El arte de relacionarse

Ideas fundamentales

Puede comunicarse con cualquier persona si lo hace con el enfoque

adecuado. Aun cuando no crea que puede encontrar algo en comn, no
deje de intentarlo. Usted puede.
Si bien debera desarrollar una estrategia, no tome una decisin
definitiva acerca de lo que va a decir hasta tanto no haya escuchado a
la otra persona.
Imite las variaciones vocales de la otra persona o el comportamiento no
verbal para establecer una conexin.
Para saber si una persona est recibiendo su mensaje, preste atencin
a las seales verbales y no verbales.
Evale si sus convicciones y reacciones arraigadas pueden estar
obstaculizando su comunicacin con otros.
No asuma que las personas se asemejan tan solo porque comparten
caractersticas superficiales, tales como el origen tnico o la religin.
Sea curioso y flexible. Puede aprender cosas nuevas de cualquier
persona.
Acepte las diferencias. La diversidad en un grupo puede ser una
fortaleza.
La curiosidad debera basarse en un respeto profundo.
Cuanto ms se conozca, mayor ser su capacidad para imaginar los
puntos de vista de otras personas.

Recomendaciones

Luego de estudiar a personas con una gran habilidad para relacionarse con
otras, las autoras Claire Raines y Lara Ewing analizaron aquello que se
requiere para convertirse en una persona sociable. Ofrecen pautas fciles
de seguir. El consejo ms importante es que puede encontrar algo en
comn con cualquier persona, sin importar cun diferente parezca, si usted
considera que puede establecer una conexin.

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 Resumen

Tres grandes comunicadores

Establecer una conexin entre individuos es vital para agilizar las

operaciones comerciales. Es vital saber escuchar. Cuando escucha a
alguien realmente, obtendr a cambio toda su atencin. Las siguientes
cuatro personas, que trabajan en distintos campos, son todos
comunicadores ejemplares:

Terry Gross Gross conduce el show Fresh Air (Aire Fresco) en la

National Public Radio. Realiza entrevistas con personas diversas de todo
tipo de condicin social: lderes religiosos, polticos, celebridades y expertos.
Su inters genuino en lo que otros tienen para decir es lo que la convierte en
una excelente entrevistadora. Comienza cada entrevista con curiosidad y la
expectativa activa de que aprender de sus invitados. Para prepararse para
sus entrevistas, Gross desarrolla una serie de preguntas basadas en su
profundo respeto por sus invitados, como si hubiera concebido la vida desde
La manera en que los
[buenos sus perspectivas. Su secreto es su extraordinaria capacidad para escuchar,
comunicadores] que ha perfeccionado a lo largo de los 30 aos que lleva en el aire. En
escuchan (atenta y
completamente, ocasiones, debe hablar con sus invitados por telfono desde un estudio de
tomando notas muy lejos. Dado que carece del beneficio de las seales visuales, no le
mentalmente para
referencia posterior) queda ms remedio que basarse en las seales verbales. Se concentra en
hace que todo lo
dems sea posible
las variaciones de la voz y del perfil de la voz de sus invitados y ajusta su
enfoque en funcin de lo que escucha. Permite a sus invitados tomarse el
tiempo para considerar y elaborar sus respuestas antes de seguir con otro
tema. Se ubica en los bastidores y permite que sus invitados ocupen el
centro del escenario.

Richard y Michele Steckel Los Steckel han viajado por el mundo con
su Proyecto Milestones (Hitos). Toman fotografas de nios en momentos
significativos: un primer paso, un cumpleaos, un nuevo diente. Ya sea que
los nios estn riendo, haciendo morisquetas o llorando, las fotografas de
los Steckel ponen de manifiesto las similitudes humanas que trascienden las
No podemos cambiar diferencias en lo que se refiere a la cultural y al entorno. Los Steckel tienen
cosas como nuestro
lugar de nacimiento, el un profundo inters por la humanidad. Su meta (hacer posible la empata y
color de nuestra piel o la comprensin entre poblaciones dispares) revela todo lo que hacen. Con
nuestro origen tnico,
pero podemos frecuencia, los Steckel no hablan el idioma de los pases que visitan y deben
encontrar muchas confiar en su capacidad para interpretar una situacin y comunicarse en
similitudes.
forma no verbal. Los Steckel se colocan en un segundo plano y centran la
atencin en los temas de sus fotografas, no en ellos.

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 Hector Orci La empresa de publicidad de Orci, La Agencia de Orci, en
Los Angeles, salva las diferencias culturales entre sus clientes y los clientes
latinos de los mismos. Se centra en lo que otros le comunican en forma
verbal o no verbal. Analiza constantemente las respuestas de otros a sus
sugerencias, ajustando su enfoque si es necesario. Orci comprende a sus
clientes tan bien que puede darles exactamente la informacin que ellos
La conviccin de que necesitan. Cree que si su empresa no es sincera, los clientes potenciales lo
siempre existe una
conexin lo vuelve
advertirn. Asesora a empresas para clarificar aquello que desean lograr
persistente. Cuando antes de intentar comunicarse con una nueva audiencia. Segn Orce, antes
usted comprende que
no se trata de poder de decirle a las personas aquello que usted desea, identifique qu es lo que
conectarse, sino a ellos desean.
travs de qu
establecer esa
conexin, entonces no
se da por vencido.
La regla de titanio

La regla de Titanio dice, Trate a las personas segn sus preferencias

personales. Descubra cules son sus deseos y cmo les gusta que las
traten. Si bien la mayora de las personas no le dicen directamente qu es lo
importante para ellos, puede reunir mucha informacin acerca de cmo
estn recibiendo su mensaje observando con agudeza. Observe la forma en
que estn de pie. Se estn inclinando y lo estn mirando a los ojos? Se
distraen fcilmente? Estn de brazos cruzados?

Cuando conoce a las personas por primera vez, su tono de voz y otras
seales no verbales pueden decirle mucho. Son tmidas o extrovertidas?
Qu sugieren su vestimenta, oficina o vivienda acerca de sus
personalidades? Cuando comienza a entender a los dems, descubrir
aquello que tiene en comn. Es necesario identificar estas similitudes para
Una vez que tenga establecer una comunicacin significativa.
algunas ideas... acerca
de las preferencias de
las personas con las
que intenta
relacionarse, puede
ajustar sus palabras, su Cmo convertirse en una persona sociable
estilo, su lenguaje
corporal [y] su tono de
voz. Para construir relaciones con otras personas, aplique las siguientes
premisas para establecer una conexin. Si desea que funcionen, debe estar
dispuesto a cambiar la forma en que concibe al mundo. Sea flexible, evite
juzgar y demuestre inters por circunstancias, hechos o lugares
desconocidos.

"Siempre existe una conexin Confe en que a la larga encontrar

intereses en comn. Cuando los descubra, aproveche la conexin. Realice
una oferta para entablar una conversacin revelando informacin acerca

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 de usted para establecer una conexin. Con frecuencia, recibir una
contraoferta. De esta manera, usted y su contraparte podrn entablar una
conversacin.

"La curiosidad es clave" Si usted es curioso, le resultar fcil descubrir

similitudes. Las personas curiosas no envejecen, al menos en su corazn.
Siempre estn buscando una perspectiva original y nuevas formas de hacer
las cosas. Sin embargo, evite la curiosidad mrbida. No olvide sus modales
y el sentido comn. No invada la privacidad de otras personas. Si tiene
Ser constructivo en
forma incondicional presente el punto de vista de la otra persona, podr evaluar los lmites de
significa tener siempre las preguntas adecuadas. La curiosidad puede ayudarlo a perder su
presente el sentido que
intenta darle a la inhibicin nerviosa. No importa cunto sepa, siempre puede aprender algo
interaccin. de los dems.

"Lo que supone es lo que obtiene" Si mantiene expectativas elevadas,

otros estarn a la altura de las circunstancias.

"Cada individuo representa una cultura" Cada persona tiene un mundo

interior. Las caractersticas superficiales tales como el pas de origen, la
raza, la religin o la edad no lo dicen todo. Todo tipo de caractersticas y
experiencias determinan la personalidad.

"Sin compromisos" Demuestre inters genuino en las personas; sin

embargo, no espere que ellas sientan curiosidad por usted. Si lo motiva la
Si est abierto frente a curiosidad, considerar que cada interaccin es una oportunidad para
lo que est viendo y
experimentando y aprender.
aprende de ello a
medida que avanza, el
grupo le ensear Encontrar el camino a partir de las diferencias
cmo guiarlos.

He aqu algunos mtodos para comunicarse ms all de las diferencias:

"Clarifique su intencin Repase sus metas antes de la conversacin

para organizar su experiencia. Su propsito se evidenciar sin importar
aquello que diga, o aquello que no diga. Una vez que haya comprendido sus
propias intenciones, analice las metas de la otra persona.

"Repare en sus propias reacciones" Advierta los estereotipos o juicios de

valor que usted esconde; pueden perjudicar su capacidad para forjar
relaciones con otras personas. Una reaccin indeseable frente a la
diferencia que existe entre usted y otra persona, o las sensaciones
internas, como ser un pensamiento efmero o una sensacin de
intranquilidad, pueden ser indicios de preceptos rgidos que no ha

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 desterrado. Est atento a estas seales. Aproveche la oportunidad para
"Cuando hacemos un evaluar sus convicciones y alinearlas conscientemente con aquellas que
esfuerzo por encontrar desee mantener.
alguna
coincidenciase
incrementan nuestras "Observe las seales Puede obtener mucha informacin acerca de las
similitudes. El proceso
comienza cuando se personas leyendo entre lneas. Hablan rpido o despacio? Lo miran a los
encuentra algo en
comn
ojos? Su postura indica inters? Para ampliar su capacidad para interpretar
las seales no verbales, concntrese en un tipo de conducta a la vez. Por
ejemplo, primero preste atencin a las expresiones faciales. Luego observe
su postura. En poco tiempo, evaluar las seales en forma inconsciente.

"Imite" a la otra persona Para lograr una conexin, amldese a la otra

persona. Si a dicha persona le agrada un ritmo ms lento de la
conversacin, disminuya su propio su ritmo. Imite patrones de voz, posturas
y gestos. Observe el peinado, la vestimenta, las seales del entorno tales
como los cuadros en las paredes de la oficina.

"Experimente y amldese Si su tctica inicial no parece estar

acercndolo hacia su propsito, cambie de estrategia. No lo tome como algo
personal si no se establece una conexin. Intente con un nuevo enfoque
Cuando adoptamos hasta que encuentre el rumbo correcto.
posiciones corporales
similares, nos miramos
a los ojos, usamos los Las tres maneras de considerar las interacciones
mismos gestos,
hablamos al mismo
ritmo y volumen, Puede examinar cualquier interaccin desde tres perspectivas:
desarrollamos una
compatibilidad o
conexin Su propio punto de vista ("primera persona") Antes de poder comprender
a otras personas, primero debe entenderse a s mismo. Una forma de
lograrlo es estar cmodo con su cuerpo y con los pensamientos y seales
que ejercen una influencia sobre usted, habitualmente sin que sea
consciente de ello. Sabr que ha logrado alcanzar una claridad real cuando
su cuerpo se condiga con sus deseos conscientes.

El punto de vista de la otra persona ("segunda persona") Cuando usted

imagine la vida desde la perspectiva de otra persona, incluyendo imitar su
postura, caractersticas vocales y hbitos de pensamiento, usted ampla su
capacidad para encontrar algo en comn.

El punto de vista de un observador imparcial ("tercera persona") La

adopcin de la perspectiva imaginaria de un observador imparcial lo ayudar
a evaluar su comportamiento en una interaccin y realizar ajustes. En su
imaginacin, observe las respuestas de la otra persona y analcelas

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 buscando seales acerca de cmo establecer contacto. Sin embargo, trate
de no mantenerse demasiado en la perspectiva de la tercera persona o se
convertir en el personaje Data de Star Trek, un androide que poda
interpretar la informacin pero no senta emociones.
El ponerse en los
zapatos de otra
persona se traduce en Para descubrir aquello que funciona y aquello que no en su comunicacin
comprensin y
compasin. Usted interpersonal, aprenda a intercambiar perspectivas entre estos puntos de
ampla su flexibilidad y vista. Por ejemplo, Nikki Moss, supervisora de aprendizaje organizacional
abanico de opciones
cuando experimenta para la empresa de gas natural DTE Energy, se enorgullece de su herencia
convicciones y
conductas que parecen
afroamericana. Tambin tiene ansias de aprender acerca de otras culturas.
ajenas. Cuando descubri que una compaera de trabajo estadounidense con
ascendencia japonesa celebraba ceremonias de t en su hogar, Moss se
sum de inmediato. Cuando Moss dicta talleres de capacitacin sobre
diversidad, adopta la perspectiva de un observador para manejar los
sentimientos molestos de los participantes.

Dinmica de grupo

Para relacionarse con otras personas de un entorno de grupo o en un

discurso, recurra a su curiosidad respetuosa para aprender todo lo posible
acerca de ellas y encontrar algo en comn. Si se est dirigiendo a un grupo,
establezca una conexin desde el comienzo de la conversacin en funcin
de las similitudes que ha identificado, tales como metas que podra tener en
comn. Preste atencin a la retroalimentacin del grupo, tales como
expresiones en el rostro de las personas. Parecen atentos? Confusos?
Modifique su comportamiento en consecuencia.

Usted debe atravesar La comunicacin ms all de las diferencias entre las personas que integran
ciertos prejuicios y
resistencia dentro suyo
un grupo podra resultar abrumadora. Cuando dirige un grupo multicultural,
para creer manifieste su optimismo en el sentido de que la diversidad del grupo
verdaderamente que
todos tenemos enriquecer sus conocimientos. Su expectativa sincera de obtener un buen
esperanzas, miedos y resultado es casi tan relevante como las palabras que utiliza. Comparta algo
experimentamos
dificultades diarias y que haya aprendido acerca de su audiencia. Demuestre que est abierto a
corazones que pueden nuevos enfoques e ideas.
sentirse plenos y ojos
que pueden
emocionarse. Y si
realmente est
Cuando identifica una meta en comn entre los miembros del grupo, las
convencido de ello en diferencias se diluyen. Sin embargo, debe reunirse en privado con los
su interaccin con las
personas, ellas lo individuos que no compartan el deseo comn del grupo en general. Sus
percibirn y se abrirn. crticas pueden resultar valiosas, y sus intereses podran no diferir tanto de
los del resto del grupo. Ayude a cada participante a sentirse un miembro
importante del grupo. Aplique tcnicas de resolucin de conflictos para

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 dirimir perspectivas opuestas.

Establecer una buena

Recurra a actividades de formacin de equipo para unir a un grupo diverso.
conexin es una labor Por ejemplo, en el ejercicio espectro de perspectivas, los participantes se
permanente
organizan en una lnea que representa el flujo continuo de experiencias
entre ellos. El ejercicio de las intenciones clarificantes incluye solicitar a los
participantes que describan sus metas e imaginen las metas de los otros. En
la Entrevista antes de la clase, los participantes entrevistan a una persona
de otra raza o cultura antes de que se rena el grupo. Comparten con el
grupo la informacin que recabaron y las percepciones acerca de la
entrevista.

Sobre las autoras

Claire Raines ha escrito cinco libros sobre cmo salvar las distancias entre
las distintas generaciones a las que pertenecen los trabajadores, entre ellos,
Generations at Work (Las generaciones en accin). Lara Ewing escribi el
audiolibro NLP Applications in Business (Aplicaciones de la PNL en el
mbito de los negocios).

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