo
unitario del extrusado de quinua? Y su precio de venta y le estoy hablando
de su presentación de ahora de 180 gramos

No ahora pero te lo puedo mandar, tengo la hoja de costos y lista de precios.

 Apéndice 2: Sondeo de mercado
Se presenta a continuación los resultados del sondeo de mercado realizado a 50
personas dentro de la ciudad de La Paz

Elección de Marcas - Edad

6

5
Angel
4
Kellogs
3
Kris
2 Nestlé
1 Princesa

0
20 -25 26-30 31-35 36 - Adelante

Cabe comprender que el histograma indica que las personas de 31 a 35 años prefieren
a Nestlé y en segundo lugar se halla la preferencia por los cereales de la marca Ángel
conjuntamente con las personas de 20 a 25 años

Frecuencia de compra- Edad

10
9
8
7
6
1 vez a la semana
5
4 1 vez al mes
3 2 o mas veces al mes
2
1
0
20 -25 26-30 31-35 36 -
Adelante

La frecuencia de compra de las personas de 31 a 35 años y de 36 en adelante

adquiere los cereales de su preferencia 2 o más veces al mes, y las personas de 20 a
25 años los adquieren una vez a la semana.
 Lugar- Edad
8
7
6 Distribuidores Propios
5 Mercados informales
4
Mini markets
3
Supermercados
2
1 Tiendas de Barrio
0
20 -25 26-30 31-35 36 - Adelante

Las personas de 31 a 35 años adquieren la marca de su preferencia en su mayoría en

mercados informales

Género - Lugar
12
10
Distribuidores Propios
8
Mercados informales
6
Mini markets
4
Supermercados
2
Tiendas de Barrio
0
F M

En este histograma se aprecia que las personas del género femenino adquieren con
mayor frecuencia la marca de su preferencia en mercados informales, mientras que
personas de género masculino adquieren la marca de su preferencia en
supermercados
 Apéndice 3: Entrevista Lic. Claudia Gutiérrez Encargada de Ventas
horizontales de ANAPQUI

Buenos Días, mi nombre es Lorena Salguero y soy estudiante del Valle quisiera
hacerle algunas preguntas con respecto al extrusado de Quinua que posee ANAPQUI.

Lic. Gutiérrez: buenos días, claro, pero será que es rápido tengo reunión ahora.

L: Si no se preocupe

L.G.: gracias, en que te puedo ayudar

L: verá quisiera saber unos datos más certeros con respecto la venta que tienen de
los cereales PIPOQUINUA.

L.G.: buenos ahora los vendemos en ferias a un precio de 13 bolivianos, en

supermercados y puntos ecológicos ya está a 15 bolivianos.

L: ¿y cuánta es la capacidad de producción que posee la planta en el Alto?

L.G.: mira un dato exacto de eso no tengo, porque no es mi área, sin embargo te
puedes contactar con la encargada de producción.

L: entiendo, ¿y no tiene algún estimado de cuanto fue el lote del mes de Mayo?

L.G.: claro, en el mes de Mayo la producción que se tuvo fue de alrededor 4000
unidades pero ese mes solo vendimos la mitad y nos quedamos con bastante
inventario.

L. ¿ok, entiendo y donde vendieron esas 2000 unidades?

L.G.: mmm en supermercados y puntos ecológicos cubrimos una gran mayoría de

ellos, pero no se lograron los pronósticos, no quiero ser descotes pero tengo q irme
me están esperando,

L: está bien no se preocupe más bien muchísimas gracias. Hasta luego

 Apéndice 4: Entrevista encargado de ventas verticales
Buenas tardes mi nombre es Lorena Salguero y quisiera que me colabore con algunas
preguntas, todas son para fines de investigación y en pos de ayudar al incremento de la
venta de PIPOQUINUA dentro del mercado Local

1. ¿Cuál es la capacidad de producción que ANAPQUI posee

actualmente?
2. ¿Cuál es la presentación que posee mayor rotación?

3. ¿Posee algún dato numérico con respecto a la rotación del inventario?

4. ¿A qué precio lo ofertan al mercado?

5. ¿Cuáles son los puntos de venta que ustedes emplean?

6. ¿Cuáles son los itinerarios con respecto a la distribución del producto?

7. ¿cuál es el medio de distribución que emplean?

8. ¿De qué manera hacen promoción para este producto?

9. Y con respecto a los clientes ¿Cuál fue la cantidad de quejas que se

tuvo con respecto al producto?
10. ¿existió alguna cantidad de devoluciones?

11. ¿Cuál fue la cantidad de clientes satisfechos?

12. ¿Cuál fue la cantidad de clientes insatisfechos?

TRANSCRIPCIÓN: ENTREVISTA AL ENCARGADO DE VENTAS

Para comprensión de esta entrevista se empleará “L” como la persona que estuvo a
cargo de llevar a cabo la entrevista. Y “F” para la abreviación del encargado de ventas
Fernando Mamani

L: Buenas tardes mi nombre es Lorena Salguero y quisiera que me colabore con

algunas preguntas, todas son para fines de investigación y en pos de ayudar al
incremento de la venta de PIPOQUINUA dentro del mercado Local.

F: Buenas tardes, si claro no hay problema, en que te puedo ayudar

L: quisiera tener conocimiento con respecto a los siguientes temas:

1. L: ¿Cuál es la capacidad de producción que ANAPQUI posee actualmente?

F: Pues actualmente la planta de producción se halla en El Kenko, que es en El Alto, y

pues esta planta tiene la capacidad de producir en solo un turno de 8 horas 4500
unidades de PIPOQUINUA de 180 gramos y 2500 unidades de la presentación
pequeña de 30 gramos.

2. L: Ok… Y ¿Cuál es la presentación que posee mayor rotación dentro del mercado?

F: La presentación que mayor rotación posee es la de 180 gramos, que es la familiar

por asi decirlo y las personas adquieren más esa porque es mayor cantidad.

3. L: Claro conviene más y usted ¿Posee algún dato numérico con respecto a la
rotación del inventario?

F:La verdad no, no existe un registro numérico de ese dato aun, porque el producto es
nuevo y dentro de la asociación se da mayor énfasis al grano de quinua ya sea para
exportar o para vender a algún cliente dentro del mercado nacional.

4. L: Claro, y ¿A qué precio ofertan la PIPOQUINUA al mercado?

F: Pues ahora esta con diferentes precios está a Bs15 en supermercados y a Bs18 en
tiendas de puntos ecológicos la presentación de 180 gramos y Bs2 la presentación
de 30 gramos.

5. L: Ok… Y ¿Cuáles son los puntos de venta que ustedes emplean?

F: Los puntos de venta que nosotros empleamos para PIPOQUINUA son las tiendas
especializadas, supermercados Ketal y Fidalga, y en ferias más que todo, porque
feria que se presenta, como ANAPQUI tenemos que estar presentes.

6. L: Claro y dígame, ¿Cuáles son los itinerarios con respecto a la distribución del
producto?

F: Pues en distribución no hay tanta formalidad en ese sentido, no son días fijos los que
vamos a puntos de distribución, se realiza la distribución de acuerdo al pedido que se
requiriera en los puntos de tiendas especializadas, y con los supermercados ya se
realiza la visita a los puntos cada 3 semanas

7. L: ¿Y cuál es el medio de distribución que emplean?

F: Primero subimos a la planta del Kenko y contratamos un taxi, de esos Toyotas

Caldina que hay ahí arriba, cargamos todos los pedidos y alquilamos ese taxi durante
todo el proceso de distribución que se requiera, y de acuerdo a los pedidos.

8. L: ¿De qué manera hacen promoción para este producto?

F: Pues por ahora todo es la presencia en ferias, como te digo, feria que hay ANAPQUI
tiene que estar.

9. L: Y con respecto a los clientes ¿Cuál fue la cantidad de quejas que se tuvo con
respecto al producto?

F: en todo este tiempo se devolvieron solo 3 cajas de PIPOQUINUA, solo 3 y eso es

bueno, dentro de 4 meses en el mercado.
 Apéndice 5: ENCUESTA

Encuesta para determinar las preferencias sobre el EMPAQUE, del cereal Nº de

a base de extrusado de quinua "PIPOQUINUA" encuesta
Buenos dias mi nombre es:…………., le podria realizar una encuesta, sus
respuestas ayudaran al desarrollo de esta investigacion de mercado, la informacion Fecha
brindada será anonima. Será breve y no le llevara mas de 3 minutos. Gracias
9. ¿Cuál de los siguientes tipos de letra es de su
EDAD: 20-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 agrado para dicho cereal procesado? (MOSTRAR
SEXO: F M FICHA B)
A
MACRO DISTRITO:
B
COTAHUMA PERIFÉRICA C
CENTRO MAX PAREDES D
SAN ANTONIO SUR E
10. ¿Con qué animal asociaría usted este?
1. ¿Consume cereal? ______________________________________________________
a. Si _
b. No 11. Es de su agrado el siguiente mensaje “Quinua
2. ¿Cuál es el origen de los cereales que consume? real, un alimento de los Andes para el mundo,
a. Boliviano rico en proteínas, vitaminas y minerales”.
b. Peruano a. Si
c. Americano b. No
d. Otro…………………………………. PORQUE……………………………………………………
3. ¿En qué presentación consume el cereal de su ………………………………………………
preferencia? 12. Considera usted que este envase cumple con
a. 500 gramos (familiar) comunicar: (MOSTRAR FICHA C)
b. 350 gramos
c. 180 gramos
Función Si No
d. 30 gramos
e. Otro………………………………. Nombre del producto
4. ¿Cuál es la forma del cereal procesado de su
agrado? Contenido
a. Hojuelas Dirección del responsable
b. Aritos
c. Bolitas Material del envase
5. ¿Cuál es el material del envase?
Forma de preparación
a. Doy pack (Bolsa con cierre hermético)
b. Cartón (Caja)
c. Bolsas de plástico transparente 13. Mediante qué medios de comunicación se
6. ¿Consideraría usted consumir cereales procesados informan de los anuncios de cereales
hechos a base de quinua? a. Radio
a. Si b. Televisión
b. No c. Internet
PORQUE………………………………………… d. Otro………………………………………..
7. ¿Qué combinación de colores sería de su agrado 14. ¿Qué producto viene a su mente al ver este
para dicho cereal procesado? envase? (MOSTRAR FICHA C)
a. Colores fríos a. Cereal procesado
b. Colores cálidos b. Frituras
c. Ambos c. Otro…………………………………………………..
d. Neutro 15. Enumere en orden de su preferencia los siguientes
8. ¿Cuál de los siguientes diseños es de su agrado? atributos considerando a 1 como el de mayor
(MOSTRAR FICHA A) importancia y 5 como el de menor importancia:
A Bajos precios
B Calidad
Sabor
C
Variedad
Cantidad
 FICHA A:

A B

FICHA B:
FICHA C:
 1

Apéndice 6: GRUPO FOCAL “PIPOQUINUA”

Objetivo.-

Conocer y analizar los gustos y preferencias de los potenciales clientes con respecto al
cereal a base de extrusado de quinua PIPOQUINUA.

Nº de personas Nº de mujeres
en el grupo focal Nº de hombres
Fecha de la Lugar
encuesta
Hora de
Hora de Inicio
Conclusión

1. Presentación
Mi nombre es Lorena Salguero soy estudiante de Ingeniería Comercial de la Universidad del
Valle, el motivo de esta reunión es conocer los gustos y preferencias que ustedes tienen con
respecto a un empaque, en este caso para los cereales procesados.
Se tiene un tiempo estimado de 45 min. a una hora.
En los papeles que tienen delante les pido los llenen con su nombre.
2. Explicación introductoria
Esta sesión será grabada ya que requiere respaldos para el desarrollo de esta investigación,
por favor siéntanse cómodos ya que sus opiniones y sugerencias serán de gran ayuda para
esta investigación.
Les pido que respetemos a cada uno de los presentes, que hable una sola persona a la vez y
levanten la mano para opinar, y más si tiene una opinión diferente a las persona del grupo es
importante que me la haga saber.
¿Alguien tiene alguna pregunta?
3. Rompimiento de hielo
Quisiera que todos en la sala se presente mencionando su NOMBRE, EDAD Y OCUPACIÓN.
Quisiera que compartan con nosotros si en su casa comen, consumen, o adquieren cereales
procesados.

4. Preguntas de apertura

a. ¿Qué marca de cereales procesados compran?

b. ¿Por qué esas marcas?
c. ¿En qué forma lo prefieren? (hojuelas aritos)
d. ¿Cuál es el material de su cereal de compra habitual?
e. ¿A qué precio compran ese cereal procesado?
f. ¿En dónde los compran con mayor facilidad?
g. ¿Cuál fue el medio de comunicación por el cual se enteraron de este cereal?
h. ¿Alguna vez escucharon de PIPOQUINUA?

5. Preguntas de transición

a. ¿Alguna vez vieron este cereal?

 2

6. Preguntas específicas

a. ¿Ustedes creen que el actual envase de este cereal cumple con CONTENER,
PROTEGER, TRANSPORTAR Y CONSERVAR a los cereales?
b. ¿Conoce alguien esta marca?
c. ¿Dónde escucharon de esta marca?
d. ¿Qué es lo primero que se les viene al escuchar ANAPQUI, y ver esta marca?
e. ¿Cuál de los siguientes diseños es de mayor agrado para ustedes?

TRANSCRIPCIÓN GRUPO FOCAL Nº 1

Raquel
R.M. Narda Aparicio N.A.
Manríquez

Delia Farfán L.C. Katy Ordoñez K.O.

Esther Blanco E.B. Rosario Miranda R.O.

LORENA
MON. Monitor
SALGUERO

RAQUEL
DELIA ESTHER NARDA KATY ROSARIO
Pregunta MANRI-
FARFAN BLANCO APARICIO ORDOÑÉZ MIRANDA
QUEZ
Soy
Narda
Aparicio y
Me llamo
soy ama
Mi Mi Rosario
de casa
nombre Yo me nombre es Miranda y
en las Mi nombre
es Raquel llamo Esther tengo mi
mañanas es Katy
Nombre, Manríque Delia Blanco y distribuidora
y en las Ordoñez y
Edad, z, tengo Farfán, soy de repuestos
tardes tengo 43
Ocupación 47 años y tengo 62 contadora para autos
doy años soy
soy años y soy general, junto a mi
clases de cocinera.
vendedor jubilada. tengo 46 hijo mayor y
manualid
a. años. tengo 46
ades para
años.
el hogar y
tengo 32
años.
1. En mi Pues en Pues para mmmmm Pues en mi Y que te digo
Consumo casa solo mi caso mí si, los , a ver casa mi en mi casa
de cereal mis no, o tengo que esposo es comemos
procesado nietos, bueno no comprar para mi el que todos, mis
 3

pero si los que casi cada 2 hijo come los hijos mi

tengo que son con semanas, cereales esposo mis
compro
comprar sabores, en mi casa normalme nietas, asi
porque si solo los comen los de nte como que nunca
no me que son mis hijas postre con falta en mi
chocolate
hacen de fibra, en el yogurt. casa.
berrinche, por mi desayuno , para el
y no no salud. y también
desayuno
que de recreo.
horror. .

Depende
la oferta, a
veces
compro
los Copix, El que me
Les gusta No hay
Son los que son pida si Compro los
de una marca
Fitness o de vamos al que son de
chocolate favorita
Korn chocolate, mercado frutas como
2.Marca , así que pero
Flakes porque es con él, el Froot
que varío normalme
porque no harto, pero si no Loops, o los
adquieren entre nte
tienen pero si va, el Trix que son
chocapic compro el
mucha Chocapic Chocopot igual de
o Korn
azúcar. digamos amo o frutas.
Nesquik. Flakes.
esta con Chocapic.
descuento
un regalo
si lo
compro.
Si compro Porque las
el Copix es niñas se
porque la distraen con
Porque Como te bolsa es los juegos de
son los dije por la grande, si atrás, o sea
Pues si a
que cantidad es el Porque en la parte de
mi hijo le
mayor de azúcar, Chocapic tienen un atrás de la
3. Razón gusta el
concentra es es por el sabor caja, y
sabor
ción de reducida regalo, agradable. también
está bien.
chocolate así que mejor si porque son
tiene. ayuda. son platos de mejor
o sabor los de
cucharillas fruta, me
. parece.
 4

Los Copix
son
Hojuelas,
pero hay
Sería bueno
otro que
4. Forma Las que si los Trix
tiene
de los Me vienen son A mi hijo vinieran en
Bolitas Los korn
cereales gustan Hojuelas le gustan Bolitas, pero
igual, la Flakes son
de más las no ve, las me gustan
verdad Hojuelas.
preferenci bolitas medio bolitas. más los aritos
que no le
a planitos. de froot
doy
loops
mucha
importan-
cia a su
forma.
Yo
compro
ambas,
porque el
Chocopot
amo llega
Antes
en bolsas
compraba
con
de una
Yo cierre
presenta- La
compro la Bueno de hermétic
La bolsa ción de presentación
de caja de los Korn o, que
5. Material que yo bolsa de froot
chocapic Flakes solo me
del compro es plástica loops que yo
pero la veo Caja y parece
empaque con cierre pero ahora sepa la única
que es no es muy práctico
hermético la de caja que hay es de
Chocapic grande. pero el
no mas, caja.
Duo. chocapic
porque la
viene en
otra no
caja,
encuentro
salvo
compre
esas
bolsitas
de 1
Boliviano
Los La caja de La bolsa Bueno en Pues yo lo Los Froot
Chocapic Korn grande de Chocapic compro en Loops están a
6. Precio
que Flakes Copix está está a 24 el 25 la caja
de compra
compro está a 30 o a 28 o 29 o 25,50 supermerc pequeña y los
son de 32 bolivianos, Boliviano ado y eso Trix a 23,50 si
 5

caja depende y s. es más o no me

pequeña de donde normalme menos 28 equivoco.
y eso está compre. nte a 30
como compro 2 Bolivianos
unos
Bs.24
Yo compro En el
en el mercado,
Yo igual
Ketal, en la
que ella
siempre Rodrígue
por la
Compro porque a z por En el Ketal,
Garcilaso Normalment
por el veces esta ejemplo siempre
7. Lugar compro e los compro
mercado en hay un pone
de compra me parece por la
de mi promoció lugar buenas
que es Garcilaso.
casa. n con donde ofertas.
más
rebaja o compro
económic
con algún leche y
o.
producto cereal en
extra. junto.
Mmmm
No vi pues una
publicidad chica, o Pues lo que si
La verdad o bueno veo y llama la
Mmmmm,
que solo panfletos, degustad atención es
8. Medios mmmmm con
veo a las solo lo ora le los precios
de …No la degustado
chiquitas compro hizo que ponen
comunicaci verdad no ras en el
ahí, porque es probar a súper
ón recuerdo supermerc
haciendo buena mi hijo y grandes para
ado.
probar. cantidad desde ahí que uno los
la que es que el note.
ofrece. prefiere
su cereal.
9. La verdad
Me suena
Escucharo No, que es
pero no No No, no
n de Mmm No primera primera vez
recuerdo nunca. conozco.
PIPOQUIN vez. que escucho
de dónde.
UA de eso.
Sí, mi Si conozco
amiga estaba en
10.Alguna come eso, Mmm…n la feria Mmmm no
No Tampoco,
vez vieron dice que o no lo vi dominical tampoco lo vi
tampoco. no lo vi.
este cereal es de antes. su stand, antes.
quinua puesto con
pura. hartas
 6

cosas más.

Es largo
Mmmm tiene que
es largo ser algo,
11.Mensaj yo creo como un Está bien
Esta bien No me
e Actual que slogan se deben Si igual que a
pero es gusta
(Monitor debería más alegrar ellas me
muy mucho, es
lee el ser uno rápido y con ese su parece largo.
cargado. largo.
mensaje) más, que todo mensaje.
corto y el día uno
llamativo. se
acuerde.
12.
Cumple
con
funciones
de
CONTENER
, Si parece Si Si Si Si Si
PROTEGER
,TRANSPO
RTAR Y
CONSERVA
R el
producto
13.
Si,
Conocen Mmmmm Creo que
No. conozco No. No
esta Marca no. sí.
ANAPQUI.
(ANAPQUI)
No
14. Donde
recuerdo,
escucharo Trabajaba
pero me
n de esta ahí antes.
suena
marca
familiar.
Sé que no ¿Es
Mmmm… es del alguna
Mmmm…Si
15. Me muy Estado, empresa Me parece
concuerdo
Percepción parece colorido pero son que que sí que
con ellas me
al ver algo del no se no muy trabaja es algo del
parece algo
ANAPQUI estado. me gusta tercos, con Presidente
del estado
mucho salvo tal Agricultur
vez haya a?
 7

cambiado

Fuente: Elaboración Propia

TRANSCRIPCIÓN GRUPO FOCAL Nº 2

Adrian
Tania A.
T.C a
Cordero C.
Casas
Beatriz
Aracely B.
A.T Cácere
Torrez C.
s
Adriana Cecilia C.
A.S.
Sillerico Aguirre A.
Lorena MO
Monitor
Salguero N.

TANIA
Pregunta CORDER ARACELY ADRIAN CECILIA BEATRIZ ADRIANA
O TORREZ A CASAS AGUIRRE CACERES SILLERICO
Mi Buenas
nombre noches a
es todas
Bueno mi
Aracely Me Mi nombre primero me
nombre Buenas
Torrez llamo es Cecilia llamo
es Tania noches mi
tengo 30 Adriana Aguirre yo Adriana
Nombre, Cordero nombre es
años y Casas soy Sillerico
Edad, trabajo Beatriz, y
solo soy profesora de tengo 29
Ocupación vendiend soy ama de
trabajo doctora Kinder y años soy
o Ropa, y casa y tengo
ahora y tengo tengo 46 mamá de
tengo 37 45 años.
haciendo 31 años. años. dos niños y
años.
manuali soy
dades en Contadora
tela. General
Pues en mi
Si en mi Yo casa mis
Yo si como
Si en mi casa como En mi casa nietos
cereal pero
casa igual cereales mis hijas comen
1. Consumo me saco en
comemos para el pero comen yo cereal,
de cereal porciones
para el desayun para compro pero cuando nos
procesado para
desayuno o cenar no lo como visitan, a
llevarme al
. normalm más que mucho. modo de
instituto.
ente. todo. que no les
de hambre
 8

Para ellas
A mí me
compro
Yo varío gustan
Ángel,
compran Yo los
porque
do entre compro Froot No tengo
tienen
cereales los Loops, una marca
hartísimos
de sabor cereales los Favorita Compro los
2. Marca sabores y es
chocolate Korn cereales pero los que son de
que como que
normalm Flakes de cereales del frutas como
adquieren varío pero si
ente el los que chocolat Nesquick el Fitness.
o si debo
chocapic son sin e me son muy
comprar uno
o el mucho hartan y agradables.
de chocolate
Choco Azúcar. no me
y el otro
Krispy gustan
puede ser
mucho.
otro sabor.
Porque
como te
dije no
Porque
me
Porque a te
gusta Porque es Porque el Porque la
veces hay hinchan
mucho más cantidad Nesquick es fruta
ofertas menos
el y una bolsa rico y no les deshidratad
entonces además
3. Razón chocolat la más da tanta a te ayuda a
aprove- que
e grande me hambre a continuar
cho las ayuda a
entonce aguanta casi mis con la
promocio la
s ese es 3 semanas. “wawas”. digestión.
nes. digestión
más
.
agradab
le para
mí.
Es variada la
Me da forma en
Los
igual la que vienen
froot
forma en los cereales Las hojuelas
4. Forma de Los de loops
que pero a mis No le doy me gustan
los cereales bolita son vienen
venga no hijas les mucha por lo
de mejor en
le doy compro los importancia. crocantes
preferencia creo yo- forma
mucha que son en que son.
de
importan forma de
Aritos
cia. Cereal….. son
bolitas
 9

Y ambos
cereales
El empaque
que El
de los
compro envase
cereales
vienen en de Froot
En caja Ángel son Si igual que
caja Loops
compro, bolsas de la señora los
5. Material entonces es caja El Nesquick
porque cierre cereales
del no hay asi que viene en
no hay hermético, Fitness
empaque alternativ adquier caja
en esos son los vienen en
a de o más
bolsas. que vienen caja
cereal ese
incluso con
con material
más cantidad
cierre .
de cereal.
hermétic
o.
El Chocapic Mmmm La bolsa de
que yo están cierre
compro Los Fitness
esta
Compro los froot hermético, la
Los están como
alrededor el cereal loops a más grande
Nesquick Bs. 27 una
6. Precio de de 27 o 28 en unos está a 28 o
depende si
están a presentació
compra Bs.28,5 Bs,25 30 y
compro en unos 26 n
más o pero la convienen
el mercado pesos relativament
o en el
menos caja porque me
e mediana.
supermerca pequeñ alcanza
do a. como 1 mes.
Yo lo
compro De la Si en la
En
por el Del Garcila Garcilaso es
supermerca
mercado súper- so me mejor, pero Del
7. Lugar de do, porque
Rodrígue mercad parece si no voy ahí supermerca
compra aprovecho
z, donde o lo más compro en el do también.
de comprar
mi casera compro. económ Mercado
más cositas.
de ico. Rodriguez.
leches.
Mmmm Mmmm la
La verdad yo por verdad que
No veo
que no degustac en la
nada en
8. Medios me ión televisión No vi Mmmm si
la tele
de entero de compro nacional no propaganda de cereales
de los
comunicaci cereales este se ve, pero si s de este que si hay
cereales
ón por ceral, lo vi cereal propaganda.
que
panfletos probe comerciales
compro.
. una vez y de cereales
me en el cable.
 10

agrado

9.
Me suena
Escucharon
pero no ni
de No.. No. No. No. No.
idea que de
PIPOQUINU
sea.
A
Mmm talvez
alguna amiga Si si vi en
10. Alguna
No la me hablo de una feria
vez vieron Mmm no. No. No.
verdad el pero sí son súper
este cereal
creo que lo vi agradables.
antes
La
verdad
que si
A mi me
11. Me van a
Mmm no me gusta tal
Mensaje parece Es largo vender Si está bien
agrada cual o sea si
Actual(Moni interesan para un cereales pero más
mucho la es largo
tor lee el te pero cereal. se corto.
verdad. pero esta
mensaje) es largo . merece
bien.
un
mejor
mensaje
12. Cumple
con
funciones
de
CONTENER,
Si. Si. Si. Si. Si. Si.
PROTEGER,T
RANSPORTA
R Y
CONSERVAR
el producto
Si, son los
13.Conocen Tampoco
que venden
esta Marca No. No. Ni yo conozco la No.
estos
(ANAPQUI) marca.
cereales.
14 Donde Por la feria
escucharon * * * * * de La Paz
de esta Expone fui
 11

marca con mi
mamá y ahí
degustamos.
Mmmm
Me Por los
me No me
parece colores
15.Percepci parece Mmmm me ANAPQUI agrada
que era si
ón al ver muy da igual la parece algo mucho me
alguna podría ir
ANAPQUI autócton verdad. del estado. parce muy
entidad con el
o el colorido.
del cereal
diseño.
gobierno
Fuente: Elaboración Propia
 12

Apéndice 7: GRUPO FOCAL DE VALIDACIÓN P.P.F.F. “PIPOQUINUA”

Objetivo.-
Validar la propuesta de imagen del empaque, que será presentada con respecto a la
modificación de tipografía, gramaje, mascota y mensaje.

Nº de personas Nº de mujeres
en el grupo focal nº de hombres
Fecha de la
lugar
encuesta
Hora de
hora de Inicio
Conclusión

1. Presentación
Mi nombre es Lorena Salguero soy estudiante de Ingeniería Comercial de la
Universidad del Valle, el motivo de esta reunión es validar la propuesta de imagen del
empaque, que será presentada con respecto a la modificación de tipografía, gramaje,
mascota y mensaje.
Se tiene un tiempo estimado de 45 min a una hora.
En los papeles que tienen delante les pido los llenen con su nombre.

2. Explicación introductoria
Esta sesión será grabada ya que requiere respaldos para el desarrollo de esta
investigación, por favor siéntanse cómodos ya que sus opiniones y sugerencias serán
de gran ayuda para esta investigación
Les pido que respetemos a cada uno de los presentes, que hable una sola persona a la
vez y levanten la mano para opinar, y más si tiene una opinión diferente a las persona
del grupo es importante que me la haga saber.
¿Alguien tiene alguna pregunta?
3. Rompimiento de hielo
Quisiera que todos en la sala se presente mencionando su NOMBRE, EDAD Y
OCUPACIÓN.
Quisiera que compartan con nosotros si en su casa comen, consumen, adquieren
cereales procesados.
4. Preguntas de apertura
a) ¿Conocen ANAPQUI (explicación)?
b) ¿Qué opinan del logo que actualmente está empleando?
c) ¿Alguna vez vieron este cereal (PIPOQUINUA)?
 13

d) Se plantea un nuevo diseño ¿Qué les parecen las combinaciones de colores para un
cereal de Quinua?
e) Y qué opinan de estas ovejas ¿Cuáles agrada más?
f) ¿Qué les parecen estos: (diseños de representación visual de la marca)?
g) ¿Y con respecto a la parte trasera del empaque que les gustaría que se muestre?
h) ¿Les gustaría que el empaque muestre más productos de la empresa?
i) ¿Que les parece el mensaje?
j) ¿Cuanto pagarían?

TRANSCRIPCIÓN GRUPO FOCAL VALIDADO

Carla Blanco C.B. David Tope D.T.

Lidia Cordero L.C. Gladys Cameo G.C.

Adriana Zambrana A.Z. Lía Palombo L.P.

LORENA SALGUERO MON. Monitor

Carla Lidia David Gladys Lia Adriana

Pregunta
Blanco Cordero Tope Cameo Palombo Zambrana

Mi
nombre
es David
Mi Mi nombre
Yo me Tope soy
nombre es Lia Me llamo Adriana
llamo Lidia encarga Soy Gladys
es Carla Palombo y Zambrana y
Nombre, Cordero, do de Cameo y
Blanco, tengo 44 tengo mi
Edad, tengo 58 inventari soy ama de
tengo 37 años soy imprenta junto a
Ocupación años y soy o en el casa tengo
años y contadora mi esposo y
vendedora hotel de 62 años.
soy ama independie tengo 38 años.
de papel. la fuerza
de casa. nte.
aérea y
tengo 60
años.

Si en mi En mi caso En mi En mi casa Yo compro Yo igual que ella

casa mis yo ya casa mis mis nietas el cereal compro el de
1.Consumo
hijos mayor lo nietos son las que cuando lo chocolate y les
de cereal
comen como con son los comen, veo en doy a mis hijas
procesado
eso, a yogur que normalme oferta como desayuno,
veces les cuando comen nte de normalmen con leche.
 14

doy de me antojo. más postre con te el de

desayuno esto, yo yogurt o sabor a
o cena compro cereal chocolate y
con y puro. lo sirvo en
yogur. cuando el
vienen desayuno
les doy con leche.
con
leche.
2.
¿Conocen No. No. Si. No. No. Si.
ANAPQUI?
ANAPQUI, es la Asociación Nacional de Productores de Quinua, esta asociación
trabaja con familias productoras de quinua, que se hallan por ahora en Oruro y
MONITOR:
Potosí, ya lleva bastante tiempo operando, sin embargo el grano de quinua solo lo
EXPLICACIÓ
exportaban, pero ahora esta incursionando en el mercado nacional con productos
N
hechos a base de quinua, como este cereal que ven en la mesa, y otros productos
más como postres, fideos, etc.
Bueno no
Bueno yo
conozco a
conozco
la empresa
ANAPQUI desde
Está pero si
el 2008, porque
bien si dices que
una amiga
Si, opino represen es una
Me trabajaba ahí,
3. ¿Qué igual que ta Muy asociación
parece pero ese logo no
opinan del ella pero, pueblos, colorido, que trabaja
que es es bueno si
logo que mmmm… pero no me con
una quieren vender
actualment No se siempre agrada personas
empresa acá en la ciudad
e está parece pareció mucho la de pueblo
del por ejemplo
usando? muy alguna verdad. supongo
Estado. porque la
autóctono entidad estará bien
mayoría de las
del para ellos,
personas asocian
estado. pero
la whipala de
parece algo
fondo con algo
que el Evo
del M.A.S.
hizo.
4. ¿Alguna
Si en
vez vieron
una feria
este cereal No. No. No. No. No.
del
(PIPOQUINUA
Prado.
)?
 15

5 Que les
parecen Al igual que Mmm para un
Mm, me Me
estos Prefiero el Me gusta ellos cereal de quinua
gusta gusta el
colores B. más el A. prefiero el el A es más
para un este el A. A.
B. indicado.
cereal de
Quinua?
Prefiero
6. ¿Y qué
esta
opinan de Yo prefiero
Esta más oveja
estas ovejas Me parece la A con Si esa esta Yo creo que la
chévere gordita
¿Cuál les linda la A. brazos bonita. oveja .B
la A. me
agrada abiertos.
gusta
más?
más.
Me gusta
más el
ovalado
7. ¿Qué les de su logo
parecen actual, o Me
estos: sea sí gusta el Me agrada
Me gusta
(diseños de parece de Logo Yo prefiero el Logo Mmmm, pues me
más este
representac pueblo o que el D actual para agrada el D.
el A.
ión visual del estado tiene el cereal
de la pero me ahora.
marca)? agrada si
represent
a el
pueblo.
8. ¿Y con
Si ese
respecto a Los
laberinto Como un
la parte juegos,
me gusta juego de
trasera del porque Si los
Si los incluso mesa El diseño B
empaque eso juegos en
juegos. sopa de también estaría bien
que les distrae a definitiva.
letra podría
gustaría las
podría tener.
que se wawas.
tener.
muestre?
9. ¿Les
gustaría
Si, Si y mejor
que el
porque si va con Si claro. Si. Si. Si.
empaque
no. el cereal.
muestre
más
 16

productos
de la
empresa?

Está
largo
para mí, Está bien
tendría pero me
10. ¿Qué Largo que ser La verdad parece que
les parece Está bien. pero está corto que me da redunda Está bien.
el mensaje? bien. para que igual. con el
se nombre del
quede cereal.
en la
mente.
Si en un
De 25 a Si 27 o
11. rango Si
30 Unos 27 30 bs Unos 25 a 38
¿Cuánto parecido concuerdo
boliviano Bs estaría bolivianos.
pagarían? estaría con ellos.
s bien.
bien.
Fuente: Elaboración Propia
 17

Apéndice 8: GRUPO FOCAL DE VALIDACIÓN NIÑOS

Objetivo.-
Validar las respuestas por individuos parte del mercado meta, las que previamente
fueron dadas por la investigación cuantitativa y resultados de previo grupos focal de
validación

Nº de personas Nº de mujeres
en el grupo focal nº de hombres
Fecha de la lugar
encuesta
Hora de
hora de Inicio
Conclusión

Presentación
Mi nombre es Lorena Salguero, pueden decirme Lore, soy estudiante de ingeniería
comercial de la universidad del Valle, y hoy quisiera que me ayuden a elegir una caja
para un cereal de quinua.
Esta decisión es muy importante y por eso también es importante todo lo que ustedes
me digan.
Explicación introductoria
Esta reunión será grabada porque necesito que todo esté documentado, les pido que
respetemos a cada uno de los niños, todos podrán hablar y si quieren opinar algo de
más pueden levantar su mano y podrán hablar, con toda confianza. ¿Alguno tiene
alguna pregunta?
Rompimiento de hielo
Quisiera que todos me digan su NOMBRE y cuantos AÑOS tienen.
Y si en su casa comen cereal
Preguntas de validación
a. ¿Qué les parece estos dibujos de acá?
b. Levanten la mano a quienes les gusta este A y a quienes les gusta el B.
c. ¿Y qué juegos les gusta que vaya en un cereal?
d. Y de estos diseños cuál les gusta más. Levanten la mano a quien le gusta más el A y
a quienes el B (OFICIALES)
Alisson
Britanny Nava 7 años 6 años
Pacheco
Víctor
Monserrat Silva 6 años 6 años
Conde
Mathias
Dilan Mercado 10 años 12 años
Dorado
 18

Camila
Camila Mejia 12 años 10 años
Duran

LORENA SALGUERO MON. Monitor

 19

TRANSCRIPCIÓN GRUPO FOCAL VALIDADO NIÑOS

Britann Monserr Dylan Alisson Víctor Mathias Camila Camila

Pregunta
y Nava at Silva Mercado Pacheco Conde Dorado Duran Mejía
Yo me
Mmm.. Me
Me Yo me llamo
Yo me Yo me Alisson Mi llamo
llamo llamo Camila
llamo llamo Pacheco nombre Camila
Nombre, Brittan Mathias Mejía
Monserr Dylan y y tengo es Duran
Edad y y Dorado y y
at Silva y tengo 10 ya 6 Víctor y tengo
tengo tengo 12 tengo
tengo 6 . años. años. tengo 6 10
7 años. años. 12
años. años.
años.
Si yo
Si mi Si, me Si me
Consum Si yo Si yo tambié
mamá gusta gusta el
o de como como Si yo n
me da el comer cereal y
cereal cereal cereal como en el Si. como
chocapic cereal, como
procesa con con desayuno. cereal
con harto con
do leche. yogurt con
leche. cereal. leche.
leche.
Que les Me
A mí me Mmmm Mmm Si esa
parece gusta Yo mmmm… Me
gusta … me me está
estos esta quiero me gusta gusta
esta de gusta la gusta bien
dibujos del ésta (C) la A la A.
aquí (A). oveja A esta (A) (A)
de acá medio.
Levante
n la
mano a
quienes
les gusta
B A B A A A B A
este A y
a
quienes
les gusta
el B
Y que A mi
Me Mmmm.. El de Me
juegos Me gusta me
gusta el de corazon Me gusta
les gusta con El de gusta
el con Mario es me gusta el
que vaya dibujos( Mario (A) el de
dibujit me gusta este (A). segund
en un C). pareja
os (C) . gusta(A). (C). o (B).
cereal s (B).
 20

Y de
estos
diseños
cuál les
gusta
más.
Levante
n la B B B A A B B A
mano a
quien le
gusta
más el A
ya
quienes
el B
Fuente: Elaboración Propia
 21

ANEXOS
 22

ANEXO 1: Competencia
23
 24

ANEXO 2: Cereales Princesa

CEREALES
NUTRI FIBRA
Cuida tu salud digestiva.
Es un alimento con alto contenido de fibra ya que tiene
dos cereales ricos en este elemento: el salvado de trigo
y el salvado de avena. No necesita cocción.
Ingredientes Salvado de Trigo y Salvado de Avena
Presentación Bolsa x 1200g Bolsa x 30g Caja x 400g
Categoría: Cereales

FLAKES AZUCARADAS
Hojuelas de maíz tradicional azucaradas.
Flakes de Princesa es la verdadera hojuela de maíz, que proviene de granos enteros de
maíz,
laminado y tostado. Como todos los cereales de Princesa, son una nutritiva y sana
manera de empezar el día, pues son ricos en vitaminas y minerales.
Ingredientes Cereal en forma de hojuelas, elaboradas a base de maíz en
grano, sin cáscara, tostado y azucarado.
Presentación 850g., 400g. y 20g.
Categoría: Cereales

FLAKES
Hojuelas de maíz tradicional.
Flakes de Princesa es la verdadera hojuela de maíz, que proviene de granos enteros de
maíz,
laminado y tostado. Como todos los cereales de Princesa, son una nutritiva y sana
manera de empezar el día, pues son ricos en vitaminas y minerales.
Ingredientes Cereal en forma de hojuelas elaboradas a base de maíz en
grano, sin cáscara y tostado
Presentación 850g, 400g. y 20g.
Categoría: Cereales

DIVERTI LOOPS
Aritos de cereal de colores con sabor a frutas.
Los Cereales Princesa constituyen una fuente excelente de hidratos de carbono
complejos, elementos que se reivindican como los nutrientes por excelencia para
comenzar el día con energía.
Vitaminas y minerales: vitamina A, vitamina B6, vitamina B12, vitamina C, vitamina D.
Ingredientes
Maíz, trigo, avena, arroz, azúcar, leche en polvo, jarabe de
glucosa, sal, extracto de malta, ácido cítrico, bicarbonato de
sodio, colorantes artificiales, saborizantes artificiales.
Presentación Bolsa x 20g, Bolsa x 850g, Caja x 220g, Caja x 400g
Categoría: Cereales
 25

CHOCOPÓTAMOS DÚO
Bolitas de cereal con puro y delicioso sabor a chocolate y chocolate blanco.
Cereales Princesa alegran el desayuno de los más pequeños porque tienen variedad de
sabores y formas que hacen de esta principal comida un momento de diversión.
Vitaminas y minerales: vitamina A, vitamina B6, vitamina B12, vitamina C, Vitamina D.
Ingredientes
Maíz, trigo, avena, arroz, cocoa, azúcar, leche en polvo,
manteca de cacao, jarabe de glucosa, sal, extracto de malta,
ácido cítrico, bicarbonato de sodio.
Presentación 850g, 400g. y 20g.
Categoría: Cereales

CHOCOLEO
Hojuelas de cereal con puro y delicioso sabor a chocolate.
Crujientes hojuelas con sabor a chocolate elaboradas con los mejores cereales para que
tú desayuno este lleno de vitaminas y sabor.
Ingredientes
Harina de avena, harina de trigo, harina de arroz, harina de
maíz, azúcar, leche en polvo, cacao en polvo, extracto de malta,
suero lácteo, glucosa de maíz.
Categoría: Cereales

CHOCO POTAMOS
Bolitas de cereal con puro y delicioso sabor a chocolate.
Cereales Princesa alegran el desayuno de los más pequeños porque
tienen variedad de sabores y formas que hacen de esta principal comida
un momento de diversión.
Vitaminas y minerales: vitamina A, vitamina B6, vitamina B12, vitamina
C, Vitamina D.
Ingredientes
Presentación Bolsa x 850g, Bolsa x 20g, Caja x 220g, Caja x 400g
Categoría: Cereales

BANANITOS
Hojuelas de cereal con sabor a plátano
Los Cereales Princesa son un complemento con cuatro cereales variados a su
composición con: avena, trigo, maíz y arroz.
Con vitaminas y minerales: vitamina A, vitamina B6, vitamina B12, vitamina C, vitamina
D
Ingredientes Harina de maíz, azúcar, glucosa de maíz y saborizantes
autorizados.
Presentación Bolsa x 850g, Bolsa x 20g, Caja x 200g
Categoría: Cereales

AVENITAS
 26

Único cereal en base a avena.

Aritos de cereal con extruido de avena.
Ingredientes Harina de avena, harina de arroz, azúcar, extracto de malta,
núcleo vitamínico, glucosa, sabor artificial de canela y vainilla.
Presentación 850g, 400g. y 20g.
Categoría: Cereales

ABEJUELAS DE MIEL
Estrellitas de cereal recubiertas de miel.
Los Cereales Princesa aportan muchos hidratos de carbono, por lo que se consideran
alimentos energéticos y contienen también proteínas, grasas, vitaminas, minerales y
fibra.
Ingredientes
Gritz de maíz, harina de trigo, harina de avena, harina de arroz,
azúcar, aceite de soya, leche en polvo, miel, sal, extracto de
malta, lecticina de soya, bicarbonato de sodio.
Presentación Bolsa x 20g, Caja x 220g
Categoría: Cereales

CEREALES INTEGRALES
TRIGO MOLIDO
Cereal rico en hidratos de carbono que
ayuda a obtener mucha energía. Su
riqueza en fibra lo hace ideal para tratar
el estreñimiento o divertículos. Es ideal
para personas nerviosas o en periodo de
estudios por su aporte de vitaminas B.
Su contenido en lignanos (fitoestrógenos)
reduce la posibilidad de sufrir cáncer de
pecho, útero y próstata. Tiene
propiedades antioxidantes, ya que es una
buena fuente de Selenio y vitamina E que
protegen las células frente a los radicales
libres.
Es muy recomendado en las
enfermedades cardíacas por su riqueza en
vitamina E, que ayuda a que el colesterol
no se oxide y bloquee las arterias.
También aporta magnesio, Manganeso,
cobre y vitaminas del grupo B.
Presentación Bolsa x 400 g
Categoría: Cereales Integrales

TRIGO EN GRANOS
Cereal rico en hidratos de carbono que
ayuda a obtener mucha energía. Su
riqueza en fibra lo hace ideal para tratar
el estreñimiento o divertículos. Es ideal
 27

para personas nerviosas o en periodo de

estudios por su aporte de vitaminas B.
Su contenido en lignanos (fitoestrógenos)
reduce la posibilidad de sufrir cáncer de
pecho, útero y próstata. Tiene
propiedades antioxidantes, ya que es una
buena fuente de Selenio y vitamina E que
protegen las células frente a los radicales
libres.
Es muy recomendado en las
enfermedades cardíacas por su riqueza en
vitamina E, que ayuda a que el colesterol
no se oxide y bloquee las arterias.
También aporta magnesio, Manganeso,
cobre y vitaminas del grupo B.
Presentación Bolsa x 400 g
Categoría: Cereales Integrales

SEMOLA
La sémola de trigo es un ingrediente
básico de la alimentación tradicional,
hecha a base de la molienda del trigo duro
refinado. Se trata de una harina refinada
muy gruesa, en la que se conservan
trocitos del trigo duro.
Las cualidades nutricionales de la sémola
de trigo son muy extensas, entre ellas se
puede mencionar que es rica en hidratos
de carbono, que aporta energía de
disponibilidad inmediata y que se acumula
menos en el organismo que las grasas.
Además, el endospermo y el germen de
trigo tienen un alto contenido en
proteínas, aunque carecen de ciertos
aminoácidos por lo que deben asociarse
con legumbres o carnes para que la dieta
sea equilibrada, como suele hacerse de
forma tradicional.
Presentación Bolsa x 500 g
Categoría: Cereales Integrales

LENTEJAS
Las lentejas, como las legumbres, son una
de las fuentes más importantes y
destacadas de hierro, ya que están
combinado con los aminoácidos. Desde un
punto de vista nutricional, se trata de una
alimento rico en vitaminas (B1 y B2) y
minerales como cobre, magnesio, fósforo,
selenio, zinc y hierro.
Las lentejas, se constituyen como una
importante fuente de proteínas. Son
imprescindibles para personas con
anemia, ya que su abundancia en hierro
 28

es fácilmente asimilable. No obstante, si

bien son muy nutritivas, se recomienda no
consumir cantidades excesivas.
Presentación Bolsa x 400 g
Categoría: Cereales Integrales
 29

ANEXO 3: Población por macro distritos

MUNICIPIO DE LA PAZ: PROYECCIONES DE POBLACIÓN SEGÚN MACRO DISTRITO(1), 2001 Y 2012 (proy)
(En porcentaje)
(En número de habitantes)

MACRODISTRITO 2001 2012 (proy)

Total Municipio de La Paz 793.293 890.154
Macrodistrito Cotahuma 153.655 172.416
Macrodistrito Max
164.566 184.660
Paredes
Macrodistrito Periférica 159.123 178.552
Macrodistrito San Antonio 115.659 129.781
Macrodistrito Sur 127.228 142.763
Macrodistrito Mallasa 5.082 5.703
Macrodistrito Centro 64.272 72.120
Macrodistrito Hampaturi 2.048 2.298
Macrodistrito Zongo 1.660 1.863
(1)
Proyecciones de población realizadas en base a la tasa de crecimiento intercensal 1992 - 2001 en el Municipio de La Paz (1,11%)
(proy): Proyectado
Fuente: Instituto Nacional de Estadística - Censo Nacional de Población y Vivienda 1992, 2001
Elaboración: Oficialía Mayor de Planificación para el Desarrollo - Dirección de Investigación e Información Municipal
 30

ANEXO 4: Población
MUNICIPIO DE LA PAZ: PROYECCIONES DE POBLACIÓN SEGÚN MACRODISTRITO Y DISTRITO (1), 1992, 2001 Y 2011 (proy)
(En porcentaje)
(En número de habitantes)

MACRODISTRITO Y DISTRITO 1992 2001 2011 (proy) 2012 (proy)

MUNICIPIO DE LA PAZ 715.900 793.293 881.349 890.154
Macrodistrito Cotahuma 142.293 153.655 170.711 172.416
Distrito 3 31.035 31.099 34.551 34.896
Distrito 4 37.440 45.296 50.324 50.827
Distrito 5 41.103 43.749 48.605 49.091
Distrito 6 32.715 33.511 37.231 37.603
Macrodistrito Max Paredes 174.464 164.566 182.833 184.660
Distrito 7 62.465 53.643 59.597 60.193
Distrito 8 47.062 39.093 43.432 43.866
Distrito 9 44.003 46.576 51.746 52.263
Distrito 10 20.934 25.254 28.057 28.338
Macrodistrito Periférica 152.957 159.123 176.786 178.552
Distrito 11 60.358 73.528 81.690 82.506
Distrito 12 45.918 43.062 47.842 48.320
Distrito 13 46.681 42.533 47.254 47.726
Macrodistrito San Antonio 90.917 115.659 128.497 129.781
Distrito 14 19.788 29.605 32.891 33.220
Distrito 15 29.064 31.974 35.523 35.878
Distrito 16 16.606 23.920 26.575 26.841
Distrito 17 25.459 30.160 33.508 33.843
Macrodistrito Sur 91.194 127.228 141.350 142.763
Distrito 18 22.789 35.092 38.987 39.377
Distrito 19 30.182 45.548 50.604 51.109
Distrito 21 38.223 46.588 51.759 52.276
Macrodistrito Mallasa 4.669 5.082 5.646 5.703
Distrito 20 4.669 5.082 5.646 5.703
Macrodistrito Centro 56.884 64.272 71.406 72.120
Distrito 1 25.859 29.253 32.500 32.825
Distrito 2 31.025 35.019 38.906 39.295
Macrodistrito Hampaturi 859 2.048 2.275 2.298
Distrito 22 859 2.048 2.275 2.298
Macrodistrito Zongo 1.663 1.660 1.844 1.863
Distrito 23 1.663 1.660 1.844 1.863
(1)
Proyecciones de población realizadas en base a la tasa de crecimiento intercensal 1992 - 2001 en el Municipio de La Paz (1,11%)
(proy): Proyectado
Fuente: Instituto Nacional de Estadística - Censo Nacional de Población y Vivienda 1992, 2001
Elaboración: Oficialía Mayor de Planificación para el Desarrollo - Dirección de Investigación e Información Municipal
 ANEXO 5: Desayunos frecuentes

Fuente: DESAYUNOS

ANEXO 6: Consumo Per cápita de cereales

Fuente: CONSUMO DEL CEREAL

ANEXO 7: Cotización CartonBOL
ANEXO 8: NORMATIVA SENASAG