INTRODUCCION ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado lácteo de Bolivia. El crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta compañía tienen la premisa de aportar al desarrollo del país, elaborando productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los bolivianos. Nace el 11 de Septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A, del Perú, junto a más de 6000 pequeños productores de leche locales, organizados en dos sociedades anónimas, PROLEC y LEDAL, acepta el desafío de privatizar las plantas industrializadoras de leche, en la Paz y Cochabamba. PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en Santa Cruz. Actualmente, existen alrededor de 270 ítems de productos, desde leche ultra pasteurizada de larga duración (UHT) y leche en polvo instantánea hasta una amplia gama de derivados como yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces, jugos lácteos e, incluso, productos no lácteos como jugos de frutas, jugos saborizados, aguas de mesa y margarinas y productos elaborados en base a soya. Los productos PIL están elaborados con la máxima tecnología y reúnen todas las condiciones nutricionales y de calidad. Y lo más importante, son procesados con leche 100% boliviana. PIL sostiene como principio la obligación de cuidar la higiene e inocuidad en los alimentos que serán consumidos por niñas, niños y personas jóvenes y adultas.

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Misión Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes como marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y las acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollaran en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores y mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo entorno de la inversión para sus accionistas. Visión Somos una corporación de capitales peruanos con unos portafolios diversificados de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos de la más alta calidad, para ser siempre su promesa opción Actividad principal La actividad principal de la empresa, es el procesamiento de productos lácteos y sus derivados como ser: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, utilidad en la fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las plantas. Políticas Una política de tratamiento de aguas residuales y fortalecimiento de alternativas para el reciclaje de otros desechos (sólidos) generados en las actividades que tienen que ver con la fabricación de lácteos. Localización La planta de localización de PIL ANDINA S.A. se encuentra consolidada en tres de Bolivia: Santa Cruz; Cochabamba y La Paz.

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ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PIL ANDINA S. Seguridad Dpto. GERENTE GENERAL GERENCIA PRODUCCION DE GERENCIA COMERCIAL GERENCIA DE RRHH GERENCIA ADM. subsidios de Dpto. 3 . Contabilidad Dpto. Ventas Dpto. Y FINANZAS Dpto.A. Tesorería jefatura Producción de Dpto. Marketing de Jefatura Personal del Dpto. Calidad Control de Dpto. almacenes de Jefatura Logística de Dpto. mantenimiento Dpto.

 ENTORNO POLITICO Pil Andina S. la ciudad ha progresado en todos los aspectos.  ENTORNO ECONOMICO El nuevo incremento de precios que manifestaron los productores de lacteos aumento de bs 0.20 a 0.- La población cruceña se ha incrementado notablemente en los últimos años. la ciudadanía va tomando conciencia de cuidar su salud y mantener su cuerpo.40 el litro provocando un desacuerdo entre los consumidores. lo que le permitió cubrir el 60 por ciento del mercado nacional de 4 . fue privatizada por el gobierno de Jaime Paz Zamora en 1992 y transferida Grupo Gloria S.A. es decir que el anterior costo de la leche light que era de bs 5. se analizo las opiniones con respecto a la inflacion de precios que ocasionaria para el mercado y se llego a un acuerdo de termino medio que el aumento seria de bs 0.Proyecto CONOCIMIENTO EXTERNO DE LA EMPRESA  ENTORNO DEMOGRAFICO.30.80.50 se incremento a bs 5. Por ello PIL ANDINA lanzo su producto light para satisfacer a este nuevo mercado. con sus dos plantas ubicadas en La Paz y Cochabamba.A.

Recientemente el gobierno informo acerca de los beneficios qe tendrian los bolivianos si se naconalizaba la empresa PIL ANDINA. En septiembre de 1999. El ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural informo su desacuerdo sobre la nacionalización de la Planta Industrializadora de Leche (PIL).A.manera inicial.A. (IPILCRUZ) ubicada en la Provincia Warnes de Santa Cruz. 5 . esta corporación peruana adquiere los activos de la Pil Santa Cruz S. crema de leche. leche pil entera UHT. yogurt. Y pese que decidieron estudiar a la empresa para q pueda ser nacionalizada y ofrecer un mejor servicio a los bolivianos. quesos. Entretanto. bajo las marcas Pil. leche entera en polvo. las contradicciones en la direccion de dicha isntitucion indico que mientras exista un pedido oficial de parte de una o de varias organizaciones sociales se realizara ni se asumira la descicion de nacionalizar PIL ANDINA . jugos y otros productos. mantequilla. en comunicado oficial emitido por la gerencia general de la PIL que es regentada por la Corporación Gloria se indica: “PIL Andina S. la fábrica comercializa: leche pasteurizada. Actualmente. considera que no existen argumentos sólidos y consistentes para implementar un proceso de esta naturaleza”.

 Intermediarios Los intermediarios son los supermercados. se encuentra en Cotoca. micro mercado. 2. 6 . el trompillo. y mercados donde el consumidor final compra la leche PIL Light  Clientes 1. Mercados de intermediarios La Empresa PIL Andina cuenta con una canal largo que son los mayorista o agencia distribuidoras el cual están ubicadas en diferentes puntos estratégicos en la ciudad. mercado mutualista. Mercado del Consumidor El mercado al que se dirige la Leche Light esta segmentado a las personas de 25 a 35 años. y la Guardia donde están los centros de acopio de la leche. Fidalga. mercado argentina. también se encuentra en los diferentes supermercados de la ciudad como ser hipermaxi.CONOCIMIENTO INTERNO DE LA EMPRESA  Proveedores Los deferentes proveedores de la materia prima. Okinawa.Plaza Hipermercados y los mercados que serían los minoristas como el abasto. etc sin olvidar las tiendas de los barrios. Warnes.

Mercados Internacionales Los mercados que exporta actualmente la empresa PIL Andina S. Competencia Directa La competencia directa presente en el mercado a nivel nacional. 7 .  Competidores 1. Entre la competencia directa que son importadas de otros países que afectan a esta son: la la leche Sancor Light y Trébol Light. Competencia Indirecta Su competencia indirecta de la leche light son las diferentes empresas que produce leche de soya entre estas tenemos pura vida y la leche pura de vaca que se venden en los barrios. pero esta planta industrializadora no realiza exportaciones de ningún tipo dividido al bajo nivel de producción que solo le permite abastecer su mercado local.A. son Colombia. leche OKI Light y DEL CAMPO LIGHT y otros. es y Pura Vida light. Puerto Rico y los producto que exporta son la leche y el queso.3. Chile. 2. Argentina.

 Públicos 1. 2.    Canal Unitel TV 9 (La batidora) Canal Red uno 13 (Pura Vida) Canal PAT 42 ( Hora Buena) 3. Publico Financieros Los públicos financiero que utiliza PIL Andina en caso de requerir de un crédito bancario. Públicos de los Medios Los públicos que utiliza como parte del posicionamiento en el mercado son los medios televisivos. Públicos gubernamental La honorable Alcaldía Municipal que se encarga del subsidio materno y escolar. lo realizaría con el Banco de Crédito. Públicos Locales Los clientes de la ciudad de Santa Cruz que son el factor mas importantes para nuestra empresa ya que de ellos depende nuestro crecimiento. 5. Públicos General 8 . brindandoles producto de la empresa 4.

9 . jovenes y adultos que se encargan de adquirir nuestro producto diariamente 6. Públicos Internos Nuestros trabajadores en general.Nos enfocamos a la ciudadanía de Santa Cruz que son los niños.

A..A. Con un equipo de profesionales altamente especializados e importante apoyo logístico y tecnológico. mantiene una dinámica red de distribución comercial. PIL ANDINA S. costo y utilidad en base a las 10 . llevar un adecuado control de los presupuestos de cada área. está encargado de lograr que los productos lleguen al mercado en las mejores condiciones de calidad. Tiene a sus cargos la administración general de los servicios.CAPACIDADES DISTINTIVAS RECURSOS HUMANOS Proporciona las herramientas necesarias para sus empleados puedan entregar el servicio de excelencia que ofrece la empresa. de la administración de los activos de PIL ANDINA S. selección. PRODUCCION Este departamento. además del manejo y capacitación de los recursos humanos de la empresa. así como también investigar las tendencias de consumo de nuevos productos. ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS Contribuye el área soporte de las demás gerencias. COMERCIALES Área encargada de diseñar las políticas y estrategias comerciales de la empresa. capacitación. desarrollo del personal y remuneraciones. los sistemas de distribución y la comunicación comercial por categorías de productos. por cuanto es la dependencia encargada de manejar los recursos económicos.

técnicos.. así como la satisfacción de sus clientes. etc. de esta área y que sean congruentes con los de la gerencia de mercadotecnia. realiza estudios de mercados. 11 . los programas de trabajos. Realiza los controles y supervisiones necesarias para que sus productos cumplan con las normas de calidad y presentación establecidas. tomando en consideración el concepto de productividad que medirá la relación entre los insumos y los resultados o productos. Formula con sus colaboradores. humanos.simplificaciones procesos y recursos materiales. VENTAS Coordina y dirige las operaciones de la organización con objetivo de maximizar los ingresos a través de una efectiva comercialización de sus productos que les permita satisfacer sus necesidades de efectivo. Asesora a la agencia de publicidad que haya sido contratada. Cardina de acuerdo a los pronósticos de ventas la comercialización de sus productos. Diseña material Promocional para ser usado por la fuerza de ventas.

la creación de valor agregado en las actuales líneas de producción. 12 . así como también el mejoramiento continuo en la calidad de los productos elaborados y comercializados. Además de mantener la consolidada participación en el mercado nacional y buscar nuevos mercados en países vecinos.PLANIFICACION DE ESTRATEGIA. La empresa está orientada a lograr la diversificación de productos lácteos y de alimentos en general.

La Paz.CAMPO DE ACTIVIDAD TIPO DE MERCADO  Mercado Internacional: PIL ANDINA exporta a diversos paises su producto y entre ellos se encuentra la leche pil light que es la que alcanza la mayor demanda en Colombia. Argentina y Puerto Rico  Mercado Nacional: PIL ANDINA ofrece sus productos a todos los departamentos gracias a que cuenta con varias empresas en Cochabamba.que son puntos de ventas al detalle con productos exclusivos de la empresa.  Instituciones..son los que brindan atención directa a empresas o instituciones públicas o privadas.  Supermercados y Autoservicios.  Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: PIL ANDINA cuenta con empresas y personas naturales que adquieren producto al por mayor para distribución en mercados y ventas directas al publico como ser :  Agencias.. Chile.son los puntos de venta al detalle atendidos directamente por la empresa.. 13 .

3.  Industria Láctea del Valle S. Además cuenta con un innovador envase que conserva la calidad y frescura de la leche hasta por 9 días. .A.que ofrece leche light “Del Campo” al publico y mercado en general. 1. Es rica en calcio para fortalecer los huesos y rica en proteínas para el crecimiento de los músculos.. Rica en calcio para fortalecer los huesos y proteínas para los músculos.que ofrece la nueva leche light en polvo y leche normal.COMPETENCIA Los competidores de leche Pil light son :  DELIZCRUZ S. 4. 14 . .A.. Adicionada con vitamina A para una piel saludable y D que ayuda a la absorción del calcio.que de igual manera ofrece leche light al publico y consumidor del mercado. Gran sabor y consistencia.. Cuenta con gran sabor y consistencia y está adicionada con vitamina A para una piel saludable y vitamina D que ayuda a la absorción del calcio.  Nestlé Bolivia S. 2. .A. Ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y se preocupan por cuidar y mantener su figura. PRODUCTO La LECHE PIL LIGHT es ideal para quienes disfrutan los beneficios de la leche y se preocupan por cuidar y mantener su figura.

15 . Anillo con un rango de edad de 25 a 35 años. Mercado Meta Las personas de zona urbana de la ciudad de Santa Cruz del 1ro al 4to. de clase media y alta.MERCADO La leche Pil Light se encuentra dentro del primer cuadrante (Estrategia de Penetración en el mercado) por ser un producto antiguo que se quiere posicionar en el mismo mercado.

 Los productos sustitutos. 16 . Creciente índice de población que significa el mercado potencial. directos   Nacionalizacion del gobierno. con un producto DEBILIDADES  La competencia en un grado menor.  Somos la empresa líder del mercado. competidores mercado. OPORTUNIDADES  Se cuenta con solo cuadro en el AMENAZAS  La creciente inflación.ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA FORTALEZAS  Cuenta innovador.

En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en infraestructura con la incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de las reservas forrajeras. 17 . En sus instalaciones tienen diversos programas denominados “soft” para la capacitación en las gestiones empresariales y programas computarizados en la áreas de nutrición. ordeñe y planteamiento. S.TECNOLOGIA PIL ANDINA.A. una nueva mecanización de ordeñe con renovación e instalación de salas de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en el tratamiento postor deñe que sin duda hace que la calidad de la leche entregada. cuenta con múltiples factores que determinan el crecimiento de la producción lechera.

PROMOCION VENTAJAS COMPETITIVAS   PIL ANDINA es una empresa lider en el mercado y tiene un buen posicionamiento en la mente del consumidor. Cuenta con una materia prima de exelente calidad de higiene sanitario. es por eso que su posición es de liderazgo y mediante estadisticas cuenta con el 80% de participación en leche fluida PIL LIGHT que es el principal producto del sector y el reconocimiento de marca de su línea insignia en el mercado de lácteos en Bolivia. que sus productos que ofrece al mercado es de muy buen agrado a los ojos de los consumidores. 18 . en su produccion y comercializacion de lacteos. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO PIL ANDINA se fundamenta en su propia experiencia dentro del mercado.  La variedad de sus productos y la accesibilidad en sus precios son de mucha eficiencia para consumidor.

En estas brigadas se obsequiarán llaveros.PLANEACION ESTRATEGICA PROPUESTA A CORTO PLAZO  Realizar una campaña publicitaria para comunicar a nuestros consumidores que nuestro producto ayuda a combatir la osteoporosis. Se solicitará a las Radiodifusoras y medios de comunicación del Estado a participar en nuestras campañas y ellos serán quienes inviten a la gente a participar consumiendo los productos de LECHE PIL LIGHT. Los horarios para estas actividades será de 12 hrs.   Se utilizará SPOT de TV por una semana en “LA BATIDORA” de unitel.  Realizar una campaña LECHE PIL LIGHT CONSCIENTE A MAMÁ” que consiste en juntar las etiquetas del producto y canjearlas por diferentes productos por una módica cantidad de dinero. a 14 hrs. los sábados. esto es que la campaña durará 6 semanas. Las brigadas se realizarán todos los días de la semana. en horarios de 10 a 11 am. plumas y vales de descuento. en un punto diferente cada semana. Y se contará con equipos de sonido para hacer más llamativas las brigadas. una en cada lugar. A LARGO PLAZO  19 .

20 . tiene una excelente capacidad de produccion con tegnologia apropiada para la elaboracion del producto la cual certifica la calidad del producto a traves de las normas ISO para todos sus productos.A. El consumo de producto light en Santa Cruz es algo que se esta “volviedo moda”. por la cual la empresa Pil Andina deberia aprovechar la demanda del producto.CONCLUSIONES La empresa Pil Andina S. El estudio de mercado nacional muestra la creciente demanda de productos Light. los supermerdados estan repletos de productos light. que son consumidos a diario y en grandes cantidades.

PLANIFICACION ESTRATEGICA PROPUESTA 21 .

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