NIDIA ROCIO VARGAS SANCHEZ

CASO DROPBOX
PRODUCT MANAGEMENT Y GROWTH HACKING

1. CLASIFICA LAS DISTINTAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE DROPBOX DESDE EL 2007 HASTA LA

ACTUALIDAD. ARGUMENTA LOS DISTINTOS CAMBIOS QUE HA EXPERIMENTADO DROPBOX.

Antes de comenzar a clasificar las distintas estrategias de crecimiento de Dropbox considero mencionar que ha tenido éxito
porque resolvió un problema grande que padecemos en la actualidad como era compartir información entre los diferentes
dispositivos de manera segura y simple.

Con una excelente estrategia: Ofreciendo algo gratis, para darse a conocer con las recomendaciones de la gente; de ésta
forma ésta plataforma consiguió crecer ofreciendo a sus usuarios más espacio extra de almacenamiento de forma gratuita
al invitar a amigos a usarlo; prácticamente, son los propios usuarios quienes han logrado y siguen logrando que vaya
creciendo a diario, es decir, su principal estrategia fue convertir a sus clientes en una máquina de promoción.

MODELO DE NEGOCIO FREMIUM

1. ESTRATEGIA – METODOLOGÍA
 Cuentan con una metodología bastante clara de emprendimiento: Dado que trabajaron todo desde Lean Startup,
lo que les permitió tener herramientas para tener un Mínimo Producto Viable, luego validaron, iteraron y fueron
descubriendo a sus clientes aplicando todas las técnicas y tácticas que se les ofrecía con la metodología.

2. ESTRATEGIA DE CONFIANZA
 En su momento habían herramientas que hacían lo mismo que drop box pero nadie las utilizaba, entonces se
propusieron ser los mejores en todos sus aspectos, incluso con su imagen y consiguieron que millones de
personas amaran su producto, y ellos mismos creyeron en su producto y eso es lo que reflejaban en cada cosa
que hacían.

3. ESTRATEGIA DE MERCADO
 Adquirir usuarios y lograr que estos se multipliquen: Dado que la estrategia con AdWords, les era muy costosa
por cada usuario, creo formas de multiplicar a sus usuarios en sus inicios, ya que era privado, y solo con invitación
se podía acceder a utilizarlo, es decir, se convirtió en un producto exclusivo que hacía que la gente quisiera
utilizarlo.

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 Internacionalización, lanzamiento a nivel de todo el universo de la internet, cambiaron la estrategia de no

exclusivo pero ahora el almacenamiento era modesto y si querías más, debías invitar amigos, con ello lograron
que el producto captara cada vez más y más clientes a cambio de referenciarlo y lograr con ello a cambio
almacenamiento en el mismo.
 Un servicio básico se provee gratuitamente, pero se brindan funcionalidades adicionales a cambio de pago, tres
tipos de cuentas diferentes (Basic (free), Pro y Forbusiness)

4. ESTRATEGIA DE FACILIDAD
 Cualquier persona puede abrir una cuenta de DropBox, es fácil, sus creadores dice “Es tan fácil que hasta un
simio podría hacerlo”
 Disponibilidad en múltiples dispositivos independiente de su sistema operativo

5. ESTRATEGIA DE RELACIONAMIENTO – CONVENIOS

 Dropbox realiza acuerdos con empresas como Samsung, Dell, Vodafone, Adobe, Microsoft con el fin de mediante
la distribución de éstos productos conocidos impulsen al crecimientos y generen a la vez confianza entre los
diferentes nichos de mercado

6. ESTRATEGIA DE SEGURIDAD
 Varios niveles de seguridad
 Protección de la información
 Gran nivel de encripción para transferir archivos
 Conexión http segura para las descargas
 Verificación de la identidad en 2 pasos
 Recuperación de archivos borrados

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DROPBOX Y CAMBIOS EXPERIMENTADOS:

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Fundada por Drew Lanzó oficialmente Antes de esto Dropbox está Dropbox anunció Creado una manera Dropbox fue Dropbox anuncia que Dropbox Paper Dropbox mejora

Houston el servicio en tuvieron que usar bloqueado para que tenía más de de tener responsable de tiene más de 200 Es la competencia productivodad,

TechCrunch50 getdropbox.com, usuarios chinos 50 millones de automáticamente .029% del tráfico de Millones de usuarios directa de Google mediante

dropbox.com es usuarios fotos o videos de Internet en todo el Docs funcionalidades

una url mucho más registrados smartphones, mundo como escaneado de

limpia. tabletas y Dropbox alcanzó más documentos crear

computadoras. de 100 millones de documentos

Dropbox funciona con usuarios registrados de Microsoft

Facebook para Office directamente

permitir a los usuarios subida automática

compartir archivos de las fotos.

con grupos de

Facebook

Es evidente al recorrer los cambios de Dropbox desde sus inicios que ha tenido un crecimiento impresionante gracias al Growth Hacking
debido a tener un proceso claro con un modelo sistematizado de crecimiento con sus tácticas que ha llevado a tener a Dropbox en esa alta
curva de crecimiento que continua revisando constantemente para adaptarse a los grandes cambios de ésta globalización.

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2. ¿CUÁLES HAN SIDO LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN EL NEGOCIO DEL

ALMACENAMIENTO EN LA NUBE EN FUNCIÓN DE LA EVOLUCIÓN DE LAS FUENTES DE VENTAJA
COMPETITIVA?

ESTRATEGIA DE VENTAJAS COMPETITIVAS DE DROP BOX EN SUS INICIOS VS. HOY

2007 COMPETIA CON: HOY ENFRENTA Y DEBERIA COMPETIR

Producto revolucionario existían algunos pero no se usaban
Descubrió una necesidad y creo el nuevo negocio de
almacenamiento en la nube
Compra de startups enfocadas a ofrecer nuevos productos
Ventaja en innovación pero era fácilmente copiable
Producto seguro, proyectando una imagen recomendable
Dropbox colocaba el precio en el mercado y los usuarios lo Actualmente es una de las alternativas más caras que hay en
consumían
Producto innovador
La aplicaciones de la competencia copiaban a Dropbox
Es un Commodity, enfrenta la comoditización
DropBox es el líder con el 45% del mercado
La ventaja fue mínima que en el 2015 no continuo.
La competencia copia en cuestión de meses
Dropbox se está centrando en los entornos corporativos B2B,
servicio enfocado a las empresas. Aunque acá se encuentra
con competidores robustos como HP, IBM, Fujitsu
Hoy debe cuidar su imagen dado que consultores en
seguridad están desaconsejándolo y recomendando a sus
competidores. Debido lo anterior al incremento de los
cibredelincuentes a consecuencia del rápido crecimiento
tecnológico
el mercado. Si no quiere perder sus clientes deberá ofrecer un
precio más competitivo o un valor diferencial sostenible en el
tiempo. Y que éste valor no sea fácil de copiar por sus
competidores.
Falta de innovación en su plataforma comparada con otros
entrantes en el mercado, debe hacer un cambio tanto en sus
Apps móviles como de ordenadores ya que se están
quedando anticuados y con algunos problemas de usabilidad,
Ahora la competencia posee mejor funcionalidades que
Dropbox a un costo mejor, ejemplo en google docs se permite

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revertir cambios al instante, esta funcionalidad no la encuentro

en Dropbox. Ofrecen más espacio gratis, los usuarios son
exigentes y menos leales, los usuarios les gusta la moda y
prueban algo por moda.

COMPARACIÓN CON OTRAS APLICACIONES

CARACTERISTICAS GOOGLE DRIVE DROPBOX SKYDRIVE ICLOUD BOX

Almacenamiento gratis 5GB 2GB 7GB 5GB 5GB
Precios Premium 25GBx30 Año 50GBx100 Año 25GBx25Año 2GBx40 Año 25GBx10 mes
Administración en línea Si Si Si Limitado Si
Soporte de archivos nativos Documentos colaborativos Fotos y video Fotos y documentos Fotos Documentos
colaborativos colaborativos
Apps y escritorio Pc and Mac Pc, Mac, linux Pc and Mac Mac Pc and Mac
Apps móvil Android, iOS iOS, Android, Blackberry Windows pone, iOS iOS iOS, Android,
Blackberry, WebOS
Desarrolla api? Si Si Si Si Si
Características especiales Gmail, Google docs, Oportunidades de Integración con Windows iOS integración () y No
integración actualización gratuita phone copias de seguridad
Comparte archivos y carpetas Si Si Si Limitado Si

De la competencia lo siguiente es los más relevantes que de alguna manera ésta trabajando Dropbox para no quedarse atrás sobre todo
mediante convenios como el de Microsoft

- GOOGLE DRIVE: Se pueden editar documentos de forma colaborativa, abre más de 30 tipos de documentos diferentes desde
el navegador
- ICLOUD: Sincronización de cualquier tipo de contenidos entre dispositivos de Apple
- SKYDRIVE: Se integra con todos los servicios de Microsoft.

CAPACIDADES - OPORTUNIDADES DE MEJORA QUE POSEE DROPBOX

 Capacidad de innovación en los servicios que ofrece

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 Ser más modernos y tener más seriedad en el canal de comunicación dado que caídas como la que tuvo en su momento no le
generan una buena imagen
 Rapidez en la información con el contenido digital
 Utilizar la red para mayor crecimiento
 Mayor utilización de internet por los consumidores de Dropbox.
 Debe explorar diferentes nichos de mercado
 Mayor utilización de las diferentes redes sociales para la difusión
 Ofrecer beneficios y ventajas a sus colaboradores para que le brinden ideas innovadores y disruptivas
 Contar con recurso humano de varias partes del mundo para que cuenten la realizada de cada parte del mundo.
 Trabajar en el marketing efectivo
 Posicionamiento de la marca
 Permitir la personalización del producto por parte de los usuarios incluido el diseño
 Actualizarse para generar trabajo colaborativo sin conflictos como lo hace google drive con google docs

3. HAZ ALGUNAS RECOMENDACIONES DE TÁCTICAS USANDO EL ESQUEMA DE MÉTRICAS AARRR PARA QUE
DROPBOX PUEDA SEGUIR CRECIENDO EN USUARIOS E INGRESOS.

La realidad de hoy es que el mercado de Dropbox se encuentra amenazado por la competencia, considero que luego de ver el punto
anterior Dropbox debe aprovechar el liderazgo con que cuenta hoy en el mercado dado que también el dinamismo y avance tecnológico
a grandes pasos puede poner importantes barreras para ellos.

Debe generar una estrategia defensiva dado que tiene una cuota importante de mercado de un mercado creciente, que redunde en un
beneficio neto en términos monetarios

Debe ampliar su gama de proveedores de aplicaciones y crear coadyuda y hasta generar más alianzas de marca con el fin de adquirir
ventajas competitivas

Identificar los principales competidores y planear estrategias adelantándose utilizando inteligencia para lograr anticiparse en precios,
nuevos productos e incluso gastos de promoción.

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Además, que no perder lo que en un comienzo funcionó y seguir utilizando las bases de conocimiento adquiridas e irlas creciendo.

- Enfoque al cliente: Y de esto se están quejando mucho los clientes actuales respecto al servicio al cliente
- Ver y aprender de lo que ya existe: En sus inicios ésta fue su gran fortaleza y puede volver a ella concentrándose en una mejora
continua o incremental a sus productos y servicios mientras se generan ideas disruptivas
- La oferta de valor debe estar enfocada a lo que el usuario necesita: Esta también fue una de las premisas que funcionó en su
momento y considero una de las que los trajo hasta donde están, por tal motivo creo que debería concentrarse nuevamente en el
cliente.
- Solución simple y elegante: Deben trabajar nuevamente en su imagen hacerla más hacia los tiempos de hoy y hacia el público
cool que aparece a diario sin dejar de pensar en el futuro anticipándose a éste.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Modelo AARRR DROPBOX

 Adquisición: En los canales de mercado se busca :

 Gran volumen (# de mensajes): Email, radio, televisión, social media, marketing directo, Call center, Seo, Sem.
 Bajo costo ($): Utilizar medios de bajo costo con altos volúmenes para posicionarnos
 El mejor desempeño (%): Midiendo con eficiencia cada medio utilizado.
 Lograr micro - conversiones: Cuanto mejor se tengan identificados los nichos de mercado, es decir, mientras mejor
tarjeteados y más adecuado y claro sea el perfil de tus leads, menos volumen de tráfico necesitarás para llegar a tu objetivo
de clientes mensuales.

 Activación: Comunicar la propuesta de valor del servicio para ahorrarle tiempo, esfuerzo y simplificar la vida de los usuarios de
Dropbox
 Rápida carga de la página (10-30 mili segundos): Mediciones con herramientas tecnológicas, al igual de cuando acceden
a la información de sus carpetas
 Cambios reales en línea: Debe poder verse en mi celular el cambio que hice en mi laptop o en mi pc de esta manera el
usuario se sentirá confiado de que los cambios los ve en tiempo real, a diferencia de lo que hoy está sucediendo
 Fomentar el uso de al menos una funcionalidad clave: No solo tener usuarios que comparten archivos sino presentar y
hacer que consuman otras funcionalidades del producto para que permita entrar más usuarios al producto.

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 Estrategias de Retención:
 Correos automáticos
 Mejorar la experiencia del cliente haciéndole ahorrar dinero y tiempo
 Creando opciones de autoservicio y de autodiseño
 Hacer parte al cliente de las buenas ideas con retroalimentación de que espera o necesita del producto
 Correos según el ciclo de vida
 Correos de estatus (semanal/mensual)
 Correos basado en eventos
 Notificaciones de mejoras en la aplicación
 Acelerar la lealtad de los clientes mostrando los beneficios: Trabajando sobre la secuencia clave de las iteraciones con el
cliente
 Fidelización: incentivar al usuario por el uso de la aplicación, otorgando características que no encuentra con la competencia

 Estrategias de referencia:
 Hacer un buen producto: Eficiente tecnológicamente
 Desarrollar experiencias emocionales con el cliente que hagan que quieran que sus amigos y conocidos vivan esa misma
experiencia
 Mantener a los usuarios felices
 Interpretar y atender las emociones de los clientes
 Convertir las quejas en momentos felices con los clientes,
 Incentivar que el usuario comparta su percepción de seguridad de la aplicación respecto a la protección de su información

 Estrategia de Ingresos:

 Desarrollar experiencias multicanal

 Chequear las interacciones, es decir los momentos de verdad con el cliente
 Gestionar la base de clientes para ofrecer nuevas funcionalidades que no encuentran con la competencia
 Por cobro de funcionalidades especiales a usuarios finales.
 Por cobro de servicio y venta entes privados.
 Utilizar la información del cliente para impulsar la agilidad de los servicios
 Involucrar a los clientes en el desarrollo de nuevas ideas y hacerlo visible con reconocimiento.