INTRODUCCION ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado lácteo de Bolivia. El crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta compañía tienen la premisa de aportar al desarrollo del país, elaborando productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los bolivianos. Nace el 11 de Septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A, del Perú, junto a más de 6000 pequeños productores de leche locales, organizados en dos sociedades anónimas, PROLEC y LEDAL, acepta el desafío de privatizar las plantas industrializadoras de leche, en la Paz y Cochabamba. PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en Santa Cruz. Actualmente, existen alrededor de 270 ítems de productos, desde leche ultra pasteurizada de larga duración (UHT) y leche en polvo instantánea hasta una amplia gama de derivados como yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces, jugos lácteos e, incluso, productos no lácteos como jugos de frutas, jugos saborizados, aguas de mesa y margarinas y productos elaborados en base a soya. Los productos PIL están elaborados con la máxima tecnología y reúnen todas las condiciones nutricionales y de calidad. Y lo más importante, son procesados con leche 100% boliviana. PIL sostiene como principio la obligación de cuidar la higiene e inocuidad en los alimentos que serán consumidos por niñas, niños y personas jóvenes y adultas.

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Misión Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes como marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y las acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores y mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo entorno de la inversión para sus accionistas. Visión Somos una corporación de capitales peruanos con unos portafolios diversificados de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos de la más alta calidad, para ser siempre su promesa opción Actividad principal La actividad principal de la empresa, es el procesamiento de productos lácteos y sus derivados como ser: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, utilidad en la fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las plantas. Políticas Una política de tratamiento de aguas residuales y fortalecimiento de alternativas para el reciclaje de otros desechos (sólidos) generados en las actividades que tienen que ver con la fabricación de lácteos. Localización La planta de localización de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres de Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz.

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mantenimiento Dpto. GERENTE GENERAL GERENCIA PRODUCCION DE GERENCIA COMERCIAL GERENCIA DE RRHH GERENCIA ADM. Y FINANZAS Dpto. almacenes de Jefatura Logística de Dpto. Calidad Control de Dpto. Seguridad Dpto. Ventas Dpto.A. Contabilidad Dpto. Marketing de Jefatura Personal del Dpto. Tesorería jefatura Producción de Dpto.ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PIL ANDINA S. subsidios de Dpto. 3 .

con sus dos plantas ubicadas en La Paz y Cochabamba. la ciudadanía va tomando conciencia de cuidar su salud y mantener su cuerpo. fue privatizada por el gobierno de Jaime Paz Zamora en 1992 y transferida Grupo Gloria S.A.80. Por ello PIL ANDINA lanzo su producto light para satisfacer a este nuevo mercado.Proyecto CONOCIMIENTO EXTERNO DE LA EMPRESA  ENTORNO DEMOGRAFICO.  ENTORNO POLITICO Pil Andina S. es decir que el anterior costo de la leche light que era de bs 5. lo que le permitió cubrir el 60 por ciento del mercado nacional de 4 .50 se incremento a bs 5.A. se analizo las opiniones con respecto a la inflacion de precios que ocasionaria para el mercado y se llego a un acuerdo de termino medio que el aumento seria de bs 0.20 a 0. la ciudad ha progresado en todos los aspectos.30.40 el litro provocando un desacuerdo entre los consumidores.  ENTORNO ECONOMICO El nuevo incremento de precios que manifestaron los productores de lacteos aumento de bs 0.- La población cruceña se ha incrementado notablemente en los últimos años.

quesos. la fábrica comercializa: leche pasteurizada. Actualmente. 5 . leche pil entera UHT. Y pese que decidieron estudiar a la empresa para q pueda ser nacionalizada y ofrecer un mejor servicio a los bolivianos. las contradicciones en la direccion de dicha isntitucion indico que mientras exista un pedido oficial de parte de una o de varias organizaciones sociales se realizara ni se asumira la descicion de nacionalizar PIL ANDINA . (IPILCRUZ) ubicada en la Provincia Warnes de Santa Cruz. Entretanto. en comunicado oficial emitido por la gerencia general de la PIL que es regentada por la Corporación Gloria se indica: “PIL Andina S. considera que no existen argumentos sólidos y consistentes para implementar un proceso de esta naturaleza”. leche entera en polvo. jugos y otros productos. bajo las marcas Pil. Recientemente el gobierno informo acerca de los beneficios qe tendrian los bolivianos si se naconalizaba la empresa PIL ANDINA. esta corporación peruana adquiere los activos de la Pil Santa Cruz S. yogurt.A. En septiembre de 1999.A. crema de leche. mantequilla.manera inicial. El ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural informo su desacuerdo sobre la nacionalización de la Planta Industrializadora de Leche (PIL).

Mercados de intermediarios La Empresa PIL Andina cuenta con una canal largo que son los mayorista o agencia distribuidoras el cual están ubicadas en diferentes puntos estratégicos en la ciudad. Warnes. 6 . y mercados donde el consumidor final compra la leche PIL Light  Clientes 1.CONOCIMIENTO INTERNO DE LA EMPRESA  Proveedores Los deferentes proveedores de la materia prima.  Intermediarios Los intermediarios son los supermercados. Okinawa. y la Guardia donde están los centros de acopio de la leche. mercado argentina. micro mercado.Plaza Hipermercados y los mercados que serían los minoristas como el abasto. Mercado del Consumidor El mercado al que se dirige la Leche Light esta segmentado a las personas de 25 a 35 años. 2. también se encuentra en los diferentes supermercados de la ciudad como ser hipermaxi. Fidalga. mercado mutualista. etc sin olvidar las tiendas de los barrios. el trompillo. se encuentra en Cotoca.

Puerto Rico y los producto que exporta son la leche y el queso. Mercados Internacionales Los mercados que exporta actualmente la empresa PIL Andina S. es y Pura Vida light.A. son Colombia. Competencia Indirecta Su competencia indirecta de la leche light son las diferentes empresas que produce leche de soya entre estas tenemos pura vida y la leche pura de vaca que se venden en los barrios.3. leche OKI Light y DEL CAMPO LIGHT y otros.  Competidores 1. 7 . pero esta planta industrializadora no realiza exportaciones de ningún tipo dividido al bajo nivel de producción que solo le permite abastecer su mercado local. Chile. Entre la competencia directa que son importadas de otros países que afectan a esta son: la la leche Sancor Light y Trébol Light. Competencia Directa La competencia directa presente en el mercado a nivel nacional. Argentina. 2.

2. 5. Públicos de los Medios Los públicos que utiliza como parte del posicionamiento en el mercado son los medios televisivos. Públicos Locales Los clientes de la ciudad de Santa Cruz que son el factor mas importantes para nuestra empresa ya que de ellos depende nuestro crecimiento. Publico Financieros Los públicos financiero que utiliza PIL Andina en caso de requerir de un crédito bancario.    Canal Unitel TV 9 (La batidora) Canal Red uno 13 (Pura Vida) Canal PAT 42 ( Hora Buena) 3. brindandoles producto de la empresa 4. lo realizaría con el Banco de Crédito. Públicos 1. Públicos gubernamental La honorable Alcaldía Municipal que se encarga del subsidio materno y escolar. Públicos General 8 .

9 . Públicos Internos Nuestros trabajadores en general.Nos enfocamos a la ciudadanía de Santa Cruz que son los niños. jovenes y adultos que se encargan de adquirir nuestro producto diariamente 6.

de la administración de los activos de PIL ANDINA S. así como también investigar las tendencias de consumo de nuevos productos. capacitación. ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS Contribuye el área soporte de las demás gerencias. PRODUCCION Este departamento. por cuanto es la dependencia encargada de manejar los recursos económicos. además del manejo y capacitación de los recursos humanos de la empresa. desarrollo del personal y remuneraciones.. mantiene una dinámica red de distribución comercial. está encargado de lograr que los productos lleguen al mercado en las mejores condiciones de calidad.A. PIL ANDINA S. costo y utilidad en base a las 10 . Con un equipo de profesionales altamente especializados e importante apoyo logístico y tecnológico. llevar un adecuado control de los presupuestos de cada área. los sistemas de distribución y la comunicación comercial por categorías de productos.CAPACIDADES DISTINTIVAS RECURSOS HUMANOS Proporciona las herramientas necesarias para sus empleados puedan entregar el servicio de excelencia que ofrece la empresa.A. Tiene a sus cargos la administración general de los servicios. selección. COMERCIALES Área encargada de diseñar las políticas y estrategias comerciales de la empresa.

simplificaciones procesos y recursos materiales. técnicos. 11 . así como la satisfacción de sus clientes. Formula con sus colaboradores. humanos. VENTAS Coordina y dirige las operaciones de la organización con objetivo de maximizar los ingresos a través de una efectiva comercialización de sus productos que les permita satisfacer sus necesidades de efectivo. tomando en consideración el concepto de productividad que medirá la relación entre los insumos y los resultados o productos. Asesora a la agencia de publicidad que haya sido contratada. realiza estudios de mercados. Cardina de acuerdo a los pronósticos de ventas la comercialización de sus productos. Diseña material Promocional para ser usado por la fuerza de ventas.. los programas de trabajos. de esta área y que sean congruentes con los de la gerencia de mercadotecnia. etc. Realiza los controles y supervisiones necesarias para que sus productos cumplan con las normas de calidad y presentación establecidas.

la creación de valor agregado en las actuales líneas de producción. 12 . así como también el mejoramiento continuo en la calidad de los productos elaborados y comercializados.PLANIFICACION DE ESTRATEGIA. La empresa está orientada a lograr la diversificación de productos lácteos y de alimentos en general. Además de mantener la consolidada participación en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en países vecinos.

que son puntos de ventas al detalle con productos exclusivos de la empresa. 13 ..son los puntos de venta al detalle atendidos directamente por la empresa..son los que brindan atención directa a empresas o instituciones públicas o privadas.  Instituciones. La Paz..  Supermercados y Autoservicios. Chile.CAMPO DE ACTIVIDAD TIPO DE MERCADO  Mercado Internacional: PIL ANDINA exporta a diversos paises su producto y entre ellos se encuentra la leche pil light que es la que alcanza la mayor demanda en Colombia. Argentina y Puerto Rico  Mercado Nacional: PIL ANDINA ofrece sus productos a todos los departamentos gracias a que cuenta con varias empresas en Cochabamba.  Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: PIL ANDINA cuenta con empresas y personas naturales que adquieren producto al por mayor para distribución en mercados y ventas directas al publico como ser :  Agencias.

. Gran sabor y consistencia.. Es rica en calcio para fortalecer los huesos y rica en proteínas para el crecimiento de los músculos. 14 .  Nestlé Bolivia S.  Industria Láctea del Valle S. 3. Cuenta con gran sabor y consistencia y está adicionada con vitamina A para una piel saludable y vitamina D que ayuda a la absorción del calcio.A.que ofrece leche light “Del Campo” al publico y mercado en general. 2.. . Rica en calcio para fortalecer los huesos y proteínas para los músculos.que ofrece la nueva leche light en polvo y leche normal. . PRODUCTO La LECHE PIL LIGHT es ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y se preocupan por cuidar y mantener su figura. 1. .que de igual manera ofrece leche light al publico y consumidor del mercado.A.A. Ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y se preocupan por cuidar y mantener su figura.COMPETENCIA Los competidores de leche Pil light son :  DELIZCRUZ S. Adicionada con vitamina A para una piel saludable y D que ayuda a la absorción del calcio. 4. Además cuenta con un innovador envase que conserva la calidad y frescura de la leche hasta por 9 días.

Anillo con un rango de edad de 25 a 35 años. Mercado Meta Las personas de zona urbana de la ciudad de Santa Cruz del 1ro al 4to. de clase media y alta.MERCADO La leche Pil Light se encuentra dentro del primer cuadrante (Estrategia de Penetración en el mercado) por ser un producto antiguo que se quiere posicionar en el mismo mercado. 15 .

ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA FORTALEZAS  Cuenta innovador. competidores mercado.  Los productos sustitutos.  Somos la empresa líder del mercado. directos   Nacionalizacion del gobierno. 16 . con un producto DEBILIDADES  La competencia en un grado menor. OPORTUNIDADES  Se cuenta con solo cuadro en el AMENAZAS  La creciente inflación. Creciente índice de población que significa el mercado potencial.

ordeñe y planteamiento.TECNOLOGIA PIL ANDINA.A. En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en infraestructura con la incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de las reservas forrajeras. cuenta con múltiples factores que determinan el crecimiento de la producción lechera. una nueva mecanización de ordeñe con renovación e instalación de salas de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en el tratamiento postor deñe que sin duda hace que la calidad de la leche entregada. S. 17 . En sus instalaciones tienen diversos programas denominados “soft” para la capacitación en las gestiones empresariales y programas computarizados en la áreas de nutrición.

es por eso que su posición es de liderazgo y mediante estadisticas cuenta con el 80% de participación en leche fluida PIL LIGHT que es el principal producto del sector y el reconocimiento de marca de su línea insignia en el mercado de lácteos en Bolivia.PROMOCION VENTAJAS COMPETITIVAS   PIL ANDINA es una empresa lider en el mercado y tiene un buen posicionamiento en la mente del consumidor. en su produccion y comercializacion de lacteos. Cuenta con una materia prima de exelente calidad de higiene sanitario. 18 .  La variedad de sus productos y la accesibilidad en sus precios son de mucha eficiencia para consumidor. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO PIL ANDINA se fundamenta en su propia experiencia dentro del mercado. que sus productos que ofrece al mercado es de muy buen agrado a los ojos de los consumidores.

Los horarios para estas actividades será de 12 hrs. A LARGO PLAZO  19 .   Se utilizará SPOT de TV por una semana en “LA BATIDORA” de unitel. En estas brigadas se obsequiarán llaveros. en un punto diferente cada semana. Y se contará con equipos de sonido para hacer más llamativas las brigadas. una en cada lugar. a 14 hrs. esto es que la campaña durará 6 semanas. los sábados. Se solicitará a las Radiodifusoras y medios de comunicación del Estado a participar en nuestras campañas y ellos serán quienes inviten a la gente a participar consumiendo los productos de LECHE PIL LIGHT. plumas y vales de descuento.  Realizar una campaña LECHE PIL LIGHT CONSCIENTE A MAMÁ” que consiste en juntar las etiquetas del producto y canjearlas por diferentes productos por una módica cantidad de dinero. en horarios de 10 a 11 am. Las brigadas se realizarán todos los días de la semana.PLANEACION ESTRATEGICA PROPUESTA A CORTO PLAZO  Realizar una campaña publicitaria para comunicar a nuestros consumidores que nuestro producto ayuda a combatir la osteoporosis.

El consumo de producto light en Santa Cruz es algo que se esta “volviedo moda”. los supermerdados estan repletos de productos light.CONCLUSIONES La empresa Pil Andina S.A. 20 . por la cual la empresa Pil Andina deberia aprovechar la demanda del producto. que son consumidos a diario y en grandes cantidades. tiene una excelente capacidad de produccion con tegnologia apropiada para la elaboracion del producto la cual certifica la calidad del producto a traves de las normas ISO para todos sus productos. El estudio de mercado nacional muestra la creciente demanda de productos Light.

PLANIFICACION ESTRATEGICA PROPUESTA 21 .

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