Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Estudios Profesionales para Ejecutivos

Curso: Fundamentos de la Gerencia

Profesor: Ral Fernando Salas

Aula: B 208

Tema: Empresa GLORIA S.A

Tema: TRABAJO FINAL

Integrantes: Medina Melissa

Medina Maril
Ramos Vanessa
Campos Johanna

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INDICE

Trabajo final de Fundamentos de Gerencia

GLORIA S.A

CAPITULO I PRESENTACION DEL MODELO DE NEGOCIO

1.1 Descripcin de la Empresa 3

1.2 Historia 3
1.3 Misin 6
1.4 Visin 6
1.5 Objetivos 6
1.6 Valores 6
1.7 Propuesta de Valor 7
1.8 Productos que comercializa 7
1.9 Leche Evaporada Gloria Entera 12
1.10.Mercado Objetivo Target 13
1.11.Proceso Industrial de la Leche 15
1.12.Canales de Distribucin 20
1.13.Cadena de Valor (Back Office) 21
1.14.Ocano Rojo Ocano Azul 22
1.15.Tipo de Mercado (Low End Middle End High End) 22
1.16.Ciclo de Vida 23

CAPITULO II EL ANALISIS EXTERNO

2.1 Anlisis Pestel (Anlisis del entorno genrico) 24

2.2 Cinco Fuerzas de Porter (Anlisis del entorno especfico) 25
2.3 Matriz de Incertidumbre Ambiental 26

CAPITULO III EL ANALISIS INTERNO

3.1 Roles y habilidades del Gerente 27

3.2 Cultura y clima organizacional 28
3.3 Organizacin Mecnica u Orgnica 29
3.4 Motivacin y Liderazgo 30
3.5 Situacin de cambio y Preguntas 31

CAPITULO IV ANALISIS FODA

4.1 Anlisis del FODA 32

4.2 Matriz de Evaluacin del Factor Interno (EFI) 32
4.3 Matriz de Evaluacin del Factor Externo (EFE) 33

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CAPITULO V A DONDE SE DIRIGE LA EMPRESA?

5.1 Objetivos SMART 37

5.2 Tiene una Misin y Visin que es conocida por todos? 37
5.3 Considera que est bien definida? 38
5.4 Identifica la brecha estratgica 38
5.5 Propuesta de estrategia 38

CAPITULO VI SISTEMA DE CONTROL

6.1 Se aplican los tipos de control existentes? 38

6.2 Identifique indicadores para gestin de estrategias 39
6.3 Recomienda sistemas de control 39
6.4 Recomendaciones para gestionar el cambio 39

Anexo 1. Classrating Gloria S.A

BIBLIOGRAFIA

http://es.slideshare.net/tiffanibrillit/gloria-leche

http://es.slideshare.net/CrXuS/grupo-gloria-39127169

http://www.grupogloria.com/gloriaPRODUCTOS.html

http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfil-empresa2.shtml

http://www.centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/gloria.pdf

Libro: Administracion de Robbins y Coulter Dcima Edicion 2010

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CAPITULO I PRESENTACION DEL MODELO DE NEGOCIO

1.1- DESCRIPCION DE LA EMPRESA

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por empresas con
presencia en Per, Bolivia, Ecuador, Colombia, Argentina y Puerto Rico.

Las actividades de las empresas que conforman el Grupo Gloria estn orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lcteo, azucarero, agroindustrial, cementero, de envases de cartn y
flexibles, transporte y aduanero.

El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus
marcas en los mercados donde opera.

La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de
distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria
generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse
con xito en un entorno altamente competitivo.

1.2- HISTORIA

1941-1978

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche Gloria
S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin de la planta industrial e
inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por
da, totalizando 52,000 cajas durante el primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral
estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk
Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su
denominacin a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de renovacin de

los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad instalada, as como la
expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu tenan como soporte la instalacin de plantas
de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo como ncleos de promocin al desarrollo
ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores proveedores, la empresa
logr que la ganadera se constituyera en una actividad productiva importante en zonas en las que

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slo se produca leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de
mercado para su comercializacin. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de
una poltica bien estructurada a favor de la produccin nacional de leche fresca.

Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles
del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor, para atender la

naciente Irrigacin de Vitor, primera etapa de toda la Irrigacin de La Joya.

El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de influencia toda
la zona alta de la Provincia de Castilla.

El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna.

El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inici el acopio de

leche de la entonces ganadera criolla de la zona.

As mismo, en diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de Islay en el

departamento de Arequipa, para atender y recibir la produccin del Valle de Tambo y las Irrigaciones
de Mollendo, Meja y La Ensenada.

El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta enfriadora de Aplao,

capital de la Provincia de Castilla.

Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de 1970 y dado el avance que se
lograba en la construccin de canales de regado, en 1978 la empresa instala una planta de
recepcin y enfriamiento de la Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su operacin el 5 de
noviembre de ese mismo ao.

Estos centros se constituyeron en ncleos de promocin y desarrollo del ganado lechero.

Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta de fabricacin de
Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de proceso
continuo que incrementaron la capacidad productiva y as lograr satisfacer la creciente demanda de
la poblacin nacional. Hacia fines de los aos 70 se adquiri un nuevo evaporador que se instal en
la Planta de Vtor para procesar leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.

1985 - 1999

En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al adquirir la
empresa Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de
Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la
mayora de acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos Rodrguez
Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumi la direccin de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral en todas
las actividades en las que se incursiona fueron y son elementos claves para el desarrollo y las
inversiones futuras de la nueva gestin, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.

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La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche evaporada como su principal

producto e incursion en otros productos lcteos como los yogures cuando adquiri en 1993, la
empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en
1994 con la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC) se ingres en el mercado de
las leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de construir la primera etapa
del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se inici la produccin de la
leche evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnologa
de punta. Un ao ms tarde concluy la construccin de la planta de derivados lcteos para la
fabricacin de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.

En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca, aadiendo a su
produccin propia de quesos, los quesos madurados y tambin ampli la frontera de recoleccin de
leche fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca

En septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per S.A. ubicada en el valle de
Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment la oferta de leche evaporada en envases de cartn
UHT, y paralelamente, suscribi un convenio para la produccin y comercializacin de productos con
las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per,

2000

En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 pases de

Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito alcanzado por los productos
de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes
y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la facilidad de
adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de
ellos y la asesora en las reas de logstica y de mercadeo.

Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado ISO 9001, el
cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos tanto en las reas de produccin,
comercializacin as como en gestin empresarial y organizacional.

En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el afn de
satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria,
Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una
diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures,
quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos,
caf y conservas de pescado.

Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos. Todos y cada uno de
los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al
contribuir positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas,
que son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su
engrandecimiento.

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1.3 MISIN

Somos una Corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos
de la ms alta calidad, para ser siempre su primera opcin.

1.4 VISIN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno

que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades
en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

1.5 OBJETIVOS

Incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as como de aprovechar el crecimiento
de consumo de jugos y refrescos.

Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con una campaa de marketing orientada a nios,
adolescente y jvenes.

Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin competitiva

mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lcteo.

1.6 VALORES

Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de valores.

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como por el fiel
cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que
operamos.

Dedicacin al trabajo

Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros colaboradores se

oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de
nuestros clientes y consumidores.

Prudencia en la administracin de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporacin

para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores,
accionistas y las comunidades en las que acta.

Cultura del xito

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Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener
y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

Orientacin a la persona

Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra Corporacin.

Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.

Responsabilidad social

Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras
decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y
renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en las que
actuamos.

1.7 PROPUESTA DE VALOR

Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto en particular y
que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos como yogurt y leche para
diferentes tipos de consumidores.

Gloria S.A Ofrecer productos de calidad a precios justos. La calidad que usted conoce (se
menciona en la visin).

1.8 PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA

Gloria S.A. cuenta con tres marcas corporativas: Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa, con las cuales
comercializa productos como leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.

Adicionalmente, Gloria S.A. introdujo la marca Soy Vida, productos lcteos elaborados con protenas
de soya, que estn siendo dirigidas hacia diversos sectores socioeconmicos, que constituyen una
alternativa alimenticia para aquellas personas que aplican mayor cuidado a la salud.

Otras marcas comercializadas por la empresa son Milkito, Bonl, Chicolac, Aruba, y caf Monaco. Las
marcas Bonle, Aurora, Pil y El Establo son utilizados para la exportacin de leche evaporada y
derivados lcteos a otros pases.

Adems de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas Tampico, para la
produccin de refrescos, as como Yomost, para la produccin de yogurt.

Gloria se mantiene en un proceso constante de diversificacin de productos ya sea a travs de sus

marcas clsicas o a travs del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente,
redisean empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos, siendo
uno de sus objetivos principales el de incrementar el consumo per cpita de leche a nivel nacional, as
como, aprovechar el creciendo del consumo de jugos y refrescos.

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La compaa presenta tres lneas de negocio: (a) lcteos (leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated
- UHT y condensada), (b) derivados lcteos (yogures, quesos, mantequilla, etc.) y (c) otros productos
(jugos, refrescos, mermelada, caf, panetones, conservas de pescado y snack). Sin embargo, es la
primera la que genera la mayor parte los ingresos. PRODUCTOS DE MAYOR ROTACION leche
evaporada Gloria Entera x 410 g, 26 millones de unidades mensuales TALL y 15 millones baby, 8
millones adicionales en versiones DHA, LIGHT

Figura .Variacin de ingresos por ventas primer semestre 2014 vs 2015

Figura .Leche Evaporada Gloria Entera y Presentaciones

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1.9 LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta

tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
Valor nutritivo: La leche evaporada es una leche concentrada, por lo que es un producto con
una densidad nutritiva elevada, ya que los slidos de la leche de partida se encuentran disueltos
en una cantidad menor de agua (por tanto, a igual volumen mayor concentracin de nutrientes). A
pesar de que, una vez reconstituida, debera resultar similar en cuanto a composicin nutritiva a
la leche de partida, durante el proceso de obtencin se pueden producir prdidas nutritivas,
segn el mtodo de esterilizacin aplicado. Con la esterilizacin clsica se produce una prdida
de vitaminas hidrosolubles como B1, B2 y B3, as como de algunos aminocidos (componentes
bsicos de las protenas). Sin embargo, si se emplea la esterilizacin U.H.T., prcticamente no se
pierden nutrientes, ya que la leche est muy poco tiempo en contacto con las altas temperaturas.
No obstante, se produce una prdida nutritiva como consecuencia del proceso de evaporacin
propiamente dicho, aunque se puede considerar mnima. Adems, en diversos pases es
frecuente la adiccin de algunas vitaminas a la leche evaporada, principalmente A y D.

BENEFICIOS DE LA LECHE GLORIA

El 90% de calcio que hay en nuestro cuerpo forma parte de los huesos y dientes,mantenindolos
sanos y resistentes. El calcio tambin interviene en otras funciones como la coagulacin de la
sangre, la contraccin muscular, la transmisin nerviosa, etc. Por eso somos los nicos seres
vivos que necesitamos leche desde la gestacin hasta llegar a ser adultos .Gloria Calcio + Hierro
aporta 13,6% ms de calcio a nuestro cuerpo que la leche entera por lo que se recomienda para
nios, adolescentes y en general para aquellas personas cuyos requerimientos de calcio sean
mayores o que consumen pocos productos lcteos.

RECONOCIMIENTO A LA CALIDAD

De cara al futuro y en concordancia con su sostenido crecimiento en ventas y operaciones, Gloria

S. A. se ha convertido en la primera industria lctea en el mundo en obtener un Sistema de
Gestin de la Inocuidad de los Alimentos certificado segn la Norma ISO 22000:2005 para sus
procesos de diseo y produccin de leche evaporada, productos ultra pasteurizados (UHT) 5
6. como leche, jugos, nctares y refrescos; para sus lneas de produccin de yogurt, queso
fresco, parmesano y Edam y para sus lneas de fabricacin de envases de hojalata y plstico
soplado. A estos procesos se integran procesos de soporte operativo y administrativo en la
plantas de Lima y Arequipa. Siempre preocupados por el bienestar y satisfaccin de sus
consumidores, el gran equipo de funcionarios, empleados y trabajadores de Gloria S. A. ha
implementado e integrado este nuevo Sistema de Gestin al Sistema de Gestin de la Calidad
que la empresa mantiene desde el ao 2002 y tambin ha logrado renovar la certificacin ISO
9001:2000 para sus plantas de Lima y Arequipa

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1.10 MERCADO OBJETIVO TARGET

Pblico en General, se cubren las necesidades por edades, grado de lactosa y salud (nivel de
grasa)

Gloria basa su mercado en diversas necesidades y caractersticas que dan a conocer los
consumidores.

Leche evaporada gloria evaporada. Leche evaporada gloria light. Leche evaporada modificada
gloria nios de 1 a 5 aos. Leche evaporada gloria calcio + hierro. Leche evaporada gloria sper
light.

Para los cuales nos centraremos en la

Leche Gloria Evaporada.

Gloria S.A. atiende a todo el mercado

nacional, abastecindolo principalmente de
leche y sus derivados. Los tres principales
canales de venta que posee Gloria son:
distribuidores (43%), Supermercados
(14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. tambin
exporta sus productos a 40 pases en el
Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y
el Oeste de frica. Cabe resaltar que el
mayor porcentaje de sus ventas es
destinado al mercado nacional (92%),
mientras el saldo est destinado a las
exportaciones (8%) Como parte de sus
estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza
una de sus fortalezas ms reconocidas en
el mercado, el respaldo de ms de 60 aos
de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnologa de punta.

Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera necesidad, tienen
como pblico objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar la gran capacidad que tiene
la empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al mercado.

GLORIA Y SU REPBLICA INDEPENDIENTE: ESTRATEGIA DE MERCADO

Los adolescentes son un pblico objetivo complejo de captar, pero tambin uno muy rentable. La
reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su ltima campaa publicitaria y esta
vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de su Repblica
Independiente.
La leche en las publicidades de las marcas de leche existen dos actores protagnicos: las amas
de casa (las compradoras), y los nios y adolescentes (los consumidores). Los avisos
tradicionales o bien comunican las bondades nutricionales que deben considerar las madres para
que le den en todo momento leche a sus hijos, o bien destacan los beneficios tangibles que
obtendrn los consumidores al consumirlo. Los beneficios para los consumidores usualmente
estn relacionados al fortalecimiento de los huesos y msculos que se traducen en xitos
deportivos y un estilo de vida saludable. Otro beneficio muy utilizado es el del crecimiento, algo

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que la marca Gloria remarc por mucho tiempo afirmando que tres vasos de leche al da te
hacan crecer (lo que finalmente fue considerado engaoso e incluso denigrante para los que no
crecen ms por razones genticas o por limitaciones econmicas).Una leche nunca se dirigi
especficamente al pblico adolescente, y menos de un modo tal que intente insinuar que el
consumo de leche es algo rebelde y transgresor, bien visto por el pblico objetivo.
LA REPBLICA INDEPENDIENTE ADOLESCENTE, la leche, que para muchos adolescentes es
el smbolo opresor de la madre que les obliga a tomarla, y lo que los hace recordar que siguen
siendo nios, ahora les invita a una Repblica Independiente, donde tienen sus propias reglas, un
lugar donde tomar leche no es una obligacin, sino una decisin que solo ellos deben tomar.
Evidentemente, Gloria busca alimentar en los adolescentes la necesidad de pertenencia a un
grupo social donde puedan compartir sus ideales que nadie ms entiende, solo ellos mismos; y
por ese lado, es un gran acierto. Adems, la creacin de una identidad clara con simbologas,
actitudes y estilos visuales modernos tambin aportan a fortalecer dicha comunidad. El nicho de
crear una comunidad adolescente no haba sido aprovechado por ninguna marca y esto puede
convertirse en una gran oportunidad. No es gratuito que la Web creada para la campaa tenga
buen movimiento y la pgina de Facebook tenga ms de 50 mil seguidores en poco menos de
tres semanas (con casi el 50% de personas interactuando).Es importante recordar que el pblico
objetivo, al cual est dirigida la campaa, tiene actitudes y motivaciones distintas que incluso se
reflejan en hbitos de consumo de narrativas audiovisuales (actuaciones forzadas y sobre
actuadas, como las de una
exitosa serie peruana).La
Repblica Independiente
Adolescente es una apuesta
en un nicho que, para
sorpresa de muchos, estaba
desatendido .

Figura. Estrategia de
Mercado Adolescentes

1.11 PROCESO INDUSTRIAL DE LA LECHE

Acopio de leche fresca

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades ms revelantes dentro
de su meticulosa cadena de produccin, sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil
toneladas mtricas de leche por da, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per,
hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.

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La empresa cuenta con centros

de acopio en cada zona,
promoviendo un efecto
multiplicador que se ha visto
reflejado en el crecimiento y
desarrollo de estas regiones. El
objetivo de esta actividad diaria
es ms all que recoger leche
de los ganaderos, procesarla y
devolverla al mercado con un
valor agregado se trata de un
negocio seguro pues ha
contribuido a que los
ganaderos trabajen confiados
en que Gloria S.A. les
comprar toda su produccin,
recibiendo una retribucin
puntual y regular.

Por otro lado, Gloria S.A.

cuenta con asesores de campo
en los temas de forrajes,
alimentacin, gentica y
veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte
de una bien planificada poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido convenios con
empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles
varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de
crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos proveedores; el pago de estos
beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria
S.A.

Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al desarrollo
del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de actividades
productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir
con la generacin de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de
pobreza.

Localizacin de Planta:

Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar, comprar, vender,
importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lcteos, productos alimenticios
compuestos por frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias animales y
vegetales, elaboracin y conservacin de pescado y de productos de pescado y toda clase de
productos alimenticios y bebidas en general.

Para la realizacin de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:

* Huachipa (Lima): complejo industrial de recepcin y procesamiento de leche, en donde se produce

leche evaporada, derivados lcteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en
donde adems se producen embases y embalajes.

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* Arequipa: donde funciona una unidad de evaporizacin de leche y de produccin de leche

evaporada para la regin sur

del pas.

* Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre trata la leche fresca proveniente de los
ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de Huachipa o Arequipa.

* Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lcteos, como queso,
mantequilla y manjar blanco.

* Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la regin (Chiclayo y Vir) para ser
trasladada al complejo industrial de Huachipa.

Acopio de Leche Fresca:

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades ms relevantes dentro
de su meticulosa cadena de produccin, sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil
toneladas mtricas de leche por da, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per,
hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.

Actualmente, gloria acopia ms de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios, a ms de 15500
proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal
cuenca de acopio (cerca del 43% del capital).

Obtencin de la materia prima:

Gloria obtiene la leche de los ganaderos, luego la procesan y la ingresan al mercado con un valor
agregado, se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados
en que Gloria S.A. les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin puntual y regular.

Luego de adquirir la leche, esta la transportan a las diferentes plantas que tienen en diferentes
sectores del pas para luego su respectiva elaboracin.

Procesos de elaboracin de la leche evaporada:

La Planta de Evaporacin de Trujillo, cumple las funciones de recoleccin, evaporacin y pre-

tratamiento de la leche fresca proveniente de los establos de Chiclayo y de la misma localidad, as
como abastecer del producto al Complejo Industrial de Huachipa.

Actualmente, la planta ubicada en Trujillo, solo esta encargada de realizar el siguiente proceso (figura
siguiente), para luego la leche almacenada, ser trasladada a la planta principal de Huachipa.

El Complejo Industrial de Huachipa (Lima), se encarga en la recoleccin de leche fresca siendo la

Planta que recolecta la leche de las dems Plantas de concentracin para luego procesarla.

Todas sus Plantas tienen la funcin de recolectar la leche fresca de los ganaderos, para luego
abastecer a la Planta de Huachipa, despus se le agregan los nutrientes, vitaminas A, C y D.

Desde la obtencin de la leche fresca, transportarla a la Planta ms cercana, luego concentrarla

al Complejo Industrial de Huachipa para su elaboracin con los nutrientes agregados, son costos que
van a influir en el precio de venta del producto, siempre se trata de hacerlo en mayores cantidades
para que disminuyan sus costos y sea mas rentable aumentando la utilidad.

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Proceso de elaboracin de la leche:

o La leche cruda o leche bronca no sera apta para su comercializacin y consumo sin ser sometida
a ciertos procesos industriales que aseguraran que la carga microbiolgica est dentro de unos
lmites seguros.

o Despus de su ordeo, ha de enfriarse y almacenarse en un tanque de leche en agitacin y ser

transportada en cisternas isotermas hasta las plantas de procesado.

En dichas plantas, ha de analizarse la leche antes de su descarga para ver que cumple con unas
caractersticas ptimas para el consumo.

o Entre los anlisis, estn los fisicoqumicos para ver su composicin en grasa y extracto seco,
entre otros parmetros, para detectar posibles fraudes por aguado, los organolpticos, para detectar
sabores extraos y los bacteriolgicos, que detectan la presencia de bacterias patgenas y de
antibiticos. La leche que no cumple con los requisitos de calidad, debe ser rechazada.

Una vez comprobado su estado ptimo, es almacenada en cisternas de gran capacidad y dispuesta
para su envasado comercial.

Depuracin:

La leche, segn la aplicacin comercial que se le vaya a dar puede pasar por una gran cantidad de
procesos, conocidos como procesos de depuracin. stos aseguran la calidad sanitaria de la leche, y
se listan a continuacin:

Filtracin: se utiliza para separar la protena del suero y quitar as las impurezas como sangre,
pelos, paja, estircol. Se utiliza una filtradora o una rejilla.

Homogeneizacin:Se utiliza este proceso fsico que consiste en la agitacin continua

(neumtica o mecnica) ya sea con una bomba, una homogeneizadora o una clarificadora, y
cuya finalidad es disminuir el glbulo de grasa antes de calentarla y evitar as que se forme
nata. ste debe ser de 1m (micrmetro) de dimetro. Cuando se estandariza la leche o se
regulariza el contenido graso, se mezcla con homogeneizacin, evitando la separacin
posterior de fases. Se realiza a 50 C para evitar la desnaturalizacin. La homogeneizacin,
despus de la pasteurizacin, estabiliza la grasa en pequeas partculas que previenen el
cremado durante la fermentacin y genera una mejor textura ya que la interaccin entre
casenas y los glbulos de grasa se vuelve favorable para hacer derivados lcteos que
requieren fermentacin.
Estandarizacin: cuando una leche no pasa positivamente la prueba de contenido graso
para elaborar determinado producto, se utiliza leche en polvo o grasa vegetal. Se realiza de
dos formas: primero de manera matemtica (con procedimientos como la prueba de
Pearson o Balance de materia) y la otra prctica, midiendo las masas y mezclndolas. Antes
de que la leche pase a cualquier proceso, debe tener 3,5% de contenido graso. Este proceso
se emplea tambin cuando la leche, una vez tratada trmicamente, perdi algn tipo de
componentes, lo cual se hace ms habitualmente con la leche que pierde calcio y a la que se
le reincorporan nuevos nutrientes.
Bactofugacin: elimina las bacterias mediante centrifugacin. La mquina diseada para
esta funcin se llama bactfuga. Genera una rotacin centrfuga que hace que las bacterias
mueran y se separen de la leche. La leche debe tener 300.000 UFC/mL (Unidades
formadoras de colonia por cada mililitro). Antes de realizar una bactofugacin se debe realizar
un cultivo de las bacterias que hay en la leche e identificarlas, esto es muy importante ya que

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GLORIA S.A

permite determinar el procedimiento ms efectivo para eliminar una bacteria especfica.67 Se

suele tomar como estndar que 1800 segundos calentando a 80 C elimina a los coliformes,
al bacilo de la tuberculosis y las esporas; as como la inhibicin de las enzimas fosfatasa
alcalina y la peroxidasa. Pero esto es slo un estndar muy variable que depende de muchas
condiciones.
Clarificacin: se utiliza para separar slidos y sedimentos innecesarios presentes en la leche
(como polvo o tierra, partculas muy pequeas que no pueden ser filtradas). Se utiliza una
clarificadora, donde se puede realizar el proceso de dos formas: calentando la leche a 95 C y
dejndola agitar durante 15 minutos, o bien calentndola a 120 C durante 5 minutos.

Tratamientos trmicos

Una vez que ya se realiz la depuracin, la leche puede ser tratada para el consumo humano
mediante la aplicacin de calor para la eliminacin parcial o total de bacterias.

De acuerdo con el objetivo requerido, se emplear la termizacin, la pasteurizacin, la

ultrapasteurizacin o la esterilizacin.

Pasteurizacin (Slow High Temperature, SHT): con este procedimiento la leche se calienta
a temperaturas determinadas para la eliminacin de microorganismos patgenos especficos:
principalmente la conocida como Streptococcus thermophilus. Inhibe algunas otras bacterias.
Ultrapasteurizacin (Ultra High Temperature, UHT): en este procedimiento se emplea
mayor temperatura que en la pasteurizacin. Elimina todas las bacterias menos las lcticas.
No requiere refrigeracin posterior.

Esterilizacin: la alta temperatura empleada de 140 C por 45 s elimina cualquier

microorganismo presente en la leche. No se refrigera posteriormente; esta leche recibe el
nombre tambin de higienizada. Este proceso no aplica a leches saborizadas o reformuladas
pues sufren caramelizacin.

Las leches blancas tratadas de este modo se embalan en tetrabrik o cajas de cartn especial
higienizadas y recubiertas internamente con un film satinado.

Despus de un tratamiento trmico la refrigeracin puede ser prescindible debido a que no es

necesario bajar la temperatura en todos los casos, solamente cuando la leche an posee
microorganismos.

De acuerdo con la calidad microbiana saliente se considera la refrigeracin; de ah que la termizacin

tenga refrigeracin obligada y la esterilizada no. Si no existen bacterias o actividad enzimtica la
leche no se alterar a temperatura ambiente; si dejamos cualquier leche en un vaso y sin tapar
entonces el oxgeno har lo propio como agente oxidante, ms no debido a actividades internas de la
leche.

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GLORIA S.A

1.12 Canales de Distribucin

Tipo Indirecta Tercerizada. Desde octubre del 2003 DEPRODECA, ( Distribuidora

exclusiva de Productos de Calidad ) , empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A.
Empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales , exportacin , marketing y
distribucin a GLORIA S.A (incluyendo el uso de almacenes de productos terminados )

GLORIA S.A atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de leche y

sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son :

DISTRIBUIDORES 43 %

SUPERMERCADOS 14 %

MAYORISTAS 5%

El problema principal del rea de Distribucin es que el traslado de productos toma un tiempo
determinado largo, aproximado de 7 das. Es por eso que una poltica implantada es no
despachar productos que poseen un tiempo reducido de fecha de vencimiento.

Gloria S.A Realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacn. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex, lo
cual dificulta en algunas ocasiones la entrega no inmediata de los productos. Debido a esto
se implanto un sistema contable computarizado que le ayudo obtener datos completos y
ahorrar tiempo.

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GLORIA S.A

1.13 Cadena de Valor La cadena de valor es una herramienta estratgica usada para analizar las
actividades de una empresa y as identificar sus fuentes de ventaja competitiva.

Actividades de Apoyo:

Infraestructura de la empresa
En cuanto a la infraestructura de la empresa que incluye aspectos como la administracin
general, planificacin, finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y
administracin de calidad para los productos de Gloria S.A.

Gestin de recursos humanos

La administracin de recursos humanos que consiste en la bsqueda, contratacin,
entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal.

Desarrollo de tecnologa
Cada actividad de valor representa tecnologa, sea conocimientos tcnicos, procedimientos o
la tecnologa dentro del equipo de proceso.

ABASTECIMIENTO
Los insumos comprados incluyen materias primas, maquinaria, equipo de laboratorio, equipo
de oficina y edificios.

Actividades Primarias:

Logstica de entrada y operaciones

El manejo de materiales, almacenamiento, control de inventarios, control en la calidad de los
productos y retorno a los proveedores y a las operaciones que son actividades asociadas con
la transformacin de insumos.

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GLORIA S.A

Logstica de salida
Grupo Gloria a travs de sus servicios y productos ha logrado un gran posicionamiento es
por eso que la logstica de salida es importante.

Marketing y ventas
En cuanto al marketing que incluyen las actividades para proporcionar un medio por el cual
los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo.

Servicio post-venta
De esta manera recin se puede ver si el producto ha gustado al cliente y a su vez se
caracteriza por el buen servicio que se brinda y la acogida del producto.

1.14 Ocano Rojo Ocano Azul

Productos de Gloria S.A. Navegando en Ocanos Rojos

El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos participantes.
Las principales empresas peruanas de la industria lctea son: Gloria S.A., Nestl y Laive. El resto lo
cubre un gran nmero de pequeos productores que conforman la industria artesanal.

Gloria S.A. se ha posicionado como la principal empresa comercializadora de leche evaporada a nivel
nacional, manteniendo un slido crecimiento y liderazgo en el mercado lcteo, en el cual su
participacin ha mantenido una tendencia creciente. Ellos es consecuencia de la calidad de sus
productos y de la permanente innovacin en el desarrollo de nuevas presentaciones, marcas y
variedades.

1.15 Tipos de Mercado (Low End Middle Market High End)

Ubicamos a Gloria S.A. en el Middle Market

El portafolio de Gloria s.a. est conformado por productos y marcas que cubren las necesidades de
todos los segmentos sociales de la poblacin.

La leche evaporada es el producto de mayor representatividad de Gloria, lo que determina que los
ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las ventas totales de la
empresa.

Para desarrollar su posicin en el mercado, la empresa viene lanzando una importante variedad de
tipos de productos y envases, promoviendo el desarrollo de nuevas marcas que buscan acceder a
toda la pirmide de la poblacin, con el propsito de incrementar el consumo de lcteos y de sus
derivados en todos los sectores socioeconmicos.

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GLORIA S.A

1.16 Ciclo de Vida de la Empresa

Dimensiones del Producto

Producto Medular
-Satisface la necesidad
del alimento

Producto Bsico
-Leche Evaporada

Producto Aumentado
-Leche Gloria Light
-Leche UHT
-Leche Condensada
-Leche Gloria
Deslactosada
-Leche Gloria Nios

Es el conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto o lneas de productos (leche
evaporada) desde el mismo momento en que es lanzado al mercado, hasta que se deja de
comercializarlo teniendo siempre en cuenta el volumen de ventas.

En este caso notamos que la empresa Gloria se encuentra en un estado de Madurez

debido a que ha alcanzado la mxima participacin posible en el mercado, el volumen de
ventas es estable, cuenta con una cartera de clientes fidelizada y han adoptado medidas para
reducir los costos, adems que han dejado de necesitar una gran inversin mantener la posicin
lograda.

Descripcin del Producto

La leche evaporada es un
producto obtenido mediante la
eliminacin parcial del agua ,
mediante la evaporizacin
estandarizada hasta alcanzar la
composicin centesimal
declarada en la etiqueta . Es un
producto que se comercializa en
envases de hojalata ,
comercialmente esteril . Se
encuentra libre de
microorganismos capaces de
reproducirse en el alimento en
condiciones condiciones normales de almacenamiento y distribucin no refrigeradas .

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GLORIA S.A

CAPITULO II EL ANALISIS EXTERNO

2.1 Anlisis Pestel (Anlisis del entorno genrico)

FACTORES POLITICOS FACTORES FACTORES

ECONOMICOS TECNOLOGICOS
Regulacion Situacion Innovacion , Gloria
Gubernamental (Ley Macroeconomica del cuenta con asesores de
de la sanidad Agraria) Per , PBI crecio campo en el tema de
regulado por la Senasa 4.88% en mayo. forrajes , alimentacion
Cambio de leyes Tipo de Cambio , , genetica y veterinaria
fiscales para acreditar Ejemplo Depreciacion que forma parte del
inspeccion sanitaria de del dolar que se dio en apoyo tecnico.
alimentos. el 2015 incentivo la Capacitacion de
Tratados Comerciales , emision de bonos , los Ganaderos para
Gloria exporta leche gastos generados por produccion y
evaporada a 40 paises este endeudamiento desarrollo de
en el Caribe , America han mermado en las actividades
Latina , Medio Oriente utilidades. productivas.
y el Oeste de Africa.

FACTORES ECOLOGICOS FACTORES SOCIALES

FACTORES LEGALES

Medidas de prResidual Per tiene el mayor Legislacion sobre el

de procesos oteccin al consumo de leche Empleo Igualitario ;
ganado. evaporada per capita Creacion de Sindicato
Tratamiento de Agua ya que en otros pases de trabajadores de
se consume leche Gloria que cuentan con
fresca. un representante que
La empresa ha hecho actua como nexo entre
esfuerzos para difundir los trabajadores y la
el beneficio de lcteos directiva.
para la salud
El envase ms
arraigado en la
conciencia del
consumidor es el tarro
de leche evaporada

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GLORIA S.A

2.2 Cinco Fuerzas de Porter (Anlisis del entorno especfico)

Amenaza de entrada a la industria.

La amenaza de entrada al mercado local es baja debido al fuerte posicionamiento de las empresas
lderes (Gloria, Laive y Nestl). As como, a la integracin vertical de sus procesos, que les ha permitido
desarrollar economas de escala y reducir sus costos, siendo ms competitivas.

El ingreso de un nuevo competidor requerir de una fuerte inversin en infraestructura, desarrollo e

investigacin, as como el establecimiento de una cadena de abastecimiento altamente integrada que
responda a los estndares de calidad exigidos.

Poder de negociacin de los proveedores

La principal materia prima de la industria lctea y sus derivados es la leche fresca cruda, la cual es
abastecida por diversos centros ganaderos ubicados en todo el pas. El poder de negociacin que
stos presentan en cuanto a precio es bajo debido a su atomicidad y al fuerte poder de compra que
ejercen Gloria SA. como lder del mercado lcteo.

Poder negociacin de los compradores

Debido a que los productos de la industria de lcteos y derivados son de consumo masivo el nmero
de clientes es elevado (mayoristas y minoristas) y por lo tanto el poder de negociacin de los
compradores es bajo.

Asimismo, en lo que respecta a Gloria tiene como principal cliente a DEPRODECA, empresa
relacionada, que se encarga de la comercializacin y distribucin de sus productos, ello hace poco
probable que sus clientes puedan ejercer algn poder de negociacin.

Amenaza de productos sustitutos

Al formar parte de la canasta bsica familiar peruana y debido a su aporte nutricional, la posibilidad de
reemplazo de la leche y el queso por un producto sustituto no es significativa.

Asimismo, cabe sealar que Gloria posee una diversificada cartera de productos que le permiten
reducir el riesgo de ingreso de sustitutos. Ejemplo resaltante de ello es la leche de soya, ofrecida a
travs de la marca Soy Vida, a un precio inferior al de leche evaporada.

Rivalidad competitiva

La rivalidad del mercado peruano de lcteos y derivados es ejercida entre pocos actores, Gloria, Laive
y Nestl, quienes en su conjunto ocupan el 96%. Siendo Gloria la ms competitiva y lder con una
participacin del 79%.

En lo que respecta a la leche evaporada es marcada la guerra de precios. Por lo que Gloria busca
incrementar su participacin en el mercado de derivados lcteos y dems productos como jugos y
nctares, al generar un mayor margen.

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GLORIA S.A

2.3 Matriz de Incertidumbre Ambiental

ANALISIS DE LA MATRIZ DE INCERTIDUMBRE AMBIENTAL

Gloria S.A. se encuentra en un entono estable y complejo a pesar de la presencia de fuertes competidores.
La diversificacin de sus productos y la expansin de sus operaciones, ha permitido que se consolide
como lder en el pas en la elaboracin y
comercializacin de productos lcteos.
Gloria S.A. est en constante investigacin de
adelantos tecnolgicos, es importante para la
empresa renovar sus equipos de produccin con
los cuales se manipula la materia prima, sensible y
con corto tiempo de vida. Las prdidas en esta
rea afectan de forma significativa los mrgenes
de la empresa.
Los cambios son predecibles, se modifican de
acuerdo a las necesidades del mercado y se
realizan conforme lo pueda efectuar la competencia.

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GLORIA S.A

CAPITULO III EL ANALISIS INTERNO

3.1 Roles y Habilidades del Gerente

Identifique una situacin, un caso o una historia de xito o un problema

En base a la situacin anterior analice la forma en que desarrolla las funciones de gestin
identificados por Mintzberg, de acuerdo a los roles interpersonales, informativos y de toma de
decisiones. Analice cuales son las habilidades del gerente.

CASO:

Gerente de Logstica Gloria : Juan Ral Roberto Bustamante Zegarra

En el ao 2009 , la empresa Gloria compraba envases de 200 ml para envasar el yogurt tamao
personal a un proveedor , puesto que no lo producan. De un momento a otro el stock empez a bajar
y empezaron a contactarse con el proveedor para que pueda reponer los envases , sin embargo no
contestaba las llamadas ni correo , por tal razn decidieron ir a buscarlo a su planta personalmente y
tocar el tema. Para su sorpresa el proveedor en mencin haba dejado de tener actividad, el local se
encontraba inactivo y sin personal excepto el de seguridad que indic que el dueo haba viajado a
provincia a ocupar un puesto poltico y haba abandonado su empresa. Considerando que el producto
Yogurt Gloria de 200 ml es de alta rotacin ya que representaba ms de un milln de unidades al mes
en ventas y al quedarse desabastecido , esto implicaba informar a las reas productivas , porque
muchos de los materiales y gran parte del granel de la lnea se utilizaba en esta presentacin, adems
de representar un producto rentable para la empresa y haba que dar explicaciones al rea comercial
ya que en cualquier momento iba a romper stock .El Gerente empez a dar explicaciones a las
diferentes reas comercial , produccin y a los propios dueos , esto evidenci que no se haba
contemplado en logstica una implementacin de planes B , en caso suceda algo con proveedores
nicos, de esta manera se estableci en la empresa no tener proveedores nicos para materiales
estratgicos , mucho menos en perder comunicacin con el proveedor ms de cinco das para evitar
de que suceda lo que suceda no les deje desabastecidos. Internamente el Gerente de Logstica tena
que armar rpidamente un equipo para dar solucin a este tema ya que no se poda dejar de vender ,
en primer lugar se cre un sistema para monitorear el stock de todos los distribuidores y bloquear
algunos cdigos de baja rotacin que correspondan a sabores de menor rotacin y destinar el stock
disponible solo para los de mayor salida al mercado , a la vez frenando cualquier tipo de promocin
impulso que permitieran que consuman mayores cantidades , a la par con el rea de mantenimiento y
produccin se hizo la revisin si la planta contaba con moldes propios para poder elaborar ellos mismos
estos envases , no los tenan y el Gerente de Logstica ubic a un contacto de una empresa y logro
rescatar unos moldes muy similares , los cuales en un tiempo muy rpido de 4 das se pudo adaptar y
utilizar para su evaluacin , en tiempo record de dos das se pudo aprobar el material , y al final de la
semana estaban arrancando con la produccin de los envases , la rotura de stock nunca se produjo ,
las acciones se tomaron de forma inmediata , sin embargo sirvi de aprendizaje por lo que conllev
reponerse y tomar otras medidas , as mismo el nuevo material tena otro comportamiento de calidad
, ya que pasaban a una velocidad mucho menor , en lugar de producir 100 envases por minuto , se
producan 70 y siempre se consideraba el riesgo de que haya algn problema con la calidad , lo cual
implicaba mayores esfuerzos en el rea de control de calidad de productos terminados .Esta rpida
accin del Gerente logr salvar la rotura de stock del producto Yogurt Gloria presentacin de 200ml.

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GLORIA S.A

Habilidades del Gerente

Habilidades tcnicas: Involucra el conocimiento en determinados procesos, tcnicos o

herramientas propias del cargo o rea especfica que ocupa. En este caso el Gerente de
Logstica supo del tipo de moldes y procesos productivos que necesitaba para poder
elaborar los envases.

Habilidades humanas: se refiere a la habilidad de interactuar efectivamente con la gente.

Un gerente interacta y coopera principalmente con los empleados a su cargo; muchos
tambin tienen que tratar con clientes, proveedores, aliados, etc.. En este condicin el
Gerente tuvo que comunicar a las distintas reas que intervienen en el ciclo productivo
acerca del problema.

Habilidades conceptuales: se trata de la formulacin de ideas - entender relaciones

abstractas, desarrollar nuevos conceptos, resolver problemas en forma creativa, etc. El
Gerente supo disponer de las acciones adecuadas en el tiempo preciso y dar solucin al
problema que tena.

Relaciones interpersonales

Cabeza visible: El Gerente utiliz un contacto con otra empresa para poder conseguir los
moldes.
Lder: El Gerente de Logstica utilizo su liderazgo para armar el equipo de trabajo y
orientarlos.
Enlace: Present rdenes a las distintas reas como marketing, comercializacin y
produccin con el fin de solucionar el problema

Roles informativos

Monitor: Utilizo una correcta comprensin del problema, la realidad de la empresa y el

entorno para poder hallar una oportunidad.
Difusor: Comunico a toda la organizacin la informacin desde su posicin de experto en los
procesos y demostr su conocimiento

Rol Decisional

Emprendedor: El Gerente estuvo siempre muy atento a la bsqueda de opciones como vas
de solucin.
Gestor de anomalas y crisis: La excelente capacidad de reaccin del Gerente lo hizo tomar
buenas decisiones y asumi el reto frente al problema suscitado.
Asignador de recursos El gerente asigno los recursos necesarios para poner en pratica su
estrategia.

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GLORIA S.A

3.2 Cultura y clima Organizacional- Identifique los rasgos que caracterizan a la

organizacin en base a las dimensiones de la cultura. Cmo se encuentra el clima
laboral organizacional que tiene hoy la empresa? Ayuda a lograr las metas y los
objetivos de la organizacin? El actual diseo es fuerte y resistente, y/o gil y
eficiente?

Debido a que Grupo Gloria S.A. es una empresa netamente familiar maneja una organizacin
centralizada, en la cual los supervisores o jefes son nombrados en base a su antigedad y no
necesariamente a sus mritos o conocimientos.

La comunicacin es limitada con los gerentes, slo parte del personal antiguo puede realizar ciertas
coordinaciones con ellos.

En la actualidad, los jefes no practican la motivacin laboral ni estn al pendiente de las necesidades
de los trabajadores. Pero a pesar de ello, son tolerantes con una necesidad bsica, los permisos, los
cuales son valorados por el empleado ya que cuentan con la seguridad de que no sern retenidos ante
cualquier eventualidad personal que se les presente.

Hace aproximadamente dos aos se implement la premiacin del empleado del mes, sin embargo
existen reas que no estn de acuerdo con esta distincin y que en vez de generar cordialidad entre
los trabajadores se han generado divisiones. Por lo cual, se piensa que existe un tema de favoritismo
y que slo los preferidos ganan. Cabe resaltar que la premiacin para estos casos es slo en base a
trofeos y certificados en el cual se menciona el logro obtenido.

Tampoco se cuenta con motivaciones econmicas planteadas por el logro de objetivos.

El clima laboral es debil ya que los lderes en su gran mayora son autoritarios, los gerentes de lnea
ms antiguos, comnmente personal trado de la planta fundadora de la organizacin, mantienen un
estilo intransigente dentro la empresa, los cuales toman a la planta como si fuera suya y de acuerdo a
las actitudes que tiene cada uno la protege, imponiendo sus ideas. Por ello, nicamente se trabaja de
acuerdo a las instrucciones del gerente de rea, el cual generalmente no acepta implementar ideas o
propuestas de sus colaboradores. Asimismo, no se permite el desarrollo profesional de los
trabajadores. No existen incentivos econmicos. Sin embargo, se acede a la solicitud de permisos de
los trabajadores en cuanto a salir ms temprano avanzar en casa.

3.3 Cuestione si la organizacin es de tipo mecnica u organica? El tipo de estructura

corresponde a una estructura clsica

PROCESO DE ORGANIZACIN - Organigrama

* Gerente general corporativo: Jorge Columbo Rodrguez Rodrguez
* Vicepresidente del directorio :Vito Modesto Rodrguez Rodrguez
* Directores: Claudio Jos Rodrguez Huaco , Jos Odn Rodrguez Rodrguez
* Director Corporativo de Finanzas :Francis Pilkington
* Director Corporativo de Recursos Humanos: Jos Mara Amado Galvn
* Gerente general :Luis Benavides Gonzlez
* Asesor Legal corporativo: Fernando Jorge Devoto

ANLISIS DE LOS PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN

Divisin de las actividades en reas separadas
* reas de Gloria S.A

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GLORIA S.A

* rea Comercial
* rea de Operaciones
* rea de Ventas
* rea de Contabilidad
* rea de ingeniera
* rea de mecnica
* rea de proyectos
* rea de Logstica
Departamentalizacin-> Base sobre la cual se agrupan los puestos
Departamentalizacin por producto
Departamentalizacin por proceso

CONCEPTOS :

Estructura Mecnica : Es una estructura rgida y muy controlada, caracterizada por una gran
especializacin, departamentalizacin rgida, limitado tramo de control, alta formalizacin, una red de
informacin limitada (en su mayor parte comunicacin hacia abajo), y poca participacin de los
empleados de niveles inferiores en la toma de decisiones.

Estructura Orgnica: Es una estructura muy adaptable y flexible, pueden tener alta especializacin,
pero estos trabajos no estn estandarizados y pueden cambiar segn las necesidades. El trabajo se
organiza normalmente en torno a equipos interfuncionales, y cuentan con la autoridad para tomar
decisiones, requieren reglas formales mnimas y poca supervisin directa.

Estructura en lnea: Es la estructura clsica que representa la jerarqua de una empresa. En ella se
recogen las relaciones de subordinacin y se mantiene el principio de unidad de mando: cada
persona recibe rdenes de un nico superior, situado por encima en la jerarqua.

El organigrama correspondiente a la estructura en lnea slo consta de lneas verticales, sin ninguna
lnea horizontal. Sin embargo, dentro de esta estructura existen mltiples modelos de agrupacin: por
funciones, por productos, por mercados, geogrfico y mixto.

Conclusion ; Gloria S.A se encuentra dentro de una estructura Mecnica y corresponde a una
estructura clsica.

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GLORIA S.A

3.4 Motivacin y Liderazgo

Entrevistado: Gerente de Logstica Juan Ral Roberto Bustamante Zegarra

Cmo motiva el gerente a su personal?

- Se brindan premios en base al reconocimiento y a la labor desempeada por los trabajadores,

como son el empleado del mes y el empleado del ao.

- Adems, se otorgan permisos, siempre y cuando sean presentados con antelacin.

Trata a todos por igual?

Existe una poltica de igualdad en la empresa sin embargo al personal ms antiguo se le considera de
una manera ms especial.

Sin embargo, consultndole a un trabajador refiere que considera que existe cierta diferenciacin en
el trato con el personal femenino e incluso notan un grado de favoritismo.

Se esfuerza el gerente por identificar las necesidades de cada miembro de su equipo?

Existe un rea de recursos humanos en donde se ubica el departamento de psicologa que cuando un
empleado presenta ciertos problemas como faltas o tardanzas se le hace una evaluacin . Asimismo
los supervisores estn atentos a los requerimientos de cada trabajador a su cargo.

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GLORIA S.A

3.5 Identifique una situacin que haya originado un escenario de cambio (fuerzas
internas o externas, revise sus anlisis anteriores) y detalle cmo, el gerente, lo
gestion. Cmo dirigi el cambio? Lo oblig a cambiar el diseo de la organizacin
de un rea, por ejemplo, modificar una poltica o un procedimiento de trabajo? Qu
estilo de direccin aplic para salir adelante producto de este cambio? Cmo manej
las funciones de la comunicacin?

CASO :

Tras la adquisicin de una empresa en el ao 2010, Gloria S.A. se hizo cargo de todas sus operaciones,
incluyendo de un rea inexistente en la organizacin hasta ese momento denominada Departamento
de Ingeniera Industrial la cual se encargaba de identificar oportunidades de mejora en los procesos
de fabricacin de los productos a travs de cambios en los procesos y optimizacin de los recursos de
fbrica.

Tras la reorganizacin de la nueva empresa, esta es absorbida por Gloria S.A. asimilando sus reas y
personal a la nueva planilla. Es as que el Departamento de Ingeniera Industrial, al no tener un rea
homologa a la cual pueda asimilarse es creada oficialmente dentro de la organizacin denominndose
rea de Ingeniera Industrial siendo conformada por el mismo Jefe y personal subalterno, adems de
personal nuevo promovido desde las reas de produccin, formados en diversas carreras
profesionales para asegurar la diversidad de criterios en busca de mejoras.

Para su inicio de actividades se estableci dentro de la organizacin como rea dependiente de la

Gerencia de Operaciones. EL Gerente de Operaciones asigno como funcin a esta rea la capacidad
para intervenir en las actividades de produccin revisando sus procesos, mtodos, uso de recursos y
materiales en proceso, proponiendo las mejoras necesarias y estableciendo los tiempos de
implementacin, cuantificando el ahorro obteniendo y publicando los logros obtenidos a toda la
organizacin.

Adems , el Gerente de Operaciones, recoge las propuestas de mejora de los propios trabajadores de
planta y tambin hace una evaluacin de materiales alternativos y sustitutos con mejor rendimiento
que el utilizado, impulsa su implementacin, cuantifica los resultados y tras un periodo de maduracin
se comunican a toda la organizacin a travs de la Feria de Mejora Continua que premia a todos los
proyectos de mejora con reconocimientos escritos y monetarios con el fin de impulsar los proyectos de
mejora entre todas las reas.

Cmo dirigi el cambio?

En cuanto el Gerente de Operaciones fue informado sobre la decisin de los Directivos de tener a su
cargo una nueva rea, este gestiono las funciones que deban cumplir y asign los recursos necesarios
para el desarrollo de sus actividades.

Lo oblig a cambiar el diseo de la organizacin de un rea, por ejemplo, modificar una poltica
o un procedimiento de trabajo?
Si, este cambio oblig a cambiar el diseo de la estructura organizacional, se cre dentro de su tramo
de mando el rea de Ingeniera Industrial siendo conformada por el mismo Jefe y personal subalterno,
adems de personal nuevo promovido desde las reas de produccin, formados en diversas carreras
profesionales para asegurar la diversidad de criterios en busca de mejoras.

Qu estilo de direccin aplic para salir adelante producto de este cambio?

Aplico el estilo de Direccin Deliberativo que se caracteriza por definir objetivos y metas, selecciona
las posibles alternativas ms optimas y las evala.

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GLORIA S.A

Cmo manej las funciones de la comunicacin?

Se desempe con un rol difusor comunicando las disposiciones de la Gerencia General al
implementar esta nueva rea. Asimismo, tomo un rol emprendedor a travs de la organizacin de la
Feria de Mejora Continua que premia a todos los proyectos de mejora con reconocimientos escritos
y monetarios con el fin de impulsar los proyectos de mejora entre todas las reas.

IV ANALISIS FODA

4.1 Matriz de FODA: Es en esta matriz en donde, entre las fortalezas y debilidades; y oportunidades
y amenaza, se encuentra las estrategias planteadas por la empresa, las cuales tienen como propsito
evitar o reducir el impacto de las amenazas externas o reducir las debilidades internas

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GLORIA S.A

4.2 Matriz de evaluacin del factor interno (EFI): Los factores de esta matriz, han sido
seleccionados de acuerdo a las caractersticas ms resaltantes de Gloria S.A., con lo que
despus de aadir un valor y una clasificacin, se obtuvo un valor ponderado de 3.1. Este
valor muestra que Gloria S.A., como empresa perteneciente al sector lcteo, se encuentra
por encima del promedio (2.5), lo cual indica que la empresa responde adecuadamente a las
fortalezas y debilidades internas.
La matriz EFI evala los principales factores internos.
Su elaboracin consta de 4 elementos:
Factores internos: Fortaleza y debilidades
Valor: Es el porcentaje que se asigna a cada factor, los cuales deben sumar 100%. El valor
a asignar ser de acuerdo al grado de importancia de cada factor.
La Calificacin a asignar a cada factor debe ser entre un mnimo de 1 y un mximo de 4
en funcin a la eficiencia con la cual se atiende cada factor. Cabe resaltar que el promedio
de este campo es 2.5. El Valor ponderado, es la multiplicacin de la clasificacin por el valor

Resultado EFI, se obtuvo un valor ponderado de 3.01, este valor muestra que Gloria se encuentra por encima
del promedio de la clasificacin (2.5), lo cual indica que la empresa responde adecuadamente a las fortalezas
y debilidades internas.

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GLORIA S.A

4.3 Matriz de evaluacin del factor externo (EFE): El resultado (valor ponderado) que se obtuvo
luego de realizar esta matriz fue de 2.84, esto evidencia que la empresa Gloria S.A. se encuentra por
encima del promedio (2.01) en sus esfuerzos por aplicar estrategias que aprovechan las
oportunidades externas y eviten las amenazas. La matriz EFE evala los principales factores
externos (oportunidades y amenazas)
Su elaboracin se realiza considerando los mismos pasos de la matriz anterior.

Resultado EFE, se obtuvo un valor ponderado de 2.92, este valor evidencia que Gloria se encuentra por
encima del promedio de la clasificacin (2.5), lo cual indica que la empresa aplica estrategias que aprovechan
las oportunidades externas y evitan las amenaza.

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CAPITULO V - A dnde SE DIRIGE LA EMPRESA?

5.1 OBJETIVOS SMART

Incrementar el consumo per cpita de lcteos a nivel nacional, as como de aprovechar el crecimiento
de consumo de jugos y refrescos.

Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con una campaa de marketing orientada a nios,
adolescente y jvenes.

Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin competitiva

mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lcteo.

Los OBJETIVOS SMART son objetivos eficaces o inteligentes, que ayudan a que sigamos unas pautas para
definirlos correctamente y que nos ayuden a alcanzar lo que deseamos.

5.2 TIENE UNA VISIN Y MISIN QUE ES CONOCIDA POR TODOS?

La visin y misin no es conocida por todos los trabajadores, debido a que cuenta con una cultura dbil
en donde predomina la imposicin de ideas por parte de cada jefe de rea, y cada rea a su vez cuenta
con sus propias metas.

MISIN

Somos una Corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos
de la ms alta calidad, para ser siempre su primera opcin.

VISIN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y
comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que
opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

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5.3 CONSIDERA QUE EST BIEN DEFINIDA?

Visin: Consideramos que la visin se encuentra bien definida puesto que la empresa ya lidera el
mercado y su objetivo principal a largo plazo es mantenerse en esta posicin en cada uno de los
mercados en donde participa.
Misin: Tiene una misin que define el propsito de la empresa, ya que es simple, clara y directa.

5.4 IDENTIFIQUE LA BRECHA ESTRATGICA.

Son las barreras que se interponen entre el presente y futuro de la empresa. Es decir, muestra donde
estamos y cuan distante estamos de lo planificado. Para reducir el mximo de brechas existentes se
buscar generar estrategias necesarias. Si no se logra cerrar la brecha hay que regresar a la fase de
diseo de estrategia.

5.5 ESTRATEGIAS PARA LOGRAR ALCANZAR LOS OBJETIVOS

ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS
FO: Uso de la fortaleza para aprovechar las oportunidades
FA: Uso de las fortalezas para evitar las amenazas
DO: Disminuir debilidades aprovechando las oportunidades
DA: Minimizar debilidades y evitar amenazas

ESTRATEGIAS FO
Aprovechar la innovacin tecnolgica
para seguir liderando el mercado con
productos de calidad
Continuar con la diversificacin de
acopio.
ESTRATEGIAS FA
Continuar lanzando productos nuevos
para seguir en competencia en el
mercado
Incentivar mediante campaas de
marketing el consumo de productos
nacionales.
ESTRATEGIAS DO
Tener en cuenta el crecimiento
econmico del Per, favorecer en la
demanda respecto a los precios.
Disminuir la presin de los costos de los
ganaderos proveyndoles de tecnologa
para mejorar la recoleccin.
ESTRATEGIAS DA
Reducir el precio a productos de primera
necesidad
Implementar un sistema de ventas para
dar alta rotacin a los productos.

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CAPITULO VI - SISTEMA DE CONTROL

6.1 LA EMPRESA APLICA LOS TIPOS DE CONTROL EXISTENTES?

Control, es el proceso de monitorear las actividades para asegurar que se estn realizando de
acuerdo a lo planeado y corregir cualquier desviacin.

Gloria si aplica los tres tipos de control (preventivo, concurrente y de retroalimentacin) ya que
cuenta con objetivos y estndares exigentes y desea que estos se cumplan. Para ello se basan en el
control por medio de los resultados, y esto se puede sustentar en el crecimiento sostenido que ha
venido ostentado Gloria S.A.
Adems no se tiene problemas sobre la unidad de medida que debe utilizarse, ya que estas metas
son evaluadas en base a los resultados que se obtienen.

Preventivo: Un control que previene el problema antes de que realmente este ocurra.
Concurrente: Un control que tiene lugar mientras est en proceso la actividad monitoreada.
Retroalimentacin: Control que se da despus de haber realizado la actividad.

6.2 IDENTIFIQUE INDICADORES PARA GESTIONAR LA EJECUCION DE UNA ESTRATEGIA.

Los indicadores de gestin son unidades de medida que permiten evaluar el nivel de desempeo de
una empresa entre los objetivos, las estrategias y los resultados logrados.

ESTRATEGIA: En la actualidad Gloria cuenta con proveedores nicos para la adquisicin de algunos
materiales, lo cual es perjudicial ya que crea relaciones de dependencia con los proveedores en el
caso de que no puedan cumplir con la atencin a los requerimientos. Por esta razn se ha optado por
tener como plan estratgico contar con dos proveedores como mnimo para cada material. Adems,
hemos establecido un indicador que mide el porcentaje de evaluacin a los proveedores alternativos
en base al Desarrollo de Muestras, Validacin documentaria, Evaluacin preliminar del material,
Recepcin de Documentos Legales y Certificados, Inspeccin al proveedor.

Ejemplo:

90 x 100% = 90% de material aprobado

100

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6.3 SISTEMA DE CONTROL

Para controlar la estrategia propuesta, hemos establecido un indicador que mide en porcentaje el cumplimiento
de los tiempos establecidos para el desarrollo de las muestras, validacin documentaria, evaluacin preliminar
del material, recepcin de documentos legales e inspeccin al proveedor.
Este indicador mide si el proveedor alternativo cumple con los plazos establecidos y con todos los requisitos
solicitados. Asimismo, este reporte ser revisado por el jefe de rea quin establecer medidas si el postulante
no con cumple con el objetivo.

6.4 RECOMENDACIONES

Para gestionar el cambio y poner en marcha nuestro plan estratgico, la empresa debe mantener un
control del inventario de sus materiales, priorizando la adquisicin de los productos que cuenten con
mayor rotacin con la finalidad de evitar quiebres de stock, lo cual sera perjudicial para la venta.

En conclusin, Gloria S.A es considerada como una organizacin diferenciada, ya que de alguna u
otra manera trata de satisfacer las expectativas de sus consumidores, innovando, o aadindole un
valor agregado para ellos.

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