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Dialogo Estrategico
Dialogo Estrategico
tcnicas de persuasin
aplicaciones directas del dilogo estratgico
las
a
adaptado
estratgico
di logo
DILOGO ESTRATGICO
CONGRUENCIA
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DILOGO
ESTRATGICO
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INTRODUCCIN AL DILOGO ESTRATGICO
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INTRODUCCIN AL DILOGO ESTRATGICO
De este modo se elimina la resistencia natural que todo sistema humano, individual
o no, opone al cambio de su equilibrio aunque ste represente sufrimiento o sea
incluso patolgico; ms bien, mediante el dilogo estratgico esta limitacin se
convierte en recurso, porque el terapeuta, como un sabio estratega, con sabias
maniobras, gua a su interlocutor a ser el actor protagonista de la escena, de modo
que se persuada de lo que l mismo siente y descubre.
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GIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICK
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PREGUNTAS CON ILUSIN DE ALTERNATIVAS
Puede ocurrir que las opciones que le planteemos a la otra persona dentro de la
ilusin de alternativas, no entren en caso alguno en sus opciones de partida. Cuando
esto nos pase, no hemos de pensar que el otro no juega nuestro juego, sino que
quizs hemos sido demasiado directos o al grano queriendo encaminar la
persuasin. Deberemos en este caso dar un paso atrs y volver a replantear la
pregunta con alternativas ms generales y no tan directas, previniendo que en una
segunda pregunta, la respuesta que nos haya dado en al anterior pueda permitir
que re-encaminemos la conversacin hacia donde queremos.
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PREGUNTAS CON ILUSIN DE ALTERNATIVAS
Un error muy comn, sobre todo a nivel de empresa por parte de los directivos, es
el de ordenar y comandar directamente aquello que quiere que se haga, sin hacer
partcipe a los dems asistentes en la reunin o a sus empleados.
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PREGUNTAS CON ILUSIN DE ALTERNATIVAS
Con esta actitud lo nico que se consigue es que el empleado al recibir una orden
externa es que la acate porque s y punto, se lo han mandado y tiene que caberlo, lo
cual no ayuda demasiado al bienestar y a la iniciativa del mismo. Una persona que
solo recibe rdenes, se acaba acostumbrando a no pensar. En cambio, a una
persona a la que se le da un grado de libertad para poder elegir dentro de unos
lmites, se siente libre al poder optar y realizar su tarea de mejor agrado, se
siente parte del proceso y toma la tarea o decisin como propia, se involucra ms y
pone ms de s.
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PARFRASIS REESTRUCTURANTES
Hacer esto, en realidad es ofrecernos como espejo ante la otra persona, de forma
que no poseemos en apariencia el marco de experto, o el marco de quererle
convencer de algo, o de persuadirle, o de quererle ensear algo que antes no saba.
No debemos constituir un modelo de autoridad o enseanza en momento alguno,
porque la clave de esto es conseguir que el interlocutor, llegue por si mismo
haciendo un camino interior, a donde pretendemos llevarle. Nos estamos poniendo a
su nivel, para adaptarnos a su forma de percibir su realidad concreta, dejndole a
l en apariencia el timn de la conversacin.
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PARFRASIS REESTRUCTURANTES
En este punto debemos tener sumo cuidado con no introducir ningn elemento
nuevo en esta recapitulacin que no haya salido antes en la conversacin previa, o
en las preguntas, o en la ilusin de alternativas, de forma que el interlocutor se
sienta plenamente cmodo con nosotros y vea que realmente nos estamos
identificando con el. Todos los argumentos nos lo est dando l, a partir de
nuestras preguntas de base.
Durante el tiempo que hemos estado hablando con l, hemos de prestar atencin al
tipo de predicados y palabras que utiliza, recordando que nos estamos adaptando a
su manera de percibir la realidad, para que se sienta plenamente cmodo y en
ningn momento invadido por algn agente externo o elemento extrao. Lo que
hacemos aqu es hacer que se vea reflejado en nosotros mismos. Nos convertimos
en su espejo. Si utiliza palabras asociadas a visualizar, sentir u or son las que
tenemos que emplear en esta parfrasis especular, o bien las mismas o bien
palabras semejantes.
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PARFRASIS REESTRUCTURANTES
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EVOCAR SENSACIONES
Como bien dice desde hace mucho tiempo el maestro Ross Jeffries, para llegar a
ella, has de llegar a sus emociones. Dicho en general puede afirmarse que para
llegar a persuadir a alguien, para que haga algo concreto o adopte una conducta
especfica, hemos de tocar sus emociones. Esto no es ninguna novedad, puesto que
nada nuevo hay bajo el sol, a excepcin de una peculiaridad del dilogo estratgico:
Se trata de inducir y provocar cambios en la conducta de nuestro interlocutor
tocando aquello que le hace sentir y moverse, aquello que le empuja y le mueve a
actuar de una determinada manera.
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EVOCAR SENSACIONES
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RESUMIR PARA REDEFINIR
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RESUMIR PARA REDEFINIR
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DESCUBRIMIENTO CONJUNTO
Es importante en esta fase que hablemos de mutua implicacin de las dos partes,
utilizando la palabra NOS NOSOTROS, que pongamos los medios y la voluntad de
llevar a cabo el cambio al que hemos ido llegando poco a poco. A estas alturas ya
podemos plantearnos liderar libremente la interaccin, ya que no resulta
imposicin alguna para ella o l, puesto que est de acuerdo con nosotros y el fin,
es comn para los dos, no hay sensacin de que le ests enseando nada nuevo. De
alguna forma podemos decir, que este cambio o este paso a nuestro fin, a esta
persuasin no es algo a lo que hayamos estado aspirando, sino algo inevitable.
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TOCAR PARA
CONVENCER
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TOCAR PARA CONVENCER
Recuerdo una escena de la serie Sexo en Nueva York, en la que Charlotte le pide
algo a Trey, su primer marido. Para los que no hayis seguido la serie, Trey es un
hombre totalmente gobernado por su madre y la opinin de la misma es para l lo
ms importante, accediendo siempre a sus peticiones. Existe una continua
competencia entre Charlotte y la madre de Trey por influir en sus decisiones,
viendo Charlotte que casi siempre gana la madre. Cuando Trey no accede a la
peticin de Charlotte, ella se siente frustrada y ya no sabe de qu forma
convencerle, para cambiar unos planes.
Entonces, observa algo: cada vez que su madre pretende imponer su postura o sus
planes, cuando le pide a Trey que haga algo, se lo pide tocndole la mano de forma
sutil, a lo que Trey accede de inmediato, sea cual sea la peticin. Charlotte se queda
con el truco y lo prueba, le pide un cambio de planes a Trey tocndole la mano de la
misma forma en que lo hace su madre y ste accede de inmediato. Ahora Charlotte
sabe lo que tiene que hacer cada vez que quiera obtener algo de Trey, le basta con
tocarle la mano de forma sutil mientras se lo pide para que l acceda.
Me vino este ejemplo a la cabeza, porque me di cuenta que tengo una amiga que
hace algo muy parecido. De una forma muy sutil, se pega (literal y fsicamente) muy
cerca de ti, o se apoya en ti con el brazo y cuando te pide algo te toca vamos a
cambiarnos de sitio, Pdeme una copa, Tenemos que irnos, sin emplear la
palabra por favor y con un tono de voz dulce y firme dndolo por hecho, adornado
con una sonrisa de oreja a oreja, mientras te toma de la mano, del hombro o de la
cintura.
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TOCAR PARA CONVENCER
Desde luego lo hace realmente bien, puesto que suele salirse con la suya, claro a
menos, que seas consciente de esto. La verdad y an as he de decir que resulta
difcil decirle que no, puesto que lo hace realmente bien.
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TOCAR PARA CONVENCER
TOCAR JUSTO POR ENCIMA DEL CODO: Mucho ms sutil y menos invasiva, ya que
tocando levemente con los dedos justo por encima del codo y atrayendo levemente
su brazo hacia ti, ms que invadir su espacio, le ests acercando al tuyo. Es una
forma ms delicada de llevar al oponente a tu terreno. Es de carcter masculino y
femenino. Un buen momento para hacerlo es cuando te presentan a alguien, tocarle
justo por encima del codo mientras le das la otra mano, aumenta mucho ms las
probabilidades de que puedas llevarle a tu terreno.
O bien en un momento de intimidad, mientras hablas con una mujer para acercarla
hacia ti de una forma suave y no agresiva. Puede ir acompaado tambin de un leve
toque con tu mano a la suya cuando ya has acercado su brazo lo suficiente, para
que siga el resto del cuerpo acercndose a ti (para darle un beso por ejemplo, o un
abrazo, o decirle algo al odo).
TOCAR LA MANO: Poniendo tu mano sobre la suya con suavidad, provocas una
respuesta emocional mucho ms ntima y comprometida. Gesto utilizado por
abuelas, madres, esposas, hermanas y amigas para pedirnos determinadas cosas,
de igual forma que en el ejemplo propuesto de Charlotte y Trey.
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TOCAR PARA CONVENCER
Obviamente ya existe una confianza y una intimidad entre las dos partes. En el caso
de que lo utilice un hombre con una mujer, va ms asociado a transmitir seguridad
y confianza hacia la mujer, sera entonces un gesto de liderazgo muy sutil y
delicado.
Recuerdo algo que me pas hace tiempo que puede ilustrar muy bien todo esto: tuve
una discusin por telfono muy fuerte con mi madre y le colgu el telfono sin ms,
puesto que no estaba dispuesto a que me hiciera sentir culpable, ni a aguantar que
tuviera ese comportamiento conmigo estando ya viviendo fuera de casa de mis
padres. En aqul momento estaba mi nia en casa, yo haba preparado mi primera
cena romntica en mi nuevo piso y era un momento muy especial, que no quera que
me amargara nadie.
Mi madre me volvi a llamar al mvil, vi que era ella y no quera cogerlo, pero mi
nia trataba de convencerme para que lo hiciera con buenas palabras: Es tu
madre, hablara con ella y se quedaran las cosas bien. No acced y ella me tom la
mano y mirndome a los ojos me dijo Hazlo por mi. No me pude resistir, me lo
pidi de tal forma que me deshice y no pude decirle que no, simplemente, me afloj
de tal manera que no pude resistirme, cog el telfono y habl con mi madre.
Aprender sobre cmo pedir las cosas ayudndonos del tacto, puede sernos muy til
como habris podido comprobar en los ejemplos. Ms vale maa que fuerza y
sutileza frente a imposicin.
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CONGRUENCIA
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
Esto es algo ms que un dicho, es algo que tengo comprobado sobre todo desde que
me dedico a P&R, al igual que tambin me pasaba cuando daba charlas y
formaciones en el mbito misionero catlico. Siempre y digo siempre, las
predicaciones llegaban mucho ms profundo a las personas con las que tena el
primer contacto, con los desconocidos, con la gente que vena por primera vez a
una convivencia, con quien en principio no tena constancias mas ni de mi trabajo.
En cambio, con mis amigos de toda la vida, en mi crculo habitual o en mi propia
familia mi visin no era tomada para nada en serio, siendo pura, simple y
llanamente considerada como una opinin personal ma, mi ltima salida de tono,
o algo contra lo que haba que defenderse.
Por qu pasa esto? Por qu parece que para que el efecto de lo que uno diga o
piense, uno ha de estar fuera de su crculo habitual? Acaso la falta de referencias
o el desconocimiento a nivel personal es un AMPLIFICADOR DE CONGRUENCIA?
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
Pues es triste, pero cierto. En un primer contacto con una persona, sobre todo
cuando se trata de algo EXTERNO A NUESTRO ENTORNO HABITUAL, cuando no
tenemos referencia alguna de la misma, DAMOS POR VLIDO QUE LO QUE NOS
DICE ES CIERTO. Esto podemos verlo tambin en los productos que importamos del
extranjero a todos los niveles: libros, pelculas, ropa, moda en general,
conocimientos, avances tecnolgicos, etc. PARECE QUE LAS COSAS TIENEN UN
VALOR AADIDO CUANDO VIENEN DE FUERA. En cambio, si mi amigo o mi vecino
tiene una idea genial, probablemente nadie le haga caso aqu, TENDR QUE VENDER
SU INVENTO EN OTRA PARTE. Slo y solo cuando conocemos a la persona en
cuestin, cuando ya hay una informacin previa, una relacin laboral, amistosa o
profesional es cuando empezamos a enjuiciar y evaluar aquello que se nos dice.
A mi me pasa en concreto con mis mejores amigos. Cuando estoy compartiendo con
ellos las experiencias y las reflexiones que voy sacando da a da, es como si cada
palabra que saliera de mi boca o cada gesto fuese sometido a opinin.
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
En cambio, cada vez que abro el correo cada maana, siempre tengo algn e-mail
pidiendo consejo, o de vez en cuando tambin alguna llamada de algn compaero
de comunidad tambin buscando ayuda y consejo o pidiendo mi opinin para algn
tema referente a sus relaciones, personas que en principio, solo han tenido
referencias mas a travs de mis artculos, por mi libro, o por el boca a boca.
Obviamente, las personas que te tienen siempre ms a mano, o a las que les
resultes ms prximo van a VALORAR menos lo que venga de ti Porqu? No
porque crean que tengas menor valor, sino porque siempre ests ms a mano.
Recordemos que el ser humano valora siempre muy por encima de los dems
AQUELLO QUE LE RESULTA ESCASO O INACCESIBLE, a fin de cuentas, aquello que
le cuesta un esfuerzo conseguir.
El ya desaparecido OCTAVIO PAZ, Premio Nobel de Literatura 1990, en una cita muy
acertada dice: Ninguna sociedad acepta a sus escritores hasta que ha
asimilado lo que dijeron. En el caso de la Biblia, por ejemplo en el Antiguo
Testamento, los testimonios recogidos en el Libro de los Profetas, o mejor dicho, lo
que los Profetas anunciaban en vida, no era realmente tenido en cuenta hasta que
dicho profeta haba ya desparecido y de qu forma! La inmensa mayora de ellos
eran asesinados, lapidados, condenados a muerte por las propias autoridades, que
siglos despus empezaran a estudiar y a incorporar a la Ley Juda las palabras de
dichos profetas, que curiosamente haban desacreditado, humillado, escupido y
condenado en generaciones anteriores.
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
No quisiera irme por las ramas, pero precisamente por todo esto, la idea de
CONGRUENCIA ha de ser bsica para nosotros a la hora de transmitir ideas, de
comunicarnos y sobre todo a la hora de dar una PRIMERA IMPRESIN. Si somos
congruentes, estamos seguros de lo que decimos, de lo que vivimos, de lo que
queremos transmitir daremos siempre una PRIMERA IMPRESIN POSITIVA, que al
fin y al cabo ser la que quede almacenada en la memoria inmediata de las
personas con las que nos relacionamos a diario. No ser necesario entonces que
tengamos una muerte en una batalla pica, para que algn amigo en nuestro funeral
cuente maravillas acerca de nosotros, cuando ya no estamos presentes y el FEED-
BACK de nuestro esfuerzo llegue tarde, al igual que llegan las medallas al mrito en
periodo de guerra.
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BIBLIOGRAFA
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