NEGOCIACION Y VENTAS

UNIDAD 1, 2 Y 3: FASE 5 - REFLEXIONAR Y VALORAR

ESTUDIANTE
LUBIS MESA PITALUA COD 33254123
HENRY COVA NATERA 8509736
DUVAN JIMENEZ GUIJO 1065908130

CURSO
110005

GRUPO
9
PERIODO 16_02

TUTOR
LUIS EDUARDO ALVAREZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y
DE NEGOCIOS
TECNOLOGIA EN GESTION COMERCIAL Y DE NEGOCIO
2020
 Tabla de contenido

Introducción…………………………………………………………………………
Objetivos……………………………………………………………………………
Mapa Mental……………………………………………………………………….
Conclusiones……………………………………………………………………….
 Introducción
La negociación está presente en todos los procesos administrativos de una compañía y
mucho más en los procesos de ventas, es por ello que los administradores, jefes de ventas,
asesores, entrenadores deben contar con habilidades, conocimiento y destreza alcanzar los
mejores logros al momento de negociar. La competencia en el mundo de las negociaciones
es extremadamente exigente y los triunfadores serán solo los que logren llegar a un acuerdo
que los beneficie.

A continuación se presenta en un mapa mental los aprendizajes obtenidos en las

actividades que desarrollaron en el curso Negociación de ventas de las fases 1, 2, 3 y 4, las
conclusiones, como se puede aplicar la negociación y ventas en la vida empresarial y la
respuesta ¿Qué es para cada estudiante la negociación y las ventas?, con base en los aportes
del grupo colaborativo y los contenidos de las unidades del curso en mención.
Objetivos
Objetivo General
Identificar los aprendizajes adquiridos en el curso reconociendo la importancia de la
negociación y ventas como una competencia valiosa en las organizaciones modernas.

Objetivos Específicos

 Reconocer los contenidos del curso y sus temáticas

 Comprender la aplicación de los contenidos del curso en casos de negociación
reales.
 Determinar cuáles son las etapas de la negociación.
 Comprender la conceptualización de conflicto, estrategia, actores, Estructura de
ventas, fuerza de ventas
 Clasificar la información y los temas comprendidos
Desarrollo
1) Conclusión de fase 1, 2, 3 y 4

Los negocios de cualquier tipo se enfrentan a retos de competencia por lo cual es

necesario contar con el conocimiento y habilidades para negociar buscando el mayor
beneficio, en el proceso de negociación se presentan conflicto entre las partes puesto que
cada parte busca el mayor beneficio, además se dan en etapas al finalizar una etapa inicia la
otra y en transcurrir de esta suceden situaciones que exigen habilidades estratégicas para
enfrentarlas y aprovecharlas.

Negociar se ha convertido en un arte y los mercados son globalizados por ello es

necesario mantener la innovación como un pilar en las organizaciones pues permitirá estar
más fortalecido al enfrentar a la competencia, por posicionar la marca, conquistar nuevos
mercados y fidelizarlos se ha convertido en unas las preocupaciones permanentes de todos
organización de bienes o servicio.

Definir una estructura de ventas es fundamental porque sobre esa base se diseñan las
estrategias y el plan de acción que apunta a los objetivos y metas que llevaran a cabo la
fuerza de ventas lideradas por un jefe de ventas innovador, motivador, entusiasta, flexible a
los cambios, hoy por hoy no podemos hablar de jefe tendríamos que hablar de entrenador
con visión global del mercado y capaz de identificar las cualidades y habilidades de sus
colaboradores para utilizarla a favor de la consecución de los objetivos, un entrenador
capaz de construir un grupo interdisciplinario que le permitirá contar con una visión más
amplia.
 2) Contenidos importantes para aplicar en la vida empresarial

Los contenidos de cada unidad del curso de negociación y ventas han sido muy valiosos
y son fundamentales aplicarlo en el contexto empresarial, debido a que diariamente estamos
negociando, con los clientes, internos, con los clientes externos, con los proveedores, con
las comunidades a las que se impactan en la labor empresarial etc., y conocer de
negociación nos da una ventaja competitiva que aportará a la consecución de una
negociación favorable.

En la fase 1 el tema los conflictos, que se encuentra en la página 16 de la referencia

bibliográfica Fundamentos de negociación, de los autores: Roy J Lewicki, Bruce Barry y
David M Saunders. Es un tema que es muy importante debido a que permite no solo
identificar situaciones de conflicto también permite que en un plano empresarial se evalué y
direcciones la solución de un conflicto por muy grande que sea y permite a las empresas no
caer en un pánico o caos ante una situación difícil.

En la fase 2 los capítulos 2 y 3 de la referencia bibliográfica Fundamentos de

negociación, de los autores: Roy J Lewicki, Bruce Barry y David M Saunders, permiten
desarrollar negociaciones con grandes capacidades y cimientos fuertes durante una eventual
negociación permite en una empresa ser sólida y no desfallecer por muy fuerte que parezca
el negociador contrario, a su vez en esta fase también estudiamos el tema La negociación en
el proceso de venta, de la referencia bibliográfica Dirección de ventas: liderazgo en el siglo
xxi (pp. 167-172), del autor Fernando Blanco, aquí el proceso de la negociación se puede
sustentar a un mas y dar a las empresas mayores alternativas de negociación teniendo en
cuenta los nuevos retos.

En la fase 3 los temas de la Dirección de ventas una visión integral (páginas 205 a 258),
de los autores Diego Monferrer Tirado y Martha Estrada Guillen, pueden permitir ser
determinantes a los sectores empresariales a presentar sus grandes proyectos con metas
alcanzables planteados en las ventas, dando una visión estratégica de como proyectarse de
una forma correcta.

En la fase 4 el tema Dirección de ventas: una visión integral, de los autores: Sánchez, Tena
y Monferrer, permiten a cualquier empresa definir los perfiles de sus jefes como lograr que
estos asuman grandes retos relacionados principalmente con las ventas. Además estudiamos
el contenido denominado El jefe de ventas este tema se puede aplicar en el entorno
empresarial dando mayor capacidad a los líderes de hoy y que se conviertan en ejemplo y
soporte de sus subalterno y que sean determinantes y consigan brindar el crecimiento de las
empresas a través de la fuerza de ventas.

3) ¿Qué es la negociación y las ventas?

La negociación es un proceso donde la parte y la contraparte se encuentran en la

búsqueda de un acuerdo que los beneficie, donde uno quiere sacar mayor provecho sobre el
otro, este proceso se lleva a cabo con un debate en el caso de las ventas es provocar en la
parte la necesidad de compra de nuestro bien o producto, a un precio justo acorte a los
costos y productividad de este. Los dos conceptos van de la mano, las grandes
negociaciones siempre buscan concretar una buena venta y alcanzar esas ventas permite
mejorar los procesos de negociación, no todas las negociaciones son fáciles pero cuando las
fundamentamos y se ejecutan de la forma correcta permite proyectar a toda empresa a un
crecimiento de su ventas y de la capacidad de competir en el mercado.
4) Mapa Mental
 Conclusión.

Al finalizar el curso de Negociación y ventas se pueden llegan a varias

conclusiones todas apuntando a la construcción de profesionales capaces de
negocias competitivamente.
Uno de los grandes desafíos que se enfrentan los Grandes empresarios, líderes o
Directivos de una compañía son el afrontar los distintos conflictos y situaciones que
se pueden presentar en un marco competitivo y muchas veces desleal esto lleva a la
persona responsable a tomar las decisiones que direccionen las empresas para que
logren de una manera favorable.
 Comprendiendo que diseñar las estrategias que permitirán establecer una
estructura de ventas capaz de expandirse por todo el país y penetrar en los mercados
de tal forma que posesionen a la sabrosura como una gran empresa competitiva y
líder, en esta fase propusimos una estructura organizacional que se ajustara a los
objetivo que se tenían, apropiar un canal de distribución que pudiera responder a la
gran estructura de ventas planteada y que como meta sería una catapulta que
impulsara las ventas y por ende las producción y distribución.

Referencias
Xunta de Galicia. (2009). Como gestionar las ventas (pp. 19-75). (X. d. Galicia,
Ed.). Recuperado de https://openlibra.com/es/book/como-gestionar-las-ventas
Dirección de ventas – Una visión integral Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer,
T. D. (2014). Dirección de ventas: una visión integral (pp. 14-258). Recuperado
De http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID
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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Arenal, L. C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales.
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Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El conflicto y la negociación. [Archivo de vídeo].
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Guerrero, V. S. (2005). Introducción al estudio de la negociación internacional
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Guerrero, V. S. (2005). Introducción al estudio de la negociación internacional.
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