PLAN DE NEGOCIOS

RESUMEN EJECUTIVO
Industrias GELMID SRL, es una empresa que tiene como actividad de negocio la
produccin y comercializacin de productos agroindustriales, en la actualidad desarrolla el
Proyecto Produccin y comercializacin de Nctar de Frutas, el cual se plasma en el
presente Plan de Negocios.
El proyecto tiene como objetivo impulsar la introduccin del Producto Nctar de Fruta
Apu Frut en el mercado local de Abancay y generar las condiciones necesarias para su
desarrollo y posicionamiento en el mismo.
As mismo, se observa en el mercado local de Abancay un mercado potencial de 42 945
personas, y una demanda insatisfecha del 49.8% del mismo, lo que representa para
Industrias GELMID, un mercado atractivo con muchas potencialidades de generar
beneficios.
Tomando en cuenta estas consideraciones Industrias GELMID, introduce en el mercado el
producto Apu Frut consistente en un nctar de fruta natural, cuyo slogan es El
refrescante sabor de lo natural, con un contenido de 200 ml., en un envase de platico, en
los sabores de mango y manzana, rotulado con una etiqueta a color.
Para la ejecucin del presente proyecto se requerir una inversin de S/ 1,800.00, de los
cuales se espera obtener: Un Valor Actual Neto de S/ 1,127.00, una Tasa de interna de
Retorno del 29%, una Relacin de Costo Beneficio de 1.92, y un periodo de recuperacin
de la inversin de 3.68 meses.

I. INFORMACION GENERAL:
1.1. INTRODUCCION
La Empresa tiene como actividad de negocio la produccin y
comercializacin de productos agroindustriales.
1.2. NOMBRE DEL PROYECTO
Produccin y comercializacin de Nctar de Frutas
1.3. DENOMINACION DE LA EMPRESA
Industrias GELMID SRL
1.4. FORMA JURIDICA
Sociedad De Responsabilidad Limitada

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1.5. UBICACIN DE LA EMPRESA
La Empresa esta ubicada en la Provincia de Abancay, Departamento de
Apurmac. Teniendo como rea de influencia los distritos de Tamburco y
Abancay, donde estn ubicados el centro de Produccin y el centro de
Comercializacin respectivamente.

1.5.1. CENTRO DE PRODUCCIN

Av. Gracilazo S/N Tamburco (Ciudad Universitaria)

1.5.2. CENTRO DE COMERCIALIZACIN

Av. Mariscal Gamarra N 431

1.6. ASESOR DEL PROYECTO:
Lic. Wilber Jimnez Mendoza
1.7. DATOS DE CONTACTO
Telfonos: 323839
504618
Celulares: 970-6118
962-0912

1.8. IDENTIFICACIN DE SOCIOS

La sociedad esta compuesta por 4 socios estudiantes de la UNAMBA de la
carrera profesional de Administracin de Empresas, quienes cuentan con
experiencia terica y tcnica en la actividad empresarial a desarrollar.
Los datos identificadores de todos y cada uno de los socios que participan
directamente en la creacin y Operativizacin de la microempresa son las
siguientes:

1.8.1. DATOS
1.8.1.1. SOCIO Nro 1
a) Nombres y Apellidos:
b) Categora Profesional: Estudiante del VII semestre de la C.P. de
Administracin de Empresas.
c) D.N.I.: 44068767

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 1.8.1.2. SOCIO Nro 2
a) Nombres y Apellidos:
b) Categora Profesional: Estudiante del VII semestre de la C.P. de
Administracin de Empresas.
c) D.N.I.: 41542803

1.8.1.3. SOCIO Nro 3

a) Nombres y Apellidos:
b) Categora Profesional: Estudiante del VII semestre de la C.P. de
Administracin de Empresas.
c) D.N.I.: 44056567

1.8.1.4. SOCIO Nro 4

a) Nombres y Apellidos:
b) Categora Profesional: Estudiante del VII semestre de la C.P. de
Administracin de Empresas.
c) D.N.I.: 43307853

II. JUSTIFICACION DEL PROYECTO:

El Dpto. de Apurmac posee una enorme potencialidad econmica expresada

principalmente en los recursos naturales que posee, tales como los agrarios y
pecuarios; que hace de Apurmac una Regin de riquezas y con una gran capacidad y
potencialidad de industrializar mencionados recursos agregando valor a travs de la
actividad agroindustrial.

Por lo tanto es preciso y urge la necesidad de llevar a cabo mencionada

industrializacin por medio de la actividad agroindustrial, que permitir dinamizar la
economa regional, generando riqueza y puestos de trabajo, y al mismo tiempo
promover el desarrollo sostenible.

En conclusin por las razones anteriormente mencionadas se opto para el desarrollo

de las Practicas Pre Profesionales I (PPP-I), la alternativa de Produccin y
Comercializacin de Nctar de Fruta y otros productos agroindustriales, la cual
ofrece oportunidades atractivas y prometedoras en el contexto actual de una
economa nacional en crecimiento, la globalizacin y la apertura de los mercados

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 internacionales (El TLC, la carretera Trans-Ocenica) y las mega tendencias sobre
preferencias de consumos hacia productos naturales.

III. MISION Y VISION DEL PROYECTO

3.1. MISION:
Somos una empresa abanquina, joven y progresista que promueve el
desarrollo econmico y empresarial de la regin, generando empleo y
competitividad, a partir de la produccin y comercializacin de nctar de
frutas, proveendo a nuestros consumidores ventajas nutricionales en su
salud.
3.2. VISIN
Empresa lder en el mercado de nctar de frutas de la Regin, que ofrece
un producto diferenciado y competitivo de alta calidad posicionada en los
mercados regionales del sur del pas.

IV. OBJETIVOS DEL PROYECTO

4.1. OBJETIVO GENERAL.

Impulsar la introduccin del producto nctar de fruta de Industrias GELMID,

en el mercado local de Abancay, y generar las condiciones necesarias para su
desarrollo y posicionamiento, mediante el diseo y la aplicacin de un Plan de
Marketing eficaz.

4.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Disear y ejecutar un Plan de Lanzamiento e introduccin del

Nctar de Fruta de Industrias Gelmid en el mercado local de
Abancay.

Crear una filosofa de producto que sustente la necesidad de

consumir productos naturales, producidos por una Empresa de la
Regin.

Impulsar una cultura de servicio al cliente que soporte la

introduccin y mantenimiento en el Mercado del nctar de fruta
APU FRUT.

Pag. 04
 Disear y producir un producto diferenciado, altamente competitivo
que entregue a los consumidores un valor agregado frente a la
competencia en los aspectos de: sabor, elaboracin y composicin
natural.

Establecer un sistema de distribucin eficiente que cubra la

demanda del mercado.

Disear una poltica de publicidad que comunique las ventajas

competitivas del nctar de fruta APU FRUT, que permita el
recuerdo y genere el impulso de compra en el consumidor.

Disear y ejecutar estrategias y programas orientados al desarrollo y

consolidacin del producto en el mercado.
4.3. METAS

a) Para el primer mes de operativizacin del proyecto correspondiente al

mes de diciembre del 2006 con eso se tiene las siguientes metas:

o Producir 1000 Unds. de producto de nctar de fruta con

un contenido de 200 ml en los sabores de mango y
manzana en las cantidades de 750 y 250 Unds.
respectivamente. Mas un adicional del 20% (200 unds)
en la proporcin de 150 unidades de mango y 50 de
manzana.

o Ventas, vender en el mercado el 100% de las unidades

producidas.

b) Para el periodo correspondiente al primer trimestre del segundo ao del

proyecto, meses de enero, febrero y marzo del 2007, incrementar la
produccin y las ventas del producto a 2,000 Unds, en los sabores de
manzana y mango las cantidades de 1000 y 1000 respectivamente. Mas
un adicional de 20% (400 unidades) en la proporcin de 250 mango y
150 de manzana.

c) Para el periodo correspondiente al segundo, tercero y cuarto trimestre

del segundo ao, mantener la produccin y ventas del proyecto por
encima de las 4,000 Unds. de producto en los mismos sabores Mas un
adicional de 40% (800 unidades).

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V. PRODUCTO
La Empresa GELMID SRL introducir un nuevo producto en el mercado,
consistente en nctar de fruta, elaborado en base a frutas naturales
seleccionadas entre las distintas especies de nuestra regin.
5.1. DEFINICION DEL PRODUCTO
5.1.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
El nctar de fruta es un producto constituido por el jugo y pulpa de fruta
finamente dividido y tamizado, adicionado con agua y azcar, que requiere
de acido orgnico y es conservado por tratamiento trmico.
El nctar de fruta se consume como restituyente nutritivo y como bebida
refrescante.
5.1.2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
a) TIPO: Producto frutcola elaborado a partir del jugo y la pulpa de
fruta, agua, azcar y cidos orgnicos.
b) Nombre de la Marca: APU FRUT
c) Slogan: El Refrescante Sabor de lo Natural
d) Presentacin: Envase de plstico, con un contenido de 200 ml, con
tapa rosca y etiqueta impresa a color
e) Etiquetado: etiquetas de papel cuch (plastificado) impresas a color, en
las que figuran: la marca, slogan, imagen de la marca, nombre de la
empresa, datos de la empresa, informacin nutricional, ingredientes y
fecha de vencimiento.
f) Vida til: 4 meses (120 das)
g) Sabor: Mango y manzana.
h) Consistencia: Espeso

5.2. POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO

Gelmid SRL, a travs de su producto nctar de fruta APU FRUT,
implantar beneficios distintivos y elementos diferenciados para crear una
ventaja competitiva y posicionarse en el mercado.

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 5.2.1. BENEFICIOS DISTINTIVOS:
a. Refrescante natural: Los frutos seleccionados poseen esta
caracterstica natural y el jugo contiene un elevado nivel del gusto de
cada fruta.
b. Energa natural: Los jugos contienen todo el sabor de los
frutos tropicales, as como el alto valor de los mismos considerados
como energizantes naturales.
c. Sabores: Los frutos seleccionados son de agradable sabor que
refresca. La variedad de sabores proporciona una rica bebida con
gusto a frutas frescas de la regin.
5.2.2. ELEMENTOS DIFERENCIADORES:
Nctar de fruta APU FRUT posee los siguientes elementos
diferenciadores:
Producto natural
Alto valor nutricional y agradable sabor natural
Producto abanquino
Precio moderado
5.2.3. VENTAJA COMPETITIVA
La ventaja competitiva de Nctar de fruta APU FRUT, estar
enfocada en la estrategia de Alta diferenciacin y Precio Bajo,
constituyndose por lo tanto en una propuesta de potente valor para
el cliente.
Esta estrategia permite al nctar de fruta APU FRUT, contar con
una ventaja competitiva importante que le permite tener una gran
posibilidad y potencialidad de posicionarse en el mercado local de
nctar de frutas.

5.3. PROCESO DE PRODUCCION DE NECTAR DE FRUTA

El proceso de produccin se observa en forma ms didctica en el
Diagrama N 01.
5.3.1. TECNOLOGIA DE LA ELABORACION DE NECTARES.
Para la elaboracin de jugos como de nctares primero es necesario
obtener la pulpa o jugo de las frutas.

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 5.3.1.1. OBTENCION DE LA PULPA
Existen muchas frutas que por la cantidad de slidos que contienen
luego de realizar el triturado y refinado se obtendr una pulpa. Por
ejemplo: durazno, pia, pltano, papaya, entre otros. Si se quiere
llegar al jugo se les tiene que practicar o realizar un filtrado ya sea
con una prensa o cualquier otro equipo que nos permita separa los
slidos insolubles (masa espesa) de los slidos solubles y el agua.

a) SELECCIN Y CLASIFICACIN DE LA MATERIA

PRIMA.
Se debe elegir frutas sanas y totalmente maduras, separando todas
aquellas que presenten indicios de descomposicin o deterioro.
Es importante clasificar la materia prima, esto significa agruparlas
teniendo en cuenta determinadas caractersticas a saber.
Estado de madurez, se deben procesar las frutas que hayan
completado su estado de madurez, parta ello se las clasifica en
verdes, pintonas y maduras.
Las frutas que completaron su estado de madurez tienen buen sabor
y aroma, estado ideal para procesarlos bajo la modalidad de pulpas,
zumos y nctares.

b) LAVADO
Se realiza con la finalidad de eliminar la mayor cantidad de
microorganismos que acompaan el producto as como impurezas
que pueden estar adheridas a ellas como polvo, tierra y restos de
insecticidas.
El lavado se realiza remojando la fruta en una tina y luego de un
tiempo prudencial que puede ser de unos 5 minutos friccionarla para
facilitar la salida de impurezas (tierra y otros). Cuando se observe que
se ha conseguido este objetivo se empieza a lavar con agua circulante.
Adicionalmente de puede ejecutar un desinfectado usando cualquier
desinfectante permitido que existe en el mercado. Entre ellos se puede
mencionar al Hipoclorito de Sodio al 0.025%, lauricuat, Dodigen,
Tego 51 y Bacoxin entre otros.

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c) OBTENCIN DE LA PULPA A PARTIR DE FRUTAS
PULPOSAS.
1. Precoccin
Muchas frutas necesitan ser sometidas a una pre coccin
(temperatura de ebullicin). Los tiempos de coccin son
variables y dependen de la naturaleza de la fruta. Por ejemplo:
mango de 10 a 15 minutos y manzanas 5 a 10 minutos.
Los objetivos de la precoccin son:
Producir el ablandamiento de fruta para facilitar la
operacin de pulpeado.
Fijar y acentuar el color.
Contribuir con una pequea esterilizacin para
disminuir la carga microbiana.
Eliminar los gases intercelulares.
Con la precoccin se consigue tambin el escaldado o
inactivacin enzimatica. Las enzimas son componentes
qumicos naturales de la fruta al ser expuestos al oxigeno del
aire aceleran la oxidacin de la pulpa con cambios de color
(marrn oscuro).

2. Cortado, Pelado Triturado o Pulpeado

El objetivo de esta operacin es extraer o transformar la pulpa
de la fruta en forma de pasta. Los mtodos usados dependern
del tipo de fruta, algunas necesitaran primero un pelado para
separar la cscara, evitando de este modo su incorporacin
como es el caso tpico de la papaya y la tuna. Otras pueden ser
trituradas y despus se hace pasarlas por tamices para separar la
cscara y las semillas.
Lo cierto es que para la obtencin de las pulpas y con ello
Nctares y Jugos, se tiene que separar la cscara y junto a ella la
mayor cantidad de slidos insolubles (frutas, semillas, puntos
extraos).

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 3. Tamizado
Esta operacin se ejecuta en tamices o mallas comunes
acondicionadas para este fin. Se puede inclusive preparar una
malla o tamiza circular (como un tubo) y en el hacer correr un
embolo que friccione sobre la malla para empujar la pulpa.

5.3.1.2. OBTENCION DE NCTAR A PARTIR DE PULPA.

Para elaborar Nctar se parte de una pulpa que se diluye con agua,
se mezcla con azcar, se regula el pH con acido ctrico y de ser
necesario se adiciona un espesante y un conservador qumico.
a) ESTANDARIZACIN
Se llama estandarizacin a la etapa donde se formula el
nctar.
1. Relacin Pulpa : Agua
Depender del tipo o variedad de fruta, algunas
soportan hasta cinco partes de agua como el
maracuya, en cambio otras solo una parte como la
naranja. Por lo general esta en el orden de 2.5 a 3
partes de agua por parte de fruta. A esto tambin se
debe la calidad del nctar.
Esta relacin se determinara a travs de una
evaluacin sensorial en donde el nctar debe tener el
sabor y aroma caracterstico de la fruta.
El agua a utilizar debe ser tratada. Una buena forma
de trabajar es haciendo hervir el agua y enfrindola
esto permite separar parcialmente las sales que
precipitan y bajan la carga microbiana del agua.

2. Regulacin del azcar

El edulcorado o endulzado se hace con azcar
blanca; esta debe ser de buena calidad y libre de
impurezas para no interferir en el sabor y color y
afectar o bajar la calidad del nctar.

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 Los niveles del contenido de azcar tambin son
variables dependen de la fruta con la cual se trabaja y
de las costumbres del consumidor. En nuestro medio
se aceptan un contenido del azcar entre 12 a 16
Brix, es decir 12 a 16% de azcar en el nctar.

3. Regulacin del pH
El pH se regula con acido ctrico. Tambin estar en
funcin de cada fruta. Para saber hasta que nivel se le
debe regular, como en todos los procesos, se tiene
que buscar dos condiciones muy importantes.
Bajar el pH lo ms posible para lograr
conservar el producto con mayor facilidad.
Debemos recordar que a mayor acidez los
microorganismos se limitan sin poder de
accin y desarrollo.
Bajar el pH solo hasta niveles que no
cambien la parte sensorial del Nctar. Esta es
una buena regla, el pH no se debe alejar
mucho de la materia prima original. Sin
embargo, por lo general esta por debajo de
4,0 para todos los nctares.

4. Adicin de Estabilizante
El estabilizante que mas se usa en nctares es el
Carboxi Metil Celulosa C.M.C. Este es obtenido a
nivel industrial por carboximetilacin de la celulosa
en presencia de sodio y cloruro de metilo.
Las caractersticas ms importantes del C.M.C. son:
Composicin qumica constante
Por su viscosidad se usa en pequeas
cantidades.
Forma geles claros

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 Los geles son estables a un rango de pH muy
bajo comparativamente.
Por lo general el uso del CMC varia entre 0.07% a
1%. En funcin a la fruta que se este trabajando
(contenido de pectina, gomas y slidos)
El uso de CMC y de cualquier otro estabilizante
permite adems de dar una consistencia adecuada
(viscosa) evitar la separacin de fases (solid-liquido).
Los slidos no precipitan y quedan atrapados y
distribuidos homogneamente en el envase.
5. Conservador Qumico
Se puede usar benzoato de Sodio o Sorbato de
Potasio aunque seria ms recomendable una mezcla
de los dos. La cantidad total a adicionar debe ser en
promedio 0.03% del peso de Nctar. Si se va a
adicionar mezcla 0.015% de cada uno.
Este producto debe agregarse diluido en agua tibia,
solo la cantidad suficiente como para disolverlo.

b) HOMOGENIZACIN
Tiene por objeto incorporar todos los insumos en el nctar y
adems reducir el tamao de partcula con lo cual se le da
mejor presentacin y estabilidad al producto.
Es conveniente para esta actividad utilizar una licuadora para
lograr este objetivo.

c) TRATAMIENTO TERMICO.
Es el pasteurizado, consiste en llevar al nctar hasta la
temperatura de ebullicin. Esto asegura la inactivacin de
microorganismos patgenos y de este modo se logra
conservar el nctar.
Lgicamente para esto se requiere tambin de un envase que
aisl del medio y de las condiciones adecuadas del proceso.

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 Para efectuar el tratamiento trmico se puede hacer uso de
cualquier olla o deposito. Se recomienda que estos depsitos
sean lo mas cerrados posible, en todo caso podra
acondicionarse con una tapa, para as evitar las perdidas por
evaporacin y concentracin del producto.

d) ENVASADO
Antes de envasar los jugos o nctares, los envases deben ser
lavados y esterilizados. El lavado de envases se puede hacer
con detergente y luego con desinfectante por ejemplo
Hipoclorito de Sodio al 0.025%. Posteriormente se los
sumerge en agua blanda a temperatura de ebullicin en una
olla o deposito. Se los orea y quedan en condiciones para
proceder al envasado.
De igual forma se procede con las tapas, estas pueden ser de
plstico u hojalata. En cualquier caso de debe tener cuidado
que posean en la parte interna el Compoud que permita la
hermeticidad en el cerrado.
Para realizar el envasado y para facilitar esta operacin sin
regar el nctar se requiere de jarras que tengan abertura o
pico. Estos pueden ser de plstico grado alimenticio.
Los envases deben ser llenados completamente no dejando
espacio para la inclusin de espuma. Se debe realizar a una
temperatura mnima de 85C para lograr alcanzar el vaco
adecuado. Este vaco (espacio de cabeza) se forma por
efectos de la contraccin del producto cuando este se enfra
lo que tambin contribuye con la conservacin.

e) ENFRIADO
En esta etapa es importante recalcar que si el envase soporte
choque trmico, se le debe enfriar en forma brusca
utilizando un bao o chorro de agua fra; de este modo se
debe asegurar la destruccin de algunos microorganismos
que hubieran resistido el tratamiento trmico.

Pag. 013
 En nuestro medio, la mayora de envases de vidrio utilizados
para los nctares no so n fabricados para soportar el choque
trmico, as como mximo se les da un bao ligero para
eliminar restos de producto presente en la parte exterior por
efecto del envasado.
Luego de los deja enfriar al medio ambiente.

f) LIMPIEZA Y ETIQUETADO.
Los envases son limpiados y etiquetados.
Las etiquetas debern estar limpias y adheridas firmemente al
envase. No se superpondrn etiquetas sobre las ya existentes,
salvo en aquellos casos en los que complementa la
informacin ya existente. La etiqueta contendr la siguiente
informacin:
Nombre del producto en letras destacadas.
Tipo, clase y grado.
Zona de produccin.
Contenido neto
Indicacin del origen del producto.
Nombre o razn social, direccin del fabricante o
distribuidor.
Marca de conformidad con norma (Patente de la
marca)
Insumos usados.
Autorizacin sanitaria.

g) ALMACENAJE Y COMERCIALIZACIN
Los nctares deben ser almacenados en ambientes limpios,
secos y con suficiente ventilacin. Es importante
almacenarlos por un periodo no menor a 40 das para
verificar el estado del producto y luego ser comercializado.

Pag. 014
 Diagrama N 01
FLUJOGRAMA DE ELABORACION

SELECCIN Y
CLASIFICACIN

OBTENCION DE LA PULPA
LAVADO

OBTENCIN DE LA
PULPA

ESTANDARIZACION

OBTENCION DE NCTAR A PARTIR DE LA PULPA

HOMOGENIZACIN

TRATAMIENTO
TERMICO.

ENVASADO

ENFRIADO

LIMPIEZA Y
ETIQUETADO.

ALMACENAJE Y
COMERCIALIZACIN

Pag. 015
VI ANALISIS DEL MACRO ENTORNO DEL MERCADO:
6.1. ENTORNO ECONOMICO
6.1.1. SITUACION ECONOMICA DEL PERU.
En el ao 2006 la economa peruana se expandi un 5% con respecto al ao
anterior, mientras que la inflacin se mantuvo dentro del rango establecido
por la autoridad monetaria y a fines de ao se ubic alrededor del 2%. Eso
permiti una poltica monetaria moderadamente expansiva y tasas de inters
decrecientes, con consecuencias favorables para la actividad econmica.
Principalmente gracias a las exportaciones mineras, se registr el supervit
comercial ms alto desde 1990 y el dficit de la cuenta corriente de la
balanza de pagos se mantuvo en torno al 2% del PBI. Se percibe una
situacin macroeconmica estable con perspectivas de un mayor
crecimiento del sector exportador.

Por otra parte, con respecto al empleo, en el Per, el sector de las MYPE
constituye el 99% del sector industrial, absorbe mas del 75% de la poblacin
econmicamente activa (PEA) y genera alrededor del 45% del Producto
Bruto Interno (PBI) teniendo por lo tanto, las MYPE connotaciones
econmicas importantes y significativas en la economa nacional, por la gran
capacidad que tiene de generar riquezas y empleo.

6.1.2. SITUACION ECONOMICA DE APURIMAC.

En enero del 2006, el valor bruto de la produccin (VBP) agropecuaria fue
inferior en 2,1 por ciento, con relacin al mes de enero del 2005. El VBP
del subsector agrcola se increment en 33,2 por ciento a diferencia del
subsector pecuario que disminuy en 30,2 por ciento. La extraccin de
peces aument 2,0 por ciento con relacin a enero del 2005, destacando la
mayor captura de trucha. La generacin de energa elctrica decreci 2,0 por
ciento con relacin a enero del 2005. Asimismo, la venta de energa se
increment en 29,1 por ciento respecto a enero del 2005. En enero, el
ndice de Precios al consumidor en la ciudad de Abancay aument 0,26 por
ciento, incidiendo en una variacin de 0,76 por ciento para los ltimos doce
meses.

Pag. 016
De diciembre del 2005 a enero del 2006, el tipo de cambio venta del sistema
bancario present un descenso de 0,9 por ciento, mientras que en los
ltimos doce meses subi 3,8 por ciento.
La recaudacin de la SUNAT en la Regin Apurmac aument 30,0 por
ciento respecto a lo captado en enero del 2005. Ello se explic
principalmente por el mayor rendimiento del Impuesto a la Renta (35,0 por
ciento).
El gasto del Gobierno Regional creci 13,0 por ciento, respecto a enero del
2005. El incremento se asoci al Gasto Corriente (11,7 por ciento), y al
Gasto de Capital (129,0 por ciento). Al trmino de enero del 2006, el saldo
de depsitos en el Sistema Financiero result mayor en 1,0 por ciento
respecto al mes de diciembre del 2005, influenciado por el aumento de las
captaciones del Banco de Crdito (0,9 por ciento).
Al concluir el mes de enero del 2006, el saldo de colocaciones del Sistema
Financiero fue inferior en 2,1 por ciento respecto a diciembre del 2005, por
la menor intermediacin de la Caja Municipal del Cusco (-3,0 por ciento).

6.1.3. ENTORNO POLITICO

El Art. 4 de la Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea

Empresa- Ley N 28015, establece como poltica estatal lo siguiente: el
estado promueve un entorno favorable para la creacin, formalizacin,
desarrollo y competitividad de las MYPE y el apoyo a los nuevos
emprendimientos, a travs de los gobiernos nacional, locales y regionales, y
establece un marco legal e incentiva la inversin privada, generando o
promoviendo una oferta de servicios empresariales destinados a mejorar los
niveles de organizacin, administracin, tecnificacin y articulacin
productiva y comercial de las MYPE, estableciendo polticas que permita la
organizacin y asociacin empresarial para el crecimiento econmico con
empleo sostenible.

Dentro del contexto de esta ley se observa las siguientes polticas que
favorecen la creacin, formalizacin, desarrollo y competitividad de las
MYPE:

Pag. 017
 La preferencia y prioridad de las MYPES para la contratacin y
adquisicin de bienes y servicios del Estado, separando no menos del
40% de sus compras para ser atendidas por las MYPE.

o La simplificacin de los diversos procedimientos de registro,

supervisin, inspeccin y verificacin posterior; que fomenta la
formalizacin de la MYPE.

La promocin por parte del Estado al acceso de las MYPE al mercado

financiero y al mercado de capitales.

La promocin por parte del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

de programas intensivos de apertura y consolidacin y diversificacin de
mercados internacionales para las MYPEs.

La reduccin de los costos regstrales y notariales, ante la SUNARP y el

cdigo de Colegio de Notarios, acto que promueve la CONDEMYPE.

La MYPE esta exonerada del 70% de los derechos de pago previstos en

el TUPA del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo.

Por otra parte en el aspecto de las polticas tributarias, el sistema tributario

nacional, tiene como base a la Ley Marco del Sistema Tributario Nacional (D.
Leg. 771- 31/12/1993), la cual establece que los tributos son los siguientes:

a) Para el Gobierno Central

Impuesto a la Renta

Impuesto General a las Ventas.

Impuesto Selectivo al Consumo.

Derechos arancelarios

Tasas por la prestacin de servicios pblicos.

El rgimen nico simplificado.

El impuesto temporal a los activos netos

Impuesto de solidaridad a favor de la niez desamparada.

Impuesto a los juegos de casino, maquinas tragamonedas.

Pag. 018
 b) Para los Gobiernos Locales: Los establecidos de acuerdo a Ley de
Tributacin municipal, tales como arbitrios, licencias de funcionamiento,
etc.

c) Para otros fines:

Contribuciones de Seguridad Social (EsSalud, ONP)

Contribucin al Servicio Nacional de Adiestramiento Tcnico

Industrial (SENATI)

Contribucin al Servicio Nacional de Capacitacin para la Industria

de la Construccin (SENCICO)

As mismo, el D.S. N 179-2004-EF. TUO Del Impuesto A La Renta y D.S. N

122-94-EF, Reglamento del 08/12/2004; establece tres regimenes tributarios del
impuesto a la renta de tercera categora:

Rgimen General

Rgimen Especial de Renta (RER)

Rgimen nico Simplificado (RUS)

Siendo los ltimos de ellos, los Regmenes en el cual frecuentemente se acogen las
MYPE.

6.1.4. ENTORNO DEMOGRAFICO

Segn los resultados definitivos de los censos X de poblacin y V de

vivienda, la localidad de Abancay-Distrito a junio del 2005, cuenta con
54,180.00 habitantes, de los cuales son hombres y 27,008.00 son mujeres.

La poblacin de la localidad de Abancay en el ultimo periodo nter censal, es

decir entre 1993 y 2005, experimento una tas a de crecimiento promedio
anual de 3.5%, con lo que se observa la tendencia creciente en los ltimos
30 aos.

Pag. 019
 6.1.4.1. COMPOSICIN DE LA POBLACIN POR EDAD Y
SEXO

La estructura por edad de la poblacin es predominantemente joven,

en el ao 2005 el 33 % corresponde a la poblacin menor de 15
aos. La poblacin en edad activa, es decir entre los 15 y 64 aos, es
el 62 % de la poblacin total y las personas de 65 a ms aos
representan el 5 %.

Por otra parte actualmente en la localidad de Abancay distrito

existen as hombres que mujeres. El ndice de feminidad indica que
por cada 100 hombres existen 99.5 mujeres. Por grupos de edad
quedan en evidencia que en las edades ms jvenes se encuentran
ms hombres que mujeres; sin embargo las edades ms avanzadas
ocurren todo lo contrario debido a la mayor mortalidad masculina.

6.1.5. ENTORNO NATURAL

El departamento de Apurmac posee una enorme potencialidad econmica

expresada principalmente en sus recursos naturales, tales como los agrarios
y pecuarios, que hacen de Apurmac una regin de riquezas.

Con respecto a los recursos agrarios, el departamento de Apurmac posee

una gran variedad de productos naturales, granos, menestras, tubrculos,
frutas, hortalizas, legumbres, y plantas y hierbas medicinales; muchos de los
cuales son nativos, exticos y nicos en el Per, aspecto que les hacen
sumamente competitivos.
El valor bruto de la produccin (VBP) agrcola para el ao 2006, se
increment en 33,2 por ciento respecto a enero del 2005, debido
principalmente a la mayor produccin de maz choclo (623,0 por ciento).
(Ver Tabla N 01 y Tabla N 02)

Pag. 020
 Tabla N 01

Tabla N 02

Pag. 021
 Ahora, con respecto a la produccin frutcola el departamento de Apurmac
posee una potencialidad en la produccin de diversas frutas. El III Censo
Nacional Agropecuario de 1994 da cuenta que en Apurmac se producen las
siguientes frutas: fresas, papallos, pepinos, pltanos guineo, sandias, tumbos,
tunas, chirimoyas, limones cidos, mangos, manzanos, maracuyas, naranjos,
paltos, perales, ciruelas, limas, membrillos y pacaes. Siendo de estos los
principales cultivos permanentes el palto, el durazno, el manzano y el
mango. (Ver Tabla N 03)

Tabla 03

PRINCIPALES CULTIVOS PERMANENTES EN EL DPTO. DE

APURMAC (EN HAS)

PROVINCIAS PALTO DURAZNO MANZANO MANGO

Abancay 3.88 7.38 2.20 0.64
Andahuaylas 4.59 4.79 0.88 2.86
Antabamba 0.25 0.25 - -
Aymaraes 0.13 0.26 1.80 -
Cotabambas 3.00 0.33 - -
Chincheros 10.65 1.75 3.12 -
Grau 0.04 0.96 0.02 -
TOTAL 22.54 15.72 8.02 3.50
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario INEI Ministerio de Agricultura Departamento
de Apurmac.

VII MERCADO
7.1. PRODUCCION DE BEBIDAS A NIVEL NACIONAL
Un producto sustituto al mercado de jugos y nctares es el mercado de bebidas,
segn INEI, el mercado de bebidas a nivel nacional ha ido en aumento en los
ltimos aos, ha incrementado 15% de 1994 al 2001. Para observar el cuadro
resumen correspondiente (ver Grfico N 01).
En el 2003, la produccin de gaseosas se ha mantenido estable, en la Grfico N 02
podremos apreciar la estacionalidad de este producto, mayor produccin durante
los meses de verano y primavera, disminuyendo hasta en un 20% en los meses de
invierno y otoo.

Pag. 022
 Grafico N 01
PRODUCCION NACIONAL DE BEBIDAS 1994- 2001

Grafico N 02
PRODUCCION NACIONAL DE BEBIDAS 2003

Pag. 023
 7.2. MERCADO DE NECTARES (A NIVEL NACIONAL)
Segn Medio Empresarial1, al 2000 el mercado de Jugos y Nctares en el Per
lleg a 22 millones de litros anuales, y pronostica un crecimiento de 15% a 20%
en el mediano plazo.

7.3. TENDENCIAS DEL MERCADO QUE ACTUAN SOBRE EL

PRODUCTO
Existe un cambio en el estilo de vida en Latinoamrica que presenta un
potencial a los productores de bebidas. Por una parte, la presin de tiempo en la
regin, sobre todo en las grandes reas metropolitanas, se esta asemejando a la
de otros pases como Estados Unidos, con ello, vienen tiempos de comida ms
breves y la necesidad de productos prcticos de adquirir, llevar, consumir y
descartar.

VIII ESTUDIO DE MERCADO

8.1. MERCADO CONSUMIDOR
8.1.1. MERCADO TOTAL
El mercado consumidor de nctar de fruta APU FRUT, esta constituido
por la localidad de Abancay, que tiene una poblacin total de 54 180 hab2.;
lo que representa para nctar de fruta APU FRUT el Mercado total.

8.1.2. MERCADO POTENCIAL

Segn la investigacin realizada en el mercado de estudio (ciudad de
Abancay), se encontr que el publico consumidor de nctar de fruta esta
constituido por el segmento de la poblacin comprendida entre los 5 y 49
aos, que constituye el 79.264%3 de la poblacin total. Por lo tanto este
segmento representa para nctar de fruta APU FRUT el mercado
potencial que asciende al nmero de 42 945 personas4, tal como se muestra a
continuacin:
Poblacin total de Abancay : 54 180 hab.
Poblacin en el rango (5-49 aos) : 79.264 %

1
Revista Medio Empresarial. Ed. 2003
2
Ver Anexo N 01
3
Ver Anexo N 02
4
Ver Anexo N 03

Pag. 024
 MERCADO POTENCIAL = 54 180 * 79.264%
MERCADO POTENCIAL = 42 945 personas

8.1.3. MERCADO DISPONIBLE

De acuerdo a la investigacin de mercado realizada, se determino
que en la actualidad el 77.78% del mercado potencial consume
nctar de fruta5, lo que representa para nctar de fruta APU
FRUT, el mercado disponible al cual lanzara su producto, este
mercado esta constituido por 34 356 personas, tal como se muestra a
continuacin:
Mercado potencial : 42 945
Poblacin consumidora : 77.78%

MERCADO DISPONIBLE = 42 945*77.78%

MERCADO DISPONIBLE = 33 403 personas
8.2. MERCADO COMPETIDOR
8.2.1. IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta los niveles de sustitucin que tendra nuestros
productos, la gama de competidores es la siguiente:
Marca: Los competidores en cuanto a marca son: Watts, Laive, Frugos,
Tampico, Selva, Fresh Frugos.
Industria: la competencia de acuerdo a los productos son: Coca Cola,
Inca Kola, Pepsi Cola, Kola Real, Don Isaac Kola, Socosani, San Mateo, San
Luis, Cielo, Kan, Royal, Tang.
Forma: son las empresas que brindan un producto que satisface las
mismas necesidades de alimentacin: T, caf, Bebidas energticas Gatorate,
Electrolight.
Genrica: compite con empresas que ofrecen el mismo valor de consumo
para la satisfaccin de la sed. El jugo compite con helados, raspadillas, etc.
En cuanto a la oferta de productos de jugos natural y refrescos.
8.2.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
En el mercado peruano podemos realizar el anlisis de los siguientes puntos:

5
Ver Anexo N 04

Pag. 025
a) PENETRACIN DE MARCAS
A nivel nacional la marca lder con mayor penetracin en el mercado es
Frugos, teniendo una alta participacin (63%), seguida lejanamente por
Gloria (10%), Tampico (6%), Laive (3%) y Watts (2%), no precisan (12%),
y otras (4%), Esto nos permite determinar nuestros principales
competidores y concentrarnos en sus estrategias, precios y productos. (Ver
Grafico N 03)
Grafico N 03
MARCA DE JUGOS MS CONSUMIDOS
(A nivel Nacional)

Por otra parte en el Mercado Local de Abancay los resultados sobre marca
de nctar mas consumidos son los siguientes. Ver Grfico N 04

Pag. 026
 Grafico N 04
MARCA DE JUGOS MS CONSUMIDOS
(Mercado Local)

13. Qu marca de nctar es de su preferencia?

49.58%
50%

45%

40%

35%

30%

25%
16.81%
20% 15.13%
15%
8.40%
10% 3.36%
3.36%
2.52%
5% 0.84%

0%
Frugos Gloria Walon Saol Watts Sprint Fruticyd Otros
Andino

b) CARACTERSTICAS TCNICAS DE LOS PRINCIPALES

JUGOS
Las principales caractersticas tcnicas de la competencia como se muestran
a continuacin en el Tabla N 04.

Pag. 027
 Tabla N 04
CARACTERISTICAS TECNICAS DE LOS PRINCIPALES JUGOS.

Pag. 028
c) FUERZAS, DEBILIDADES Y ESTRATEGIAS DE LA
COMPETENCIA.
Las principales debilidades y estrategias de la competencia son las que se
mencionan en la Tabla N 05.
Tabla N 05
FUERZAS, DEBILIDADES Y ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA

Pag. 029
d) ANLISIS DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA:
Para realizar el anlisis de precios, se pudo distinguir precios de acuerdo al
tipo de envase y la capacidad de este, es por ello que se recogi los
diferentes datos de los principales centros de venta. (Ver Tabla N 06)
De estos cuadros podemos concluir que:
Gloria tiene precios ms bajos, y slo tiene envase Tetrapack.
Los de envase de vidrio son ms caros que el Tetrapack.
En envases Tetrapack slo se encuentra en envases estndares de 200ml y
1 litro, mientras que envases de botella de plstico existe ms variedad de
tamaos de envases.
Los envases de botella de plstico descartable son ms econmicos.

Tabla N 06
PRECIO DE LA COMPETENCIA

Pag. 030
 8.2.3. OFERTA ESTIMADA DE LA COMPETENCIA EN EL
MERCADO LOCAL
De acuerdo a la investigacin de mercado realizado, se estima que la
competencia coloca y distribuye en el mercado mensualmente 12 000 Unid. de
producto. Esta informacin fue obtenida a partir de entrevistas realizadas a
los 3 distribuidores mayoristas y formales de la ciudad de Abancay,
tomndose como referencia los productos con unidades de medida de 200ml
y 250 ml. Tal como se muestra en la Tabla N 07.

Tabla N 07
OFERTA ESTIMADA DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO
LOCAL6

Numero de productos que

Distribuidor
distribuye mensualmente

Distribuidor Coca
6 000
Cola

Almacenes Salazar 2 500

Distribuidora
3500
Gloria

TOTAL 12 000
Fuente: Elaboracin propia, Industrias GELMID SRL

8.3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA

De acuerdo con lo mencionado en el estudio previo de mercado consumidor y
mercado competidor, se observa que existe un margen entre la oferta y la demanda
de nctares de fruta.
Por lo tanto se observa que en la actualidad no se satisface completamente la
demanda del mercado, as como los gustos y preferencias de los consumidores.
En conclusin la demanda insatisfecha del mercado se muestra en la Tabla N 08.

6
En el anlisis se considera los productos de 200 ml y 250 ml. de las marcas Gloria, Watt`s y Frugos.

Pag. 031
 Tabla N 08
BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA

Demanda Estimada 33 403.

Oferta Estimada (12 000)
Demanda Insatisfecha 21 403.
Fuente: Elaboracin propia, Industrias GELMID SRL
Por lo tanto la demanda insatisfecha constituye el 49.8 % del mercado potencial.
El pronostico de servicio de GELMID S.R.L. a travs de su producto nctar de
fruta APU FRUT para atender la demanda insatisfecha en el inicio (Primer mes
de proyecto) es 2 000 Unds.
Entonces la cobertura del proyecto ser del 8.90%. Tal como se muestra a
continuacin:

Pronostico del Servicio : 2 000.

Demanda insatisfecha : 21 403.

COBERTURA DEL PROYECTO = 2 000/21 403

COBERTURA DEL PROYECTO = 9.34%

IX SEGMENTACIN DE MERCADO
Nctar de fruta APU FRUT tiene como mercado objetivo la localidad de
Abancay distrito, que tiene una poblacin de 54 180 hab. Sin embargo los
integrantes del mercado en cuestin tiene necesidades, gustos, preferencias,
caractersticas y comportamientos distintos; por lo que se requiere segmentar el
mercado en grupos homogneos de consumidores que permitan disear y ejecutar
ofertas de marketing adecuadas para cada grupo de consumidores, y se consiga
atender de forma eficaz las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores.
Es por ello que el mercado objetivo (localidad de Abancay) fue segmentado a nivel
de Marketing de segmento7, con la finalidad de aislar segmentos amplios del
mercado y adaptar la oferta a las necesidades del mismo.

7
Philip Kotler, Fundamentos de Marketing, Cap 7 : Segmentacin de Mercados, seleccin y
posicionamiento.

Pag. 032
En mencionada segmentacin se utilizo esencialmente la variable de edad para
conformar tres segmentos importantes:
9.1. Segmento A (Nios)
Constituido por la poblacin comprendida entre los 5 y 14 aos.
9.2. Segmento B (Jvenes)
Constituido por la poblacin entre los 15 y 24 aos.
9.3. Segmento C (Adultos)
Constituido por la poblacin entre los 25 y 49 aos.

As mismo, es necesario indicar, que adicionalmente en mencionada segmentacin

se tomo en consideracin las variables de frecuencia de consumo, tasa de consumo,
motivo de consumo, nivel de instruccin, disposicin de compra y ocupacin; tal
como se muestra a continuacin:
Segmento A (Nios)
- Frecuencia de consumo: Usuarios regulares
- Tasa de consumo: Pequeos y medianos consumidores
- Motivo de consumo: Complemento nutritivo
- Nivel de instruccin: Primaria y secundaria
- Ocupacin: Estudiantes
- Disposicin de compra: Dispuestos a la compra
Segmento B (Jvenes)
- Frecuencia de consumo: Usuarios regulares e irregulares
- Tasa de consumo: Pequeos consumidores
- Motivo de consumo: Refrescante natural
- Nivel de instruccin: Secundaria y superior
- Ocupacin: Estudiantes y trabajadores independientes
- Disposicin de compra: Dispuesto a la compra e indiferentes a la
compra.
Segmento C (Adultos)
- Frecuencia de consumo: Usuarios regulares e irregulares
- Tasa de consumo: Pequeos y medianos consumidores
- Motivo de consumo: Complemento nutritivo y refrescante natural.
- Nivel de instruccin: Secundaria completa, superior, otros.

Pag. 033
 - Ocupacin: Empleados pblicos y privados, comerciantes,
profesionales, trabajadores independientes y amas de casa.
- Disposicin de compra: Dispuestos a la compra e indiferentes a la
compra

X. ANALISIS FODA:
10.1. CONDICIONES INTERNAS:
10.1.1. FORTALEZAS:
Experiencia terica y tcnica en la actividad empresarial a
desarrollar.
Conocimiento profundo del mercado objetivo.
Capacidad para el diseo de un producto que satisfaga las
necesidades y expectativas de los consumidores.
Conocimiento tcnico sobre el proceso de produccin de nctares
de fruta.
Poseer un producto natural y diferenciado para ofrecer al mercado.
Contar con habilidad y capacidad tcnica para disear y aplicar
estrategias de Marketing eficaces.

10.1.2. DEBILIDADES:
Carecer de infraestructura y maquinarias propias.
No contar con maquinaria y tecnologa de punta.
No contar con capital y maquinaria suficiente para realizar la
produccin a escala.
Ser empresa nueva en el mercado.
No poseer sistemas contractuales con proveedores y detallistas.

10.2. CONDICIONES EXTERNAS:

10.2.1. OPORTUNIDADES:
Disposicin de recursos naturales (materia prima) de buena calidad
y en abundancia en la regin.
Mercado potencial importante.

Pag. 034
 Existencia de una importante cantidad de intermediarios para
distribuir el producto en el mercado.
Existencia de instituciones que brindan apoyo financiero a los
MYPES.
Existencia de Polticas Gubernamentales que favorecen el desarrollo
de las MYPES.
Economa nacional y regional en crecimiento moderado.
Presencia de mega tendencias sobre preferencias de consumos hacia
productos naturales.
Apertura de los mercados internacionales.
10.2.2. AMENAZAS:
Escasez de nuestra materia prima y productos debido a factores
ambientales.
Cambios en los hbitos de consumo.
Existencia de competencia slida y posicionada en el mercado que
utiliza una produccin de economa de escala y posee tecnologa de
punta.
Aparicin de nuevos Competidores.
Desarrollo de productos sustitutos.
Alzas significativas en los precios de los insumos y materiales.

XI ESTRATEGIA DE MARKETING MIX (4 PS):

11.1. PRODUCTO
El producto que Industrias Gelmid introduce en el mercado, consiste en un
nctar de fruta, denominado APU FRUT, cuyo slogan es El refrescante
sabor de lo natural, con un contenido de 200 ml., en los sabores de mango
y manzana, rotulado con una etiqueta a color.
Nctar de fruta APU FRUT, esta clasificado como un producto de
consumo puesto que el consumidor fina lo adquiere para su consumo
personal en la satisfaccin de la necesidad de sed y nutricin. Adems, esta
sub clasificado como un producto de conveniencia, ya que es un producto
de compra frecuente y requiere de un esfuerzo de compra mnimo.

Pag. 035
 11.2. PRECIO
El precio de nctar de fruta APU FRUT es de S/ 0.80 por cada unidad
de producto de 200 ml de contenido.
Para calcular el precio unitario de producto se tomo en consideracin la
produccin de 1 200 Unds de producto de 200 ml (240 litros), en la
proporcin de 600 Unds (120 Lts) de mango y 600 Unds (120 Lts) de
manzana. Los costos fijos son los que se muestran en el cuadro siguiente:

CUADRO DE COSTOS FIJOS MENSUALES

DESCRIPCION CANTIDAD COSTO COSTO
UNITARIO TOTAL
Alquiler de maquinarias y equipos
de produccin. 8 01 40.00 40.00
Alquiler de local de
comercializacin. 9 01 100.00 100.00
TOTAL S/. 140.00

Los costos fijos mencionados fueron distribuidos de acuerdo a la

proporcin de produccin de cada sabor de producto que fueron de 600
unidades (120 litros) y 600 unidades (120 litros) de mango y manzana
respectivamente. La mencionada distribucin se realizo de la siguiente
forma:
El 50% del costo fijo total para la produccin de nctar sabor a
mango, que representa la suma de S/. 70.00
El 50% del costo fijo total para la produccin de nctar sabor
manzana, que representa la suma de S/. 70.00

En conclusin, el precio unitario del producto nctar de fruta APU FRUT

fue determinado bajo la Perspectiva de los Costes,10 como se muestra a
continuacin:

8
Incluye agua y luz
9
Incluye agua y luz
10
Jaques lambin, Marketing Estratgico, Cap. 13 : Las decisiones estratgicas de precios.

Pag. 036
11.2.1. PRECIO UNITARIO DEL PRODUCTO
11.2.1.1. SABOR MANGO

CUADRO DE COSTOS VARIABLES

DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD COSTO COSTO
DE UNITARIO TOTAL
MEDIDA
Fruta 60.00 Kg. 0.80 48.00
Azcar 12.50 Kg. 2.20 27.50
cidos - 1.00 1.00
Envases 0.60 Millar 198.00 119.00
Etiquetas 0.60 Millar 30.00 18.00
TOTAL S/. 213.50

a) PRECIO LIMITE

Precio Limite = Costo Variable Unitario

El costo variable unitario esta conformado por fruta,

azcar, cidos, envases, etiquetas y produccin extra,
como se menciona a continuacin:
Fruta : 0.080
Azcar : 0.046
cidos : 0.001
Empaque o envase : 0.198
Etiquetas : 0.030
Coste Variable Unitario: 0.355

Precio Limite = S/. 0.355

Pag. 037
 b) PRECIO TECNICO

Precio Tcnico = Coste unitario + (Costo fijo/Unidades Producidas)

Precio Tcnico = 0.355+ (70/600)

Precio Tcnico = S/. 0.472

c) PRECIO OBJETIVO

Precio Objetivo = Precio tcnico / (1-Margen deseado)

Precio Objetivo = 0.472 / (1 -0.41)

Precio Objetivo = S/. 0.80

11.2.1.2. SABOR MANZANA

CUADRO DE COSTOS VARIABLES
UNIDAD COSTO COSTO
DESCRIPCION CANTIDAD DE UNITARIO TOTAL
MEDIDA S/. S/.
Fruta 60 Kg. 1.00 60.00
Azcar 12.50 Kg. 2.20 27.50
cidos - 1.00 1.00
Envases 0.60 Millar 198.00 119.00
Etiquetas 0.60 Millar 30.00 18.00

TOTAL S/. 225.50

a) PRECIO LIMITE

Precio Limite = Costo Variable Unitario

El costo variable unitario esta conformado por fruta,

azcar, cidos, envases, etiquetas y produccin extra,
como se menciona a continuacin:

Pag. 038
 Fruta : 0.10
Azcar : 0.046
cidos : 0.001
Envases : 0.198
Etiquetas : 0.003
Coste Variable Unitario: 0.375

Precio Limite = S/. 0.375

b) PRECIO TECNICO

Precio Tcnico = Coste unitario + (Costo fijo/Unidades Producidas)

Precio Tcnico = 0.375+ (70/600)

Precio Tcnico = S/. 0.492

c) PRECIO OBJETIVO

Precio Objetivo = Precio tcnico / (1-Margen deseado)

Preci Objetivo = 0.492 / (1 -0.38)

Precio Objetivo = S/. 0.80

Pag. 039
 11.2.2. PUNTO DE EQUILIBRIO DEL PRODUCTO
a) SABOR MANGO
B C
12 Precio Venta x Und 0,80
13 Costo Variable Unitario 0,36
14 Costos Fijos 70,00
15 Pto. Equilibrio 157

F G H I J K L M N O P Q
12 Q Ventas 0 79 157 236 315 393 472 551 629 708 787
13 $ Ventas 0 63 126 189 252 315 378 440 503 566 629
14 Costo Variable 0 28 56 84 112 140 168 195 223 251 279
15 Costo Fijo 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
16 Costo Total 70 98 126 154 182 210 238 265 293 321 349
17 Beneficio -70 -35 0 35 70 105 140 175 210 245 280

$ Ventas Costo Variable Costo Fijo

Costo Total Beneficio
700
600
500
400
300
200
100
0
-100 0 79 157 236 315 393 472 551 629 708 787
-200

Pag. 040
 b) SABOR MANZANA
B C
12 Precio Venta x Und 0,80
13 Costo Variable Unitario 0,38
14 Costos Fijos 70,00
15 Pto. Equilibrio 165

F G H I J K L M N O P Q
12 Q Ventas 0 82 165 247 329 412 494 576 659 741 824
13 $ Ventas 0 66 132 198 264 329 395 461 527 593 659
14 Costo Variable 0 31 62 93 124 154 185 216 247 278 309
15 Costo Fijo 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
16 Costo Total 70 101 132 163 194 224 255 286 317 348 379
17 Beneficio -70 -35 0 35 70 105 140 175 210 245 280

$ Ventas Costo Variable Costo Fijo

Costo Total Beneficio
700
600
500
400
300
200
100
0
-100 0 82 165 247 329 412 494 576 659 741 824
-200

Pag. 041
 c) PUNTO DE EQUILIBRIO ACUMULADO (MANGO Y MANZANA)
B C
12 Precio Venta x Und 0,80
13 Costo Variable Unitario 0,37
14 Costos Fijos 140,00
15 Pto. Equilibrio 326

F G H I J K L M N O P Q
12 Q Ventas 0 163 326 488 651 814 977 1.140 1.302 1.465 1.628
13 $ Ventas 0 130 260 391 521 651 781 912 1.042 1.172 1.302
14 Costo Variable 0 60 120 181 241 301 361 422 482 542 602
15 Costo Fijo 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140 140
16 Costo Total 140 200 260 321 381 441 501 562 622 682 742
17 Beneficio -140 -70 0 70 140 210 280 350 420 490 560

$ Ventas Costo Variable Costo Fijo

Costo Total Beneficio
1.400
1.200
1.000
800
600
400
200
0
-200 0 163 326 488 651 814 977 1.140 1.302 1.465 1.628
-400

Pag. 042
11.3. PLAZA
El producto nctar de fruta APU FRUT, ser distribuido en el mercado
objetivo de la localidad de Abancay, por lo que es preciso hacer una
distribucin que permitan poner el producto al alcance de los consumidores
potenciales.
Por lo tanto para la distribucin de nctar de fruta APU FRUT se utilizara
un canal de distribucin de Marketing indirecto con 01 nivel de
intermediario, el mismo que estar constituido por los detallistas disponibles
en el mercado objetivo, tales como: bodegas, tiendas, kioscos, carretas,
mercados, minimarket, etc.
Mencionado canal de distribucin se muestra en el siguiente grafico:

Industrias Detallista Consumidor

GELMID SRL final

Por otra parte, Industrias GELMID SRL, para impulsar y promover la

distribucin de su producto nctar de fruta APU FRUT, en el mercado de
la localidad de Abancay, disear y ejecutara una poltica de incentivos, que
consistir en adicionar a los detallistas por la compra del producto un 20%
extra, este adicional significar para los detallistas el margen de utilidad por
revender los nctares de fruta APU FRUT.
El adicional de 20% se otorga a las compras mayores a 5 unidades. En tal
forma los productos que se entreguen en forma adicional quedaran
estructurados de la siguiente forma:

Cantidad de Adicional Total

Precio S/.
compra (20%) (Cant.)
05 01 06 4.00
10 02 12 8.00
15 03 18 12.00
20 04 24 16.00

Pag. 043
11.4. PROMOCION
Por ser nctar de fruta APU FRUT un producto nuevo en el mercado se
considera necesario ejecutar la promocin del producto en dos etapas
distintas: la etapa de lanzamiento y la etapa de desarrollo y consolidacin.
La promocin a ejecutar tendr como objetivos principales:
Dar a conocer el producto.
Captar la atencin y proporcionar informacin sobre el producto.
Generar demanda.

11.4.1. ETAPA DE LANZAMIENTO

En esta etapa se establecer una estrategia de promocin basada en
una Estrategia de empuje, que estar constituida por la fuerza de
ventas de la empresa y tendr contacto directo con los detallistas. En
esta etapa tambin se distribuirn afiches publicitarios en los centros
de venta del producto, con la finalidad de reforzar la estrategia.

11.4.2. ETAPA DE DESARROLLO Y CONSOLIDACION

En esta etapa se aplicara una estrategia de jalar para impulsar las
ventas, con lo que se buscara que el consumidor recuerde el
producto para que este presente en su decisin de compra.
En la aplicacin de esta estrategia se empleara la publicidad la cual
ser difundida en los distintos medios de comunicacin.
El objetivo de esta estrategia es lograr que los consumidores pidan el
producto a los intermediarios y estos al productor (Industrias
GELMID).
Asimismo, para reforzar esta estrategia se establecern actividades de
relaciones pblicas para alcanzar confianza y credibilidad en el
consumidor.
Finalmente, los medios de comunicacin a utilizar para la ejecucin
de esta etapa son:
Televisin
Radio
Internet
Prensa escrita (radios y revistas)

Pag. 044
XII ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

12.1. PROPUESTA DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

12.1.1 MODELO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

12.1.1.1 rgano de Alta Direccin.

Junta General de Socios

12.1.1.2 rgano de Direccin.

Gerencia General

12.1.1.3 rganos de Asesoramiento

Asesor Tcnico I.

Asesor Tcnico II.

12.1.1.4 rganos de Apoyo.

Contabilidad.

12.1.1.5 rganos de Lnea.

Departamento de Produccin y Abastecimiento

Departamento de Comercializacin.

o Seccin 01 : Ventas

o Seccin 02 : Mercadeo

12.1.2. MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES (MOF)

FINALIDAD:
Asegurar que la Empresa Industrias GELMID, a travs de la
formalizacin de su organizacin y funciones institucionales, precise a nivel
de Cargos, las responsabilidades y acciones coherentes al logro de sus
objetivos.

ALCANCE
El presente Manual de Organizacin y Funciones es de aplicacin a todo el
personal que labora en la Industria GELMID, debiendo exigirse
rigurosamente su cumplimiento tanto a los socios como al personal que
labora en la Empresa.

Pag. 045
 CONTENIDO
El presente Manual de Organizacin y Funciones presenta un esquema
metodolgico que permite determinar las funciones generales y especificas
de cada uno de los rganos y de cada cargo, dentro del ordenamiento
orgnico demandado por la Alta Direccin para el mejoramiento de las
decisiones competentes.

APROBACIN

El presente MOF ha sido aprobado por la Junta General de Socios en

sesin, para cumplir con los objetivos mencionados en este documento.

PERIODO DE DURACION

El periodo de duracin es de 01 ao, de haber sido aprobado por la Junta

General de Socios.

12.1.3. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES.

Establecer las polticas y programas necesarios para introducir los

productos de industrias GELMID en el mercado local y regional.

Establecer procedimientos de produccin y distribucin de los

productos de Industrias Gelmid, para hacerlo competitivo y
mantenerlo en el Mercado.

Disear los planes a corto y largo plazo de Industrias GELMID

para competir en el Mercado Local y Regional.

Disear una estructura organizacional eficaz, eficiente y adecuada

para la naturaleza y actividad de la empresa.

Evaluar los resultados econmicos de la Empresa.

12.1.4. FUNCIONES A NIVEL DE PUESTO DE TRABAJO.

12.1.4.1. rgano de Alta Direccin

12.1.4.1.1. Junta General de Socios:

FUNCION RESUMEN

Pag. 046
 Presidente de Junta General de Socios

FUNCIONES ESPECIFICAS

Acordar y ratificar todos los actos y operaciones de la

sociedad.

Convocar a Qurum y Junta General de la gerencia.

Nombrar, ratificar o remover a los miembros de la gerencia

general y las direcciones de departamento.

Delegar autoridad al gerente y directores de departamento.

Resolver en los casos en que la ley o el estatuto disponga su

intervencin y en cualquier otro caso que requiera el inters
social.

12.1.4.2. rgano de Direccin

12.1.4.2.1. Gerencia General:

FUNCION RESUMEN

Gerente General

FUNCIONES ESPECIFICAS

Representar legal y administrativamente a la empresa.

Celebrar y ejecutar los actos contratos ordinarios

correspondientes al objeto social.

Dirigir y controlar las funciones administrativas de la

Empresa.

Realizar estrategias para el cumplimiento de metas.

Coordinar la programacin de actividades.

Participar en la junta general de socios.

Realizar las funciones de planificacin de actividades,

estrategias y programas de la Empresa.

Realizar y presentar propuestas ante la Junta General de

Socios.

Pag. 047
 Obtener fondos y suministrar el capital que se utiliza en el
funcionamiento de la Empresa.

Controlar el efectivo, tomar decisiones y formular los planes

para aplicaciones de capital y cobranza.

Asignar eficientemente los recursos financieros de la

Empresa.

Disear el Plan presupuestal anual de la Empresa.

12.1.4.3. rganos de Asesoramiento

FUNCION RESUMEN

Asesor Tcnico I.

FUNCIONES ESPECIFICAS

Brindar asesoramiento en aspectos tcnicos de transformacin

de insumos y materia prima.

Coordinar la produccin general de los productos con el

departamento de produccin.

Intervenir en la verificacin del control de calidad en

coordinacin con la seccin de control de calidad del
Departamento de Produccin.

FUNCION RESUMEN

Asesor Tcnico II.

FUNCIONES ESPECIFICAS

Brindar asesoramiento en aspectos tcnicos de gestin

empresarial

Orientar las acciones inherentes a la gestin empresarial del

proyecto.

Realizar coordinaciones con el gerente general y los jefes de

departamentos y secciones para llevar a cabo la planificacin y
gestin empresarial.

Pag. 048
 Brindar informacin conveniente y necesaria para la toma de
decisiones en la gestin empresarial.

12.1.4.4. rgano de Apoyo :Contabilidad

FUNCION RESUMEN

Contador

FUNCIONES ESPECIFICAS

Realizar actividades relativas a impuestos, presupuestos,

auditoria interna y contabilidad de costos.

Llevar a cabo el manejo de los libros contables y determinar

los impuestos y tributos a pagar.

Identificar y analizar los ingresos, egresos y gastos de

operacin de la Empresa e informar peridicamente al gerente
general.

Llevar la Documentacin Administrativa de la toma de

decisiones.

Realizar todas las actividades relacionadas a los Aspectos

Financieros de la Empresa.

12.1.4.5. rganos de Lnea

12.1.4.5.1. Departamento de Produccin:

FUNCION RESUMEN

Director de Produccin

FUNCIONES ESPECIFICAS

Supervisar y ejecutar el proceso de produccin.

Formular y desarrollar los mtodos mas adecuados para la

elaboracin del producto.

Coordinar la mano de obra, los materiales, herramientas y las

instalaciones para mejorar en lo mejor posible la produccin.

Disear los Programas de produccin.

Pag. 049
 Ejecutar la Planificacin de materiales.

Realizar las Coordinaciones con otras unidades

organizacionales.

Realizar Investigaciones sobre innovaciones permanentes

Disear e innovar convenientemente los productos cuando

sea necesario.

Realizar las adquisiciones, almacenar y proveer las materias

primas necesarias para la produccin.

Realizar actividades de Almacenamiento.

Elaborar el Programa de abastecimiento

Verificar el buen estado y la calidad de la materia prima para el

proceso de produccin y transformacin.

Vigilar la higiene y calidad del producto.

Planificar, organizar y coordinar el proceso de control de

calidad.

12.1.4.5.2. Departamento de Comercializacin.

FUNCION RESUMEN

Director de Comercializacin.

FUNCIONES ESPECIFICAS

Supervisar el proceso de comercializacin y marketing,

verificando el fiel cumplimiento de los objetivos planeados.

Realizar informes mensuales de la evolucin y desarrollo de

ventas en el Mercado, en base a valores cuantitativos y
cualitativos.

Planificar, organizar, Dirigir y coordinar las actividades y los

recursos necesarios destinados a la distribucin y venta de los
productos en el mercado.

Pag. 050
 Seccin Ventas

Jefe de la Seccin de Ventas

Promover las ventas en todos los mercados.

Proporcionar la atencin adecuada al cliente.

Dirigir adecuadamente el proceso de ventas.

Disear programas de ventas quincenalmente.

Realizar y registrar los cobros y pagos realizados.

Presentar peridicamente informes sobre cobranzas y pagos.

Emitir documentos y comprobantes de pago.

Distribuir el producto en lugares estratgicos del Mercado.

Establecer contacto con los distribuidores para satisfacer la

demanda del mercado.

Coordinar actividades con los canales de distribucin.

Crear constantemente nuevos canales de distribucin.

Garantizar la distribucin de los productos en condiciones

ptimas.

Seccin Mercadeo
Jefe de la Seccin de Mercadeo
Planear y desarrollar nuevos productos.

Satisfacer la demanda de los consumidores.

Realizar estudios de mercado sobre nuevas maneras de ofrecer

el producto y las necesidades de los consumidores.

Buscar nuevos mercados para los productos actuales.

Pag. 051
 12.1.5. ORGANIGRAMA.

JUNTA GENERAL DE
SOCIOS.
4

ASESOR TECNICO
CONTABILIDAD
1 2

GERENCIA
GENERAL

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE
PRODUCCION COMERCIALIZACION

1 2

VENTAS

MERCADEO

XII ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS

13.1. MODALIDAD SOCIETARIA
Industrias GELMID ser organizada y constituida bajo la modalidad de
Sociedad de Responsabilidad de Responsabilidad Limitada; por ser la forma
societaria mas apropiada y adaptable a la naturaleza y fines del proyecto; y
adems por poseer una organizacin sencilla que permite actuar con mayor
agilidad.
13.2. LICENCIAS Y PERMISOS
En lo que respecta a Licencias y permisos, Industrias GELMID SRL, para
que incursione y operativice en el mercado local de Abancay, deber contar
con las siguientes autorizaciones, licencias y derechos:

Pag. 052
 Solicitud de RUC ( Registro nico de Contribuyente) ante la
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT)
Licencia de Funcionamiento Municipal de la Municipalidad Provincial
de Abancay.
Permiso Sanitario de la Direccin Regional de Salud Apurmac
(DIRESA)
Autorizacin de Libros contables por Notario Publico.

13.3. OBLIGACIONES LEGALES:

En cuanto a las obligaciones Legales que Industrias GELMID SRL deber
cumplir, tenemos:
Pago de Licencia de Funcionamiento a la Municipalidad Provincial de
Abancay.
Declaracin y pago del Impuesto General a las Ventas.
Declaracin y Pago Del impuesto a la Renta.
Pago de Permiso Sanitario y Carn Sanitario al Ministerio de Salud.
Pago de Permisos al Ministerio de Agricultura y al Ministerio de
Produccin.
Registro y pago de tasa correspondiente en la Superintendencia
Nacional de Registros Pblicos.

13.4. REGIMEN TRIBUTARIO

Industrias Gelmid, se acoger al Rgimen Especial de Renta (RER), por
obtener rentas de tercera categora, provenientes del desarrollo de
actividades de comercio y/o industria. Por lo que tendr que llevar los
registros contables de: Registro de compras, registro de ventas e ingresos y
libro de inventario y balance.
Adems tendr que pagar los tributos de Impuesto a la Renta (2.5 % de los
ingresos netos) y el Impuesto General a las ventas (19%).

Pag. 053
XIV. PLAN DE INVERSIN, FINANCIAMIENTO Y PRESUPUESTO
14.1. PLAN DE INVERSIN

14.1.1. ACTIVOS INTANGIBLES

COSTO
COMPONENTE TOTAL
S/.
Gastos de promocin 100.00
Otros gastos 20.00
T O T A L S/. 120.00

14.1.2. CAPITAL DE TRABAJO

DESCRIPCION SUB TOTAL TOTAL

a) Materia Prima. 102.00
Mango 72.00
Manzana 30.00
b) Insumos. 57.00
cidos 2.00
Azcar 55.00
c) Materiales. 274.00
Envases 238.00

Etiquetas 36.00

d) otros gastos 200.00 200.00

TOTAL S/. 633.00

14.1.3. ACTIVOS FIJOS

PRECIO
DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO

Andamios de metal. 03 60.00 180.00

Mesas de madera. 04 35.00 140.00

Sillas de madera. 08 15.00 120.00

Mostrador 01 160.00 160.00

TOTAL S/. 600.00

Pag. 054
 14.1.4. ESTRUCTURA DE LA INVERSIN

INVERSION INTANGIBLE 120.00

CAPITAL DE TRABAJO 633.00
ACTIVOS FIJOS 600.00
INVERSIN TOTAL S/. 1353.00
14.2. PLAN DE FINANCIMIENTO
14.2.1. RECURSOS PROPIOS
En la primera fase del proyecto, la inversin ser asumida en su
integridad y totalidad por los socios, como se muestra a
continuacin:

CAPITAL PROPIO (APORTES DE SOCIOS)

SOCIO CAPITAL
450.00
450.00
450.00
450.00
TOTAL S/. 1,800.00

14.2.2. CONFORMACION DE LOS APORTES DE LOS

SOCIOS

DESCRIPCION SUBTOTAL TOTAL

(S/.)
a) Bienes Dinerarios (Activos 1,200.00
circulantes)
b) Bienes No Dinerarios 600.00
(Activos Fijos)
03 Andamios de metal 180.00
04 Mesas de madera 140.00
08 Sillas de madera 120.00

01 Mostrador 160.00

TOTAL 1800.00

Pag. 055
 14.3. FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA MENSUAL (PROYECTADO)

Meses
Detalle Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
1, Ingresos
Ventas mango 600,00 800,00 800,00 800,00 1.600,00 1.600,00 1.600,00
Ventas manzana 200,00 800,00 800,00 800,00 1.600,00 1.600,00 1.600,00
Total ingresos 800,00 1.600,00 1.600,00 1.600,00 3.200,00 3.200,00 3.200,00
2, Egresos
Materia prima 102,00 204,00 204,00 204,00 408,00 408,00 408,00
Insumos 57,00 114,00 114,00 114,00 228,00 228,00 228,00
Materiales 274,00 548,00 548,00 548,00 1.096,00 1.096,00 1.096,00
Salarios 70,40 140,80 140,80 140,80 281,60 281,60 281,60
Alquiler (Maq. Y eq.) 40,00 80,00 80,00 80,00 160,00 160,00 160,00
Combustible (gas) 35,00 70,00 70,00 70,00 140,00 140,00 140,00
Transporte 10,00 20,00 20,00 20,00 40,00 40,00 40,00
total egresos 588,40 1.176,80 1.176,80 1.176,80 2.353,60 2.353,60 2.353,60
3, Saldos del periodo 211,60 423,20 423,20 423,20 846,40 846,40 846,40
4, Balance de Caja
Saldo inicial - 211,60 634,80 1.058,00 1.481,20 2.327,60 3.174,00
Saldo del periodo 211,60 423,20 423,20 423,20 846,40 846,40 846,40
Saldo final 211,60 634,80 1.058,00 1.481,20 2.327,60 3.174,00 4.020,40

INVERSION INICIAL - 1.347,00

Pag. 056
XV CRITERIOS DE EVALUACIN
15.1. VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Inversin = S/. 1347.00

COK = 10%
n = 7 meses
211,60 423,20 423,20 423,20 846,40 846,40 846,40
- 1.347,00 + + 2
+ 3
+ 4
+ 5
+ 6
+ 7
= S/. 1.127,00
(1+0.10) (1+0.10) (1+0.10) (1+0.10) (1+0.10) (1+0.10) (1+0.10)

15.2. TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Inversin = S/. 1347.00

n = 7 meses

211,60 423,20 423,20 423,20 846,40 846,40 846,40

- 1.347,00 + + 2
+ 3
+ 4
+ 5
+ 6
+ 7
= 29,00%
(1+TIR) (1+TIR) (1+TIR) (1+TIR) (1+TIR) (1+TIR) (1+TIR)

Pag. 057
 15.3. RELACION COSTO/BENEFICIO (C/B)
COK= 10%
VAB (Valor
VAC (Valor BENEFICIO
PERIODO 0 1 2 3 4 5 6 7 Actual del VAN
Actual del Costo COSTO (B/C)
Beneficio
FLUJOS DE EFECTIVO - 1.347,00 211,60 423,20 423,20 423,20 846,40 846,40 846,40 1.347,00 S/. 2.586,78 S/. 1.127,00 1,92

15.4. PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION (PR)11

PR = 3+ 289.00
423.20

PR = 3.68 Meses

11
Ver Formula en Anexo N 05

Pag. 058
ANEXOS

Pag. 059
 ANEXO N 01
Cuadro de poblacin total de la Provincia de Abancay.
Distrito N hab.
Abancay 54 180
Chacoche 1 381
Circa 3 105
Curahuasi 18 556
Huanipaca 5 257
Lambrama 3 577
Pichirhua 4 564
San Pedro de Cachora 3 763
Tamburco 7 216
TOTAL PROV. ABANCAY 101 599
FUENTE: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica

ANEXO N 02

INVESTIGACION DE MERCADO PARA EL PRODUCTO

NECTAR DE FRUTA APU FRUT

CAPITULO I
PLANTEAMIENTO TEORICO

1.1. Marco Terico:

1.2.1. PRODUCCION

Se considera uno de los principales procesos econmicos, medio por el

cual el trabajo humano crea riqueza. Respecto a los problemas que
entraa la produccin, tanto los productores privados como el sector
pblico deben tener en cuenta diversas leyes econmicas, datos sobre
los precios y recursos disponibles. Los materiales o recursos utilizados
en el proceso de produccin se denominan factores de produccin.

Pag. 060
 1.2.2. MERCADO OBJETIVO

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados

potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta
investigacin de mercados debe ser rigurosa, porque de ella depender
en gran medida el xito o fracaso de la Empresa.

CAPITULO II
METODOLOGIA
2.1. El problema:

2.1.1.- Descripcin del Problema

GELMID SRL, es una empresa Abanquina dedicada a la produccin y
comercializacin de nctares de frutas Apu Frut. En la actualidad tiene
planeado incursionar con su producto en el mercado local de Abancay, por
lo que requiere llevar a cabo una Investigacin de Mercado que tendr
como propsito determinar el consumo y preferencias de nctar de fruta; el
mismo que nos permitir tener la informacin necesaria para llevar a cabo
la planeacin de las estrategias y programas de Marketing en el mercado
objetivo. Para lo cual se plantea la siguiente pregunta de investigacin.

2.1.2.-Definicin del Problema

Cmo esta estructurado el consumo de nctar de fruta en la
ciudad de Abancay en el cuarto trimestre del ao 2006?
Cules son las preferencias sobre el nctar de fruta en la ciudad
de Abancay en el cuarto trimestre del ao 2006?

2.1.3.- Justificacin
La presente investigacin se realiza con el propsito de contar con la informacin
relevante y precisa sobre el consumo y las preferencias de los consumidores del
mercado de la ciudad de Abancay, la misma que permitir disear las estrategias y
los programas de marketing necesarios para la introduccin del producto nctar
de fruta APU FRUT en el mercado objetivo

Pag. 061
2.2. Finalidad y Objetivos
2.2.1.-Objetivo General
Determinar la estructura de consumo de nctar de fruta en la
ciudad de Abancay.
Definirlas preferencias sobre nctar de fruta en la ciudad de
Abancay.
2.2.2.- Objetivos Especficos
Determinar la tasa y frecuencia de consumo de nctar de fruta
Identificar los factores que influyen en el consumo de nctar de
fruta.
Conocer los gustos y preferencias de los consumidores sobre
nctares de fruta.
Determinar las caractersticas y atributos de los productos que el
mercado demanda.
Determinar el precio para el producto de los consumidores aceptan
estn en condiciones de pagar.
Definir los canales de distribucin apropiados para colocar el
producto al alcance del segmento objetivo.
Definir las herramientas de promocin apropiadas para
comunicar la oferta del producto a los consumidores meta.

2.4. Mtodo y Diseo de Investigacin

2.4.1.- Diseo de Investigacin
Investigacin Cuantitativa.
2.4.2.- Alcance de la Investigacin
Descriptiva.
2.4.3.- Tcnicas de Recoleccin de Datos
Encuestas.
2.4.4.- Poblacin y Muestra
2.4.4.1. Poblacin
La poblacin objetivo esta constituido por los segmentos A y B de la
localidad de Abancay, que tiene una poblacin total de 54 180 habitantes.

Pag. 062
 Los mencionados segmentos estn constituidos de la siguiente forma:
Segmento A: Nios (poblacin entre los 7 y 14 aos) = 13 094
Segmento B: Jvenes (poblacin entre los 15 y 24 aos) = 12 724
Segmento C: Adultos (poblacin entre los 25 y 40 aos) = 12 039
Entonces, la poblacin total, que esta constituida por la sumatoria de los
segmentos A, B y C, es de 37 867.

2.4.4.2. Muestra.
Para encontrar la muestra se utilizo la tcnica del muestreo estratificado
por asignacin proporcional, desde el enfoque cualitativo.

n = N Z2 WnPnQn
Ne2+Z2 WnPnQn

Datos:

N = 37 867
Z = 1.96
e = 0.05
W1 = 35%
W2 = 34%
W3 = 31%

A 35 % B 34 % C 31 %
1 Si 1 Si 1 No
2 Si 2 No 2 Si
3 Si 3 Si 3 No
4 Si 4 No 4 Si
5 No 5 Si 5 Si

P1 = 80 % P2 = 60 % P3 = 60 %
Q1 = 20% Q2 = 40% Q3= 40%

n = 37 867 (1.962) (0.35X0.80X0.20+0.34X0.60X0.40+0.31X0.60X0.40)

37867X0.052+ (1.962)0.35X0.80X0.20+0.34X0.60X0.40+0.31X0.60X0.40)

Pag. 063
 n = 30 839.61 / 95.48
n= 323

Entonces:

La muestra para cada segmento es:

Segmento A: Nios (n1) = 323 X 0.35 = 113

Segmento B: Jvenes (n2) = 323 X 0.34 = 110

Segmento C: Adultos (n3) = 323 X 0.31 = 100

ANEXO N 03
Poblacin por Grupos Quinquenales del censo del 2005 - Dist. Abancay

Grupos de Edad N hab.

0-4 4 814
5-9 6 050
10-14 7 044
15-19 6 844
20-24 5 890
25-29 4 529
30-34 3860
35-39 3 650
40-44 2 832
45-49 2 246
50-54 1 768
55-59 1 231
60-64 1 058
65-69 792
70-74 559
75-79 430
80-84 278
85-89 199

Pag. 064
 90-94 67
95-99 39

ANEXO N 04
CONSUMO DE NCTAR EN LA CIUDAD DE ABANCAY

1. Consume Ud. Nctar de frutas?

77.78%

80%
SI
60% NO
22.22%
40%

20%

0%
1

Fuente: Elaboracin propia- Investigacin de Mercado-GELMID SRL

ANEXO N 05

FORMULA DEL PERIODO DE RECUPERACION DEL CAPITAL (PR)

Periodo de = Periodo Anterior a la + Costo no recuperado al inicio del periodo

Recuperacin recuperacin total Flujo de efectivo durante el periodo

Pag. 065