FIJACIN DE PRECIOS: COMPRENDER Y CAPTAR EL VALOR DEL CLIENTE

Pienso que es una de las decisiones que tienen mayor importancia en las empresas y

la ms difcil para la toma de decisin de los gerentes, pues ella permite determinar la

rentabilidad en la organizacin , es por ello que es de vital importancia que toda empresa posea

un programa de fijacin de precios, teniendo en cuenta la competencia y la adquisicin de

conocimientos previos que indudablemente sern de gran utilidad en el momento de realizar la

fijacin de precios.

Para empezar, debemos tener en cuenta que fijar precio, es la cantidad de dinero que se

cobra ya sea por un producto o servicio, o a su vez es la suma de valores que los consumidores

o clientes dan por la adquisicin de usar o satisfacer una necesidad de un producto o servicio,

igualmente el precio es el nico de la mezcla del marketing, que proporciona ingresos

econmicos .

Entonces en este orden de ideas , para poder fijar precios, se deben tener en cuenta los

siguientes factores , que son muy fundamentales a la hora de establecer el precio al producto

como lo es la percepcin del valor por parte del cliente, las consideraciones internas y externas,

la estrategia de marketing, entre ellos los objetivos y la mezcla, la naturaleza del mercado y su

demanda, y las estrategias de precios de los competidores.

1
Para fijar los precios de un producto o servicios, se determina si se va utilizar una fijacin de

precios basada en el valor, en donde se establece un precio con base en la percepcin del valor

del comprador, en vez de basarse en los costos del vendedor.

En cuanto a la fijacin de precios basada en el buen valor, busca ofrecer calidad y un buen

servicio a un precio aceptable para el consumidor, por otra lado encontramos tambin la

fijacin de precios de valor agregado, en donde busca vincular caractersticas de valor agregado

a las ofertas, para diferenciarlas y apoyar el precio ms alto, en vez de recortar los precios para

igualar al de la competencia, est tambin la fijacin de precios basada en el costo que

corresponde a la suma de un margen de utilidad estndar al costo del producto y tambin

tenemos la fijacin de precios, en donde se basa en el punto de equilibrio que consiste en la

fijacin de precios basada en la utilidad meta) , en donde se fija el precio para cubrir los costos

de fbrica y as vender un producto y lgicamente obtener cierta utilidad meta.

No obstante toda empresa o compaa cobra un precio en donde se cubra todo sus costos de

produccin, distribucin y venta de productos y que generan rendimiento en la empresa , por

ende los costos de las compaa son elementos importantes en la fijacin de precios, por

consiguiente los costos se clasifican en costos fijos, que son aquellos que no varan con los

niveles de produccin, o ventas, y los costos variables en donde los costos varan de acuerdo al

nivel de produccin.

En cuanto a la fijacin del precio de valor agregado es importante porque el servicio se fija

teniendo en cuenta los costos, pero deja de lado el valor que se le debe dar al cliente quienes

son los encargados para adquirir el servicio en el mercado.

2
Para fijar los precios en funcin del valor requiere de dos requisitos importantes, el primero que

el vendedor realmente identifique cual es el valor que le est entregando al cliente, y el segundo

corresponde a que el cliente debe encontrarse familiarizado con lo que se ofrece.

En el momento de considera o fijar precios se debe tener en cuenta que debe estar definida la

una estrategia para permanecer en el mercado, al igual que poseer la estrategia de marketing,

con sus objetivos y mezclas, igualmente se debe tener en cuenta que las estrategia con las cuales

se establecen los precios de los mltiples productos, varan teniendo en cuenta el ciclo de vida

por el cual est atravesando el producto, por ejemplo durante la introduccin del producto al

mercado , es la etapa ms difcil , porque debe decidirse como lo posicionara en el mercado

ante la competencia en trminos de precio y calidad, para ello existen cuatro estrategias que

permiten realizar el posicionamiento, tenemos que la primera es la estrategia de primera: en

donde se introduce un producto de alta calidad a un precio alto, la segunda estrategia es la de

buen valor en donde se introduce un producto de alta calidad a un precio asequible, la tercera

estrategia es de cargo excesivo, en donde el producto posee una calidad que no justifica su

precio y la estrategia de la economa en donde los productos son de calidad media a precios

asequibles.

En conclusin el precio es el elemento de marketing de mayor importancia pues produce

ingresos , y los dems elementos son costos ; por otro lado la fijacin de la estrategia de

precios debe ser importante para la empresa, porque de acuerdo a su planificacin y ejecucin

se obtendrn los resultados deseados y esperados por la empresa o compaa, por consiguiente

esta estrategia no debe tomarse a la ligera , pues de ella depende el futuro prximo de la
3
compaa, por consiguiente el precio es importante para una empresa porque influye de forma

directa sobre el volumen de ventas, porque tambin es un factor de rentabilidad en las

empresas, al igual que sirve para diferenciarse de la competencia, en razn a que los clientes

utilizan el precio como el primer punto de comparacin de los productos.

Referente a las decisiones sobre el precio, ello conduce a crear un diseo de poltica de costes,

mrgenes y descuentos as como para la fijacin de precios tanto de un producto como para las

diferentes lneas de productos que posee la empresa.

Por ende , en la fijacin de precios se debe tener en cuenta algunos factores internos, el primero

corresponde a obtener objetivos claros en la empresa, ya que ello permite determinar el

precio y son la base para la formacin de las diferentes estrategia de marketing, pues de

conformidad a los objetivos as deber realizarse la estrategia, el segundo factor son los

objetivos del marketing, en donde se identifican de forma clara el mercado meta del producto y

el posicionamiento que se le quiere dar al mismo, el cuarto factor es el programa de marketing

mix, en razn a que el precio es uno de los competentes y por ende debe integrarse

El programa de marketing - mix, ya que el precio es uno de sus componentes y debe integrarse

con los componentes del marketing - mix.

Indudablemente el departamento de Marketing de la empresa, en colaboracin con el resto de la

empresa, debe definir el precio ptimo del producto con el objetivo de obtener el mayor margen

de utilidad.

4
 BIBILOGRAFA

http://www.actaf.co.cu/index.php?option=com_mtree&task=att_download&link_id=11&cf_id=2

https://books.google.com.co/books?isbn=8475775691

http://gesmercadeo.blogspot.com/2012/11/fijacion-de-precios.html