UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PER

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

MERCADOTECNIA
VISITA BODEGA TACAMA

Alumnos: William Aybar Pedraza

Docente: Ing. Alva Fructuoso

Lima, Febrero del 2012

 TACAMA

1- RESUMEN EJECUTIVO

El mercado peruano de vinos ha experimentado durante los ltimos aos un crecimiento

sostenido. En el ao 2008 registr un dinamismo notable en el que apenas se not la
desaceleracin debida a la crisis econmica mundial lo cual se explica, en parte, por el incremento
de la competitividad. Por otro lado, en el ltimo ao se han producido ciertos cambios en la
estructura de la demanda, inclinndose principalmente hacia productos de bajo precio a pesar de
lo cual tanto la produccin nacional como la oferta importada continuaron creciendo.
Ya en 2007, el mercado peruano alcanz un mximo histrico de 28,5 millones de litros (unos 110
millones de dlares) de los cuales la produccin nacional fue la que registr un mayor aumento
alcanzando 22,6 millones de litros (lo que supone un crecimiento de un 13,3%). Por su parte, las
importaciones ascendieron a 6,09 millones de litros. En el ao 2008 el mercado creci
aproximadamente unos 7,1 millones de litros, hasta un total de 35,3 millones de litros, de los que
el crecimiento ms notable la tuvo la produccin nacional (ms de un 20%). Tambin se produjo
una expansin de la oferta importada de un 17,1% alcanzando un mximo de 7,34 millones de
litros a finales de 2008 (unos 21 millones de dlares).
Un aspecto cualitativo importante es que la oferta extranjera no compite con la produccin
nacional pues casi la totalidad del vino producido en Per tiene un nivel de calidad muy inferior al
importado.

"Estamos tratando de elaborar un vino de diferente carcter. No queremos repetir la misma

frmula y producir otro chardonnay ms", dice Olaechea.
Hasta ahora, Tacama, que se encuentra en un valle costero al sur de Lima, parece estar por buen
camino. El ao pasado vendi un 10% ms vino que en el 2002, segn Olaechea. La bodega est
dedicada ahora a colocar su producto en los estados de Connecticut, Nueva Jersey y Nueva York,
donde hay demanda de vinos de mejor calidad criados en barriles de roble.

Prestigiosas marcas de pisco peruano como Tacama ya se encuentran en los canales de

distribucin en Francia a travs de hipermercados como Metro y Carrefour, y boutiques de
productos peruanos, pero el ingreso por primera vez de un pisco peruano al catlogo del ms
importante mayorista profesional y de e-commerce de espirituosas finas, es un logro a destacar.

2- DIAGNOSTICO DE MARKETING
2.1- Anlisis de sus Clientes Principales (Mercado).

2.1.1 Mercado Nacional

2.1.2 Anlisis de sus Principales Clientes en el exterior

Los principales mercados son: EE.UU., que capt el 56,1% de las exportaciones con un total de
US$ 295,2 mil y un volumen de 131 TM; Canad, con US$ 48,9 mil y 13,2 TM; y Suecia, con US$
40,5 mil y 13,2 TM.

Las exportaciones de pisco, bebida de bandera del Per, se han multiplicado 47 veces en los
ltimos nueve aos, segn un estudio del Instituto de Estudios Econmicos y Sociales (IEES) de la
Sociedad Nacional de Industrias (SNI).

De acuerdo con informacin de Aduanas, en el ao 2002 las exportaciones alcanzaron los 79,800
dlares, y al cierre del 2011 se registr un monto exportado de 3.74 millones de dlares.

Mientras que un total de 40 pases se constituyeron en los principales compradores de pisco

durante el ao pasado.

Estados Unidos adquiri pisco, en sus diversas variedades, por 2.23 millones de dlares, por lo cual
se convirti en el principal mercado, seguido de Chile que adquiri dicho licor por un equivalente a
449 mil dlares.

Las principales empresas que realizaron envos de pisco durante el 2011 fueron Destilera La
Caravedo, Bodega San Isidro y Via Tacama, las cuales en conjunto exportaron por un monto
aproximado de 1.88 millones de dlares.

En opinin del IEES, las cifras mostradas demuestran que, como resultado de muchos aos de
trabajo, el pisco peruano ha logrado obtener un mayor reconocimiento en el exterior, versus las
colocaciones del aguardiente chileno del mismo nombre.
Esta actividad compromete al Estado y al sector privado a seguir reforzando la institucionalidad
ligada a esta industria, promoviendo el consumo, la innovacin y produccin, e integrando el
desarrollo de su cadena productiva, seal.

Adems mencion que se debe seguir trabajando en diversos mercados para lograr
reconocimiento de la denominacin de origen con argumentos histricos, jurdicos y geogrficos.

En cuanto al consumo expresado en litros, el informe del IEES revel que las ventas de pisco, tanto
en el mercado interno como externo, crecieron en el periodo 2005 2011 y pasaron de 1,279 a
3,296 miles de litros.

Solo en los ltimos tres aos los volmenes de venta de pisco se han incrementado en 46.8 por
ciento, siendo el mercado interno el que reporta el mayor volumen.

Durante el 2011, las ventas de pisco fueron de 2.87 millones y 422 mil litros en el mercado interno
y externo, respectivamente, y se espera que estos montos se incrementen de manera sustancial en
los prximos aos.

NUEVOS MERCADOS

Por primera vez producto bandera partir en misin itinerante que llegar a Hong Kong, Singapur,
Taiwn y Beijing. Bebida ser apreciada por especialistas, representantes de importantes bares,
hoteles y restaurantes, somelliers, empresarios y prensa especializada.

Empresarios, representantes de bares y expertos en bebidas espirituosas de Hong Kong,

Singapur, Taiwn y Beijing, podrn comprobar por primera vez la alta calidad de nuestra bebida
bandera, el pisco, en la Misin Itinerante de Promocin del Pisco en Asia, que se desarrollar del 9
al 22 de febrero.
Esta actividad, organizada por la Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo
PROMPER, con el apoyo del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y el Ministerio de
Relaciones Exteriores, tiene el objetivo de promover las ventas del pisco en los ms exigentes
mercados internacionales.

El Director de Exportaciones de PROMPERU, Luis Torres, inform que para ello se ha convocado a
importadores y distribuidores del rubro de bebidas alcohlicas y de destilados finos,
representantes de importantes bares y discotecas de cada localidad, gerentes de bebidas de
hoteles y restaurantes de primer nivel, asociaciones de somelliers y catadores de bebidas
espirituosas, diplomticos, empresarios y prensa especializada de los mercados asiticos.
La delegacin nacional estar conformada por Agrcola del Valle Pacaran, que ofrecer el Pisco
Guizado Portillo y Agro Mistral con el Pisco Payet.
De otro lado las empresas que negociarn a travs de sus ejecutivos o por intermedio de
representantes en destino son E. Copello, Santiago Queirolo y Via Tacama VIA con presencia
en Singapur, Beijing y Hong Kong, respectivamente.
Asimismo, se realizar una exposicin de pisco con el fin de difundir la naturaleza, caractersticas y
diferentes tipos de la bebida, una cata dirigida y se prepararn diversos cocteles con insumos
locales. En esta actividad se unirn a las empresas ya mencionadas Picasso de Vista Alegre, Bianca,
Biondi, Cascajal, Casta del Inka, Fundo Navas de Tolosa, Hacienda del abuelo, Qollqe y Porton.

Cabe destacar que en cada ciudad se desarrollarn ruedas de negocios con la intencin de
propiciar encuentros y promover transacciones que permitan el ingreso de nuevas marcas de la
emblemtica bebida.

La ventaja de que los destinos seleccionados sean catalogados como importadores top, as como
la competitividad de Singapur y Hong Kong como HUB asiticos y la proyeccin de este continente
como mercado de los productos peruanos favorecidas por la reciente suscripcin de un tratado de
libre comercio con China, sustentaron la ejecucin de esta misin, acot Torres Paz.

Es importante mencionar que las exportaciones de pisco entre enero y noviembre del 2011,
alcanzaron los US$ 3.5 millones (en el 2010 totaliz US$ 2.05 millones). Los principales mercados
fueron Estados Unidos, Chile, Espaa y Colombia.

2.2- Anlisis de sus principales competidores (Competencia).

2.3- Anlisis Interno de la empresa.

Tiene una extensin en vias de 180 hectreas, ubicadas en la provincia de Ica. Exporta a
Colombia, EE.UU., Canad, Hungra entre otros. El importador de pisco con quien trabaja en EE.UU.
es Master Merchant LLC, mientras que los distribuidores con quien trabaja son Southern Wines
and Spirits (Miami), Charmer Park AvenueMerchants (New York), R&R Marketing (New Jersey).
Las exportaciones en volumen de pisco en el 2005 ascendieron a 1017 lts, mostrando un
crecimiento con respecto a las exportaciones del 2004, las que registraron 144 lts.
Recientemente.

2.4- Participacin de Mercado.

La industria local reconoce que en 2008 Per podra tomar el liderazgo.

Ya se vea venir. Desde el ao pasado que Per amenazaba con quitar el liderazgo que
tena Chile en exportaciones de pisco y ahora todo hace presagiar que sta sera la
ocasin.

De hecho, las cifras a julio muestran una diferencia de unos US$ 150 mil a favor del pas
vecino: US$ 718 mil por envos desde Per contra US$ 537 mil desde Chile. Las distancias
son ms evidentes si se analiza el caso de EE.UU. -el mayor destino de ambos productores-,
donde los embarques peruanos casi duplican a los locales.

Por qu ha perdido terreno Chile? Las explicaciones son distintas en ambos pases.
"Nuestro producto es totalmente distinto al chileno. Son mercados diferentes, ya sea por
calidad y precio. Por lo tanto, nuestro producto compite, por ejemplo, con el whisky",
explica Miguel Poblete, presidente del Comit de Pisco de la Asociacin de Exportadores
(Adex).
 Por su parte, Fernando Herrera, gerente de la Asociacin de Productores de Pisco de Chile,
dice que "el Estado peruano est permanentemente interviniendo, tanto en la promocin
como en el apoyo a todas las salidas. En Chile sabemos que el Estado est dispuesto a
participar, pero en la medida en que los productores estn con las pilas puestas y nos
estamos poniendo las pilas a travs de un proyecto integral".

La iniciativa en la que tienen cifradas sus esperanzas los productores nacionales es la mesa
del pisco, en la que participan diversos actores privados y pblicos, y uno de cuyos ejes de
discusin es la internacionalizacin de este producto. Por contrapartida, ste es un punto
donde el mercado peruano siente bastante apoyo. "El gobierno nos viene apoyando desde
hace aos para promocionar el pisco como un producto con una fuerte relacin con el
turismo", dice Poblete.

Minimercado

Aunque el gremio local reconoce que "perfectamente" podran ser superadas las
exportaciones chilenas por los envos del pas del norte durante 2008, asegura que se trata
de un mercado pequeo, en el que priman ms los envos puntuales. Con esto concuerda
lvaro Fernndez, gerente general de la Compaa Pisquera de Chile de CCU: "Cuando uno
ve que en EE.UU. una sola marca de vodka llega a ventas de US$ 500 millones al ao, las
cifras del pisco no existen en la prctica", comenta.

TACAMA ha obtenido el Trophe Citadelles equivalente a la Medalla de Oro en el gran concurso

mundial Les Citadelles du Vin llevado a cabo en Francia, donde participaron 811 productos de 26
pases. Este concurso es patrocinado por la Organizacin Internacional de la Via y el Vino.

El Pisco Tacama Demonio de los Andes obtuvo uno de los 38 Trofeos Citadelles otorgados, entre
los cuales se encontraban Cognacs franceses y Brandys espaoles que actualmente se venden en el
mercado a 100 por botella. Igualmente obtuvo el Trophe Excellence equivalente a la Medalla
de Plata, el pisco Tacama Pisco Puro Quebranta.

Un importante y significativo reconocimiento al vino peruano tuvo lugar hoy en la sede de la

Cancillera, cuando el Vicecanciller Luis Solari Tudela, entreg el premio que obtuvo el "Blanco de
Blancos" de la Via Tacama en la competencia internacional "Wine & Non Alcoholic Beverages
Asia Pacific Testing Contest", organizado por laAPEC, certamen en el que alcanz el segundo lugar
en su categora. Ms...

En Roma, se celebraba "La Vinalia Prima" para seleccionar los mejores vinos que se ofrecan a
Jpiter. En el mundo moderno, Francia ha reanudado esa costumbre y realiza
anualmente "Vinalies Nationales" organizadas por la Unin Francesa de Enlogos, bajo el
patrocinio de la Oficina Internacional del Vino. Sus opiniones reciben el reconocimiento oficial de
las autoridades francesas. Todo esto da un prestigio antes desconocido en esta clase de
certmenes.

A partir de 1993, Francia acord realizar "Vinalies Internacionales" para todos los vinos del mundo.
Tacama ha concurrido a ellas y ha obtenido Premios de Excelencia y Medallas de Oro. Los Premios
de Excelencia constituyen "el mximo reconocimiento a los vinos de la ms alta expresin en el
mundo entero".

CINVE CONCURSO INTERNACIONAL DE VINOS Y ESPIRITUOSOS -

SEVILLA

2009 CINVE - Medalla de Oro - Pisco 2009 CINVE - Medalla de Plata - Pisco
Demonio de los Andes Acholado 2008 Demonio de los Andes Albilla 2008

2009 CINVE - Medalla de Plata - Don 2009 CINVE - Medalla de Plata - Terroix
Manuel 2007 2007

LAS VINALIES INTERNACIONALES DE FRANCIA

2005 Vinalies D'argent Seleccin Especial -

Rouge 2004
2001 Vinalies D'argent Seleccin Especial - 2003 Vinalies D'argent Blanco de Blancos
Rouge 2000 2002

2000 Vinalies D'argent Gran Vino Tinto 2000 Vinalies D'argent Gran Vino
Reserva Especial Blanco de Blancos

1995 Premio de Excelencia Gran Tinto 1994 Premio de Excelencia Blanco de

Reserva Especial 1993 Blancos 1993

1994 Premio de Excelencia Gran Tinto 1993 Premio de Excelencia Brut Salvaje
Reserva Especial 1992 1991
LAS VINALIES INTERNACIONALES DE CHINA

2005 Vinalies D'argent Pisco Demonio de 2005 Vinalies D'argent Gran Tinto Rouge
los Andes 2005

LES CITADELLES DU VIN

2004 Trophe Citadelles 2004 Trophe Excellence

Pisco Demonio de los Andes Tacama Pisco Puro Quebranta

CONCURSO INTERNACIONAL VINAGORA - BUDAPEST

2004 Mdaille D'argent Blanco de Blancos

SELECCIONES MUNDIALES DE MONTREAL

1998 Mdaille D'argent Blanco de Blancos 1998 Mdaille de Bronze Gran Vino Tinto

1996 Prix Du Jury Par Pays Gran Tinto

Reserva Especial
 2.5- Portafolio de Productos.

PRODUCTOS ACTUALES
Rose Semi-Seco: Seleccin Especial
Blanco Semi Seco: Gran Blanco:

Blancos de Blancos
Chardonnay Gran Tinto

PRODUCTOS NUEVOS

El emblemtico vino Don Manuel de la empresa peruana Via Tacama se renueva. El nuevo
diseo se elabor especialmente para un vino de guarda como lo es este producto, criado en
barricas de roble francs por un periodo de 24 meses y un tostado de la barrica mediano.
La botella de un grosor superior, con mayor peso y ms resistente caracteriza a la novedosa
presentacin del Don Manuel. Pero sin duda, este vino de un color ciruela de buena intensidad,
que indica su capacidad de envejecimiento, tiene en su distintivo especial que resalta su fineza y
calidad, la chapa metlica que muestra el antiguo escudo con las iniciales del fundador de Tacama,
Manuel Pablo Olaechea, apostada en el frente del envase.

La etiqueta es ms estilizada, aunque mantiene el nombre de la empresa (Tacama), el nombre del

vino (Don Manuel) y el campanario del viedo, agregando al lado del ao de cosecha la cepa
(Tannat) que compone al producto.

La nueva faz que presenta de este vino, compuesto 100% por la uva tannat, no alter su
composicin donde se encuentra una madera muy bien integrada, delicada, armoniosa y sutil.

Mantiene su expresin frutal a guindas, con olores a champignones y hongos, as como pimienta y
eucaliptos, expresando una agradable sensacin de frescura y de picante en la nariz. En boca, la
firme presencia de los taninos indica su potencial de guarda. Es de cuerpo medio y largo final. Es
un vino que tiene mucho que expresar. Ideal para acompaar carnes rojas al horno, a la parrilla,
guisos y de caza, pastas en salsas fuertes, quesos grasos y picantes.

Cabe mencionar que el Don Manuel resultado de 25 aos de investigacin sobre la variedad Tannat
en los viedos de Tacama, elaborado con las parcelas de mejor adaptacin en el viedo ubicado en
Ica y cuyos rendimientos de cosecha se reducen al mximo para obtener la mayor concentracin y
complejidad en el producto final.
El precio vara con la nueva presentacin? No, se mantiene en S/. 85.90 y se le puede encontrar
en los principales Autoservicios, Supermercados y tiendas especializadas.

VINOS PREMIUM DE VIA TACAMA

La bodega Tacama, cuenta en el mercado vitivincola con tres vinos tintos de alta gama. Se trata
del Halcn de la Via (Malbec), Quantum (petit Verdot) y Sinfona (Tannat Malbec y Petit Verdot).

Esta Coleccin de vinos fue catalogado por el especialista en vinos Claude Gilois, Director Gerente
de Vins du Monde (Vinos del mundo) de Francia, como productos de primera categora, a los
cuales califico estupendamente en su escala sobre 20, con puntajes de 14.5, 15 y 15.5 ,
Respectivamente.
Los tres Vinos son considerados productos Premium y de primer nivel, a tal punto que fueron
aceptados para formar parte del catalogo 2009-2010 de la prestigiosa distribuidora Francesa Vins
Du Monde (Vinos del Mundo).
Ello le vali al Halcn de la Via, Quantum y Sinfona para ser presentados a los mejores
restaurantes y hoteles de Francia, Donde ya figuran en la carta vinos de Tacama, como el Don
Manuel, Seleccin Especial, Blanco de Blancos, entre otros.

2.6- Identificacin y anlisis de sus estructuras Marketing (Promocin, producto, precio,

plaza, pblico).

PRECIO
La estructura de Precio del pisco que se exporta a Estados Unidos vara en funcin cada una, lo que
da un total de 9 litros. El precio de exportacin asciende a 34,68 dlares; y el precio FOB por
botella, a 2,89 dlares. Las empresas aduaneras brindaron informacin sobre el flete y el seguro
que cotizaron para un embarque en contenedor. Consolidado de 350 cajas de pisco
(aproximadamente 4 000 botellas) a Estados Unidos: 500 dlares o 0,12 dlares por botella.
 PRODUCTO

Halcn de la Via (Malbec): Este vino es elaborado con las mejores uvas Malbec
cosechadas en Tacama. De color rojo intenso, con reflejos morados brillosos, notas a frutos
negros y meln. Es ideal para acompaar carnes rojas y pastas.
Sinfona (Tannat-Malbec-Petit Verdot): Es el resultado de una exclusiva seleccin de uvas
Tannat, Malbec y Petit Verdot, provenientes de parcelas cuyos rendimientos fueron
controlados para la obtencin de uvas vigorosas y de gran potencial, obteniendo como
resultado un vino de gran carcter y fineza.
Quantum (Petit Verdot): Representa el trabajo paciente y la perseverancia en el tiempo (ms de
25 aos de adaptacin del Petit Verdot en el viedo Tacama). Es una variedad de uva difcil de
trabajar en climas europeos y poco conocida en el medio vitivincola internacional. Sin embargo, la
particularidad de la tierra iquea y el cuidado de los tcnicos de Tacama para adaptarla, permiti
elaborar un vino de gran calidad.
 Quantum (Petit Verdot) Sinfona (Tannat-Malbec-Petit Verdot)

3- Conclusiones

Tenemos una oportunidad enorme hacia los mercados Internacionales sobre nuestros productos
banderas que es el pisco y los vinos, para este ao se ha puesto como objetivo tener un
incremento de 35% respecto al ao 2011.

Los empresarios seguirn trabajando para consolidar sus productos actuales y nuevos productos,
principalmente hacia el continente asitico, para ello se espera asistir a ferias especializadas

Sus principales mercados en el extranjero es Estados Unidos que concentro el 59%, luego le sigue
Chile con 36%, en tercer lugar estuvo Espaa, luego Colombia, Japn, Alemania.

La expansin de los centros comerciales en el interior del pas, a favorecido a la venta de los licores
como el vino y el pisco, debido a la facilidades de compra, exposicin del producto y estilo
promocional propio de estos establecimientos

4- Recomendaciones

No perder la buena calidad de nuestros Vinos, que es considerado el mejor evento vitivincola del
pas y uno de los ms importantes de Latinoamrica.

Realizar ms eventos Internacionales como el Expo Vino Wong donde se ofrece un programa
variado de charlas, conferencias, degustaciones y shows artsticos dedicados a los amantes del
vino.
Donde tambin participan las ms reconocidas Bodegas como Tacama y bodegas Internacionales
de Argentina, Espaa, Chile. Esto trae una imagen diferente al pas.
La buena calidad de nuestros vinos sorprendi a los especialistas internacionales invitados a Expo
Vino Wong 2010, considerado el mejor evento vitivincola del pas y uno de los ms importantes
de Latinoamrica.

5- Anexos
6- Fuentes.
Informacin de Prom Per
http://www.pnud.org.pe/Pdfs/Pub_UvaPisco.pdf
El mercado del Vino en el Per
http://www.tacama.com/productos/index.htm
http://www.produce.gob.pe/portal/