CRISTIAN JOEL MARTINEZ AGAMA HAUSSER FOOD PRODUCTS COMPANY

ANALISIS PARA DIAGNOSTICAR NIVEL

ENTORNO EXTERNO
Estados Unidos
Sector de la producción y comercialización de productos alimenticios infantiles
y adultos. Demanda creciente.
Mercado sumamente cambiante. Súbita disminución de la tasa de natalidad.
Preocupación por los aditivos.
Aumento de la competencia por precios.
Movimiento para producir alimentos para bebes hechos en casa.

ESTRATEGIA SISTEMAS DE DIRECCION Y CONTROL ESTRUCTURA FORMAL

Linea de productos: Metodología de ventas inadecuada.

EFICACIA
Alimentos completamente deshidratados para niños pequeños. Costo fijo alto de la fábrica y almacén (Sub-utilizado).
Alimentos parcialmente deshidratados o picados para niños de 6 meses de Sistema de pagos fijos y variables.
edad a mayores. Sistema de control no permite dedicar tiempo a vender.
Conocidos por la elevada calidad y conocidos por la mayoría de Sistema de premios que no incentiva la innovación.
consumidores. Existe organización y jerarquías definidas.
Red bien desarrollada de distribución - entrega directa a almacenes y Remuneración fija y comisiones por ventas con %importante
tiendas de las principales cadenas. Existe un plan de ventas anual, que sirve de criterio para medir el rendimiento
Segmento menor tamaño productos HFP a granel: cliente Instituciones para de los Jefes regionales.
niños (limitado). Tope por plan de superación de 500 dólares (no incentiva).
Foco en las ventas. 1ER
Linea de productos muy madura.
Dependiente de la tasa de natalidad.
Clientes: Padres, Ancianos (compra). Problemas dentales. Organización de Ventas por Regiones Brenda Cooper - Jefe Regional de
Ventas
Jay Boyar – Jefe Equipo Ventas de Florida con buenos resultados 10%
mayor al solicitado
SABER DISTINTIVO ESTILOS DE DIRECCIÓN ESTRUCTURA REAL

ATRACTIVIDAD
Está en los trabajadores Jay y su equipo en encontrar un nuevo segmento Directivos: Buscan Resultados de Plan de Ventas, es decir Económicos. No escuchamos a nuestros vendedores!!!
de ancianos: ayuda problemas dentales. Anualmente elevan la cuota de ventas. Jay Boyar está enfocado en generar trabajo en equipo con sus
Red de distribución completa Brenda Cooper: Excelente Profesional, pero sin mucha experiencia en la colaboradores.
Gestión de Personas Brenda no otorga confianza al equipo de Ventas.
Pensando en lograr sus objetivos, su presupuesto, sus números y cuanto antes Un equipo de Ventas (Florida) consigue sobrepasar las ventas en 10%,
promocionar su puesto. mientras que los demás no lo logran.
Jay Boyar: Promueve el Trabajo en Equipo. No hay buena comunicación entre equipo de Ventas con su Jefe Regional,
Preocupado porque su equipo trabaje tranquilo y en libertad, y que se distribuya en este caso con Brenda.
el pago de bonos a todos. Promueve reunión para la lluvia de ideas para vender
Estilo trabajo en equipo y trabajo duro. Estilo de libertad. Estilo más empático 2DO
con el equipo.
MISION EXTERNA VALORES DE LA DIRECCIÓN MISION INTERNA
Otorgar productos de gran calidad y entrega oportuna. Innovación Personal desmotivado no genera nuevas ideas ni propuestas para vender 3ER
Empresa Líder en el mercado de Alimentos Infantiles; pero con la Cumplimiento de metas. más.

UNIDAD
preocupación de la disminución de la tasa de Natalidad. Jay es uno de nosotros.

ENTORNO INTERNO

Personal del equipo de Jay se preocupa por su salud y la familia de sus

colaboradores.

©Universidad de Piura 1 de 2
 NIVEL DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
¿DE QUIÉN?
Brenda Cooper:
EFICACIA
El plan de sugerencias con una
cifra tope de 500 dólares no
motiva a la innovación ni
propuestas del equipo.
1ER
Brenda Cooper:
El estilo de Dirección de Brenda
ATRACTIVIDAD
no se alinea a lo logrado por Jay
Boyar no promoviendo el trabajo
en equipo.
2DO
Personal desmotivado no tiene
conexión ni trabajo en equipo con
Brenda más se le ve como un
UNIDAD
medio que como un fin.
3ER
©Universidad de Piura
ALTERNATIVAS: CRITERIOS DECISIÓN PLAN DE ACCIÓN DE LA DECISIÓN:
¿DE QUIÉN? E A U ¿DE QUIÉN?
Sin tope (Bono bajo equipo). ↓ ↑ ↑
Como porcentaje de las ventas ( > 15% ventas) ↑ ↑ ↑
Capacitar a Brenda en dirección de personas ↑ ↓ ↑
Generar un mayor acercamiento con sus equipos de ventas (vendedores y jefes de ↑ ↑
distrito), de tal manera que se conozcan y se pueda crear una relación de confianza ¿?
entre ellos
Implementar mecanismos de comunicación (reuniones virtuales, presenciales) de tal ↑ ↑ ↑
manera que el personal tenga conocimiento de los resultados de la compañía así
como se permita su aporte para mejorar y a la vez se sientan que se les reconoce
que son parte de la compañía.
. Implementar actividades de integración donde deben participar el personal de los ↑ ↓ ↑ MAYOR PROBLEMA: Qué hacer? Realizar una nueva reunión indicando los cambios en mi
diferentes niveles de la compañía Modificar mi forma de estilo de Dirección y me hago más participe en las ventas.
↑ ↑ ↑ motivar e integrar al Responsable: Brenda Cooper
personal hacia la Mejora Cuando lo hace? Urgente para alcanzar cuotas de venta.
Modificar mi forma de motivar e integrar al personal hacia la Mejora Continua Continua Como lo hace? Cambiando mi estilo de dirección hacia uno más
participativo.
Riesgos potenciales:
Que el personal no se adhiera a mi plan y que se genera una aversión
a mi acción tardía.
Impactos Potenciales:
Generar incrementos en cuotas de ventas con un personal motivado y
participativo.
2 de 2