Emprendizaje.

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Guas sobre emprendizaje 3

ndice

1 Presentacin ................................................................................................................ 4

2 Empezar con falta de liquidez ..................................................................................... 6

3 Desconocimiento de tu mercado ................................................................................ 8

4 No saber o no poder negociar con empresas proveedoras ................................... 10

5 Pensar que el producto se vende solo ..................................................................... 12

6 No fijarse en los plazos de cobro .............................................................................. 14

7 No tener en cuenta la competencia ........................................................................ 16

8 Las limitaciones de trabajar para una sola empresa .............................................. 18

9 No tener clara la poltica de precios ........................................................................ 20

10 Dejar el negocio en manos de terceras personas .................................................. 22

11 Cuando la persona que se asocia conmigo no es la adecuada ............................ 24

Errores ms frecuentes al emprender

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4 Guas sobre emprendizaje
1. Presentacin
El Gobierno de Navarra a travs del Servicio
Navarro de Empleo, junto con 16 entidades
del territorio foral, puso en marcha en el
ao 2005 el proyecto Emplate, iniciativa
que persigue fomentar el espritu empren-
dedor y la creacin de empresas en aque-
llas personas que encuentran ms dificulta-
des para constituir y poner en marcha sus
ideas empresariales, proporcionndoles la
ayuda necesaria para hacerlas realidad.
Precisamente, como material de apoyo al
proceso de creacin de una nueva empre-
sa, las entidades responsables del proyec-
to hemos considerado de gran utilidad la
edicin de esta serie titulada Guas sobre
Emprendizaje, en la que se incluyen cua-
tro manuales que abordan, desde diferen-
tes temticas, las cuestiones ms impor-
tantes que hay que tener en cuenta a la
hora de poner en marcha y desarrollar con
xito una idea de negocio.
La finalidad que persigue este manual, deno-
minado Errores ms frecuentes al empren-
der, es desterrar la actual cultura estigma-
tizadora que existe de los fracasos
empresariales. De donde mayores lecciones
podemos aprender es, precisamente, de las
Errores ms frecuentes al emprender
experiencias de aquellos que no han tenido
xito. Dicho fracaso, analizado desde una
perspectiva objetiva o cierta distancia tem-
poral, nos da las claves de sus causas. No
repetir dichos errores es fundamental.
Este manual pretende, como objetivo lti-
mo, fomentar la creacin de empresas
entre colectivos diversos (mujeres, jvenes,
inmigrantes, poblacin gitana) mediante la
exposicin de casos reales por parte de
personas emprendedoras que iniciaron su
actividad en condiciones sociales o de
gnero similares a las del pblico al que va
dirigido el proyecto. De este modo, y de
una manera amena y cercana, se objetivan
los errores ms comunes en la gestin de
empresas, aportando soluciones concretas
a cada uno de ellos, siempre desde una
perspectiva positiva.
Este proyecto es un Equal impulsado y
financiado por el Gobierno de Navarra, a
travs del Servicio Navarro de Empleo, y
cofinanciado por el Fondo Social Europeo.
En l participan o colaboran las organiza-
ciones AMEDNA, Asociacin TEDER,
Ayuntamiento de Pamplona, Caja Rural de
Navarra, Cmara Navarra, Cederna Garalur,
Guas sobre emprendizaje 5
CEIN SA, CEN, Consorcio EDER, Consorcio
de Desarrollo de la Zona Media, Fundacin
Empresa Universidad de Navarra, Funda-
cin Gaztelan, Instituto Navarro de la Mujer,
Instituto Navarro de Deporte y Juventud y
TRACASA.
Esperamos que este manual se convierta
en un instrumento de motivacin para
emprender y que sirva, asimismo, para
relativizar el fracaso empresarial y matizar,
en la medida de lo posible, el miedo al ries-
go que supone toda actividad emprende-
dora. Por ltimo, confiamos en que contri-
buya a revalorizar la figura de la persona
empresaria como motor de la economa y
el empleo.
Susana Labiano
Directora gerente del Servicio Navarro de Empleo
Errores ms frecuentes al emprender
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6 Guas sobre emprendizaje
La presente gua tiene el objetivo de mos-
trar, de una manera cercana y sencilla,
algunos de los errores ms comunes que
se pueden cometer en el proceso de crea-
cin y consolidacin de una empresa.
El proyecto EMPLEATE tiene como finalidad
fomentar el espritu emprendedor y la cre-
acin de empresas en aquellos grupos que
encuentran ms dificultades para constituir
o poner en marcha sus ideas empresaria-
les, proporcionndoles la ayuda necesaria
para hacer realidad sus proyectos.
El proyecto nace por el compromiso de 16
entidades navarras involucradas en el des-
arrollo y crecimiento de Navarra y se enmar-
ca dentro de la Iniciativa Comunitaria Equal.
Errores ms frecuentes al emprender
2. Al principio lo pas fatal.
Empezar con falta de liqui-
dez.
De verdad, no sabes el agobio que
es. Has puesto toda tu ilusin, tu
dinero y tus expectativas en el
negocio y ves que no tira.
Al principio son todo
recibos y ms reci-
bos: seguridad
social, alquiler, el
banco...
As se expresaba Marina
recordando los primeros
meses de actividad de su tienda
de ropa infantil. Despus de haber
trabajado como dependienta en una
tienda de tallas grandes para seora se
decidi a ponerse por su cuenta: lo tena en
la cabeza desde hace mucho tiempo as que
empec a buscar locales en un barrio nuevo
en el que hay mucha gente joven y me
lanc.
Habitualmente, la motivacin y el impulso
que son necesarios para poner en marcha
la empresa llevan al emprendedor o
emprendedora a hacer previsiones dema-
siado optimistas: el papel lo aguanta todo.
Pensaba que iba a vender ms y as lo
reflej en el plan de viabilidad que hicimos,
pero no fue as, y adems alguno de los
gastos fue mayor, incluso empec a pensar
que me haba equivocado.
Marina decidi aguantar. Necesitaba ms
tiempo y empez a preguntar cmo podra
retrasar algunos pagos y obtener algo ms
de crdito: cuando llega el problema hay
que resolverlo. Yo no s mucho de nmeros,
pero cuando vi que no me llegaba fui al
banco para ver cmo podamos hacerlo. Y
tambin habl con mi proveedor principal, Recomendaciones
que se port muy bien.
Pasados unos meses, casi el doble de lo
que ella haba previsto, la tienda
empez a vender un poco ms, lo
suficiente para cubrir los cos-
tes ms importantes. Su
empresa proveedora le
haba retrasado los
cobros de los art-
culos durante 2
meses y el banco le
ofreci una Lnea de
Liquidez: yo no saba ni que
se llamaba as, pero es para
casos como el mo. Tuve que calcu-
lar otra vez todos los gastos y aprove-
ch para prever un dinero para hacer
algo de publicidad.
En estos momentos, el negocio de Marina
es rentable, como dice ella: ni bien ni mal, lo
suficiente para vivir de ello. Ya tengo alguna
clientela fija y el boca a boca funciona, pero
no me puedo dormir as que la semana que
viene voy a una feria a ver si renuevo un
poco el gnero.
Guas sobre emprendizaje 7
1. Ten en cuenta que todos los negocios se
basan en la confianza, y para ganrsela
no slo hay que tener un buen producto
o servicio: hay que tener paciencia y
saber ganarse la confianza personal de
la clientela.
2. Una vez realizada la previsin de ventas
por meses piensa qu pasara en un
escenario un poco ms pesimista.
3. Redacta un calendario detallando objeti-
vos donde revisar si se van cumpliendo
las previsiones, que hars para ir mejor y
cuanto cuestan esas medidas: cambiar
los precios?, ms publicidad?, adaptar
el producto?
4. En el plan de empresa prev siempre una
cantidad separada para imprevistos.
5. Pide dos o ms presupuestos de las
inversiones que vas a realizar y exige su
cumplimiento.
6. Al inicio, intenta negociar periodos de
carencia en los gastos fijos ms impor-
tantes: alquiler local, compra inicial de
producto a la empresa proveedora, etc.
7. Infrmate sobre los productos financie-
ros disponibles para ayudarte a solucio-
nar un problema transitorio de liquidez:
no es lo mismo un prstamo (destinado
a financiar inversiones), que una cuenta
de crdito o lneas de descuento (pro-
ductos financieros diseados especfi-
camente para problemas de liquidez).
Errores ms frecuentes al emprender
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8 Guas sobre emprendizaje
3. Voy a vender paraguas en el desierto.
Desconocimiento de tu mercado.
Desde adolescente, Pedro R. siempre tuvo
una gran aficin por la imagen. Por la tarde,
al salir de su trabajo de funcionario, dedica-
ba horas a disear y editar sus propios vide-
os, leer revistas, participar en foros por
Internet: el mundo audiovisual va muy rpi-
do. La llegada de los ordenadores y el soft-
ware de edicin de vdeo fue una revolucin,
todo lo anterior ya no serva para nada.
La idea era que la clientela pudieran tener
todos sus vdeos y recuerdos antiguos en
tecnologa digital DVD era muy buena, y
con comprar un pequeo equipo poda
ofrecer un servicio que en ese momento
los dems comercios subcontrataban
fuera. Estuvo preguntando en varias tien-
das de fotografa, as como a amistades y
familiares: las consultas que hice resulta-
ron bien, as que me decid, busqu un local
econmico, solicit un prstamo al banco, y
a los dos meses ya estaba levantando la
persiana.
Al poco tiempo Pedro empez a ver que el
negocio no funcionaba bien: el local no
estaba muy bien situado pero pensaba que
no tena competencia y que la gente vendra
al local. La verdad es que he ido conociendo
el mercado a base de palos: la clientela era
muy espordica, haba otras empresas sin
local que ofrecan ese servicio, no se me
conoca y no hice casi publicidad. Adems
yo segua en mi otro trabajo y no estaba
encima de los nmeros y, sobre todo, de la
comercializacin.
Pasados 11 meses se decidi a cambiar el
modelo de negocio: por fin me atrev a ver
bien los nmeros y asumir que aquello no
Errores ms frecuentes al emprender
Recomendaciones
daba para ms. Lo pas mal pero el sector
me gustaba mucho y me par en seco.
Busqu asesoramiento, hice un estudio de
mercado en serio y aprovech la inversin
que haba hecho en el equipo y la experien-
cia: ahora tengo el estudio en casa y traba-
jo haciendo biografas audiovisuales de
familias, personas mayores y otros produc-
tos por encargo.
Hay que aprender de la experiencia: una
cosa es tener una buena idea y otra que la
idea sea un negocio. Tena que haber estu-
diado ms las cosas, haber medido los
riesgos, pero bueno, mi familia me
apoy en todo y ahora estoy muy
ilusionado con mi nueva etapa.
3. Hay que buscar toda la informacin for-
Guas sobre emprendizaje 9
cuanta ms informacin menor riesgo
de tomar decisiones equivocadas.
1. La voluntad, la curiosidad o la creatividad
llevan a quienes empreden a iniciar un 4. Estudia objetivamente el perfil y los hbi-
negocio en un sector y un mercado que tos de tu potencial clientela en diferen-
puede que no conozcan lo suficiente. tes aspectos: edad, ubicacin, capacidad
Hazte las siguientes preguntas: Quin econmica, disponibilidad de tiempo,
necesita mi producto o servicio en el productos sustitutivos, medidas de fide-
entorno? Por qu me comprara la clien- lizacin, etc. Encuentra esa informacin
tela? Seguro que no existe ya en el mer- y sistematzala en el plan de empresa
cado? Puedo ofrecer alguna diferencia para poder realizar estimaciones ms
con lo que existe en el mercado? Hay aproximadas de ingresos.
muchas entidades que te pueden ayudar
a hacer un estudio de mercado serio y 5. Luego insistiremos sobre la competencia:
con informacin objetiva y contrastada y si piensas que no tienes ninguna, segura-
muchos lugares donde puedes encontrar mente te ests equivocando.
informacin (asociaciones sectoriales,
internet, experiencia de otras personas) 6. No tengas miedo de comprobar que tu
idea puede que no sea viable: hay que
2. Los riesgos nunca dejarn de decidirse a estudiarla a fondo, luego ya
existir pero se pueden evaluar y decidirs si te lanzas o no.
medir mediante la bsqueda
de informacin, anlisis y 7. Por ltimo, el caso es que s hay lugares
valoracin: dentro del desrticos donde se venden paraguas: el
plan de empresa tema es saber cmo y porqu.
utiliza el DAFO
(Debilidades y For-
talezas internas del
negocio, Amenazas y
Oportunidades externas del
negocio) como mecanismo
para analizar y cuantificar cada
uno de los posibles riesgos.
mal e informal disponible sobre nuestro
mercado: listados de empresas, estads-
ticas de gasto familiar por sector de acti-
vidad, informes sectoriales, encuestas a
la clientela objetivo, anlisis de trnsito
del local a ocupar, entrevistas a provee-
dores y otros profesionales del sector,
precios y mrgenes del sector, mtodos
de comercializacin, etc. Recuerda:
Errores ms frecuentes al emprender
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10 Guas sobre emprendizaje
4. Perd mi autonoma.
No saber o no poder negociar con empresas proveedoras.
Ana A. tena 27 aos cuando decidi abrir
una franquicia de cosmticos. Es una per-
sona que destaca por su iniciativa y empa-
ta, con mucha curiosidad para buscar y
analizar oportunidades. Haba trabajado en
varias empresas como asesora comercial y
quera dar el salto, desarrollar todo su
potencial y trabajar para ella misma.
Siempre me ha gustado darle vueltas a las
cosas y ver como podan mejorarse. Por
eso me pareci muy interesante esta fran-
quicia: un nuevo concepto de tienda de
cosmticos ofreciendo una amplia gama de
productos en un espacio de diseo y rela-
jado, y adems impartiendo clases de
maquillaje para fidelizar a la clientela.
A los pocos das ya tena toda la informa-
cin en casa: historia de la franquicia,
modelo de negocio, plan de expansin,
necesidades de inversin, requisitos del
establecimiento, etc. Tambin tuvo una pri-
mera entrevista y visit a una de las empre-
sas franquiciadas en Madrid: me convenc.
Al ser joven y sin conocer el sector me
vena muy bien la franquicia, me daban la
marca, el producto, diseo, asesora yo
slo tendra que invertir y gestionar.
Fue un noviazgo corto: tuvo facilidad para
encontrar crdito, busc el local y a firmar.
Y ah empezaron los problemas. Supongo
que hay algunos que son inevitables, pero
otros eran simplemente un continuo
incumplimiento. Confusiones y retrasos en
los pedidos, problemas con el software de
gestin, desatencin y falta de colabora-
cin... lo peor fue la frustracin de pensar
que estaba en sus manos, que no tena
Errores ms frecuentes al emprender
manera de exigir que cumplieran su parte
y, eso s, se llevaban su porcentaje
todos los meses.
Por otro lado, el negocio esta-
ba costando mucho ms
de lo previsto, y casi
prometido, por la
empresa franqui-
ciadora: las pre-
visiones de ventas
era irreales, pero en su
momento te las crees. Se
venden muy bien y luego te
das cuenta. No es que el produc-
to o la idea de negocio sean malas
de repente pero has pagado un dinero
y te has comprometido de tal manera que
es muy difcil exigir algo o desvincularte.
En unos meses la situacin empeor de
verdad y Ana tuvo que renegociar con con
la franquicia y con quien le arrendaba el
local: los de la franquicia me estaban vol-
viendo loca y seguan igual. Tambin inten-
t negociar con el arrendador pero la nega-
tiva fue total. No me qued otra opcin que
desvincularme de la franquicia y buscar
otras empresas proveedoras.
Ana sigue luchando contra viento y marea.
Tiene unos gastos fijos muy importantes
pero, poco a poco, va hacindose un hueco
en su mercado.
Guas sobre emprendizaje 11
Recomendaciones 6. Si te decides por una franquicia, debes
adaptar las previsiones de inversiones,
1. El contrato de franquicia, as como con ventas y gastos que te faciliten al entorno
cualquier empresa proveedora, es un en el cual pretendes instalarla (no es lo
contrato mercantil entre dos empresas: mismo una poblacin de 20.000 habitan-
analiza las ofertas existentes segn el tes o una zona geogrfica determinada
tipo de negocio y el valor aadido que otra poblacin de mayor nmero de
que aportan a tu empresa. Visita a habitantes o zona geogrfica diferente:
las empresas franquiciadoras varan los gustos, y los requerimientos
y pdeles toda clase de administrativos). Cuentas en cualquier
informacin. caso con una ventaja: puedes obtener
informacin sobre el negocio de una
2. Las inversiones manera ms fiable que si empiezas un
iniciales pueden negocio nuevo: busca franquiciados ubi-
ser las compras ms cados en zonas similares a la tuya, pde-
importantes que haga la les informacin, asesrate con personas
empresa y pueden determi- expertas en franquicias, y pide informa-
nar su viabilidad: recuerda que cin sobre la empresa franquiciadora.
tambin se gana tanto como se
ahorra: no se trata de ser rcano sino
de seleccionar adecuadamente.
3. Para las primeras inversiones y gastos:
primero fija un presupuesto mximo;
luego contacta y estudia las condiciones
de varias empresas proveedoras de
cada uno de los gastos y, finalmente,
negocia con las empresas.
4. Ten especial cuidado si tu negocio
depende casi exclusivamente de una
sola empresa proveedora: atento a los
plazos de cobro, pactos de exclusividad y
garantas y mantenimiento del producto.
5. Responde a las siguientes preguntas:
Qu importancia tiene la calidad de las
compras en el producto final? Qu
importancia tiene en este negocio el
volumen de compras? En qu medida
puede interesarle al proveedor este
negocio? Selecciona bien a quienes te
van a proveer, son claves y parte de tu
negocio.
Errores ms frecuentes al emprender
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12 Guas sobre emprendizaje
5. Si la montaa no va a Mahoma, Mahoma ir a la montaa.
Pensar que el producto se vende solo.
Patxi A. llevaba ms de 10 aos trabajando
para una empresa de agroalimentacin.
Tanto l como sus dos socios conocan muy
bien el sector y saban que haba un hueco
para montar una empresa de alquiler y
venta de maquinaria en su zona geogrfica.
No hicimos ningn estudio previo. Estu-
vimos mirando naves y hablando con
empresas proveedoras y, simplemente, nos
pusimos a ello. Al principio les cost
mucho empezar a vender: la gente ya tena
quien le provea y aunque sabamos que el
material, el precio y el servicio eran compe-
titivos, la clientela tena sus empresas pro-
veedoras de siempre y no es fcil conseguir
que empiecen a trabajar contigo.
No se dieron cuenta que no slo hay que
ofrecer un buen producto para el mercado
que lo demanda, sino tambin hay que
venderlo: habamos hecho un poco de
publicidad en la inauguracin, pero en prin-
cipio no tenamos pensado tener que salir a
por la clientela. En esa situacin no haba
otra, as que nos organizamos por zonas y
comenzamos a hacer visitas.
Tuvieron que preparar presentaciones, cat-
logos, hacer muchos kilmetros y recibir
muchos noes: fue cuestin de imaginacin
y de meses. No llegamos a pasarlo mal de
verdad pero tuvimos que trabajar muchsi-
mo. Uno se tena que quedar slo un da
entero por ejemplo y nosotros con el coche
de arriba abajo. Tuvimos ms gastos de los
previstos pero nos animaba ver que las ven-
tas mejoraban, que una vez llegbamos a la
clientela s que tenamos una buena oferta.
Les cost, en tiempo, esfuerzo y dinero ms
Errores ms frecuentes al emprender
Recomendaciones
de lo previsto, pero sali todo bien. Ahora,
planeamos la poltica comercial, con su pre-
supuesto adjunto, todos los aos. Pen-
samos en la clientela y en qu necesita, y
tambin en la competencia que hay.
No se pueden quejar, la empresa ya est
consolidada y, de hecho, han iniciado otro
proyecto: la experiencia es un grado.
6. Planifica bien tus acciones comerciales,
1. Primero piensa qu tipo de clientela tie-
nes y agrpala en segmentos: de esta
manera vas a poder analizar el proceso
de decisin de compra de cada una y de
esta manera llegar mejor a ella.
2. Piensa y anota los pasos que sigue cada
tipo de clientela a la hora de comprar el
producto o servicio: cundo lo necesitan,
cmo se dan cuenta de ello, dnde bus-
can, a quin preguntan, etc.
3. Qu aficiones tiene tu clientela? Qu 7. Mrcate hitos de ventas y establece unas
leen? Qu ven? Qu oyen? Por
dnde pasan? Dnde se renen?
4. Anota en un listado las caractersti-
cas del producto o servicio y averi-
gua la importancia que tiene
cada una de ellas para tu
clientela. Los puedes valo-
rar del 1 al 10 y recoger-
lo en una tabla: rapi-
dez en el servicio,
trato personal,
servicio posventa,
precio, formacin para
utilizacin, garanta, etc.
5. Por qu la diferente clientela
escoge entre una u otra de nuestras
empresas competidoras? Al igual que el
anterior, anota en un listado las razones
que le llevan a las personas a comprar
en una empresa u otra, en qu medida
est satisfecho con el servicio que le
ofrecen tus empresas competidoras y si
es fcil que cambie de empresa provee-
dora, cmo se comporta a lo hora de
negociar, etc.
Guas sobre emprendizaje 13
por ejemplo, si vas a realizar visitas
comerciales: qu personas y empresas
vas a visitar regularmente, ubicacin,
rutas peridicas, materiales de apoyo,
organizacin de reuniones, etc. El esfuer-
zo de convencer y llegar a la clientela te
corresponde exclusivamente a ti, hay
que romper obstculos, reticencias el
ms vale malo conocido que bueno por
conocer. No esperes, tan slo, que la
clientela llegue, porque no llegar: dirge-
te a ella de la forma ms adecuada.
pautas, mtodos y medios de publicidad.
Tambin es aconsejable averiguar de la
clientela ya hecha por qu medio nos
conocieron para encaminar nuestras
acciones de marketing y publicidad de
una manera ms adecuada.
8. Finalmente, no te olvides de cuantificar
las acciones publicitarias que hayas pre-
visto e incorporar ese gasto al plan de
empresa. Adems, fija una fecha para
repensar y contrastar tus actuaciones
peridicamente.
Errores ms frecuentes al emprender
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14 Guas sobre emprendizaje
6. Al mal pagador, plazo corto es mejor.
No fijarse en los plazos de cobro.
En junio de 2004, Carlos M. y un compae-
ro y una compaera suyos de la carrera de
ingeniera agrnoma, decidieron poner en
marcha una pequea empresa de consul-
tora: estbamos rebasando muestras
mejores expectativas de ventas desde el
primer mes. No s si fue porque ramos de
la zona o qu, pero la respuesta fue muy
buena y no parbamos de trabajar.
Estaban encantados, realmente haba mere-
cido la pena meterse a montar la empresa.
Aunque trabajaran ms, ahora eran indepen-
dientes y, econmicamente, el futuro pintaba
bien: en vez de 4 aos y medio tardaramos
slo 2 en recuperar la inversin. Entonces
fue cuando surgi el problema: fue un buen
susto. De repente nos llamaron de la direc-
cin del banco para decirnos que la cuenta
corriente estaba en nmeros rojos.
Entonces empezaron a repasar las condicio-
nes de pago de cada uno de los contratos,
concursos y presupuestos que haban firma-
do: tenemos fundamentalmente tres tipos
de clientela: una empresa grande del polgo-
no, instituciones pblicas y luego pymes y
otros agricultores. Claro, el 60% del trabajo
haba sido un estudio que dura dos aos de
un concurso que ganamos en el ayunta-
miento y el contrato deca que el pago se
hara a la recepcin del estudio. Para ms
susto llamamos al gerente de la conservera
del polgono y nos dijo que, como debamos
saber, todos los pagos a 180 das.
Estuvieron revisando los contratos y
haciendo nmeros toda la tarde: por fin
entend eso de la tesorera y el cash flow.
Errores ms frecuentes al emprender
No slo estbamos prestando
servicios de consultora en el
sector agroalimentario si-
no que nos dedicba-
mos a dar crdito a
nuestra cliente-
la. Al final, deca
Carlos, conseguimos
salvar la situacin: el
banco nos adelant el dine-
ro de los contratos que tenan
ms garantas de cobro y, por otro
lado, empezamos a pedir adelantos.
Carlos y su socio y socia ya han aprendido
la leccin, siguen trabajando mucho y con
buenas perspectivas de futuro: la verdad
que era algo obvio, pero no nos dimos
cuenta y error se lo cobr el banco con las
comisiones que nos aplic. Ahora planifica-
mos mucho ms.
Guas sobre emprendizaje 15
Recomendaciones
1. Conoce a fondo y detalla por escrito un 5. Ten en cuenta las comisiones de cobro
calendario (flujograma) con todo el por tarjetas de crdito o por medio de
proceso de produccin de tu nego- otros intermediarios de tu sector.
cio: desde el encargo que te
6. Recuerda uno de los lemas ms predica-
hacen hasta la entrega del
dos en los bares: hoy se fa, maana no.
producto o servicio, y
pasando, por supues-
to, por el mtodo
y plazos de cobro.
2. En el plan de empresa
planifica todos los cobros y
pagos. No vale slo con decir
que voy a vender 1.000 euros si
luego los cobro en marzo. Adems hay
que hacer seguimiento de los pagos que
debe hacer tu clientela: te puedes llevar
la sorpresa de trabajar gratis.
Organzate y actualiza tu estado de teso-
rera (cash) peridicamente.
3. Valora el mtodo y condiciones de cobro
y pago que utilizars con las empresas
proveedoras y con tu clientela para
prestar tus servicios o vender tus pro-
ductos: solicitud de provisin de fondos
en proporcin al importe del contrato,
cobro y pago a 30-60-90 desde fecha de
factura, etc. Mira tambin qu condicio-
nes tiene tu competencia: aunque pue-
dan ser mejores que las tuyas, tu venta-
ja para el cliente o la clienta puede ser
otra y as se lo debes hacer ver.
4. Incluye las condiciones de cobro y pago
en tus presupuestos y propuestas, junto
con las dems condiciones de contrata-
cin. Busca asesora legal si es necesario.
Errores ms frecuentes al emprender
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16 Guas sobre emprendizaje
7. David contra Goliat.
No tener en cuenta la competencia.
Emilio M. es un ingeniero industrial de
Peralta y, sobre todo, un curioso incansable.
Trabajaba por cuenta ajena haciendo con-
sultora de produccin para fbricas y
empresas industriales, y siempre estaba
informado de las tendencias del sector,
innovaciones, ferias, etc.
A finales de los noventa, estaba claro que
iban a surgir oportunidades en el sector de
la gestin de residuos y empez a estudiar
el negocio todo lo posible hasta que lleg
una oportunidad: un concurso pblico para
la gestin de residuos del sistema sanitario
provincial: estuve en una conferencia
sobre sistemas de gestin de residuos
sanitarios y me comentaron que en los
prximos meses iban a externalizar el ser-
vicio.
As que a por ello. Tena el tiempo justo y se
dedic en cuerpo y alma a prepararse para el
concurso: aqu no haba una empresa que
se dedicara exclusivamente a este negocio
as que dej el trabajo y puse toda mi ilusin
y mi esfuerzo en preparar una empresa con
capacidad de ganar el concurso.
La motivacin de ganar el concurso tam-
bin determin el plan de negocio que pre-
par para analizar la viabilidad de la idea.
Deba disponer y prever los recursos eco-
nmicos, logsticos y de personal para ase-
gurar el cumplimiento de las condiciones:
el objetivo estaba muy claro: ganar el con-
curso. Aunque pospuse todas las inversio-
nes fuertes, adems del tiempo, tuve que
hacer frente a muchos gastos que eran
irrecuperables.
Errores ms frecuentes al emprender
Recomendaciones
El fallo del concurso supuso un fuerte vara-
palo: no slo econmico sino personal.
Estaba muy ilusionado con la empresa y,
sinceramente, hubiramos hecho muy
bien el trabajo. El fallo fue pensar que no
haba competencia, cuando empresas de
servicios fuertes de Madrid o Barcelona
podran hacer ofertas ms competitivas y
consolidadas.
No es que no conociera el sector sino que
no hice un estudio real de la competencia y
me lo jugu todo a una carta. Aquella expe-
riencia me ense mucho. Luego mont
una empresa de consultora que va muy
bien y ahora estoy con otra de pane-
les solares, as que sigo luchando
y trabajando mucho.
Guas sobre emprendizaje 17
7. Analiza tambin qu posibilidades hay de
que aparezcan otras empresas, tanto de
1. Tu futuro depende de tu clientela y ella nueva creacin como de otros mercados
buscar y comparar tus productos y ser- (geogrficos o sectoriales) que pueden
vicios con otros similares o sustitutivos: llegar a convertirse en competencia tuya.
debes estudiar muy bien a tu competen-
cia para saber ofrecer ventajas competiti- 8. Vigilancia competitiva: planifica cada
vas con base en tus puntos fuertes. cunto tiempo vas a vigilar a la compe-
tencia y cmo lo hars, para saber en
2. Busca toda la informacin disponible todo momento la evolucin del mercado
sobre tu competencia para luego poder y tu posicin en l, as como, si fuera
valorarla: quienes son, dnde se ubican, necesario, qu estrategias nuevas debes
qu tamao tienen, su volumen de ven- emprender.
tas, cunto tiempo llevan en el mercado,
gama de productos y servicios que ofre-
cen, mbito geogrfico en el que traba-
jan, tipo de clientela y relacin con ella,
nivel de calidad y precio, etc.
3. Realiza una valoracin de tu com-
petencia en relacin con las carac-
tersticas de los productos o
servicios, califica del 1 al 10
y saca conclusiones.
4. Estudia al deta-
lle cmo hace lle-
gar tu competencia
sus productos y servi-
cios a la clientela, cmo se
dan a conocer, cuales son sus
fortalezas y debilidades, qu tipo
de colaboracin tienen, etc.
5. Establece cules son tus puntos fuertes
y diferencias con la competencia: qu
ventajas vas a ofrecer.
6. Por otro lado, planifica qu ocurrir
cuando t entres en el mercado: qu
har tu competencia, cmo podran ata-
car tus debilidades y fortalezas, qu
deberas hacer para responder y para
afianzar tus ventajas competitivas.
Errores ms frecuentes al emprender
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18 Guas sobre emprendizaje
8. Poner todos los huevos en el mismo cesto.
Las limitaciones de trabajar para una sola empresa.
Andrei V., ucraniano de 36 aos, es un alba-
il cualificado desde los 18 aos en que
sali de su pas y vino a Espaa a buscar
una vida mejor: llevaba trabajando casi 7
aos para la misma empresa y diriga una
cuadrilla de 6 personas. Un da el jefe de
obra me llam y me coment que, desde el
mes siguiente, iban a empezar a subcontra-
tar a las cuadrillas y que, si arreglaba los
papeles, contaban conmigo.
En el fondo tampoco tena mucha opcin.
La manera de seguir trabajando era aceptar
el cambio y, de paso, crear una empresa
con expectativas de futuro: queran aho-
rrarse dinero y responsabilidad pero, por
otro lado, tambin era una oportunidad
para m. Les coment a las personas de mi
cuadrilla si queran trabajar para m y estu-
vieron de acuerdo, as que puse en marcha
una SL, me gast el paro en maquinaria y
ped un crdito para la camioneta.
El trabajo segua siendo el mismo y, hacien-
do cuentas a fin de mes, la ganancia tam-
bin: me fijaban los precios y no tena capa-
cidad de negociar nada. Me decan que
cuadrillas haba muchas y, si no firmaba, me
quedaba sin nada. Andrei saba perfecta-
mente cul era la situacin, pero pens que
mientras hubiera trabajo todo estaba bien.
Aguantamos 7 meses con presupuestos
que, en el algunos casos, estaban bajo
nuestros costes. Tuve que rechazar un tra-
bajo porque era sangrante y, desde enton-
ces, no me han vuelto a llamar. Pas lo que
se tema pero para cuando fue encontran-
do otras cosas slo pudo recuperar a 2 de
las personas de la cuadrilla.
Errores ms frecuentes al emprender
Yo nunca he parado de trabajar.
La gente sabe que trabajo muy
bien, pero esto de la empre-
sa hay que aprenderlo,
hay que gestionar a la
gente, la seguridad
social, los mrge-
nes, los tiempos, no
es nada fcil. Desde
aquel primer momento
malo ahora trabaja siempre
con varias empresas, haciendo
trabajos de ms calidad y con mejor
margen: hay que espabilar, yo haba
estudiado decoracin en mi pas y empec
a hacer trabajos ms especializados.
Adems, ahora cobro por adelantado parte
del material y me tomo las cosas con ms
calma.
4. Asesrate tambin sobre los modos de
Guas sobre emprendizaje 19
Recomendaciones
1. Debes conocer y calcular tu riesgo
comercial con la clientela: precios de
venta y margen comercial para cada
negocio que hagas, qu capaci-
dad de negociacin tienen, su
nivel de dependencia, ries-
go de impago, tasa de
repeticin en la com-
pra de tus produc-
tos o servicios,
periodos de mayor
trabajo o demanda y de
menor trabajo, etc.
2. Es necesario diversificar para
minimizar el riesgo en todo lo posible:
diferente clientela, diferentes em-presas
proveedoras, diferentes productos.
3. Busca el asesoramiento, la formacin y
las herramientas de gestin que te ayu-
den a ser consciente y controlar los ries-
gos y tomar las decisiones adecuadas.
contratacin laboral y repercusiones
legales de una rescisin de un contrato,
un impago, un accidente laboral, etc.
Errores ms frecuentes al emprender
Emprendizaje.Cast 28/5/07 11:35 Pgina 20
20 Guas sobre emprendizaje
9. Malacostumbr a mi clientela.
No tener clara la poltica de precios.
Vanesa F. llevaba 4 aos trabajando como
empleada de hogar en una familia de
Pamplona. Haba llegado desde Portugal
casi con lo puesto y, adems, haba conse-
guido traerse a sus dos hijas menores.
Tuve mucha suerte. La familia para la que
trabajaba me ayud mucho, me pagaba
bien y con seguridad social, as que estaba
en buena situacin. Con la familia ya aqu,
me empec a plantear montar algo por mi
cuenta y la oportunidad surgi cuando me
ofrecieron la limpieza de un edificio.
Le gustaba ese trabajo y se le daba bien,
pero para trabajar por cuenta propia hay
que organizarse: el primer problema era
hacer el presupuesto que me pedan. Yo no
saba cuanto tena que cobrar, ni qu cos-
tes tena. Estuve preguntando pero no me
dieron casi informacin, y al final les di un
precio aproximado.
Consigui reducir la jornada en la casa
donde estaba empleada y tena tiempo
para hacer el trabajo del edificio: era un
dinero que entraba directamente y listo. El
problema fue cuando empezaron a llegar
los gastos de seguridad social, sueldo de
otras dos personas que tuve que contratar
para otro encargo, la licencia fiscal, las
compras, los tickets de autobs y la OTA
estaba casi perdiendo dinero y no saba
que hacer.
Una vez dentro del mercado, Vanesa fue
conociendo los precios de la competencia:
por un lado hay muchas personas que tra-
bajan de extranjis, otras que trabajan muy
bien pero cobran casi siete euros ms que
Errores ms frecuentes al emprender
yo a la hora. Los dos primeros encargos no
los pude cambiar, me dijeron que era lo que
haba. Los encargos que me llegaban eran
slo si cobraba esos precios.
Se saba que trabajaba bien y adems,
mucho ms barato que la competencia:
solo pasados muchos meses, demostran-
do la calidad de mi trabajo, pude aumentar
el precio al normal que se cobraba.
Consult tambin con una asesora para
tener los nmeros ms controlados y me va
bastante bien, tengo 9 portales, dos oficinas
y algn trabajo espordico de fin de obra.
Guas sobre emprendizaje 21
Recomendaciones 7. Si llegan malos tiempos la solucin no
1. Ten en cuenta que el precio es un impor- siempre es bajar los precios: estudia las
tante elemento de comunicacin de tu causas, defiende tu posicionamiento en
empresa: la clientela asociar tu precio el mercado y, en su caso, toma las medi-
con una determinada calidad y posicin das adecuadas.
en el mercado.
2. Para establecer el precio de tus produc-
tos o servicios es indispensable que
conozcas la poltica de precios del mer-
cado para tus productos o servicios:
cmo se cobra (por producto, por hora
de servicio, por mes de alquiler, por
comisin o una combinacin de todas
ellas), lo que cobra la competencia, y el
precio que est dispuesto a pagar la
clientela.
3. Adems, debes estudiar tus diferen-
cias con la competencia y tus costes
internos: es indispensable que
calcules de inicio el margen
con el que cuentas para
pagar tus costes fijos y
cules son estos
costes fijos.
4. Una empresa
siempre nace con voca-
cin de continuidad: debes
pensar cmo hars para que
el precio, junto con otras varia-
bles, evolucione en el tiempo.
5. Cul es la base de clculo de tus pre-
cios y costes? Debes tener muy claro
qu conceptos debes cobrar y cunto te
cuesta ofrecer tu producto o servicio en
cada momento.
6. Establece claramente las condiciones de
cobro que vas a utilizar con tu clientela:
el dinero tambin tiene un precio.
Errores ms frecuentes al emprender
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22 Guas sobre emprendizaje
10. Quin tiene una tienda, que la atienda.
Dejar el negocio en manos de terceras personas.
Ton y su socio trabajaban juntos para una
compaa de seguros en Tudela. Pasaban ya
los 40 y, segn ellos comentaban: estba-
mos los dos un poco aburridos de haber tra-
bajado siempre para otras personas, tena-
mos algo ahorrado y nos haca ilusin montar
algo por nuestra cuenta: un bar de copas.
Les gustaba mucho la idea. Queran montar
un bar moderno, con estilo, ofreciendo una
buena carta de ccteles, batidos raros, etc.:
lo que viene a ser vender una experiencia,
un lugar especial para disfrutar con las
amistades o la pareja. Se pusieron a traba-
jar el proyecto a fondo: visitaron los dems
bares de la ciudad y de fuera, consultaron
con empresas de decoracin, contactaron
con profesionales de la coctelera, busca-
ron el local, etc.
Nosotros no bamos a dejar el trabajo. Nos
pagan muy bien y a las 7 de la tarde solemos
salir de la oficina. Tuvimos suerte con el pre-
cio del local y los nmeros salan bastante
bien. Empezaron a poner en marcha el
negocio: licencias, reformas, empresas pro-
veedoras, etc. Salvo los problemas normales
todo estaba saliendo como estaba previsto.
El problema empez a las pocas semanas
de abrir. El bar abra de 3 de la tarde a 2 de
la madrugada y nosotros slo podamos
pasarnos un rato cada uno. El encargado
pareca serio y de confianza, pero no po-da-
mos controlar bien las cosas. Nos pareca
que la recaudacin era menor de lo espera-
do, y adems algunas personas nos dijeron
que el trato que le daban era muy fro.
Errores ms frecuentes al emprender
Por otro lado, empezaron a notar el
peso de los costes fijos: ramos
los dueos pero necesitba-
mos 3 personas mnimo
todos los das. Lo peor
fue la desconfianza
con el en-carga-
do. No nos contaba
las cosas, las cajas era
muy irregulares. No pudi-
mos comprobar nada pero
no nos entendamos. Tuvimos
que despedirle y pedir vacaciones
mientras buscbamos a otra persona.
El problema no era el negocio en s, que iba
razonablemente bien, sino la falta de tiem-
po para controlar el negocio, supervisar al
personal, cuidar a la clientela y solucionar
los problemas diarios: tambin en el plano
personal no tenamos tiempo para la fami-
lia, todo giraba en torno al bar. Decidimos
que lo mejor era traspasarlo y punto.
Al mes y medio el traspaso ya estaba firma-
do: nos metimos en un berenjenal inmen-
so sin darnos cuenta de que hay que estar
ah para que salga bien. Perdimos muy
poco y pensndolo bien, no nos sali tan
mal. Fue toda una experiencia.
Guas sobre emprendizaje 23
Recomendaciones
1. A la hora de plantearte cualquier proyecto
de negocio ten en cuenta que no slo rea-
lizas una inversin de capital sino, sobre
todo, de tiempo, esfuerzo y capacidad.
2. Redacta un calendario con
las tareas que debes realizar
hasta la puesta en mar-
cha y una vez que se
haya iniciado la
actividad: siem-
pre tendrs que
renunciar a algo.
3. Debes intentar visualizar
cmo ser el da a da de tu
negocio y los problemas que habi-
tualmente pueden surgir: te ahorrars
muchos agobios y anticipars las solu-
ciones.
4. Ten en cuenta que la contratacin de per-
sonal significa establecer una relacin de
confianza y exigencia que requiere tiem-
po, paciencia y sentido comn.
5. Recoge en el plan de empresa los perfi-
les y funciones de cada uno de los pues-
tos de trabajo que la empresa va a nece-
sitar: perfil de las personas que vas a
emplear, tanto desde el punto de vista de
caractersticas personales como tcni-
cas y profesionales.
6. Intenta establecer sistemas objetivos de
evaluacin del desempeo en cada
puesto, as como mtodos salariales y
extrasalariales de fidelizacin y motiva-
cin del trabajador o de la trabajadora.
7. Ciertamente, dentro de una empresa hay
pocas funciones que no sean delega-
bles, pero la delegacin requiere infor-
macin, formacin y control.
Errores ms frecuentes al emprender
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24 Guas sobre emprendizaje
11. Si llego a saber cmo era
Cuando la persona que se asocia conmigo no es la adecuada.
Maika haba trabajado en un banco duran-
te dos aos y ahora estaba tomndose un
tiempo.
Un da hablando con Ana, su amiga de toda
la vida, le coment porqu no abran una
agencia de publicidad: ella aportara la mayo-
ra del capital y su experiencia comercial, y
Ana todo su talento creativo y su experiencia
laboral trabajando para otras agencias y
empresas. El tercer miembro del equipo era
Kepa, que acababa su contrato de comercial
al mes siguiente y ayudara en la puesta en
marcha y la bsqueda de clientela.
Se dieron un mes para estudiar el proyecto.
Hicieron un estudio de mercado y un plan
de viabilidad: haba un hueco en el merca-
do y las funciones de cada uno de nosotros
estaban bien definidas. Estudiamos tam-
bin la forma jurdica y las subvenciones y
decidimos crear una sociedad limitada
laboral para acceder a la mayor cantidad
de ayudas.
El negocio iba muy bien. Entre los contac-
tos de uno y de otra salieron trabajos y la
clientela estaba muy contenta. Los proble-
mas empezaron con las distintas expectati-
vas personales que tenamos cada una de
las socias y socios. Al tercer mes, Kepa dijo
que no estaba contento: no haca mucho y
le surgi otra oportunidad y tuvimos que
abonarle su parte, con todos los problemas
de valoracin, cambio de estatutos, etc.
Pasado ese primer momento, todo volvi a
la normalidad. Contrataron dos personas
ms, a travs de una beca, para sacar el
trabajo que llegaba y estaban muy conten-
Errores ms frecuentes al emprender
Recomendaciones
tos: luego surgi el segundo problema.
Maika se iba a casar y quera encontrar un
trabajo ms seguro. Era la socia que ms
dinero haba puesto, por medio de un cr-
dito a la sociedad, y haba que pagarle y
conseguir otra financiacin.
Por lo menos lo que era el negocio iba muy
bien y Ana, la socia que realmente se quera
dedicar al proyecto, encontr la financiacin
suficiente para la salida de Maika: gracias a
Dios los nmeros salan y consegu el dine-
ro, pero hubo muchos roces, reproches
y situaciones desagradables de todo
tipo. Ahora ya hemos vuelto a
tener relacin, pero ya no es
como antes.
Se suele decir que el
tiempo pone a
cada uno en su
sitio, en este caso, as
fue. La agencia ya ha
cumplido 4 aos y cada uno
sigue su camino.
Guas sobre emprendizaje 25
ciones entre las pocas personas asocia-
1. Las expectativas, actitudes y capacida- das de una micropyme: se regulan las
des personales de cada persona, socio o vacaciones, los salarios, las gratificacio-
socia, son fundamentales para asegurar nes, etc. temas que normalmente minan
su viabilidad: son aspectos muy perso- las relaciones interpersonales si no se
nales, pero hay que tenerlos en cuenta y hablan con claridad.
valorarlos.
6. La forma jurdica de la empresa deben
2. Anotar en un cuadro las funciones, apor- adecuarse lo mximo posible a la reali-
taciones de todo tipo y dedicacin de dad de las relaciones y funciones quie-
cada uno de los socios: analizar vuestra nes promueven el proyecto.
complementariedad, vuestras formas de
hacer las cosas, vuestras expectativas 7. La solucin siempre pasar por ponerse
de crecimiento a largo plazo y vuestra de acuerdo, la alternativa es perjudicar
visin del modelo de negocio en su con- el negocio a corto o largo plazo, acaban-
junto. do por su disolucin.
3. Establecer unos estndares y for-
matos para los distintos proce-
sos del negocio: as se recibe
un mensaje homogneo y
de calidad y se evitarn
pequeos conflic-
tos, malestares o
incomodidades.
4. Prever y pactar desde
el inicio los mtodos de
solucin de controversias:
desde reuniones peridicas para
analizar estrategias, quejas, expectati-
vas, etc. hasta el sometimiento a arbitra-
je institucional o una tercera persona en
caso de graves conflictos.
5. En caso de empresas familiares es nece-
sario establecer un protocolo familiar en
el que se regulen de mutuo acuerdo los
derechos y obligaciones de cada miem-
bro del equipo y de la familia, la organiza-
cin corporativa y las relaciones profesio-
nales y econmicas entre la familia y la
empresa. El protocolo familiar puede ser-
vir tambin de base para establecer rela-
Errores ms frecuentes al emprender
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