CASO

NATIONAL PRODUCTS

Capítulo 7. Rasgos y habilidades directivas.

 Introducción

En el presente trabajo se analizarán los perfiles de tres directores de

departamentos, pertenecientes a la empresa manufacturera National Products,
que cuenta con 500 empleados. La información sobre la carrera de los
candidatos fue tomada de sus historiales de rendimiento, entrevistas con los
candidatos y conversaciones con el jefe de cada uno.

El objetivo es determinar cuál de ellos cuenta con el perfil adecuado para

ocupar el puesto vacante, de Director General, en una de las divisiones de
producto por lo que se evaluarán:

 Las motivaciones principales, de cada uno de los candidatos.

 Como influirán las mismas, en el desempeño del cargo.

A continuación detallaremos cada uno de los perfiles de los candidatos,

detallando cuáles son sus motivaciones, habilidades y rasgos que los destacan
en labor diario en la compañía, ya que nos permitirá definir si son personas
idóneas para ocupar el cargo de director general.

CHARLEY ADAMS

MOTIVACIONES PRINCIPALES:

Es de afiliación, dado que en el desempeño de su cargo destaca la importancia

de la cooperación, el trabajo en equipo, no le gustan los conflictos e intenta
suavizarlos rápidamente, buscando gustar a los demás y ser apreciado por los
miembros de la organización. Es de t rato fácil, destaca la importancia de la
cooperación y del trabajo en equipo. No le gusta el conflicto, e intenta suavizarlo
rápidamente o encontrar un compromiso aceptable.
Buen jugador en equipo y hombre leal a la empresa.

Asiste a comidas con el clan Adams, donde come, juega y canta con sus conocidos. Es
golfista, juega con conocidos y directivos de la empresa.

Buen historial de rendimiento. Reacio a estropear las relaciones con los subordinados
presionándolos para que mejoren su rendimiento

Rasgos directivos y eficacia:

Detallaremos los rasgos directivos de Charley para evaluar si su perfil es apto

para ocupar el puesto de director general. ; Siendo que cuenta con una elevada
motivación de afiliación, se preocupará más por las relaciones interpersonales
que por la tarea en sí; evitará tomar decisiones necesarias pero impopulares, si
las mismas interfieren en las relaciones con sus subordinados, pares o

 Niveles de Energía y tolerancia al estrés: El candidato se caracteriza

por tener un nivel alto de energía demostrado a lo largo de su carrera
profesional, ya que solía estar dispuesto a hacer trabajo extra, y además
porque demuestra tener una vida muy activa, por tal motivo se podría
deducir que es tolerante al estrés.

 Confianza en sí mismo: Tiene una moderada confianza de sí mismo,

pero destaca la importancia de la cooperación y del trabajo en equipo. A
su vez le preocupa los que piensen los demás e incluso trata de gustarle
a todos, eso puede ser por falta de confianza en sí mismo.
La confianza es primordial para mantener una carrera profesional
exitosa, sin embargo, también indican que se puede confundir la
confianza con la arrogancia o valentía.

 Locus de control interno: El candidato posee locus de control

interno, se muestra orgulloso de todos sus logros, los que considera son
fruto de su propio esfuerzo.

 Estabilidad y madurez emocional: El candidato es maduro

emocionalmente, por lo que se conoce a sí mismo, sus puntos fuertes y
debilidades, llevándolo hacia la mejora personal. Además, mantiene
relaciones de cooperación con sus colaboradores, iguales y superiores.
Cabe destacar que la madurez es un punto enriquecedor y generador de
un buen clima laboral. Ningún líder, no importa cuán sobresaliente, es
fuerte en todas las competencias que integran las áreas fundamentales
de la inteligencia emocional.
 Integridad Personal: El candidato tiene un alto nivel de integridad, ya
que se observa una coherencia en sus valores y es una persona honrada,
ética, meritoria o digna de confianza.

Muestra una aptitud de igualdad en cuanto a las retribuciones, prioriza el

buen clima laboral, trata de evitar los conflictos o suavizarlos, etc., todo
esto además es compatible con su cultura en donde predomina la
amistad y colaboración. Para Charley es importante gustar a los demás y
ser apreciado por los miembros de la organización. Guarda una
coherencia entre lo que se piensa y lo que se hace.

 Motivación de Poder: El candidato tiene una orientación de poder

socializado, ya que ejerce su poder de forma más beneficiosa para los
demás, sin egoísmo. Es decir, Charley tiene un estilo de conducta
directiva participativa, y menos estilo coercitivo, autocrático, por
ejemplo, aunque busca continuamente el rendimiento es reacio a
presionar a sus subordinados utilizando el poder. Se muestra reacio a
presionar a sus subordinados para mejorar su rendimiento.

 Orientación hacia la consecución: Los esfuerzos de Charley están

dirigidos a crear un equipo de éxito, por tal motivo, coopera, asume
responsabilidades y se preocupa por los objetivos de la tarea, con el fin,
de conseguir el rendimiento de las operaciones, pero también notamos
que no se muestra activo para lograr que los colaboradores mejoren su
rendimiento, por miedo a tener conflictos en la relación, por
consiguiente, podemos decir que la necesidad de consecución es
moderada.

 Necesidad de afiliación: Estas personas se preocupan por gustar a los

demás y ser aceptados, y es muy sensible a los indicios que indican
rechazo u hostilidad de los demás. Estas personas disfrutan de trabajar
en equipo. Por el contrario, una persona con una necesidad reducida de
afiliación tiende a ser solitario, evita las actividades sociales se siente
incómodo cuando debe asistir a fiestas o recepciones. Una elevada
necesidad de afiliación hace que los directivos se preocupen por las
relaciones interpersonales más que por la tarea, evitan tomar decisiones
impopulares. Un nivel moderado de motivación de afiliación resulta ser el
óptimo para el desempeño eficaz de los cargos directivos.
BILL STUART

MOTIVACIONES PRICIPALES:

Bill tiene un gran desarrollo de sus habilidades técnicas gracias a su formación

profesional como ingeniero, con conocimientos en procesos y técnicas para la
realización de actividades especializadas.

Gracias a sus habilidades técnicas Bill es capaz de obtener información e ideas y

utilizarlas cuando las necesite como los directivos eficaces, esta pericia técnica
es necesaria para superar las perturbaciones y problemas de coordinación.
Vemos en Bill una relación de cooperación con su jefe ya que puede dirigir su
grupo a su manera.

Dentro de los cincos grandes rasgos, podemos clasificar a Bill como una
persona responsable, en donde los rasgos particulares que más lo caracterizan
son la fiabilidad, y es por eso que obtiene carta blanca por parte de su jefe para
que dirija el equipo de ingeniería, y una alta necesidad de consecución, ya que
apunta a promoción individual y no la de su equipo.

Rasgos directivos y eficacia:

Detallaremos los rasgos directivos de Bill para evaluar si su perfil es apto para
ocupar el puesto de director general.

 Niveles de Energía y tolerancia al estrés: Bill no presenta síntomas

de estrés en su labor diario, pero se ha observado en el caso que en
momentos donde se le asignaron tareas extras, él se ha enfocado en
estas para obtener mayor créditos, pero ha descuidado sus labores
 diarios, sus energías solo eran puestas en la tarea que él consideraba
que era mucho más importante.

 Confianza en uno mismo: Se percibe en Bill un exceso de confianza y

esto lo hace una persona demasiado optimista, que puede tomar
decisiones precipitadas que lo conlleven a fallar en el cumplimiento de
sus objetivos. Esto explica también su dificultad para desarrollar
relaciones de cooperación.

 Estabilidad y madurez emocional: Están más bien relacionadas al

progreso individual que al del equipa. Se centra en crear su propio
poder, estatus y control.

 Integridad Personal: Si bien posee de los conocimientos técnicos que

le hacen sentir su poder de experto, percibimos que su perfil no sería de
confianza para los subordinados, ya que por sus características es una
persona que apunta a satisfacer sus propios intereses y no los de su
grupo.

 Motivación de Poder: Con este análisis vemos que Bill presenta rasgos
ambiciosos, con grandes habilidades técnicas, pero con un débil
desarrollo de la persuasión hacia su equipo, con un nivel bajo de
motivación por la falta de facilidad de las palabras, con una orientación
de poder personalizado; motivado por la necesidad de poder de forma
egoísta, para satisfacer sus deseos hedonísticos

 Orientación hacia la consecución: Tiene un alto grado de

consecución y una necesidad de control, ya que tiene altas expectativas
de sí mismo, intenta lograr todo, se muestra reacio a delegar y no son
participes de los trabajos en equipo.

 Necesidad de afiliación: Es una persona con una baja necesidad de

afiliación ya que es solitario y se siente extraño entre otras personas a
las que no conoce muy bien, prefiriendo tomar trabajos individuales más
que los proyectos en equipo; siendo así un punto débil ya que puede
carecer de la motivación necesaria para realizar las actividades sociales y
de relaciones públicas que son esenciales para un directivo.
RAY JOHNSON

MOTIVACIONES PRINCIPALES:

Con respecto a las habilidades directivas, Ray posee habilidades técnicas,

consecuentemente con su rendimiento favorable a lo largo de su trayectoria, ha
adquirido experiencia y ha sabido manejar los conocimientos sobre métodos y
procesos de su unidad organizativa.

Además posee habilidades conceptuales, ya que ha sabido analizar su entorno,

reconocer oportunidades, planificar y enfrentar crisis. Es una persona que ha
trabajado y luchado mucho para salir adelante,

Como motivación detectamos fuerte orientación hacia el locus de control

interno, lo cual le permite dirigir sus esfuerzos en pos de sus objetivos,
manteniendo un control estricto de las operaciones de su área, gracias a que
cuenta con habilidades técnicas y conceptuales, un aspecto positivo a su favor.

Un aspecto negativo del postulante es su limitada habilidad interpersonal,

aspecto fundamental para lograr influencia en los cargos directivos.

Rasgos Directivos y Eficacia:

A continuación detallarnos las cualidades de Ray respecto de sus rasgos

directivos con el objetivo de evaluar qué posibilidades tiene de ocupar el cargo
de director general.
 Nivel de Energía y tolerancia al estrés: Este candidato ha tenido un
buen rendimiento a lo largo de su carrera, se destaca por esforzarse en
post del progreso, por lo que se deduce que su nivel de energía es alto.
Con respecto a la tolerancia de estrés podríamos decir que es de nivel
medio/bajo, porque cuando presenta una dificultad que pone en riesgo
su posición directiva, intenta eliminarla, aislarla o desacreditarla de
forma inmediata.
 Confianza en sí mismo: Quizás su origen humilde y étnico lo lleva a
mostrarse con un comportamiento defensivo, casi arrogante e
intolerante ante ciertas cuestiones. Podemos deducir por ello que es un
directivo con mediana confianza en sí mismo.
 Locus de control interno: En notoria su alta orientación al locus de
control interno, en su trayectoria de trabajo y esfuerzo ha alcanzado su
posición por mérito propio, y con su historial de vida dura, pudo
conquistar sus metas por merito propio.
 Estabilidad y madurez emocional: Si tenemos en cuenta su vida
personal, sus relaciones familiares y sus actitudes para con los
colaboradores, podemos determinar que muestra características de ser
una persona con poca madurez y estabilidad emocional.
 Integridad personal: La integridad no sería una de las cualidades
destacadas de este candidato. De acuerdo a la información sobre su vida
personal y laboral, se evidencia actitudes poco éticas, como ciertos
eventos ocurridos con algunas empleadas, trazando un perfil sus
comportamientos.
 Motivación de poder: Se observa una fuerte orientación de poder
personalizado. Mantiene un férreo control sobre sus colaboradores, ya
que insiste en ser consultado antes de emprender cualquier acción que
no sea rutinaria.
 Orientación a la consecución: Posee una solida orientación a la
consecución, sobre todo dirigido hacia la promoción individual. Su
esfuerzo se orienta a lograr los objetivos como forma de avanzar en sus
metas personales. Se muestra reacio a delegar y poco colaborador con el
trabajo en equipo.
 Necesidad de afiliación: Este directivo posee una necesidad de
afiliación media ya que le disfruta de ser aceptado socialmente,
organizando fiestas en su casa y formando parte del mejor club de la
ciudad. Por otro lado mantiene distancia con sus colaboradores y un
estricto control sobre las operaciones de su departamento. Disfruta de la
ostentación de autoridad.
Características del CEO ideal:

En el momento de designar a la persona adecuada dentro de una organización

para ocupar un cargo directivo, se debe conocer la empresa desde adentro,
cuestión nada sencilla de analizar. Se deberán tener en cuenta cada uno de los
rasgos y habilidades que conforman la personalidad de los candidatos para
conjeturar como podría ser su desempeño futuro en la dirección de la empresa.

A continuación mostraremos los niveles deseados de rasgos y habilidades que a

nuestro criterio debería tener el CEO ideal. De manera comparativa, también
mostramos cuales son las características que presentan cada uno de los
candidatos.

CUADRO COMPARATIVO

Rasgos Charley Bill Stuart Ray Johnson Nivel

Adams Deseado
Nivel de Alto Medio Medio-Alto Medio
energía y
tolerancia al
estrés
Confianza en Medio-Bajo Alto Bajo Medio
sí mismo
Locus de Alto Alto Alto Alto
control
interno
Estabilidad y Alto Medio Bajo Medio
madurez
emocional
Integridad Alto Alto Bajo Alto
personal
Motivación Socializado Personalizado Personalizad Socializado
de poder o
Orientación Medio Alto Alto Alto
hacia la
consecución
Necesidad Alto Bajo Medio Medio
de filiación
Establecimos que los rasgos deseables para el futuro CEO serian:

 Alto locus de control interno, integridad personal y orientación hacia la

consecución
 Niveles medios en lo que respecta a su energía y la tolerancia al estrés,
confianza en sí mismo, madurez emocional y necesidad de filiación.
 Se espera que respecto a la motivación de poder sea socializado.

Estas cualidades serian las requeridas para asegurar que la conducción de la

organización este a cargo de un profesional confiable y seguro a la hora de
tomar decisiones. Además, es necesario para que el futuro director sepa
entender a sus colaboradores, implementar interrelaciones dinámicas y una
comunicación eficiente, que llegue de manera clara a todos dentro de la
organización.

NIVEL DE HABILIDAD

Habilidades Charley Bill Stuart Ray Johnson Nivel

Adams Deseado

Conceptuales Medio Medio Elevado Elevado

Interpersonales Elevado Medio-a Medio Medio-a

Reducido Elevado

Técnicas Medio Elevado Medio Medio-a

Elevado

Ray Johnson se destaca en habilidades conceptuales, ya que posee visión a

futuro, intuición, creatividad, ya que trabaja en un departamento en donde muy
valorada esa habilidad. El elevado grado de inteligencia debe ser aplicado de la
forma óptima, para potenciar el trabajo en equipo junto con sus colaboradores.

Charley Adams se destaca en habilidades interpersonales, fomenta los

procesos de trabajo en equipo, tiene capacidad de comprender los
sentimientos, actitudes y motivaciones de los demás y posee la capacidad de
comunicarse de forma clara y persuasiva. Este aspecto es muy positivo, ya que
llevando adelante una apropiada relación interpersonal seguramente la
organización lograra mejores resultados.

Bill Stuart se destaca en habilidades más técnicas más que en las habilidades
conceptuales e interpersonales. Cuenta con conocimientos sobre los métodos,
procesos y equipos para realizar tareas especializadas de la unidad
organizativa del directivo. Esta habilidad es muy valorada, aunque para ocupar
un cargo de alta dirección son justamente las habilidades conceptuales e
interpersonales las que tienen más relevancia para el puesto.

¿Debería recomendar Susan a uno de estos candidatos al

cargo, o buscar a candidatos externos?

Debería considerar la búsqueda interna, ya que

tiene grandes ventajas para la Organización,
como ser que es menos costosa, la persona ya
conoce el negocio y sus características, es
positivo y motivador para el crecimiento y
desarrollo de los empleados, generando mayor
sentido de pertenencia, mayor compromiso con
su trabajo, ganas de crecer e ir formando una carrera de desarrollo profesional
dentro de la compañía. Los empleados ven como ellos mismos tienen
posibilidad de aspirar a otros puestos y harán su trabajo de manera profesional
para seguir escalando en la pirámide organizacional.

Esta postulación interna además, reduce los tiempos de aprendizaje y

adaptación de muchas tareas, ya que ya que existe un conocimiento previo de
la organización, su cultura, su visión, la dinámica y operatoria de la empresa,
los resultados esperados

Considerando las características de cada candidato y los niveles deseados en

cuanto a rasgos y habilidades, parecería que la opción más adecuada por
contar con mayores coincidencias en lo que respecta a las características
deseadas, seria Charlie. El candidato cuenta con experiencia como director,
óptimas relaciones interpersonales, un liderazgo participativo que se expresa
por la forma en que interactúa con sus colaboradores y su objetivo se
encuentra enfocado al rendimiento sin perjudicar las relaciones con los mismos.
Como punto negativo podemos su fuerte necesidad de afiliación, lo que podría
llevar al incumplimiento de objetivos si privilegia la relación con los
colaboradores antes que la consecución de los mismos.
Ray Johnson, posee poder personalizado, alta preferencia por el
reconocimiento individual, la interrelación es centralizada lo que complejiza el
trabajo en equipo. No se lo recomendaría para ocupar el puesto. En cuanto a
Bill Stuart, no tiene habilidades interpersonales, es más bien solitario a la hora
de realizar sus tareas, lo que beneficia poco a la sinergia del trabajo en equipo,
y no está atento a las necesidades y problemas de sus subordinados. No sería
el adecuado para el cargo.

CONCLUSIÓN

A través del análisis del caso, pudimos

comprender la importancia de los
rasgos y habilidades que se deben
tener, para desempeñar con éxito
un cargo directivo.

Tener un cargo directivo vemos que

conlleva el cumplimiento de ciertas
características combinadas para poder lograr ser un líder eficaz, llevándonos a
considerar los aspectos positivos y negativos de la magnitud del dominio de
cada rasgo o habilidad para lograr el equilibrio que lleve al éxito del nuevo
director general y evitar el fracaso.

Este análisis no solo lo podemos aplicar a un nivel de dirección general, sino a

cada nivel que deba cumplir el rol de líder dentro de la organización, ya que en
cada nivel se evalúa la habilidad social, técnica y conceptual frente al puesto,
así como también, la capacidad de comprender e influir sobre las emociones de
los demás permitirá que el directivo despierte el entusiasmo y optimismo para
el desempeño de las tareas o un cambio propuesto.

Tener una visión sistémica, posibilita anticiparse a los cambios y estar

actualizado.

BIBLIOGRAFÍA

Liderazgo en las organizaciones. Gary Yukl. Sexta edición. Editorial Pearson,

Prentice Hall.