Evidencia 2: Políticas de distribución y criterios para la elección de un canal

Luisa Fernanda Lozano Corral

TECNOLOGIA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SENA

2017
 CONTENIDO.

INTRODUCCIÓN

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COCA-COLA

CONCLUSIONES
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo está construido sobre una la base metodológica para lograr
diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribución
empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de
los productos.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN COCA-COLA

Estrategia de distribución Concepto:

Es el circuito del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los
productos para que los adquieran.
 Modelo de venta y distribución.

El sistema de preventa: separa las funciones de venta y entrega, permitiendo

cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos previamente
ordenados por los detallistas.

Sistema de distribución hibrida:

Donde el mismo vehículo contiene producto disponible para la venta inmediata y

previamente ordenado a través del sistema de preventa. Venta de productos a
través de terceros distribuidores. Estructura del canal El sistema de coca cola
integra a: 63 plantas embotelladoras 358 centros de distribución. 28,500 vehículos
de distribución, fleteo y operación. 237 millones de kilómetros recorridos. 11 mil
rutas de reparto. 1.4 millones de puntos de ventas.
En 1958 Coca-Cola concedió a los embotelladores el derecho de nombrar a sus
distribuidores dentro de su respectivo territorio, lo que le permitió mayor
crecimiento en cada una de las zonas que abarcaban.

Intermediarios mayoristas:

Se caracteriza por vender a los detallistas a otros mayoristas o fabricantes, pero

nunca al consumidor o usuario final. Microempresarios.
Intermediarios detallistas:

Venden directamente el producto al consumidor final. Son el último eslabón del

canal de distribución es el que está en contacto con el mercado. Coca-Cola ofrece
capacitación a microempresarios y detallistas.(administración ,contabilidad,
planeación, manejo de inventario e impuestos, para el logro de mayor
rentabilidad).

Los ejecutivos de cuentas.

En las agencias el ejecutivo de cuentas es la representación de las agencias

frente al cliente.

Se busca profundizar la relación con los clientes.

Se adapta un amplio portafolio de productos.

Se administra la información para el desarrollo de habilidades, para definir

estrategias de mercadeo y ejecución en el punto de venta.

Todas las visitas a los puntos de ventas deben generar valor.

Ventas por teléfono, refrigeradores, post mix.

Estrategia de promoción.

Publicidad

Medios más comunes

Creatividad

Presupuesto publicitario

Promoción de ventas

Relaciones públicas.
 CONCLUSIONES

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos

de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas
decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la

comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar
el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.

La selección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible

conseguir los canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre el
fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal no sólo
los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos
para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al
seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.