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INTRODUCCIN

El xito de una fuerza de ventas, comienza con la seleccin y el reclutamiento de buenos

profesionales en este campo. Una eleccin minuciosa del personal de ventas puede
acrecentar extensamente el rendimiento comercial de la empresa.
La seleccin y el reclutamiento del personal de ventas, es una responsabilidad muy
importante para toda organizacin, ya que en ellos recae el xito o no de las operaciones
econmicas de las empresas; es por ello que para el tecnlogo en gestin de servicios,
es importante aprender sobre estas dos disciplinas y sus implicaciones en las
organizaciones.

Actividad de Aprendizaje 7: Planear la Fuerza de Ventas en el Proceso Comercial de

Servicios de Outsourcing.

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ESTRUCTURA DE CONTENIDOS

INTRODUCCIN ............................................................................................................. 2
ESTRUCTURA DE CONTENIDOS ................................................................................. 3
MAPA DE CONTENIDOS ............................................................................................... 4
NDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... 5
NDICE DE TABLAS ....................................................................................................... 5
DESARROLLO DE CONTENIDOS ................................................................................. 6
1. QU ES EL RECLUTAMIENTO?........................................................................... 6
1.1. El Proceso de Reclutamiento .......................................................................... 8
2. EL RECLUTAMIENTO EN LA SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS ........... 8
3. INVESTIGACIN RELATIVA A LAS CARACTERSTICAS PERSONALES DE LOS
VENDEDORES EXITOSOS .......................................................................................... 12
4. VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEO DE LOS
VENDEDORES ............................................................................................................. 13
BIBLIOGRAFA............................................................................................................. 15
WEBGRAFA ................................................................................................................ 16
IMGENES ................................................................................................................... 17
CRDITOS .................................................................................................................... 18

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MAPA DE CONTENIDOS

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NDICE DE FIGURAS

Figura 1. Ventajas y desventajas del reclutamiento interno ............................................ 7

Figura 2. Ventajas y desventajas del reclutamiento externo ........................................... 7
Figura 3. El proceso de reclutamiento ............................................................................. 8
Figura 4. Proceso de reclutamiento en ventas ................................................................ 9

NDICE DE TABLAS

Tabla 1. Checklist para la elaboracin de una descripcin de puestos en ventas ......... 11

Tabla 2. Caractersticas de variables Fsicas y Conductuales empleadas como criterios
de seleccin.................................................................................................................. 13
Tabla 3. Variables que afectan el desempeo y las acciones de la administracin ...... 14

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DESARROLLO DE CONTENIDOS

1. QU ES EL RECLUTAMIENTO?

Imagen 1. Reclutamiento de personal.

Bretones & Rodrguez (como se cit en Bastida, 2013) define el reclutamiento como un
conjunto de procedimientos utilizados con el fin de atraer a un nmero suficiente de
candidatos idneos para un puesto especfico en una determinada organizacin.
El reclutamiento pretende encontrar candidatos potenciales al puesto, teniendo en
cuenta que para el xito de la fuerza de ventas, la organizacin requiere de un excelente
trabajo de reclutamiento.
Es importante saber que las organizaciones pueden hacer dos clases de
reclutamiento, una de ellas es el interno, en donde se ofrece la vacante al personal que
ya se encuentra trabajando dentro de la empresa; esta forma es una de las ms
econmicas y as mismo, se asegura que el personal que ha sido elegido, ya conoce la
cultura organizacional y la formen que se debe trabajar. La otra manera de reclutamiento
es la externa, las empresas acceden a sta porque no tienen internamente el perfil que
estn necesitando (Bastida, 2013).

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Figura 1. Ventajas y desventajas del reclutamiento interno

Fuente: Propia. Adaptado de Proceso de Reclutamiento y seleccin de personal en la empresa
Tours Travel (2011)

Figura 2. Ventajas y desventajas del reclutamiento externo

Fuente: Propia. Adaptado de Proceso de Reclutamiento y seleccin de personal en la empresa
Tours Travel (2011)

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1.1.

El Proceso de Reclutamiento

Se debe tener presente, que el proceso de reclutamiento tiene como nico objetivo
encontrar el personal ms calificado para la oferta o puesto que se est ofreciendo por
parte de la empresa, para comenzar a buscar a esta persona se debe crear el perfil que
se est requiriendo; a continuacin se muestra el proceso a seguir para el reclutamiento
de personal:

Figura 3. El proceso de reclutamiento

Fuente: Propia

2. EL RECLUTAMIENTO EN LA SELECCIN DE LA FUERZA DE

VENTAS

Estas dos actividades son de las ms importantes que debe desarrollar cualquier gerente
de ventas; se debe tener en cuenta que el proceso de reclutamiento para cada
departamento de una organizacin, vara segn las necesidades del mismo; a
continuacin se describe el proceso de reclutamiento para la seccin de ventas:

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Figura 4. Proceso de reclutamiento en ventas

Fuente: Chvez. Reclutamiento y Seleccin de la Fuerza de Ventas (2014)

En el proceso de reclutamiento, la herramienta ms importante que se utiliza en la

administracin de la fuerza de ventas es la descripcin de cargos, ya que sta explica a
todos los candidatos y personal actual de ventas, los deberes y las responsabilidades de
los puestos; para la adecuada elaboracin de una descripcin de puestos en ventas, es
necesario hacer un Checklist, como el que se muestra a continuacin en la Tabla 1:

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Tabla 1. Checklist para la elaboracin de una descripcin de puestos en ventas

Fuente: Propia

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3. INVESTIGACIN RELATIVA A LAS CARACTERSTICAS

PERSONALES DE LOS VENDEDORES EXITOSOS

En la actualidad existen dentro de los procesos de seleccin, factores conductuales o

fsicos que no deben ser discriminatorios en un proceso de seleccin (raza, sexo y edad),
las siguientes son las categoras y conductas empleadas como criterios de seleccin:

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Tabla 2. Caractersticas de variables Fsicas y Conductuales empleadas como criterios de

seleccin
Fuente: Propia

4. VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEO

DE LOS VENDEDORES

Esta clasificacin posee diferentes criterios que son importantes para muchas empresas
de pases en desarrollo, a comparacin con los pases desarrollados. Es importante
mencionar que ninguna categora por s sola explica las variaciones de desempeo:

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Tabla 3. Variables que afectan el desempeo y las acciones de la administracin

Fuente: Propia

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BIBLIOGRAFA

Bretones, F. D. y Rodrguez, A. (2008). Reclutamiento y seleccin de personal y acogida.

En M. A Maas y A. Delgado, Recursos Humanos. Madrid: Pirmide. pp. 101-134.
Hair, Joseph F. y Mehta, Rajiv. (2009). Administracin de Ventas. Mxico. CENGAGE
Learning.
Johnston, Mark W. (2003). Administracin de ventas. Sptima edicin. Mc Graw Hill.

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WEBGRAFA

Bretones & Rodrguez (2008). Reclutamiento nuevas formas de seleccin de candidatos.

(Bastida, R. 2013). http://www.todoenformacion.com/reclutamiento-2-0-nuevas-formasde-seleccion-de-candidatos/. Consultado el 27 de octubre de 2014.
Chvez, A. (2014). Reclutamiento y Seleccin en la Fuerza de Ventas.
http://prezi.com/hcoaasz8y8qz/reclutamiento-y-seleccion-de-la-fuerza-de-ventas/.
Consultado el 28 de octubre de 2014.
Napolen et al. (2011). Proceso de Reclutamiento y seleccin de personal en la empresa
Tours Travel. http://www.monografias.com/trabajos87/proceso-reclutamiento-seleccionpersonal-empresa/proceso-reclutamiento-seleccion-personalempresa2.shtml#ixzz3HQxIIscl. Consultado el 28 de octubre de 2014.

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IMGENES
Imagen 1. Reclutamiento de personal. Tomada de: SENA

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CRDITOS

Lder Equipo Tecnopedaggico

Mara Fernanda Vega
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y TIC
Regional Bogot
Expertos Temticos
Alba Lucia Beltrn Poveda
Hctor Julio Caro Maldonado
Hugo Alexander Contreras Bustos
Jorge Enrique Puerto
Argenira Garca
Laura Ivonne Rusinque Gamboa
Centro de Gestin de Mercados, Logstica y TIC
Regional Bogot
Lnea de Produccin
Centro de la Tecnologa del Diseo y la Productividad Empresarial
SENA - Girardot
Regional Cundinamarca
Lder de Lnea
Julian Andrs Mora Gmez
Jonathan Vargas Baracaldo
Asesora Pedaggica
Leidy Diana Cuellar Serna
Magda Lorena Mora Gmez
Equipo de Edicin
Andrea Del Pilar Rodrguez Salazar
Ana Mara Beltrn Hurtado
Equipo de Diseo
Nazly Mara Victoria Daz Vera
Lina Marcela Garca Lpez
Liam Pamela Hermida Garca
Dalys Ortegn Caicedo
Equipo de Programacin

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Luis Fernando Amrtegui Garca

Sergio Alejandro Camacho Hernndez
Edilson Laverde Molina
Carlos Andrs Orjuela Lasso
Charles Richar Torres Moreno

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