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1. IDENTIFICACIÓN DE CURSO
* Plantea el perfil adecuado del jefe de ventas que lidere la fuerza de ventas de la
empresa, a través del conocimiento adquirido en su formación profesional.
Etapas en la Negociación
Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo
xxi (pp. 170-172). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.acti
on?ppg=1&docID=3220392&tm=1528401178450
OVI Unidad 1.
El siguiente objeto virtual de información (OVI), presenta una
breve explicación de los aspectos más importantes del conflicto y
la negociación.
Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El conflicto y la negociación.
[Archivo de video]. Recuperado de
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31139
OVI Unidad 3.
En el siguiente objeto virtual de información (OVI), el estudiante
puede profundizar en los aspectos más importantes del jefe de
ventas.
Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El jefe de ventas. [Archivo de
video]. Recuperado de
https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31137
Recursos educativos adicionales para el curso:
Los recursos adicionales le permiten al estudiante ampliar, complementar o
profundizar en temas propios de cada unidad, por lo tanto, el estudiante los puede
consultar como apoyo al desarrollo de las actividades del curso si así lo requiere. En
este documento se encuentra un recurso educativo adicional por cada unidad.
Unidad 1:
Estrategias de negociación
Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Recuperado de
https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635842&ppg=1
Unidad 3:
Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Arenal, L. C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. mf1001.
Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=5635498&ppg=1
4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE
Informar: En esta fase los estudiantes recopilan la información necesaria para solución
del problema o la tarea a realizar, para lo cual deben leer los contenidos del curso
señalados en las guías (instrucciones) y el problema.
Decidir: en esta fase tanto el docente como los estudiantes tienen la posibilidad de
discutir, en las soluciones posibles o parciales que se observen para el problema o
problemas planteados.
Controlar: esta fase les permite a los estudiantes realizar un autocontrol de las
actividades realizadas, lo cual se puede dar a través de realimentaciones en los foros y
de los roles que deben cumplir dicha función.
Fase 1 - Informar
Contenidos de la unidad 1.
El estudiante luego de una lectura detallada
1 y2 *Concepto de conflicto
del problema, lo resume, identifica los actores
*Nivel del conflicto
de este, identifica el nivel al cual pertenece y
plantea un objetivo de lo que desea aprender.
Contenidos de la unidad 1.
*Estrategias de
Fase 2 – Planificar y decidir
negociación integrativa y
3, 4, 5 y El grupo a través de aportes individuales y
distributiva.
6 construcciones grupales, diseñan un proceso
de negociación.
*Etapas del proceso de
negociación.
Contenidos de la unidad 2.
*Estructura de la fuerza de
ventas
Fase 3 – Realizar proyecto 1
*Tipología del vendedor
7, 8, 9 y El grupo construye una estructura de venta
*Tipos de ventas
10 adecuada para la empresa, apoyados en los
*Clasificación de la venta
contenidos de la unidad 2
de acuerdo al canal
utilizado
*El perfil del vendedor
Contenidos de la unidad 3.
*Dirección comercial
Fase 4 – Realizar proyecto 2
*El jefe de ventas
El grupo luego de revisar los aspectos, perfiles
11, 12,
y conceptos básicos de la dirección comercial,
13 y 14 *Vendedores satisfechos
propone el jefe de ventas más apropiado para
la empresa.
*Áreas funcional, de
control